EDITORIAL
Neste primeiro semestre de 2011
coNseguimos alguNs avaNços do diálogo sistemático da Abracy em nome da rede de concessionários com a Montadora Yamaha. Conseguimos minimizar o custo do transit time e não mais ter estorno da comissão do consórcio. Destaco mais uma vez o papel essencial das Comissões de Trabalho da Abracy e da atuação dos Diretores de NYR que intensificam o relacionamento com os concessionários de suas respectivas Regiões. As Reuniões de NYR têm se constituído em momentos cruciais para que os concessionários afinem suas demandas com seus Diretores representantes da Abracy e estabeleçam a pauta das conversas a serem realizadas com gestores da Montadora. Por sua vez, a Yamaha tem prestigiado essas reuniões. Desta forma, conquistas efetivas para concessionários e fábrica têm sido concretizadas. Está, portanto, em pleno andamento o projeto apresentado aos Senhores por esta Gestão. E as realizações já a comemorar em prazo tão curto não param por aí. A reestruturação da Abracy está em andamento para melhor servir ao Concessionário. Abracy e Yamaha estão implementando o Bônus de Localização, ação inédita no Brasil para representantes do setor de duas rodas. Já está em distribuição gratuita o MNP (Manual de Normas e Procedimentos), que dará importante suporte à padronização da qualidade na gestão e no atendimento das concessionárias. Contem conosco.
Adão Leite Filho é Presidente da Abracy – Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha - Biênio 2011/2012. Presidente Marcos Medrano de Almada Vice-Presidente
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SUMÁRIO
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Giro Geral n São Paulo proíbe sacolas plásticas n Mundial de Motocross n Eventos Internacionais
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Projeto Retenção
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Máquina da Capa
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Yamaha Excelência
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n As Reuniões de NYR pelo Brasil. n Fábrica assume 15 dias de Transit Time. n Bônus de Localização começa dia 1 de julho. n Comissão de Ética realiza últimos julgamentos antes do Bônus. n Comissão de Consórcio: bônus de qualidade ao invés do estorno. n Comissão de Comercialização: bônus para a cota da Família Factor. n Novo Gerente Comercial da ABRACY. n Flexibilidade na Política de Crédito do Banco Yamaha.
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Giro Abracy
Como diminuir a rotatividade dos funcionários da Concessionária através da motivação e de benefícios com investimentos interessantes para o titular.
Yamaha YZF-R1 2012, pura emoção.
Prêmio em Serviços ao Cliente 2011.
Tendências de Mercado Francisco Trivellato destaca que a melhor estratégia é um trabalho conjunto da Rede de distribuidores Yamaha com a fábrica.
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Diretores de NYR
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Venda Mais
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Circuito Interno
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Yamaha Sustentável
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Conheça melhor José Alberto Murad, Diretor do NYR 2E-MG1 e Cristiano Guimarães, Diretor do NYR 2F-MG2.
Descobrindo ou criando desejos de consumo, com César Frazão.
Vlademir Galastri fala do Banco Yamaha e novidades como chances de maior rentabilidade.
Ações de proteção à natureza resultam em Certificado de Mérito Ambiental.
Finance & Insurance Vanessa Bergamini escreve sobre a importância da Pesquisa Molicar na avaliação da Motocicleta.
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os dias 21 e ntos, como poos pela frente.
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Yamaha YZF-R1 2012 crédito: Divulgação Yamaha
Abracy – Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha Gestão Presidente 2011/2012. Presidente: Adão Leite Filho; Vice-Presidente, Carlos Porto; e Dir. Adm. Financeiro, Claudio N. Hikague. Marcos Medrano de Diretores deAlmada NYR´s: 1A, Enoir Butzke; 1B, Ricardo Teixeira; 1C, Fernando Fiorio; 2A, Roberto Esperancine; 2B, Arlindo F. PeVice-Presidente reira; 2C, Asdrubal L. C. de Paula; 2E, José A. Murad; 2F, Cristiano Guimarães; 3A, José Francisco dos S. Filho; 3B, Fernando Coutinho Melo A.Paulo S.Henrique Hunka; 3C, Olavo B. Cruz Neto; 3D, Sued S. de Vasconcelos; 4A, Shirley L. O. Leal; 4B, Elias do Prado; 5A, Olavo R. Diretor Administrativo das Neves; eFinanceiro 5B, Claudio N. Hikague. Diretor Executivo: Claudio Giusti; Gerente Administrativo, Simone Ricardi; Gerente Paulo Ricardo Kirchner Comercial, Ettore Roberto Nardy; e Assessoria de Comunicação: Marcelo Nicolósi. Diretoria Regional
PAULO RICARDO KIRCHNER ENOIR BUTZKE (suplente)
1A / RS
VAGA 1B / SC REVISTA REDE YAMAHA: direcionada aos concessionários Yamaha. Edição 7. Editor/Jornalista Responsável: Marcelo Nicolósi – FERNANDO20.959, CESAR KURIKI FIORIO 1C / PR MTb.: e-mail, jornalistanet@terra.com.br., Serviços Gráficos: C&D Gráfica e Editora - grupoimpressor@terra.com.br - ProRICARDO BERGAMINI 2A / SP1 dução Gráfica: Reginaldo Coelho – Artigos assinados são de exclusiva responsabilidade de seus autores. MARCELO LUIZ MARAUCCI MÁRCIO SPADÃO ODAIR PREVEDELLO JUNIOR CARLOS PORTO (suplente) MARCELA MARIA AGRIZZI JOSÉ ALBERTO MURAD (suplente)
2B / SP2
2C / SP3 Av. Pedro Bueno, 1.328 - Jabaquara - CEP 04342-001 - São Paulo/SP 2D / RJ - ES TEL/FAX: (11) 5034-9656 - www.abracy.com.br - abracy@abracy.com.br
CRISTIANO GUIMARÃES CLÁUDIO ELISIO LOPES COTRIM JOSÉ FRANCISCO DOS SANTOS FILHO (suplente)
2E / MG1 2F / MG2 3A / BA
ANA BEATRIZ FERREIRA LEÃO NEVES CARLOS ALBERTO TEIXEIRA LYRA (suplente)
3B / AL-PE-SE
FRANCISCO WILLIAM DA SILVA FIGUEIREDO
3C / PB-CE-RN
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GIRO ABRACY
Grande conquista para os concessionários 15 dias é da Yamaha A ABRACY tem a satisfação de informar que, após várias Reuniões com representantes da Fábrica com o objetivo de dialogar sobre o Transit Time, Mário Rocha, Diretor Comercial da Yamaha, e sua equipe, sempre atentos às ações de engrandecimento do negócio Yamaha, divulgou que a Fábrica assumirá 15 (quinze) dias de Transit Time, dos custos financeiros de todos os produtos (motocicletas e motores de popa) provenientes de Manaus. Todos serão beneficiados com a medida, a ABRACY, a Fábrica e os Concessionários, que poderão oferecer mais produtos para seus clientes e melhorar a sua rentabilidade. A ABRACY e o Comercial da Yamaha demonstram juntos que o diálogo frutifica em ações para o bem de todos dentro do Negócio Yamaha.
BÔNUS DE LOCALIZAÇÃO
COmISSÃO DE ÉtICA
Começa dia 1 de julho
Últimos julgamentos antes do Bônus
Concessionários que estão em dia com a contribuição mensal da ABRACY desde abril tem direito ao Bônus de Localização. O bônus é um valor devido ao Concessionário desde que venda e emplaque pelo menos 90% de motocicletas em sua própria área operacional. Somente dez por cento dos emplacamentos por mês em outra área são admitidos. O que for vendido em outra área dará bônus ao titular dela. Outras condições: cumprimento integral da cota de motocicletas (mix pactuado); envio das informações diárias de venda varejo e adimplência junto ao grupo Yamaha. A Comissão de Comercialização está trabalhando para a constituição de um Regulamento Operacional sobre o Bônus. Dúvidas: suporte@abracy.com.br.
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A Comissão de Ética da ABRACY reuniu-se no último dia 18 de Maio de 2011 na sede da ABRACY, para em reunião plenária, analisar e julgar processos. Compareceram: Fernando Fiorio (Presidente da Comissão), os membros Cristiano Guimarães e Asdrubal de Paula, além de Concessionários interessados. Fiorio destaca que “estamos nos últimos julgamentos de invasão de área em tramite na ABRACY e esperamos que com a entrada do Bônus de Localização em operação estes fiquem ainda mais escassos, porém esta comissão será mantida e a disposição da rede, pois o zelo pela ética está sempre em foco na ABRACY.”
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Quando seu cliente compra uma Yamaha, ele leva para casa 40 anos de qualidade comprovada e a maior rede de concessionários. Sem falar no melhor pós-venda. Mas, agora, ele pode levar também mais um item de segurança: o Seguro Fácil Yamaha. Um produto que a Yamaha e as grandes seguradoras do mercado criaram especialmente para assegurar a motocicleta do seu cliente de eventuais acidentes e roubos. Porque, melhor do que pilotar uma motocicleta, é pilotar uma Yamaha com tranquilidade e segurança.
