» Intervista con Mauro Zanello, responsabile flotte di Volvo Svizzera

«Dei buoni partner di vendita sono praticamente tutto»

Jörg Rothweiler

» Da dieci anni, Mauro Zanello è direttore flotte di Volvo Svizzera.

Signor Zanello, i veicoli diventeranno progressivamente sempre più elettrici. Sempre più marchi, sulla scorta di Volvo, all’incirca a partire dal 2030 vogliono dire definitivamente addio ai motori a combustione. Cosa vuol dire questo per un Fleet Director?

A oggi, Volvo è assolutamente preparata a una gestione di successo delle flotte, grazie a modelli accattivanti e ai moderni veicoli elettrici ibridi plug-in. Entro il 2030, Volvo sta pianificando l’elettrificazione completa. Si tratta ovviamente di una sfida, a maggior ragione per le forze di pronto intervento, poiché molte sfaccettature della mobilità elettrica non risultano ancora soddisfacenti. I temi maggiormente discussi sono: l’utilizzabilità in ogni stagione, l’infrastruttura di ricarica, le interfacce, il carico utile e quello rimorchiato. Tuttavia, considerando la rapidità e l’enormità dei progressi, presuppongo che tutte queste tematiche saranno state risolte entro il 2030.

Quanto è importante lavorare con i veicoli d’emergenza e speciali per Volvo?

Molto. Ovviamente parliamo di piccole quantità, dai 20 ai 50 veicoli all’anno. Tuttavia, da anni ormai Volvo è al fianco delle forze di pronto intervento. Da una parte, perché, come marchio, ci assumiamo la nostra responsabilità sociale. Da dieci anni, Mauro Zanello è responsabile flotte di Volvo Svizzera, quindi anche il primo interlocutore per le forze di pronto intervento. Con lui abbiamo parlato dell’offensiva elettrica di Volvo, dei servizi di soccorso ed emergenza come vettori dell’immagine del marchio e dell’importanza di una buona rete di distribuzione.

Dall’altra, perché le forze di pronto intervento e Volvo condividono molti valori: grande visibilità, sicurezza, affidabilità, rettitudine, vicinanza ... per menzionarne solo alcuni.

Questo vuol dire che, per Volvo, i veicoli d’emergenza sono dei perfetti vettori d’immagine?

In modo consapevole o meno, le persone fanno caso a quale auto guida una poliziotta, un medico del pronto intervento oppure un comandante dei Vigili del fuoco. Sicuramente, considerato dal mero punto di vista economico, la vendita di veicoli d’emergenza consente a malapena di coprire i costi. Tuttavia, guardiamo l’altra faccia della medaglia: l’immagine positiva diffusa.

In altri Paesi, gli ordini delle autorità ammontano spesso a dozzine o centinaia di veicoli. Nella Svizzera federale parliamo per lo più di singoli veicoli. Come gestite la situazione?

Ovviamente i grandi numeri sono sempre auspicabili. Tuttavia, in qualità di fornitori del veicolo di base, ci interessa meno rispetto a coloro che invece si occupano delle costruzioni speciali. Ecco perché tra i nostri partner c’è Marty Systemtechnik AG: questa azienda è stata in grado di superare sfide per le quali la stessa Volvo non aveva risposte. Ad esempio, dando vita a una sorta di sistema per visualizzare l’immagine di un impianto video di misurazione della velocità, direttamente sul display centrale.

Come fate a vincere i bandi di gara e quali sono i motivi, invece, per cui li perdete?

Con il «carro armato svedese», la Volvo è diventata un po’ l’idolo del mondo dei servizi di soccorso ed emergenza e, ancora oggi, sono molti quegli stessi attributi incarnati da Volvo: robustezza, sicurezza e affidabilità generali. Tanto spazio per i passeggeri, anche con la cintura di servizio. Molto spazio per la testa, in tutte le sedute. Grande portabagagli e carico elevatissimo, spesso fino a 200 chilogrammi in più rispetto ai modelli simili della concorrenza.

» Anche i servizi di salvataggio, come quelli del Canton Zugo, si affidano ai veicoli speciali di Volvo.

