Cuadernos de Ferretería y Bricolaje Nº 94

uadernos profesionales de ferretería y bricolaje

Nuestra compañía y marcas se renuevan pero nuestra esencia se mantiene

PROFESIONAL

Desa, una única marca para todos nuestros productos de fijación para la distribución.

Una nueva imagen más fuerte, más actual, reflejo del mismo compromiso de siempre. Más de 65 años trabajando para ofrecer la gama de productos de fijación más completa del mercado. Bricolaje Ferretería

DOMÉSTICO

La nueva marca

La nueva imagen de marca afecta a múltiples facetas: packaging, exposiciones, marcaje de producto, publicidad, soportes digitales, etc.

El proceso de implantación ha comenzado este enero 2024 y se prolongará durante un tiempo, donde van a coexistir la línea anterior y la nueva imagen.

En este número...

Radiografía de la distribución

La distribución de ferretería enfría su crecimiento en 2023

Los grupos de distribución de materiales de construcción continúan con su expansión y crecimiento económico

86

Manuel Álvarez, director comercial de Iberia Catral Group “La sostenibilidad está penetrando cada vez más en el mercado español”

100

Congreso de AECOC

La retención del talento, el principal reto de un sector que ya mira hacia la inteligencia artificial

I De qué se habla en C de Comunicación Además...

5 I Los datos, imprescindibles para mejorar

7 I El despropósito de las cooperativas

9 I ¿Incertidumbre? No, gracias

12 I Las reacciones humanas en la empresa actual

68 I Bahco: herramientas de mano para profesionales con siglo y medio de historia

96 I El programa del DIY Global Summit 2024

I ¿Cómo valoramos nuestra ferretería?

CONTENIDOS Marzo 2024

La distribución de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje es discrecional. Si quiere asegurarse la recepción de todos los números, los ordinarios, que aparecen cada dos meses, los especiales, y disfrutar, además, de otros servicios exclusivos, suscríbase llamando al 913 884 777. No se hacen envíos de números sueltos.

Los datos, imprescindibles para progresar

Una vez más recopilamos en Cuadernos de Ferretería y Bricolaje los principales datos de la distribución de ferretería y bricolaje para analizar su evolución, tanto en lo que se refiere a su crecimiento económico como a los puntos de venta. De nuevo nos encontramos con la colaboración incondicional de las organizaciones históricas del sector (cooperativas y grupos de compra), con una excepción: Industrial Pro, que ha normalizado el hecho de no aportar cifras. Y también nos topamos con la escasa o nula cooperación de las grandes superficies de bricolaje, que no facilitan sus cifras de ventas, salvo Brico Depôt (obligada a ello, ya que su matriz -Kingfishercotiza en Bolsa).

En múltiples ocasiones hemos lamentado la falta de transparencia de determinados grupos y la ausencia de datos, que empobrece y dificulta el progreso del sector. Tampoco se trata de algo exclusivo de la distribución. Todavía existen proveedores que no quieren hacer públicos sus resultados y solo hablan de porcentajes de crecimiento, sin proporcionar la facturación concreta. Desde C de Comunicación, hace tiempo que nos negamos a publicar informaciones de ese tipo, si no se detalla la cifra de ventas.

En

múltiples ocasiones hemos lamentado la falta de transparencia y la ausencia de datos, que empobrece y dificulta el progreso del sector

No obstante, no todo son malas noticias en este sentido. En las últimas dos décadas se ha avanzado en la construcción de un ecosistema de confianza que permite que la mayor parte de las compañías compartan datos no sensibles. El siguiente paso consiste en ampliar esa información, analizarla y extraer conclusiones que nos ayuden a seguir creciendo como sector. Y en ello estamos trabajando ya desde este medio no solo para ofrecer cifras más útiles, que ayuden a progresar a profesionales y empresas, sino también para sacar a la luz esos otros números, más complicados de obtener pero vitales para comprender el presente y futuro de la industria. Por eso, nos hemos puesto manos a la obra para identificar los datos más interesantes y relevantes, que iremos publicando y revisando de manera periódica en la web, newsletter y revista. Todo, con el objetivo de impulsar el crecimiento del sector

EDITADA POR Grupo C de Comunicación Interprofesional, S.L C/Bueso Pineda, 12 28043 Madrid

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ISSN: 2172-881X

El despropósito de las cooperativas

De “acuerdo sin precedentes” calificaron los responsables de Neopro y del resto de cooperativas de NCC el acercamiento que se produjo el pasado mes de diciembre entre todas ellas y que perseguía su integración en Neopro. Y parecía que esta vez iba en serio: se notaba la ilusión en el ambiente. También el recelo, respecto al éxito del proyecto, de fabricantes y proveedores, algunos con mucha memoria histórica. Porque intentos parecidos se han producido unos cuantos y nunca llegaron a buen puerto (lo sorprendente, en realidad, es que Comafe y QFPlus hayan conseguido entenderse).

Pronto empezaron a surgir voces en el sector acerca de la postura ambigua de Synergas, que no terminaba de ver con buenos ojos el planteamiento de Neopro. Hasta que a mediados de marzo se desmarcó de la negociación. Y uno puede pensar que ya está, que definitivamente el proyecto continuará sin Synergas. Pues, no; con las cooperativas nunca resulta tan fácil. ¿Regresará la cooperativa vasca a la senda de la unión con Neopro, Coinfer e Ymas? ¿Se decantará por otras opciones, como Industrial Pro o, incluso, Ehlis? Si pudiera incluir el emoji de la persona levantando los hombros, en señal de no saber lo que va a pasar, lo haría.

Uno puede pensar que ya está, que definitivamente el proyecto continuará sin Synergas. Pues, no

A los que llevamos unos cuantos años analizando y observando el sector de ferretería y bricolaje, cada vez nos sorprenden menos cosas de las cooperativas. A menudo me preguntan profesionales del sector si otras industrias son tan ‘interesantes’ como la nuestra (ya sabes que C de Comunicación está presente en otros mercados: logística, material eléctrico, climatización, cárnica, bicicleta). Y sí, suelen repetirse los mismos problemas, retos e inquietudes. Con alguna característica diferencial, por supuesto. Una de las más importantes consiste en la ausencia de cooperativas de distribución. ¡No saben lo que se pierden el resto de sectores!

Más allá de ironías, soy plenamente consciente de lo difícil que resulta gestionar una cooperativa con socios tan dispares. Y poner de acuerdo a varias cooperativas, más complicado todavía. Qué pena que no seamos capaces de trabajar y de vertebrar, entre todos, un canal de proximidad más fuerte y con un futuro más brillante

Marta Jiménez Directora

Blog de Marta Jiménez

¿Incertidumbre? No, gracias

En este comienzo de año el sector ha sobreexplotado la palabra “incertidumbre”, como si nunca hubiera existido. Y es cierto, en estos tiempos de cambios rápidos y desafíos constantes, la incertidumbre parece haberse convertido en el término de moda. En todas las conversaciones y análisis hace acto de presencia.

Sin embargo, mientras algunos predican un panorama de incertidumbre perpetua, me veo obligado a mirar más allá de esta nota pesimista y enfocarme en una realidad que a menudo pasa desapercibida: el persistente crecimiento y optimismo de los suministros industriales.

Es innegable que la realidad está revuelta, con una serie de eventos globales que generan turbulencias en todos los ámbitos de la vida. Desde conflictos geopolíticos hasta problemas logísticos y crisis políticas, los desafíos parecen estar en todas partes. Pero en medio de este torbellino de incertidumbre, el sector ha demostrado una notable capacidad para mantenerse firme y seguir creciendo.

Durante estas últimas semanas hemos podido conversar con los agentes del sector en Expocadena, Sicur y a través del teléfono con los asistentes a la feria de Industrial Pro. Y revelan un panorama alentador: a pesar de los obstáculos externos, hay una contínua expansión y prosperidad. Se percibe un palpable optimismo y una confianza en el futuro, impulsada por la capacidad de adaptación que caracteriza a este sector.

En lugar de sucumbir al pesimismo, abracemos el optimismo que ha llevado a este sector a seguir adelante y crecer

En medio de esta incertidumbre generalizada y casi impuesta, los suministros industriales han encontrado formas de sortear los desafíos y capitalizar las oportunidades emergentes. Desde la implementación de las nuevas tecnologías hasta la exploración de nuevos mercados y la optimización de procesos internos. El sector demuestra constantemente agilidad en su búsqueda de crecimiento continuo.

Entonces, ¿por qué persiste tanto la retórica de la incertidumbre en un contexto donde el optimismo y el crecimiento son evidentes? Quizás sea porque la incertidumbre, con su aura de misterio y preocupación, parece ofrecer una explicación fácil para los desafíos que enfrentamos. Pero es importante no dejarnos llevar por la narrativa predominante y reconocer que, aunque el panorama sea incierto, no define por completo nuestro futuro.

Sí, la incertidumbre es una realidad. Pero también lo son el optimismo y el potencial de crecimiento. Resulta crucial no perder de vista lo que nos rodea. En lugar de sucumbir al pesimismo, abracemos el optimismo que ha llevado a este sector a seguir adelante y crecer

Iván del Dedo Martín

Responsable de contenidos del área de Suministros Industriales

Blog de Iván del Dedo

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Te recomienda la lectura de:

◗ La radiografía de la distribución de ferretería Páginas 14 - 54

◗ Los grupos de distribución de materiales de construcción continúan con su expansión y crecimiento Páginas 72 - 84

◗ Lo más destacado del Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje Páginas 100 - 111

ELas reacciones humanas en la empresa actual

José Carrasco, fundador de FERSAY y AZELERA formación

l ser humano busca desesperadamente su identidad, y para ello se adorna con multitud de etiquetas: unos lo buscan en alguna afición, otros en la religión, otros en el éxito laboral, otros en encontrar el amor, etc.

Actualmente, hay más bajas que nunca por cuestiones mentales como la ansiedad, que ni siquiera existía en 1980 como enfermedad laboral, pero que está causando pérdidas importantes en las empresas y puede acabar con los empleos por no poder soportar esta situación.

También la ansiedad, como otras cuestiones recientes muy machacadas, se ha convertido en un enorme negocio, y por eso habría que buscar el origen.

