FOKUS
Flottengeschäft im Wandel » Autor: Jörg Rothweiler
«Gute Vertriebspartner sind das A und O»
Jörg Rothweiler
Mauro Zanello ist seit zehn Jahren Flottenver antwortlicher von Volvo Schweiz – und damit erster Ansprechpartner für Blaulichtkräfte. Wir sprachen mit ihm über die E-Offensive von Volvo, BORS als Imageträger und die Bedeutung eines guten Vertriebsnetzes.
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» Mauro Zanello ist seit zehn Jahren Flottendirektor der Volvo Schweiz AG.
Herr Zanello, Autofahren wird elektrisch. Immer mehr Marken folgen Volvo und wollen etwa ab dem Jahr 2030 den Verbrenner beerdigen. Was bedeutet das für Sie als Fleet Director?
In anderen Ländern betreffen Behördenaufträge oft Dutzende oder gar Hunderte Fahrzeuge. In der föderalistisch strukturierten Schweiz reden wir meist von Einzelstücken. Wie geht das auf?
Volvo ist aktuell für ein erfolgreiches Flottengeschäft gut aufgestellt, dank attraktiver Modelle und moderner Plugin-Hybride. Bis 2030 plant Volvo die komplette Elektrifizierung. Natürlich ist das herausfordernd, gerade für Einsatzkräfte, weil noch viele Facetten der E-Mobilität nicht zufriedenstellend gelöst sind. Zentrale Themen lauten: Reichweite zu jeder Jahreszeit, Ladeinfrastruktur, Schnittstellen, Zuladung und Anhängelast. Angesichts der enorm schnellen Fortschritte gehe ich aber davon aus, dass diese Themen bis 2030 allesamt gelöst sein werden.
Natürlich sind hohe Stückzahlen gut. Allerdings betrifft das uns als Beschaffer des Basisfahrzeuges weniger als jene, die den Spezialumbau realisieren. Wir haben mit der Marty Systemtechnik AG einen Partner, der sogar Lösungen für Herausforderungen realisiert, auf die Volvo selbst keine Antworten hat. Etwa ein System, um das Bild einer VideoGeschwindigkeitsmessanlage direkt auf dem Zentraldisplay anzeigen zu können.
Wie wichtig ist das Geschäft mit Einsatz- und Sonderfahr zeugen hierzulande für Volvo? Sehr wichtig. Natürlich sprechen wir von kleinen Stück zahlen – etwa 20 bis 50 Fahrzeuge jährlich. Doch Volvo steht seit vielen Jahrzehnten an der Seite der Blaulichtkräfte. Einerseits, weil wir als Marke unsere gesellschaftliche Verantwortung wahrnehmen. Andererseits, weil Blaulichtkräfte und Volvo viele Werte teilen – hohes Ansehen, Sicherheit, Zuverlässigkeit, Rechtschaffenheit, Nahbarkeit … um nur einige zu nennen.
Das heisst, Blaulichtfahrzeuge sind für Volvo perfekte Image-Transporteure? Menschen achten, ob bewusst oder unbewusst, darauf, mit welchem Auto eine Polizistin, ein Notarzt oder ein Feuerwehrkommandant vorfährt. Klar ist: Rein monetär betrachtet ist der Einsatzfahrzeugeverkauf kaum mehr als kostendeckend. Doch berücksichtigt man das positive Image, sieht die Rechnung anders aus.
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blaulicht | gyrophare bleu | girofaro blu
Womit gewinnen Sie Ausschreibungen – und aus welchen Gründen nicht? Mit dem «Schwedenpanzer» wurde Volvo zum Begriff der BORS-Welt – und bis heute werden viele Attribute, die Volvo verkörpert, geschätzt: generelle Robustheit, Sicherheit und Zuverlässigkeit. Viel Platz für die Insassen, auch mit Einsatzgurt. Viel Kopffreiheit auf allen Plätzen. Grosser Gepäckraum und sehr hohe Zuladung – oft rund 200 Kilogramm mehr als vergleichbare Modelle der Mitbewerber. Chancenlos sind wir nur bei Ausschreibungen, die zu viele Fixwerte enthalten. Etwa «5-Zylinder-Motor, mindestens 600 Nm Drehmoment, permanenter Allradantrieb ohne H ybridtechnologie». Besser wäre es, wenn statt solch effektiver Parameter eine gewisse Bandbreite für die zen tralen Kriterien gefordert würde. Sonst fallen an und für sich passende Lösungen durchs Raster.
Wie gehen Sie mit solchen Situationen um? Einerseits ist es opportun, so auszuschreiben, dass man bekommt, was man will und braucht. Andererseits vergibt
