Семинар – практикум: Продажа эксклюзивного договора клиенту. Ростов – на – Дону. 11 ноября 2010 года.
Особенности процесса работы на рынке недвижимости 1. 2. 3.
4.
Объективные сложности: «Точечная» природа спроса; Редкость повторных обращений; Уникальность каждого объекта продажи и зависимость от владельцев объектов; Сложности стандартизации риэлторской услуги;
1. 2. 3.
Объективные преимущества: Индивидуальная природа услуги; Эмоциональное знание каждого клиента; Обладание уникальной информацией о каждом клиенте;
Два ключевых вопроса клиента
Как замотивировать клиента купить услуги риэлтора?
Причины опасений клиентов 1.Сопротивление изменениям (боязнь нового, неизвестного). «У нас все работают без договоров». «Не думаю, что работать по договору - это безопаснее для меня» 2. Сопротивление цене и расходам. «По договору я должен платить вам комиссионные и несу обязательства» 3. Сопротивление предложению и решению. «Ваш договор ничего не дает – никаких гарантий, что вы найдете покупателя»
Причины сопротивления клиентов 4. Сопротивление насыщению. «Мы только что заключили договор на продажу с другим агентством, поэтому справимся без вашей помощи» 5. Сопротивление, которое носит эмоциональный характер. «Не хочу я подписывать договор. Каждый день по несколько звонков от ваших риэлторов. Достали!» 6. Сопротивление, вызванное негативным опытом. «Пару лет назад подписывал я договор с риэлторами – никакой разницы»
Семь преимуществ эксклюзивного договора 1. 2.
3. 4.
5. 6.
7.
Экономия времени и сокращение количества ненужных контактов; Продажа объекта по максимально возможной цене; Эффективная, полноценная реклама объекта, включение в МЛС; Защита интересов продавца; Обслуживание профессиональным риэлтором; Мониторинг реальных цен на аналогичные объекты; Уверенная позиция на переговорах;
Обоснование правильной стоимости (по мотивам Артура Оганесяна)
1.
2.
3.
Только Вы, в конечном итоге, будете принимать решение, по какой цене продавать ваш объект; Моя задача, как риэлтора состоит в том, чтобы создать, удержать и управлять спросом на ваш объект и в итоге продать его по максимально возможной цене Мы заинтересованы в максимальной стоимости, потому что получаем вознаграждение от вас;
Обоснование правильной стоимости 4. Главная задача – привлечь покупателя. А
это можно сделать в первую очередь «вкусной» для него ценой. Если мы почувствуем, что спрос выше наших ожиданий, то я сумею корректно объяснить это покупателю. 5. Нам нужно «влюбить» покупателя в ваш объект. Это мы сделаем и с помощью рекламы и, конечно же, с помощью цены.
Обоснование правильной стоимости 6. Максимально возможная цена на рынке
определяется не оценщиком, не риэлтором и не вами. Она определяется покупателем. Если у нас есть заинтересованный покупатель, то наша задача его удержать. 7. Моя задача убедить покупателя в преимуществах именно вашей квартиры. Какие аргументы Вы могли бы привести?
Обоснование правильной стоимости 8. Объект
недвижимости наиболее эффективно продается профессиональным риэлтором, умеющим привести нужные аргументы покупателю и контрагенту; 9. Квартира по завышенной цене может «зависнуть» в продаже и стать неинтересной рынку. Разве вы в этом заинтересованы?
Обоснование правильной стоимости 10. На рынке продается в среднем 5% от
рекламируемых объектов. И продаются в первую очередь те, которые выставлены по интересной цене или те, где продавцы готовы уступать в стоимости. 11. Не хочу Вас обманывать, завлекая обещаниями продать Ваш объект по Вашей цене. Наверняка таких предложений вам делается много. Моя задача – продать Вашу квартиру в максимально быстрые сроки по максимально возможной цене.
Обоснование правильной стоимости 12. Если все, что я сказал, вы считаете
убедительным, то давайте подпишем эксклюзивный договор прямо сейчас.
Эффективная презентация «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает». Марсель Шапотэн
Подход для эффективного убеждения клиента представление риэлторской услуги (формы договора, сроков выполнения условий и т.д.) через выгоды, значимые для клиента. Выгода - это интерес клиента, который удовлетворяется при приобретении нашей услуги через подписание договора. Польза - доказательство того, что клиент действительно получает то, что удовлетворяет его интересы.
