Cuadernos de Ferretería y Bricolaje Nº 95

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Las mejores ferreterías: por provincias y a nivel nacional

Bauhaus abre en Leganés

Inauguración a lo grande tras siete años sin aperturas

Isidre Argerich, director comercial de Control Integral “Nuestro cliente medio es cada vez más grande y, por lo tanto, más profesional y exigente”

La ciudad taiwanesa de Kaohsiung, preparada para celebrar la 7a edición de la Fastener

Comercios históricos

El centro de las ciudades engulle a las ferreterías emblemáticas

5 I Formación, sí... ¿seguro?

7 I Parkside, ¿marca líder de bricolaje?

9 I Los grandes del bricolaje siguen a lo suyo...

12 I ¿Quién pone el equilibrio en la empresa?

24 I Alberto Torrón (Incremental): “No creemos que haya un límite y, apoyados por en las marcas adecuadas, podemos ser muy muy grandes”.

CONTENIDOS

36 I Innovación y sostenibilidad en la fabricación: el modelo de Wolfcraft para un legado verde

38 I Semblanzas de los finales del Premio Txema Elorza

62 I Unecol: sostenibilidad, I+D y productos tecnológicamente avanzados para el profesional

80 I El éxito de Conga llega al jardín con los nuevos robots cortacésped y limpiafondos de Cecotec

82 I Programa del Global DIY Summit 2024

96 I Nortene y Catral: liderando el mercado del jardín sostenible

I FITT Kiuma y FITT Jantis: las novedades de FITT para el riego doméstico

I Las Rías: 50 años de servicio y dedicación al sector ferretero en Galicia

I La aplicación de AIDA en la ferretería

I De qué se habla en C de Comunicación

La distribución de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje es discrecional. Si quiere asegurarse la recepción de todos los números, los ordinarios, que aparecen cada dos meses, los especiales, y disfrutar, además, de otros servicios exclusivos, suscríbase llamando al 913 884 777. No se hacen envíos de números sueltos.

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ferretería y bricolaje

EDITADA POR

Formación, sí... ¿seguro?

La formación, en un plano teórico, está reconocida por todas las empresas del sector de ferretería como un pilar fundamental y esencial para el futuro. Y más concretamente, la formación de los empleados de ferretería. Todos son conscientes -y se lamentan- del largo periodo de tiempo que se necesita desde que una persona empieza a trabajar en una ferretería hasta que realmente conoce el oficio. No se trata de algo exclusivo de nuestro mercado, también ocurre en otras industrias. En cualquier caso, una vez aceptada la necesidad, llega el momento de plantear las soluciones. Y, lo más importante, apoyarlas e impulsarlas.

La Fundación Txema Elorza ha puesto en marcha un proyecto de formación que involucra a todo el sector, tanto distribuidores como marcas. La Fundación, que tiene entre sus objetivos la promoción de acciones para mejorar las condiciones y calidad del trabajo de los empleados del sector de la ferretería y el bricolaje, se compromete con esta iniciativa a dar respuesta a una de las demandas más urgentes del sector: facilitar el acceso de los empleados a los conocimientos necesarios para su buen desempeño profesional. Esto redundará, como es lógico, en beneficio de todos lo integrantes de la cadena de valor: fabricantes, distribuidores, puntos de venta y consumidores. Y reforzará el futuro del sector.

Ahora le toca el turno a distribuidores y marcas de decidir en qué lado quieren estar

Como proyecto orientado al avance de la ferretería y el bricolaje, C de Comunicación participa en él desde el inicio. Tanto es así que nuestra división de estrategia y marketing digital, Hacemos Cosas, coordina esta Academia de Ferretería junto con la Fundación Txema Elorza. En C de Comunicación ya nos hemos posicionado: queremos impulsar el progreso del sector. Lo tenemos claro. Ahora le toca el turno a distribuidores y marcas de decidir en qué lado quieren estar: si en el inmovilismo y la queja, o en la acción en favor de la ferretería. Vosotros tenéis la última palabra

Grupo C de Comunicación

Interprofesional, S.L C/Bueso Pineda, 12 28043 Madrid

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ISSN: 2172-881X

Parkside, ¿marca líder de bricolaje?

Llevo tiempo observando desde la distancia los diferentes movimientos de Lidl en lo que a nuestro sector se refiere. En ocasiones anteriores he analizado sus comunicaciones, sus newsletters dirigidos a clientes finales, su surtido de productos… Y he alabado la estrategia de esta cadena alemana de supermercados, por su tremenda eficacia. A principios de año hablé en mi blog de la campaña televisiva de Parkside, la marca de herramientas y bricolaje de Lidl, y cómo el grupo estaba desvinculando su nombre de dicha marca para darle entidad propia e independiente. En los anuncios de Parkside no aparece Lidl por ningún lado. De esta manera, ha conseguido que los usuarios finales la identifiquen como marca “pura” de bricolaje.

Mi intuición me dice que el reconocimiento de la marca

Ahora, un informe de Euromonitor, una conocida compañía especializada en análisis de mercado, asegura que Parkside fue la marca de bricolaje más vendida en Europa el año pasado. Como no han facilitado los datos de venta ni de qué manera han realizado el estudio, no podemos analizar la veracidad de esta información. Pero, independientemente de si se trata de la marca más vendida o no en Europa, lo cierto es que Lidl ha conseguido posicionar Parkside en la mente del consumidor final como herramientas de calidad al mismo nivel de otras muy conocidas y, por supuesto, de la marca propia de Leroy Merlin (Dexter). Por cierto, mi intuición me dice (sin base científica) que el reconocimiento de la marca Dexter se sitúa muy por debajo de Parkside. Leroy Merlin es líder indiscutible del bricolaje en España, pero no ha impulsado a Dexter de la manera en que sí lo ha hecho Lidl.

Dexter se sitúa muy por debajo de Parkside

Lo que sí tengo clara es la percepción que han logrado las herramientas Parkside entre los bricoladores: las valoran como productos con muy buena relación calidad-precio. Tanto es así que incluso las utilizan determinados profesionales para algunos trabajos. Y, cuando les preguntas, te explican que les van bien. También gente del sector me ha reconocido que son herramientas muy correctas. He tenido la oportunidad de probar algunas de ellas y he de confesar que me han convencido: para lo que las puede utilizar un usuario medio, el resultado es satisfactorio. ¿Se quedará Lidl con la mayor parte de ese segmento de clientes?

Marta Jiménez Directora

Blog de Marta Jiménez

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Los grandes del bricolaje siguen a lo suyo...

…y la ferretería, por desgracia, también. Es muy habitual escuchar que la unión del sector ferretero es el único antídoto para mitigar el crecimiento y la expansión de los grandes del bricolaje.

Ya saben: remar en una misma dirección, juntos somos más fuertes… Expresiones tan floridas como difíciles de cumplir. Y mientras tanto, las enseñas del bricolaje siguen a lo suyo.

Ni siquiera se puede decir que las multinacionales del bricolaje estén pescando en el río revuelto de la ferretería. Sencillamente van a su ritmo.

Tienen claro lo que quieren lograr y cuál es su estrategia: ganar capilaridad con más establecimientos, seguir creciendo con sus ecommerce, cortejar a los profesionales…

Los grandes circulan por su propio río, con pocos sobresaltos y una velocidad de crucero

Digamos que los grandes circulan por su propio río, con pocos sobresaltos y una velocidad de crucero mientras observan a su lado ese pequeño terreno de arenas movedizas en el que se ha convertido la ferretería, entre intereses contrapuestos, desencuentros y luchas de egos que solo perjudican al canal de proximidad.

Mientras el cooperativismo ferretero sigue a vueltas con la viabilidad o no de unirse en un proyecto común y va menguando el número de ferreterías de a pie, Bauhaus ha inaugurado por todo lo alto su nueva tienda de Leganés, Obramat abrió sus puertas en Pamplona (Navarra); Brico Depôt vuelve en 2025 a las aperturas de tiendas y Leroy Merlin mantiene su apuesta por los proyectos de cercanía al cliente, se congratula por los resultados de su ecommerce y lanza nuevos servicios -el alquiler de herramientas-.

¿Hacen falta más advertencias para que el sector ferretero decida, de una vez por todas, trabajar en una misma dirección?

Alejandro Centellas Responsable de contenidos

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Te recomienda la lectura de:

◗ Las mejores ferreterías por provincias y a nivel nacional Páginas 14 - 22

◗ La entrevista a Alberto Torrón, cofundador de Incremental Páginas 24 - 35

◗ La inauguración de Bauhaus en Leganés (Madrid) Páginas 64 - 78

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S¿Quién

pone el equilibrio en la empresa?

José

Carrasco, fundador de FERSAY GROUP

in duda si hay una palabra clave en cualquier tipo de negocio es saber mantener un equilibrio entre las diferentes actividades que llevamos a cabo en el mismo. Equilibrio en las finanzas, en el marketing, en las ventas, en la atención al cliente, con los proveedores y con las personas que tengamos en plantilla.

El conocimiento es creencia verdadera y justificada y sólo si tenemos la suficiente formación estaremos preparados para tener una empresa equilibrada.

La racionalidad es la capacidad de saber utilizar el conocimiento para alcanzar objetivos valiosos.

La razón, la verdad y la objetividad deben estar arraigadas en la cultura de la empresa, han de ser naturales en el día a día para gestionar con éxito.

Ojo, ya que si tu sistema de creencias contiene alguna contradicción puedes creerte cualquier cosa y así harás un mal diagnóstico.

El progreso viene de un conjunto de retrocesos y victorias (no podemos ganar todos los días) tras aplicar la razón colectiva, la cooperación, la igualdad y la ética

Cuando surge una crisis, las medidas que se toman dependen de las ideas disponibles y estas serán mejores cuanto mejor formado tengas al equipo.

La suma de lo consciente e inconsciente (por eso se nos ocurren ideas en cualquier lugar o momento) es necesaria para poder mantener un buen equilibrio.

Plan de negocio: preparación y planificación equilibrada

El conocimiento profundo da éxitos, la sola curiosidad o cotilleo no nos da nada.

El plan de negocio más seguro es aquel que no depende de la suerte, sino de la preparación y planificación equilibrada

El desequilibrio es muy perjudicial y no sólo en el mundo económico, sino en cualquier faceta de nuestra vida. Ves a diario

titulares y artículos en la prensa que te indican esto, como por ejemplo el caso del gurú de las criptomonedas de la plataforma FTX al que le han caído 25 años de cárcel por estafar miles de millones de dólares a sus clientes, es un desequilibrio de la falta de ética.

Otro caso es el malestar y la rabia de los clientes que son atendidos por máquinas y se ven impotentes de poder solucionar sus trámites, es un claro desequilibrio de la atención al cliente

Otro desequilibrio actual es el mal uso que se hacen de los aparatos digitales y el daño que hacen sobre todo a los más jóvenes que lo convierten su propia droga.

El dato de que en España faltan 1,5 millones de personas al día a trabajar es un grave desequilibrio que a su vez origina otro como es la bajísima productividad comparada con otros países europeos.

El creciente aumento tan radical de empleados públicos está originando un grave desequilibrio de la deuda de nuestro país que castiga duramente a las siguientes generaciones.

La razón, la verdad y la objetividad deben estar arraigadas en la cultura de la empresa, han de ser naturales en el día a día para gestionar con éxito

También tenemos el caso del sistema educativo español donde hay 17 sistemas (uno por cada comunidad autónoma) y mientras la ortografía por ejemplo con 5 faltas puede suponer suspender un examen en Extremadura, en cambio con 30 faltas puedes sacar un notable en Baleares, claramente estos desequilibrios son muy graves y producen daños irreparables.

En la gestión de negocios podemos cometer variados desequilibrios y si no los corregimos tendremos problemas a corto o

medio plazo, por eso no podemos cebarnos en una sola cosa, sino que debemos ver la foto completa de la empresa.

Las personas precisamos de un buen equilibrio interno para poder rendir al máximo tanto a nivel físico, espiritual como mental y cualquier desajuste que no sepamos gestionar a nivel personal nos afectará al desarrollo laboral de éxito.

Un equipo se puede desequilibrar porque en cuanto alguno de los que forman parte de él, se radicaliza, con algún problema que tenga influirá en todos y por eso es tan importante la empatía, la ayuda de unos a otros según el momento.

Un líder que se desequilibre también puede generar un gran problema para la buena marcha presente y futura de la empresa, por eso para el liderazgo hacen falta unas condiciones especiales incluida la capacidad de recuperación, resistencia y constancia que no permitan ningún desequilibrio.

Es importante darnos cuenta de cómo interpretamos lo que nos ocurre, por tanto, valoremos los problemas como pasajeros, relativicemos, no dramaticemos, ocupándonos en lugar de preocupándonos, aceptando lo inevitable, armándonos de paciencia ante la adversidad y la incertidumbre actual.

Sólo las empresas que sean capaces de captar a la primera cualquier desequilibrio y ponerle remedio serán capaces de seguir en el mercado.

◗ No perdamos el tiempo hablando como a un sabio a quién es un necio.

◗ El yo es insignificante, el tú y el vosotros nos llevan a lo mejor, al nosotros.

◗ Cuando construimos sobre falsos cimientos, a más construcción, más ruina.

◗ Son ridículos los que dicen estar de vuelta, cuando realmente no han ido

El ranking de las mejores ferreterías a nivel nacional resulta de multiplicar la valoración promedio por el logaritmo del número de reseñas.

Las mejores ferreterías, por provincias y a nivel nacional

Sumergiéndonos en el universo digital de valoraciones y opiniones, hemos trazado un mapa detallado de las ferreterías mejor valoradas en cada rincón de España, así como las mejor valoradas a nivel nacional.

del Dedo Martín

Durante el inicio de 2024, como ya habíamos realizado en años anteriores, desde el área de Ferretería y Bricolaje de C de Comunicación, nos propusimos llevar a cabo una investigación para identificar las mejores ferreterías de España.

En este trabajo, que ha sido meticuloso y en el cual también hemos contado con

la colaboración de algún lector que ha completado nuestras informaciones, se reconoce la influencia de las valoraciones y comentarios en Google.

Y es que, en la actualidad este tipo de registros online son clave para las empresas, cada vez más enfocadas en destacar a nivel digital y dejar una huella que puedan seguir sus potenciales clientes.

Iván

Las opiniones de los usuarios en Google, cada vez más relevantes

Los consumidores confían cada vez más en las experiencias compartidas por otros usuarios para guiar sus decisiones de compra. Y desde C de Comunicación nos comprometimos a utilizar esta premisa como el fundamento de nuestro reportaje, por lo que recopilamos los datos que reflejan con precisión las preferencias y opiniones de los usuarios.

Para asegurar la relevancia de las ferreterías incluidas en nuestro análisis, establecimos

unos criterios de selección claros. Priorizamos aquellos establecimientos con una calificación mínima de 4,6 y un número significativo de reseñas. Con un umbral de 50 reseñas para la mayoría de las provincias, y 100 para áreas densamente pobladas como Madrid y Barcelona, buscamos obtener un panorama representativo y exhaustivo.

La clasificación de las mejores ferreterías por provincias del siguiente cuadro se ha organizado por orden alfabético, sin atender a las puntuaciones ni al número de reseñas.

 RANKING DE LAS MEJORES FERRETERÍAS POR PROVINCIAS

 RANKING DE LAS MEJORES FERRETERÍAS POR PROVINCIAS (CONTINUACIÓN)

Provincia

La Rioja

Ferretería

Puntuación Reseñas

Ferretería Industrial 7 Valles 4,7 241

Las Palmas Ferretería Perdomo 4,9 81

León

Ferretería Marlu 4,8 104

Lleida Ferretería La Industrial de Lleida 4,8 108

Lugo

Casa Quiroga 4,8 214

Madrid Ferretería El Restón 4,9 447

Málaga Ferretería El Cid 5 63

Melilla Pronor Cuatro Caminos 4,6 60

Murcia Ferretería Verónicas Bricome 4,8 303

Navarra Ferretería Apezteguía Berria 4,8 109

Ourense Ferretería Otero 4,8 59

Palencia IZ Ferreteros 4,6 199

Pontevedra Ferretería Ferreproxim Vigo 5 1.000

Salamanca

Ferretería El Pilar 4,6 158

Santa Cruz de Tenerife Ferretería Santa Cruz – Cadena 88 4,8 103

Segovia Ferretería Matute y Barreno – Cadena 88 4,7 65

Sevilla Ferretería Febrieste 4,9 125

Soria Ferretería Ferrebike Mio Cid 4,7 75

Tarragona Herraiz Maquinaria 4,8 491

Teruel PIQUER S.L. Cerámica, Baño, Chimeneas, Construcción, Ferretería 4,8 60 Toledo Ferretería Brico Gálvez 4,9 110

Valencia Ferretería Los Ángeles 4,9 248

Valladolid Ferretería El Arco 4,8 118

Vizcaya Ferretería Comercial Ávila 4,9 89

Zamora Ferretería El Matadero – Cadena 88 4,8 105

Zaragoza Ferretería Barceló 4ª Generación 4,9 61

Ferretería Ferreproxim Vigo sigue liderando a nivel nacional

Tras completar el análisis provincial, procedimos a la identificación de las mejores ferreterías a nivel nacional. Esta fase de la investigación implicó una recolección de datos en la que seleccionamos las tres principales ferreterías de cada provincia y actualizamos sus puntuaciones y valoraciones a fecha del 19 de abril de 2024.

Este proceso permitió obtener una lista consolidada y representativa que refleja las preferencias de los usuarios en todo el país.

Para determinar el orden de clasificación en la lista nacional, aplicamos una fórmula matemática que ponderaba la calidad de las valoraciones y la cantidad de reseñas recibidas por cada ferretería.

La clasificación, en la que se encuentran las 30 ferreterías mejor valoradas del país, se organiza en orden descendente según una fórmula matemática que hemos aplicado para dar más peso a aquellas tiendas que no sólo cuentan con una alta puntuación, sino que también poseen un número destacado de críticas.

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El resultado de esta fórmula se obtiene tras multiplicar la valoración promedio por el logaritmo del número de reseñas. Y el número obtenido marca el orden de aparición de las mejores ferreterías de España en esta lista.

Puntuación = puntuación*log (nº de reseñas)

 MEJORES FERRETERÍAS DE ESPAÑA

Ferretería

Este enfoque permite obtener un ranking objetivo, en el que Ferretería Ferreproxim Vigo vuelve a erigirse como la mejor valorada a nivel nacional, con una puntuación perfecta, al igual que en 2022; seguida de Ferretería Julián Toledo y Ferretería Palmero.

Ferretería Ferreproxim Vigo Pontevedra 5 1015 15,03

Ferretería Julián Toledo Toledo 4,8 817 13,98 Ferretería Palmero Almería 4,9 699 13,94

Brico Impar Alicante 4,8 619 13,40

Ferretería

Martillo

Industrial Grupo 15

El Restón

Maquinaria

Ferreteria La Merced - Cadena 88 Huelva

Ferretería Torres Madrid 4,9 418 12,84

Ferrovicmar - OPTIMUS

Ferretería Dalmau

Ferretería Quirós Cádiz 4,8

Ferretería Julià Barcelona

12,35 Ferretería Campollano Albacete

Ferretería – Lampistería Otero Bacelona 4,8

Cáceres 4,7

Ferretería Luz y Fuerza

Ferretería Verónicas Bricome

Ferretería Magar

Ferretería Los Ángeles Valencia 4,9

11,76

11,74

Ferretería Amieva Cantabria 4,8 277 11,72

Ferretería Olaguibel Álava 4,6 350 11,70

Ferva Herrajes A Coruña 4,7

Ferretería Pablo Ávila 4,8

Ferretería El Viejo Almacén - Cadena 88 Asturias 4,9

Gumarfe Ferrtería Industrial Guadalajara 4,9

11,62

11,51

11,46

11,46

Ferretería Laín, S.L. Zaragoza 4,8 233 11,36

Ferretería Julián Toledo se coloca en segundo lugar a nivel nacional.

