Domingo – 16/01/2012
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor
Speakers: Justin Honaman, Vice-Pressidente de Vendas Nacionais de Varejo
da Coca Cola Claire Quinn, Diretor de Percepções do Comprador Nacional Coca Cola Refreshments Michael La Kier, Diretor do Grupo, Marketing do Comprador, Coca Cola Refreshments
•Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor
A Coca Cola no mundo:
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Vamos conversar sobre as diferentes maneiras pelas quais a Coca Cola se conecta com os varejistas e os consumidores. A lealdade do consumidor está em queda. Atualmente o consumidor pode escolher entre mais formatos de lojas enquanto produtividade no setor de supermercados está diminuindo. 80% das vendas são impulsionadas por formatos que não existiam em 1980, enquanto que o setor de alimentos caiu da participação de 89% sobre o total do varejo em 1990, para 46% em 2010. Os supermercados tem 3 vezes mais itens do que em 1990. O número de SKUs cresce 10 vezes mais rápido que as vendas por metro quadrado.
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Todo o varejo está mudando. Estamos em contato com os varejsitas e sentimos que eles estão mudando. Os Clubes de Compra estão desafiando o varejo tradicional. O problema é que muitas vezes existe uma desconexão do varejista com seus fornecedores. Isto ocorre porque os interesses entre eles são diferentes. O fato é que varejistas e fabricantes estão “negociando” em lugar de estar “colaborando”.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Os fornecedores querem vender sempre mais, querem ter mais espaços e mais displays, enquanto os varejistas querem pessoas nas lojas, sortimentos inteligentes e valor nos produtos que oferecem. Nas nossas relações com os varejistas damos atenção a três áreas principais: às questões financeiras, ao ambiente mágico dentro da loja e finalmente aquilo que podemos fazer para ajudar a construir a marca do varejista. A Apple combina estratégia e colocação dos produtos nas suas lojas para entregar a promessa que a sua marca faz. Portanto o ponto focal do varejo é o que vender e como mostrar esses produtos.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor O varejista deveria estar focado em produtos diferenciados, tráfego de consumidores e saída rápida depois da compra É isso que Apple faz e o modelo da Apple se aplica a qualquer varejista. Existem 4 características da arrumação dos produtos que não podem faltar em nenhum loja: Produtos diferenciados (ícones), produtos que incentivam o tráfego, produtos-destino (centrais) e produtos de venda por impulso. São essas coisas que deveriam estar na mente dos varejistas.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Na Coca-Cola nosso lema é saber tudo sobre o consumidor. Os mesmos princípios que usamos, podem ser aplicados a qualquer tipo de negócio. Nós usamos alta tecnologia, mas nem tudo precisa ser assim. Mesmo sem muito capital é possível fazer a mesma coisa. Começamos analisando as macrotendências do mercado. O que está mudando na vida dos consumidores? O que estão fazendo os 20% de varejistas que representam 80% dos negócios.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Quem compra os nossos produtos? Queremos saber quem são as pessoas que compram as nossas marcas. Estamos interessados em quem toma a decisão a respeito de que marcas comprar. Portanto para nós o “consumidor” é o COMPRADOR. Por que o comprador compra? Quando, onde, como ele se desloca dentro da loja. Quais são as “missões” que os levam à compra. Muitas vezes a ida à loja é rápida. Outras vezes a visita é para a compra do mês. Algumas famílias compram em conjunto, enquanto que existem pessoas que compram exclusivamente para seu consumo.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor As compras rápidas são consideradas “Itens de Urgência”. Já nas compras de mês o impulsionador é o preço em função do volume que será comprado. Outro ponto importante é definir as ocasiões de uso de nosso produtos. Nós mapeamos os momentos do dia nos quais as pessoas usam os nosso produtos e nós procuramos saber qual foi o impulsionador de uso naquele momento em particular. Nós também estudamos como os consumidores se deslocam dentro das lojas. Nós aprendemos que os clientes se deslocam no sentido anti-horário.