Эффективная презентация Какие виды аргументов используются при убеждении клиента? Факты из совместного опыта (то, что известно вам обоим). Очевидные, не подвергаемые сомнению, объективные факты (цифры, имена, даты, статистика). Аргументы, содержащие конкретную информацию о способах достижения целей, задач клиента. Собственный опыт (рекомендации ваших постоянных клиентов, реальные примеры из практики). Мнения значимых для клиента субъектов, организаций, СМИ.
Как убедить продавца платить комиссионные агентству недвижимости
Это нормальная общемировая практика, когда платит тот, кто обращается за услугой. В случае оплаты комиссионных с вашей стороны, я максимально заинтересован в том, чтобы отстаивать ваши интересы. Наверняка вы слышали о тех риэлторах, которые готовы работать за меньший процент или говорят вам, что берут деньги с покупателя. Я хочу с самого начала быть перед вами честным. Я беру деньги с того, кто заказывает мою услугу.
Как убедить продавца платить комиссионные агентству недвижимости
Вы можете и не платить нам вознаграждение, если вы не заинтересованы в конечном результате. Мы – профессиональное агентство недвижимости и мы работаем в ваших интересах. Вы нанимаете нас на работу и в рамках наших отношений мы рассчитываем на оплату наших услуг с вашей стороны.
Работа с возражениями
Возражение – это отражение желания клиента противодействовать вам в словесной форме. Следует не спорить с клиентом, а принять возражение. При этом принятие не означает согласия с ним.
Работа с возражениями Возражение — это признак заинтересованности; запрос дополнительной информации; обеспокоенность/страх, которые необходимо устранить, чтобы продолжить вести клиента к естественному завершению процесса продажи.
Техники работы с возражениями «Предположим. …» «Что-нибудь ещѐ?» «Отложим на пару минут..» Метод вопросов
Техники работы с возражениями Примеры наводящих вопросов: За что такие деньги? Что вас смущает? А за что вы готовы отдать такие деньги? Мне сказали что в другой фирме лучше. А по каким критериям вы оцениваете? Где вы такое слышали?
Техники работы с возражениями Примеры наводящих вопросов: Не хочу ничего подписывать Вас не устраивает качество нашей работы? У вас был отрицательный опыт? Я вам сам перезвоню Когда ждать звонка? Если у меня будет для вас интересное предложение, когда удобнее позвонить?
Техники работы с возражениями Нейтрализующие формулировки в ситуации возражений Жаль, что у Вас сложилось такое впечатление; Именно поэтому нам необходимо поговорить; Спасибо, Николай Петрович, что Вы заговорили об этом; Это очень интересно; Это и мне бы не понравилось; Мне искренне жаль, что это произошло с Вами.
Техники работы с возражениями Фразы, выражающие Ваше понимание Я очень хорошо понимаю, что... Я знаю, что... Мне понятно, что... Вполне логично, что... Мне нетрудно войти в Ваше положение, ведь... Меня не удивляет, что... Я разделяю Ваши чувства, когда... Я согласен с тем, что... Мне легко представить, что Вы...
Техники работы с возражениями Универсальные согласия: Это действительно важный вопрос Давайте обсудим это подробнее Мне важно понять, почему у Вас сложилось такое мнение. Давайте это обсудим. Мне очень важно ваше мнение Я согласен, что это важно.
Техники работы с возражениями Специфические согласия: Да, цена – один из важных моментов Я согласен, что вам важно выбрать оптимальный вариант Действительно, нужно удостовериться в качестве, прежде чем покупать Да, я понимаю, что у Вас был негативный опыт…
Техники работы с возражениями
Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени; Но у нас уже есть агентство, с которой я работаю; Я с агентствами не работаю; Сначала вы приведите покупателя, а потом мы с вами увидимся (заключу договор); У меня нет денег, чтобы заплатить за ваши услуги ... Что мне дает ваш эксклюзивный договор? Квартиру покажу только в присутствии покупателя, без него не покажу... (слова продавца-хозяина квартиры) Не хочу сотрудничать с фирмами, чтобы не отпугнуть покупателей; В другой фирме комиссионные меньше;
Спасибо за внимание! Успехов Вам и процветания! trenergusev@mail.ru Im_realist@mail.ru
+7 921 943 82 28