DOSSIER utensili manuali

nostra distribuzione è concentrata principalmente sul canale di vendita della ferramenta tramite una stretta collaborazione con alcuni grossisti di riferimento nelle diverse aree. Siamo poi riusciti a creare una buona partnership con alcuni gruppi di acquisto nel Faidate e punti vendita indipendenti. Questi due canali di vendita veicolano molti dei nostri utensili manuali”. Alfredo Casartelli Amministratore di Mundial assicura che la sua azienda “predilige il canale tradizionale Ferramenta Utensilerie e forniture industriali”.

Anche Romeo Maestri “veicola i propri utensili principalmente nella ferramenta tradizionale”, afferma Simone Piccini, Responsabile Commerciale. “Grande cura ed attenzione viene riservata anche ai grossisti, ai quali vengono proposte interessanti offerte per incrementare ed incentivare le vendite dei prodotti maestri. Il canale di vendita che riteniamo più consono per la vendita dei nostri prodotti sono ferramenta e

GDS , che infatti rappresentano il 55% del nostro fatturato”. Alberto Capozzi, Amministratore di Serenco Italia riferisce: “i nostri canali distributivi sono utensilerie, i ricambiati e le ferramenta” precisando che “il nostro catalogo è completo di utensili manuali ed arredo tecnico di qualità, ma anche torce di illuminazione e booster di nostra pro- duzione. Siamo i distributori europei per la Gojack americana e la Projecta australiana, abbiamo utensili ad aria compressa che stanno prendendo il loro spazio senza nessun problema”. Dopo aver sottolineato che “l’utensileria è il cuore di gamma del catalogo Beta”, Valerio Traversi, Business Unit Manager Utensileria di Beta Utensili spiega

“la proponiamo su tutti i canali a nostra disposizione (ferramenta, grossisti, forniture industriali, autoriparazione…), con alcune personalizzazioni e differenze legate alle logiche distributive”. Armando Schiavon, General Manager di Valex si dice convinto che “questa categoria di prodotto è destinata principalmente alla rivendita tradizionale e a quella su grande superficie. Il più delle volte viene strutturato un progetto specifico sulla base delle esigenze del cliente e degli obiettivi che vuole raggiungere. C’è chi punta sulla varietà di gamma, chi invece sulla profondità specializzandosi su alcune categorie di prodotto, Noi riusciamo a dare una risposta alle varie esigenze e a consigliare i nostri clienti sui prodotti che possono favorirne il business”. Più articolata la strategia descritta da Eugenio Marsano, Business Unit Manager Area Distribuzione di Homberger: “I principali canali da noi presidiati con gli utensili manuali sono la Ferramenta, l’Utensileria, le Forniture Industriali ed il settore auto a cui presentiamo tutta la nostra gamma di utensili manuali unita all’offerta degli utensili professionali da noi distribuiti”. La scelta del canale spesso è dettata dal posizionamento del prodotto, come si evince dalla dichiarazione di Enzo

Orso Campione, Direttore Stahlwille Utensili. “La nostra gamma prodotto è unica: non distribuiamo prodotti a basso prezzo per presidiare aree di mercato che non ci competono. La nostra scelta è esclusivamente qualitativa, senza compromessi. Presidiamo pertanto le rivendite maggiormente specializzate, fornendo in ugual misura supporto e competenza per la gestione delle opportunità prospettate loro dalle esigenze degli utilizzatori”.

Punta direttamente all’utilizzatore Pferd

Il suo General manager Paolo Sassone spiega che “la nostra politica commerciale prevede la vendita esclusivamente attraverso distributori. I nostri tecnici applicativi hanno come “mission” quella di provare a generare la domanda dal basso con visite mirate presso gli utilizzatori finali, nelle quali dimostrano le performance dei nostri utensili”. L’obiettivo di Seba, chiarisce David Beccati, Web Marketing Specialist “è essere presenti il più possibile sul mercato con un’ampia gamma di prodotti che può soddisfare ogni richiesta proveniente da ogni settore. I nostri settori di punta sono la Ferramenta, il settore Edile e quello del Gardening, ma non tralasciamo anche gli atri settori che per noi sono importanti allo stesso modo”.

Ullmann - Lo smussatore Drywall Beveling Tool Tajima permette di realizzare velocemente e con precisione la smussatura a 45° dei pannelli di cartongesso e di legno. Monta una semplice lama da cutter da 18 mm spezzata a metà. L’alloggiamento in cui è inserita la lama contiene una piastra per la regolazione della profondità della smussatura che va da 1 a 3 mm.

Vendita a libero servizio o assistita? Ovviamente la risposta a questa domanda non può essere univoca. La scelta della modalità di vendita tiene conto di diverse variabili. Una di queste è il canale distributivo. Enzo Orso Campione, di Stahlwille Utensili spiega infatti che “nel canale tradizionale, la vendita dei nostri prodotti è quasi esclusivamente di tipo assistito e non potrebbe essere diversamente: la qualità va mostrata, spiegata, fatta toccare ed argomentata tecnicamente. Nell’e-commerce chi digita “chiave Stahlwille” ha ovviamente già fatto una scelta di qualità e ricerca prodotti dalle caratteristiche tecniche specifiche. Diverso è chi ricerca genericamente “chiave dinamometrica”: pur presentandogli Stahlwille tra i primi risultati, difficilmente sarà in cerca di “un prodotto”, sta più probabilmente cercando “un prezzo”. L’argomentazione tecnica in questo caso non interessa e, onestamente, non è il cliente a cui rivolgere i nostri sforzi: si accontenterà di molto meno”. Un’altra è la tipologia di utensile. Armando Schiavon di Valex spiega che “che più un prodotto è semplice ed ha un prezzo accattivante, meno deve essere articolata e spinta la vendita. Aggiungo che il nostro marchio gode della fiducia delle persone che sanno benissimo cosa comprano e l’affidabilità che ne deriva”.

Valerio Traversi di Beta Utensili parte dal presupposto che “l’utensileria manuale si rivolge prevalentemente ad una clientela professionale che cono-