Dit is een commerciële uitgave. Het FD heeft geen betrokkenheid bij deze productie.
ANALYSE
CREDIT MANAGEMENT MET FOCUS OP EFFICIËNTERE BEDRIJFSVOERING
NR 1 MEI 2017 ANALYSEECONOMIE.NL
Lees meer artikelen op analyseeconomie.nl Wilt u meer lezen over factoring, sociaal incasseren en schuldpreventie? Op onze campagnesite kunt u, naast de artikelen uit deze bijlage, nog veel meer relevante artikelen lezen. Kijk op analyseeconomie.nl.
Factoring steeds populairder als financieringsvorm Factoring is in trek bij tal van disciplines, maar met name bedrijven actief in de handel, industrie, transport & logistiek en detachering profiteren hiervan. Groot voordeel van dit financieringstraject is dat ondernemers hun uitstaande facturen direct in cash kunnen omzetten. Lees verder op pagina 5
ACTUEEL
Sociaal verantwoord incasseren nog geen gemeengoed
De incassobranche maakt een razendsnelle mentaliteitsverandering door, waarbij de harde lijn steeds vaker wordt ingewisseld voor een sociaal verantwoorde aanpak. Maar nog niet iedereen is mee. Lees verder op pagina 10
EDITORIAL
SERGE VAN GRONINGEN
DIRECTEUR NEXT LEVEL & ORGANISATOR CREDIT EXPO
Credit management kan niet zonder nieuwsgierigheid – Martin van der Hoek
‘2017 ontwikkelt zich als een jaar dat iedereen zal blijven verrassen. Hoe gaat het verder met Unilever, Shell en TMG? Wat zijn de gevolgen van de verkiezingen in Nederland, Duitsland en Frankrijk? Wat gaat brexit betekenen voor de Britten en hun buitenlandse crediteuren?’
‘Maatschappelijk verantwoord incasseren begint langzaam de norm te worden’ Lees meer op pagina 6
Lees verder op pagina 2
EUROFACTOR: De specialist in debiteurenfinanciering. Wij helpen uw onderneming met liquiditeit. info@eurofactor.nl | www.eurofactor.nl
Liquidity creates sustainable growth EUFA-17-003_AZ_Niederlande_rz.indd 1
02.05.17 13:57
2
EDITORIAL – ANALYSEECONOMIE.NL
DRIE DIGITALE TOPPERS – LEES ALLE VOLLEDIGE ARTIKELEN OP ANALYSEECONOMIE.NL 1. Neelie Kroes: ‘Pas als mensen er voor open staan kunnen we echt middelen vrijmaken voor research en development. Dan kunnen we ook de veiligheid borgen zoals privacy en cybersecurity. Dan kunnen we beleid uitstippelen dat ook waterdicht is.’
2. Robert-Jan van Berckel, Sr. HR Business partner bij Google Google is cool. Iedereen kent het bedrijf; de naamsbekendheid in Nederland is bijna 100 procent. Het technologiebedrijf blijft continu vernieuwen, innoveren en veranderen.
3. Hester Klein Lankhorst: ‘Het rijden wordt er goedkoper van en dat is toch waarom de meeste mensen overstag zullen gaan. Ik ben ervan overtuigd dat het verbeteren van het milieu in handen van het bedrijfsleven ligt. Vanaf 2018 mag je je handen van het stuur halen op de snelweg.’
‘Credit managers die alert zijn
en nieuwsgierig volgen wat er om hen heen gebeurt, zullen hun lering trekken uit deze en andere actualiteiten’
ROBERT TIPT! Sla vooral het profiel interview met Serge van Groningen op pagina 6 niet over! Daarin deelt hij zijn visie over socialer omgaan met schulden. Veel leesplezier! Robert Gajentaan, Project Manager
INHOUD 4
volledig over op digitale facturatie 5
Factoring steeds populairder
6
Profiel interview:
als financieringsvorm Serge van Groningen 8
Nieuws
9
‘FinTech creëert toegevoegde waarde’
10
Martin van der Hoek
ANALYSE CREDIT MANAGEMENT
CREDIT MANAGEMENT KAN NIET ZONDER NIEUWSGIERIGHEID
2
Credit managers die alert zijn en nieuwsgierig volgen wat er om hen heen gebeurt, zullen hun lering trekken uit deze en andere actualiteiten. Verrassingen blijven onverwacht. Verworven informatie over de kredietwaardigheid van afnemers en van landen is grotendeels gebaseerd op gebeurtenissen in het verleden. Zogenaamde goudgerande kredietrisico’s blijken meer dan eens een illusie te zijn. Dat maakt credit management tot een buitengewoon interessant vak en tot een onmisbaar element in de bedrijfsvoering. Credit management heeft allereerst een basis nodig: het zich bewust zijn van risico’s. Niet op basis van doemdenken of overdreven angsten, maar vanuit het realistische besef van de eindigheid van zaken. Risicobewuste
Volg ons digitaal:
Continu verbetering van onze dienstverlening
Specialisatie in liquiditeit
www.directpay.nl
Managing Director: Jonathan Andersson
Deze special over credit management biedt u een overzicht van datgene waar de nieuwsgierigheid van een credit manager naar uit moet gaan.
analyseeconomie.nl
Robert Gajentaan
robert.gajentaan@europeanmediapartner.com
De eerste informatie krijgen zij in hun eigen opleiding. Het zal niemand verbazen dat ik als voorzitter van de Vereniging Voor Credit Management het belang van een degelijke opleiding voor credit managers vooropstel. Maar informatie is niet alleen beschikbaar in het kader van een opleiding. Talloze uitgevers van kennis en informatie bieden zich aan als leverancier voor credit managers. Informatie over toeleveranciers en afnemers. Over de financiering en de verzekering van risico’s op markten en landen, waarmee zaken kunnen worden gedaan. Over IT-systemen die het werk van credit managers vergemakkelijken. Over het incasseren van onbetaalde vorderingen.
Maatschappelijk verantwoord (laten) betalen. Kunt u het waarmaken? Wij wel!
Optimalisatie van uw order to cash
Project Manager:
credit managers kunnen kiezen uit een wereld van informatie en van leveranciers van goederen en diensten, die het nemen van verantwoorde beslissingen gemakkelijk maken.
@europeanmediapartner
Passende tone of voice
Sociaal verantwoord incasseren nog geen gemeengoed
Voorzitter Vereniging Voor Credit Management
017 ontwikkelt zich als een jaar dat iedereen zal blijven verrassen. Hoe gaat het verder met Unilever, Shell en TMG? Wat zijn de gevolgen van de verkiezingen in Nederland, Duitsland en Frankrijk? Wat gaat brexit betekenen voor de Britten en hun buitenlandse crediteuren?
Dierenbescherming vrijwel
Recycle of geef het magazine door!
Hoofdredacteur:
Mats Gylldorff
Eindredacteur:
Jerry Huinder
Redacteur:
Marjon Kruize
Office Manager:
Amanda Ghidoni
Layout:
European Media Partner
Tekst:
Hugo Schrameyer Mark van Seggelen
Coverfoto:
Ruud Pos
Gedistribueerd:
Het Financieele Dagblad 2017
Drukkerij:
RODI Rotatiedruk
European Media Partner Nederland B.V Kleine-Gartmanplantsoen 21, 1017 RP Amsterdam Tel: +31 202 622 010 Email: nl@europeanmediapartner.com www.europeanmediapartner.com
European Media Partner is gespecialiseerd in contentmarketing en native advertising. Wij combineren redactionele inhoud met themakranten die bij toonaangevende dagbladen zijn bijgevoegd. Wij zorgen ervoor dat de boodschap van uw merk wordt overgebracht, en uw doelgroep de juiste beslissingen neemt.
