» Mauro Zanello, Flottenverantwortlicher von Volvo Schweiz, im Interview

«Gute Vertriebspartner sind das A und O»

Mauro Zanello ist seit zehn Jahren Flottenverantwortlicher von Volvo Schweiz – und damit erster Ansprechpartner für Blaulichtkräfte. Wir sprachen mit ihm über die EOffensive von Volvo, BORS als Imageträger und die Bedeutung eines guten Vertriebsnetzes.

Jörg Rothweiler » Mauro Zanello ist seit zehn Jahren Flottendirektor der Volvo Schweiz AG.

Herr Zanello, Autofahren wird elektrisch. Immer mehr Marken folgen Volvo und wollen etwa ab dem Jahr 2030 den Verbrenner beerdigen. Was bedeutet das für Sie als Fleet Director?

Volvo ist aktuell für ein erfolgreiches Flottengeschäft gut aufgestellt, dank attraktiver Modelle und moderner Plugin-Hybride. Bis 2030 plant Volvo die komplette Elektrifizierung. Natürlich ist das herausfordernd, gerade für Einsatzkräfte, weil noch viele Facetten der E-Mobilität nicht zufriedenstellend gelöst sind. Zentrale Themen lauten: Reichweite zu jeder Jahreszeit, Ladeinfrastruktur, Schnittstellen, Zuladung und Anhängelast. Angesichts der enorm schnellen Fortschritte gehe ich aber davon aus, dass diese Themen bis 2030 allesamt gelöst sein werden.

Wie wichtig ist das Geschäft mit Einsatz- und Sonderfahrzeugen hierzulande für Volvo?

Sehr wichtig. Natürlich sprechen wir von kleinen Stückzahlen – etwa 20 bis 50 Fahrzeuge jährlich. Doch Volvo steht seit vielen Jahrzehnten an der Seite der Blaulichtkräfte. Einerseits, weil wir als Marke unsere gesellschaftliche Verantwortung wahrnehmen. Andererseits, weil Blaulichtkräfte und Volvo viele Werte teilen – hohes Ansehen, Sicherheit, Zuverlässigkeit, Rechtschaffenheit, Nahbarkeit … um nur einige zu nennen.

Das heisst, Blaulichtfahrzeuge sind für Volvo perfekte Image-Transporteure?

Menschen achten, ob bewusst oder unbewusst, darauf, mit welchem Auto eine Polizistin, ein Notarzt oder ein Feuerwehrkommandant vorfährt. Klar ist: Rein monetär betrachtet ist der Einsatzfahrzeugeverkauf kaum mehr als kostendeckend. Doch berücksichtigt man das positive Image, sieht die Rechnung anders aus. In anderen Ländern betreffen Behördenaufträge oft Dutzende oder gar Hunderte Fahrzeuge. In der föderalistisch strukturierten Schweiz reden wir meist von Einzelstücken. Wie geht das auf?

Natürlich sind hohe Stückzahlen gut. Allerdings betrifft das uns als Beschaffer des Basisfahrzeuges weniger als jene, die den Spezialumbau realisieren. Wir haben mit der Marty Systemtechnik AG einen Partner, der sogar Lösungen für Herausforderungen realisiert, auf die Volvo selbst keine Antworten hat. Etwa ein System, um das Bild einer VideoGeschwindigkeitsmessanlage direkt auf dem Zentraldisplay anzeigen zu können.

Womit gewinnen Sie Ausschreibungen – und aus welchen Gründen nicht?

Mit dem «Schwedenpanzer» wurde Volvo zum Begriff der BORS-Welt – und bis heute werden viele Attribute, die Volvo verkörpert, geschätzt: generelle Robustheit, Sicherheit und Zuverlässigkeit. Viel Platz für die Insassen, auch mit Einsatzgurt. Viel Kopffreiheit auf allen Plätzen. Grosser Gepäckraum und sehr hohe Zuladung – oft rund 200 Kilogramm mehr als vergleichbare Modelle der Mitbewerber.

Chancenlos sind wir nur bei Ausschreibungen, die zu viele Fixwerte enthalten. Etwa «5-Zylinder-Motor, mindestens 600 Nm Drehmoment, permanenter Allradantrieb ohne Hybridtechnologie». Besser wäre es, wenn statt solch effektiver Parameter eine gewisse Bandbreite für die zentralen Kriterien gefordert würde. Sonst fallen an und für sich passende Lösungen durchs Raster.

