1.4. La oferta turística. Componentes de la oferta turística

viaje al Caribe vale 300 euros y el precio sube hasta 500 euros, no sabremos si la demanda va a disminuir cuando aumente a 350, 400 o 450. Por lo tanto, no se puede realizar un cálculo exacto mediante el cual hallar el precio exacto para que el turista no decida cambiar su destino. Sin embargo, lo que sí se puede hacer es elaborar un análisis de situaciones previas en las que se han dado circunstancias parecidas para poder predecir de un modo lo más exacto posible cuál será la reacción de la demanda. Es decir, si sabemos que en ocasiones anteriores los viajes al Caribe por 450 euros no se vendieron bien, podemos predecir que, aunque el viaje que ofrecemos ahora sea diferente, lo más probable es que no consigamos un volumen de ventas muy amplio. Por lo tanto, lo mejor será dejar el importe final en 400 euros. Para saber a qué clientes les afectará la variación de precio, es importante conocer su comportamiento, de ahí la necesidad de conocer situaciones previas que se asemejen para poder adaptarnos a la demanda.

La oferta turística está formada por los servicios, bienes y/o productos que se encuentran en el mercado disponibles para su contratación por parte de los turistas. El objetivo de esta oferta es lograr que el cliente y futuro turista consiga el viaje que desea y que si satisfacción al final del servicio sea plena. A la hora de determinar la oferta turística hay que tener en cuenta, según dictamina la OMT, el gasto turístico (dinero que el turista durante el viaje y la estancia). Este gasto puede realizarse en alojamiento, restauración, etc.

La oferta turística cuenta no solo con elementos propiamente turísticos, sino también con otros que no son del sector pero que van de la mano. De este modo, podemos distinguir dos tipos de oferta:

• Básica: aquella que contiene los elementos puramente turísticos (alojamientos, transportes, etc.).

• Complementaria: aquella que contiene los elementos que rodean a la oferta básica (actividades de ocio, restauración, etc.).

Es por esto que debemos tener un conocimiento absoluto del destino que se ofrece, ya que así podremos aportar una oferta completa y lo más satisfactoria posible. Para ello, deben conocerse los servicios que ofrece cada lugar (hoteles, restaurantes, etc.), el equipamiento con el que cuenta (zonas recreativas, parques, etc.), la infraestructura (electricidad, tipos de carreteras, etc.) y, además, los transportes con los que puede contar el cliente.

Teniendo todo esto en cuenta, sabemos que la oferta turística se compone de tres elementos fundamentales:

• Elementos turísticos: son los elementos de atractivo turístico que se encuentran en el lugar al que se viaja. Pueden ser de tipo natural (una senda), histórico (un monumento), artístico (un museo), etc. Su atractivo viene dado según el interés que suscite en los turistas. Este, a su vez, tiene que trabajarse, ya que una senda, por ejemplo, si no se mantiene limpia, con indicaciones, etc. no tendrá ningún atractivo y no atraerá a nadie. Aquí entra en juego el concepto de atractivo turístico. Es decir, el conjunto de cualidades que permiten que un lugar, monumento, etc. termine convirtiéndose en un elemento turístico. Este atractivo también será determinante para el turista la hora de elegir un destino u otro (por ejemplo, a un turista puede atraerle más el folclore de un lugar con sus fiestas, mercadillos, etc. y otro decantarse por la naturaleza).

• Infraestructuras: son los elementos que permiten que se realice el viaje adecuadamente (carreteras, caminos, estaciones de tren, etc.). También se incluyen en este grupo otros elementos como hospitales y cualquier otro servicio auxiliar.

• Empresas del sector turístico: son los elementos que proporcionan los servicios a los turistas (agencias de viaje, empresas de alojamiento, etc.).

No hay que olvidar que la oferta turística debe ir de la mano con la demanda, ya que si se ofrecen servicios que el turista no necesita, la oferta no surtirá efecto y fracasará. Por ejemplo, si se ofrecen viajes para la tercera edad en los que se realizan deportes arriesgados puede que el negocio no venda nada, ya que la oferta y la demanda no va a la par. Sin embargo, si esos deportes arriesgados se ofrecen para viajes de fin de curso, lo más probable es que tengan mucho más éxito, ya que están mejor dirigidos.

