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Entender la previsión de la demanda como herramienta estratégica

Texto elaborado por el departamento de Estudios y Publicaciones de ICIL

El entorno cambiante actual nos obliga a no cometer errores y a ajustar al máximo todas las previsiones de la compañía. Entender y conocer que demanda el cliente es esencial para la posterior planificación interna. Este artículo trata de explicar que tenemos que tener en cuenta a la hora de elaborar una previsión de la demanda.

Se denomina demanda independiente, aquella, que le llega a la empresa desde el exterior, y no está en su mano el decidir cuánto y cuando, es decir, no depende de las previsiones del departamento de marketing o comercial, y por tanto, y de forma genérica, podemos decir que son los pedidos de los clientes.

Sobre dicha demanda, por tanto, solo podemos hacer dos cosas, esperar a que llegue, o intentar adivinar que nos va a llegar. La sistemática estadística de anticipación (o estimación) de los pedidos, se le denomina previsión de la demanda, y lo que tenemos que hacer con ella antes de empezar a fabricar a ciegas o calcular toda la demanda dependiente (que son todas las necesidades pieza a pieza generadas como consecuencia de que vamos a fabricar unos pedidos) es averiguar si mis puntos críticos de producción pueden con ella, y definir un plan global y conjunto de qué voy a querer terminar de fabricar y cuándo (lo cual no necesariamente son solo los pedidos). Esos puntos son la gestión por cuellos de botella y el programa maestro de producción.

Previsión de la demanda

Uno de los puntos más importantes en la política de una empresa es conocer si el plazo de entrega que admiten sus clientes es inferior o no al tiempo de respuesta del proceso productivo mas el de aprovisionamiento; o bien solo al productivo; o bien solo se admite un corto periodo de tiempo que permite una última fase de montaje y/o acabado; o bien debe de ser de entrega inmediata.

Este punto marca el límite entre la posibilidad de trabajar contra pedido en mano (primer caso), o la necesidad imperiosa de trabajar contra almacén(es) (último caso), o toda la gama de mezclas correspondientes a los casos intermedios.

En mayor o menor medida, es necesario algún grado de previsión comercial que anticipe una idea de los pedidos de cliente que pueden llegar, para permitir una fabricación, o al menos el inicio de la misma, antes de la verdadera disponibilidad de los pedidos.

Dado que por desgracia no son siempre conocidos todos los pedidos del cliente con la suficiente antelación como para iniciar entonces su fabricación, es necesario disponer de una herramienta que nos diga que pedidos van a producirse, antes de que estos mismos ocurran. Dicha herramienta es el sistema de previsión.

Para la predicción de los pedidos, se parte siempre de un histórico de pedidos de años anteriores, y sobre ellos se efectúa un análisis matemático, teniendo en cuenta los siguientes parámetros:

Estacionalidad

Es la oscilación que presentan las ventas a lo largo del año, (o según los casos en períodos diferentes como ciclos semanales o cuatrienales) teniendo en cuenta que siempre es la misma para cada año (en porcen-

taje de ventas). Se obtiene como un factor multiplicativo de cada periodo de análisis, de forma que en los años anteriores desaparezca dicha oscilación.

Tendencia

Es el crecimiento (o decrecimiento) que tiene el producto, bien por efecto del total de la empresa (ganancia de cuota de mercado), bien por crecimiento del propio mercado (macroeconomía), bien por la curva de vida del propio producto.

Variaciones puntuales

En momentos puntuales de los años anteriores, se han producido saltos atípicos en los pedidos, provocados por cambios de precio, promociones, acciones de la competencia, etc. Estos saltos deben de reducirse como porcentaje de las ventas de los periodos afectados, de forma que no influyan en la curva de extrapolación.

No obstante, caso de conocerse que se va a producir una variación de dicha índole, ésta también tiene que ser incluida en la extrapolación una vez efectuada, de forma que estime la oscilación a producirse.

Aleatoriedad y alisamiento

A pesar de considerar todos estos factores, y una vez reducidos estos, podrá observarse que lo que debería ser una recta plana, dispone de una vibración. Esta pequeña oscilación es debida a la aleatoriedad del mercado, y su frecuencia es proporcional al grado de exactitud que tendrá la previsión. Con el fin de eliminarla, de deberá efectuar una alisamiento (exponencial, de simple media, etc.).

Extrapolación

Una vez ya dispongamos de los factores de estacionalidad, la tendencia estimada, las variaciones atípicas previstas, y una recta prevista, se utilizarán todos estos factores para la obtención de la extrapolación a los nuevos periodos.

Conforme van transcurriendo dichos periodos, se deberá ir efectuando un nuevo alisamiento de los datos reales frente a los previstos inicialmente, que detecte y corrija las desviaciones que se vayan produciendo.

En mayor o menor medida, es necesario algún grado de previsión comercial que anticipe una idea de los pedidos de cliente que pueden llegar

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