Contenido Pag Edición 55, Marzo - Abril 2019
Junta directiva Juan Carlos Botero Zona Franca del Pacífi Rodolfo Arbelaez Tecnoquimicas S.A. Julián Eduardo Arango Organización Hércules S.A. JoEllen Simpson Centro Cultural Colombo Americano Orlando Antonio Lara Olsoftware S.A.S. Ramiro Mariño Fidalgo Riopaila Castilla S.A Jose Fernando Ochoa Colombina S.A Kees Stapel Caicedo Yoffice Centro de Negocios S.A Luis Fernando Otero Lopez Carvajal Educación S.A Javier Ramirez Sarmiento Fortox S.A Javier Arostegui Colgate Palmolive Compañía
Obras por impuestos AmCham Sur Occidente Modelos de Internacionalización: la clave del éxito Araujo Ibarra Consultores en Negocios Internacionales
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Estrategias de apertura de mercados para las empresas en Colombia PwC
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Nuevos mercados, nuevas oportunidades Cámara de Comercio de Buenaventura
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Baterías automotrices: un mercado en crecimiento MAC Johnson Controls Papel de óptima calidad a precios competitivos, la puerta de entrada a mercados de Estados Unidos Carvajal Pulpa y Papel La productividad, pieza clave para entrar a nuevos mercados Cámara de Comercio de Cali El primer paso en la apertura de mercados Internacionales Icesi Hoteles Spiwak, una marca colombiana en crecimiento Hoteles Spiwak
Edición General Daniela Campo Floyd Comunicaciones AmCham Seccional Sur Occidente comunicaciones@amchamcali.com Impreso por: Pubas Asesorías en Publicidad Mercadeo y Diseño
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Especial obras por impuestos Obras por impuestos Organización De Lima El propósito de alimentar a Colombia con amor Frisby
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AMCHAM SUR OCCIDENTE
OBRAS POR IMPUESTOS Ana Lucía Jaramillo Directora Ejecutiva AmCham Seccional Sur Occidente
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l gobierno nacional, en otro de sus esfuerzos por ayudar a algunos municipios afectados por el conflicto armado, denominados también como “ZOMAC”, busca que a través de proyectos gestionados por los empresarios y los gobiernos locales, se construyan o adecuen determinadas obras como colegios, vías, hospitales y centros deportivos, entre otros. Esta es en una inmensa oportunidad para que el empresariado llegue a regiones que pueden incluso no estar en sus zonas de influencia, pero en las cuales pueden gestionar obras que ayuden a las comunidades a mejorar su entorno. Es así como el gobierno de los Estados Unidos, a través de su agencia USAID, la Cámara Colombiana de Infraestructura Seccional
Occidente y AmCham, nos hemos dado a la tarea de informar y educar sobre este mecanismo que les permite invertir parte de sus impuestos directamente en proyectos sin pagarlos a la DIAN. No es tarea fácil. El proyecto implica una estructuración previa a su presentación y una serie de diálogos con interlocutores que a veces no entienden los beneficios que este mecanismo le puede traer a la comunidad o que dificultan su progreso al darse cuenta que no hay posibilidades de que se cree el famoso “CVY” o la tajada como diríamos en términos coloquiales. El dinero lo aporta el empresario y es él quien debe de administrar y llevar a cabo la obra, adoptando siempre las directrices que cada
ministerio indique según el tipo de obra: si es una carretera, aplican las regulaciones del Ministerio de Transporte; si se trata de un hospital, el ente que dicta los requisitos a cumplir es el ministerio de salud, y así sucesivamente. En este punto, es importante anotar que debe de existir un constante aprendizaje por parte de los alcaldes de los municipios y de las personas que trabajan con empresas encargadas de los proyectos. Los gobernadores, a su vez, juegan un importante papel para que las cosas salgan adelante. En lugar de traspapelar, hacer más difíciles los procesos, o llenarse de motivos para no aprobar proyectos, deberían colaborar al máximo para que las cosas salgan adelante y se realicen las obras en el menor tiempo posible. El llamado a los empresarios es a que presten atención y se informen sobre mecanismos como Obras por Impuestos, que permiten a las compañías ser veedoras y garantes de la correcta implementación de proyectos públicos y del buen uso de sus dineros, que de otra forma estarían destinados a impuestos.
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ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADOS
MODELOS DE INTERNACIONALIZACIÓN: LA CLAVE DEL ÉXITO cosas, impactarán de forma importante los negocios y la logística internacional. Pero, ¿cuántas empresas están diseñando estrategias para enfrentarse al nuevo entorno internacional?
Tatiana Ocampo López Directora Innovación y estrategias de internacionalización Araujo Ibarra Consultores Internacionales
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oy en día en el mundo se transan cerca de 17.700 billones de dólares en mercancías al año, cifra que ha presentado un crecimiento de 27% en la última década . No obstante, las reglas de juego están cambiando. Los canales de venta se están reinventando; muestra de ello es el rápido crecimiento del e-commerce transfronterizo, el cual se espera que participe en el 2020 con el 34% del comercio mundial. Nuevas tecnologías como la impresión de productos en 3D, el blockchain y el internet de las WTO, cifras 2017. Total mercancías. WTO, crecimiento 2007 – 2017. Total mercancías. Diario el Tiempo, 11 de febrero 2019. DIAN. 2018
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De acuerdo con un estudio de McKinsey, en los próximos 20 años el 75% de las empresas que hoy están en Standard & Poors´s 500 se habrán fusionado, vendido o habrán desaparecido. Este fenómeno no será ajeno a Colombia; solo sobrevivirán aquellas que sean capaces de integrarse de forma eficiente en las cadenas globales de valor, que logren identificar a tiempo las amenazas del entorno y se reinventen permanentemente, diseñando modelos de negocio innovadores y dinámicos. En nuestro país el reto es bastante grande. Existen muy pocas empresas que están mirando hacia el exterior y diseñando estrategias para aprovechar las oportunidades que ofrecen otros mercados. De 1.582.195 empresas existentes en Colombia tan solo 11.494 son exportadoras, es decir, menos del 1% del tejido empresarial. Pero aún más preocupante es que el 60% de las exportaciones está concentrado en 20 empresas. Es entonces cuando surgen varias preguntas: ¿Qué tan preparadas están las empresas colombianas
para afrontar todos estos cambios del entorno internacional cuando están en su mayoría mirando sólo el mercado local?, ¿Por qué no hay más empresas llegando a mercados internacionales?, ¿Cuál es la mejor estrategia para aprovechar esas oportunidades en el exterior de forma exitosa? La verdad es que no existen respuestas únicas. Si bien no todas las empresas están obligadas a internacionalizarse, sí deben estar atentas de los cambios que se están gestando en el mundo y analizar el impacto para sus organizaciones, con el fin de adaptar su modelo de negocio a tiempo. Y aquellas que quieren explorar oportunidades en el exterior, su éxito dependerá de muchas variables como la visión empresarial, la oferta exportable, los recursos de los que dispone, la capacidad de innovar y adaptarse a nuevos entornos, así como la adecuada identificación de los mercados meta. Es decir, dependerá de la asertividad para diseñar sus modelos de negocio de internacionalización. En Colombia las empresas aún manejan modelos de negocio tradicionales, poco arriesgados. Comúnmente las empresas inician la búsqueda en el exterior cuando sus mercados locales están satu-
