DESARROLLO DE CANALES NO TRADICIONALES PARA VENTA DE PRODUCTOS FINANICEROS PABLO IGNACIO CAMPILLO OROZCO
Entorno Económico Información General
Inflación 9,0%
o Fuerte crecimiento económico de 4.1% promedio real (CAGR) durante la última década. A pesar de la crisis a finales del 2008, fue uno de los pocos países latinoamericanos que logró crecer en 2009. o Recuperación del consumo de los hogares como uno de los principales elementos de impulso del crecimiento económico. o Calificación de riesgo grado de inversión recibida en Marzo de 2011. o De acuerdo al ranking Doing Business 2011, Colombia tiene el tercer mejor entorno de negocios de Latinoamérica, después de México y Perú. o Calificación de Global Competitiveness por encima del promedio de las economías similares. Se destaca el tamaño del mercado.
7,7%
8,0% 7,0% 6,0%
5,7%
5,0% 4,0%
3,2%
3,1%
2,0%
3,0%
2012
2013
2014
2015
1,0% 0,0%
2007
2008
2009
2010
2011
Consumo Hogares (Var anual % precios constantes 2005) 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%
7,3% 5,0% 3,5% 0,9%
2009
2010
2011
Calificación de Riesgo 4,9%
4,3%
4,5%
6,0%
4,5%
4,5%
4,5%
3,5%
Colombia
5,0%
1,0% 0,0% 2008
2009
2010
2011
PIB (USD Bn)
Fuente: FMI, S&P, DANE – Cálculos BIB
2012
2013
2014
Cmto % PIB
2015
Grado de Inversión
Grado Especulativo
C
C+
B-
B
B+
BB-
BB
BB+
2,0%
BBB-
3,0%
BBB
405
BBB+
383
A-
363
A
340
A+
321
AA-
234
289
AA
1,5%
AA+
4,0%
AAA
236
3,4%
2,0%
2008
Crecimiento del PIB
3,7%
3,2%
3,0%
Entorno Económico Desempleo
Información General o
El desempleo sigue en tendencia clara de recuperación, llegando a niveles de un dígito luego de años de esfuerzo del gobierno.
14,0%
12,0%
11,3%
10,6%
11,1% 9,2%
10,0% 8,0%
6,0%
Sin embargo, otros indicadores de distribución del ingreso (Coeficiente de Gini) muestran todavía una alta desigualdad entre la población incluso a niveles cercanos a los del Brasil.
4,0%
2,0% 0,0% 2008
2009
2010
Niveles de Pobreza 56%
54%
54%
51%
52%
51%
50%
50%
Los niveles de bancarización en Colombia son todavía bajos. (Tan solo un 15.4% de la población adulta tienen créditos de consumo y 2.6% crédito de vivienda).
47%
46%
46%
2008
2009
42% 40% 2002
4,50
46%
44%
Bancarización (adultos con productos financieros)
2003
2004
2005
2006
2007
Distribución del Ingreso (Coeficiente de Gini)
4,00
0,650
3,50 3,00
Brasil
0,600
2,50
Chile
2,00
Colombia
0,550
1,50
Mexico Peru
1,00
0,500
Fuente: DANE, CEPAL Cálculos BIB
2008
2009 Vivienda
2010 Microcredito
2011
0,450
2004
2007 Credito de Consumo
2002
2006
2000
-
1998
0,50
1996
MIllones de Personas
49%
48%
1994
o
2011
2008
o
Las cifras de los últimos años muestran grandes avances en el tema de niveles de pobreza, la cual alcanzó en 2011 el 46% (frente a niveles del 54% en 2002),
2006
o
Cartera de Crédito Composición de la Cartera Total (Dic. 2011)
Cartera Total o
15.512, 7%
El valor total de la cartera de créditos en Colombia a diciembre de 2011 fue de $205 billones. La cartera en Colombia se compone principalmente de créditos comerciales y créditos de consumo (90%). La Cartera como % del PIB muestra un crecimiento histórico, sin embargo todavía muestra altos potenciales de crecimiento al compararlo con países referentes como Brasil y Chile. El saldo de la cartera de consumo a diciembre de 2011 es de $60.2 Billones,(Libranza $18.9, Tarjeta $13.3, Libre Inversión $14.4, vehículos $7.5 y otros $6.2).