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GIRO ABRACY COmISSÃO DE CONSórCIO
Fim do estorno de percentual da comissão A Comissão de Consórcio da ABRACY, composta por Claudio Norio Hikague, Relator, e os membros Carlos Porto e Fernando Hunka, com a participação de outros diretores da Associação, desenvolve diálogo com representantes da Yamaha desde maio sobre uma nova política de comissionamento baseada em um bônus de qualidade ao invés do estorno de percentual da comissão em casos de cancelamento da venda dos Consórcios. Entre os interlocutores da Yamaha estão Mário Rocha, Diretor Comercial, Nelson Dias de Aguiar Jr., Diretor do Banco, Vladimir Galastri, Diretor de Consórcio, Roberto Longo, Gerente do Consórcio, Armindo Martins Rodrigues, Diretor Financeiro, Clóvis de Oliveira Gomes, Gerente do Consórcio, Alessandro Augusto Fioravante, Chefe de Vendas de Motocicletas, entre outros. Para satisfação de todos, ficou acordado que o estorno acabará em julho próximo. O estorno onerava os Concessionários e dificultava o investimento no desenvolvimento e na remuneração das equipes de vendas de consórcio.
COmISSÃO DE COmErCIALIZAÇÃO
Bônus para a cota da Família Factor Através de reunião na Yamaha no dia 19 de maio a Reunião de Comercialização da ABRACY (Carlos Porto – Relator; Enoir Butzke, Fernando Fiorio, Arlindo Pereira e Cláudio Hikague) dialogou com os representantes da fábrica, Mário Rocha, Diretor Comercial; Nelson Dias de Aguiar Jr., Diretor do Banco; Vladimir Galastri; Diretor de Consórcio, Roberto Longo; Gerente do Consórcio; Armindo Martins Rodrigues, Diretor Financeiro; Clóvis de Oliveira Gomes, Gerente do Consórcio; Minoru Matsumura, Gerente do Departamento de Suporte ao Cliente; Alessandro Augusto Fioravante, Chefe de Vendas de Motocicletas e também com a participação de Fernando A. Santiago Hunka – Diretor Regional ABRACY – 3B / PE - AL – SE, sobre Bônus de Localização; Faturamento de Motos; Falta de produtos do MIX; Ações para a solução de melhoria na rentabilidade e TV Fenabrave. No dia 24 de maio, através de teleconferência se negociou a bonificação a fim de incentivar as vendas da Factor ED no mercado. Nesta data, participaram Carlos Porto, Claudio Hikague, Enoir Butzke, Arlindo Pereira e Claudio Giusti da ABRACY e pela Yamaha, Mário Rocha e Alessandro Santos. Ao fim da teleconferência, foi aprovado o bônus pago no faturamento do atacado nas maiores praças aos concessionários que cumprirem a cota da Factor e após estudo a campanha poderá ser estendida a toda a rede, retroagindo também para unidades nos estoques das concessionárias. A ABRACY classificou a iniciativa da Yamaha como elogiável, esperando que estas atitudes antecipando problemas e evitando altos estoques devem ter uma continuidade.
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NOvO GErENtE COmErCIAL DA ABrACY
Mais agilidade no atendimento Para obter informações sobre produtos e serviços de parceiros comerciais da CYA ABRACY, detalhes das reuniões de NYR e anúncios na Revista Rede Yamaha, a partir de agora, contate Ettore Roberto Nardy, novo Gerente Comercial da Abracy. Ettore (lê-se Éttore) tem mais de vinte anos de experiência na indústria de veículos e autopeças nas áreas de Vendas e Marketing de empresas como General Motors, Volkswagen, International Caminhões e Pirelli, nos mercados doméstico e latino-americano, sólida experiência em negociações de grandes volumes de veículos; e experiência na formação, desenvolvimento e liderança de equipes com foco em resultados, além de outras atividades. Para contatá-lo use o e-mail gerenciacom@abracy.com.br ou o telefone: (11) 5034.9656. Ettore compõe a equipe do Diretor Executivo da Associação, Claudio Giusti. Giusti, como prefere ser chamado também está à sua disposição pelo e-mail diretoria@abracy.com.br ou telefone: (11) 5034-9656.
rEUNIÃO DO NYr 1A
100% de participação Com a expressiva presença de 100% dos concessionários da Região, o NYR 1A realizou Reunião no último dia 14 de junho na sede do Sicondiv/ Fenabrave do RS em Porto Alegre. De acordo com Enoir Butzke, Diretor do NYR, o encontro foi “excelente, produtivo e proveitoso”. A Reunião dividiu-se em duas partes. Na primeira, somente com os concessionários do NYR, quando se discutiu sobre BI da ABRACY, Bônus de Localização, Convênio com Financeiras, Mercado de Motocicletas no RS e no Brasil, entre outros assuntos. E a segunda com a participação dos seguintes representantes da Yamaha: Vlademir Galastri, do Banco; Roberto Longo, do Consórcio; Mário Rocha, Diretor Comercial e ainda dos coordenadores Urano Carvalho e Francisco Bartz, além dos Representantes Rodrigo Wecki, Betovem Kafski e Ricardo Marschal. Com Vlademir foram tratadas as melhorias das aprovações e a disponibilização de uma terceira mesa de análise de crédito; com Roberto, falou-se sobre o mercado do Consórcio no Brasil e no RS
e a possibilidade de criar grupo para Região Sul, porém foi informado que isso depende da aceitação e comprometimento de fechamento a cada 65 dias. Com Mário Rocha, os assuntos foram: Mercado de Motocicletas, Futuro da Yamaha, Cotas, e fundo de Capitalização. Concessionárias e representantes presentes: da Ciclovia, Delmar; da Azurra, Cleiton; da Pinho Motos, Cesar e Renan; da Moto Sport, Enoir e Luiz; da Asm Motos, Airton e Medin; da Yamavale, Lucas e Alberto; da Ynova, Eduardo, da Motoryama, Rogério; da Orlando Ribas, Paulo; da Motolak, Laércio; da Gp Motos, Leomar; da Moto Giro, Jaime; da Guanabara, William e Bruno; da Eletro Moto, Rogério; da Motozoom, Lauro, e da Red Motos, Araldo.
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GIRO ABRACY rEUNIÃO DO NYr 1C
Busca por reação nas vendas A Região 1C realizou Reunião de NYR no dia 12 de maio de 2011 em Campo Mourão (PR) para tratar dos seguintes assuntos: Bônus de Localização; Faturamento compulsório – Yamaha; Tabela de preços – NYR; Dados do mercado de motocicletas – Fenabrave; Levantamento de pauta para reunião com o Diretor Comercial da Yamaha; e outros assuntos de interesse. O Diretor de NYR, Fernando Fiorio, sempre com objetivo de unir os Concessionários em torno de questões em comum, relata: “foi muito interessante a retomada das reuniões de NYR, principalmente pelo fato que a troca de informação indica quais ações a ABRACY tem que direcionar seus esforços, houve muitos questionamentos que são necessários o apoio da equipe da Associação e estes estão sendo encaminhados para que haja um retorno aos Concessionários. Outro ponto importante foi o interesse em comum de formalizar uma campanha de vendas junto a Yamaha para justamente melhorar os resultados do nosso Estado, este que em levantamentos, pudemos observar que teve a maior queda nas vendas de motocicletas (todas as marcas) do País, tanto comparando do ano 2008
em relação a 2009 e 2010, quanto em relação aos mesmos anos, porém referindo-se ao primeiro quadrimestre do ano de 2011, isso demonstra que o Estado perde potencial comercial de motocicletas e como nossa participação como marca se mantém, o Concessionário perde valores significantes em seu resultado, acima de 40%, isso resulta em uma rede mais fragilizada e com quedas de rentabilidade e na maioria das vezes com prejuízos significantes. Nosso próximo passo é terminar de formatar um plano de desenvolvimento para a marca no Estado, através de ações conjuntas entre Concessionário, Associação, Fábrica e parceiros, afim de buscar a melhoria contínua do negócio Yamaha”. Participaram da reunião representantes das Concessionárias: Motoyama - Assis (Campo Mourão e Goioerê), Maryngá Motonautica - Adriana (Maringá e Nova Esperança), Valmotos Valmor (Umuarama e Paranavaí), Ciatec – Márcia e Eugênio (Cianorte), Tropical – Nilton e Rafael (Marechal Candido Rondon e Toledo), Posto das Bicicletas – Cesar (Londrina), Motobk- Fernando (Londrina, Arapongas e Cornélio Procópio) e Paranamoto - Fernando (Apucarana).
rEUNIÃO DO NYr 2A
Diálogo sobre preços e outros temas O NYR 2A realizou Reunião de negócios no dia 18 de Maio na SEDE da ABRACY para tratar dos seguintes assuntos: Fundo de Campanhas; Resultado da AGE; Cya-ABRACY; Posição financeira do NYR; Dados de Mercado; Política de Preços; e Ações de Venda. Para Roberto Esperancine, Diretor do NYR, “a presença significativa dos Concessionários demonstra a disposição de todos para trabalhar em prol dos negócios da Yamaha na Região”. Presentes pela Yamaha: Glauco Alexandre Hernandes (Coordenador Comercial Yamaha); Viviane Souza (Comercial Yamaha); Vanessa Bergamini (Analista de Negócios Yamaha); Glauco Lima (DSC Yamaha); Fernando Figueiredo (Peças Yamaha); Rodrigo Santiago (Peças Yamaha). Pela ABRACY, compareceram Dir. Regional, Roberto Esperancine/Diamar e Claudio Giusti (ABRACY). Prestigiaram a Reunião os concessionários Roberto Gebin/Andreense; Arlindo Pereira/Siri Motos; Ricardo Bergamini/Alpha Motos; Debora Cardamone/Feltrin; Ivan Cardamone/Feltrin; Santo Feltrin/Santo Feltrin Motos; Devair Santos/Moto Shop Guarulhos; Donis/Viamar; Sophie Ricard/Yamax; Silvio Fernandes/Indiana Motos; Fernando Oliveira/Destaque Motos; Ridel Oliveira/And Motos.
