CRN Brasil - Ed. 364 by IT Mídia

AGOSTO DE 2013 NÚMERO 364 WWW.CRN.COM.BR

IT Mídia Debate CRN BRASIL TRAZ ESPECIAL SOBRE MOMENTO DA ECONOMIA, COM DESTAQUE PARA SETORES QUE MAIS AMPLIARÃO INVESTIMENTOS EM TI

Reestruturação

TOTAL HÁ CERCA DE SEIS MESES SOB COMANDO DE NORMA GARCIA, CITRIX BRASIL SEGUE PROCESSO DE REFORMULAÇÃO QUE DEVE GERAR IMPACTOS E TRAZER NOVIDADES À OPERAÇÃO LOCAL AINDA NESTE ANO

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LO ! PA U SÃ O EM AG O R A

VOCÊ JÁ CONFIRMOU A NO IT BUSINESS F Não se esq

Onde os líderes dos canais de TI se encontram Organização:

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26 e 27 de NOVEMBRO DE 2013 TRANSAMERICA EXPO CENTER – SÃO PAULO

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U A SUA PARTICIPAÇÃO ESS FORUM 2013? e esqueça! Tema central: Estratégias para o crescimento CRN Business School na prática e novos modelos de negócio para um mercado em transformação

Em um ambiente onde a tecnologia transformou os negócios e a forma de vendê-los, nada como casar dois pilares importantíssimos para quem faz o desenvolvimento do mercado brasileiro de TI: Gestão e Tecnologia. Em Gestão, serão realizados workshops baseados no conteúdo dos módulos da CRN Business School, da Fundação Dom Cabral,

com professores da renomada instituição para trabalhar as melhores formas de gerenciamento. Já no pilar Tecnologia, serão apresentados modelos de negócios que venceram neste novo contexto de TI a partir de cases que tratam dos temas: Social Business, Big Data, Cloud Computing e Mobilidade. Tudo isso em um único encontro!

Confirme a sua presença informando o cógido ITBF364 pelo email itbusinessforum@itmidia.com.br ou entre em contato pelos telefones: 11 3823-6700/6615 www.itbusinessforum.com.br Realização:

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índice Agosto / Edição 364

crn brasil 2013

eSPeciAL mercaDo De Ti ParTe 1

Uma janela qUe se fecha?

página | 20 Desaquecimento da economia preocupa mercado de tecnologia da informação. O que esperam canais e fornecedores diante deste novo ambiente?

ParTe 2

iT mÍDia DebaTe: Ti seTorial

página | 26 Onde está o dinheiro? Dados do “Antes da TI, a Estratégia” mostram crescimento no orçamento de TI em alguns setores. CIOs destas verticais contam o que esperam de um fornecedor quando vão às compras

crn brasil enTreVisTa

página | 10 Cerca de seis meses depois de assumir o comando da Citrix no Brasil, Norma Garcia abre estratégias da fabricante e pontua nova relação com canais

conexão crn brasil

página | 50 Os novos tempos atingiram em cheio o negócio da Microsoft, que reformulou sua operação para simplificar o contato com consumidores, parceiros e clientes

eU acreDiTo

página | 58 José Luiz Rossi, presidente da Capgemini Brasil, dá sua visão sobre o mercado de tecnologia da informação e afirma que para reter talentos da nova geração “é preciso não infantilizar as relações”

ParTe 3

financiamenTo: De Parceiro Para Parceiro

página | 44 Cresce a busca por financiamento para aquisição de tecnologia da informação. Entenda como intermediar o processo com o cliente

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CARTA AO LEITOR Foto: Ricardo Benichio

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Outro significado para o “não” Querido leitor,

em meias palavras: a economia não está como antes. Os investimentos são menores, o consumo desacelera, os preços sobem, o dólar dispara e o PIB cresce muito menos do que o esperado. Mas mesmo diante de momentos como este, a empresa precisa entregar o máximo de resultados. A porta está estreita, e passar por ela requer, acima de tudo, assertividade. A entrevista que estampamos na capa desta edição mostra um claro exemplo de como é possível obter melhores resultados via transformação dos negócios. Norma Garcia, que assumiu a Citrix no início do ano, com apenas seis meses à frente do cargo já consegue obter resultados positivos, especialmente na esfera regional. Como? Aproximando-se dos parceiros locais e entendendo as necessidades especíﬁcas destes mercados. Esta frase soa até estranha, mas é possível encontrar uma demanda reprimida mesmo num ambiente de demanda reduzida. Se transformações em um momento como esse demonstram ousadia até mesmo para uma multinacional, o que dizer de empresas de menor porte, que compõem o grosso do mercado de tecnologia da informação? Como se dar ao luxo de transformar – assumindo o risco de errar – em um cenário de tantas incertezas? Foi para ajudar com um norte que produzimos, neste mês, um especial sobre mercado de TI, composto de três partes: momento da macroeconomia (neste ponto, englobando, além da visão de analistas, a percepção de canais e fornecedores), setores que crescem investimentos em TI e formas de ﬁnanciamento de compras de tecnologia ofertadas no mercado. A ideia foi, exatamente, amparar você com o máximo possível de informações para este momento complexo.

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Gasto, agora, um pouco mais de tempo para comentar os aumentos de investimentos por setores: os leitores mais atentos já notaram que temos uma pesquisa chamada “Antes da TI, a Estratégia”, na qual CIOs das mil maiores empresas do País detalham seus investimentos para os próximos anos. Este estudo é anual e, mensalmente, uma parte dele estampa uma seção da revista. Temos também, mensalmente, o IT Midia Debate, encontro que fazemos com a comunidade de canais para debater temas que sejam de relevância e que sempre, também, gera uma reportagem especial para a revista. Fizemos um mix destas duas seções: trouxemos, aqui, CIOs dos principais setores que, segundo a pesquisa, ampliariam seus orçamentos de TI neste ano, para comporem a mesa. Na plateia, fornecedores perguntavam as demandas especíﬁcas dos potenciais clientes. A troca, obviamente, foi riquíssima. Tudo isso para alinhar discurso e aumentar a tão esperada assertividade. Tudo isso para ajudar você em seus negócios. A segunda melhor resposta que um cliente pode dar a um vendedor – depois, claro, de um sonoro e desejado sim – é um não. Negar é melhor do que dizer talvez, do que pedir para ligar mais tarde, do que entregar um vazio “vou pensar”. Simples, direto, reto. “Não”. Tudo pode ser aproveitado, e o “não” ganha um novo signiﬁcado: o de não perder tempo. Boa leitura!

ADRIELE MARCHESINI Editora Comunidade de TI-Canais amarchesini@itmidia.com.br

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crn brasil entrevista | Norma Garcia

Reestrut Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

10 agosto 2013 www.crn.com.br

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Norma Garcia assumiu a operação da Citrix Brasil no início do ano. A executiva chegou para tocar um processo de reestruturação da subsidiária nacional da fabricante no país. A meta reside em dois pontos-chave: acelerar o crescimento e ampliar o escopo de atuação da empresa. “Esse ano, meu foco é reposicionar a empresa com seu portfólio integral e seguir com expansão geográfica de forma a estarmos próximos de parceiros e clientes. Essa é minha prioridade”, define a executiva. Em pouco mais de meio ano, conseguiu alguns avanços em sua missão. Na entrevista a seguir você terá uma dimensão dos rumos da companhia no Brasil e um panorama do esforço que tem feito para se posicionar como uma provedora de tecnologias que vão além da virtualização.

uturação

continua Citrix Brasil segue um processo de reorganização que, até o final do ano, deve trazer grandes novidades À operação local. Meta passa por ampliar portfólio e atingir um crescimento da ordem de 40% nos negócios em território brasileiro

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crn brasil entrevista | Norma Garcia

CRN Brasil – Você entrou na empresa no início do ano. O que motivou sua chegada?

Para permitir isso, apostamos, por exemplo, na expansão geográfica.

Norma Garcia – Mundialmente, a empresa cresce a dois dígitos, ano a ano, mas, na América Latina, estava registrando números abaixo dos esperados. Então houve uma reestruturação grande na região já a partir do ano passado. E, neste ano, começamos o processo aqui no Brasil, que foi o último país a passar por esse movimento na região.

CRN Brasil – Como foi?

CRN Brasil – Por que isso ocorreu? Norma – A Citrix entendeu que era o momento de investir, e investir pesado, na América Latina. Era o nosso momento de mobilidade, virtualização de desktops e de aplicativos, cloud computing, etc, principalmente no Brasil. Existe um sentimento de prioridade e foco muito grande no País como uma aposta dentro da região de Américas. Há uma grande expectativa da empresa com o mercado brasileiro.

CRN Brasil – Que expectativa é essa? Norma – Na verdade, representamos 50% do resultado da América Latina. Uma participação bastante grande. Ao mesmo tempo, existe uma expectativa de que o Brasil cresça de 30 a 40% ano a ano. Comparado com os últimos três anos, decrescíamos nos comparativos anuais. A ideia é expandir e reposicionar a empresa no mercado brasileiro.

Norma – Sentimos que estávamos muito concentrados em São Paulo, que era também onde todo o ecossistema se encontrava. Isso significa que parceiros, nossos vendedores, toda nossa força e recursos também estavam baseados aqui, que era de onde cobríamos o resto do Brasil. Contudo, percebemos que havia uma série de white spaces [espaços em branco] que não conseguíamos cobrir adequadamente daqui, entendendo de fato as necessidade daqueles mercados, regiões e clientes. Então, abrimos quatro novas regionais no País [Campinas, Curitiba, Rio de Janeiro, Belo Horizonte].

CRN Brasil – O movimento de expansão regional já começa a dar resultados? Que resultados são esses? Norma – Atualmente, já representa 30% do nosso negócio.

CRN Brasil – O que mais mudou nos sete meses que você está no comando da subsidiária? Norma – Uma vez que apostamos em nosso portfólio como um todo, investimos na produção dos hardwares de networking [NetScaler] para nos tornamos mais competitivos. A Flextronics passou a ser um braço de manufatura mundial da Citrix. Com isso, o Brasil

passou a ser o quarto maior país na fabricação do NetScaler. O objetivo, sem dúvida, é reduzir custos de importação e permitir entrega rápida.

CRN Brasil – Quais vitórias e desafios pode citar desde que chegou à Citrix? Norma – Minha expectativa era grande. Acho que cheguei em um momento oportuno, porque, no mercado brasileiro existe uma necessidade grande de soluções nas áreas que oferecemos. Com a introdução de políticas de Byod [sigla em inglês para traga seu próprio dispositivo], que muitos adotaram, abriu-se uma oportunidade para soluções seguras para acesso remoto a aplicativos corporativos. Isso permite que empresas deem mobilidade aos funcionários para acessarem recursos a partir de dispositivos que achem mais adequados. Muitos clientes veem a Citrix bem posicionada, seja cloud, mobilidade, networking, que são pontos onde, até então, não éramos tão reconhecidos. Fiquei bastante surpresa com isso, porque tinha bastante expectativa com a linha de virtualização, e ainda avançamos em áreas onde não atuávamos. Com a introdução dos portfólios que não tínhamos no Brasil, ampliou ainda mais o nosso potencial.

CRN Brasil – Como está o desempenho? Norma – Para te dar uma ideia, estamos crescendo, contando todas as linhas, 20%

“não vendemos nada diretamente, mas nossos clientes pedem. analisamos essa possibilidade em serviços e consultoria para os próximos anos

trimestre a trimestre. Não tinha essa expectativa uma vez que começamos o ano com cinco pessoas a menos, comparado ao ano passado, devido as reestruturações. Com recontratações, ampliamos e praticamente dobramos a quantidade de profissionais que tínhamos. Minha expectativa é crescer ainda mais, triplicar quantidade de funcionários até o final do ano, em comparação ao que tínhamos em janeiro. Contratamos bastante no Rio de Janeiro e Brasília. Em novas regionais, onde achei que teríamos um início mais lento, com trabalho maior para serem desenvolvidas, tivemos uma surpresa quando passamos a atuar. Vimos que havia uma demanda reprimida e que precisávamos estar lá diretamente. Reverteu que ampliamos a atuação via parceiros, sejam novas revendas ou algumas que já trabalhavam com nossos produtos naqueles clientes locais.

CRN Brasil – Em outras palavras significa que será possível cumprir a meta de crescer de 30 a 40% no Brasil esse ano. Norma – Vai ser possível, sim.

CRN Brasil – Como você enxerga a estratégia e discurso de mobilidade, networking e cloud, para levar a Citrix para além de uma fornecedora de tecnologia de virtualização? O que fazer, na sua visão, para tornar esse movimento efetivo? Norma – Mudamos todo o nosso modelo de go to market para atender a esses novos setores e departamentos dentro da empresa. Uma vez que éramos mais presentes em virtualização, atingíamos a área de TI e não estávamos tão envolvidos com finanças e business propriamente dito. Nossos canais também seguiam essa abordagem e tinham penetração no modelo que atuávamos. O desafio foi atrair novos parceiros, já com discurso de cloud e networking,

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Saiba mais... Willian Pimentel, ex-diretor de desenvolvimento de negócios BGH, assumiu a área de canais da Citrix Brasil. A informação tornou-se pública no início de julho. Com passagens também Avaya e Wittel, o executivo responderá pela área de estruturação de negócios via parceiros da subsidiária local da companhia.

que atuavam nesses setores dentro dos clientes. Além disso, também mudamos nossa estratégia de marketing perante o mercado brasileiro de forma a mostrar esses outros potenciais da Citrix, até porque, o público passou a ser distinto. A forma de vender em uma diferente área de negócios, os valores, os modelos; tudo isso foi repensado de forma a podermos ter uma penetração nesse novo mercado. Temos também trazido ao País os líderes mundiais nesses segmentos onde estamos entrando e trabalhado o mercado de forma a mostrar nossa visão e modelo para essas ofertas. No primeiro momento, temos recebido retorno bastante agradável de empresas que já usam e têm boas experiências com nossa linha de virtualização e, com isso, passam a ver outras possibilidades no nosso portfólio. Passa a ser mais simples intro-

duzir produtos, mesmo tratando com outros públicos nas empresas.

CRN Brasil – Essas novas linhas produtos já trazem algum resultado que pode ser considerado expressivo à subsidiária local? Norma – Sem dúvida. Hoje, virtualização continua sendo 60% de nossas receitas globais; networking é 30%, depois vêm cloud e mobilidade. A tendência é que networking chegue a representar 50% dos resultados mundiais. Por aqui, a lógica se repete. Todos os nossos projetos de virtualização levam junto as ferramentas de networking, o que amplia o potencial dessa oferta. Passamos, também, a buscar projetos específicos nessa tecnologia. Hoje, networking representa 10% do negócio no Brasil. Ainda há dependência de virtualização, algo como

90% do negócio, mas a partir do segundo semestre já passa a ter grande participação das outras áreas. Vamos ficar mais ou menos 70% a 30%, a proporção entre virtualização e as outras áreas.