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Descobrimos também que eles compram do fundo da loja para a entrada e voltam várias vezes a alguns pontos por onde já passaram. Quando as compras estão no fim, o cliente está mais apressado para sair. Nas compras de urgência o consumidor fica em média 10 minutos na loja. Nas visitas de rotina ele fica entre 10 e 20 minutos, enquanto que nas compras mensais o tempo é superior a 20 minutos. Dessa forma para aumentar nossas vendas usamos o seguinte roteiro: procuramos entender qual é a missão de compra dos consumidores, quando e como eles compram e tartamos de tornar a compra mais fácil, organizando as mercadorias de forma inteligente na loja.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Trabalhamos com a variedade certa de mercadorias, para ocasiões adequadas de consumo, criando pontos de inspiração nas lojas com mensagens corretas. O design das embalagens e dos materiais de pdv é fundamental para obter uma vantagem competitiva sustentável. A nossa missão como empresa é inspirar momentos de emoção e otimismo. Como as questões de sustantabilidade’ atualmente estão se tornando cada vez mais importantes pesquisamos nossos consumidores e descobrimos que 70% pensam que esta é realmente uma questão importante.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Desta forma criamos campanhas específicas para mostrar que estamos lutando para reduzir o material que vai para o lixo. Nossos displays estão sendo feitos com materiais 100% reciclados. Estamos procurando reduzir substancialmente o uso da água através do seu reaproveitamento em nossas fábricas e em nossos engarrafadores. Nosso próximo passo será enfatizar as questões de saúde e bem estar. Queremos nos conectar com os consumidores também nesse campo. Estamos colocando nossas marcas de produtos organicos e isotônicos nas áreas de beleza dos supermercados.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Criamos o tema “Fique ativo agora”.
Esses produtos não estão colocados nas áreas de bebidas como os demais. Esta é uma solução não-tradicional. Estamos procurando saber como as pessoas se comportam no momento em que tomam refeições fora de casa. Estabelecemos 4 centros de neuromarketing no mundo para entender como os consumidores se comportam nesses momentos. Aprendemos que idealmente deveríamos usam nossas marcas como um complemento da refeição e não como o objetivo da mesma.
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Nós olhamos cuidadosamente como os adolescentes estão se desenvolvendo, o que eles pensam, como se comportam, uma vez que serão consumidores por muitos anos. Identificando o caminho do produto da fábrica até a compra. Olhamos como o consumidor planeja suas compras, depois olhamos como ele se comporta dentro da loja, o que chama a sua atenção e finalmente como o produto é utilizado nas suas casas. Atualmente um dos pontos mais importantes na análise do consumidor é o PLANEJAMENTO PARA A COMPRA
Personalizando a Experiência em uma Loja para Atender a Preferência do Comprador/Consumidor Em vários casos mostramos que usando esses conceitos as vendas aumentaram 9%, que é um percentual expressivo para várias marcas maduras entre as quais se inclui a marca Coca-Cola.
Os Poderosos do Varejo Global 2012
Speaker: Ira Kalish, Diretor Global, Deloitte Research
Os Poderosos do Varejo Global 2012
Comecemos pela Europa.
Na zona do Euro os salários aumentaram mais do que a produtividade.
Isto é um problema uma vez que esses países foram muito produtivos até o final dos anos 90.
A maioria perdeu competitividade em relação à Alemanha, mas não puderam desvalorizar sua moeda porque estavam amarrados ao Euro.
Além disso os governos se endividaram muito.
Como todos se integraram ao Euro, os bancos acharam que esses países se tornaram seguros e houve uma festa de empréstimos.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 Os bancos passaram a emprestar a alguns países mais pobres com juros muito baixos. A população, por sua vez, começou a se endividar de forma anormal.
Portanto dívidas muito altas e juros muito baixos, criaram uma situação de inadimplência.
Só a partir de julho de 2011 os bancos perceberam não receberiam os empréstimos e começaram a aumentar as taxas de juros.
Os Poderosos do Varejo Global 2012
Algumas soluções que estão sendo discutidas são: – A federalização das dívidas fiscais. Isso significa que os países que se endividam muito deveriam ser contidos e os recursos deveriam migrar dos mais ricos para os mais pobres. – Forte concentração nos esforços para aumentar a produtividade das economias envolvidas.
– Ajuste dos mercados financeiros com a oferta de recursos por parte dos governos para que os bancos possam sobreviver, mantendo os créditos não recebidos em suas carteiras, até quem as economias desses países se estabilize.
Os Poderosos do Varejo Global 2012
Atualmente existem três cenários: – Uma integração fiscal com menos liberdade para os diversos Bancos Centrais determinarem a política econômica de seus países e compra maciça de dívidas por parte do Banco Central Europeu – Nenhuma solução. Os países viverão de crise em crise com aumento dos juros e diminuição do dinheiro disponível para crédito. – Armagedon. Os mercados financeiros perdem a paciência, começa o saque volumoso de depósitos, o Banco Central Europeu não consegue parar esse movimento e vários países começam a sair da zona do Euro.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 A Alemanha e outros países ricos da área têm visões diferentes a respeito dessas soluções.
