Kursbereich in der Therapiepraxis Was? Wie? Warum?

Text Thomas Kämmerling

Der Kursbereich – ein Thema, welches mich als Sachverständiger für Therapiezentren regelmäßig begleitet. Wenn mich Kollegen und Kolleginnen kontaktieren, um Unterstützung für ihre Therapiepraxis anzufordern, dann kommt auf kurz oder lang auch immer der Kursbereich zur Sprache. Oft sind die Inhaber nicht zufrieden, wie es damit läuft. Worauf es wirklich ankommt, lesen Sie hier.

„Herr Kämmerling, wir haben darüber nachgedacht, unsere Räumlichkeiten um einen Kursbereich zu erweitern“, oder „Herr Kämmerling, wir haben einen Kursbereich, der jedoch alles andere als gut ausgelastet ist“, heißt es dann oft schon am Telefon. Bei einem Kursraum geht es aus meiner Sicht um zwei Dinge. Erstens ie schaffe ich es, die so kostbare Fläche für einen Großteil der Zeit auch e zient zu nutzen Denn schließlich nimmt ein Kursraum viel Platz ein und es muss sich schon lohnen, diesen Raum nicht für mehr Behandlungsräume oder für mehr Trainings äche zu nutzen. Und zweitens Wie muss das Angebot aufgebaut sein, damit es für mich aus Marketingsicht und in puncto Wirtschaftlichkeit Sinn macht

Eins kann ich schon vornweg sagen: Ein Kursraum bzw. ein Kursangebot in einer Physiotherapie kann sich lohnen und ein wichtiger Faktor werden, um eine Physiopraxis noch attraktiver zu gestalten, ihr Kerngeschäft finanziell zu unterstützen und Therapeuten noch mehr interessante Betätigungsfelder zu geben. Es ist aber auch eine Möglichkeit, mehr Unabhängigkeit von der so knappen Personalressource „Physio“ zu

Kurse in der Physiotherapiepraxis sind nach wie vor unterrepräsentiert, bieten aber viel Potenzial

bekommen. Einer klassischen Physiotherapie, die derzeit noch keinen Trainingsbereich für Mitglieder in der Praxis implementiert hat, ist in einem ersten Schritt zu empfehlen, das umzusetzen. Denn die nachfolgenden Angebote für einen rentablen und attraktiven Kursraum entfalten oft dann erst ihr volles Potenzial, wenn die Möglichkeit einer Mitgliedschaft in der Trainingstherapie gegeben ist.

Werteorientierter Kinderunterricht

Ich beginne direkt mit dem PuzzleStück für einen Kursbereich, der mir in meiner über 30-jährigen Erfahrung als Sachverständiger und Physiotherapeut jüngst begegnet ist: Der werteorientierte Kinderunterricht mit Elementen der Selbstverteidigung ist das perfekte Angebot für einen Kursraum in der Physiotherapie. Die Voraussetzung dafür sind ca. m an Kursraum äche. Das dafür bereitzustellende Equipment ist mit minimal finanziellem ufwand (ca. 5.000 Euro für Mattenböden, Bälle, Pratzen etc.) gestemmt.

Doch was ist überhaupt der werteorientierte Kinderunterricht mit Elementen der elbstverteidigung itte hier nicht an den klassischen Boxsport, Karateschulen oder Ähnliches denken. Denn dabei steht nicht die Förderung von sportlichen Spitzentalenten oder Wettkämpfen im Vordergrund. Dieses Konzept bietet den Eltern von Kindern ab 3 Jahren die Möglichkeit, die Selbst- sowie Sozialkompetenz ihrer Kinder zu entwickeln und zu fördern und dabei sowohl motorische als auch kognitive Fähigkeiten weiter auszubauen. So werden beispielsweise positive und negative Alltagssituationen aus dem Kindergarten oder der Grundschule besprochen, kon iktfreie uswege für sind Zeiten im Kursbereich, die für „Erwachsenen“-Klientel meist nicht attraktiv sind. Zum anderen beschränkt sich die Dauer der Kurse auf 30 Minuten (3–6 Jahre) bis 45 Minuten (ab 7 Jahre), sodass die Kurse zeitlich unproblematisch zu implementieren sind. Die Zahlungsbereitschaft der Eltern für den werteorientierten Kinderunterricht liegt

