Attualità: Materie prime

il pUnTo SU MATerie priMe, cArenzA Di coMponenTi e noli MAriTTiMi

La crescita dell’offerta e un miglioramento progressivo della logistica internazionale dovrebbero portare a un allentamento della corsa dei prezzi già entro fine anno, ma soltanto per alcune materie prime, perché altre, ad esempio le plastiche, sono soprattutto legate all’andamento del prezzo del petrolio

Settembre si è aperto con alcune prese di posizione e analisi riportate anche dai principali organi di stampa che danno il polso del livello di attenzione con cui in Italia, come anche nel resto del mondo, si guarda all’evolversi della corsa ai rincari e della carenza di materie prime e componenti e della crisi dei trasporti marittimi. La preoccupazione riguarda le ricadute di questi fenomeni sulla crescita del nostro Pil, che dopo svariati anni di crisi, è , secondo le stime di Ocse, stimata al 5,9%. Suona infatti come una conferma dello stato generale di allerta un’affermazione contenuta nella Congiuntura Flash di settembre del Centro Studi Confindustria: “Continua spedito il recupero dell’economia italiana nel 2021, anche se i contagi e la scarsità di alcune commodity restano fattori di incertezza”. Il 6 settembre scorso Ance - Associazione Nazionale dei Costruttori ha emesso un comunicato stampa nel quale si stigmatizza il fatto che “mentre il Paese ha fame di materie prime, con lunghe attese per la fornitura di materiali, oltre mezzo milione di tonnellate di acciaio è bloccato nei porti di Marghera e Ravenna a causa delle quote all’import stabilite dalla Commissione europea”. Una situazione che Gabriele Buia, presidente dell’Associazione Nazionale Costruttori Edili non esita a definire come “un paradosso inaccettabile” e mette in guardia dal “rischio concreto che le opere del PNRR (Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza - Ndr.) e gli interventi privati relativi al Superbonus non arriveranno nei tempi stabiliti, trasformando in un fuoco di paglia la ripresa economica in atto.” Per scongiurare questa eventualità Buia chiede “che il Governo italiano si attivi immediatamente in Ue per chiedere una sospensione dei vincoli all’importazione dell’acciaio. In questo modo non daremo ulteriore spazio a speculazioni sui prezzi, che già stanno mettendo in ginocchio le imprese, e garantiremo il proseguimento della ripresa delle attività economiche.” Due giorni dopo in un’intervista rilasciata a TGCOM24 il Presidente Ance ribadisce la richiesta spiegando che soltanto eliminando questi vincoli si creeranno le condizioni affinché si ricreino le scorte e si assicuri la disponibilità della materia prima indispensabile per “eseguire le opere infrastrutturali che sono alla base del rilancio di questo Paese. Anche perché con prezzi così sostenuti non è possibile affrontare e mettere in cantiere tutte le opere che

sono state programmate da tempo”. A supporto di questa affermazione Buia cita il dato relativo al ferro per il cemento armato che a novembre dello scorso anno era quotato 139 euro a tonnellata e oggi è balzato a 503 euro alla tonnellata. Un aumento di questa rilevanza, ha proseguito Buia nell’intervista al TGCOM24 “non è sostenibile né dalle imprese né dallo Stato”. E questo alla luce del fatto che a quello citato da Buia si potrebbero aggiungere anche altri esempi altrettanto significativi, visto che, fra novembre 2020 e luglio 2021, il prezzo dei tondini di acciaio ha registrato un aumento del 243%, quello del pvc del 73% e quello del rame del 38%. Inoltre, come riconoscono diversi analisti, il contributo del settore delle costruzioni alla ripresa del Pil è essenziale. Gli investimenti previsti dal PNRR, il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza approvato poche settimane fa, hanno infatti rimesso l’edilizia pubblica al centro della vita economica del Paese, mentre con il Superbonus 110%, anche l’edilizia privata sta vivendo una stagione di rinascita. La fotografia di SAIE Bari, la fiera delle costruzioni in Italia in programma dal 7 al 9 ottobre 2021 presso la Nuova Fiera del Levante di Bari, sulla base dei dati elaborati dall’ANCE, rivela che quasi metà dei 222 miliardi di euro di investimenti del Piano Nazionale, riguardano il settore delle costruzioni. Parliamo di 107,7 miliardi destinati interamente all’edilizia per accompagnare l’Italia verso la rivoluzione verde e digitale delle infrastrutture. Allo stesso tempo, si fanno sentire gli effetti del Superbonus 110%, grazie agli oltre 24 mila interventi effettuati al 1° luglio per un valore totale di quasi 3,5 miliardi di euro (+39,7% rispetto a maggio). L’Osservatorio SAIE, realizzato da Senaf su un panel di aziende di produzione, distribuzione e servizi per il settore delle costruzioni (edilizia e impianti) in occasione della Fiera rivela, però, che in questo contesto di

Noli marittimi: il rapporto 2021 “Italian Maritime economy” a cura di Srm - Studi e ricerche del Mediterraneo)

Il Rapporto presentato a inizio dello scorso mese di luglio contiene elementi utili alla comprensione dell’importanza dei noli marittimi e anche delle dinamiche che hanno portato alla crisi dell’ultimo anno. Di seguito alcune delle evidenze contenute nel Rapporto presentato da Srm. - Il trasporto marittimo continua a rappresentare il principale “veicolo” dello sviluppo del commercio internazionale. Il 90% delle merci, infatti, viaggia via mare. I trasporti marittimi e la logistica valgono circa il 12% del PIL globale. - La riapertura delle economie e la ripresa della domanda rimangono il motore chiave per la crescita del commercio mondiale nel 2021 con una previsione dell’8,4% e ancora del 6,5% nel 2022. - Riguardo al trasporto marittimo complessivo si stima per il 2021 un aumento del 4,2% per volumi complessivi maggiori di 12 miliardi di tonnellate, superiori quindi ai livelli preCovid-19, e per il 2022 un ulteriore incremento del 3,1%. - Il segmento container, che rappresenta la modalità di trasporto privilegiata del commercio globale di beni, a partire da luglio 2020 con la ripresa della domanda soprattutto da parte dell’Europa e del Nord America, ha registrato una crescita costante che lo ha portato a chiudere il 2020 con una riduzione di appena l’1,1%. Per il 2021 si stima una crescita dell’8,7% e per il 2022 del 4,7%. - Fattori come la congestione dei porti e, in particolare la crisi del terminal cinese di Yantian a Shenzhen, conseguenti alla Pandemia, hanno contribuito a causare: - un abbassamento della qualità del servizio di trasporto container e soltanto il 35-40% delle navi sono arrivate in orario - il disallineamento delle partenze programmate dei servizi di linea ha contribuito alla mancanza dei container vuoti nei principali mercati di esportazione La combinazione di queste e altre criticità ha portato a un incremento record dei noli a livelli record. Nei primi 5 mesi del 2021 l’indice Shanghai Containerized Freight Index (SCFI) è stato mediamente di oltre 2900 punti, in aumento del 132% sulla media del 2020.

grande positività, ben il 64% delle aziende individua come critico il costo di acquisto delle materie prime.

Il punto di Anima

L’organizzazione industriale di categoria del sistema Confindustria che rappresenta le aziende della meccanica ha dato vita al Focus Materie Prime, un osservatorio periodico specificatamente dedicato all’aggiornamento dei mercati delle commodity. In occasione dell’ultimo, risalente a fine luglio, il presidente di Anima Confindustria, Marco Nocivelli ha rilevato che “nonostante un primo semestre generalmente positivo per la meccanica italiana, la mancanza di disponibilità di materie prime e semilavorati ha limitato l’incremento di fatturato e rallentato la produzione industriale, Qualche spiraglio alla speranza, è stato aperto dall’analisi presentata da Achille Fornasini, professore dell’Università di Brescia, in collaborazione con l’Ufficio studi di Anima Confindustria. Infatti, se da un lato conferma che la corsa all’aumento dei prezzi delle materie prime non si è ancora fermata, dall’altro rileva che sta rallentando e nell’ultimo quadrimestre del 2021 potrebbe addirittura invertire la rotta. Nella sua analisi Achille Fornasini evidenzia come, oltre all’inedita contrazione dell’offerta causata dai fermi e dalle chiusure degli impianti durante il picco della pandemia, uno dei più importanti fattori critici scatenanti l’aumento generalizzato dei prezzi sia stato il boom della domanda globale da parte delle macro-regioni industrializzate: in incalzante sequenza l’Asia, il Nordamerica e l’Europa. In secondo luogo, pesa la conclamata inefficienza dei sistemi logistici internazionali e locali, che sono una diretta conseguenza delle misure sanitarie, e che hanno rallentato le movimentazioni nei porti. La ripartenza pressoché simultanea di tutti i sistemi industriali mondiali ha contribuito a congestionare talune rotte e a emarginarne altre. “Come se tutto ciò non bastasse”, commenta Fornasini, “il graduale indebolimento del dollaro ha reso meno onerosi gli approvvigionamenti, trattandosi di materie prime quotate appunto nella divisa americana. Infine, gran parte delle imprese, trovandosi a corto di scorte, si è lanciata in acquisti di materie prime ben più consistenti dei normali fabbisogni, innescando e accompagnando una spirale di aumento dei prezzi che tuttora si autoalimenta. In un tale contesto la speculazione finanziaria continua a trovare il terreno più favorevole per le proprie scorribande che, individuando nelle materie prime ottime alternative di investimento, ne accelerano e ne potenziano i continui rincari”.

Nel punto diffuso da Anima si evidenzia che praticamente tutte le commodity hanno subito l’impatto di queste concause. Nel corso dell’ultimo anno, in campo energetico il forte rincarto del petroli (+248%) ha orientato al rialzo sia i costi elettrici (+365%), sia quelli del gas naturale (+545%). Impressionanti anche gli aumenti dei polimeri: polietilene (fino al 160%), polipropilene (fino al 123%). Nel settore metallurgico si sono registrati aumenti medi del 90%. Tra gli altri spiccano lo stagno (+142%), il rame (+120%) e l’alluminio (+75%), mentre nel comparto siderurgico non si fermano gli eccezionali incrementi dei coils a caldo (+200%) e delle lamiere (+234%). La difficile reperibilità dei materiali ha inoltre determinato rallentamenti produttivi, serie difficoltà nel gestire le attività quotidiane e le relazioni con clienti e fornitori. A mettere in difficoltà le aziende contribuisce anche il fatto che, come ha osservato il vicepresidente di Anima Confindustria, Pietro Almici, ai problemi fin qui citati “si assomma quello degli affidamenti praticati dai fornitori alle aziende: a parità di importo, oggi le imprese vengono fornite solamente con il 50% della merce rispetto a un anno fa”. Il Prof Fornasini ha anche rilevato che la crescita dell’offerta e il progressivo miglioramento della logistica internazionale iniziano a manifestare i loro effetti, allentando la tensione sui prezzi. Una buona notizia anche se il Prof Fornasini ha avvertito che il ridimensionamento delle quotazioni non riguarderà tutte le materie prime. Alcune, ad esempio, le materie plastiche, sono condizionate dall’andamento del prezzo del petrolio.

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La nuova linea proposta dall’azienda consente di valorizzare gli spazi esterni e gli spazi verdi che abbiamo imparato a riscoprire con la pandemia, conferendo loro una nuova eleganza e contribuendo a renderli sempre più ideali per i momenti di socialità

In questo periodo “sospeso” abbiamo vissuto la casa come non mai, abbiamo riscoperto quelle attenzioni per la nostra abitazione che spesso prima non avevamo, presi dalla routine e dalla frenesia quotidiana. Il dehors è stato il posto più sognato e invidiato nel lockdown, diventato il ponte tra la straordinarietà e la normalità di questo tempo mai vissuto prima. La fortuna di godere di un giardino dove rigenerarsi all’aria aperta nelle lunghe giornate di sole e dove trascorrere le prime serate primaverili ha fatto emergere l’importanza di valorizzare al meglio il proprio spazio all’aperto rendendolo sempre più parte integrante di quello interno e di godere finalmente di quei momenti di socialità a lungo desiderati. Spazi verdi unici e giochi di luce per rendere l’ambiente sempre nuovo ed elegante possono essere realizzati grazie a piccoli accorgimenti che Bot Lighting vi propone con una nuova linea di apparecchi outdoor per tutte le esigenze. Per l’illuminazione a parete tra le varie linee di prodotto le appliques sono i più versatili: il corpo è in alluminio pressofuso con diffusore in policarbonato e verniciatura resistente agli agenti atmosferici. Sono disponibili nei colori bianco, corten, antracite e grigio marina a seconda dei modelli. La gamma Segovia 10W raggruppa tre varianti che si differenziano principalmente per la forma del pannello diffusore che crea particolari riflessi di luce, l’apparecchio è disponibile con LED flicker free sostituibile o con attacco E27 per installare la sorgente a LED che più si desidera tra la vastissima gamma di prodotti SHOT che Bot Lighting offre. Forme sottili e più moderne per la linea Marbella 2x5W disponibile nelle versioni

square o round, con moduli LED integrati 4000K con doppia emissione e fascio regolabile per ricreare effetti sempre nuovi. Maiorca 6W è l’applique dal design essenziale con LED integrato ad illuminazione indiretta, ideale per valorizzare le pareti dell’edificio. alicante è la linea più compatta e pratica con LED integrati a doppia emissione da 2x6W disponibile nella versione a CCT selezionabile per le colorazioni 3000K, 4000K e 6500K. La gamma Siviglia oltre agli apparecchi da parete con LED integrato 12W comprende anche i paletti da giardino con uno o due moduli LED integrati 1x12W o 2x12W perfetti per l’illuminazione di vialetti privati, colorazione 4000K.

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tutte linee che creano bellezza, rendendo più fruibili gli spazi esterni con un bassissimo impatto ambientale grazie a LeD sempre più per-

formanti, così la casa si allarga all’esterno, non ha più confini e noi la viviamo ancora di più di prima. Per il punto vendita è disponibile l’espositore dimostrativo in legno degli articoli già cablati, pronti per l’installazione a parete.

UDIB Il settore è alle prese con l’emergenza shortage delle materie prime e rincaro dei prezzi

GianMarco Dalpane, presidente Udib - Unione Distributori Italiani Bulloneria e vicepresidente EFDA - European Fastener Distribution Association fa il punto sulle ricadute di un fenomeno che sta mettendo a dura prova tutti i settori e di cui è impossibile prevedere gli sviluppi

Da ormai quasi un anno, le economie occidentali si stanno confrontando con la crescita esponenziale dei costi delle materie prime e della logistica e, fatto ancor più grave, con una carenza di disponibilità di materie prime che sta mettendo in crisi il sistema produttivo. Tra i settori coinvolti anche quello delle viti e bulloni che, come vedremo, oggi è doppiamente impattato da questo fenomeno. Da un lato, infatti, la difficoltà a reperire le materie prime rischia di mettere in crisi le produzioni di viti e bulloni tecnologicamente più avanzate. Dall’altro, si registra una fortissima carenza dei materiali a più basso costo le cui produzioni sono ormai quasi completamente delocalizzate. A complicare il tutto e a spingere al rialzo i prezzi contribuisce lo spettro della applicazione di possibili dazi antidumping. Questi alcuni dei temi che abbiamo affrontato con GianMarco Dalpane, Presidente Udib - Unione Distributori Italiani Bulloneria e vicepresidente EFDA - European Fastener Distribution Association.