Enjoy your favourite wines by the glass without ever pulling the cork. The Coravin™ Wine System is the only
tool in the world that lets you pour and drink the finest wines by the glass without ever pulling the cork. Thanks to the Coravin technology, your favourite wines will be protected from oxidation so that you can keep enjoying your bottles over time, any time, in any quantity and without any risk of waste. www.coravin.com
Available at:
4 VERDIEPING – ANALYSEECONOMIE.NL
DIERENBESCHERMING VRIJWEL VOLLEDIG OVER OP DIGITALE FACTURATIE De Dierenbescherming is al flink wat jaren bezig om de organisatie bij de tijd te brengen. Tien jaar geleden bestond de Dierenbescherming uit een landelijke organisatie en ruim tachtig autonome, lokale afdelingen. Toen dat door reorganisaties was omgevormd tot een centraal aangestuurde vereniging was het een mooi moment om een overstap te maken naar digitale facturatie.
‘Het controleren van de juiste bedragen moet logischerwijs op lokaal niveau gebeuren’
Vrijwel iedereen in Nederland heeft associaties bij de inspanningen van de Dierenbescherming. Minder bekend zijn de specifieke activiteiten. De organisatie manifesteert zich namelijk niet alleen met inspecties om het dierenwelzijn te beschermen, maar kent bijvoorbeeld ook een wijdvertakt netwerk aan dierenambulances en asielen. Tien jaar geleden was er een lappendeken aan lokale activiteiten. “Al die lokale afdelingen kenden ook hun eigen financiële verantwoordelijkheid. En dat betekende ook dat er per afdeling administratie werd gevoerd en er factuurafhandeling plaatsvond”, vertelt Alex Eleveld, teamleider ICT bij de Dierenbescherming.
blijft niettemin een behoorlijk volume. “Valt mee”, reageert Alex Eleveld. Dit volume is in ieder geval prima behapbaar. “Omdat het proces de factuur direct linkt aan de verantwoordelijke medewerker, wordt de factuurstroom verdeeld over de volledige organisatie. Verantwoordelijke functionarissen krijgen van doen met enkele honderden facturen per jaar. En dat is prima te doen.”
Het centraliseren van activiteiten
betekende ook dat de stroom aan facturen voortaan op het hoofdkantoor terecht zou komen. Omgerekend kwam dat neer op 30.000 tot 40.000 facturen per jaar. Daarbij valt te denken aan een gasrekening voor een lokaal asiel of een garagerekening voor een wagen van de dierenambulance. Als de organisatie had vastgehouden
aan papieren facturatie, dan was dat onherroepelijk uitgedraaid op een
Alex Eleveld: Op lokaal niveau vallen enkele honderden facturen per jaar te overzien. Om 40.000 papieren facturen in goede banen te leiden, heb je minstens drie of vier fte’s nodig.
behoorlijk debacle. Alex Eleveld: “Op lokaal niveau vallen enkele honderden facturen per jaar te overzien. Om 40.000 papieren facturen in goede banen te leiden, heb je minstens drie of vier fte’s nodig. Dat is een behoorlijke kostenpost, nog afgezien van de foutkans die papier met zich meebrengt.” Vandaar ook dat de Dierenbescher-
ming bij het centraliseren van de activiteiten tegelijkertijd besloot om het facturatieproces te digitaliseren. Bovendien, wat daarbij ook een rol speelde: de organisatie houdt zich bezig met het welzijn van dieren en bewustwording daarvan in de samenleving. Een lange stroom papieren facturen die wachten op
goedkeuring valt daarmee eigenlijk niet te rijmen, vindt Alex Eleveld. “Wat nu gebeurt, is dat de digitale factuur die binnenkomt de workflow op gang brengt. Door gebruik van software wordt een groot deel van de gegevens automatisch ingevuld. Het proces stuurt zichzelf als het ware aan. Op het moment dat je een grootboekrekening invult, is er altijd iemand aan gekoppeld die daarvoor goedkeuring moet geven”, vertelt de teamleider ICT. Dat die lokale verantwoordelijkheid
nog bestaat, legt hij uit, is omdat op centraal niveau niet gecontroleerd kan worden of bijvoorbeeld de gasrekening voor een lokaal
asiel daadwerkelijk klopt. “Het controleren van de juiste bedragen moet logischerwijs op lokaal niveau gebeuren.” Dat de Dierenbescherming heeft gekozen voor deze digitale aanpak, heeft vooral te maken met de keuze voor ontzorging. Iedere partij die als leverancier van de organisatie optreedt, is gevraagd om de facturen voortaan digitaal te zenden. Af en toe dwarrelt er nog wel eens een papieren rekening binnen, maar die wordt bij binnenkomst dan direct ingescand. En toch, 30 tot 40.000 facturen op
jaarbasis. Ook al gaat het grotendeels om digitale facturatie, dat
Ook klaar voor de digitalisering van uw factuurstromen? Download dit e-book en ontdek hoe digitale factuurverwerking uw organisatie kan ontzorgen.
xtandit.nl/digitalefacturen
Hugo Schrameyer
FEITEN Dat de Dierenbescherming met al zijn onderafdelingen ging reorganiseren, was puur noodzakelijk. De overhead werd simpelweg te duur. Op den duur viel dat ook niet meer uit te leggen aan de leden en donateurs. Als niet zou worden ingegrepen, was een bezuinigingsoperatie niet uitgesloten. Daarmee zou ook de hulp aan dieren in gevaar komen. En dat kan natuurlijk nooit de bedoeling zijn.
DIGITAAL VERSUS ANALOOG De dierenberscherming is niet de enige die steeds meer gaat digitaliseren. Ook andere bedrijven zien de voordelen van nieuwe technologische ontwikkelingen in. Lees erover op analyseeconomie.nl.
Overstappen op digitale factuurverwerking: ja of nee?
11 vragen die je helpen de keuze te maken
Inclusief ROI calculator! Woerden | Amsterdam | Capelle | Groningen
ANALYSEECONOMIE.NL – TREND
FACTORING STEEDS POPULAIRDER ALS FINANCIERINGSVORM Zeker nu de economische bedrijvigheid aantrekt, raakt factoring populairder als financieringsvorm. De oplossing is in trek bij tal van disciplines, maar met name bedrijven actief in de handel, industrie, transport & logistiek en detachering profiteren hiervan. Groot voordeel van dit financieringstraject is dat ondernemers hun uitstaande facturen direct in cash kunnen omzetten.
‘Het is mogelijk dat de ondernemer zijn openstaande factuur binnen een dag in cash kan omzetten’
Een decennium terug bestond er
nog een zekere scepsis omtrent het fenomeen factoring. De financieringsvorm had zo ongeveer het aureool van laatste mogelijkheid. Wie nergens anders kon slagen, kon nog altijd factoring overwegen. Die scepsis is nu echt wel verdwenen, bevestigen verschillende deskundigen. Onder hen ook Ronald van der Starre, algemeen directeur van de factormaatschappij Svea Finans. Hij vertelt bovendien dat klanten niet vreemd opkijken als ze de factuur niet aan hun toeleverancier betalen, maar aan de factormaatschappij als tussenstation. “Als er vroeger al enige vorm van argwaan bestond, is dat er nu echt wel van af. Het is dagelijkse business als factormaatschappijen bij dit traject betrokken zijn. Ook wij hebben er tenslotte baat bij dat de relatie tussen klant en leverancier optimaal blijft.”
