DOSSIER utensili manuali

sto. Il consiglio di un esperto è sempre ben visto da chi cerca un articolo di cui non ha molta confidenza o familiarità. Vero è”, riconosce Beccati, “che anche un cliente esperto può farsi comunque consigliare e chiedere maggiori informazioni ad un addetto alle vendite per essere indirizzato appunto su prodotti nuovi e più innovativi”.

In Fervi, afferma Alessandro Cicala “riteniamo che la vendita assistita sia sempre il modello di vendita più efficace, in quanto più adatto a comprendere l’effettiva esigenza del cliente e a trasmettere la reale qualità dei prodotti proposti. Non c’è una tipologia di utensili o un target di clientela che sia più adatto di altri ad essere veicolato tramite la vendita assistita: ogni prodotto ha le sue peculiarità e ogni cliente le sue esigenze. L’utensileria conosce i propri clienti e sa indirizzarli verso il prodotto più adatto”.

sce i prodotti, le loro caratteristiche e sa perfettamente di cosa ha bisogno. In questo caso, anche modalità di acquisto autonome come libero servizio o e-commerce possono rivelarsi adeguate. Ad oggi, la vendita assistita resta indubbiamente la modalità più diffusa, dove la competenza, l’esperienza e la capillarità territoriale dei rivenditori giocano un ruolo fondamentale nel soddisfare le richieste del mercato e nel fidelizzare i clienti”. David Beccati di Seba lega la scelta del modello di vendita non al tipo di utensile ma al profilo di “chi sta effettuando l’acquisto. Una persona che sa cosa vuole, quale strumento gli serve, va sul sicuro cono- scendo le caratteristiche e affidandosi alla propria valutazione. Potrà recarsi in un negozio (ferramenta o altro) ad acquistare ciò che più gli interessa. Chi acquista invece in un e-commerce lo fa principalmente per due motivi: il prezzo che potrebbe essere inferiore rispetto a quello del negozio o il fatto che online trova un utensile che nel negozio fisico non trova. Escluderei invece il fattore “pigrizia”, che con pochi “click” il prodotto arriva direttamente a casa. Quando una persona non è esperta o non ha le idee chiare, la vendita assistita e, quindi, il parere e consiglio di un addetto alle vendite potrebbe essere fondamentale per indirizzare un acqui-

Secondo Maurizio Verna di Grupa Topex “dipende dal prodotto: un semplice giravite o una chiave combinata tradizionale non hanno bisogno di molte spiegazioni per essere vendute, mentre una chiave dinamometrica ha sicuramente necessità di essere spiegata e supportata nella vendita. Più l’utensile si avvicina al mondo del professionale, più la vendita assistita è premiante”, conclude. Eugenio Marsano, riferisce che in Homberger “siamo concentrati sulla vendita assistita perché crediamo molto nel rapporto di fiducia e stima che si è venuto a creare con i nostri clienti nel corso degli anni. Amiamo fare toccare con mano i nostri prodotti, dimostrarli ed emozionare i clienti con la professionalità e la preparazione dei nostri tecnici/commerciali che sono sempre in grado di consigliare al meglio la clientela”. Punta decisamente sulla vendita assistita anche Enrico Ullmann di Ullmann: “ i nostri prodotti hanno bisogno di essere raccontati; le caratteristiche di design, i materiali, i dettagli sono fondamentali per comprenderne il valore. Questo vale in par-