CRN Brasil – O que muda com a chegada do Willian Pimentel para diretoria de canais? Norma – Na verdade, muda muita coisa. Estamos revendo toda nossa estratégia de canais, parcerias e distribuição. Hoje temos três grandes distribuidores e praticamente cem parceiros. Estamos revendo isso. Há novos parceiros que entraram e alguns que mudaram de categoria dentro do programa recentemente. Estamos fazendo um trabalho de reestruturação no nosso modelo de canais, quais as qualificações para cada categoria, o papel de cada distribuidor e

atraindo novos parceiros regionais que tenham interesse em atuar localmente. Toda essa política de níveis e como atuar nas gerações de negócios estão sendo revistas e o Willian tem papel importante ao aportar conhecimento na estratégia de vendas indiretas. Isso porque hoje não vendemos absolutamente nada diretamente, e isso também é algo que tem sido muito pedido pelos nossos clientes, principalmente a parte de serviços, onde estamos analisando a possibilidade de como fazer isso, mas não será agora.

CRN Brasil – Que possibilidade seria essa? Norma – Estamos analisando, em alguns casos, a possibilidade de vir a fazer uma venda direta. Hoje não é o modelo. Como falei, só temos vendas indiretas, mas existe uma pressão muito grande dos

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CRN BRASIL ENTREVISTA | NORMA GARCIA

Número atual total de parceiros no Brasil: 100

Número de escritórios no País: 6 clientes solicitando comprar diretamente da Citrix. Esse não é o nosso modelo. Não temos isso, mas, principalmente na parte de serviços e consultoria, existe uma pressão muito grande vinda de clientes globais. Estamos analisando, enfim, essa possibilidade para os próximos anos.

CRN Brasil – E qual a chance disso acontecer? Norma – Na parte de serviços, eu vejo mais fácil de acontecer. Óbvio que temos que reestruturar toda a empresa para isso, enfim, porque o nosso modelo é venda indireta. Então estamos analisando. Talvez seria mais simples rever o modelo. Mas estamos crescendo fortemente na parte de consultoria também, para atender toda a demanda que tem surgido. Não queremos de forma alguma vir a fazer o trabalho de nossos canais. Esse não é nosso modelo. A explosão das novas soluções Citrix no mercado demanda crescimento rápido de nosso time de serviços. Então analisamos novas aquisições também. Logo há uma série de novidades que vão surgir no futuro. Mas neste ano, meu foco é reposicionar a empresa com seu portfólio integral e também fazer a expansão geográfica de forma a estar próxima de parceiros e clientes, além

São Paulo (SP) Brasília (DF) Rio de Janeiro (RJ) Belo Horizonte (MG) Curitiba (PR) Campinas (SP)

Divisão dos canais por foco de atuação 15 Mobilidade

Cloud

Distribuidores: Afina, CNT e Network1

de entender as demandas dessas regiões e como atendê-las. Essa é minha prioridade. A outra será crescer ainda mais o time de serviços nessas localidades de forma que possamos expandir de forma sustentável no mercado brasileiro.

CRN Brasil – Estava conversando com um canal e ele mencionou essa inclinação da Citrix para vendas diretas como uma preocupação. Que mensagem passar para essas revendas que compõem a base da companhia? Norma – Nunca vamos vender o produto diretamente. Esse não é nosso modelo. Existem clientes mundiais com uma necessidade de comprar diretamente em suas matrizes para operações espalhadas em diversos países. Por questões fiscais, precisam fazer esse trâmite. Mas sempre existirá um canal e esse canal também será comissionado.

Virtualização

Networking

Meta de parceiros até o final do ano: crescimento de 40% da comunidade de canais para 2013, com intenção de dobrar até 2015.Foco reside na expansão de parceiros em MDM (mobilidade), networking (redes) e cloud computing.

que vemos no mercado. Em 2012, a economia cresceu aquém do esperado e por conta disso muitos clientes tiveram budget cortado. Eles devem retomar os investimentos em 2014. Há também o desafio de crescer nossa estrutura de canais rapidamente, classificando esse pessoal nas nossas soluções para atender a demandas futuras. Temos uma quantidade de projetos grande principalmente nas novas áreas de negócio. E há o desafio de ganhar os parceiros, qualifica-los para atender a demanda que já temos contratada e a que está por vir. Os clientes veem agora uma nova Citrix, entendem que estamos investindo no mercado e que estamos mais próximos. Os próprios clientes querem mudar seus contratos departamentais para contratos corporativos. Há toda uma transformação de modelo atuação e de licenciamento. Essa mudança de comportamento não é só para os parceiros mas também para a equipe interna.

CRN Brasil – Quais os desafios e qual será a tônica para atingir os objetivos no próximo ano fiscal?

CRN Brasil – E a recepção disso pelos canais?

Norma – O grande desafio é permitir o crescimento de forma sustentável. Acho que, no ano que vem, o Brasil vai crescer muito devido a todas demandas

Norma – Estão muito abertos. Existe um mix de parceiros novos e antigos. Estamos trabalhando para fazer com que ambos evoluam. Nosso papel é ajuda-los.

De novo, o modelo é de vendas indiretas, por mais que tenhamos contratos globais, há uma participação do parceiro junto conosco. Acreditamos nisso. Não temos como crescer sem a figura do canal. O ecossistema muda a partir do momento que se introduz novos produtos ao portfólio e se passa a atuar em novos mercados.

CRN Brasil – As reestruturações acabaram? Norma – A reorganização continua. Temos ainda até o final do ano diversas mudanças ocorrendo, novas pessoas chegando, novas áreas chegando. Estamos trazendo todas as linhas para posicionar a Citrix como um todo no Brasil.

CRN Brasil – As expectativas da matriz vão ser cumpridas? Norma – Eles veem que já estamos dando resultado, crescendo trimestre a trimestre, mas, obvio, existe sempre a preocupação se o País vai continuar respondendo ao crescimento que vinha tendo, principalmente depois das manifestações que vimos recentemente. Sempre tem essa expectativa. Por outro lado, quando eles vem o nosso pipeline crescendo semana a semana e o resultado que vemos dando, isso lhes tranquiliza.

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Lenovo ThinkPad Tablet 2

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A Lenovo é conhecida por sua família de notebooks corporativos ThinkPad, entretanto a empresa desenvolveu, também, uma linha de tablets mais robustos. Caso de destaque: o ThinkPad Tablet 2. Diferentemente da primeira geração, que utiliza Android, a segunda leva roda Windows 8 e possui o processador Clover Trail Atom Z2760. O monitor com tecnologia sensível ao toque, de dez polegadas, possui uma resolução de 1366 por 768 pixels, e o equipamento vem com uma porta USB 2.0, um slot para cartão microSD e uma porta de mini-HDMI. O dispositivo vem, ainda, com um teclado conectável opcional. Dimensões: 25,6 x 17,5 x 0,86 centímetros Peso: 0,59 Kg Autonomia da bateria: até 10 horas Armazenamento: 64GB SSD Memória: 2 GB Preço nos EUA: US$599,99 Sem data para chegar ao Brasil

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Samsung Ativ Tab 5

HP ElitePad 900

A Samsung já é muito próspera no mercado de tablets, especialmente após o lançamento de sua série mais famosa, a linha Galaxy Tab, que utiliza Android como sistema operacional. Mas a empresa de tecnologia sul-coreana também possui algumas ofertas de tablet Windows, como o Ativ Tab 5, que é um híbrido de notebook com tablet. O equipamento vem com um teclado magnético opcional e roda um processador Atom Z2760, da Intel. Ele tem, ainda, um monitor um pouco maior do que o normal, de 11,6 polegadas com resolução de 1366 por 768 pixels, mais uma caneta stylus S Pen, porta USB 2.0, slot de cartão microSD e uma porta mini-HDMI. Dimensões: 30,4 x 18,8 x 0,99 centímetros Peso: 0,74 Kg Autonomia da bateria: até 14 horas Armazenamento: 64GB ou 128GB Memória: 2 GB Preço nos EUA: a partir de US$649,99 Disponível no Brasil a partir deste semestre

Após a tentativa frustrada com o TouchPad, que rodava webOS e teve seu lançamento praticamente natimorto, com a decisão (também frustrada, posteriormente) da companhia de abandonar o mercado de PCs há cerca de três anos, a empresa voltou ao jogo de tablets com sua linha corporativa. O ElitePad 900 vem com o Windows 8 Professional e roda no processador Atom Z2760, da Intel. O monitor de 10,1 polegadas tem uma resolução de 1280 por 800 pixels. Ele vem com um dock de teclado opcional e um Expansion Jacket, que aumenta a autonomia da bateria do tablet para até 20 horas. Dimensões: 26,01 x 17,73 x 0,91 centímetros Peso: 0,68 Kg Autonomia da bateria: até 8 horas e até 20 horas com o Expansion Jacket Armazenamento: 32GB, 64GB SSD Memória: 2 GB Preço nos EUA: a partir de US$649 Disponível no Brasil por R$ 2,999 mil pela versão 3G com Windows 8 Pro

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CRN TECH

Dell Latitude 10 O conversível XPS 12, da Dell, chamou muito a atenção, entretanto a fabricante de computadores também possui um tablet corporativo com Windows 8 chamado Latitude 10. O aparelho roda o conhecido processador Atom Z2760, da Intel, e possui uma unidade de bateria removível. Seu monitor sensível ao toque de 10,1 polegadas tem uma resolução de 1366 por 768 pixels, além de dock stations opcionais e uma estação de carregamento para microUSB. O dispositivo vem com suporte para o Wacom Digitizer Stylus e uma porta USB 2.0, um leitor de cartão micros e uma porta mini HDMI. Dimensões: 27,43 x 17,53 x 1,02 centímetros Peso: 0,73 Kg Autonomia da bateria: até 10 horas Armazenamento: 32GB, 64GB SSD Memória: 2 GB Preço nos EUA: a partir de US$499 Disponível no Brasil a partir de R$ 1,899 mil

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Asus VivoTab ESPECIFICAÇÕES A Asus possui diversos modelos de tablets, sendo grandes e pequenos. O VivoTab, porém, está entre os maiores. Este aparelho com Windows 8 possui monitor de 12 polegadas com resolução de 1366 por 768 pixels. E assim como outros aparelhos com o sistema operacional da Microsoft, roda em um processador Atom Z2760, da Intel. Ele também vem com um Wacom Digitizer Stylus, teclado conectável com bateria adicional (até aproximadamente 19 horas) e uma porta USB 2.0. O possui vem, ainda, com um slot para cartão microSD. Dimensões: 29,46 x 18,87 x 0,86 centímetros Peso: 0,74 Kg Autonomia da bateria: até 10 horas, autonomia de bateria disponível até aproximadamente 19 horas Armazenamento: 64GB SSD Memória: 2 GB Preço nos EUA: a partir de US$ 731,99

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Reportagem | macroeconomia

Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

Cenário econômico já foi mais animador no País e nos demais componentes dos Bric: crescimento menor do que o esperado e inflação em picos promovem cenário de desamparo. Mesmo mais tímido, mercado de TI dá sinais de que sim, as coisas podem mudar para melhor

uatro corredores em uma pista de competição. O ambiente, porém, não é propício à velocidade: o solo é formado por um verdadeiro lamaçal. Um deles está com lodo até a cintura. Outro praticamente se afoga: a lama chega no peito. Um terceiro começa a se afundar na altura do joelho. O melhor deles, que segue na frente, vê que seus pés grudam naquele que é um ambiente hostil para que ele siga seu intento e chegue ao primeiro lugar ao fim da prova. É assim que a revista britânica The Economist retrata, respectivamente, Índia, Brasil, Rússia e China na capa de sua última edição de julho, cujo título é “Grande Desaceleração”. Estão lá, presos em suas parcas bases infraestruturais, os Bric, aqueles que se

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configuraram, nos últimos dois anos, como as grandes promessas de crescimento em um cenário global totalmente comprometido com a crise do subprime, que eclodiu em 2008. Um verdadeiro choque, especialmente quando nos lembramos de uma capa da mesma revista publicada em 2009: nela, o Cristo Redentor, um dos símbolos do Brasil e principal ponto turístico do Rio de Janeiro, decolava como um foguete, representando um cenário totalmente positivo. O fato é que o vento parou de soprar em favor do Brasil. Os números representam um cenário inimaginável pouco tempo atrás. O Boletim Focus, pesquisa semanal divulgada pelo Banco Central com perspectivas para economia,

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Você sabia?

REPORTAGEM | MACROECONOMIA mostra perspectivas de menor crescimento e mais inflação. O levantamento indicou no fim de julho a quarta elevação seguida na perspectiva oficial de inflação, o Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA). Pela pesquisa, considerando as cinco empresas de análise que mais acertam as previsões, o Brasil deve fechar 2013 com alta média de 5,73% nos preços, ante uma meta de 4,5% estabelecida pelo Comitê de Política Monetária (Copom). O dólar, por sua vez, deve encerrar o ano batendo 2,27 reais. O Produto Interno Bruto deve fechar o ano com 2,28%, ante perspectivas anteriores que beiravam 4% ou 5%. “Estão acontecendo duas coisas: o cenário externo melhora e o interno mostra desaceleração”, pontua Alex Agostini, economista-chefe da agência classificadora de risco Austin Rating. “O País foi muito leniente com a taxa de inflação, permitiu que ficasse muito mais próximo do teto da meta, que é de 6,5%, do que do centro, que é de 4,5%. Isso prejudica o poder de compra, mexe com a estrutura, confiança diminui por parte dos consumidores e por parte dos empresários. Além disso, o Brasil se endividou muito e perdeu fôlego para investir". O fato é que para estimular o consumo interno, o governo promoveu desonerações fiscais. Choveram ações envolvendo o Imposto de Produtos In-

320 empresas de TI, entre fabricantes, canais e distribuidores, responderam à pesquisa.

dustrializados (IPI) para automóveis e linha branca. Isso estimulou a produção interna, que gerou empregos e levou, mais uma vez, ao aumento do consumo. Mas a ação paliativa, de curto prazo, não foi acompanhada de medidas estruturais ou de revisão de políticas já defasadas, como é o caso do sistema tributário brasileiro. O respiro, então, foi curto, assim como a medida que o motivou. Na avaliação de economistas, a janela de oportunidade se fechou. Os dólares que vinham ao Brasil como alternativa de investimento se voltam para países como Estados Unidos, que seguem em momento de recuperação e são reconhecidos historicamente como receptores mais estáveis de aplicações. Fortes investimentos em infraestrutura, cujo tempo de maturação ultrapassa o período de quatro anos dos mandatos políticos, são desestimulados diante da possibilidade de um partido concorrente ser o inaugurador da benfeitoria e tomar, para si, os louros do projeto. “A última vez que tivemos um programa de investimento no longo prazo foi o 50 anos em cinco, do JK”, disse, referindo-se ao plano de expansão nacional trazido pelo presidente Juscelino Kubitschek (1956-1961). “Temos um processo eleitoral no meio do caminho, não podemos esperar uma grande mudança no curto prazo”, comentou Silvio Campos, economista da Tendências Consultoria.