Maar hoe gaat dat dan precies? Er
bestaan verschillende vormen van factoring. Eén van de modellen die sterk in zwang raakt, is de Amerikaanse variant. Bij American factoring neemt de factormaatschappij het eigendomsrecht van de facturen over. De facturen worden
Ronald Kuipers: ”Dat vraagt om een zorgvuldige analyse vooraf om tot een toekomstbestendige financiering te komen.”
niet, zoals bij traditionele vormen, verpand aan de factormaatschappij. Dat heeft volgens Van der Starre verschillende voordelen. “Zo kun je een hoger percentage financieren. Bij traditionele vormen van factoring ligt de bovengrens bij circa 90 procent. Bij American factoring wordt 100 procent van de factuur gefinancierd. Het is mogelijk dat de ondernemer zijn openstaande factuur binnen een dag in cash kan omzetten. Boter bij de vis dus.” Factoring is breed in zwang. Er bestaat geen scepsis meer, zei Van der Starre al eerder, hoewel hij ook ziet dat jonge bedrijven graag van dit middel gebruik maken. Factoring financiert facturen die betrekking hebben op geleverde en afgeronde prestaties. Daarmee
Uw facturen direct uitbetaald krijgen?
Dat kan!
www.campbellfinance.nl
is deze financieringsvorm gemakkelijker toegankelijk dan andere oplossingen. “Ook detacheringsbedrijven hebben er veel baat bij. Dan kunnen ze hun personeel dezelfde week uitbetalen, terwijl een opdrachtgever soms drie maanden wacht met het voldoen van de factuur.” Ook Ronald Kuipers, commercieel
directeur van ING Commercial Finance, ziet dat de reserve ten opzichte van deze financieringsvorm afgelopen tijd is verdwenen. “De grote weerstand is echt wel weg, te meer omdat er ook stille vormen van factoring bestaan. Bij een stille overdracht wordt dat niet aan de afnemer gemeld. Hij is dus niet op de hoogte dat er gebruik wordt gemaakt van factoring.” Als groot
voordeel ziet Kuipers dat factoring het werkkapitaal van de onderneming optimaliseert. Deze financieringsvorm is daarmee een prima instrument om mee te bewegen met seizoensdrukte of snelle groei mogelijk te maken. “Afhankelijk van de facturenportefeuille is het trouwens niet zo dat factoring binnen één dag valt te regelen. Dit proces gaat vaak over structurele portefeuille-financiering. Dat vraagt om een zorgvuldige analyse vooraf om tot een toekomstbestendige financiering te komen.” Hugo Schrameyer
FEITEN De populariteit van factoring als financieringsvorm groeit stevig door. Dat blijkt overduidelijk uit de recente jaarcijfers die belangenvereniging Faan heeft gepubliceerd. Het omzetvolume van deze discipline is het afgelopen jaar met 26% gestegen. In totaal gaat het om een bedrag van 82,8 miljard euro. Vooral de groothandel, met een marktaandeel van 54%, maakt er gretig gebruik van, gevolgd door het segment Industrie (23%), Zakelijke Dienstverlening en ‘Overige’ (beide 8%), en Transport (7%).
5
VRAGEN AAN PETER VAN DEN DUNGEN
Partner FlowFactoring.
Waarom kiest een bedrijf voor factoring en niet voor andere manieren van financiering? “Veel bedrijven die werkkapitaal nodig hebben, kloppen eerst aan bij hun eigen bank. Uit onderzoek van de KvK blijkt dat meer dan de helft dan niet slaagt om financiering rond te krijgen. Bovendien gaat dat proces log en traag. Bij factoring kom je als opdrachtgever zeer snel door de controle, bovendien beschik je snel over het benodigde kapitaal.”
Wat maakt factoring zo toegankelijk? “Niet de kredietwaardigheid van de opdrachtgever, maar de debiteur wordt financieel beoordeeld. In theorie is het mogelijk dat de opdrachtgever bij aanvraag nog diezelfde dag over werkkapitaal kan beschikken.”
Waarom zou je voor American Factoring kiezen en niet voor traditionele vormen? “Om drie redenen. Bij traditionele factoring bestaan er omzetvereisten, bij American Factoring hoeft daar geen sprake van te zijn. Twee: American Factoring is veel flexibeler, je kunt als ondernemer per factuur beslissen of je die wilt uitbesteden. En drie: je hebt de kosten beter in eigen hand. Je hoeft geen 100% te laten voorfinancieren, het kan ook gaan om 60%. En dat scheelt natuurlijk ook in de kosten.”
6 PROFIEL – ANALYSEECONOMIE.NL
‘FOCUS MOET OP VOORKOMEN IN PLAATS VAN INCASSEREN’ Het credit managementvak is sterk in beweging. Er is steeds meer aandacht voor schuldpreventie en sociaal incasseren. Bovendien is de digitalisering van het vakgebied de laatste jaren in een stroomversnelling gekomen. “Maatschappelijk verantwoord incasseren begint langzaam aan de norm te worden.” Als organisator van verschillende credit managementevents heeft Serge van Groningen, organisator van de Credit Expo en het Huurincasso Congres, een dijk aan ervaring opgebouwd in dit vakgebied. Vanuit zijn positie heeft hij een prachtige helikopterview op de ontwikkelingen. En dat zijn er nogal wat volgens hem, waarbij vooral geldt dat de voorlopers in de sector van deurwaarders en incassobureaus het initiatief nemen om te anticiperen op trends als maatschappelijk verantwoord ondernemen. Tegelijkertijd geldt dat digitalisering het werkveld van credit management misschien nog sneller op zijn kop zet. Werk dat vroeger door driehonderd man werd gedaan, ligt nu in handen van drie mensen. Een turbulente tijd dus, die volgens Van Groningen voorlopig nog zal aanhouden. Als we kijken naar de afgelopen jaren, wat waren dan de belangrijkste trends?
“Er is steeds meer aandacht voor maatschappelijk verantwoord incasseren. Dit thema staat hoog op de agenda binnen de incassobranche zelf, bij grote B2Copdrachtgevers en binnen de overheid. Een andere trend die speelt, is de steeds verdergaande digitalisering van credit management. De gigantische hoeveelheid data die tijdens transacties wordt gegenereerd, kan steeds beter worden aangewend
om voorspellingen te doen en processen te optimaliseren. Zo komen kredietbeoordelingen tegenwoordig vaker volledig geautomatiseerd tot stand. Bovendien kun je op basis van data beter beoordelen of er überhaupt iets te incasseren valt indien er ergens onverhoopt iets misgaat.” Zullen we de onderwerpen eens ontrafelen? Maatschappelijk verantwoord incasseren, hoe belangrijk is dat topic inmiddels?
“Maatschappelijk verantwoord incasseren begint langzaam de norm te worden. Er wordt nog steeds relatief veel tijd en geld gestopt in de achterkant van het proces: incasso als de schulden bij uiteenlopende schuldeisers vaak al hoog zijn opgelopen. Het besef begint in de markt door te dringen dat de focus meer op de voorkant moet komen te liggen: het voor-
sociale, financiële en maatschappelijke problemen in de kiem kunnen smoren.” Om te komen tot een schuldenvrije maatschappij?