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rEUNIÃO DO NYr 2B
Visita à sede O Diretor do NYR 2B-SP2, Arlindo F. Pereira, ciceroneou os concessionários de sua Região em visita à Abracy no último mês de março. Com presença maciça dos concessionários do NYR, Arlindo apresentou a sede e coordenou reunião, onde foram abordados, entre outros, os seguintes assuntos: rentabilidade, mix de produtos, faturamento, mídia regional, e estratégias de vendas. Temas abordados como foco de diálogo com a fábrica na época, Arlindo foi membro da comissão que tratou dos novos benefícios para os concessionários relacionados com o Transit Time e do comissionamento de produtos.
rEUNIÃO DO NYr 2F
Busca por melhorias nos negócios A Região 2F realizou Reunião no último dia 12 de maio em Campo Belo (MG) para elucidar assuntos e traçar estratégias sobre: bônus de localização, que terá inicio em julho; faturamento da Yamaha; dados de mercado; o objetivo do share chegar no mínimo a 25%; agenda de trabalho do NYR; a importância dos treinamentos de vendas oferecidos pela Yamaha; a retirada de peças, óleo e venda de consórcio; a alteração na porcentagem de invasão de área referente a entrega de consórcio; a necessidade de se trabalhar com o mix atual; a importância de se adequar a nova realidade do mercado, controlando o custo operacional, rentabilidade e cortando supérfluos; o acesso ao mix de produtos; o transit-time de 15 dias; o acesso a informação de produção; a criação de um fundo de capitalização; a repercussão da mídia direcionada para a Região, mensalmente aquecendo vendas e retiradas na fábrica; pedidos e retiradas dos modelos Crypton e Factor e a divulgação do valor da Factor K na mídia. O Diretor de NYR, Cristiano Guimarães, sempre com objetivo de unir os Concessionários em torno de questões em comum, analisa a Reunião: “os presentes buscaram melhorias e informação particulares do negócio Yamaha de cada um”. Participaram representantes das concessionárias: Crismotos, Triama Motos, Motominas, GT Motos, Recon Motos, Godiva São Gotardo, Emoção Motos, e Sul Motos.
rEUNIÃO DO NYr 3A
Diálogo com gestores da Yamaha O NYR 3A realizou Reunião no último dia cinco de maio para dialogar sobre Dados de Mercado; Faturamento de Motocicletas; Novos Produtos e Política Comercial; Mídia e Consórcio (Revisão do estorno e comissionamento). Participaram da Reunião pela Yamaha, Mario Rocha (Diretor Comercial da Yamaha Motor do Brasil); Roberto Longo (Diretor Consórcio); Daniel Oliveira (Consórcio); Aloízio (Comercial Yamaha) e, pela ABRACY, Anderson Brasil e o Diretor do NYR, José Francisco dos Santos. Concessionários presentes: Leonardo Santos (Revaisa); Denise S. Martins Santos (Revaisa); Júnior (Motocred); Juber Junior (Motoflex); Augusto Gesteira Neto (Aguia Motos); Cristiane Gesteira (Aguia Motos); João Inácio (Agaje Motos); Samuel Pedro (SR Motos); Guido Gusmão (Agaje Motos); Eugenio Vilas Boas (Vilas Boas Motos); Vanderlei (Vilas Boas Motos); Francisco (Nova Terra Motos); Mozard Pina Dantas (Vilas Boas Motos); Everton Assis Moura (Cardoso Motos); Emido Souto (Mito Motos Camaçari); Luciano Bacellar (4A Com. Motos); Ary Nunes (4A Com. Motos); Roberto (Rizzo Motos); Pedro Junior (Mito Motos); Ana Borges (Mito Motos) e Claudio Cotrim (Motocred).
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GIRO ABRACY rEUNIÃO DO NYr 3B
Diálogo sobre Faturamento, Mix e Estorno Fernando Hunka, Diretor Regional do NYR 3B da ABRACY e Concessionário da Motovia de Recife/Garanhuns – PE coordenou Reunião Regional no último dia 4 de maio no Hotel Best Western Manibú. Os concessionários da região 3B, atentos às demandas da Região, definiram em conjunto como pauta da Reunião os seguintes assuntos: faturamento da cota de motocicletas; mix de produtos e estorno de comissões. Os diálogos contaram com o prestígio das presenças de: Mário Rocha, Diretor Comercial da Yamaha; Roberto Longo, Gerente Nacional de Vendas do Consórcio Yamaha Motor; de Daniel Oliveira, Supervisor Nacional de Vendas do Consórcio Yamaha Motor; e Aloísio Dutra, Coordenador da Região 3, Yamaha Motor. Todos esses temas foram colocados em discussão e tiveram o retorno de posicionamento da Yamaha, detalhando estratégias e busca de soluções e análises conjuntas. Hunka conclui: “ao final, agradecemos o esforço que todos fizeram para estarem presentes a nossa reunião, nos colocando a disposição para maiores informações se necessário”.
rEUNIÃO DO NYr 5A
Otimizar o diálogo No último dia 11 de junho, Belém-PA foi palco de reunião do NYR 5A, que contou com a participação de Mário Rocha, Diretor Comercial da Yamaha, e quase a totalidade dos concessionários da região 5A. Na ocasião os Concessionários presentes agradeceram a importante decisão de eliminar o custo do TRANSIT TIME (Fruto de diálogos entre a ABRACY e a YAMAHA), bem como a forte campanha de marketing desencadeada pela indústria que tem melhorado o fluxo de lojas, além de trazer melhor visibilidade para os produtos YAMAHA. Também foram abordados na Reunião os seguintes temas: Novas Concessões Yamaha, Faturamento Compulsório e a otimização do diálogo entre o Comercial da YAMAHA MOTOR e a Rede de Concessionários 5A. Para o Diretor do NYR, Olavo das Neves “a grande presença dos concessionários marcou a união da região e a importância dos temas tratados naquela reu-
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nião, onde fomos ouvidos com bastante atenção pelo Sr. Mario Rocha, que por sua vez garantiu empenho quanto aos assuntos abordados”. Concessionárias Presentes: Carajás Comercio de Motocicletas Ltda. – Redenção; Comercial de Motos e Motores Ltda. – Altamira; Comercial Itaituba de Motos e Peças Ltda. – Itaituba; Conquista Motos e Motores Ltda. – Macapá; E C Comercio de Motos Ltda. – Castanhal; Ferrari Com. De Motos e Motores Ltda. – Araguaina; Fort Comercio de Motos Ltda. – Paraíso do Tocantins; Marcovel Com. De Motos e Peças Ltda. – Xinguara; Marcovel Comercio de Motos e Peças Ltda. – Tucumã; My Motos e Peças Ltda. – Belém; Nova Era Comercio de Motos Ltda. – Gurupi; Parente & Parente Ltda. – Araguatins; Parente & Parente Ltda. – Colinas do Tocatins; Porto Nacional Comercio de Motos Ltda. – Porto Nacional; San Lorenzo Com. De Motos, Motores e Naut. Ltda. – Abaetetuba; Tagide Motocicletas Ltda. – Belém; Tapajós Motocenter Ltda. – Monte Alegre; Tapajós Motocenter Ltda. – Oriximina; Tapajós Motocenter Ltda. – Santarém.
rEUNIÃO DO NYr 5B
Prêmio surpresa!
