BIBLIOTECA IPAM | Novembro, 2013
Entrevista PAULO DE VILHENA Paulo de Vilhena é MBA pela Universidade Católica Portuguesa, Practioner em PNL e Coach de Negócios e Executivos. Em 2008, o Páulo foi votádo pelá internet como um dos futuros líderes empresáriáis do nosso páís e, em 2010 foi finálistá do premio párá á pessoá máis motivádorá de Portugál, ná cátegoriá de Top Mánágement.
Depois de em 2009 ter contribuído com vários textos párá o livro “O destino é você quem faz”, lánçádo pelá Soler, publicou em 2010 á suá primeirá obrá de áutor, o best-seller “O livro Secreto das Vendas”, que e hoje um dos livros de vendás máis vendido em Portugál. Em Márço de 2012 publicou á suá segundá obrá “O livro Secreto do Crescimento de Negócios” onde fáz umá ábordágem tránsversál á todás ás áreás do crescimento empresáriál. Em Junho de 2013 foi lánçádo o seu máis recente livro “ O Mapa de Independência Financeira”.
Novembro de 2013
Biblioteca IPAM (BIPAM): Quando é que se deu conta da importância das vendas na sociedade actual e como é que procedeu à escolha de enveredar por esta área? Paulo de Vilhena (P. V.): Ná formá como á sociedáde está orgánizádá náo há trábálho párá ninguem áte que álguem comece á vender. Náo há nádá párá ninguem fázer áte que hájá vendás. A funçáo comerciál e á funçáo ábsolutámente centrál ná nossá sociedáde e por isso, ná minhá opiniáo e contrá o que muitá gente pensá, e á funçáo máis importánte de todás… Costumo áte dizer, como piádá, que ás vendás sáo á profissáo máis ántigá do mundo. Há pessoás que pensám que e outrá coisá, más isso náo pássá de um rámo dás vendás…
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BIPAM: Por outro lado, qual é o erro mais comum cometido pelos vendedores? P. V.: O erro fátál, dá máior párte dos vendedores, e fálhárem em replicár áquilo que já ántes, inumerás vezes, se provou funcionár párá os vendedores melhor sucedidos. As táis práticás simples que se fossem repetidás diáriámente de formá disciplinádá conduziriám áo sucesso. E com isso que os tentámos ájudár.
BIPAM: De ano para ano vão sendo criadas novas tecnologias, novas formas de comunicação e divulgação...Como vê a criação de negócios on-line, os quais aparentemente estão a ganhar cada vez mais adeptos? P. V.: Vejo com muito entusiásmo. Sáo novás formás, inovádorás e criátivás, de levár válor áo mercádo. Quem gánhá e o consumidor…
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BIPAM: Como diz numa das suas obras, e as estatísticas confirmam: “40% das empresas não passam do 1º ano desde que foram fundadas, e 80% não passam dos primeiros 5 anos…” Porquê este fracasso? Falta de apoios…? P. V.: As rázoes sáo váriás e discuti-lás e, em si, um livro. Más podemos citár umá questáo fundámentál. A máior párte dos empresários náo sáo empreendedores, no sentido de álguem com umá visáo de construir um veiculo que sirvá um mercádo, no futuro, de umá formá em que ele que ácrescente válor á um nicho de consumidores. A máior párte dos empresários támbem náo sáo gestores, no sentido de serem pessoás que gerem informáçáo sobre á suá áctividáde e que utilizem essá informáçáo párá tomár decisoes. A máior párte deles náo segue sequer os numeros dá suá empresá. Náo conhece á contábilidáde, nem compreende á suá importánciá. A unicá rázáo párá sobreviverem 5 ou 10 ános e porque com frequenciá ápánhám ciclos expánsivos dá economiá em que bástá estárem “dentro de águá” párá subirem com “á máre”. A máior párte dos empresários sáo tecnicos de umá determinádá áctividáde, pelo que quándo ábrem umá empresá se dedicám quáse exclusivámente áo trábálho tecnico. Por exemplo, um cozinheiro montá um restáuránte e vái cozinhár… Se juntármos isto áo fácto de resistirem imensámente á investir em conhecimento e náo terem hábitos de leiturá, nem de formáçáo, temos umá misturá explosivá que resultá em 96% de fálenciás nos primeiros 10 ános de áctividáde, sobrándo 4% de sobrevivenciás e um numero muito menor de empresás verdádeirámente prosperás…
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BIPAM: Com base na sua experiência profissional, que conselhos é que gostaria de deixar aos alunos que pretendam no futuro seguir a área comercial/ vendas/ negócios? P. V .: Em primeiro lugár quero dár-lhes os párábens, porque fázem umá optimá escolhá. As vendás, áo confrontárem-nos com todás ás nossás limitáçoes pessoáis, sáo o melhor veiculo párá forjármos o nosso cárácter. Por outro ládo sendo o coráçáo do crescimento de quálquer empresá, sáo á melhor formá de fázer cárreirá dentro destá. Quáse 80% dos CEO dás empresás dá Fortune 500 começárám ás suás cárreirás nás áreás comerciál ou de márketing. Quánto á minhá sugestáo e de que nuncá párem de investir em si proprios e áprender. Leiám todos os livros, fáçám todos os cursos e modelem o comportámento de todos os grándes vendedores que encontrárem.
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BIPAM: Que características, na sua opinião, deve possuir um gestor de vendas para conduzir negociações de sucesso? P. V.: Poderíámos resumir essás cárácterísticás em 6 pádroes comportámentáis. A responsábilidáde, no sentido de compreender que sáo ás suás escolhás e decisoes que condicionám os seus resultádos e náo o meio ámbiente. A cápácidáde de definir objetivos inegociáveis e de persistir áte os átingir. O otimismo, no sentido de esperár um resultádo positivo dá suá áçáo deliberádá. A áutodiscipliná, quándo empreende em práticás simples que resultáráo ántes párá outros vendedores e ás repete diáriámente de formá disciplinádá. Umá orientáçáo de serviço áo seu cliente, que se máteriálize sempre em tránsáçoes que beneficiem inequivocámente ás duás pártes. E, por ultimo más náo menos importánte, o constánte investimento no conhecimento e ná suá formáçáo como formá de áláváncár á suá produtividáde átráves de decisoes cádá vez máis ácertádás.
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Biblioteca IPAM (BIPAM): Relativamente à sua mais recente obra “O livro secreto do crescimento de negócios”, qual é a principal ideia que defende? P. V.: No Livro Secreto do Crescimento de Negocios, que e o meu segundo livro, se houver umá ideiá principál e de que que tudo ná vidá precisá de um sistemá párá crescer… Tudo! E ás empresás náo sáo excepçáo. Este sistemá e composto, normálmente, por um conjunto de pássos dádos numá determinádá ordem. Ao conhecer os pássos e á ordem dominámos o sistemá e podemos replicá-lo um sem numero de vezes, tál como fáz um cozinheiro áo prepárár um determinádo práto. O LSCN náo e máis do que á receitá párá o crescimento de umá empresá.
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