Ferretería Luis, la mejor valorada de Burgos, se ubica en Soncillo, una población con 119 habitantes censados.

Ferreproxim Vigo repite, de nuevo, como la ferretería mejor valorada de España, con una puntuación perfecta.

El nuevo portamangueras a Batería PowerRoll: Recogida sin esfuerzo simplemente apretando un botón gracias a su batería de 18V.

Ferretería El Restón, al igual que en 2022, se erige en la primera posición de Madrid.

Ferretería Palmero, tercera clasificada de España y la mejor de Almería, abrió sus puertas en 1969 en El Ejido.

La ferretería de Carlos, situada en Torrelavega, es la mejor valorada de Cantabria.

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Alberto Torrón (Incremental)

“No creemos que haya un límite y, apoyados en las marcas adecuadas, podemos ser muy muy grandes”

Alberto Torrón, cofundador de Incremental, destaca que el trato cercano al cliente y la medición de datos son las piedras angulares de un suministro industrial que pretende ser el mejor valorado del país.

Iván del Dedo Martín

La medición de datos es uno de los objetivos que persiguen en la actualidad todas las empresas para tratar de mejorar todos sus procesos y lograr una mayor eficiencia.

Una ventaja que, sin duda, tienen los comercios que nacen exclusivamente online, como el caso de Incremental. Alberto Torrón, cofundador de la compañía, explica en esta entrevista a ‘C de Comunicación’ el empeño que ponen y la importancia que posee cada dato para agilizar todas las fases de una compra-venta.

Además, Torrón señala los puntos clave de su compañía en la relación con los clientes y la relevancia de realizar el camino de la mano de los proveedores.

¿Cómo percibes el sector en este 2024 en el que muchos hablan de incertidumbre?

Yo lo veo raro, cambiante. Hay dos cosas: el entorno geopolítico no ayuda, porque

nadie tiene claro cuánto van a costar los fletes. Pero también veo que estamos en un cambio gigante de modelo. Las empresas, cada vez más, quieren vender a través de Internet. Y el sector tradicional se encuentra en una pinza entre lo que hacen los competidores online, los fabricantes y lo que quieren o pueden hacer ellos.

Por eso, es un momento de cambios, de mucha incertidumbre, y en el que no está claro qué papel va a jugar cada pieza en el canal.

¿Cuáles son los retos que afronta Incremental este año? ¿Estáis cumpliendo los objetivos a estas alturas de año?

Nuestra estrategia está clara. Primero, queríamos llegar a ser algo relevantes. Y empezamos disparando a todos los lugares para poder tener tracción y ser alguien para los proveedores y para las marcas. Empezamos vendiendo mucho a través de marketplaces, pero ahora estamos enfoca-

dos en tener un nombre propio, en tener una web con mucho tráfico, ventas y que realmente tenga valor.

Lo que queremos hacer nosotros es que Incremental sea una tienda de referencia en el sector. Y en ese sentido de venta propia estamos creciendo mucho, a medida que decrecemos un poco en marketplaces, por el valor que le damos a nuestra web. Primero creamos un nombre y ahora

queremos acercarnos más a nuestros clientes, de una forma más directa.

Hemos conseguido aumentar muchísimo la recurrencia de pedidos de nuestros clientes. Entre un 20 % y un 25 % de nuestros pedidos, dependiendo de las semanas, se repiten. Eso es muy importante, porque el coste de adquisición baja mucho. Y lo que estamos haciendo con muchísimo empeño es medir todos los procesos, que sien-

Alberto Torrón, cofundador de Incremental.

do digitales nativos es más fácil. De esta forma, corregimos sobre la marcha todo lo que vemos.

Vamos cumpliendo el plan, pero nos ha penalizado mucho el cambio de estrategia de alguna marca grande con la que teníamos una gran cantidad de negocio en años anteriores. Ahora lo que queremos hacer, después de la primera fase de expansión, es especializarnos. Trabajar con una relación directa con 10 o 15 marcas.

Las cifras de 2023 fueron muy parecidas a las de 2022, a pesar del cambio de estrategia online de unos de nuestros principales proveedores, pero fue un gran año porque las ventas a través de nuestro canal subieron un 60 %. Y este año seguimos creciendo cerca de un 30 %.

¿Cómo surgió la idea de fundar Incremental como un suministro industrial exclusivamente online?

La idea es que nosotros sabemos de online. Uno de nuestros socios viene del sector y sabe mucho de suministros industriales, pero los demás socios sabemos mucho más de digital y teníamos experiencias anteriores. Y pensamos que si empezábamos como generalistas y luego nos íbamos especializando, seguramente podríamos encontrar un camino muy ancho por el que transitar en un momento de cambio.

“Queremos que Incremental sea una tienda de referencia en el sector”

Como no están claros los caminos a futuro, tenemos que ir probando. Y como no contábamos con recursos ilimitados, tuvimos que elegir una vía, que fue esta. Estamos buscando sinergias con empresas que tienen claros nuestros valores y saben que encajan con los suyos: un cuidado extremo del cliente, una relación más cercana a pesar de ser online… Cosas que todos dicen pero que son muy caras de ejecutar. Y en eso somos muy buenos.

Cuando nosotros podemos presentar, además de unas buenas cifras de negocio, unas métricas claras de qué estás hacien-

do con los clientes, cuál es tu camino y una serie de activos digitales, los fabricantes lo ven de otra forma. No es decir que tienes un plan, es ejecutar un plan diferente al que normalmente existe.

Nosotros, además, no estamos sólo preocupados por la rentabilidad, que también, sino que estamos enfocados en hacer crecer ese nombre que nos permita llegar a ser muy grandes. Por eso nos llamamos Incremental, porque la idea es ir paso a paso, no pegar un petardazo y luego ver. Se trata de asentar una serie de valores sobre los que construir un negocio. No deja de ser muy parecido de lo que haría un suministro industrial a pie de calle, pero nuestro canal es más ancho y online podemos llegar muy lejos.

¿Cuáles fueron los principales desafíos al establecer un modelo de negocio exclusivamente digital en el sector? Yo creo que los mismos que los de cualquier otro negocio. Tienes que tomar una serie de decisiones que impactan mucho en la tesorería, tienes que ver qué productos vas a tener y no tener en stock, con quién te relacionas, quiénes son tus proveedores de confianza… Y no siempre sale bien.

El desafío es no arruinarte por el camino mientras creas un activo. Y ahí es dónde estamos, teniendo claro que tenemos que gestionarnos como si fuéramos súper pequeños pero con una gran visión y alcance.

¿Qué estrategias implementa Incremental para competir con los establecimientos físicos tradicionales? ¿Y con los ecommerce? Hay un público para todo, por lo que no creo que seamos una competencia para los tradicionales, ya que ese comprador sigue y va a seguir comprando allí. Eventualmente picotea en determinados lugares más digitales, porque quizá no encuentra en su zona de influencia ese producto. Pero, por regla general, tiene una serie de proveedores que no cambia, por confianza y buen trato. Por ello no creemos que seamos una competencia directa de los tradicionales.

Incremental creció un 60 % en 2023 y este año ya está, de nuevo, por encima del 30 %.

Lo que sí ofrecemos es una mejor conveniencia. Si compras hoy y mañana lo tienes en tu casa, llegará un momento en el que paso a paso irás aumentando la frecuencia con la que vas llegando a ese canal. Por conveniencia, porque no tienes que desplazarte.

Y con respecto a los más digitales, nuestra propuesta es ofrecer cercanía. Si tienes un problema, puedes hablar con alguien que va a darte una solución y te va a ayudar inmediatamente. Probablemente lo podemos hacer así y cuidar a los clientes bien, porque somos digitales de inicio. Y ese es un gran valor. Otros marketplaces podrán devolverte el dinero o el producto, pero no suelen hablar contigo y eso es muy impersonal. Nosotros lo hacemos de forma personal, como si fuera una visita física al establecimiento para hablar con un experto.

Nos diferenciamos en que le dedicamos más cariño al catálogo que la mayoría, con fichas de producto, de seguridad, un buen marcado de tallas… Hacemos una gran

inversión en cada producto para que sea más fácil comprarlo.

Y lo que hemos hecho también es invertir en tecnología para que todo vaya muy rápido. Somos una empresa pequeña, pero vamos muy rápido y podemos crecer muchísimo siendo pequeños, además con mucha flexibilidad.

¿Cómo diferenciáis los productos y servicios para destacar en un mercado tan competitivo?

Lo apoyamos en la calidad de la atención y eso se refleja en las valoraciones, que tenemos muchas sobre los productos. Los clientes después nos enseñan qué artículos funcionan y cuáles no, medimos las devoluciones, tenemos claro qué productos no debemos seguir vendiendo (por ejemplo, hace poco devolvimos una referencia porque las tallas estaban mal y terminábamos enviando dos veces el mismo producto)... Queremos que las cosas hacia los clientes fluyan bien a la primera, es en lo que más nos centramos.

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Todo el mundo tiene muchos datos, pero casi ninguno tiene tiempo de seguirlos. Nosotros perseguimos los datos como locos.

¿Cuál es la visión a largo plazo de Incremental en términos de crecimiento y expansión? ¿Hasta dónde quiere llegar Incremental? Nosotros no ponemos un límite, porque va a depender mucho de los compañeros de viaje que vayamos teniendo. Estamos buscando aliados estratégicos, empresas que necesiten un canal online que se pueda medir, que se pueda revisar.

Los comerciales hacen su trabajo, pero no suelen compartir datos, reportan poco. Y en un escalón más digital nadie los comparte.

Nosotros no tenemos ningún problema en compartirlos, no de nuestros clientes, por supuesto, pero compartimos métricas de qué productos tienen más visitas, los que menos, qué productos podemos empujar juntos y buscamos esa alianza con el fabricante para crecer de la mano. Tenemos reuniones con los proveedores sobre estos apartados y no son reuniones a cara de perro buscando el último céntimo de ahorro, sino que buscamos entender qué necesitan de nosotros para que en cuatro años seamos alguien relevante para ellos.

“Entre un 20 % y un 25 % de nuestros pedidos, dependiendo de las semanas, se repiten”

Cuando lo explico en mi casa digo que estamos plantando un bosque. Y eso lleva tiempo. Por eso se llama Incremental, si no sería ‘Exponencial’. Así de fácil. Si haces el camino al revés de cómo lo hace todo el mundo, ¿qué ocurrirá? Veremos. ¿Dónde está el límite? No lo sabemos, porque por el camino vamos haciendo cosas que parecen saltos de escalera. Cuando te conviertes en alguien relevante para una marca importante, tú también eres importante. Y en eso estamos.

¿Qué papel desempeñó Todotaladros en la inspiración y desarrollo de Incremental como un negocio independiente?

Muchísimo. Yo soy accionista de Todotaladros desde el principio. Y lo que vimos es que el tamaño era gigantesco. Cuando nadie apostaba por ello, nosotros pensamos que se podía vender online haciendo algo distinto. La inspiración fue que, si habíamos llegado a facturar más de 20 millones de euros antes de impuestos en Todotaladros, sólo con un vertical, en horizontal podíamos hacer mucho más. El límite lo vamos a poner nosotros.

¿Qué ocurre? Que no es una cuestión de ir a por todo, porque tienes que entender tus capacidades y tu tiempo, tienes que priorizar. No creemos que haya un límite y que, apoyados en las marcas adecuadas, podemos ser muy muy grandes.

¿Cuáles son los principales beneficios que perciben los clientes al optar por la compra a través de Incremental en comparación con otras alternativas?

Creo que somos muy claros, damos mucha información de todo el proceso tanto antes como después de la compra y somos muy pesados con todos los puntos de contacto con la calidad. En cuanto existe el más mínimo de los problemas, llamamos al cliente. Nos llegan mensajes o valoraciones y llamamos rápidamente, para tratar de entenderlo bien. Y eso es algo que interiorizas.

Por ejemplo, dejamos de utilizar determinados transportistas en algunas provincias, porque no funcionaban bien. Es curioso, pero eso sólo lo puedes llegar a saber si escuchas mucho a tus clientes. Si seguimos enviando, enviando y enviando, pero no escuchamos, seguimos cometiendo los mismos errores cada día.

Te llama un cliente con una verdadera urgencia para que un producto llegue un sábado. Normalmente no hacemos esos envíos, pero si el cliente lo quiere, hablamos con él y buscamos la manera. Y le va a llegar. El cliente pide servicio, no siempre precio. Y eso le damos.

Si yo tengo contacto con el cliente, lo cuido y mido los procesos, nos retroalimentamos.

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Haces algo que escala sobre sí mismo, y de ahí la recurrencia de los clientes.

¿Cómo han evolucionado las tendencias de compra en el sector en los últimos años, y cómo ha adaptado Incremental su estrategia en consecuencia?

Lo que es indudable es que las compras online crecen cada año, mucho. Nos acostumbramos primero con los bancos y con las agencias de viaje a comprar online y, a partir de ahí, ha sido todo imparable. Ha variado que cada vez se compra más desde el móvil, en nuestro caso un 80 % de los pedidos llegan a través de esta vía, y eso es una barbaridad. Por ello nos hemos enfocado mucho en dar una gran velocidad a la venta en móvil y, además de ser rápidos, tienes que conseguir que en una pantalla muy pequeña sea accesible toda la información. Eso es un reto mayúsculo.

Hemos trabajado mucho esa parte, porque vemos que tiene sentido. Y que se convierta casi en una compra de impulso algo que

no lo es, porque aquí no hay moda, no es una compra glamurosa. No hay glamour en unos tornillos, una cerradura o un andamio, que vendemos muchos, pero si lo encuentras de una forma muy conveniente, lo compras. Y, por supuesto, tenemos que estar en la banda de precios que la gente busca, pero no hay que volverse locos, lo que hay que hacer es dar un gran servicio. Tenemos que ofrecer claridad en el proceso de compra, sensación de garantía, de que no vas a desaparecer mañana…

Cuando alguien nos hace un pedido y te compra de golpe 5.000 euros, está haciendo un acto de fe. Está comprando online una cosa carísima. Y tenemos varios clientes de ese tipo, lo que significa que lo estamos haciendo bien, que están confiando en nosotros y que estamos siendo capaces de vender justo lo que pretendemos vender: confianza.

En el podcast The Next Big Thing con Borja comentaste que pretendéis ser el

Torrón afirma que "el desafío es no arruinarte por el camino mientras creas un activo”.

suministro más grande de España. ¿Cuáles son los mayores obstáculos que enfrenta Incremental en su camino hacia este objetivo?

Para ser el suministro más grande de España nos hace falta tener mucho más dinero del que tenemos, en primer lugar. Eso es indudable. Pero más allá de la broma, lo que sí queremos es que Incremental sea el que mejor reputación tenga. Y a eso le ponemos mucho empeño.

Al final va mucho de procesos. Ante cualquier queja, damos la cara inmediatamente, ante cualquier petición de borrado de datos, los borramos al instante y se lo confirmamos al usuario… Todos los procesos básicos del negocio los tenemos tremendamente pulidos. Y, ¿cómo construyes tú algo que quieres que escale? Siendo lo más simple posible.

Da Vinci decía que “la simplicidad es la sofisticación definitiva”, que viene a decir que para que un proceso hacia un cliente sea muy fácil de entender, le habrás tenido que dar una cantidad enorme de vueltas, porque si no le das vueltas, sólo ves tu parte del problema y no la del cliente.

Nosotros creemos mucho en que si planificas bien cada paso que vas dando, eso evolucionará mejor. Y todos los procesos que tenemos automatizados, que son muchísimos, marcan una gran diferencia con nuestra competencia, porque no tenemos procesos manuales.

¿Qué papel juega la innovación y la tecnología en el modelo de negocio de Incremental?

Todo. Yo soy gerente de un área de innovación corporativa de Telefónica, por lo

Una de las claves de Incremental es revisar todos los datos y corregirlos sobre la marcha.

que soy un absoluto creyente de que hay que probar todo lo que llega nuevo, por si acaso, no vaya ser que te marque una diferencia durante unos meses.

La innovación acaba convergiendo y cada vez es más barata de adquirir, pero es verdad que en sectores más tradicionales tienes más tiempo. Y si eres capaz de encadenar varios flujos de trabajo innovadores, haces un producto tuyo.

Después vienen cosas más tradicionales, como cuando un fabricante pregunta por el tráfico en su categoría. No tenemos ningún problema en compartirlo, puesto que es bueno para el fabricante y para nosotros. Y le diré que innovemos y crezcamos juntos, porque los dos tenemos el mismo interés. Otras empresas lo guardan como un secreto empresarial, pero nosotros no tenemos ningún problema en ofrecer esas cifras. Necesitamos al fabricante, y él a nosotros, para seguir creciendo, porque si no no vamos a vender lo que queremos vender juntos.

Pero estas cosas se aprenden cuando trabajas en entornos muy digitales. Y tienes claro qué cosas son valiosas para ti y cuáles son valiosas para los demás. Si eres capaz de hacer eso de forma transparente y colaborar, sumas. De otra forma sólo vas a pelear por el precio, y no queremos eso.

No hay que tener miedo a la tecnología, lo que es indudable es que todos vamos a utilizar todos los medios posibles a nuestro alcance, porque todos queremos que nuestros negocios sigan evolucionando. Y desde luego hay empresas con mucho dinero en el sector que harán todos los avances posibles.

Pero todo esto nos lleva a pensar que igual nosotros estamos haciendo cosas que en un esquema de negocio tradicional no cabe. Y eso, quizá, significa, que tengamos una relación magnífica con algunas marcas que ven que sus negocios más tradicionales decaen y buscan un camino hacia adelante en digital. Y ahí es donde somos fuertes. Podemos ser el brazo digital de

una empresa que sabe que su camino online va lento de otra forma.

Yo a este modelo le tengo mucha fe. Como concepto de qué queremos hacer, lo que yo quiero hacer es hablar con el responsable de digital de cualquier marca y proponerle crear algo juntos. Ya tenemos un camino, ya sabemos facturar, ya sabemos medir…

¿Cuál es la estrategia de marketing principal de Incremental para aumentar su visibilidad y atraer nuevos clientes?

Realmente usamos todo. Una lista de correos con más de siete mil clientes, hacemos SEO y SEM… Probamos todo. No tenemos un camino principal, todos son importantes. Y seguimos utilizando los marketplaces, porque son muy valiosos para encontrar volumen.

¿Cómo garantiza Incremental la calidad y la satisfacción del cliente en un entorno completamente online?

Midiendo y corrigiendo todo. El canario en la mina son las reseñas, por lo que si revisamos todas las que nos dejan los clientes en los diferentes pasos y por todas las vías, tendremos mucha información. Y si vas corrigiendo sobre la marcha, acabarás haciéndolo bien.

Hacemos cosas que no hacen el resto. Tenemos muchos clientes extranjeros en España, por ejemplo, que no tienen un número español. Y los transportistas no llaman a esos números, por lo que cuando entra este tipo de cliente, cambiamos a un teléfono nuestro y hablamos en inglés con el cliente para concretar la visita cuando nos llama el transportista para la entrega. Eso es un valor tremendo.