Mas em TIC o cenário é mais animador. Segundo o Gartner, os investimentos em tecnologia para 2013 serão da ordem de 3,7 trilhões de dólares, evolução de 1,2% frente a 2012. O Brasil será responsável por 134 bilhões de dólares desse montante, verificando uma expansão de 6% em relação a 2012, de 126,3 bilhões de dólares. “É evidente que todos os setores de serviços a tendência é positiva porque tem espaço de crescimento. Este setor há apenas cinco ou dez anos começou a decolar, então tem uma boa margem de expansão”, ponderou Campos. Ele faz, contudo, um alerta: o movimento econômico é regido pelas expectativas combinadas de todos os agentes do cenário. Quanto mais cai a confiança, menores são os investimentos. Se você sabe que a economia não está boa e que pode perder seu emprego, por exemplo, deixa de gastar com supérfluos e poupa o máximo possível. Com menos dinheiro injetado na economia, ela automaticamente cresce menos. É a chamada profecia autorrealizável. Os dados estão aí. A expectativa é de que os próximos meses continuem marcados pelo pessimismo. Os competidores estão atolados – ou se atolando – na lama. Mas o que um corredor pode fazer, além de correr? Os passos podem ser mais lentos e será exigida uma dose a mais de força. Mas ficar parado, para um corredor, não é uma opção.

O que pensam os canais Dagoberto Hajjar, fundador da Advance Consult, conduziu uma entrevista com empresas brasileiras de TI para entender a percepção sobre o momento atual dos ne-

gócios. E os resultados foram consonantes com esse cenário de maior pessimismo. O executivo dá um conselho: neste momento de incertezas, o ideal é optar por

negócios certos e evitar abrir frentes muito custosas. “Para buscar um novo cliente é muito mais caro do que vender a um cliente que já conhece, por conta do relaciona-

mento. Às vezes, no desespero da crise, o empresário procura por novos clientes, novos mercados, mas ele precisa saber que isso é caro e demorado”, alertou.

• Na média a resposta foi "mais ou menos", em relação ao desempenho de vendas • Empresas que tiveram um primeiro semestre excelente projetam crescimento de 44,7% (em média) • As empresas que tiveram um primeiro semestre péssimo estão projetando decréscimo de 1,7% (em média)

Vendas no primeiro semestre Boas

Foto: Ricardo Benichio

Excelentes (muito acima do previsto)

4.9% 0% Crescimento para 2013

44,7%

Mais ou menos

34% 10%

20%

20,5%

Ruins

Péssimas (muito abaixo do previsto)

28,5% 30%

40%

50%

12,%

20,8% 60%

70%

80%

7,2%

11,5% 90%

100%

-1,7%

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RepoRtagem | macroeconomia Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

O que sentem os fabricantes Dizem que fazer negócios em momentos de crise é igual a encontrar uma vaga para estacionar no shopping center em época de Natal: não se pode perder uma oportunidade. No mercado de tecnologia, se uma empresa cresce abaixo dos “dois dígitos”, parece sentença que a rebaixada ao patamar de “ex-companhia”. Neste momento, buscar novas oportunidades, tanto regionais quanto setoriais, é quase um imperativo. Para Flávio Balestrin, diretor de canais e marketing da Totvs, o primeiro semestre foi desafiador. Segundo ele, o Brasil percebeu algumas patinadas em termos de burocratização e investimentos de infraestrutura, e agora existe um esforço conjunto para descomplicar a forma como as coisas são feitas em solo brasileiro. “A ficha está caindo. Estamos pagando algumas contas como País”, diz, abordando, também, processos tributários complexos que desaceleram expansões. A Totvs cresceu neste semestre 15,8%, com maior demanda de serviços nas regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste, com destaques para os estados de Rondônia, Mato Grosso e Maranhão. O Nordeste, aliás, teve um desempenho melhor do que o Sul e Sudeste em volume de serviços. O direcionador para esses avanços fora do eixo comum de negócios é creditado ao programa de incentivo e crescimento das franquias da companhia. “Não paramos de investir; não se pode parar. Em épocas de crise, ficam mais claras as necessidades de retornos de investimentos e tomadas de decisão”, avalia. “Dessa vez, vamos sair [fabricantes no geral] da falácia da entrega de valor para o cliente. Este é o momento para fazer isso. É necessário.” Na companhia, os segmentos de Saúde e Educação foram os grandes impulsionadores de negócios, principalmente em companhias de porte médio, com cerca de três filiais, conta Balestrin. Presidente da operação brasileira da SAP e do escritório que constitui o sul da América Latina (Sola), Diego Dzodan diz entender que o Brasil não vive o melhor momento econômico, porém vê muitas empresas financeiramente saudáveis no mercado buscando produtividade e clareza nos negócios, duas “funcionalidades” alcançadas por meio da TI. A criação de diretorias comerciais por regiões alavancou tanto as vendas diretas como indiretas. “Passamos a trabalhar com gente que não falávamos antes”, conta. Centro-Oeste, Sul e Nordeste foram os destaques. No País, as vendas de software da companhia cresceram 107% no segundo trimestre do ano, impulsionados por esses novos compradores. Agronegócio, Governo, Instituições Financeiras, Energia, Manufatura e Óleo e Gás foram os destaques dentro dos números da fabricante.

Se pararmos para analisar, empresas de saneamento, energia, varejo e bancos existem por todo o Brasil. Embora em menor escala, todos demanda tecnologia. Os problemas são os mesmos que os primos ricos, mas em proporções menores, avalia João Felipe Nunes, diretor de canais e alianças da IBM. A companhia foi responsável por um dos maiores projetos de expansão de negócios do País, com 37 praças de atuação em todo território. Para Nunes, atuar em regiões, áreas e segmentos diferentes trazem dois pontos: maior capacidade de entender e aprender com o mercado, e a falta de foco nos negócios. Ele explica que crescer, por muito tempo, foi sinônimo de aumentar o número dos resultados e não efetivamente expandir a proporção de negócios. Exatamente por isso, num passado próximo, todas as vezes que a companhia visava uma nova região as coisas não caminhavam tão bem, pois alguma demanda em São Paulo “fazia com que o time voltasse para a capital”. Enquanto alguns pontuam o atual momento do mercado como uma crise, Renato Barbieri, diretor de vendas e marketing para canais da HP PPS, acredita que o País vive uma readequação de mercado. Não se trata de menores demandas ou negócios mais estreitos, mas sim de um momento de reavaliação das necessidades e simplificação das compras. Porém, elementos como as constantes altas do dólar criaram o ambiente de caos econômico, aumentando o pessimismo e fazendo assim, com que os investimentos ficassem longe dos grandes centros econômicos, que efetivamente sentem os impactos dessas ondas. Embora tenha observado crescimento nas vendas de impressão no primeiro semestre (8%) e ter “efetivado a meta” junto aos parceiros na com ofertas de computação, Barbieri afirma que há muito para a companhia fazer para aproveitar os negócios fora dos grandes mercados. “Novas regiões capitalizadas, novos negócios para fazer e clientes para conquistar”, visualiza. “No caso da HP, nossa expansão é 100% baseada em canais, e os feedbacks que temos recebido são ótimos. O momento da empresa, porém, nos coloca mais ouvintes que atuantes [quanto a expansão].” Se tecnologia se tornou intermediário de quase todo o tipo de proposta e crescimento, saber entregar essa ideia em formato de proposta e solução é fundamental. O mercado está sedento por empresas que ajudem os clientes a chegar mais longe. Os fabricantes querem isso. Aquela vaga que você está procurando está apenas esperando, basta ir no shopping certo.

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reportagem |

it mídia debate

TI SeTorIal

Oportuni et $ Condução do Debate Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

De acorDo com o estuDo “antes Da tI, a estratégIa”, 63% Das empresas crescerão seus InvestImentos em comparação ao ano passaDo a uma taxa superIor a 10%. aInDa, 31% Do unIverso pesquIsaDo terá um orçamento para InvestIr em tI 20% acIma Do recurso aplIcaDo em 2012. entenDa as necessIDaDes e momento De compra Dos prIncIpaIs setores DemanDantes

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Foto: ShutterStock

Acesse: LEIA ESTE QR CODE UTILIZANDO SEU SMARTPHONE E SAIBA MAIS SOBRE ESTA REPORTAGEM. Veja tudo o que já foi discutido nos IT Mídia Debates, de 2012 até hoje

nidade etorial Reportagem Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

desempenho brasileiro em termos macroeconômicos não vai lá essas coisas. Virou uma triste rotina ver economistas do governo revendo o crescimento do País para baixo. Mas, mais uma vez, não há grandes motivos para derrotismo. Pelo menos não se restringirmos nosso foco à indústria de TI. O sentimento é de otimismo. Os investimentos em tecnologia aumentam apesar da economia lenta. Não vamos ficar aqui repetindo os clichês de redução de custos, aumento de eficiência, etc, etc. Trata-se, antes de qualquer chavão, de um mercado dinâmico, que vive um momento vibrante de revisão de conceitos técnicos e de modelos de negócio.

M NO XA DA,

De acordo com o estudo “Antes da TI, a estratégia”, 63% dos entrevistados crescerão seus investimentos em comparação ao ano passado a uma taxa superior a 10%. Ainda, 31% do universo pesquisado terá um orçamento para investir em TI 20% acima do recurso aplicado em 2012 (sendo 18% com recursos 30% maiores). O resultado vem de um recorte do levantamento feito anualmente pela IT Mídia considerando respostas enviadas até 24 de julho, ocasião na qual contava com a participação de 388 empresas do ranking das mil maiores organizações do País (a coleta de dados da pesquisa ocorre até 27 de setembro). O estudo até o momento revela crescimento intenso nos investimentos de diversas verticais. O destaque vai para os setores eletroeletrônico, transporte e logística, serviços, construção, saúde, comércio, bens de consumo e manufatura, além do já tradicional bancos e seguradoras. A triste notícia é que algumas fatias desse dinheiro a ser investido não estarão disponíveis para todo mundo. Agora, se você tem feito o dever de casa e preparado sua empresa, oferta e modelo de negócios, há grandes

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IT MÍDIA DEBATE

TI SETORIAL

“O mínimo que espero de um fornecedor é que conheça a empresa. Não precisa entender do setor”,

Jacson Barros, Hospital das Clínicas

chances de capturar um pedaço saboroso dessa pizza. Para discutir o quê os compradores esperam dos vendedores, a CRN Brasil uniu as tradicionais seções IT Mídia Debate e Antes da TI, que são geralmente separadas em suas edições mensais, para promover um dossiê completo sobre o momento econômico e suas implicações de compra de TI. Para a mesa de debate foram convidados exclusivamente responsáveis por departamentos de TI: Gerson Agostinho, da Coca-Cola Sorocaba; Walter Sanches, da Termomecânica; e Jacson Barros, dos Hospital das Clínicas. Já Samuel Rocha, da Santa Casa de Sorocaba; e Diego Lima, da Jaraguá Equipamentos, vieram como convidados da plateia para, também, dar seu posicionamento. Cerca de 30 fornecedores ouviam e questionavam sobre o perfil de aquisição de seus potenciais clientes. O horizonte de projetos contempla uma gama variada de tecnologias, cada uma aderente a maturidade dos processos de indústrias específicas. A Coca-Cola Sorocaba, por exemplo, vem buscando soluções que

otimizem sua geração de receita. “Passamos por aquela fase em que a ordem era reduzir custo”, sintetiza o CIO, Gerson Agostinho, revelando inclinação dos esforços da área que comanda em direção a ferramentas de inteligência analítica e mobilidade como maneira de conhecer melhor o consumidor dos bens de consumo que produz. Fica claro mais uma vez uma tecla na qual temos batido bastante ao longo dos últimos tempos. Uma delas é o alinhamento da oferta da tecnologia para solução de problemas de negócio. “Hoje, o que discutimos muito é onde se diferenciar”, adiciona o executivo, que valida estratégias e adoções junto com times de marketing, comercial e logística, áreas que compõem um tripé estratégico da empresa, e precisam de ferramentas que lhe tragam diferenciais frente ao concorrentes. Contudo, segundo ele, os projetos da Coca-Cola Sorocaba estão em linha com os demais representantes da indústria que ele representa. Agostinho cita outros dois pontos interessantes para que os fornecedores prestem atenção. Um deles, ainda vinculado ao que temos falado até

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Fotos: Ricardo Benichio

Crescimento do orçamento de TI em 2013 (comparação com 2012): CRESCERÁ ENTRE 10% E 20%

SETOR

DIEGO LIMA, DA JARAGUÁ EQUIPAMENTOS: "O comercial tem que entender as ferramentas que vendem e o mínimo do meu negócio"

CRESCERÁ ENTRE 21% E 30%

CRESCERÁ MAIS DE 30%

Comércio Atacadista e Varejista

37%

18%

16%

Serviços Diversos

40%

20%

13%

Saúde

36%

21%

18%

Bens de Consumo

26%

16%

Siderurgia, metalurgia, mineração e mecânica

41%

19%

Agropecuária e Serviços Relacionados

29%

14%

21%

Construção e Material de Construção

11%

15%

37%

Bancos e Seguradoras

39%

13%

22%

Serviço Público

10%

25%

Indústria Automotiva e Autopeças

59%

Indústria Química e Petroquímica

24%

Transporte e Logística

27%

20%

27%

Utilities

13%

20%

Educação

29%

Plásticos, Borracha, Papel e Celulose

55%

Holding

25%

Eletroeletrônicos

50%

13%

Telecomunicações

33%

17%

Farmacêutica

17%

50%

Tecnologia e Computação

25%

50%

Higiene e Cosméticos

33%

Mídia

33%

Outros

44%

22%

TOTAL GERAL

31,45%

agora, é o fato que, atualmente, só 30% dos projetos que chegam a seu departamento são oriundos de áreas operacionais. “O restante desce de presidência e diretoria, coisas bem direcionadas e com grandes objetivos”, pontua, explicando que a parte operacional já está bem suportada, o que justifica uma postura mais estratégica. Já o segundo ponto tem a ver com os novos compradores de tecnologias dentro das organizações. Há algum tempo tem se dito que muito

13,23%

17,79%

do orçamento de TI encontra-se nas mãos de gestores de departamentos de marketing, vendas, finanças. Agostinho pontua que até direciona os fornecedores a conversarem com executivos de áreas de negócio. “Se vai vender logística, fará contato com o executivo de logística. Se ele [gestor} gostar do que for proposto, vai me procurar para buscar a melhor solução que faça sentido para a estratégia da empresa naquele momento”, explica. O usuário, assim, se envolve

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TI SETORIAL

“Forçar a venda no usuário pode ficar ruim para ambas as partes”,

Walter Sanches, Termomecânica

assinando e validando cada processo. “TI funciona como um maestro, atuando como um facilitador”, acrescenta. Creio que essa abertura não seja algo exclusivo da Coca-Cola Sorocaba e até pode ser vista como uma tendência. Contudo, um conselho: não abuse. “Forçar a venda no usuário pode ficar ruim para ambas as partes”, diz Walter Sanches, superintendente de TI da Termomecânica. A observação vincula-se a empurrar tecnologias “maravilhosas”, que gerarão problemas de integração aos CIOs, e, no final das contas, não funcionarão a contento. Isso, em última instância, gera um atrito entre todas as partes envolvidas. Quando seguir por essas rotas de negócio, procure harmonia de um trabalho colaborativo, e não exclua as áreas de tecnologia da empresa. Fazendo isso e entregando um projeto adequado, há chance de se perpetuar dentro das estruturas.

Contudo, há alguns poréns aqui. Claro que existem ferramentas que se aplicam apenas a determinados departamentos, mas há outras que permeiam toda organização. Seja a qual grupo pertencer, cabe ao gestor de tecnologia ser capaz de compreender demandas de áreas e ver como aquilo impacta o todo da estrutura. Isso toca, além dos aspectos de integração, a preservação do investimento em estratégias futuras. Nesses tempos de consumerização é melhor o departamento de TI estar junto com fornecedor e cliente interno para realizar um processo a seis mãos.

