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“O mercado tem investimentos cirúrgicos, ou seja, há uma preocupação maior relativamente ao investimento, e nós o que fazemos é ajudar a reinventar o metro quadrado”. É assim que Miguel Major, 40 anos, define a estratégia da empresa de que é director-geral, a Itautec, que, apesar da crise, continua a crescer e está apostada em ajudar os clientes a crescerem também
Miguel Major, director-geral da Itautec
Eduardo Ribeiro/Ramon de Melo
Reinventar o metro quadrado
Fibra | Como apresenta a Itautec? Miguel Major | A Itautec está presente em Portugal há 20 anos e é uma empresa com 30 anos de existência. Deriva de uma necessidade que o grupo Itaúsa teve de automatizar os seus bancos, o banco Itaú. Devido à energia e àquilo que o mercado solicitava na altura, a Itautec foi crescendo, tornou-se autónoma e hoje é uma empresa de referência no Brasil, em termos de automatizações, e em Portugal também! Com 6
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uma penetração bastante grande na distribuição, principalmente no retalho, somos um player que entrega e tenta, acima de tudo, entender o negócio dos clientes. Somos especialistas no ponto de venda. Fibra | Com três pilares – hardware, software e serviços – como delimitam a vossa estratégia? MM | A nossa estratégia é ajudar o negócio dos nossos clientes: encantar e seduzi-los para que pos-
“A nossa estratégia é ajudar o negócio dos nossos clientes: encantar e seduzi-los para que possam também fazer o mesmo perante os seus”
sam também fazer o mesmo perante os seus. A empresa tem três pilares: soluções, menos tangíveis, estamos a falar de aplicações, softwares, implementações específicas; mecanismos, ou seja, equipamentos, o mais visível; e serviços, ou seja, todo o serviço tecnológico necessário desde a concepção e ao acompanhamento até ao suporte. O essencial é o grupo destes três pilares. A nossa grande mais-valia é realmente essa. O novo agregador das comunicações
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Fibra | Qual o mais forte? MM | É difícil dizer. Somos muitas vezes colocados, não perante um concurso ou um RFP [request for proposal], mas perante uma situação concreta. Com a situação que vivemos hoje, o mercado tem investimentos cirúrgicos, ou seja, há uma preocupação maior relativamente ao investimento, e nós o que fazemos é ajudar a reinventar o metro quadrado. A nossa estratégia passa um pouco por tentar pegar nesses três pilares. Todos têm uma importância dentro do seu grau de penetração. Mas, acima de tudo, somos integradores, procuramos integrar aquilo que é melhor para o nosso cliente.
“Em Angola e Moçambique, estamos presentes já há longos anos, ainda nem se falava deles como potenciais de crescimento, somos uma referência”
Fibra | Em que mercados estão actualmente? MM | Estamos presentes em 25 países. A nossa penetração internacional tem muito a ver com a estratégia do cliente, aqui também procuramos ajudar o negócio dos nossos clientes. A nossa internacionalização tem sido feita um pouco dessa forma, a nossa chegada a Portugal é dessa forma. Foi um desafio de um cliente português para que pudéssemos vir ajudar o seu negócio, automatizar o seu negócio em Portugal. Por vezes, utilizamos parceiros locais, ou seja, quando a nossa presença pode e deve ser usada através de um parceiro que traz mais-valia e mais valor para o negócio, utilizamos um parceiro. Quando entendemos que nós trazemos mais-valia e aportamos, dessa forma, um valor agregado para o cliente final nós estamos presentes. Fibra | Ao nível de países em desenvolvimento, a vossa aposta passa por aí? Independentes ou a reboque dos clientes? MM | Claramente que a questão do cliente é fundamental. Temos clientes que nos levam para vários países. Em Angola e Moçambique, por exemplo, estamos presentes já há longos anos, ainda nem se falava deles como potenciais de crescimento, somos uma referência. Salvo erro, em Moçambique, temos já o maior parque instalado de equipamentos de solução bancária. E claramente tem sido uma aposta nossa. No nos-
“Estamos em vias de lançar uma ideia de um prémio, tentando incentivar a inovação junto das universidades e mesmo do mercado português”
so primeiro semestre, 20 por cento da nossa receita já representou exportação, sendo que Angola foi um dos países fundamentais para esse incremento. Fibra | Qual a ligação da Itautec ao meio académico? MM | A Itautec tem uma ligação ao meio académico há muitos anos, desde a sua génese no Brasil. O desenvolvimento no Brasil trabalha com muitas universidades. Em Portugal, vai fazer dois anos que demos os primeiros passos como laboratório de desenvolvimento e inovação e, claramente, queremos estar associados ao meio académico. Não só fazer um pouco o que a casa mãe está a fazer, e replicar o que eles têm de bom e que partilham connosco em termos de processos, mas também porque acreditamos que há uma mais-valia, há sangue novo e é sempre bom reinventar, ouvir e utilizar essa vertente que vem do meio académico. Sem querer avançar muito, estamos em vias de lançar uma ideia de um prémio, tentando incentivar a inovação junto das universidades e mesmo do mercado português. Até para promover aquilo que acreditamos que existe no tecido português: costuma-se dizer que somos muito criativos, nem que seja para mudar processos, e há que utilizar essa criatividade em prol daquilo que o mercado representa e que pode solicitar.