“Dat lijkt me uitgesloten. Bij een groot deel gaat het onbedoeld mis. Faillissement, ontslag of overlijden kunnen het leven flink op zijn kop zetten. Daarnaast bestaat er altijd een deel dat niet te goeder trouw handelt. Het lijkt me uitgesloten dat fraude volledig kan worden uitgebannen.” Belangrijk onderwerp dus, maar krijgt dat ook een praktische vertaalslag?
“Ik zie het MVO-thema regelmatig voorbijkomen binnen de deurwaarderij en bij incassobureaus. Wellicht is het in sommige gevallen ook een marketingstrategie. Generiek kan mijns inziens
‘De credit manager wordt steeds meer een data-architect om processen te managen’ komen van schulden. Om die reden zie je dat steeds meer gemeenten, woningcorporaties, zorgverzekeraars of energieleveranciers bijvoorbeeld actief onderzoeken hoe ze door middel van samenwerkingsverbanden structurele betalingsachterstanden en de daaruit voortvloeiende
worden gezegd dat ongeveer zestig procent van de totale incassobranche zich daadwerkelijk bekommert en zich op de een of andere wijze bezighoudt met het thema maatschappelijk verantwoord incasseren. Tegelijkertijd geldt dat de incassobranche niet volledig is gereguleerd. Iedereen kan nog steeds een incasso-
bureau starten. Je hebt er geen speciale opleiding voor nodig. Er zit dus nog een hoop kaf tussen het koren als het gaat om dit thema.” Je noemde ook digitalisering van credit management als trend. Toch kunnen gezinnen in financiële problemen nog altijd dure producten op afbetaling kopen.
“Er bestaat politiek gezien een soort van eeuwige tweedeling tussen het recht op privacy en zelfredzaamheid enerzijds en het voorkomen van overkreditering en zorgplicht anderzijds. Deze vraagstukken staan haaks op elkaar. Op dit moment zie je steeds meer initiatieven om te komen tot vroegsignalering door schulden gezamenlijk op een centrale plaats aan te melden zodat er tijdig actie kan worden ondernomen. Het waarborgen van de privacy blijf desalniettemin een lastige kwestie waar zeer zwaar aan wordt getild door de politiek. De dominante visie is die van zelfredzaamheid: de burger kan zijn eigen zaakjes wel goed regelen. Er is echter een hele grote groep in de samenleving die dat niet kan. Moet je die aan hun lot overlaten omwille van hun privacy? Ik denk van niet.” Zie je naast maatschappelijk verantwoord incasseren en digitalisering nog meer trends?
“Het verkopen van vorderingen is ook een trend die sterk in opkomst is. Het gaat daarbij om een finan-
cierings-/outsourcingsmodel. Die oplossing wordt vooral gebruikt door grote B2C-bedrijven die zelf geen brood zien in langdurige complexe incassoprocessen met een hoog volume. Wat ik in de markt zie, is dat de grotere incassobureaus zich steeds meer focussen op het kopen van portefeuilles van met name financiële instellingen, maar ook van energieleveranciers en telecombedrijven. Ik verwacht echter voorlopig niet dat deze trend zich doorzet naar andere segmenten, zoals woningcorporaties en zorgverzekeraars.” Wat brengt de toekomst?
“Net als in vrijwel alle andere dienstverlenende beroepen: digitalisering krijgt een gigantische impact. Vroeger was een credit manager iemand die een groot team aanstuurde om openstaande vorderingen te incasseren. Deze zelfde credit manager wordt steeds meer een data-architect om processen te managen. Daar heb je geen team van tientallen medewerkers meer voor nodig.” Hugo Schrameyer
SOCIAAL OMGAAN MET SCHULDEN “Er zit nog een hoop kaf tussen het koren als het gaat om dit thema”, aldus Serge van Groningen. Er zijn echter steeds meer bedrijven bezig met het socialer omgaan met schulden. Lees hier meer over op analyseeconomie.nl.
FlowFactoring geeft bedrijven financiële ruimte om te groeien Factoringmaatschappij FlowFactoring heeft vanaf de oprichting in 2012 de ambitie gehad om financiering laagdrempelig te maken voor ondernemers. Nieuwe technologie speelde daarbij een belangrijke rol. Door het hanteren van geautomatiseerde processen en risico-analyseprogramma’s is een werkwijze ontstaan die financiering snel, flexibel, transparant, goedkoop en toegankelijk maakt. FlowFactoring hanteert daarbij American Factoring als uitgangspunt. Deze vorm kent namelijk volop voordelen ten opzichte van de traditionele varianten, benadrukt Business Manager Marco Achterberg. “Was er vroeger misschien nog sprake van enige terughoudendheid ten opzichte van factoring, dan is die nu in ieder geval volledig verdwenen. Vooral American Factoring krijgt almaar meer belangstelling, te meer omdat deze vorm de gebruikers de flexibiliteit gunt die past bij ondernemen anno nu.” Laagdrempelig Zo heeft die flexibiliteit, legt Marco Achterberg verder uit, onder andere van doen met de toegankelijkheid van deze financieringsvorm. Bij factoring spelen
ADVERTORIAL
facturen over geleverde prestaties een rol. Niet de ondernemer hoeft als zodanig financieel getoetst te worden. De financiële controle heeft primair betrekking op zijn klant. “Door die laagdrempeligheid is deze aanpak met name ook interessant voor zzp’ers. We stellen geen eisen aan minimale factuurgrootte, we hanteren geen drempels als factuurvolumes. Startende ondernemers, zzp’ers, uitzendbureaus, advies- en recruitmentbureaus weten ons derhalve prima te vinden.” Voorfinanciering Een ander belangrijk voordeel van American Factoring heeft betrekking op het percentage voorfinanciering. Gaat het bij traditionele vormen om hooguit 70 of 80%, bij American Factoring is 100% voorfinanciering van het factuurbedrag mogelijk. Marco Achterberg: “We zijn dit bedrijf gestart om met onze ervaring als ondernemer en onze kennis van de flexmarkt het verschil te maken in de financieringswereld. We begrijpen de behoeften en wensen van ondernemers. Die willen zich niet structureel verbinden aan langlopende en dwingende contracten, maar zoeken flexibiliteit en een partnership om hun intenties te realiseren.”
Marco Achterberg & Peter van den Dungen.
Eigen keuzes Mooie illustratie tot slot van die flexibiliteit is de mogelijkheid om eigen keuzes te maken. FlowFactoring geeft ondernemers de kans om de volledige factuurportefeuille uit te besteden, maar het kan ook gaan om een deel daarvan. Ook het financieringspercentage is bespreekbaar. “We zijn ondernemers. We begrijpen dat er in periodes behoefte kan ontstaan aan veel werkkapitaal, bijvoorbeeld bij de opstart van nieuwe projecten. Slinkt die behoefte aan direct
werkkapitaal, dan bestaat er flexibiliteit voldoende om tot andere keuzes te komen, bijvoorbeeld door het financieringspercentage -en dus ook de financieringskosten- van 100 naar 60% terug te schalen.”
www.flowfactoring.nl
gekomen. “Maatschappelijk verantwoord incasseren begint langzaam de norm te worden.” sseren. Bovendien is de digitalisering van het vakgebied de laatste jaren in een stroomversnelling dit managementvak is sterk in beweging. Er is steeds meer aandacht voor schuldpreventie en sociaal
ANALYSEECONOMIE.NL
Foto: Ruud Pos
7
VRAGEN AAN MARCO VAN KATWIJK
Chief Operations Officer, DirectPay Services.