dabei bei 15–20 Euro pro Woche mit einer Mitgliedschaftslaufzeit von 12 bis 24 Monaten. Das macht es auch als Unternehmer interessant, wenn pro „Kurseinheit“ 10–12 Kinder betreut werden können und somit umgerechnet 150 Euro pro 30/45 Minuten erwirtschaftet werden können, und das in einem betriebswirtschaftlich sicheren Dauerschuldverhältnis.

Die Ausbildung der Mitarbeiter erfolgt dabei über die unterschiedlichen Lizenzkonzepte, die es für dieses Angebot bereits gibt, und ist selbst für Laien durchführbar. Der Lizenznehmer (bspw. Junior Heroes, Little Dragons etc.)

Ein Kursraum bzw. ein Kursangebot in einer Physiotherapie kann sich lohnen und ein wichtiger Faktor werden, um eine Physiopraxis noch attraktiver zu gestalten

Streitigkeiten aufgezeigt, vor Gefahren im lltag gewarnt und der Umgang mit diesen Situationen durchgespielt Umgang mit Fremden, Umgang im Straßenverkehr …). Dabei werden die kognitiven und motorischen Fähigkeiten der Kinder trainiert. Was mich dabei am meisten begeistert hat Es trifft komplett den Zeitgeist. Denn Eltern fühlen sich immer mehr verunsichert in der „Erziehung“ ihrer Kinder und möchten hier Unterstützung haben.

Auch aus unternehmerischer Sicht ergeben sich zahlreiche Vorteile: Zuallererst finden die Kurse in der Mittagszeit bzw. frühen Vormittagszeit statt. Das

Funktionstraining ist nicht so bekannt wie Reha-Sport aber ebenfalls eine gute Möglichkeit, um den Kursraum zu füllen

übernimmt auch alles andere wie Marketing, Kursaufbau etc. Der große Synergieeff ekt ist, dass die Eltern der Kinder natürlich potenzielle Kandidaten für die aktive Trainingstherapie äche sind und ihr eigenes Training optimal in den 30–45 Minuten absolvieren können. So ist der werteorientierte Kinderunterricht nicht nur ein großer Gewinn für die Allgemeinheit, sondern ein rentables Puzzle-Stück im Kursbereich, welches zugleich als guter Marketing-Kanal für die Trainingstherapie äche fungiert.

Rehabilitationssport

Das Thema Reha-Sport ist gewiss kein neuer Trend, sondern ein etabliertes und fest verankertes Konstrukt in unserem Gesundheitssystem. Genau das macht es aus meiner Sicht auch so interessant. Ich bin mir sicher, dass die meisten Physiotherapeuten schon mal Kontakt mit dem Reha-Sport hatten und ihn ggf. auch schon in ihrem Kursbereich umgesetzt haben bzw. umsetzen. Die große Herausforderung, die ich sehe, ist es, die internen Strukturen passend zu gestalten und den Menschen in der Umgebung mithilfe verschiedener Marketingaktivitäten zu zeigen, dass die Praxis Reha-Sport anbietet.

Durchführen kann die Reha-Sport-Kurse jeder, der die entsprechende Qualifi kation erworben hat. Hierfür können sowohl Laien als auch Physiotherapeuten ausgebildet werden. Das macht es wiederum interessant, da hier nicht zwingend auf die knappe Ressource Ph siotherapeut zurückgegriff en werden muss. Für einen Kursteilnehmer erhält der Anbieter von den Krankenkassen durchschnittlich 5,65 € – abzüglich der Gebühren, wenn man den Reha-Sport über einen „Fremdverein“ abrechnet. In der Kalkulation mit 80 % der Einnahmen kann das so aussehen. Mit einem Reha-Sport-Kurs, der 45 Minuten dauert, werden bei 15 Teilnehmern 67,80 Euro (netto) (15 * 5,65€ - 20 %) erwirtschaftet. Vergleicht man das mit dem Umsatz, den ein Ph siotherapeut in 45 Minuten erwirtschaftet (z. B. 2,25 € eine KG mit 24,08 Euro = 54,18 Euro), ist der Reha-Sport mit in diesem Beispiel 1,51 € pro Minute auch fi nanziell gesehen nicht unattraktiv, insbesondere da nicht zwingend ein Physiotherapeut notwendig ist. Doch dass sich das Angebot von Reha-Sport auch lohnt, wenn bspw. der Kursraum aufgrund der Größe nur wenige Teilnehmer zulässt oder die Kurse nicht immer voll ausgelastet sind, bringt der Marketing-Kanal-Charakter des ehaSports mit sich.

