CRN Brasil - Ed. 363 by IT Mídia

17 ANOS:

NO MÊS DE SEU ANIVERSARIO, CRN BRASIL CONTA A EVOLUÇÃO DO CENÁRIO BRASILEIRO DE TECNOLOGIA – E FAZ ALGUMAS APOSTAS PARA OS PRÓXIMOS ANOS

CONTEÚDO PARA QUEM MOVIMENTA O SETOR DE TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO E COMUNICAÇÃO

JULHO DE 2013 NÚMERO 363 WWW.CRN.COM.BR

MARCO DE CARVALHO, DO CPQD

REINALDO OPICE, DA ENTERASYS

FABIO TAGNIN, DA INTEL

O FUTURO DAS CIDADES

A TRANSFORMAÇÃO DAS INTERAÇÕES SOCIAIS COM AJUDA DA TI APONTA PARA OPORTUNIDADES MILIONÁRIAS PARA O MERCADO

Acesse: LEIA ESTE QR CODE UTILIZANDO SEU SMARTPHONE E SAIBA MAIS SOBRE ESTA MATÉRIA. Veja tudo o que já foi discutido nos IT Mídia Debates, de 2012 até hoje

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índice Julho / Edição 363

crn brasil 2013

EsPEcial 17 anOs iT MÍDia DEbaTE: ciDaDEs DO FuTurO

página | 30 Como a tecnologia pode auxiliar no futuro das cidades, integrando inteligência a processos e gerando oportunidades para os canais

crn brasil EnTrEVisTa

anTEs Da Ti, a EsTraTÉGia

página | 60 Desde que a CRN Brasil foi lançada, há 17 anos, muita coisa mudou na forma como o departamento de TI compra inovação. Veja o que vem pela frente, segundo CIOs das maiores empresas do Brasil

página | 12 Marco Américo, da UOLDiveo, explica como é atuar com nuvem no Brasil e bater gigantes da computação global, como AWS e IBM

68 | NESTE MÊS

Eu acrEDiTO

39 | CRN BUSINESS SCHOOL

página | 26 Presidente da Ci&T, Cesar Gon sonha em contribuir para o redesenho da indústria de serviços de tecnologia

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página | 54 Volte a 1996, quando CRN Brasil foi lançada. Agora faça o balanço das movimentações tecnológicas e trace um panorama dessa evolução. Pois bem, fizemos isso para você

48 | CONEXÃO CRN BRASIL 28 | CRN Tech

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CARTA AO LEITOR Foto: Ricardo Benichio

Julho / Edição 363

A real necessidade Querido leitor,

ão precisa gastar muito tempo em uma análise para chegar à conclusão de que algo – seja uma empresa, um relacionamento, uma parceria, uma revista – só existe se houver uma real necessidade. Até aqui, sem grandes novidades. Mas o que torna uma necessidade real? Agora em julho, a CRN Brasil, esta revista que está em suas mãos, completa 17 anos. Mas papel e tinta, por si só, não significam nada. Esta publicação só vive até hoje porque ela endereça uma necessidade. Necessidade, esta, que não é somente minha, ou do Felipe, do Renato, do Chicão, da Cris, da Gabi. Nem somente do Adelson, do Marcelinho e do Chris... (veja cada um no Expediente, página 80). Tampouco responde somente aos anseios de sua revenda. Ou de sua integradora. Ou da fabricante que você comanda. Ou do processo de distribuição que você controla. Também não está ligada a nenhum nome específico, porque ela vive independentemente das inúmeras trocas de equipes, da sua ou da nossa empresa, que ocorreram ao longo dos anos. Estamos aqui porque existe uma clara percepção de valor entre todos esses agentes. Produzimos as reportagens com gosto. Vendemos cada página de anúncio acreditando que algo será entregue. Produzimos cada comunicação e cada estrutura de revista com um propósito. E você lê nosso conteúdo e compra nossa exposição por confiança. E agradecemos por isso. Aproveitando esse mote, praticamente toda nossa revista é temática, levando em consideração a comemoração do aniversário. Além da Reportagem Especial, que indica as 17 tecnologias que devem transformar os próximos anos da TI e relembra os principais acontecimentos de cada ano da publicação, temos a sessão Antes da TI, a Estratégia traçando um panorama das transformações vistas na compra de inovação ao longo dos últimos quase 20 anos. E já que estamos falando de tempo, o IT Mídia

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Debate, em uma feliz coincidência, pontua como serão as cidades do futuro com apoio da TI nos próximos anos, e as oportunidades que isso traz. Mas não basta falar de passado e prever o futuro. O que entregamos com a CRN Brasil entregamos agora. Porque de nada adianta ter um passado glorioso se o presente não for útil. E é isso o que queremos garantir a você: utilidade. Voltando à questão apresentada no início destas linhas, o fato é que a realidade está na consonância entre as necessidades. Se eu tiver uma e você tiver outra, não conseguiremos formar uma aliança para que ambos os lados saiam satisfeitos. Uma necessidade real, portanto, parte do princípio de que existe um ponto de encontro em nossas demandas, que são supridas em conjunto. Um ambiente onde todos ganham, já que, sentindo-se em débito, uma parte certamente pulará fora da jogada assim que encontrar, ou achar que encontrar, um parceiro que esteja em maior consonância com suas aspirações. Por isso, nossos sinceros agradecimentos. Você é nossa real necessidade para fechar esse plano. Boa leitura!

ADRIELE MARCHESINI Editora Comunidade de TI-Canais amarchesini@itmidia.com.br

ERRATA: Na última edição, o nome da empresa Visual Systems foi escrito, erroneamente, como Visual System. Nossas desculpas.

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CRN BRASIL ENTREVISTA | MARCO AMÉRICO

MARCO AMÉRICO, DA UOLDIVEO: "Uma coisa é fazer virtualização, outra é fazer cloud à la Amazon, que já fazemos"

NA LUTA COM MULTINACIONAIS, UOLDIVEO QUER SER A PRIMEIRA PROVEDORA FULL OUTSOURCING DO BRASIL EM UM PRAZO DE CINCO ANOS, ENCARANDO DE IGUAL PARA IGUAL GIGANTES COMO IBM E AMAZON WEB SERVICES. CENÁRIO DE DESACELERAÇÃO ECONÔMICA, EVOLUÇÃO DA COMPUTAÇÃO EM NUVEM E CONCORRÊNCIA ACIRRADA TRAZEM INGREDIENTES QUE APIMENTAM OS DESAFIOS DESTA COMPETIÇÃO Foto: Ricardo Benichio

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UM BRASILEIRO NA BRIGA Por Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

O HISTÓRICO DE BAIXO INVESTIMENTO DO BRASIL NO DESENVOLVIMENTO DA INDÚSTRIA DE PONTA FAZ COM QUE SIGAMOS, DESDE OS TEMPOS DO DESCOBRIMENTO, AS TENDÊNCIAS INTERNACIONAIS. E QUANDO SE FALA EM TI, INFELIZMENTE, O CONTEXTO NÃO É MUITO DIFERENTE: AS INOVAÇÕES CHEGAM AO MERCADO COMO UM ENLATADO, QUE LEVA TEMPO ATÉ SER ADAPTADO PARA ENTREGAR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES LOCAIS. SOMA-SE A ISSO AS INEGÁVEIS PARTICULARIDADES DA ECONOMIA BRASILEIRA, COM SEU SISTEMA TRIBUTÁRIO, NO MÍNIMO, COMPLEXO, O QUE TORNA MUITO BAIXO O ESTÍMULO EFICIENTE AO PROCESSO DE EMPREENDEDORISMO.

É com essas particularidades, e sem o amparo de uma marca internacional, que a UOLDiveo trata diariamente. A companhia, que nasceu em 1999 para atender à demanda das chamadas pontocom, na época da Bolha da Internet, foi adquirida em 2010 pelo UOL, quando ganhou o nome que combina as duas marcas. Antes da aquisição, Marco Américo, hoje COO da empresa, atuava na Diveo, e viu todo o processo acontecer – da transformação do próprio mercado à da marca. Nos últimos cinco anos, o grupo como um todo adquiriu 30 companhias. Apenas a unidade de data center abocanhou cinco empresas, de aplicação a segurança, e hoje se posiciona como provedora completa, com capacidade – e diferenciais – para competir com gigantes, como IBM. O trabalho é árduo, especialmente depois da chegada direta da Amazon Web Services ao Brasil, e Américo reconhece isso. O objetivo, então, é unir as forças das unidades da empresa para entregar, ao cliente, um “prato colorido”, onde uma composição de soluções enderece todas as necessidades apresentadas.

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CRN BRASIL ENTREVISTA | MARCO AMÉRICO

CRN Brasil - Sua chegada à antiga Diveo foi em julho de 1999. Aos seus olhos, como foi a transformação do mercado de TI e da própria companhia neste período? Marco Américo - São quase 14 anos de história. Em 1999, a Diveo entrou no mercado como uma operadora para prover serviços de telecom. A ideia dos data centers surgiu no começo de 2000 devido a uma tendência mundial, que era a de construir ambiente para hospedar as empresas pontocom. No final de 2001, houve o estouro da bolha e

a empresa estava em uma situação financeira não muito interessante, porque tinha dívida grande com dois players que ajudaram a financiar a sua construção [Ericsson e Lucent]. Nesta época, tínhamos na América Latina data centers em sete países: Brasil, Uruguai, Argentina, Peru, Colômbia, Panamá e México. Depois do estouro reestruturamos as operações e mantivemos apenas Brasil, México e Colômbia. Foi quando começamos a partir de empresa que provia serviços de comunicação de dados para nos especializarmos em outsourcing.

CRN Brasil - Nos últimos cinco anos, a UOLDiveo comprou uma média de uma empresa por ano, seguindo o processo de consolidações vista internacionalmente no mercado. Quanto foi investido, em valores, neste meio tempo? Américo - Não podemos abrir os valores, mas certamente a aquisição da Diveo foi a maior, em torno de 750 milhões de reais. Diria que foi maior do que todas as outras cinco juntas. A meta, com todas as compras foi de, basicamente, reposicionar a marca como

uma empresa de full outsourcing. Podemos prover soluções integradas, da camada da aplicação ao data center. Além disso, temos ainda uma joint venture com a Ezmarket, o UOLDiveo Broker, que foi um investimento numa startup, formada por diretores que saíram BM&FBovespa. Anunciamos em abril deste ano. O objetivo é prover soluções verticais para o mercado financeiro, como corretoras, bancos de investimento, etc.

CRN Brasil - A ideia é crescer no setorial então? Américo - Sim. A BM&F Bovespa já é uma das nossas principais clientes, boa parte de suas operações está em nossos data centers. Acabamos atraindo outros players, como corretoras, banco de investimento e family offices. Já temos uma boa parte da receita proveniente deste mercado.

“NÃO VAMOS SER UM PLAYER GLOBAL. NÃO TEMOS ESSA INTENÇÃO. E NÃO TEM COMO. O GRUPO É BRASILEIRO, TEM UMA MISSÃO MUITO GRANDE NO BRASIL”

CRN Brasil - Existe o objetivo de

Histórico das Fusões e Aquisições SURGIMENTO DA MARCA SURGIMENTO DA MARCA

ANOS 2000

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Saiba mais... Um dos principais clientes do UOLDiveo é o próprio UOL: o tráfego gerado pelo portal é maior do que a soma de todos os clientes corporativos da empresa

crescer ainda em outros setores e ofertas? Américo - Já estamos com iniciativas em varejo e-commerce. Com a compra da Compasso, conseguimos inserir a camada de aplicação de pagamento online segura, com gateways e outros esquemas antifraude.

CRN Brasil - Outras aquisições estão no radar? Américo - Possivelmente teremos uma neste ano. Mas não dá para afirmar.

CRN Brasil - Com as aquisições, como a empresa se posiciona frente à concorrência? Américo - Temos serviços de telecomunicações, mas não para brigar com Embratel, Telefônica e Oi. Temos ofertas de segurança, mas não para concorrer em

segurança... o que queremos é deixar as ofertas de nossa empresa mais robustas. Queremos ter um pouco de tudo, não uma coisa, ou outra. É como um prato: tem de ser colorido. Não queremos um negócio apenas preto e branco.

CRN Brasil - Você comentou recentemente que os principais concorrentes do formato atual da UOLDiveo é a Tivit e IBM. Como é essa disputa? Américo - Ambas são empresas de full outsourcing, mas nenhuma delas tem o portfólio que temos hoje. A IBM não tem portfólio de telecom. O nosso tem uma série de diferenciais. Outro ponto que vejo um grande diferencial, que não vejo nem a Tivit e nem a IBM se posicionando fortemente, é cloud computing. Uma coisa é fazer virtualização, outra é vender cloud à la Amazon, coisa que nós

já fazemos. Acreditamos que as soluções vão ser híbridas, uma parte continuará como é hoje, e outra, estará na nuvem, ou nas nuvens. Nós temos condições de entregar. Não vejo a Tivit fazendo isso. E a IBM comprou um player americano importante [a SoftLayer, em junho, para ampliar a oferta de nuvem pública], talvez ela venha fazer isso em num futuro próximo. No Brasil eu não sei como é.

CRN Brasil - Mas concorrer com gigantes, como IBM, não deve ser de todo simples... Américo - Isso depende do segmento da indústria. Se for uma multinacional global, como uma Unilever, Procter & Gamble, GE, realmente para a gente fica difícil competir, porque não somos um player global. Mas se olhar o e-commerce, por exemplo, temos uma

série de diferenciais que Tivit e IBM estão longe de ter, toda parte de meios de pagamentos elas não têm. Sem falar em outras coisas que o grupo pode oferecer, como mídia. Por isso que corremos em verticalizar nossas ofertas. Quanto mais vertical, maior o diferencial. Temos uma fibra ótica em São Paulo, por exemplo. Para o mercado financeiro, latência é fundamental. Eu tenho como gerenciar latência da minha rede. A segmentação e verticalização das ofertas é fundamental à nossa proposta.

CRN Brasil - Mas no longo prazo, existe o foco de competir com grandes players de olho em clientes globais? Américo - Não, porque precisaríamos ter operação nos quatro continentes. Não temos essa intenção. E não tem

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crn brasil entrevista | Marco aMérico

“O que vemOs sãO grandes prOjetOs sendO pOstergadOs, mantidOs na geladeira. principalmente Os maiOres. É pOssível ver nO dia a dia as empresas tentandO entender O quê vai acOntecer antes de pisar nO aceleradOr” como. O grupo é brasileiro, tem uma missão muito grande no Brasil. No passado foram feitos investimentos fora daqui mas, por uma questão de contexto histórico, não deram certo. O objetivo, agora, é forçar a consolidação no Brasil.

CRN Brasil - Falamos muito sobre competição em cloud computing, mas em sua visão pessoal, qual é o momento pelo qual este mercado passa no Brasil? Américo - Historicamente estamos de três a quatro anos defasado em relação aos Estados Unidos do ponto de vista tecnológico. Hoje o que acontece por lá deve chegar aqui entre 2014 e 2016. Cloud no Brasil já é realidade, mas ainda está começando. E a vinda da AWS [que chegou oficialmente ao Brasil, com escritório, em dezembro de 2011] está acelerando este processo. Estamos investimento pesadamente em nosso roadmap para competir com eles.

CRN Brasil - Mas aumentaram o volume de investimento? Américo - Aceleramos.

CRN Brasil - Por favor, dê alguns exemplos. Américo - Tínhamos um roadmap que levaria de dois a três anos para ser

executado, mas decidimos encurtá-lo pelo menos à metade.

CRN Brasil - E como isso foi operacionalizado? Quais foram os impactos?

nos anos 90, mas existem até hoje. Teremos internet das coisas chegando, e as aplicações e os volumes de processamento e armazenamento de tráfego vão crescer. Tem espaço para todo mundo.

Américo - O grupo como um todo tem força de trabalho grande por causa do portal UOL, são quase 400 pessoas trabalhando em desenvolvimento. Sim, é um projeto importante, audacioso, mas não é absurdo, porque o time de desenvolvimento já está rodando.

CRN Brasil - Com esse cenário, uma das tendências apontadas por analistas é a migração de empresas de TI de vendedoras de nuvem para cloud providers. Em sua opinião, haverá espaço e oportunidade para todos? Por quê?

CRN Brasil - Como isso chegou ao cliente?

Américo - Nos primórdios, os canais eram integradores que instalavam o hardware dentro da casa do cliente. Como este mercado está deixando de existir, porque temos provedores como nós e eles precisam sobreviver, partem para integrar o cliente na nuvem. É um integrador antigo que muda a sua forma de vender, porque cada dia que passa os clientes deixam de comprar diretamente seu equipamento. Nós somos provedores de serviço. Construir um data center é só para grandes, porque os custos são enormes. As empresas pequenas, que antes faziam consultoria, vendiam hardware e software e suportavam a infraestrutura dentro de casa – que é um mercado super tradicional –, deixa de existir e passa a revender na nuvem.

Américo - A modalidade de cobrança por hora é uma das formas de evolução. Já temos produtos disponíveis assim no UOLHost, por exemplo, e com a facilidade de os impostos serem cobrados no Brasil. Algumas opções estão no ar há 90 dias. O retorno está sendo bem positivo, a adesão de tudo o que é cobrado sob demanda é muito bem aceita. Mas é a mesma coisa com a evolução do cheque para o cartão de crédito. O cheque vai morrer por causa do cartão de crédito? Não! Cloud é revolucionária, transformadora, mas o mundo tradicional, como estamos acostumados, vai continuar ocorrendo. A mesma analogia se fez com mainframes: eles iriam morrer

CRN Brasil - Cerca de 25% da receita de vocês vem de parceiros. O que vocês esperam dessas vendas indiretas? Américo - Temos 200 parceiros ativos. O que queremos é que esse percentual cresça para ao menos 30% nos próximos dois anos. Mas não estamos com nenhuma mudança muito radical. Chegaremos a essa proporção fomentando, conversando e evangelizando os aliados para utilização de nossa infraestrutura.

CRN Brasil – Qual, na sua avaliação, será o reflexo do atual cenário macroeconômico no mercado de TI e nas operações da companhia? Américo - O que vemos são grandes projetos sendo postergados, mantidos na geladeira. Principalmente os maiores. É possível ver no dia a dia as empresas tentando entender o quê vai acontecer antes de pisar no acelerador. É algo genérico no mercado.

CRN Brasil - Como você imagina a UOLDiveo daqui a cinco anos? Américo - Como maior player de full outsourcing do mercado brasileiro, em termos de receita. Se for medir por infraestrutura e capacidade instaladas, já somos os maiores. Se falarmos em receita, estamos, provavelmente, entre o terceiro e o quarto. O que queremos, então, é ser percebidos como os maiores do mercado.

CRN Brasil - O que será necessário para isso? Américo - Muito trabalho e um pouco de sorte. Não depende só de nós. Quando comecei na Diveo, não tinha nenhum cliente e nenhum real de receita. Se você vir os pilares do grupo como um todo, todos eles são os maiores de suas áreas: o maior portal, o maior jornal. Queremos, então, ser o maior e o melhor dessa indústria de full outsourcing.