VERTICAIS Outro ponto que vale olhar cada vez com mais atenção versa sobre a especialização para atender verticais específicas. Existe o básico “entenda como uma indústria

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SAMUEL ROCHA, DA SANTA CASA DE SOROCABA: recentemente buscou orçamentos e não conseguiu respostas de fornecedores. Além da dificuldade setorial, o fato de estar no interior também complica a compra de TI

funciona; saiba as especificidades da empresa”. Mas, o que é melhor na oferta: capacitar o vendedor ou o time técnico em questões específicas daquele setor? A resposta vem em uma pergunta retórica: “na hora de construir uma casa é melhor falar primeiro com um arquiteto ou com um pedreiro?”, indaga Jacson Barros, gestor de TI do HCFMUSP, para acrescentar: “Nem todos que me procuram conhecem o ambiente hospitalar”. O executivo diz reservar 30 minutos de sua agenda para falar com todos fornecedores que lhe procuram. Nessas reuniões, ele reforça a importância de o interlocutor transmitir confiança já nos primeiros contatos. “Se conseguir se vender nesse tempo, segue para um passo seguinte”, adiciona. “É difícil entender as especificidades do setor. Há protocolos e vocabulários específicos. O mínimo que espero de um fornecedor é que conheça a empresa”, acrescenta. No caso de saúde, um setor que

evolui na adoção de tecnologias da informação, o executivo ressalta que as ferramentas adotadas pelo segmento devem se alinhara à cabeça de seus usuários. “Em hospital público não importa muito a tecnologia que vai utilizar. Ela precisa ser eficiente, rápida, assertiva e objetiva. O custo é relativo. Posso dizer que esta seria a menor variável. Contudo, o investimento tem de ser perene e a ferramenta tem de ser aceita por quem vai usar. Já vi casos de ferramentas compradas e não utilizadas.” No HC, há um grande projeto que desenrolará ao longo dos próximos três anos. “Será a espinha dorsal. O resto que vier será paralelo”, comenta Barros, sinalizando alguns esforços nas frentes de segurança e mobilidade, além de uma iniciativa conjunta com o Estado de São Paulo para montar um banco de dados do cidadão, que acarretará investimentos também em infraestrutura. O executi-

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IT MÍDIA DEBATE

TI SETORIAL

vo cita, ainda, um projeto de implementação de um centro de serviços, para centralizar e terceirizar a adoção de um modelo de hospital sem papel no seu plano. O momento é um pouco diferente na Santa Casa de Sorocaba. O hospital no interior paulista toca projetos de implantação de prontuário eletrônico. Na outra ponta, médicos começam a cobrar recursos de mobilidade. “Estamos vendo

soluções e o que pode ser feito”, conta Samuel Rocha, gerente de TI da instituição. Um detalhe interessante: em janeiro, ele buscou uma solução de atualização de servidores. Queria algo em nuvem, mas não conseguiu fornecedor para atendê-lo. Ele lembra que entrou em contato com seis canais e só recebeu retorno de dois, sendo que nenhum conseguiu levar o contrato. O conceito continua no radar.

“Tenho comprado mais de CIOs do que de vendedores”, Gerson Agostinho, Coca-Cola Sorocaba

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DISCURSO? Geralmente, quem abre as portas de uma oportunidade é uma pessoa de vendas, para quem tudo é possível. Ter um time técnico gabaritado para apoiar a venda emerge como uma segunda necessidade. “O comercial tem que entender as ferramentas que vendem e o mínimo do meu negócio. Se o diálogo evolui, vai precisar de alguém técnico. Isso foi uma lição aprendida: tratar só com o comercial e na hora de implementar, haver problema. Já sofremos com isso”, conta Diego Leonardo Lima, gerente de TI da Jaraguá Equipamentos Industriais. Contudo, ao que parece, o melhor vendedor de uma tecnologia é outro, que está, inclusive, fora da revenda. “Quando você, fornecedor, vende bem, implementa bem, captura aquele negócio como case, acaba conquistando outros clientes. Tenho comprado mais de CIOs do que de vendedores”, revela Agostinho, da Coca-Cola Sorocaba.

MATURIDADE Toda oportunidade depende da variável que trata da maturidade de adoção tecnológica do mercado onde as empresas estão inseridas, respeitando o grau de amadurecimento da própria organização. Não raro se vê muita empresa madura com TI operando em outro compasso.

No caso de Diego Lima, há uma ambição de ver o consumo de TI amadurecer junto com a indústria de bens de capital. “Queremos amadurecer junto com a empresa e estamos no passo de mostrar a importância. Mostrar a redução de custo para conseguir que os olhos de quem está acima, na diretoria, brilhem; para que eles veja que podemos além de reduzir custos, aumentar receitas”, diz o executivo da Jaraguá. Já Walter Sanches observa alguns gaps a serem na adoção de TI no setor de siderurgia e metalurgia, o que motivará alguns investimentos. O principal movimento, na sua opinião, versa sobre uma maior integração entre os elos da cadeia produtiva. Atualmente, essas informações geradas não são exploradas na plenitude. Aliás, projetos endereçados a tal questão darão, na visão do executivo, a tônica dos investimentos no futuro breve. O fruto das discussões propostas no IT Mídia Debate do mês de julho apenas reforçou algumas convicções que já vem sendo expostas há algum tempo. São tempos de mudança tecnológica e de modelo de negócio; de economia em expansão lenta e mas de aquecimento no mercado de TI. Portanto, lembre-se daquele ditado: enquanto alguns choram, outros vendem lenço.

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CRN BUSINESS SCHOOL

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CONTEÚDO:

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A GESTÃO DE OPERAÇÕES COM FOCO EM INOVAÇÃO DE PROCESSOS E SERVIÇOS

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CRN | CRN BUSINESS SCHOOL O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS: Módulo 1 - Fabian Salum A parceria para o crescimento sustentado e explicação sustentável. Módulo 2 - Mauricio Valadares A importância de uma análise de risco nas estratégias de crescimento das organizações.

Módulo 7 - Vincent Dubois A inteligência em força de vendas em mercados competitivos.

Módulo 3 - Marcos Carvalho A gestão estratégica apoiada em processos eficientes.

Módulo 8 - Hugo Tadeu A gestão de operações com foco na inovação de processos e serviços.

Módulo 4 - Felix Jr Objetivos estratégicas alicerçadas pelo entendimento de gestão de finanças e criação de valor para as organizações.

Módulo 9 - Marcelo Dias Como evitar erros em decisões que só um CEO pode tomar?

Módulo 5 - Acrísio Tavares A governança em TI, seu diferencial e apoio para o crescimento. Módulo 6 - Paulo Villamarim Identificar talentos e Lideranças é a estratégia para crescer.

Módulo 10 – Newton Garzon A gestão por resultados o equilíbrio entre curto e longo prazos. Módulo 11 - Véras Leitura de mercado e ações que evidenciem a proposta de valor das organizações. Módulo 12 - Pedro Lins Competitividade sustentável – o conceito Blue nas organizações.

A GESTÃO DE OPERAÇÕES COM FOCO EM INOVAÇÃO DE PROCESSOS E SERVIÇOS HUGO FERREIRA BRAGA TADEU

O desenvolvimento da gestão de operações está associado à crescente importância das atividades de produção, armazenagem, transportes e comércio exterior, principalmente num país com pretensões de se tornar uma nação desenvolvida e com ampla competitividade internacional. Nesse ambiente, o desafio das empresas brasileiras é encarar o tema como um diferencial estratégico, alcançando novos mercados, com ganhos de custos e nível de serviço aos clientes. A gestão de operações não deve ser percebida

como uma atividade unicamente operacional, pois funções executadas de forma isolada não conseguirão mais atingir os resultados desejados. É preciso fazer um planejamento coordenado das diversas atividades empresariais que compõem o processo logístico. O planejamento de atividades operacionais e estratégicas, como garantia para uma utilização eficiente de ativos, é uma das propostas do S&OP (Sales and Operations Planning), também conhecido por diversas empresas como PVO (Planejamento de Vendas e Operações).

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Quando a empresa traça seus objetivos estratégicos, surge a necessidade de um conhecimento mais aprofundado sobre as ações coordenadas entre departamentos. Pensar em produção, estoques e distribuição sem o devido alinhamento com as metas financeiras, comerciais e de crescimento sustentado – no curto e no longo prazos -, pode ser um risco. O S&OP sugere um planejamento com constantes revisões das expectativas das áreas de trabalho versus as demandas internas e externas, mediante a disponibilidade de recursos. O que se pratica hoje nas empresas é uma visão “departamentalizada”: as metas são estabelecidas isoladamente, o que cria disfunções no processo decisório. Alguns exemplos: uma área comercial, em que os bônus estão vinculados à emissão de notas fiscais sem uma clara política de suprimentos de apoio; ou uma gestão de estoques, cujo principal indicador é o aumento de volumes armazenados, sem uma análise financeira e dos riscos da necessi-

dade de capital de giro. O S&OP ajuda, nesses casos, permitindo que todos os setores tenham um único direcionamento e evitando riscos ao negócio. Neste artigo, apresentaremos o S&OP como uma metodologia inovadora, podendo ser utilizado para empresas industriais e de serviços, tendo como o seu principal diferencial a busca pelo planejamento integrado, podendo resultar em ganhos de produtividade e redução de custos.

Visão geral do s&oP O S&OP surgiu como um processo ligado ao Planejamento e Controle da Produção (PCP), que tem entre suas atividades o Plano Mestre da Produção (PMP) e o Planejamento das Necessidades de Materiais (MRP). Durante muitos anos, o MRP teve o seu conceito relacionado ao planejamento de estoques. Mas, a partir da visão de que essa função deveria agregar análises de custos, finanças, desenvolvimento de fornecedores, estudo de demanda e produção, chegou-se ao MRP II. Dessa evolução e da observação de que o planejamento da produção deveria trabalhar junto com as vendas e no aumento do nível de serviço da logística em busca de um pensamento estratégico, chegou-se ao S&OP. Basicamente, o S&OP pode ser considerado uma metodologia de alinhamento de processos, que busca sinergias e melhorias nas expectativas de vendas (com destaque para o balanceamento entre disponibilidade de recursos e demanda), no mix de produtos e no aumento de qualidade das entregas aos clientes.

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crn | crn business school

seu foco é a garantia de que os planos de ação dos departamentos envolvidos na gestão de operações sejam os mais realistas possíveis. Para isso, deve ser considerada a estruturação de processos, com a designação de responsáveis que devem analisar os problemas e propor planos de ação. Com o s&oP, os departamentos da empresa terão um maior conhecimento dos processos, que possibilitará melhor entendimento das responsabilidades. Nesse sentido, a busca pelo planejamento operacional e estratégico é fundamental. avaliar as incertezas e propor mudanças de objetivos deve ser algo constante na busca de resultados econômicos. O planejamento das decisões torna-se vital quando surge a necessidade de recursos, principalmente no contexto dos arranjos produtivos – máquinas, alterações de capacidade, fluxo de chegadas e saídas de matéria-prima e tempo efetivo de operação. Objetivamente, os primeiros passos nesse sentido são: • Planejar e entender a situação atual e propostas de melhoria dos processos produtivos; • Avaliar as incertezas do mercado e estabelecer um plano efetivo de previsão de demanda; • Estabelecer indicadores de desempenho para acompanhamento dos processos; • Alinhar os processos logísticos ao planejamento estratégico; • Desenvolver um cronograma de atividades de curto e longo prazo.

Esses itens podem ser desdobrados como funções do S&OP, da seguinte forma: • Planejar e entender a situação atual e propostas de melhoria dos processos produtivos, destacando os planos de desenvolvimento de novos produtos, financeiro, vendas agregadas e produção (MRP); • Avaliar as incertezas do mercado, destacando análises econômicas, impactos na produção e os riscos para as vendas; • Estabelecer indicadores de desempenho para acompanhamento os processos do s&oP; • Alinhar os processos do S&OP ao planejamento estratégico; • Desenvolver um cronograma de atividades de curto e longo prazo.

Nesse contexto, sugere-se o estabelecimento de um processo decisório, com horizontes de planejamento também diferentes. algumas decisões demandam mais tempo do que outras, devido à maior necessidade de recursos ou a restrições de importância (ambiental e legal, por exemplo). os pontos-chave para o planejamento do s&oP e as prioridades de execução estão relacionados ao planejamento de compras, no nível de estoques (matérias-primas, semiacabados e acabados), nos sistemas de produção, alocação de equipamentos, pessoas, tecnologias, transportes e entrega ao cliente. o s&oP, quando implementado, torna-se vital para o bom funcionamento dos sistemas operacionais, evitando problemas de programação e alinhando as funções ao pensamento estratégico. Mas, deve apresentar claramente os objetivos a serem alcançados, para que os seus resultados sejam facilmente mensurados (Figura 1).

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ObjetivOs dO s&OP

Levantamento de dados

Objetivos do s&OP

Previsão de demanda

Planejamento da produção

Planejamento financeiro

Pré-reunião S&OP

tempo de execução

Reunião S&OP

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Fonte: autor (2012)

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Um dos benefícios do S&OP é a resolução de conflitos entre as diversas áreas das empresas com metas compactuadas. O processo tradicional consiste em: • Levantamento de dados: após o fechamento das vendas de cada mês, recomenda-se o levantamento de informações por produto, cliente e região, para ajudar as análises da equipe de vendas; • Previsão da demanda: em seguida, é necessário um estudo para estabelecer as vendas dos próximos meses. Espera-se uma combinação de técnicas estatísticas, por meio do tratamento de séries históricas, e a combinação desses estudos com análises qualitativas de mercado. sugere-se que a previsão de demanda não seja uma função isolada da equipe de vendas. o ideal é trabalhar juntamente com áreas como suprimentos, produção, transportes e finanças, para avaliar as expectativas conjuntas; • Planejamento da produção: estabelecer os planos de produção, de acordo com as análises da previsão de demanda, associados ao planejamento de estoques. É preciso avaliar as prioridades de processo, especificadas por famílias de produtos ou por itens, isoladamente; • Planejamento financeiro: um dos desafios de qualquer empresa é garantir crescimento das receitas e margens cada vez maiores. Para o s&oP, o mérito é o estabelecimento de uma visão de custos e do dinheiro no tempo. além do alinhamento entre os diversos departamentos, deve-se ter em mente a busca por margens de contribuição dos produtos, evitando priorizar os preços de venda ou volumes de estoques, isoladamente; • Reunião pré-S&OP: após as etapas acima, propõe-se uma reunião prévia de discussão e planejamento das atividades. ao final, espera-se que todos os pontos analisados sejam implementados, com alternativas de execução; • Reunião S&OP: como etapa final do processo, tem como objetivo sacramentar todo o planejamento proposto, buscando uma visão de curto e longo prazo para as ações. Enquanto a reunião pré-s&oP consiste em um fórum de análises, a reunião S&OP é composta de decisões e planejamento. Recomenda-se a presença de gerentes e executivos da alta gerência. Como resultado final, o s&oP busca coordenar as atividades de suprimentos, produção, vendas, transportes e nível de serviço ao cliente, otimizando os recursos disponíveis na empresa.

conclusão o objetivo deste artigo foi apresentar o processo de s&oP, mostrando como ele poderia ser executado em uma empresa de serviços ou industrial. Na elaboração da estratégia empresarial, a adoção de um planejamento formalizado e com diretrizes claras causa efeitos nos processos envolvidos. o s&oP padrão segue seis etapas básicas: planejamento da demanda; programação; validação da programação; reunião pré-s&oP; reunião executiva s&oP; divulgação e acompanhamento do planejamento. tendo uma programação estabelecida e com diretrizes claras, a elevação do nível de serviço ao cliente é considerável, com o comprometimento na realização dos volumes de cargas e atendimento aos custos operacionais internos. Pretende-se, com o s&oP, promover sinergia e colaboração entre os departamentos ligados a gestão de operação, o que em tese, já seria uma inovação organizacional, canalizando esforços para um objetivo maior – o alcance das metas estratégicas da empresa. Finalmente, recomenda-se que o processo de planejamento da demanda seja revisto constantemente, considerando além do mês atual e do anterior, estudos de cenários envolvendo técnicas estatísticas sofisticadas e análises do ambiente econômico-empresarial, o que permitirá análises de longo prazo.