O NYR 5B realizou Reunião no último dia 21 de maio com a participação de Mário Rocha – Diretor Comercial da Yamaha, Daniel Oliveira, Coordenador Brasil do Consórcio Yamaha Motor, Alexsander Araruna, Coordenador Comercial da Região Norte, Ronaldo Bento, Representante Comercial da Yamaha Motor e dos Concessionários da Região. Claudio Hikague, Diretor do NYR, destacou as novidades da ABRACY: o início do trabalho de um novo diretor executivo, Claudio Giusti com vasta experiência de mercado; o Bônus de Localização, pela primeira vez implantado por representante do setor de duas rodas; as negociações com o consórcio; a migração do sistema de BI para o UOL, visando maior velocidade para todas as regiões do Brasil, e em especial o “prêmio surpresa de R$ 8.500,00 para os concessionários”, que se trata do MNP (Manual de Normas e Procedimentos) que se fosse adquirido diretamente pelo concessionário teria esse custo, mas está sendo distribuindo gratuitamente pela ABRACY nas Reuniões Regionais. O MNP dará importante suporte à padronização da qualidade na gestão e no atendimento das concessionárias, formulado a partir das mais modernas técnicas, comprovadamente eficientes. É um verdadeiro Guia de eficiência. Cláudio também destacou que a Região 5B foi a primeira a utilizar o sistema de teleconferência numa reunião de NYR e é a primeira a distribuir o MNP. Concessionários Presentes: Sissa da Pica Pau de Ji Paraná-RO; André da Bingool de Porto Velho-RO; Charles da Cruzeiro Motors de Cruzeiro do Sul-AC; Débora da Lira Motos de Boa Vista-PR; Fradera da TV Lar de Manaus-AM; Hector Braga de Parintins, Itacotiara e Manaus-AM; Débora da Lira Motos de Boa Vista-PR; Ivani da Central Motos de Ariquemes-RO, e do Sr. Fabio Japan Moto Center de Vilhena-RO.
Abracy na Assobrav
Adão Leite e Mauro Saddi No último dia 5 de julho, Diretores da Abracy e Diretores de NYR visitaram a sede da Assobrav (Associação Brasileira dos Distribuidores Volkswagen) em São Paulo, quando tiveram a oportunidades de tomar conhecimento do eficiente e profissional trabalho desenvolvido por aquela associação. O Presidente da Abracy, Adão Leite Filho, o Diretor Administrativo Claudio Hikague e os Diretores de NYR, Enoir Butzke, Olavo das Neves, Asdrubal de Paula, Olavo Bilac, Sued Vasconcelos, Elias do Prado, José Francisco, Ricardo Teixeira, Cristiano Guimarães, Fernando Hunka, Arlindo Pereira e Roberto Esperancine foram recebidos pelo Presidente da Assobrav, Mauro Saddi, Vice-Presidente, Antonio Francischinelli Junior, e ainda por Rui Mellone e José Maria Graner. Novos encontros estão previstos com o objetivo de estabelecer parcerias comerciais entre as Associações, que trarão benefícios para os concessionários. n
FLExIBILIDADE NA POLítICA DE CrÉDItO
Mais um fruto do diálogo da Abracy com a Yamaha Nelson Dias Aguiar, Diretor Crédito e Riscos e Vlademir Galastri, Diretor Comercial do Banco Yamaha, informaram que, com a troca da seguradora de crédito do Consórcio Yamaha, (divulgada em janeiro de 2010) conquistaram-se avanços em relação à flexibilização de alguns critérios de crédito. A partir das solicitações recebidas da Abracy e da Rede, através da equipe comercial, a Yamaha continuou negociando com a seguradora parceira, condições que facilitem a aprovação de crédito, sem aumentar o risco de perda. Novos resultados: 1. O boleto de pagamento do consórcio Yamaha pode ser apresentado como comprovante de residência na inexistência de comprovante padrão; 2. Na apresentação da declaração de renda emitida por contador poderá ser apresentada a consulta impressa da situação do CRC do contador em substituição à cópia do CRC; 3. Serão acatados bens usados com mais de 5 anos de fabricação desde que o valor de mercado deste seja superior em 50% o saldo devedor. Estas condições são oferecidas somente para consorciados que tenham pago no mínimo 02 parcelas em sua titularidade.
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GIRO GERAL mEIO-AmBIENtE
São Paulo proíbe sacolas plásticas Foi publicada em 19 de maio de 2011 no Diário Oficial do Município, a Lei Municipal nº. 15.347, que proíbe a distribuição gratuita ou venda de sacolas plásticas a consumidores em todos os estabelecimentos comerciais do município de São Paulo para acondicionamento e transporte de mercadorias. A Lei também impõe aos estabelecimentos o estímulo ao uso de sacolas reutilizáveis, ficando estes obrigados a fixar placas informativas em locais de embalagens de produtos e caixas registradoras com os dizeres “POUPE RECURSOS NATURAIS! UTILIZE SACOLAS REUTILIZÁVEIS”. A fiscalização de cumprimento da Lei será realizada pela Secretaria Municipal do Verde e do Meio Ambiente e os infratores ficarão sujeitos às penalidades previstas na Lei Federal nº. 9.605 de 1998 e no Decreto nº. 6.514/2008, que dispõe sobre as sanções penais e administrativas derivadas de condutas e atividades lesivas ao meio ambiente. Mais informações no diário oficial do município: http://diariooficial.imprensaoficial.com.br.
mUNDIAL DE mOtOCrOSS
Yamaha vence a etapa brasileira O italiano David Philippaerts, 27 anos, da equipe Monster Energy Yamaha com sua Yamaha YZ 450FM foi o vencedor na categoria MX1 na quarta etapa do Campeonato Mundial de Motocross, GP Brasil. As provas, realizadas em maio em Indaiatuba, São Paulo, reuniu cerca de 26 mil expectadores. Em um ritmo bastante forte, Philippaerts ultrapassou o então líder e venceu a prova. Depois da premiação Philippaerts declarou que está muito feliz em ter conquistado a vitória e que se sentiu bastante a vontade na pista que estava muito boa. “Minha intenção era estar no pódio e consegui. Correr na América é sempre bom”, disse o piloto. O campeonato tem no total 16 etapas. Em 5 de junho, foi disputada a quinta etapa no circuito da cidade de St. Jean d’Angely, na França e a vitória voltou a ser da Yamaha, desta vez com o companheiro de equipe de David, Steven Frossard.
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EvENtOS INtErNACIONAIS
Para ficar antenado!
Na China, o EICMA, italiano, vai organizar um salão de motos em Pequim entre 2 e 4 de julho. Na verdade, é uma mostra das motos italianas em Pequim. O EICMA (www. eicma.it) acontece todos os anos em Milão, na Itália, em 08 a 13 de novembro. Na China, o CIMAMotor, tem ganho importância. http://www.cimamotor. com/en/ Realizado em Chongqing, centro da indústria de motos, neste ano acontecerá entre 13 e 16 de outubro.
O Intermot (www.intermot. de) acontece nos anos pares, o último ocorreu em outubro do ano passado em Colônia na Alemanha.
PROjETO RETENçãO Esta nova seção desta Revista Rede Yamaha tem o objetivo de abordar temas que levem à diminuição da rotatividade dos funcionários da Concessionária através da motivação e de benefícios com investimentos interessantes para o titular. Uma das possibilidades é investir na saúde de sua equipe. E uma equipe com níveis normais de stress é mais produtiva e motivada. Nesta edição abordamos o stress.
O
stress
stress é uma sensação de caráter físico ou psicológico no qual a pessoa sente um certo tipo de angústia.
Sintomas do Stress
Os sintomas mais comuns dos stress são: angústia, ansiedade, antagonismo, frustração e o desespero. As principais causas do stress são dor e mágoa, certos tipos de eventos pessoais (casamento, nascimento, mudanças, doenças), responsabilidades (dívida a pagar, falta de dinheiro), trabalho e estudos demorados e complexos e relacionamentos.
Como combater o Stress: Tratamento Anti Stress
Existem várias formas de se combater o stress, que variam das mais simples as mais complexas. Uma alimentação saudável a base de frutas, verduras e legumes, atividades físicas regulares, massagens anti-stress shiatsu, quick massage, yoga, acupuntura, cromoterapia, aromo terapia, Tito terapia. Há também tratamentos a base de remédios. Somente um profissional qualificado poderá indicar o melhor remédio para o caso. É de extrema importância que se você não estiver se sentindo bem e apresente alguns sintomas do stress, procure um médico. Nunca utilize medicamentos sem a autorização de um médico. n Equipe de Gestão de Beneficio Fukimoto
Dor de dente também dá muito stress. E um bom 1cliente. sorriso é um passo importante para a conquista do A Abracy e a Fukimoto oferecem para o Con-
cessionário e sua equipe de funcionários um plano de saúde por um preço único de R$ 15,94 por mês? Saiba mais pelo telefone (11) 2139.9509 ou pelo site www.uniodonto.com.br/abracy. Trabalhar sem dor de dente e preocupação com a conta do dentista é bem melhor.
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Os Concessionários e sua equipe de funcionários têm direito a preços promocionais exclusivos em carros da Ford.