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E foi assim que aconteceu

Por Emily Canto Nunes, especial para a CRN Brasil| editorialcanal@itmidia.com.br

Sem desprezar o

Com apoio da digitalNetBR e feRRameNtas da polyCom, iesa pRojetos, equipameNtos e moNtageNs evolui sistema de ComuNiCação. pRojeto melhoRou a ColaBoRação Nos Níveis estRatégiCo, tátiCo e opeRaCioNal e pode gaRaNtiR Redução de despesas de até 80%

Foto: Divulgação

I sempre foi uma ferramenta para organizar e agilizar processos. Nos últimos anos, virou também uma bandeira econômica, uma maneira importante de as organizações fazerem mais com menos. Exemplo? Ferramentas de comunicação mais eficientes ajudaram algumas companhias a reduzir custos com viagem. Projetos envolvendo tecnologias de colaboração, que já haviam ganhando espaço nas corporações, aceleraram-se. Na mesma medida, esse tipo de ferramenta incorporou funcionalidades mais aderentes aos desejos do mercado. Vejamos o caso da Iesa Projetos, Equipamentos e Montagens. Fazia alguns anos que a companhia utilizava uma ferramenta de comunicação

João marques Luiz neto, da iesa proJetos: "Assim que o presidente experimentou a tecnologia, ficou impressionado com a qualidade da imagem"

construída internamente, em uma solução mista que trazia equipamentos Polycom. A tecnologia, contudo, não atendia mais a totalidade das demandas. Tinha, por exemplo, limitações em

relação à qualidade da infraestrutura. Era hora de fazer uma atualização. A opção consistiu em encontrar uma tecnologia que, além de atender a necessidade, preservava o legado que

rodava na companhia. A DigitalNetBR, canal que tinha relacionamento com a Iesa desde 2008, tocou o projeto de implementação da plataforma RealPresence, da Polycom. Novas soluções foram instaladas em regime de demonstração em alguns pontos estratégicos dentro da estrutura do cliente. Foi realizada uma prova de conceito e posteriormente apresentado o novo projeto para o nível estratégico da companhia. Logo nas primeiras sessões de videoconferência já se notou a diferença na estabilidade e qualidade dos serviços. “Assim que o presidente experimentou ficou impressionado com a qualidade da imagem”, lembra João Marques Luiz Neto, coordenador de infraestrutura de ambiente operacional e service desk de TI da empresa. A inexis-

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Foto: Divulgação

retorno do investimento: em nove meses, média de economia com deslocamento chega a 50%

tência de delays ou perda da conexão foram cruciais para a aprovação do investimento. Além disso, o custo benefício da Polycom foi, segundo Marques, fator decisivo para fechar o negócio. A ferramenta foi disponibilizada tanto nos níveis estratégico quanto tático e operacional. Com isso, unidades que já tinham áudio e videoconferência ganharam novos equipamentos com alta definição e recursos de mobilidade, e aquelas que ainda não dispunham do sistema de colaboração herdaram equipamentos de imagem padrão. Isso faz com que a Iesa já vivencie uma mudança de cultura. A tecnologia permite a realização de reuniões à distância, independente de onde estejam localizados os participantes, com alta definição, e que interopera com o mais amplo leque de dispositivos e aplicativos sociais, móveis e de negócios. A atualização garantiu ainda uma maior mobilidade para seus colaboradores, reduzindo assim distâncias, tempo consumido em viagens e despesas. Não só a tomada de decisão se tornou mais

ágil, como as outras unidades que agora possuem o sistema de áudio e videoconferência estão, cada vez mais, marcando reuniões desse tipo. Isso inclui as equipes em canteiros de obra, que por meio de seus notebooks, tablets e smartphones, fazem conferências de fora da rede, como se fosse uma chamada telefônica. No que diz respeito ao retorno sobre o investimento, a média de economia nos custos com deslocamento de equipe chega a 50% por mês, considerando os nove primeiros meses da solução. Contudo, observando o aumento de solicitações de uso das salas, a meta é atingir um patamar de 80%. Quanto a isso, Marques está bem otimista, pois se antes era o estratégico quem mais usava os recursos, agora tem também o tático e operacional entre os adeptos. “Começamos fazendo uso de seis a sete codex, e hoje já estamos com 14 codex, sendo cinco de alta definição, e várias unidades com mais de uma sala de áudio e videoconferência. E nós não colocamos codex de graça, não, é tudo porque houve demanda.”

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INTERNACIONAL | TECNOLOGIAS EMERGENTES

10 O GARTNER PREVÊ QUE A TECNOLOGIA DE SEGURANÇA E O MERCADO DE SERVIÇOS CHEGARÃO AOS 67,2 BILHÕES DE DÓLARES EM 2013, 8,7% ACIMA DOS 61 BILHÕES DE DÓLARES DE 2012. ATÉ 2016, A EXPECTATIVA É DE UM MONTANTE DE 86 BILHÕES DE DÓLARES. O CRESCIMENTO É PARCIALMENTE DEVIDO AO INTERESSE EM UM NOVO CONJUNTO DE TECNOLOGIAS DE SEGURANÇA EMERGENCIAL E A UM RETORNO DE DEFESAS MAIS EFICAZES, FOCANDO EM MOBILIDADE, AUTENTICAÇÃO E CLOUD COMPUTING.

No Gartner Security and Risk Management Summit de 2013, diretores e analistas da consultoria descreveram para a CRN EUA as novas áreas que chamam a atenção. Desde tecnologias contra malwares, feitas para identificar ataques sofisticados, até contêineres de aplicação feitos para prevenir que as ameaças tenham acesso a dados corporativos, uma nova linha de tecnologias está sendo avaliada e adotada. A seguir mostraremos dez áreas de segurança que estão ganhando rapidamente interesse da indústria, bem como as revendas que estão trilhando o caminho.

tecnologias emergentes que dão o que falar Por Robert Westervelt | CRN EUA | Tradução: Erika Joaquim, especial para a CRN Brasil

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Fotos: CRN EUA

1. WRAPPERS DE APLICATIVO MÓVEL

As equipes de TI estão rapidamente aprendendo que manter controle de um aparelho pessoal de um funcionário não é fácil, segundo o Gartner. Para lidar com o fenômeno do Byod (traga seu próprio dispositivo,da sigla em inglês), a proteção se direciona ao aplicativo. Diversos fabricantes, incluindo a Good Technology, Mocana e Apperian, oferecem contêineres de aplicação ou wrappers que permitem que os empresários ampliem os controles de segurança para os apps móveis individuais.

2. CONTÊINER DE DESKTOP VIRTUAL

Os componentes no browser têm seu próprio sandbox, então por que os browsers ou as aplicações mais usadas não têm? A Invincea, da cidade de Fairfax, na Virgínia (EUA), utiliza a virtualização e um app do Windows para direcionar o browser, leitores de PDF, o Ofﬁce e arquivos executáveis em um contêiner virtual seguro. Os ataques são controlados e são feitos uploads tanto para um equipamento local quanto para a nuvem da companhia. A Bromium, da cidade de Cupertino (Califórnia, EUA), também chama a atenção com seu isolamento de hardware, fornecendo um microvisor que segrega processos de sistema. Embora atualmente só suporte softwares que rodem em processadores i3, i5 e i7, da Intel, analistas na conferência aprovaram o produto.

3. DETECÇÃO DE APT

A FireEye, da cidade de Milpitas (Califórnia, EUA) chama a atenção de empresários pois sua plataforma não depende de assinaturas para detectar ataques, segundo o Gartner. A plataforma de segurança baseada em máquina virtual testa arquivos suspeitos em uma sandbox virtual. Além disto, a Taasera, de cidade, vende um appliance virtual que busca antecipadamente por evidências de comportamento de um malware. Alguns fabricantes de network estão fazendo avanços também. A ﬁnlandesa Stonesoft, recentemente adquirida pela McAfee, utiliza um mecanismo de detecção que busca pelo malware.

4. GERENCIAMENTO DE DISPOSITIVOS SAAS

O mercado de gerenciamento de dispositivos móveis (MDM, da sigla em inglês) está destinado a chegar ao ﬁm, segundo o analista do Gartner John Girard. Entretanto, empresas dedicadas a ofertar a solução com base em nuvem crescem. É mais eﬁciente economicamente, segundo o Gartner. Os poucos fabricantes que merecem atenção, segundo o analista na conferência, são Fiberlink, AirWatch, BoxTone e Citrix XenMobile. A consultoria recomenda que as empresas observem se fabricantes MDM fornecem gerenciamento de aplicação móvel ou contêineres de aplicação.

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INTERNACIONAL | TECNOLOGIAS EMERGENTES

5. PROTEÇÃO DE AMEAÇAS NO CROWDSOURCE

O crowdsourcing já se provou bem sucedido para organizações ou indivíduos que buscam assistência em projetos via inovação aberta. Alguns fabricantes aplicam isso na segurança. A Palo Alto Networks, da cidade de Santa Clara (Califórnia, EUA), chama a atenção por um crowdsourcing associado aos seus aparelhos de rede: a plataforma Wildﬁre utiliza um ambiente de análise de malware baseado em nuvem que compartilha a informação de ameaça com todos os contratantes do serviço. A Sourceﬁre, da cidade de Columbia (Maryland, EUA), vende sua linha de aparelhos FireAmp com capacidades de anti-malware também em crowdsourcing.

6. TESTE DE SOFTWARE SAAS

O relatório Verizon Data Breach Investigations destaca que a vulnerabilidade de gerenciamento e a fraqueza da conﬁguração são alvos comuns para os hackers. Fabricantes oferecem serviços de software de escaneamento na esperança de se tornarem populares entre os empresários de médias e pequenas empresas. Para suprir estas necessidades, a WhiteHat, da cidade de Santa Clara (Califórnia, EUA) oferece o Sentinel para varrer aplicativos web baseado em SaaS. Ao mesmo tempo, a Veracodes da cidade de Burlington (Massachusetts, EUA) vende um serviço de análise de código de aplicativo baseado em SaaS e busca parceiros de canal. Os analistas de mercado dizem que os serviços baseados em nuvem são cada vez mais usados por empresários que não possuem muitos recursos para investir pesado em programas de software de segurança.

7. AUTENTICAÇÃO MULTIFATOR

As credenciais de uma conta são mais valiosas no mercado negro do que números de cartão de crédito. Funcionários utilizam senhas fracas e duplicadas para serviços online e acesso aos sistemas corporativos. A preocupação das falhas em senhas tem um interesse renovado na autenticação em dois fatores. A RSA, a divisão de segurança da EMC, vende tokens utilizados por um grande número de empresas, desde grandes prestadores de serviços de defesa militar e agências governamentais, até organizações de biotecnologia e fabricantes farmacêuticos. Outros provedores famosos são a Gemalto, de Amsterdã, e a SafeNet da cidade Belcamp (Maryland, EUA), segundo o Gartner.

8. PEGANDO AS IMPRESSÕES DIGITAIS DO ADVERSÁRIO

Ataques direcionados para roubar propriedade intelectual têm chamado a atenção dos especialistas em segurança. As análises de risco conhecidas devem fornecer às organizações um cenário mais claro dos hackers com interesses em dados corporativos sensíveis. Parte do processo inclui identificar e classificar os dados dentro da organização, de acordo com os testes de penetração e consultores que auxiliam os empresários com as análises. No fronte da tecnologia, um fabricante emergente que identifica os atores de ameaça nas organizações e faz uma abordagem mais proativa é a CrowdStrike, da cidade de Irvine (Califórnia, EUA). A empresa apresenta sua plataforma Falcon baseada em nuvem, que alega fornecer uma referência do hacker. Enquanto isto, a Mykonos Software, de São Francisco (Califórnia, EUA), oferece um appliance que traça o perfil do hacker, identificando cibercriminosos com base em suas intenções e habilidades e injetando a plataforma de ataque usada com um token para bloquear invasões futuros.

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9. IDENTIDADE ATUALIZADA, SISTEMAS DE GERENCIAMENTO DE ACESSO

Em seu documento Technology Vision 2013, a consultoria de gerenciamento Accenture informou que sistemas de identidade e acesso são atualizados para terem maneiras mais aprimoradas de autenticar os usuários e autorizá-los a utilizar os sistemas baseados em sua localização, hora do dia e outros fatores. Os sistemas que colocam tentativas de logins no contexto e tomam decisões com base em riscos em certos comportamentos podem prevenir os hackers de utilizar credenciais de conta roubadas, informa a Accenture. Os sistemas podem ser mais complicados, mas podem construir perﬁs de end-user baseados em suas atividades do dia a dia. Por exemplo, um funcionário que raramente viaja e de forma repentina faz um login de algum lugar na Índia seria contestado pelo sistema.

10. TECNOLOGIA DE DISSIMULAÇÃO OU HONEYPOTS 2.0

Os Honeypots estão no mercado há mais dez anos, entretanto os especialistas em segurança avisam que atualmente a tecnologia está mais amplamente difundida para impedir o ataque de hackers. Os documentos dissimulados e sistemas falsos podem ser conﬁgurados para que os hackers levem mais tempo para entrar, tendo assim uma chance maior que o sistema de detecção seja ativado. A Accenture citou duas empresas: a Allure Security Technology, da cidade de Nova York, que utiliza documentos dissimulados para rastrear os hackers, e a DataSoft ,da cidade de Tempe, Arizona, que oferece um dispositivo que nega acesso aos hackers dos dados verdadeiros de rede, ao invés de revelar informações falsas.

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LO ! PA U SÃ O EM AG O R A

VOCÊ JÁ CONFIRMOU A NO IT BUSINESS F Não se esq

Onde os líderes dos canais de TI se encontram Organização:

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26 e 27 de NOVEMBRO DE 2013 TRANSAMERICA EXPO CENTER – SÃO PAULO

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U A SUA PARTICIPAÇÃO ESS FORUM 2013? e esqueça! Tema central: Estratégias para o crescimento CRN Business School na prática e novos modelos de negócio para um mercado em transformação

Em um ambiente onde a tecnologia transformou os negócios e a forma de vendê-los, nada como casar dois pilares importantíssimos para quem faz o desenvolvimento do mercado brasileiro de TI: Gestão e Tecnologia. Em Gestão, serão realizados workshops baseados no conteúdo dos módulos da CRN Business School, da Fundação Dom Cabral,

com professores da renomada instituição para trabalhar as melhores formas de gerenciamento. Já no pilar Tecnologia, serão apresentados modelos de negócios que venceram neste novo contexto de TI a partir de cases que tratam dos temas: Social Business, Big Data, Cloud Computing e Mobilidade. Tudo isso em um único encontro!

Confirme a sua presença informando o cógido ITBF363 pelo email itbusinessforum@itmidia.com.br ou entre em contato pelos telefones: 11 3823-6700/6688 www.itbusinessforum.com.br Realização:

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eu acredito... Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Um empreendedor diferenciado em meio a tantos empreendedores diferenciados qUe vemos diariamente no criativo mercado brasileiro de ti. cesar Gon sonha em contribUir para o redesenho da indústria de serviços de tecnoloGia. provavelmente, faz isso com freqUência, escrevendo Um capítUlo dessa história por dia a partir da presidência da ci&t. “o fUtUro será paUtado por formas mUito mais colaborativas e criativas de desiGn e prodUção de software”, conta, por e-mail. o execUtivo de visão arejada alinha-se a essa premissa à medida qUe defende a criação de ambientes de aUtonomia para, a partir da liberdade dada ao time, fazer com qUe pessoas compartilhem propósitos e vençam em GrUpo.

Construir uma empresa de TI no Brasil exige... diferenciação e propósito. Temos um grande número de empresas enjauladas na mesmice, que não conseguem avançar por falta uma visão clara do que pretendem fazer e qual o impacto a gerar para os clientes, para a indústria e para a sociedade. Trabalhar do interior de São Paulo para o mundo requer... banda larga e inglês. Para competir no mercado global, a TI brasileira precisa... entender o radical processo de mudança pelo qual passa a indústria de TI, que é reescrita pela consumerização, massificação da computação em nuvem e pervasão dos dispositivos móveis e das redes sociais. Os fatores críticos para que essa oportunidade seja capturada são... alongar a visão de investimentos, criar ecossistemas empresariais inovadores e apostar para valer num intenso processo de formação de capital humano de qualidade. O “Vale do Silício” brasileiro é... por enquanto, uma grande utopia. Hoje em dia os softwares permitem... derrubar governos, encontrar um marido, tornar-se especialista em qualquer assunto, construir uma bomba, destronar um gigante da indústria que liderou por mais de cem anos, criar a maior empresa do mundo em uma década, falar com seus filhos sobrevoando o Atlântico, transformar ou redefinir toda e qualquer indústria, protestar contra a mudança de clima, ganhar do maior enxadrista do mundo, etc. O futuro da fábrica de software será... apenas um quadro velho na parede. Fazer uma senzala intelectual virar berço da criatividade pede... uma aposta no potencial humano, questionar o status quo e a organização fordiana da indústria para colocar o profissional de software no centro dessa transformação. A produtividade depende... de entender o que realmente gera valor para o cliente, obsessivamente eliminar desperdícios e estabelecer processos disciplinados e criativos de melhoria contínua.

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Desafios te fazem... levantar da cama todos os dias e trabalhar com energia para tornar o mundo pelo menos um pouquinho melhor. Inovar significa... procurar novos caminhos, abandonar o que já deu certo, desafiar o óbvio e conseguir que pessoas bem diferentes combinem sua capacidade de resolução de problemas de forma inédita. Empreender aos 23 ensinou... errar serialmente! Mas também aprender rápido com cada erro, virar a página e escrever um novo capítulo. Quando iniciei a Ci&T imaginava… que, de alguma forma, conseguiríamos criar uma empresa brasileira de TI admirável, dentro e fora do Brasil. Minha maior vitória foi... reunir, desde muito cedo, pessoas fantásticas, que me a judaram a moldar a cultura e as ambições da CI&T. ...e a pior derrota... perder alguns profissionais que, pelos ventos da vida, não conseguiram acompanhar a tra jetória de crescimento da empresa. Meu perfil de gestão é... tentar liderar por propósito e não por tarefa. É de apostar no potencial do meu time, de mostrar que é sim possível e a judá-lo a evoluir. Dar liberdade traz... o potencial da equipe para a mesa, permite compartilhar propósitos em um ambiente de autonomia e busca de maestria. Cobrar só os resultados é... tornar-se irrelevante, é decidir ser chefe e não ser líder, é tornar cada dia de trabalho um verdadeiro inferno. Foto: Ricardo Benichio

Do futuro espero... que chegue logo e continue desafiando todas as previsões! 27

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CRN TECH

Por Lisa Barry | CRN EUA | Tradução: Erika Joaquim

MEMBROS HUMANOS, VEÍCULOS MILITARES, QUADROS PINTADOS POR LEONARDO DA VINCI – ESTAS SÃO APENAS ALGUMAS APLICAÇÕES DA TECNOLOGIA DE ESCÂNER TRIDIMENSIONAL QUE JÁ SÃO UTILIZADAS NA MEDICINA, MANUFATURA E ATÉ NAS ARTES. APESAR DE APENAS UM FABRICANTE TER SIDO BEM SUCEDIDO NOS NEGÓCIOS NOS ÚLTIMOS DEZ ANOS, EM MUITAS MANEIRAS A MODALIDADE COMEÇA A SE DESENVOLVER NO CANAL DE TI

ão é novidade que as impressoras 3D, capazes de produzir réplicas de plástico, metal ou cera de quase qualquer pessoa ou objeto, começam a ganhar popularidade. Na verdade, os consumidores podem escolher uma impressora na Staples [rede de varejo norte-americana], com preços inferiores a 1,3 mil dólares. Os escâneres tridimensionais, apesar de na maioria das vezes serem complementários a uma impressora com a mesma tecnologia, possuem aplicações que existem em um campo totalmente diferente. Um dos exemplos mais comuns de utilização envolve preservação de arte. Um museu pode manter uma cópia digitalizada de artefatos e pinturas para futuros reparos ou produção de replicações. Em fábricas, uma imagem em 3D de uma máquina pode ser utilizada para aperfeiçoar uma peça quebrada e ser reparada de forma mais ágil. As imagens podem ser utilizadas no campo da medicina para replicar matéria orgânica em uma prótese perfeitamente modelada. Não é necessário um equipamento grande e pesado para se aproveitar desta tecnologia emergente. Alguns dos melhores escâneres no mercado são portáteis e capazes de reproduzir modelos digitais exatos de pequenos objetos em questão de minutos. Para a produção de carros e prédio, o processo leva apenas algumas horas. Enquanto a demanda é criada, os escâneres tridimensionais já evoluíram muito desde seu nascimento. Anna Zevelvov, diretora de desenvolvimento corporativo da Artec Group, uma empresa de Luxemburgo que produz e vende tais produtos há cerca de dez anos, disse que seu mais novo modelo, o Artec Spider, foi desenvolvido

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pensando nos usuários de CAD [software de computer-aided design, em inglês]. “Imaginamos que qualquer engenheiro, designer de produto ou criador possua este instrumento em seu desktop. Nossa meta era criar um escâner leve, fácil de usar e com preço acessível que qualquer usuário do CAD acharia útil,” disse Anna. Até o momento, a fabricante possui parceiros em mais de 80 países. O produto permite aos profissionais criarem itens de alta qualidade, mais facilmente e em menos tempo. Ron Robinson, presidente e CEO da 3DCAD Printer, está convencido de que há oportunidades corporativas para as novidades tridimensionais e não perdeu tempo. Passando grande parte da trajetória de sua empresa focada em armazenamento de dados de TI, Robinson está agora investindo uma porção maior de seu tempo e energia no 3DCAD.