O mais provável é que a solução será uma mistura do cenário 1 com o cenário 2.
A Europa vai viver durante um longo tempo de crise em crise, uma vez que só se está colocando “esparadrapos” em lugar de se reconstruir a zona do Euro.
Mas a hipótese 3 é a menos provável.
E o varejo da região como fica?
Os varejistas na zona do Euro deverão se consolidar mais.
Haverá mais fusões e aquisições.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 Outra possibilidade é que eles passem a investirem mais no exterior.
Estados Unidos
A economia americana tem crescido, mas não na velocidade desejada. Isto vem do aumento da produtividade da economia.
Entre 2010 e 2011 a economia se acelerou.
Neste último semestre o crescimento do PIB foi de 2,0% baseado na demanda.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 Mas o desemprego está elevado e os salários estão estagnados.
A idade média dos automóveis é de 11 anos. Pela primeira vez depois de vários anos.
O lado bom é que as famílias estão menos endividadas e talvez queiram trocar os seus automóveis.
O mercado de imóveis continua muito negativo. Os preços continuam caindo.
O
valor das casas é mais baixo do que o valor da hipoteca.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 O mercado habitacional continua impactando a vida dos bancos. Como eles não conseguem receber parte do que emprestaram no passado, não estão oferecendo mais dinheiro para compra de imóveis.
O crédito pessoal está voltando muito devagar.
As desigualdades salariais nos EUA piorou nos últimos 30 anos.
O PIB deve crescer entre 2,5% e 3% em 2012.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 O varejo americano também deve crescer pouco e os gastos maiores virão dos ricos.
Quem atende os consumidores mais ricos vai vender mais, enquanto que os consumidores de baixa renda devem focar mais em produtos de preço mais baixo.
CHINA
Este é um mercado imenso, com muitos consumidores.
Nestes últimos meses o governo chinês tem desacelerado a economia. Em 2012 o crescimento deve ficar um pouco abaixo de 9%, um crescimento que não vemos nos últimos 10 anos.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 A política monetária está sendo liberada. Eles estão procurando estimular o mercado interno e os empreendores privados.
A China investe 48% do PIB e o consumo no país é de 35% do PIB. Os EUA investem 20%.
O governo incentiva o investimento, mas grande parte desses investimentos não tem retorno.
Os bancos colocaram recursos em várias atividades cujos prejuízos terão que ser cobertos pelo governo.
O
China Mall tem 7.000 m2 e há 6 anos possiu apenas 2% de ocupação.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 Certamente haverá um declínio nas atividades econômicas chinesas.
Está havendo nesse país uma mudança demográfica. Há menos pessoas nascendo e, portanto, haverá menos mão de obra no futuro. A China tenderá a ter uma grande quantidade de velhos.
Nos próximos 20 anos a China terá que resolver essa diminuição de mão de obra e o financiamento de seus idosos.
Isso
vai provocar menos crescimento a longo prazo.
Os Poderosos do Varejo Global 2012 Uma das saídas será aumentar a produtividade da economia.
Mas também poderá haver uma migração da produção para outros países como Indonésia, Índia, etc. onde a mão de obra permacerá muito barata por longo tempo.
Atualmente o varejo chinês está buscando a classe média e os mais ricos.
É possível que ocorra uma valorização gradual da moeda e isso aumentará o poder de compra da população.
Mas a China não tem um território adequado para o crescimento do varejo tal como conhecemos no ocidente.
Os Poderosos do Varejo Global 2012
Isso aumentará o poder de compra da população.
Mas a China não tem um território adequado para o crescimento do varejo tal como conhecemos no ocidente
Os demais países
Enquanto vemos um movimento vagaroso nos mercados desenvolvidos, está ocorrendo um crescimento mais robusto nos países emergentes, dentre os quais se destaca o Brasil.
A apresentação completa dos dados pode ser obtida no site www.deloitte.com/consumerbusiness.
Nesse site aparece a classificação dos 200 varejistas mundiais em 2010, último dado disponível.
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
Speakers: Mary Jo Pile, Vice-Presidente Senior e Diretora de Lojas Aeropostale
INC Julie Sedlack, Vice-Presidente do Grupo Operações de Loja, Aeropostale INC
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
A marca Aeropostale tem como público alvo jovens entre 14 e 17 anos.