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MÁQUINA DA CAPA
Yamaha Yzf-ri 2012,
pura emoção Agora em sua versão 2012 o modelo está disponível no Brasil em três diferentes cores e grafismos e com valor reduzido. QUANDO DO LANçAMENTO O modelo causou um alvoroço no mercado mundial de motocicletas e estabeleceu um novo padrão, como sendo uma das motos mais inovadoras e excitantes na categoria Supersporte de grande capacidade.
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ispondo de um motor de 998cc completamente influenciado pelo desenvolvimento da campeã Yamaha YZR-M1, com um propulsor de alta tecnologia intimamente ligado ao modelo de MotoGP. De fato, na sua longa e ilustre história, o motor da R1 nunca se beneficiou de tanta tecnologia do MotoGP como atualmente. Além disso, o chassi Deltabox de alumínio e com um estilo agressivo, trouxe a essa geração da YZF-R1
A GERAçãO ATuAl ESTAbElECE uM NOvO MARCO PARA A CATEGORiA SuPERSPORTE DE 1.000 CC.
um olhar novo e radical trazendo tecnologia inovadora para a categoria. Da mesma forma que a antiga geração da YZF-R1 lançou um novo padrão na categoria, a geração atual estabelece um novo marco para a categoria supersporte de 1.000 cc. Ao invés de olhar exclusivamente para complementar auxílios eletrônicos para aumentar ainda mais o desempenho e controlabilidade da YZF-R1, os engenheiros da Yamaha optaram por soluções mecânicas com características como; alta performance, motor compacto e com virabrequim do tipo crossplane, o que proporciona características de torque excepcional-
mente puro e altos níveis de tração. Desta forma, as características propulsor de torque linear e controlável, constituem a própria essência da YZF-R1. O motor de 270 ° irregulares - 180 °, 90 °, 180 ° de intervalo, transmite uma sensação totalmente nova, mais precisa e imediata de controle sobre a disponibilidade imediata do torque. Além disso, a entrega linear de torque inspira maior confiança, o que faz com que cada virada no punho do acelerador, transmita de maneira vigorosa, porém sutil, toda entrega da força ao pneu traseiro. O resultado deste torque proporciona níveis anteriormente inatingíveis de tração nas curvas e de desempenho incomparável. Para acentuar o ganho de performance foram otimizados os sistemas de suspensão dianteira e traseira. E o estilo radical e agressivo que enfatiza a YZF-R1, assim como a concentração das massas. A Yamaha YZF-R1, nas cores vermelha, azul ou preta com um ano de garantia de fábrica, sem limite de quilometragem.n (Fonte: Yamaha)
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YAMAHA EXCELÊNCIA
Yamaha, Prêmio Excelência em Serviços ao Cliente 2011 Entre as melhores empresas em atendimento via telefone a Yamaha obteve 98% do “índice de atendimento” Foto: Eduardo Sousa e Douglas Luccena
Silvio Duarte – SAC Yamaha, recebe o Prêmio das mãos do senhor Lucas Mancini – presidente da Voxline.
a última noite do mês de maio, dia 30, a Yamaha obteve reconhecimento em seus esforços em prol dos seus consumidores e foi homenageada por se destacar no relacionamento com os seus clientes, e conquistou o Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços ao Cliente 2011, na categoria Motocicletas.
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Promovido pelo Grupo Padrão, em parceria com a GfK Brasil – auditoria e consultoria, a premiação em sua 12ª edição foi dividida em Relacionamento e Tecnologia da Informação. Este ano o Prêmio passou a contar com o grupo motocicletas, assim como voltou a fazer parte das categorias o segmento Papel e Celulose e a fatia B2B foi desmembrada em duas divisões. Nesta edição foram realizados 1.750 contatos com a participação de 175 companhias. As empresas com a maior média na qualidade do atendimento de seus clientes, segundo avaliação da GfK, foram as escolhidas. O Voxline Contact Center, empresa contratada pela Yamaha, conquistou o prêmio Melhor SAC, na categoria Relacionamento. Sobre a premiação da Yamaha, Shigeo Hayakawa, diretor presidente do grupo no Brasil, disse: “Temos como filosofia corporativa o Kando – palavra japonesa que significa um sentimento de profunda satisfação e de intenso entusiasmo quando deparamos com algo de excepcional valor”. E completou, “oferecer novas experiências e enriquecer a vida das pessoas em todo o Mundo por meio de nossos produtos e serviços”. Faz parte da missão corporativa da Yamaha, lançar como meta para o atendimento, a busca constante pelo próximo Kando. O princípio de tudo é ter em mente que estamos falando com pessoas como nós, que possuem sentimentos e desejos diversos. Dessa forma, o atendimento é investido em serviços e diálogo, concluiu Hayakawa.
Passo a passo à premiação PASSO 1: São pré-selecionadas as empresas, apresentando como ponto básico a existência obrigatória de canais de comunicação com os clientes. PASSO 2: Análise de questionário respondido pelas empresas participantes que compreendam: missão corporativa, satisfação de clientes internos e externos, marketing de relacionamento, lealdade, fator humano, tecnologia, estratégias de retenção, responsabilidade social, motivação da equipe, visão empresarial, envolvimento do CEO, gestão de marketing e de clientes,
métricas de qualidade e relacionamento com o Procon e reclamações nos órgãos de defesa do consumidor. PASSOS 3 E 4: Tabulação dos dados, as finalistas são submetidas ao teste do cliente misterioso para a averiguação da eficiência dos serviços de atendimento nos canais telefônico e virtual, Web e e-mail. São avaliados o tempo de retorno e qualidade do atendimento e das informações prestadas e também foram avaliadas as redes sociais.
O Prêmio
Foto: Eduardo Sousa e Douglas Luccena
Instituído há 12 anos é um dos maiores e mais importante de relações de consumo do Brasil, que valoriza a transparência das ações das empresas com o cliente e o seu foco na total satisfação do consumidor. A Yamaha, marca dos três diapasões – menção ao conhecido escudo com três diapasões sobrepostos, se estabeleceu no Brasil em 1970 com a Yamaha Motor do Brasil Ltda, e em outubro de 1974 passou a produzir em Guarulhos, São Paulo, o primeiro modelo nacional, a Yamaha RD 50. Em 1985 se estabelece em Manaus, Amazonas com uma segunda unidade fabril, a Yamaha Motor da Amazônia Ltda. Hoje são 25 diferentes versões e 20 modelos de motocicletas, 7 ATV´s (quadriciclos), 9 WaveRunner (veículos aquáticos), 20 modelos de motores de popa e uma Rede com mais de 615 Concessionárias Autorizadas capacitadas no atendimento e serviços com qualidade. O grupo Yamaha no Brasil é constituído por oito empresas, como o Banco Yamaha Motor do Brasil S/A,
Consórcio Yamaha Motor Ltda, Yamaha Motor do Brasil Serviços e Participações Ltda, Yamaha Motor do Brasil Corretora de Seguros Ltda, Yamaha Motor da Amazônia Ltda, Yamaha Motor da Amazônia Ltda (Filial), Yamaha Motor do Brasil Ltda, Yamaha Motor Componentes da Amazônia Ltda e Yamaha Motor Eletrônicos do Brasil Ltda. Fazem parte do grupo também às filiais Yamaha Motor Del Peru S/A e Yamaha Motor da Argentina S/A. A Yamaha do Brasil é um importante pólo produtor e exportador para grupos seletos e exigentes como, Europa, Estados Unidos, Canadá, Japão, Oceania e Mercosul. n
MAiS SObRE A YAMAHA
Nobuko Tsukamoto - SAC Yamaha, Silvio Duarte – Ouvidoria Yamaha e Wilson Reche – SAC Yamaha.
produtos e serA Yamaha no Mundo oferece vários snownmobiles, s, viços, entre eles: scooters elétricos, ATV , motores de popa, biciclet as híbridas, barcos e lanchas mobilísticos, pisauto s tore mo es, WaveRunners, gerador de água, cadeira de cinas, robôs industriais, purificador ser parceira de várodas e roupas e acessórios, além de tro rodas ao redor rias montadoras no segmento de quae fornecimento de do Mundo, na prestação de serviços ologia, a Yamaha tecnologias. Ainda, na área de biotecn alta densidade para desenvolveu um micro-alimento dede fotossíntese, mulade algas com excepcional capacid ão dessas algas restiplicando em muitas vezes a populaçao meio ambiente. ponsáveis pela renovação do oxigênio
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TENDÊNCIAS DE MERCADO
“A melhor estratégia é um trabalho conjunto Rede de distribuidores Yamaha com a marca”. Revista Rede Yamaha: Como foi o desempenho da venda de motocicletas nos últimos seis meses?
Francisco Trivellato: Está dentro daquilo que eu
esperava. Eu prevejo que o mercado vai ficar em 6.15 % acima do ano passado, algo como 1 milhão e 917 mil motos. E ele está em 6,5%. O mercado falava em 10%, mas eu não tinha grandes expectativas para este ano. O segmento está em recuperação.
Revista Rede Yamaha: Como a configuração atual da economia reflete no mercado de motos?
