Como Valorar y Estructurar un Proceso de Venta de Cartera? (portafolios medianos y peque単os) LIA HEENAN SIERRA Socio / Konfigura Capital S.A.
Agenda
1. Por quĂŠ vender cartera?
2. Rompiendo paradigmas‌ 3. Como valorar un portafolio? 4. Como adelantar un proceso exitoso? 5. Que opciones tengo para adelantar el proceso?
Por qué Vender Cartera?
Mejora en la estructura de balance
Mejora en los indicadores de gestión de cartera
Liberar recursos y canalizarlos hacia procesos misionales
Mejora en el posicionamiento estratégico en el mercado
Se obtiene liquidez inmediata y aceleración de un flujo futuro de pagos
Sincera las expectativas de recuperación de carteras de moras tempranas.
Asignación real de metas
Rompiendo Paradigmas Todo se vende Toda la cartera de créditos vale lo mismo Valor en libros de la cartera
Valor de mercado
Lo mio vale mas (porque yo soy el dueño) No vender. Mantener el activo para preservar valor El calculo del precio debe incluir el costo de oportunidad del uso de los recursos y la eliminación del gasto.
Como Valorar un Portafolio de Cartera?
Segmentaci贸n
Definir Modelo
An谩lisis de Resultado
Como Valorar un Portafolio de Cartera? 1
Segmentaci贸n
Definir Modelo
An谩lisis de Resultado
Por quĂŠ segmentar? Estandarizar los modelos y sus variables
1
OBJETIVO
Agrupar obligaciones o deudores con caracterĂsticas similares.
2
3
No se destruye , ni se crean burbujas de valor BENEFICIOS al mezclar portafolios
Alinea segmentos a las necesidades de mercado y apetito de inversionistas
Por quĂŠ segmentar?
BENEFICIOS Estandarizar los modelos y sus variables
1
OBJETIVO
Agrupar obligaciones o deudores con caracterĂsticas similares.
2
3
No se destruye , ni se crean burbujas de valor al mezclar portafolios
Alinear segmentos a las necesidades de mercado y apetito de inversionistas
Como Valorar un Portafolio de Cartera? 2
Segmentación • • • • •
Tipo Cartera Edades de mora Por estado jurídico Por tipo de cliente Por tipo de Garantía
Definir Modelo
Análisis de Resultado
Cual debe ser el Valor del Portafolio?
PROYECCIÓN QUE TENGA EN CUENTA EL COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE RECUPERACIONES Y LA ESTRUCTURA DE COSTOS Y GASTOS
Cual Debe Ser el Modelo de Valoración? El valor de un activo es el resultado de descontar el flujo neto que éste genere en el tiempo, con una tasa de interés adecuada.
•Horizonte del Proyecto. •Tiempo promedio para llegar a la negociación •Tiempo promedio de duración de la alternativa
Tiempo
Flujo de Egresos • Comisiones de recaudo • Costos fijos de la cobranza • Comisiones de éxito • Gastos de localización • Gastos legales • Otros TASA DE DESCUENTO
VALOR DEL ACTIVO
• Ingresos por cada opción de normalización • Plan de quitas o descuentos • Ingresos por remate o dación
Flujo de Ingresos
Variables Directas que pueden destruir valor Deficiencias en cantidad y calidad de la información Obligaciones derivadas del contrato de compraventa de cartera, fijadas al comprador. Contingencias vendedor.
del
portafolio
no
cubiertas
por
el
Limite a los ajustes por contingencias operativas o administrativas La PRISA
Como Valorar un Portafolio de Cartera? 3
Segmentación
Definir Modelo
• • • • •
• Tantos modelos como segmentos • Definir Inputs del modelo (ingresos y Gastos) • Definir horizonte y tasa de descuento
Tipo Cartera Edades de mora Por estado jurídico Por tipo de cliente Por tipo de Garantía
Análisis de Resultado
Por qué Analizar y Validar el Resultado? Los modelos matemáticos sirven para estimar, no para decidir…. A que precio se ha vendido cartera similar?. Es cercano al VPN de mi gestión? Recoge las condiciones del contrato?. Los supuestos del modelo son reales y cumplibles?.
Metodología Como Adelantar un Proceso de Venta Exitoso? PLANEACIÓN DEL PROYECTO
Análisis y segmentación general del portafolio de activos.
EVALUACIÓN Y VALORACIÓN DE LOS ACTIVOS
Construcción de las Bases de datos.
Análisis y valoración de una muestra representativa. (testing) Análisis y valoración del portafolio total.
PREPARACIÓN DE LA VENTA
EJECUCIÓN DE LA VENTA
Elaboración de los documentos legales y comerciales.
Invitación a inversionistas.
Preparación del cuarto de datos.
Cesión de preguntas y cuarto de datos.
Evaluación y selección de la estrategia de venta.
Evaluación de ofertas
Entrega de documentos legales y comerciales.
Selección comprador y firma contrato. Desarrollo, ajuste y cierre.
Opciones para Adelantar las ventas de cartera? VENTAS POR INVITACIÓN PUBLICA DEBILIDADES
BENEFICIOS
Mayor probabilidad participantes.
Genera una sensación de tranquilidad al considerar que el precio puede ser una indicación del mercado (precio de Mercado).
de
encontrar
Proceso complejo - elevado y diverso número de participantes.
Mas costoso - mayor concentración del vendedor
La inversión en tiempo es elevada, lo que reduce la utilidad neta del negocio.
El portafolio se adjudica a la mejor oferta, no al mejor aliado
Pueden generarse (especuladores)
burbujas
de
valor
Opciones para Adelantar las ventas de cartera? VENTAS POR INVITACIÓN DIRECTA DEBILIDADES
BENEFICIOS
Número reducido de normalmente especializados.
La entidad estudia y selecciona a los que considera pueden ser sus mejores aliados.
Genera una sensación de tranquilidad al considerar que el precio puede ser una indicación del mercado (precio de Mercado).
participantes,
El análisis individual de oferentes se realiza una sola vez
Los precios pueden ser muy ajustados. segunda vueltas?.
Requiere actualización periódica de oferentes, con una carga de tiempo importante en el proceso. (COSTO OCULTO)
Se debe elaborar todo el proceso para cada venta. (COSTO OCULTO)
Personal no se dedica a misionales. (COSTO OCULTO)
actividades
Las Nuevas Tendencias para las Ventas de Cartera? VENTAS RECURRENTES BENEFICIOS
DEBILIDADES
Un solo inversionista “Aliado Estratégico” ajustado al perfil deseado por la entidad.
Percepción de que en una subasta se mejora el precio.
Los ahorros que obtienen ambos pueden traducirse en un mejor precio.
El precio previamente TRANQUILIDAD.
El valor de las ventas al año puede superar la capacidad financiera del comprador. (importante la selección del aliado)
acordado
–
El proceso para venta, tan solo se realiza una vez.
Se reducen ostensiblemente los tiempos.
Se deben tener mutuamente altos índices de confianza y responsabilidad. (importante la selección del aliado)
Gracias LIA HEENAN SIERRA SOCIO KONFIGURA CAPITAL S.A. TEL: (57 – 1) 742 27 88 DIR: CL 72 7 -82 OF. 502 (BOGOTÁ – COL)