Denn der Reha-Sport ist auch ohne große Marketing-Aktionen ein Zulieferer für den Mitgliederbereich in der Praxis. Hier sind jedoch der Beratungsprozess

Zu den klassischen Kursen, die als 10-er Karte oder im Rahmen einer Selbstzahlerleistung angeboten werden können, zählen u. a. Yoga und Pilates

Abb. 1: So könnte der Kursplan einer Physiopraxis mit unterschiedlichen Angeboten aussehen

09:00 Uhr

09:45 Uhr

10:30 Uhr

14:30 Uhr

15:00 Uhr

17:30 Uhr Reha-Sport Reha-Sport §-20-Kurs

Kinderunterricht

Kinderunterricht

Reha-Sport Reha-Sport Reha-Sport Reha-Sport §-20-Kurs

Kinderunterricht

Kinderunterricht

§-20-Kurs §-20-Kurs

Reha-Sport Funktionstraining

Kinderunterricht

Kinderunterricht

Pilates

Reha-Sport Funktionstraining

Kinderunterricht

Kinderunterricht

Reha-Sport Funktionstraining

enfi Funktionstraining

Werteorientiertes Kindertraining eignet sich optimal für den Einsatz im Kursbereich einer Physiotherapiepraxis

und die Struktur entscheidend. In unseren zwei Therapiepraxen und auch den Praxen, die ich als Sachverständiger betreue, schaffen wir es bei der Reha-Sportler den Nutzen für eine individuelle Trainingstherapie im Mitgliederbereich zu vermitteln und erfolgreich Mitgliedschaften i. H. v. über 60 Euro im Monat bei 24-monatiger Laufzeit zu vermitteln. So lohnt sich der Reha-Sport gleich doppelt.

Funktionstraining

Mit den fast identischen Vorteilen, aber bei Weitem nicht so bekannt wie der Reha-Sport, ist das Funktionstraining eine weitere Möglichkeit, den Kursbereich zu füllen. Ein Kurs dauert 30 Minuten und ist mit bis zu 15 Teilnehmern durchführbar. Wer Funktionstraining anbieten möchte, für den gelten wesentlich die Vorgaben der Rahmenvereinbarung. Diese sind identisch zu den Voraussetzungen, um Reha-Sport anbieten zu können. Funktionstraining können Physiotherapeuten ohne gro e Zusatz ualifikation, aber auch Rehasport-Übungsleiter durchführen. Die Verordnung erstreckt sich meist über 12 Monate (bis 24 Monate) mit 1–2 Kursteilnahmen pro Woche und wird mit 4 Euro pro Teilnahme vergütet. Somit ist das Funktionstraining mit einem Stundenumsatz (2 Kurse pro Stunde möglich) von bis zu 120 Euro die Stunde bei Vollauslastung neben dem Reha-Sport ein starker und zuverlässiger Umsatzgarant mit der gleichen Möglichkeit, aus Patienten Mitglieder zu gewinnen. Da Funktionstraining nicht so bekannt ist wie Rehasport, gibt es weitaus weniger Anbieter bzw. Standorte für Funktionstraining. Somit kann diesem Angebot eine große Chance als lleinstellungsmerkmal in der Region innewohnen.