Come sta performando dal punto di vista di Udib il mercato delle viti e bulloni?

In meno di un anno lo scenario è stato completamente rivoluzionato da un fenomeno - quello del shortage e del rincaro dei prezzi delle materie prime e della logistica - del tutto imprevisto nella sua straordinarietà. Come tutti i settori economici, anche il nostro si sta confrontando con un momento particolarmente complesso, di cui è praticamente impossibile prevedere gli sviluppi. Serviamo in modo trasversale quasi tutti i settori e in tutti riscontriamo un balzo in avanti della domanda innescato dal fatto che la parte di consumatori che durante il lockdown ha accantonato tante risorse per effetto delle restrizioni, oggi ha ripreso ad investire. Questo è uno dei fattori che nel nostro Paese sta anche alimentando fenomeni speculativi che aggiungono complessità a complessità.

Quale impatto ha avuto e sta avendo il fenomeno del rincaro delle materie prime e della logistica?

I costi dei trasporti dalla Cina ma soprattutto da Taiwan, che è il Paese da cui provengono la maggior parte dei nostri materiali, sono cresciuti in modo esponenziale, fino ad arrivare anche a 6-7 mila euro dai 1.000-1.100 euro del periodo pre Covid. Consideri che, rispetto ad altre merceologie, questi valori impattano sulla bulloneria in modo più significativo. A seconda della tipologia, il valore di un container di bulloneria è compreso tra i 25/30 mila euro e i 55/60 mila euro. In questo contesto un All-in che nel giro di pochissimo tempo raggiunge un costo di 8.000 euro dai 1.800/2.000 euro iniziali, può arrivare ad incidere tra il 25 e il 30% sul valore del materiale. Questa situazione del tutto straordinaria è all’origine dell’aumento dei prezzi così repentino in tutta Europa. In Italia, come ho già detto, scontiamo anche gli effetti del fenomeno speculativo.

Questa speculazione si alimenta anche della scarsa disponibilità, effettiva o temuta, della merce?

Questa è, in certo qual modo, l’altra faccia della medaglia. La clamorosa corsa al rincaro dei prezzi a cui abbiamo assistito nell’ultimo anno è scaturita fondamentalmente da tre fattori: • l’aumento dei prezzi della materia prima al quale ha contribuito anche la politica protezionistica attuata dalla Cina • l’aumento altrettanto clamoroso dei costi dei noli, che è tanto più impattan-

te quanto più il costo chilo del materiale è basso • il balzo in avanti della domanda C’è anche un altro elemento che incide sulla dinamica attuale della domanda e dell’offerta. Durante il primo lockdown tutti avevano lavorato per abbassare le scorte, cercando di rallentare il più possibile i cicli produttivi in modo da alleggerire il magazzino. Alla riapertura, la ripresa è stata repentina e superiore alle aspettative e questo ha contribuito a far sì che il materiale cominciasse a scarseggiare e che si innescassero anche fenomeni di accaparramento. La situazione attuale è che ci troviamo sguarniti di una serie di prodotti, che sono tra i più basilari e che normalmente sono di facile reperibilità.

Pesa anche il fatto che le viti e i bulloni di basso costo non vengono prodotti in Italia?

Proprio perché d’importazione, questi sono gli articoli che per primi hanno cominciato a scarseggiare. Più il prodotto è semplice e a basso contenuto tecnologico e meno è vantaggioso produrlo in Italia, perché il mark up sul costo chilo è troppo basso. Questo ha fatto sì che già da diverso tempo sia diventato più conveniente delocalizzare la produzione in Paesi caratterizzati da costi fissi decisamente più contenuti dei nostri. Anche nell’attuale situazione, per un produttore italiano continua ad essere poco conveniente riconvertire la propria produzione per cominciare a produrre questi articoli, perché significherebbe abbandonare la produzione di tipologie di viti e bulloni, ad esempio quelli destinati all’automotive, che, essendo tecnologicamente più avanzate, assicurano una marginalità più elevata. Aggiungo che un’ulteriore complicazione è data dai dazi antidumping. Prima della Pandemia, quando la situazione era totalmente diversa e l’aggressività della Cina, che è il maggior produttore al mondo di questi articoli, era fonte di grande preoccupazione, l’associazione europea dei produttori di viti e bulloni aveva inoltrato alla Commissione Europea la richiesta di introdurre dei dazi antidumping sui prodotti importati da quel Paese. Una volta partito il fenomeno della scarsa disponibilità di certi articoli, questi dazi hanno a loro volta contribuito allo straordinario balzo in avanti dei prezzi. Contrariamente a quello che si potrebbe pensare, questa situazione non rappresenta un vantaggio per noi distributori. Quasi tutti siamo soggetti a delle contrattualistiche che stiamo comunque onorando anche se in qualche caso significa fornire il prodotto a un prezzo inferiore a quello che paghiamo per rimpiazzarlo. Il nostro settore vive una situazione abbastanza paradossale nella quale all’aumento significativo dei fatturati in termini di valore corrisponde un trend negativo della marginalità.

Ne deduco che, nonostante la situazione sia oltre che eccezionale ben nota, non ci sono i margini per ricontrattare questi accordi?

La particolare struttura del nostro mercato è uno dei fattori che ha contribuito ad alimentare il fenomeno speculativo nel nostro Paese. Il settore è molto polverizzato, prevalgono le piccole realtà, alcuni distributori sono proprietà di aziende produttrici, altri sono importatori a tutto tondo e soltanto in pochi sono realmente autonomi. Nel gioco degli interscambi questa particolare struttura del mercato ha creato la possibilità di gestire le carenze, andando a reperire il prodotto da altri distributori. In questi casi la priorità era ed è reperire gli articoli di cui si è sprovvisti per non bloccare la produzione delle industrie clienti, anche pagando un extra prezzo. Risultato: i prezzi sono letteral-

mente esplosi. Venendo alla sua domanda, ovviamente tutti hanno cercato e cercano di ricontrattare i prezzi, con risultati variabili anche in funzione della forza commerciale delle singole aziende coinvolte. In molti casi, il buyer che acquista la viteria e la bulloneria compra anche la lamiera e i semilavorati. Tutti prodotti sui quali sta subendo la stessa rincorsa dei prezzi. Questo fa sì che la nostra richiesta di adeguare i prezzi incontri una maggiore comprensione. Tanto è vero che in qualche caso stiamo riuscendo ad applicare degli aumenti su listini che erano bloccati da anni, perché l’industria punta ad avere la certezza della disponibilità dei materiali e a evitare blocchi alla produzione, come purtroppo in qualche caso sta già accadendo.

In questa sorta di corto circuito, l’andamento sostenuto della domanda dovrebbe anche aprire la strada a un ritocco dei prezzi praticati all’utente finale. Sbaglio?

Scaricare il maggior prezzo della bulloneria sul costo finale non è sempre così scontato e semplice. Un conto è farlo su un’auto dove l’incidenza della bulloneria sul costo finale è relativa e altra cosa è farlo su un elettrodomestico, che ha un posizionamento prezzo molto più basso. Detto questo, la situazione è tale che il problema prezzo è del tutto secondario rispetto a quello della reperibilità del prodotto. La filiera si sta fermando, perché le produzioni da Taiwan, dalla Turchia e dagli altri Paesi produttori hanno allungato i lead time portandoli dai 60/90 giorni di prima agli attuali 240 giorni, che, oltretutto, non sono sempre certi. Siamo nella situazione in cui, prima di accettare un ordine, dobbiamo assicurarci che il materiale sia effettivamente disponibile. I pochissimi produttori italiani in questo momento (inizio settembre - Ndr.) danno come data di consegna gennaio o anche marzo del 2022 e alcuni non rilasciano neppure i prezzi. Una scelta che si spiega con il fatto che, ad esempio, il prezzo delle rondelle da dicembre/gennaio a oggi è aumentato di 2,5 volte e con il fatto che i produttori oggi si trovano a pagare 1.600/1.700 euro a tonnellata una materia prima che in precedenza costava 350 euro a tonnellata. Questa situazione sta progressivamente andando ad affliggere tutto il sistema industriale in Europa e in Italia e, purtroppo, al momento appare irreversibile. Non gioca a nostro favore la decisione della Cina, comunicata prima delle vacanze, di eliminare le incentivazioni sull’esportazione delle materie prime e di introdurre agevolazioni per chi le vende sul mercato interno.

Questa situazione che ha rivelato la nostra dipendenza dalla Cina potrebbe portare a rivalutare il discorso della filiera lunga e a riportare in Europa e in Italia alcune produzioni ?

Temo che rivalutare la filiera lunga non sia operazione semplice e certamente non è di immediata attuazione. Come ho già avuto modo di accennare, ormai l’industria italiana ed europea si è concentrata verso produzioni di alto valore e, al momento, non esistono le condizioni perché trovi conveniente tornare indietro. Tutto quello che viene prodotto in serie e a costo basso oggi viene prodotto in Cina. Non abbiamo capito per tempo che questo era un punto debole del nostro sistema e, oggi che, in un certo senso, siamo alla resa dei conti, ci troviamo a dover prendere atto che un’inversione sarà estremamente difficile e, in ogni caso, non potrà avvenire che su tempi lunghi. Il fatto che nel nostro settore i fatturati delle aziende andranno a raddoppiare o quasi e così anche i costi, mi porta a ipotizzare che potremmo trovarci all’alba di un nuovo ciclo. Uso il termine ipotizzare perché lo scenario attuale è tale da rendere praticamente impossibile fare previsioni.

In un momento così complicato cosa ha fatto e sta facendo Udib per sostenere i propri associati?

Abbiamo innanzitutto cercato di portare a compimento i progetti avviati in precedenza. Primo fra tutti quello del catalogo tecnico da condividere con tutti

gli associati che nel nostro settore è un unicum. È stato distribuito ai nostri associati che prima di veicolarlo ai propri clienti hanno la possibilità di personalizzarlo andando ad aggiungere nuovi elementi al corpo centrale che deve restare invariato. E questo perché uno dei nostri obiettivi è valorizzare il senso della comune appartenenza all’associazione. In contemporanea, ci siamo attivati per cercare di aiutare i nostri associati ad affrontare questo difficile scenario di mercato. Udib è membro di EFDA - European Fastener Distribution Association, che si è attivata per cercare di rappresentare alla Comunità Europea le ragioni per le quali i dazi antidumping sono da ritenere controproducenti nell’attuale contesto. Nel nostro settore coinvolgono infatti una serie di prodotti standard che in Italia e in Europa vengono prodotti da pochissime aziende che in questo momento hanno già le macchine piene a dismisura e non sono in grado di far fronte al picco di richieste. Il fatto che la Comunità Europea non abbia introdotto dazi provvisori fa ben sperare, perché sembra indicare che si è preso atto che nell’attuale momento, insistere su questa strada, potrebbe essere deleterio per il sistema industriale europeo. Il rischio è che questi dazi possano costringere le aziende dei diversi settori a proporre il prodotto finito a un prezzo che le metterebbe automaticamente fuori mercato. Inevitabilmente, a quel punto troveranno più conveniente, delocalizzare le produzioni. Da quando è partita l’emergenza Covid, Udib è impegnata a garantire ai propri associati un costante aggiornamento sui provvedimenti via via introdotti. Non solo, ha cercato anche di promuovere momenti di incontro e di confronto - ovviamente a distanza - tra i vari imprenditori. Una prova di presenza costante che è stata apprezzata nella sua utilità, come dimostrano le tante candidature ad associarsi che stiamo ricevendo. Oggi contiamo 40 soci, tra cui molte delle aziende più rappresentative del panorama italiano, ma penso che la nostra base associativa continuerà ad espandersi, perché in diversi si stanno rendendo conto che essere parte di un’associazione così coesa è una grande opportunità.

Stante tutte le incertezze con cui vi state confrontando, quali sono le previsioni di Udib a breve e medio termine per il mercato italiano? Lo scorso anno, aveva accennato al fatto che il lockdown aveva visto il nostro export risentire della maggiore competitività di altri Paesi europei, prima fra tutti la Germania. Cosa è successo in questi ultimi 12 mesi?

Nel rapporto di forza con la Germania sostanzialmente nulla, perché la loro potenza di fuoco resta nettamente superiore a quella della catena distributiva della viteria e della bulloneria italiana. In più a differenza nostra, possono contare sulla presenza di diverse case automobilistiche. Lo scenario di fronte a noi è estremamente incerto. Per le nostre aziende, ad esempio, è difficile capire se conviene investire o drenare risorse. In altre parole, conviene acquistare a prezzi mai visti e in continua salita e mettere a magazzino materiali, correndo il rischio di doverli vendere in perdita, o rischiare di non avere sempre disponibile la merce? Di sicuro chi può comprare il materiale oggi gode di una posizione di forza, perchè nel mercato della viteria e della bulloneria di oggi, la priorità della domanda è reperire il materiale a prescindere dal prezzo. Non solo, avere stock abbondanti, dà anche la possibilità di acquisire nuovi clienti. Il problema è che, come riconosce anche la stessa Confindustria, la situazione è talmente volatile da costringere tutti a navigare a vista. Come si evolverà l’emergenza Covid? Ci saranno altri lockdown più o meno pesanti? Cosa deciderà la Comunità Europea quando a gennaio dovrà pronunciarsi sull’antidumping? Un’eventuale decisione di non applicare i dazi avrebbe un fortissimo impatto sul settore della viteria e della bulloneria, perché in poco tempo la Cina potrebbe tornare a consegnare e, di conseguenza, questo porterebbe a un’inversione della dinamica dei prezzi, che tenderebbero a sgonfiarsi. Senza contare che la ritrovata reperibilità della merce consentirebbe ai nostri clienti di tornare a forzare la mano per ottenere nuovi sconti…

Ritiene che la difficoltà del contesto, il grande sbilanciamento sul piano dei costi delle materie prime potrebbe impattare negativamente il conto economico delle aziende del settore?

In tutta franchezza, sono convinto di no. Per svariati motivi. Primo fra tutti il fatto che tutte le nostre aziende servendo mercati così vasti e trasversali non hanno mai subito flessioni importanti. Ci rivolgiamo praticamente a tutti i settori industriali e questo crea una stabilità di fondo. Anche quando in passato uno dei mercati di sbocco - l’auto, l’elettrodomestico… - era alle prese con un momento di crisi, per le nostre aziende era facile compensare il calo di domanda rivolgendosi agli altri. Ogni anno Udib promuove uno studio sul settore dal quale emerge chiaramente che le aziende che vi operano sono ben capitalizzate. Il nostro è un mercato di nicchia, che ha sempre potuto contare su livelli di marginalità interessanti. Questo negli anni ha consentito alle nostre aziende di consolidarsi in modo importante, tanto che oggi possono affrontare questo periodo in cui la marginalità è un po’ compromessa, senza essere messe a rischio. Gioca a favore delle nostre aziende anche il fatto che questo è tipicamente un mercato di prossimità. I costi del trasporto e della logistica sono una voce di costo importante. L’incidenza dei costi di movimentazione su un pallet di materiale può arrivare anche al 10/15%. Questo è un elemento che contribuisce a scoraggiare i player stranieri dal venire ad operare in Italia.

PaNozzo VItI e BULLoNI, VaLIDI aLLeatI Per IL VoStro LaVoro

Come ben sanno gli appassionati del Bricolage la scelta della vite o del bullone più indicato è fondamentale ai fini della buona riuscita del lavoro. Su questo fronte la minuteria in plastica offre diversi vantaggi - uno su tutti la leggerezza assicurando contemporaneamente ottime performance.

