Рекрутирование агентов

Эффективные методы набора персонала (рекрутинг) в риэлторском агентстве

ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

1

Построение офиса - процесс набора агентов Процесс найма состоит из пяти этапов. Важно уметь осуществлять все пять этапов одновременно, путем правильного

распределения

времени.

Некоторые

агенты пройдут все этапы найма за считанные дни, а у некоторых это займет месяцы и даже годы. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

2

Пять этапов набора агентов Этап 1 - поиск ▼ Этап 2 - знакомство ▼ Этап 3 – встреча для рекрутинга ▼ Этап 4 - закрытие ▲▼ Этап 5 – устранение сомнений ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

3

Этап 1 – поиск претендентов Поиск потенциального агента это обычный процесс продажи, основывающийся на вашей способности разумно управлять «игрой чисел». Количество людей, к которым вы обращаетесь, создает основу для встреч, и как результат к росту офиса. Чем к большему количеству людей вы обратитесь, тем больше встреч у вас будет. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, 4 e-mail: v_ber_73@mail.ru

Вопросы к размышлению: -Можно ли полагаться на сторонние организации?

-Сколько агентов нужно чтобы открыть офис?

ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

5

Демографические данные целевой группы

• Возраст • Пол • Профессия • Образование ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ ber_73@mail.ru

6

Стиль поведения целевой группы

Коммуникабельность Преданность Старательность Готовность к изменениям ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

7

Темп рекрутинга - Какой темп набора риэлторов может считаться хорошим в первый год работы офиса?

- Кто будет успешным? От техники к инстинкту или «набор под себя»

ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

8

Этап 1 – каковы различные источники набора

Определение источников найма превращает Вас в охотников за талантами, таких, какими являются тренеры различных видов спорта. Каждый из людей, идущих вам навстречу, может принести вам 150 000$, разве не стоит начать останавливать их и разговаривать с ними…?

ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

9

Инструменты: Центр связей «Глаз орла" Открытки Объявления/Интернет Риэлторы Случайный фактор

Набор является этапом для офиса ООО «ХИРШ»

критически

важным

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, 10 e-mail: v_ber_73@mail.ru

Как правильно подать объявление о рекрутинге риэлторов?

9 В какие газеты?

9 На какие страницы в Интернете?

9 Какой текст? ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

11

Этап 2 - Как проводить профессиональное интервью? Впечатление от кабинета и общей атмосферы еще до начала интервью составляет 50% его успеха. Вы должны создать атмосферу отличную от всего, что видел ранее претендент, вместе с тем продемонстрировав свое лидерство.

-Где проводить интервью?

-Какие инструменты нам необходимы?

-Вид рабочего стола и комнаты ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

12

Начало собеседования и растапливание льда

Контроль в процессе интервью создает ряд преимуществ. Во-первых, вместо того, чтобы каждый раз тратить энергию на изобретение нового интервью, вы можете сконцентрироваться на интервьюируемом. Во-вторых, стиль и структура интервью продемонстрирует претенденту, какая работа ожидается от него вашей компании. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

13

-Приготовление кофе вместе с кандидатом.

-Представление

себя

и

объяснение

процесса

найма.

-Идея карьеры.

-Китайский тренер.

-Не каждый подходит.

-Необходимость более, чем одной встречи. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

14

Изучение претендента и выяснение потребностей Знакомство с кандидатом, изучение его автобиографии вплоть до мелких деталей критически важно для найма и успеха построения новой карьеры кандидата.

-Демографические данные (особенности и важность деталей) -Семейная история с юношеского возраста - Где родился? Где рос?

- Чем занимались родители?

- Семейное состояние сегодня (Вы женаты/замужем? Чем занимается ваш супруг/супруга?) Дети?

-Образование - Где и что вы изучали?

- Что вы извлекли для жизни из студенческих лет?

- Деловой/профессиональный опыт (на что обратить внимание) - Где вы работали и когда?

- Какую должность вы занимали?

- Каким образом вы добивались целей на занимаемых должностях?

- Почему вы ушли с этой работы?

- Кто вас может порекомендовать?

15

Подведение итогов встречи с кандидатом - Вы ощущаете тупик в вашей нынешней карьере?

- Почему?

- Чего вы для себя желаете в будущем?

- Подходит для отделения?

- Готов произвести изменения? ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

16

Этап 3 – представление карьеры претенденту Присоединение агента к вашему офису – это продажа. Чем лучше вы изучили претендента, тем легче вам будет убедить его присоединиться к офису. Акцент приходится на то, что карьера, предлагаемая вами, является ответом на потребности претендента, которые вы изучили в ходе собеседования. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

17

Представление карьеры претенденту - Сфера недвижимости - Компания - Вы и Ваш офис - Системы работы (детально по какой-либо теме)

ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

18

Модель карьеры

Успешная карьера = (личность + ответственнос ть) х профессия

A

B

C жизнь

ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

19

Этап 4 –закрытие с претендентом 9 Вы хотите этого кандидата?