¿Por qué hacemos eso? Porque en su momento escuchamos al cliente y vimos que ahí había un problema, por lo que cada vez que vemos ya un prefijo internacional, cambiamos a un número nuestro. Eso es un sobrecoste, pero dejas al cliente ‘flipado’. Pero forma parte del proceso y con los meses y años, es la forma de crecer. Lo que decía: “plantar un bosque”

Innovación y sostenibilidad en la fabricación: el modelo de Wolfcraft para un legado verde

Wolfcraft se enfrenta al desafío de integrar prácticas sostenibles en cada aspecto de su operación. La filosofía ESG se ha convertido en el pilar de una nueva era de producción consciente, donde el cuidado del medio ambiente, la responsabilidad social y la promoción de prácticas empresariales sostenibles forjan un futuro más verde.

La empresa destaca por su compromiso con el medio ambiente y la calidad. Su filosofía ESG se refleja desde el diseño del producto hasta la entrega.

Reducción de CO₂

Según datos aportados por la firma alemana, cada año su producción requiere 880 toneladas de plástico, incluyendo 480 toneladas de poliamida reforzada con fibra de vidrio. En un esfuerzo por reducir la huella de carbono, han iniciado la transición hacia

el uso de regranulados, lo que les permite disminuir significativamente las emisiones de CO₂. Para ello seleccionan cuidadosamente la mezcla óptima de reciclados y aditivos de alta calidad para mantener la resistencia y durabilidad en sus productos.

Fabricación en Europa vs. China

La producción en China, aunque económicamente atractiva para muchos, origina un coste ambiental elevado. Por eso Wolfcraft opta por la fabricación en Eslovaquia, ofreciendo una infraestructura más verde y una cadena de suministro más corta, lo que se traduce en una huella de carbono significativamente menor.

La fabricación en Eslovaquia permite a la firma aprovechar procesos más limpios y eficientes, resultando en una reducción considerable de las emisiones de CO₂. Al elegir Eslovaquia sobre China contribuye a un impacto ambiental positivo y duradero.

La empresa alemana constata que con la introducción de la poliamida reciclada en su producción reducen su huella de CO₂ en 720 toneladas anuales. Este cambio estratégico subraya la seriedad de sus esfuerzos de sostenibilidad y está en consonancia con los objetivos ASG europeos.

Wolfcraft ha calculado la Huella de Carbono de Producto (HCP) para 3.500 productos, proporcionando una transparencia completa sobre las emisiones generadas durante la fabricación.

Misión: Cero Plásticos

Desde 2021, la empresa alemana ha estado reemplazando progresivamente sus embalajes por opciones sin plástico, con el objetivo de finalizar este cambio para 2025. Un avance clave ha sido la instalación de una nueva máquina de embalaje en su planta de Weibern, en noviembre de 2023, que permite producir envases funcionales, informativos y respetuosos con el medio ambiente.

Calidad Sin Compromisos

A pesar de los desafíos que presenta la variabilidad en la calidad de los plásticos

reciclados, se adhieren estrictamente a los estándares europeos de ESG y la nueva norma DIN SPEC 91481, que establece requisitos claros para la clasificación de plásticos reciclados. La firma realiza pruebas exhaustivas para garantizar que incluso los materiales reciclados cumplan con sus altas expectativas.

La calidad y durabilidad de sus productos queda manifiesta en la tasa de reclamaciones. que se encuentra por debajo del 1%, cumpliendo con los estándares de calidad tanto nacionales como internacionales, incluyendo los requisitos de conformidad CE.

Para Wolfcraft el enfoque de la sostenibilidad va más allá del uso de materiales reciclados. La durabilidad, reparabilidad y un servicio fiable de piezas de repuesto son fundamentales para garantizar que sus productos no sólo sean sostenibles sino también duraderos. Como muestra de ello, ofrecen garantía de 5 o 10 años en 119 de sus productos más vendidos, reafirmando su compromiso con la calidad y la confianza del consumidor

Luis Astray, propietario de Fixagal

Luis Astray, sexto de ocho hermanos, es el empresario de la familia. Le gusta definirse como una persona inquieta y autodidacta; alguien que está agradecido a la vida y que cree su deber devolver a la sociedad algo de lo que ha recibido. Fiel a su gente, a proveedores y clientes, es partidario de dar confianza a sus colaboradores y caminar juntos para satisfacer las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades del mercado.

Luis Astray nace en 1960 en el seno de una familia que vive del campo, en Vilasantar, concello del interior de A Coruña, a 50 kilómetros de la capital de la provincia. Es el sexto de ocho hermanos y el que ha orientado su vida como emprendedor y como empresario.

Hasta los seis años, estudia en una de las escuelas unitarias de la época, donde se juntaban los niños de la comarca, desde los

de 1º hasta los de 7º de EGB. “La maestra, Soledad, era profesora, psicóloga, como una segunda madre. Vivía encima de la escuela y era muy querida por todos. El año pasado le hicimos un merecido homenaje en el pueblo”.

Cuando estudiaba 6º curso comenzaron a funcionar los grupos escolares y para ir al nuevo colegio, todos los días tenía que coger un autobús escolar que tardaba hora y media en dejarle en las aulas.

Familia humilde

Los padres de Luis eran agricultores. Tenían arrendadas unas tierras y trabajaban de sol a sol para sacar la numerosa familia adelante. “Mi padre era muy trabajador y, mi madre, aún más”. Cuando los hermanos empiezan a trabajar y a ganar dinero, compran la finca que, más tarde, se queda su hermano para montar una pequeña explotación ganadera.

“Desde pequeño me gustaba arreglar cosas, saber cómo funcionaban las radios,

los electrodomésticos, en fin, todo”. Así que cuando acaba la EGB se mete en la FP de la rama eléctrica. “Estudié siempre con beca, porque de otra manera mi familia no hubiera podido pagarme los estudios. Estuve de residente en el Seminario Mayor de Santiago que, por aquella época, admitía estudiantes para sufragar parte de los gastos de la institución”. Existía la presión por aprobar todas las asignaturas para no perder la beca, pero “la verdad es que sacaba buenas notas porque me gustaban

las materias. Al final aprobé todo con un notable alto”.

Al pertenecer a una familia numerosa, Luis tenía unos tickets de transporte con los que obtenía descuentos en los viajes en autobuses y trenes. “Todo venía bien para rebajar los gastos que suponían mis estudios”.

Su paso por la mili le trae malos recuerdos. “Me tocó hacer el campamento en el CIR de Cerro Muriano, en Córdoba, y el cuartel en Badajoz. Yo no estaba acostumbrado a esas temperaturas extremas. Te asabas en verano y te congelabas en invierno. Mi organismo no estaba preparado para esas diferencias extremas de temperatura y lo pasé mal. En el acuartelamiento, con 170 tíos durmiendo en literas, en esas condiciones de calor, era insufrible”.

Primeros trabajos

Cuando acabé la mili volví a casa a buscar trabajo. Un amigo me comentó que había una vacante en Dielectro -un distribuidor de material eléctrico importante en Galicia- que buscaba un viajante para la zona sur de Santiago de Compostela. “Me encajaba el asunto, me presenté y me dieron el trabajo, en el que permanecí cuatro años y donde aprendí mucho del sector eléctrico”.

Desde pequeño me gustaba arreglar cosas, saber cómo funcionaban

En 1986, al lado de Dielectro, abren una delegación de Simes Senco, que por aquel entonces había creado Construsim y tenían la distribución de Spit que yo conocía. Me ofrecieron unas condiciones económicas buenas para abrir mercado entre los instaladores de material eléctrico, calefactores y el resto de oficios ligados a la construcción. Este trabajo, que era muy transversal, me abrió las puertas a un mundo de oportunidades que yo desconocía”.

En cuatro años, Luis aprendió mucho del sector de las fijaciones y había generado un grupo de clientes fieles que confiaban en él. “Uno de mis mejores clientes me animó a que me montara por mi cuenta. Era 1990 y ese año me había casado con Luisa. Lo hablamos y me lancé”.

Mucha ilusión y algunos errores

Con mucha ilusión y el dinero que habían reunido capitalizando el paro, más alguna pequeña ayuda familiar, alquilan un bajo en el popular barrio coruñés de El Ventorrillo. “Un local de 80 metros cuadrados que había que reformar y que enseguida nos dimos cuenta que no era adecuado para nuestro negocio. Logramos hacer una tienda bonita, pero todo eran inconvenientes: era incómodo estar subiendo y bajando escaleras para disponer del material y no se podía aparcar en la puerta”.

A pesar de las dificultades fueron saliendo adelante con mucho esfuerzo y limitando los gastos al máximo. “Luisa y yo estuvimos sin nómina 5 años. Pensábamos que lo importante era capitalizar la empresa”. En el Ventorrillo estuvieron cuatro años y medio, hasta que encontraron un local en la calle Juan de la Cierva, en el Polígono Industrial de A Grela.

“El local era muy grande. Tenía 400 metros cuadrados. Viniendo de donde veníamos, lo veíamos gigantesco. Tanto que lo dividimos por la mitad y se lo alquilamos al vecino. Pero a los seis meses se nos había quedado pequeño. Volvimos a recuperar la mitad que habíamos alquilado y, unos años más tarde alquilamos la nave de al lado, con lo que sumamos unas instalaciones de 800 metros cuadrados”.

La empresa crecía y crecía y las instalaciones se iban quedando pequeñas. “Teníamos además el problema del parking, La calle Juan de la Cierva era estrecha y era un dolor de cabeza cuando se juntaban varios clientes para cargar mercancía”.

Una vez más, Luis se plantea dar el salto a unas instalaciones más grandes. “Damos el salto a un local más grande, de 1.250 metros cuadrados, en el mismo Polígono de A Grela, pero con un mejor acceso y algunas plazas para aparcar vehículos. “Además de la compra, hay que realizar más inversiones para adaptar el local a las nuevas normativas y ponerlo a nuestro gusto”.

Caminar juntos

Con el paso de los años, Luis se da cuenta de que solo se puede ir deprisa, pero que “para llegar lejos es mejor ir acompañado”.

“Me puse a buscar un grupo de compra para mejorar las condiciones y ampliar las gamas de productos y la nómina de proveedores. Encontré uno que empezó bien pero que acabó mal. En 2008 volvimos a quedarnos solos”.

Es importante involucrar a la gente en la empresa, fomentar el orgullo de pertenencia

“No podíamos perder las condiciones que habíamos alcanzado dentro del grupo, así que nos embarcamos en un proyecto a nivel nacional: Más Fijación

(Mayorista de Anclajes y Soportación, S.L.).

Nació en 2009 y se instaló en el polígono de industrial de Bergondo”.

Como el propósito era hacer una empresa fuerte desde el principio, Luis pensó en dar entrada como socios a los trabajadores que por entonces estaban fijos en la

empresa. “Quería formar un grupo fuerte y cohesionado y me pareció que involucrar a la gente, como accionistas, podía ser una buena idea. Casi una decena de empleados suscribieron participaciones y, con la perspectiva de los años, creo que la idea fue buena. Hoy Más Fijación supone un gran apoyo para Fixagal”.

En el mismo sentido de caminar juntos, en 2006, a Luis Astray le presentan a Jesús Vieito, que por aquel entonces estaba poniendo en marcha un proyecto de distribución de productos de ferretería y suministros industriales. “Yo no conocía a Jesús de nada y la ferretería en general me cogía un poco lejos, pero lo que me contó entonces me pareció interesante y me metí en lo que acabó siendo Unifersa. Tanto me metí que acabé siendo uno de los 17 fundadores y presidente de la sociedad. Y tengo que decir que me siento orgulloso de formar parte de este proyecto y estoy muy contento con el servicio que nos dan desde unos almacenes logísticos espectaculares”.

Luis Astray cree firmemente en la idea de involucrar a la gente en la empresa, en fomentar el orgullo de pertenencia.

La entrada en Unifersa le permite a Luis ampliar su oferta de productos y marcas y supone un complemento perfecto para el negocio. “Fue un gran acierto unirnos a Unifersa y tener rápidamente a nuestra disposición miles de referencias que no son el corazón de nuestro negocio, pero nos permiten dar un servicio más completo a nuestros clientes”.

“Fixagal, el espacio del profesional” “Fixagal, el espacio del profesional”, es el lema de la empresa y representa, según Luis, “lo que queremos ofrecer a nuestros clientes: Un espacio donde el profesional se sienta bien atendido y bien asesorado y donde encuentre productos homologados y certificados y marcas de confianza”.

“Tanto en Fixagal como en Más Fijación hemos querido hacer algo diferente de lo que hace la mayoría. Nosotros no vendemos anclajes sin homologar ni tacos sin certificar. Y tenemos como proveedores a las marcas que nosotros consideramos que garantizan las mejores soluciones y la mejor relación calidad-precio”.

“Damos un buen servicio y acompañamos a nuestros clientes en sus proyectos, dándoles soporte técnico y comercial. No les vendemos productos que no funcionan”

“Uno de nuestros valores principales es la formación y desarrollo de nuestro personal. Creemos firmemente que es el principal soporte para ofrecer a nuestros clientes las mejores soluciones. Intentamos estar a la última en las innovaciones de los productos y aplicaciones. Siempre con el objetivo de facilitar el trabajo a nuestros clientes y añadir un valor diferencial, con lo que conseguimos que nos tengan una especial confianza”.

“Los clientes nos ven diferentes. Hace unos días, uno de los más importantes que tenemos me decía que siempre les ofrecemos productos que les aportan un plus de valor. Y que nuestra gente está a gusto en la empresa y que la sienten como suya. Y es fantástico que nos vean así porque la confianza que transmitimos

tiene un valor muy por encima del precio de los productos”.

La tienda, un grandísimo vendedor Actualmente, Fixagal dispone de tres tiendas abiertas al profesional, la sede central, en el Polígono de A Grela, en A Coruña; la delegación de Santiago de Compostela –“donde yo empecé a vender en la calle”, y la de Bergondo, en la sede de Más Fijación.

Estamos comprometidos con nuestra gente, nuestros proveedores y clientes

Luis lo tiene claro: “Apostamos por tener vendedores en la calle, treinta entre las dos empresas. Son fundamentales porque visitan al cliente en su casa y descubren oportunidades que no podrían si no saliéramos de las tiendas. Pero también sabemos que las tiendas físicas son un grandísimo vendedor y, por eso, las renovamos constantemente para ofrecer el mejor servicio a los clientes. Además, con ellas, conseguimos una mayor rentabilidad. Cuando transformamos la sede central en un autoservicio las ventas crecieron de forma significativa y los márgenes crecieron. Al principio hubo reticencias y resistencia al cambio en determinadas personas del equipo, pero con la perspectiva del tiempo y los resultados obtenidos, estamos muy contentos y vamos a replicar el modelo en las tiendas de Santiago y Bergondo”.

Fidelidad

Llama la atención en Fixagal el conjunto de marcas que comercializa. Una o como mucho dos por categoría de producto. En la tienda de A Grela destacan a simple vista el rojo de Milwaukee y el rojo y negro de Soudal. Luis lo tiene claro. “Apostamos por las marcas que consideramos que nos aportan el valor que necesitamos. No despreciamos a las demás, pero nosotros trabajamos con las que nos aportan una buena relación calidad-precio, asesoramiento continuo, nos respetan como distribuidores y, en suma, nos ayudan a vender y a dar soluciones a nuestros clientes. Con la mayoría llevamos trabajando más de veinte años”.

Luis insiste en que Fixagal es un proyecto de largo recorrido y que prefieren recorrer-

lo con proveedores que les den estabilidad, que aporten innovación y diferencia en el mercado. “La colaboración es de doble sentido. Las marcas nos aportan surtido, posicionamiento, innovación, etc. Y nosotros les trasladamos información del mercado y las necesidades de nuestros clientes para que mejoren los productos”.

Y, sin embargo, “en Fixagal, atendemos a todo el mundo. Luego les compraremos más o menos, pero respetamos mucho el trabajo de los comerciales y representantes. Y siempre procuramos aprender de esos intercambios de información. Lo importante es decidir en qué posición quieres estar en el mercado y optar por las marcas que refuerzan ese posicionamiento”.

Devolver a la sociedad

En general, Luis considera que le ha ido bien en la vida. A pesar del esfuerzo y de los sacrificios realizados. “Luisa -su mujery yo le hemos dedicado a la empresa todas las horas del día durante muchos años. A veces, sacrificando la vida en familia, con nuestras hijas, pero siendo unos afortunados porque el esfuerzo ha ido acompañado con buenos resultados”.

Tenemos que devolver a la sociedad algo de los que nos ha dado

“Y llega un momento en que uno -por lo menos yo lo veo así- se siente con el deber de devolver a la sociedad algo de lo que ha obtenido de ella. Así que dentro de nuestras posibilidades colaboramos con unas cuantas organizaciones locales como un club de baloncesto, el Atlético María Pita, deportistas a título individual como Miguel Videla, Sergio Bello o Nico Arcos, con la sociedad deportiva Pastoriza, etc. Además, a título individual mi mujer es socia de Unicef y tenemos apadrinados a un niño”.

Cuando surgió la crisis del Prestige, y a instancias de un empleado, la empresa decidió no hacer la cena de navidad y donar el coste de la misma más otro tanto para los damnificados de la marea negra. También colaboró con la Fundación que creó la Xunta para reparar los paseos marítimos y las playas afectadas.

“Cuando un hermano de Luisa enfermó de cáncer y falleció, decidimos aportar cada año el 0,7 % de las ventas del mes de diciembre a la Asociación España contra el Cáncer para ayudar en la investigación y la cura de esa cruel enfermedad. Eso lo anunciamos a nuestros clientes para que sepan que con sus compras también colaboran en una buena obra”.

“Los empresarios tenemos que estar comprometidos con la sociedad y ser corresponsables con los más necesitados, con los más pobres. Tendríamos que ponerlo en letras mayúsculas. Creo que quien no actúa así no lo hace bien y es un desagradecido”.

La sucesión

A poco de cumplir 64 años, Luis empieza a pensar en la sucesión. “El tiempo, quieras que no, pasa factura. Ya no tenemos la misma energía que hace unos años y hay que ir pensando en pasar el testigo. Mi hija mayor es ingeniera logística y trabaja en Inditex. La menor está estudiando también ingeniería en la Carlos III, de Madrid. Y todavía es pronto para saber si querrán coger el relevo”.

Reconoce que, en general, la gente joven no quiere responsabilidades y que conoce buenas empresas familiares que desaparecen porque la siguiente generación no quiere hacerse cargo del negocio.

“Es verdad que, según el tamaño de la compañía y las perspectivas de futuro, la cosa puede ser más atractiva para los jóvenes, pero es un grave problema social la falta de ambición y el no querer asumir responsabilidades”.

“Con Fixagal y Más Fijación tenemos grandes proyectos. En 2023 hemos conseguido los mejores resultados de nuestra historia y crecimos un 11% sobre 2022, que también había obtenido resultados récord. Tenemos una buena base de clientes, proveedores de confianza, una buena rentabilidad y perspectivas de crecimiento importantes, pero dicho esto, tendremos que ver si al final el escenario es atractivo para nuestras hijas. Tanto Luisa como yo, esperamos que sí”

María Jesús Camba, directora comercial de Unifersa

Desde los 14 años, María Jesús Camba ha estado ligada al mundo de la ferretería. A poco de jubilarse, hace repaso a su trayectoria, de la que se siente orgullosa. Muy conocida por su trabajo en Las Rías, Ancofe y Unifersa, se ha ganado fama de gran negociadora y de buscar más la colaboración que el enfrentamiento.

Librepensadora, culta, disfrutona, solidaria, son algunos de los rasgos que la identifican. Austera por educación familiar se ha ocupado más de ser que de tener y acumular.

María Jesús Camba nace en A Coruña el 9 de noviembre de 1959. Es como dice ella “una CTVDD: Coruñesa de toda la vida de Dios, con tres generaciones de antecesores, donde solo se cuela una bisabuela materna, que era malagueña”.