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Entrevista com o autor

Hugo Ferreira Braga Tadeu Pós-doutor em transporte, pela Sauder School of Business, Canadá, é também doutor em engenharias mecânica e elétrica, ambas pela PUC Minas. Com graduação em administração de empresas pela Faculdade de Economia e Administração do IBMEC, é professor da Fundação Dom Cabral (FDC) na área de Gestão de Operações, Inovação e Logística. Pesquisador do Núcleo Bradesco de Inovação, é autor de livros, como Gestão de Estoques, Logística Aeroportuária, Logística Reversa e Paradoxo do Crescimento, Estratégia, Operações e Inovação (no prelo), pela editora Cengage Learning. Prêmio de Melhor Livro de Logística e Comércio Exterior, na Bienal do Livro em Porto Alegre, 2011.

1. No texto, o senhor cita: “O S&OP sugere um planejamento com constantes revisões das expectativas das áreas de trabalho versus as demandas internas e externas, mediante a disponibilidade de recursos”. Qual o equilíbrio ideal entre revisões de planejamento e seguimento dos planos? Revisar os planos a todo momento pode ser prejudicial? Por quê? O equilíbrio ideal são reuniões constantes de alinhamento de processos e indicadores, no mínimo mensais. Revisar planos nunca é prejudicial, ainda mais em um momento econômico de grande volatilidade dos mercados e empresa. 2. Sobre as metas departamentalizadas, como unificar os objetivos entre todas as áreas da empresa, mesmo levando em consideração as particularidades de cada um? A melhor forma é estabelecer processos, indicadores e uma comunicação clara entre departamentos. 3. No texto, o senhor diz: “Algumas decisões demandam mais tempo do que outras, devido à maior necessidade de recursos ou a restrições de importância (ambiental e legal, por exemplo)”. O senhor pode dar exemplos de situações que levam menos e mais tempo para a tomada de decisões? Decisões associadas a investimentos e que demandam grandes recursos normalmente levam mais tempo, dado o risco associado ao negócio. Decisões de revisão de processos e melhoria contínua na operação podem ser implementadas mais rapidamente.

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CRN BUSINESS SCHOOL

CRN Business School é uma iniciativa da IT Mídia.

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RepoRtagem | Financiamento

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Como funciona o renting O modelo, também chamado de leasing operacional, está em crescimento. No sistema, a tecnologia vira um serviço com pagamentos mensais fixos, dedutíveis diretamente no exercício fiscal. A arrendatária é a proprietária da TI e o cliente tem o uso, com garantia de upgrade, manutenção, instalação e seguros que constam no contrato. Não há um preço mínimo para a compra no final da vigência.

Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Financiamento: de parceiro para parceiro

CresCe a oferta de Crédito para que Clientes finais e revendas Coloquem em prátiCa projetos de Compra de ti. fabriCantes apostam na evolução do serviço e distribuidores viram faCilitadores de finanCiamento em uma tendênCia que está apenas Começando

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REPORTAGEM | FINANCIAMENTO

cliente tem sempre razão, mas nem sempre tem dinheiro. E com a economia dando sinais de desaquecimento, a oferta de financiamento por parte de canais está aumentando. Fabricantes e distribuidores, os braços com mais musculatura da cadeia produtiva de TI, ampliam suas ofertas para suprirem a carência de dinheiro rápido e fácil no mercado. IBM, HP, Officer, Agis, Grenke e Axyon são exemplos de empresas que preparam avanços em serviços financeiros. Elas estão praticamente transformadas em correspondentes bancários e prometem usar a força de suas marcas e capilaridade para servirem de ponta entre o canal e o comprador de TI com restrições de orçamento. O Banco IBM, por exemplo, anunciou a abertura de escritório em Belo Horizonte. O braço de leasing e financiamentos da gigante de tecnologia quer avançar nas pequenas e médias empresas que têm vontade de comprar TI, mas não têm dinheiro. “Elas estão trazendo novos projetos com tablets, servidores e até cloud”, diz o diretor da instituição, Felippe Melo. Para alcançar esse segmento, uma nova ferramenta mobile foi colocada na mão dos representantes e parceiros para que eles pos-

SAP http://bit.ly/alj9Gd Tipo: com parceiros de TI e próprio em alguns produtos

Cisco http://bit.ly/131oNGF Tipo: modalidades “Technology Finance” e “Channel Financing”

sam aprovar o crédito na frente do cliente e de forma rápida. Além disso, o serviço de leasing operacional, no qual a fabricante assume o residual do contrato, e atendimento para recolhimento de produtos de TI para reciclagem foram adicionados ao pacote, com o intuito de conquistar mais clientes. O esforço deu certo: em novembro passado, a instituição injetou mais 4 bilhões de dólares em recursos de financiamento devido à alta demanda do canal/cliente final. O montante de 1 bilhão de dólares colocado em novembro de 2011 estava previsto para durar 18 meses. Durou somente 12 meses. “O financiamento feito pelo próprio mercado de TI é uma alternativa à rigidez dos bancos”, comenta o diretor.

RISCO As linhas de crédito para compras de equipamentos e modernização dos bancos de varejo ganharam status e se beneficiaram por conta do momento econômico e das quedas milimétricas da taxa básica de juros da economia, a Selic. De qualquer forma, continuam a ter como base o risco de calote, taxas administrativas altas e a burocracia de antes. E não é sempre que uma empresa pode assumir tal compromisso. “Muitas vezes os canais fazem um financiamento bancário, mas não conseguem fazer outro.

IBM http://ibm.co/GTlmF6 Tipo: de R$ 11,5 mil a R$ 1,5 milhão (acim a desses valores, com atendimento personalizado) EMC http://bit.ly/1bbSrhV Tipo: financiamento de ativos

Microsoft http://bit.ly/Tl5h1 Tipo: parceria com Santander Financiamento para até R$150 mil. Acima disso, com representantes

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Como o número de projetos que precisa de capital emprestado aumenta continuamente, o apoio de financiamento do mercado de TI vira uma saída descomplicada”, explica o CFO da Officer, Maurício de Souza. A distribuidora prepara a segunda oferta de novos produtos financeiros para este semestre. Uma das novidades dadas como certa é um portfólio de seguros para quem comprar TI de suas revendas e integradores. “Os distribuidores entram como excelente alternativa porque os bancos nem sempre são acessíveis e os fabricantes não possuem estrutura de suporte e ofertas adequadas”, aponta Souza. O executivo teve carreira anterior dentro de bancos e percebeu logo que entrou na Officer a demanda por recursos por parte dos canais. Para moldar o serviço, a empresa fez parceria

FELIPPE MELO DA IBM: Objetivo é crescer entre as pequenas e médias empresas

com as unidades financeiras de fabricantes e bancos. Com a capilaridade de mais de dez mil parceiros, balanços sólidos e crescimento sustentado, foi fácil conseguir melhores negociações para serem repassadas. A área de financiamento formal da distribuidora foi criada em abril com crédito direto ao consumidor, leasing e locação. Uma gerência e equipe próprias comandam o negócio que em maio já contava com 800 contratos realizados. A expectativa é fechar 2013 com 100 milhões de reais financiados. Outra que prepara novidades é a Agis. O serviço de financiamento é um projeto que deve ser lançado nos próximos meses. A empresa já usou financiamento para revendas e clientes de dois fabricantes. Os resultados não foram os esperados e o serviço foi morrendo aos poucos. O clien-

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REPORTAGEM | FINANCIAMENTO

Ubaldo Lopez, da HPFS: “Acreditamos que podemos seguir tendo mais canais utilizando as ferramentas de financiamento e gerenciamento de ativos, porque estas ajudarão eles a oferecer uma solução integral para os clientes”

te final queria formas diferentes de oferta de produtos, prazos e agilidade. “Em determinado momento, percebemos que seria mais fácil fazer as parcerias e oferecer isso a ele”, destaca o diretor de marketing da empresa, Bruno Coelho. A Agis não comenta datas para lançamento, mas afirma que está fechando as parcerias e formatando o portfólio enquanto conversa com canais para educar o novo modelo. “Nem todo canal está preparado para trabalhar com o financiamento, o f luxo do caixa muda e é possível passar a fazer vendas complementares. Por isso queremos preparar o terreno antes”, diz Coelho.

NOVO BOOM DO FINANCIAMENTO Os programas de financiamento de canais passaram por um rigoroso inverno em 2009,

com vários mundo afora reduzindo foco ou mesmo fechando as portas. Tudo por causa do crédito escasso após a crise financeira de 2008. O pessimismo em países emergentes limitou as expectativas de programas e refletiu no Brasil. Mas o otimismo voltou. A situação que está levando a essa renovação do serviço de crédito para clientes por parte do mercado de TI mistura uma superação de medos, apesar das oscilações dos últimos trimestres, e o momento histórico. Novidades como on demand, cloud computing, mobilidade, além da renovação de tecnologia obsoleta ou upgrade para ganhar escala e sustentar crescimento, estão tirando projetos das gavetas. O crescimento do mercado de TI do Brasil não é tão pujante quanto antes, mas continua em avanço. No mundo, as previsões de expansão do setor em 2013 foram rebaixadas de 4,1% para 2%, segundo pesquisa do Gartnerdivulgada no início

BANCOS

Em abril, o governo desonerou os bancos do pagamento do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) para financiar infraestrutura, bens de capital, inovação e tecnologia. A medida mudou pouco o portfólio de ofertas. As instituições continuam a operar com linhas gerais para leasing, capital de giro, hot money, recebíveis, aquisição de bens de capital, modernizações e expansão de empresas. A TI entra no meio disso. Os bancos também utilizam programas do BNDES, como o cartão BNDES e Finame. As taxas de juros variam pelos prazos e projetos.

Itaú

Leasing, crédito de curto, médio e longo prazos. Cartão BNDES, Finame

http://bit.ly/12IYXnn

Banco do Brasil

Financiamentos comuns no mercado e produtos especiais para algumas atividades produtivas.

http://bit.ly/dJ1sU4

CEF

Produtos para empreendedores, capital de giro, aquisição de máquinas e equipamentos

http://bit.ly/11brYKL

Santander

Compror, repasses BNDES, financiamento de máquinas e equipamentos

http://bit.ly/135pDh4

HSBC

Leasing, vendor, compror, BNDES e financiamentos especiais

http://bit.ly/15d64HQ

Bradesco

Diversas opções de financiamento, BNDES, leasing e produtos específicos

http://bit.ly/12eUNbI

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A facilidade do cartão BNDES Para muitos canais que criaram serviços financeiros, o cartão do BNDES, mantido pelo próprio Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social, é uma facilidade. PMEs garantem crédito fácil com parcelas que vão de três a 48, sem burocracia. Quando o cliente final tem e sabe usar, o canal tem metade do trabalho já realizado com fabricantes.

de julho. Na contramão da queda, estão regiões em desenvolvimento como o Brasil. O País já é o quarto maior mercado global ultrapassando Reino Unido, Alemanha e França. E se algumas indústrias nacionais cortaram investimentos e amargam estagnação, os setores de serviço, pequenas e médias empresas e governos aumentaram os gastos com TI.

Vindos de fora A especialista em financiamento de TI alemã Grenke aportou no Brasil em janeiro de 2012 e em um ano fechou 1,5 mil contratos com distribuidores e revendas para facilitar a compra. A empresa conta com uma plataforma para análise de crédito online, que é sua grande vantagem. “Em 20 minutos o cliente preenche os dados sobre o projeto e tem a resposta”, diz o sales & marketing manager da empresa no Brasil, Thiago Rocha.

Para o executivo, essa facilidade conquistará, principalmente, as pequenas e médias empresas. O financiamento cobre valores que vão de 1 mil a 100 mil reais. Há modelos de compra, leasing e renting (aluguel com garantia de upgrade). Qualquer tecnologia é financiável. “Já ajudamos a comprar PCs, tablets, impressoras, mas temos sentido um crescimento para automação, mobilidade e equipamentos médicos”, aponta Rocha. A Axyon é uma das recentes parceiras da Grenke. Em maio, começaram a operar juntas para oferecer financiamento aos canais da distribuidora em forma de renting. Já foram fechados dez contratos. “A revenda agiliza o atendimento ao cliente e pode focar em novos projetos que chegam. Ainda tem a fatura paga em 24 horas e economiza o capital próprio, gerando liquidez”, destaca o diretor de novos negócios da Axyon, Rodrigo de Martini.

Maurício de Souza, da Officer Distribuidora: “Muitas vezes os canais fazem um financiamento bancário, mas não conseguem fazer outro. Como o número de projetos que precisa de capital emprestado aumenta continuamente, o apoio de financiamento do mercado de TI vira uma saída descomplicada”

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WPC 2013

Sinal dos tempos O discurso já apontava para uma unificação da mensagem e aproximação das linhas de negócio. Microsoft parte em busca de simplificação em um momento de profunda ruptura da indústria de TI. No horizonte? Cloud, mobilidade, big data, social...

