iSeo, coSÌ Stiamo rideFinendo iL concetto di controLLo acceSSi

Asia, Medio Oriente, Sud Africa e Sud America. Nella nostra offerta distinguiamo due categorie: Mechanical, che comprende cilindri, serrature e in generale tutti i prodotti meccanici, e Connected, che raggruppa i prodotti dotati di antenna, chip o altro dispositivo che possono essere gestiti attraverso il telefono, una tessera Rfid, un tag, l’impronta digitale o con dei software che, con diversi gradi di complessità, abilitano alla gestione delle mobile credential degli accessi delle singole abitazioni o di interi edifici.

Mechanical e Connected: quale dei due è prioritario per ISEO?

Da quando nel settembre 2021 ha presentato la propria nuova identità di marca incentrata sul concetto di Ultimate Access Technologies to unlock your freedom to move ISEO ha perseguito con determinazione l’obiettivo di veicolare sul mercato sistemi e prodotti che le consentissero di mantenere la promessa di rendere accessibile a tutti la possibilità di regolare e gestire gli accessi e i flussi di persone, in totale sicurezza e libertà. E proprio da questo ha inizio l’intervista a Massimo Riggio, Chief Strategic Marketing Officer.

Come si concretizza questo posizionamento nelle novità di prodotto annunciate per il 2023?

Sono davvero tante le novità che andremo a presentare quest’anno. Tutte sono rappresentative della nostra identità di marca sintetizzata nella tagline Ultimate Access Technologies. Intendiamo Ultimate come estremo in termini d’innovazione e Access Technologies come tutto quanto ha a che fare con l’accesso a edifici, appartamenti, uffici e, in generale, a tutti gli spazi di vita. ISEO realizza l’85% del proprio fatturato in Europa, continente nel quale si distingue per l’ampiezza e la completezza della gamma proposta, ma opera anche in

La nostra suddivisione di fatturato vede la parte Mechanical incidere per circa tre quarti e la Connected per la restante parte, tenendo conto che anche i sistemi connessi utilizzano comunque strumenti meccanici. Per quanto riguarda le prospettive di mercato, ritengo interessanti le indicazioni offerte da alcune recenti ricerche. Le loro stime per l’Europa parlano di una crescita del +3% per la parte meccanica, dovuta principalmente alla sostituzione e alle forniture per nuovi edifici e, almeno per quanto riguarda l’Italia e alcuni altri Paesi coinvolti, anche alle ricadute del PNRR, e di un incremento del +8% per i sistemi connessi. ISEO segue questo trend a un passo leggermente superiore. Concordiamo con queste ricerche quando affermano che in prospettiva i prodotti e i sistemi connessi sono quelli destinati a mantenere un tasso di crescita più sostenuto. Se, ad esempio, parliamo di nuove abitazioni, ormai è considerato uno standard avere la domotica o almeno la possibilità di controllare riscaldamento e accessi in maniera digitale. Il futuro sarà sicuramente lì. Detto questo, occorrerà comunque saper fare anche la parte meccanica che è quella che fisicamente dà la sicurezza. Per questo ISEO, che investe circa il 4% del proprio fatturato in R&D, continuerà a proporre tante novità in entrambi i campi. Verranno veicolate in tutti i canali da noi presidiati, distributori, Locksmith, Ferramenta e OEM. Li presenteremo anche agli end user professionali e in particolare ai prescrittori.

Quali sono le novità di prodotto più importanti che lancerete nel 2023?

A cavallo tra il 2022 e inizio 2023 abbiamo presentato una gamma composta da ben 9 cilindri che sono quasi tutti brevettati. Questo sottolinea uno degli aspetti che riguarda l’identità della marca e, per la precisione, la scelta di collocarsi nella fascia medio alta e di puntare su innovazione, vicinanza al cliente e tecnologia. Questa gamma consentirà all’utente di scegliere la soluzione o il cilindro che gli garantisce il livello di sicurezza desiderato e rientra nella fascia di prezzo che vuole affrontare.