Siempre ha vivido en la capital coruñesa, salvo unos meses que estuvo estudiando en Madrid, en casa de una tía. “Tuve una infancia cómoda y feliz -cuenta-. Mi padre era marino mercante y no nos faltaba de nada. Estudié en el colegio de las monjas Josefinas y sacaba buenas notas”. Pero con 14 años su padre tuvo un conflicto laboral importante que conllevó que durante 6 años no pudiera realizar ni llevar ningún ingreso a la familia.

Una niñez truncada “Con 14 años me tengo que poner a trabajar por imperativo familiar, asumiendo una responsabilidad -la de llevar dinero a casaque no me correspondía. Mi madre y el entorno familiar me pidieron que no dejara de estudiar y, durante un tiempo compatibilicé trabajo y estudio. El cambio de un colegio de monjas a un instituto público -para

hacer el bachillerato- supuso un cambio drástico. Para mí fue descubrir un mundo que yo desconocía”.

Un primo de su madre, que era jefe de compras de la cooperativa del mar de Coruña me presentó a unas personas que iban a montar un almacén de ferretería, y allí fui. Me dicen que me cogen un mes de prueba y luego me harían un contrato; pero, después de año y medio, salgo, sin haberme hecho contrato me dejan a deber 150.000 pesetas de entonces. Me dicen que las cosas están muy mal y me proponen pagarme en 6 plazos de 25.000 pesetas”. Pero cuando llegan los vencimientos lo único que recibe son talones sin fondos. “Yo tenía poco más de 15 años, era una niña y no sabía defenderme. Afortunadamente mi familia conocía a directores de los bancos donde tenía que cobrar los talones y ellos me ayudaron a cobrar lo que se me debía. Pasar por aquellas experiencias me sirvió para que en el resto de mi trayectoria no se me pusiera nada por delante. Desde muy joven ya me atrevía con todo”.

María Jesús, en paro, retoma los estudios de bachillerato y se va a vivir unos

meses a Madrid a casa de una tía. “Fueron unos meses increíbles. Un conocido de mi tía trabajaba por entonces en el Museo del Prado y, enterado de que me gustaba mucho el arte, me invitó a ir por las tardes al Museo. Yo estaba en la zona de restauración de cuadros y tuve unas vivencias extraordinarias. Y me enamoré de Madrid y del carácter de su gente”.

En Las Rías

Con 17 años entra a trabajar como administrativa en Las Rías. Serafín Yáñez era el gerente y Francisco Castromán -uno de los grandes valedores de María Jesús- el presidente. “Yo había hecho dos cursos en uno de secretariado de dirección y tenía la experiencia del almacén de ferretería. Entro en la cooperativa por medio de José Trashorras, primo de Javier, cuyo padre Ramón, propietario de Ferretería Candelaria, había sido uno de los fundadores de Las Rías. Me cogen con un contrato de 3 meses para cubrir una baja maternal; pero, cuando llevo un mes, me hacen un contrato

de 6 meses; y cuando llevo dos, me hacen un contrato indefinido”.

“Seguía siendo una niña, pero siempre me trataron con mucho cariño; los compañeros y los socios, algunos de los cuales me conocían desde los 14 años. Yo era un encanto de niña, hacía favores a todo el mundo y todos me trataban muy bien”.

Con 25 años cumple el sueño de ser universitaria. Aprueba el acceso a la universidad para mayores de 25 años y se matricula en la Escuela Universitaria de Graduados Sociales de A Coruña, con la idea de pasar después a Derecho, ya que “en ese momento eran incompatibles las clases presenciales de derecho con mí trabajo”. “No tenía intención de ejercer la profesión, pero tenía interés en conocer los principios del derecho y en cómo funcionaba la justicia. Salía tarde de la cooperativa y me metía en la facultad hasta las diez y media de la noche. Y al día siguiente, a las 8, ya estaba otra vez en el trabajo”.

A

Su curiosidad y sus ansias de aprender y conocer cómo funciona e l mundo, le han dado, a lo largo de los años, un bagaje que la ha convertido en una persona culta y de amplio espectro. “Siempre he creído que una buena parte de la formación personal tiene que ser autodidacta. Tanto en la faceta personal como en la profesional”.

En Las Rías va cubriendo etapas y asumiendo poco a poco responsabilidades. Siguiendo la estela de Jesús Vieito, con veintipocos años se convierte en adjunta a la dirección comercial y, cuando Jesús asume la gerencia de la cooperativa, “Chucho y yo asumimos responsabilidades comerciales cada vez más grandes”.

“De la época de Las Rías, me gustaría recordar a Manuel Vázquez, el gerente que modernizó la cooperativa y con el que aprendí mucho y me ayudó a desarrollarme profesionalmente”

En Ancofe

María Jesús vive muy de cerca la creación de Ancofe (Agrupación Nacional de Cooperativas de Ferretería). No hay que olvidar que Francisco Castromán, presidente de las Rías por aquel entonces, fue uno de los principales promotores de la organización, junto con la gerencia de Ricardo López”.

los 14 años, mi vida cambió de golpe; tuve que ponerme a trabajar para sustentar a la familia

“Recuerdo esa época con mucho cariño”. Durante años, María Jesús, pasaba varios días a la semana en Madrid, en la sede central de Ancofe, con Ricardo López (gerente, Rosa Santos (de Coinfer) y Rafa Muratori (de Unife), trabajando en todo lo relacionado con compras, promociones, catálogos, etc. “Hicimos un gran trabajo en aquella época y, además, lo pasábamos genial, aunque hacíamos jornadas interminables”.

María Jesús vivió de cerca todos los avatares de Ancofe y participó activamente en su desarrollo comercial. “Las guerras internas y los personalismos fueron degradando la agrupación. Fue una pena para el movimiento cooperativo y para la ferretería en

general”. Cuando Ancofe entra en descomposición, Unifersa, creada en 2006, entra a formar parte de Fergrup y desde el principio María Jesús participó en sus comités comerciales.

Reconoce que “los compañeros del resto de cooperativas siempre me trataron con gran respeto y cariño; aprendí mucho y guardo un buen recuerdo de todos ellos: Paco Vela, Antonio Chacón, Gerardo Callejo, Ana Cañizares, Pwili, Gari, Victor Manjón o Villagrasa”.

Unifersa

La salida de Francisco Castromán y la entrada de un nuevo presidente en Las Rías, generó una gran convulsión en la cooperativa, que se saldó con la salida, primero de Jesús Vieito y, más tarde, de sus principales colaboradores “Chucho, Juan y yo salimos con pena de la cooperativa, pero encontramos un proyecto ilusionante en Unifersa, que lideraba Jesús Vieito. Desde el principio, la cosa funcionó bien. Encontramos un gran eco entre los proveedores -que nos ayudaron mucho- y el respaldo de los socios fundadores. Teníamos la ventaja de que el equipo nos conocíamos muy bien, Con Jesús y Chucho he trabajado 40 años y 30 con Juan. Funcionábamos como un reloj. Y la incorporación de sangre nueva, liderada por Abraham, Mirella y Carlos añadió plus que ha convertido a Unifersa en un proyecto de éxito”:

Tanto en Las Rías, como en Ancofe, Fergrup o Unifersa, María Jesús ha mantenido a lo largo de su vida un trato cercano con los proveedores. “Mis relaciones con los proveedores, al cabo de los años, han sido de amistad. Hemos tenido un trato cercano y basado en el respeto, la educación y la cordialidad. En Unifersa, siempre hemos considerado socios tanto a los proveedores como a los asociados y a los clientes. Hemos caminado juntos buscando que todos ganáramos”.

Principios y valores Los principios y valores que acompañan a María Jesús, “provienen de la infancia. En mi manera de ser han influido mi madre, con la que he vivido siempre, hasta su fallecimiento;

mi hermana, seis años mayor que yo y más lanzada, que me facilitó conseguir áreas de libertad, porque las abría ella en la familia”.

“La relación con mi padre fue, hasta los 14 años, a distancia. Él permanecía embarcado durante 11 meses al año y sólo le veía el mes que tenía de vacaciones. Los seis años de impasse laboral, que me obligaron a dejar mi vida cómoda para ponerme a trabajar, me causaron un gran trauma que me costó trabajo asimilar. Yo no entendía por qué pasaba esto. Ahora lo veo todo con otra perspectiva y sé que a veces las personas no hacen las cosas como quieren sino como pueden.

Su abuela, con la que pasaba los veranos, acompañada de sus primos, también fue un gran referente. “Era conservadora en algunas cosas, como en obligarnos a ir a misa; pero, por otra parte, era una persona liberal y nos daba mucha libertad a los nietos. No tenía estudios, pero había sido autodidacta y tenía una gran cultura. Falleció con 98 años y era una persona moderna y tolerante, a veces con la incomprensión de los hijos y la alegría de los nietos”.

Pero el gran referente de María Jesús, fue un hermano de su madre, que era cura y que pidió una dispensa papal para poder ser su

padrino. “La figura paterna la ejerció más mi tío que mi padre, por las circunstancias del momento. Siendo cura, era una persona librepensadora que decía que lo importante no era ir a misa o confesarse, sino ser buena persona. Fue quien fomentó mi gusto por la lectura. Con él fui por primera vez a ver una obra de teatro. Todo lo que me enseñó iba en esa dirección. Ser buena persona y ayudar a los demás”.

“Desde los 12 o 13 años estuve involucrada en obras sociales. Entonces no había ONG's y la iglesia hacía esas obras sociales que ahora comparte con ellas. En el colegio colaborábamos con un centro de niños marginados y hacíamos una campaña que llamábamos Emaús, que consistía en ir puerta por puerta pidiendo donativos. También colaborábamos con una organización que ayudaba a los niños con síndrome Down y les acompañábamos una vez por semana y salíamos a pasear con ellos. Su inocencia y cariño me enseñaron más de lo que yo les pude aportar. Organizábamos también guateques en una residencia de ancianos y con una residencia de niñas maltratadas que, la verdad, no nos recibían con gusto y nos las hacían pasar canutas. Pero en general, la recompensa que recibíamos de las personas a las que ayudábamos era muy superior a nuestra dedicación”.

María Jesús Camba junto a Jesús Vieito, consejero delegado de Unifersa.

Su tío le decía que para crecer en la vida había que tener perspectiva de cómo era el mundo y “no vivir en una burbuja de bienestar. Siempre hay que gente que lo pasa mal y muchas veces están muy cerca de nosotros”

“Mi abuela tenía una fe tan absoluta en Dios que le solucionaba todo. Yo siempre lo admiré. Mi tío era la persona más buena que conocí y, su muerte a los 46 años, supuso un shock para mí. No aceptaba que Dios se lo llevara tan pronto siendo un ejemplo de bondad, al que quería todo el mundo. Gracias a él conocí a personas muy interesantes y de gran valor de las que aprendí tolerancia; a comprender las miserias humanas, y a no dejarme manipular por cualquier tipo de adoctrinamiento”.

Librepensadora

Ella se considera una persona progresista. “Cuando era joven yo pensaba que el comunismo era la forma más lógica de vivir. Consideraba que era lo más parecido a lo que predicaba Jesucristo”. Sus actividades solidarias, realizadas desde tan temprana edad, y sus vivencias personales le hicieron ver las cosas desde una perspectiva progresista.

Cuenta una anécdota muy interesante. “A través de mi tío, que era compañero suyo de seminario, conocí a Antonio María Rouco Varela, que más tarde fue arzobispo de Madrid. Por aquel entonces, mi ídolo político era Alfonso Guerra y cuál fue mi sorpresa cuando un día, hablando con Rouco y con mi tío de las diferencias entre los políticos de izquierdas y de derechas, me entero de que Alfonso Guerra y Rouco eran muy amigos. Coincidieron en un grupo de teatro, en Alemania, y me contaba que Alfonso era un gran intelectual y una gran persona y que no me dejara engañar por su pose histriónica. Me quedé pasmada. Pero es que, entonces, salvando las distancias ideológicas, la gente debatía con educación y respeto, sobre todo. Ahora la gente habla desde la trinchera. Hay menos libertad que hace treinta o cuarenta años y no se puede hablar de nada sin que vuelen cuchillos sobre las cabezas”.

La cultura de María Jesús es muy amplia y tiene que ver con sus inquietudes intelectuales y con las personas que se ha relacionado fuera del ámbito laboral: catedráticos, obispos, artistas y empresarios de éxito.

Ser mujer

En un sector de hombres, a veces machista y misógino, María Jesús, salvo contadas excepciones, no se ha sentido discriminada por ser mujer. “El haber tenido que buscarme la vida desde los 14 años me ha hecho fuerte y que no se me pusiera nada por delante. Empecé a trabajar siendo una niña y los compañeros me trataban con cariño. Desde pequeña me he estado relacionando con ferreteros y proveedores y esto me ha dado ventaja”.

El no tener familia me ha dado una disponibilidad total para el trabajo

“Cuando no tenía responsabilidades importantes, yo era un cielo de niña y siempre estaba dispuesta a ayudar y hacer favores y la gente me tenía cariño. Cuando empiezo a asumir responsabilidades comerciales y tengo que decir ‘no’, la cosa cambia. No tanto con proveedores y socios de la cooperativa, como con mis propios compañeros. Recuerdo un curso de habilidades comerciales en Las Rías, en el que la persona que impartía el curso me dijo que ahora ya no eran mis colegas, y tenía razón, aunque, a mí, me costó asumirlo porque eran compañeros de toda la vida y la mayoría mayores que yo”.

“Con los proveedores no hubo tanto problema, aunque me hacía gracia que para algunos pasé de ser transparente a ser un pibón. Pasé a ser la más alta, la más guapa y la más inteligente. Yo me lo tomaba con mucho humor e ironía”.

En el Consejo de Las Rías todos eran hombres y en Ancofe y Fergrup, salvo Rosa Santos, también, pero María Jesús afirma que todos sus compañeros eran respetuosos con ella. “Nunca he tenido que parar los pies a nadie y mi experiencia es que las personas más brutas e ignorantes han sido las más consideradas conmigo. Es verdad que había situaciones que yo evitaba, como las cenas de ferias o algunos viajes de incentivos. Y en

otros casos, se me excluía de partida, como en algunos viajes de un fabricante japonés, donde no se admitían mujeres”.

Un accidente casi mortal

En 2018, sufre un accidente muy grave en una moto de nieve en el que se parte las dos piernas por tres sitios. “No me maté de milagro”. La tienen que operar de urgencia en Suecia de la tibia y el peroné y, más tarde, en España le recomponen un tobillo que había quedado muy mal parado. “Me trasladaron en un avión medicalizado porque estaba en muy malas condiciones y podía tener graves secuelas en un traslado normal”.

La experiencia la sobrelleva con estoicismo y, una vez más, buscándose la vida para no arruinarse con los gastos que suponían el hospital en Suecia y los traslados en helicóptero y en avión. “Mis conocimientos en derecho me ayudaron a encontrar soluciones porque la empresa que me invitó no llevaba seguro de accidentes y me lo tuve que arreglar yo sola”.

Los trabajos son todos dignos, las indignas son las personas

El accidente la deja fuera de juego durante 10 meses. “A mi lo que me preocupaba es que me quedaran secuelas que me cambiaran la vida. Por eso, desde el principio me afané en la rehabilitación y la recuperación de la movilidad. Quería volver a ser autónoma cuanto antes, así que iba al fisio y luego, en casa, seguía haciendo ejercicios para adelantar la recuperación. La cosa fue tan bien que el cirujano que me operó me pidió grabar un vídeo motivacional para gente mayor”.

María Jesús ha sido siempre muy positiva. “Solo hay dos opciones, hundirte o plantarle cara a la vida. Me podía haber matado y sin embargo aquí estoy y con pocas secuelas que no me impiden llevar una vida normal. Me ayudó mucho el cariño de la gente. Mis compañeros de viaje, mis amigos, mi familia, los compañeros de Unifersa, los clientes y proveedores. Me he sentido muy arropada”.

Disfrutona

Disfrutona es una palabra que usa mucho últimamente. “Cuando consigo un objeti-

vo lo celebro. Me apunto a todas las fiestas. Soy una disfrutona. Y como soy una persona austera, tengo pocas servidumbres y mucha libertad”. Su tío le decía que “la austeridad te permite ser más libre porque no tienes apego a cosas materiales. Dedica más tiempo a ser que a tener y acumular”. María Jesús se ha aplicado el tiempo a lo largo de toda su vida.

Y ahora que está próxima a jubilarse “con la jubilación en el horizonte me apetece hacer cosas que hasta ahora no he podido: leer, el deporte, la música, viajar… Y, muy importante, compartir más tiempo con mis sobrinos, mi hermana y su nieta, Lúa, y ejercer de yaya, como ella me llama, y poderle transmitir el conocimiento adquirido y el profundo amor que sentimos por ella y que recibimos de nuestra abuela y nuestra madre”.

En su trayectoria profesional, los cambios los ha afrontado con naturalidad. “He tomado mis decisiones con libertad, sin ataduras. Salí de Las Rías después de 25 años y entré en Unifersa sin lastres y aceptando el reto de un proyecto desde cero. He ido siempre de cara y aunque he pagado peajes por ello, no me arrepiento, me ha ido bien.”

“Mi padre decía que la vida da muchas vueltas, que hoy estás arriba y mañana, abajo. Por eso hay que adaptarse a cada situación y no crees ni más ni menos que nadie. Y es bueno saber que no hay trabajos dignos o indignos, sino personas dignas o indignas”.

Haciendo balance, la actual directora comercial de Unifersa piensa que “en el cómputo general he tenido de todo, pero me siento una privilegiada”. Y reconoce que “quien no ha pasado por momentos difíciles es menos comprensivo y tolerante con las debilidades humanas. En mi caso, mis experiencias desde niña han hecho más fuerte mi carácter y, a la vez, soy más comprensiva. He elegido a mis amigos y he aprendido hasta de los más ignorantes. Y estoy segura de que si tú eres humilde, sincera y agradecida los demás te corresponderán igual. En general, la gente te devuelve lo que les das y, en ocasiones, mucho más de lo que les das”

Carlos Mengual, propietario de Alianza Mengual Group

Ferretero de cuna, Carlos Mengual es un autodidacta que partiendo de una clásica ferretería familiar se ha convertido en el líder de un ambicioso proyecto empresarial que ha revolucionado en los últimos tiempos el suministro de productos para carpintería y madera. Curioso, inquieto, loco por aprender y por hacer algo grande, es el ejemplo de empresario humanista que aprovecha todas las ventajas que le ofrece la tecnología.

Carlos Mengual nace en el otoño de 1971 en el seno de una familia que ese mismo año abre su primera ferretería en la barcelonesa calle Menorca. Es el tercero de tres hermanos y llega al mundo doce años después del hermano que le precede. “Mis padres iban a por la niña y llegué yo”, nos cuenta.

Se considera un ferretero de cuna y la cosa es literal porque al poco de nacer, su madre, que trabajaba en la ferretería familiar, se lo lleva a la tienda y Carlos pasó sus primeros años de vida entre el mostrador y el escaparate, primero en la cuna y luego en el parque infantil.

Con 14 años empieza a ayudar a la familia, aunque desde más niño clasificaba tornillos y arandelas. Sus hermanos, 12 y 15 años mayores que él ya formaban parte del negocio familiar desde hacía tiempo. “Con 14 años ya copiaba llaves, hacía amaestramientos y conocía todos los productos de la ferretería. Era muy inquieto y siempre quería hacer cosas: cambiar los escaparates, comprar máquinas nuevas para hacer llaves, etc”.

Acaba la EGB y estudia dos módulos de FP, administrativo e informática. “Estudié FP y se me daba muy bien. Saqué 21 excelentes, pero a mí lo que me gustaba era la ferretería y no me planteé ir a la universidad”.