Temos também a marca P.S. que se destina a crianças e adolescentes entre 4 e 12 anos.
Nossas vendas aumentaram de US$ 551 Mi em 2002, para US$ 2,4 Bi em 2010
Mesmo após a crise de 2008, crescemos 10% em 2009.
Temos mais de 1.000 lojas fora dos EUA.
Operamos diversos formatos de lojas.
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
Temos 35.000 funcionários.
Somos uma das 100 melhores empresas para se trabalhar nos EUA, segundo a revista Fortune.
Nós utilizamos o Twiter e o Facebook para nos comunicar internamente.
Temos também muitas atividades nas comunidades onde temos lojas.
Nós estamos conectando 3 gerações.
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Para os Baby Boomers (pessoas que nasceram entre os anos 1946 e 1964) os eventos mais importantes foram o Movimento pelos Direitos Civis, a chegada do homem à lua e a luta pelos Direitos da Mulher.
Esse grupo não teve problemas financeiros, eram workoolatras (viciados em trabalho), eram idealistas e leais à empresa onde trabalhavam. Eles pensavam em fazer carreira nessas empresas.
A geração X (pessoas que nasceram nos anos 1965/1980) assistiu os escandalos da era Nixon e viram o desastre da Challenger. Eles têm auto-confiança, são céticos e individualistas.
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Agora temos os Milenares ou Geração Y (pessoas que nasceram entre os anos 1981 e 2000 e são chamadas de “milenares” porque nasceram na passagem do milênio).
Eles viveram o 11 de setembro e isso impactou suas vidas. São orientados para resultados de curto prazo, convivem com tecnologia.
São diferentes dos seus pais. São ambiciosos e querem crescer na vida.
Nós temos as 3 gerações trabalhando na nossa empresa.
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De acordo com Bureau de Estatísticas dos EUA, em 2011, de toda a força de trabalho, atualmente 38% são “baby boomers”, 32% pertencem à geração X e 25% pertencem à geração Y.
Nas lojas Aeropostale os percentuais são: 0,5% de “baby boomers”, 5,5% geração “X”e 94% geração “Y”
Nosso alvo é entender melhor a geração Y porque esse é o nosso público alvo.
Nós pensavámos adolescentes.
que
sabiamos
tudo
sobre
os
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Tinhamos alguns mitos sobre eles. -
Não são éticos no trabalho;
-
Não têm respeito pela autoridade;
-
Não querem crescer na vida;
-
Não querem trabalhar mais para estar na frente dos outros ou se tornarem diferentes.
Mas nós perguntamos: “será que ainda nos lembramos como era ser adolescente?”
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Nós procuravámos pessoas para trabalhar nas nossas lojas que fossem como nós.
Mas isso não deu certo.
Pensamos então que as pessoas que trabalham nas lojas deveriam entender o nosso público alvo.
Agora nós procuramos pessoas que sejam bons estudantes, ativos nas suas escolas, ativos nas suas comunidades, alegres e polidos.
Perguntamos a eles: como vocês estão socialmente conectados? Verificamos se participam de sites sociais.
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Criamos o sistema “Embaixador da Marca”. Temos 17.000 colégios nos EUA onde atuamos diretamente.
Nossos funcionários trabalham nessas escolas de forma gratuita. Eles falam aos alunos sobre suas experiências na Aeropostale
Nossos funcionários têm orgulho de representar a empresa em seus colégios e faculdades e desta forma recrutam colegas para trabalhar com eles.
Todos têm atividades comunitárias.
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As três estratégias que usamos para nos conectar com nossos associados jovens são: -
o ambiente de trabalho,
-
o reconhecimento e
-
o entendimento de como se comportam na idade que têm.
Nós queremos ter associados para vender roupas, mas queremos também que eles façam outras coisas na vida. Precisamos dos “Embaixadores da Aero”.
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
Esses adoslecentes também se conectam com os clientesalvo, porque eles têm as mesmas idades.
Mesmo quando um adolescente entra na loja com a mãe, os nossos associados são capazes de conversar com ele de igual para igual.
Eles podem dar sugestões porque basicamente pensam igual ao cliente que está sendo atendido.
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
Eles recebem grande suporte do gerente e dos grupos de gestão.
Eles querem saber se estão agradando, se estão fazendo as coisas certas e o reconhecimento é a melhor maneira de dar esse retorno.