Non abbiamo opportunità di vincere i bandi di gara, solamente se prevedono troppi parametri fissi. Come ad esempio «motore a 5 cilindri, coppia torcente pari almeno a 600 Nm, trazione integrale permanente senza tecnologia Hybrid». Sarebbe meglio se, anziché questi parametri effettivi, si promuovesse una determinata gamma di criteri fondamentali. Altrimenti, sono troppe le soluzioni che non passano questo vaglio.

Come gestisce queste situazioni?

Da una parte è sicuramente opportuno partecipare in base ai criteri stabiliti. Dall’altra, dietro vi si nasconde l’opportunità di ottenere qualcosa di meglio. Tuttavia, l’importante è informarsi bene prima di un bando di gara, chiedendo a me e ai miei colleghi degli altri marchi. Una partecipazione mirata ai bandi di gara prevede una conoscenza del mercato e un’apertura mentale totali. Poiché non si può sempre sapere tutto, si devono effettuare ricerche mirate, pur di lasciarsi aperta ogni opportunità.

Le forze di pronto intervento sono fedeli al marchio o piuttosto superficiali nella scelta dei partner?

Né l’una, né l’altra. Esattamente come tutti i clienti, apprezzano il buon servizio post-vendita e un rapporto prezzoprestazione logico. Finché c’è soddisfazione, non c’è motivo di cambiare. Nel Canton Svitto, il primo veicolo della Polizia Volvo è stato acquistato nel 1981 e, sinora, altri 62 dopo di esso. Allo stesso modo, altri corpi di Polizia si affidano tradizionalmente ad altri marchi, e spesso lo fanno per decenni. Ovviamente siamo felicissimi quando riusciamo a convincere i clienti a passare a Volvo. Perché non è altro che una conferma di quanto seriamente lavoriamo, anche per il corrispondente partner di vendita locale.

E dato che ne ha appena parlato: per quanto riguarda l’attività con le autorità, Volvo Svizzera punta a una stretta collaborazione con i partner di vendita locali. Quali vantaggi si celano dietro tale azione?

La collaborazione è, in realtà, un lavoro di «coppia». In qualità di importatori, siamo gli interlocutori centrali per le forze di pronto intervento, mentre i nostri partner di vendita locali, parliamo di circa sei dozzine e le rispettive filiali, rappresentano i capisaldi della soddisfazione del cliente. Nel concreto, noi ci occupiamo delle cose più strategiche: l’inoltro dell’offerta nell’ambito di un bando di gara; l’ordine del veicolo da configurare secondo determinate specifiche, poiché solamente noi, in qualità di rappresentanti nazionali, possediamo i codici d’ordine per fasci di cablaggio ampliati, impianti frenanti rafforzati, disattivazione del limite di velocità impostato da Volvo stessa e uno speciale chassis rinforzato con un carico aggiuntivo maggiore di 200 chilogrammi; inoltre, d’intesa con il cliente e il partner di vendita, coordiniamo la costruzione speciale.

Consegna, fatturazione e assistenza post-vendita, in particolare, manutenzione, riparazione e accessori, spettano invece al partner di vendita locale. Il partner locale si occupa anche della fornitura di un mezzo sostitutivo, eventi per i quali teniamo a disposizione veicoli appositamente attrezzati, il tutto a vantaggio di un servizio continuo.

Ha menzionato il termine «carro armato svedese». Ancora oggi non tutti sanno che Volvo offre veicoli blindati. Da noi, ne è già stato venduto qualcuno?

Volvo in realtà offre le varianti «Armoured (Light)» dei modelli di SUV XC90 e XC60. Questi garantiscono protezione contro colpi da armi da fuoco leggere, conformemente allo standard americano NIJ-IIIA, in combinazione con VPAM BRV 2009. Poiché, rispetto al modello standard, pesano dai 300 ai 400 chilogrammi in più, queste auto dispongono di uno chassis più potente, nonché di freni e sistemi di sicurezza speciali. Questi veicoli sono destinati a politici, diplomatici, nonché ad altri soggetti fortemente esposti e, ovviamente, anche alle forze di pronto intervento con incarichi speciali. Agli acquirenti garantiamo poi assoluta discrezione. Una cosa posso dirla: in giro per la Svizzera c’è n’è già uno.