Va a la mili y durante el permiso de jura de bandera sufre un tremendo accidente que le lleva a perder un riñón. “Estuve 20 días en coma y 8 meses en el hospital. El accidente me cambió la vida, pero no me quitó el gusto por la ferretería”.

Cuando, con 19 años, acaba el servicio militar, se incorpora a la ferretería familiar que ya está en un nuevo local de 1000 metros cuadrados, en la calle Guipúzcoa, de Barcelona. Le encargan la sección de menaje y, en poco tiempo, va ampliando el negocio incorporando PAE, hornos y otros elementos de cocina de mayor valor y con mejores márgenes. “Al cabo de un año me encargo de la sección de manetas y tiradores, la sección que más adelante sería el referente del negocio”.

Compra del negocio familiar En un momento determinado, su padre reúne a los hermanos y les dice que el negocio no da para mantener a cuatro familias. Se plantean vender la ferretería o que alguno de los hermanos salga del negocio. Después de unos momentos de crisis familiar y de sopesar alternativas, los 3 hermanos le proponen al padre comprarle la ferretería garantizándole una renta vitalicia. “Mi padre se había hipotecado hasta las cejas para comprar el nuevo local, por lo que la renta que le pagamos le permitía asumir las deudas y vivir en adelante ya que eran sus únicos ingresos. Fueron momentos de apretarnos el cinturón para llevar

adelante nuestro proyecto propio, con una clara orientación hacia el sector B2B, especializándonos en carpintería y abandonando poco a poco la ferretería generalista”. Aquel mal momento pasado por el accidente 1 año atrás, permitió a Carlos no preocuparse de los ingresos gracias a la indemnización que había recibido.

Su padre se jubila y los hermanos tiran para adelante en condiciones precarias. El mayor, Luis, se encargaba de la administración, Juan, de las compras y, Carlos, de las ventas.

Me considero valiente, muy trabajador, invierto, arriesgo y predico con el ejemplo

Con mucho trabajo y la visión comercial de Carlos, el negocio va creciendo. Un hito importante se produce cuando éste va a la firma vasca Egoki y le propone hacerse distribuidor de la marca. “Al principio no me hicieron mucho caso, pero al final firmamos un contrato por valor de 250.000 pesetas de entonces, que era 40 veces más de lo que en aquel momento comprábamos a nuestro principal fabricante, Vergés”.

A partir de ese momento, el negocio despega definitivamente y obliga a los hermanos a reinvertir en logística, informática, edición de un catálogo, etc.

En 1995 montan la primera nave de aprovisionamiento. “Ahí empezamos a entender lo que es un almacén logístico, experimentando y viendo las posibilidades que ofrecía”.

Modernización

Poco a poco se consolidan en el sector de carpintería y Carlos empieza a innovar. “Fuimos los primeros que trajimos armazones para puertas correderas. Habíamos viajado por Italia, Francia o Alemania y visto cosas que aquí no se conocían, Y nos lanzamos a comercializarlas”. Por aquel entonces los viajes al extranjero los hacían en un Peugeot 205, que les servía también como alojamiento. “Limitábamos nuestros ingresos a los mínimos, pero no nos importaba imprimir miles de fotocopias que eran nuestros catálogos o realizar muestrarios

para clientes, todo lo que se podía se invertía en la empresa”.

A nivel interno, establecen una estrategia de funciones más vertical y rápida. Unifican compras y ventas en la figura de jefe de producto y crean una dirección comercial para interactuar con los clientes.

En 1999 entienden que deben realizar un cambio profundo para poder crecer a mayor ritmo. Apuestan por personal cualificado y por acometer los retos que suponen la gestión logística, la informatización del negocio o la creación de un catálogo propio.

Durante 2 años, Carlos se centra en la confección del primer catálogo general de Mengual que se acaba concretando en un tomo de 850 páginas con una completa información de cada referencia, “lo que supuso hacer una ficha de cada producto, fotos, diagramas, forma de montaje, etc. Compramos una cámara digital y montamos un pequeño estudio para digitalizar todos los artículos. En aquellos años, no podíamos contar con la colaboración de la mayoría de los fabricantes, porque no tenían la información que nosotros creíamos importante ofrecer a nuestros clientes. Durante este tiempo el 90% de mi tiempo -16 horas diarias- lo dediqué a la confección de un catálogo que 20 años después sigue manteniendo los criterios de clasificación de entonces. Ahora no sería capaz de hacerlo”.

En 2002 crea la primera página web de la empresa con un sistema que permitía ver a sus clientes las tarifas de precios y toda la información de los productos necesaria para poder confeccionar presupuestos a sus clientes.

En 2003, con un gran sacrificio económico, para la dimensión de la empresa, se encarga del diseño y construcción de un centro logístico en Granollers, que se convierte en la central de la compañía y donde se concentran todos los departamentos. La anterior sede se convierte desde enton-

ces en una delegación que se suministra de forma autónoma y diaria desde la central.

La crisis de la construcción

En 2007 comienza el gran declive de la construcción en España y arrastra a la empresa a una caída de ventas del 45% en los siguientes años. Son los años de la gran crisis financiera mundial que afectan de una manera dramática al sector de la construcción de viviendas.

Gracias a tener una compañía saneada, sin apalancamiento y con suficientes procesos automáticos que reducían los procesos humanos, Carlos aprende a gestionar una crisis de enormes dimensiones y a destinar todos los recursos disponibles a la informática y la página web para poder ampliar su radio de acción y llegar a sitios donde antes no podían. “Una vez superado el golpe, en

los años siguientes recuperamos las ventas caídas y seguimos creciendo gracias a las inversiones realizadas que nos diferenciaban claramente del resto del sector”.

¿Quién se queda con la empresa familiar?

La empresa sigue creciendo y se agudizan las diferentes formas de ver las cosas de los tres hermanos. En 2016, mientras Carlos está en su plenitud, con 45 años, sus hermanos están ya en los 60; tienen unas prioridades distintas, y se empieza a ralentizar el ritmo de crecimiento. Hablan los hermanos y después de un proceso complejo de valorar diferentes opciones, dos años después la cosa queda en que Carlos les compra su 66,66% a sus hermanos “para que la empresa no quedara en manos de una multinacional francesa muy interesada en comprarla, y dar continuidad a un proyecto que según mi visión tenía muchas posibilidades de

Carlos Mengual nació, literalmente, en la ferretería de sus padres.

expandirse con recursos propios siempre que se hiciera un gran esfuerzo en la profesionalización del equipo”.

Ese mismo año, Carlos abre una delegación en Lucena (Córdoba) y acomete un cambio informático total tanto en ERP con el digital. “Se profesionaliza el equipo y durante los dos años siguientes se hacen muchos cambios que, aunque afectan a los resultados a corto, ponen las bases para acometer los retos futuros” Por entonces la empresa recibe el premio CEPYME 500.

Con la compra, Carlos se hipoteca hasta las cejas. La empresa empieza a crecer a ritmos muy por encima de lo normal gracias a los grandes cambios a nivel de gestión, que favorecen los resultados, duplicándose los beneficios en solo cuatro años.

En 2020 llega el COVID y le hace a Carlos replantearse todo. Entiende que necesita asegurar las bases de la compañía y que no puede soportarlo con una propiedad única, con el riesgo que eso implicaba. Decide entonces buscar expertos que le acompañen en áreas donde no tenía experiencia para desarrollar su propia idea. “La solución fue acudir una empresa de capital riesgo que me acompañara en el proceso y no financiación que lo único que aportaba era capital”. Mientras, en 2021, Mengual recibe el premio a la transformación digital en el aniversario de Foment del Treball, año que coincide con el 50 aniversario de la empresa.

Suma Capital entra en minoría en la compañía con un 45% de las acciones y a partir de ahí se pone en marcha un proceso que empieza por cerrar el punto de venta de la calle Guipúzcoa y el traslado a un polígono cercano con un nuevo método de trabajo. El sistema se implanta también en la central de Granollers.

Alianza Mengual Group Con la financiación asegurada, Carlos se lanza a fondo y pone en marcha el proyecto que bajo el nombre Alianza Mengual Group pretende integrar a empresas especialistas en el suministro a carpinterías. Así,

en solo 10 meses, compra Vives Marín, en Valls (Tarragona); Herkoning, en Humanes de Madrid; Albafer, en Albacete y Cuenca; y Bolivar Bronces, en Barcelona. El objetivo es convertirse en la empresa especialista en herrajes más importante del sector en España.

Carlos Mengual lo explica así: “El proyecto es atractivo porque no solo se trata de adquirir la empresa, sino de dar continuidad al proyecto, asegurando puestos de trabajo y dándoles las herramientas necesarias y adquiridas durante años por Mengual para que crezcan a niveles muy superiores, lo que ofrece a la anterior propiedad una ambición y motivación extra en posicionar la empresa a la que ha dedicado parte de su vida, que sin este paso no sería posible”.

Un empresario de éxito es el que hace cosas no sólo por su empresa sino por su sector y por la sociedad

La empresa pasa de 50 a 114 empleados y la facturación del grupo se dispara hasta los casi 30 millones de euros. Y Carlos habla del futuro con la confianza de quien sabe muy bien adónde va y cuáles son sus fortalezas y las oportunidades que ofrece el mercado.

Un trabajador incansable

La capacidad de trabajo de Carlos es solo comparable a su inquietud intelectual y a su curiosidad, que son legendarias entre los que le conocen bien. Su padre enseguida se dio cuenta de su liderazgo natural y le decía “tú tira, Carlos, tú tira. Con tus hermanos, pero tú haz cosas”. El más pequeño de la familia era el que empujaba al resto a avanzar. “Los llevaba siempre con la lengua fuera”, reconoce.

La cosa es que duerme cuatro o cinco horas diarias y trabaja 16, de lunes a domingo. “No puedo estar quieto -dice-. Con pocas horas de sueño tengo bastante. A veces estoy 48 horas sin dormir y luego duermo ocho del tirón para compensar”.

Y su cabeza no para de darle vueltas a todo tipo de iniciativas. Reconoce que a veces “llevo a mi gente al límite. No pueden seguir

mi ritmo. Con la edad soy más consciente y me pongo en su lugar”. Es lo que pasó con sus hermanos. En un momento dado dijeron que no podían más, que estaban agotados y que la vida no era solo trabajar. Fue el momento en que se plantean vender la empresa familiar, que al final se quedó nuestro protagonista.

Además, Carlos Mengual tiene una mente numérica, “de ingeniero o de matemático y además, alemán”. Cree que los procesos mejoran la productividad y el aprovechamiento del tiempo y aprovecha al máximo las oportunidades que ofrece la tecnología: digitalización, omnicanalidad, inteligencia artificial, etc.

El valor de las personas “Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres llegar lejos, busca a los mejores compañeros de viaje”, es la frase que tiene interiorizada y que completa con “¿cómo vas a construir algo grande si no confías en la gente?”. A lo largo de los años -reconoce- “he aprendido que lo más importante son las personas, que el orgullo de pertenencia a la empresa mueve montañas y que si tú tratas bien a tu gente y no les pides que hagan algo que tú no harías, casi siempre te responden y te dan lo máximo de sí mismos”.

Mengual es la escuela de formación del sector de carpintería

Reconoce que es muy exigente “empezando por mí mismo”. Piensa que las cosas siempre se pueden mejorar y que hay que cumplir los compromisos y la palabra dada. “Esto, a veces, te pasa factura, porque no todo el mundo lo entiende”. Pero, por otra parte, se preocupa del bienestar de sus colaboradores y les ayuda todo lo que puede. Como ejemplo, cuando el COVID, adelantó tres meses de sueldo a todo el personal para que no pasaran apuros en esos momentos tan inciertos.

Está orgulloso de su equipo y se ocupa mucho de su formación. “Cada viernes del año tenemos cursos para los diferentes puestos: administración, logística, compras, ventas, informática, etc. Mengual se ha

convertido, así, en la escuela de formación del sector”.

También cree en las segundas oportunidades. Varios empleados suyos que en su momento salieron de la empresa y no les fue bien, fueron fichados de nuevo. “Si son buenas personas y trabajaron bien para Mengual, creo que se merecen otra oportunidad”.

En el proceso actual de integración de empresas, “mi labor es convertir a antiguos competidores y rivales en compañeros de viaje. Aunque muchos me llaman patrón, yo los considero socios y amigos”.

Valores y familia

Si las personas son importantes, la familia es todavía más importante. “En eso soy muy clásico”, dice. “Conozco a mi mujer desde los 14 años y hemos crecido juntos. Ya sabe cómo soy y por eso ha aceptado todo el tiempo que he dedicado al trabajo y no a ella y a mis hijos. Ella, mis padres, mis hermanos, mis hijos, mis sobrinos, son lo más importante de mi vida”.

“Mis padres me enseñaron que lo importante era ser buena persona, no hacer daño adrede a nadie, comprometerse con las cosas, acabar todo lo que se empieza y hacer honor a la palabra dada”

Piensa que el empresario de éxito es el que hace cosas no solo por su empresa, sino por el sector y por la sociedad. “Lo otro puede ser un triunfador, pero a mí no me interesa eso”. Su propósito de vida no es el dinero sino hacer cosas y desarrollar proyectos que mejoren la vida de las personas y de las empresas.

Lleva muchos años contribuyendo a modernizar el sector de la carpintería, desde la empresa -con innovación y formación- y desde AMBIT, un cluster en el que profesionales y empresas del hábitat y contract comparten inquietudes y colaboran en actividades y proyectos, con el que lleva colaborando desinteresadamente desde hace años y del que ha sido presidente y actualmente es vicepresidente

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Con su diseño encajable, estas gavetas te ayudan a ahorrar espacio y a mantener tus productos organizados de manera eficiente. Ya sea en tu taller, almacén o garaje, son la opción perfecta para optimizar tu espacio de almacenamiento.

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Unecol: sostenibilidad, I+D y productos tecnológicamente avanzados para el profesional

Pocas marcas españolas pueden presumir de cumplir más de 50 años en un sector tan dinámico como el de los adhesivos y solo una de ser el único fabricante de cianoacrilato o Super Glue de Europa.

El carácter de la marca valenciana, de gran presencia internacional, le lleva a dotar su actividad de total responsabilidad tanto hacia clientes como a proveedores, trabajadores y a la sociedad en general. Desde el lanzamiento del primer adhesivo para PVC libre de THF hace más una década, Unecol Adhesive Ideas demostró su liderazgo en innovación y sostenibilidad, convirtiéndose así en pionera en el sector.

Recientemente ha lanzado su primera Memoria de Sostenibilidad, donde se destaca la repatriación de la fabricación de sus adhesivos desde China a su sede en Almussafes, Valencia.

La elección estratégica ha generado la creación de empleo local y el control sobre la cadena de valor, a la vez que disminuye la huella de carbono asociada al transporte de sus productos. Además, ha aumentado significativamente la calidad del empleo local.

Tecnología y sostenibilidad

Lo más interesante es que esta inversión ha ido acompañada de importantes avances tecnológicos aplicados al mercado y la inclusión de 50 de sus adhesivos y sellantes al catálogo Presto, estableciendo un nuevo paradigma en la intersección de la tecnología de la construcción y la sostenibilidad ambiental.

Esta incorporación no solo amplía la accesibilidad a productos de alta calidad y ecoeficientes, sino que también facilita la integración de datos críticos en flujos de trabajo BIM (Building Information Modeling), permitiendo una gestión de proyecto y especificación de producto más precisas y eficientes.

Los usuarios de PRESTO ahora tienen acceso directo a una gama de adhesivos que no solo cumplen con las normativas internacionales como LEED, AENOR y productos Low VOC, sino que también están alineados con los principios de las construcciones sostenibles y la salud ambiental.

De hecho, Unecol Adhesive Ideas alinea todas sus acciones con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) y la Agenda 2030, centrando su atención en aquellos ODS en los que puede generar un impacto positivo más significativo. La empresa está trabajando activamente en áreas clave como la reducción de emisiones, la economía circular, la inclusión social y la innovación sostenible tras haberlas identificado.

En la Memoria de Sostenibilidad se destaca la repatriación de la fabricación de sus adhesivos desde China a su sede en Almussafes, Valencia

Este hito demuestra su compromiso con la responsabilidad corporativa y la sostenibilidad ambiental. Unecol se dedica a integrar prácticas sostenibles en todas sus operaciones y tiene la visión de contribuir a un futuro más verde y justo, como refleja este documento.

Pero ese compromiso no se queda en solo eso, tanto en adhesivos para PVC sin THF, gracias al PVC New Age, como en la innovación de productos como el Gel Protector Térmico, un gel en spray que evita quemaduras en paredes y fondos sobre los que se hacen soldaduras, también la gama completa de adhesivos de consumo, entre los que se encuentran los populares Super Glue, primeros en sustituir el plástico de los envases por cartón FSC, procedente de bosques sostenibles, controlados para reducir ostensiblemente el impacto sobre el medioambiente

Unecol es el único fabricante de cianoacrilato o Super Glue de Europa.

Bauhaus abre en Leganés: inauguración a lo grande tras siete años sin aperturas

Los principales directivos de la compañía, con Bart Ginneberge a la cabeza, representantes institucionales, proveedores y trabajadores no faltaron a la puesta de largo del nuevo Bauhaus de Leganés, un nuevo hito en la historia de la multinacional alemana que ya cuenta con 12 tiendas en España.

Alejandro Centellas

“H

abéis venido todos”, dijo asombrado Bart Ginneberge, director general de Bauhaus España, antes de subir al escenario para pronunciar su discurso. Pocos quisie-

ron perderse la puesta de largo del nuevo centro de Bauhaus en Leganés (Madrid), el duodécimo de la compañía en España -donde llevaba, hasta ayer, siete años sin aperturas- y el tercero en la Comunidad de Madrid.

Un complejo comercial de 13.000 metros cuadrados que desde el pasado viernes 26 de abril ya recibe a los primeros clientes y que ayer tuvo su gran acto de apertura con proveedores, trabajadores de la enseña, autoridades regionales y locales y medios de comunicación.

Como cabeza visible, la de un solicitado Bart Ginneberge, quien serró la madera que escenificaba la inauguración del establecimiento junto a Juan Carlos Herreros y Alejandro G. Polo, directores adjuntos de la nueva tienda de Bahaus.

Antes, se realizó un recorrido protocolario y fugaz por la nueva tienda, con la presencia, junto a Bart Ginneberge, de la directora general de Comercio, Consumo y Servicio de la Comunidad de Madrid, Marta Nieto, el concejal de Economía, Desarrollo Local, Comercio y Empleo del Ayuntamiento de Leganés, José Eugenio Marín, y el Primer Teniente de Alcalde del Ayuntamiento de Leganés, Carlos Delgado

La nueva tienda está distribuida en 8.500 m² destinados a ferretería, maquinaria y herramientas, electricidad e iluminación,

 EL NUEVO BAUHAUS DE LEGANÉS, EN DATOS

◗ Ubicación: Calle Benjamín Outram, 9 – Parque Tecnológico de Leganés (Madrid).

◗ Horario comercial: L-V, de 7 a 22 h; S, de 9 a 22 h; D, de 10 a 22 h.

◗ Superficie total: 13.000 m2

◗ Productos disponibles: +120.000.

◗ Secciones especializadas: 14.

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Apuesta de Bauhaus por España

Una inauguración que puede relanzar los proyectos de apertura de la enseña en España, algo en lo que siempre están trabajando desde la compañía, como confirmó a C de Comunicación el propio Bart Ginneberge, pese a que las trabas burocráticas o administrativas puedan retrasar los plazos.