“È importante che le idee superino la possibilità di essere realizzate”. Elasticità, versatilità, resistenza, ma anche bellezza. Esiste una plastica che, al contrario di quanto si possa pensare, è alleata della sostenibilità: perché è fatta per durare e serve a dar vita a oggetti esteticamente interessanti. Viti e bulloni possono essere dei validi alleati per raggiungere lo scopo. La minuteria di plastica è molto leggera, assorbe nella maniera opportuna le forti vibrazioni senza svitarsi, e la sua elasticità la rende resistente ad ogni tipo di urto, per questo viene usata in svariati campi come: arredamento, hobbistica, modellismo, edilizia, meccanica e tanti altri… Siamo abituati a pensare a viti e bulloni come elementi di fissaggio in metallo, anche se ora è molto semplice reperirli in materiale plastico, soprattutto da Panozzo, dove con un semplice click sul sito, è possibile richiedere campioni e offerte di molteplici tipologie di viti, dadi e altri fasteners in plastica. Montare il nuovo tavolo, aggiungere ripiani all’armadio, appendere le mensole che hai sempre desiderato in soggiorno… per questi e molti altri lavoretti di casa non puoi trascurare la scelta più adatta di viti e bulloni, quindi, perché non sceglierli in plastica?

La viteria è fondamentale quando si è alle prese con i lavori “fai da te”, dove la scelta della corretta vite o bullone è basilare per assicurare la perfetta riuscita del lavoro che ci si appresta a completare. Esistono in commercio numerose varietà di viti in nylon: da quelle cilindriche taglio cacciavite, a quelle con taglio a croce, da quelle a testa esagonale fino a quelle con testa a brugola. Per chi non vuol utilizzare alcun tipo di attrezzo per il montaggio, Panozzo propone viti e dadi godronati, chiamati comunemente zigrinati. Questa tipologia di minuteria può essere utilizzata sia da un’utenza privata per lavori di bricolage o per hobby come il modellismo, sia da professionisti quando, per esempio, devono realizzare espositori per negozi che dovranno essere facilmente e rapidamente assemblati dal negoziante.

Un servizio in più: l’invio di campioni gratuiti

Sapendo che non è sempre semplice scegliere l’elemento di fissaggio in plastica più adatto al proprio scopo, ricordiamo nuovamente che abbiamo deciso di aiutare i nostri clienti inviando, su richiesta, campioni gratuiti.

Per richiederli non dovete fare altro che andare sul sito www.panozzosrl.com.

Spediremo i campioni per posta o, con il vostro corriere di riferimento, all’indirizzo che indicherete.

La strategia di garantire la disponibilità della merce ci sta premiando

Domenico Di Nola, Sales Manager di Tecfi spiega che la strategia di continuare ad approvvigionarsi in maniera massiccia sta pagando perché consente all’azienda di cogliere le opportunità offerte dal buon andamento di settori come quello dell’edilizia

La corsa al rincaro dei costi delle materie prime e dei trasporti e l’allungamento dei tempi di consegna continua. In che modo questa situazione sta impattando la vostra azienda e come vi siete organizzati per gestire questo problema?

Gli ultimi 9-10 mesi hanno creato una situazione di grosso disagio per tutti. I rincari dei costi delle materie prime e dei trasporti internazionali hanno toccato delle percentuali inimmaginabili, e ancora non si vede la fine. La nostra azienda ha cercato inizialmente di assorbire questi aumenti, pensando si trattasse solo di un breve momento. Tuttavia, visto il perdurare di tale situazione, abbiamo dovuto correre ai ripari ed abbiamo applicato degli aumenti, che però hanno coperto solo in piccola parte i reali rincari dei costi di produzione. In questo clima di forte incertezza, la nostra azienda ha comunque preferito non assumere un atteggiamento attendista e ha continuato ad approvvigionarsi in maniera massiccia, perché il primo obiettivo è sempre stato quello di non far mancare la merce ai nostri clienti, strategia che sta pagando, considerata la vivacità che sta vivendo il mondo delle costruzioni

Quanto è strategico per la vostra azienda il mercato italiano? Quanto incide sul totale delle vostre vendite in questa categoria di prodotto? Ci sono state variazioni rispetto al 2020?

Il mercato italiano incide ancora per il 75% circa sul nostro fatturato totale, trend in linea con il 2020

Quali sono i canali distributivi - on e off line - da voi presidiati? Tra questi quali sono quelli che in questo momento stanno portando i risultati più interessanti in termini di vendite, ma anche di posizionamento del prodotto venduto?

I nostri canali di vendita sono l’ingrosso ed il dettaglio, inclusa grande distribuzione e brico. Non realizziamo vendite online. Nel 2020 le vendite sono cresciute sia nel canale ingrosso che in quello del dettaglio, probabilmente di pari misura.

Quali sono le tipologie di viti e bulloni che ritenete più adatte per la Ferramenta Tradizionale e per quale motivo? Come siete strutturati per supportare questo canale a livello di informazione, formazione, supporto nella composizione dell’assortimento e anche nell’esposizione?

La ferramenta è il posto dove il cliente finale può trovare di tutto, per cui è obbligata ad offrire una ampissima gamma di viti e bulloni. Dal punto di vista della formazione e del supporto tecnico, Tecfi, oramai da molti anni, promuove il programma del field engineering, cercando di aiutare il suo cliente rivenditore a specializzarsi ed a prepararsi al confronto anche con l’utilizzatore strutturato, dotato ad esempio di un ufficio tecnico. Inoltre, Tecfi offre ai propri clienti la possibilità di intervenire in un cantiere, per il collaudo finale dei propri prodotti. Anche dal punto di vista del supporto trade marketing, Tecfi offre ai propri clienti un servizio di restyling del punto vendita, che va dall’iniziale sopralluogo, alla progettazione del layout per gli spazi dedicati, alla realizzazione e all’installazione del merchandising (inclusa la cartellonisti-

ca e l’eventuale materiale informativo), fino all’analisi finale dei risultati ottenuti. Tutto con un unico obiettivo: focalizzare l’attenzione del cliente finale sul giusto mix di prodotti, aumentando i volumi e migliorando la struttura delle vendite.

La novità o il prodotto di punta destinato alla ferramenta, il target di utilizzatore a cui è destinato, gli ambiti applicativi e le performance assicurate.

Sicuramente tutto il reparto della viteria è per la ferramenta di primaria importanza. Oramai da diversi anni Tecfi offre una vastissima gamma di viti marcate CE per fissare su legno, su calcestruzzo ed anche su acciaio. Infatti, alla fine del 2018, la Tecfi è stata la prima Azienda italiana ad aver ottenuto una Valutazione Tecnica Europea relativa ad un gran numero di sistemi (viti autoperforanti e accessori come cappellotti e rondelle) adoperati in Italia per il fissaggio di coperture su supporti in acciaio: gli stessi sistemi Tecfi che gli installatori hanno sempre utilizzato, sono stati certificati in conformità a quanto prescritto dalle nuove Norme Tecniche per le Costruzioni.

VS-Handyplug è l’ancorante universale in nylon, per il fissaggio su tutti i materiali da costruzione ed è ideale per facciate continue e serramenti

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DOSSIER n VITI E BULLONI

LA PRIoRItà oGGI è REPERIRE IL PRoDotto

Per tutta la filiera la priorità è garantire ai propri clienti la disponibilità di tutte le tipologie di viti e bulloni. In considerazione del fatto che oggi per tutti è praticamente impossibile definire il prezzo al momento dell’ordine, questo costringe al grossista di lavorare sui previsionali. Ne abbiamo parlato con Arsenio Spinillo, direttore generale DFL

Sul mercato si registra una certa difficoltà nell’approvvigionarsi di viti e bulloni. Qual è lo scenario con cui vi state confrontando?

Il settore della viteria e bulloneria rappresenta una parte del nostro core business. Posso confermare che anche in questa categoria di prodotto si registra una certa difficoltà di approvvigionamento, che, del resto, è trasversale anche ad altre merceologie ed è determinata da diversi fattori, il Coronavirus ma anche e soprattutto il fatto che nel tempo le aziende europee si sono specializzate nella produzione di viti e bulloni speciali destinate in particolar modo all’automotive, ma anche ad altri settori industriali che garantiscono una più elevata marginalità. Il forte divario sui costi di produzione ha fatto sì che la produzione delle viti e bulloni standard diventasse appannaggio quasi esclusivo dei produttori asiatici. Tanto è vero che anche quando l’Europa, tra il 2009 e il 2016, decise di applicare alla viteria e bulloneria dazi rilevanti, per i produttori europei restava comunque più conveniente acquistare le viti standard, piuttosto che produrle. In questo momento gli operatori del settore europei stanno sollecitando la Comunità Europea a sospendere la nuova procedura antidumping perché sono consapevoli che l’introduzione di dazi rischierebbe di avere importanti ricadute su quasi tutti i settori industriali.

A quanto mi risulta la carenza di materie prime sta mettendo in crisi anche le produzioni europee creando criticità sulla disponibilità delle viti e dei bulloni speciali…

Come era inevitabile, anche i produttori europei stanno risentendo delle ripercussioni di vari fenomeni, la difficoltà a reperire la materia prima, che in gran parte viene canalizzata dalla Cina, le ripercussioni del blocco del Canale di Suez causato dall’incagliamento della nave porta-container Ever Given, dei 10 giorni di chiusura del Yantian International Container Terminal e, lo scorso agosto, della chiusura di un terminal del porto cinese di Ningbo-Zhoushan, che per importanza è il terzo al mondo. A questo si aggiunge anche l’esplosione del costo dei container. Nel giro di un anno un container da 40 piedi è passato dai 3.500/4.000 dollari agli attuali 14.000 dollari e le previsioni sono che questa corsa al rialzo durerà almeno fino a toccare il picco di 20.000 dollari. Un’ulteriore complicazione è che, a quanto abbiamo appreso, le aziende tedesche si stanno organizzando con dei convogli ferroviari e stanno acquistando volumi straordinari di viteria e bulloneria in Cina.

Come state affrontando questa complicata situazione?

Per quanto ci riguarda il problema non è tanto reperire il prodotto, perché in questo siamo favoriti dai rapporti consolidati costruiti negli anni con i nostri fornitori. Le difficoltà che stiamo fronteggiando sono di altro tipo. Non solo

i prezzi sono in continuo aumento, ma i nostri stessi fornitori appaiono sempre più in difficoltà nel comunicare in anticipo e confermare un prezzo di acquisto, perché sono a loro volta soggetti alla corsa al rincaro che ormai da mesi sta caratterizzando le più importanti materie prime e i trasporti. Inoltre, i tempi di consegna si stanno sempre più dilatando. Tanto che sono quasi raddoppiati. A questo contribuisce anche la carenza di container conseguente al disallineamento delle partenze programmate dalla Cina. Da diversi anni collaboriamo con alcuni fornitori cinesi che hanno dato prova di grande affidabilità e hanno sempre onorato gli accordi. Ebbene nell’ultimo periodo ci è capitato in più di un’occasione che vincolassero il blocco del prezzo di acquisto al versamento di un importante anticipo al momento della stipula del contatto. Lo sbilanciamento tra la domanda e l’offerta fa sì che i fornitori ci chiedano di evadere gli ordini con consegne spezzettate in modo da consentire loro di garantire una minima disponibilità della merce a tutti i loro clienti. Non solo, capita anche che non tutta la merce ordinata venga effettivamente consegnata. E questo ci mette in difficoltà nel garantire le consegne ai nostri clienti.

DFL acquista dai maggiori produttori europei, ma importa anche direttamente. Corretto?

In tutti i settori trattiamo i marchi più importanti sia nazionali che europei e, contemporaneamente, proponiamo con le nostre private label prodotti selezionati da noi e importati dalla Cina. Nel caso specifico delle viti e dei bulloni, i prodotti nazionali rappresentano quasi l’80% del nostro assortimento. A questo si aggiunge una linea a marchio privato destinata all’hobbista, che importiamo dalla Cina e comprende confezioni da 20 o 50 pezzi.

Ormai è chiaro che, stante le attuali dinamiche, il prezzo di acquisto è sempre più una variabile imprevedibile. Immagino che questo sia un problema non da poco per un grossista…

In effetti, in questo momento stiamo lavorando tantissimo sui previsionali. Sono venute meno le certezze che avevamo fino a un anno fa quando si aveva certezza del prezzo dell’articolo, del valore del cambio e dell’incidenza delle spese di trasporto. Oggi la situazione è del tutto diversa. Basti pensare che l’incidenza del costo dei noli è balzata dal 10% all’attuale 30/35%. Per tutti questi motivi, siamo in grado di definire il prezzo finale solo quando riceviamo la merce. Questa situazione di generale incertezza e instabilità ci costringe a lavorare sui previsionali. Ci aiuta il fatto che ormai, anche i nostri clienti sono ben consapevoli del contesto in cui tutti operiamo e che il previsionale potrà essere o meno confermato soltanto al momento della consegna della merce ordinata. Il prezzo è sempre meno incisivo per tutta la filiera, dal produttore fino all’utilizzatore finale. Per noi, ma anche per le attività nostre clienti, la priorità è assicurarsi la disponibilità del prodotto, in modo da essere in grado di fornire i loro clienti consentendo loro di lavorare.

State anche inserendo nuovi fornitori?

La nostra priorità è lavorare con i nostri fornitori consolidati. Detto questo, abbiamo individuato altre aziende a cui rivolgerci nel caso in cui i primi non avessero la merce disponibile.

Considerando che il problema della rincaro e della scarsa disponibilità di prodotto non appare destinato a risolversi in tempi brevi, una vostra strategia è aumentare i volumi di acquisto anche al prezzo di avere un magazzino sovraccarico?

Quella del potenziamento del magazzino è una strategia che dal nostro punto di vista non può essere applicata indiscriminatamente a tutti gli articoli. Per questo motivo abbiamo deciso di aumentare i volumi dei nostri acquisti su prodotti, come ad esempio il prato sintetico, sui quali stiamo crescendo molto ,perché siamo certi che riusciremo a venderli senza rinunciare a marginare. La viteria e la bulloneria non è fra questi, perché il rischio di trovarsi a magazzino degli articoli pagati a un prezzo tanto elevato da risultare fuori mercato è particolarmente elevato in quanto risentono di variabili come l’andamento del costo dei container. Su questa categoria la nostra priorità è avere una rotazione che ci consenta di soddisfare la domanda.