9 Вам кажется, что он подходит?

9 Вам кажется, что он может быть хорошим риэлтором долгие годы?

9 Это хорошо и для вас и для него? Скажите ему об этом. Спросите его, когда он присоединится, сколько он хочет зарабатывать? Не переставайте спрашивать его о будущем. Впервые в его жизни ему предлагают работать в лучших условиях и зарабатывать больше денег. Только активное и динамичное закрытие приведет агента к вам в офис ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

20

ПОЛУЧАЕМ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ

ДА

ВОЗМОЖНО

НЕТ

Волк начинает работать, когда слышит «нет» ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

21

- «Закрытие слона» 9 Вы довольны своим положением, если нет, то, что хотите изменить?

9 Вы хотели бы зарабатывать больше? Сколько и когда?

9 Вы готовы тяжело работать ради того, чтобы стать успешным?

9 Как реагировали ваши близкие, когда вы их информировали о том, что вероятно будете работать риэлтором?

9 Вы готовы вкладывать в себя для того, чтобы жить лучше?

9 Какие изменения вы должны будете сделать ради своего успеха?

9 Вы хотите, чтобы мы вместе составили бизнес план?

- Подготовка бизнес плана ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

22

Пятый этап – отстранение сомнений Самой большой проблемой при наборе агентов является то, что успех, который мы ему предлагаем сейчас, у него отсутствует. Более того, мы хотим поддержать развитие тех его, качеств, которыми он до сегодняшнего дня не пользовался из-за того, что никто это от него не требовал и потому, что никто не сказал ему, как добиться от себя максимума. Это главная причина для его сомнений и это его главная причина происхождения страхов. Часть процесса набора это убеждение кандидата в том, что он может стать более успешным, чем он был до сегодняшнего дня. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

23

КИТАЙСКИЙ ТРЕНЕР

- Не понимает и не верит?

- Не верит в сферу недвижимости?

- Не верит в компанию?

- Боится эффекта «Гербалайф»?

- Не верит в свои возможности?

ООО «ХИРШ»

ВЕРИТ

ПОНИМАЕТ

НЕ ВЕРИТ

НЕ ПОНИМАЕТ Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

24

Пятый этап – отстранение сомнений

Процесс отстранения страхов это критически важный процесс для успешности офиса. Потенциальные риэлторы должны принять очень важное для них решение. На протяжении лет они мечтали об успехе, но боялись сделать изменение. Вместе с этим, образ сферы недвижимости не помогает принятию положительного решения. Потому процесс убеждения долог и принуждает к внимательности. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

25

¾ Повторные встречи ¾ Личный эксперимент ¾ Корреспонденция ¾ Утренние встречи ¾ Встреча с опытным агентом ¾ Курс агентов и/ или мероприятия компании ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

26

Поддерживание связи с претендентом после встречи Хороший продавец начинает работать, когда слышит слово «нет», до тех пор он простой лавочник. Мы заинтересованы в людях, которых оцениваем как «хороших» не только мы. Обычно такие люди работают на рабочем месте, в котором уверены, или находятся «на пути» к такому месту работы. Возможно, сейчас кандидат не присоединится к вам, в будущем его условия изменятся и он будет готов присоединиться к вам. Если вы не будете с ним на связи, то вы не узнаете об этих изменениях. Кроме того, это прекрасный личный пример системы, по которой он будет управлять личной карьерой после получения места у вас как агент ХИРШ.

ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

27

9 Почему связываться с претендентом, после того как он сказал «нет»?

9 Что ему сказать?

9 Когда прекращать связь?

9 Приглашение к последующим встречам Для того, чтобы продать кандидату карьеру, топ-менеджер должен встретиться с ним лицом к лицу больше чем один раз. Набор представляет для топ-менеджера продажу, тогда как для претендента это решение об изменении жизни. Иногда требуется больше чем одна встреча для принятия решения. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

28

9 Каково среднее количество встреч до найма?

9 Кто должен присутствовать на встречах?

9 Где производятся встречи?

9 Что делать если претендент не явился на встречу?

9 Составление списка претендентов (Hit List): Важным инструментом, которым вы воспользуетесь, является «список претендентов». В этот список необходимо внести всех людей, которых вы хотите видеть на работе у себя в офисе. Некоторые из претендентов попадут в список после интервью, а некоторые до его проведения. Этот список является вашим боевым резервом. ООО «ХИРШ»

Владимир Березовский Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: v_ber_73@mail.ru

29