Wanneer stel je vast dat een klant niet kan betalen tegenover niet willen betalen? “Zelfs al ben je een heel eind op weg met een incassotraject, dan nog kun je van doen hebben met een niet kunnen-klant. Het belangrijkste voor een klant is om contact op te nemen. Doe je dat niet, dan ga je behandeld worden als een niet willen-klant en dat betekent vaak dat er een rechter aan te pas moet komen.”
Wat doe je om een schuldenaar te helpen met zijn schulden?
FEITEN
“Vroegsignaleringen moeten voorkomen dat mensen diep in de schulden raken. Ook zie je initiatieven ontstaan waarbij meerdere schulden gebundeld en afgehandeld worden. Er zijn vele mogelijkheden om al relatief vroeg betalingsproblemen te herkennen. Een hulpaanbod in een vroeg stadium wordt echter nauwelijks aanvaard. Er is immers nog geen probleem.”
Serge van Groningen is organisator van Credit Expo Nederland, Credit Expo België en het Huurincasso Congres. Daarnaast verzorgt zijn bedrijf, Next Level Academy, praktijkgerichte trainingen en seminars bestemd voor credit management professionals. Het Huurincasso Congres werd vorig jaar voor de eerste maal gehouden. Doelstelling is het delen van kennis en ervaringen en het verkrijgen van inzicht in trends en actualiteiten met betrekking tot huurincasso. Editie 2017 staat in het teken van samenwerking in de keten. Huurschulden staan meestal niet op zichzelf. Uit gegevens blijkt dat een schuldenaar gemiddeld veertien schuldeisers heeft.
Hoe kan je een debiteur helpen schulden te voorkomen? “Wat je ziet, is dat er allerlei ontwikkelingen ontstaan die mensen moeten helpen om bewuster met hun geld om te gaan. Toch zit de huidige privacyregelgeving veelal in de weg. Schulden voorkomen betekent dat er beter werkbare privacyregels moeten worden opgesteld.”
WIST U DIT AL OVER CREDIT MANAGEMENT?
90.000 huishoudens melden zich jaarlijks bij schuldhulpverlening.
Bronnen: Financieel Management, VCMB, Flanderijn
62%
van de credit managers hanteert verschillende betaaltermijnen.
69%
van de credit managers laten niet betaalde facturen soms voor wat ze zijn.
40,9
Bedrijven betalen gemiddeld na 40,9 dagen uit.
8
NIEUWS – ANALYSEECONOMIE.NL
VOORDELEN CREDIT MANAGEMENT SOFTWARE STAPELEN ZICH OP De belangstelling voor credit management software zit nog altijd in de lift. Bedrijven beseffen steeds beter dat zulke software onmisbaar blijkt bij een gezonde financiële huishouding. Bedrijven ontdekken het gemak van digitale tools om de eigen administratieve huishouding in goede banen te leiden. Tegelijkertijd is ook te zien dat er een achterstand bestaat. Wie zaken doet met de overheid kan niet anders dan een e-factuur te sturen. Facturen tussen bedrijven onderling en richting particulieren gaan er niet zelden nog uit op papier.
initiatief Betaalme.nu, juist een razendvlotte omslag. “E-facturatie heeft als voordeel dat de processen bij verzender en ontvanger beter op elkaar zijn afgesteld. Zeker als de factuur bij de klant een goedkeuringsprocedure vergt, dan kan dat dankzij e-facturatie sneller verlopen. Betalingsprocedures kunnen daardoor verder verkort worden.” Maar uit een Duits onderzoek (van 2015)
Prof.dr. Egon Berghout is hoogleraar Business
E-facturatie heeft als voordeel dat de processen bij verzender en ontvanger beter op elkaar zijn afgesteld.
& ICT aan de Rijksuniversiteit Groningen. Hij ziet dat er een soort van tweespalt bestaat. Ondernemers beseffen dat credit management software of cloud-oplossingen veel voordelen opleveren. Tegelijkertijd verlangt e-facturatie een extra duwtje in de rug. “Het is natuurlijk ook makkelijk om een factuur per post naar de klant te sturen. Factuur opstellen, uitdraaien, simpel zat. Om afscheid te nemen van zulke ingebakken trajecten vergt een mentaliteitsverandering.”
RISICOMANAGEMENT
En niet alle bedrijven doen zaken met de
Het is behoorlijk turbulent aan het politieke en economische front. En ook wet- en regelgeving zijn allerminst in marmer gebeiteld. Daar moet je dus wat mee als ondernemer.
bedreigingen aan het licht, maar maakt ook inzichtelijk waar mogelijk nieuwe kansen liggen.”
Waar Berghout zich kritisch uit over een snelle acceptatie van credit management software, ziet Joos van den Hondel, oprichter van het
Toch gebeurt dat zeker niet altijd, ziet Ron
Dam, consultant bij AON Trade Credit: “Wat me opvalt, is dat bedrijven door de opleving van de economie weer trek krijgen in nieuwe uitdagingen. Deels komt dat omdat er meer vraag ontstaat, deels door nieuw optimisme.”
IS BALANCEERPROCES Massink, als manager Integrale Veiligheid in dienst bij TU Delft en voorzitter van het Genootschap voor Risico Management. “Er is een groep ondernemers die geen acht slaat op mogelijke risico’s. En er is een groep die denkt: ‘Er gebeurt van alles buiten de voordeur, maar mij overkomt dat niet’. In beide gevallen bestaat er dus onvoldoende besef.” Dat je als ondernemer risico’s moet vermijden, is echter ook niet waar, licht Massink ter nuancering toe. Ondernemen en het opzoeken van risico’s horen bij elkaar als eb en vloed. “Zeker voor een ondernemer hoort het nemen van risico er gewoon bij, maar dat ontslaat hem niet van de taak om daar bewust mee om te gaan. Een goed risicobeleid brengt namelijk niet alleen risico’s en
overheid. Daarmee is e-facturatie niet per se onmisbaar. Dat thema valt echter ook vanaf een ander gezichtspunt aan te vliegen. De voordelen van digitale facturatie zijn evident. Berghout: “Ondernemers die daarmee werken, tonen zich buitengewoon gelukkig. Er is sprake van sterke efficiencyverbetering, het aantal menselijke fouten wordt fors teruggebracht.”
komt naar voren dat 88% van de ondernemers facturen op papier uitprint en verstuurt. Of als gedigitaliseerde pdf mailt. Daaruit zou je kunnen concluderen, zoals Berghout doet, dat credit management software niet per se noodzakelijk is, maar dat gaat voor Van den Hondel toch te kort door de bocht. Sneller duidelijkheid over de status van de factuur betekent meer zekerheid voor de leverancier. “Bij financieringsvraagstukken heeft de ondernemer er veel profijt van als hij duidelijk zicht heeft op de betaling van openstaande facturen. Dat geeft hem in onderhandeling met financieringspartners extra ruggensteun.” En volgens hem is dat een duidelijke prikkel voor het bedrijfsleven om implementatie van credit management software naar een hoger niveau te schakelen.
FEITEN Leveranciers van credit management software staan aan de vooravond van significante veranderingen. Dat komt naar voren uit het Rapport Credit Management Software 20152016. Het rapport meldt tal van trends, maar wat bijvoorbeeld opvalt, is een groeiende behoefte aan efficiëntie en kostenbeheersing. Ook is er behoefte aan snelle beschikbaarheid van krediet-, betaalen klantinformatie, terwijl er ook hoge eisen worden gesteld aan de volledigheid en correctheid van die gegevens.
