EDIÇÃO 6 AGOSTO / SETEMBRO DE 2016
RAIO-X DO VAREJO
AS SOLUÇÕES ENCONTRADAS POR REDES DE LOJAS DE PERFUMARIA PARA SE ADAPTAR A UM MERCADO EM TRANSFORMAÇÃO
EDITORIAL
UM NOVO OLHAR DIRETOR-SUPERINTENDENTE César Tsukuda GERENTE DE PROJETOS Marcelo Mattos
A crise ainda é um dos assuntos mais falados e, se antes não havíamos sentido os impactos dos problemas econômicos e políticos em nosso setor, as pesquisas nos revelam que não estamos imunes: depois de 23 anos em crescimento, no final de 2015 a área da beleza apresentou uma queda segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos – Abihpec. Para alguns, uma notícia como essa pode significar momentos de desespero e incerteza. Mas, para quem acredita no setor, em sua representatividade e força, esse é só um detalhe. Muito se falou, no último ano, sobre oportunidade e devemos manter isso como foco para buscar nos períodos difíceis outras possibilidades. E é com o objetivo de discutir, trocar ideias e encontrar soluções que, mais uma vez, organizamos o Fórum Beauty Fair do Varejo de Beleza. Nesta edição, abordaremos o atual cenário político e econômico, mas a ideia de trazer esse tema para o Fórum não é apontar o que está errado, e sim enxergar saídas para que os problemas não sejam profundamente sentidos em nosso dia a dia. Gestão, produtividade e eficiência também serão assuntos debatidos, assim como inovação, novos canais e universo digital. Traremos para nosso ciclo de palestras e debates análises e opiniões de especialistas, que poderão nos auxiliar a tomar melhores decisões e enfrentar o momento atual de uma nova forma. Até mesmo com mais otimismo. Depois de nos encontrarmos para esse dia de discussão e reflexão, convido você a participar da primeira edição do Amigo de Vendas, um evento idealizado para reunir varejo e indústria de beleza em uma noite especial de confraternização e relacionamento. Para tornar a ocasião ainda mais animada, homenagearemos o melhor representante comercial da indústria de beleza e o melhor lojista de perfumaria, que serão escolhidos por meio do voto popular em nosso site. Nas próximas páginas, saiba mais sobre o evento e como votar. Esperamos poder contar com sua presença no dia 9 de setembro e, por meio deste encontro, fortalecer mais o setor de varejo de perfumaria do País!
GERENTE COMERCIAL Luis Malandrino PUBLICIDADE publicidade@vivabeleza.com.br
REDAÇÃO redacao@vivabeleza.com.br Rua Guararapes, 37 — Brooklin Paulista São Paulo — SP — CEP 04009-002 Tel.: (11) 2503-6752 DIRETOR Marcelo Meniquelli EDITORA-CHEFE Fabíola de Freitas REPÓRTERES Caroline Sarmento Daniela Venerando Gisele Gomes Janaína Alves PROJETO GRÁFICO Daybook Editora DESIGNER Jorge Toth TRATAMENTO DE IMAGEM Douglas Lastri COLABORADORES Fotos: Ag. Riguardare e Luciano Fileti Revisão de texto: Eduardo Calil Ilustração: Dany WR REDAÇÃO redacao@vivabeleza.com.br Rua Guararapes, 37 — Brooklin Paulista São Paulo — SP — CEP 04561-000 Tel.: (11) 2503-6752 PUBLICIDADE Rua Galvão Bueno, 41 – 9° andar – Liberdade São Paulo, SP CEP 01506-000 TEL.: (11) 3373-4633 REVISTA BEAUTY FAIR NEGÓCIOS edição 6 Ano 2 é uma publicação da Beauty Fair Eventos e Promoções Ltda. A REVISTA BEAUTY FAIR NEGÓCIOS não se responsabiliza pelos conceitos emitidos por colunistas, entrevistados e anunciantes.
César Tsukuda
Diretor-superintendente da Beauty Fair
ANA CLAUDIA MICHELS 4
USA MAQUIAGEM VULT
PB
FÓRUM
FÓRUM BEAUTY FAIR DO NO DIA 9 DE SETEMBRO, EMPRESÁRIOS E EXECUTIVOS TÊM UM ENCONTRO MARCADO NO EXPO CENTER NORTE
66
Varejo de Beleza
A
dquirir conhecimento, atualizar-se sobre as novidades do setor, realizar networking e trocar ideias são alguns dos objetivos do Fórum Beauty Fair do Varejo de Beleza, que, em 2016, chega a mais uma edição e conta com a curadoria educacional da BTR Educação e Consultoria e da Varese. Exclusivo de proprietários e gestores de perfumarias e drogarias, o evento já tem data e local certos para acontecer: dia 9 de setembro, no Expo Center Norte, em São Paulo. Um time de experts foi convidado para compor o ciclo de palestras e debates no Fórum Beauty Fair do Varejo de Beleza, em que se discutirá o atual
cenário econômico e político do País, além de temas relacionados a gestão, produtividade e eficiência, dados relevantes de pesquisas, e também informações sobre inovação e canais digitais. Motivos para você participar do encontro não faltam. Afinal, um profissional bem informado é capaz de mudar as estratégias, melhorar o dia a dia do seu negócio e fazer com que sua equipe atue de forma mais eficaz. Não perca essa oportunidade e esteja entre os gestores que desejam, de fato, fazer a diferença! Confira a programação preliminar do evento e confirme sua presença pelo e-mail congressos@ beautyfair.com.br. 77