“Seguimos consolidando nuestra presencia en España y una prueba de nuestro modelo, que tiene éxito, es que operamos los centros más grandes de bricolaje, reformas, decoración y jardín del territorio español, con tiendas de hasta 17.500 metros cuadrados”, explicó Bart Ginneberge durante su intervención.

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Los representantes institucionales, locales y regionales, también celebraron la apertura del nuevo centro.

Pero lo cierto es que la compañía ha reactivado sus aperturas en nuestro país. Antes de la tienda de Leganés, la última que abrió fue en 2019, en formato de tienda efímera, que coincidió con el 30 aniversario de la presencia de la firma en España. Y el último punto de venta físico fue Bauhaus Alfafar (Valencia), que se inauguró en marzo de 2017.

Una mirada al profesional “El enfoque principal de Bauhaus siempre está hacia el particular, pero también estamos preparados para servir al profesional. Para el profesional, lo más importante siempre es el servicio”, explicó el director general de Bauhaus España durante una entrevista a C de Comunicación posterior al evento.

La puesta de largo del Bauhaus Leganés reunió a directivos, proveedores, empleados y cargos institucionales.

La clave de la plantilla de Bauhaus es la “sinergia entre el talento senior y el talento junior”, explicó Lola Vilches, responsable de Recursos Humanos de Bauhaus.

En esta misma entrevista, Bart Ginneberge también apuntó que “el bricolaje es uno de los sectores en España con más futuro”, y una de las razones que señaló fue “su poca dependencia del canal online”.

“La gente aún necesita la tienda física para hacer sus compras o aconsejarse, y también permite hacer otro tipo de actividades como cursillos o convenciones para todo

tipo de cliente, tanto particular como profesional, que nos abre un mundo de posibilidades”, subrayó.

Oportunidades de expansión

Por su parte, los directores adjuntos de la nueva tienda, Juan Carlos Herrero y Alejandro G. Polo, también ofrecieron su versión a C de Comunicación durante el acto de inauguración.

Esta inauguración puede reactivar las aperturas de Bauhaus en España.

El nuevo establecimiento de Bauhaus en Leganés es el duodécimo de la compañía en España.

“Es un nuevo punto para renovar y afrontar con más ganas que nunca un nuevo proyecto y, sobre todo, abrir las puertas a otras oportunidades para poder expandirnos”, señaló Alejandro G. Polo.

Además, Juan Carlos Herrero, en la línea de lo que explicó Bart Ginneberge, también enfatizó la idea de Bauhaus estar enfocado

en el cliente particular, pero sin descuidar al profesional.

“Tenemos una parte derivada hacia el profesional, que sería la parte de electricidad, madera…y la parte del Drive-In, donde lo que pretendemos es ahorrar tiempo y dinero a nuestros clientes facilitando el proceso de compra”, señaló Juan Carlos.

El director general de la Bauhaus saludó a parte de los empleados del nuevo establecimiento.

Bauhaus en Leganés cuenta con una superficie total de 13.000 metros cuadrados.

Antes de la inauguración oficial de la tienda, el director general de Bauhaus realizó una visita protocolaria al establecimiento junto a cargos institucionales.

 VÍDEO RESUMEN DE LA INAUGURACIÓN DEL NUEVO BAUHAUS DE LEGANÉS

Con motivo de la apertura del nuevo Bauhaus en la localidad madrileña de Leganés, C de Comunicación realizó una amplia cobertura que incluye un vídeo resumen con las mejores imágenes del evento y entrevistas exclusivas con Bart Ginneberge, director general de Bauhaus en España y distintos responsables de la tienda.

Puedes acceder al vídeo resumen a través de este código QR

Los empleados de Bauhaus

Durante la inauguración, el propio Bart Ginneberge conoció a los empleados de la nueva tienda de Bauhaus en Leganés, que replican un modelo de plantilla en Bauhaus que, como explicó a C de Comunicación Lola Vilches, responsable de Recursos Humanos en la multinacional alemana, está basada en la “sinergia entre el talento senior y el talento junior”.

“En esta plantilla tenemos gente desde 18 años hasta Antonio, un trabajador de la sección de ferretería que tiene 57 años. Es la mezcla de un talento joven, cono energía y dinamismo, y un talento más sereno como es, en este caso, Antonio”, subrayó Lola Vilches.

“La gente aún necesita la tienda física para hacer sus compras o aconsejarse'', subrayó Bart.

“El bricolaje es uno de los sectores en España con más futuro”, señaló Bart Ginneberge

''Para el profesional, lo más importante siempre es el servicio”, recordó Bart Ginneberge.

El éxito de Conga llega al jardín con los nuevos robots cortacésped y limpiafondos de Cecotec

De los creadores de Conga, nacen el limpiafondos de piscina y los robots cortacésped que llevan la revolución de la limpieza en el hogar a los jardines de todo el mundo.

Cecotec, fabricante de robots aspiradores, traspasa el umbral de los hogares para conquistar sus jardines con la tecnología avanzada de su nueva línea de productos Conga.

La firma valenciana se prepara para ampliar su categoría de robots aspiradores con dispositivos para exterior, que funcionan de manera autónoma y cuidan del jardín y la piscina diariamente mientras el usuario aprovecha para ocuparse de otras tareas o disfrutar de su tiempo libre.

Se trata de los robots inteligentes que cortan el césped Conga GrassHopper y el limpiafondos automático y sin cables Conga Pooldroid 1000 FloorMaster, dos novedades que pretenden hacerle la vida más fácil al consumidor y se mantienen fieles a la filosofía de la marca: innovación a un precio justo.

El poder de Conga sale de casa

Los robots cortacésped Conga GrassHopper de Cecotec son una solución ideal para mantener a raya la hierba en superficies de hasta 800 m², gracias a un cable perimetral que alcanza los 170 metros en el modelo más potente de esta nueva gama.

El Conga GrassHopper 800 Connected está diseñado para hacer un uso continuado de él y cuidar el césped en el área delimitada por el usuario, pudiendo cortarlo entre tres y siete días a la semana de manera eficiente y silenciosa. Este nivel de excelencia lo logra por medio de su motor digital Brushless de última generación, que a su vez reduce al máximo los niveles de ruido para brindar una experiencia silenciosa y ser compatible con rutinas relajantes como practicar yoga al aire libre o leer un libro.

Además, combina estas ventajas con un funcionamiento inteligente que consigue

que el robot vuelva solo a la base cuando necesita cargarse o si su sensor percibe que llueve, para retomar después la actividad en el mismo punto donde paró hasta obtener un acabado perfecto en la zona marcada.

Igualmente, su tecnología de vanguardia le sirve para detectar los bordes del perímetro de forma automática y superar las irregularidades del terreno sin complicaciones. En este sentido, está equipado con un disco de 180 mm de ancho, formado por un sistema de tres hojas de corte Floating Cutting que tiene la capacidad de adaptarse a desniveles de hasta el 35 % y permiten regular la altura de la hierba entre 20 y 60 mm; un parámetro que se puede ajustar desde la pantalla táctil que incluye.

El cortacésped Conga GrassHopper 800 Connected también se puede programar desde la aplicación móvil propia que la marca ha desarrollado especialmente para este equipo.

Con un diseño waterproof y robusto, este robot dispone de la protección IPX5, que asegura su alto grado de resistencia al agua y a los rayos del sol, y una batería de Ion-Litio de 4000 mAh y 20 V. Tampoco le falta un modo de bloqueo, que funciona a través de un código PIN antirrobo, para mayor seguridad.

Piscinas relucientes, sin esfuerzo y sin cables

El rey de los dispositivos de limpieza para casa quiere llevar el éxito de sus productos más populares fuera del hogar y, aparte de su nueva gama de robots cortacésped, tiene previsto sacar a la venta su primer limpiafondos con tecnología sin cables.

El modelo Conga Pooldroid 1000 FloorMaster, apto para cubrir superficies de 80 m2 y efectivo en pendientes de hasta 10º de inclinación, es el aliado perfecto del día a día a la hora de eliminar esos resi-

duos que se van generando en el fondo de la piscina y mantener el agua cristalina de manera autónoma, rápida y precisa. Asimismo, la alta capacidad de su batería de 5200 mAh y 11,1 V le otorga una libertad de movimiento total y un alto rendimiento, pudiendo funcionar durante 100 minutos seguidos, sin interrupciones.

Además de su gran autonomía, esta novedad destaca por su carácter versátil. Bautizado como All Surface, este robot de Cecotec es compatible con todo tipo de suelos, tanto en piscinas de cloro como en las de agua salada.

Por otra parte, dispone de un sistema de Autoparking que lo guía hacia la pared cuando su nivel de carga baja al mínimo, quedando estacionado en uno de los laterales. Esta característica, sumada a la boya que incluye, es útil para recogerlo del fondo con mucha facilidad.

Este producto de Cecotec también ofrece un formato ligero y desmontable que asegura un manejo sencillo y se puede limpiar cómodamente

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Roma Convention Center / La Nuvola

Address: Viale Asia, 40/44, 00144 Roma / Italy

Address Global DIY-Summit fediyma EDRA Kongress GmbH

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Isidre Argerich (Control Integral)

“Nuestro cliente medio es cada vez más grande y, por lo tanto, más profesional

y exigente”

En los últimos 30 años, Isidre Argerich, director comercial de Control Integral, ha vivido dos cambios radicales: el de la propia compañía, que nació en un minúsculo garaje y ahora emplea a 26 personas, y el del sector ferretero, que ha entendido la necesidad de digitalizarse, aunque aún tenga un “margen de mejora enorme”.

Así lo reconoce Isidre en esta entrevista a C de Comunicación, donde repasa la trayectoria de la empresa, las necesidades tecnológicas en las ferreterías y el bricolaje o el papel de las nuevas generaciones en el proceso de digitalización.

¿Cómo ha sido la evolución de la empresa y del sector en los 30 años de historia de Control Integral?

Nuestra primera oficina estaba en el garaje de casa de mi socio. Tendría unos 10 metros cuadrados y tuvimos que pedir un crédito para comprar dos ordenadores y una impresora. Empezamos totalmente desde cero. En aquellos tiempos se utilizaban las ‘pantallas verdes’ y Windows todavía era algo incipiente. Al cabo de dos años ya éramos cuatro personas y no cabíamos todos en esa oficina.

Hasta esa época informatizábamos todo tipo de empresas y modificábamos los programas en función de cada cliente.

Tuvimos que buscar un local mayor pensando en poder crecer. En el nuevo

local estuvimos hasta que también se nos quedó pequeño.

En ese momento tomamos la decisión más importante de la historia de Control Integral, la de dedicarnos en exclusiva al sector ferretero y del suministro industrial.

En aquellos tiempos ya habíamos empezado a trabajar con algún distribuidor para poder acceder más cómodamente a todo el mercado español.

Habíamos desarrollado un nuevo programa en Windows, al que llamamos Control Integral y que acabaría siendo nuestra marca, aunque entonces todavía no lo sabíamos.

Esta fue la segunda decisión importante: pasar de ser una empresa local a una

empresa nacional. Para ello necesitábamos una red de distribuidores.

Cambiamos de nuevo a unas oficinas más grandes, con capacidad para doblar personal. Hace ya unos años también se quedaron pequeñas. Pudimos ampliar con una

planta superior y actualmente tenemos los dos locales ocupados totalmente.

En estos momentos la plantilla consta de 26 personas y visto lo visto, es posible que continuemos creciendo porque, aunque siempre creemos que ya somos suficientes,

FERRETERÍA Y BRICOLAJE

la realidad nos empuja a crecer y a ampliar el equipo humano.

En lo referente a la evolución en el sector de la ferretería y el suministro industrial, al igual que en el resto de la sociedad, ha habido un cambio muy importante en el uso de la tecnología.

Hace 30 años se veía esporádicamente algún teléfono móvil, Internet no se sabía qué era y mucho menos para qué serviría y en las empresas no había ningún ordenador o simplemente estaban empezando a sustituir a las máquinas de escribir. En esos tiempos lo moderno era tener fax.

Parece que hablemos de la prehistoria y estamos hablando de hace 25 años, que en el mundo de la tecnología es una eternidad.

Nosotros hace 30 años que somos una empresa tecnológica y como tal no hemos parado de innovar, la informática evoluciona constantemente y trabajamos para hacerla llegar a nuestros clientes de una manera fácil y cómoda.

“Las nuevas generaciones tienen normalizada la tecnología y no les asusta utilizarla”

El sector ferretero tradicionalmente ha sido bastante inmovilista. En la actualidad todas las empresas están más o menos informatizadas y el uso de la tecnología es imprescindible. Otro cantar es si tienen un software realmente útil o lo siguen utilizando sólo para facturar…

¿Qué necesidades de digitalización tenían las ferreterías, suministros y almacenes de construcción cuando decidieron especializarse en el sector?

Al principio había muchas empresas sin informatizar. Tenían toda la tienda/almacén con el precio marcado con etiquetas naranjas pegadas en cada artículo.

No era raro encontrar ferreterías que estuviesen haciendo los albaranes en un cajetín metálico portátil en el que escribían a mano los albaranes y se guardaban en un

cajón inferior del propio cajetín. A final de mes alguien tenía que hacer las facturas de todos esos albaranes en una máquina de escribir.

Sólo el proceso de facturación podía durar dos o tres semanas de varias personas trabajando intensamente, con muchos errores de transcripción y de cálculo. Todo era manual.

Recuerdo perfectamente casos de lágrimas de alegría cuando por primera vez las facturas salían impresas por una impresora matricial. Algo tan básico entonces les parecía increíble.

Ese primer paso de digitalización era necesario. Era simplemente cuestión de supervivencia de la empresa.

Otro punto muy importante, seguramente el factor determinante para que Control Integral se haya convertido en el software más extendido en el sector, ha sido democratizar la actualización de precios.

Nuestro principal mensaje publicitario en los últimos 20 años ha sido ‘enlazamos los datos de todas las Cooperativas y centrales de compra de España’. Altas de artículos, actualización de precios, descarga del albarán, envío de pedidos, visualización del stock, etc.

Esto nos conlleva mucho trabajo ya que tenemos el programa siempre actualizado con el sistema informático de cada grupo o cooperativa. Cada vez que un grupo o cooperativa decide hacer algún cambio en la forma de transmitir los datos nosotros lo adaptamos de inmediato en Control Integral. Creo que esto ha sido la piedra angular que ha convertido a Control Integral en el programa más implantado en este sector a nivel nacional.

Actualmente hay una gran diversidad de necesidades. Hay empresas que están en un buen nivel de informatización y digitalización, pero sigue habiendo muchas que están igual que hace 15 o 20 años. Las posibilidades de mejora son enormes.

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TRACCIÓN

TRACCIÓN

En la actualidad, ¿qué cuestiones son más demandadas por este tipo de empresas?

Las empresas le demandan a la tecnología mejorar procesos para evitar errores y rebajar tiempos, tener información para tomar decisiones, dar mejor servicio a sus clientes…

Hay empresas con niveles tecnológicos muy distintos, por lo que cuando una empresa se pone en contacto con nosotros porque se plantea un cambio informático, consideramos fundamental que un distribuidor homologado de Control Integral, que es un asesor especializado con años de experiencia en el sector ferretero, visite físicamente a la empresa, vea cómo trabajan en el almacén, en las oficinas, la problemática del punto de venta y en función del sistema de trabajo que están utilizando haga una propuesta

de cómo Control Integral puede mejorar y agilizar los procesos diarios.

Hay empresas que, aunque estemos en el siglo XXI, siguen sin controlar los stocks, sin saber cuáles son las familias de productos que más venden o cuáles son sus clientes más rentables.

Por el contrario, hay empresas que tienen un control del almacén aceptable, un ‘e-commerce’ actualizado y qué les funciona, márgenes y rotación de stock controlados, etc.

No podemos proponer la misma actuación en los dos casos anteriores. En el primer caso pasaremos primero por el control de márgenes, riesgos de clientes y control y rotación del stock.

''Hace 30 años se veía esporádicamente algún teléfono móvil e Internet no se sabía qué era'', recuerda Isidre.

En el segundo caso, puesto que partimos de un punto más avanzado, directamente pasaremos a mejorar la gestión del almacén, la digitalización y la interconexión con los clientes, siempre teniendo en cuenta las inquietudes que el cliente nos transmita.

También debemos hablar de las nuevas leyes que van a entrar en vigor muy pronto. Se ha hablado poco de este tema y va a ser muy importante en los próximos años.

Todas las empresas van a tener que actualizar el software de facturación para que se adapte a la nueva normativa. Hay muchas empresas que tienen software a medida y que sus informáticos no van a poder actualizarles el sistema informático, bien porque tienen demasiados clientes para hacer las modificaciones a cada uno o bien porque ya no se puede actualizar ese software porque quedó desfasado.

“Acabamos de presentar una nueva versión de la APP Control Integral con múltiples funcionalidades”

Los usuarios de Control Integral saben que no tienen por qué preocuparse. Ya nos encargamos nosotros de hacer lo necesario y ellos solamente deberán actualizar el programa cuando les avisemos. Esa es una de nuestras muchas tareas. El sistema informático debe cumplir con la legalidad vigente.

¿Cómo ha evolucionado el perfil de empresa al que os dirigís? ¿Cuáles son vuestros principales clientes?

El tipo de empresa a la que nos dirigimos es el perfil de empresa que conforma el sector de la ferretería, el suministro industrial y los materiales de construcción.

Nosotros medimos el tamaño de las empresas por el número de ordenadores que tienen instalados y a lo largo de los años hemos detectado un incremento sustancial de dicho número.

Desde hace años estamos detectando dos tendencias distintas: por un lado, los

nuevos clientes son de mayor envergadura, y por otro lado hay un volumen importante de cierres por jubilación que afecta principalmente a ferreterías pequeñas.

Estos dos factores combinados provocan que nuestro cliente medio sea cada vez más grande y, por lo tanto, más profesional y exigente. Necesita serlo para continuar estando en el mercado.

Aunque cuando empezamos informatizábamos sólo ferreterías y suministros industriales, desde hace unos años decidimos ampliar la tipología de empresas a las que nos dedicamos y nos hemos especializado también en el sector de los almacenes de materiales de construcción. Es un sector muy afín al ferretero y en muchas ocasiones la misma empresa tiene las dos actividades. En la actualidad ya representan un porcentaje representativo dentro de nuestro parque de clientes.

Nuestro principal cliente es el que está asociado a un grupo de compras o a una cooperativa. Al tener los datos enlazados desde Control Integral le automatiza y facilita muchas de las tareas diarias. También tenemos muchos clientes que no están asociados, para ellos también ofrecemos distintas soluciones.

¿Qué papel juegan las nuevas generaciones en la apuesta de las ferreterías y suministros por las herramientas digitales de gestión?

Las nuevas generaciones tienen normalizada la tecnología y no les asusta utilizarla. Utilizan la tecnología de forma natural con lo que le sacan mucho más partido.

Para ellos tener una tienda online no es opcional, es absolutamente imprescindible y le dedican el tiempo y el esfuerzo necesario para que funcione. Lo mismo pasa con las redes sociales. Saben utilizarlas para conectar con los clientes y ofrecerles información relevante.

Cuando les mostramos novedades rápidamente tienen claro para qué las van a utilizar y cómo hacerlo. En algunos casos nos

Descarga nuestra tarifa de Bricolaje

''Hay empresas que, aunque estemos en el siglo XXI, siguen sin controlar los stocks o sin saber cuáles son las familias de productos que más venden'', subraya Isidre.

muestran utilidades o formas de uso que no teníamos previstas, nos aportan un nuevo punto de vista.

¿En qué pone el foco Control Integral para atender las necesidades de los clientes?

En Control Integral estamos centrados en el sector de la ferretería y el suministro industrial, pero el foco siempre ha estado en escuchar atentamente a cada uno de nuestros clientes, hoy día muchos de ellos materiales de construcción con requisitos especiales a los que hemos dado solución.