rados, no son tan rentables como antes o simplemente porque tienen excedentes de producción, no porque sea un objetivo estratégico de la organización. En la mayoría de los casos comienzan sus procesos de internacionalización exportando productos que fueron concebidos para el mercado nacional, haciendo pequeñas adaptaciones en empaques o etiquetas, luego identifican un distribuidor en cada mercado y dejan en manos de éste la apertura y crecimiento de las ventas. A muchas empresas les ha funcionado este modelo y se convierten en exportadores regulares. Esto no está mal, pero muchas de ellas pierden oportunidades de crecimiento y de captura de valor, ya que una vez se tiene identificado el comprador, la venta internacional pasa a ser simplemente una transacción de mercancías que implica realizar unos procesos logísticos para llegar a su destino, volviéndose una operación rutinaria, no estratégica. Para lograr resultados extraordinarios, las empresas deben ir más allá y plantear estrategias de “desarrollo de mercados”. Esto involucra un pleno conocimiento de sus segmentos de cliente o consumidores y trabajar de la mano con el distribuidor o canal en el diseño de un plan comercial y de mercadeo claro, con acciones concretas, metas, presupuesto y medición de resultados. Otras empresas optan por modelos un poco más retadores y plantean alternativas de poner un pie en el mercado objetivo. Este planteamiento puede ir desde abrir una subsidiaria, hasta montar una operación logística o productiva en el país de destino, buscando mejorar su posición competitiva. Estas formas de internacionalización son usadas comúnmente cuando una compañía identifica oportunidades en otro país, pero
que no pueden ser aprovechadas de forma competitiva desde Colombia, ya sea por altas barreras de ingreso, altos costos logísticos, necesidad de acceso a proveedores o mano de obra, por requerimientos del cliente o simplemente, como una estrategia de expansión empresarial que contempla adquisición de activos estratégicos en el exterior. Las alianzas estratégicas, joint ventures o procesos de fusiones o adquisiciones son otras figuras que utilizan las compañías para abrir mercados, principalmente cuando contar con activos estratégicos o acceder a recursos locales se vuelve indispensable. En cualquier caso, para definir un modelo y una estrategia adecuada de internacionalización, recomendamos que las empresas tengan en cuenta algunas actividades claves que aumentarán las probabilidades de éxito. Lo primero que deben hacer es validar que la visión internacional responde a un objetivo estratégico de la organización, que cuenta con el respaldo del equipo directivo y por tanto tiene asignados los recursos necesarios para llevar a cabo la estrategia internacional. En segundo lugar, la elección de los mercados objetivo o la identificación de oportunidades debe hacerse utilizando una metodología objetiva que mida variables cuantitativas y cualitativas que incluyan aspectos económicos, socio-demográficos, de consumo o mercado, competencia, condiciones de acceso y logística, entre otros elementos claves para la empresa.
bir al adquirir los productos o incluso qué molestias presentan en el proceso de compra. Así mismo, deben diseñar propuestas de valor innovadoras y adaptadas a sus necesidades, las cuales deben ser validadas con los clientes antes de tomar decisiones definitivas. Con el paso anterior la empresa ya tendrá elementos para diseñar su modelo de negocio de internacionalización y podrá establecer los canales a través de los cuales presentará su propuesta de valor a cada segmento, identificará los recursos que necesita para ello, las actividades claves a desarrollar, los aliados estratégicos, los costos y proyectar los ingresos. Estos modelos deben ser retadores y contemplar variables que les permitan adaptarse a los nuevos retos del comercio mundial. Por último, las empresas deben plantear metas e indicadores, así como un esquema de monitoreo del entorno del mercado, que permita tomar decisiones tempranas frente a cualquier cambio que pueda amenazar o potencial el modelo de negocio planteado. Cualquiera que sea la estrategia que definan las empresas deben estar alerta a los cambios en el entorno internacional, identificando claramente las oportunidades o amenazas que impactarán su modelo de negocio, dinamizándolo permanentemente y utilizando la innovación como su arma para competir.
Por otro lado, las empresas deben estudiar claramente sus segmentos de cliente, entendiendo a profundidad las razones por las cuales compran sus productos o los de la competencia, qué necesidades tienen, qué esperan reci-
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ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADOS
ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADO PARA LAS EMPRESAS EN
COLOMBIA 1
Entrevista a Oscar Prada , Associate Partner de PwC Colombia Oscar Prada Associate Partner PwC Colombia
¿Cuál es el contexto macroeconómico de las estrategias de apertura de mercado en Colombia? Un problema importante que ha tenido Colombia es incrementar su nivel de exportaciones. Desde el año 2014, según el DANE, Colombia ha presentado un déficit en su balanza comercial y la proporción de las exportaciones sobre las importaciones es baja (ver tabla 1). Si se toma como referente a México y Brasil, nuestro volumen de exportación en valor F.O.B (Free On Board) representa aproximadamente la quinta y décima parte del de ellos, respectivamente. Tabla 1 Balanza Comercial en Colombia (2014-2018). Millones de dólares AÑOS
EXPORTACIONES (X)
IMPORTACIONES (M)
BALANZA
PROPORCIÓN (X/M)
2014 2015 2016 2017
54.857 36.018 31.768 37.881
61.088 51.598 42.849 43.972
-6.231 -15.581 -11.081 -6.092
0,90 0.70 0.74 0.86
2018
41.832
48.945
-7.113
0.85
Fuente: DANE. Según datos del Banco Mundial, para el 2017 las exportaciones de Colombia representaron tan solo el 14.6 % de su PIB . En general, en las economías que están utilizando fuertemente sus tratados comerciales (con todas las posibilidades que estos brindan) su
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volumen de exportación tiende a crecer. En Colombia no es evidente dicho crecimiento, desde el año 2011 ha ido cayendo la representatividad de las exportaciones en el PIB, esto se presenta como
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nuestra mayor brecha en materia de exportaciones. Ahora bien, en términos de coyuntura, hay un ambiente de estabilidad política y económica para que Colombia siga avanzando en pro de aprovechar sus acuerdos comerciales actuales. Colombia tiene acuerdos en diferentes regiones del mundo que le pueden ser útiles en los próximos años, entre ellos, con países como Canadá, Estados Unidos, Corea, Chile o con comunidades como Mercosur, Alianza Pacífico, el Triángulo Norte de Centroamérica o la EFTA . En el corto plazo no se presenta una dinámica de creación de nuevos acuerdos; sin embargo, la clave está en saber gestionar los existentes y así mejorar el volumen de exportaciones, basados en lo acordado, desde el punto de vista macroeconómico. ¿Cuál es la dinámica actual de las compañías colombianas en términos de internacionalización? Se ha visto, desde la perspectiva de las empresas, y se confirma con los datos revelados en el CEO Survey de este año, Confianza y retos: líderes empresariales en un entorno de transformación digital, realizado por PwC Colombia, que la internacionalización y la expansión ocupan “estados intermedios de interés” dentro de los planes de crecimiento de las empresas en Colombia. Por la dinámica que ha suscitado la guerra comercial entre Estados Unidos y China, hay una menor perspectiva del crecimiento económico en general y, en ese orden de ideas, los presidentes ejecutivos de Colombia han optado por estrategias un poco más conservadoras. Ello a la hora de hacer contención de costos y gastos, y preferir crecimientos orgánicos. Estrategias más agresivas de crecimiento vía fusiones y adquisiciones (M&A) o la internacionalización han quedado relegadas a un segundo plano, como tendencia general. ¿Cómo van las compañías colombianas que están comenzando su proceso de expansión en el mercado internacional? En el caso de los emprendedores y para el mercado medio se ha visto una tendencia hacia mercados naturales como lo son Perú y Ecuador, donde hay oportunidades para crecer en ciertas categorías por la similitud en las tendencias del consumidor.