FÓRUM
8h às 8h30
8h30 às 9h
CREDENCIAMENTO
ABERTURA E APRESENTAÇÃO César Tsukuda
BLOCO 2
INOVAÇÃO, NOVOS CANAIS E DIGITAL
César Tsukuda
10h às 10h30
9h às 10h
Ricardo Amorim
PALESTRA NIELSEN Daniela Spinha de Toledo
MOMENTO ECONÔMICO, DESAFIOS E OPORTUNIDADES Ricardo Amorim
BLOCO 1
Daniela Spinha de Toledo
10h30 às 11h
14h às 14h30
14h30 às 14h50
PALESTRA: INOVAÇÃO, NOVOS CANAIS E DIGITAL Alberto Serrentino
PALESTRA INDÚSTRIA: MELHORES PRÁTICAS Alberto Serrentino
COFFEE BREAK
GESTÃO, PRODUTIVIDADE E EFICIÊNCIA 11h às 11h30
11h30 às 11h50
PALESTRA: GESTÃO, PRODUTIVIDADE E EFICIÊNCIA Eduardo Terra
PALESTRA INDÚSTRIA: MELHORES PRÁTCAS DE PRODUTIVIDADE E EFICIÊNCIA
14h50 às 15h30
15h30 às 16h
16h às 16h30
CASE DE VAREJO: INOVAÇÃO, NOVOS CANAIS E DIGITAL Elio Silva
DEBATE E ATERRISAGEM Alberto Serrentino e Vult
COFFEE BREAK
16h30 às 17h30
Elio Silva
Eduardo Terra
88
11h50 às 12h10
12h10 às 12h40
12h40 às 14h
CASE DE VAREJO – GESTÃO, PRODUTIVIDADE E EFICIÊNCIA Marcos Samaha
DEBATE E ATERRISSAGEM: GESTÃO, PRODUTIVIDADE E EFICIÊNCIA Eduardo Terra, GPA e L’Oréal
ALMOÇO
Marcos Samaha, presidente Multivarejo
PAINEL: OS DESAFIOS DO SETOR - PRINCIPAIS PERFUMARIAS Eduardo Terra e Alberto Serrentino e os principais clientes/ lojistas da Beauty Fair
ORGANIZAÇÃO
CURADORIA EDUCACIONAL
Eduardo Terra
PATROCÍNIO
APOIO INSTITUCIONAL
99
NÃO NÃO PERCA PERCA A A APRESENTAÇÃO APRESENTAÇÃO DA DA LINHA LINHA DE DE ESMALTES ESMALTES RK RK BY BY KISS KISS COM COM PRESENÇA PRESENÇA VIP VIP DA DA ESTRELA ESTRELA DA DA CAMPANHA CAMPANHA DE DE LANÇAMENTO, LANÇAMENTO, SOPHIA SOPHIA ABRAHÃO. ABRAHÃO. DIA DIA 11/09, 11/09, 18H30 18H30 -- STAND STAND KISS KISS NY NY (MASTER). (MASTER).
SOPHIA SOPHIA ABRAHÃO ABRAHÃO USA USA RK RK ESMALTE ESMALTE MAR MAR DO DO CARIBE. CARIBE. RKP43BR RKP43BR
O ESMALTE FAMOSO NO MUNDO TODO, AGORA NA BEAUTY FAIR. SÃO 55 CORES PARA LIBERTAR AS UNHAS DE SEUS CLIENTES DA MESMICE.
A A Kiss Kiss New New York York estará estará presente presente na na Beauty Beauty Fair Fair em em 4 4 Stands. Stands. Serão Serão várias várias novidades novidades ee um um destaque destaque especial: especial: aa nova nova linha linha de de esmaltes esmaltes RK RK by by Kiss, Kiss, com com campanha campanha estrelada estrelada por por Sophia Sophia Abrahão. Abrahão. Visite Visite nossos nossos Stands: Stands: KISS KISS NY NY (Master): (Master): Área Área de de negócios negócios –– 198m² 198m² -- Rua Rua K-7 K-7 REDPRO: REDPRO: Área Área de de negócios negócios –– 40,5m² 40,5m² -- Rua Rua K-7 K-7 VENDAS: VENDAS: Setor Setor de de Nails Nails –– 27,5m² 27,5m² -- Rua Rua 18 18 CAMPEONATO CAMPEONATO NAIL NAIL DESIGN: DESIGN: Setor Setor de de Nails Nails –– 70m² 70m² -- Rua Rua 18 18
AMIGO DE VENDAS
A
indústria e o varejo são fundamentais no mercado de beleza, e os profissionais que atuam nessas áreas são os verdadeiros responsáveis pelo movimento do setor. Portanto, nada mais justo do que homenageá-los. Por isso, a Beauty Fair se uniu à Associação Nacional do Comércio de Artigos de Higiene Pessoal – Anabel e criou o Prêmio Amigo de Vendas para, em uma noite de confraternização e relacionamento, distinguir os profissionais que tiveram destaque neste ano. Saiba mais sobre esta primeira edição do prêmio e não deixe de participar!
AGENDA
18h30 às 20h Coquetel no restaurante The Daily 20h30 às 21h30 Abertura e premiação 21h30 às 22h30 Jantar e atração especial
COMO SERÁ O evento acontecerá no dia 9 de setembro, no Expo Center Norte, em São Paulo (SP), e reunirá o varejo e a indústria da beleza em uma noite de muita celebração. No Prêmio Amigo de Vendas, serão eleitos:
MELHOR REPRESENTANTE COMERCIAL DA INDÚSTRIA DE BELEZA O profissional que mais se destacou por seu relacionamento com os lojistas.
2016
OS MELHORES DE
O PRÊMIO AMIGO DE VENDAS HOMENAGEARÁ AS PERSONALIDADES DE DESTAQUE DA INDÚSTRIA DA BELEZA E DE PERFUMARIA
12 12
No encerramento, o comediante Gustavo Mendes apresentará Atrevido, show de stand-up comedy.
MELHOR LOJISTA DE PERFUMARIA O colaborador que mais atraiu a atenção dos representantes comerciais, gerentes regionais e nacionais. A VOTAÇÃO O critério de avaliação é o voto popular e obedece a uma única regra: REPRESENTANTE COMERCIAL
LOJISTA DE PERFUMARIA
Elege o melhor lojista de perfumaria
Elege o melhor representante comercial
A votação já começou! Participe! Acesse o site oficial da premiação (www. beautyfair.com.br/amigodevendas), selecione o seu perfil e informe os profissionais que mais se destacaram ao longo do ano em sua opinião.