OpOrtunidades em clientes A 3DCAD Printer, por exemplo, está focada nas indústrias de medicina, engenharia, militar e educacional. “Estamos falando com a Nasa. Querem saber se temos impressoras pequenas o suficiente para serem usadas na estação espacial como forma de imprimir peças”, contextualizou Robinson. Se cada componente necessário para uma nave espacial é digitalizado antes de a tripulação ir para o espaço, astronautas poderiam utilizar os arquivos digitais para imprimir novos produtos na própria estação, em caso de necessidade. Bob Gaare, CEO da Alpha Graphics, também de Atlanta, entrou no negócio de impressão em papel há 20 anos. Gaare recentemente se juntou a Robinson para adicionar escâner e impressão 3D na AlphaGraphics. “Tive arqui-

tetos e engenheiros procurando por esta tecnologia,” disse Gaare. “Todos os meus clientes são B2B até agora; eles veem o potencial para desenvolver protótipos” Anna da Artec, explicou que suas revendas estão focadas em algumas grandes empresas. “A maior parte dos investimentos em nossos produtos foca na aplicação industrial como um protótipo, engenharia reversa, design de produto e controle de qualidade. Muitas revendas abordam clientes na área médica em diversas especialidades como ortopédica, próteses, cirurgia plástica, oncologia e tratamentos de feridas”, disse a empresária. As características da novidade que já são utilizadas podem facilmente se espalhar nos setores que não tenham ainda conhecido totalmente a tecnologia. Um exemplo dado por Anna foi específico para a indústria de TI. “Um escâner poderia ser usado para produzir uma nova placa de vídeo de um fabricante em um laptop desenvolvido por outro. Uma digitalização da placa poderia ser usada com um desenho de CAD para garantir que a forma, a superfície e outros componentes não interfirissem no desempenho do produto.” A empresária explica que os escâneres são utilizados na fase do desenho de alguns produtos de TI, como computadores. Como prova disto, tudo o que pode ser feito ao processar um modelo digital tridimensional de um objeto estão realmente abertos na imaginação de cada um. Manipulação, reparo, replicação, arquivo – a lista está apenas começando a se moldar. Como Gaare explicou, “o escâner e a impressão 3D estão agora onde a impressão normal em papel foi há 20 ou 25 anos. Velocidade e características estão se aprimorando e o custo está decaindo rapidamente. Agora é uma questão de aplicação e elas estão em todo lugar.”

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reportagem |

it mĂdia debate

cidades do futuro Reportagem: Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br

Colaborou: Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

30 julho 2013 www.crn.com.br

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Acesse: Leia este QR code utiLizando seu smaRtphone e saiba mais sobRe esta RepoRtagem. Veja tudo o que já foi discutido nos it mídia debates, de 2012 até hoje

Condução do debate: Adriele Marchesini | amarchesini@itmidia.com.br

O futurO das cidades dO presente

Há um grupo de ferramentas tecnológicas que pode contribuir para um ambiente urbano mais otimizado. entram aí sensores, redes de comunicação e sistemas de análise de dados. contudo, é preciso mudança de cultura e visão de longo prazo

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IT MÍDIA DEBATE

CIDADES DO FUTURO

aso essa reportagem sobreviva à urgência e efemeridade de nossos tempos, e você esteja lendo essas palavras em algum momento no futuro, gostaria de deixar claro que essas linhas foram escritas em um período de aparente mudança social. Em meio a opiniões desencontradas que se proliferam nas redes sociais, fica praticamente impossível prever com exatidão até que ponto o que ocorre hoje será relevante ao longo do tempo. Ao que tudo indica, vivemos um momento histórico na democracia brasileira pós-2000. Há algumas semanas milhares de brasileiros saíram às ruas para manifestarem sua insatisfação quanto a algumas condições sociais. A gota d´água que fez o copo transbordar foi o aumento no preço das passagens no transporte público. Algo ligeiramente irrelevante: 20 centavos (no caso de São Paulo). Contudo, o aumento soou extremamente abusivo se considerado o sistema extremamente lotado e pouco eficiente de ônibus, metrô e trem que atualmente atende a maior cidade do País. Vale deixar claro que o transporte coletivo foi apenas um dos motes das manifestações dos dias subsequentes. Cidadãos empunhavam cartazes com pedidos diversos. Exigiam melhores escolas, hospitais, segurança e uma gestão pública, nas três esfe-

Há muita oportunidade para canais focados em infraestrutura, em análise de dados e para parceiros que operam essas soluções Reinaldo Opice, Enterasys

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Fotos: Ricardo Benichio

PREMISSAS PARA CONSTRUIR UM AMBIENTE INTELIGENTE

ras administrativas, eficiente ou apenas menos corrupta. O grito das ruas revelou um problema imenso que, em rápida análise, pede revisão dos modelos governamentais dos municípios, estados e federação. Em meio a tudo isso, em uma quarta-feira, a equipe de CRN Brasil promoveria o IT Mídia DebaFuturo. Participate: Cidades do Futuro ram da discussão, realizado na sede da empresa, Reinaldo Opice, CEO da Enterasys; Marcos de Carvalho, diretor de tecnologias e serviços do CPqD; Fabio Tagnin, diretor de pesquisa da Intel; e na plateia, Paul Markus, da Path. O que se via País a fora coincidiu perfeitamente com o que nos proporíamos a dialogar no auditório da empresa naquele 19 de junho. Afinal, faz algum tempo que empresas como Siemens, IBM, APC Schneider, Cisco, Enterasys, Intel, e outros representantes da indústria começaram a endereçar seu discur-

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Governos e empresas investem bastante dinheiro em soluções urbanas não tão inteligentes. A aplicação de pequenos recursos tecnológicos melhoraria o ambiente urbano. A seguir, uma lista de premissas para projetos de cidades inteligentes que tocam transporte, segurança pública, governança, desenvolvimento econômico e longevidade, comunidades, sustentabilidade, comunicação, acesso à informação e infraestrutura física. considere as pessoas antes do espaço urbano; considere o espaço urbano antes da tecnologia. demonstre sustentabilidade, escalabilidade, flexibilidade e resiliência dos projetos dentro do longo prazo. pense na construção de novas estruturas considerando espaço suficiente para evoluções tecnológicas (inesperadas) futuras. Leve em conta o fácil acesso para caso de suporte. todo desenvolvimento deve considerar soluções cabeadas e sem fio. pense padrões abertos ou a possibilidade de monetização de serviços. Considere a possibilidade de acordos legais e comerciais para exploração de serviços no futuro. jamais descarte a interoperabilidade entre protocolos, sistemas e padrões. privilegie elementos de sustentabilidade ambiental, fontes renováveis de energia limpa e mecanismos para redução no consumo de recursos. elaboração de planos devem prever contato efetivo com a comunidade para contribuir para o desenvolvimento do projeto. Gestores de companhias, autoridades locais e desenvolvedores deveriam ter um engajamento genuíno em mídias sociais, o que permitiria uma aproximação informal. suporte e valorize iniciativas e empreendedores locais. Espaços devem incorporar conceitos como trabalho móvel e a distância, conectividade para suporte e sistemas de telemedicina. Esses ambientes poderiam ser capazes de oferecer recursos avançados para trabalho remoto, além de espaços de trabalho colaborativo.

qualquer sistema de informação no desenvolvimento da cidade deveria prover uma política clara para uso de informações pessoais. Qualquer uso de informação pessoal deveria passar por consentimento individual.

plano de suporte de transporte em novos empreendimentos deveria demonstrar que eles não estão focados apenas nas demandas tradicionais de tráfego, mas considerar a criação de modelos de negócio online e outras tecnologias sociais.

novos empreendimentos deveriam demonstrar que seus designs levam em conta o que há de mais recente e emergente praticas e padrões em cidades e urbanismo inteligentes Fonte: extraído e adaptado de theurbantechnologis.com

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CIDADES DO FUTURO so para solução de problemas urbanos complexos. Mas, mesmo com todo avanço tecnológico, será que aplicação de TI e telecom pode contribuir de forma efetiva para melhorar o ambiente das cidades onde vivemos?

URBANISMO E TI

A cidade que se propõe a tratar essa transformação deve, primeiro, se entender, conhecer sua personalidade, necessidades e objetivos Marcos de Carvalho, CPqD

O Brasil passou por um processo de urbanização rápido. Peguemos o intervalo de tempo entre as duas Copas do Mundo de futebol que sediamos. Em 1950 cerca de 20% dos brasileiros vivia nas cidades. Hoje, esse percentual chega próximo de 85%. O crescimento ocorreu desordenado e desencadeou vários problemas. Um ditado já batido no universo de TI diz que Deus criou o mundo em sete dias porque não precisava resolver o problema do legado. Cidades inteligentes, segundo os pesquisadores do MIT (Instituto de Tecnologia de Massachusetts), são sobre a concepção da cidade, dos bairros e privilegiam a mobilidade urbana. A solução a ser comercializada é a arquitetura, o urbanismo, a engenharia; a tecnologia pode ser base e, algumas vezes, meio. Para Praveen Subramani, do MIT Media Labs, o modelo de negócios das cidades inteli-

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gentes está em torno de serviços. Versa sobre aplicação de conceitos. Como automatizar a coleta de lixo, como gerar energia de forma eficiente e limpa, como otimizar o tráfego de informações, como trabalhar com a população de forma colaborativa, incentivando feedbacks para realizar melhorias estruturais, por exemplo. Em 2006, os pontos tecnológicos que definiam as cidades inteligentes tocavam questões como cobertura por infraestrutura de telecomunicações para, a partir disso, prover serviços à população. “Isso seria o básico”, comenta Marcos de Carvalho, diretor de tecnologias e serviços do CPqD, que se dedica ao estudo do tema. Ele viu a discussão evoluir e, com o tempo, ganhar novas bandeiras. “Do que experimentei, o importante é que a cidade que se propõe a tratar essa transformação deve, primeiro, se entender, conhecer sua personalidade, necessidades e objetivos; envolver a população nesse processo e no planejamento de ações para, então, definir quais os instrumentos – seja infraestrutura, arquitetura, serviços ou processos de relacionamento – serão utilizados. Tendo isso em mãos, traduzir essas demandas em tecnologias que irão melhorar a vida e ação dos atores sociais”, contextualiza. Há um grupo de ferramentas tecnológicas que pode contribuir para um ambiente urbano mais otimizado. Entram aí chips, redes de comunicação e sistemas de análise

de dados. “Se tiver informações captadas por um sensor, processada em software e transmitida via internet, teremos um grande impacto na vida dos habitantes das cidades”, pontua Eduardo Moreira da Costa, diretor-geral do ÁgoraLab, um laboratório especializado em cidades inteligentes humanas.

ONDE ESTÁ A REAL OPORTUNIDADE PARA ESSES PROJETOS? “A palavra-chave é especialização”, define Reinaldo Opice, vice-presidente da Enterasys na América Latina, observando que muitas cidades que querem ser mais inteligentes têm feito movimentos apoiados em parcerias entre órgãos públicos e empresas privadas (as famosas PPPs). “Há muita oportunidade para canais focados em infraestrutura, em análise de dados e para parceiros que operam essas soluções, uma vez que há tendência de colocar gestão desse tipo projeto na mão de empresas privadas para evitar qualquer conflito de interesses.” A Enterasys participou do projeto Recife Digital, em funcionamento há algum tempo e que pode ser enquadrado no

Oportunidades em três níveis • Conectividade: quanto mais complexa for a necessidade e utilização da rede, maior o nível de qualificação dos que prestarão esses serviços. • Serviço: mapear possibilidade de aplicar tecnologia em todas as frentes não atendidas com perfeição pelo atual modelo de gestão pública. Soluções que melhorem educação, saúde, transporte, segurança. • Interação população X públicos: combinação entre sistemas de informação e de personalização em massa que podem tornar efetiva a comunicação dos governos com o cidadão, como cruzar bases de dados para avisar sobre campanhas, por exemplo.

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CIDADES DO FUTURO

tema que estamos discutindo aqui. A capital pernambucana, a exemplo do que foi feito no Rio de Janeiro, criou um centro de comando e controle para solucionar problemas do mais variados, em especial, segurança. “O governo patrocinou a iniciativa, chamou empresas que montaram o centro, hoje operado por uma organização privada”. Entre cinco e seis diferentes parceiros se envolveram nessa primeira fase. Isso vai desde grandes integradores até empresas de menor porte – mas com grande especialização. O projeto consumiu, nas palavras de Opice, “algumas centenas de milhares” de reais. Outra questão é foco para direcionar a oferta. Além disso, não se trata de algo restrito a um provedor. Há muita tecnologia envolvida e não existe um fornecedor de solução completa. Contudo, depois de provar os resultados e ganhos do investimento, os esforços ecoam. Por exemplo, o projeto do Recife será ampliado para uma iniciativa chamada Pernambuco Digital.

VELHAS BARREIRAS Fabio Tagnin, diretor de pesquisa da Intel, que possui um braço de capital que investe em ideias inovadoras, constata que faltam empresas focadas no desenvolvimento de ferramentas tecnológicas para esses segmentos distintos. “Há um vácuo na área de sistemas que precisa ser preenchido”, adiciona. O executivo traz outro tema à tona. “É difícil passar pelas diversas burocracias nos órgãos públicos para que eles avancem na adoção tecnológica. Às vezes, só se toma uma atitude quando existe um problema muito latente”, pondera. “Para uma empresa se estabelecer nos órgãos públicos é necessário um relacionamento de um a quatro anos”, comenta Paul Markus, diretor comercial da Path, provedora de tecnologia que possui 50% de suas receitas originadas de negócios gerados no setor público. A companhia, por exemplo, tocou um projeto junto ao Disque Denúncia do Rio de Janeiro. A partir de aplicação de sistemas de análise de informações, gerou uma solução que reduziu um processo que levava 15 dias para alguns segundos. Dentre os ganhos da organização não-governamental (ONG), que axulia a polícia com informações, estão controle maior sobre tráfico de drogas e criminalidade.

TI deixou de ser um limitador. Com a evolução de conceitos como telefonia móvel, internet das coisas, análise de grandes volumes de dados, computação em nuvem; chega a chance de aplicar tecnologias para ajudar a resolver problemas e/ou usar essas ferramentas como maneira de mitigar muitos desses problemas. A transformação ocorre aos poucos e a tecnologia vem para ajudar a visualizar coisas que não percebemos. Isso vale tanto para grandes quanto pequenos fornecedores. Diferentemente de uma oferta corporativa, a oportunidade para oferecer soluções para tornar uma cidade mais inteligente pode estar no caminho entre sua casa e o trabalho a partir da compreensão das lacunas do dia a dia. Como muita coisa no mundo da consumerização, a venda é feita não só para o governo, mas principalmente para as pessoas. Então metade do desafio está em provar para a população os benefícios de uma aplicação. Um desses casos são aplicações de trânsito Waze, comprada pelo Google por 1,1 bilhão de dólares em junho de 2013. Outro conceito que permeia o tema é chamado Living Labs, um laboratório que avalia a viabilidade de determinada tecnologia em ambiente controlado. Isso porque o modelo de provimento de serviço e criação para cidades baseado em processo massificado não será suficiente. Dá para se pensar em um condomínio dessa forma? Talvez, afinal, hoje as demandas são as mesmas de um centro urbano, mas a escala é menor do que a vivida em uma cidade.

Há um vácuo na área de sistemas que precisa ser preenchido Fabio Tagnin, Intel

FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS Cada cidade tem um conjunto bem amplo dos seus problemas. Não existe uma solução com-

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pleta ou um pacote para resolver tudo. Os processos que atendem ao cidadão cruzam diversas secretarias que hoje estão desconectadas. Portanto, é preciso uma visão mais horizontal para não tomar decisões desconexas ou desencontradas, pois a solução de um problema de trânsito (um semáforo que reduz acidentes) talvez gera outro problema de segurança (assaltos). Portanto, é preciso fazer as perguntas certas para achar as soluções corretas. A insatisfação de parte da população brasileira em junho de 2013 deixou clara a mensagem de que alguns pontos precisarão ser resolvidos pelos órgãos públicos. A falta de um plano estratégico e independente do prazo de mandato de partido X ou Y muitas vezes é prejudicial. É preciso maturidade de olhar para frente de forma a tornar a cidade mais eficiente, algo que não necessariamente vai ser concluído dentro de uma gestão de quatro anos. “Não acontece de um dia para o outro em um salto quântico; e exi-

ge investimento”, diz Cezar Taurion, evangelista-chefe da IBM. Pelas projeções de especialistas como os do MIT, negócios inteligentes só começarão a acontecer por aqui nos próximos dez anos, pois existe uma necessidade cultural de transformação da forma de fazer negócios e pensar em vendas. “Você só muda se a situação que está é ruim demais, ou se a situação para onde se vai é boa demais. Não sabemos para onde estamos indo, mas sabemos onde estamos e a questão é basicamente insuportável”, diz Costa, do ÁgoraLab, que em diversos momentos de nossa conversa revelou a importância de um planejamento urbano focado nas pessoas. Precisaremos de maneiras de resolver problemas estruturais e a TI, até onde for possível, é uma ferramenta para otimizar e dar escala a iniciativas que tocam educação, saúde, segurança, mobilidade, infraestrutura logística. Para ele, não dá mais para caminhar em direção a um precipício fingindo que não estamos vendo. Durma com esse barulho.

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A INTELIGÊNCIA EM FORÇA DE VENDAS EM MERCADOS COMPETITIVOS

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CRN | CRN BUSINESS SCHOOL O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS: Módulo 1 - Fabian Salum A parceria para o crescimento sustentado e explicação sustentável. Módulo 2 - Mauricio Valadares A importância de uma análise de risco nas estratégias de crescimento das organizações.

Módulo 7 - Vincent Dubois A inteligência em força de vendas em mercados competitivos.

Módulo 3 - Marcos Carvalho A gestão estratégica apoiada em processos eficientes.

Módulo 8 - Hugo Tadeu A gestão de operações com foco na inovação de processos e serviços.

Módulo 4 - Felix Jr Objetivos estratégicas alicerçadas pelo entendimento de gestão de finanças e criação de valor para as organizações.

Módulo 9 - Marcelo Dias Como evitar erros em decisões que só um CEO pode tomar?

Módulo 5 - Acrísio Tavares A governança em TI, seu diferencial e apoio para o crescimento. Módulo 6 - Paulo Villamarim Identificar talentos e Lideranças é a estratégia para crescer.

Módulo 10 – Newton Garzon A gestão por resultados o equilíbrio entre curto e longo prazos. Módulo 11 - Véras Leitura de mercado e ações que evidenciem a proposta de valor das organizações. Módulo 12 - Pedro Lins Competitividade sustentável – o conceito Blue nas organizações.

A INTELIGÊNCIA EM FORÇA DE VENDAS EM MERCADOS COMPETITIVOS VINCENT DUBOIS

A história da gestão comercial no Brasil está intimamente ligada com sua evolução econômica. Durante décadas, as organizações operaram em um contexto de demanda reprimida. As restrições às importações, até então, garantiam às empresas nacionais um mercado de dimensões continentais. Ainda na década 1980, o Chevrolet Monza – que a Europa deixou de produzir havia dez anos – tinha fila de espera, e a China não assustava ninguém. Neste ambiente, o foco principal da gestão se voltou para a produção: o desafio era abastecer um mercado que absorveria compulsivamente qualquer produto colocado na porta da fábrica. Vender era tirar pedidos. Vendedor não tinha meta...tinha cota. Nos últimos 30 anos, tudo mudou. O País se desenvolveu,

a economia se modernizou, o mercado ganhou competitividade e o cliente se sofisticou. Os produtos nacionais competem com os importados por alguns metros quadrados de gôndola e, certamente, alguns sobrarão na prateleira: a demanda já não ultrapassa a oferta. A migração de uma economia fechada para um mercado mais aberto foi mais rápida que a adaptação das equipes comerciais, que permanecem ainda com muitos traços do ciclo competitivo anterior. Na teoria darwinista da evolução, os órgãos não utilizados se atrofiam. No cenário atual, podemos dizer que o mesmo aconteceu com os reflexos comerciais de muitas empresas no Brasil. Por falta de estímulo, tornaram-se lentos e pouco assertivos, fracos e desajeitados. Não basta mais produzir. Tem que

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vender, convencer o comprador, encantar o cliente, garantir o giro no ponto de venda, promover e dar assistência.