Dat geldt ook voor kredietrisico’s. Jan van
Dat klinkt op zich positief, maar de kredietspecialist tekent daar tevens een waarschuwing bij aan. Want wie had de brexit zien aankomen? Nederlandse bedrijven die de sprong naar Engeland hebben gemaakt, zien de kaarten opeens compleet anders liggen. “En bovendien: hoopgevend als je veel nieuwe klanten binnen krijgt, maar wie zegt dat ze allemaal op tijd betalen? De eerste stap die je als bedrijf kunt zetten, is je afvragen of je het risico van een nietbetalende klant kunt dragen.”
Ron Massink.
Jan van Dam.
ONTDEK MEER OP ANALYSEECONOMIE.NL
ANALYSEECONOMIE.NL – NIEUWS
9
‘FINTECH CREËERT TOEGEVOEGDE WAARDE’ Webshops hebben te maken met internationale betalingen, willen snel en makkelijk kunnen verzenden en betalingen kunnen ontvangen. Dat vraagt om flexibele en veilige betaalmogelijkheden. Door gebruik te maken van geavanceerde technologieën bieden financieel technische (FinTech) bedrijven snelle, efficiënte en gebruikersvriendelijke financiële oplossingen.
schuiven op naar data gedreven service, die zowel de online winkeliers als de consumenten van dienst is.” Niet de technologie vormt een risico
voor de security, maar het gedrag van mensen, laat Ginsel verder weten. “Een medewerker die een wachtwoord op zijn bureau heeft geplakt, of een niet-afgesloten pc. Personeel moet hiervan bewust worden gemaakt.”
Nederlanders kopen steeds vaker
online goederen en diensten. Zo kocht in 2015 71 procent van de Nederlanders online. Vorig jaar nam e-commerce 14 procent van alle Nederlandse retailverkopen voor zijn rekening. ‘‘We verwachten voor dit jaar twintig procent online verkopen. Met name de groep senioren winkelt steeds meer online. Een andere ontwikkeling is de stijging van de gemiddelde aankoop.” Aan het woord is Wijnand Jongen, directeur van Thuiswinkel. org, de belangenvereniging van (web)winkels in Nederland. Waar eerder banken en creditcard-
maatschappijen actief waren op de betalingsmarkt in de e-commerce, zijn het volgens Jongen nu ook FinTechs. “Webshops willen snel
Wijnand Jongen: “We verwachten voor dit jaar twintig procent online verkopen.”
en makkelijk kunnen verzenden, betalingen kunnen ontvangen en retouren regelen. De wensen en eisen van de klant komen steeds centraler te staan. Snel inspelen op nieuwe ontwikkelingen is essentieel. FinTech bedrijven ontwikkelen producten en diensten die inspelen op deze vragen, zoals apps voor de klanten.” Don Ginsel, oprichter van Holland
FinTech, vermoedt dat er in ons land zo’n 400 FinTech partijen actief zijn. ‘‘Niet alleen het afhandelen van de betaling is relevant, maar ook
dat er zoveel mogelijk betalingen plaatsvinden. Zo biedt de payment service provider - PSP – meerdere betaaloplossingen voor de webshop. Hiermee win je het vertrouwen van de klant.” Ginsel noemt ook het faciliteren van effectief credit management. Hiermee krijgt de webshopeigenaar inzicht in het betalingsgedrag van klanten. Andere mogelijkheden zijn dat klanten achteraf of gespreid betalen, makkelijker kunnen inloggen of dat ze voorzien kunnen worden van extra informatie. “De FinTech partijen
En de e-commerce beperkt zich niet tot ons land. Zelfstandig consultant Ed Hensen richt zich op het adviseren in cross-border e-commerce voor webwinkels die vanuit het buitenland op de Nederlandse markt actief willen zijn. De eigenaar van E-Commerce in Holland wijst op de sterke wereldwijde groei van cross-border sales in e-commerce, en ook die in Europa. Hij vermoedt dat de groei van de cross-border e-commerce dubbel zo groot wordt, als die van de lokale. “Consumenten vinden steeds makkelijker de weg naar buitenlandse webshops. Bij het betalen van cross-border aankopen zijn vertrouwen, zekerheid en veiligheid nog belangrijker dan bij lokale online aankopen. Consumenten verwachten ook hierbij gebruik te kunnen maken van hun vertrouwde betaalmethoden.”
Steeds meer buitenlandse FinTech partijen zijn actief op de Nederlandse markt met verschillende betaalproducten. “Voor acceptatie daarvan bij consumenten, is het cruciaal dat deze producten simpel, logisch, betrouwbaar en veilig zijn”, zegt Hensen. Een Nederlandse consument wil nog graag betalen met Ideal; bijna zestig procent van alle online betalingen vindt op die manier plaats. “Ieder land kent z’n eigen voorkeuren. In Duitsland is achteraf betalen meer ingeburgerd. Ik verwacht dat het hier ook meer die richting op gaat.” De EU zet in op één digitale markt,
waarbij wet- en regelgeving gelijk worden getrokken. Banken zijn onder Europese regelgeving PSD2 over enkele jaren verplicht betaalgegevens van hun klanten te leveren aan derden als die daarom vragen. De klant moet hier wel toestemming voor geven. “Partijen kunnen dan berichten naar je mailen met interessante aanbiedingen”, zegt Hensen. “De EU-maatregelen zullen het zowel voor webwinkels als consumenten gemakkelijker maken om internationaal zaken te doen. Dit zal de groei van cross-border e-commerce verder versterken.” Mark van Seggelen
ADVERTORIAL
Boekhouden volgens Hans Stoop van Finhill: ‘Eén druk op de knop is heel dichtbij’ Van boekhouder met stapels schoenendozen met bonnetjes tot ICT bedrijf dat financiële diensten levert. Dat is in een notendop de historie van Finhill BV uit Hilversum dat dit jaar zijn twaalfjarig bestaan viert en in die jaren dé koploper is geworden in Nederland op het gebied van digitaal administreren. Hans Stoop: ‘Wij kunnen een hele boekhouding doen zonder tussenkomst van de klant.’
‘Klein begonnen, zoals zovelen, maar waar ik toen tegenaan liep, is de start geweest van het Finhill van nu. Hoe we toen onze boekhouding regelden was uitermate onlogisch. In de ene database zitten gegevens, die printen we uit, doen er een envelop om en sturen we op. Dan komt het envelopje binnen, wordt geopend en de gegevens worden opnie-
uw in een computer gezet. Overbodige handelingen en een vreselijke berg papier. Vanaf dat moment ben ik gaan nadenken: hoe kunnen we ervoor gaan zorgen dat die twee databases met elkaar communiceren?’ E-facturatie Vanaf 2008 zette Stoop met zijn team al de eerste stappen om digitaal te gaan boekhouden. ‘We hadden het tij mee, de techniek schreed voort en daar hebben we gebruik van gemaakt. Echter in die periode betekende digitaal factureren versturen in pdf-formaat. De norm nu is e-facturatie voor factureren
naar de Rijksoverheid en het bedrijfsleven volgt momenteel in rap tempo. In 2015 zijn we gestart met het ontwikkelen van eigen software. Deze software stelt ons in staat om alle facturen in UBL-formaat (Universal Business Language) te kunnen verwerken. UBL is dé Europese standaard voor e-facturatie. Daarin werken we samen met SimplerInvoicing en maken we gebruik van Peppol, de beveiligde digitale snelweg. Veiligheid, betrouwbaarheid en snelheid staan bij ons voorop.’ Stap verder ‘Als financieel dienstverlener proberen we ondernemers
Foto: Cees Rutten
Dienstverlening zit directeur Hans Stoop in het bloed. Niet voor niets volgde hij de Hogere Hotelschool en maakte hij na een dienstverband als divisie controller bij Compass Group de stap om zelf een administratiekantoor op te zetten.