Data: 9 de setembro Horário: a partir de 18h30 Local: Expo Center Norte (Rua José Bernardo Pinto, 333 – Vila Guilherme, São Paulo - SP) Convite: • Expositores Beauty Fair 2016: R$ 100 (cada) A partir de dez convites: R$ 70 (cada) • Não expositores: R$ 200 (cada) A partir de dez convites: R$ 140 (cada) Dress code: traje social completo 13 13
VAREJO
Raio-X X DO VAREJO MESMO QUE A BELEZA TENHA SIDO O SETOR MENOS AFETADO, AS REDES DE LOJAS DE PERFUMARIA TÊM SE REINVENTADO E BUSCADO SOLUÇÕES PARA NÃO SOFRER OS EFEITOS DA TEMIDA CRISE
I
nstabilidade, queda e crise eram termos praticamente inexistentes na área da beleza e foi assim até pouco tempo atrás. Depois de mais de 20 anos números crescentes, o setor de varejo de perfumaria, higiene e cosméticos se abalou com o momento econômico e apresentou um declínio: fechou 2015 com queda de 6% no faturamento. Esse dado não é uma novidade para quem atua nesse mercado nem mesmo os motivos atrelados a essa queda, que vão desde a alta do dólar, o aumento de impostos, até a falta de água que afetou diversas cidades, entre outros aspectos. Mas, mesmo em baixa e embora a procura por cosméticos tenha sido menor, ainda houve espaço para o crescimento: alguns itens, como desodorante, pasta e escova de dentes, por exemplo, apresentaram alta em um período conturbado economicamente. O motivo? São considerados produtos essenciais e de primeira necessidade. Diante dessas e de outras informações ficou claro para o proprietário e gestor de lojas de perfumaria que é preciso se reinventar e oferecer soluções diferenciadas ao consumidor para fazer com que ele mantenha sua frequência nos estabelecimentos. Para isso, alguns pontos merecem atenção especial:
• As mulheres têm visitado os salões de beleza com menos frequência e apostado em tratamentos (de hidratação à coloração) em casa; • É preciso oferecer consultoria especializada nos canais de venda para instruir e auxiliar os consumidores; • Quanto maior o mix de produtos, mais chances de atender à necessidades do cliente; • Quanto mais canais disponíveis (loja física, e-commerce, redes sociais etc.), maior a possibilidade de atingir o público-alvo; • Em tempos de crise, as ofertas são ótimos atrativos.
De olho nas necessidades do consumidor, na evolução tecnológica e na personalização do atendimento, muitas redes de lojas de perfumaria já trabalham algumas soluções para alavancar as vendas, seja no PDV, no e-commerce ou na mídia. Saiba um pouco sobre as estratégias desses estabelecimentos e invista em melhorias em seu negócio! 14 14
15 15
VAREJO
LOJAS FÍSICAS Mariella Scuro, coordenadora de marketing da Danny Cosméticos, conta que nas lojas físicas da rede tanto profissional de beleza quanto consumidor final têm acesso a diversos eventos, incluindo workshops. “É uma excelente ferramenta e solicitada com frequência pelos consumidores. Eles estão buscando se atualizar
16 16
sempre”, diz ela, que destaca outras ações, como tabloide de ofertas em datas comemorativas, além de focar o treinamento e capacitação dos funcionários. “Devido à crise, muitas mulheres pararam de ir ao salão e estão fazendo coloração em casa e, por isso, é essencial ter uma consultoria”, ressalta. Mariella comenta que a capacitação de colaboradores tem sido uma das melhores estratégias da rede Danny Cosméticos. “O consumidor está bem preparado e bem informado por causa das redes sociais. Nós capacitamos a nossa equipe para dar ao cliente uma venda consultiva. Muitas vezes, ele chega ao ponto de venda com mais informação que a vendedora e, se ela estiver despreparada, eu perco a venda. Mas, se a vendedora receber uma boa capacitação e oferecer ao consumidor uma consultoria, não só ganho a venda como ainda fidelizo esse cliente”, salienta Mariella, que complementa: “Dessa maneira, a cliente que iria comprar apenas um lápis para olhos poderá comprar um delineador, que antes ela não sabia passar, mas aprendeu com a vendedora, por exemplo”.
OFERTAS + INFRAESTRUTURA Nas lojas Fikbella Perfumaria, as promoções têm sido uma das alternativas. “Como ainda não temos o nosso e-commerce, nossa estratégia é trabalhar forte as promoções e aumentar nosso ticket de compra através de campanhas de incentivo à equipe de venda”, diz Daniel Roque, diretor da rede, que também acredita que a demonstração e a experimentação de produtos são responsáveis pelo aumento do ticket médio. Outro foco da rede de lojas de perfumaria é a infraestrutura. “O investimento em estrutura foi primordial para administrarmos melhor este momento; finalizamos nosso Centro de Distribuição
e, com isso, hoje temos condições de trabalhar forte na diminuição da ruptura. São 3.000 m² de área de armazenamento e escritório que nos dá total condição de aprimorar a nossa logística”, afirma. Daniel ainda ressalta que o fato de não ter demonstradoras na loja, e sim equipe de vendas formada inteiramente por funcionárias da rede, é outro aspecto benéfico para o bom desempenho. “Isso nos permite cobrar, treinar e direcionar nosso atendimento visando as nossas prioridades. Assim passamos a ter controle sobre os resultados de ticket médio, média de atendimento e rentabilidade das lojas”, revela.
