» Entretien avec M. Mauro Zanello, responsable de la flotte automobile de Volvo Suisse

« Les bons partenaires sont indispensables »

» M. Mauro Zanello est directeur de la flotte de « Volvo Schweiz AG » depuis dix ans.

Jörg Rothweiler En tant que responsable de la flotte automobile de Volvo Suisse depuis une dizaine d’années, M. Mauro Zanello est aussi l’interlocuteur principal des forces d’intervention d’urgence. Nous nous sommes entretenus avec lui au sujet de l’offensive électrique de Volvo, des AOSS en tant que vecteurs d’image et de l’importance d’un bon réseau commercial.

Monsieur Zanello, la conduite automobile est en passe de devenir électrique. Un nombre croissant de marques suivent Volvo sur ce chemin et projettent de stopper la construction des moteurs à combustion dès 2030. Qu’est-ce que cela représente pour vous en tant que directeur des flottes ?

Volvo est actuellement bien positionnée sur le marché des flottes. Elle le doit à ses modèles attrayants et Plug-inHybrides modernes. Volvo prévoit de mettre tous ses véhicules à l’électrique d’ici 2030. Cela est bien sûr un véritable défi, surtout pour les forces d’intervention, car de nombreuses questions concernant l’e-mobilité sont encore en suspens. Celles-ci sont principalement axées sur : l’autonomie en toute saison, l’infrastructure de recharge, les interfaces, les charges supplémentaire et remorquée. Mais au vu des rapides progrès réalisés, je pars du principe que d’ici 2030, tous les problèmes évoqués seront résolus.

Quelle est, pour Volvo, l’importance du marché des véhicules d’intervention et spéciaux en Suisse ?

Très grande. Bien que nous ne parlions ici que de petites quantités, à savoir 20 à 50 véhicules par an, Volvo se positionne depuis de longues décennies aux côtés des forces d’intervention d’urgence. D’une part, parce que nous, Volvo, sommes conscients de notre responsabilité au sein de la société. D’autre part, parce que les forces d’intervention d’urgence et Volvo partagent de nombreuses valeurs, telles qu’une bonne réputation, la sécurité, la fiabilité, l’intégrité et la proximité ... pour ne citer que ces qualités.

Cela signifie-t-il que les véhicules des services d’urgence sont de parfaits vecteurs d’image pour Volvo ?

Qu’ils le veulent ou non, les gens font attention aux véhicules utilisés par la police, le médecin urgentiste ou le commandant des sapeurs-pompiers. Une chose est sûre : du point de vue commercial, la vente de véhicules d’intervention permet à peine d’atteindre le seuil de rentabilité. Par contre, si l’on considère l’image positive que cela génère, la situation est toute autre.

Dans d’autres pays, les commandes publiques portent souvent sur des douzaines, sinon des centaines de véhicules. Mais en Suisse, structurée de manière fédéraliste, nous parlons en général de quelques exemplaires. Cela est-il rentable ?

Il va de soi que rien ne vaut les grandes quantités. Mais du fait que nous sommes fournisseurs de véhicules de base, cela nous impacte moins que les sociétés qui réalisent des modifications spéciales aux constructions. Avec Marty Systemtechnik AG, nous avons un partenaire qui trouve des réponses aux défis pour lesquels Volvo n’a pas de solutions. Je cite pour exemple un système capable de projeter, sur l’écran central, l’image d’une vidéo d’installation de mesures de vitesse.

Qu’est-ce qui vous permet de remporter des appels d’offres et pour quelles raisons en perdez-vous ?

Avec le « char suédois », Volvo est devenue un acteur incontournable dans le monde des AOSS – et aujourd’hui encore, les attributs qu’elle incarne sont pour la plupart appréciés : robustesse générale, sécurité et fiabilité. Les passagers ont beaucoup de place, même avec une ceinture de sécurité. Le toit de l’habitacle est haut, offrant de l’espace au-dessus de chaque place. Le volume du coffre permet de charger des quantités plus importantes que les modèles similaires des concurrents – souvent près de 200 kilogrammes ou plus.

