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Mario G贸mez Fernando Sciarrotta
Estudios de mercado para desarrollos inmobiliarios
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Consulte nuestra página web: www.brediciones.com, donde encontrará información de otro títulos de BRE® - Bienes Raíces Ediciones.
Gómez, Mario Estudios de mercado para desarrollos inmobiliarios. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : BRE - Bienes Raíces Ediciones, 2013. v. 1, 288 p. ; 24x16 cm. ISBN: 978-987-1630-14-1 1. Desarrollo Inmobiliario. I. Título CDD 333.332 2
Estudios de mercado para desarrollos inmobiliarios Gómez, Mario - Sciarrotta, Fernando Primera Edición. © BRE® - Bienes Raíces Ediciones, 2013 – info@brediciones.com F. D. Roosevelt 2445 3° A – C1428BOK – Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Directores: Arte de tapa, diseño y diagramación: Edición y Corrección:
Darío Sokolowski Silvano José Geler Adrián Levy (Estudio IMAGEN ZERO.com.ar) Marisol Rey
ISBN: 978-987-1630-14-1 Queda hecho el depósito que previene de la Ley 11.723 Impreso en Argentina – Printed in Argentine Producción gráfica realizada por Grafica Buschi en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires - Julio 2013
Todos los derechos reservados. Bajo las sanciones establecidas en las leyes, queda rigurosamente prohibida, sin autorización escrita de los titulares del copyright, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio de procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, así como la distribución de ejemplares mediante alquiler o préstamos públicos.
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La dinámica de la actualidad requiere cada vez mayores competencias. Estamos definitivamente en la era del conocimiento. En un mundo cada vez más competitivo sólo los innovadores podrán marcar la diferencia. Cultivar, ampliar y sistematizar el saber del idóneo para transformarlo en una práctica profesional es el desafío al que se enfrenta el mercado inmobiliario. Para acompañar ese proceso, entre nuestros autores hemos reunido a profesionales de reconocida trayectoria y amplia labor en la tarea de formación de nuevos profesionales. Generar herramientas útiles para el ejercicio profesional de las actividades relacionadas con el mercado de bienes raíces es la meta que nos hemos propuesto desde BRE. Métodos de trabajo, propuestas innovadoras para generar proyectos y las más actuales tendencias del mercado inmobiliario... entre nuestros libros usted encontrará respuestas a sus necesidades de formación y crecimiento. Para más información sobre nuestras publicaciones, visítenos en:
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Dedicatoria En el día de su cumpleaños, no puedo menos que dedicar este libro a mi esposa, María Andrea, con quien hemos tratado de edificar nuestro matrimonio sobre roca (es la lectura del Evangelio que elegimos para nuestra Misa de Esponsales). A mis hijos Bernardo, Esteban, Teresita, José, Juan Pablo y María Clara, con la esperanza de que alguna vez lean este libro y de que, además, les guste. Mario, Buenos Aires, 5 de junio de 2013
Este libro me encuentra en medio del mayor desafío que he encarado en la vida: armar una familia. Quiero dedicar este libro a la persona más generosa y sencilla que conocí, mi esposa, Andrea, quien le dio a mi hija Luz su dulzura característica y quien con su inagotable energía cuida en su panza a los mellizos que están por llegar. Inmenso proyecto por donde se lo mire… ¡y sin plan de negocios! Fernando
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ÍNDICE Introducción: Edificar sobre roca................................................. 13 Capítulo 1: Definición y alcance. Proceso de desarrollo del estudio de mercado............... 27 1.1. Definición y alcance del estudio................................................................. 29 1.2. Proceso de desarrollo del estudio de mercado.......................................... 32
Capítulo 2: Planificación y preparación del estudio de mercado.......................................... 2.1. Planificación................................................................................................. 2.2. Preparación................................................................................................... 2.3. Aspectos metodológicos: el muestreo ......................................................
41 43 49 51
Capítulo 3: Trabajo de campo, procesamiento y aplicación de la información................... 3.1. Trabajo de campo......................................................................................... 3.2. Procesamiento de los resultados................................................................. 3.3. Aplicación de los resultados del estudio de mercado en la toma de decisiones.....................................................................................
57 59 65 69
Apéndice del capítulo 3: Análisis estadístico.............................................................................................. 87
Capítulo 4: Decisiones inmobiliarias basadas en el mercado................................................ 4.1. Importancia del mercado............................................................................. 4.2. Estrategia de productos y mercados........................................................... 4.3. Influencia del estudio de mercado en la toma de decisiones: compra de la tierra, localización..................................................... 4.4. El comercializador como socio estratégico del desarrollista.................... 4.5. Drivers para la decisión de hacer o no hacer.............................................
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Capítulo 5:
Estudio de oferta.............................................................................. 5.1. Análisis del área de influencia............................................................... 5.2. Análisis de la competencia.................................................................... 5.3. Relevamiento de datos del entorno, del emprendimiento y de la unidad funcional............................................ 5.4. Conclusiones..........................................................................................
181 183 187 196 198
Capítulo 6: Estudio de la demanda.................................................................................... 6.1. Seis preguntas en busca de una respuesta.............................................
203 208
Capítulo 7: Estudio de precios........................................................................................... 7.1. Política de precios.................................................................................. 7.2. Precios de lanzamiento y consolidación a lo largo del ciclo de vida del proyecto............................................................................. 7.3. Armado de la lista de precios................................................................ 7.4. Formas de pago: moneda, política de integración de cuotas, plazos de pago, financiación............................................................
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Capítulo 8: Influencia del estudio de mercado en la estrategia de comercialización..... 8.1. La estrategia de comercialización......................................................... 8.2. El plan de marketing.............................................................................. 8.3. Las respuestas que el estudio de mercado aporta al plan de marketing..........................................................................................
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Conclusiones. Las reglas de oro del estudio de mercado.....
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Glosario.......................................................................................
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Bibliografía..................................................................................
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