Tra quelli brevettati figura il cilindro R ME, dove ME sta per Mobile Element, che è anche il Top di gamma. Si caratterizza per la presenza all’interno della chiave di un elemento mobile che, quando viene inserita nella serratura, fa scattare un dispositivo che permette al cilindro di liberarsi. In questo modo assicura un livello di protezione ancora più alto contro i tentativi di effrazione. Tra le novità brevettate anche gli Special Pin Inserted, una specie di perno che allinea gli altri perni del cilindro prima di attivare l’apertura. Anche in questo caso, il risultato è un significativo innalzamento del livello di protezione contro tentativi di forzare la porta usando strumenti tradizionali.

Quali le novità in arrivo per la parte Connected?

Una è sicuramente la gamma di cilindri mecatronici F9000, che è stata rinnovata nel software. Attualmente è tra le più vendute sul mercato, perché ISEO è tra le poche aziende ad avere questo tipo di cilindri. Un’altra è il cilindro elettronico Libra, che rappresenta la soluzione ideale per il controllo degli accessi e anche per installazioni in retrofit per la sostituzione di cilindri meccanici a profilo europeo su porte nuove e anche già esistenti. A partire da maggio saranno disponibili le nuove versioni delle nostre due App. In particolare, Argo è ora compatibile con il comando vocale (Voiceover per iOS e TalkBack per Android) che fornisce descrizioni udibili di tutto quello che appare sullo schermo e ad ogni tocco effettuato, migliorando l’accessibilità degli ipovedenti. V364, che fin qui veniva utilizzata negli edifici per gestire numerosi accessi, potrà essere usata anche con le porte blindate dotate della serratura connessa e automatizzata X1R Smart. In questo modo diventa possibile impostare la chiusura automatica della porta blindata quando si esce e l’apertura dall’interno con la sola maniglia. La libertà di utilizzo è massima e questo è indubbiamente un plus sempre, ma soprattutto in situazioni nelle quali, ad esempio nel caso di un B&B, è necessario gestire gli accessi su diverse porte blindate.

Come comunicate tutte queste novità?

L’azienda ha investito e sta investendo molto per comunicare tutte le sue novità attraverso la carta stampata, i canali digitali come il sito e i social media. Abbiamo anche rinnovato completamente sia la comunicazione di prodotto che i materiali disponibili nei punti vendita. Per entrambe le gamme abbiamo realizzato dei demo kit, che mostrano il funzionamento dei vari prodotti. Abbiamo predisposto dei poster che rappresentano la gamma cilindri meccanici in maniera semplice e comprensibile. Ci rivolgiamo a target diversi che vanno dall’installatore, all’architetto che segue grandi progetti fino all’utilizzatore finale. Fermo restando che, ovviamente, l’identità della marca è la stessa, il messaggio viene declinato in modo diverso a seconda che sia rivolto a un target B2B o B2C. Nel primo caso ci affidiamo a interviste, al sito web e a brochure più tecniche. È rivolta proprio a un interlocutore più professionale, la nuova brochure che presenta tutta la gamma utilizzando un linguaggio e immagini più tecniche. Citiamo, ad esempio, le certificazioni che sono un altro plus che va ad aggiungersi ai brevetti. Quando l’interlocutore è un professionista, una certificazione è di per sé rappresentativa delle caratteristiche del prodotto.

Lo scorso novembre avete investito in una campagna di affissioni per comunicare il concetto della libertà di movimento, che è parte del vostro posizionamento. L’obiettivo era stimolare la domanda dal basso? Si tratta di una delle iniziative previste dalla nostra strategia di comunicazione e non certamente della principale. A riportare in auge le affissioni sono stati i grandi marchi della moda che hanno cominciato a rivestire i ponteggi delle case in ristrutturazione a Milano con la propria pubblicità. Si è trattato di un’iniziativa con finalità di brand awareness. Di solito i privati delegano totalmente all’installatore la scelta della serratura. Volevamo sensibilizzarli sul fatto che anche in questo ambito la marca è un elemento distintivo e richiamare la loro attenzione su ISEO.

Fate anche formazione sul punto vendita?

La formazione viene affidata alla nostra forza vendita. Su YouTube sia sul nostro canale che su post di vari professionisti sono disponibili molti filmati esplicativi delle funzionalità dei diversi prodotti. Il nostro Competence Center è a disposizione per garantire assistenza rispondendo a chiamate e anche alle richieste arrivate via mail o attraverso i post. Il mix tra comunicazione istituzionale, rete vendita, documentazione digitale e servizio assistenza assicura una buona copertura, specie in Italia. Oltre a questo organizziamo attività di formazione presso la sede che, di solito, coinvolgono i distributori in Italia, le grandi ferramenta e alcuni distributori esteri.