El ingreso per cápita y la clase media de Colombia han ido en aumento, esto ha propiciado un mayor consumo; también ha establecido un escenario favorable para el crecimiento de los productos de primera necesidad y de consumo personal. Las empresas están viendo al consumidor colombiano como uno de sus grandes objetivos. Un fenómeno que se está estudiando es la dinámica de consumo del colombiano en un entorno de hard discount; hoy en día hay descuentos en gimnasios, restaurantes, cafés, en áreas retail, entre muchos otros. Este fenómeno lo están observando algunos jugadores internacionales, que aplican estos modelos de negocio en economías emergentes similares, y que posiblemente podrían aprovechar esa dinámica del consumidor nacional para hacer frente al crecimiento del consumo con soluciones más innovadoras. Si se observa el comportamiento de las compañías extranjeras en Colombia, estas han aterrizado al país con nuevos modelos de negocio o vía adquisición de alguna compañía local. El mercado de fusiones y adquisiciones ha crecido en Colombia y las transacciones trasfronterizas tienen un alto grado de representatividad en dicho crecimiento. Ejecutar este tipio de estrategias puede ayudar al crecimiento de las compañías colombianas en el mercado extranjero. ¿Qué pueden hacer las compañías de Colombia para aprovechar la estructura de consumo en otros países? El uso de las nuevas tecnologías se ha convertido en una fuente para incrementar el consumo. En especial, las tecnologías que ayudan, no solo a hacer una mejora en el lanzamiento de productos y servicios, sino a trabajar sobre la experiencia de los consumidores. Colombia está dando pasos importantes en la adopción de nuevas tecnologías; sin embargo, todavía hay una brecha para que tanto el talento humano crezca en ese sentido, como para que las empresas y los líderes le apuesten a este tipo de herramientas, con el fin de que el consumo tenga un volumen importante.
Associate Partner, PwC Colombia; Tel: (571) 634 0555 Ext. 10458 La representatividad de las exportaciones en el PIB se puede consultar en: https://databank.bancomundial.org/data/reports.aspx?source=2&country=COL Los acuerdos comerciales vigentes de Colombia se pueden consultar en: http://www.tlc.gov.co/publicaciones/5398/acuerdos_vigentes PwC, 2019. CEO Survey Colombia, https://www.pwc.com/co/es/publicaciones/22nd-ceo-survey.html
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ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADOS
NUEVOS MERCADOS, NUEVAS OPORTUNIDADES En este artículo se proporcionarán algunas recomendaciones para incursionar en nuevos mercados, pero antes se deben considerar los siguientes conceptos: ?
¿Qué es “estrategia organizacional” dentro de una empresa? La estrategia organizacional es un conjunto planificado de acciones que la alta dirección estructura (preferiblemente deberían participar todos los miembros de la empresa) para hacer un mejor uso de los recursos, alcanzar los objetivos organizaciones, logrando diferenciarse e innovar en aras de crear ventajas competitivas que permitan generar rentabilidad y consolidación, es decir, crecer y permanecer en el mercado.
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¿Por qué es importante desarrollar estrategias en la empresa? Para tener una hoja de ruta con una visión holística de la empresa en el largo plazo. Para esto es importante diseñar una planeación estratégica que permita identificar prioridades, focalizar los esfuerzos para alcanzar objetivos, evitar desviaciones y minimizar riesgos. Lo anterior, se debe ver reflejado en generación de mayor valor en los productos y/o servicios de la empresa, lo que debe incidir en una mejor participación en el mercado y nivel de competitividad.
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¿Por qué es importante el mercado para la empresa? El mercado está representado por todos los clientes potenciales, los cuales pueden ser desde el mismo gobierno, otras empresas o las personas quienes comparten necesidades específicas, donde los productos y/o servicios de su empresa pueden satisfacer necesidades de los diferentes agentes económicos y por ende estos estarían dispuestos a pagar por adquirirlos.
TIPS
PARA APERTURAR NUEVOS MERCADOS •Sí una empresa es fuerte desde sus capacidades internas, esto se reflejará en el mercado. De ahí la importancia de una buena planeación, la capacidad de generar cultura organizacional, y lograr involucrar e incentivar a todos los colaboradores al logro de objetivos comunes.
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Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un proceso de producción de bienes o prestación de servicios. Los bienes y servicios son transitorios pero las necesidades y deseos de segmentos de clientes permanecen.
ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADOS
No se puede seguir haciendo cosas que no producen valor. Por ejemplo, En Dinamarca las personas activas en el mercado laboral aportan alrededor del 30% de sus ingresos mensuales al estado para que este les proporcione excelentes servicios de educación, salud, pensiones, buena infraestructura y conectividad, entre otros. Los daneses reconocen que deben ser altamente productivos, elaborar bienes de alto valor añadido y de la inserción de los mismos en cadenas globales de valor, que les permita tener salarios cada vez más altos que compense su aporte al estado.
Las empresas deben estar reinventándose constantemente, ya que las oportunidades no están en todo lo que se hace, sino en lo que se desconoce. El empresario debe tener claro el producto que coloca en el mercado y como este evoluciona con el tiempo de acuerdo con los cambios que se presenten en su mercado objetivo.
Uno de los indicadores de que una empresa ha alcanzado buenos niveles de productividad es que esté exportando, ya que con esto no solamente tiene participación en su mercado doméstico sino que inicia su posicionamiento en mercados externos, elevando su capacidad para competir.
Finalmente, para acceder a nuevos mercados se debe entender que el mercado es el consumidor no los canales usados para llegar a este, por lo que se debe priorizar: el conocimiento en detalle de las expectativas del consumidor.