Wie gehen Sie mit solchen Situationen um?

» Dank 18-mm-Panzerglas und Spezialpanzerung rundum kugelsicher: ein Volvo der mit Spezialist Trasco aus Bremen entwickelten «Armoured (Light)»-Baureihe.

man die Chance, etwas vielleicht noch Besseres zu bekommen. Wichtig ist, sich vor einer Ausschreibung sehr gründlich zu informieren – bei mir und meinen Kollegen der anderen Marken. Zielgerichtetes Ausschreiben bedingt umfassende Marktkenntnis – und Offenheit. Da man nie alles wissen kann, muss man gezielt recherchieren, um sich alle Chancen offenzuhalten.

Sind Blaulichtkräfte eher markentreu oder eher flatterhaft?

Weder noch. Sie schätzen – wie alle Kunden – guten AfterSales-Service und ein stimmiges Preis-Leistungs-Verhältnis. Solange Zufriedenheit herrscht, gibt es keinen Grund, abzuwandern. Im Kanton Schwyz wurde das erste VolvoPolizeifahrzeug 1981 beschafft – und nach ihm bis heute 62 weitere. Andere Polizeikorps vertrauen ebenso traditionell auf eine andere Marke, oft ebenfalls seit Jahrzehnten. Umso glücklicher sind wir, wenn wir Kunden überzeugen können, zu Volvo zu wechseln. Weil das ein Lob ist für unsere seriöse Arbeit – und für den jeweils lokalen Vertriebspartner.

Da Sie es ansprechen: Volvo Schweiz setzt im Behördengeschäft stark auf eine enge Kooperation mit den lokalen Vertriebspartnern. Welche Vorteile bringt das?

Es ist ein Duett. Wir als Importeurin agieren als zentrale Ansprechpartnerin für Blaulichtkräfte – und unsere rund sechs Dutzend lokalen Vertriebspartner respektive deren Filialen sind der zentrale Dreh- und Angelpunkt für die Kundenzufriedenheit. Konkret kümmern wir uns um die eher strategischen Dinge: das Einreichen eines Angebots bei einer Ausschreibung. Die Bestellung des Fahrzeuges als Sonderkonfiguration – weil nur wir als Landesvertretung die Bestellcodes für erweitere Kabelbäume, verstärkte Bremsanlagen, die Deaktivierung des von Volvo selbst auferlegten Tempolimits und eines verstärkten Spezialchassis mit bis zu 200 Kilogramm mehr Zuladung haben. Zudem koordinieren wir, in Absprache mit Kunde und Vertriebspartner, den Spezialumbau.

Auslieferung, Fakturierung und alle After-Sales-Services, insbesondere Unterhalt, Reparaturen und Zubehör, obliegen dem lokalen Vertriebspartner. Auch eine allfällige Ersatzmobilität, für die wir entsprechend ausgerüstete Fahrzeuge vorhalten, wird über den Vertriebspartner koordiniert – zugunsten jederzeitiger Einsatzfähigkeit.

Sie erwähnten den Begriff «Schwedenpanzer». Längst nicht alle wissen, dass Volvo brandneue gepanzerte Fahrzeuge anbietet. Wurde ein solches hierzulande schon verkauft?

Tatsächlich bietet Volvo «Armoured (Light)»-Varianten der SUV-Modelle XC90 und XC60 an. Diese bieten Schutz gegen Beschuss mit leichten Waffen nach dem amerikanischen NIJ-IIIA-Standard in Kombination mit VPAM BRV 2009. Da sie rund 300 bis 400 Kilogramm schwerer sind als das Standardmodell, verfügen diese Autos über ein stärkeres Chassis, spezielle Bremsen und Sicherheitssysteme. Adressiert werden mit diesen Fahrzeugen Politiker, Diplomaten sowie andere stark exponierte Personen – und natürlich Blaulichteinheiten mit Spezialaufgaben. Der Käuferschaft versichern wir absolute Diskretion. Daher nur so viel: Es ist bereits ein solches Fahrzeug in der Schweiz unterwegs.