Hemos excluido del sistema educativo que la vida es lucha y hemos creado una sociedad ñoña y débil. La gente, cuando crece y va al mundo laboral se frustra a la mínima de una manera demasiado fácil.

La responsabilidad individual Queremos sustituir la responsabilidad individual en algo que sea colectivo y por eso culpamos tan fácilmente al Estado, al colegio, a la universidad, etc.

Nos hemos olvidado de que el éxito es saber salir de situaciones problemáticas y que en el trabajo nos pagan por solucionar problemas, no por estar ahí sin más como un florero. Incluyen nuestra mente para pensar.

La necesidad de superar obstáculos constituye una parte fundamental de la formación de las personas y sin esto no seremos capaces de aportar ningún valor.

Hemos creado unas expectativas ilimitadas y facilonas que son mentira y perjudican gravemente a la juventud. No olvidemos que somos líderes en paro y en bajas laborales en Europa, lo cual no cuadra ni es bueno para nadie, y también somos de los menos productivos.

No hay ética ni libertad sin límites y lo hemos olvidado y no lo transmitimos.

Hemos relativizado la verdad y no hay verdades a medias, algo es cierto o incierto, pero tenemos un muy mal ejemplo actualmente en la política para los jóvenes

Sociedad acomodada, empresas débiles Un pensamiento débil producirá una sociedad acomodada y cobarde, lo que se traducirá en empresas débiles y acomodadas hasta que ya sea tarde y la situación aboque a la empresa al cierre.

Una empresa entra en decadencia cuando se acomoda y se duerme, y por desgracia ya tenemos suficientes pruebas de esto. Parece que demasiadas personas esperan progresar sin esfuerzo alguno, pero seguro que piensan así porque es lo que han percibido.

Enseñamos derechos, pero no deberes, por lo que creamos una sociedad vulnerable

Sin cumplir con nuestros deberes no habrá valores ni estabilidad alguna y así será imposible avanzar y progresar como sociedad

Algunas reflexiones desde la política sugieren que la solución para que las empresas encuentren el personal necesario es la inmigración, pero parece que no es así, puesto que los perfiles que necesitan las mismas no suelen coincidir con los conocimientos que tienen los inmigrantes.

En el trabajo nos pagan por solucionar problemas, no por estar ahí sin más como un florero

Por otra parte, querer igualar a la fuerza -cuando nadie es igual que otro, sino que cada uno nacemos distinto- va contra natura y tampoco ayuda a las empresas que ya saben cómo valorar a cada persona por su aportación y sus méritos.

No hay que confundir tampoco el deseo de justicia social con la envidia. La línea de separación es muy fina.

Estamos en un momento en el que una tendencia natural a la distracción y a la pereza están bien vistas, cuando en realidad perjudican nuestro propio progreso laboral.

Nos encontramos con cuatro tipos de personas: los héroes, los inteligentes, los malvados y los estúpidos. Y con eso hay que lidiar. Como diría un entrenador de fútbol, yo juego con los que tengo y no hay más. Pues las empresas también tienen que elegir entre este tipo de personas y muchas veces no acaban de encontrar a los adecuados para cada puesto, igual que hay personas que no encuentran su trabajo ideal y no somos capaces de resolver esta contradicción.

En resumen: la sociedad no puede pretender que, si los sistemas educativos son mediocres, las empresas y los trabajos sean excelentes . Ni puede pretender que, si la mentira, la falsedad, la falta de valores y el incumplimiento de las obligaciones y la corrupción son habituales, los puestos de trabajo sean excelentes, éticos y maravillosos. Es una utopía y un autoengaño.

Si queremos un mundo laboral muy bueno hay que cambiar las reglas hacia una sociedad excelente, donde el ejemplo sea la ética, el esfuerzo y la honestidad.

Solo habrá empresas competitivas y que puedan generar empleo estable y pagar buenos salarios cuando los que estén dentro de ellas aporten el valor necesario.

◗ No discutas que es un hombre bueno, sé uno de ellos

◗ Cuando construimos sobre falsos cimientos, cuanto más construyamos más arruinados estaremos

◗ No se trata de progresar muy deprisa si luego nos limitamos por sentir y valorar demasiado poco

Radiografía de la distribución

La distribución de ferretería enfría su crecimiento en 2023

Los resultados de las cooperativas de ferretería y de los grupos industriales dibujan, en términos generales, un escenario más ensombrecido para la distribución en 2023. Pese a todo, existen organizaciones con crecimientos pronunciados y otras que, aunque con moderación, siguen incrementando sus cifras.

Datos resultantes de dividir el número total de habitantes de cada provincia entre los metros cuadrados de centros de bricolaje (pertenecientes a una cadena).

Los grupos industriales continúan liderando el crecimiento de una distribución de ferretería que, en función de adonde se dirija la mirada, puede hablar de optimismo o de preocupación.

Algunas organizaciones cerraron el año 2023 con cifras positivas, en algunos casos con importantes aumentos, mientras que otras compañías -en especial determinadas

cooperativas- han experimentado caídas pronunciadas de facturación.

En el lado negativo de la balanza se encuentran cooperativas como Las Rías, con una caída en facturación del 3,70 %. También desciende, aunque ligeramente, Coinfer, con una facturación un 0,93 % por debajo del año anterior. Las estimaciones -ya que no facilitan datos de facturación- también apuntan al paulatino descenso de las cifras de Coarco.

NOTA: Ventas ‘sell-in’ en millones de euros (ventas de las organizaciones centrales a sus socios y asociados).

*Datos estimados a partir de los datos de socios conocidos por C de Comunicación durante los primeros meses del año, que ascendía a 98.

**Decrecimiento consecuencia de la transferencia de marcas a otras empresas del Grupo Internaco.

***Datos estimados.

NOTA: Ventas ‘sell-out’ en millones de euros (facturaciones conjuntas de los asociados de cada grupo).

 PRINCIPALES

 PRINCIPALES DATOS DE COOPERATIVAS Y GRUPOS

 PRINCIPALES DATOS DE ENSEÑAS DE BRICOLAJE

NOTA: Ventas en millones de euros.

*Estimaciones. **Incluye el IVA.

*** La facturación de Bricor está integrada en la de El Corte Inglés, por lo que se exponen estimaciones.

**** El porcentaje de disminución está calculado en libras.

En la parte más optimista se encuentran organizaciones como Unifersa, con un imponente crecimiento de más del 10%, o la cooperativa aragonesa Coferdroza, que alcanza el hito de los 100 millones de euros de facturación.

También registra buenas cifras Ehlis, con una facturación de 213 millones de euros y con una feria de Expocadena, celebrada en febrero en Sevilla, que continúa sumando volumen de negocio. Este año, la organización lo ha cifrado en 40 millones de euros.

Precisamente, Ehlis ha protagonizado una de las noticias más relevantes del sector en el arranque de este año con la adquisición del 45 % del grupo BdB.

Todo ello, en un contexto cooperativista agitado, con la presencia de Neopro y un proyecto de unión de cooperativas que tomó forma el pasado mes de diciembre, pero que ya ha sufrido su primera baja: la de Synergas, que ha renunciado a negociar la adhesión a la sociedad.

 PREVISIONES PARA 2024

De nuevo la incertidumbre marcará la actividad en el sector de ferretería y bricolaje, con el temor de que una escalada en los conflictos bélicos o problemas como el bloqueo en el Mar Rojo, impacten en el negocio de las empresas. Pese a esto, el tono general es optimista.

En este sentido, Ehlis prevé crecer en torno al 8 %, misma cifra que Aside. Facto Pro busca un incremento de entre un 5 % y un 10 %; Ymas, de entre un 4 % y un 5 %; Coinfer, un 6 %; y Coferdroza, un 3,5 %. Mientras, Elektro3 se marca el reto de alcanzar los 68 millones de euros de facturación.

Entre las que esperan un crecimiento similar al de este año se encuentra Unifersa y Bricogroup, mientras que BricoCentro cree que acabará 2024 con una facturación de entre el 0 % y el 5 %.

Con una facturación de 213 millones de euros, Ehlis ha crecido en 2023 un 6,5 %.

Los grupos industriales, con buena salud La fotografía de la distribución de 2023 sigue mostrando a unos grupos industriales que gozan de buena salud, salvo alguna excepción como la de Cecofersa, que mantiene invariable su cifra de facturación con respecto a la de 2022.

Una fotografía que también deja fuera a Industrial Pro, organización que este año ha celebrado su primera feria presencial pero que sigue sin proporcionar datos de facturación ni del número real de asociados que forman parte del grupo.

Con estas salvedades, el resto de grupos experimentan crecimientos peso a hacerlo a un menor ritmo que el año pasado. De media, la facturación de los grupos industriales creció en torno a un 6 % el año pasado.

Moderación en el bricolaje

Los datos de las enseñas de bricolaje muestran un crecimiento moderado, incluso en algunos casos inalterado, con respecto a las cifras de 2022. En el lado más optimista se encuentra BricoCentro, con un crecimiento del 7 % en su facturación que aleja los malos resultados del ejercicio de 2022 cuando cayó más de un 15 % en facturación. También Bricogroup, con un incremen-

to de las ventas del 6,82 %, se sitúa en una situación más favorable que el año pasado, cuando creció un discreto 2 %.

En cuanto a las grandes enseñas de bricolaje, los datos y las estimaciones apuntan a crecimientos planos y, en algún caso, a descensos.

Todo ello, teniendo en cuenta que solo BricoCentro, Bricogroup y Leroy Merlin facilitas sus cifras en España y que Bauhaus -que opera en España con dos sociedadesno hace públicos sus datos.

De igual forma, los resultados de Brico Depôt corresponden a la región de Iberia, por lo que incluyen España y Portugal, con datos sin disgregar por países.

Con todo, el panorama de las enseñas de bricolaje, salvo excepciones, refleja una ralentización general de la actividad. Al menos, si miramos al ámbito físico, ya que el online sigue creciendo de forma destacada, principalmente en Leroy Merlin y Brico Depôt.

Alejandro Centellas

A Coruña

Habitantes

Unifersa creció en 2023 más de un 10 % en facturación

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Aside espera un crecimiento del 8 % para 2024.