§-20-Kurs

Von funktionellem Training über Rückenkurse bis hin zur Fitnessampel: Der §-20-Kurs ist den meisten bekannt und ein weiteres Puzzle-Stück für einen e zient genutzten Kursraum. Je nach Kursart bekommt der Teilnehmer 8–10 Kursteilnahmen. Ein Kurs besteht meist aus bis zu 15 Personen. Die Kosten für einen §-20-Kurs trägt der Teilnehmer zunächst selbst. Bei der Preisgestaltung für die Kurse liegt man meist zwischen 100 und 120 Euro. Von der gesetzlichen Krankenkasse bekommt der Teilnehmer nach erfolgreicher Absolvierung meist 75–100 % (je nach Krankenkasse) erstattet. Der jeweilige Kursleiter benötigt eine spezielle rund ualifikation und Zusatz ualifikation nach V, das Kurskonzept muss einen dokumentierten Aufbau haben und durch die zentrale Prüfstelle für Prävention (ZPP) zugelassen werden. ereits ualifizierte - Kurskonzepte können von zahlreichen Anbietern erworben werden. Für die Wirtschaftlichkeit eines §-20-Kurses ist selbstverständlich entscheidend, dass die Kurse „ausgelastet“ sind.

So können bei 15 Teilnehmern bspw. 150 Euro pro Kursstunde erzielt werden, setzen wir bspw. „nur“ 100 Euro für einen 10er-§-20-Kurs voraus. Eine hohe Teilnahmequote wird dadurch erzielt, dass die Teilnehmer einen festen Kurs – also einen festen Kurs-Zeitraum – buchen und aufgrund der „Vorkasse“ ein eigenes Interesse haben, regelmäßig an den Kursstunden teilzunehmen. Denn eine gewisse Quote bzw. Anzahl von Kursteilnahmen ist in der Regel auch entscheidend für die

Der Reha-Sport ist auch ohne große Marketing-Aktionen ein Zulieferer für den Mitgliederbereich in der Praxis

Rückerstattung der Kosten durch die Krankenkassen. Eine Herausforderung ist hier – anders als bspw. beim Reha-Sport –, dass die Anfragen nicht von selbst „eintrudeln“, sondern hier aktiv Marketing bei Patienten oder auch extern betrieben werden muss, um diese Kurse zu füllen. Das kostet natürlich Geld und „Konzentration“. Und auch dann ist entscheidend, dass Strukturen bestehen sollten, um aus diesen Teilnehmern langfristige Mitglieder im Trainingstherapie-Bereich zu gewinnen.

Klassisches Kursangebot

Das klassische Kursangebot darf natürlich auch nicht fehlen. Beim klassischen Kursangebot spreche ich von Kursen, welche über 10er-Karten oder über die Buchung mit einer (Zusatz-) Mitgliedschaft als Selbstzahlerleistung angeboten werden. Eine Physiotherapie lebt selbstverständlich insbesondere über jene Kurse, welche ihre sowieso bestehende Kundenklientel ansprechen und „abholen“. Hier sprechen wir von Wirbelsäulengymnastik, ückenfit, aber auch gerne Pilates oder Yoga. Es sind also eher die ruhigen Kurse, die hier das Portfolio am meisten ergänzen. Bei der Preisgestaltung sollte auch hier eine 10er-Karte immer mit einer festen Buchung eines „Kurszeitraums“ verkauft werden, um Kurse mit geringer Auslastung und somit zu hohem Personal- und Organisationskostenaufwand zu vermeiden. („Schon wieder nur 5 Leute im Kurs.“) Außerdem sollte eine Kursteilnahme runtergerechnet immer bei ca. 10 Euro liegen und ein Kurs mit mindestens 1 Person pro 5 qm Kursraumgröße ausgelastet sein, um die Wirtschaftlichkeit zu gewährleisten.

Fazit

Abb. 1 zeigt einen möglichen Kursplan und ist selbstverständlich nur meine subjektive Ansicht eines optimalen Kurskonzeptes für eine moderne Physiotherapiepraxis, geformt aus den Erfahrungen meiner eigenen Therapiezentren und den zahlreichen Physiotherapiepraxen, die ich als Sachverständiger betreuen und beraten darf. Denn eines ist klar – im Bereich der Physiotherapie sind Kurse ein unterrepräsentiertes Feld, das viel Potenzial bietet.

