至关重要的公务机采购团队

The Essential Corporate Aircraft

Purchase Team 至关重要的 公务机采购团队

撰文：Greg Cirillo

The corporate decision to acquire an aircraft for business use needs to be followed by the formation of a capable team of professionals to get a favorable transaction done. 企业购买公务飞机需要一个有能力的专业团队， 以确保达成一笔有利的交易。

作者介绍 GREG CIRILLO

Greg Cirillo 是美国律师 事务所 HCH Legal, LLC 的成员之一，其国际客户 群包括拥有并运营私人飞 机的企业和高净值人士。 HCH Legal 位于马里兰州 的贝塞斯达(Bethesda)， 拥有纽约、华盛顿特区、马 萨诸塞州、弗吉尼亚和马 里兰州的持证律师。

企业购买公务飞机需要一个有能力的 专业团队，以确保达成一笔有利的交易。 对于绝大多数企业家来说，购买飞机是一 件陌生的事情，因此，来自第三方的帮助 是十分必要的，这将确保更好地完成： 1. 确定最符合使用需求的飞机品牌和 型号； 2. 搜索并锁定市场上的目标飞机； 3. 发起和管理交易过程，包括排出不 适合的飞机； 4. 达成协议，推进交易直至交易完成。 买到一架不合适的飞机比错过心仪的 飞机更糟糕。

1、技术顾问及经纪人

这两种角色的能力缺一不可，有时需 要两个人来分担这项任务。技术顾问的职 责是确定适合公司需要的目标机型。需要 列入考虑的因素有：航程、载客量、基础 设备配备以及预算。经纪人（也可能由技 术顾问兼任）负责搜寻并列出备选机型， 技术顾问则据此进一步评估筛选。 一般人很难看出一架飞机的价值体现 在哪里。举例来说，飞机制造商会在生产 过程中不断改进制造工艺，使得拥有更新 序列号的飞机比早期的机型性能更加优 化。制造商也会对飞机进行升级和改进， 以提高其使用价值。但是有些时候，某些 所谓的升级只不过是纸上谈兵。比如耗费 资金得到一纸批文，准许飞机携带更多燃 油以提升里程，而飞机本身并没有改进， 这种情况下只有调查飞机的记录才能分辨 其中的区别。而只有好的技术顾问才能鉴 别清楚两架表面看来一模一样的飞机实际 价值相差多少。

一旦客户锁定了一个或若干目标机 型，针对客户对具体飞机性能的需求和期 望，技术顾问就可以和法律顾问一起起草 相关合同。合同签署之后，技术顾问会监 督飞机检验的过程，收集所有相关信息来 判断卖家和飞机的情况是否符合合同标 准。技术顾问有时会劝说客户放弃不符合 其需求的飞机，有时会帮助客户发现其他 更有价值的选择。

The only thing that is worse than losing a favorable transaction is entering into an unfavorable transaction. 买到一架不合适的飞机比错过心仪的飞机更糟糕。

2、授权代表

飞机出售的推进速度很快，尤其是二 手飞机的交易。卖家一般都希望尽快出售， 而合同对截止期限、违约金和押金也都有 严格的规定，即使您向厂家订购一架新飞 机，制造商为了保持飞机生产和出库的效 率，会在合同中严格规定付款期限和选配 设备及材料的截止日期。同时，购买的飞 机还需要满足买家的个人偏好，因此在交 易过程中的重大决策不能随便让其他人来 拍板，需要由专门的授权代表来决定。 企业家面临的挑战是确保授权代表的 时间和专注力，以确保交易高效有序地推 进。为了得到一架满足合同条件的合格飞 机，交易过程中买家需要答复并签署多份 书面文件，并且经常要在同一个工作日内 给答复卖方。如果你不能做到迅速回应， 飞机就可能被别的买家签下。 一旦买卖双方同意交易，拥有购买决 定权的授权代表必须时刻准备以到达现场

和技术顾问一起检查飞机，并且确保押金、 检查费、试飞费用和专业服务费用能暗示 支付。随着交易的推进，在一些需要决定 是否继续进行交易的关键时刻，授权代表 需要随时待命。 值得注意的是，二手飞机的交易过程 往往更为迅速。因此授权代表需要连续数 周甚至数月集中精力研究二手飞机的情 况，包括飞机性能、检修与维护、机库和 机组人员配备，以做出购买决策。如果买 方公司的组织结构和公司文化牵制了授权 代表无法迅速地做出重大决定，那么就应 该避免购买二手飞机，以防出现超过截止 日期押金无法退回的局面，或者最终无法 完成交易的情况。

3、法律顾问

飞机交易合同的特殊性决定了专业法 律顾问存在的必要性。飞机买卖通常涉及 跨境交易，熟悉各国航空法律条文的专业 律师团队能够帮助买方合法取得飞机的所 有权，并确保合同履行完毕后飞机在买方 名下的注册。通常买方需要雇佣多个法律 顾问。在购买飞机这种大型跨境交易中， 为了避免发生严重的错误，买家应该提前 聘请法律顾问以尽量减少交易中可能出现 的问题。 高效的法律顾问在面对复杂的法律问 题时也能应对自如、促进交易顺利进行。 比如当买卖双方就合同问题无法达成一致 或由于飞机的问题即将导致谈判破裂时， 有经验的法律顾问能够提出一些折衷的办 法来予以挽救。有时候，因为飞机的档案 文件存在问题，或者法定所有权可能存在 问题，法律顾问能够及时帮助买家识别问 题的本质，以免日后后悔。 签订购买合同之后，优秀的法律顾问 会协助买家处理随后需要与卖方交接的各 项事宜，并一直负责到合同履行完毕。当 买卖双方处于世界各地的不同时区时，交 割手续可能是一个非常繁复的过程。这时 法律顾问会协助客户严格按照一定的顺序 进行文件交接和资金划转手续，以保护买 方的利益。 Aircraft are often purchased from remote nations, and the ability to lawfully acquire clear title, and to secure your own registration at closing, requires a legal team licensed and versed in the aviation laws of all countries involved.

飞机买卖通常涉及跨境交易，熟悉各国航空法律条文的专 业律师团队能够帮助买方合法取得飞机的所有权，并确保 合同履行完毕后飞机在买方名下的注册。

4、专业制胜

一个有组织的、有决策权力的专业团队， 将在飞机交易中发挥巨大的优势，以上几 点适用于飞机的购买和销售。