Esto implica necesariamente una especialización y crear un know-how que hemos desarrollado a través de los años y que ahora podemos aportar a todos nuestros clientes.

El hecho de tener más de mil clientes del mismo sector hace que todas las sugerencias, aportaciones y solicitudes de mejoras de nuestros clientes sean referentes al sector y nos aportan información muy valiosa de hacia dónde les interesa que diri-

jamos el foco en cuanto a las innovaciones que vamos incorporando constantemente.

Esto crea un círculo virtuoso del que nos retroalimentamos constantemente, creando novedades y nuevas prestaciones, estudiando la aceptación de las mismas y escuchando, sobre todo escuchando con mucha atención, a nuestros clientes.

¿Qué novedades han presentado recientemente?

Acabamos de presentar una nueva versión de la APP Control Integral con múltiples funcionalidades y que está teniendo una acogida genial entre los clientes. Esta APP funciona en teléfonos Android, iOS y también en terminales PDA de inventarios.

Control Integral incorpora de serie una APP para que todos los trabajadores de la empresa puedan consultar el precio, el stock o la ubicación de un artículo con su teléfono móvil. Si tienen permiso para hacerlo pueden hacer una foto con el móvil y ya está introducida en Control Integral y asignada al artículo.

¿Sabías que este año vamos a ahorrar más de 30 toneladas de plástico al cambiar de envase nuestros productos “Top Ventas” que ahora van en caja de cartón?.

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Como novedad acabamos de añadir que se puedan cambiar precios (quien tenga permiso para hacerlo) y emitir etiquetas de precios desde el propio teléfono móvil o desde el terminal de inventarios con una impresora portátil colgada del cinturón. Rápido y fácil.

También hemos creado nuevas aplicaciones para la gestión del almacén desde la propia APP. Ahora, además de hacer inventarios, se dispone de una utilidad para preparar los pedidos de clientes de forma rápida y evitando errores. Al finalizar la preparación emite los albaranes y las etiquetas de envío si son necesarias.

Por último y continuando con la APP, disponemos de la Digitalización que tiene dos finalidades principales: firmar los albaranes de entrega en el propio teléfono móvil y por otra parte hacer fotos de documentos, de material entregado, de roturas, etc. y que esta imagen se incorpore automáticamente al documento original.

¿Cuánto margen de mejora tiene el sector ferretero en cuestiones como la gestión informatizada y la digitalización?

El margen de mejora es enorme. La tecnología avanza cada día más y más rápido, y muchos avances tecnológicos son superados por otros a los cuatro días.

Nuestra misión es la de analizar toda esta tecnología, seleccionar la parte que sea

interesante buscando la utilidad real de la misma y aplicarla de forma útil para nuestros clientes.

La digitalización hace 30 años significaba pasar de hacer las facturas con la máquina de escribir a hacerlas con un ordenador.

Actualmente significa firmar el albarán de reparto en un teléfono móvil, hacer una foto al producto descargado en el almacén del cliente y que éste reciba de inmediato por e-mail el albarán firmado, con la foto adjunta del material descargado y las fichas técnicas de los productos entregados.

Significa que el programa guía a los empleados en su tarea diaria para que no cometan errores al mismo tiempo que les agiliza el trabajo.

Que un empleado que acaba de entrar en la empresa puede atender a un cliente y darle razón del estado de sus pedidos, o que el mismo cliente pueda verlos sin necesidad de ningún empleado.

La tendencia es que la información esté disponible desde cualquier sitio y para todo aquel que tenga permiso para acceder a ella.

Sin duda seguiremos aportando novedades en gestión y en digitalización, nos apasiona innovar y facilitar la digitalización a nuestros clientes

''Somos una empresa tecnológica y como tal no hemos parado de innovar'', recuerda Isidre.

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Nortene y Catral: liderando el mercado del jardín sostenible

Soluciones responsables para un jardín comprometido con el planeta

Tras su unión el septiembre del 2022 y la creación de Catral Group, las marcas Nortene y Catral refuerzan su posicionamiento estratégico enfocado íntegramente en la sostenibilidad. Un compromiso 360º que se refleja en un catálogo repleto de soluciones –muchas de ellas de fabricación propia– que permiten acondicionar, decorar y disfrutar de nuestros espacios exteriores de una forma cada vez más responsable.

El pasado mes de marzo, Catral Group presentó en la feria francesa JDC el Garden Score, su propio índice de sostenibilidad diseñado con el objetivo de evaluar el grado de sostenibilidad de sus productos y soluciones.

Este indicador pionero en el sector mide el impacto ambiental de los productos Nortene y Catral a través de 27 criterios clave. De esta manera, la Compañía proporcionará al cliente más información que les ayude a tomar decisiones de compra de forma más responsable y fundamentada.

Privacidad eficaz, estética y responsable

Con casi 100 años experiencia en la fabricación de sistemas de ocultación, la Compañía desarrolla soluciones innovadoras como Coconatur: un seto natural confeccionado con fibra de coco, que aprovecha los desechos de cáscara del coco, los cuales normalmente se descartan.

Este material ha sido el elegido por sus características inherentes de permeabilidad y ligereza, además de su alta resistencia y belleza estética. El resultado es un sistema de ocultación único en el mercado en cuanto a calidad, resistencia y compromiso ambiental.

Decoración que perdura y se recicla

En el ámbito de la decoración del hogar, se buscan elementos duraderos y permanentes que exijan los menores reemplazos posibles. Siguiendo esta premisa, en Nortene y Catral conciben sus paneles decorativos y celosías fijas utilizando materiales sintéticos como el polietileno y el LOP®.

Ambos materiales aportan gran resistencia, no se pudren y el tratamiento anti-UV garantiza una larga duración a la intemperie. Por si fuera poco, toda la gama fabricada en Polietileno –Mosaïc, Privat, Classic, Moon y Nautic– es 100% reciclable. La familia se completa con los accesorios de fijación, para asegurar una instalación óptima e indeleble.

Césped artificial, una alternativa sostenible

Debido a su menor consumo de agua en comparación con el natural, el césped artificial se presenta como uno de los productos estrella en el acondicionamiento del jardín. Además, requiere menos mantenimiento, lo que implica menos uso de productos químicos y combustibles fósiles. Su durabilidad también significa menos necesidad de reemplazo, contribuyendo a la conservación de recursos naturales.

Reutilizar: La clave para un jardín duradero

El catálogo de Nortene ofrece una amplia variedad de productos pensados para ser reutilizados: es el caso de las fundas para muebles de jardín –que prolongan la vida del propio mueble protegiéndolo de forma óptima–, pero también de productos que son necesarios solo durante un breve espacio de tiempo, como velas de sombreo, fundas de hibernación, anti-hierbas o films que pueden ser reutilizados durante varias temporadas sin perder efectividad.

El grupo aspira a no solo renovar su gama de productos y soluciones, sino también transformar toda su estructura organizativa para incorporar la sostenibilidad en cada etapa de su cadena de valor.

Desde hace más de dos años, trabaja internamente en un proyecto de sostenibilidad, respaldado por un Comité transversal e internacional, con el objetivo de garantizar la ejecución de acciones e iniciativas delineadas en su hoja de ruta, basadas en los pilares ESG, a lo largo de toda la Compañía

La ciudad taiwanesa de Kaohsiung, preparada para celebrar la 7ª edición de la Fastener

Kaohsiung, la tercera ciudad de Taiwán, acogerá del 5 al 7 de junio una nueva edición de la Fastener Taiwan 2024, una feria de absoluta referencia para el sector de las fijaciones, tornillería y productos afines.

La Fastener, única feria internacional B2B de elementos de fijación de Taiwán, cuenta con la participación de más de 300 marcas expositoras distribuidos en casi un millar de stands y es una plataforma comercial primordial para el aprovisionamiento y adquisición de materiales de fijación en el continente asiático. A Taiwán se le conoce como el País de los Tornillos y la

Fastener que este año se va a desarrollar bajo el lema “Sostenibilidad y alto valor” es una fiel representación de una cadena de suministro altamente integrada de esta industria.

Al evento que se celebra en un recinto de 20.000 cuadrados de exposición se espera que acudan más de 10.000 visitantes profesionales.

La Fastener es una oportunidad única para conocer mejor el mercado de fijaciones mundial, elegir los mejores proveedores e impulsar un negocio como el de la tornillería que sigue creciendo en todo el planeta.

Expositores según producto

En la Fastener se dan cita todos las familias de producto vinculados a la industria de la tornillería y en la misma hay 142 marcas de tornillos, pernios y tuercas, 77 de fijaciones, 30 de equipos de ensayo, 26 de máquinas herramienta, 22 centradas en la maquinaria de metalurgia, 21 firmas de muelles, otras 20 de fundición, forja y estampación, 17 para el tratamiento de superficies y otras 16 referidas a moldes.

Este año hay una zona concreta relacionada con la sostenibilidad dónde se hace hincapié en la fabricación ecológica y sostenible.

Foro Mundial de la Fijación

Durante el día 5 de junio, jornada de inicio del evento, se celebra el Foro Mundial de la Fijación en la sala de Conferencias 304 del recinto ferial de Kaohsiung.

Este foro global tiene como objetivo facilitar debates en profundidad sobre las tendencias y desafíos del desarrollo global,

A Taiwán se le conoce como el País de los Tornillos y la Fastener de este año se va a desarrollar bajo el lema “Sostenibilidad y alto valor”.

centrándose en la sostenibilidad de la industria y en incorporar procesos cada vez más ecológicos. El Mecanismo de Ajuste para la Extracción de Carbono y la integración de la Inteligencia Artificial en los procesos de fabricación y logística, serán los otros temas protagonistas del Foro Mundial.

Expertos de Estados Unidos, Japón, Europa y Taiwán, compartirán sus puntos de vista y experiencias en los campos del desarrollo sostenible y la fabricación inteligente.

El horario de la feria será de 9 a 17 horas entre los días 5 y 7 de junio

Estados Unidos y Europa, principales destinos de las exportaciones desde Taiwan.

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FITT Kiuma y FITT Jantis: las novedades de FITT para el riego doméstico

A partir de las directrices del ecodiseño, la capacidad de medir de manera científica el impacto de los productos para reducir el CO2 y la adopción de un enfoque de hilera que minimice los efectos negativos en todo el ciclo de vida, nacen las nuevas soluciones de FITT capaces de expresar calidad, facilidad de uso y las exigencias de sostenibilidad.

Las dos nuevas familias de productos para el riego doméstico desarrolladas por FITT, disponibles en el mercado a partir de 2025, toman dos caminos diferentes, pero complementarios: ausencia de PVC para la gama FITT Kiuma y utilización de PVC reciclado sin ftalatos para la gama FITT Jantis.

FITT Kiuma: la manguera zerostress 100 % satisfaction, sin PVC y monomaterial FITT Kiuma es la nueva manguera manejable, que combina los beneficios de las mangueras extensibles y de las tradicionales en una única solución. Es ultraligera, muy flexible incluso a bajas temperaturas y resistente a una presión de 20 bares para un uso diario e intensivo.

Por otro lado, la tecnología NTS Plus asegura a la manguera una elevada maleabilidad y facilidad de utilización, además de impedir la formación de nudos y torsiones, garantizando un flujo de agua continuo.

Sin PVC, FITT Kiuma se ha desarrollado gracias a una innovadora formulación patentada que utiliza materiales compatibles entre ellos, tanto para las capas como para el refuerzo textil NTS Plus, que hace que la manguera sea completamente reciclable a nivel industrial

Además, FITT Kiuma está dotada de un kit de racores realizado con el 60 % de plástico reciclado y se envía en un embalaje que no utiliza plástico.

FITT Jantis, la línea de mangueras con el 60 % de PVC reciclado sin ftalatos

Por su parte, FITT Jantis usa el 60 % de PVC reciclado sin ftalatos, proveniente de una colaboración entre FITT y un fabricante de películas y forros. El material reciclado está formado por escamas seleccionadas capaces de garantizar, tanto la estabilidad de granulado como la de extrusión y, en consecuencia, elevados rendimientos de la manguera.

El PVC reciclado sin ftalatos se somete a rígidos controles durante todas las fases de la hilera. Es decir, desde que deja el almacén del proveedor a cuando se extruye en los establecimientos de FITT, pasando por el molido y la regranulación. La trazabilidad de la hilera permite tener un control de la calidad del material y del proceso productivo, a fin de garantizar la funcionalidad del

producto y el respeto de los altos estándares de reciclabilidad.

La línea FITT Jantis se compone de dos tipos de producto: el de las mangueras retinadas, FITT Jantis Act, con una alta resistencia a la presión de rotura y la de las mangueras con malla, FITT Jantis Evo, con tecnología NTS que no forma nudos y estrangulamientos.

Además, las mangueras de la línea FITT Jantis están dotadas de un kit de racores realizado con el 60 % de plástico reciclado y al igual que la anterior, el embalaje no utiliza plástico.

Según los análisis realizados internamente, y de acuerdo con las normas ISO 14040 y ISO 14044, FITT Jantis Act y FITT Jantis Evo emiten un 25 % de CO2eq menos durante todo su ciclo de vida, en comparación con las mangueras tradicionales de PVC retinadas y con malla NTS.

FITT ha decidido compensar las emisiones de CO2e derivadas de la producción de FITT Kiuma y FITT Jantis adquiriendo créditos de carbono certificados por Gold Standard. Estos créditos provienen del proyecto Water is Life, que se compromete a suministrar agua potable a los pueblos de Anketrake, Andranogadra y Ankatsaky, en Madagascar. En dichos lugares, un 80 % de la población no tiene acceso directo al agua potable y afronta largos desplazamientos diarios para obtenerla. Al apoyar este proyecto, FITT contribuye a garantizar que este recurso vital sea accesible, incluso en las zonas más remotas y difíciles

Los centros de las ciudades engullen a las ferreterías emblemáticas

En los centros de las ciudades españolas apenas existe espacio para las ferreterías. Ni siquiera los comercios más emblemáticos, inmunes durante décadas a crisis y cambios sociales, están preparados ya para resistir.

En el último año y medio son varias las ferreterías con nombre propio, herencia familiar y una hoja de servicios inagotable, que se han visto obligadas a echar el cierre.

Es el caso de ‘Ferretería El Mercado’, en el centro de León, que en junio del año pasado tuvo que colgar el cartel de ‘liquidación’ tras 65 años de actividad o el de Ferretería Juan Villanueva, en el corazón de Valladolid.

Pero también son los casos de Ferretería Aragonesa, en Zaragoza, un comercio casi centenario; el de Ferretería Campoamor, en Oviedo; la Ferretería San Antón, en Murcia; el de Ferretería Conde, en el centro de Sanxenxo…

O el reciente ejemplo de Ferretería Diego, en el municipio pontevedrés de A Estrada, que ha echado el cierre a un negocio abierto al público desde hace 70 años y que ahora cambiará de actividad tras el fallecimiento de su fundador, José García.

Negocios sin sucesión

Mientras tanto, otras muchas ferreterías, pese a que aún no han consumado su cierre, están abocadas a desaparecer si por el camino no se cruza algún ‘salvador’ que mantenga en pie el negocio.

La madrileña Ferretería Molina, regentada por tres hermanas y que abrió al público en el año 1953, es un buen ejemplo del problema de sucesión en los negocios como la ferretería.

Otro ejemplo, de hace apenas unos meses, es el de Ferretería Blesa, en Xátiva (Valencia), cuyos dueños han colgado el cartel de ‘Se traspasa’. En caso de no encontrar nuevos propietarios, la ferretería, inaugurada en 2006, podría verse obligada a echar el cierre.

Ferretería Blesa: una historia reciente Una de las historias más recientes de esta problemática ha sido la de Ferretería Blesa, asociada a Coinfer, que desde hace unas semanas ha colgado el cartel de ‘Se traspasa’.

Su propietaria, Sara Blesa, quien formó parte del consejo rector de la cooperativa valenciana, explicó a C de Comunicación algunos de los factores que le ha llevado a tomar la decisión de dejar un negocio que tomó en 2006 pero que había fundado su padre.

Entre los motivos, la omnipresencia de las grandes superficies de bricolaje, que ha ido menguando el papel de las ferreterías de barrio. “Son muchos los clientes que vienen a por tres o cuatro tornillos y ya está”, explica Sara.

Una reducción del negocio que, en muchos casos, no compensa el esfuerzo diario que conlleva. “También es un tema de salud mental, y de darle prioridad a otras cosas, como disfrutar de los hijos”, relata Sara.

La propietaria de la ferretería se ha dado de plazo seis meses para un traspaso que incluiría todas las existencias, los programas informáticos para la gestión del negocio y la propia imagen de la ferretería.

 EL ANÁLISIS DE… JUAN CARLOS VÁZQUEZ, PRESIDENTE DE AGREFEMA

Una desaparición paulatina de ferreterías históricas que, como en cualquier fenómeno complejo, no responde a una única causa. Juan Carlos Vázquez, propietario de Ferretería Marcavel y presidente de AGREFEMA, señala a C de Comunicación algunos de los motivos.

“La falta de relevo generacional es un problema muy grande. Los hijos no quieren quedarse con el negocio de sus padres, principalmente por el tema de los horarios comerciales, algo que hay que cambiar”, explica Juan Carlos.

“Que solo el jefe libre los viernes y los sábados debe estar ya superado, es de otra época”, añade.

Además, señala como principal problema el precio de los alquileres de establecimientos comerciales. “En las zonas céntricas, el metro cuadrado se paga a precio de oro”, subraya.

“Muchos hijos, que heredan negocios de sus padres, ven atractivo alquilar estos locales por 3.000 porque piensan ‘¿cuánto tengo que trabajar para ganar 3.000 euros limpios’?”, explica.

Las trabas de la Administración es otro de los puntos clave. “El papeleo y la normativa que debes seguir es, literalmente, increíble”, concluye Juan Carlos.

La falta de relevo preocupa a las ferreterías

Una de las explicaciones tras la problemática de cómo los centros de las ciudades se vacían de ferreterías, así como de comercios históricos, es precisamente el relevo generacional y la contratación de personal, cuestiones que preocupan -y mucho- a los propietarios de ferretería.

Así lo constata una encuesta telemática realizada por el Gremi de Ferretería de Catalunya, que presentó el pasado 16 de mayo durante su Convención anual, en la que participaron más de 130 ferreterías cuya antigüedad media en el mercado ascendía a los 52 años.

Y, junto al comercio online, una de las preocupaciones más extendidas en el sector tiene que ver con la falta de relevo generacional, es decir el traspaso de negocios familiares de una generación

a otra, y los problemas para encontrar personal cualificado que entre a trabajar en las ferreterías.

El resto de preocupaciones que rodean a las ferreterías inciden, en realidad, en la misma problemática. Por ejemplo, los horarios comerciales que en estos momentos soporta cualquier ferretería repercute en el atractivo de estos negocios para los trabajadores más jóvenes, lo que agrava la falta de personal y de relevo en los negocios.

Asimismo, problemas como la falta de formación, el absentismo o los incentivos que se aplican a los trabajadores son caras de la misma moneda: un status quo que no anima a mantener en pie comercios históricos y negocios familiares con empleados jóvenes, más enfocados en obtener los beneficios de un horario de oficina y menos sacrificado que el de la ferretería.

 JAVIER FRESNEDA: “LA FERRETERÍA BRINDA A LOS JÓVENES

ESTABILIDAD Y BUENAS CONDICIONES LABORALES”

Javier Fresneda, de Ferretería Javier (Madrid), ha vivido desde pequeño las particularidades de un negocio familiar y de las oportunidades que puede ofrecer el oficio de ferretero. Y el pasado viernes 8 de marzo, durante la Semana de la Educación, Javier expuso su visión sobre por qué ser ferretero.