En relación con todo esto, conviene diferenciar entre servicio y producto turístico:

Servicio turístico Producto turístico

No se puede percibir, es algo intangible.

Necesitan que exista una persona (cliente) para que tengan lugar. Es la parte palpable (por ejemplo, un billete de tren).

Existen sin necesidad del cliente.

Se esfuman con el paso del tiempo (la atención de un seguro de viajes, por ejemplo, se realiza cuando hace falta y, cuando no, desaparece). Pueden mantenerse en el tiempo (una habitación de hotel).

Involucran la confianza del cliente. Satisfacen la necesidad del cliente.

Se ofrecen de manera individualizada. Se ofrecen en masa.

Por lo tanto, los productos turísticos son aquellos equipamientos e infraestructuras que se le ofrecen al cliente para escoger su viaje. Se consideran dentro de este grupo museos, casas rurales, guías turísticos, entradas para un concierto, etc. Aunque la intangibilidad pueda parecer que no aporta demasiado hay que tener en cuenta que es una característica muy valiosa, ya que el viaje quedará en el recuerdo del turista (algo intangible) pero que permitirá que este recuerde la experiencia como algo satisfactorio o todo lo contrario. Esta percepción derivará en una recomendación positiva o negativa de tu agencia de viajes, por ejemplo.

Por otro lado, como profesionales del sector, tenemos que ser conscientes de que en este caso el cliente está pagando por algo que todavía no ha visto y que no podrá disfrutar hasta pasado un determinado periodo de tiempo. Esto hace que sea tan importante transmitir confianza y seguridad al futuro viajero, para que sepa que cuando reciba nuestro producto podrá disfrutarlo con todas las garantías.

Para que un producto turístico tenga éxito se deben tener en cuenta dos aspectos. Por un lado, la habilidad de escoger al turista adecuado al producto y por otro tener la capacidad de ofrecer un producto que pueda atraer a la demanda, tanto a la real como a la potencial. Algunos de los elementos de los productos turísticos son:

• Precio de venta: dinero que paga el turista por la obtención del producto.

• Accesibilidad: desplazamiento que realiza el turista hacia el lugar (o lugares) elegido.

• Imagen del destino: es crucial, ya que de ella dependerá que el cliente acepte o rechace una oferta.

Cuando se quiera crear un producto turístico se deben valorar dos variables. La primera, el tipo de paquete que se quiere crear, acorde con los gustos del cliente (turismo de ocio, de negocios, etc.). La segunda, el tipo de producto que se quiere ofrecer, teniendo en cuenta que cada producto irá destinado a un público diferente.

Dentro de los productos turísticos existen varios niveles. El cliente no siempre tendrá que acceder o contratar todos:

• Producto básico. Se limita a cubrir las necesidades básicas del turista.

Por ejemplo, un cliente que solo quiere un billete de tren para ir a visitar a su madre.

• Productos auxiliares. Son aquellos que complementan al básico. Si mantenemos el ejemplo, podemos ofrecerle a nuestro cliente un billete de tren en una clase un poco mejor que la turista, ya que pasará muchas horas de viaje y quizá necesite más comodidades.

• Productos secundarios. En este caso, son determinados productos que se ofrecen para conseguir un plus y superar a la competencia. En el ejemplo, si además le ofrecemos al cliente un bono para que pueda comer a bordo del tren, le estaremos ofreciendo un producto secundario.

Por su parte, los servicios turísticos son las actividades que se realizan para satisfacer al cliente y para que así pueda disfrutar de los productos que le hemos ofrecido. Dentro de este grupo encontraríamos un servicio de atención al cliente 24 horas, el servicio de habitaciones de un hotel, etc. Si un servicio turístico no existe, deberá crearse para poder captar clientes. Hay que tener en cuenta que son elementos que no se pueden almacenar, por lo que aquello que se ofrezca un día, se usará y desaparecerá, no se puede guardar para un uso posterior.