O cOmercial e O caOs Certa vez, ouvi de um CEO durante uma reunião de indicadores a seguinte frase: “o universo tende ao caos. O comercial também”. De fato, paira uma eterna suspeita sob a eficiência das equipes comerciais no Brasil, consequência direta de uma falta de controle endêmica de suas atividades. Afinal, o comercial tem de estar na rua, visitando clientes, longe do olhar de qualquer supervisor. Adicionalmente, a maioria das empresas brasileiras e seus canais de vendas vivem em situação de conflito permanente. Os motivos de brigas são infindáveis: áreas de exclusividade, comissões, metas ou cotas, informações comerciais, etc. Nas últimas três décadas, muitas organizações construíram enredos surpreenden-

tes nas suas relações com seus canais comerciais. Conceitualmente, cada história conta uma busca constante por um melhor equilíbrio entre três variáveis. São elas: o custo da operação comercial; o nível de controle desta operação; e o nível de gestão exigido para executá-la. Existe, de fato, uma relação direta e proporcional entre elas, que pode ser expressada graficamente conforme abaixo (Figura 1):

Alto

Varejao próprio

Médio

Franquias Vendedores CLT Representantes exclusivos Representantes Distribuidores e atacadistas

Baixo Custo

Controle

Gestão Figura 1

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CRN | CRN BUSINESS SCHOOL Muitas indústrias iniciam suas atividades comercializando seus produtos para distribuidores e atacadistas, priorizando o baixo custo do esforço de venda e o baixo nível de gestão exigido (uma equipe reduzida em contato com um número limitado de intermediários é suficiente para escoar a produção inteira) e abrindo mão de margem e de qualquer controle da venda (uma vez a fatura emitida, perde-se a possibilidade de rastrear seu destino até o consumidor final). À medida que cresce e que a competitividade de seus mercados se intensifica, torna-se cada vez mais importante para a empresa aumentar seu nível de controle sobre a distribuição de suas ofertas. O valor da marca aumenta. A necessidade de acompanhar seu produto ao longo da cadeia de valor, até entregá-lo ao usuário final, eleva-se. Progressivamente, a organização modifica o trade-off inicial de baixo custo e baixo controle, e passa a tolerar custos mais elevados, à procura de maior poder sobre seus canais de venda. De receita (no caso da venda para distribuidores ou atacadistas), a operação comercial se torna despesa variável (no caso de representantes), mista (no caso de representantes exclusivos) ou fixa (no caso de vendedores CLT). Em alguns casos, opta-se por estender o controle até a entrega da oferta nas mãos do consumidor final, por meio de um canal franqueado ou de lojas próprias. Trata-se de um movimento estratégico adotado por muitas marcas sólidas, nacionais ou internacionais, nos últimos anos: Apple, HP, Puma, Addidas, Nespresso, Portobello, Cacau Show, Arezzo, Dell Anno, dentre outras.

CONTROLE É O NOME DO JOGO

de incentivo para explorar novas alternativas, seja porque o modelo vigente é percebido como caro pelo nível de manejo que efetivamente oferece, seja porque o patamar de controle está insuficiente para o grau de maturidade organizacional. É neste ponto que se alcança o eixo central do paradoxo gerencial aqui em discussão. Embora tirado de observações empíricas, o gráfico (Figura 1) sofre inúmeros desvios. Na prática, a maioria dos sistemas comerciais apresenta um desequilíbrio desfavorável para a organização. Ou seja, o nível de controle sobre as equipes de vendas efetivamente obtido não satisfaz a expectativa resultante do custo incorrido. Boa parte do desconforto descrito acima é provocado por este desajuste. Os temas específicos de franquia e lojas próprias não serão tratados a seguir. Entende-se que a migração para o varejo constitui um movimento estratégico que ultrapassa um rearranjo de canais de vendas. O foco será dado a modelos implantados em empresas que optaram por contratarem vendedores próprios, em regime CLT.

NOVA ORDEM COMERCIAL Duas variáveis discutidas anteriormente – o aumento da competitividade e a necessidade de maior controle sobre a atividade comercial, dentro dos limites aceitáveis de custos – estão gerando nas organizações uma demanda crescente de soluções gerenciais mais sofisticadas. Três variáveis têm se mostrado preponderantes ao estabelecimento de uma inteligência comercial geradora de resultados, conforme a figura abaixo:

O tema do controle nas organizações capitalistas modernas é amplamente debatido nos meios acadêmicos. A implantação de processos gerenciais rigorosos e de sistemas informatizados vem impondo um novo ritmo a esta dinâmica. Tratase tanto de monitorar as atividades das equipes comerciais, quanto de promover a transferência do saber e saber-fazer do trabalhador para a companhia. Nem toda empresa irá, ao longo de sua história, seguir o roteiro acima descrito – de distribuidores a lojas próprias. Eventualmente, estabelecerá um modelo comercial inicial que será mantido por um longo tempo. É o caso de muitas prestadoras de serviços que, devido à complexidade de suas soluções ou de seu processo de vendas, optam por equipes internalizadas desde a sua criação. Entretanto, a busca pelo melhor equilíbrio entre custo e controle permanece, na nossa experiência, como ponto central na tomada de decisão. Consciente ou inconscientemente, este aprumo baliza os diversos modelos encontrados e serve

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1. Inteligência mercadológica Muitas empresas de médio porte, em diversos setores, operam com dados precários sobre potencial de consumo, participação de mercado, localização geográfica e estrutura da demanda. Em alguns casos, estas informações simplesmente não existem. Em outros, são disponíveis exclusivamente por meio da contratação de bancos de dados de grandes institutos de pesquisa, a um custo elevado. Entender a situação mercadológica atual, mapear e compreender as mudanças e monitorar as tendências constituem necessidades cada vez mais intensas na dinâmica competitiva atual. Alternativas precisam ser encontradas para permitir uma leitura de mercado mais consistente. Na prática, diversas empresas criam soluções inovadoras para contornar a ausência de dados ou restrições financeiras. Geralmente, combinam um conjunto de fontes de dados externos, tais como código CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) de clientes potenciais (no caso de mercados business-to-business), ou bancos de dados comprados de instituições de consulta de crédito ou de institutos de pesquisas privados, em paralelo com pesquisas secundárias usando, por exemplo, fontes do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). Estes dados de geomarketing constituem um primeiro passo primordial para a construção de uma inteligência comercial in-house. Entretanto, se ferramentas de prospecção e relacionamento com os clientes identificados não são elaboradas em paralelo, constitui uma etapa de pouco valor. 2. Gestão da carteira de clientes A inteligência mercadológica passa pelo aprofundamento do conhecimento dos clientes – atuais e potenciais - que compõem a carteira de usuários de uma

determinada oferta. Dados consistentes sobre estes clientes devem ser constantemente atualizados nos cadastros das organizações modernas, de forma a orientar a atividade das equipes comerciais de campo. Na prática, muitos bancos de dados de clientes ainda obedecem uma lógica meramente de cobrança. A informação básica que neles se registra gira em torno dos contatos (telefone, e-mail, endereço, etc.), do histórico de crédito e inadimplência, e de referências bancárias. São informes necessários, mas insuficientes para alimentar uma gestão comercial eficiente. No mercado de bens de consumo, por exemplo, a venda para varejos multimarcas exige uma categorização criteriosa de cada ponto de venda. A metragem quadrada do estabelecimento, o número de check-outs, o mix de produtos disponíveis, as ofertas concorrenciais, o volume de estoque, a localização, o fluxo de clientes e o giro de mercadoria são elementos vitais ao conhecimento da companhia. Frequentemente, são encontrados exclusivamente na cabeça dos vendedores, e não na memória das organizações. No mercado business-to-business, seja para a venda de serviços ou de mercadorias, o registro do relacionamento com os clientes ou compradores torna-se ainda mais crítico. O mapeamento das demandas, das dores, dos decisores e dos contatos efetuados ao longo do tempo devem permitir abordagens mais assertivas e personalizadas. Para tanto, práticas de CRM (Customer Relationship Management), apoiadas por ferramentas tecnológicas poderosas, estão sendo implantadas em um número crescente de organizações. Vale ressaltar que existe atualmente uma ampla variedade de softwares no mercado, dentre os quais alguns gratuitos e disponíveis na internet. A categorização eficiente e consistente dos clientes constitui uma condição sine qua non a qualquer operação comercial de excelência. Servirá de base para a definição de um protocolo de relacionamento para cada tipo de cliente, visando a estabelecer a frequência de visitas e nível de proximidade. Estas variáveis são fundamentais para uma roteirização e um planejamento de visitas coerentes. 3. Operação comercial Mapeados os dados de consumo e a demanda potencial das categorias de clientes, o próximo movimento visa a organizar a operação comercial de forma a maximizar seus resultados. Para tanto, três atividades universais devem permanecer no topo das prioridades dos gestores: prospecção, visitação e positivação.

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crn | crn business school A prospecção é uma atividade primordial para garantir a vitalidade de uma carteira ao longo do tempo. Inevitavelmente, clientes sairão da base, por mais que seja feito tudo para retê-los. A busca por novos alvos deve ser orquestrada a partir dos dados gerados pela inteligência mercadológica, e deve fazer parte do roteiro de cada vendedor. Vale ressaltar que se trata de uma função pouco atrativa para qualquer profissional de vendas, que deverá dedicar um tempo precioso para visitar clientes que, eventualmente, não serão positivados no curto prazo. Geralmente comissionadas, as equipes relutam em abrir mão de visitas de vendas em prol de atividades de prospecção. Estas deverão, portanto, ser objeto de metas e gerar informações que retro alimentarão o CRM e gerarão um protocolo de relacionamento de acordo com a categoria do prospect. A visitação, para alcançar um grau de eficiência satisfatório, deve obedecer um roteiro cuidadosamente organizado, de acordo com o nível de proximidade estabelecido na etapa anterior. Caso contrário, esforços e recursos serão desperdiçados. Alguns clientes devem ser visitados com mais frequência do que outros, o que modificará significativamente o roteiro ideal. Ferramentas informatizadas estão hoje acessíveis para empresas de todos os portes. A positivação, por sua vez, é função da qualidade da preparação dos profissionais de vendas: processo comercial, argumentação técnica, argumentação comercial, capacidade de mapear as demandas do clientes, etc. Estes elementos são amplamente abordados em todos os treinamentos de vendas. Devem ser formalizados e disseminados em toda a equipe. Novamente, existem aplicativos disponíveis no mercado que permitem uma parametrização eficiente das atividades e um controle rigoroso se sua execução. Temos presenciado, em diversas organizações, a implantação de sistemas que integram roteirizador, GPS, atualização do cadastro de clientes e emissão de pedidos em dispositivos móveis, tablets ou smartphones. Trata-se de soluções disponíveis no mercado a partir de 20 dólares por mês e por usuário.

10 dicas para uma operação comercial eficiente: 1. Implante uma disciplina de inteligência de mercado. 2. Tenha um back office eficiente: as equipes de campo precisam de retaguarda. 3. Crie uma estrutura de controle: a operação deve ser monitorada em tempo real. 4. Desenhe processos comerciais claros: etapas, procedimentos e rotinas potencializam os resultados. 5. Estabeleça protocolos de relacionamento: cada perfil de cliente demanda um nível de proximidade diferente. 6. Agregue os protocolos de relacionamento com os roteiros de visitação. 7. Busque soluções informatizadas: o mix de opções está aumentando rapidamente. 8. Integre as soluções: a inteligência mercadológica requer uma informação constantemente atualizada. Envolva a TI. 9. Equilibre as atividades de prospecção e de positivação: o modelo deve ser atrativo para as equipes de vendas. 10. Formalize os relatórios: os dados necessários devem alimentar a inteligência, sem burocracia.

conclusões o século 21 trouxe na maioria dos mercados uma nova dinâmica gerencial. A intensidade competitiva vai seguir crescendo. Por outro lado, a quantidade e a qualidade das ferramentas de gestão comercial disponíveis continuarão aumentando, enquanto vão se tornar cada vez mais acessíveis e maduras. E sua empresa? Está buscando estabelecer um novo modelo comercial de excelência ou insiste nas velhas receitas?

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Foto: Divulgação

Entrevista com o autor

Vincent Dubois coordenador técnico do Paex, sponsor da Pcss e professor associado da Fundação Dom cabral, dá treinamentos nas áreas de estratégia organizacional, gestão comercial e marketing. Possui mestrado em administração pela Faculdade novos Horizontes, MbA pela Heriot-Watt university, graduação em sciences Politiques et Relations internationales pela université Libre de bruxelles e especialização em ciências Políticas pela uFMG

Quais são as particularidades de processos comerciais para empresas que atuam no ramo de TI? o setor de ti é muito amplo e agrupa uma variedade muito grande de modelos. Algumas empresas do setor oferecem produtos ou serviços “de prateleira” e utilizam um processo comercial convencional, baseado no tripé “prospecção, visitação, positivação”, próximo do formato descrito no artigo. outras, por sua vez, adotam modelos comerciais consultivos ou de vendas complexas e operam com processos muito mais sofisticados. Geralmente, este processos são parametrizados em ferramentas chamadas de pipelines de vendas, que registram a evolução das oportunidades identificadas (os leads) em cada etapa do processo. A cada etapa, associa-se uma probabilidade de fechamento baseada em taxas históricas de conversão, e um redutor derivado do tempo no qual a oportunidade se encontra no mesmo estágio (temperatura ou decay). esta abordagem, associada a ferramentas de cRM (customer Relationship Management) permitem uma gestão muito eficiente de vendas com este perfil. Lamento a quantidade de termos em inglês, mas a maioria não foi traduzida. Quais são os erros mais comuns na gestão do time de vendas e como evitá-los? o erro mais comum é a falta de controle. e o segundo erro

mais comum é a falta de treinamento. Ambos os erros contribuem para criar uma imagem de ineficiência das equipes comerciais. Vale ressaltar que a responsabilidade destes dois erros se origina na gestão da empresa, e não na equipe de vendas: cabe à organização melhorar sua capacidade de controle e desenvolver melhor os seus vendedores. Lembre-se, a capacitação do time não se limita ao conhecimento dos produtos. Deve abordar a gestão da carteira, o domínio dos processos, das ferramentas e da metodologia comercial, o relacionamento, e inúmeros outros aspectos da venda. O senhor menciona dispositivos móveis para auxiliar no processo de vendas. Poderia explicar melhor a aplicação deles? existem dispositivos móveis que preenchem várias funções ligadas à atividade comercial, tal como: a roteirização diária das visitas, o controle por GPs da execução do roteiro previsto, a emissão de pedidos online durante a visita ao cliente, a atualização em tempo real do cadastro do cliente, a parametrização das etapas da visita, a apresentação do portfólio ou da organização, a consulta ao estoque, ou, ainda, a digitação e envio do relatório de visita. Alguns destes dispositivos permitem a integração com o eRP da empresa e retroalimentam o sistema de informação mercadológica ao longo da operação.

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CRN Business School é uma iniciativa da IT Mídia.

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Fotos: TSEWHAT

Conexão CRn BRasil Por Adriele Marchesini* | amarchesini@itmidia.com.br

Primeiro lugar

entre os convidados: "Nice to meet you, I'm john Chambers"

Com um potenCial de 14,4 trilhões de dólares trazido pela "internet de tudo", CisCo partner summit é ditado em torno de Cloud Computing e mid market. Com esta Combinação, Companhia quer ser a maior do mundo em ti, Com ajuda, Claro, do Canal

termo “primeiro” foi uma constante durante o Cisco Partner Summit 2013. A 17ª edição, realizada em Boston no início de junho, marcou a primeira vez que o CEO John Chambers se apresentou no encontro após anunciar, em setembro, que pretende se afastar das funções executivas. Também foi a primeira vez que Bruce Klein foi o host do evento como líder de WWPO, posto assumido no ano passado após a aposentadoria de Keith Goodwin. No caso de operações locais, foi também o primeiro summit de Rodrigo Dienstmann, recém-empossado como presidente da unidade brasileira. Veio, ainda, o primeiro balanço oficial depois que a companhia decidiu, em 2012, unificar 47 programas de serviços em um, criando o CSPP. Por fim, e um dos mais importantes: primeiro lugar é o que a companhia quer conquistar,

configurando-se na maior empresa de TI do mundo. Esbarrar em Chambers pelos corredores durante os eventos da Cisco não é algo difícil de acontecer. Enquanto que em encontros semelhantes CEOs de grandes empresas se esgueiram por entre corredores privativos e aparecem detrás dos palcos como em um passe de mágica, o executivo faz questão de caminhar com todos em direção ao auditório, às salas de reuniões e aos momentos de pausa para o café. Faz questão, ainda, de dar a mão a quem se aproxima e completar o rito social com um: “nice to meet you, I’m John Chambers”. O tom é seguido pelos demais executivos da empresa, em uma postura quase que orquestrada. O evento foi iniciado com executivos pedindo um minuto de silêncio em respeito às vítimas do ataque terrorista que, meses antes, assolara a cidade. Os participantes tiveram sua presença congratulada,

ainda mais em um momento no qual os habitantes da cidade passam por um momento de tanta fragilidade. Todos sabem que o apelo ao pessoal é essencial para uma companhia que vê no canal 90% de sua receita mundial. E se no dia a dia rotineiro buscar aproximação com parceiros e clientes já é importante, a missão de se tornar a primeira do mundo em TI em um universo de 14,4 trilhões de dólares em oportunidades torna o relacionamento ainda mais imperioso. E o caminho é longo. Segundo dados do Financial Times de 2012, a Cisco es-

tava na posição de número 44 na lista de maiores empresas de TI do mundo, com valor de mercado de 113 bilhões de dólares (no ranking anterior, estava na posição de número 57). A primeira colocada é a Apple, com 559 bilhões de dólares em valor de mercado. Vale lembrar que a listagem considera empresas de todos os setores da economia. Em seu discurso de abertura, alternando entre declarações dadas diretamente do palco e outras feitas enquanto caminhava entre as cadeiras dos presentes, Chambers aconselhou os canais a focarem, neste momento, em

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Acesse: Leia este QR code utiLizando seu smaRtphone e saiba mais sobRe esta matéRia. cobertura completa do cisco partner summit 2013:

o CresCimento está no mid market...

Bruce Klein, líder de WWPO: "Juntos podemos criar novos mercados e novas oportunidades"

processos de negócios e adicionou que existe necessidade de priorizar as ações para que as oportunidades não se embaralhem entre si. “Vamos, inequivocamente, continuar focados em parceiros. E as oportunidades virão de forma cada vez mais rápida”, ponderou. “Apenas 24% das maiores empresas de TI do mundo de dez anos atrás existem hoje. Uma em cada dez empresas que estão passando agora pela crise vai se recuperar. Este ponto de inflexão está acontecendo em vários cenários do nosso mercado ao mesmo tempo. E este momento é sobre líderes, que têm a capacidade de acelerar as boas oportunidades e minimizar as perdas”, contextualizou. O mid market, segundo o executivo, é outro grande diferencial: com 25 bilhões de dólares potencial em aquisições de tecnologia e mais 30 bilhões de dólares em budget para serviços até 2016, o espaço para crescimento é imenso. “Olhando vocês nos olhos, eu digo: podemos fazer isso”, afirmou (realmente olhando nos olhos dos presentes) enquanto passeava entre a plateia durante sua apresentação. O executivo reforçou que o posicionamento da companhia é em torno de cloud computing e o chamado Internet of Everything, ou Internet de Tudo, que permite os 14,4 trilhões de dólares em oportunidades citados anteriormente. O mercado conhece um termo parecido: Internet das Coisas, mas a Cisco faz questão de trazer a importância de sua própria semântica ao indicar que, muito mais do que dispositivos conectados, a Internet do Tudo traz orquestração de toda a sorte de dis-

positivos, infraestrutura, capacidade de conexão e analytics para que o usuário não seja inundado com informações desnecessárias, mas seja atingido somente por aquelas condizentes com a necessidade de seu device e aplicação. “Precisamos, agora, capitalizar o que fizemos. A pergunta é: como embarcamos as tecnologias tão profundamente de forma que nossos clientes não precisem diferenciar o que estão usando?”, questionou.