“Portugal é claramente, em termos de retalho, um dos países diferenciadores da Europa. Muito rapidamente, procura inovação e produtividade nas suas lojas”
Fibra | Qual o peso da Itautec no grupo? MM | Em termos de volume representa um valor irrisório, mas se falarmos em termos de importância, é uma filial que inova, que está junto de um mercado extremamente enérgico… Portugal é claramente, em termos de retalho, um dos países diferenciadores da Europa. Muito rapidamente, procura inovação e produtividade nas suas lojas. Isso traduz-se para os fornecedores, e para as pessoas que estão junto deste sector, numa necessidade de se reinventarem e de procurarem, todos os dias, outros mecanismos para entregar a este sector do mercado. Isso faz com que, para a Itautec, Portugal seja um bom incubador, seja de ideias, seja >>>
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de soluções: o self-service é um claro exemplo. Também a forma como se dinamiza a estratégia do ponto de venda, seja na banca ou no retalho, é um factor diferencial para o grupo. Tentando responder objectivamente, e falando daquilo que pode ser esta penetração do grupo para a Europa, Portugal é um bom medidor, um bom laboratório.
“Para a Itautec, Portugal é um bom incubador, seja de ideias, seja de soluções: o self-service é um claro exemplo”
Fibra | Os portugueses são dados à experimentação das tecnologias? MM | Sem dúvida. Se formos olhar dois cases que existem em Portugal, seja as telecomunicações, seja o conceito de multibanco, vemos que estamos claramente à frente, em termos mundiais, na penetração destas tecnologias no mercado e no dia-a-dia dos portugueses. O português é um adepto ferrenho da inovação.
“Se dizemos que estamos próximos e queremos conhecer o negócio dos nossos clientes, temos de sentir as dores dos nossos clientes e ajudá-los a reinventar-se”
Fibra | Com a actual situação económica do País, como é que o investimento em tecnologias se tem comportado? MM | Não fazia sentido eu não dizer que existe uma retracção do investimento. O que acho é que as empresas não deixam de investir no sentido de procurar o que seja realmente cirúrgico no seu investimento. Acredito plenamente que o que as empresas procuram não é gastar dinheiro, mas sim investir dinheiro. Se dizemos que estamos próximos
e queremos conhecer o negócio dos nossos clientes, temos de sentir as dores dos nossos clientes e ajudá-los a reinventar-se. Se calhar não vai haver investimento em aumentar metros quadrados, mas vai haver investimento em tentar reinventar os metros quadrados que existem: ou seja, utilizando o que se tem, tendo mais. Fibra | Como é que foram os resultados do primeiro semestre? MM | Bastante animadores. A equipa é extremamente corajosa, tem uma dinâmica que é difícil explicar em palavras… Vocês vão encontrar em qualquer pessoa desta empresa um sorriso, aqui celebram-se as vitórias, aqui tenta-se aprender com o que está menos bem. Mas sempre num sentido construtivo. Aquela palavra que é muito usada mas que eu ainda não usei, e que fala do momento que se vive em Portugal, usamo-la como um desafio para nos tentarmos reinventar. Estou a usar muitas vezes a palavra reinventar porque é mesmo isso que se passa na Itautec. O primeiro semestre foi um indicador do que têm sido os últimos anos da companhia: temos vindo a crescer. E crescer dois dígitos não é habitual nos dias de hoje. De uma forma sustentável, continuando a apoiar e a responder de imediato a qualquer desafio dos nossos clientes, ajudando-os a também manterem esse
PERFIL
Apaixonado pela vida Miguel Major, com “40 anos bem vividos”, é natural do Estoril. Formado em Psicologia, acredita que a sua formação o tem ajudado na questão de ser um bom ouvinte. “Eu sou um bom ouvinte e acho que é extremamente importante sabermos ouvir. Acho que, quando nos queremos colocar nos pés dos nossos clientes, é fundamental esta pseudo ideia que as pessoas têm às vezes da psicologia”, refere. Profissionalmente, considera que a sua “escola” foi o grupo Seiko Portugal, de onde passou, ao fim de dez anos, para a Itautec,
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onde está também há dez anos. Com um “orgulho e satisfação enormes”. “Não sei o que será o futuro, nem em termos de vida o sei. Mas em termos profissionais, todos os dias me sinto realizado!”, afiança. E como sempre esteve ligado à tecnologia, é indispensável perguntar qual o seu gadget de eleição: “Se não tiver o telemóvel sinto-me despido”, confessa. Descrevendo-se como apaixonado pela vida, e porque o lazer também é importante, Miguel Major tenta viver os tempos livres “ao máximo, sempre com um sufoco de vivê-
-los intensamente”. “Eu vivo cada segundo como se fosse o meu último segundo, então, vivo todos os meus tempos livres”, conta. Indagado sobre o seu hobby, Miguel “não podia não falar de futebol”. Tendo criado, juntamente com o irmão, duas escolas de futebol para crianças, o director-geral da Itautec argumenta: “Uma pessoa que tenha paixão pela vida como eu tenho só podia ser de um clube, o Benfica!”. Para terminar, conta que o seu lema de vida é: “Ter muitas pessoas à minha volta, ter amigos, viver em família”.