17 17
VAREJO
E-COMMERCE A principal estratégia da rede de hiperlojas Ikesaki neste momento é proporcionar algo único ao consumidor. “Procuramos entregar experiências prazerosas aos nossos clientes, via televendas, e-commerce, centro técnico ou lojas, e surpreendê-los com promoções diferenciadas em todas as frentes de vendas. Estamos
trabalhando fortemente com nossos fornecedores para oferecer os melhores preços e serviços e, no segundo semestre deste ano, investimos alto na reformulação do e-commerce. O foco da ação está na entrega dos pedidos on-line em até 24 horas na Grande São Paulo e com taxa única de entrega para algumas regiões de São Paulo. Além disso, nossos consumidores encontram lançamentos exclusivos de grandes marcas e brindes diferenciados na compra on-line”, explica Edilaine Godoi, gerente de e-commerce da rede. Ela ainda ressalta: “Os consumidores estão pesquisando mais por produtos e preços e encontram em nossos cursos oportunidades de crescimento na carreira, por esse motivo também mantemos uma alta demanda educacional. Além disso, todas as nossas mídias sociais são atualizadas diariamente com as principais tendências do segmento de beleza”, finaliza.
estruturados é porque temos feito um grande trabalho. Estudar muito o setor econômico e político do País foi outro ponto positivo, que nos deu condições de trabalhar para enfrentar este momento de forma positiva. Os consumidores nunca deixam de exigir, independentemente das condições do País, e temos que estar prontos para atendê-los. Se mantivermos esse posicionamento, nos tornaremos a água limpa do mercado, pronta para beber!”, filosofa. Mesmo assim, ele destaca que só tentar prever o futuro não é o suficiente; é preciso agir. “Não costumávamos trabalhar com redes sociais, mas com esse ‘boom’ das mídias, elaboramos estratégias para
esse segmento. Acreditamos que esse movimento digital aliado a outras ações foi o que alavancou o nosso crescimento, em torno de 13% de uns quatro meses pra cá”, analisou o empresário, que também se mostra preocupado com as lojas físicas. “Priorizamos o conforto, climatizamos adequadamente o ambiente e treinamos a equipe para gerar interesse e confiança no consumidor. Implementamos essas mudanças baseados em pesquisas feitas com o próprio consumidor, atendendo à vontade dele. Hoje, nossas lojas são montadas de acordo com o perfil do público da região. Elas até seguem o mesmo padrão, mas cada uma é feita para atender às particularidades dos clientes do entorno”, explica.
ESTUDOS + REDES SOCIAIS Jurandir da Silva Vieira, diretor-geral do Grupo Faneca, conta que a empresa enxergou no período economicamente difícil o momento de realizar investimentos para sobressair no mercado e celebra a expansão dos negócios. “Temos mais de 20 anos no mercado de distribuição e varejo. Se hoje estamos
18 18
19 19
ENTREVISTA
de 20 mil pontos de venda da marca pelo Brasil afora. A seguir, Luana Stabile, gerente de produtos e projetos, conta as novidades e alguns dos planos da Dailus. Confira!
Quais são as metas da Dailus? O grande desafio é nos estabelecer como uma das principais marcas de beleza do País, apresentando uma gama de produtos. O nosso carro-chefe, o Batom Líquido, teve a sua fórmula reestruturada, agregando mais tecnologia. Tratase da linha Dailus Pro, que traz entre os produtos o Batom Líquido 12 horas – com alta durabilidade de fixação, sem ressecar os lábios.
Importadora Três Elefantes – Manaus, AM
Beleza do Bem – São Paulo, SP Arraiá do Villa Country – São Paulo, SP
E como crescer ainda mais? Trazendo mais visibilidade à marca e fortalecendo a parceria com os nossos lojistas. É por isso que estamos inaugurando o Instituto Dailus, com docentes altamente gabaritados. Através dos nossos cursos de vendas, gestão, entre outros temas, a perfumaria parceira vai conseguir estimular a sua equipe de coordenadoras e vendedoras a fim de melhorar a performance da loja.
Que novidades os lojistas podem esperar da marca para complementar suas vendas ainda em 2016? Bless Cosméticos – Ipatinga, MG
Doce Película – Pelotas, RS
Dailus
Bazar da @thadna – São Luís, MA
Como é o relacionamento e a estratégia da Dailus no varejo?
APOSTA NOS APAIXONADOS POR MAKE
DESDE 2006 A EMPRESA DE COSMÉTICOS VEM CONQUISTANDO O MERCADO E DITANDO TENDÊNCIAS A EXEMPLO DO BATOM LÍQUIDO, QUE ESTOUROU EM VENDAS EM 2015 E ACABOU ALAVANCANDO O CONSUMO DE OUTROS PRODUTOS, DANDO MAIS VISIBILIDADE À MARCA
A
Dailus continua apostando em novidades e lança na 12ª edição da Beauty Fair a coleção Coisas de Quem Ama, em parceria com Swarovski, fabricante mundial de cristais. Seu objetivo é oferecer um produto que tenha funcionalidade no dia a dia da mulher a um preço competitivo e acessível ao público-alvo, a consumidora da classe C. Neste ano, para celebrar seu décimo aniversário e valorizar
20 20
Lançaremos a linha Coisas de Quem Ama, em parceria com a mundialmente famosa marca de cristais Swarowski. São 20 produtos que levam os cristais na embalagem e têm tudo para alavancar as vendas das perfumarias.
o lojista, parte importante para a empresa, a Dailus anuncia a abertura do seu instituto, que vai contar com docentes nacionais e internacionais para formar e treinar profissionais de várias áreas, desde maquiadores até vendedoras e coordenadoras das lojas parceiras, como perfumarias e farmácias. Serão ministrados cursos de vendas, gestão, entre outros, a todos os profissionais espalhados pelos mais
Atualmente, a marca está inserida nas principais redes de perfumarias e farmácias do País e a comunicação entre a Dailus e o lojista precisa ser assertiva. Por isso temos promotoras fixas para acompanhar diariamente a evolução desse canal de venda e repassar ao setor de trade as melhorias necessárias. Além disso, a nossa equipe promocional realiza efetivamente um trabalho de relacionamento e divulgação no varejo de todo o País.