Trivellato: Desde o ano passado esperava-se que a
FRANCiSCO TRivEllATO é Economista formado pela Faculdade de Economia da USP (Universidade de São Paulo), consultor em Negócios do Setor de Concessionárias de Veículos, com especialização em Gestão de Vendas de Veículos Novos e Usados, F&I e Serviços. Atua também na área de Análise de Valor e Decisão de Investimentos.
inflação estourasse a meta, como já se confirma. Então, todos já sabiam que teriam que segurar gastos e consumo. Na prática ainda está se tentando controlar a inflação de 2012. Este ano já se perdeu. A inflação é terrível para o setor de motos, pois a maior parte dos consumidores é de baixa renda. A grande luta é controlar a inflação. Do lado do emprego ainda continua bom, do lado da renda, continua crescendo ainda.
Revista Rede Yamaha: E do lado do crédito?
Trivellato: O governo não só fez pressão com os juros, mas também reprimiu o crédito junto aos bancos, o que faz o setor de motos sofrer. Revista Rede Yamaha: A tendência de venda de motos até o final do ano deve ser de desaceleração?
Trivellato: Os próximos meses sempre são melhores que os primeiros meses do ano. Acredito em crescimento de 6% sobre o ano passado.
Revista Rede Yamaha: Analise o mercado de motos usadas.
Trivellato: O mercado de usado depende menos do crédito do que o de novas. Ele cresceu 8% nos primei-
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A Yamaha tem uma oferta de valor frente a todos os outros que chegaram. Ela é uma marca respeitada no mundo todo. ros quatro meses do ano, em relação ao mesmo período do ano passado. Acredito que alcançará 7,8% de crescimento no ano.
Revista Rede Yamaha: Qual é o perfil do consumidor atual de motos?
Trivellato: Segundo dados da Abraciclo, a maior
parte dos consumidores usa a moto como substituição do transporte público; o segundo motivo, substituição eventual do carro e o terceiro, instrumento de trabalho. Esses perfis devem continuar. O que deve mudar eventualmente é na outra ponta, mais para o lado de lazer. Por outro lado, como há a pressão do crédito, o
consumidor vai usar mais a moto que tem, e por isso a taxa de crescimento atual.
Revista Rede Yamaha: Como você analisa marcas e o mercado?
Trivellato: O mercado não recuperou tudo comparando com os melhores anos. Olha o lado da oferta, o número de marcas que chegaram, o número de produtos lançados, modelos, novas concessionárias, esse pessoal todo que chegou deve estar sofrendo bastante. E se você somar os aumentos de custos, como aluguéis e outros, vislumbro uma dificuldade muito grande. Revista Rede Yamaha: Quais as melhores estratégias dentro deste mercado?
Trivellato: Em primeiro lugar a questão de produtos e posicionamento. A Yamaha tem uma oferta de valor frente a todos os outros que chegaram. Ela é uma marca respeitada no mundo todo. Tem identidade. A questão toda é ver como fábrica e concessionários podem trabalhar juntos e ser bom para os dois. Em segundo lugar, a rede deve tomar um cuidado enorme com custos e com o aumento da competição. E rever a visibilidade da própria estrutura de rede atual. A melhor estratégia em um mercado sobre forte pressão é um trabalho conjunto com a marca, focando necessidades de ambos – fábrica e concessionários – e buscando solução conjunta. Revista Rede Yamaha: Qual a mensagem que o Sr. deixa para o Concessionário Yamaha ? Não percam de vista que este é um ajuste de médio prazo, cerca de dois anos, e o que nós temos hoje é uma nova base de consumo, uma nova base de economia. Com a visão de longo prazo e olhando para o mercado, a minha visão de potencial futuro é muito positiva. Isso é motivador. n
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DIRETORES DE NYR “abracy é a principal parceira das Concessionárias”
A Revista Rede Yamaha continua apresentando os Diretores de NYR para maior interação com os concessionários.
rias: “nela, os concessionários tem toda a segurança para intermediar com a Yamaha, para ser uma rede forte é fundamental uma Associação Forte e Unida”. Murad afirma que ser diretor da Abracy é um desafio e ele gosta de vencer obstáculos: “na minha região tenho tentado fazer o melhor, promovendo eventos como Moto Fair que aconteceu em Belo Horizonte em abril deste ano com parceria da Yamaha-Abracy e concessionárias da capital; no interior, tento a união de todos com acesso e suporte para solucionar problemas relacionados a Yamaha”. De acordo com ele, “o maior desafio é a união de todos com um só objetivo, o sucesso de nossas concessionárias”. Murad relata que o NYR 2E engloba uma região de Minas Gerais onde está a capital Belo Horizonte, a Zona da Mata e o Norte de Minas: “o nosso diferencial é ter o expressivo apoio das concessionárias”. Mas nem só de trabalho vive o homem. Nos fins de semana ele gosta mesmo é de viver emoções com o seu Quadricíclo 700 4x4. Murad conclui conclamando: “espero que todos os concessionários da Região 2E se unam com um só objetivo, fortalecer a Marca e a Associação”. n
M
ineiro de Ponte Nova, José Alberto Murad, Diretor do NYR 2E-MG1, tem 38 anos, é casado com Daniela, que cuida do setor financeiro da empresa, pai de duas filhas, Júlia e Marina. Começou a trabalhar com a Yamaha em 2005, quando a fábrica estava substituindo a concessionária de Ponte Nova, cidade onde reside: “sempre gostei de motocicletas e quando me deram a oportunidade logo aceitei”. Hoje é proprietário de três concessionárias. Além da concessionária de sua terra natal, possui uma em Viçosa-MG, e recentemente adquiriu a de Ubá-MG, ambas na Zona da Mata mineira. A concessionária de Ponte Nova foi sua primeira conquista: “a cidade, pólo da região, tem como principal fonte de renda a cana de açúcar, e é considerável também a suinocultura, frigorífico e usinas; Viçosa é o pólo estudantil da região, com universidades, sendo uma a Federal e outras particulares; Ubá tem indústrias de móveis (várias com mais de 1.000 funcionários)”. A região toda da Murad Motos está dentro de um raio de 120 quilômetros. Murad conta que já tem algumas funções associativas e viu na Abracy a mais importante: “pois está ligada diretamente com o meu principal negócio”. Para ele, a Abracy é a principal parceira das Concessioná-
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SER DiRETOR DA AbRACY é uM DESAFiO E GOSTO DE vENCER ObSTáCulOS
SEMPRE Fui APAixONADO PElA YAMAHA Avenida Brasil, “melhorando um pouco nossa estrutura”. Mudaram ainda mais três vezes durante os últimos onze anos até conseguir, em 2008, a construção da sede própria no centro da cidade, conquistando uma revenda dentro dos padrões exigidos pela Yamaha. Cristiano comemora: “sendo esta minha trajetória dentro do negócio Yamaha, mesmo com todos os problemas e dificuldades enfrentados nestes dezesseis anos sou muito feliz com a marca”. Ele também tem dois pontos de vendas em cidades vizinhas, Arcos e Piumhi. O Diretor conta que resolveu participar da Abracy para dar contribuição à melhoria do negócio Yamaha no NYR 2F: “tenho a função de, juntamente com os concessionários do NYR, buscar melhorias em todas as áreas do negócio Yamaha, e, um dos maiores desafios
Sempre melhorando!
O
Diretor do NYR 2FMG2, Cristiano Guimarães tem 38 anos, e é casado com Marisa, “minha companheira desde o inicio de nosso negócio”. Tem três filhos, Gabriela, Túlio e Henrique, todos naturais da cidade de Lagoa da Prata-MG. Guimarães conta que já atuava no seguimento de motos usadas e sempre teve o sonho de representar uma marca: “sempre fui apaixonado pela Yamaha, então resolvi vender minhas motos usadas e comecei a procurar alguma revenda que estivesse à venda perto de minha cidade”. Homem de fé, conta que “com a ajuda de Deus e minha persistência, acabei comprando a Speed motos, revenda Yamaha na cidade de Formiga-MG a 60 quilômetros da minha cidade natal”. Em 1995 mudou-se para Formiga, “e com muita dificuldade (pois tinha pouco dinheiro para começar o negócio) montei a Crismotos Ltda. Uma revenda pequena, mas bem montada que foi inaugurada no bairro Engenho de Serra”. Em 1997 mudaram para a
que espero conseguir vencer, é ter todos os concessionários do nosso NYR 2F participando ativamente de nossas reuniões em prol de melhorias contínuas de nosso negócio”. Ele acredita em dias melhores para o negócio Yamaha, que, tem também histórias peculiares: “já tivemos que fazer uma adaptação incluindo duas rodinhas, iguais de bicicleta, em uma BWS 1998 para um cliente que não sabia andar nem de bicicleta e foi um sucesso, ele aprendeu e é fiel à concessionária até hoje”. Nos momentos de lazer, Cristiano se diverte fazendo trilhas. É dono de uma WR 250 e de uma TTR 230, “ambas são minhas motos preferidas, que me dão muito prazer ao pilotá-las” n
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Capitulo do Livro de César Frazão “ Como Vender Consórcio e ganhar muito dinheiro”.