Um ano depois do Cspp, poUCo efeito no Brasil Há um ano, a Cisco fez o que muitos parceiros chamaram de maior transformação em seu programa de canais. Além de incluir diversas facilidades em suas políticas, condensou 47 programas em um, com foco em serviços, criando o CSPP, da sigla em inglês. Edzard Overbeeck, vice-presidente de serviços da companhia, apresentou os números obtidos no período de 12 meses: 50 mil parceiros, de 140 países, produziram 6 bilhões de dólares em contratos, gerando 200 milhões de dólares em rebates de serviços. O objetivo, agora, é atingir 63 mil parceiros. “Essa é a nossa estratégia e é com isso que estamos comprometidos. Não é somente com vocês que estão aqui nesta sala, mas com todos o nosso ecossistema”, afirmou. “Estamos buscando múltiplas e diferentes formas de facilitar essa grande oportunidade”, comentou, referindo-se ao crescimento do segmento de serviços. No Brasil, os parceiros ainda estão tateando esta nova oportunidade: o programa en-

Em seu primeiro Cisco Partner Summit como líder de WWPO, Bruce Klein fez o possível para mostrar tanto seu lado profissional quanto pessoal. “Nas conversas que tivemos nos últimos tempos [logo que assumiu oficialmente a posição, em agosto do ano passado, o executivo partiu em uma viagem mundial para conhecer os principais parceiros da empresa] vocês me fizeram sentir totalmente bem-vindo. E com o lema deste encontro – Today, Tomorrow, Together – vamos lhes contar todas as oportunidades que temos juntos”, iniciou. Klein não deu números, mas afirmou que uma das metas da companhia é ampliar a rede parceiros ISVs ao redor do mundo, garantindo um background de aplicações verticais para que o sonho de ser primeira em TI no mundo seja realizado. “Precisamos de todos os componentes do ecossistema. Precisamos de desenvolvedores, precisamos de serviços, de todos. Acredito fortemente que se pudermos colocar todos juntos, podemos criar novos mercados e novos valores, acelerando o crescimento dos ganhos juntos”, afirmou. O desafio é grande, já que a companhia precisa criar uma cultura de aplicações, reconstruindo a imagem que hoje é de uma fornecedora de networking. Um analista presente no encontro disse achar difícil essa tarefa. “Seria mais fácil para uma empresa como Microsoft e SAP ser a maior do mundo em TI do que para a Cisco. Ela não é reconhecida como uma empresa que fornece aplicativos”, ponderou. Apesar das ressalvas, a companhia segue com seu projeto, e um dos caminhos escolhidos, além dos ISVs, foi o de abocanhar os médios clientes, que entre outras denominações, são conhecidos como os de mid market. Como uma das medidas, os investimentos nesta área foram dobrados, passando de 75 milhões de dólares para 150 milhões de dólares. A ideia é garantir que parceiros tenham acesso mais facilitado a esse mercado em potencial, que contabiliza 25 bilhões de dólares em oportunidades de venda de tecnologia mais 30 bilhões de dólares em serviço. “Nos demais mercados, temos 40% de market share, e neste estamos em 20%. Esta é uma grande oportunidade de crescer”, comentou. Para auxiliar nos negócios, a companhia investe na geração de demanda para os parceiros, e prometeu 1 bilhão de dólares em leads qualificados para o segmento de pequenas e médias empresas. Além disso, serão apresentadas soluções customizadas para este público, como é o caso da linha de produtos e switch e segurança Meraki, recentemente adquirida pela companhia. Para facilitar o acesso dos parceiros, a Cisco ainda vai disponibilizar demonstrações remotas de adoção de tecnologias. “Imagine quanto tempo seu time perde pedindo equipamento de demonstração. Se você conseguir fazer tudo isso online, focados nos negócios que o seu cliente quer, fica tudo mais rápido. O processo pode passar de 14 dias para um dia”, garantiu Klein.

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Conexão CRn BRasil

...mas também está em nuvem Há cerca de dois anos, quando notou a forte tendência em torno de cloud computing, a Cisco apresentou um programa de canais específico para a venda de nuvem. E durante o Partner Summit 2013, deu um recado claro a seus parceiros que ainda não notaram o processo de transformação do mercado em torno da tecnologia: é o momento de, ao menos, ser um revendedor de nuvem. O agente da comunicação a respeito do novo momento foi Edison Peres, vice-presidente de canais mundial da companhia. Com o Cloud Reseller Program, apresentado durante o encontro, a fabricante oferece mais facilidades a seus parceiros que façam a simples transferência de produtos da linha para os clientes finais. A novidade entra em vigor em agosto próximo. “Quando lançamos o programa de nuvem, fizemos uma divisão de três áreas: builder, provider e reseller. Previmos que o primeiro caso seria o de maior crescimento, e isso realmente aconteceu, porque é preciso construir a estrada antes de colocar os carros passando nela. Ano passado, foi a vez de unificar nossos programas de serviço [a condensação de 47 programas em apenas um] e estamos vendo um acelerado número de managed services baseados em Cisco”, introduziu. “Sabemos que nem todo cliente vai para a nuvem, e quem nem todos deveriam ir. Mas o tempo agora é de vocês, no mínimo, revenderem nuvem. Precisamos que você esteja habilitado a vender cloud como faz com o on-premise. Não tenha medo, engaje-se”, disse, firmemente, aos cerca de dois mil parceiros presentes. Na avaliação de Peres, é dado o momento de os canais se tornaram fornecedores híbridos de tecnologia, combinando nuvem e soluções convencionais de acordo com a necessidade do cliente. trou em vigor há apenas um mês. "Essa integração do programa de serviços foi faseado no mundo. Acabamos de integrar os parceiros", comentou Eduardo Almeida, diretor regional de canais da companhia. “Foram quatro canais em projeto piloto, e hoje os 35 parceiros tier 1, além dos 3,8 mil que fazem aquisições via distribuidores já estão aptos a fazer a oferta. Estamos com ofertas de serviço específicas para cloud e tem algumas outras ofertas que não estão sendo anunciadas, que virão em breve", completou. Todo o esforço vem por conta da ideia trazida pelos parceiros de que a Cisco tornara-se uma companhia complicada de se fazer negócio. “Ao longo dos últimos partner summits ouvimos isso de nossos parceiros, porque precisamos de

múltiplas aprovações de desconto... o novo programa simplifica muito a nossa estratégia de serviços”, comentou, informando que, no País, apenas de 10 a 15% da receita é gerada via serviços. Na visão de Rodrigo Dienstmann, presidente da empresa no Brasil, o futuro é norteado por mobilidade de cloud, fortalecendo ainda mais as estratégias e ofertas de atendimento ao cliente. “Hoje, todos os provedores de serviços já têm estratégia ou execução de cloud, exceto os puramente móveis. A ideia é colocarmos a nossa rede de distribuidores, canais e parceiros, para ajudar as operadoras e outros fornecedores de nuvem.” *A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Cisco

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15 de abril de 2013 será uma data lembrada para sempre pela população de Boston. o dia em que bombas explodiram na maratona mais tradicional dos Estados unidos também serviu para tornar a cidade e sua comunidade ainda mais fortes. Este ano, mais significativo do que os quatro quilômetros do Caminho da liberdade, que começa no parque mais famoso da cidade (Boston Common), está a visita ao memorial das vítimas do atentado, especialmente próximo da esquina da rua Gloucester com a avenida Boylston, onde estão as manifestações de apoio às famílias das vítimas.

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renaTo carneIro: Empresário na área de Tecnologia da Informação desde 1992, Carneiro é sócio-fundador e presidente da 2S Inovações Tecnológicas, uma integradora de infraestrutura que tem como missão transformar os negócios de seus clientes com o uso da tecnologia. Desde a fundação da 2S, exerce atividades de liderança com foco na área comercial e de marketing e é responsável por definir a visão e o plano estratégico de crescimento sustentável da empresa.

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há algumas opções para se fazer compras na cidade. A região do Quincy Market, um tradicional mercado que existe há mais de 250 anos, está recheada de lojas das marcas mais desejadas pelos brasileiros. outra opção bastante interessante é a do CambridgeSide Galleria, que tem ainda mais opções tentadoras, incluindo a dos eletrônicos. uma terceira visita às compras também pode ser feita no Prudential Center, mas nesse caso a atração principal é subir no alto da torre para curtir os 360 graus da vista mais privilegiada de Boston.

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Foto: Ricardo Benichio

Fotos: Renato Carneiro

Juntos rumo ao futuro

um evento consistente e impecável. Assim foi o 17º Cisco Partner Summit, em Boston. Além do ponto alto de relacionamento e troca de experiências com os executivos da Cisco, o encontro também é imperdível para escutar a visão ímpar de futuro do CEo john Chambers, e vê-la traduzida em ações práticas para os canais pelo Channel Worldwide SVP, Edison Peres. Este ano o CEo da Cisco conseguiu novamente impressionar os canais com a posição cada vez mais arrebatadora da Cisco perante sua concorrência. E Peres deu um recado bastante forte de como parceiros precisam se transformar. o summit teve o brilhante desfecho do SVP de operações, Chuck Robbins, que conseguiu envolver os 2 mil canais presentes no evento com seu melhor discurso inspirador. A lembrança falha ficará por conta da extinção das sessões que entravam mais profundamente nas estratégias de cada região ou país, comandadas pelos líderes locais. Especialmente pelo momento em que nossa América latina está tão carente de uma avaliação mais profunda a respeito de seu futuro. evento: Cisco Partner Summit empresa: Cisco Data: de 3 a 6 de junho Local: Boston, Estados unidos

mande você também as suas dicas para esta seção: amarchesini@itmidia.com.br

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REPORTAGEM | ESPECIAL DE ANIVERSÁRIO

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Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

tecnologias do futuro da VOLTE A 1996, QUANDO A CRN BRASIL FOI LANÇADA, E IMAGINE ALGUMAS GRANDES EMPRESAS QUE DOMINAVAM O MERCADO E PRODUTOS REVOLUCIONÁRIOS QUE ERAM SENSAÇÃO ENTRE NÓS. QUANTO DISSO SOBROU HOJE? PARA EVITAR O DESAPARECIMENTO NA RÁPIDA EVOLUÇÃO DA TECNOLOGIA, ELABORAMOS UMA LISTA DE TENDÊNCIAS PARA O FUTURO DO MERCADO. LEIA E SOBREVIVA

Em 17 anos, desde que a CRN Brasil foi lançada, muita coisa mudou. Tecnologias que eram sucesso desaparecem e levaram consigo marcas e empresas famosas. O que era essencial torna-se obsoleto e o que era para poucos vira commodity. Esse é o ciclo do setor de TI. Não é ruim nem bom. Apenas é algo com o que con-

sumidores e empresas aprenderam a conviver. Mas o que pode ser feito para manter o equilíbrio nessa rotina de trocas e avanços contínuos? Fomos tirar essa dúvida com alguns especialistas, aproveitando o aniversário da revista, comemorado agora em julho, para saber o que esperar para os próximos anos.

Para eles, o mercado vive um momento raro de transformação, no qual produtos e modelos de negócios estão a um passo de uma mudança radical. “Tudo que está sendo criado tem a ver com o grandes volumes de informação e comunicação”, aponta o business development agent da CompTIA, Marco Carvalho. A associação

internacional de fornecedores realiza vários estudos sobre o futuro da TI e publica há algum tempo pesquisas a respeito do setor. Os novos modelos e produtos contribuirão para multiplicar esse volume de informação gerada ao mesmo tempo em que trarão soluções para isso. Big data e cloud computing terão

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Imagens: Shutterstock

papel fundamental para transformar distribuidores e revendas em prestadores de serviços e criadores de soluções customizadas. Serão cloud service providers ou outro termo qualquer que ganhe espaço. Essas empresas trabalharão com um novo leque de tecnologia à disposição. Transistores de dez nanômetros

devem aparecer até 2015 e mudar o que conhecemos sobre processadores e memórias. “Provavelmente veremos processadores especializados e a cada dia mais coisas terão processamento. Avanços na eletrônica orgânica e impressa irão desempenhar papel importante também”, aponta o sênior member do Institute of Electrical and

Electronics Engineers (Ieee) e autor de vários livros sobre consumer electronics, Tom Coughlin. Mas a tecnologia está evoluindo porque o mundo está evoluindo. O que era ciência e uma caixa-preta está hoje na mão de qualquer pessoa. “A TI está ficando mais democrática, rápida, eficiente, global e distribuída

porque a sociedade precisa”, enfatiza o coordenador do curso de graduação em sistemas de informação da Fiap, César Augusto Cardoso Caetano. A faculdade representa a Singularity University no Brasil e acompanha o processo. Sim, porque estamos falando de TI, mas nada disso evoluirá se as pessoas não quiserem.

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REPORTAGEM | ESPECIAL DE ANIVERSÁRIO AS 17 DICAS, UMA PARA CADA ANO DE VIDA DA REVISTA, SÃO COMPLEXAS PORQUE O MERCADO JÁ MUDOU ANTERIORMENTE. NÃO FALAMOS MAIS DE PRODUTOS COM O CONCEITO FECHADO. AGORA SÃO SOLUÇÕES QUE ENVOLVEM TECNOLOGIA, GESTÃO, LEIS, COMPORTAMENTO DE CONSUMO E INTELIGÊNCIA PREDITIVA. MESMO ASSIM, SOBREVIVER É POSSÍVEL. VEJA AS PRINCIPAIS TENDÊNCIAS PARA OS PRÓXIMOS ANOS.

2- CLOUD COMPUTING

1- BIG DATA

Grandes volumes de dados, em diversos formatos, começaram a causar preocupação após a popularização das redes sociais e de novos dispositivos. Nos próximos anos, praticamente tudo à nossa volta enviará dados e informações que precisarão ser guardadas, indexadas, recuperadas e enviadas para tomada de decisões. Grandes e pequenas empresas podem se beneficiar disso.

A parte técnica da computação em nuvem vem perdendo o clima de mistério aos poucos. Mas o grande desafio é criar novos modelos de negócio, como fornecer de serviço e soluções customizadas para clientes. As empresas querem competitividade pela diferenciação e terão centenas de produtos e tecnologias que podem ser encaixadas com o apoio da nuvem. O mercado de TI terá um novo paradigma com a cloud.

3- ANALYTICS

Essas soluções definirão a fronteira entre o big data e o data debris. Somente com soluções de análise de dados o grande volume de informações será útil para tomada de decisões. Atendimento ao cliente, criação de produtos e inovação do negócio sairão do analytics. Sem ele, as empresas terão somente um amontoado problemático de dados inexplorados.

4- IOT

Complexa e fácil de entender, a Internet das Coisas é justamente isso: qualquer coisa estará na internet. Com sensores e inteligência embarcada elas ganham novas funções. O futuro disso dependerá de viabilidade de negócios e comportamento de consumo. Mas máquinas fabris, acessórios de segurança (EPIs), home appliances e equipamentos urbanos começam a ser testados.

5- REALIDADE AUMENTADA

Tudo começou com brincadeiras com QRcode e hoje temos coisas como o Google Glass. A ideia é criar novas interfaces que mostram um mundo paralelo e repleto de informações novas diante de nossos olhos. As possibilidades são infinitas. Fábricas, hospitais, escolas, mídia e esportistas começam a testar as possibilidades.

6- ROBÔS

Eles estão entre nós desde os anos 60. Nos próximos anos ganharão mais inteligência e conectividade. Já existem robôs operando em hospitais, fazendo limpeza e organizando estoques. Uma série deles está pronta para auxiliar nos cuidados de doentes e terceira idade. A popularização está prestes a ocorrer.

TUDO, DESDE O COMEÇO

Ao longo desses 17 anos cobrimos várias mudanças de mercado e vimos empresas sofrerem o impacto de fatos e fenômenos mundiais. Alguns dos sinais do futuro da TI também apareceram. Vamos relembrar.

1996 – Telefonia móvel; voto eletrônico; grande ciberataque em sites do governo norte-americano; Windows NT 4.0, Mac OS e Palm OS; surge o USB; EUA convoca cientistas para desenvolver computadores quânticos; chega o Motorola Startac.

1997 – Supercomputador Deep Blue (IBM) vence o campeão de xadrez Garry Kasparov; ovelha Dolly é o primeiro ser clonado pela ciência; Pentium 233 é lançado; onda de privatizações desponta no Brasil.

1998 – Brasil recorre ao Fundo Monetário Internaciona (FMI); nasce a telefonia digital; Windows 98 é lançado; primeira demonstração de um algoritmo quântico; dispositivos como o Palm III caem no gosto; células-tronco são estudadas na medicina.

1999 – Controle da inflação e desvalorização da moeda no Brasil; EUA destina US$ 1,4 bi para cibersegurança; worm Melissa devasta computadores pelo mundo; nasce preocupação com o Bug do Milênio (Y2K); Sony lança Aibo, primeiro pet-robô.

2000 – Celulares ganham acesso à internet; voto eletrônico é massificado no Brasil; worm I Love You infecta milhões de PCs em poucas horas; bolha das empresas "pontocom" estoura; Y2K impulsiona mercado de ERP; robô Nomad explora Antártida.

2001 – Windows XP nasce; servidores blade ganham mercado; órgãos internacionais acusam EUA de usar drones no Afeganistão; genoma humano começa a ser mapeado; chega o iPod; feita primeira transmissão de cinema digital via satélite.

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7 - DRONES

Veículos aéreos não-tripulados já são usados por governos e coberturas jornalísticas. A tendência é que o barateamento leve-os para soluções de segurança patrimonial nas empresas, controle de frota, etc. O tamanho também está diminuindo e, com softwares de mapeamento e localização, podem ajudar na manutenção de prédios e estruturas. Na cloud, podem mudar o mercado se segurança privada.

9- SEGURANÇA E CIBERGUERRA

8 - TELEPRESENÇA

É o futuro da teleconferência. Salas computadorizadas e cheias de monitores ou robôs de diversos formatos serão os nossos avatares no futuro. Escolas da Coreia e escritórios nos Estados Unidos e Europa começam a testar a possibilidade de ter uma pessoa em mais de um lugar ao mesmo tempo para vigilância básica, ordens simples e tarefas repetitivas.

10- CARROS E TRANSPORTE PÚBLICO

Tudo que existe em TI deverá ter os automóveis como destino. Google, Chrysler, Volkswagen e General Motors têm protótipos de carros sem motorista e leis começam a serem aprovadas nos Estados Unidos. Além disso, novos motores e eficiência energética mudarão o carro que conhecemos. Mas as cidades não suportarão tantos automóveis e é provável que toda evolução seja mais rápida em transportes públicos de massa. Algo para centenas ou milhares de pessoas, não apenas dezenas em ônibus

2002 – George W. Bush cria o Department of Homeland Security para cuidar da infraestrutura de TI dos EUA; venda de PCs ultrapassa um bilhão de unidades; genoma do arroz é codificado; China movimenta mercado mundial.

2003 – Primeiros sinas da ascensão da classe C; suge o Anonymous; PIB brasileiro fica estagnado; mercado de TI derrapa; começa a caça às PMEs; tecnologia bluetooth ganha mercado; genoma humano é completado.

Talvez a tendência mais concreta de todas. Alguns países e serviços essenciais já sofreram ataques nos últimos anos e pegaram governos e empresas despreparados. Nos próximos anos, quem pode ter a infraestrutura comprometida investirá para se proteger. Empresas devem criar novas soluções para segurança e treinamento de cibersoldados e previsão de cenários.