Les seuls appels d’offres que nous ne remportons pas sont ceux qui comportent trop de valeurs fixes, telles que : « moteur 5 cylindres, couple d’au moins 600 Nm, transmission intégrale permanente sans technologie hybride ». Au

lieu de fixer ce genre de paramètres précis, il serait plus judicieux de convenir d’un cadre plus large pour les facteurs déterminants. Cela permettrait d’éviter que des solutions, en soi parfaitement adaptées, ne soient pas prises en compte.

Comment gérez-vous de telles situations ?

Il est, d’une part, opportun de rédiger le cahier des charges de manière à recevoir ce que l’on veut et ce dont on a besoin. D’autre part, on risque de passer à côté de l’opportunité de se voir proposer quelque chose d’encore meilleur. Avant tout appel d’offres, il est important de s’informer en détail, auprès de moi ou de mes collègues d’autres marques. Une demande ciblée requiert une connaissance approfondie du marché – et de la transparence. Sachant qu’il est impossible de tout savoir, il faut faire des recherches bien définies pour avoir toutes les options possibles.

Les forces d’intervention d’urgence sont-elles fidèles à une marque ou plutôt pas ?

Ni l’un ni l’autre. Comme tous les clients, elles apprécient un bon service après-vente et un juste rapport qualité-prix. Tant que les clients sont satisfaits, il n’y a aucune raison de changer de fournisseur. Dans le canton de Schwyz, le premier véhicule de police Volvo a été acheté en 1981, 62 autres ont suivi depuis. D’autres corps de police sont traditionnels et font également confiance à une autre marque, aussi souvent depuis des décennies. C’est pourquoi le fait de réussir à convaincre des clients de faire confiance à Volvo nous rend très heureux. Car c’est un compliment pour notre sérieux –et pour le concessionnaire local concerné.

Justement : en ce qui concerne le marché public, Volvo Suisse mise fortement sur une étroite coopération avec les concessionnaires locaux. Quels avantages cela apporte-t-il ?

Cela profite aux deux parties. En notre qualité d’importatrice, nous nous présentons comme l’interlocutrice principale des forces d’intervention d’urgence ; nos six douzaines de concessionnaires locaux, ainsi que leurs filiales, sont le pivot central en matière de satisfaction de la clientèle. De fait, nous sommes responsables de la stratégie, c’est-à-dire d’une soumission dans le cadre d’un appel d’offres. Pour la commande du véhicule configuré de manière spéciale, nous sommes, en tant que représentante nationale, les seuls à disposer des codes de commande pour les faisceaux de câbles élargis, les systèmes de freinage renforcés, la désactivation du limiteur de vitesse volontairement intégré par Volvo et un châssis spécial renforcé autorisant jusqu’à 200 kilogrammes de charge utile supplémentaire. Et en concertation avec le client et le concessionnaire, nous coordonnons la configuration spéciale du véhicule.

La livraison, la facturation et tous les services après-vente, notamment l’entretien, les réparations et les accessoires sont pris en charge par le concessionnaire. Sans oublier l’éventuelle mobilité de remplacement, que nous garantissons à tout moment et pour laquelle nous tenons les véhicules à l’équipement approprié à la disposition du client via la coordination de nos concessionnaires.

Vous parliez tout à l’heure de « char suédois ». En effet, peu de gens savent que Volvo propose une gamme inédite de véhicules blindés. Un tel véhicule est-il déjà en circulation en Suisse ?

Il est vrai que Volvo propose des versions « Armoured (Light) » des modèles SUV XC90 et XC60. Ils offrent une protection balistique contre les armes légères selon la norme américaine NIJ-IIIA en combinaison avec VPAM BRV 2009. En raison de leur poids supplémentaire de 300 à 400 kilogrammes par rapport au modèle standard, ils bénéficient d’un châssis et de freins renforcés ainsi que de systèmes de sécurité. Ces véhicules sont dédiés aux politiciens, diplomates et toutes autres personnes fortement exposées, sans oublier, bien sûr, les unités d’intervention d’urgence dotées de missions spéciales. Nous garantissons une discrétion totale à ces acheteurs. C’est pourquoi, je ne peux vous révéler que ceci : un tel véhicule circule déjà en Suisse.