Mario G贸mez
Gesti贸n de la empresa inmobiliaria
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Consulte nuestra página web: www.brediciones.com, donde encontrará información de otro títulos de BRE® - Bienes Raíces Ediciones.
Gómez, Mario Gestión de la empresa inmobiliaria. - 1a ed. - Buenos Aires : BRE - Bienes Raíces Ediciones, 2010. 262 p. ; 24x16 cm. ISBN 978-987-1630-03-5 1. Administración de Empresas. 2. Bienes Raices. I. Título CDD 658.4
Gestión de la empresa inmobiliaria Mario Gómez Primera Edición. © BRE® - Bienes Raíces Ediciones, 2010 – info@brediciones.com F. D. Roosevelt 2445 3° A – C1428BOK – Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Directores: Edición: Arte de tapa, diseño y diagramación: Corrección:
Darío Sokolowski Silvano José Geler María Laura Caruso Adrián Levy (Estudio IMAGEN ZERO.com.ar) Marisol Rey
ISBN: 978-987-1630-03-5 Queda hecho el depósito que previene de la Ley 11.723 Impreso en Argentina – Printed in Argentine Producción gráfica realizada por Ensamble Gráfico en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires - Mayo 2010 info@ensamblegrafico.com.ar
Todos los derechos reservados. Bajo las sanciones establecidas en las leyes, queda rigurosamente prohibida, sin autorización escrita de los titulares del copyright, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio de procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, así como la distribución de ejemplares mediante alquiler o préstamos públicos.
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La dinámica de la actualidad requiere cada vez mayores competencias. Estamos definitivamente en la era del conocimiento. En un mundo cada vez más competitivo sólo los innovadores podrán marcar la diferencia. Cultivar, ampliar y sistematizar el saber del idóneo para transformarlo en una práctica profesional es el desafío al que se enfrenta el mercado inmobiliario. Para acompañar ese proceso, entre nuestros autores hemos reunido a profesionales de reconocida trayectoria y amplia labor en la tarea de formación de nuevos profesionales. Generar herramientas útiles para el ejercicio profesional de las actividades relacionadas con el mercado de bienes raíces es la meta que nos hemos propuesto desde BRE. Métodos de trabajo, propuestas innovadoras para generar proyectos y las más actuales tendencias del mercado inmobiliario... entre nuestros libros usted encontrará respuestas a sus necesidades de formación y crecimiento. Para más información sobre nuestras publicaciones, visítenos en:
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PRÓLOGO
Es una emoción y un desafío poder escribir el prólogo de este nuevo libro de Mario. Me nace, y así lo vivo, hablar primero de él. Lo he acompañado en su entrada al negocio inmobiliario, cuando tomó la decisión de salir de un importante banco para ayudar a desarrollar una empresa inmobiliaria integral. Hemos transitado juntos la carrera profesional durante los últimos 14 años. Ese andar habla de una transformación, de una fusión creciente entre su formación universitaria y su labor comercial, con todo lo visceral, rápido y práctico que tiene el negocio. Una simbiosis entre cátedra y calle, que se aprecia y se vive en todos los capítulos del libro. Un trabajo que abarca desde el ABC del negocio (la autorización de venta, principio de la relación con un cliente), hasta complejos request for proposal de una empresa extranjera (incursionando en herramientas ampliamente utilizadas en mercados inmobiliarios muchos más maduros que el nuestro). Gestión de la empresa inmobiliaria es un libro que plantea un coloquio permanente entre la teoría y la práctica profesional. Un diálogo que se vive en el libro desde el comienzo hasta el final. A través de su libro, Mario nos propone un vínculo bidireccional en el que teoría y práctica se asimilan mutuamente, concretándose, dando lugar a un nuevo sentido de la realidad profesional. Una experiencia multidimensional centrada en el “conocer en la práctica”, en la “capacidad de acción” entendida como aprendizaje en función de una interacción entre la experiencia y la competencia. Se evidencia un equilibrio completo para ser aprovechado por los profesionales del sector interesados en pensar antes de actuar. Es una invitación a reflexionar hacia dónde vamos, qué queremos, cuál es el sentido de nuestro negocio. El libro es un verdadero compendio del negocio inmobiliario. La
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naturaleza de nuestro negocio, la dinámica y la acción constante, nos impide muchas veces a los profesionales del sector leer todo lo que deberíamos. Mario ha logrado su intento de reunir, en un solo volumen y propósito divulgador, todas las disciplinas que hacen a la gestión de la empresa inmobiliaria. Por eso no dudo de que será materia de consulta y reflexión. La empresa inmobiliaria precisa de muchos requisitos para ser llevada con éxito, una condición fundamental es la pasión. Para emprender, para imaginarse cosas, para cambiar, para crecer. Este libro es fruto de esta pasión por el mercado, por contribuir al conocimiento general, y no dudo que todos nos beneficiaremos mucho de él. Agradezco y celebro que podamos contar con él.
Toribio P. de Achával Marzo de 2010
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ÍNDICE Introducción
9
Capítulo 1: Creación de valor para el cliente
13
Capítulo 2: Tangibilizando intangibles
37
Capítulo 3: Plan de negocios de la inmobiliaria
57
Capítulo 4: Factor humano
75
Capítulo 5: El círculo virtuoso de la gestión inmobiliaria
91
Capítulo 6: Captación de inmuebles y de clientes
113
Capítulo 7: Ofrecimiento de servicios inmobiliarios
155
Capítulo 8: Negociación
195
Capítulo 9: Servicio posventa
225
Conclusiones
249
Bibliografía
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