VENDA MAIS
Em vendas de consórcio a arte de ouvir é mais importante do que a arte de falar Estabeleça um vínculo com seu cliente, tente parecer seu amigo, pois é mais provável uma pessoa comprar de um amigo do que de um vendedor. Tente descobrir: A casa é para alugar ou para uso próprio? O carro é para ele? Qual idade dos filhos? Já participou de um grupo no passado? Qual o sonho de consumo dele? E outras perguntas que lhe convir e que venham a revelar necessidades e desejos de compra. O fato é quanto mais informado você estiver melhor! E menores são as chances de você falar bobagens e queimar a venda. César Frazão Palestrante e escritor especializado em técnicas de venda
Descobrindo ou criando desejos de consumo Tão logo tenha conseguido a atenção do cliente, o ideal é fazer duas ou três perguntas inteligentes, que revelem alguma necessidade do cliente. É importante não parecer um interrogatório e sim um bate-papo, em que transpareça para o cliente que o vendedor está preocupado em ajudá-lo, e não em vender. Não trabalhe na base do improviso. Prepare com antecedência uma relação com as principais perguntas a respeito do consórcio que podem ser feitas pelos clientes e estude-as bastante. O importante é descobrir o que o cliente mais quer? Porque ele irá comprar? Faça perguntas que façam o cliente pensar e responda de modo a revelar informações que você pode usar para fechar a venda. Construa credibilidade. Pergunte: Qual? Como? Quando? Pra quem? E se concentre em ouvir atentamente o que o cliente lhe diz. Ele mesmo dará o caminho para você vender, basta ser um bom ouvinte, falar menos e ouvir mais. Entenda os problemas que os clientes possam colocar, suas dificuldades para ingressar em um grupo de consorciados etc... No entanto, apele para a noção que eles têm de sucesso, liberdade, evoque os medos dele, apele para a vaidade, busque e encontre o ponto certo e toque-o, bata o martelo nesse ponto.
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Resumindo: Não caia na tentação de começar a falar do consórcio logo de cara, feito um tagarela. Se falar em preço então estará morto! Primeiro faça perguntas para entender o que seu cliente precisa e o que está passando pela cabeça dele e só depois inicie a apresentação do sistema de consórcio como veremos a seguir.
Como apresentar corretamente o consórcio O vendedor precisa vender benefícios e não características. Muitos vendedores não passam de divulgadores de características. Como se fossem panfletos ambulantes. Cada cliente reage de uma forma específica a um benefício e se interessa por benefícios diferentes; portanto, o que funcionou para um cliente que comprou o consórcio anteriormente, pode não funcionar para outro cliente. É preciso falar o que o cliente quer ouvir, dando o benefício certo para a necessidade certa. Assim como o advogado deve conhecer as leis, o médico a anatomia, o engenheiro, cálculos, você deve conhecer muito bem como funciona o seu consórcio e isso é o básico para as suas vendas. Fique atento a 3 DICAS DE OURO, para uma infalível apresentação e venda de consórcio já na primeira visita! Uh! Uh!
Não venda o consórcio. Venda a realização do sonho de ter o produto de forma programada e sem juros. Venda o benefício!
Fique tranqüilo, o melhor investimento é o consórcio. Fique tranqüilo, o melhor investimento é o consórcio. Fique tranqüilo, o melhor investimento é o consórcio. Fique tranqüilo, o melhor investimento é o consórcio. Fique tranqüilo, o melhor investimento é o consórcio.
DICA 1: Um erro muito comum – e posso lhe asse-
Nos exemplos acima, se encontrarmos um cliente que está nervoso, ansioso, devemos colocar ênfase em fique tranqüilo. Ou se o cliente estiver em dúvida em relação a tipos de investimentos, o melhor a fazer é colocar ênfase em o melhor investimento... Treine, pratique e verá a diferença em seus resultados.
gurar que muitas vendas são perdidas por ele - é quando o vendedor cita um benefício importante para ele, não para o cliente. Então, é necessária extrema atenção com a necessidade do cliente. Por isso é tão importante o assunto que abordamos anteriormente em necessidades e desejos dos clientes. Aprendi uma técnica fantástica de vendas com o estimado Bill Sanjurjo, que vou descrever a seguir e que não pode ser negligenciada. Tive a oportunidade de ver vários vendedores em ação, tanto em vendas por telefone, quanto pessoalmente no Brasil e nos EUA e posso assegurar que todas as vezes que o vendedor deixou de usar essa técnica PERDEU a venda, e você não quer mais perder venda, não é mesmo? Adapte o método às suas vendas de consórcio e verá que, apesar de ser tão simples, ele provará como é forte e poderoso.
E DAÍ?... ISSO SIGNIFICA QUE... Essa técnica consiste no seguinte: toda vez que você apresentar o consórcio a um cliente, pergunte para você mesmo, mentalmente: “E daí?” Se “der um branco”, um vazio, e você não obtiver resposta, é sinal de que está apenas recitando uma característica, se perguntar mentalmente E DAÍ?... e, em seguida, complementar com ISSO SIGNIFICA QUE..., aí virá o benefício que irá ajudar a fechar a venda. Vamos a um exemplo comum: FORMA ERRADA
FORMA CERTA
O vendedor se consórcio diz:
O vendedor de consórcio diz:
Esse plano é de 60 meses...
Esse plano é de 60 meses. ISSO SIGNIFICA QUE é uma oportunidade de planejar e parcelar suavemente e sem juros seu investimento
E DAÍ? – Pensa o cliente
DICA 2: Outra dica muito importante, muito uti-
lizada por atores que pode ser aplicada em vendas de consórcio é dar ênfase a palavras-chave, principalmente aos benefícios. Quando o vendedor faz isso, pode mudar completamente o sentido da frase, tocando o cliente. Por exemplo, pronuncie a frase a seguir de cinco maneiras diferentes, dando ênfase à parte sublinhada:
Insistimos no ponto de que é fundamental que se conheça seu produto, para que você possa separar características de benefícios.
DICA 3: Um dos termos mais forte do mundo é a palavra “imaginação”. A palavra imaginar está entre as mais persuasivas do mundo. Para comprovar tal fato basta ler a frase a seguir: imagine uma bicicleta azul em um lindo gramado... imagine uma maçã bem vermelha... imagine um carro vermelho esportivo passando velozmente numa estrada... E pronto, aí está. Tente agora seguir meu pedido: não imagine um limão, bem maduro, bem suculento, com gotículas de água em sua casca e cortado ao meio...
Conseguiu não imaginar? Claro que não. Não se trata de qualquer anomalia. Acontece que, quando falamos a palavra “imagine”, nossa mente imediatamente “traduz” a palavra com a visão do objeto. Agora que você já tem consciência da reação a esta palavra, de seu “poder”, basta inseri-la em seu discurso de vendas fazendo o cliente imaginar os benefícios de seu consórcio e o poder da imaginação estará trabalhando a seu favor. Faça os clientes imaginarem os benefícios; as pessoas compram muito mais pela emoção do que pela razão, e mostre também muita convicção e muito entusiasmo no que está vendendo. Isso o ajudará a persuadir o cliente e a fechar a venda. n César Frazão é palestrante e escritor especializado em técnicas de vendas e motivação de vendedores. Autor de 12 DVDs e 8 livros de vendas, entre eles: Como Formar Treinar e Dirigir Equipes de Vendas eleito o melhor livro de vendas do Brasil e Como Vender Consórcio e Ganhar Muito Dinheiro com mais de 5.000 exemplares vendidos
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CIRCUITO INTERNO
Vlademir Galastri, Diretor
Comercial do Banco Yamaha, é formado em Economia e Administração de Empresas, e atua na empresa desde julho de 2009. Anteriormente era responsável pela operação de autos e motos no Finasa, hoje Bradesco Financiamentos.