In prospettiva, quali sono i trend che guideranno l’innovazione di prodotto oltre alla connettività?

Anche se attualmente il fatturato nostro e anche dei nostri competitor arriva soprattutto dalla meccanica, in prospettiva uno dei trend è sicuramente proprio quello della connettività e della digitalizzazione. Non fosse altro che per il fatto che le nuove generazioni sono nate digitali, è impensabile pensare di puntare su un’offerta esclusivamente meccanica. Si parla molto di privacy e questo fa sì che l’attenzione degli utenti si concentri su questo aspetto, anche se già oggi i nostri dispositivi assicurano la massima sicurezza essendo crittografabili. Continueranno ad essere determinanti l’affidabilità, la capillarità e la raggiungibilità dei prodotti e del marchio. Uno degli elementi che rende confidenti i nostri clienti in Italia è proprio constatare che i nostri prodotti sono facilmente reperibili sul mercato.

Affidabilità è un concetto ampio che riguarda il prodotto, ma anche l’assistenza… Ritiene premiante il fatto che ISEO sta concentrando in Italia e in Europa la propria produzione?

Il nostro R&D è in Italia e in Europa e precisamente in Romania, dove è rivolta a quegli specifici mercati, Francia e Spagna. Produciamo in Italia, Germania e Romania, sempre per la parte rivolta a quei mercati. La maggior parte dei nostri cilindri viene prodotta in Italia e per la restante parte in Germania. Anche le serrature vengono prodotte in Italia. In Francia vengono invece assemblate parti provenienti da Italia e Germania. Tutto questo per dire che non da oggi la scelta di ISEO è stata di non avere produzioni in Paesi Low Cost. Unica eccezione un cilindro della fascia entry level (tipicamente usato per accessi di bassa sicurezza come quelli di una cantina) che viene prodotto in Cina su nostro disegno.

E per quanto riguarda i software?

Microhard, un’azienda italiana della provincia di Como, segue la parte di ricerca e sviluppo per il software, ma le chiavi e i cilindri digitali vengono prodotti a Pisogne. Sulle nostre confezioni compare l’indicazione Made in Italy o Made in Europe, perché sappiamo che, specie per un prodotto tecnologico come il nostro, rappresenta una credenziale. Soprattutto dopo che le criticità a livello di reperibilità di prodotto e supply chain hanno valorizzato la prossimità.

Come avete affrontato le criticità nel reperire l’acciaio che è la vostra materia prima per eccellenza? È stata una spinta ad accelerare la ricerca di materiali alternativi?

Come tutti, due anni fa siamo stati impattati dall’aumento delle materie prime e devo riconoscere che i nostri clienti hanno compreso che esclusivamente da questo dipendevano i ritocchi ai listini. Per quanto riguarda, invece, la reperibilità dei materiali, c’è stata innegabilmente una fase di difficoltà di approvvigionamento, ma abbiamo retto bene, grazie al nostro panel di fornitori e all’abilità di chi al nostro interno segue la programmazione. Tant’è che nel 2021 e nel 2022 il fatturato è cresciuto molto grazie all’aumento dei prezzi, ma anche a un incremento di volumi. Per quanto riguarda la spinta a cercare alternative all’acciaio, devo dire che al momento siamo vincolati a metalli come l’acciaio, l’ottone e la zama. E questo perché a oggi soltanto i metalli garantiscono gli indici di resistenza necessari per ottenere i brevetti e le certificazioni cui accennavo prima. Non escludo che in futuro, anche se non nei prossimi cinque anni, possano essere individuati nuovi materiali o leghe in grado di assicurare queste performance.

Vi avvalete di partnership con enti di ricerca esterni come le università?

Abbiamo delle partnership, tra cui una col Politecnico di Milano con cui stiamo conducendo una ricerca sull’impatto ambientale che dovrebbe concludersi entro qualche mese. Sofia Locks, la start up che abbiamo acquisito nel 2021 e che sviluppa soluzioni di controllo accessi cloud native, era una start up del Politecnico di Milano.