Jhon Jairo Arango Vásquez Gestor Empresarial y Gremial Cámara de Comercio de Buenaventura AmCham Colombia / Seccional Sur Occidente
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BATERÍAS AUTOMOTRICES: UN MERCADO EN CRECIMIENTO En Colombia, MAC lidera el mercado con más del 35% de participación en ventas
logía Cycle Plus, la cual ofrece mayor duración a las baterías automotrices, y esta consiste en una rejilla patentada con aleación de última generación que brinda más vida y duración a la batería.
Carlos Delgadillo Director Comercial MAC Johnson Controls
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l mercado de baterías automotrices viene con un crecimiento importante debido al aumento del parque automotor influenciado principalmente por la venta de vehículos nuevos. Según cifras compartidas por la Revista Motor, el 2018 cerró con 256.662 matrículas de carros nuevos, si se compara con las del 2017 (238.238 unidades) estas cifras reflejan un crecimiento del 7,7% en el sector. La gran mayoría de estos vehículos nuevos cuenta con innovadoras tecnologías y accesorios que exigen una mayor demanda de energía, que debe ser suministrada por la batería. Como es el caso, de los vehículos con sistemas activos start stop que requieren baterías con tecnología AGM. Es por esta razón, que Baterías MAC, fabricada por la compañía líder en baterías automotrices en Colombia y a nivel global, realiza importantes inversiones para monitorear aspectos claves como: el tamaño del parque automotor, comportamiento del consumidor, el ciclo de las baterías, las nuevas tendencias en tecnología automotriz, entre otros aspectos, que definen la calidad y confianza de los productos para vehículos, ya sean convencionales, con sistema Start Stop, microhíbridos, híbridos y/o eléctrico, como lo es la entrega reciente al mercado nacional de la tecno-
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La multinacional vende más de 150 millones de baterías anualmente a nivel mundial y cuenta con UN amplio portafolio de marcas disponibles ahora en la región entre ellas: Baterías MAC, VARTA, TUDOR, CAPSA y OPTIMA con las que tienen una participación en ventas estimada del 60% del mercado local. Por su parte, Baterías MAC se mantiene como la marca preferida por los colombianos.
DE COLOMBIA PARA EL MUNDO MAC Johnson Controls Colombia es protagonista en el mercado de baterías automotrices en América y el Caribe, exportando más del 70% de su producción desde su planta de Yumbo, Valle del Cauca, siendo considerada la segunda empresa exportadora de la región. Desde allí se producen alrededor de 4,5 millones de baterías al año que atienden los mercados de diferentes países como Perú, Chile, Bolivia, Venezuela, Paraguay, Ecuador y México, llegando también a Centro América, Islas del Caribe y Estados Unidos; lo que posiciona a Colombia como pieza clave para el dinamismo en ventas de la multinacional. Además, del gran talento humano que aporta el Valle del Cauca, la cercanía con el puerto de Buenaventura pone en una posición geográficamente estratégica a la compañía para atender a sus clientes. “En 2018 vendimos aproximadamente $450.000 millones, de los cuales el 70% correspondió a exportaciones. En este rubro los mercados más importantes son Chile y Perú. Desde el 2015 la compañía como parte de Johnson Controls ha reorganizado los mer-
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cados naturales y de exportación de la región, buscando desarrollar más sus clientes, las marcas y los modelos de distribución” afirmó Carlos Delgadillo, Director Comercial de la Región Andina.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Hoy en día MAC Johnson Controls en Colombia cuenta con diversos puntos de venta que le permiten tener sus productos en diferentes canales de comercialización, grandes superficies y almacenes tradicionales de venta de repuestos a lo largo de todo el territorio nacional y se estima presencia en más de 6,000 puntos de venta. En Colombia el comercializador encargado de ejecutar esta operación es Coéxito. A partir del 2017 se ha desarrollado en el país, de manera simultánea con otros países de Suramérica, un novedoso formato para fortalecer la participación de la marca Varta, la cual consiste en desarrollar una amplia red de puntos de venta especializados y confiables que se destaquen por su servicio de calidad, ágil y eficaz, los cuales son conocidos como los BatteryPuntos, y se pueden encontrar ahora en 18 ciudades a nivel nacional, cubriendo más de 100 puntos en Colombia y Perú. Dado el éxito de este formato, recientemente se empezó a desarrollar este mismo modelo para TUDOR.
RETOS DE LA COMPAÑIA En exportaciones la compañía ha venido creciendo a un 15% promedio en los últimos dos años, por lo que uno de los retos principales que enfrenta en la región es mantener el crecimiento a doble dígito en los mercados donde su parque automotor no crece más del 4%. Además, de recuperar las unidades perdidas en Venezuela debido a su situación actual, pues este era el segundo mercado para la compañía en volumen de exportación.
MÁS DE 60 AÑOS DE TRADICION, CALIDAD Y CONFIANZA EN EL CORAZON DE LOS COLOMBIANOS Baterías MAC® es la marca líder en ventas en el mercado colombiano, referente indiscutible de calidad, duración, tradición, respaldo y tecnología en el mercado automotriz. Fruto de un trabajo arduo y consistente por más de 60 años, centrado en la satisfacción de las cambiantes necesidades del mercado. Recientemente MAC, presentó una nueva tecnología para innovar en el mercado creciente de baterías, con la tecnología Cycle Plus, que ofrece una rejilla patentada con aleación de estaño y plata que evita su corrosión, la cual brinda más vida y duración al producto. Esta tecnología se encuentra ya disponible en las baterías MAC Silver y MAC Gold. Con estas nuevas tecnologías en baterías automotrices, una red de distribución que llega a casi todos los territorios del país, y nuevos modelos de comercialización para atender y asesorar mejor a sus clientes, se fortalece el liderazgo de la compañía como empresa líder de baterías automotrices a nivel nacional y regional.
“Como líderes globales en baterías automotrices, buscamos mantenerse a la vanguardia bajo las últimas tendencias y tecnologías del mercado. Su fuerte liderazgo también ha sido impulsado para garantizar un producto de alto desempeño y con la mejor calidad que le permita siempre superar las expectativas de sus clientes, cada vez más exigentes” comentó Carlos Delgadillo, Director Comercial de la Región Andina.
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ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADOS
PAPEL DE ÓPTIMA CALIDAD
A PRECIOS COMPETITIVOS, LA P MERCADO DE
ESTADOS capacidad de producción y hay jugadores importantes de países como Portugal, Canadá, Finlandia y Tailandia, entre otros, que aportan el 13% del consumo Local.