o o
o
5.953, 3%
Comercial 60.247, 28%
Consumo
133.593, 62%
Hipotecaria
Microcredito
Cartera de Consumo (Dic. 2011)
Tamaño de Cartera de Créditos (% PIB) 120% LAC
100% 80%
Argentina
60%
Brasil
40%
Chile
20%
Colombia
75.000
Vehiculos , 12%
Otros, Rotativo, 1,9% 8,4%
50.000
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
0%
Mexico
Libranza, 31,8%
25.000
0
Fuente: Superintendencia Financiera de Colombia * CFC: Compañía de Financiamiento Comercial
dic-08
dic-09
dic-10
dic-11
Tarjetas, 21,8% Libre Inversión, 24%
Colombia País netamente urbano, concentrando más del 70% de su población en las grandes ciudades, especialmente en la Región Andina y en segundo plano la Región Caribe. • Total Población :
44.9 millones
• # de hogares
:
11.6 millones
• Econo. activa
:
21.8 millones
• Ocupados
:
19.0 millones
Particular Gobierno Domestico Cuenta propia Empleador Otros
: : : : : :
6.5 0.8 0.7 8.3 0.9 1.7
• Desocupados
:
2.8 millones
Fuente: DANE
Bancarización en Colombia Bancarización
Población mayor de edad con algún producto de crédito
o De la población adulta, tan solo un 15.4% posee créditos de consumo, un 2.6% posee crédito de vivienda y tan solo un 20% tiene tarjeta de crédito. o En términos generales, la población no bancarizada pertenece a los primeros 3 quintiles de la población, donde los ingresos promedio de los habitantes oscilan entre USD 677 y 2.812 dólares por año. o En años recientes, la profundización de la bancarización se atribuye a la participación de entidades no bancarias en la generación de créditos de consumo y emisión de tarjetas de crédito.
25,0%
20,0% 15,0%
10,0% 5,0%
0,0%
2006
2007
Credito de Consumo
2008 Vivienda
2009
2010
Microcredito
Tarjetas de Crédito
Fuente: Asobancaria
Distribución del Ingreso (USD por año – 2009)
Proveedores de Crédito Estratos Bajos 90% 80%
71%
70%
16,088
76%
71% 69%
2011
65%
56%
60% 50%
40% 30%
31%
30%
25%
4,790
20% 10%
677
0% Estrato 1 Bancos Fuente: ANIF – Cálculos BIB
Estrato 2 Otras Entidades
1,666
2,812
Estrato 3 Informales
Quintil 1
Quintil 2
Quintil 3
Quintil 4
Quintil 5
Bancarización en Colombia o En Colombia entre un 60 a 65% de la población hacen parte de la base de la pirámide. o Clase trabajadora y personas que dependen del autoempleo. o Población con necesidad de acceso al crédito formal. o Oportunidad enorme para el sistema financiero. o En países de Latinoamérica el acceso al crédito formal es una herramienta poderosa para disminuir los niveles de pobreza. o Existen estudios de entidades internacionales en donde se demuestra una alta correlación entre niveles de pobreza y profundización del sistema financiero. o El mayor acceso a crédito, genera mayores niveles de información y posibilidad de educar positivamente al consumidor lo que permitiría acercarles a entidades formales. o Necesidad de fortalecer el desarrollo de estrategias que permiten flexibilizar el acceso al crédito formal para las clases más necesitadas y más aún para aquellas que están ubicadas en zonas de difícil acceso. o En ciertos países las entidades responsables de cambiar la dinámica de profundización del crédito, no han sido los bancos tradicionales sino entidades como grandes cadenas, empresas de servicios públicos y bancos de segundo piso especializados en estos segmentos.