LA SFIDA? FAR PERCEPIRE LA QUALITÀ DEL PRODOTTO

In una categoria nella quale più che di novità disruptive si parla di affinamenti o ampliamenti della gamma, le aziende sono chiamate a utilizzare le leve del marketing e della comunicazione per attirare l’attenzione dell’utilizzatore sui plus del prodotto in modo da motivarlo all’acquisto

Il dato relativo alle previsione Ocse per il Pil italiano (+5,9%) descrive un momento di grande ripresa, nonostante alcuni elementi - e la pandemia è soltanto uno di questi - che contribuiscono a rendere incerto lo scenario e ardua qualsiasi previsione. Anche le prime valutazioni sull’andamento del 2021 raccolte nell’ambito di questo dossier riflettono questo mix di luci ed ombre. “Il mercato è per noi stabile rispetto al 2019 dopo l’ovvio calo del 2020. Normale che durante il lockdown le vendite siano calate. La ripresa, anche se lenta e incerta, in ogni caso c’è”, assicura Giuseppe Longhin, Amministratore Unico di TWS. “Abbiamo avuto un grande riscontro dal mercato per la linea di carrelli ABC Smart, sia vuoti che forniti con assortimenti completi, “ conferma anche l’Ufficio Marketing ABC Tools. “Nonostante lo scenario sia estremamente competitivo una grande richiesta di questi prodotti si è infatti mantenuta costante nel 2021. Nel periodo attuale di ripresa globale in seguito all’arresto dovuto all’emergenza Covid, l’azienda è impegnata a soddisfare puntualmente la domanda di questi articoli.” La categoria, conferma Ermanno Lucci, Direttore Marketing di Fervi, “ha un trend molto positivo, che è cominciato già nel secondo semestre dello scorso anno. L’apprezzamento della nostra linea di cassette e carrelli cresce insieme alla sua diffusione, probabilmente grazie alla possibilità di toccare con mano la qualità del prodotto “thinked in Italy” da parte di clienti e utilizzatori finali. Al momento siamo soddisfatti dell’andamento della linea, ma stiamo già pensando a come rendere questi prodotti ancora più interessanti, lavorando sulla modularità e sulla ricchezza di modelli adatti ad ogni esigenza di utilizzo e di spesa. Per quanto concerne le criticità del mercato”, conclude Lucci, “sarebbe presuntuoso dire che non ne siamo influenzati ma, allo stesso tempo, cerchiamo di anticipare e gestire le varie problematiche con un attento lavoro di programmazione, sia per contenere il danno sia per evitare l’effetto sorpresa.” Molto efficace l’immagine utilizzata da Luca Bartoli, Sales and Marketing Manager di Ferval per descrivere lo scenario: “Nonostante l’aumento del fatturato, che ci fa sorridere, la situazione non ci permette di lavorare con serenità e organizzazione. Come nel 2020 anche nel 2021 la richiesta sta aumentando, per effetto sia del lockdown sia della attuale incertezza delle materie prime. Il loro aumento costante ha un effetto domino sulla richiesta. L’andamento delle vendite è buono sia per il canale OEM sia per il canale tradizionale della ferramenta, anche se quest’ultimo non è il nostro core business. Il perdurare della pandemia ci sta obbligando ad un ritardo logistico sulle consegne e il costante aumento dei prezzi provoca una revisione continua dei listini di vendita.”

ABC Tools Appartiene alla nuova gamma ABC Smart il carrello portautensili Runner in lamiera di acciaio termoverniciata. Ideale per attività di manutenzione e consigliato per autofficine, garage e stazioni di servizio è disponibile anche nella versione completa comprensiva di 184 utensili. Il materiale di costruzione, la presenza di 6 cassetti capienti, delle ruote diametro 127 mm, doppio freno, dispositivo di sicurezza antiribaltamento e di un vano laterale con porta a serratura permettono al prodotto di mantenere alti standard qualitativi offrendo al contempo un ottimo rapporto qualità-prezzo

TWS: Marte è la nuova valigia portautensili totalmente “Made in Italy”. Realizzata in ABS antiurto di prima scelta e riciclabile al 100%, è resistente, leggera e altamente modulare oltre a caratterizzarsi sul mercato per l’ottimale rapporto qualità/prezzo. Dotata di separatori mobili, un pannello

Il buon andamento del settore lo rende attrattivo per molti player con tutte le ripercussioni che si registrano sulla pressione competitiva. Questa la criticità messa in luce da Simone Guglielmini, Sales Manager Italia di GT Line. Dopo aver precisato che “per delineare al meglio lo scenario competitivo della gamma prodotti “cassette e carrelli portautensili” dobbiamo considerare anche i prodotti “morbidi” zaini, borse e trolley oltre alle valige a tenuta stagna IP67 idonee per il trasporto della strumentazione specifica ad elevato contenuto tecnologico”, Guglielmini spiega che “in questo quadro più ampio possiamo dire che sempre più aziende stanno entrando nel settore. Grazie a relazioni consolidate cercano di crescere con ogni singolo cliente offrendo questi prodotti, aumentando in questo modo la pressione competitiva. GT Line come proposta di valore si vuole posizionare “in alto”, inteso come capacità di soddisfare la maggior parte delle esigenze, con prodotti di qualità e con un elevato livello di servizio, pre e post vendita. Il livello delle vendite in questi primi mesi è sicuramente molto positivo rispetto al 2020, ma il banco di prova lo vedremo nella seconda parte dell’anno, visto che anche nel pari periodo del 2020 le cose sono riprese molto velocemente. La difficoltà negli spostamenti, soprattutto internazionali, rappresenta per noi ancora un limite soprattutto per la vendita delle nostre valigie della gamma Rock e New Mega considerate da tutti il top per chi deve viaggiare con voli aerei.” Suona come una conferma del fatto che ogni momento complesso porta anche delle nuove opportunità l’analisi di Riccardo Carbone, Responsabile marketing e vendite per l’Italia di Tood. “La categoria di prodotto e generalmente il settore del fai da te ha avuto fin dall’inizio del 2021 una progressione molto positiva e per certi aspetti anche inaspettata. Le vendite a livello globale sono aumentate notevolmente rispetto al 2019 (anno di riferimento) e il trend sembra positivo fino alla fine dell’anno. Lo scenario competitivo non è molto cambiato, se non per la difficoltà di reperire il prodotto dalla Cina da parte degli importatori. Questo fattore ci ha portato ad acquisire clienti che avendo bisogno di prodotti nel breve periodo

Fervi

Carrelli portautensili C960/F i compagni di lavoro affidabili

Per le sue caratteristiche e per alcuni dettagli, come il maniglione o la vaschetta laterale, questa gamma è ideale per il Fai da te, ma anche per garage e officine

Comodi, versatili e robusti, i carrelli Fervi della gamma C960/F-, sono anche molto sicuri. Montano freni per bloccare le ruote (2 fisse e 2 girevoli) e fasce di protezione anti urto negli angoli. I cassetti, dotati di guide a sfera con sistema di sicurezza anti ribaltamento, hanno una portata massima di 25 kg e la serratura centralizzata per evitare furti o utilizzi impropri delle attrezzature. Ideali sia per il fai da te sia per officine e garage, i carrelli Fervi sono dotati di accessori che li rendono utili compagni di lavoro, tra l’altro molto apprezzati dagli operatori: innanzitutto il comodo maniglione che consente lo spostamento preciso anche nei luoghi di lavoro più stretti, poi c’è la vaschetta laterale (con griglia anti-ristagno) ideale per alloggiare i flaconi di liquidi e lubrificanti e il porta rotolo asciuga-tutto per lavorare il più possibile in un ambiente pulito. Le cassettiere C960/F- nelle tre versioni disponibili da 6, 7 oppure 8 cassetti , sono tutte alte cm 99,4 con cassetti di diverse altezze da cm 7,4 o 15,3 a seconda del modello, in modo da soddisfare le necessità di utilizzo e le dimensioni degli utensili. Ne esistono anche due modelli già completi dei principali utensili, per la manutenzione meccanica o l’automotive. Il peso “a vuoto” delle cassettiere è di 65 kg e rimane invariato per dimensioni e materiali anche il piano-lavoro (cm 89x45,8), protetto da un pannello anti sdrucciolo e antiurto per attutire i rumori ed evitare lo scivolamento accidentale degli arnesi durante gli spostamenti. Le cassettiere presentano una struttura portante di colore blu Fervi con i cassetti zincati, dotati di impugnatura ergonomica e facilità di pulizia. La gamma C960/F- dei carrelli FERVI risponde dunque a tutte le esigenze di utilizzo: dal fai da te occasionale, all’uso intenso in officina e garage (grazie ai robusti materiali di costruzione), con la garanzia di un prodotto dalle caratteristiche tecniche studiate per l’utilizzo professionale ma ad un costo che privilegia il rapporto qualità-prezzo. Sul sito www.fervi.com è disponibile il catalogo completo dei prodotti e, nella sezione “Dove acquistare”, è possibile individuare i rivenditori sul territorio più vicini a cui rivolgersi.

Per informazioni: www.fervi.com

GT Line: L’innovazione introdotta nella nuova gamma REVO 21 che va a sostituire quella ora presente a catalogo è rappresentata dal sistema di stampaggio calotte e del materiale con cui sono fatte queste valige. Le REVO 21 infatti sono valige con calotte stampate ad iniezione in polipropilene. Sono disponibili in due versioni, con e senza ruote, configurate con pannelli ad elastici o con pannelli con tasche. Associano le maniglie ergonomiche con grip in gomma ad un fondo con divisori regolabili

si sono rivolti a produttori europei. La pandemia ha avuto il suo impatto, ma per un breve periodo. Ricordiamo che durante il lockdown i rivenditori del nostro settore (grande distribuzione, ferramenta etc…) sono stati quasi sempre aperti.”

Gli investimenti sono volti a potenziare comunicazione e servizi

Ascolto del mercato per coglierne esigenze e orientamenti, rafforzamento della comunicazione sia verso il rivenditore sia verso l’utilizzatore finale e tanto, tanto servizio. Questi gli ambiti sui quali si stanno focalizzando le aziende in questa fase. “In questo momento l’obiettivo principale è sviluppare una distribuzione capillare correlata a una politica di marketing forte” dichiara Luca Bartoli di Ferval. Una leva su cui lavorare è quella di puntare a far crescere la brand awareness presso l’utilizzatore finale. Su questo si sta concentrando Fervi. Ermanno Lucci spiega infatti che “anche per questa categoria di prodotto vale la strategia che applichiamo un po’ a tutto il catalogo: ascoltare il cliente per conoscere e definire con precisione gli elementi di forza dei nostri prodotti e, quindi, utilizzarli come leve di marketing. Nel caso particolare i nostri carrelli e le nostre cassette erano conosciuti e apprezzati dai nostri rivenditori. Quindi, abbiamo concentrato gli sforzi a livello commerciale e marketing verso gli utilizzatori finali, generando domanda sui nostri rivenditori.” Sfrutta il potenziale della digitalizzazione ABC Tools che, come riferisce l’Ufficio Marketing, “per promuovere i propri prodotti, ha di recente potenziato la propria presenza sui canali digitali attraverso una campagna di comunicazione digital veicolata sui social media e sul sito web aziendale. Le attività di marketing e comunicazione, pertanto, supportano fortemente l’intera collezione ABC Tools.” Messa a punto della gamma, innova-

Ferval: Il carrello “Master” a 7 cassetti Klass è completamente personalizzabile in base alle richieste del cliente. Presenta cassetti con maniglia in alluminio, sistema di sicurezza per il bloccaggio del cassetto e sistema antiribaltamento, piano superiore in ABS, protezioni in TRP sulle estremità e comoda maniglia per lo spostamento. È dotato di 2 Ruote fisse e 2 libere con freno e di doppia chiave. Capacità pannello superiore: 35kg. Fino a 15kg per i cassetti e 25kg per il cassetto inferiore. Carico complessivo 150kg.

tWS Una gamma “infinita” di valige e portautensili

L’esperienza maturata realizzando valige e portautensili per i più svariati settori merceologici utilizzando i migliori materiali per resistenza e qualità consente all’azienda di garantire sempre il prodotto più adatto per le esigenze del suo cliente. tutte caratteristiche che si ritrovano nella Linea argo, una vera e propria officina mobile completamente Made in Italy

Dal 1974 ad oggi tWS Srl è attenta a quello che il mercato offre in termini di novità tecnologica e la trasforma in prodotti moderni, sicuri ed il più possibile ecosostenibili, offrendo un servizio su misura e all’avanguardia. Leader nella progettazione e realizzazione di valige, custodie e bauli per strumentazioni, utensili e prodotti di qualsiasi tipo, tWS seleziona i migliori materiali per resistenza e qualità per garantire un prodotto sempre adatto alle esigenze del cliente. “Qualunque sia la

tua esigenza siamo certi di poterti fornire il miglior prodotto sul mercato” questo il nostro slogan che è anche la nostra missione.

Valige e portautensili

Negli anni TWS ha realizzato valige e porta utensili per le più svariate categorie merceologiche in tutta Europa: dal medicale alla fotografia, dall’elettronica all’industria, dall’assistenza tecnica allo sport. Il catalogo si suddivide in 3 macro famiglie che identificano le principali linee produttive: - WorK per Utensileria - Elettrico - Assistenza Tecnica - CUStoM per Industria - Medicale - Fotografia - Elettronica - Campionari - totaL ProteCtIoN per dare totale protezione ai prodotti da trasportare Immaginate la vostra valigia, non ponetevi limiti, e TWS la realizzerà. Una gamma infinita di valige e contenitori da personalizzare internamente in base alle vostre esigenze per proteggere, trasportare, presentare il vostro campionario o semplicemente per alloggiare il prodotto che nutre la vostra passione. Polipropilene, alluminio, aBS, Poliuretano vengono lavorati ed assemblati con maestria da 47 anni. La prova è la fidelizzazione negli anni di centinaia di aziende.

tWS è eleganza, praticità e sicurezza per il tuo

lavoro o svago.

La linea argo

Produzione completamente “Made in Italy”, la linea argo è composta da 3 modelli ed è, per le sue caratteristiche, una vera e propria officina mobile. Adatta per chi usa elettroutensili, oli o sgrassanti oppure semplicemente per chi deve inserire utensili particolari come idraulici o meccanici di biciclette. Il modello ar901D è ermetico e certificato IP67.

Caratteristiche tecniche:

- Struttura in polipropilene ad alta densità - Guarnizione ermetica - Serrature a clip con predisposizione lucchetto - Maniglia ergonomica - Robuste cerniere con perni in nylon

- Trolley e ruote esterne - Certificata IP67

allestimento interno:

- Pannello in HDPE con passanti elastici; - Vasca in lamiera elettrosaldata zincata a caldo misura 455x165x150 mm - Box portaminuterie

zione di prodotto, offerta di servizi, su una più capillare distribuzione, attività di marketing e di comunicazione… Tood attua una strategia che punta a un mix di tutte queste leve, ma è concentrata “soprattutto sul potenziamento del servizio offerto attorno al prodotto; consegne just in time, supporto marketing per i punti vendita e distribuzione capillare nel settore tradizionale, che in Italia conserva ancora una considerevole fetta di mercato”, dichiara Riccardo Carbone. Uno dei punti di forza di TWS, rivendica Giuseppe Longhin, “è sempre stata l’offerta dei servizi presentando dei prodotti innovativi per qualità di materiali e funzione.” Considerando il contesto di maturità in cui versa il settore, e la congiuntura economica che stiamo attraversando, “le azioni tattiche possono essere di diverso tipo”, dichiara Simone Guglielmini di GT Line. Se l’innovazione di prodotto non trova sempre la disponibilità ad essere riconosciuta da parte del consumatore (premium price), il valore del servizio, l’aumento della qualità delle relazioni con la distribuzione e le attività di marketing operativo e digitale rappresentano ancora leve molto importanti.”