Vocês investem em ações exclusivas de perfumarias? Sim, as perfumarias são os locais preferidos das nossas consumidoras, seguidas das farmácias. Neste ano, promovemos muitos workshops com blogueiras para atrair consumidoras. Elas são influenciadoras e estimulam as vendas no ponto físico e no digital. Além disso, estamos sempre promovendo ações simultâneas em pontos de venda nos principais estados do País, desenvolvidas para atender cada vez melhor e construir um relacionamento assertivo com cada região. A nossa equipe de trade e promocional atua lado a lado com o nosso distribuidor e o nosso lojista para que todo esse processo seja benéfico para todos.
Como tem sido a performance dos quiosques de venda exclusivos da Dailus Conceito? Apesar do sucesso dos pontos de venda em todas as regiões do País, sentimos a necessidade de ter um espaço próprio. Iniciamos com os quiosques em 2015 em dois lugares: Belo Horizonte e São Paulo. A intenção não é de maneira alguma competir com os lojistas. Queremos oferecer uma gama maior de produtos que, às vezes, os lojistas não conseguem oferecer por falta de espaço no estabelecimento, por exemplo. Além disso, os preços dos itens são cerca de 15% a 20% superiores aos cobrados nas perfumarias.
No e-commerce, qual a estratégia? Nos últimos três anos, temos crescido muito nessa plataforma e investimos, principalmente, em treinamento. Dessa forma, o lojista residente fora dos polos e principais capitais pode receber um atendimento diferenciado. Na divulgação, a estratégia é a parceria com influenciadoras, além de anúncios para aumentar o tráfego (número de visitas) e as conversões (vendas e outros resultados da estratégia de marketing).
E nos pontos de venda físicos? Oitenta por cento da decisão de compra é feita na loja, por isso estamos sempre trabalhando e fortalecendo os pontos de venda com uma comunicação diferenciada daquela praticada pela concorrência. Além de orientar a divulgação do produto no ponto, levamos demonstradoras para estimular as vendas.
Qual é o foco dos investimentos em marketing neste ano? O consumidor está cada vez mais exigente, o que para nós se torna muito desafiador, já que a inovação precisa fazer parte de cada produto e ação. Hoje, o foco de investimento em divulgação é voltado principalmente para o marketing digital, pois o nosso público-alvo está na internet. Com isso, desenvolvemos uma comunicação assertiva em nossas mídias digitais, com um planejamento que envolve parcerias com influenciadoras (blogueiras), que hoje têm uma parcela de extrema importância no segmento de cosméticos, principalmente na maquiagem.
Quais são os desafios para uma divulgação mais certeira da marca? O maior deles é acompanhar a necessidade dos millennials, a chamada geração da internet, nosso principal público-alvo, proporcionando-lhes uma experiência com situações e ações além do “simplesmente comprar”. O consumidor está sempre em primeiro lugar em todas as nossas estratégias, sejam on-line, sejam off-line. 21 21
PESQUISA
Turbulências ECONÔMICAS E POLÍTICAS RESPONSABILIDADE E MAIOR GRAU DE MATURIDADE DO CONSUMIDOR SERÃO AS HERANÇAS DA CRISE
I
mbróglios políticos, inflação em alta, queda da confiança do brasileiro e do investidor estrangeiro e crescimento do desemprego. Esse cenário pouco promissor é o pano de fundo do estudo anual “Mudanças no Mercado Brasileiro 2016: O que você precisa saber sobre o consumidor”, elaborado pela Nielsen. A pesquisa traz insights relevantes sobre o comportamento do consumidor brasileiro, que vive, certamente, um dos momentos mais emblemáticos da história recente do País. A expansão das compras online, a disposição genuína para trocar de marca, a maior atenção ao preço e a prevalência da economia sobre a conveniência são alguns deles. A mudança de postura do consumidor vem na esteira dos índices negativos da economia brasileira. Embora tenha ficado estável na passagem de junho para julho deste ano, com 68,7 pontos, a Intenção de Consumo das Famílias teve queda de 21% em relação ao mesmo período de 2015, conforme dados divulgados pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) no último mês de julho. A confiança também permanece em baixa. Alto endividamento e forte queda da renda são indicadores preocupantes. Para Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), no entanto, as perspectivas são positivas. Segundo ele, o quadro político já se encontra em processo de estabilização. Do ponto de vista econômico, Terra acredita que, se todas
24 24
25 25
PESQUISA
as medidas necessárias forem implementadas pelo governo, a confiança dos consumidores, investidores e da indústria deve ser retomada. De acordo com Paula Valadão, analista de mercado da Nielsen, 2015 já foi um ano desafiador, com maior inflação e desemprego. “Com isso, o brasileiro teve que ajustar as suas prioridades, como cortar os gastos com entretenimento fora do lar, comprar em canais que oferecem maiores descontos, adquirir produtos com embalagem mais econômica, trocar marcas e segmentos premium por opções mais baratas e, finalmente, racionalizar o consumo, o que gerou uma redução de 3,5% no volume da cesta Nielsen – que inclui produtos de higiene e beleza, alimentos, bebidas e limpeza caseira”, explica. “No entanto, a curto prazo podemos esperar uma melhora desses números. A inflação parece mais controlada (perto de 7%) e a expectativa do PIB para o final do ano ficou menos negativa. Com essa perspectiva, a confiança do consumidor poderá melhorar ou se tornar mais estável”, contemporiza Paula. Diante de tantas intempéries, Eduardo Terra reitera que os brasileiros amadureceram e estão tomando decisões de compra mais responsáveis. Ele observa que o consumidor vem “puxando o freio” há cerca de dois anos e, por esse motivo, a inadimplência e a falência das empresas não cresceram na mesma proporção que o desemprego. INSIGHTS E TENDÊNCIAS Um dos pontos altos da pesquisa é a identificação da explosão do e-commerce no Brasil, que deve crescer 43% em quatro anos. Gostar da experiência de compra, achar o processo divertido e conseguir encaixar com facilidade essa atividade em sua agenda são os principais motivos para a intensa migração para a internet. Alguns segmentos do varejo ainda têm muito espaço para crescer no mundo virtual. “Em média, o faturamento do setor supermercadista pelo e-commerce gira em torno de 3% a 5% do obtido nas lojas físicas. Ou seja, a cada R$ 100 consumidos pelos brasileiros nos supermercados, cerca de R$ 5 são originados em aquisições via sites”, conta Rodrigo Mariano, gerente de Economia e Pesquisa da Associação Paulista de Supermercados (Apas). Segundo Rodrigo, os eletrônicos são os grandes campeões de venda pela internet no País: 57% das pessoas afirmam ter adquirido virtualmente produtos desse tipo, contra uma média mundial de 37%. “Já quando falamos de alimentos e bebidas, o porcentual se inverte. Na média, 6% dos brasileiros informam já ter comprado algum produto de mercearia e bebidas pela internet, contra um porcentual de 17% da média mundial”, ressalta. “O
PARA DRIBLAR O CENÁRIO DE PRESSÃO NO BOLSO, OS CONSUMIDORES BUSCAM OPÇÕES QUE SE ENQUADREM EM SUA NOVA REALIDADE
De 100% do volume promocionado, que % seria vendida sem baixa de preço?