Impacto Social Bancarización La falta de opciones de crédito legales, mantienen al cliente excluido del crédito formal obligándolo a pagar tasas de agio y sobre cobros en los productos que adquiere. Algunos hallazgos: “ De las personas de estratos bajos que accedieron a créditos, el 83% lo hizo con amigos, familiares o agiotistas. Esto se refleja en menores plazos y tasas por encima de usura” (Portafolio - Marzo de 2009)
“Los establecimientos de comercio, distintos de las grandes cadenas, cobran intereses hasta del 70%; los amigos, familiares y vecinos, del 68%; el prestamista de la calle, hasta el 213% (Revista Cambio – Noviembre 2008)
“El acceso al crédito es visto como una alternativa para salir de la pobreza. Con el crédito no solo se lograría “montar un negocito”, sino que los padres “estuvieran más cerca de los hijos “ (¿Cómo romper las trampas de la pobreza? Cuadernos PNUD)1
Bancarizaci贸n en Canales No Tradicionales
BANCA MOVIL
LIBRANZA
PUERTA A PUERTA
Bancarización en Canales No Tradicionales Modelo de Negocio que integra capacidades Empresas Oficiales / Libranza
• Administración de transacciones masivas.
• Ciclo de ingresos • Sistemas de información • Canales de atención y recaudo. • Gestión de Morosidad
Compañía que vende productos financieros • Desarrollo de productos financieros a la medida. • Administración de riesgo Riesgos, recuperación).
(Originación,
• Administración de la cartera (facturación de productos financieros). • Integración con socios de negocio que dan acceso al mercado formal a los clientes. • Complemento en canales de atención (puerta a puerta / oficinas propias/ unidades móviles).
Capacidad resultante • Permite maximizar riesgo al ser eficiente en costos (Facturación-Recaudo). • Permite el desarrollo de productos financieros masivos de cuotas bajas.
Bancarización en Canales No Tradicionales
Caso de Éxito en Canales No Tradicionales
Tucredito “créditos de libranza a empleados de empresas públicas y privadas” (descuento por nómina)
Tuseguro “venta puerta a puerta de microseguros dando la
posibilidad a familias de estar aseguradas en vida, accidentes personales, servicio exequial, seguro de vida educativo, hogar, pymes, y de protección de pagos en caso de quedar sin empleo. (descuento por factura de ESP)
CREDIYA
CREDIPOLIZA
2.500 convenios con establecimientos comerciales
TUSEGURO
22 convenios con Aseguradoras e Intermediarios de Seguros
1.5 millones de usuarios Bancarizaci贸n en Canales No Tradicionales
300.000 usuarios Avales Fenalco
Total Mercado Potencial de usuarios de Distribuci贸n Canales de Acceso4.9ymillones Plataforma
TUSEGURO 9 convenios con ESP 2.0 millones de usuarios
TU CREDITO 854 convenios con empresas
1.050.000 empleados
Presencia Geográfica – 30 ciudades con 27 Oficinas – 41 puntos de Atención Ciudad Armenia Bogota (4) Barranquilla Bucaramanga Buenaventura Buga Cali Cartagena Cúcuta Duitama Florencia Ibagué Manizales Medellin Monteria Mitu Neiva Palmira Popayan Pasto Pereira Santa Marta Riohacha Sincelejo Sogamoso Tunja Tulua Valledupar Villavicencio Yopal
TUCREDITO
TUSEGURO
Unidades Móviles “Llegamos a donde están nuestros clientes.” Las Oficinas Móviles recorren las ciudades y pueblos aledaños donde actualmente no se tienen oficinas físicas de Credivalores. Su objetivo es atender de manera personalizada a los clientes logrando hacer el crédito on line aprobando en la misma móvil todo el proceso.
Puerta a Puerta
“Llegamos a donde están nuestros clientes.”
• 1.766.292 puertas tocadas a Abril de 2012 • 1´324.000 puertas abiertas • 215.232 pólizas vigentes a Abril /2012 • Seguros desde $5.000
Cifras Generales
• Convenios
: 854
• Convenios
:4
• Empleados
: 1.050.000
• Usuarios
: 1´174000
• Cartera ($Cop MM) : $386,000
• Clientes
: 215.232
• Clientes
• Profundización : 18.3%
: 44,694
• Profundización : 3,72% Fuente: Credivalores – Cifras a Marzo 31 de 2012
Fuente: Tuseguro Abril de 2012
Bancarización en Canales No Tradicionales
Retos y Oportunidades • Estandarizar operaciones en todas las empresas del sector oficial • Facturación, Recaudo, Recuperación.
•Utilizar canales no tradicionales como corresponsales financieros de cobertura nacional. •Mejorar los procedimientos de obtención de información de clientes, para que el proceso de Originación puede ser mucho mas rápido/eficiente. •Llegar donde el cliente está
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