Elektro3 se marca el reto de alcanzar los 68 millones de euros de facturación en 2024

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a más de un grupo o cadena.

Badajoz

Coferdroza alcanzó el hito de los 100 millones de euros de facturación

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Coferdroza aumentó en un 7,53 % su facturación en 2023.

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total: 5.705.514 habitantes (01/01/2023) Barcelona (continuación)

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Cecofersa mantiene invariable su cifra de facturación con respecto a la de 2022

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Cecofersa mantuvo en 2023 la cifra de ingresos del 2022.

Ymás sigue creciendo y registra un aumento del 5,8 % en su facturación.

Cáceres

Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Unifersa pretende seguir por la senda de crecimiento de los últimos años.

Cantabria

Castellón

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena. Factor Pro busca un incremento de entre un 5 % y 10 %para 2024.

Ciudad Real

Habitantes por m2 de superficie de bricolaje: 54,5

Población total: 488.059 habitantes (01/01/2023)

Ferreterías

Las ventas online de bricolaje siguen creciendo de forma destacada, principalmente en Leroy Merlin y Brico Depôt

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Córdoba

Habitantes por m2 de superficie de bricolaje: 86,2

Población total: 775.733 habitantes (01/01/2023)

Ferreterías y suministros industriales: 137

Cuenca

Ferreterías

Girona

Ferreterías y

habitantes (01/01/2023)

industriales: 125

Granada

Las ventas de Bricogroup crecieron un 6,82 % en 2023, por el discreto 2 % de 2022

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

El Sabio continúa sumando puntos de venta y ya cuenta con 26.

Leroy Merlin cerró 2023 con 136 puntos de venta, tras la apertura de cuatro superficies durante todo el año.

Guadalajara

La facturación de los grupos industriales creció en torno a un 6 % el año pasado

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Guipúzcoa

Huelva

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Jaén

La Rioja

habitantes (01/01/2023)

Ferreterías y suministros industriales:

Las Palmas de Gran Canaria

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

La facturación de Coarco cae por tercer año consecutivo de forma notable. Gesin cambió en 2023 su junta directiva y, además, nombró a Antonio Chacón como nuevo gerente.

Lleida

Habitantes por m2 de superficie de bricolaje:

total: 440.439 habitantes (01/01/2023)

Ferreterías y suministros industriales:

Lugo

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Las Rías ha experimentado un descenso del 3,7 %.

Habitantes por m2 de superficie de bricolaje: 41,8

Población total: 6.857.401 habitantes (01/01/2023)

De las enseñas de bricolaje, sólo BricoCentro y Bricogroup facilitaron sus cifras de facturación a 'C de Comunicación'.

Los datos de las enseñas de bricolaje muestran un crecimiento moderado

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Navarra

Ourense

La facturación de QF Plus ha disminiudo un -2,4 %.

Palencia

Expocadena 2024 registró un crecimiento del 12,7% en volumen de negocio y alcanzó los 40 millones de euros.

Pontevedra

Aunque la incertidumbre marcará la actividad en el sector de ferretería y bricolaje, el tono general es optimista

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Habitantes por m2 de superficie de bricolaje:

total: 325.158 habitantes (01/01/2023)

Santa Cruz de Tenerife

Habitantes por m2 de superficie de bricolaje:

Población total: 1.118.395 habitantes (01/01/2023)

Ferreterías y suministros industriales: 179

Presencia de grupos y cooperativas

Segovia

La facturación de Bricor está integrada en la de El Corte Inglés, por lo que se exponen estimaciones.

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Soria

Ehlis busca un incremento del 8 % en su facturación para 2024.

Tarragona

BricoCentro cree que acabará 2024 con un crecimiento en la facturación de entre el 0 % y el 5 %.

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

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Zamora

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Elektro 3 busca alcanzar en 2024 los 68 millones de euros de facturación.

Zaragoza

Aside y Ehlis prevén un crecimiento del 8 % para 2024

NOTA: Hay ferreterías y suministros asociados a más de un grupo o cadena.

Coinfer, que cayó un ligero 0,93 % en 2023, busca crecer un 6 % en 2024.

Industrial Pro, que celebró su primera feria en el metaverso y su primera presencial, sigue sin ofrecer datos de asociados ni facturación.

Las tiendas de las cadenas de ferretería, sin apenas altibajos, se mantienen estables

La estabilidad se impone en el número de tiendas que forman parte de una u otra cadena de ferretería. El total alcanza los 2388 puntos de venta, tan solo 17 tiendas más que el año anterior, con el impulso de Cadena 88 y Ferrymas que pese a incrementar sus tiendas lo hacen a un menor ritmo que en 2023.

El número de puntos de venta de las cadenas de ferretería ha experimentado un crecimiento casi plano en este 2023. Con solo 17 nuevos puntos de venta más que el año anterior, el aumento -de apenas el 0,7 %- contrasta con el incremento experimen-

tado un año atrás, en el que el número de tiendas creció un 4 %.

Así, mientras que el número de puntos de ventas de las cadenas de ferretería el año pasado era de 2.371, este año la cifra llega a los 2.388 puntos de venta.

Entre las cadenas que más crecen, Cadena 88 y Ferrymas. La primera suma, de un año a otro, 19 puntos de venta, lo que supone un ligero incremento del 1,2 %.

Por su parte, la cadena de ferreterías de Coferdroza se apunta 8 puntos de venta más, es decir, un incremento del 8,2 % en comparación con el año pasado. Ferrokey suma cuatro nuevas tiendas y El Sabio alcanza las 26, una más que el año anterior.

Precisamente, tanto las cifras de Cadena 88 como las de El Sabio explican la estabilidad en el número de puntos de ventas. El año pasado, el incremento de la cadena de ferreterías de Ehlis fue más pronunciado e incorporó hasta 69 ferreterías más, mientras que El Sabio, en pleno proceso de irrupción, sumó más del 50 % de las tiendas con las que cuenta en la actualidad.

Entre las que bajan, aunque de forma ligera, se encuentran Optimus, que pierde 13 puntos de venta, un 3,5 % de descenso con respecto al año anterior; y Ferrcash, que se deja dos puntos de venta con respecto al año pasado. Por su parte, Clickfer mantiene los mismos 15 puntos de venta que ya alcanzó en marzo de 2023, cuando incrementó sus tiendas en un 7 %.

Cadena 88, más presente en Canarias

La evolución del número de puntos de venta de Cadena 88 refleja el aumento

de la presencia de la cadena de Ehlis en Canarias.

Según los datos más actuales proporcionados por Ehlis, Cadena 88 cuenta con hasta 203 establecimientos entre Las Palmas y Santa Cruz de Tenerife, frente a los 186 con los que contaba solo un año atrás en la región. Jaime Mendoza, sobre el modelo Ferrymas: “El socio participa y decide, no le decimos lo que tiene que hacer”

Jaime Mendoza, gerente de Coferdroza, explicó el modelo de Ferrymas durante la IX Jornada de Jóvenes Ferreteros, celebrada en Madrid el pasado mes de noviembre.

Detalló los aspectos clave de un modelo “que pone al socio en el centro”, y que no se trata de “una franquicia, sino que de un modelo en el que el socio participa y decide”.

Desde la primera tienda que Coferdroza abrió en 2016 bajo la enseña Ferrymas, ahora la cadena cuenta con 105 establecimientos en España.

“Nuestro concepto es que cada ferretero haga lo que considere que es mejor y que se aproveche de nosotros en lo que considere que se pueda aprovechar más”, explicó Jaime.

 DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA PUNTOS DE VENTA CADENAS DE FERRETERÍA

 DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA PUNTOS DE VENTA CADENAS DE FERRETERÍA (CONTINUACIÓN)

El Sabio ha sumado en 2023 un punto de venta con respecto a los que tenía en 2022.

Entre las cadenas que bajan se encuentra Optimus, que pierde 13 puntos de venta.

Pega y sella todo con todo Todos los materiales. Todas las superficies

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Pese a que Cadena 88 sigue incrementando su número de puntos de venta, en 2023 lo hizo a menor ritmo que en 2022.

Ferrcash reduce sus puntos de venta hasta los 250, dos menos que el año pasado.

El número total de puntos de venta que pertenecen a alguna cadena ferretería se ha mantenido estable en 2023

Clickfer mantiene los mismos 15 puntos de venta con los que ya contaba en marzo de 2023.

NACIDOS PARA DESTACAR PARA MARCAR NUEVOS ESTÁNDARES

100 AÑOS OFRECIENDO SOLUCIONES COMPLETAS

Bahco: herramientas de mano profesionales con un siglo y medio de historia

La firma apuesta por la fabricación nacional para proporcionar a los profesionales herramientas de mano de calidad y respaldadas por la innovación que abanderan desde la marca.

Bahco fabrica, desde hace más de un siglo y medio, herramientas de mano y corte para los profesionales de distintas aplicaciones: mantenimiento y producción industrial, automoción, reforma y construcción, poda, corte de metales, etc.

Una apuesta por materiales de gran calidad y por el saber hacer que le otorgan los años de experiencia.

Bahco, buque insignia de SNA Europe, nació en 1856 en Suecia, se integró en el grupo estadounidense Snap-on en 1999

y, tras la fusión con Herramientas Eurotools en el 2005, convergía con las marcas Palmera, Acesa e Irazola. Desde entonces, se ha convertido en la marca de referencia en España.

Bahco, en nuestro mercado, se fundamenta en el conocimiento y solidez de su origen español a través de las mencionadas marcas históricas, con sede en Vitoria e Irún, y más de 500 empleados repartidos entre las fábricas de Vitoria, Soraluze e Irún, así como un almacén propio en Aranguiz que da servicio al mercado nacional.

En las plantas nacionales se fabrican las principales familias de herramientas de mano: alicates, tenacillas, llaves, llaves ajustables inglesas, destornilladores, carracas, tornillos de banco, formones, etc.

SNA Europe cuenta con más de 1.500 empleados y 10 fábricas en Europa, además de dos centros de i+D+I, que le permiten tener el respaldo y el conocimiento de las tendencias y necesidades de herramientas a nivel europeo.