En su día, Fresneda huyó de los cantos de sirena de la consultoría de empresa y de las Big Four para llegar al mundo de la ferretería. Aprovechó “una oportunidad profesional que otros compañeros no tenían” y que consolidó la idea de que existen carreras prósperas fuera de los muros de una universidad.

“Los ferreteros somos profesionales especializados y en continua formación. Se van a rifar las empresas por ti”, explicó Javier Fresneda durante la charla.

Para ilustrar las bondades del oficio de ferretero, Javier Fresneda también se apoyó en distintas imágenes de ferreterías que han ido variando su fisonomía con el paso del tiempo.

Ahora cada vez son más modernas, más iluminadas y con lineales mejor organizados. El ferretero de bata blanca, libreta y cajones desordenados tiene los días contados.

“Necesitamos gente joven para que el cambio en las ferreterías se siga produciendo. Y para que los clientes jóvenes sigan viniendo a la ferretería”, aseguraba Javier. Además, “le brindamos buenas condiciones laborales”, recalcaba.

La ponencia, una de las iniciativas de Agrefema para atraer juventud a la ferretería y propiciar el relevo generacional, concluyó con un alegato de Javier a favor de la ferretería: “El sector está creciendo, y ojalá el día de mañana podamos hacerlo crecer juntos. Somos ferreteros en vena, apasionados del sector. Si tenemos gente joven capaz de despachar en la ferretería, vendrá más gente joven a comprar y tendremos el futuro asegurado”.

La ferretería, ¿un buen legado?

La encuesta lanzada por el Gremi de Ferretería de Catalunya también preguntaba a los ferreteros si este negocio era un buen legado para hijos o familiares y las razones que justificaban esta respuesta. Lo cierto es que el 60 % cree que no es un buen legado para dejar a las nuevas generaciones por cuestiones como el comercio online o las grandes superficies, por la dedicación de horas que exige, por la legislación e impuestos aplicados o por las dificultades económicas y la baja rentabilidad de las ferreterías, en opinión de los participantes en la encuesta.

Por el otro lado, entre quienes sí creen que la ferretería puede ser un buen legado para

hijos o familiares (el 40 % de los participantes en la cuesta) destacan el crecimiento previsto del sector, por tener mayores ingresos por cuenta ajena o por la disponibilidad horaria que ofrece.

Algunos ferreteros también apuntan al “reconocimiento social” de este tipo de trabajos e incluso por “mantener el nombre de la familia” o “no tener que dar explicaciones a nadie” por el hecho de tener un trabajo por cuenta propia.

“Me siento orgulloso de ser ferretero y ayudar a mis clientes con consejos”, aseguraba uno de los participantes en la encuesta del Gremi de Ferretería

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PUBLIRREPORTAJE

Las Rías: 50 años de servicio y dedicación al sector ferretero en Galicia

En sus 50 años de historia, la cooperativa gallega Las Rías ha logrado convertirse en una empresa de referencia en la región, con una red de 140 puntos de venta, y en un actor relevante del cooperativismo ferretero, con el que ha evolucionado y que ha visto evolucionar a lo largo de este tiempo.

Medio siglo de trayectoria es suficiente para explicar la evolución de una empresa, de un sector e incluso de una región. Porque buena parte de la historia del sector de la ferretería y el

bricolaje y de Galicia están marcadas por la creación, en el año 1974, de Las Rías.

Inicialmente, como agrupación de tiendas de ferretería y electrodomésticos con el objetivo de reunir el mejor surti-

do de productos para prestar un servicio adecuado a sus clientes.

“Para ayudarle y servirle, cerca de Vd. siempre hay un establecimiento de la Sociedad Cooperativa Regional de Servicios ‘Las Rías’”, rezan unas páginas de La Voz de Galicia, allá por la década de los 70.

Ahora, como la mayor red de tiendas de ferretería y bricolaje de Galicia y Portugal, con un total de 140 puntos de venta y una facturación de 26 millones de euros.

De aquel objetivo original, centrado en obtener el mejor precio de compra de productos para sus socios y de mantener un ‘stock’ permanente, la cooperativa ha ido evolucionando hacia una prestación de servicios global, que incluye la facturación y pagos centralizados para una mayor eficiencia, el asesoramiento técnico y comercial, y una apuesta por la comercialización y el marketing.

Un hito fundamental para esta evolución fue el cambio de sede y la inauguración de las nuevas instalaciones en el año 2008, con un fuerte componente de automatización y digitalización.

Un equipo de profesionales se encarga de dar soporte a las gestiones de compras, administrativas, financieras, logísticas e informáticas de los socios de la cooperativa.

Celebración por los 50 años Un 50 aniversario también es motivo de celebración y de poner en valor el recorrido de una empresa que ha logrado convertirse en una referencia en Galicia y en un polo económico en la ciudad de A Coruña.

Y así lo hicieron el pasado 27 de abril con una fiesta a lo grande en el teatro García Barbón de Vigo. Allí, frente a unos 350 asistentes, miembros de otras cooperativas ferreterías y representantes institucionales, el presidente de Las Rías, Ramón Aguilar, repasó la historia de la cooperativa gallega durante estos 50 años.

Desde la constitución de la primera junta de socios fundadores, con Antonio Gómez Toural como presidente transitorio, hasta el nombramiento del primer presidente (César Gómez Temprano), al que siguió Francisco Castromán, y hasta la llegada del propio Ramón Aguilar, en el año 2000.

En el acto, la cooperativa proyectó un vídeo en el que algunos de los socios destacaron las oportunidades de crecimiento que le has posibilitado la cooperativa, la “relación de familia y de amor” que les mantiene vinculados a la empresa y el “orgullo” de pertenencia a la cooperativa.

Una fiesta a lo grande para conmemorar medio siglo de aventura empresarial y un punto de inflexión para afrontar, como mínimo, otros 50 años de éxito

Las Rías ha ido evolucionando hacia una prestación de servicios global La cooperativa cuenta con un total de 140 puntos de venta y una facturación de 26 millones de euros.

Ideas para mejorar la tienda de ferretería y bricolaje (capítulo 66)

La aplicación de AIDA en la ferretería

No voy a hablar de una famosa serie de televisión, sino de las siglas de unas expresiones que generan una correlación de acciones que nos ayudan en el día a día en la venta, así como con el orden que hemos de seguir para ser efectivos.

Fue Elias St. Elmo Lewis en 1898 quien empezó a hablar y aplicar esta técnica tan básica y efectiva. Las siglas AIDA se transforman en acciones para ordenar una acción de venta:

◗ A (atención). Se consigue recabar la atención del cliente en su acción de compra, consiguiendo que nos escuche y atienda.

◗ I (interés). Después debemos despertar y crear el interés del cliente con las explicaciones, demostraciones o pruebas del producto que se está explicando, para transmitir al cliente las ventajas de este artículo o servicio.

◗ D (deseo). Se debe crear el deseo de comprar el producto o servicio que estamos explicando para culminar con una venta.

◗ A (acción). Es la parte más importante de todas, ya que, si se han efectuado correctamente los tres procesos anteriores de atención, interés y deseo, por último, se llega a la acción de la compra del producto o servicio.

Estas cuatro siglas tan elementales deberían de formar parte en el día a día de la operativa de venta de todos los vendedores de nuestras ferreterías. El orden que nos define AIDA para llevar a cabo una acción de atención y venta, nos facilita y nos garantiza la posibilidad de vender más y mejor, ya que, si no seguimos este orden en una

acción de venta, se ralentiza y no se asegura la posibilidad de cerrar más ventas que en una atención normal. Existen miles de técnicas para mejorar y optimizar los sistemas de venta, pero esta recomendación de AIDA nos simplifica y clarifica una operativa muy lógica de atención-interés-deseo y acción, así de fácil.

Analizando muchos puntos de venta de ferretería y bricolaje, se puede observar que los sistemas de atención al cliente se basan en un saludo y preguntar qué quiere, sin más. Este sistema de atención es uno de los más extendidos y utilizados, pero sin ninguna duda no resulta el más efectivo, ya que empieza y termina la acción de la venta en lo que nos solicita el cliente y nada más. La finalidad de un establecimiento es vender y fidelizar al cliente con el servicio o atención que le estamos ofreciendo.

Pero, ¿qué ocurre cuando entramos a una ferretería y nos saludan, devolvemos el saludo, nos acercamos al mostrador y pedimos una bombilla, por ejemplo, nos la entregan, la pagamos en caja y nos marchamos?

Este caso es uno de los más normales. Sin embargo, cómo cambia la acción, si entra el cliente, se le saluda, se dirige al mostrador de atención, nos pide una bombilla y utilizamos la técnica de AIDA, mediante la que se crea atención al explicar las ventajas de otros tipos de lámparas que pueden aportar más luz con menos consumo, así como un ahorro en el número de veces que debe de sustituir esta bombilla, etc. Además, con la aplicación de esta técnica conseguimos

diferenciarnos del resto de establecimientos, al observar a nuestro cliente que nos preocupamos y recomendamos al margen de sus propias necesidades mediante consejos y aportaciones.

Seguir siempre el orden

Así de simple es esta técnica en la que solo debemos de tener siempre presente el orden de las acciones a realizar para llegar a conseguir el objetivo final, que es el de vender, pero no solo lo que nos quiere comprar el cliente, sino lo que podemos inducir y vender de más de lo que el cliente quería comprarnos. La venta por recomendación, inducida o cruzada resulta muy efectiva y rentable, si se aplica adecuadamente, al complementar la compra del cliente con nuestros intereses. Siempre que exista diálogo entre el vendedor y el comprador cabe la posibilidad de aumentar la operación con la adquisición de algún producto más de los que tenía previsto comprar.

Un ejemplo de complementación muy común en la restauración de las cadenas de hamburgueserías: cuando pedimos un menú concreto, por ejemplo, el número dos y cuando vamos a pagar nos ofrece que por un euro más nos dan el doble de patatas fritas y el doble de bebida. Este sistema es uno de los más efectivos, ya que un porcentaje muy alto de los clientes complementan el menú pedido con esta oferta, que por un euro más te da el doble. Estamos creando un interés con un deseo que se transforma en acción de querer este complemento. Si el

vendedor no ofrece esta propuesta al cliente en el momento de la elección del menú, no hubiera optado por esta opción de complemento y el incremento de la venta no se hubiera conseguido. Es más fácil de lo que parece, pero debe de tenerse en cuenta el desarrollo de una acción AIDA desde el principio hasta el fin y llegar a lograr que nos compre el cliente y, además, que la compra sea la más beneficiosa para nuestra ferretería, sin perjudicar en ningún momento los intereses del cliente en su acción de compra en nuestro establecimiento.

En la correlación de acciones para conseguir la venta final no importa el valor de la operación, ni el tipo de cliente. Lo más importante es vender y llamar la atención del cliente para crearle interés y que esto se transforme en la compra de una máquina de taladrar y complementar con accesorios, o bien una caja de tornillos que se le puede ofrecer como complemento de una punta con la misma cabeza del tornillo imantada para atornillar mejor los tornillos comprados.

Hemos de tener en cuenta, al aplicar AIDA, que el tiempo en cada acción comercial debe valorarse entre la efectividad de esta venta y el beneficio que nos aporta. Debe mantener una relación lógica de tiempo dedicado, no se puede utilizar dos horas para vender un blíster de tornillos; hay que estructurar los tiempos de atención por efectividad de la venta y su rentabilidad. Hay que tener muy claro que estamos para vender, vender y vender, en primer lugar y,

Sugerencias y comentarios

◗ El fin es que nos compren, pero la finalidad es que vuelvan los clientes a nuestra ferretería.

◗ Hay que ofrecer las máximas atenciones a nuestros clientes cuando están en nuestro establecimiento.

◗ Debemos de comunicar todo lo que podemos hacer por nuestros clientes al margen de la venta de propio producto (transporte al domicilio, montajes, financiación, cambios y devoluciones, etc.)

◗ La relación entre el cliente y el PdV no termina cuando se marcha con la compra efectuada, sino cuando estamos seguros de que volverá.

◗ La oportunidad de que vuelva un cliente a entrar a nuestra ferretería depende de nosotros mismos, y no del cliente.

en segundo lugar, ganar, ganar y ganar. El equilibrio entre las dos acciones es lo que nos dará el éxito en facturación y beneficio, además de existir otro factor: que si el cliente queda complacido conseguimos con la técnica AIDA fidelizar al cliente al cubrir sus necesidades mejor de lo que se esperaba.

Esto nos dará una acción comercial de venta y atención perfecta. La suma de muchas acciones como esta construye el futuro, al captar más clientes por nuestra atención y servicio. La oferta de productos, lamentablemente, está muy generalizada. Casi todas las ferreterías disponen de una oferta muy similar, solo diferenciada por su oferta según las dimensiones de su sala de ventas y, lo más importante, por el trato y atención

que ofrecen, que es lo único que marca la gran diferencia entre establecimientos.

Que los clientes te busquen por bueno y no por barato Hay que intentar que los clientes nos busquen porque vendemos productos buenos y no por vender productos baratos. Este comentario es el generador de las mayores pérdidas y fracasos en el comercio de ferretería. Nos olvidamos en todo momento de que los clientes quieren el máximo de calidad por el mínimo precio, pero esto no quiere decir que quieran comprar barato y que sea malo.

El hecho de que muchos establecimientos de ferretería ofertan productos a bajo

precio y de baja calidad es bastante común, pero no es recomendable. La mayoría de los clientes se acuerdan de cuánto han pagado por un producto o servicio en el momento de la compra, pero si esta les resulta mala o de poca calidad, no se acuerdan más de lo que han pagado por ella y sí recuerdan con mucha claridad dónde la han comprado.

Comentan entre sus familiares o amigos la baja calidad de un producto comprado en la ferretería ‘X’, pero no el precio que han pagado por él, que ha podido ser muy bajo. Estas situaciones muy comunes nos llevan a generar unos comentarios en los que, si nos clasifican como una tienda barata y nos relacionan con la baja calidad, tenemos un problema comercial.

La importancia de un eslogan comercial Debemos conseguir que nuestros clientes nos califiquen por ser buenos y no por ser baratos. Facturar mucho en productos de poca calidad no lleva a ningún parte, al ser una solución transitoria. Debemos tener un eslogan comercial con el cual nos relacionen, con una característica positiva y que sea muy comercial. Lo que denominamos técnicamente ‘claim’ es la frase que define las excelencias o cualidades de un producto o servicio.

Es cada día más usual contar con este tipo de apoyo que nos aporta un sobrevalor a nuestra actividad que define lo que hacemos. Contar con este ‘claim’ resulta cada día más necesario, ya que la cantidad de competencia cada vez es mayor.

Sugerencias y comentarios

◗ Lo mejor es que los clientes te busquen por ofrecer una buena calidad y no por ofrecer barato.

◗ Si para vender más, debemos vender productos de baja calidad o bajar los precios, no se trata de la solución más adecuada.

◗ Añadir un ‘claim’ o eslogan al nombre comercial nos ayudará a captar a más clientes y potenciar nuestra actividad o especialidad.

◗ Debemos potenciar nuestras cualidades comerciales y hacerlas valer: son las que marcarán la diferencia con nuestra competencia.

Transmitir a los clientes alguna cualidad o característica comercial nos posibilita diferenciarnos del resto de nuestra competencia. Por ejemplo, la ferretería ‘X’ con un (claim) como “más de 50 años a su servicio”, nos informa que tenemos antigüedad y experiencia comercial que es igual a confianza. Otro ejemplo: la ferretería ‘X’ como “el manitas del barrio”, que nos informa que realizamos trabajos de reparación y estamos cerca de ti en tu mismo barrio, etc. Son muchos los ‘claim’ que aportan valor a nuestra actividad y nos ayudan a conseguir clientes, simplemente con este añadido a nuestro nombre comercial.

Cuando un cliente nos localiza por ser baratos, debemos transmitir que somos buenos, ya que este calificativo de baratos no siempre es comercialmente correcto, al no poder vender productos de calidad a bajo precio. Hay que conseguir que nuestros clien-

tes nos sitúen comercialmente dentro del grupo de establecimientos que ofrecen lo que realmente son y no por calificativos que confunden y son inciertos.

Entre lo bueno y lo malo, la diferencia en muchas ocasiones es el precio, al no existir una relación directa entre el hecho de que pagar más es mejor ni que lo barato sea caro. Se recomienda diferenciarse por la calidad, no por el precio. La mayoría del mercado puede ofertar a menor precio un producto o servicio, pero la calidad o la denominación de bueno no es tan fácil de conseguir. Es muy importante tener muy claro a qué público debemos orientar nuestros esfuerzos comerciales. Los clientes que solo compran por precio no son fieles al punto de venta y solo les importa el precio, por lo que saltan de una ferretería a otra solo por reducir unos céntimos la oferta de compra.

Los clientes se acuerdan más de la mejor calidad

Se acuerdan más de nosotros los clientes por vender productos de mayor calidad que de poca calidad. Hay que tener claro que la fidelización de un cliente empieza en la primera buena compra, en la que queda satisfecho por la calidad y el servicio. Y el precio, si es barato o caro, es una valoración que hace el cliente al comparar una serie de prestaciones que no solo están en el producto ni en su calidad ni en su precio. Los valores que influyen en el cliente en su valoración son: la calidad del establecimiento, las atenciones recibidas en su visita, la gama que se ofrece, la inmediatez de la entrega, las prescripciones profesionales que se reciben, la comodidad en la compra, etc.

Todo cuenta y todo suma para el cliente y se ha de tener siempre presente que el

cliente quiere lo mejor y, si esto vale más de lo que tenía previsto y se le es transmitido adecuadamente el sobrevalor que tiene que pagar en nuestra ferretería respecto a la competencia, sin ninguna duda, lo pagará. Lo que no hacen los clientes es pagar más sin ninguna justificación; pero si la calidad que ofrecemos es la correcta, la explicación que le hemos ofrecido es la adecuada y las prestaciones complementarias (local, aparcamiento, variedad, etc.) son idóneas, sin duda, comprará en nuestra ferretería.

Debemos recordar que la calidad en los productos es básica. Normalmente, compramos para utilizar o aplicar lo adquirido y, en el caso por ejemplo de una compra de pintura, en muchas ocasiones, para que se vea que hemos pintado, debemos de dar cinco manos de pintura a la pared, porque si no resulta inapreciable que se haya pintado.

HIDROLIMPIADORAS

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.

Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI’. Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

System Shop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

Estamos hablando de calidad y de si esta marca de pintura es buena o mala. El coste una vez hayamos pintado nos resultará más caro con el producto comprado a bajo precio y de baja calidad, que aquel que tiene el precio correcto para efectuar el trabajo que queríamos hacer: pintar una pared en un par de manos de pintura y no con cinco.

Sin duda, el cliente, una vez ha pintado y no ha quedado a su gusto o ha invertido más tiempo de lo previsto, no se acuerda en ningún momento en “el precio que pagó”. Solo se acuerda de lo bien o mal que le ha quedado y directamente relaciona el estableciendo donde ha comprado a la baja calidad del producto. En su próxima

compra, se acordará de que no tiene que venir a nuestra ferretería porque vendemos productos de baja calidad.

Siempre ha sido importante vender productos de calidad y con un precio de mercado, y ahora más, debido al mercado tan competitivo del sector de la ferretería con las grandes cadenas de distribución. Si nuestra característica comercial o reclamo para los clientes es solo que nos consideran que “somos baratos”, no es uno de los calificativos más adecuados. Lo ideal consiste en disponer de calidad en el producto con el precio ajustado al mercado y con el valor que el cliente considera que debe de pagar por él

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