Il tasso d’innovazione prodotto

L’accenno alla recettività del consumatore del prodotto porta inevitabilmente a spostare il discorso sulla strategia, con riferimento alla periodicità, ma anche alle attività a supporto attuata per quanto riguarda il lancio di nuovi prodotti. Un altro punto che merita un approfondimento è se le aziende ritengono che in questa categoria ci sia ancora spazio per una reale innovazione o se invece ormai si tratta solo di affinare o completare la gamma. Non vede spazio e neppure la necessità per innovazioni disruptive Ermanno Lucci, di Fervi. “Come anticipato, l’ascolto delle esigenze del cliente ci permette di capire se la nostra gamma necessita di sviluppi o ampliamenti. Ad oggi reali innovazioni non ce ne sono e già l’affinamento e il completamento della gamma rappresentano elementi distintivi per questa categoria di prodotto. Per ogni lancio riferito alle novità di gamma lavoriamo alacremente sugli strumenti di comunicazione affinché il prodotto venga veicolato correttamente sul mercato, sia tramite i canali tradizionali, sia quelli digitali e, soprattutto, attraverso la rete di vendita che rappresenta uno dei motori principali del nostro business.” Anche Luca Bartoli di Ferval ritiene che “in questa categoria lo sviluppo di novità è difficile. Ciò non toglie che ci siano delle migliorie o degli aggiornamenti sulle finiture e sui dettagli. L’innovazione si può avere solo con uno stravolgimento di quello che è attualmente lo standard. Invece, credo che si potrà sempre migliorare la sicurezza, implementare lo sfruttamento degli spazi e la loro accessibilità.” Di diverso avviso l’Ufficio Marketing

L’online è un canale di vendita interessante per questa categoria?

L’online è sicuramente un canale di vendita pieno di opportunità per qualunque categoria di prodotto. I prodotti offerti rivolti al target dei professionisti e hobbisti evoluti sono molteplici, andando dalle cassette portautensili in polipropilene e metallo ai carrelli professionali. Nonostante questo, i canali privilegiati per questi articoli rimangono la rivendita e la ferramenta, nei quali il cliente ha la possibilità di vedere e toccare con mano la qualità del prodotto prima di procedere all’acquisto.

Ufficio Marketing aBC tools

Sicuramente è un canale molto più diretto e accessibile a tutti. Molto spesso si trovano differenze di prezzo abissali, che generano dubbi e incomprensioni. Questo accade quando non vengono dichiarate tutte le informazioni necessarie per una corretta comparazione. Noi siamo presenti con la nostra area riservata, e proponiamo una gamma entry level, fino ad arrivare a prodotti professionali di alta qualità.

Luca Bartoli, Sales and Marketing Manager di Ferval

L’online è un canale di vendita come tutti gli altri e sarebbe sciocco e ottuso far finta che non esista. Molti dei nostri rivenditori si promuovono attraverso siti di e-commerce e, da parte nostra, suggeriamo una politica commerciale, monitorando quotidianamente l’andamento anche di questo mercato e identificando i punti critici su cui intervenire.

ermanno Lucci, Direttore Marketing di Fervi

L’online è ormai un canale “normale” che tutti, a diversi livelli lo “interpellano”, consumatori, retailers, aziende. Il canale viene presidiato dai nostri clienti con i prodotti che ritengono più idonei alla propria clientela. È necessario però fare dei distinguo sui diversi target, di clientela di oggi e di domani. Confondere quello che sarà domani (maggior atteggiamento digitale), con quello che in realtà avviene oggi sarebbe una distrazione, ma soprattutto una perdita di efficacia nelle azioni intraprese.

Simone guglielmini, Sales Manager Italia di gt Line

Come per tutti i prodotti in generale, il mercato on line è un canale sempre più importante e coinvolge tutte le categorie, anche se la percentuale è ancora molto debole. Noi ci affidiamo a rivenditori specifici o generalmente i nostri clienti hanno anche le loro piattaforme di vendita online dove inseriscono anche i nostri prodotti.

riccardo Carbone, responsabile marketing e vendite per l’Italia di tood

Le vendite online, almeno per quanto ci riguarda, sono ancora una percentuale bassissima rispetto al totale vendite e sono per lo più indirizzate all’hobbista che al professionista.

giuseppe Longhin, amministratore Unico di tWS

ABC Tools che dopo aver sottolineato che “l’azienda è attenta a rinnovare costantemente il proprio assortimento e che, per rispondere alle richieste del mercato vengono infatti periodicamente presentati nuovi assortimenti che arricchiscono e impreziosiscono le cassette, valigette e carrelli portautensili ABC Tools” spiega che “in tale categoria di prodotto c’è ancora sicuramente spazio per l’innovazione. In futuro, la sfida da affrontare potrebbe essere quella di coniugare la funzionalità, la qualità dei prodotti all’infotainment. Al lancio di nuovi prodotti o assortimenti vengono realizzate attività di promozione tramite la forza vendita, direttamente nei punti vendita partner e attività di comunicazione sui canali digitali e tradizionali. A questa si va ad aggiungere l’attività di direct marketing, di newsletter rivolta all’aggiornamento costante e diretto dei clienti, nonché la pubblicazione di contenuti sulle riviste di settore in versione online e cartacea.” Simone Guglielmini di GT Line rivela che “il ragionamento si svilupperà in fasi molto chiare, Prodotto + Servizio + Piattaforma + Customer Journey + Sostenibilità. Ogni azienda dovrebbe conoscere la propria posizione sul mercato anche in base a queste fasi e dovrebbe acquisire un vantaggio anticipando i passi in base alla propria strategia.” Per quanto riguarda le attività in store, di marketing e di comunicazione a supporto del lancio, la sua risposta è “People, People e People. Abbiamo una forza vendita dedicata per clienti e settori, pensiamo che la relazione “fisica” continui ad essere un vantaggio forte, la catena del valore win-win è costituita dall’azienda, la parte commerciale, la distribuzione e il consumatore finale. Le novità di prodotto e servizio sono lanciate con cadenza annuale, e sono supportate sia con strumenti tradizionali che digitali.” In Tood “la presentazione dei nuovi prodotti coincide di solito con il lancio del catalogo annuale che viene presentato ai clienti al mese di marzo” dichiara Riccardo Carbone. A suo giudizio “nel mondo della sistemazione per il fai da te e per i professionisti c’è ancora spazio per prodotti. Per quanto riguarda l’innovazione, invece, è un po’ difficile inventare il prodotto “rivoluzionario”. Si cerca soprattutto di focalizzare sul prodotto “eco friendly” con particolare attenzione ai materiali. Di solito, i nuovi prodotti sono presentati alla rete vendita e con un’attività di promozione attraverso newsletter sul nostro sito ed i canali social. Si fornisce anche del materiale pubblicitario e supporto marketing ai punti vendita con volantini, materiale per la presentazione per i punti vendita etc…” Giuseppe Longhin di TWS riconosce che “effettivamente le innovazioni sono più sui materiali utilizzati che riguardo la funzione o l’utilizzo” e spiega che “generalmente ad ogni uscita di un listino o un catalogo presentiamo una novità. Questo avvien, quindi, con cadenza annuale. La prima operazione di marketing a sostegno del lancio è sicuramente l’invio di mail, a seguire l’invio di campioni con brochure e link al nostro sito”.

I criteri di scelta del cliente del Fai da te

Ancora una volta, il prezzo si conferma come un driver importante. Anche se la sua capacità di determinare la scelta viene mitigata dall’attenzione per i contenuti del prodotto e, in qualche caso, anche dalla notorietà della marca. “Non siamo direttamente presenti nel canale GDS,”, precisa Simone Guglielmini di GT Line, “preserviamo i rapporti con i nostri retailers, che saranno sempre di più punti di riferimento per l’utilizzatore finale, per quanto riguardano soluzione tecniche ad ogni livello.” Il requisito più apprezzato nel mondo del Fai da te “è l’ampiezza dell’assor-

Fervi: Comodi, versatili e robusti, i carrelli della gamma C960/F- incontrano sia le esigenze del fai da te sia quelle più professionali di garage e officine meccaniche grazie a sistemi di sicurezza, accessori utili, e alla possibilità di diverse misure di cassetti a seconda del modello scelto. Precise e versatili, con il rapporto qualità-prezzo che contraddistingue tutti i prodotti del ricco catalogo dell’azienda le cassettiere possono essere anche acquistate complete di utensili, con due differenti allestimenti: per il garage e per il fai da te

Quanto incide il canale della Ferramenta tradizionale? L’assortimento che viene proposto è in genere equamente suddiviso tra cassette, valigette e carrelli?

Il canale del ferramenta tradizionale e quello delle utensilerie sono sicuramente i più importanti. ABC Tools presidia tali canali con la propria offerta di cassette, valigette e carrelli portautensili, vuoti o forniti di assortimenti completi, rendendo prontamente disponibili le ultime novità. Queste 3 tipologie di prodotto presentano un grande ventaglio di opzioni disponibili in pronta consegna, tra le quali il cliente può scegliere la più consona alle proprie esigenze.

Ufficio Marketing aBC tools

La ferramenta non è esattamente il canale preferenziale per questa tipologia di prodotti, sia per ragioni di spazio che di target. Credo che principalmente il posizionamento di tali prodotti sia sulla fascia medio/alta, in quanto l’utilizzatore finale si aspetta di fare un acquisto solido e duraturo. Un fascia di basso prezzo penso sia fine a sé stessa.

Luca Bartoli, Sales and Marketing Manager di Ferval

La ferramenta tradizionale è il nostro canale principale, su cui investiamo costantemente in termini di sinergie, sviluppo ed esposizione. La categoria di prodotto specifica trova collocazioni diverse a seconda del rivenditore: c’è chi è più specializzato verso le cassette, chi le valigette e chi i carrelli. L’ampiezza di gamma ci consente di soddisfare le esigenze di ognuno dei nostri rivenditori, andando ad assecondare e soddisfare le rispettive clientele.

ermanno Lucci, Direttore Marketing di Fervi

GT Line propone soluzione di valigie porta utensili rigide, borse e zaini porta utensili morbidi e valigie a tenuta stagna porta strumentazione, cerchiamo sempre di più di equilibrare l’offerta e la nostra presenza nei diversi canali e settori.

Simone guglielmini, Sales Manager Italia di gt Line

L’incidenza della ferramenta tradizionale nelle vendite è in aumento. Ci siamo affacciati a questo mercato poco più di un anno fa con una rete di vendita in gran parte delle regioni italiane. Abbiamo ancora molto lavoro da fare, ma i numeri e le prospettive sono molto confortanti.

riccardo Carbone, responsabile marketing e vendite per l’Italia di tood

Noi abbiamo in gamma solo valige e il canale di vendita è soprattutto quello della Ferramenta tradizionale. La funzione delle tipologie di prodotto è profondamente diversa: cassette per avere un semplice contenitore per i propri utensili di lavoro, carrelli per avere gli utensili ordinati ma con difficoltà nella movimentazione, valige per avere sia ordine che facilità di trasporto.

giuseppe Longhin, amministratore Unico di tWS

timento presente all’interno di cassette e carrelli” afferma con sicurezza l’ Ufficio Marketing ABC Tools. “Più vasto è l’assortimento, più l’hobbista evoluto è invogliato ad acquistare una cassetta o carrello portautensili. Tutto ciò a scapito della qualità del prodotto, che a volte viene un po’ trascurata nel processo che porta il cliente all’acquisto. Nel mondo del Fai da te la brand reputation influisce molto nelle decisioni d’acquisto, tanto da portare spesso il cliente a scegliere un prodotto di bassa qualità, ma con un brand celebre cucito addosso. L’hobbista evoluto è di solito più attratto da brand conosciuti che vantano un’ottima reputazione nel mercato, elementi che hanno per tale target una maggiore valenza nella scelta d’acquisto rispetto alla qualità del prodotto.” Prezzo o marca? Un mix delle due è la risposta di Luca Bartoli di Ferval. “Nel Fai da te, la marca è sicuramente una variabile importate, perché determina una “sicurezza” da parte del cliente. Allo stesso tempo, però, il prezzo rimane sempre un ostacolo importante per l’hobbista, che solitamente cerca il giusto compromesso tra qualità e prezzo.” Forse questo dipende dal fatto che come spiega Giuseppe Longhin, Amministratore Unico di TWS. “Come per tutti i prodotti, la marca fidelizza l’utilizzatore, ma in questo caso la funzione e la praticità di utilizzo sono fondamentali come il rapporto qualità/prezzo.” Ermanno Lucci di Fervi è convinto che “la marca è fondamentale per attirare il cliente nel punto vendita,”, anche se poi, riconosce “contano molto anche gli sconti, le promozioni e le attività all’interno del negozio. Nei confronti degli hobbisti, che sono decisamente un nostro target importante, cerchiamo sempre di mostrare e far percepire la qualità dei nostri prodotti in rapporto alla spesa sostenuta. Fervi ha nel suo DNA un rapporto qualità/prezzo notevolmente a favore della qualità, e siamo molto impegnati a mantenerlo.”La marca non è determinante neanche secondo Riccardo Carbone di Tood secondo cui i requisiti principali da soddisfare “sono la solidità l’utilizzo e anche il design. Il marchio influisce nella decisione di acquisto, ma abbiamo constatato che l’alternativa ai marchi famosi è apprezzata dalla clientela, soprattutto per una questione di prezzo”.

I driver all’acquisto del target dei professionisti

Più consapevole e meno disposto ad utilizzare un prodotto di scarsa qualità perché più economico, il professionista mette ad ogni acquisto alla prova la marca e la sua capacità di rispondere alle sue esigenze del momento e anche di essere all’altezza della sua reputazione. “I professionisti sono molto sensibili alla qualità del prodotto piuttosto che all’ampiezza di assortimento presente all’interno di cassette o carrelli portautensili”, dichiara l’ Ufficio Marketing ABC Tools. E questo perché “il vero professionista conosce nei minimi dettagli il prodotto che sta per acquistare, pregi e difetti dei materiali di costruzione e delle componentistiche, analizzando con occhio critico tali elementi prima di ef-

Tood: MS 805 è un carrello portautensili multifunzione con 3 moduli scomponibili: baule inferiore con ruote gommate e maniglia di trasporto telescopica in alluminio, cassetta con vasca profonda per alloggiamento di elettroutensili e utensili di grandi dimensioni e valigetta porta attrezzi con spazi interni modulabili. È dotato di maniglione telescopico per trasporto, ruote rivestite in gomma e chiusure in metallo zincato a doppia mandata. Ideale per officine, cantieri e laboratori industriali. Realizzato in polipropilene e ABS.

fettuare l’acquisto. La Brand reputation è sicuramente importante per questo target, spesso fedele ad un brand ritenuto l’eccellenza per le proprie attività lavorative, ma non sono di certo ciechi alla convenienza e alla qualità. Risultano pertanto riflessivi e razionali nella loro scelta d’acquisto, non mettendo completamente in primo piano la reputazione del brand e l’ampiezza di gamma offerta.” La sfida per il brand è essere all’altezza delle proprie promesse e anche della propria reputazione, come si ricava dall’analisi proposta da Ermanno Lucci di Fervi. “I professionisti sono persone, perché sempre di quelle parliamo, più “tecniche” e orientate a prodotti durevoli e di qualità. La reputazione della marca è importante, ma sono le qualità intrinseche e l’affidabilità del prodotto a orientare la scelta. Per questo target serve tempo: un utilizzo prolungato e soddisfacente dei prodotti incrementa le vendite. La scelta di utilizzare Fervi da parte del Team Racing Aruba.it - Ducati (circuito mondiale di Superbike), di cui siamo poi diventati anche sponsor, è un esempio di qualità “provata” ai massimi livelli che ci aiuta a far percepire questa nostra caratteristica, promuovendo il brand.” La posta in gioco è la fidelizzazione del cliente. “Inconsapevolmente il marchio dà una certezza anche ai professionisti. I big del settore sanno perfettamente che li aiuta tanto, però”, non può fare a meno di notare Luca Bartoli di Ferval “questo target di clientela sta diventando meticoloso nelle sue scelte ed è pronto a valutare e confrontare anche alternative di marchi meno noti.” Secondo Giuseppe Longhin di TWS “il professionista ricerca una qualità e durevolezza superiori, inoltre per lui è fondamentale la modularità del prodotto. La qualità che richiede fa in modo di fidelizzare indirettamente anche a brand“. Il mercato professionale ha esigenze diverse, conferma anche Riccardo Carbone di Tood, secondo cui “il marchio incide in maniera più determinante anche se qualità, solidità e utilizzo specifico del prodotto incidono nella decisione di acquisto. Per quanto ci riguarda, la nostra gamma professionale ha un certo apprezzamento nel mercato in particolare nel settore dei rivenditori e grossisti”. Nella complessità del mercato attuale, è convinto Simone Guglielmini di GT Line “è necessario avere modelli di lettura del comportamento d’acquisto del cliente che considerino ogni aspetto del suo Customer Journey che inizia da una esigenza/messaggio e lo porta fino a consigliare il prodotto ad altri. Ogni fase è importante, ogni azienda deve decidere come massimizzare le proprie competenze migliori e come intervenire sui propri fattori di miglioramento, l’obiettivo è quello di creare valore per tutta la filiera, ma soprattutto per l’utilizzatore finale.”