Como parte de su compromiso con la fabricación europea ha acometido en los últimos años fuertes inversiones de más de 20 millones de euros para mejorar la productividad y eficiencia de sus fábricas y adaptarlas a los estándares de la Industria 4.0. Más de la mitad de estas inversiones fueron en las plantas nacionales.

La innovación es pieza clave en el ADN de Bahco, y el diseño y la ergonomía se perciben al ver o tocar las más de 20.000 herramientas presentes en el catálogo de la marca.

En este sentido, Bahco cuenta con más de 30 premios a nivel internacional por sus productos ERGO™, desarrollados bajo un proceso científico de 11 pasos, y con el objetivo de minimizar la tensión en la mano y en el brazo del usuario, evitando así posibles lesiones.

En las plantas nacionales de Bahco se fabrican las principales familias de herramientas de mano.

Otro de los elementos diferenciales de Bahco es la posibilidad de personalización de herramientas.

Personalización de las herramientas Otro de los elementos diferenciales de Bahco es la posibilidad de personalización de herramientas, así como de la ordenación de las mismas, gracias a su programa de gestión BETMS, que otorga al usuario la posibilidad de crear sus propias composiciones de herramientas en bandejas de Foam. Estos foams personalizados se producen en Aránguiz lo que permite tener gran flexibilidad a la hora de fabricarlos.

En las factorías del País Vasco también se fabrican los productos de la marca Lindström, centrada en herramientas de precisión para joyería, electrónica, fabricación de dispositivos médicos, industria general, etc.

Y también algunos productos de la marca Irimo, marca con más de 90 años de antigüedad y que a día de hoy cuenta con aproximadamente 3.000 referencias.

Para conocer en profundidad las necesidades de los usuarios, Bahco cuenta con especialistas que enriquecen el conocimiento y consecuentemente su oferta, permitiéndole adelantarse muchas veces a los problemas dando soluciones a los mismos. Esta capacidad de adaptación y personalización no sería posible sin esa huella fabril e i+D+I propio.

La compañía también está adaptando sus áreas para avanzar y mejorar en materia de sostenibilidad y digitalización, dos aspectos centrales para Bahco en la actualidad

Los grupos de distribución de materiales de construcción continúan con su expansión y crecimiento económico

BdB, BigMat, Obramat, Ibricks y Gamma se han enfrentado a varios retos, como el aumento del precio de las materias primas, tanto por los conflictos bélicos a nivel internacional como por la inflación. No obstante, estos grupos de distribución de materiales de construcción han conseguido en 2023 aumentar su facturación respecto al año anterior y continúan con su expansión, ya que han abierto nuevos almacenes y puntos de venta.

Grupo Ibricks ha cerrado 2023 con una cifra de 1.000 millones de euros, que supone un incremento de algo más del 11 %

El sector de la distribución de materiales de construcción continúa creciendo, a pesar de los cambios experimentados en los últimos años debido a factores económicos, sociales y tecnológicos.

A lo largo de 2022, se observó una ligera recuperación tras la pandemia y durante el 2023, los principales grupos han conseguido aumentar sus cifras.

En este reportaje se detalla cómo ha sido la evolución de los grupos BdB, BigMat, Obramat, Ibricks y Gamma en 2023, comparándolo con años anteriores.

BdB crece un 13 %

La central de compras y servicios BdB ha experimentado un crecimiento del 13 %

respecto a 2022, superando los 500 millones de euros en el ejercicio de 2023

Se trata de un crecimiento menor en comparación con años anteriores, puesto que BdB cerró el ejercicio de 2022 con un aumento del 23 % en su facturación con respecto a 2021, alcanzando los 414 millones de euros

Volviendo a 2023, a mitad de año, José Durá, director general de Grupo BdB, ya aseguraba que en la compañía se mostraban optimistas.

“A pesar de la ralentización que se está llevando a cabo en el sector, gracias a nuestro foco en el profesional de la construcción y nuestra especialización en productos para reformas, rehabilitación y nueva construcción, prevemos un 2023 con crecimientos”.

 FACTURACIÓN

 PUNTOS DE VENTA

* En el total de BigMat se incluyen los puntos de venta de BigMat la Plataforma, Divendi y MasObra.

** En el total de Grupo Ibricks no se incluyen los puntos de venta de Coarco (200).

Dentro de ese crecimiento destacan dos eventos: la BdB Cybersemana, que se desarrolló a finales de octubre; y el BdB Meeting, celebrado en abril. Estas dos iniciativas supusieron un aumento de 6 millones de euros en el volumen de compras

Por otro lado, a principios de 2024, Ehlis anunció la adquisición del 45 % de Indamat Gestión, S.L., sociedad gestora del grupo BdB, con el propósito de sumar sinergias entre ambas empresas para fortalecer sus respectivas posiciones en el mercado.

Desde BdB explican que esta operación permitirá acelerar los planes de crecimiento establecidos dentro de su plan estratégico.

En cuanto a puntos de venta, la compañía acumula un total de 370

BigMat factura 1.450 millones en 2023

El grupo BigMat, propietario de las centrales de compras BigMat, Más Obra y Divendi, así como de la distribuidora BigMat La Plataforma, sumaba entre las tres centrales a mediados de 2023 un total de 655 asociaEnseña

A principios de 2024, Ehlis anunció la adquisición del 45 % de Indamat Gestión, S.L., sociedad gestora del grupo BdB.

dos, 832 establecimientos, más de 3,31 millones de metros cuadrados de superficie y un volumen de facturación que se acercaba los 1.300 millones de euros al cierre de 2022 en España y Portugal.

Según datos aportados por BigMat, la compañía ha facturado un total de 1.450 millones de euros en 2023, lo que supone un incremento del 14% en comparación con 2022.

La central de compras y servicios BdB ha experimentado un crecimiento del 13 % respecto a 2022

Además, durante el ya conocido BigMat Day 2023 se consolidaron operaciones por un importe de 34 millones de euros, lo que supone un 32,23 % más que en la edición de 2022.

En cuanto a puntos de venta, la Central cuenta con una red de más de 800 empresas vinculadas, que representan más de 1.000 puntos de venta entre propios y adheridos, agrupando una oferta conjunta

de más de 1,3 millones de metros cuadrados de superficie total de almacenaje y atención al profesional.

En mayo de 2021, BigMat Iberia adquirió la red de tiendas de La Plataforma de la Construcción al grupo francés Saint Gobain. Desde ese momento, la central ha desarrollado una estrategia basada en la adhesión de nuevos asociados y en la adquisición de nuevas empresas que se incorporan al modelo de negocio de BigMat La Plataforma.

De esta manera, BigMat Iberia ha adquirido a lo largo de 2023 los puntos de venta de Cerámica Grau, en Barcelona, y Álvarez Delgado, S.L. en la localidad madrileña de Fuenlabrada.

Con estas adquisiciones, la enseña ya cuenta con siete centros La Plataforma en Madrid, siete en Barcelona y tres en Castilla y León bajo la marca BigMat Cámara, además de los de Soria y Plasencia operados por socios del Grupo BigMat.

Software especializado en ferreterías, suministros industriales y almacenes de material de construcción

Enlazamos los datos de todas las Cooperativas y Centrales de compra de España

 DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA (CONTINUACIÓN)

*No incluyen los 200 puntos de venta estimados de la cooperativa Coarco, con la que Grupo Ibricks se alió a finales de 2022.

Por otra parte, el grupo anunció a finales de 2023 la adquisición del 100 % de la central de compras gallega Casa y Baño, propiedad de Jesús Babío. Esta compañía está especializada en la decoración y equipamiento de baños y hogar, con una importante cuota de mercado en las zonas centro y noroeste de España, y también en Portugal, con una facturación total entre todos sus asociados de más de 300 millones de euros

En total, BigMat cuenta con 244 distribuidores asociados que representan 354 puntos de venta entre España, Portugal y Andorra

En lo que respecta a la enseña BigMat, el grupo ha incorporado durante el 2023 a 8 distribuidores asociados: Juan Sastre Roca (Baleares); Elegance Decoraciones (Murcia); Almacenes J. Esturao (A Coruña); Pereira Materiales de Construcción (Ourense); Almacenes San Gregorio (Zamora); Omega Norte, en Meres (Asturias); y SIMAC 10 (Andorra La Vella).

En total, BigMat cuenta con 244 distribuidores asociados que representan 354 puntos de venta entre España, Portugal y Andorra.

MásObra y Divendi

Por su parte, Más Obra (+Obra), la central de compras y servicios creada por BigMat en el año 2016, incorporó el pasado ejercicio a 10 nuevos almacenes asociados. Con estas incorporaciones, ya dispone de 71 socios que disponen de puntos de venta repartidos en todo el territorio nacional.

Y en cuanto a Divendi, una central de compras adquirida bajo el propósito de convertirse en un grupo diferente a los ya existentes en el sector de la construcción, incorporó el año pasado a 67 nuevos almacenes asociados en España y 13 en Portugal; lo que supone una implantación de casi 500 almacenes asociados entre los dos países.

Obramat pone la vista en Portugal

Por su parte, Obramat continúa con su proceso de expansión en España y ya ha anunciado que desembarcará próximamente en Lisboa (Portugal), donde abrirá su primer almacén.

El establecimiento estará situado en Alfragide, perteneciente al municipio de Amadora (Lisboa) y abrirá a finales de 2024. El primer almacén de la compa-

Gamma también ha experimentado un ligero crecimiento, pasando de una facturación de 895 millones de euros en 2022 a 928 en 2023.

El grupo BigMat ha incorporado durante el 2023 a 8 distribuidores asociados.

ñía en suelo portugués contará con una superficie de 10.000 metros cuadrados y desde Obramat ya han asegurado que esperan abrir, de forma anual, entre una y dos tiendas en la región de Lisboa, Algarve y Oporto.

En lo que se refiere a España, la insignia tiene previstas nuevas aperturas en las localidades de Pamplona (Navarra) y Córdoba, así como la ampliación del patio de materiales de Bormujos (Sevilla), que supondrán una inversión aproximada de 10 millones de euros para la compañía. Con estas aperturas, Obramat alcanzará los 38 almacenes en territorio español.