12- NOVOS CHIPS E COMPUTADORES

11- CIDADES INTELIGENTES

É parte da internet das coisas, mas é tão grande e evidente que ganha poder próprio. Isso porque está ligada com a macrotendência de urbanização extrema da sociedade. Governo e aparato urbano precisarão de TI para controlar a nova vida na metrópole. Vai de inteligência para tráfego e diminuição da burocracia a canais de conversa com os cidadãos. É complexo, mas inevitável.

2004 – Coreia do Norte diz ter treinado 500 hackers para atacar outros países; fusões e aquisições movimentam TI; blogs viram mainstream; chega o Facebook ; realizado o primeiro voo espacial privado; nasce a web 2.0.

2005 – Windows Vista é lançado; robô humanoide Asimo (Honda); primeiro bit quântico (qubyte) é mostrado; governo lança MP do Bem e PC Conectado; surgem wireless wallet e m-payment estáveis.

Começaremos com o paradigma dos dez nanômetros quebrados, caindo, depois, para os cinco nanômetros. Chips que misturam material orgânico devem baratear custos e criar novos mercados para implantes em humanos. O computador quântico começou a ser usado pela Nasa e os substitutos do silício, o grafeno é o mais provável, ganham espaço. Tudo pela miniaturização, poder de processamento e novos usos.

2006 – Primeiro brasileiro visita o Espaço; teoria dos spins dão impulso ao computador quântico; macbooks tornam-se comuns em empresas e Apple cresce 35%; nasce Twitter.

2007 – Descoberta do pré-sal na baía brasileira; criado o padrão brasileiro de TV Digital; Estônia é vítima de ciberguerra e serviços são interrompidos; Wikipedia entra nos Top 10 da internet; criado olho biônico Argus II.

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REPORTAGEM | ESPECIAL DE ANIVERSÁRIO

13- PRIVACIDADE

14- IMPRESSORAS 3D

Toda tendência tem uma contratendência embutida. Essas evoluções da TI trazem complicações na privacidade. Novas leis e mesmo novos produtos serão criados para garantir esse direito fundamental a empresas e usuários. E será confuso, porque novas tecnologias surgirão aos montes. Mas talvez a própria TI ajude, com inteligência e colaboração.

Elas já estão no mercado há algumas décadas e há alguns anos começaram a ser tão populares quanto as jatos de tinta. Mas ainda não mudaram o que todos preveem. Elas serão a nova manufatura customizada ou caseira do século 21. Qualquer um poderá produzir o que quiser, em casa ou em birôs 3D. Algumas começam a produzir órgãos humanos para revolucionar a medicina também.

15- EFICIÊNCIA ENERGÉTICA E TI VERDE

Se tudo isso ocorrer como se espera e os paradigmas de consumo e desperdício de energia não mudarem, o mundo travará em poucos anos. Equipamentos e leis já começaram a mudar esse quadro, mas ainda são insuficientes. Os próximos anos trarão grandes novidades nesse sentido.

17- SOCIEDADE E CIÊNCIA

Fora da TI, tudo é importante. Nada acontecerá se os consumidores não acharem utilidade. Novos avanços na ciência podem mudar o modo como enxergamos o mundo a qualquer instante. Por exemplo, ainda dependemos dos elétrons na TI e os físicos estão próximos de descobrir partículas que eram apenas teóricas. E elas serão usadas. A dica, então, é acompanhar notícias sobre comportamento de consumo e avanços científicos mais de perto.

16- CIBORGUES E PROSTHETICS

Tendências anteriores e a evolução do mercado de próteses criarão um novo modo de enxergar nós mesmos. Afinal, o que é ser humano? Meio carne, meio máquina, cheio de softwares e chips? É uma questão para a TI, para a filosofia, biologia e direito. É o surgimento do human+ (humano ampliado). Ele pode ser seu cliente, fornecedor ou funcionário.

2008 – Brasil recebe grau de investimento seguro; estoura a crise financeira mundial ocasionada pelo subprime; iPhone chega ao Brasil; smartphones viram padrão; touchscreen se consolida.

2009 – País vira credor do FMI; Windows 7; MacBook Air revoluciona notebook e inspira conceito de ultrabook; chega primeiro computador quântico programável; realidade aumentada é incluída no Adobe Flash.

2010 – Brasil comemora recorde de empregos epopulação chega a 190 milhões; Dilma Rousseff é eleita; Stuxnet é preocupação em ciberguerra – supercomputador Watson (IBM) vence programa de TV Jeopardy.

2011 – País é sexta maior economia do mundo; PlayStation Network é atacada e vaza dados de 77 milhões de usuários; chegam ultrabooks; oficial americano confirma uso de drones no Paquistão.

2012 – Windows 8 nasce; drones são usados por governos e polícias pelo mundo; IPO do Facebook não é o sucesso esperado; Cern anuncia evidências quase completas do Boson de Higgs.

2013 – Copa das Confederações testa nova TI; redes sociais mobilizam protestos no Brasil; Google e Nasa testam computador quântico; 4G; Google Glass; telas flexíveis; britânico ganha mão ciborgue Michelangelo.

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Antes dA TI

Fabio Faria, da cSn: “Na época, outsourcing de CPD ainda era considerado uma quebra de paradigma. Também estão consolidadas iniciativas como e-commerce, CRM, portal de suprimentos integrados a ERPs e a mobilidade, antes só com os primeiros palms”

Por Martha Funke, especial para a CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

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Foto: Ricardo Benichio

Inovação nos processos de inovação 04/07/13 17:11

Antes dA tI, A estrAtégIA é um estudo AnuAl reAlIzAdo pelA It mídIA com líderes de tI dAs 1 mIl mAIores empresAs do pAís

é isso mesmo o que você acabou de ler: desde que a crN brasil foi laNçada, há 17 aNos, o próprio processo de compra da iNovação passou por traNsformações. cios das maiores empresas do brasil abrem o jogo sobre o que acham que vai viNgar Neste Novo momeNto de evolução– e o que é apeNas moda

fato de ainda ser um diferencial competitivo mostra que a inovação ainda tem um caminho a percorrer para conquistar maior espaço no mundo empresarial, cuja cultura de aversão a riscos, na maior parte dos casos, desestimula o empreendedorismo interno necessário para o surgimento das ideias, processos e iniciativas que romperão com as formas com que atividades e negócios são feitos até aquele momento ou permitirão mudança total de experiência do cliente. A TI, inovadora por natureza, tem

capacidade de liderar este processo, mas precisa enfrentar alguns desafios. Um deles é ampliar seu nível de governança e conquistar maior credibilidade para as iniciativas que envolvam novidades tecnológicas. Outro é a própria resistência do ser humano à mudança que o levará para longe da zona de conforto. Mais um é contar com o apoio de fornecedores capazes de apontar não só produtos, mas as aplicações e os impactos para os negócios de cada proposta. “A área tem de caminhar para ser menos técnica e mais cerebral, garantindo que as informações estejam disponí-

veis com o mínimo de incidentes”, observa o consultor Sérgio Lozinsky. “Com mais inteligência e conhecimento do que mera execução disso.” Ele é parceiro da IT Mídia na produção do estudo Antes da TI, a Estratégia, cujo primeiro estrato de 2013 ainda mostra retrato diferente. Hoje, 47% dos CIOs das 500 maiores empresas do Brasil apontam que a inovação é incentivada na empresa, mas pesquisa, entendimento e justificativa do projeto ficam a cargo de cada unidade de negócio, embora a TI atue de forma intensa nos projetos de inovação em 54% das companhias participantes.

O estudo coloca ainda a resistência a mudanças como o segundo fator interno mais importante para a definição da estratégia empresarial hoje – o tema foi apontado por 46% dos executivos da área. Um terço deles observa também o impacto provocado pela falta de cultura de inovação. Uma parcela de 42% dos CIOs sequer conta com valores de investimentos em TI definidos para inovação e dois em cada três deles define o nível de adoção das inovações do setor na empresa como tendo algumas dificuldades para efetuar mudanças,

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ANTES DA TI

ALGUMAS DIFICULDADES PARA EFETUAR MUDANÇAS, MAS PERMITINDO NOVOS SERVIÇOS E PROCESSOS

66,9%

SETOR INOVADOR POR NATUREZA PERMITINDO INOVAÇÕES FREQUENTES

19,7%

SETOR COM DIFICULDADES PARA EFETUAR MUDANÇAS

13,4%

FORMALIZAÇÃO DO PROCESSO A INOVAÇÃO É INCENTIVADA, PORÉM FICA A CARGO DE CADA UNIDADE DE NEGÓCIO A PESQUISA, ENTENDIMENTO E JUSTIFICATIVA DO PROJETO

47,9%

EXISTE UM PROCESSO FORMALIZADO DE GESTÃO DA INOVAÇÃO, PORÉM SE RESTRINGE AO NÍVEL EXECUTIVO

14,8%

A GESTÃO DA INOVAÇÃO É MADURA, COM PROCESSOS ESTRUTURADOS E AMPLAMENTE DIFUNDIDOS NA ORGANIZAÇÃO EXISTE UM PROCESSO ESTRUTURADO, IMPLEMENTADO E FORMALIZADO PARA INICIATIVAS DE INOVAÇÃO. ELE É MONITORADO E JÁ VEM APRESENTANDO REAIS BENEFÍCIOS OS PROCESSOS DE GESTÃO DE INOVAÇÃO NÃO SÃO DOCUMENTADOS E AS INICIATIVAS NÃO SÃO ESTRUTURADAS

NELSON CARDOSO, DA BR DISTRIBUIDORA: “Big data, além de não ter base precisa, terá como desafio o trabalho de análise de dados, estatístico e o envolvimento de perfis de pessoas que estão em outras áreas, além do custo tecnológico”

mas permitindo novos serviços e processos (66%).

14,1%

12%

11,3%

PARTICIPAÇÃO DA TI NOS PROJETOS DE INOVAÇÃO ATUA DE FORMA INTENSA

54,9%

ENVOLVE-SE INFORMAL E INDIRETAMENTE

29,6%

É INCUBADORA

9,2%

NÃO SE ENVOLVE – É AVISADA QUANDO HÁ NECESSIDADE DE AVALIAR QUESTÕES DE TECNOLOGIA

6,3%

RESULTADO Segundo o diretor corporativo de TI da Usiminas, Carlos Roberto Katayama, a ﬂuidez dos processos de transformação sofre porque muitas vezes é “vendida” a ideia de inovação como o emprego de uma nova tecnologia e a percepção da liderança da empresa acaba sendo de mera atualização ou modismo. “O que se deve vender é quais problemas vamos resolver ou que ganho teremos em desempenho, produtividade ou ﬁnanças. O que importa não é o meio, mas o resultado”, observa. Para o gerente de TI da Abyara, Marcos Astorga, os processos de inovação ainda são travados pelo que ele chama de 5 Ps – pais (que não nos deixam brincar como gostamos), professores (impedem que aprendamos como queremos), padres (por imposição de dogmas), patrões (avessos a risco e em busca

Foto: Léo Pinheiro

NÍVEL DE ADOÇÃO DAS INOVAÇÕES NO SETOR

de resultados rápidos, mesmo que não sustentáveis a longo prazo) e, o pior de todos, preguiça, ou comodismo. “Mas o que pesa mesmo é a falta de estratégia para incentivar o processo entre colaboradores”, diz. “Quem tiver receio de ser taxado de incompetente não vai propor nada”, acrescenta Lozinsky. A governança e a tolerância em relação aos processos tecnológicos são os aliados da TI neste aspecto. “O tema tecnologia ainda é complicado para a maioria das empresas. Custa caro, os processos atrasam, incidentes param o faturamento e impactam a vida do usuário. Isso tem reflexo na confiança dos gestores”, alega Lozinsky. É por isso que hoje, segundo ele, a decisão dos CIOs de investir ou não em inovação passa pelo filtro da sensibilidade pessoal em relação ao clima da empresa. O primeiro ponto, diz Lozinsky, é o executivo acreditar na inovação aportada por determina-

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da tecnologia. Se achar que a ideia é boa, vale costurar apoio internamente com chefe imediato ou outra diretoria que costuma ser mais ouvida e investir tempo com o fornecedor para melhorar o entendimento. “É uma decisão conjunta com o negócio, na qual é recomendável identificar a captura de vantagens competitivas e o retorno da ação no aumento da receita e da rentabilidade da empresa”, concorda Fábio Faria, diretor de tecnologia da Companhia Siderúrgica Nacional (CSN). “A resistência para manutenção do status quo contra a reengenharia de processos exige da TI muita habilidade para condução de convencimento, trazendo departamentos para serem cúmplices no ganho ou até mesmo entregando todos os méritos de inovação para a área beneficiada”, acrescenta Katayama.

Mudança coMprovada O processo, na verdade, sofreu modificações ao longo dos últimos anos. Para Lozinsky, a velocidade das decisões adotada no fim do século 20 graças a fatores como o bug do ano 2000 e a internet foi seguida por um período de maior lentidão e hoje é impactada pela maior formalização – o que cria ciclos mais longos de aquisição. “Não é lentidão, é governança”, diz. “O grau de dificuldade em um processo inovador é maior porque normalmente atinge um público maior e com percepções diferenciadas”, acrescenta Nelson Cardoso, executivo de TI da Petrobras Distribuidora. Para Marcos Astorga o processo de escolha está mais rápido e as informações, mais disponíveis. “O que demanda tempo é provar a viabilidade

financeira para um eventual projeto de inovação”, acrescenta. “Muitos têm resultado de médio e longo prazo ou retorno em princípio não muito tangível.”

Quando a crn Brasil nasceu Por outro lado, tecnologias antes inovadoras agora fazem parte do cotidiano da TI – e a tendência é que este comportamento se repita em relação a tendências atuais. Quando a CRN Brasil nasceu, por exemplo, Fabio Faria coordenava um processo de um outsourcing de um grande CPD próprio de uma multinacional para um data center de uma empresa de serviços especializados no setor. “Na época ainda era considerado uma quebra de paradigma. Também estão consolidadas iniciativas como e-commerce, CRM, portal de suprimen-

tos integrados a ERPs e a mobilidade, antes só com os primeiros palms”, recorda o executivo da CSN. Astorga, por sua vez, participava neste período de um projeto de mobilidade para seguradoras que acabou se tornando inviável devido aos altos custos de comunicação de dados. Além disso, lembra, se antes os notebooks eram destinados somente aos principais executivos da empresa, hoje pode significar a diferença entre ganhar ou perder uma oportunidade. Já Lozinsky observa que a própria internet alterou tanto a forma de trabalho quanto as plataformas tecnológicas de sistemas e processos e provocou a inovação em segmentos como bancos e aviação civil. Mas ainda vai dar muito trabalho às empresas no que tange à apropriação de ambientes banalizados junto às pessoas físicas, como as mídias sociais e, em decorrência disso, big data.

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Antes dA TI “As pessoas estão se sentindo menos ameaçadas por não investir nisso que no passado. Ainda vai surgir uma nova onda com rupturas via web”, acredita o consultor. “Vai além de traduzir o que já é feito em áreas como atendimento ou marketing para o novo meio e vai incluir a definição estratégica de que tipo de dados disponíveis na internet utilizar em processos de big data.” Para Fabio Faria, por sua vez, o conceito de cloud computing é o mais promissor, por sua capacidade de viabilizar melhor uso e compartilhamento de recursos e serviços de TI de forma escalável e on demand, evitando questões como subdimensionamento. “Cloud e social já são realidade”, diz Nelson Cardoso. “Big data, além de não ter base precisa, terá como desafio o trabalho de análise de dados, estatístico e o envolvimento de perfis de pessoas que estão em outras áreas, além do custo tecnológico.” Para o futuro, entretanto, o impacto da inovação não vai cair apenas sobre soluções e aplicações, mas vai afetar a própria TI e sua forma de adquirir produtos e serviços – e, por conseguinte, a cadeia de fornecedores do setor. “A TI vai ter pouca gente e muita inteligência. Vai comprar basicamente serviços”, antecipa Lozinsky. Fabio Faria antevê um cenário marcado pela autonomia aos usuários corporativos de TI na adoção de soluções, assim como grande colaboração e simplificação dos processos de negócios. “Em relação ao formato de compras, acredito que será fortemente direcionado para algo como pay-per-use.” Katayama também acredita que, no futuro, a TI será tratada como utility e verá maior autonomia nas áreas de negócios, sob supervisão de uma gestão corporativa. “As diversas áreas da empresa contarão com profissionais com conhecimento suficiente para desenhar suas aplicações de negócios com o uso destas tecnologias.”

Foto: Ricardo Benichio

Novas exigêNcias

carlos roberto Katayama, da Usiminas: no fUtUro, a ti será tratada como Utility. “As diversas áreas da empresa contarão com profissionais com conhecimento suficiente para desenhar suas aplicações de negócios com o uso destas tecnologias”

O quadro vai provocar a exigência de maior sofisticação em contratos de nível de serviço (SLAs), bem como de profissionais de TI capazes de gerir vários fornecedores de forma integrada, o que, por sua vez, demanda ainda forte capacidade de relacionamento do gestor de TI. O fornecedor também será desafiado a se preparar para essa integração e para ser capaz de mostrar, inclusive em linguagem leiga, a aplicação do que propõe, mais do que o produto em si. Afinal, ele pode ter de comprovar os benefícios para o membro de um conselho que não saiba nada de TI. Além disso, é necessário conquistar a confiança dos CIOs o suficiente para avançar na empresa e chegar até decisores, como usuários de negócios. “Agradar o CIO não é garantia de venda. Ele não tem mais o poder de decisão que talvez tivesse quando nasceu CRN Brasil”, compara Sergio Lozinsky. “A habilidade do fornecedor será entender o ambiente e convencer o CIO a levá-lo a outras áreas.” Para Nelson Cardoso, além de parceria bem sintonizada entre as partes, é importante que o fornecedor detenha conhecimento tecnológico profundo de sua ferramenta e entenda o modelo de negócios da empresa, para a customização necessária. Marcos Astorga, por sua vez, espera que ele traga algo novo que faça a diferença entre as inúmeras opções de mercado, mesmo sem ter o menor custo. “A grande expectativa quando optamos por uma tecnologia inovadora é que haja perenidade e evolução, além de compatibilidade com soluções consolidadas de mercado e, principalmente, suporte técnico local especializado”, acrescenta Fabio Faria. Para ele, o futuro será marcado pela colaboração e pela simplificação dos processos de negócios. “A TI vai buscar fornecedores para fazer a empresa funcionar de maneira leve”, concorda Slozinsky.

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DAQUI PRA Lá, DE LA PRA Cá

Por CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br Além disso, o executivo terá como meta consolidar e reforçar participação da companhia em grandes varejos tradicionais, além de ampliar a presença no varejo regional. Com mais de 15 anos de experiência, Pereira trabalhou por oito anos na LG Electronics, onde foi responsável pela introdução da linha de notebooks da fabricante no varejo tradicional, em 2006. Foto: Ricardo Benichio

Foto: Divulgação

Com a movimentação, ele ingressa no conselho executivo da empresa.

reconhecida como provedor de soluções e não apenas como canal.”

enterasys procura gestor De canais

eva laBarta assume presiDência Da everis no Brasil

Diretor de canais Brasil e Cone Sul da América Latina desde novembro de 2012, Michel Abranches deixou a Enterasys Networks para se juntar ao Gartner. A fabricante de soluções de rede trabalha na busca de um novo responsável pela área de parceiros. Foto: Divulgação

nova liDerança na imperva

Dominique Derkleck Deixa ingram no Brasil

A missão de Dominique Derkleck no País chegou ao fim. O executivo, que ocupou a diretoria geral da Ingram Micro no Brasil por quase três anos, dá lugar a Diego Utge, que ocupava a diretoria de vendas de volume da distribuidora. O processo será oficializado em 1º de agosto. Com claro foco de reconstruir a imagem da companhia frente aos parceiros e restabelecer o processo de crescimento, Dominique - que já era conhecido por reformular o posicionamento da distribuidora na Itália - segue para a China, onde atuará como vice-presidente e diretor-gerente adjunto da subsidiária local. Quase que paralelamente, a Ingram anunciou também a ida de Renato Lovisi para o posto de diretor da divisão de Advanced Solutions. O executivo vinha liderando a unidade de networking (Cisco e Juniper) desde sua chegada à distribuidora, há dois anos.

epson contrata Diretor comercial

Fernando Pereira assume a diretoria comercial da Epson. Ele chega à companhia com a missão de apresentar um novo planejamento estratégico com atuação específica para os mercados de varejo e distribuição no Brasil, por meio de todas as linhas de produtos de consumo.