59%
Bebidas alcoólicas
61%
mesmo ocorre na categoria de alimentos frescos, cujos itens, apenas 5% dos brasileiros, em média, informam já ter comprado pela internet, contra um porcentual de 11% da média mundial”, destaca o executivo. A queda da lealdade às marcas é outro dado importante: 41% das marcas líderes tiveram retração no volume de vendas em 2015, sendo que seis das top 10 perderam a preferência dos clientes. Os consumidores também estão mais atentos ao custo dos produtos e buscando mais economia em detrimento da comodidade. Nesse sentido, lojas menores ou segmentadas, como mercearias e perfumarias, vêm perdendo a clientela por não garantirem preços competitivos ante outras modalidades de estabelecimento.
TROCA POR MARCAS MAIS BARATAS REFLETE NOVA DINÂMICA
% de categorias que sofrem com troca de marcas mais caras por baratas
dos consumidores economizam com entretenimento fora do lar
Atacado cresce
Frequência cai
Bebidas não alcoólicas
em 2015
2015 vs. 2013
Mercearia
12,1%
4,3% em
82% 73% 85%
Limpeza caseira Reduz suas idas REDUZ CONSUMO Diversifica canais BUSCA POR ao ponto de venda FORA DO LAR e CUSTO BENEFÍCIO COMPRA DO MÊS busca economia
Higiene e beleza
60% das
Metade
categorias crescem por embalagens econômicas
das categorias apresenta troca por marcas mais baratas
Tamanho de embalagem OPÇÕES DE DESEMBOLSO
Troca por marcas mais baratas TRADE DOWN
50%
Volume da cesta Nielsen cai
1,2%
Reduz volumes RACIONA A COMPRA
i
Consumidor tem volume de compra subsidiado, pois levaria volume nas cestas mesmo sem o incentivo dos descontos
75%
Tipos de promoção bem-sucedida
TOTAL 26 26
COM A INFLAÇÃO, CONSUMIDOR COMPARA MAIS PREÇOS. PORÉM NEM TODA PROMOÇÃO REPRESENTA INCREMENTO DE VENDAS
Cestas onde foram bem executadas
REDUÇÃO TEMPORÁRIA DE PREÇOS
EMBALAGENS PROMOCIONAIS
42%
17%
70%
71%
ALIMENTOS
BEBIDAS
HIGIENE E BELEZA
LIMPEZA 27 27
A A Beauty Beauty Support Support tem tem um um conceito conceito inovador: inovador: estreitar estreitar aa relação relação entre entre indústria, indústria, distribuidor, distribuidor, lojista lojista ee consumidor. consumidor. Nessa Nessa parceria, parceria, os os lojistas lojistas contam contam com com consultores consultores especializados, especializados, que que auxiliam auxiliam na na gestão gestão do do negócio, negócio, exposição exposição de de produtos, produtos, layoutização, layoutização, treinamentos, treinamentos, mix mix adequado, adequado, ee muito muito mais. mais.
INDÚSTRIA
EXPERTISE, EXPERTISE,INFORMAÇÃO, INFORMAÇÃO,PACKS, PACKS, OPORTUNIDADES, OPORTUNIDADES,PRODUTOS PRODUTOS
BEAUTY SUPPORT
SUA PERFUMARIA
MAIS MAISVENDAS, VENDAS,MAIS MAISCLIENTES, CLIENTES,MAIS MAISLUCRO LUCRO EEMAIS MAISVISIBILIDADE VISIBILIDADE
CONSULTORES, CONSULTORES, MIX MIX ADEQUADO, ADEQUADO, LAYOUTIZAÇÃO, LAYOUTIZAÇÃO, TREINAMENTO, TREINAMENTO, APOIO APOIO ÀÀ GESTÃO, GESTÃO, ENTREGA, ENTREGA, VENDA VENDA FRACIONADA FRACIONADA
CONSUMIDOR Visite Visite oo estande estande Beauty Beauty Support, Support, na na Beauty Beauty Fair. Fair. Rua Rua H7, H7, setor setor Negócios. Negócios. Conheça Conheça as as indústrias indústrias participantes: participantes:
DeBRITO DeBRITO
MUITO ALÉM DAS VENDAS. A BEAUTY SUPPORT É O BRAÇO DIREITO DE SEUS NEGÓCIOS.
CONSUMIDOR
Os millennials também são mais fiéis às marcas líderes: 10% não abrem mão delas na hora de optar pelos produtos. Nesse sentido, o levantamento confirma: para a geração Y, “qualidade não é negociável”. Informações veiculadas pelo site especializado no setor de e-commerce nacional permitem afirmar que esse público não se caracteriza como “gastador”, mas, por ser formado de pessoas nascidas em um momento de grande prosperidade econômica, não considera o preço como apelo decisivo na hora da tomada de decisão.