Respecto a los retos que se plantean en el sector de la construcción y especialmente en el de la distribución de materiales, fuentes de Obramat aseguran que, además de la inflación y las consecuencias de los conflictos bélicos a nivel internacional, “la implementación de innovaciones como la inteligencia artificial en el mundo de la construcción supone un desafío para todo el sector”.

Además, inciden en la importancia que ha adquirido la sostenibilidad. “Para nosotros, el futuro estará marcado por la búsqueda de la sostenibilidad, tanto a través del uso y desarrollo de materiales ecoamigables como a través de nuevas técnicas de construcción que reduzcan el impacto de nuestra actividad en el medio ambiente”.

En cuanto a facturación, Obramat no ofrece cifras, aunque estimamos unas ventas

de alrededor de 2.000 millones de euros durante el pasado ejercicio, lo que supone un incremento del 25 % y se coloca como el grupo de distribución que más ha aumentado sus cifras entre los analizados en este artículo.

Ibricks: buenas sensaciones para 2024

Grupo Ibricks ha cerrado 2023 con una cifra de 1.000 millones de euros. Este dato supone un incremento de algo más del 11 % en comparación a los 900 millones de euros que la central alcanzó en 2022.

La facturación de este año ha crecido, entre otras cosas, gracias al lanzamiento de KOINÉ, a la expansión de Ibricks Center, a las dos ediciones de Ibricks Experience -que concluyeron con un volumen de negocio superior a los 7,5 millones euros- y a la especialización del Servicio de Renovación del Punto de Venta

No obstante, a pesar del incremento en las ventas, el porcentaje de subida de la facturación se ha visto reducido en más de la mitad, ya que el aumento de 2022 fue del 23 % con respecto al 2021.

En lo que se refiere a puntos de venta, Ibricks ha registrado 45 nuevas incorporaciones de almacenes asociados en 2023 y con ellos suma un total de 573 almacenes y 903 puntos de venta. En cuanto a previsiones para este 2024, desde la compañía se muestran positivos.

“Nuestra visión para este año es muy positiva, de hecho, hemos arrancado el año

Obramat continúa con su proceso de expansión en España y ya ha anunciado que desembarcará próximamente en Lisboa.

con muy buenas sensaciones y esperamos cerrar el año con buen crecimiento”, revelan.

Además, aseguran que se van a centrar en la evolución de su centro logístico Ibricks Center, tras su puesta a pleno rendimiento en julio del pasado año, así como en potenciar el Servicio de Renovación del Punto de Venta entre sus asociados.

“Vamos a continuar centrados en el desarrollo de nuevos servicios y perfeccionar los ya existentes”, revelan desde la compañía a este medio.

Además, a principios de este año, Grupo Ibricks se ha incorporado a la Asociación Nacional de Centrales de Compra y Servicios (Anceco).

Desde Anceco exponen que dicha entrada permitirá “reforzar la representación de las centrales de compra y servicios del sector de la construcción dentro de la asociación”, así como ampliar la de las centrales con sede en la región valenciana.

Gamma espera crecer entre un 8 % y un 10 % en 2024

Gamma también ha experimentado un ligero crecimiento respecto al año anterior, pasando de una facturación de 895 millones de euros en 2022 a 928 en 2023. Es decir, la compañía ha aumentado un 3,68 % sus cifras entre los dos últimos ejercicios.

Este porcentaje se aleja de la variación en periodos anteriores, que alcanzaron un

incremento del 27 % entre 2020 y 2021, y un 29 % entre 2021 y 2022.

No obstante, la compañía prevé que el porcentaje de crecimiento en 2024 oscile entre el 8 % y el 10 %

“Somos optimistas y creemos que las perspectivas para 2024 son favorables para nosotros. Consideramos que, durante este año, el sector continuará consolidándose y experimentando un aumento en la competencia de grandes actores verticales”, relatan.

Además, inciden en los esfuerzos que están llevando a cabo desde la compañía, con el objetivo de ayudar activamente a sus asociados y mejorar así su participación en el mercado y competir eficazmente con otras entidades y actores del mercado.

“Estamos proporcionando herramientas y servicios que les permitirán a nuestros asociados mejorar sus resultados”, exponen.

Respecto a nuevas tendencias, desde la compañía relatan que éstas irán encaminadas hacia la innovación y sostenibilidad.

“Prevemos la introducción de nuevas soluciones constructivas innovadoras, productos más respetuosos con el medio ambiente, con un enfoque en eficiencia energética y con un mayor valor añadido”, concluyen

Leyre Esparza

Manuel Álvarez (Catral Group):

“La sostenibilidad está penetrando cada vez más en el mercado español”

El director comercial de Iberia Catral Group, Manuel Álvarez, explica a C de Comunicación hacia dónde se dirige la empresa tras el proceso de integración de dos compañías y la apuesta decidida por la sostenibilidad.

Existe un considerable ruido en el mercado en términos de abastecimiento, especialmente en relación con China. Además, habéis integrado las marcas Nortene y Catral Garden en un solo catálogo con todo lo que conlleva. ¿Cómo habéis abordado estos retos?

Nuestra política de stocks este año ha estado enfocada a tener una importante oferta

disponible para nuestros clientes. Para ello, iniciamos unas acciones de abastecimiento basada en volumen y anticipación, lo que nos ha permitido no sufrir tensiones en los primeros meses del año. Además contamos con varias localizaciones en España y en otros países europeos, que nos permite, en un breve espacio de tiempo, posicionar las referencias allí donde son requeridas.

Internamente, hemos definido nuestra Estrategia de marcas, lo que implica cambios significativos en nuestro funcionamiento, incluyendo la integración de dos empresas, un logro considerable.

Esta profunda transformación de nuestra empresa se fundamenta en nuestros tres pilares estratégicos: la sostenibilidad, la fabricación propia y la internacionalización. Estamos plenamente enfocados en estos pilares, los cuales nos diferencian en el mercado y nos otorgan un valor añadido competitiva.

En resumen, estamos implementando una estrategia de marca claramente definida, que nos permitirá adaptar nuestra propuesta a cada mercado con una oferta coherente, amplia y sólida, que destaca por su valor añadido, cada vez más alto y sostenible. Conscientes de ello, tenemos una posición sólida en el mercado que nos distingue de otros competidores.

¿Como creéis que impactará la situación del mercado Iberia en Catral Group? Iberia representa el segundo mercado más relevante para Catral Group, por lo que

la situación en España tiene un impacto directo en nosotros. Somos plenamente conscientes de la evolución del mercado, especialmente en lo que respecta a mayoristas y retailers, es decir, nuestros clientes. Por ello, estamos constantemente pendientes para adaptar tanto nuestra fuerza de ventas como nuestro portafolio de productos y marcas, asegurándonos de responder de manera óptima a sus necesidades.

El mercado está experimentando una maduración constante y se vuelve cada vez más competitivo. Esto nos exige estar preparados para atender de manera más específica las demandas y requerimientos de nuestros clientes, manteniéndonos ágiles y flexibles en nuestra estrategia comercial.

Catral Group es el referente en el sector del jardín, y en concreto, el jardín sostenible. ¿Cuál es la estrategia utilizada para comunicar al mercado, incluyendo a distribuidores y clientes finales, la relevancia de impulsar productos sostenibles?

Claro, Catral Group considera la sostenibilidad como uno de los pilares estratégicos de la compañía, como expliqué anterior-

Catral Group es el referente en el sector del jardín, y en concreto, el jardín sostenible

mente. De hecho, lo hemos integrado en nuestro lema "for a sustainable garden". Esto implica una transformación en toda la organización, ¡lo cual no es tarea fácil!, para que la sostenibilidad se integre en la toma de decisiones y propuestas en todas las áreas de nuestra cadena de valor.

Durante los años 2022 y 2023, estuvimos definiendo nuestra estrategia interna de sostenibilidad, con el fin de estructurar

todas las acciones e iniciativas previamente trabajadas bajo un enfoque común, tal como lo indica nuestro lema "For a Sustainable Garden".

Desde finales de 2023 y durante el 2024, hemos puesto en marcha un plan de comunicación y formación, tanto interna como externa, para mostrar y explicar cómo enfocamos esta estrategia, así como las principales acciones que hemos implementado

Manuel Álvarez y Manuel Latorre, CEO de Catral Group, en la última Jornada de Jóvenes Ferreteros.

“El segmento de ferretería y comercio de proximidad es fundamental en el mercado español y requiere un enfoque diferenciado”, asegura Manuel.

Estamos implementando una estrategia de marca claramente definida

y las previstas para 2024. Se han llevado a cabo numerosas iniciativas basadas en cada uno de los pilares ESG (Environment, Social, Governance) en el grupo, como la certificación Zero Waste Saica Natur en Catral Garden o la adquisición de energías renovables para nuestra fábrica de Alicante, además de trabajar con una estrategia de productos sostenibles. Os invito a hablar con Iván Peláez, nuestro Director de Sostenibilidad y Calidad del Grupo, y con Marta Julià, nuestra Directora de Marketing y Comunicación, para que os detallen nuestra estrategia.

¿Hacia dónde se encaminan las tendencias y el mercado dentro del mundo del jardín? Estamos observando cómo la sostenibilidad está penetrando cada vez más en el merca-

do español, lo cual requiere que adaptemos nuestras soluciones en consecuencia. No somos ajenos a los movimientos corporativos que se están dando en el sector, concretamente la generación de grupos más grandes, con mayor músculo y con adaptación de sus ofertas, así como, los nuevos players que van apareciendo, lo que obliga a un cambio en la segmentación de nuestros clientes, lo que implica ajustar nuestra fuerza de ventas y proporcionarles herramientas para responder a esta nueva tendencia.

En términos generales, el mercado está evolucionando hacia la sostenibilidad y la integración de nuevas tecnologías disponibles, como la inteligencia artificial o blockchain, en el sector. Dado que el mercado está cambiando cada vez más rápido, la agilidad y la flexibilidad son componentes igualmente importantes que debemos tener en cuenta.

Algo que también tiene que ver con la sostenibilidad consiste en la pervivencia del comercio de proximidad. ¿Qué debe hacer la ferretería y los pequeños comercios para seguir siendo relevante y qué no debe hacer?