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l mercado de los Estados Unidos siempre será atractivo para cualquier tipo de empresa o producto. Y esta no es la excepción para Propal, empresa de la Organización Carvajal que produce papeles a partir de la fibra de la caña. Propal en Colombia es el líder en el mercado de papeles para impresión y fotocopia bajo la marca Reprograf en sus 2 presentaciones, Blanco y Natural. Este último es un papel sin químicos blanqueadores que ha sido de gran interés para compañías que quieren proyectar un imagen sostenible con el medio ambiente. Aunque Estados Unidos es un mercado decreciente en la categoría de papeles para fotocopia debido a la llegada de la tecnología, es un mercado de alrededor de 3.5 millones de toneladas al año que representa
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el 23% del consumo de resmas de papel para impresoras y fotocopiadoras a nivel mundial. Existen alrededor de 4 grandes compañías locales que representan el 96% de la
Propal inició un proyecto en el año 2010 para vender resmillas en este mercado a través de una empresa emprendedora que tenía el sueño de vender el concepto del Bagazo de Caña como materia prima. Este proyecto se materializó pero en cantidades pequeñas y no se alcanzó lo presupuestado para los
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PUERTA DE ENTRADA AL
S UNIDOS siguientes años. Fue a partir del 2016, cuando uno de los objetivos de la planeación estratégica realizada por Propal fue focalizar su máquina 4 ubicada en Guachené (Cauca), en la producción de resmillas para ser más eficiente y rentable. En respuesta a este objetivo, se consideraron mercados de exportación que tuvieran un potencial alto por su tamaño y rentabilidad y Estados Unidos fue el indicado, pues es una economía estable que en el 2014 había iniciado un proceso de anti-dumping a varios países del mundo en este tipo de productos, lo cual representó para Propal una oportunidad de incrementar sus ventas notablemente. Gracias a este enfoque, Propal pasó de vender alrededor de 8.000 toneladas en el 2016 a más de 17.000 en el 2018, lo que hizo que fuera el primer mercado de exportación de Propal y con mayor potencial de crecimiento en el segmento de Resmas para uso en fotocopiadoras e impresoras. Nuestra presencia ha sido a través de distribuidores aliados locales, que han visto en nuestro
papel una oportunidad de crecimiento de sus marcas propias en segmentos institucionales y del hogar. La principal propuesta de valor de Propal ha sido tener una calidad de papel óptima a unos precios competitivos, de acuerdo con el comportamiento del precio internacional del papel. Adicionalmente, han visto en el origen de nuestra materia prima una oportunidad de crear líneas “Eco Friendly”, en un mercado
donde lo sostenible es valorado y reconocido por el consumidor final. Tenemos ahora el reto de continuar creciendo y fortaleciendo nuestra posición en un mercado tan exigente como el norteamericano.
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LA PRODUCTIVIDAD , PIEZA CLAVE PARA ENTRAR A NUEVOS MERCADOS planificación inteligente y centrada en el esfuerzo”. Siempre hay algo que mejorar, de ahí que las empresas de todos los sectores y tamaño estén permanentemente analizando y optimizando sus niveles de productividad.
Luisa Fernanda Cadavid Directora de la Unidad de Fortalecimiento Empresarial Cámara de Comercio de Cali
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l incremento de la productividad es uno de los principales retos de la economía latinoamericana y en especial de Colombia. Las empresas que buscan abrir nuevos mercados encuentran en la productividad un aliado clave. Mejorar los procesos y obtener mejores resultados, de manera más eficiente y a un menor costo, incrementando la satisfacción de sus clientes y su rentabilidad, son aspectos determinantes para las empresas que buscan ser más competitivas en el mercado internacional. Paul J Meyer, uno de los pioneros en la gestión del tiempo y el éxito, señala que “la productividad nunca es un accidente, es siempre el resultado de un compromiso con la excelencia, la
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Este planteamiento también es presentado por, Eslava y Haltiwanger, quienes afirman que el 65,3% del crecimiento de la productividad de las empresas depende de sus esfuerzos internos, es decir, adoptar mejores prácticas empresariales, reducir costos marginales, ganar presencia en mercados y obtener mayores ingresos. En este sentido, aumentar la productividad debe ser una estrategia fundamental para cualquier empresa que tenga como objetivo mantenerse en el mercado. Indicadores como la calidad de sus productos, la eficiencia de sus procesos, la capacidad de innovación y su crecimiento, son cruciales para la apertura de nuevos mercados, más cuando hay países que
buscan socios con una sólida capacidad competitiva y con altos estándares internacionales de calidad. McKinsey, consultora de estrategia global, afirma que el 82% de los incrementos en productividad de los países emergentes para los próximos años estará basado en la apropiación de tecnología ya existente. Por eso, en la Cámara de Comercio de Cali desafiamos a los empresarios a comprometerse con el mejoramiento de sus procesos para crecer de manera rentable y sostenible. A la fecha hemos realizado tres versiones del Programa Más Productiva, cuyo propósito es dar a las empresas herramientas que contribuyan a mejorar el desempeño operacional e intervenir su cadena de valor para reducir o eliminar todo tipo de desperdicios. Más Productiva cuenta con una metodología teórico práctica diseñada a partir de tres etapas: la primera, un diagnóstico para
“Aumentar la productividad debe ser una estrategia fundamental para cualquier empresa que tenga como objetivo mantenerse en el mercado”.
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identificar cómo se encuentra la empresa respecto de la gestión de la productividad; la segunda, consiste en la capacitación y transferencia de herramientas, acompañamiento especializado con expertos, intercambio de información con empresas pares y espacios de networking; y la etapa final, aborda la implementación de proyectos y seguimiento. Los resultados a la fecha de este programa evidencian un aumento hasta el 13% en la utilidad operacional de las empresas participantes, una disminución de hasta 4,5% en los gastos operacionales y una disminución de 8% en los costos de venta. Productos Calima, empresa líder en la producción y comercialización de diferentes líneas de pasabocas, luego de su paso por Más productiva y tras sumarse al piloto de Fábricas de Productividad, logró mejorar procesos internos que le permitieron ahorrar costos y tiempo (algunos de sus procesos pasaron de 12 a 8 horas) y aumentar su capacidad de producción, manteniendo la calidad de su producto. Gracias a estas mejoras, concretó su primera exportación
a Estados Unidos. Muestra de que la productividad es una pieza clave para la apertura de nuevos mercados. Para este año los esfuerzos se concentrarán en Fábricas de Productividad, una apuesta del Gobierno Nacional liderado por el Programa de Transformación Productiva (PTP) del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Este programa, que tiene como aliados regionales a las Cámaras de Comercio, toma como referencia diferentes metodologías como las aplicadas en Más Productivas y Micros Más productivas para mejorar la productividad interna de las empresas y generar capacidades en las regiones a través de la formación de expertos y la consolidación de una Base Nacional de Extensionistas.
productividad. Las empresas de la región se pueden postular para formar parte del programa a través de la plataforma en línea de www. fabricasdeproductividad.com. Hasta el momento, 258 compañías se han postulado en todo del país. Todo lo anterior da cuenta de que las empresas hoy están llamadas a usar herramientas que les permitan medir su productividad, pero sobre todo, a desafiarse y potenciar sus mercados para captar nuevos clientes, mediante acciones enfocadas en los procesos internos. Las empresas que se comprometan en mejorar la productividad encontrarán ventajas para diversificar su producción con bienes y servicios de mayor valor agregado y de alta tecnología y a su vez incidir en las exportaciones colombianas. Si las empresas crecen, la región crece.