Hans Stoop.
die tijdrovende boekhouding uit handen te nemen, zodat zij zich volledig op hun bedrijf kunnen storten. Wij werken met héle grote en kleine klanten. Wat opvalt: ze hebben een hekel aan de boekhouding en zijn te druk. Administratie is voor hen de sluitpost. We zijn een stap verder gegaan: hoe kunnen we de
gehele boekhouding overnemen, zonder tussenkomst van de klant zelf en toch de zekerheid bieden dat alles tot in de puntjes is geregeld? Voor elke klant richten wij een systeem in waarmee we communiceren met de databases van hun klanten en hun toeleveranciers. Via een beveiligde login op onze website kunnen klanten middels een speciaal voor hen ingerichte portal 24/7 de eigen boekhouding volgen en facturen accorderen. Zelfs de betalingen kunnen we uit handen nemen. Eén druk op de knop is misschien te simpel, maar we komen er wel heel dichtbij.’ www.finhill.nl
10 ACTUEEL – ANALYSEECONOMIE.NL
SOCIAAL VERANTWOORD INCASSEREN NOG GEEN GEMEENGOED
‘Wat is de logica voor een gezin als er nieuwe schulden worden gemaakt als die niet betaald kunnen worden?’
De incassobranche maakt een razendsnelle mentaliteitsverandering door, waarbij de harde lijn steeds vaker wordt ingewisseld voor een sociaal verantwoorde aanpak. “Laat ik duidelijk zijn: openstaande rekeningen moeten betaald worden, maar trajecten waar begrip wordt getoond voor de schuldenaar hebben aantoonbaar meer effect.” Ongeveer een miljoen huishoudens in ons land kampt met problematische schulden. In een dergelijke situatie hebben die huishoudens te maken met meerdere, soms wel met tien, verschillende incasso-ondernemingen en deurwaarders. De impact van schulden op onze samenleving is daarmee behoorlijk groot. Het kost de maatschappij veel geld, bovendien veroorzaken incassotrajecten vaak vooral veel leed. Sinds eind vorig jaar kennen we het keurmerk voor Sociaal Verantwoord Incasseren. Nog niet elk incassobedrijf haakt daarbij aan. “Je ziet een tweespalt in de
branche”, constateert Dr. Nadja Jungmann, lector Schulden en Incasso bij Hogeschool Utrecht. “Een deel van de incassobureau’s is om, maar een flink deel volgt nog steeds de harde lijn.” Je kunt je afvragen: wat is er zo erg aan die boter bij de vis-mentaliteit? Wie schulden maakt, moet betalen. “Zelfs met wetenschappelijk onderzoek is aangetoond dat schuldeisers met die harde lijn weinig opschieten. Mensen met schulden krijgen de neiging om nog meer de hakken in het zand te zetten. Kleinere
Dr. Nadja Jungmann: “Een deel van de incassobureau’s is om, maar een flink deel volgt nog steeds de harde lijn.”
schuldeisers als garagebedrijven of dierenartsen beseffen dat misschien nog onvoldoende. Grote bedrijven als postorderfirma’s begrijpen steeds beter dat je meer bereikt met sociaal verantwoord incasseren.” Bovendien is volgens Jungmann aangetoond dat mensen met geldstress steeds slechter functioneren. En daar schiet je als schuldeiser ook niet mee op. Van de weeromstuit tonen schuldenaren daarmee steeds minder bereidheid om soepele medewerking verlenen, waardoor de kans groot is dat je naar je geld kunt fluiten. “Laat ik duidelijk zijn: openstaande rekeningen moeten betaald worden, maar trajecten waar begrip wordt getoond voor de schuldenaar hebben aantoonbaar meer effect.”
Jungmann is groot voorstander
van een landelijk systeem met vroegsignaleringen. Er bestaan nu creditchecks met behulp van postcodesegmentatie, maar dat gaat volgens haar nog niet ver genoeg. Bedrijven hebben meer baat bij een systeem om betalingsmogelijkheden van afzonderlijke klanten te beoordelen. “Iedereen roept dan meteen dat de privacy in gevaar komt, maar wat is de logica voor een gezin als er nieuwe schulden worden gemaakt als die niet betaald kunnen worden?” Connie Maathuis, directeur van de
Nederlandse vereniging van gecertificeerde incasso ondernemingen (NVI), toont zich roerend eens met Nadja Jungmann. Creditchecks en
bescherming van privacy lijken nu onlosmakelijk met elkaar verbonden. Gezien de schuldenproblematiek in ons land is het maar de vraag of dat voor altijd houdbaar blijft. “Ken uw klant, is de basis waarop wij in Nederland zaken met elkaar doen. Zelfs voor iemand in een incassotraject is het geen probleem om daar weer een nieuwe schuld bovenop te stapelen. De komende jaren gaat de opvatting over privacybescherming en problematische betalingsachterstanden onherroepelijk kantelen. Niemand is er bij gebaat als schuldenaren nog verder in de problemen komen.” Nog even over dat sociaal verant-
woord incasseren. Ook de NVI staat aan de kant van de opvatting
dat deze lijn meer opbrengt dan een harde opstelling. Het gros van het bedrijfsleven zit echter op dat laatste spoor. Heeft de NVI dan niet de plicht om die boodschap nog nadrukkelijker voor het voetlicht te brengen? De vraag stellen, is ‘m beantwoorden, want Maathuis geeft aan dat haar vereniging daar stevig mee bezig blijft. “We zijn continu bezig om samen
met onze leden duidelijk te maken dat sociaal verantwoord incasseren tot meer resultaat leidt. Ook in het bedrijfsleven en in de samenleving willen wij laten zien dat NVI-leden hun maatschappelijke verantwoordelijkheid nemen.” Hugo Schrameyer
SCHULDEN MOETEN NATUURLIJK WORDEN BETAALD Uiteraard moeten schulden nog steeds gewoon betaald worden, maar experts vertellen steeds vaker dat een sociale aanpak beter werkt. Ook Serge van Groningen is het hiermee eens. Meer lezen over sociaal incasseren? Kijk op analyseeconomie.nl.
ADVERTORIAL
'ONZE EXPERTISE IS ER JUIST OOK OM SCHULDEN TE VOORKOMEN' Creditmanagementorganisatie Janssen & Janssen, die verschillende incassodiensten aanbiedt, kent een unieke positie in de markt. Sinds de oprichting van de organisatie in 1989 staat een mensgerichte benadering centraal. Janssen & Janssen gaat een dwingende aanpak niet uit de weg, maar de praktijk wordt vooral gedomineerd om samen met de schuldenaars problemen juist op te lossen. “Een motiverende en mensgerichte aanpak werkt niet alleen een stuk prettiger, het leidt vooral tot het beste resultaat voor alle betrokkenen.” Eind maart kwam deze organisatie in het nieuws met een manifest dat een kleine ophef veroorzaakte in kringen van incassobureaus en deurwaarders. Janssen & Janssen verklaarde namelijk als eerste organisatie in Nederland dat zij niet uit is op het incasseren van niet betaalde facturen, maar juist op het voorkomen dat er schulden ontstaan. “Door actief te werken aan preventie en proactief
advies werken wij aan een schuldenvrije maatschappij”, aldus de aankondiging.