A subsidiária brasileira da Everis tem nova presidente. Eva Labarta assume o comando da companhia no País no lugar de Teodoro López, que é o líder da empresa para a América Latina. O principal desafio da executiva é tornar o escritório local líder em faturamento dentro do grupo.

Enrique Pla passa a liderança da Imperva na América Latina e Caribe. O executivo assumiu o posto no início deste ano, após pouco mais de um ano à frente da AppSense, também na região. Ele estampa no currículo passagens por Citrix, Afina, Nortel e Motorola. Foto: Divulgação

toDD BraDley vira vp De iniciativas estratégicas na Hp

Parceiros da HP disseram que foram pegos desprevenidos sobre a movimentação que colocou o vice-presidente de sistemas de impressão e computação (PPS), Todd Bradley, em novo cargo na fabricante. Ele assume a vice-presidência executiva de iniciativas estratégicas da companhia. No posto, trabalhará com Meg Whitman nas melhorias dos negócios da empresa na China e na “ampliação do relacionamento crítico com parceiros de canal em todo o mundo". O executivo também estará ligado à CEO na identificação de potenciais oportunidades de parcerias com startups que podem contribuir com o crescimento de longo prazo da HP. Dion Weisler, que entrou na HP há 17 meses e atualmente é vice-presidente sênior da PPS na Ásia e Japão, será o substituto de Bradley, reportando-se a Meg Whitman.

marçal araujo troca De laDo Da mesa

Reconhecido por seus esforços em colocar os canais da Dell como chave do crescimento da companhia no Brasil, Marçal Araujo volta efetivamente ao mercado de tecnologia como líder da área comercial da Teevo. “Assumo a área comercial para o setor privado no Rio Grande do Sul e Santa Catarina. Foi feita uma divisão, o Vitor (Kuhn) lidará com governo e negócios no Paraná neste primeiro momento, e eu coordeno as iniciativas do setor privado”, diz o executivo, que deixou a companhia de Michael Dell em fevereiro deste ano, afirmando “motivos pessoais” para o afastamento. Manter o crescimento da Teevo, abrir novos mercados e consolidar parceria com os atuais fornecedores são metas rapidamente definidas por ele. “No fim do dia, o objetivo é tornar a Teevo

Foco e gestão remota A alemã Paessler segue um movimento de aproximação com o mercado brasileiro. Em maio, a companhia passou a Danton Guerra a missão de gerenciar o desenvolvimento de negócios no País. A chegada do executivo muda a abordagem da companhia, endereçando ações e estratégias de acordo com as especificidades locais.

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NESTE MÊS... Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

...REORGANIZAÇÃO NA AVAYA O final do último ano e o começo de 2013 foram DANÇA decisivos na forma como a Avaya pensa os negócios. As mudanças foram várias, entre corpo executivo e estratégia ida ao mercado da companhia. Entre essas partidas está a de Paulo Bonucci, ex-diretor de canais, agora country manager da Verint-Systems. Com isso, houve a reformulação da atuação com parceiros. Marcia Golfetti e Alan Silva assumiram as responsabilidades junto às alianças, respectivamente, no trato com o Avaya Connect e nos negócios via operadoras de telefonia e integradores de sistemas globais. Ambos respondendo diretamente para Nelson Campelo, presidente da operação brasileira da fabricante. Tantas outras movimentações podem ser consideradas nessa arrumação de casa: Thiago Siqueira deixou a diretoria de engenharia de sistemas e assumiu as operações e negócios da Nice Systems Brasil; Márcio Rodrigues agora é diretor de operações da Avaya no País; Carlos Bertholdi assumiu a diretoria geral de serviços nas Américas. As mudanças no Brasil integram uma movimentação global, que teve início com a nomeação de Tom Mitchel como vice-presidente de vendas globais da companhia, integrando as áreas de canais e de vendas em uma unidade. O motivo dessa reestruturação? “Colocar a casa em ordem, crescer de forma estruturada e diminuir a complexidade do relacionamento com parceiros e clientes”, pontua Campelo. Num recente almoço com o executivo e com Marcia Golfetti, a companhia se esforçou em mostrar um grande empenho de ganhar tração no mercado nacional. Expandir a atuação para além das grandes organizações e das centrais de call center e fugir da dependência de seu faturamento das mãos de poucos clientes também estavam em pauta. O último ano para a Avaya não foi dos mais fáceis, segundo Campelo. Basta saber que nos primeiros seis meses deste ano o volume

Foto: Divulgação

Transformação Entre as mudanças, está a saída de Paulo Bonucci, ex-diretor de canais da empresa que, hoje, é country manager da Verint Systems

de negócios foi maior do que no ano passado inteiro. Mesmo com o balanço positivo do início de 2013, porém, as coisas não parecem fáceis para os próximos meses: ainda há expectativa de fechamento de negócios apresentados no início do ano. Afora isso, negócios começam a surgir, e a necessidade de ganhar novos clientes, ou novos logotipos, como define o presidente, é primordial. Alcançar essas novas marcas é, basicamente, o que a companhia espera dos parceiros. Mas o relacionamento com canais sempre foi tênue. Reconhecidamente uma empresa de difícil trato com parceiros, a unidade agora, nas palavras de Campelo, se policia com as “intromissões” nos negócios via alianças. “A vontade de se colocar na negociação e tocar até o final é algo que está sendo tratado. Para que não façamos isso, temos de treinar os canais, especializá-los bem e dar apoio e suporte adequado”, diz Marcia. “Te-

mos acionado muito nossos distribuidores para trabalhar essa coisa acadêmica do negócio, e bons resultados são apresentados.” Um dos exemplos citados pela executiva foi o treinamento extensivo realizado em cinco dias com 15 parceiros na Bahia. A Network1 foi a responsável pelo “intensivão Avaya”, colocando o ecossistema a par das soluções e formas de fazer negócio, conta a gerente de canais. Da mesma forma é acionada, corriqueiramente, a Westcon, que apresenta muita força no trato de parceiros que miram as pequenas e médias companhias, pontua ela. “Entendemos uma coisa essencial no relacionamento com o canal: não somos babás deles, somos parceiros; eles são extensão da nossa força de trabalho. É uma coisa que se aprende fazendo, na prática, e a Avaya finalmente entendeu isso. Hoje, treinamos eles [canais] para que tenham autonomia e capacidade de atender

de ponta a ponta um cliente”, esclarece Campelo. “Novamente, apenas damos suporte, atuamos quando chamados e não nos metemos além do que é da nossa conta.” Nessa onda de dar autonomia, a empresa passou algumas de suas contas diretas para que o parceiros altamente capacitados atendessem. Dessa forma, consegue colocar mais fôlego nas atividades de desenvolvimento de novos negócios para outros canais, assim como também ganha tempo para expandir a operação noutras egiões do País. Não somente isso, hoje há mais empenho por parte da Avaya em capacitar os parceiros em tecnologias consideradas chave pela companhia para o crescimento dos negócios, diz Campelo. Nesse bolo está a aquisição da Radvision, agora parte integral da linha de produtos para infraestrutura de videoconferência Scopia. “Muitos treinamentos são por meio da solução. Já serve como um teste para eles conhecerem a ferramenta e poderem fazer negócios com mais propriedade”, comenta. As medidas podem parecer poucas ou básicas, mas significam um avanço muito grande para o relacionamento com parceiros, diz Marcia. Com a estrutura de canais respondendo diretamente ao presidente da Avaya Brasil, a velocidade para a tomada de decisões de negócios é maior, acredita ela, que afirma já ter observado “diversos avanços junto aos parceiros, que antes não eram possíveis”. “Dentro dessas metas, o canal é essencial. Dessa forma, trabalhamos melhor para que eles trabalhem melhor. A Avaya está quebrando as próprias barreiras, principalmente as que não eram necessárias e desfavoreciam os negócios junto aos parceiros, e agora esperamos deslanchar neste sentido”, finaliza Campelo. A promessa que fica é que agora a casa está em ordem, que o relacionamento com o canal só tende a melhorar e que a companhia vai atrás de cumprir seus objetivos para o ano, mas, dessa vez, cada vez mais junto aos parceiros.

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Neste mês...

Por Karen Ferraz | InformationWeek Brasil

...Fora da zona de conforto Repensar a estratégia de TI conjuntamente com a estratégia de negócios: esta é a posição defendida pelos analistas do Gartner sobre como o business intelligence e analytics estão sendo geridos atualmente. Os estudos globais conduzidos pela empresa de pesquisa revelam que o BI e a análise de dados são as prioridades número um dos CIOs para 2013 – na frente de mobilidade e redes sociais – no entanto, segundo avaliação dos analistas, as empresas ainda apresentam um desempenho mediano na gestão da informação e dos dados. Em um contexto em que o mercado tem sofrido alterações significantes nos últimos anos, buscar, saber e dominar cada vez mais informações sobre consumidores, produtos e concorrentes se tornou um fator compeevolução

titivo decisivo para as empresas. “As organizações estão querendo saber não só o que aconteceu, mas o que vai acontecer, e estão investindo mais em previsões e ambientes preditivos para conseguirem reagir mais rapidamente”, comenta o vice-presidente Ian Bertram durante a Conferência Gartner Business Intelligence e Gestão da Informação. Diante disso, Bill Hostmann, analista e vice-presidente de pesquisas do Gartner, destaca a necessidade de transformação do foco de gestão de análises, substituindo a centralização nas aplicações tecnológicas por uma abordagem com enfoque na capacidade de analisar e extrair valor dos dados e tornar os processos corporativos mais eficientes. “As estratégias de TI e negócios têm que estar casadas e os gestores de TI e de analítica precisam trabalhar em conjunto. A TI

não pode só entregar, deve haver um alinhamento e uma integração com as análises”, afirma. Equilíbrio Desenvolver não só a tecnologia, mas também as capacidades e os processos envolvidos para extrair valor de dados oriundos das mais diversas fontes é a nova fronteira da TI e dos negócios, segundo os analistas. Para tanto, o Gartner pontua o equilíbrio entre três pilares fundamentais para se obter sucesso com as análises de dados: tecnologias + processos + pessoas. “Não adianta ter os melhores sistemas do mundo, as áreas de BI e TI vão ter que sair da zona de conforto: a primeira deixando de esperar que os resultados dos negócios possam ser obtidos apenas pela tecnologia e a última passando a comunicar com o usuário final e enten-

der as suas necessidades”, ressalta o diretor de pesquisa João Tapadinhas. Uma mudança nos processos e em outras competências, como o desenvolvimento de especialistas de BI capazes de explorar, analisar e retirar valor das informações é apontada pelo especialista, que destaca a carência no ambiente corporativo de profissionais especializados: os analistas de informação, para um primeiro nível de análises, e o cientista de dados, para análises mais profundas. De acordo com Tapadinhas, os “analistas de informação” já estão nas empresas e são os profissionais de negócios que conhecem ao menos o primeiro nível de ferramentas de BI, que vão “além das planilhas de Excel”. Para ele o caminho é dotar esses funcionários de conhecimento e informação e treiná-los para a utilização de outras ferramentas

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ExistEm divErsas formas da sua EmprEsa crEscEr.

porém algumas são mais rápidas quE as outras.

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NESTE MÊS... Por CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

...SAP cria conselho de canais Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

...F5 NETWORKS COLOCA PROGRAMA DE CANAIS PARA RODAR NO BRASIL A F5 Networks inicia os trabalhos do programa global de parceiros Unity no País. A noNEGÓCIOS vidade é o cumprimento de uma promessa feita por Rafael Venancio, gerente de canais da operação nacional e Cone Sul da fabricante. Ao entrar na companhia, ainda em setembro de 2012, o executivo afirmou que sua principal meta seria traçar a rota de mudança do modelo anterior de negócios via revendas para o projeto mundial. Segundo o executivo, dois fatores são primordiais neste novo momento da companhia junto aos seus parceiros. O primeiro é que o canal passa a ter “muita autonomia”, pois já contará com todo o desconto para oferta de imediato, sem a burocracia da espera pelo retorno da fabricante, sendo esse abatimento variável, conforme o nível de parceria. Registrou a oportunidade, os descontos são lançados, conta. “Não tem negociação com distribuidor e conosco. Só com o cliente. No passado, o parceiro ficava parado esperando o nosso contato e o do distribuidor. Não há mais essa perda de tempo. Estamos dando autonomia e confiança aos canais”, explica. Dessa forma, acredita Venancio, a venda fica mais inteligente, pois o parceiro detém o desconto desde o início, então já gerencia as margens de lucro. Outro ponto favorável, de acordo com o gerente, é que muitas das vendas não estão mais apenas no preço, mas sim na solução, e esse movimento de compra força os canais a entenderem mais da solução para terem melhores argumentos de venda e, no fim das contas, “faturar mais, entregando qualidade para o cliente”. REDUÇÃO DE INTERMEDIAÇÃO O segundo ponto é a mudança no papel do distribuidor. Aliás, o executivo cortou o número de distribuidores na América Latina, saindo de nove para dois. Westcon e Network1 são os carros chefes neste posicionamento. Com isso, o papel das duas companhias é fazer a capacitação dos canais em nível Autorizado e também trazer parceiros estratégicos para segmentos e verticais de atuação da F5 Networks. Sendo assim, Venancio cuidará e desenvolverá os parceiros em nível Platinum, Gold e Silver. “O distribuidor ganhará mais capacitando o canal de Autorizado para Silver

que com as vendas. Dessa forma, ganho um apoio gigantesco para fortalecer o discurso das revendas”, comenta. Vale ressaltar, também, que o número de canais na região foi cortado pela metade. Com menos parceiros e mais foco, o gerente afirma que na última reunião com seus aliados obteve 40% mais participação que nos anos anteriores. Para ele, as revendas entenderam que no Unity há proteção para os negócios delas, assim como os distribuidores enxergam o potencial de se tornarem “universidades” que potencializarão os negócios e margens. Entre os pontos que considera diferencial competitivo dentro do programa de canais, Venancio volta a pontuar a política de desconto. Se um canal gera a oportunidade, ele tem o desconto da categoria mais um desconto extra por ter feito a prospecção. Se o lead for da F5, apenas o valor de desconto do nível de parceria valerá, explica. OUTRAS CARACTERÍSTICAS SÃO: Registro unificado de oportunidades de negócio: proporciona aos parceiros maior facilidade para identificar e procurar oportunidades, o que resulta em ciclos de vendas mais regulares e maiores lucros; Suporte a investimentos: o Unity oferece ao parceiro descontos na oferta de serviços providos pela F5 Networks, o que inclui trabalhos de design de engenharia de pré-vendas ou o uso do programa F5 StrongBox para fornecer uma avaliação do cliente; Novo portal de parceiros: a integração com a infraestrutura de CRM da F5 permite aos parceiros monitorar oportunidades de vendas, além do acesso a informações das soluções e a outros recursos da fabricante; Ferramentas de marketing projetadas para distribuidores: a F5 oferece a seus parceiros de canal recursos de marketing dedicados, incluindo o suporte sistemático para geração de leads, eventos focados no cliente e campanhas de difusão segmentadas; “Muitos integradores têm me procurando, principalmente vindos da Cisco, pois eles descontinuaram o Balance. Mas eu não quero voltar a inchar. Toda solicitação que é feita, tem um filtro no distribuidor, e, posteriormente, eu avalio”, conta o gerente de canais. “Qualidade é melhor que quantidade e assim sentimos um comprometimento maior dos canais.”

A SAP Brasil oficialiTROCA zou a criação de um Conselho Nacional de Canais SAP (CNCS), como forma de ficar mais próxima de seu ecossistema. O grupo realizará encontros trimestrais para discutir ações de governança corporativa, fusões e aquisições, busca de capital externo, entre outros assuntos. Em comunicado, a companhia explicou que também pretende explorar as ideias apresentadas pelos parceiros nas reuniões e desenvolvê-las de forma colaborativa para encontrar a solução mais adequada ao negócio de cada empresa. “Queremos atingir um crescimento sustentável e para isso devemos entender as perspectivas dos nossos parceiros. Nossa missão é acelerar o crescimento das parceiras e da SAP, traçando em conjunto planos de ações e os próximos passos para questões de capital, especialização ou mão de obra”, explicou Sandra Vaz, vice-presidente de vendas, ecossistemas e canais da fabricante alemã no Brasil, por meio de nota. No primeiro trimestre de 2013, o crescimento das vendas indiretas da companhia foi de 65%, em relação ao mesmo período do ano passado. Hoje, 27% das vendas da SAP Brasil são realizadas de maneira indireta e o objetivo é chegar aos 40% até 2015.

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Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Já faz um ano e meio que o Google apertou FORÇA o passo para trabalhar com revendas na América Latina, movimento que culminou, também, na contratação de Alessandro Belgamo para a diretoria de desenvolvimento de negócios via canais na região. Nesse intervalo, pipocaram casos sobre a utilização da ferramenta corporativa da companhia. Todos os negócios contaram com a participação do canal, como a Teevo com o Sport Clube Internacional de Porto Alegre ou a Dedalus com a Universidade Anhanguera. Sem abrir o número de parceiros na região, o executivo conta que a quantidade aumentou em qualidade o que proporcionalmente cresceu sua equipe interna: 300% de 2012 para 2013. O sucesso da iniciativa do Google for Enterprise, segundo Belgamo, está no DNA e na forma como a companhia é vista pelo mercado. “As empresas investem em nós em busca de encontrar o caminho da inovação, enxergando-nos como viabilizador de mudanças culturais”, confia o diretor. Talvez por isso o esforço de trabalhar próximo ao parceiro seja necessário, pois um simples deslize pode jogar abaixo as expectativas em torno da visão de negócios do Google. “O ponto é que trouxemos outros componentes para a mesa de decisão. Temos a discussão da TI, mas temos a transformação do negócio do cliente, com apelo em mobilidade e colaboração”, frisa. “O Google é um negócio que extrapola a TI.” O TRATO COM O CANAL Neste ano e meio na companhia de Larry Page e Sergey Brin, o executivo diz ter aumentado a agressividade da busca por educação do parceiro. Com benefícios mútuos, afirma. O Google Partner Connect (GPC), lançado em abril

Foto: Ricardo Benichio

. .UM NEGÓCIO QUE EXTRAPOLA A TI

ão Paulo re fiscal, de TI. As

Alessandro Belgamo, do Google "As empresas investem em nós em busca de encontrar o caminho da inovação, enxergando-nos como viabilizadores de mudanças culturais

de 2012, ganhou mais funcionalidades e um novo painel de controle. Entre as melhorias, houve o aumento de vídeos para treinamento, com crescimento no número de materiais em português. Houve, também, avanço no Partner University, plataforma onde cada membro da equipe de vendas do canal cria seu perfil, com informações sobre interesses e capacidades, e é direcionado para treinamentos que complementam o conhecimento do profissional. “90% dos cursos podem ser feitos online”, ressalta Belgamo. “Em julho teremos a primeira versão da academia na América Latina.” Os negócios com parceiros não estão apenas centrados na plataforma de produtividade. Há também canais para ofertar a ferramenta de busca para as empresas, podendo, dessa forma, a companhia localizar seus arquivos dentro das centenas de informações alocadas nos banco de dados, lembra o diretor. Da mesma forma, há ofertas de soluções geoespaciais, onde entra a recente aquisição do Waze, Maps Engine, Maps API e Coordinate, e as ferramentas para desenvolvimento na nuvem. CONCORRÊNCIA COM A MICROSOFT Oriundo da Microsoft, Belgamo acompanha de perto a batalha com o Office 365, que também mostra avanços no mercado, principalmente nas migrações dos clientes mais tradicionais da fabricante de Redmond. Porém o executivo volta a bater na tecla da inovação. “Contar com o Google em casa mostra inovação para o cliente. As pessoas querem mudanças e flexibilidade. Assim foi com a consumerização, saindo da estagnação de plataformas antigas para meios mais inovadores. Assim é conosco”, diz.