En el Valle del Cauca, Cauca y Nariño, mediante el Programa Fábricas de Productividad, se busca elevar la productividad interna de 175 compañías de agroindustria, manufactura y servicios durante este 2019. Y será la Cámara de Comercio de Cali quién ejecutará el modelo de atención en asistencia técnica a las empresas para mejorar su
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ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE DE APERTURA APERTURA DE DE MERCADOS MERCADOS
HOTELES SPIWAK , UNA MARCA COLOMBIANA EN CRECIMIENTO Carolina Muñoz Salazar Directora de Relaciones Públicas Hoteles Spiwak
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l Hotel Spiwak Chipichape abrió sus puertas en octubre del 2010, reconocido por su espléndida arquitectura inspirada en el Museo Guggenheim de Nueva York, con una ubicación estratégica, anexo a dos de los centros comerciales más importantes de la ciudad, Chipichape y Pacific Mall, cercano al aeropuerto Alfonso Bonilla Aragón. El Centro de Eventos Valle del Pacífico, la zona gastronómica y la zona industrial de Cali-Yumbo. El Hotel Spiwak ha logrado diferenciarse de la hotelería convencional para abrir espacio a una nueva generación de hoteles de lujo en Colombia. Su inspirador promotor y realizador es Ángel Spiwak, empresario hotelero y de la construcción con una trayectoria familiar y personal de más de 40 años. Sus huéspedes tienen la posibilidad de disfrutar de 226 suites desde 48 hasta 120 metros cuadrados -las más grandes de Colombia-, servicios como zona húmeda (piscina, spa, gimnasio) , desayuno buffet, dos restaurantes gourmet y 12 salones para eventos y convenciones. Estos atributos le han brindado una ventaja competitiva, lo que le ha permitido posicionarse como una marca colombiana con un excelente producto y con una interesante promesa de valor: seguridad, comodidad y lujo. Un hotel cinco estrellas para ejecutivos de alto nivel que laboran para multinacionales y grandes compañías locales e internacionales. Dirigido a un público principalmente corporativo y en ciertas fechas del año también vacacional y de turismo, con altas y exigentes expectativas de servicio, ideal para
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quienes esperan encontrar todo en un mismo lugar “Full service”. De acuerdo con Marcela Botero, Revenue Manager de Hoteles Spiwak, “durante el 2018 recibimos 38.000 visitantes nacionales y 46.000 extranjeros provenientes en su mayoría de Estados Unidos, México, Brasil, Ecuador y España, países que han tenido un crecimiento significativo desde el año 2017. Además, continuamos siendo los líderes del mercado con un incremento en tarifa y ocupación, en este último estamos 15 puntos porcentuales por encima del promedio de la plaza, el cual durante 2018 fue del 56% según cifras de COTELCO, mientras que en Spiwak fue del 71%”. HOTEL SPIRITO BY SPIWAK, UN NUEVO AIRE PARA CALI Buscando nuevos mercados y percibiendo otras necesidades en el viajero actual y una demanda distinta, la marca Spiwak con un objetivo claro de crecimiento e innovación hotelera para la región, inició en 2016 la construcción de Spirito by Spiwak, convirtiéndose así en el complejo hotelero más grande del occidente colombiano y el tercero del país, continuando con su línea arquitectónica de espacios abiertos e iluminados, amigables con el medio ambiente y con importantes factores diferenciales. Spirito by Spiwak ofrece un concepto auténtico, urbano e irreverente rodeado de arte y cultura caleña: 267 coloridas habitaciones que van desde los 32 hasta los 60 metros cuadrados, un gran salón de eventos para 650 personas y una piscina con vista panorámica de la ciudad, ubicado frente al Hotel Spiwak Chipichape lo que permite disfrutar de sus servicios complementarios como los restaurantes, la zona húmeda,
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE DE APERTURA APERTURA DE DE MERCADOS MERCADOS
el Centro Comercial etc.
telería a nivel internacional.
“A través del contacto directo con nuestros clientes nos dimos cuenta que hay un mercado grande que no ha sido abarcado de forma eficiente, un perfil de viajero corporativo un poco más joven y junior en su posición profesional que está buscando una oferta con la cual se siente conectado e identificado con tarifas muy competitivas. Un viajero más consciente del diseño y de la sostenibilidad ambiental, Se trata de un relevo generacional que se está viendo en muchas empresas y entidades al lanzar nuevas marcas para abarcar un público más joven”, comenta Ami Spiwak, quien ocupa el cargo de Director de Mercadeo de la marca.
Para complementar nuestra fuerza comercial en Colombia que se enfoca en las cuentas corporativas: medianas y grandes compañías y multinacionales, hemos incorporado el segmento MICE Meetings, Icentives, Conferences and Exhibitions, y contamos con un departamento de Revenue Management que se encarga entre otras actividades de administrar tarifas, promociones y planes en plataformas de gran alcance, presupuesto y volumen de viajeros: OTAs (Online Travel Agencies) como Booking, Despegar, Expedia etc, además de una atención directa 24/7 por medio de nuestra central de reservas. Sin embargo, no podemos dejar de lado el trabajo colaborativo con los diferentes actores del sector para nuestra promoción por medio de alianzas a nivel nacional e internacional con gobierno, aerolíneas, tour operadores, oficinas de representaciones turísticas, agencias de viajes y distribuidoras internacionales en Europa, Estados Unidos y el resto del continente americano.
Por esto hemos querido que quien visite el Hotel Spirito se sienta en Cali, le estamos apostando a promover la región. Al ingresar al nuevo Hotel los huéspedes se encontrarán con un producto más atrevido, lleno de color y detalles sorprendentes: con una escultura del reconocido maestro Pedro Alcántara Herrán a la entrada, un mural del escritor y novelista Andrés Caicedo en el lobby además, las habitaciones cuentan con posters diseñados por La Linterna, la imprenta y taller gráfico más antiguo de Cali, con miras a promover a esta por su potencial de entretenimiento, gastronomía, ecoturismo; convirtiendo al Hotel Spirito en un referente de nuestra cultura local. LOS RETOS PARA LLEGAR A NUEVOS MERCADOS “La principal estrategia de apertura de mercados de la marca Spiwak ha sido contar con dos productos diferentes, dirigidos a un público con necesidades particulares que podrán seleccionar la opción que mejor se ajuste a sus expectativas y que sean complementarios. Ambos, diferenciándose por su diseño y ubicación”, asegura Carlos Rincón, Gerente General de Hoteles Spiwak, con una amplia trayectoria en ho-
Sin duda el principal reto es internacionalizar la marca. Esto en la era digital no es una tarea imposible: las herramientas están a nuestro alcance y es fundamental usarlas de manera apropiada y eficiente. “Para distribuir directamente necesitamos generar contenidos atractivos que nos permitan conectar con nuestra audiencia y posicionarnos orgánicamente, este año le estamos apostando a pensar fuera de la caja, invirtiendo en contenidos de calidad para que nuestro público se sienta identificado con la marca” comenta Angélica Zamorano, Jefe de Mercadeo de A&B y una de las principales promotoras de esta estrategia en la compañía. Las estrategias de distribución directa toman gran importancia por medio de una página web responsive, pensando en viajeros que lo programan todo desde su celular. Estamos tomando en serio el posicionamiento en Google, Tripadvisor, redes sociales y el marketing de contenidos. Al eliminar los intermediarios -por ejemplo- es posible ofrecer un servicio más personalizado y acorde con las necesidades de cada cliente, brindando mejores beneficios, tarifas y lo más comentado y citado por estos días en la industria de servicios: brindar nuevas experiencias.