DOSSIER n Cassette e carrelli portautensili COSÌ VIENE PROPOSTA LA CATEGORIA SUI PORTALI DI FERRAMENTA ONLINE

In un contesto che vede l’online in costante crescita abbiamo analizzato in due momenti diversi 8 portali di ferramenta per analizzare le dimensioni dell’offerta e le fasce di prezzo coperte in questa particolare merceologia. Ecco cosa è emerso

Foto Prachatai

Come è composta la linea d’offerta di cassette e valigie portautensili? E come varia il prezzo dei differenti modelli? A queste domande tenteremo di rispondere analizzando come su alcuni portali di ferramenta on-line vengano commercializzati tali tipologie di prodotto. Poiché l’analisi è stata condotta in due periodi differenti - rispettivamente il 3 luglio e il 9 di settembre - è stato poi possibile osservare se vi sono stati particolari cambiamenti.

Le dimensioni dell’offerta

Come è possibile rilevare, la gamma è varia e differenziata in entrambi i periodi di analisi. A luglio si va da un minimo di 2 modelli fino ad un massimo di 17 di cassette portautensili, a settembre da 3 a 18. Nel caso delle valigie, a luglio si parte da un minimo di 2 modelli fino ad un massimo di 11 modelli, in settembre da 3 a 19. In generale, dunque, la gamma completa di cassette e valigie portautensili è ampia e a luglio conta in media 14 modelli e varia da 3 a 25 modelli in totale. In settembre il numero di modelli sale a 15 e si estende da 4 a 28 unità.

Le fasce di prezzo coperte

Le fasce di prezzo sono estremamente variabili in quanto cassette e valigie sono di diverse dimensioni, formato e tipo di utilizzo (ovvero se destinate ad hobbisti e/o professionisti). La differente tipologia e/o quantità di utensili da

portare incide sui volumi, e quindi sui prezzi, dei vari modelli. Nel caso delle cassette a luglio si parte da un minimo di 6,37 euro fino ad un massimo di 71,71 euro. A settembre il range di prezzo parte da 6,37 a 93,40 euro. Nel mezzo vi è una grande quantità di offerta, estremamente variabile a seconda della marca e del tipo di cassetta necessaria per condurre con sé i vari attrezzi e/o utensili. Per quanto riguarda le valigie a luglio i prezzi vanno da un minimo di 8,72 euro fino ad un massimo di 429 euro, mentre a settembre si parte da 8,90 per arrivare a 429 euro. Anche in questo caso l’offerta è ricca e variegata. È possibile valutare un range di prezzo in base ai modelli che presentano il costo minimo e a quello dei modelli con prezzo più elevato. È quindi possibile effettuare un confronto fra i periodi in esame. A luglio, nel caso delle cassette si può rilevare che il prezzo medio minimo è di 12,42 euro, mentre quello massimo è di 44,81 euro. Nel caso delle valigie il prezzo medio minimo si aggira intorno a 101,66 euro e raggiunge un massimo di 197,72 euro. A settembre il prezzo medio delle cassette varia da 13,34 a 52,90, mentre per le valigie varia da 67,99 a 166,29. A parte dunque qualche caso parti-

NOTA METODOLOGICA

Nel mare magNum dei portali di ferrameNta preseNti oN-liNe soNo stati selezioNati iN modo casuale otto siti che offroNo Nel loro portafoglio-prodotti cassette e valigie portauteNsili. Nell ’ ambito di tali liNee di prodotto, si è così provveduto a coNtare il Numero di modelli preseNti e a ripreNdere il prezzo offerto su ogNi siNgolo prodotto per valutare il raNge di costo, seNza reNdere Noto il prezzo del siNgolo modello. l’ obiettivo dell ’ aNalisi è iNfatti quello di valutare come varia il mix dell ’ offerta iN uN determiNato periodo d ’ esame Nel caso specifico i mesi di luglio e settembre 2021) ed i prezzi medi di cassette e valigie portauteNsili. si provvede a pubblicare il sito di riferimeNto su cui si è effettuata l ’ aNalisi. i dati soNo stati elaborati seNza effettuare riferimeNti specifici iN coNformità al gdpr – regolameNto ue 2016/679.

Canali di vendita

Ferramenta Bianco Ferramenta Archimede Giordano Ferramenta Ferramenta Celentano Ferramenta Il triangolo Galvagnistore toolshop Italia Youtools store Analisi al 3 luglio 2021

Cassette Valigie Cassette Valigie

prezzo prezzo

Modelli unità min max unità min max Prezzo Medio Prezzo Medio

a + d a b c d e f (b+c)/2 (e+f)/2

17 8 11,31 47,41 9 106,59 198,00 29,36 152,30 25 17 6,37 71,71 8 45,18 69,22 39,04 57,20 12 10 11,20 55,60 2 41,90 52,90 33,40 47,40 8 2 18,50 30,90 6 8,90 366,99 24,70 187,95 9 4 8,20 26,23 5 8,72 113,91 17,22 61,32 18 14 15,40 54,80 4 427,00 429,00 35,10 428,00 4 2 7,85 12,20 2 18,25 25,75 10,03 22,00 18 15 20,55 59,65 3 156,75 325,96 40,10 241,36

Media 14 9 12,42 44,81 5 101,66 197,72 28,62 149,69

colare, si può dunque affermare che il prezzo medio delle cassette portautensili è più basso di quello delle valigie portautensili. La variazione del prezzo medio non dipende necessariamente da un aumento o da un calo dei costi, quanto dalla variazione nella composizione del mix d’offerta dei prodotti dei vari shop on-line di ferramenta. In due di questi negozi online tra luglio e settembre si osserva un’eliminazione di alcuni modelli e/o la presenza di offerte e sconti nel periodo in esame su singole cassette e/o valigie. È poi possibile calcolare il prezzo medio delle cassette e delle valigie a seconda del negozio di ferramenta. Nel primo caso, si osserva che il prezzo medio delle cassette portautensili si aggira sui 28,62 euro a luglio e 33,12 euro a settembre, mentre per le valigie portautensili il prezzo medio è sull’ordine dei 149,69 euro a luglio e di 166,29 euro a settembre. Anche in questo caso è evidente quanto il range dei prezzi medi per ferramenta è estremamente variabile. Nelle cassette portautensili si parte da un minimo di 17,22 euro, fino a raggiungere i 40,10 euro a luglio e da 10,08 a 54,40 euro a settembre. Per le valigie portautensili si va da un minimo di 22 euro fino ad un massimo di 428 euro a luglio e da 57,20 a 241,36 euro a settembre. Quanto ai marchi più venduti, a settembre se ne contano oltre una decina, fra i quali i più presenti sono 8, che in ordine alfabetico sono Aldè, Beta, Einhell, GT Line, Maurer, Plano, Stanley e Usag.

Canali di vendita Analisi al 9 settembre 2021

Cassette Valigie Cassette Valigie

prezzo prezzo

Modelli unità min max unità min max Prezzo Medio Prezzo Medio

a + d a b c d e f (b+c)/2 (e+f)/2

Ferramenta Bianco 28 9 11,31 47,41 19 106,59 228,86 29,36 167,73

Ferramenta Archimede Giordano Ferramenta

24 17 6,37 71,71 7 45,18 69,22 39,04 57,20 10 10 11,20 58,90 - - - 35,05 Ferramenta Celentano 6 3 18,90 39,90 3 8,90 366,99 29,40 187,95 Ferramenta Il triangolo 12 5 17,51 40,04 7 40,13 167,51 28,78 103,82 Galvagnistore 23 18 15,40 93,40 5 50,40 429,00 54,40 239,70 toolshop Italia 4 4 7,95 12,20 - - - 10,08 Youtools store 15 12 18,08 59,65 3 156,75 325,96 38,87 241,36

roSI PreSeNta eMILIa FLat, La SPINa PIatta CHe SI aDatta

L’azienda piacentina, leader nella produzione di materiale elettrico per uso civile ed industriale, conferma, anche in questa occasione, la sua innata tendenza e l’impegno nella ricerca di soluzioni ai piccoli problemi di ogni giorno

Grazie a 40 anni di esperienza maturata sul campo, rosi non si limita a proporre sul mercato un’ampia gamma di materiale elettrico industriale e domestico dall’elevato standard qualitativo, ma sviluppa

nuovi prodotti con una particolare attenzione

alla sicurezza degli ambienti in cui vengono inseriti, senza mai trascurarne il design costruttivo. È con queste premesse che rosi presenta al mercato la spina brevettata emilia FLat: una spina ultra piatta a standard italiano che risolve il problema degli ingombri “dietro ai mobili” ed è capace di rendere lo spazio di una placca più discreto ed elegante.

emiliaFLat

È una spina domestica a standard italiano, disponi-

bile sia in 10a che in 16a,

con uno spessore di 6 mm;

attraverso la sua angolatura a 90° il cavo aderisce

lungo la parete senza alcun ingombro.

QUaLe SoLUzIoNe aPPorta agLI aMBIeNtI IN CUI È INSerIta?

azzeramento degli ingombri

Si tratta di una piccola, ma importante innovazione in ambienti in cui la presa elettrica è posizionata dietro un qualsiasi suppellettile (comodino, libreria etc). La spina tradizionale, date le sue dimensioni, crea un “odioso” spazio inutilizzato tra il complemento d’arredo ed il muro; con l’impiego della spina Emilia FLAT questa ricorrente problematica viene definitivamente risolta.

adattabilità agli ambienti

Grazie alla conformazione “ultra-slim” ed al posizionamento del cavo aderente al muro, la spina Emilia FLAT non solo elimina il problema dell’ingombro ma, in virtù del peculiare design, si conforma a qualsiasi ambiente in modo elegante e discreto.

Compattezza

Tra i punti di forza di questa spina è doveroso inoltre sottolineare la compattezza, in quanto la larghezza della spina Emilia FLAT è stata concepita per occupare lo spazio di un solo modulo, al fine di poter inserire fino a 3 unità in un’unica placca a 3 posti.

Disinserimento facilitato

Anche il disinserimento dalla placca è stato studiato nei minimi dettagli: non è presente alcun appiglio o tirante di facile rottura, in quanto la spina Emilia FLAT è caratterizzata da un’insenatura nella parte superiore che permette all’utilizzatore finale di rimuoverla agevolmente in un’instante.

Disponibile in due varianti di colore, bianco e nero, la nuova arrivata in casa rosi si appresta ad essere riconosciuta sul mercato come una vera e propria “piccola rivoluzione” in grado di coniugare una soluzione reale di un problema quotidiano, vissuto sia in campo domestico che lavorativo, ad un design moderno e funzionale.

Infine, è interessante notare come una realtà italiana, come rosi, dimostri anno dopo anno di saper raccogliere le sfide sempre più incalzanti del settore in cui è inserita, rimanendo fedele alla sua mission: trovare soluzioni ai piccoli problemi di ogni giorno.

Per informazioni:

roSI Materiale elettrico S.r.l. Via Marabotto 180 Castelnuovo Fogliani -29010 (PC) - Italia

tel: 0523 947166 e-mail: info@rosi.it Web: www.rosi.it

LA CATEGORIA CONFERMA IL TREND DI CRESCITA EVIDENZIATO NEGLI ULTIMI ANNI

Sostenuto, prima, dall’esplosione del Fai da Te conseguente alle restrizioni introdotte dalle misure anticontagio, e, in seguito, anche dal buon andamento di alcuni settori dopo la ripartenza, il nastro adesivo si prepara a chiudere il 2021 con un ulteriore incremento delle vendite

Il nastro adesivo è per definizione un prodotto di consumo che, anche nella nuova normalità creata dall’emergenza Covid, conferma il trend positivo evidenziato negli anni precedenti. Il suo successo dipende in gran parte dalle sue caratteristiche con robustezza e semplicità di utilizzo ai primi posti. Questo è un dato che non cambia a prescindere dal fatto che il target sia quello del professionista/artigiano o del Faidateista. La marca, invece, è un driver soprattutto nel caso del professionista, mentre il prezzo si conferma come parametro spesso determinante per l’utente privato.

L’anno sta performando bene

La trasversalità dei settori di applicazione, la varietà delle versioni in cui è

Foto Gorilla

stata declinata e, anche, la maggiore propensione degli italiani al Fai da te. Questi, insieme agli sforzi e agli investimenti dedicati all’affinamento della gamma proposta e delle performance, sono gli elementi che stanno consentendo alla categoria di mantenere un buon andamento delle vendite e ai produttori di guardare alla fine dell’anno con aspettative improntate alla positività. Frankie Riley Joyce, Marketing Co-ordinator di Gorilla Glue Europe, l’azienda distribuita nel nostro Paese da Arexons riferisce che “in Italia sia

Sigill: È indispensabile per il decoratore professionista il nastro sensibile in carta Washi a bassa adesività che può essere rimosso senza lasciare residui e senza asportare la vernice non ancora essiccata nei casi di alternanza di linee, colori e finiture particolari.

la categoria Nastri che il mercato del fai-da-te nel suo complesso sono in crescita. Anche i Nastri Gorilla stanno seguendo questa tendenza e la gamma risulta essere tra i nostri best seller sul mercato italiano”. Il dato veramente interessante è che il trend positivo non è un fenomeno legato al momento attuale visto che, come riferisce il manager, “i dati di mercato suggeriscono che questo trend continuerà anche nel 2022 poiché ci sono più persone che scelgono di effettuare riparazioni da sole piuttosto che acquistare nuovi prodotti.” Outlook positivo anche per Pablo J Nicolini, Sales Director di Mocap. “Le nostre previsioni sono di chiudere l’anno in crescita”, afferma spiegando che “poggiano sul fatto che il nostro nastro X-Treme Tape sta andando molto bene nei diversi settori di riferimento.” Paolo Corvo, Direttore Commerciale Italia per Sigill (NPT) introduce un nuovo elemento. “ Per noi”, riferisce infatti. “questa gamma di prodotti è in crescita anche nell’anno in corso. Al netto degli aumenti di prezzo registriamo un incremento di un 10% e credo che l’anno si chiuderà con questi valori.”