Nossos associados podem interagir entre si.
Todos têm um palm e podem se comunicar através de blogs.
Isso melhora a comunicação e a interação entre eles.
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
Os gerentes de cada loja têm acesso a um sistema que permite a eles visualizar o cronograma de trabalho 30 dias à frente e isso também está disponível para seus associados.
Se ele sabe que em determinada data pode haver mais movimento, ele remaneja os associados.
Mesmo se alguém resolve faltar no dia em que está escalado para trabalhar, ele pode se comunicar com seu gerente pelo palm e o gerente rearranja o pessoal na loja.
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
Foi feito um upgrade da nossa tecnologia e em todas as lojas temos acesso a vídeos, seminários, conferências e treinamento pela Internet.
As mudanças nos últimos 20 anos foram brutais. Em 1990 nós ainda usávamos máquinas de escrever. Hoje elas não existem mais.
Precisamos ter presente que a geração atual não tem a mínima idéia sobre como se vivia apenas 20 anos atrás, quais eram os costumes e como sobrevivíamos com as poucas tecnologias da época.
Proporcionando a Melhor Experiência ao Consumidor: Alavancagem da Tecnologia Móvel para Impulsionar o Desempenho Operacional
Não podemos desejar que elas trabalhem como fazíamos no passado.
Ou o varejista se atualiza, procurando pensar como as pessoas que trabalham em suas lojas, ou dificilmente haverá uma completa conexão entre os associados que atendem clientes e esses clientes.
E essa conexão, ou a falta dela, tem profundo impacto nas vendas para melhor ou para pior.
Site da Aeropostale:
http://www.aeropostale.com/shop/index.jsp?categoryId =3534619
SUPER SESSION
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
Speaker: Jon Iwata, Vice-Presidente Senior, Marketing e Comunicaçþes, IBM
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas Os clientes e os prospects est達o mudando sua forma de visitar locais de compra e comprar:
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
Entender o consumidor e fazer a construção da marca são, atualmente, os grandes desafios do varejo.
Há 10 anos atrás nós eramos informados a respeito das últimas notícias pela Tv ou pelo rádio.
É possível que 80% dos presentes tomam conhecimento dessas notícias hoje, através de meios eletrônicos.
Quando vocês organizaram sua viagem para New York deve ter ocorrido o mesmo.
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
As decisões usando as redes sociais aumentaram 34% em 2011.
Por trás de todos os equipamentos eletrônicos estão trafegando dados. É por isso que estamos ouvindo que estamos na Era dos Grandes Dados.
90% dos dados existentes no mundo foram criados nos últimos dois anos.
80% dos dados gerados nesse período não são estruturados. Foram gerados na Internet e em redes sociais.
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
Será preciso aumentar substancialmente a capacidade de armazenar e trafegar com esses dados.
Um grande desafio é garantir a veracidade dos dados.
Nós estamos lidando com essa situação através de modelos de segmentação.
Apesar de termos muitas características em comum, cada pessoa é um ser humano único.
O desafio hoje é fazer a segmentação do indivíduo.
Os dados ajudam no processo de tomada de decisão.
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
Podemos usar dados históricos, dados em tempo real e podemos usar dados preditivos.
80% dos gestores tomam decisões com base em dados históricos
Nós estamos tentando ajudar as empresas a passar dos dados histórios para os dados em tempo real e, mais importante, para os dados preditivos.
De um modo geral, os dados preditivos permitem que a empresa se abasteça com os produtos que serão procurados, para entrega no tempo em que os clientes esperam receber esses produtos
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
O objetivo desta Convenção é prever o futuro do varejo, para que possamos tomar decisões mais inteligentes.
Guilt Group
Temos 5 milhões de clientes que se identificam cada vez e que entram em nosso site. Conhecemos cada um, como se comportam e o que compram.
Nós tentamos capturar os dados específicos para criar “o mercado de uma pessoa”. É o comércio eletrônico preditivo. Mandamos e-mails diários para todos os 5 milhões de nossos clientes.
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
Nós mandamos 3 tipos diferentes de e-mails, de tal forma que os clientes recebem mensagens diferentes.
Nós fazemos várias experiências para ver como os clientes reagem e quais são as mensagens que conseguem maior taxa de conversão.
Veja mais: http://www.gilt.com/company
Abercrombie&Fitch
Nós somos uma empresa multicanal e conhecemos os nossos clientes através de todos os canais que operamos.