Hotel Spirito by Hoteles Spiwak
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ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADOS
OBRAS POR Ernesto de Lima Presidente de la Organización De Lima
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n los acuerdos de paz suscritos entre el gobierno y la Farc se incluyó un programa que permite a las empresas y a las personas naturales, que pagan impuestos de renta significativos, invertir hasta el 50% de estos en el mejoramiento de vías terciarias, construcción y reparación de escuelas, acueductos, plantas de tratamiento de aguas residuales, sistemas de alcantarillado y alumbrado público dentro de los municipios que quedaron calificados como zonas más afectadas por el conflicto Armado Zomac, con un tope de 250.000 millones de pesos por año.
clasificaron 23; Tolima 21; Meta 20; Chocó 18; Bolívar y Caquetá 16 y Valle del Cauca 15.
Como casi siempre ocurre, los líderes empresariales y políticos antioqueños fueron más diligentes que sus pares de otras regiones del país, pues lograron que 55 de sus municipios quedaran clasificados como Zomac, mientras que en contraste, Cauca y Nariño solo
Pero, además de la satisfacción de colaborar con esa noble causa, los contribuyentes podremos verificar cómo se están invirtiendo eficientemente al menos parte de nuestros impuestos, pues, por ejemplo, en el Valle del Cauca un grupo de profesionales constituyó un Fidei-
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Pero, además, los únicos proyectos que quedaron viabilizados por parte del Gobierno Nacional para ser ejecutados con impuestos correspondientes al 2017 fueron, en su orden los siguientes: Antioquia seis, Bolívar y Nariño tres, Cauca, Cesar, Caquetá y Putumayo con dos cada uno, mientras que en Arauca, Meta, Tolima, Huila, Cundinamarca, La Guajira y Sucre solo lograron registrar uno; infortunadamente, el Valle del Cauca no logró viabilizar un solo proyecto.
comiso conformado por reconocidos ingenieros y abogados de la región todos miembros de la seccional Occidente de la Cámara Colombiana de la Infraestructura, denominado ‘Proxi’, el cual se encarga de identificar los proyectos que los municipios Zomac han catalogado como prioritarios y se dedica a impulsarlos, haciéndoles seguimiento ante las respectivas entidades gubernamentales, además de adelantar todas las gestiones para lograr la viabilidad de los mismos, mientras que los recursos que aportan las empresas se consignan en un encargo fiduciario que posteriormente se convierte en el proveedor de los fondos con los cuales se pagaran los costos de las obras, la interventoría y la gerencia del proyecto. Como estoy convencido que esta es una oportunidad única que tenemos los empresarios del país para aportar nuestro grano de are-
ESTRATEGIAS DE APERTURA DE MERCADOS
IMPUESTOS na al progreso de las zonas rurales de los municipios de nuestras respectivas regiones que hayan sido clasificados como “Zomac”, con lo cual podremos mejorar la calidad de vida de miles de compatriotas que tradicionalmente han sido olvidados por el Estado, les recomiendo a mis colegas empresarios del Valle del Cauca y del Cauca, que se unan a esta causa, averiguando con los alcaldes de los municipios en donde estén realizando actividades, que obras importantes tienen por incluir en el listado que deben someter a consideración del Gobierno Nacional para ser aprobadas bajo este programa y se decidan a apoyarlas, asignando hasta el 50% de sus impuestos de renta para lograr que muchas de esas poblaciones mejoren sustancialmente no solo sus vías terciarias, sino también sus instalaciones educativas, centros de salud, acueductos, sistemas de alumbrado público, alcantarillado
y plantas de tratamiento de aguas residuales, con lo cual podremos en pocos años coadyuvar con los esfuerzos de sus gobernantes para mejorar de la calidad de vida de quienes allí residen y al mismo tiempo evitar que muchas de esas personas emigren hacia alguna de las principales ciudades del país, en donde terminan engrosando los cinturones de pobreza que las rodean. El gobierno de los Estados Unidos a través de su agencia USAID ( U.S. Agency for International Develpment) y la Cámara Colombo AmericanaSeccional Sur Occidente (AMCHAM) , se han unido a esta iniciativa buscando generar una mayor participación de los empresarios de los departamentos del Valle y Cauca en la generación de proyectos que redunden en beneficio de los habitantes de la región.
Los municipios “Zomac” de esos dos Departamentos son: Valle del Cauca: Ansermanuevo, Argelia, Bolivar, Buenaventura, Caicedonia, Calima, Dagua, El Águila, El Cairo, El Dovio, Florida, Pradera, Riofrio, Roldanillo y Yotoco. Cauca: Argelia, Balboa, Buenos Aires, Cajibio, Caldono, Caloto, Corinto, El Tambo, Florencia, Guapí, Jumbaló, Lopez de Micay, Mercaderes, Miranda, Morales, Patía, Piamonte, Piendamó, Santa Rosa, Santander de Quilichao, Suárez, Timbiquí, Toribío.
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EL PRIMER PASO EN LA APERTURA DE MERCADOS
INTERNACIONALES cado y estas características le dan importantes ventajas competitivas internacionales.
José Roberto Concha V. Director Icecomex Universidad Icesi
1. LAS RAZONES Las empresas se internacionalizan en la búsqueda de nuevos mercados, ya sea para sus productos o servicios actuales o también para productos y/o servicios nuevos. Esta decisión empresarial puede ser proactiva, es decir como resultado de su propio crecimiento e interés, o puede ser también una decisión reactiva a situaciones del mercado interno, a la competencia o a las presiones internacionales. Desde el punto de vista proactivo, las empresas deciden internacionalizarse por diferentes motivos, siendo el más importante, quizás, el interés en incrementar sus utilidades o beneficios, el cual es un motivador lógico en el mundo de los negocios. Pero también una empresa puede poseer ventajas tecnológicas o tener productos “únicos” en el mer-
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Uno de los grandes motivadores en las empresas para internacionalizarse es la búsqueda de economías de escala al aumentar sus ventas, esto genera no solo más utilidades sino también un mayor poder de negociación en materias primas y productos terminados. Otra posibilidad es que la internacionalización de las empresas se produzca por una forma reactiva a situaciones de mercado como pueden ser la alta agresividad de la competencia en los mercados nacionales, una saturación del mercado interno o una depresión en las ventas nacionales. La sobreproducción o el exceso de capacidad son situaciones que obligan también a las empresas a buscar nuevos mercados siendo la internacionalización una solución a esta coyuntura. Los mercados en países vecinos pueden incitar a las empresas a buscar oportunidades en fronteras cercanas, como una forma de iniciarse más fácilmente en los procesos de búsqueda de mercados vecinos. Por último el isomorfismo o sea el querer parecerse a otros, o el emular el comportamiento de otras empresas (si ellos pueden yo también puedo), puede ser en ocasiones el impulsor que necesitan las empresas.