Por Felipe Dreher* | fdreher@itmidia.com.br

ivemos dias radicais. A indústria de tecnologia cresceu e se expandiu de forma intensa puxada por novidades cada vez mais atrativas. A internet mudou o jeito como as pessoas interagem. Dispositivos mais compactos estão no seu bolso ou na sua mão neste exato momento e, provavelmente, na “área de trabalho” deste aparelho você verá alguns aplicativos para acesso a redes sociais. Isso é nuvem, é mobilidade, é big data, é social. É preciso reinventar-se. Se fazer isso em uma companhia de médio porte já é algo complexo, imagine em um gigante? Temos exemplos. A IBM começou

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Acesse: Leia este QR code utiLizando seu smaRtphone e saiba mais sobRe esta RepoRtagem. cobertura completa do Wpc 2013 no site www.crn.com.br

seu processo lá pelos anos 90. A HP coleciona tentativas de reposicionar e virar um organismo mais simples. A Dell busca alternativas. Isso sem falar em outra dezena de monstros de TI da década passada que já ficaram pelo caminho. Em uma quinta-feira, o World Partner Conference 2013 – o evento global para parceiros da Microsoft – já havia praticamente terminado (ok, ainda restavam algumas reuniões regionais, mas o centro de exibições onde ocorria o encontro, em Houston, Estados Unidos, já estava bastante vazio) quando Steve Ballmer enviou um e-mail aos funcionários da empresa que dirige. O comunicado, que seria lido alguns minutos mais tarde no site da fabricante, anunciava uma reestruturação. A última vez que a empresa tinha anunciado algo nessa linha datava de 2008 – quando nuvem ainda era promessa; redes sociais, diversão; o iPad ainda não havia sido lançado; e big data significava praticamente nada. São sinais dos tempos que pairavam no ar seco do Texas. Aproximadamente um ano antes daquele 11 de julho a empresa fundada por Bill Gates já começara a bater na tecla de que deixaria de ser uma companhia de software para virar uma provedora de dispositivos e serviços. O movimento ficara mais claro alguns dias antes, no discurso de Ballmer na abertura daquele WPC 2013: “Esta manhã acordei muito nervoso para impressioná-los”, disse à massa de 14 mil executivos de canais da marca. “Teremos um ano épico pela frente”, garantiu, talvez em alusão a algo por vir. A Microsoft – bem como o restante dos players tradicionais de TI – vê a sua frente a transformação e reconstroem um Boing em pleno voo de cruzeiro (afinal, os números recentes mostram uma empresa em crescimento). O momento é de troca de tecnologias e modelo de negócio que mexem na maneira de pensar na oferta de tecnologia. De uma forma geral, a reestruturação busca simplificação. Isso implica reduzir uma organização dividida em cerca de 12 unidades de negócios em outra, mais eficiente e alinhada aos anseios das demandas atuais, suportada em quatro grandes pilares: Cloud Computing, Apps, Sistemas Operacionais e Dispositivos.

Montando o quebra-cabeça A grande mensagem é que a companhia começou a unificar seu discurso. Um executivo da unidade de Office já fala também sobre Windows, Skype, Yammer, SharePoint. A integração dos grupos e discursos tende a facilitar a vida do canal na hora de montar um quebra-cabeça de soluções. “Já se percebe uma aproximação das linhas de negócio para uma oferta mais casada”, comentou Luis Banhara, diretor de negócios para o mercado corporativo da fabricante no Brasil. “O que vendemos começou a mudar”, definiu Barry Ridgway, vice-presidente de vendas, marketing e serviços da fabricante para a América Latina. “A Microsoft se deu conta de que ou você tem um discurso unificado, ou está fora”, acredita Cesar Leite, sócio-fundador da Processor, um integrador de sistemas e serviços baseado no Rio

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Fotos: Microsoft LATAM/Mauricio Ramirez

Conexão CRn BRasil

Kevin Turner: "Estamos reinventando o ecossistema no entorno de mobilidade e telas sensíveis ao toque"

Grande do Sul. “O mercado será, cada vez mais, de prover serviços e soluções. A comercialização de produtos será um adicional. Todos temos desafios com novas modalidades de negócio e dinâmicas de mercado”, reconheceu. “Esse novo mundo ainda está se formando. O desafio é agregar valor para o cliente dentro das dinâmicas de tecnologia que estão acontecendo”. Com tudo isso em mente, vem a importância de fazer com que a estratégia faça sentido, e aí entram duas iniciativas que, a partir da reestruturação, irão permear todo esforço da companhia: computação em nuvem e inovação. O primeiro tópico vem sendo batido há algum tempo, já o segundo ganhou tração no último ano. “O negócio é cloud, cloud, cloud”, disse Banhara, que, em outra ocasião, aconselhava os parceiros a puxarem o discurso de vendas a partir da oferta de nuvem. A Microsoft contabiliza algo como 22 mil canais ao redor do mundo vendendo cloud computing. Trata-se da maior base de revendas de um fabricante de TI engajado com o conceito. Contudo, para a empresa, é preciso mais. “Queremos que todos os parceiros tenham

conversas sobre nuvem com seus clientes”, adiciona Jon Roskill, vice-presidente corporativo de parceiros da fabricante. Há três anos, cita, o tópico vinha rodeado de especulação, muita conversa e ceticismo quanto à possibilidade de a companhia conseguir fazer a transição para o modelo. “Hoje, os números estão aí e a especulação acabou. Nuvem não é mais teoria”, acrescenta o executivo, vislumbrando uma oportunidade que precisa ser capturada com urgência. “Vamos fazer isso juntos”, compromete-se. Jorge Sukarie, presidente da Brasoftware, escuta a Microsoft falar sobre nuvem desde 2006. “No começo confesso que fiquei meio relutante, porque achei que seria mais uma daquelas ondas que passariam e que quem entrasse ia perder tempo e dinheiro.” Sua opinião mudou em 2009, quando a mensagem ganhou consistência. O conceito tem puxado projetos. “Em toda oferta de software ou serviço trazemos o tema à mesa. Tem muita gente que adere e muitos que não acham que é o momento ainda. Sabemos que para muitos é uma opção interessante”. A revenda faturou 425 milhões de reais no ano

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Megatendências

passado, sendo que, desse total, entre 70 e 75% vieram de negócios com produtos da companhia de Ballmer.

Mobilidade (e big data e social)? São particularidades. Cesar, da Processor, comenta que aproximadamente 70% dos novos negócios em Office Automation, mensageria e comunicações unificadas em sua companhia, já nascem inclinados à nuvem. Mesmo que o negócio com cloud já evolua, ainda há o desafio da novidade que ainda paira sobre conceitos como big data e social. Na Processor, os negócios envolvendo redes sociais se estabelecem através da conexão com ferramentas de relacionamento (sendo que atualmente, o mercado não posiciona mais CRM, mas xRM, sendo o “x” uma variável que abarca uma gama maior de contextos). Se, com o perdão do trocadilho, nuvem já decolou, ainda há uma jornada longa pela frente quando se fala dos outros três conceitos que compõem as megatendências de mercado. “A grande novidade que ainda não foi anunciada no Brasil é a parte de devices”, pontua Sukarie. Dez dias antes do WPC, a Microsoft liberou seu Surface – antes restrito à venda direta – para serem comercializados por LARs norte-americanos. Mesmo que alguns canais da América do Norte tenham criticado a forma como a fabricante deu esse passo, há uma indicação de como o produto pode desembarcar por aqui (veja outras informações na seção CRN Tech). Contudo, com previsão de chegar a 28 países da Europa, América do Norte e Oceania em setembro, ainda não há data para que o aparelho venha para País. Banhara, porém, adiantou que um dos fatores que viabilizaria a comercialização do aparelho por aqui seria produção local, a exemplo do que aconteceu com o Xbox no País.

Kevin Turner é um sujeito elétrico sobre o palco. Se, no ano passado, o diretor de operações (COO) da Microsoft disparou para todos os lados durante o WPC, na edição deste ano, aproveitou seus 60 minutos para aterrissar os lançamentos realizados ao longo dos últimos meses na estratégia da empresa. O executivo aproveitou para passar a visão da fabricante sobre as quatro megatendências que vêm transformando de maneira profunda a indústria de TI. Para Turner, as prioridades do mercado nunca foram tão claras quanto agora. “Temos uma oportunidade de crescermos juntos e ela é muito maior do que as que já tivemos. Vocês têm ouvido bastante sobre isso e posso dizer que é para onde os clientes vão”, vislumbra.

Cloud Computing: A abordagem requer ur-

“Quando esses devices estiverem disponíveis no Brasil, a festa vai ser grande”, projeta Leite, da Processor. Banhara cogita parcerias com a indústria de hardware para trabalhar as soluções de mobilidade rodando Windows 8 de forma mais completa. “Não é mandatório, mas estratégico”, diz, sinalizando que prover uma experiência linear entre diversos aparelhos e telas aos usuários pode trazer um diferencial competitivo.

lições do passado Se o futuro promete, o passado traz bons ensinamentos a serem absorvidos. Vejamos a história da Blink Systems. A desenvolvedora vivenciou uma expansão acelerada no passado suportada por sistema operacional móvel da Microsoft. Marcos Paulo Amorim, sócio do canal baseado em Marília (SP), via os negócios crescerem acima de 50% ao ano. Mas a fabricante se acomodou em sua posição de mercado e demorou para definir o redirecionamento da estratégia de mobilidade. O parceiro penou. Chegou uma hora que não dava mais para manter o foco apenas na aliada e o canal começou a trabalhar também com ferramen-

WPC 2013: preparação para a transformação do mercado de TI

gência à medida que a mudança no comportamento do mercado se acelera. “22 mil parceiros Microsoft transacionam negócios via nuvem. Duas coisas tenho a dizer: primeiro, obrigado a esses canais; segundo, o que o restante de vocês precisa para seguir o mesmo caminho?”, provocou. Ele destaca que não há outra companhia no mundo com uma base tão grande de parceiros vendendo soluções em cloud. Contudo, quer mais. “Preciso de todo mundo envolvido. Vamos!”, chamou.

SoCial buSineSS: “Nada é mais quente que social”, enfatiza, pedindo para que os canais pensem nas oportunidades. Turner pontua que a união de ferramentas permite uma abordagem de comunicação de dentro e de fora. “No novo mundo você precisa ajudar as empresas a se comunicarem para fora do seu firewall, integrando com dados do Facebook, LinkedIn... precisamos de parceiros capazes de unir esses ativos”, pediu. mobility: “Temos feito grande progresso. Somos

o número três em smartphones. Número três, mas crescemos seis vezes acima do mercado. Vamos chegar lá”, projetou, dizendo que a tração continuará no longo prazo, levando o Windows 8 para uma gama maior de dispositivos. “Estamos movendo nosso ecossistema para suportar touch e mobilidade”, adicionou.

big data: A oportunidade de big data na visão da Microsoft está no entorno de SQL e Excel. A abordagem inclui o anúncio do Power BI para Office 365. “Estamos animados com a oferta de um produto que todos possam utilizar”. O esforço contempla ainda a aposta no Hadoop On Windows Server From Hortoworks, além da ferramenta da Apache também para SQL Server e o HDinsight services no Azure.

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Conexão CRn BRasil tas para Android. O movimento data de 2012. “Foi necessário reinventar a empresa. Doeu. Levamos mais tempo, mas fizemos coisa que nossos concorrentes nem sabem o que é. Este ano a unidade já cresce na casa dos 30 a 40% e no ano que vem devemos explodir de venda”, lembra o executivo. O executivo recorda que a Microsoft detinha vantagem em dispositivos móveis em celulares corporativos, dividindo mercado com BlackBerry. Mas a indefinição sobre os rumos que daria para sua frente de mobilidade fez com a empresa perdesse mercado. Permitiu-se perder. Isso, hoje, criou um certo desafio, uma vez que a ausência no mercado gerou certas pressões, como, por exemplo, operadoras tentando convencer a usar dispositivos com outras plataformas. Há uma outra questão a se considerar.

“Muito do que a companhia tem falado globalmente ainda não se aplica no Brasil”, vislumbra. Na visão de Amorim, um smartphone rodando Windows 8 seria aderente no mercado corporativo brasileiro custando aproximadamente 1 mil reais. Contudo, esses dispositivos, no País, enfrentam concorrência com tablets na hora de ingressar na estratégia de adoção de soluções móveis das companhias, uma vez que os custos dos dispositivos praticamente se equivalem. “Se um tablet com o SO chegasse nessa faixa de preço, venceria”, comenta, dizendo que um Surface RT [linha que nos Estados Unidos custa 349 dólares, na versão de 32GB] a um preço de até 1,2 mil reais seria vencedor no mercado local. Mas há declarações interessantes e animadoras. “Estamos reinventando o ecossistema no entorno de mobilidade e telas sensíveis ao toque”, definiu Kevin Turner, citando que a Microsoft passa pelo período mais intenso de inovação em sua história. Para Turner, é algo que faz com que janelas se abram a partir da combinação de computação em nuvem, big data, mobilidade e social direcionando-se a

Conselhos sobre nuvem: 01

Puxe o discurso de vendas em cloud

e feche o negócio com projetos híbridos.

vá além da Ti, afinal,

profissionais das áreas de negócio já controlam 41% dos investimentos em tecnologia.

desenvolva ProPriedades inTelecTuais que agreguem 03

valor e diferencial a sua oferta.

uma oferta de uma solução mais alinhada a demandas de negócio. A ideia é que os aliados pensem oportunidades de negócio que unam diversas ferramentas que toquem dispositivos e aplicações que tornem suas ofertas diferenciadas. Resta saber como o parceiro fará essa transformação. Afinal, o ecossistema de aliados tem posição extremamente relevante e responde por mais de 90% dos negócios da Microsoft. Como falamos no início desse texto: vivemos dias radicais. Portanto, esteja preparado para se reinventar. * O jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Microsoft.

wPc 2013: cerca de 14 mil parceiros participaram do evento

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Fotos: Ramiro Guerra Martini

O que vi em Houston

Foto: Ricardo Benichio

crn | Partner Summit

ramiro Guerra martini é fundador e presidente do Grupo Cinco TI, um conjunto de empresas com foco em serviços corporativos para todo o País. Ao longo dos seus 28 anos, sempre procurou empreender e inovar a relação entre empresas e o consumidor. Fã de futebol, viagens e boa comida.

De tuDo, muito

Conheci uma Houston inserida no padrão americano, com muitos carros, muita comida e bebida e muito tudo. tudo bem longe. Achei bacana que estavam construindo alguns longos trechos com trilhos, isto é, até nas cidades os americanos já estão investindo em transportes menos poluentes. A frota de cargas americana é incrivelmente cheia de grandes vagões com muitas toneladas de matéria-prima passando de um lado para o outro do país.

wPc 2013

outra exPeriência esPortiva

também é a cidade do time de futebol americano Houston texans, o time mais novo da NFL (nome do campeonato americano). Fundado apenas em 2002, e mesmo ainda pouco vitorioso, o texans conta um estádio muito mais que padrão Fifa: cobertura e ar condicionado em um ambiente gigante. o Houston Astros representa a cidade na liga de baseball, com um estádio muito diferente também. o Minute Maid Park parece um prédio de tijolo a vista comum, mas esconde, mais uma vez, um estádio com cobertura móvel (isto é, abre e fecha) e ar condicionado para milhares de pessoas. Lá ocorreu o show de encerramento com Lenny Kravitz. Isso é Estados Unidos!

Durante os primeiros dias de julho, estive presente em um dos melhores eventos de fabricante que eu já vi: o Microsoft WPC. o World Partner Conference contou com mais de 14 mil pessoas de todo o mundo e revelou uma Microsoft revigorada e capaz de se manter na frente por alguns anos. Fica, então, os meus parabéns para a equipe da Microsoft, que soube fazer um evento de nível mundial, mas não esqueceu que tudo que é grande é feito de pequenas partes. E tudo foi muito bem feito. Em 2014, rumo a Washington D.C.!

você mesmo

Vemos que por lá também já não existem empregos de atendimento, como frentistas, caixas e até flanelinhas. Em grande parte dos estacionamentos privados no texas colocamos o número da nossa vaga na máquina e pagamos com cartão de crédito. simples e rápido, sem ninguém cuidando.