Pro-actief advies Dat deze mededeling de wenkbrauwen deed fronsen, was misschien wel te verwachten. Als iedereen schuldeloos door het leven gaat, maakt dat incassobureaus of
deurwaardersdiensten overbodig. Business development manager Saskia van de Schoot geeft tekst en uitleg: “Incassobureaus of deurwaarders komen vaak pas in beeld als het eigenlijk al te laat is. Er zijn schulden ontstaan en de opdrachtgever wil dat geld zo snel mogelijk geïnd hebben. Je kunt je afvragen of dat de juiste aanpak is. Draai dat traject eens om: probeer te voorkomen dat er moeilijk te incasseren schulden ontstaan! Dat is in ieders voordeel, voor zowel de schuldenaar als schuldeiser. Wij zetten onze jarenlange kennis en data actief in om opdrachtgevers te adviseren wat te doen. Wij helpen graag.” Huisuitzettingen voorkomen Prachtig voorbeeld is de verhouding tussen woningcorporatie en huurders. Die huurders hebben maandelijks de plicht om hun huur te betalen. In veel huurbestanden komen toch namen voor van klanten met achterstanden. Die kan je zo lang benaderen tot een uitzetprocedure onvermijdelijk blijkt. Gezien
de hoge kosten (soms wel meer dan 10.000 euro) is ook hier de huurder en de verhuurder gebaat bij het voorkomen hiervan. Janssen & Janssen zit juist op het spoor van vroegsignalering. “Je moet vroeg in het proces persoonlijk contact zoeken en gaan praten met huurders waarom ze de betalingen laten versloffen. Door direct contact en begeleiding is dit zeer effectief. Ontruimingen kunnen met deze aanpak tot een minimum beperkt worden.”
Incasso & Gerechtsdeurwaarders Postbus 1085 | 5602 BB Eindhoven T 088 – 730 3437 | email: info@janssen-janssen.nl www.janssen-janssen.nl
ADVERTORIAL
LINDORFF WEET BEDRIJVEN OPTIMAAL TE SERVICEN Credit management gaat strikt genomen niet enkel over werkkapitaal of financiën. Credit management gaat over klantbelang en het vermijden van rompslomp voor bedrijven, zodat ze zich kunnen concentreren op hun eigen core business. Credit managementpartner Lindorff, één van de snelste groeiers in deze sector, verstaat dat proces als geen ander. Lindorff staat te boek als één van meest toonaangevende partners voor de servicing van (non-)performing portefeuilles in Europa. Die positie heeft het bedrijf uiteraard niet voor niets bereikt. Marc Knothe, Executive VicePresident Nederland, legt uit dat klantbehoud, de ontwikkeling van de eigen talenten en innovatie van oplossingen een belangrijke bijdrage daartoe leveren. Helpende hand “De kernstrategie van Lindorff”, vertelt Knothe, “is dat we ons inzetten om klanten met een achterstand weer grip te laten krijgen op hun financiële huishouding. Daarmee ontstaan er nieuwe kansen om een duurzame relatie tussen bedrijf en klant op te bouwen. Juist vanuit die ambitie groeit er perspectief voor een win-win-win-situatie, waar zowel de klant als de opdrachtgever van kunnen profiteren. Klantbehoud staat hierin dus centraal.” Zoals Knothe net al zei, brengt ontwikkeling van eigen talentvolle medewerkers een duidelijk onderscheidend vermogen voor Lindorff. Om mensen met een betalingsachterstand tot initiatief te laten komen hun verplichtingen te voldoen en terug te brengen naar een duurzaam en financieel gezond leven, is een persoonsgebonden en menselijke aanpak onontbeerlijk. Een persoonlijke
communicatiestrategie is een doorslaggevende factor. Knothe: “We willen de consument op de juiste manier aanspreken, op het juiste tijdstip en met het juiste bericht. Slagingskansen nemen toe naarmate je de beste manier kiest die bij de klant in achterstand past. En dat betekent bijvoorbeeld dat je een student een app-bericht stuurt na zijn schooldag, en dat je een 60-plusser eerder een brief zal sturen. Wanneer we bellen met klanten is het van belang dat we dit op het juiste moment doen, een moment dat voor de klant goed uit komt en dat we dit met de juiste boodschap doen.” Innovatieve techniek Deze aanpak van Lindorff wordt dus deels ingevuld door talentvolle eigen medewerkers. Daarbij geldt dat innovatieve techniek eveneens bepalend is voor succes. Een credit management-organisatie is geen technologiebedrijf, maar data bepaalt wel in grote mate de manier van aanpak. Een team van analisten weet met behulp van slimme algoritmes nauwkeurige verbanden te zoeken
tussen generieke informatie en betaalgedrag. Die data dient zeker ook om te ontdekken welke communicatievormen het meest geschikt zijn voor welk type consument, zodat de kans op een succesvol betalingstraject wordt vergroot. Marc Knothe: “Om er zeker van te zijn dat we klanten op de juiste manier benaderen, werken we met
persona’s (fictieve personen gebaseerd op feiten en gegevens welke een karakterisering van een bepaald type gebruiker weergeeft). De combinatie van onderzoek en ervaring, heeft ons in staat gesteld deze persona’s te creëren. De persona’s helpen ons in het definiëren van de kernbehoeften van klanten met een achterstand. Door na te denken over die behoeften zijn we beter in staat af te leiden wat de beste benadering richting de klant is en kunnen we nauwkeurige toekomstvoorspellingen ontrafelen met betrekking tot betaalgedrag.” End-to-end oplossing Het verkopen van vorderingen is een wenselijke oplossing voor veel bedrijven. Het uitbesteden van portefeuilles is een alternatief
hiervoor. Er is echter een trend gaande die credit management organisaties vraagt om eerder in actie te komen. Denk hierbij aan scoring en preventief beheer. Ook Lindorff heeft zich inmiddels gespecialiseerd in deze materie. Volgens Knothe heeft die trend zich in eerste instantie in het buitenland afgetekend. Nu is te zien dat deze ontwikkeling ook in
Nederland zijn opmars maakt. “Waar credit managementorganisaties in de basis voor moeten zorgen, is dat bedrijven zich kunnen toeleggen op hun eigen core business. Dat geeft rust. De diensten die wij daaromtrent aanbieden, hebben het doel onze klanten te ontzorgen met een end-toend-oplossing. Door processen van de opdrachtgevers over te nemen of vorderingen te kopen, hebben bedrijven geen omkijken meer naar factuurkredietproblemen en kunnen zij zich focussen op hetgeen voor hen core business is. We doen dit dus als extra service voor opdrachtgevers en indien gewenst uit de naam van de opdrachtgever.” Daar komt nog bij, besluit Knothe, dat de eindgebruiker daar niets van hoeft te merken. De factuur of boodschap die hij ontvangt, zal namelijk afkomstig zijn van het bedrijf waar hij zaken mee doet, terwijl op de achtergrond Lindorff de processen in goede banen leidt.
Lindorff B.V. · Spoetnik 20 · 3824 MG Amersfoort · Tel. +31 (0)88 118 99 39