Iberia representa el segundo mercado más relevante para Catral Group

El segmento de ferretería y comercio de proximidad es fundamental en el mercado español y requiere un enfoque diferenciado. Esta polaridad entre distintos canales no es exclusiva de nuestro sector. A mi entender las ferreterías y gardens de proximidad deben poner en valor aquello que les diferencia de las grandes corporaciones: proximidad, atención personalizada, especialización, oferta

adapta al entorno, flexibilidad, profundo conocimiento de su oferta y de mercado. A su vez, la utilización de las nuevas tecnologias con inteligencia empresarial, les abre un mundo de crecimiento, posicionamiento y capilaridad.

Por esta razón, nuestra fuerza comercial cuenta con delegados que visitan regularmente estos establecimientos, estableciendo una relación cercana para identificar rápidamente sus necesidades y proporcionar respuestas adecuadas.

Contamos con soluciones específicamente diseñadas para este canal, lo que nos permite implementar nuestros productos en estas tiendas y garantizarles la visibilidad adecuada en cada punto de venta.

Iberia representa el segundo mercado más relevante para Catral Group, por lo que la situación en España tiene un impacto directo en la empresa.

Integrado con las tecnologías que caracterizan a nuestras herramientas como el motor BL sin escobillas, la tecnología AFT de detección del efecto rebote, tecnología XPT de protección contra polvo y agua y el sistema anti-restart.

Peso ligero y pequeño tamaño permite realizar los trabajos más delicados en piezas pequeñas.

Luz de trabajo que ilumina la superficie de corte para una mayor precisión en cortes rápidos.

Diseñado para todo tipo de trabajos profesionales. Conectable a aspiradores Makita.

 REPLANTEAR EL PACKAGING DESDE LA SOSTENIBILIDAD JUNTO AL SECTOR DEL ENVASE

Catral Group explicó sus necesidades y retos en materia de packaging en el 73 Desayuno del Cluster de Innovación en Envase y Embalaje, que tuvo lugar en Valencia.

El director de innovación de Catral Group, David Luján, fue el encargado de detallar los retos en el ámbito del packaging para contribuir a la estrategia de sostenibilidad de la compañía.

En esta línea, aseguró que las tendencias pasan por reducir plásticos, el peso del packaging e introducir materiales reciclados.

“Nuestros clientes tienen una preferencia por lo reciclable antes que por lo biodegradable”, aseguró durante el acto.

Como retos concretos, ha explicado la búsqueda de materiales que permitan que los productos se mantengan en buen estado cuando se encuentran a la intemperie; mejorar la funcionalidad en productos de ocultación natural y sintética como es la introducción de asas; encontrar soluciones en materiales alternativos para sus etiquetas; y optimizar su packaging logístico.

Las Grandes Cuentas cada vez ganan más peso en el mercado. ¿Cómo estáis gestionando la relación con ellas?

Las grandes cuentas demandan un tratamiento diferenciado debido a su complejidad y estructura única. Como mencionas, su influencia es considerable en el mercado español, y mantener una relación cercana con ellos es fundamental para detectar cambios en sus necesidades. Estos clientes nos brindan la oportunidad de anticipar tendencias futuras, ya que muchas veces sus requerimientos terminan influyendo en el resto del mercado, especialmente en lo que respecta a cambios de tendencias, como la creciente importancia de la sostenibilidad en la oferta de productos, donde suelen ser pioneros.

Además, en muchos casos, estas grandes cuentas requieren de una oferta especí-

fica, lo que implica comprender a fondo sus necesidades para poder satisfacerlas. Afortunadamente, gracias a nuestra capacidad de fabricación propia en Catral, Alicante, somos capaces de adaptarnos a estas necesidades de manera efectiva.

Iniciamos la temporada fuerte del sector jardín. ¿Qué perspectivas y retos tenéis para este 2024?

¡Afrontamos esta temporada con muchas ganas! Tras todo el arduo trabajo a nivel estratégico y de marca, contamos con un portafolio de productos muy sólido que debería impulsar nuestro crecimiento en este mercado. Retomando la primera pregunta, somos conscientes de los desafíos en el suministro de productos, y el hecho de fabricar localmente nos brinda la agilidad necesaria para consolidar nuestra posición en el mercado

n Cilindro de alta seguridad, incopiable, antibumping y antipicking

n Alta protección contra la manipulación

n Máxima protección anticopia de llaves

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Protección antibumping

19:30 – 23:30

Get-Together

The 10th Global DIY-Summit will kick off on the eve of the conference with delegates meeting again at the Global DIY-Summit Get-Together. This remarkable evening will see the entire home improvement industry reunite after a year to reconnect, network and exchange with one-another. Join us and enjoy an unforgettable evening and a unique opportunity to intensify existing trade contacts and extend your business network.

12 June 2024

08:00

Opening of Registration Desk

Opening Session

09:00 – 09:10

Welcome Address and Introduction

John W. Herbert General Secretary, EDRA/GHIN

09:10 – 09:25

Presidents Welcome

Thierry Garnier, President, EDRA/GHIN, Group CEO, Kingfisher

09:25 – 09:55

Global Economic Outlook

Iñaki Maillard, Managing Director, Global DIY Summit

Reinhard Wolff, President, HIMA, Managing Partner, wolfcraft

Dr. Ira Kalish, Chief Global Economist, Deloitte

Keynote Session

9:55 – 10:25

Transformation in Tough Times: The Power of the Beaver and the International Growth Strategy of OBI

Dr Sebastian Gundel, CEO, OBI Group Holding

10:25 – 11:20 Networking Break

Reshaping Realities: Exploring the Never Normal

11:20 – 11:30

Introduction to the Never Normal

Ken Hughes, Consumer and Shopper Behaviouralist & Consumer Experience Strategist

11:30 – 12:15

The Never Normal

Peter Hinssen, Keynote Speaker and Author

12:15 – 12:35

Fireside Chat

Adapting to the Never Normal: A Talk on Resilience and Innovation

Sustainable Home Improvement: Unveiling Scope 3 Solutions

14:00 – 14:15

Introduction: A Scope 3 Strategy and Roadmap for the Global DIY Retail Sector

Jamie Pitcairn, Technical Director, Corporate Sustainability, Ricardo plc

14:15 – 14:55

Panel Discussion: How can we Tackle and Reduce our Scope 3 Emissions?

Dorothee D’Herde, Director of Responsible Business, Kingfisher

Maarten Ramp, Director Sustainability, Product Compliance & Environmental Social Governance, Maxeda DIY Group

Lennart de Vet, Member of the Executive Board of Management of Bosch Power Tools

Philippe Guégan, Head of Marketing Strategy Crafting and Repair/Head of Sustainability ACC, Henkel

14:55 – 15:00

Session Wrap-up

Ethical AI in Home Improvement

15:00 – 15:30

How can the Home Improvement and Garden Centre Industry Harness AI Ethically for Competitive Advantage

Katie King, Author and CEO, AI in Business

15:30 – 16:25

Networking Break

Innovation Xperience: Expanding the Frontiers of Creativity and Progress

16:25 – 17:00

Permanent Reinvention: An Agile Mindset in Times of Change

Aidan McCullen, Author, Consultant, Lecturer and Board Director, Edge Behaviour

Home Sweet Health: Finding the Well-being Connection

17:00 – 17:35

Home, the Ultimate Investment in our Health

Christophe Jauquet, Keynote Speaker, Business Strategy for a Healthier Future, Healthusiasm

Gala Dinner

19:45 SURPRISE VENUE

There are few better places for a Gala Evening than the “Eternal City”. Not only does Italy hold the immutable accolade as one of the best-known and most appreciated gastronomies worldwide, but the rich tapestry of the city still reflects its colourful and ancient past. The Global DIY-Summit Gala Evening is an exceptional networking occasion. All delegates to the Global DIY-Summit are invited to delight in an evening of the highest calibre with the entire home improvement industry present.

We would like to thank all our sponsors for making this congress possible:

Congreso de AECOC: la retención del talento, el principal reto de un sector que ya mira hacia

la inteligencia artificial

El papel de las nuevas tecnologías, con la inteligencia artficial por encima de cualquier otra, centró buena parte del Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje, que volvió a poner en común muchos de los retos que afronta el sector no solo de forma inmediata sino también para los próximos años.

El 26º Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje volvió a demostrar cómo los retos actuales como la sostenibilidad o el imparable avance de la inteligencia artificial orbitan alrededor de un sector que continúa sujeto a desafíos tan tradicionales como atraer el talento a las ferreterías y, sobre todo, lograr que permanezcan en ellas.

Un evento, celebrado este jueves 21 de marzo en el estadio Cívitas Metropolitano

de Madrid, que reunió a alrededor de 200 profesionales -una asistencia más discreta que los 250 de la edición anterior- y que sirvió para trazar el futuro de un sector que sigue estable frente a las amenazas y cuyo crecimiento sostenido, aunque en distintos grados, le sitúa más en el optimismo que en el lamento.

Quizá por eso Jaime Mendoza, gerente de Coferdroza y presidente del Comité de Ferretería y Bricolaje de AECOC, insistió en términos como colaboración,

innovación o transformación digital para que el sector prospere ante un “contexto complejo” que empieza a mostrar “signos de ralentización, aunque sin entrar en pesimismos”

También señaló la escasez de talento como uno de los desafíos que ya sufre el sector, que será “un quebradero de cabeza los próximos años”, y aprovechó para avanzar una iniciativa formativa, liderada por el del Comité de Ferretería y Bricolaje de AECOC, que se pondrá en marcha

para ofrecer una formación adaptada “a las necesidades reales de los profesionales actuales y futuros del sector”

Variables económicas saneadas

La intervención del economista y escritor

Fernando Trías de Bes ofreció un mensaje tranquilizador sobre el escenario económico español. “Vivimos en una desaceleración económica, pero no en una recesión

Las variables macroeconómicas en España, excepto la inflación, están saneadas en su totalidad”, explicó.

La

El evento logró reunir a 200 profesionales, una asistencia más discreta que la pasada edición.

Además, destacó algunos aspectos favorables para el sector de ferretería y bricolaje como el incremento del núcleo familiar, el aumento de las jubilaciones de alta renta, el crecimiento de la reforma por encima de la construcción en los últimos años o incluso los problemas en otros países que benefician al turismo español y, por tanto a nuestra economía.