Gastronomia

No primeiro dia, jantamos um belo sushi. Eu, o Fabiano Veronese, da Microsoft, e também mais três amigos da Network1: Rafael Paloni, Luis Lourenço e o clone Rafael Palone. Um ótimo bate-papo com muita cerveja samuel Adams, um dos pontos altos de qualquer viagem ao tio sam. Aliás, como um admirador de uma boa comida (tanto em qualidade como em quantidade), vale deixar registrado que o Denny’s, uma franquia de restaurantes bastante grande por lá, tem um espécie de torrada com omelete e queijo cheddar que é de outro planeta! Hmmmm....

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mau temPo, bom temPo

Um dos eventos comuns em Houston (não sei se apenas nessa época ou se motivada pelas várias palestras sobre cloud, nuvem...) são as pancadas absurdas de chuva. Em 15 minutos o mundo parece que vai acabar, mas depois o sol retorna e é verão, novamente. Aliás, fui vítima de um desses ataques repentinos do céu e quase fiquei sem passaporte para o retorno. Não tem como fugir!

evento: World Partner Conference empresa: Microsoft Data: de 13 a 17 de julho Local: Houston, Estados Unidos

mande você também as suas dicas para esta seção: amarchesini@itmidia.com.br

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eu acredito... Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

José Luiz Rossi oLha paRa o futuRo e questiona se continua evoLuindo inteLectuaLmente e se mantém a eneRgia paRa continuaR no Ritmo de tRabaLho que seguiu até agoRa. o engenheiRo de 55 anos que gosta de históRia e fotogRafia pReside a capgemini no bRasiL e acRedita que, enquanto tiveR foRça e foR desafiado, podeRá contRibuiR paRa o meRcado nacionaL de tecnoLogia. tRaz consigo, ainda, uma expeRiência específica dos pRocessos de fusão de cuLtuRas empResaRiais peLos quais passou ao Longo de sua vida pRofissionaL.

Integrar culturas empresariais distintas pede... flexibilidade de ambos os lados e atenção a detalhes para não destruir valores. O ativo em uma empresa de serviços é... capital intelectual. Fundamentalmente, gente. As fusões e aquisições me ensinaram... que não existe cultura certa, existe a que é correta naquele momento. O processo de mudança organizacional tem o seu tempo e é preciso criar a direção a ser seguida. Dois erros comuns nisso são... a falta de um norte – objetivo para onde se pretende ir com a organização nova – e não dar o tempo adequado para atingir essa meta. E o tempo adequado é o de alinhamento organizacional. A França pode aprender com o Brasil... a atuar dentro das características de mercados emergentes, que podem ser expandidas para países do restante da América Latina, Leste Europeu e Ásia. A grande vantagem da experiência profissional reside em... dar a dimensão correta aos desafios. Nuvem, mobilidade e big data se traduzem em... novas formas de fazer o mesmo. No final, a TI está aí para aumentar eficiência e capacidade operacional da empresa. Estas são novas formas de usar recursos tecnológicos. O compartilhamento de informações é... uma fronteira incontrolável. As redes sociais impactam países e sociedades sob o ponto de vista da mobilização. Esta forma de ter informação compartilhada é uma nova revolução. É uma evolução natural, só que com uma diferença: a velocidade está cada vez maior.

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O que diferenciará empresas no futuro se vincula à... velocidade com que elas conseguirem se adaptar mais do que qualquer outra coisa, porque o mundo muda muito rapidamente. Em um mercado competitivo, ganha o jogo... três coisas: inovação, velocidade de atendimento e qualidade dos serviços. E o que pode matar uma empresa hoje é... não ter nada de novo a oferecer, ser lenta em atender necessidades de mercado ou, então, entregar serviços de baixa qualidade. O mercado é implacável. Em TI, o que ainda me surpreende... é como o mercado é dinâmico, com interrupções tecnológicas que fazem com que o jogo mude de forma dramática. É a capacidade que o mercado tem de matar e criar novos líderes. Entrar no mercado de trabalho em 1980, na década perdida, pedia... muita capacidade de adaptação. Aí preciso agradecer minha formação em engenharia. O que me ensinaram na faculdade não foi a ser engenheiro, mas a resolver problemas.

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Para reter talentos das novas gerações é preciso... respeitar as capacidade, dar desafios e não infantilizar as relações. 59

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E foi assim que aconteceu Por Emily Canto Nunes, especial para a CRN Brasil| editorialcanal@itmidia.com.br

ComuniCação

presente Em projEto dE Expansão, Hospital sírio-libanês adota solução dE vidEoconfErência rEcém-cHEgada ao mErcado brasilEiro para intEgrar opEraçõEs gEograficamEntE distantEs

Hospital sírio-libanês: ampliação nas unidades gerou a necessidade de melhor integração e reformulação total de sistemas

ão precisa estar em São Paulo para conhecer o Sírio-Libanês. Centro de excelência médico-hospitalar de renome nacional, figura com escolha de grandes nomes da política brasileira. A instituição viveu uma das maiores expansões de sua história em um passado recente. O movimento considerava novas unidades (hoje são Bela Vista, Jardins e Itaim, na capital paulista, e Brasília, no Distrito Federal), centros cirúrgicos e alas especializadas. A empreitada para duplicar a capacidade de atendimento do hospital contou com a ajuda da integradora 2S. Apenas com telefonia IP investiu 1,2 milhão de reais para transformar os ramais analógicos e criar 3 mil ramais novos para todas as unidades. A adoção de uma solução de videoconferência recém-chegada ao mercado em 2012 foi uma aposta que se mostrou acertada. Trata-se do Presence, serviço oferecido pela integradora de TI que faz uso de ferramentas Vidyo para envio e recebimento de vídeo em alta qualidade de som e imagem. Wellington Almeida Pimentel Junior, gerente de infraestrutura de TI do Sírio-Libanês, explica que a necessidade de ter uma solução corporativa de videoconferência surgiu da

vontade do hospital de acompanhar as mudanças da comunicação e de diminuir custos com deslocamento. Um dos principais fornecedores de TI, responsável pelo sistema de informações hospitalares, fica em Blumenau (SC), e a cada mudança de versão era preciso enviar um ou mais analistas para acompanhar o projeto. Conforme Pimentel, foram feitas tentativas com um software popular e gratuito, mas não deu certo. O Presence, que é todo baseado na nuvem, deu à instituição a profissionalização do serviço sem o ônus de um investimento em infraestrutura ou mesmo em salas de reunião. Isso porque, conforme explicou João Paulo Wolf, gerente de projetos da 2S, toda a parte de servidores, manutenção e suporte é de responsabilidade da integradora, em parceria com a Vydio. Além disso, a tecnologia da fabricante é adaptável às variações de banda e delay, eliminando falhas e distorções no áudio e vídeo e é acessível de qualquer dispositivo, notebook, tablet ou smartphones. Para Pimentel, essa facilidade também foi um diferencial na escolha da solução: após definirem como seria a parte operacional, o Presence foi implementando em apenas dez dias e hoje o trabalho da TI do hospital é de apenas enviar um e-mail de acesso ao usuário ao

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Foto: Divulgação

portal exclusivo e um breve manual feito internamente. Outra característica é o baixo custo. O Sírio-Libanês optou por criar pequenos kits composto de câmera HD de 720 pixels e microfones de alta qualidade que não saíram por mais de 1,5 mil reais cada. Além disso, merecem destaque os números discretos pagos mensalmente, cerca de 2,5 mil por mês para dez usuários simultâneos. Ainda que não tenha calculado o retorno do investimento, Pimentel diz que já fez diferença não ter de enviar cinco pessoas para outro estado. Grace Regiane de Almeida, gerente de sistemas, era uma das pessoas que pre-

cisava, com frequência, ir ou mandar um de seus analistas para Blumenau. Ela foi uma das principais beneficiárias do Presence. Há 19 anos no hospital, ela conta que hoje passa cerca de uma semana falando com o fornecedor por videoconferência e que sente como se fosse ao vivo. “A facilidade de entendimento é muito maior quando se está falando olho no olho do que por telefone. Mesmo por meio da escrita, às vezes é difícil se fazer entender”, pontua. Grace destaca a agilidade na tomada de decisão que a nova ferramenta propiciou. Atuando junto da área assistencial do Sírio-Libanês, ela con-

João paulo wolf, da 2s: servidores, manutenção e suporte são de responsabilidade da integradora, que atua em parceria com a Vydio

tou que consegue agora trazer enfermeiros e médicos para a discussão dos projetos, o que antes não era possível. Mas não só fornecedores estão se beneficiando do Presence. Equipes do administrativo, TI, suprimentos, e até a área de RH eventualmente fazem uso e até mesmo médicos já experimentaram a solução. Pimentel conta que já foi realizada uma video-

conferência entre médicos no Brasil e colegas que estão estudando em universidades do exterior sobre seus casos de Oncologia. Na ocasião, médicos elogiaram o recurso e sentiram a diferença da solução corporativa adotada, saindo satisfeitos da experiência. Para o futuro, Pimentel só consegue imaginar o Presence cada vez mais presente na rotina do Sírio-Libanês.

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DAQUI PRA Lá, DE LA PRA Cá

Por CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

Foto: Paulo Giandalia

Foto: Ricardo Benichio

Mariano de Beer assuMe Microsoft Brasil Mariano de Beer substitui Michel Levy no comando da Microsoft Brasil. O anúncio foi feito em julho, mas o executivo assumiu o cargo, efetivamente, em 1º de agosto. Recentemente, ele liderava a área de educação do Grupo RBS, onde tinha o objetivo de encontrar novas oportunidades de negócios no segmento e alavancar o departamento na companhia. De Beer estampa no currículo a passagens pelo posto de CEO da Telefônica Brasil, companhia onde ocupou diversos cargos, como o de COO, liderando os lançamentos da internet banda larga e do código de seleção de prestadora.

syMantec reforMula estrutura local Vicente Lima não responde mais pelo cargo de presidente da operação nacional da Symantec e Fabiano Tricarico também não mais é vice-presidente da área de consumo da companhia (no caso, a Norton). Com a movimentação, Wagner Tadeu retorna ao posto de country manager da operação nacional da Symantec. O executivo comandou a subsidiária local da fabricante de segurança entre 2008 e 2011, quando foi pro-

movido para a liderança da América Latina. Respondendo para ele na área de consumo está Beto Santos, country manager da Norton no País. “Trata-se da simplificação da organização, em busca de um perfil de atuação que trate a companhia como unidade, facilitando o contato de clientes e parceiros com a empresa”, afirma fonte próxima à CRN Brasil, que pediu para não ser identificada. Lima esteve como presidente da operação nacional até o dia 8 de agosto. Douglas Wallace, diretor de vendas via canais na América Latina, também não integra mais a equipe da Symantec na região. Não há informações sobre quem substituirá o executivo na função. Foto: Divulgação

apple noMeia nova líder no país Após pouco mais de seis meses à frente das operações de pequenas e médias empresas do Facebook Brasil, Paula Bellizia assume o posto mais alto da Apple em território nacional. A executiva substitui Alexandre Szapiro, que em setembro de 2012 deixou a organização para assumir o posto de líder da operação da Amazon no País. Paula atuou por mais de 12 anos na subsidiária brasileira da Microsoft, onde ocupou cargos como o de CMO e COO.

lifórnia, no desenvolvimento de negócios para a América Latina. Foto: Ricardo Benichio

rayMundo peixoto assuMe vicepresidência da dell para al

A Dell nomeou Raymundo Peixoto para a vice-presidência de soluções enterprise para América Latina. Na posição, o ex-presidente da subsidiária local da fabricante tem a responsabilidade de liderar a divisão e executar a estratégia de soluções ponta a ponta da companhia na região. Até que seja eleito um novo líder para a operação da fabricante no País, a posição será dividida entre três profissionais: Luis Gonçalves, diretor de vendas para contas preferenciais; Rosandra Silveira, diretora executiva de vendas e marketing online para consumidor final e pequenas empresas, e Marcelo Medeiros, diretor executivo para o segmento de grandes empresas.

Marcus luz é novo diretor de enterprise da cisco Marcus Luz, antigamente responsável pelo setor financeiro da Cisco, agora é o novo diretor de Enterprises da fabricante de redes no Brasil. A vaga, anteriormente, era de Rodrigo Dienstmann – hoje presidente da companhia no País, no lugar de outro Rodrigo, o Abreu. O executivo possui mais de 20 anos de experiência no mercado de Tecnologia da Informação e Telecomunicações, tendo ingressado na Cisco em 1996, ocupando diversas posições na empresa. Trabalhou na matriz, na Ca-

Marco fontenelle deixa vMware Marco Fontenelle não responde mais pela diretoria de canais da VMware Brasil. Ele deixou o cargo no início de agosto. O currículo do executivo registra passagens também pela área de parcerias da Citrix. Antes, foi country manager da Network General, um spin-off da McAfee.

sap Muda diretoria de canais

Fernando Corbi não mais responde pela diretoria de canais e ecossistema da SAP Brasil. Walter Nabuco Jr, que até então atuava como gerente de vendas de aplicações para o setor financeiro na Oracle, assume a posição com o objetivo de liderar o processo de mudança de posicionamento dos parceiros frente ao extenso portfólio da empresa alemã.

vaga preenchida

Mauro Molino assume a diretoria de canais Brasil e cone Sul da América Latina na Enterasys Networks. “Vamos fortalecer o relacionamento, fomentar certificações entre os canais Gold e Silver, para promover eles a novos níveis de parceria e especialização”, diz o profissional que no currículo estampa 16 anos de Cimcorp, sendo quase 10 deles liderando parceiros.

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Foto: ShutterStock

NESTE MÊS...

Por CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

. .DESCONTROLE

MÓVEL

Ainda há um grande espaço para as empresas PESQUISA brasileiras evoluírem no que toca o gerenciamento de suas estratégias móveis. Um estudo realizado pela provedora Navita ouviu 204 líderes de TI de grandes corporações que atuam no Brasil entre os meses fevereiro e junho de 2013. De acordo com a pesquisa, segurança segue como um dos maiores desafios para gestão de mobilidade. “Problemas relacionados a esta questão [segurança] têm acontecido nas empresas. No entanto, raramente são compartilhados com o mercado, afinal, expor a falta de preparo das organizações para o controle dos dispositivos móveis e para a gestão das informações cor-

porativas pode afetar negativamente a imagem da empresa e de maneira bastante brusca”, estampa o documento, propondo uma reavaliação do modelo adotado atualmente. Pelo estudo, 71% das empresas entrevistadas já tiveram pelo menos um caso de perda ou roubo do equipamento; enquanto 44% tiveram problemas com dados não criptografados; outros 44% tiveram problemas com senhas; 19% perderam os dados e não possuíam cópia de segurança (backup) ou mesmo uma política com as configurações dos usuários para serem restabelecidas rapidamente. Ainda ocorrem problemas com dados pessoais que se tornaram públicos (18%). Somente 5% dos entrevistados apontou que suas empresas não tiveram problemas de segurança.