La qualità è il vero driver alla vendita Per la sua versatilità, il nastro adesivo è una delle dotazioni fisse sia del faidateista sia di tanti professionisti e artigiani. Quali sono le differenze, so-

(segue a pag 68)

La gamma offerta e i target di utilizzatori identificati come prioritari

I Nastri Gorilla sono extra forti, dotati di doppio spessore e incredibilmente resistenti. Sia che ti occorra attaccare superfici ruvide, lisce o irregolari, questi nastri extra forti sono ciò che fa al caso tuo. La nostra attuale gamma Nastri Gorilla dedicata al mercato italiano è composta da tre diversi colori (nero, bianco e argento), il che significa che si può scegliere il nastro giusto per ogni attività. È disponibile anche un Nastro di Montaggio Biadesivo ad alta resistenza. Il Nastro di Montaggio Biadesivo è una soluzione di montaggio semplice e veloce, impermeabile e resistente che offre un fissaggio permanente su un’ampia gamma di materiali. I Nastri Gorilla sono adatti sia per un uso professionale che privato grazie alla loro incredibile resistenza e all’estrema facilità di utilizzo.

Frankie riley Joyce, Marketing Co-ordinator di gorilla glue europe

Da oltre 30 anni Mocap, realizza articoli di qualità in vinile stampato, plastica stampata a iniezione e gomma stampata a iniezione per diverse esigenze di protezione, mascheratura e finitura di prodotto. Tra I suoi prodotti più innovativi figura il nastro X-Treme Tape, in silicone autosigillante e autoagglomerante, che è perfetto per riparazioni rapide. Sviluppato in origine negli Stati Uniti per applicazioni militari, è stato testato in condizioni estreme. X-Treme Tape ha molte applicazioni, dal settore elettrico al settore auto, nautico, fino alle già citate riparazioni rapide, alle mascherature, etc.

Pablo J Nicolini, Sales Director di Mocap

Saratoga ha una gamma Nastri Fai-Da-Te e Professionali completa. L’offerta spazia dai prodotti più tecnici (isolanti, nastri al PTFE, bande alluminate di vario tipo,… ), a prodotti utilizzati sia dal Professionista che dal Fai-Da-Te (Nastro Americano, maschera, imballo, …) ai prodotti più diy ( biadesivi foto, …). Abbiamo inoltre delle specialità assolute, che sono adatte un po’ per tutti i tipi di target, si tratta di prodotti come il Forza di Montaggio (biadesivo fortissimo per il montaggio, apprezzato da tutti i target), che il Forza Sigillante (nastro sigillante conformabile super forte trasparente, richiesto da tutti i tipi di target).

Chiara Dell’acqua, responsabile Marketing di Saratoga

Nel nostro catalogo abbiamo una gamma ristretta di prodotti con finalità di vendita sugli alto rotanti. La nostra offerta è indirizzata perlopiù a rivendite generiche o di edilizia leggera (decoratori).

Paolo Corvo, Direttore Commerciale Italia per Sigill (NPt)

(segue da pag 64)

Gorilla Glue Europe: il Nastro Gorilla aiuta a creare una barriera che resiste all’umidità, ai raggi UV e alle variazioni di temperatura. Garantisce la massima aderenza su qualsiasi tipo di superficie, ruvida, liscia o irregolare. prattutto in termini di parametri e criteri di scelta, evidenziate da queste due macrocategorie di utilizzatori finali? E ancora, quanto incide la marca con la sua reputazione sulla decisione di vendita? La principale differenza, secondo Chiara Dell’Acqua, Responsabile Marketing di Saratoga è che “mentre il professionista sa esattamente di che nastro ha bisogno e in genere ha già un rivenditore di fiducia da cui comprarlo, il Fai-Da-Te ha anche lui un rivenditore di fiducia a cui rivolgersi, ma non sempre sa cosa ha bisogno comprare. In genere ha semplicemente un problema da risolvere e, recandosi dal suo rivenditore di fiducia, cerca il prodotto più adatto per risolverlo.” La logica conseguenza di questa constatazione è che, prosegue Dell’Acqua, diventa “importante, specie sui nastri per il DIY, indicare (magari anche con foto, disegni, ecc) chiaramente tutti gli usi più comuni. In questo modo si renderà più semplice il processo di scelta al cliente. La marca rimane sicuramente un driver alla scelta importante, ma la qualità e l’appeal della confezione rimangono sempre importanti, oltre, ovviamente, al consiglio del rivendito-

I nastri adesivi a misura di Ferramenta

Adatto sia ad un uso interno che esterno, il Nastro Gorilla può essere utilizzato dove si vuole. Aiuta a creare una barriera che resiste all’umidità, ai raggi UV e alle variazioni di temperatura. Essendo telato a doppio spessore garantisce la massima aderenza su qualsiasi tipo di superficie, ruvida, liscia o irregolare. Il Nastro di Montaggio biadesivo è altrettanto versatile e può essere utilizzato su vetro, mattoni, metallo, legno e molto altro.

Frankie riley Joyce, Marketing Co-ordinator at gorilla glue europe

Per quanto ci riguarda non abbiamo delle vere e proprie novità in questo ambito, Vediamo però che il nastro sensibile o i nastri resistenti agli UV sono sempre più usati dall’utilizzatore professionale, le vendite aumentano tutti gli anni e questo è il segnale che le performance nelle applicazioni danno un indubbio vantaggio all’acquisto.

Paolo Corvo, Direttore Commerciale Italia per Sigill (NPt)

Il nastro X-Treme Tape, in silicone autosigillante e autoagglomerante, è perfetto per riparazioni rapide. Versatile e semplice da usare, resiste, oltre che alle alte e alle basse temperature, anche a pressione, tensione, umidità, corrosione e agenti contaminanti. I severi test a cui è stato sottoposto hanno mostrato che i suoi standard sono addirittura superiori a quelli militari. Perciò, è indicato come nastro di riparazione di impianti idraulici, prese d’aria, condotti, tubi flessibili, ma anche per impugnature sportive, manici di utensili, fasci e impacchi di cavi e su imbarcazioni. Inoltre, in auto è utile anche per coprire i tubi di un radiatore del motore che perde.

Pablo J Nicolini, Sales Director di Mocap

Forza Sigillante, è il nuovo sigillante adesivo in nastro a base acrilica, specifico per sigillare e impermeabilizzare fessure, giunture e cavità in modo istantaneo e permanente. Disponibile in formato 38 mm x 1,5 m, è in vendita nei migliori negozi di articoli tecnici, ferramenta, colorifici e nei reparti tecnici specializzati professionali e brico-professionali. È semplice e veloce da applicare e trova il suo impiego ideale su metallo, vetro e legno verniciato ma è altrettanto efficace anche su superfici pretrattate in cemento o malta e su tanti altri tipi di materiale non poroso o friabile. È immediatamente sovraverniciabile con pitture all’acqua o a solventi e garantisce risultati precisi, puliti e di lunga durata.

Chiara Dell’acqua, responsabile Marketing di Saratoga

La gamma di tappi, cappucci, impugnature, nastri, tubi e reti di qualità diventa sempre più ampia

Il fiore all’occhiello della gamma è X-treme tape, un nastro non adesivo per riparazioni rapide, che è efficace da -50°C fino a +260°C

Tappi, cappucci, impugnature, nastri, tubi e reti. È questa la gamma che Mocap, azienda che da 32 anni realizza articoli di qualità in vinile stampato, plastica stampata a iniezione e gomma stampata a iniezione per diverse esigenze di protezione, mascheratura e finitura di prodotto. Ultimamente, l’azienda ha ampliato la propria offerta, aggiungendo le famiglie dei cappucci e tappi in polietilene, che comprendono cappucci e tappi conici, tappi conici con linguetta a estrazione, cappucci flangiati, cappucci diritti, tappi in

lamiera, cappucci e tappi all’estremità delle tubazioni.

Vari processi

Per compressione, Mocap produce in gomma Epdm cappucci e tappi conici e la stessa linea di prodotti in silicone per l’industria dei trattamenti speciali. Per estrusione, invece, realizza reti tubolari di protezioni in Ldpe, tubi per imballaggi della serie Cleartec in Nastro in Silicone Petg e il nastro in silicone X-Treme Tape. Per immersione produce poi gran parte delAutoagglomerante -

Senza collaSenza colla DuraDura AnniAnni

ResistenteResistente UVUV

ResistenteResistente all’ olioall’ olio 260°260° CC

3X3X

AllungabileAllungabile

IsolanteIsolante

1500015000 V/mmV/mm -50° -50° C C

Specialisti nello stampaggio info@mocait.xtremetape.eu Mocap è un’azienda specializzata in p.it +39 035 0460169 numerosi processi di stampaggio e, nello specifico: - stampaggio per immersione del vinile; - stampaggio a iniezione della plastica; - stampaggio a iniezione della gomma; - estrusione della gomma; - estrusione dei tubi in plastica. In Usa, Cina e regno Unito La sede centrale e produttiva di Mocap per l’estrusione in silicone e in plastica è in Missouri, negli Stati Uniti. L’azienda è presente anche nel regno Unito, in telford, Shropshire, con una sede produttiva per il vinile e l’estrusione di plastica Petg, e in Cina, a guangdong, con una sede produttiva per l’iniezione in PP, Ldpe/Hdpe e nylon.

la propria gamma di cappucci e manopole per protezione e finitura rettangolari o rotonde. Infine, per iniezione realizza tappi e cappucci in Ldpe, PP e nylon.

Un nastro extraresistente

Tra i prodotti più innovativi di Mocap c’è il nastro X-Treme Tape, in silicone autosigillante e autoagglomerante, perfetto per riparazioni rapide. Sviluppato in origine negli Stati Uniti per applicazioni militari, XTreme Tape è stato testato in condizioni ambientali estreme. Versatile e semplice da usare, resiste, oltre che alle alte e alle basse temperature, anche a pressione, tensione, umidità, corrosione e agenti contaminanti. I severi test a cui è stato sottoposto hanno mostrato che gli standard di X-Treme Tape sono addirittura superiori a quelli militari. Perciò, è indicato come nastro di riparazione di impianti idraulici, prese d’aria, condotti, tubi flessibili, ma anche per impugnature sportive, manici di utensili, fasci e impacchi di cavi e su imbarcazioni. Inoltre, in auto è utile anche per coprire i tubi di un radiatore del motore che perde. Oltre che in diversi colori, X-Treme Tape è disponibile in 1’’ e 1-1/2’’ di larghezza e in rotoli di 10 e 36 piedi di lunghezza.

Mocap: oltre che in diversi colori, il nastro X-Treme Tape è disponibile in 1’’ e 1-1/2’’ di larghezza e in rotoli di 10 e 36 piedi di lunghezza

Frankie Riley Joyce, Marketing Co-ordinator di Gorilla Glue Europe

re, che è fondamentale sempre.” Paolo Corvo, Direttore Commerciale Italia per Sigill (NPT) ritiene che “oggi un professionista oltre al prezzo guarda alla qualità del prodotto intesa come “Post Posa” e spiega che “non deve avere problemi di qualità, di colla… In sostanza non deve perdere tempo. Chiaramente il brand è sinonimo di sicurezza di qualità, ma oggi sempre di più è facile trovare la qualità anche con brand alternativi. Basta provare. Il privato è guidato innanzitutto dalla risoluzione del proprio problema. Quindi se può scegliere, prende il brand, che rappresenta una garanzia, ma allo stesso tempo per il prezzo è disposto a provare altro.” Tra coloro che ritengono che l’affidabilità, intesa come robustezza del prodotto, sia una priorità che il Faidateista e il professionista condividono figura Frankie Riley Joyce, di Gorilla Glue Europe che dopo aver riconosciuto che “sono diverse le caratteristiche ricercate dagli acquirenti di nastri quando scelgono un prodotto”, prosegue riferendo che “oltre l’87 % dei consumatori afferma che la forza professionale è la più importante. Altre caratteristiche chiave includono affidabilità, alta qualità e resistenza. Gorilla Tape è perfetto per tutti questi consumatori, in quanto presenta uno strato di adesivo a doppio spessore rispetto alla concorrenza e un supporto rinforzato per una maggiore resistenza. Il marchio Gorilla è noto per essere incredibilmente forte e resistente, rendendolo una scelta ovvia per coloro che cercano un nastro che resista a tutti i tipi di test.” “Non riscontro grandi differenze nell’approccio alla categoria”, è la risposta di Pablo J Nicolini di Mocap. “La scelta viene principalmente realizzata dalla versatilità del prodotto che proponiamo. Il fatto che un solo nastro è adatto per tantissime applicazioni viene molto apprezzato.”

Così sta evolvendo il nastro adesivo

In questo ambito gli investimenti sostenuti dalle aziende sono rivolte, più che all’innovazione in senso stretto del prodotto, all’affinamento continuo della gamma e al rafforzamento e al consolidamento della propria posizione sul mercato. Pablo J Nicolini, di Mocap tiene innanzitutto a precisare che XTreme Tape di per sé non è adesivo. Si tratta piuttosto di un nastro innovativo al 100%. È realizzato in silicone autosigillante e autoagglomerante e resiste alle alte temperature e anche a pressione, torsione, umidità, corrosione e agenti contaminanti. Tutte caratteristiche che fanno si che possa trovare applicazione in vari settori. Un altro aspetto su cui abbiamo lavorato molto è quello della semplicità di utilizzo”. In quanto azienda che veicola i propri prodotti in diversi Paesi Gorilla Glue

Saratoga: Ideale per le riparazioni domestiche, ma anche per la risoluzione ai piccoli e grandi problemi di artigiani e industrie American Tape é dotato di anima in tessuto ed é impregnato di polietilene: queste caratteristiche lo rendono particolarmente resistente alla trazione, all’abrasione, ai fattori atmosferici ed alle alte e basse temperature (da –20° a + 85° C.)

Paolo Corvo Direttore Commerciale Italia per Sigill (NPT)

Europe calibra attentamente l’assortimento da proporre nei diversi mercati, “Gorilla dispone di una vasta gamma di Nastri nel Regno Unito che saranno lanciati in Italia man mano che il brand andrà a rafforzarsi”, spiega Frankie Riley Joyce anticipando che “ciò include Gorilla Waterproof Patch and Seal, un nastro di riparazione ermetico, impermeabile e utilizzabile persino sott’acqua. Un’altra innovazione che abbiamo portato sul mercato è l’introduzione di imballaggi in cartone riciclabile sui Gorilla Tape, questo”, rivendica il manager, “è un plus rispetto a molti concorrenti che continuano ad utilizzare involucri termoretraibili in plastica. Stiamo anche passando al cartone riciclato al 100%, riducendo ulteriormente il nostro impatto ambientale,” conclude. Si mostra di diverso avviso Paolo Corvo di Sigill (NPT). “In questo settore non vedo molta innovazione e gli ambiti d’impiego sono sempre gli stessi,” osserva spiegando che questo dipende dal fatto che“si tratta di prodotti di consumo e il prezzo riferito alla qualità continua a guidare la scelta.”