Fernando también destacó que no habrá recortes de préstamos y que la capacidad de ahorro de los hogares está en aumento pese al contexto de incertidumbre económica que rodea a las familias.

“El empleo, en términos generales, se ha mantenido estable, igual que la morosidad financiera y la vivienda, la tasa de ahorro

necesidad de generar atractivo entre los jóvenes fue uno de los planteamientos más repetidos durante la mesa redonda sobre el talento en el sector.

La retención del talento centró la mesa de debate en la que participaron Verónica Avilés (Ferretería La Llave de Elche), José Luis Lapetra (Coferdroza) y Celia Cisneros (Leroy Merlin).

Javier Sirvent enfatizó en las oportunidades de la Inteligencia Artificial también para el sector ferretero.

privado está viviendo un repunte tras descender al finalizar la pandemia, el crédito al consumo va a seguir e incluso aumentar en los próximos años, el turismo está en un periodo alcista, y el poder adquisitivo de los españoles ha vuelto a niveles de 2007”, detalló Fernando durante su intervención.

La capacidad de ahorro de los hogares está en aumento

El aumento del bricolaje

Francesca Maioli, Customer Director en Brico Depôt, ofreció una serie de datos sobre el crecimiento del bricolaje tras la pandemia. En concreto, aseguró que el porcentaje de personas que realizan bricolaje ha pasado del 49 % al 66 % tras la pandemia

Del mismo modo, también ha crecido el porcentaje de consumidores que se sienten más confiados en emprender tareas de bricolaje así como la importancia que, cada vez más, toma el hogar en la vida de las personas.

“Los factores de decisión del consumidor en nuestro sector han cambiado. Actualmente prima la contención del gasto, la sostenibilidad y la posibilidad de comprar de forma online y en un único sitio todos los productos para satisfacer las necesidades”, aseguró Francesca.

El reto del talento en el sector

El talento en la ferretería y el bricolaje centró la mesa de debate entre Celia

El porcentaje de personas que realizan bricolaje ha pasado del 49 % al 66 % tras la pandemia.

Cisneros, directora de Atracción, Aprendizaje y Desarrollo del Talento en Leroy Merlin; José Luis Lapetra, director de RRH, Logística y Gestión de Coferdroza; y Verónica Avilés, gerente de Ferretería La Llave de Elche.

La escasez de talento será “un

quebradero de cabeza los próximos años”

Durante toda la conversación giraron los conceptos de fidelizar a los empleados como reto fundamental y la importancia de que el sector se perciba atractivo y que las empresas creen una imagen de marca potente. Incluso se puso en valor al talen-

to senior y la experiencia que atesoran para un sector como el de la ferretería.

Todos coincidieron en señalar que es necesario captar talento joven para asegurar el futuro del sector y que, para eso, hay que adaptarse a sus exigencias, que han ido variando con el paso de los años. Como ilustró Celia Cisneros, “antes las empresas elegíamos a los trabajadores, pero ahora son los trabajadores los que eligen a las empresas”

Ahora, cuestiones como la conciliación laboral, que la empresa genere impac-

El economista Fernnado Trías de Bes lanzó un mensaje tranquilizador y optimista sobre el futuro de la economía española.

Jaime Mendoza insistió en conceptos como colaboración, innovación o transformación digital para que el sector prospere.

to positivo en el entorno, transmitir valores con los que se sientan identificados y potenciar la Responsabilidad Social Corporativa han pasado a ser factores clave para atraer jóvenes talentos.

El papel de la Inteligencia Artificial

El Congreso de AECOC también puso el foco en el papel de la tecnología y la inteligencia artificial. Tanto el que ya tiene a día de hoy como las oportunidades que abre.

Un bloque temático sobre las diferentes aplicaciones de la IA en el que intervinieron Javier Sirvent, Tecnhology Evangelist, con una amena ponencia sobre el potencial y el crecimiento exponencial de la Inteligencia Artificial, y Jordi Fernández, director de Operaciones y Sistemas de Ehlis, quien aportó más detalles sobre la tecnología y los procesos detrás de ‘Fede’, el chatbot de Cadena 88 presentado en Expocadena.

Compases y guías cajón

puerta

Bisagras para taquilla

Como se encargaron de recordar los ponentes el avance de la inteligencia artificial es tan amplio y abarca a tantos sectores que también la ferretería puede beneficiarse de ella, sobre para orientar al cliente o resolver, en cuestión de segundos, tareas que manualmente pueden implicar horas.

Así lo ejemplificó el propio Jordi Fernández, cuya empresa fue capaz de solventar, gracias a la inteligencia artificial, un problema de duplicidad de productos en

la base de datos que hubiera conllevado, con la intervención de humano, horas o días de trabajo.

La innovación como palanca

César Valencoso, especialista en Innovación de Kantar Worldpanel, abordó en su ponencia cómo la innovación permite impulsar el crecimiento y la competitividad en el sector.

Y lo hizo a través de una serie de ejemplos prácticos, centrados en el gran consumo,

Las intervenciones del Congreso reflejaron un estado de optimismo, aunque con cierta cautela, dentro del sector ferretero.

El Congreso sirvió para trazar el futuro de un sector que sigue estable frente a las amenazas.

 UN CONGRESO AECOC DE NOTA

El Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje obtuvo una valoración alta entre buena parte de los asistentes al evento. De hecho, en una encuesta lanzada por C de Comunicación alrededor de cincuenta asistentes –y en la que respondieron una veintena de ellos-, más del 82 % puntúa la organización del Congreso con una nota de entre 4 (el 22,2%) y el 5, la nota máxima (el 61,1 %).

Algo más discreta, aunque también con buenas valoraciones, es la puntuación otorgada a la asistencia de profesionales del sector en el Congreso. En este caso, más del 61 % consideró que la asistencia de profesionales merece una nota de entre 4 (el 44,4 %) y 5 (16,7 %).

Entre las ponencias del Congreso, la que mejor valoración obtuvo en la encuesta fue la de Javier Sirvent, sobre la potencialidad de la Inteligencia Artificial, y la del economista Fernando Trías de Bes. Por el contrario, la ponencia que obtuvo una valoración más baja entre los participantes en la encuesta fue la de Francesca Maioli, de Brico Depôt.

Con todo, un 83,3 % de los asistentes que han participado en la encuesta sobre el Congreso reconoce que volverán a asistir el año que viene, frente a un 16,7 % que valorará su asistencia en función del programa que presenten desde AECOC. Ninguno de los participantes en la encuesta contempla no asistir el próximo año al Congreso de AECOC.

de algunas marcas que han ido realizando diferentes innovaciones en sus productos.

Como señaló Valencoso, las empresas que más avanzan no son las que presentan “una sola gran innovación, sino las que van añadiendo pequeñas innovaciones, pero constantes, a sus productos”

El proyecto de Fliwer

En la última parte del Congreso también hubo espacio para conocer el proyecto tecnológico para el jardín de Marc Capilla, CEO de Fliwer

Se trata de un sistema totalmente autónomo que permite controlar el estado de las plantas, conocer sus necesidades y proporcionar una gestión óptima del riego.

De hecho, Marc Capilla realizó una demostración en directo con algunos jardines en tiempo real para detallar los diferentes parámetros que detecta un aparato, de desarrollo propio de la empresa, y las mediciones que realiza.

La importancia de la marca

Marc Morillas, de la consultora Morillas, acompañado después por Olga Fuertes, directora general de Montana Colors, profundizó en el peso fundamental de la marca para los negocios, también los vinculados al sector de ferretería

Alejandro Centellas

Más del 84 % de los asistentes al Congreso lo puntúa con una nota alta, según la encuesta lanzada por C de Comunicación.

Ideas para mejorar la tienda de ferretería y bricolaje (capítulo 65)

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting, reflexiona en este artículo sobre aquellas pequeñas acciones que podemos llevar a cabo en la ferretería para tenerla en óptimas condiciones, no solo a nivel estético u organizativo sino también en el trato diferencial dispensado al cliente.

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Todos sabemos lo que está bien y lo que está mal, lo que es bueno o lo que es malo, lo que nos gusta y lo que no nos gusta. Pero cómo valoramos nuestro negocio: si tenemos una buena ferretería, si nos genera beneficios, el local está bien acondicionado o podemos mejorar, si tenemos una buena imagen con buena cartelería, las gamas de productos son las correctas, nuestro personal está implicado y dispuesto, facturamos lo previsto, nuestros stocks son los adecuados, etc.

Podría elaborar una lista de preguntas y comentarios de los que, en la mayoría de ellos, seguramente diremos que no lo tenemos adecuadamente y la valoración de la ferretería será negativa.

¿Por qué, sabiendo lo que no está bien o no nos gusta, seguimos sin hacer nada? Dejamos que el tiempo lo solucione, pero esto no es así. El tiempo hace olvidar, pero no soluciona nada por sí mismo, ni hace que mejore, ni cambie nada, etc.

Esto lo tiene que proponer el propietario o responsable de la ferretería por propia iniciativa y mediante la lógica aplastante de que, si está mal, hay que solucionarlo o mejorarlo, ya que no es para nosotros esta mejora, sino para nuestros clientes, que son la base y el motivo de nuestra actividad comercial.

En España contamos con más ferreterías en mal estado que en buen estado. Una espe-

cie de virus hace que se contagie entre los ferreteros el no disponer de una ferretería en óptimas condiciones para la venta y que cumpla con todas las necesidades mínimas que debe tener un establecimiento comercial y, en especial, una ferretería con miles de productos con diferentes formas, tamaños y pesos, que han de tener una mínima armonía con el establecimiento para hacer más agradable la compra por parte de nuestros clientes.

La ferretería aprueba muy justo

Las mejores ferreterías o bricolajes disponen de unas buenas instalaciones y un modelo de gestión adecuado. Es en ellos en los que deberíamos fijarnos y tenerlos de referencia y guía. En un estudio efectuado entre establecimientos de ferretería con una superficie de venta entre 150 a 600 m2 y que cuentan con una plantilla de 2 a 8 empleados, hemos preguntado para conocer la opinión sobre el estado y la valoración que le dan a su establecimiento. La media que hemos obtenido en el estudio nos ha dado un resultado de un 5,2, que es un aprobado muy justito.