A pergunta endereça problemas que podem ser facilmente resolvidos por ferramentas de gestão de dispositivos móveis (MDM, na sigla em inglês), conceito que compõe a oferta de soluções da Navita. Segundo a pesquisa, apenas 23% das empresas pesquisadas possuem alguma ferramenta de MDM implantada. Metade desse universo incorporou essas práticas há menos de um ano. Outro dado interessante é que 51% dos participantes do estudo avaliam não estarem satisfeitos com o suporte que tem recebido, “principalmente porque ainda não possuem níveis de serviço estabelecidos”, informa o documento. TRAGA SEU DISPOSITIVO A Navita direcionou um ponto de seu levantamento para entender

como as organizações brasileiras encaram o movimento do “traga seu próprio dispositivo para o ambiente corporativo” (tradução livre para sigla Byod). O resultado mostra que 59% dos entrevistados pretende implantar política direcionada à questão, 9% afirmam já ter algo nesse sentido e 32% não pretendem implantar esse programa em sua empresa. “Para os 59% que pretendem implantar esse tipo de programa, foi perguntado qual seria a expectativa de prazo para esta ação”, informa, delimitando que apenas 15% pretendem implantar ainda em 2013; nos próximos dois anos, teremos 77% das empresas implementando Byod e apenas 8% após os próximos dois anos.

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NESTE MÊS... Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

...“ TODOS OS COMPROMISSOS SERÃO HONRADOS” Os tempos estão mudando no campo da comNOVA ERA putação pessoal e seria ingênuo pensar que a Itautec, uma das remanescentes do período chamado Reserva de Mercado, passaria ilesa por essas transformações. A brasileira formará uma nova empresa com a Oki Eletric, focada em automações e serviços. A japonesa deterá 70% das ações desta nova empresa, pelo que desembolsará 100 milhões de reais, movimento anunciado em maio deste ano e que coloca a japonesa com força no cenário nacional, indo além dos negócios de impressão, onde já conta com boa participação no território brasileiro. O processo de transição deve seguir até 2016, quando se completa a substituição da marca. O foco da movimentação é aumentar a musculatura da Oki Eletric no segmento de automação. Ponto. E, com isso, ocorrerá a desativação da área de computação da companhia. Lauro Vianna, diretor da unidade de vendas de computação para corporações da Itautec, explica os rumos da marca. Veja os principais trechos da entrevista: CRN BRASIL – COMO VOCÊ AVALIA ESSE PROCESSO DA AQUISIÇÃO DA COMPANHIA E DESATIVAÇÃO DA ÁREA DE COMPUTAÇÃO? Lauro Vianna – É um reposicionamento estratégico da Itautec no mercado, que se dá em função de uma joint venture com a Oki, que constituirá uma nova empresa, que estará estabelecida até o final do ano, com foco em automação e serviço. É isso, de forma prática. Esse foco já era uma unidade de negócios da Itautec. A outra é computação pessoal e corporativa, atingindo varejo e empresas. Ambos os negócios entraram em um processo de desmobilização, que significa que todos nossos compromissos previamente estabelecidos serão honrados em sua plenitude até o final.

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Lauro Vianna, da Itautec “O que mudou o jogo foram os smartphones. Cloud computing é também um divisor de águas. Não é uma crise apenas na computação pessoal”, afirma, garantindo amparo aos parceiros

CRN BRASIL – E COMO OS PARCEIROS RECEBERAM A NOTÍCIA? QUAIS AS MUDANÇAS DESDE O ANÚNCIO? Vianna – Nenhum canal vai ficar no meio do caminho. Há outros fabricantes engajados neste segmento [de computação pessoal]. Temos o compromisso sério, e vamos executar as coisas que já foram planejadas. Os parceiros sabem disso. Num recente evento, muitos comentaram sim a movimentação, mas não se preocuparam com a questão de honrar os compromissos. Comunicamos, com antecedência, mesmo sabendo dos impactos na mobilidade do negócio. Não poderíamos, por exemplo, sair do mercado sem prévio aviso. Estamos

trabalhando para que seja o menos traumático. CRN BRASIL – COMO VOCÊ VÊ O ATUAL MOMENTO DO MERCADO E ONDE ENTRA ESSA ATITUDE DE DESATIVAR EXATAMENTE ESSA UNIDADE DENTRO DA ITAUTEC? Vianna – Certamente, há um descaminho no mercado de computação. Vamos pensar rapidamente na pressão da comoditização. Os novos direcionamentos do grupo já respondem algumas questões. Um negócio será desmobilizado para que toda a energia seja investido num novo perfil de atuação A linha do tempo deste segmento é vitoriosa, mas com ciclos de vitórias

cada vez menores. Pense no formato do PC, desktop mesmo, que ainda é o majoritário quantitativamente falando no mundo todo. Agora veja a evolução na flexibilização do acesso ao conteúdo. O PC estava sendo substituído de forma forte por notebooks, netbooks e, mais recentemente, ultrabooks e tablets. Mas a grande derrocada do PC está nos smartphones, pelo menos assim vejo. E eles crescem cada vez mais, ganham mais força de processamento, de imagens. Estão ficando quase tão poderosos quanto algumas máquinas. Nessa disputa por convergência, surge o segundo ponto de interrogação dentro do mercado de computação pessoal. A disputa entre notebooks, tablets e smartphones, pode transformar o tablet numa solução temporária, ficando espremido entre um telefone que cresce e um computador que diminui, mas sem perder as capacidades criativas, e ganhando mais interatividade. O que mudou o jogo em como se pensa em computação pessoal no mercado foram os smartphones, e são eles que vão liderar o próximo passo dessa evolução. Junta-se a este cenário a computação em nuvem, que abriu diversos horizontes para empresas e usuários. A computação em nuvem é também um divisor de águas, e será realidade efetiva e majoritária nos próximos anos, colocando em xeque até mesmo os servidores e outras infraestruturas dentro das empresas. Não é uma crise apenas da computação pessoal. CRN BRASIL – O QUE ESSA TRANSAÇÃO COM A OKI AGREGA AO MERCADO LOCAL? Vianna – Não sou o porta-voz correto para falar amplamente sobre isso, mas os benefícios para os usuários de tecnologia no Brasil serão ótimos, trazendo inovação e novos valores. A combinação de uma empresa multinacional com outra que conhece o território é muito positiva.

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Distribuidor: Setembro é o seu mês!

Em setembro a CRN BRASIL realizará uma edição totalmente voltada a você, DISTRIBUIDOR. Além de preparar um conteúdo totalmente focado no cenário de Distribuição, a edição trará um guia com cadastros dos distribuidores brasileiros que desejam posicionar sua empresa entre os principais decisores de canais e fabricantes. Não fique de fora, cadastre sua empresa GRATUITAMENTE! Mande um e-mail para comercialcanal@itmidia.com.br e receba o link. Prazo limite para cadastro: 30 de agosto de 2013

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NESTE MÊS...

Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

...Missão: adicionar valor O programa de alianças da Amazon Web ServiPOSIÇÃO ces (AWS) ganha massa crítica na América Latina. A companhia viu sua base saltar de 330 para 580 parceiros na região nos últimos seis meses. Desse total, 385 se localizam no Brasil. Um dos pontos interessantes reside na abordagem de introdução de propriedade intelectual (IP) por esse ecossistema como forma de agregar valor à oferta. “Poucos parceiros têm estratégias de negócio exclusivamente de venda de infraestrutura em nuvem. Adicionar valor é um dos fundamentos do nosso programa de parcerias”, define José Nilo, diretor de vendas da AWS na América Latina. Há muita gente rodando seus recursos de IP no topo da nuvem da Amazon e, com isso, dando escala a suas soluções. São empresas que vão desde startups ofertando software como serviço (SaaS) até a alemã SAP e a provedora de soluções de segurança Trend Micro. O número de aliados acompanhou a demanda do mercado. A AWS opera oficialmente no Brasil desde novembro de 2011. Quando chegou, segundo seus números, já contabilizava alguns milhares de clientes no País. Agora, diz Nilo, esse universo já orbita na casa de “dezena de milhares”, sem delimitar uma quantidade exata de usuários no território nacional. A carteira estampa nomes como Magazine Luiza, Rede Globo, Serasa Experian, Ibope, Anhanguera

Educacional, Peixe Urbano e Grupo Abril. Na visão do executivo, não dá para falar que o mercado é divergente ou resistente quanto à adoção do modelo em cloud. “Nem tudo vai rodar em nuvem pública”, pontua o executivo, dizendo que a companhia não questiona a decisão dos clientes por modelos privados. Ele adiciona: “não é uma movimentação que ocorrerá por decreto”. Há uma expectativa de que os grandes negócios envolvendo cloud computing comecem a decolar esse ano. Segundo o executivo, ainda há no País um grande número de empresas vivendo um primeiro momento de adoção de tecnologias no modelo.

José Nilo, da Amazon "Nem tudo vai rodar em nuvem pública. Não é uma movimentação que ocorrerá por decreto", diz, afirmando que rede de parceiros da companhia se firma no Brasil e AL em geral

Foto: Fernando Martinho

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Neste mês... Por Felipe dreher | fdreher@itmidia.com.br

Foto: IBM System Z

...Cloud, soCial, mobilidade e big data no mainframe

zEntErprisE bc12 Lançamento é parte de investimento superior a 50 milhões de dólares feito neste ano pela fabricante em sistemas

A IBM lançou um mainframe Integra- aprimorado para receber e integrar tecnologias emergentes do (leia-se: social business, computação em nuvem, mobilidade e ferramentas analíticas). Trata-se do zEnterprise BC12 (zBC12). “A máquina está pronta para atender a essas demandas”, garante Frank Koja, que em julho deixou a diretoria de expansão regional da Big Blue no Brasil para assumir como diretor de mainframe da companhia para a América Latina. O lançamento é parte do investimento de mais de 50 milhões de dólares feito pela fabricante, neste ano, em avanços na tecnologia de sistemas zEnterprise. “O zBC12 é uma das soluções mais flexíveis em termos de atendimento ao mercado, pois é voltado a empresas de diversos tamanhos e de diferentes indústrias, como finanças, governo e educação”, diz um comunicado da companhia. Dentro das linhas de plataforma alta, a fabricante trabalha basicamente duas frentes. Uma de máquinas corporativas, para grandes cargas, que chega ao mercado por uma rota de vendas diretas; e outra, chamada Business Class, direcionada a demandas de empresas de menor porte que é trabalhada por meio de parceiros. O lançamento integra este segundo grupo. “A máquina atende a um mercado mais elástico”, pontua o executivo A expectativa comercial com o lançamento é grande. De acordo com Koja, já há propostas na rua. “Há coisas no pipeline”, comenta. A IBM pode auxiliar na compra da máquina com crédito ofertado por seu braço financeiro. Os mainframes passaram por um processo de reinvenção há alguns anos. Até um tempo, a máquina utilizava o sistema operacional zOS. Então, a IBM colocou no mercado uma máquina híbrida, que trouxe a possibilidade de outros sistemas operacionais para outros tipos de aplicação. “Com isso, foi possível ter processadores rodando legados e outros processadores tendo Linux rodando aplicações abertas”, explica. Isso fez com que, desde 2010, a companhia conquistasse 200 novos clientes para a plataforma.

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Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

. .De zero a 82 milhões Há cerca de dois anos, quando a Service IT cogestão meçou a se dedicar à venda de produtos Oracle, traçou o plano de se tornar parceiro nível Platinum, com 100 milhões de reais comercializados, até 2014. A meta do ano fiscal 2013 (de junho de 2012 a maio de 2013) era 60 milhões de reais em vendas. O plano foi revisitado para ajuste – com o ponto o positivo de ser para cima. A marca foi superada: foram 82 milhões de reais no período. “Para se tornar um parceiro Platinum, é preciso preencher alguns requisitos. É necessário ter uma série de certificações, que são as especializações, e em vários produtos diferentes da Oracle – tecnologia, banco de dados, Exadata, middleware… é

preciso ter, no mínimo, cinco especializações”, conta Rodrigo Xavier, diretor de vendas da unidade de negócios Oracle. A companhia tem, hoje, 12 especializações na companhia. Foram investidos em torno de 4 a 5 milhões de reais nos dois anos de dedicação a Oracle, vindos de recursos próprios, mas foco especial em certificação e equipe técnica. Agora, a companhia mantém o processo de investimento na marca e acaba de comprar, por 1 milhão de reais, o Exadata, equipamento de análises lançado pela companhia há cerca de três anos e que se tornou o carro-chefe da organização. “Este é um investimento alto que fizemos para poder fazer testes conceito em clientes”, ponta. “A grande diferença com a certificação é que eu passo a poder comprar direto da Oracle.”

A companhia tem seis fabricantes em seu portfólio, mas cerca de 90% de seu faturamento vem de Oracle, IBM e EMC. Além de ser Platinum Oracle, com o direito de comprar direto da fabricante, é Premier da IBM e também first tier, da EMC. Até o final do ano passado, cada companhia representava 30% de seu faturamento – relação que foi radicalmente alterada, com, agora, 60% dos ganhos vindos apenas de Oracle. Erros E acErtos Para os canais que queiram traçar um projeto do tipo, o executivo lista os principais erros e acertos que viveu no processo: 1. Estabelecer meta de curto e médio

prazo, com expectativas de receita para o ano um, dois e três; 2. Determinar ações para preencher conhecimento técnico e de vendas. Quais seriam as pessoas, habilidades e especializações – além claro, da infraestrutura – para atingir os resultados esperados; 3. Foco e determinação; 4. Equipe é um dos principais fatores de risco – assim como de sucesso. Aqui entra a ideia de identificar rapidamente se o perfil de uma pessoa, seja técnica ou executiva, não estiver adequado à atividade que lhe foi passada; no caso de não ter, é importante identificar e tomar atitudes o mais rápido possível.

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EXPEDIENTE | COLABORADORES

ADELSON DE SOUSA Presidente Executivo adelson@itmidia.com.br

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PRESIDENTE EXECUTIVO ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br VICE -PRESIDENTE EXECUTIVO MIGUEL PETRILLI • mpetrilli@itmidia.com.br GERENTE ADMINISTRATIVA E OPERAÇÕES Emanuela Araújo earaujo@itmidia.com.br GERENTE FINANCEIRO Marcos Lopes marcos@itmidia.com.br COMO RECEBER CRN BRASIL www.crn.com.br/assinar COMO ANUNCIAR comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6600

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CONSELHO EDITORIAL: Rafael Paloni, presidente da Network 1 Felipe Podolano, diretor de canais da Red Hat Vicente Soares, diretor de canais da Positivo Informática Marco Carvalho, agente de desenvolvimento de negócios da CompTIA a e fundador da Skill Dagoberto Hajjar, consultor e fundador da Advance Consulting Luis Carlos Felippe (Luca), membro do Conselho de Administração da Sonda IT

72 AGOSTO 2013 WWW.CRN.COM.BR

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ANDRÉ CAVALLI Gerente Executivo de vendas acavalli@itmidia.com.br ERIC OUCHI Gerente de Marketing Digital eric.ouchi@itmidia.com.br

GABRIELA VICARI Gerente de Marketing Comunicação gvicari@itmidia.com.br

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EMERSON MORAES Gerente de Marketing Fóruns emoraes@itmidia.com.br

MARCELO NUCCI Gerente Comercial Comunidade Canais marcelo.nucci@itmidia.com.br (11) 97144-2540

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FLÁVIA CELI GABRIEL Executiva de contas flavia.gabriel@itmidia.com.br (11) 97144-2543

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ÍNDICE ANUNCIANTES

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deste importante grupo de empresas que acreditam em nosso compromisso de levar conteúdo de gestão ao setor e aproximar os decisores que são impactados pela comunicação dos anunciantes aqui representados.

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