ELETRÔNICO X FÍSICO
Millennials DITAM TENDÊNCIAS NO E-COMMERCE
TER LEALDADE A MARCAS CONSOLIDADAS E COMPRAR POR IMPULSO FAZEM PARTE DO PERFIL DOS NASCIDOS A PARTIR DA DÉCADA DE 1980
30 30
A
pesquisa “Tendências de Consumo”, elaborada pela Kantar Worldpanel e pela Nielsen, sob a coordenação da Associação Paulista de Supermercados (Apas), mostra que os millennials ditam cada vez mais o comportamento de compra no Brasil, principalmente quando falamos em e-commerce. O grupo, composto de jovens nascidos na década de 1980 e conhecido como geração Y, já corresponde a 25% da população do País e deve atingir um potencial de consumo de mais de R$ 75 bilhões até 2019, de acordo com o estudo “Mudanças no Mercado Brasileiro 2016: O que você precisa saber sobre o consumidor”, também produzido pela Nielsen.
A expansão das compras pela internet entre os millennials é um fenômeno à parte. De acordo com Marcelo Sinelli, consultor e proprietário da Gradatim Marketing e Vendas, eles são conhecidos como “nativos digitais”, ou seja, cresceram expostos de forma intensiva à rede e lidam com ela desde a mais tenra infância. “A geração Y entende a tecnologia como um modo de integrar a vida pessoal e profissional, buscando diversão no trabalho e trabalho na hora de se divertir. E, sobretudo, esses jovens gostam de customizar e personalizar as suas compras e as suas experiências”, explica o especialista. Cristiano Chaussard, proprietário da Flexy Negócios Digitais, empresa que desenvolve plataformas de e-commerce para o atacado e varejo, e presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina, concorda e complementa: “Os millennials ao mesmo tempo consomem e exercem o papel de mídia. Eles têm capacidade de escolher socialmente e influenciar a compra”.
PREÇO NÃO INIBE COMPRA Algumas peculiaridades sobre esse público foram reveladas pela pesquisa, divulgada pelo portal E-commerce Brasil no último mês de maio. Segundo o estudo, 37% dos consumidores com idade entre 26 e 30 anos não estão preocupados em poupar, mesmo em um cenário de crise. Comprar por impulso e viver o momento são valores intrínsecos à experiência de consumo desses jovens. 31 31
CONSUMIDOR
8 DICAS PARA A SUA LOJA VIRTUAL CONQUISTAR E FIDELIZAR OS MILLENNIALS
exclusiva e especial. Portanto, sempre recomendo aos empreendedores: o seu negócio deve ter uma estratégia on-line e uma off-line e elas devem estar integradas e ser coerentes”, alerta o consultor. Na Reload Positive Beauty, a dica do consultor já é seguida à risca. “Embora as nossas vendas pela internet correspondam a 60% do total, nossos produtos também são distribuídos nos mais conceituados salões de beleza do estado de São Paulo, por exemplo, com o objetivo de manter a proximidade e a identificação com as nossas consumidoras”, explica Filipe Sabará, sócio da marca de cosméticos vegana para cabelos.
Mesmo em um cenário tão promissor para o comércio eletrônico, porém, Marcelo Sinelli destaca que a preferência pelo e-commerce não extingue em definitivo a presença desse público na loja física. “Temos dois tipos de compra: a de reposição e a de experiência. Isso significa que as compras frequentes – por exemplo, o shampoo ou creme hidratante de uso cotidiano – podem ser realizadas pelo site ou por um aplicativo. No entanto, haverá a ocasião em que a pessoa preferirá passar uma tarde no shopping cuidando dos cabelos ou experimentando a maquiagem dos sonhos. Nesse caso, ela não quer a praticidade do e-commerce, mas a emoção da experiência de viver um momento único, de ser bem atendida e sentir-se 32 32
No Mundo Aroma, e-commerce que conta com 15 marcas disponíveis e mais de 800 itens em seu portfólio, de produtos para o corpo e banho a fragrâncias e aromas para a casa e ambientes, os millennials correspondem a mais de 50% da base de clientes. “A nossa compra de mídia está completamente focada nesse público”, conta Felipe Assumpção, um dos sócios do grupo. Já na Reload Positive Beauty, a geração Y representa 30% da base. “Estamos trabalhando fortemente o canal on-line, que é uma ferramenta muito utilizada por esses jovens. Outra estratégia são as parcerias com blogueiras relevantes do setor de beleza, que possuem bastante influência sobre esses consumidores”, diz Filipe Sabará.
FONTE: GRADATIM MARKETING E VENDAS
A GERAÇÃO Y NOS PRINCIPAIS E-COMMERCES DO PAÍS Embora na Xtech Commerce, plataforma de e-commerce inteligente, que permite ao lojista trabalhar de forma multicanal, não exista uma estratégia ou equipe exclusiva para tratar esse tipo de público, a companhia enxerga a sua importância para o negócio. “Acreditamos que, para suprir todas as necessidades e expectativas desses consumidores e ainda transformálos em influenciadores, precisamos sempre nos preocupar em criar uma empatia real e entregar, além do serviço, um valor agregado e um verdadeiro posicionamento da marca. Eles escolhem um produto pelo que este representa e não só pela oferta”, finaliza Alfredo Soares, CEO e fundador da empresa.
