FEM-Tuerkei-Reise

MEMO

Von

:

AHP GmbH & Co. KG

Autor :

Inga Repenning

Thema:

Markterkundungsreise Türkei

An

Poolmitglieder, Dr. Peter Merz, Stefan Peikert

:

Datum :

7. November 2007

Markterkundungsreise in die Türkei/Istanbul vom 14.10.-17.10.2007

Im Rahmen des Firmenpool Exportmarketing beschlossen die Mitglieder zusammen mit Dr. Hans-Peter Merz, IHK im mittleren Ruhrgebiet und Inga Repenning, AHP GmbH & Co. KG, den türkischen Markt im Rahmen einer Facherkundungsreise näher kennen zu lernen und anschließend besser einschätzen zu können. Die knapp viertätige Reise beinhaltete u.a. Gespräche mit der AHK, der Unternehmensberatung Foreign Market Consulting, Besuche bei den deutschen Unternehmen SEW Eurodrive und Abicor Binzel sowie durch gemeinsame Abendessen mit in Istanbul lebenden und arbeitenden Deutschen. Auch die Besichtigung einer Mosche und des größten Basars stand auf dem Programm, um so auch ein umfassendes Bild der sehr europäisch und durch viel Verkehr geprägten Stadt Istanbul zu erhalten.

In der Türkei sind derzeit bereits ca. 2.800 deutsche Unternehmen angesiedelt u.a. Großunternehmen wie Bosch und Mercedes, die bisher beachtliche Investitionen vor Ort getätigt hat.

Die Kfz- und Elektroindustrie sind insgesamt die dominierenden Branchen vor Ort, doch auch die Baubranche erfährt derzeit einen Boom.

Während eines Workshops bei der Unternehmensberatung Foreign Market Consulting erfuhren die Teilnehmer, dass insbesondere deutsche Produkte von türkischen Unternehmen geschätzt würden. Dies sei u.a. auch darauf zurückzuführen, dass im Land ca. 2 Mio. Türken seien, die vorher in Deutschland gelebt und gearbeitet hätten und die deutschen Produkte entsprechend kennen und nachfragen würden. Ein weiterer Grund sei, dass die Türken lieber von einem Ausländer als von einem Landsmann ihre Waren beziehen würden.

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Die Denkweise in der Türkei ist eher kurzfristig - keine Langfristplanung, da die Währungsstabilität noch zu frisch ist. Es ist jedoch trotzdem möglich, langfristige Partnerschaften aufzubauen, wenn sich viel Zeit für diesen Aufbau genommen wird und der zukünftige Partner gut betreut wird. Denn diese persönlichen Verbindungen motivieren zu besseren Geschäften. Das Verhandeln mit türkischen Partnern ist im Vergleich zu Deutschland etwas anders. Die Verhandlung an sich verläuft freundlich, jedoch wird insgesamt recht hart verhandelt. Nachlässe werden in Schritten gewährt und ganz zum Schluss wird der endgültige Preis dann mit dem Geschäftsführer ausgehandelt, der ebenfalls auch einen Preisnachlass gewährt bekommen möchte. Der eigentliche Vertrag muss dann mit dem verantwortlichen Mitarbeiter vereinbart werden.

Aufgrund dessen ist es wichtig, sich im Vorfeld über seine Preise und mögliche Nachlassstufen Gedanken zu machen.

Die Zahlungsmoral der Türken kann insgesamt als gut angesehen werden. Türkische Unternehmen sind es gewohnt, bei ausländischen Unternehmen vor Auslieferung der Ware 100% zu bezahlen.

Anzahlungen von 30-50% bei Vertragsabschluss und den Rest dann bei oder kurz vor der Lieferung ist ebenfalls üblich. Ein „Letter of Credit“ ist, bei Waren ab einem Wert von 25.000-30.000 EUR, durchaus üblich. Nach einer gewissen Zeit sollte dann aber, als Zeichen des Vertrauens, auf offene Rechnung umgestellt werden. Im Inland wird mit vordatierten Checks gearbeitet. Das Zahlungsziel beträgt 60 Tage und der Check liegt der Lieferung bei. 60 Tage nach Lieferung wird dieser dann eingelöst. Da auf geplatzten Checks eine Gefängnisstrafe steht, kommt dies relativ selten vor.

Der Besuch der deutschen Firmen SEW Eurodrive und Abicor Binzel in Istanbul, brachte die Teilnehmer in direkten Kontakt zu Unternehmen vor Ort, die sich bereitwillig den Fragen stellten.

Während der Gespräche stellte sich u.a. heraus, dass türkische Unternehmen eher mit Deutschen zusammenarbeiten als mit Engländern oder Amerikanern und das „Made in Germany“ dort einen sehr hohen Stellenwert genießt. Außerdem sei es sinnvoll, mit mehreren Produkten auf den Markt einzutreten, jedoch sollten dafür dann auch unterschiedliche Distributoren ausgewählt werden. Dies sei u.a. nötig, wenn die Produkte in unterschiedlichen Branchen nachgefragt würden, denn in einigen sei es üblich, dass sie nur über Seite 2 / 3

einen Importeur und andere wiederum nur direkt zu vertreiben seien. Für die Zusammenarbeit mit türkischen Distributoren sei es zudem wichtig, nicht zu hohe Preisnachlässe zu gewähren, da diese die Partner zu beginn austesten würden. Wenn jedoch bestimmte Garantien gewährleistet werden können, dann kann dies von Vorteil sein.

Insgesamt lässt sich festhalten, dass die Türkei ein spannender Markt mit viel Potenzial ist und der Türke an sich sehr flexibel ist und für alles eine Lösung hat. Die Stadt Istanbul ist in den Abendstunden geprägt durch sehr viel Verkehr, doch der Blick bei Nacht auf die beleuchtete Stadt am Bosporus ist unglaublich. Die Mitglieder des Firmenpool Exportmarketing haben durch die Reise nicht nur die Türkei besser kennen gelernt, sondern sich auch untereinander, was zu einer tollen Atmosphäre und interessanten Gesprächen untereinander geführt hat.

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