Thomas Kämmerling – 1. Sachverständiger für Gesundheitsanbieter des DSSV – ist seit 1983 in der Gesundheitsbranche tätig und gelernter Physiotherapeut. Zudem ist er selbst Inhaber zweier Therapiezentren und war als Fach-Referent der sportwissenschaftlichen Fakultät der Ruhruniversität Bochum sowie als Athletic Coach im Spitzensport (Iserlohner Roosters) tätig. Heute unterstützt er über 150 Therapiezentren bei ihrer Positionierung & Ausrichtung als Gesundheitsspezialist und attraktiver Arbeitgeber.

Wenn Software,

dann THEORG!

Besuchen Sie uns persönlich:

FIBO in Köln

07. - 10.04.2022 Halle 8, Stand C14

Digitale Praxis

– ganz einfach mit THEORG!

Ihre Praxis soll digitaler werden? Die Software THEORG unterstützt Sie mit grundlegenden Funktionen für die Praxisverwaltung: Von der Patienten- und Rezepteverwaltung, der Terminplanung und Dokumentation bis hin zur Verwaltung von Selbstzahlerleistungen und vieles mehr – THEORG hat die Lösung!

Sogar die Abrechnung können Sie mit THEORG im Handumdrehen

erledigen – egal, ob Sie maschinenlesbar oder mit einem Abrechnungsunternehmen abrechnen.

Arbeiten Sie mit THEORG wie und wo Sie wollen: am PC, per App am

Tablet oder unterwegs am Smartphone!

MEDIZINISCH ZERTIFIZIERTER ZIRKEL: TECHNOGYM BIOCIRCUT

er gef hr e r e e e e n nspre hendes und e e es r n ngser e n s bei dem keine Einstellungen oder Wartezeiten notwendig sind. Jeder Anwender meldet sich einmalig zu Beginn des Trainings mit seinem personalisierten Programm an. Dieses rogr e nh e d e ungen d e e h se ns e ungen d s Verhä n s on nsp nnung und n sp nnung und d e es h nd g e edes erä s r e u o s h der für den jeweiligen Anwender passenden Übung und Sitzeinstellung.

Der BIORCIRCUIT ist seit 2019 nach der 93/42-EWG-Richtlinie über Medizinprodukte zertifiziert. Dies ermöglicht den vielfältigen Einsatz im Therapie- und Klinikbereich. Das Format beinhaltet die Trainingsmethode als auch klinisch getestete bungsprotokolle. Dadurch ist es möglich, edem Patienten ein spezifisches, personalisiertes Programm zuzuweisen. Jedes erät passt sich automatisch an die edürfnisse des nwenders an und gibt auf einfache eise die vorgeschriebene Dauer und ntensität der bung an. BIOCIRCUIT bietet Ärzten auch die Möglichkeit, die elastungskapazität edes Patienten zu testen. Dieser Test ermöglicht es rzten, edem Patienten das korrekte Training zu verschreiben, um somit die icherheit und irksamkeit des Trainings zu gewährleisten. Darüber hinaus können alle Trainingsdaten des Patienten vom Mediziner gespeichert und visualisiert werden, um den Fortschritt zu überwachen und um die Trainingsparameter konsistent an die Entwicklung und an die Verfassung des Patienten anzupassen.

Unterschiedliche Bedürfnisse erfordern unterschiedliche Programme. Nur D VE kann alle konzentrischen und e zentrischen ewegungsphasen ausgleichen, um edem nwender ein persönliches Programm zur Verfügung zu stellen. T EN TH- eräte bieten ein personalisiertes Training dank unterschiedlicher iderstandsprofile, anpassungsfähiger orkloads, potterUnterstützung und Pace-Monitoring von D VE. n ezug auf die Haltung bietet T EN TH ein motorisiertes itzverstells stem an, um ein schnelles und nahtloses etup zu ermöglichen.

Kontakt

Technog m erman mbH Frankfurter tr. Neu- senburg Tel. eb www.technog m.com