1. Preocupe-se em engajá-los no seu negócio, com plataformas abertas, que permitam que eles construam o conteúdo do site, rede social ou blog; 2. Ofereça-lhes liberdade, ou seja, opções para que possam exercer a sua autonomia de escolha; 3. Customize: disponibilize uma plataforma exclusiva, única e pessoal; 4. Investigação: esses clientes, certamente, fazem uma pesquisa profunda antes de efetuar a compra. Verificam outras páginas na internet, leem o manual de instruções do produto, consultam amigos. Portanto, invista em uma comunicação transparente; 5. Integridade: nesse mercado, reputação é tudo!; 6. Entretenimento: torne o processo de compra lúdico, fácil e suave. Lembre-se: é uma experiência e ela deve ser divertida, muito divertida!; 7. Velocidade: tudo ao mesmo tempo agora. A geração Y espera nada menos do que isso. E, quando falamos em velocidade, queremos dizer instantâneo, na hora de fechar a compra, no suporte ao cliente e, sobretudo, na entrega e pós-venda; 8. Inovação: os millennials querem o mais moderno e com mais funcionalidades. Por isso, investir em inovação é imprescindível.
33 33
NRF 2017
Encontro de
Participantes da NRF 2016
VISITAS GUIADAS
EM NOVA IORQUE SAIBA COMO FOI A PARTICIPAÇÃO DA DELEGAÇÃO BRASILEIRA DE PERFUMARIAS NA MAIOR FEIRA DE VAREJO DO MUNDO E PROGRAME-SE PARA FAZER PARTE DESSA VERDADEIRA IMERSÃO NO UNIVERSO VAREJISTA EM NOVA IORQUE
34 34
N
o início de 2016, a Beauty Fair, em parceria com a BTR-Varese, liderou um grupo de varejistas de lojas de perfumaria em uma viagem a Nova Iorque, nos Estados Unidos. Lá, a delegação brasileira pôde participar de uma programação intensa, que incluiu visita à National Retail Federation – Retail’s Big Show (NRF), considerada a maior feira do ramo do mundo. Realizada no Javits Center, a NRF teve duração de quatro dias, e os participantes assistiram a apresentações sobre os mais variados temas deste universo, como tecnologia, inovação, e tendências de consumo – assuntos também abrangidos pelos 500 expositores, que receberam cerca de 33 mil visitantes durante a 105ª edição do evento. Saiba mais sobre a participação da delegação brasileira, formada pelas principais lojas de perfumaria do País, em Nova Iorque:
Passeios por perfumarias e drogarias fizeram parte da programação do grupo, que pôde entender e captar ideias sobre os diversos modelos de negócio americano para adaptar e pôr em prática no seu dia a dia.
REUNIÕES A delegação contou com a expertise de Eduardo Terra e Alberto Serrentino, dois grandes especialistas em varejo, que participaram de várias reuniões com o grupo a fim de discutir os conteúdos, estratégias e fazer um balanço geral de todas as tendências e novidades observadas durante a visita a Nova Iorque.
MOMENTOS A programação feita exclusivamente para os varejistas incluiu visitação à matriz da Kiss New York, onde conheceram a fábrica, processos de marketing, armazenamento e expedição de produtos; ida ao Salão Nexxus, que oferece uma experiência diferenciada aos clientes; uma manhã de conteúdo no Harvard Club, onde os participantes assistiram a uma palestra com William Ury, um dos maiores especialistas em negociação do mundo.
Visita técnica em perfumaria
35 35
NRF 2017
ELES FIZERAM PARTE DA DELEGAÇÃO BEAUTY FAIR 2016 JURANDIR VIEIRA,
MURILO ARRUDA, proprietário da Mega Distribuidora e Nova Cosméticos (PB)
“A Beauty Fair nos proporcionou uma experiência incrível e reflexiva para prosperarmos mais em nossos negócios. A troca de experiências com os colegas do setor de perfumaria foi muito rica e as conversas me fizeram refletir sobre o que venho fazendo nas minhas lojas, como treinamento, variedade, entre outros fatores.”
proprietário das lojas Solução Cosméticos (MT)
“Tudo foi conduzido de maneira ética, bem profissional e, principalmente, todos tiveram apoio. As visitas técnicas e a ida a Harvard contribuíram bastante, embora o evento inteiro tenha sido o destaque.”
MARINA DE MORAES,
Palestra do William Ury no Harvard Club
RENATO PEREIRA,
diretor da Loja Bel Shop (RS)
“Meu maior aprendizado está na observação de tendências do varejo, como transformar nosso cliente e quais estratégias precisamos usar para encantá-lo cada vez mais.”
“Eu já havia ido a outras edições da NRF e, sobre esta, posso dizer, com certeza, que minhas expectativas foram muito bem atendidas. Toda a programação foi realmente cumprida, resultando numa experiência gratificante e muito rica.”
E EM 2017 TEM MAIS!
Jantar no Beauty & Essex
DESCONTRAÇÃO Muitos passeios foram organizados, entre os quais a ida do grupo a restaurantes badalados da cidade cosmopolita e também a um jogo de basquete no Madison Square Garden, com o objetivo de aproximar indústria e varejo.
PARCEIROS Em 2016, a Beauty Fair contou com o apoio das marcas Kiss NY, L’Oréal, Taiff, Unilever e Vult, que ajudaram a transformar a viagem a Nova Iorque em um momento de negócios, networking, conhecimento e descontração. Jogo de basquete no Madison Square Garden
36 36
sócia-proprietária da rede Mundo do Cabeleireiro (PE)
Depois dessa experiência tão positiva, a Beauty Fair não poderia deixar de participar de mais uma edição da NRF – Big Show, e convida você a integrar o grupo de 2017! Saiba como assegurar a sua vaga e conhecer de perto e antes de todo mundo as inovações e novidades do varejo! Junte-se a nós!
37 37
DeBRITO DeBRITO
MODELADOR MODELADOR TAIFF TAIFF CURVES CURVES Cachos Cachos com com efeito efeito natural natural •• Design Design moderno moderno ee sofisticado sofisticado •• Temperatura Temperatura constante: constante: 21O 21O ooC C •• Íons Íons negativos: negativos: cabelos cabelos com com mais mais brilho, brilho, maciez maciez ee menos menos frizz frizz •• Tubo Tubo ee pinça pinça totalmente totalmente revestidos revestidos com com cerâmica: cerâmica: protege protege os os fios fios ee garante garante cachos cachos definidos definidos