Il negozio fisico resta il canale distributivo di riferimento

E forse proprio perché si tratta di un prodotto di consumo, il fatto che la categoria dia il meglio di sé nel punto vendita fisico. Anche se la maggiore propensione ad acquistare online riscontrata nell’ultimo anno e mezzo, ha portato a un incremento delle vendite sui canali digitali. Frankie Riley Joyce di Gorilla Glue Europe spiega che “i Nastri Gorilla si possono trovare presso alcune tra le principali catene del DIY, così come presso molti negozi di ferramenta indipendenti. La gamma è disponibile anche on-line. L’andamento delle vendite, in generale, è stato positivo. Dal lancio nel 2020, si nota un incremento delle vendite on-line a causa dei diversi momenti di lockdown e restrizioni di apertura dei punti vendita. Per il 2022 è prevista un ulteriore ampliamento distributivo sia sulle catene DIY. che ancora non ci trattano sia su punti vendita indipendenti specializzati.” Presidia entrambi i canali anche Mocap. “Siamo produttori diretti di X-Treme Tape”, premette Pablo J Nicolini e “vendiamo il nostro prodotto online su un sito dedicato (https://it.xtremetape.co.uk) e anche ad altri canali distributivi in Italia e in Europa con il proprio marchio.” Netta la posizione di Sigill (NPT), Paolo Corvo, rivela infatti che “per ora presidiamo il mercato off-line rappresentato dai rivenditori, perché è il canale che ci dà maggior soddisfazione.”

LA SFIDA è REAGIRE AL NUOVO CONTESTO

In uno scenario di mercato che appare completamente rivoluzionato, la sfida accettata e vinta dalle aziende del settore è stata quella di affrontare le criticità proposte dal nuovo scenario - la difficile reperibilità delle materie prime più utilizzate, siano esse plastica, ferro o acciaio, e una fluttuazione dei prezzi tanto rilevante da essere del tutto imprevedibile - andando a investire e a rivalutare la propria organizzazione per renderla ancora più efficiente e per minimizzare gli sprechi in modo da riuscire a garantire il miglior prezzo possibile, ma soprattutto affidabilità anche nei tempi di consegna. E tutto questo, ovviamente, senza nulla sacrificare sul fronte della qualità e delle performance del prodotto, perché, quale che sia l’ambito di applicazione, il vero intenditore è perfettamente in grado di individuare i contenuti e le qualità tecniche che contraddistinguono il prodotto di eccellenza da quello che, invece, è soltanto “economico”

aref

Specialisti nella produzione di catene ad anelli saldati

Dalla tradizione centenaria ai mercati d’europa, con la garanzia nella qualità dei prodotti e nella puntualità delle consegne

La aref Srl è una storica azienda lecchese

specializzata nella produzione di catene ad

anelli saldati, che oggi ha sede nello stabilimento di Valmadrera, ove si è sviluppata nell’ambito di una tradizione familiare che ha interessato tre generazioni. La società, certificata in ISo 9001:2015, è singola maglia. La catena con zincatura elettrolitica è realizzata, mediante un impianto di proprietà, con un trattamento innovativo, che

consente il deposito uniforme di uno spessore costante dello zinco anche nei punti di congiunzione delle maglie, con conseguente alta

resistenza agli agenti atmosferici, nonché una

stata sempre attenta all’ammodernamento degli impianti ed all’innovazione tecnologica pianificando il processo produttivo, in modo da assicurare la qualità del prodotto finale attraverso la verifica di ogni fase della lavorazione. tutta la catena risponde alle vigenti normative UNI-DIN ed è caratterizzata da colorazione superficiale blu brillante, nel rispetto della Direttiva Europa n. 2002/95/ CE.(RoHS).

I settori di applicazione

In aggiunta alle catene antineve, gli altri prodotti fabbricati e commercializzati dalla aref

“garanzia test full traction”, in quanto sottoposta a prova di trazione esercitata su ogni si rivolgono al settore agricolo, industriale,

nautico, fai da te ,sicurezza privata ed arredo

urbano e sono forniti con imballo standard o personalizzato, che facilita il carico, il trasporto nonché lo stoccaggio con immediata ed intuitiva individuazione dei singoli articoli. La società è particolarmente attenta e disponibile alla collaborazione con la propria clientela nazionale ed estera e, proprio in dipendenza di questo stretto rapporto, è ri-

uscita e sta riuscendo, anche in un periodo di grave carenza di materia prima e di rilevante fluttuazione dei relativi prezzi, a garantire quotazioni competitive e, soprattutto, a rispettare

i termini di consegna.

IL MERCATO è COMPLESSO, MA CONTINUIAMO A CRESCERE

Qualità del prodotto, servizio e rapidità di consegna. Questi, secondo Walter Cortiana Responsabile Commerciale di 3C Catene, i capisaldi della strategia che stanno premiando l’azienda

3C Catene è specializzata nella produzione di catene in ferro e acciaio inox con diametri da 1,30 a 3,90 mm. Si rivolge a una clientela composta da catenifici che producono catene con diametri superiori ai 4 mm, da grossisti/distributori di articoli per ferramenta/agricoltura/ industria e da aziende che utilizzano direttamente la catena per il proprio prodotto o all’interno del loro processo produttivo.

In che modo la corsa al rincaro dei costi delle materie prime e dei trasporti e l’allungamento dei tempi di consegna sta impattando la vostra azienda e come vi siete organizzati per gestire questo problema?

Stiamo vivendo in un periodo di mercato nuovo e particolarmente complesso. Da un anno oramai viviamo tutti nell’ansia di non sapere quanto pagheremo le materie prime, gli accessori e il packaging che acquisteremo il mese successivo. Per fortuna la nostra rete di fornitori è seria ed affidabile e, pertanto, non abbiamo mai avuto problemi di approvvigionamento, anche se in alcuni casi ci sono stati lievi ritardi. Abbiamo dovuto però riorganizzare i nostri processi per reagire a questa situazione e la nostra flessibilità organizzativa ci ha aiutato. Analizzando i dati delle vendite non abbiamo avuto ritardi nelle consegne ai clienti e i tempi di evasione ordini sono stati in linea con le loro aspettative. Questo non è avvenuto per caso, ma è stato frutto dei nostri sforzi per accorciare le tempistiche tra il ricevimento dell’ordine e la sua consegna. Abbiamo aumentato la flessibilità del parco macchine, riorganizzato e ampliato gli stock di magazzino, velocizzato i processi di confezionamento prodotto. Questi investimenti ci hanno permesso di rispondere molto bene alle richieste del mercato e non abbiamo quindi avuto particolari impatti negativi. Siamo addirittura cresciuti, sia nel fatturato sia nei volumi di vendita. Le nostre catene sono da sempre oggetto di concorrenza da parte dei produttori esteri, soprattutto in quei Paesi dove si hanno costi di mano d’opera, ambientali e di sicurezza, energetici e di tassazione estremamente più bassi di quelli italiani. I clienti che mettevano il prezzo delle catene al primo posto negli obiettivi di acquisto. da anni non si rifornivano più in Italia. Da quando invece è cambiato lo scenario del mercato globale (costi dei trasporti quadruplicati, tempistiche di consegna allungate all’inverosimile e non garantite) abbiamo notato un parziale ritorno al Made in Italy. Noi riusciamo a garantire forniture veloci e anche di piccole entità e vediamo che la clientela lo apprezza molto ed è disposta a riconoscere la qualità del prodotto e del servizio . Sa che paga qualcosa di più il prodotto. ma non deve preoccuparsi di nulla: ordina quello che le serve e lo riceve in tempi brevi e certi.

Nell’attuale scenario di mercato è possibile recuperare, almeno in parte, i maggiori costi aumentando il prezzo? Se no, cosa state facendo per salvaguardare la redditività delle forniture?

Considerato che i prezzi, da un anno a questa parte, hanno avuto rincari pazzeschi non abbiamo avuto altra scelta che ribaltare gli aumenti sui listini di vendita, perché altrimenti avremmo venduto sotto costo. Devo dire che in linea di massima i clienti hanno capito la situazione, ma soprattutto si fidano di noi e della nostra etica professionale. Sanno che non speculiamo e che siamo trasparenti nella comunicazione dei prezzi. Spesso abbiamo utilizzato gli stock di magazzino per contenere gli aumenti e dare ai nostri clienti il miglior prezzo possibile. Scelta che è stata apprezzata e che speriamo verrà ricordata anche quando ci sarà il problema opposto, nel caso i prezzi delle materie prime scendano e quindi si avranno i magazzini da smaltire con prezzi di acquisto alti.

Quanto è strategico per la vostra azienda il mercato italiano e quanto incide sul totale delle vostre vendite? Il mercato italiano incide per un 80% circa del fatturato. Ma se pensiamo alle vendite verso i nostri clienti italiani che a loro volta esportano, la quota export del-

le nostre catene aumenta sensibilmente. Diciamo che la quota export rimane per noi costante negli anni in valore percentuale. Teniamo presente però che, in valore assoluto, i nostri fatturati e volumi di vendita hanno da anni un trend in aumento.

Quali sono i canali distributivi - on e off line - da voi presidiati? Tra questi quali sono quelli che in questo momento stanno portando i risultati più interessanti in termini di vendite, ma anche di posizionamento del prodotto?

Per adesso puntiamo ancora tutto sui canali tradizionali in quanto l’online (dopo opportune analisi di fattibilità) non si è rivelato adatto alla nostra realtà specializzata nella produzione di nicchia per le catene di piccole dimensioni con prezzi molto bassi rispetto all’incidenza dei costi di trasporto (per acquisti di piccoli volumi). È chiaro che siamo disponibili a diventare partner di aziende protagoniste dell’e-commerce per la fornitura delle nostre catene. Per quanto riguarda, invece, il posizionamento della nostra azienda su internet siamo molto contenti, perché da anni abbiamo grande riscontro in termini di richieste e di acquisizione di nuovi clienti. Considerata la versatilità del prodotto “catena” e suoi i molteplici e spesso anche inaspettati usi, diventa fondamentale farsi trovare dal potenziale cliente sui motori di ricerca, e noi ci siamo.

Quali sono le tipologie di catene o corde che ritenete più adatte per la Ferramenta Tradizionale e per quale motivo? Come siete strutturati per supportare questo canale?

In realtà tutte le nostre catene sono adatte per la ferramenta tradizionale. Compensiamo la bassa ampiezza e profondità di catalogo dei nostri articoli con una forte personalizzazione degli stessi: sia per confezione che per metrature, ma soprattutto per la fornitura di catene in spezzoni di lunghezza desiderata (anche accessoriati) immediatamente utilizzabili per il loro campo di applicazione. Per quanto riguarda l’informazione sui nostri prodotti abbiamo strutturato il catalogo presente sul sito web con tutte le informazioni relative a materiali, dimensioni, caratteristiche tecniche, confezioni e imballi. In questo modo il cliente può verificare quale catena tra quelle proposte è la più confacente alle proprie esigenze. E può direttamente formulare una richiesta di preventivo direttamente dal catalogo online. Riceverà risposta entro le 24 ore.

La novità o il prodotto di punta destinato alla ferramenta, il target di utilizzatore a cui è destinato, gli ambiti applicativi e le performance assicurate

I settori merceologici e i campi di applicazioni dei nostri prodotti sono molteplici e a volte anche i più impensati; in pratica le nostre catene hanno la funzione di delimitare aree e percorsi, collegare parti tra di loro, sostenere a soffitto impianti, strutture, tubazioni, cartelli ecc. In alcuni casi addirittura vengono utilizzate anche in architettura e nel design. Pur trattandosi di una catena di tipo commerciale e non certificata, per quanto riguarda le performance, dichiariamo e garantiamo (con le relative tolleranze) dimensioni della maglia, carico di lavoro consigliato e spessore di rivestimento. In pratica, chi utilizza i nostri prodotti non troverà nessuna sorpresa tra quanto descritto in catalogo e la realtà.

SERVIAMO SOLO GROSSISTI E RIVENDITORI

Andrea Segalla, General Manager di C.V.M. sottolinea che proprio una strategia distributiva così netta è uno dei fattori che hanno consentito all’azienda di operare in Italia e all’estero da quasi cinquant’anni

C.V.M. nasce nel 1973 come produttrice di articoli in plastica. Inizialmente l’attività principale è dedicata alla produzione di souvenir e articoli religiosi. Successivamente inizia la produzione di articoli in plastica per la segnaletica, in particolare la catena in plastica, ambito nel quale oggi rivendica la leadership europea.

In che modo la corsa al rincaro dei costi delle materie prime e dei trasporti e l’allungamento dei tempi di consegna sta impattando la vostra azienda?

Dallo scorso dicembre, il costo della materia prima ha fatto segnare un incremento del +150% sul prezzo oltre alla scarsissima disponibilità, causando ritardi e rotture di stock.

Nell’attuale scenario di mercato è possibile recuperare, almeno in parte, i maggiori costi aumentando il prezzo?

Non potendo ribaltare il maggior costo sul cliente finale, abbiamo reagito razionalizzato al massimo i consumi, il costo del personale (recupero ferie), contenendo al minimo gli sprechi e producendo solo ed esclusivamente su commessa.

Quanto è strategico per la vostra azienda il mercato italiano e quanto incide sul totale delle vostre vendite?

Attualmente il mercato italiano (grossisti di ferramenta) “pesa” per il 40% del fatturato totale. Nell’anno 2020 il rapporto era 50/50, ma questo era dovuto alla maggiore richiesta della nostra catena per il distanziamento sociale come da normativa Covid.

Quali sono i canali distributivi - on e off line - da voi presidiati? E quali quelli che in questo momento stanno portando i risultati più interessanti?

Per scelta aziendale forniamo esclusivamente i grossisti e i rivenditori di ferramenta ed antinfortunistica. Penso di poter dire che questa sia stata una scelta che ha pagato, dal momento che i nostri prodotti sono presenti nel mercato fin dal 1973.

Quali sono le tipologie di catene che ritenete più adatte per la Ferramenta Tradizionale e per quale motivo?

Le tre tipologie di catena sono i nostri artt. 103-104-105 nella colorazione bianco/rosso. Ricordo che lo stampaggio in automatico e continuo è stato ideato dai nostri tecnici. Attualmente stiamo automatizzando l’ultimo modello di catena e, negli ultimi anni, abbiamo proceduto investendo in macchinari di ultima generazione più performanti a livello di plastificazione, quindi usando meno materiale, riducendo gli sprechi e con uno sguardo al risparmio energetico.

C.V.M. Specialisti nella catena in plastica

I continui investimenti sostenuti per innovare i processi produttivi e la versatilità della catena in plastica, che trova applicazione anche in ambiti inconsueti, ad esempio nel mondo teatrale, hanno consentito all’azienda di arcugnano di conquistare sia il mercato italiano che quello internazionale

C.V.M. SrL è stata fondata nel 1973. All’inizio la produzione era principalmente rivolta alla realizzazione di articoli in plastica quali souvenir e religiosi. Successivamente, da un’intuizione geniale, ha iniziato la produzione di articoli per la segnaletica ed in modo particolare la catena in plastica. Nel corso degli anni grazie al continuo investimento in macchinari ed automazioni di ultima generazione, C.V.M. SrL si è posizionata quale leader nel mercato europeo di riferimento. La versatilità della catena in plastica di C.V.M. SrL ha dato la possibilità di applicazioni “fuori standard” quali vetrine di negozi, sipario di palcoscenico di teatri europei, oltre che alle classiche applicazioni da delimitazione degli spazi. Infatti, nell’anno 2020, C.V.M. SrL ha realizzato un + 25% di fatturato grazie all’incremento delle vendite della catena in plastica dovuto all’utilizzo quale delimitazione per la distanza di sicurezza causa pandemia Covid, come da norme attualmente in vigore.