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Revista Rede Yamaha: como está a execução do plano apresentado na Convenção de 2010 objetivando a melhoria das operações dos concessionários? Galastri: o Banco Yamaha Motor vem ganhando musculatura e ampliando sua participação junto a Rede de Concessionárias Autorizadas. Adequando o sistema e reforçando as estruturas de crédito e cobrança que já se apresenta como o principal parceiro financeiro em boa parte da Rede. Em regiões em que os demais players do mercado operam com maiores restrições de crédito o Banco Yamaha se apresenta e supre essa deficiência, buscando oferecer a melhor sustentação as operações da Yamaha. No geral a carteira de R$ 230 milhões evidencia a importância do Banco e a aceitação e reconhecimento dos Concessionários ante a importante iniciativa da Yamaha em disponibilizar a ajuda de um braço financeiro, determinante para o sucesso de nosso negócio. Revista Rede Yamaha: como está o plano de expansão do CDC? Galastri: a operação de CDC já representa participação média próxima a 15% da venda financiada da Yamaha, atingindo uma carteira de R$ 150 milhões, com mais de 25 mil financiados, sendo o primeiro Banco para muitos Concessionários. Revista Rede Yamaha: e a reestruturação do Floor Plan ? Galastri: o apoio na operação de Floor Plan também tem sido determinante para mais da metade da Rede, que utiliza essa ferramenta para alavancar negócios, com carteira na faixa R$ 80 milhões. Revista Rede Yamaha: o objetivo de treinamento de técnicas comercias de vendas e F&i através da universdidade Yamaha foi conquistado? Galastri: levando treinamento de vendas e F&I (Finance and Ensurance)
para a Rede, utilizando a Universidade Yamaha, o Banco Yamaha vem contribuindo com a capacitação e profissionalização das equipes dos concessionários, além dos treinamentos personalizados realizados em nossas instalações, onde por três dias, os colaboradores indicados pela Rede tem a oportunidade de um contato direto a conhecer na prática todos os trabalhos desenvolvidos na Matriz, além de terem maior detalhamento e informações sobre as ferramentas disponíveis para auxilio no dia a dia.
Revista Rede Yamaha: quais os planos para o banco Yamaha para os próximos meses? Galastri: estamos concluindo negociações para disponibilizar para toda Rede Autorizada Yamaha uma ferramenta ágil para venda de seguros e acessórios, sempre buscando oferecer oportunidades de ampliação da rentabilidade de cada Concessionário. Nossos trabalhos continuam e também estamos ampliando a equipe de atendimento junto a Rede, e ao mesmo tempo iniciando um trabalho paralelo de visitas de equipe focada em nossa operação, que fará de forma presencial o elo de ligação das equipes de vendas dos concessionários com as mesas de atendimento de operações e crédito. Revista Rede Yamaha: deixe uma
mensagem para os Concessionários. Galastri: Agradecemos o reconhecimento da Rede nesse nosso esforço na construção do Banco Yamaha Motor, ratificando nosso posicionamento de cada vez mais estar presente junto a cada um de vocês concessionários! Para lado a lado, com absoluta convicção e certeza, continuar essa caminhada que nos levará a ampliação da participação da Yamaha, no mercado brasileiro. Contem conosco. n
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YAMAHA SUSTENTÁVEL
Certificado de
mérito ambiental Yamaha é idEalizadora dE açõES dE ProtEção à naturEza
A nova diretoria da Abracy foi empossada no último dia 12 de janeiro em solenidade realizada no hotel Mercury em São Paulo, nonon no SP.
Representantes da Yamaha com Edson Porto, diretor industrial da Yamaha Motor da Amazônia, com o certificado.
NO INICIO DO MêS DE JUNHO, na Assembléia Legislativa do Estado de São Paulo, foi realizada a 10ª Conferência Latino Americana de Preservação ao Meio Ambiente na qual foi citada a entrega do Certificado de Mérito Ambiental a Yamaha, pelo Instituto Brasileiro de Defesa da Natureza (IBDN), no mês de abril, em Manuas, AM.
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om o tema os novos rumos para a sustentabilidade – Política Nacional de Resíduos Sólidos, a Yamaha foi certificada durante a 5ª edição da Conferência do IBDN em parceria com a Comissão do Meio Ambiente da Assembléia Legislativa do Estado do Amazonas (CAAMA), presidida pelo deputado estadual Luiz Castro, PPS. No dia 17 de abril, no auditório da Assembléia Legislativa do Estado do Amazonas (ALEAM), a Yamaha foi reconhecida pelo projeto de Eliminação de Substâncias Nocivas ao Meio Ambiente realizado junto aos fornecedores da Marca, para a eliminação de 34 substâncias, como o hexavalente, usado no tratamento de superfícies de todas as peças que são partes dos produtos finais. O evento teve a participação de palestrantes como o Adalberto Carim, juiz da Vara de Meio Ambiente e Questões Agrárias do Amazonas que falou sobre a Política Nacional de Resíduos Sólidos, e Fabiano Arantes, diretor da Holytech – Tecnologias Sustentáveis, que explicou a respeito da sustentabilidade no Processo de Desidratação de Resíduos Domiciliares. Na Assembléia Legislativa do Estado de São Paulo, em São Paulo, o tema “Política Nacional de Resíduos Sólidos” foi conduzido por Rogério Iório, presidente do IBDN, e o deputado estadual João Caramez, PSDB. A Yamaha busca manter um alto padrão de qualidade dos seus produtos, dedicando-se ativamente para minimizar os impactos de suas atividades ao meio ambiente e contribuir para qualidade de vida na sociedade. Foi a primeira fabricante de Motocicletas, Motores de Popa e Veículos Aquáticos instalada no Brasil a implantar um Sistema de Qualidade em 1995 em Manaus e 1996 em Guarulhos com base na ISO 9002 (essa certificação foi atestada e concedida pela DQS do Brasil), em 2003 foi certificada na ISO 9001 nas Yamaha Motor da Amazônia e Yamaha Motor do Brasil, respectivamente unidade de Manaus e Guarulhos, e em 2004 na ISO 14001 (unidades de Manaus), em 2008 ISO 14001 (unidade de Guarulhos), como também foi a primeira empresa no Brasil a instalar um Laboratório de Análise de Emissão de Gases Poluentes em 2005, sendo um dos mais modernos da América Latina. Essa inauguração culminou
À esquerda; Rogério Iório, Presidente Nacional do IBDN, Edson Porto, diretor industrial da Yamaha Motor da Amazônia e Marcelo Ramos, Deputado Estadual, a direita.
com o lançamento do modelo Yamaha XT660R, a primeira motocicleta produzida pela Yamaha no País com injeção eletrônica atendendo antecipadamente aos requisitos do controle de emissões de poluentes que entrou em vigor em Janeiro de 2006.n
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FINANCE & INSURANCE
Vanessa Bergamini Administração de Vendas - Yamaha Motor da Amazônia
A importância da Pesquisa Molicar na avaliação da Motocicleta
A
Molicar é uma empresa de publicação automotiva que atua de forma independente. Possui dezenove anos de atuação no mercado e não representa nenhum tipo de segmento de comercialização, financiamento ou seguro de automóveis. Nos últimos anos, ela se tornou referência no mercado de pesquisa de motocicletas, automóveis, implementos rodoviários e ônibus nas principais cidades do Brasil. Entre seus principais clientes estão os bancos, seguradoras, montadoras de veículos, entre outros, o que demonstra a credibilidade na prestação dos serviços. A coleta de informações é realizada com base em pesquisas de preços na internet, contato com revendedores, seja no ponto de venda ou através da coleta de dados por telefone, além da veiculação de anúncios. A cotação desses preços na tabela Molicar, tem grande relevância no mercado, à medida que passa a ser um diferencial competitivo. De que forma?
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Os preços de cotação de uma motocicleta no mercado, seja nova, semi-nova ou usada, determina o valor da marca, à medida que cada uma possui um valor de depreciação diferente no mercado. Quanto menor a depreciação, melhores serão as condições de troca por uma moto nova. Dessa forma, esse fator passa a ser um diferencial na venda e afeta diretamente a decisão de compra do consumidor. São as concessionárias, com suas estratégias de precificação e comunicação, quem determinam a valorização ou a desvalorização dos produtos no mercado. Então, qual o papel da montadora nesse cenário? A Yamaha entendendo a importância dessa ferramenta passou a instruir a rede de concessionárias, através de relatórios quinzenais, enviados de maneira regionalizada, com as explicações de como são realizadas as pesquisas, a importância e os impactos das cotações de preços no negócio. Demonstramos que, além da decisão de compra do cliente em relação à valorização da marca, também há o impacto com relação às operações de financiamento. Isso porque, cada instituição financeira possui uma política de crédito, que utiliza o valor da tabela Molicar, mais um percentual estabelecido, como limitador para o valor do financiamento.
Quanto menor a depreciação, melhores serão as condições de troca por uma moto nova. Após a realização desse trabalho junto à rede de concessionários, os resultados foram visíveis, se comparado a períodos anteriores. Portanto, o papel da montadora é orientar a rede de concessionárias a desenvolver estratégias de comunicação de preços, alinhadas com os valores sugeridos pela fábrica, uma vez que é inadmissível a veiculação de anúncios com preços abaixo do sugerido. É importante que os gestores estejam atentos, para que preços negociados como exceção nos pontos de vendas, não reduzam as cotações de preços no mercado, impactando negativamente na rentabilidade das concessionárias, na dificuldade nas operações de financiamentos e na desvalorização da marca. n Vanessa Bergamini é formada em Comunicação e Marketing com MBA em Gestão Estratégica de Mercado pela Faculdade Getulio Vargas, e cursando pós-graduação em Economia e Globalização pela FIPE – Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas. Trabalha na Yamaha desde 2004, na área comercial e negócios, onde agregou diversas funções ao longo do tempo. Atualmente é analista de negócios e entre suas principais responsabilidades está o relacionamento com os Agentes Financeiros.
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