Desenvolvimentos Fundamentais no Marketing de Varejo: Compreendendo Consumidores, Criando Marcas
Na nossa experiência os clientes querem fazer parte de alguma coisa.
Nós interagimos com 12 milhões de clientes no mundo inteiro.
Nós utilizamos muito o Facebook e estamos dirigindo as mensagens de acordo com o público alvo.
Veja mais: http://www.abercrombie.com/webapp/wcs/stores/servlet/StoreVie w?catalogId=10901&langId=-1&storeId=11203
SUPER SESSION
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Speakers: Doug Mack, CEO, One King’s Lane
Jannifer Hyman, CEO e Co-Fundadora , Rent the Runway
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Vamos falar sobre as tendencias do varejo digital.
Em 2011 o E-Commerce movimentou vendas de US$ 680 bilhões no mundo.
A midia social está crescendo mas é usada com mais frequência para avaliação das marcas e produtos.
One Kings Lane é uma loja de móveis e de utilidades domésticas. Ela fez vendas de US$ 100 milhões em 2 anos.
https://www.onekingslane.com/
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Rent the Runway: site que usa a Internet para alugar roupas, bolsas, jóias e outros acessórios.
http://www.renttherunway.com/about
One Kings Lane
Esta empresa começou a operar em 2008 com a venda de produtos para o lar com descontos flash.
Nós acreditamos no paradoxo da escolha: quanto menos produtos, melhor.
O consumidor tem confiança na nossa escolha. Nós fomos os primeiros aplicar os descontos flash na Internet.
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Rent the Runway
Eu percebi que o conceito de consumir estava cada vez mais presente dentro de cada pessoa neste país.
Minha irmã estava se separando do marido e como compensação queria comprar um vestido de US$ 2.000 para ir a uma festa.
Eu perguntei: por que simplesmente você não usa um dos vários vestidos que você tem na sua casa
Ela respondeu: porque no Facebook existem fotos com todos esses vestidos e quem vai na festa já me viu vestida com eles.
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Eu pensei: por que não oferecer para as pessoas uma roupa que elas nunca tinham usado, sem a necessidade de comprá-la?
Foi assim que surgiu a idéia de criar um site para lugar roupas, sapatos, jóias e todos os complementos que a mulher precisa em ocasiões especiais.
Estamos na verdade oferecendo a oportunidade para que as mulheres utilizem novas marcas e novos modelos que talvez possam ser compradas no futuro
Antes de alugar um produto no nosso site é preciso se registrar.
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Se a pessoa quiser utilizar roupas novas em uma festa ou formatura nós sugerimos para ela uma resposta que satisfaça aquela ocasião, com base nos dados que ela registrou no site.
No nosso negócio a emoção é tudo. Apesar de alugarmos tudo, preço é a principal razão para uma pessoa alugar alguma coisa.
Todos tem a aspiração de querer sempre mais.
Os jovens principalmente querem utilizar produtos de luxo e uma percentagem cada vez menor da sociedade pode comprar esses produtos..
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Nós democratizamos a alta moda. Damos às nossas clientes uma noite de Cinderela. Elas podem usar produtos de marcas muito caras pelo menos por uma noite.
A satisfação vem não do uso do vestido, mas dos elogios que receberam por usá-los.
Quando nós mandamos o produto encomendado, nós incluímos alguma coisa para encantar a cliente.
One Kings Lane
Nossa estratégia foi atender o interesse do consumidor em fazer compras por acaso, sem planejamento.
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Comprar às 11 horas da noite é mais divertido do que ir a uma loja por obrigação.
Todo dia nós oferecemos novos itens que as pessoas não pensavam comprar, mas compram por impulso.
The Rent Runway
Nossa proposta de venda é local, apesar de atendermos todo o país.
20% de nossas clientes são universitárias.
Nós colocamos Embaixadores nessas Universidades.
Nós testamos uma loja física. Lançamos uma loja pop-up.
Varejo Digital: Novos Determinantes de Crescimento para o Sucesso
Nessas lojas as clientes experimentavam vestidos por 2 ou 3 hora e, no final, iam embora sem alugar nada. Essas clientes nós não queríamos.
Mas a loja pop-up nos ajudou a entender que existem clientes que dão muito valor à nossa proposta. Elas fazem planejamento em relação às festas ou compromissos que possuem e reservam os produtos que pretendem alugar.
Desse modo a loja virou um showroom do mundo real.