Curiosamente, todos los encuestados reconocen que si hicieran mejoras en su establecimiento relacionadas con imagen, gestión, calidad de luz, limpieza, etc., su actividad comercial mejoraría, pero uno de los comentarios más comunes como respuesta es la falta de tiempo y el no saber por dónde empezar y cómo hacerlo, mientras que en un segundo término queda el coste que puede suponer realizar una mejora en la tienda.

Existen muchas mejoras posibles y el coste es cero. Solo es un problema de iniciativa y actitud y eso nos ayudaría a mejorar la valoración que tenemos de nuestro propio negocio.

No deja de ser curiosa esta pasividad existente en el sector. Debemos mirar nuestros establecimientos de otra manera y no desde dentro, ponernos en la posición del cliente, cómo nos ve y cómo nos percibe. Y preguntarle por qué nos compra y seguramente nos dirá porque es la ferretería que tiene más cerca de casa y para problemas básicos como un tornillo, una goma de una olla a presión, etc., lo compra ahí, pero cuando la necesidad de compra es superior

ya no piensa en ningún momento en este establecimiento.

Ejercicio de autoanálisis

Debemos realizar un ejercicio de valoración nosotros mismos y hacer otro con clientes y algún conocido o familiar, ver qué puntación u opinión nos dan y compararla con la nuestra, y nos quedaremos realmente asombrados de la gran diferencia de criterios existentes entre el propietario o gerente del establecimiento y la opinión externa.

Este ejercicio resulta barato y muy efectivo: hacer cuatro o cinco preguntas sobre el punto de venta y compararlas con la valoración de uno mismo. Es un ejercicio necesa-

Hay que dar al cliente algo diferente que provoque que recuerde nuestra ferretería

Sugerencias y comentarios

◗ Debemos tener una valoración de nuestro establecimiento sobre muchos aspectos que intervienen en él.

◗ Tenemos que compararnos con las ferreterías que lo hacen bien y no con las que los hacen mal.

◗ Conocer qué piensan de nosotros nuestros empleados, clientes, amigos, proveedores, nos ayudará a ver nuestra ferretería de otra manera.

rio y recomendable para repetirlo con una cierta asiduidad y comprobar la opinión del cliente sobre nuestra ferretería. Las preguntas más básicas podrían ser, por ejemplo, cómo valora el cliente el punto de venta del 1 al 10, qué motivo hace que venga a comprar a nuestro establecimiento, qué mejoraría de nuestro establecimiento, qué es lo mejor de nuestra ferretería y qué es lo peor, por qué nos conoce (vecino, una recomendación de un amigo, publicidad, etc.).

Las preguntas han de ser pocas y precisas, hacérnoslas a nosotros mismos y entre nuestro personal, también a unos pocos clientes y a algún amigo o conocido, así como a algún proveedor para que nos dé su impresión, ya que dispone de la visión de muchos más puntos de venta y es una valoración muy positiva.

Si no somos capaces de poner en marcha estos estudios de valoración, podemos contar con la colaboración de algún espe-

cialista consultor en optimización del punto de venta, que ayuda a aclarar y canalizar estos datos para aplicarlos en mejoras en la ferretería. Debemos autoevaluamos con cierta regularidad, mejorar y corregir los defectos que tengamos y nos afecten en el día a día de nuestra actividad comercial.

No podemos fijarnos en los establecimientos que lo hacen mal, y comparativamente pensamos que lo estamos haciendo bien, sino en los que lo hacen muy bien e intentar hacerlo hasta mejor que ellos, ya que la venta y el comercio es como una carrera de fondo. Logremos que esto no ocurra simplemente con una valoración de los puntos fuertes y débiles de nuestra ferretería para mejorarlos.

Cómo conseguir que los clientes se acuerden de nuestra ferretería

El cliente, como elemento generador de nuestras ventas, lo es todo para un establecimiento comercial. Por esto, debe-

La relación entre el punto de venta y el cliente debe empezar cuando este entre por la puerta.

mos cuidar y mimar al máximo sus deseos, para lo cual hay que adaptar la oferta de los productos y el establecimiento a su demanda y a la comodidad que necesita para comprar y sentirse a gusto. La atención al cliente engloba muchísimos aspectos, pero sea el que sea, todo cuenta y debe ser siempre en beneficio del cliente y para el cliente.

Si nos preguntáramos qué es lo más importante de un cliente, las respuestas serían muy variadas, pero una de las más acertadas sería la de ganarse la confianza para que vuelva una y otra vez a nuestro establecimiento a comprar. Debemos generar y crear una relación con nuestros clientes y esta relación debe empezar cuando sale por la puerta después de visitar y comprar en nuestra ferretería. Para ello debemos gene-

rar una serie de valores que ha de percibir el cliente en su estancia en nuestra ferretería para que sea recordada posteriormente y, en su próxima necesidad de compra, se acuerde de nuestro establecimiento.

¿Cómo se consigue que se acuerde de nosotros y no de la competencia? La relación entre el punto de venta y el cliente debe empezar cuando este entre por la puerta; compre o no compre, debemos estar para servirle y ofrecerle la mejor atención. La oportunidad de que un cliente vuelva a nuestra ferretería depende de nosotros mismos, no del cliente. Sabemos lo que debemos hacer y no lo hacemos, ¿por qué?

El cliente viene a comprar a una ferretería por varios motivos como: variedad, proxiDiscos combinados de corte + desbaste DUODISC 115-1,9 y 125-1,9 PSF

Sugerencias y comentarios

◗ El fin es que nos compren, pero la finalidad es que vuelvan los clientes a nuestra ferretería.

◗ Hay que ofrecer las máximas atenciones a nuestros clientes cuando están en nuestro establecimiento.

◗ Debemos de comunicar todo lo que podemos hacer por nuestros clientes al margen de la venta del propio producto: transporte al domicilio, montajes, financiación, cambios y devoluciones, etc.

◗ La relación entre el cliente y el punto de venta no termina cuando se marcha con la compra efectuada, sino cuando estamos seguros de que volverá.

midad, precio, atención, confianza, antigüedad, prescripción, profesionalidad, marcas, comodidad, etc. Pero un porcentaje muy alto de clientes compran por el servicio y este servicio se transforma en un buen o mal recuerdo de la visita efectuada al punto de venta.

Ofrecer algo diferente

Por este motivo, resulta tan importante la atención al cliente en su más amplia expresión, ya que al cliente se le debe dar lo que quiere y necesita. Al margen de la compra, debemos ofrecerle gratuitamente un trato diferente para que se sienta mejor en su acto de compra. Este trato o atención se transforma en beneficio, no tangible o transformable en ventas en ese mismo momento, pero estaremos generando futuro con esta atención al hacer que este cliente se sienta cómodo y a gusto.

Hay que dar al cliente algo diferente que provoque que recuerde nuestra ferretería con algún detalle o motivo distinto. Esto genera automáticamente en la mente del cliente la sensación de la compra positiva, que es el principio de la fidelización y le hace volver a nuestra ferretería a comprar una y otra vez.

Comunicar todos los servicios

El cliente percibe algunas de las ventajas que ofrece el punto de venta y otras las disfruta cuando permanece dentro del establecimiento. Pero existe un grupo que no se perciben con facilidad, ya que forman parte del propio entorno (accesibilidad, servicios, aparcamiento, comodidad, etc.).

Es bueno publicitar dentro del propio establecimiento nuestras ventajas, para así

incidir sobre el cliente y recordarle lo que ofrecemos al margen del producto y el precio. Los puntos que podemos comunicar mediante paneles o cartelería son: disponer de aparcamiento gratuito, tarjeta de fidelización, servicio de transporte a domicilio, servicio de corte de madera, sistemas de financiación y pago, devolución y cambio de los productos, montaje o instalación de los productos que se venden, cursos de formación y jornadas de demostración, ofertas y promociones, servicio de garantía y posventa, etc.

Toda esta información que ofrecen muchos establecimientos en servicios no se comunica ni se transmite al cliente en ningún momento durante la visita del cliente en su acto de compra, pero hay que aprovechar-

lo para poder transmitirlo. Esta información será necesaria o no; pero para el cliente debe ser visible, ya que favorece vean nuestro establecimiento como algo más y no solo una ferretería que tiene y vende productos.

Hemos de esforzarnos para que la estancia del cliente en nuestra ferretería sea algo más y no solo debemos pensar en el momento en el que el cliente tiene una necesidad y le atendemos. Esto solo se consigue mediante atenciones diferenciales que, por norma general, no tienen coste, pero que importan, y mucho, al cliente. Un saludo, interesarnos por si podemos atenderle, si ha encontrado lo que busca o no para tenerlo disponible en su próxima visita, ofrecer la tarjeta de fidelización para que se beneficie de descuentos especiales y promociones, etc.

Existen muchas mejoras posibles en la ferretería y el coste es cero

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.

Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI’. Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

System Shop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

Todas estas atenciones son microdetalles que hacen sentir más cómodo al cliente en su estancia en nuestra ferretería. ¿Tienen coste este microdetalles? No, ningún coste, solo son atenciones que ayudan a que el cliente se sienta cómodo y nos tenga presente en su próxima compra. Solo hay que pensar en el cliente y para el cliente y estas acciones son paralelas al producto o servicio que se ofrece.

Un ejemplo comparativo puede ser un restaurante en el que no está a nuestro gusto la comida. Por norma general, no regresamos, pero si el camarero tiene el detalle de preguntarnos por qué no nos ha gustado o si queremos cambiarlo por otro

plato, por ejemplo, se genera una relación con el cliente de atención, nos gustara o no la comida, pero el valor del interés puede más y hace olvidar o minimizar el descontento que tiene el cliente en este momento.

En nuestra ferretería debemos de actuar exactamente igual: “el fin es que nos compren. pero la finalidad es que vuelvan”. Para ello debemos de transmitir sensaciones de todo tipo para que el cliente nos vea diferentes y, lo más importante, se acuerde de nosotros y conseguir que sea más importante lo que no compra el cliente (el entorno, la atención, la música, la ambientación, etc.) que el propio producto. Esto sí es un buen modelo de atención al cliente

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