El cuadro anexo hace un resumen de estas posibilidades:
PROACTIVOS
Más utilidades Productos únicos Ventajas tecnológicas Información exclusiva Compromiso administrativo Beneficios tributarios Economías de escala
REACTIVOS
Presiones de la competencia Sobreproducción Ventas nacionales deprimidas Exceso de capacidad Mercados nacionales saturados Proximidad de otros Isomorfismo
2. QUE HACER ANTES El proceso de abrir mercados internacionales es un paso importante para cualquier organización, por eso, es importante prepararse, analizando inicial-
mente la empresa en su país de origen y evaluando si la situación actual está controlada. No se aventure en este proceso sin antes tener una posición relativamente consolidada en el mercado regional o nacional. Como paso siguiente, mire las ventajas comparativas y competitivas que tienen su empresa o su producto. Estas ventajas debe utilizarlas como punta de lanza en su proceso de internacionalización: •¿Está usted acostumbrado a competir?, porque en los mercados internacionales esta lucha es constante y más amplia que en el mercado nacional. •¿Conoce las habilidades y fortalezas que cuenta con el personal de su empresa? •¿Sus marcas y productos están registrados y sus procesos patentados para protegerse de plagios y competencia desleal? •¿Tiene capacidad ociosa suficiente para cubrir nuevas demandas del mercado? •¿Posee know-how suficiente? •Nuevos mercados necesitan más capital; ¿tiene liquidez para cubrir las inversiones adicionales en materias primas, inventarios y cartera?
3. DONDE EXPORTAR La decisión de internacionalizarse debe estar enmarcada por un proceso de positivismo, es necesario lograr historias tempranas para no “fracasar” en el intento. Se podría expresar como “cosechar primero los mangos maduros y bajitos”, no intente primero los retos más difíciles. Si es posible, busque mercados cercanos, con cultura e idioma similares, de tamaños de mercado manejables, de fácil acceso logístico, sin trabas de visas, sin arance-
les y para-aranceles engorrosos y en los cuales el esfuerzo de la empresa no comprometa el futuro de toda la organización: Ecuador y Costa rica son unos buenos ejemplos para empezar. Analice como son las relaciones políticas, comerciales y diplomáticas de Colombia con esos posibles países de destino; evalué la estabilidad monetaria, así como la solidez política y tendencias de su gobierno. Conozca el crecimiento reciente de su economía, como se ha venido comportando su PIB, el crecimiento demográfico y la tendencia en los segmentos a los cuales sus productos están dirigidos. Averigüe sobre la sensibilidad en ese país hacia productos de origen colombiano, así como su ética en los procesos de negociación. Por último, pero no menos importante, viaje a ese país, permanezca unos días allá, converse con importadores, distribuidores y consumidores potenciales de su producto. “Pulse” el mercado, esto es más valioso que todas las consultas realizadas por internet. Finalmente, tome la decisión con su equipo de trabajo.
llevar sus productos a mercados internacionales hay que preparar toda la empresa para este nuevo proceso. Es un nuevo camino que, si tiene éxito, transformará su empresa totalmente en el futuro y todos sus empleados estarán viviendo un nuevo mundo más globalizado. Por ello es necesario involucrarlos en el proceso, no lo realice usted solo ni con su equipo cercano, haga participes a todos los miembros: al área financiera, personal, administrativa, de producción y servicios generales. Explíqueles la importancia del paso a tomar y el compromiso adquirido. Esto permitirá empoderar a todo el personal en la nueva aventura de volverse parte del mercado del mundo y no sólo de su país o región. Recuerde que todo este proceso se realiza con inversiones pensando en el largo plazo; la internacionalización no es una decisión temporal ni por un “ratico”.
4.PREPARACIÓN INTERNA Una vez tomada la decisión de
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ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE APERTURA DE APERTURA DE MERCADOS DE MERCADOS
EL PROPÓSITO DE ALIMENTAR A COLOMBIA CON
programas de bienestar para mejorar la calidad de vida de nuestra gente.
Claudia Muriel Gerente de Operaciones Frisby
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ara Frisby una de sus grandes metas ha sido llevar su sabor único a todos los rincones de Colombia, disfrutando y aprendiendo de todas las culturas de un país que se caracteriza por su diversidad, tenacidad y alegría. Cada apertura, sin importar si es una nueva plaza o una ya existente, agrupa todas las áreas de la organización para que sea todo un éxito. Además, con cada restaurante se adquiere un conocimiento que se ha ido alimentando a lo largo de estos 42 años de servicio. Cada mercado al que llegamos lo hemos tomado como una oportunidad de crecer como marca y aportar activamente en ese entorno, generando empleo de calidad y transformando la vida de nuestros colaboradores, ya que parte de nuestra cultura corporativa está enfocada en la generación de conciencia y
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En el momento en que vamos a tomar la decisión de realizar una apertura se hace una planeación de cuatro momentos importantes, donde las diferentes áreas de acuerdo a la necesidad van ingresando a aportar sus conocimientos. El primer paso consta de una investigación, reconocimiento y evaluación de la zona. Hacemos un análisis de variables importantes, entre ellas, número de habitantes, inversión necesaria, expectativas de ventas, competidores presentes y abastecimiento, entre muchas otras. Sin embargo, una de las más importantes es la percepción de nuestros consumidores, quienes siempre nos han recibido con mucho cariño y han impulsado a la marca a querer dar más para que nos sigan prefiriendo. En el segundo paso se hace una validación de las condiciones técnicas locativas y las necesidades de adaptación del espacio, para después comenzar la construcción y adaptación del local de acuerdo a las necesidades de la empresa. En este momento comenzamos a contarle a nuestros clientes sobre la llegada para generar la expectativa y conectarnos con ellos. Por último, preparamos a nuestro equipo y hacemos la apertura para brindarle al cliente la mejor experiencia.
Continuaremos llegando a zonas del país donde seremos pioneros, mostrando que Frisby es más que pollo, somos una empresa con un propósito superior y que ha trascendido a lo largo de los años. Desde sus inicios, los socios fundadores mediante su Fundación han devuelto a la comunidad parte de lo que reciben de ella. Cuentan con importantes programas de alimentación y educación, entre ellos el Instituto Tecnológico Dosquebradas donde se ofrece educación de calidad a más de 550 niños y llevan 18 promociones de adolescentes. Expandirse para Frisby ha sido un compromiso con los clientes que nos prefieren, pues queremos que en cada lugar donde estén nos encuentren y puedan disfrutar con nosotros. Este trayecto en el mercado nos ha retado y precisamente por eso hoy somos la cadena con mayor cobertura en el país y nos seguiremos esforzando cada día por llevar el sabor de Frisby a todos los lugares del territorio nacional.
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