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crescimento. No ranking da APED, do retalho, é agradável vermos que os nossos clientes continuam a crescer. Sabemos que os desafios são muitos, esta fase que atravessamos faz com que cada um de nós tenha de sair do seu quadrado. Mas continuamos a ver as coisas de uma forma muito positiva, continuamos a olhar o futuro de uma forma risonha. Se calhar tem sido também isto que faz o sucesso da empresa: costuma-se dizer que a sorte não acontece por acaso, conquista-se. É mérito da equipa, das pessoas que acreditam que há um sonho por concretizar.
“Se calhar não vai haver investimento em aumentar metros quadrados, mas vai haver investimento em tentar reinventar os metros quadrados que existem: ou seja, utilizando o que se tem, tendo mais”
Fibra | Como é que está a Itautec no Brasil? MM | A companhia tem há cerca de dois anos uma nova presidência. O Mário Anseloni é uma pessoa que vem do mercado, uma pessoa com uma dinâmica muito grande, um jovem empreendedor, muito criativo que tem desafiado muito a empresa. A Itautec nestes dois últimos anos foi-se reinventando também. Tem um desafio permanente que é crescer num país em crescimento e o Mário trouxe uma energia e um mexer na empresa extremamente importante para o momento. Eu acredito que a Itautec se tornará, num curto espaço de tempo, numa empresa de referência em termos mundiais. Em termos de volume, o grupo passa por uma fase de crescimento e acredito que será mais visível. Quando o país se torna visível, as empresas tornam-se mais visíveis. A Itautec será uma das empresas mais faladas num curto espaço de tempo, em termos de tecnologia. Fibra | Quais as diferenças entre o mercado português e o brasileiro? MM | Estamos um pouco em contraciclo. O Brasil hoje vive uma tendência que a Europa vivia se calhar aqui há uns 10/15 anos. O Brasil está em crescimento diário. Podemos dizer que está num movimento de volume e que a Europa está num movimento de olhar e redefinir o investimento, o que tem para criar valor. Acho que são desafios diferentes, mas que acabam por culminar da mesma forma: encantar clientes. O novo agregador das comunicações
Fibra | Que projectos têm para o futuro? MM | Há uma necessidade muito grande de reinventar o metro quadrado, ou seja nós temos de ajudar o nosso cliente a reinventar o metro quadrado. Para isso, a estratégia de ponto de venda é essencial. Ajudar a redefinir o que será um conceito de loja, um conceito onde existe uma ligação, uma experiência de venda. Temos vários projectos, principalmente ligados à mobilidade. Mas, acima de tudo, passam por ver o é que nós, com menos, conseguimos dar ao nosso cliente para que ele possa fazer mais… Fibra | Em termos concretos… MM | Este mercado é tão concorrencial e tão enérgico que, se entrarmos em detalhe, posso pôr em causa alguma concorrência dos nossos clientes. Mas os projectos andam muito à volta de automatizar as lojas, em termos de self-service, ajudar o ponto de venda a criar experiências e que essas experiências sejam mais produtivas do que são hoje, ajudar o cliente no serviço ao seu cliente, através de self check out, self scanning, o próprio self-service em termos de pagamento, a mobilidade dos vendedores dentro da loja… Ajudar a que os vendedores sejam mais ágeis, estejam mais próximos do cliente, não atrás de um balcão. Projectos não nos faltam!
“Temos vindo a crescer. E crescer dois dígitos não é habitual nos dias de hoje”
“Aquela palavra que é muito usada mas que eu ainda não usei, e que fala do momento que se vive em Portugal, usamo-la como um desafio para nos tentarmos reinventar”
Fibra | Portanto, o futuro passa pela reinvenção? MM | Sem dúvida! Falando de tecnologia, ela existe. Falando de necessidade, ela existe. Falando de desafios, eles existem. Eu acho que é um pouco como o Brasil e Portugal: houve um tempo em que Portugal descobriu o Brasil, hoje o Brasil descobre Portugal. Acho que temos de ter a capacidade de sermos humildes e percebermos que alguém descobriu, ou inventou, ou colocou à nossa disposição. Temos de ser humildes para usar aquilo que está à nossa disposição para nos reinventarmos e para que possamos usar aquilo que existe, em prol do encantamento do cliente dos nossos clientes. Novembro 2011
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