RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES LUIS CARLOS JARAMILLO MURIEL
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
FACTORES DE RENTABILIDAD
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Cantidad de clientes Montos de créditos Desembolsos a t/v mes Calidad del portafolio Recompra/renovación Calidad del servicio Recomendación Tasas/comisiones Costos de operación
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES
CALIDAD DE LA CARTERA
• Originación:
65%
• Seguimiento:
30%
– Intención dolo:3%
• Otros: – Deterioro real:2%
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES • • •
ORIGINACIÓN:
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Tener una Metodología Especializada
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Definir Mercado Objetivo. Ubicar geográficamente Diseñar una estrategia de mercadeo masivo Establecer factores claves de evaluación de riesgo, incluidos dentro de la metodología. Realizar los procesos de aprobación/negación en efecto cascada. Establecer metas e incentivos: clientes, montos, riesgo Programar e incentivar desembolsos a lo largo del mes.
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES •
SEGUIMIENTO: Tener un plan que permita motivar, asesorar y controlar los clientes
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Programar visitas de acompañamiento, asesoría y verificación. Programar/motivar los clientes con valores agregados/diferenciales: formación / capacitación, celebraciones especiales, premiaciones, etc. Dar seguimiento diario a la calidad del portafolio: detecciones tempranas. Programar visitas para proceso de renovación. Asegurar empate de vencimiento y renovación.
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES •
VARIOS: Tener un plan que permita determinar la situación real de la cartera en riesgo.
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Programar visitas de determinación situación real: – CRNP – APC – SFA Determinar matriz guía de acciones a tomar: – PP/QP – PP/NQP – NPP/QP – NPP/NQP Multiplicar fuerza de asesores, para que la acción fundamental se realice en el campo.
RENTABILIZANDO, VIA CALIDAD DE CARTERA, EN LOS SEGMENTOS MASIVOS POPULARES • •
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ASEGURAMIENTO DE CALIDAD: Establecer un sistema de monitoreo permanente: Lo que no se mide…… …….no se mejora
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Definir claramente cada proceso. Determinar para cada proceso estándares de eficiencia: – Productividad: COP/tD – Calidad: CE/TOP Determinar para cada proceso estándares de eficacia: – Satisfacción de clientes: PS-MS – Clima organizacional: PS-MS Establecer un sistema de medición permanente: – Diaria – Semanal – Mensual – Trimestral – Semestral – Anual Ejecutar acciones preventivas y correctivas permanentes. Comparar contra competencia.