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Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

...20 milhões de reais em dois anos O peso de trabalhar com o governo vai além do conhecimento prévio dos fundamentos das licitações. Requer uma unidade de negócios dedicado ao atendimento de órgãos públicos, com profissionais que entendam o processo de compra desta vertical econômica. Gustavo Guimarães, presidente da Maxtera, conta que esse rascunho de requisições foi o princípio para que ele e seus sócios abrissem, no final de 2010, uma integradora totalmente focada nos negócios com o governo brasileiro. Estabelecida em Brasília (DF), a provedora fechou 2012 gerando mais de 20 milhões de reais em negócios, tendo como carro-chefe de suas soluções as ferramentas da Teradata. Com carreira traçada no atendimento de instituições governamentais, com passagens em empresas como a Oracle, Guimarães afirma que, em determinado momento, viu a necessidade de “fazer da forma como acreditava que seria o certo”, em relação ao atendimento ao governo e acompanhamento de soluções. “Na minha carreira, notei que muitos fabricantes atendem a secretarias, ministérios e tantas outras repartições públicas sem pensar que eles são clientes, como empresas. Ou seja, eles precisam de acompanhamento de implementação, suporte e tudo que uma grande empresa demanda, por vezes, de forma até mais extensiva, pois mexe diretamente com a população”, diz. Feito o startup da operação, que contou com o auxílio de um fundo de investimento e mais outros dois sócios, a Maxtera focou em atacar os diversos Ministérios que configuram o governo federal, em Brasília, e também algumas repartições públicas em São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná e Minas Gerais. Ritmo

O principal concorrente na esfera pública era o Serviço Federal de Processamento de Dados (Serpro), que, basicamente, deveria funcionar como a área de tecnologia dos órgãos governamentais. Contudo, entre as siglas que se tornaram clientes da integradora neste período, alguns deles ex-Serpro, estão Mdic (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior), MDS (Ministério do Desenvolvimento Social), MTE (Ministério do Trabalho e Emprego), Sefa-PR (Secretaria de Fazenda do Estado do Paraná), Caesb (Companhia de Saneamento Ambiental do Distrito Federal) e Prodabel (Empresa de Informática e Informação de Belo Horizonte). A visão externa do problema sempre é uma alternativa para diferentes soluções, avalia Guimarães. “No caso do Caesb, por exemplo, tivemos que estudar as bombas hidráulicas e os medidores de água, para encontrar ligações ilegais, vazamentos e diversas outras situações”, lembra. “A análise de dados, casado com a inteligência dos processos, é uma arma muito poderosa para o governo, e até o final deste ano, muitas das falhas observadas anteriormente serão sanadas.” CresCer e profissionalizar A companhia enfrenta hoje um desafio: estruturar o crescimento e profissionalizar a atuação da companhia. Trazer novos profissionais para a Maxtera, treiná-los para que mantenham o mesmo nível de atendimento e mantê-los na integradora são alguns dos pontos que definem a questão da profissionalização. A ideia da empresa é crescer 100% em 2013 e quase triplicar a equipe, hoje de 30 pessoas, ampliando, também, a “área de ataque e alcance do time”, indo para novas regiões do País, comenta Guimarães.

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...A INTEL E O DISCURSO DE SERVIÇOS

Pensar em serviços, vender solução, ESTRATÉ- agregar inteligência. Essa mensagem é direcionada a canais de uma grande GIA empresa de chips. A missão não é fácil, tendo em vista que durante muitos anos o discurso era sobre vender hardware e construir máquinas sob medida para os clientes. Mas os últimos dois anos têm sido de trabalho pesado para transformar o negócio dos parceiros. Sim, estamos falando da Intel. Vender o hardware ainda é importante, mas não deve ser o papel central do canal, tendo em vista que, neste sentido, o varejo faz mais de 70% das vendas no País. A agressividade das redes varejistas nas ofertas de máquinas é gigante, principalmente devido ao volume. Os parceiros só vão ganhar nessa luta se puderem incluir softwares e serviços diferenciados, ampliando a inteligência da compra do cliente e a própria margem de atuação, diz Mauricio Ruiz, diretor de vendas da Intel Brasil. A equipe da fabricante que cuida de parceiros se esforça na tarefa de mostrar onde e como seus canais podem ver lucro real nos negócios. Mas não se engane: o alinhamento da oferta de hardware está lá o tempo todo. “As empresas estão cada vez mais móveis e consumindo mais conteúdo. Por isso um ultrabook conversível é absolutamente atraente, tanto pelo desenho quanto pelo custo benefício”, comenta, num desses casos, o diretor. “Mas permitir que o ambiente do cliente comporte essa flexibilidade também é oportunidade para o canal.” VAMOS AOS DIRECIONAMENTOS DE NEGÓCIOS All-in-One: a atualização de base dos clientes para máquinas mais robustas e esteticamente mais bonitas, sensíveis ao toque, começam a ser vistos como diferenciais para os parceiros. Globalmente, eles representam entre 35% e 40% das vendas da fabricante, porém, no País, o número beira os 3%. A Intel busca acelerar a produção nacional deste tipo de equipamento, encaixando-os no Processo Produtivo Básico (PPB), pois considera o AIO “a evolução do desktop convencional”, diz Ruiz.

Foto: Divulgação

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

Maurício Ruiz, da Intel "Empresas estão cada vez mais móveis e consumindo mais conteúdo" Não somente isso, a companhia pretende, ainda neste ano, produzir All-in-Ones (format factory) semi-integrados para que os parceiros insiram os softwares requisitados por seus clientes. Segundo Ruiz, construir as máquinas é complexo, então a companhia daria esse empurrão em aliança com outros fabricantes. O papel do parceiros é adicionar inteligência e, se possível, fazer isso mirando verticais, como saúde, educação, construção civil entre outras. Data centers: cloud computing, análises de grandes fluxos de dados e computação de alto desempenho são oportunidades “gigantes” para os parceiros Intel. A possibilidade de construir um ambiente de nuvem privada para uma empresa, inse-

rindo os processadores da linha Xeon, é vista como “muito bom negócio”, diz Ruiz. Trabalhar na substituição da base instalada de PCs que são usados como servidores nas pequenas e médias empresas também é promissor, ao passo que o canal pode servir de consultor de TI também na linha de negócios, visando a softwares e equipamentos que tornem o ambiente “mais bonito, com aparência atualizada”. Digital Signage: “Sem dúvida essa é a área que mais representa oportunidades no País. Os aeroportos precisam se comunicar melhor, as padarias, shopping centers, estações de trem, supermercados. A leva de segmentos que podem ganhar em publicidade com isso é tremenda”, afirma o diretor. A Intel tem realizado parcerias com empresas de mídia neste sentido. Fica para o parceiro traçar as diretrizes do projeto em relação à capacidade computacional necessária e posicionamento estratégico das telas. Obviamente, a construção de totens touchscreen para este fim também é negócio, diz Ruiz. “Estamos levantando as armas e criando a comunicação adequada para que os parceiros entendam a escala de negócios neste sentido. Nos Estados Unidos é uma área altamente lucrativa”, comenta. Venda hardware, pense solução: esse é o direcionamento que tange todos os pontos acima. E também o mais complexo de incutir na cabeça da base de canais da Intel. Com 6,082 mil parceiros no Brasil, muitos não veem (e, talvez, não aceitem) que a dependência do comércio do hardware é finita. Obviamente, a revenda do interior do estado, que atende a toda a região fornecendo máquinas, não queira sair da zona de conforto, pois as coisas caminharam sempre bem assim, avalia Ruiz. Mas em grandes centros a coisa não é desse jeito. O discurso de adicionar software como inteligência de negócios é tão grande que a companhia realizou recentemente a aquisição da ProFusion, de Campinas (SP), que é focada em sistemas embarcados, com destaque para os trabalhos com HTML5 e interface de usuário. A experiência da máquina só é alavancada se for pensada de dentro para fora, pontua o diretor.

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...Simpress quer crescimento via parceiros

Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

A Simpress quer ampliar sua capilaridade e preavanço sença no País por meio de parceiros que tenham como DNA o atendimento pré e pós venda junto ao cliente final. Como explica Paulo Alouche, diretor de canais da companhia, a estratégia é aumentar o alcance da marca em território nacional, mas, principalmente, incentivar que as alianças impulsionem o próprio negócio, com o respaldo da integradora. Hoje, além das filiais em Curitiba, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Brasília e Salvador, são cerca de 140 canais que espalham os negócios da companhia em todo o território nacional – estes conhecidos como bu-

siness partners. Esse é o número a ser batido e expandido de maneira estruturada, sem que haja conflito de negócios e oportunidades entre essas organizações. O número de alianças sobe consideravelmente para mais de 500 se forem consideradas pequenas lojas ou papelarias que adquirem os equipamentos vendidos pela empresa, os chamados sales partners. “Além de agir como integradores de serviços de impressão, também somos distribuidores para esses pequenos negócios. Eles são absolutamente importantes em suas áreas de atuação e, por vezes, atendem a todo o município que estão. Mas nosso foco está em aumentar o número de

parceiros de serviço”, informa Alouche. “Mais de 80% do nosso faturamento é de serviços em impressão. Podemos aumentar isso, principalmente com ajuda dos canais.” Entre as parcerias tecnológicas para galgar o avanço, produtos da marca Brother se mostram “muito aderentes em pequenas e médias companhias”, assim como a Samsung que, por vezes, “se vende sozinha”, devido ao apelo que já tem com o usuário final. Marcas como Ricoh, Fujitsu e Epson despontam em outros níveis de companhias. O executivo afirma que existem dois pontos que serão essenciais para encontrar novas parcerias e apertar os laços com as existentes: a capaci-

dade de pensar no negócio do cliente e viabilizar economia de recursos com softwares de gestão documental ou medidas de TI verde para uso de papel e impressão; e conhecimento em outras áreas de tecnologia, como computação em nuvem, que possam ampliar o escopo de oportunidades nos clientes. Entre as regiões visadas para expansão dos negócios, Norte, Nordeste e Sul são os focos. Alouche, porém, afirma enxergar grande oportunidade no Estado do Rio de Janeiro como um todo. O crescimento projetado pela companhia para este ano é de 16%, com 20% da participação de mercado de páginas impressas no País. Em 2012, a companhia cresceu 13%.

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Neste mês... Por CrN brasil* | editorialcanal@itmidia.com.br

Olhos abertos para o futuro e um pé atrás. O setor de automação comercial, que no ano passado movimentou 2,7 bilhões de reais, vive o otimismo de uma expectativa de crescimento entre 7 e 8% ao longo de 2013. Por outro lado, os empresários do segmento acompanham com atenção as movimentações da economia e as decisões do governo. De modo geral, este foi o tom demonstrado durante a 15ª edição da Autocom, realizada entre os dias 25 e 27 deste mês, em São Paulo. “Estamos atentos às inovações e à mobilidade cada vez maior do consumidor final. Há uma demanda reprimida por conta dessas transformações, e isso nos faz ter otimismo quanto ao desempenho do setor em 2013”, pontua Araquen Pagotto, presidente da Afrac (Associação Brasileira de Automação Comercial). Já a atenção, é claro, fica por conta do desempenho fraco da economia brasileira no último ano e do recrudescimento da inflação. “Esses dados macroeconômicos agridem nosso segmento, precisamos cobrar cada vez mais uma postura clara do governo, já que não temos o desempenho que realmente gostaríamos”, prossegue. A Bematech, por exemplo, adotou uma previsão um pouco menos otimista a respeito da expansão do mercado em 2013. “Começamos o ano com uma expectativa clara de crescimento em relação a 2012, mas agora acreditamos que o desempenho será bem parecido com o do ano passado”, diz Eros Jantsch, diretor de hardware da companhia. “Notamos que os grandes varejistas continuam investindo, mas os pequenos estão mais cautelosos”, adiciona. A mesma avaliação faz a Gertec. “Crescemos 15% em 2011, mas desde o ano passado a previsão é de empate. Mais um motivo para nos mantermos ainda mais ligados às necessidades do mercado como um todo”, diz Marcelo Teramae, gerente comercial da companhia. Contudo, as oportunidades existem. E, fundamentais para o bom desempenho do setor, as revendas devem ficar cada vez mais atentas às

Foto: Divulgação

. .Entre o otimismo e a incerteza equilíbrio

Autocom 2013: entre gigantes e startups, mensagem é manter estratégia de crescimento, mas de olho nas transformações intensas do mercado rápidas mudanças tecnológicas. “Antes você tinha hardware e software bem separados. Agora você tem um conjunto, a mobilidade de um iPhone ou Android. O futuro é enxergar isso”, avalia. “Tem de saber prestar serviços para hardware e software. A nuvem vai ficar cada vez mais nuvem, em especial com o micro negócio. Quem entender isso vai ganhar muito dinheiro”, definiu o presidente da associação. Para Emerson Paliuco, gerente geral da Toshiba no Brasil, é essencial entender o novo consumidor. “O investimento em tecnologia é fundamental, pois o consumidor evoluiu muito. Os dispositivos mobile, como o iPhone, quebraram um paradigma na relação entre o consumidor e o produto, muita gente hoje prefere nem ser atendida por uma pessoa em uma loja. É preciso saber acompanhar es-

sas mudanças”, acrescenta o executivo que tem a missão de crescer entre varejistas de grande porte na área de moda e alimentação, por exemplo. OlhO nas startups Se a ordem da automação comercial é inovar e entender as novas demandas do mercado, as companhias nascentes começam a ganhar maior atenção. Mas como prosperar em um mercado recheado por gigantes? A explicação é simples. “As startups fornecem bons elos para empresas maiores. Por serem ágeis e muitas vezes entenderem mais fácil o consumidor final, o varejo, elas são a solução”, exalta Luís Garbelini, vice-presidente de relações institucionais da Afrac. A entidade pretende criar uma diretoria focada nesse segmento no ano que vem.

A Wapo, uma das startups presentes na Autocom, apresenta uma solução para a fidelização de clientes. Por meio do software desenvolvido pela empresa, os dados de consumo do cliente, assim como o valor acumulado a ser resgatado, ficam arquivados em nuvem e podem ser acessados via login na web. Tal sistema permite resgates descomplicados, assim como o acompanhamento do que foi consumido, entre outros dados. “O restaurante, por exemplo, identifica o cliente assíduo e o que ele costuma consumir, além daquele que deixou de frequentar o estabelecimento. Com isso, o comerciante passa a ter ferramentas para melhor atender os clientes”, diz Douglas Jardim, da Wapo, que tem cerca de 120 clientes e pretende chegar a mil até meados de 2014. *Com reportagem de Luiz Augusto Lima

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Por Renato Galisteu | renato.galisteu@itmidia.com.br

...Novos smartphones, tablets, slogan e direcionamentos A aquisição da CCE, em setembro de 2012, marunião cou um novo momento da Lenovo com o mercado brasileiro. Mais que isso, carregou de expectativas os próximos passos da companhia asiática, seja junto aos parceiros ou ao consumidor final. Aos poucos as coisas ganharam forma. Em janeiro, após finalizar a compra, a fabricante afirmou que os benefícios seriam enxergados imediatamente. No fim de junho, a CCE deu seu primeiro passo dentro de um novo projeto de mobilidade. A companhia anunciou o lançamento de quatro smartphones e dois tablets, além de uma redimensionada em seu logotipo e slogan. Sai o antigo “A marca do Brasil” e entra “Do jeito que você quer”. Humberto de Biase, diretor de marketing da Lenovo, afirma que o novo mantra “significa muita coi-

sa”. “É o formato, tamanho, preço ou cores que você [consumidor final] quer. Significa que a companhia ouviu e entendeu o consumidor. A marca está mais moderna, antenada, ligada nas necessidades do mercado, mirando design, por exemplo”, diz. A reformulação da marca tem uma intenção primordial e altamente necessária: compor uma nova imagem junto às classes de consumo mais altas e entregar qualidade efetiva para o público-alvo da CCE, definido por De Biase como a nova classe média brasileira. Ou seja, o pejorativo “Começou Comprando Errado” ou “Conserta, Conserta, Estraga”, a partir de agora, não será mais viável dentro da CCE. “Se você colocar [nossos smartphones] na mesa com telefones de concorrência, não saberá qual é qual. Fizemos a lição de casa”, avalia.

A afirmação resulta de dois conceitos básicos, apresentados por Rogério Fleury, CTO da CCE: o conhecimento que a companhia tem sobre as necessidades dos brasileiros em relação ao custo-benefício e a incorporação do processo fabril da Lenovo. O executivo, aliás, reforça que a companhia deixou de ser nacional e se tornou global, ganhando mais força para parcerias e desenvolvimento, mas manteve o DNA brasileiro. “Criamos os produtos da maneira que o brasileiro gosta, tendo a retaguarda internacional”, comenta. Os novos equipamentos marcam um posicionamento de mercado. Respectivamente, uma atacará o high-end e a outra concentrará esforços em perfis de consumo menos abastados. Nenhuma novidade? Na verdade há: a Lenovo trará com maior ênfase seus tablets, smar-

tphones, computadores e Smart TVs (iniciativa PC+) ainda no segundo semestre deste ano, e a CCE também contará com as mesmas capacidades, mas dentro do público-alvo a ela destinado. A iniciativa de trazer o modelo PC+ para o País foi anunciada no dia da aquisição da CCE, e tende a causar um barulho no mercado de consumo e de distribuição. “O mercado de consumo de tecnologia dificilmente não está numa crescente. A expectativa sobre os próximos lançamentos move o setor”, complementa De Biase. Todos os equipamentos contam com sistema operacional Android, alguns com a versão 4.0 Ice Cream Sandwich, outros com a versão 4.1 Jelly Bean. A parceria com a Qualcomm para o uso dos processadores Snapdragon, aliás, foi feita muito antes da compra da Lenovo, lembra o CTO.

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Papo Aberto

O PODER das redes

m recente aula para uma turma do MBA de gestão de projetos falei sobre a Teoria dos Seis Graus de Separação. Não demorou muito para que um aluno que acompanhava a explicação ao mesmo tempo em que digitava em seu notebook interviesse, dizendo: professora, agora são apenas quatro graus. A teoria tem por base um estudo científico de 1967 coordenado pelo psicólogo social Stanley Milgram, que concluiu que no mundo são necessários no máximo seis laços de amizade para que duas pessoas quaisquer possam fazer contato. No referido estudo, realizado nos Estados Unidos, foram distribuídas cartas para algumas pessoas e estas deveriam fazer a correspondência chegar a seu destinatário com o qual poderiam ter uma relação direta ou percorrer o caminho por meio de intermediários em comum. Cada pessoa-alvo, ao receber a carta, enviava uma comunicação para que os responsáveis pelo estudo tivessem conhecimento. E foi assim que a teoria dos seis graus de separação entre duas pessoas ficou comprovada. De fato, como foi dito pelo aluno mencionado no início deste artigo, um segundo estudo, este realizado recentemente tendo como agentes a Universidade de Milão, na Itália, e o Facebook, mostrou que a distância atual saiu dos seis graus e foi reduzida para 4,74 graus, podendo ser menor em países onde a participação em redes sociais digitais é maior. O Orkut, uma das primeiras redes de relacionamento por meios digitais, criada pelo engenheiro de software Orkut Buyukkokten, em janeiro de 2004, tem por base exatamente a teoria dos seis graus. E o Brasil, junto com a Índia, foi um dois países onde o Orkut obteve maior número de adeptos. O que isso mostra? Mostra que o jeito

brasileiro e latino, que prima pelo relacionamento que sempre foi conhecido e reconhecido nos meios convecionais, ganhou um alcance muito maior por meio justamente das redes sociais. É o que temos visto nas recentes manifestações que levaram e continuam levando às ruas centenas de milhares de pessoas num movimento de bandeiras diversas, tanto pelo ponto de vista das reivindicações quanto dos adeptos. Redes até recentemente usadas para convidar pessoas para eventos, como reuniões entre amigos, aniversários e outras comemorações, passaram a ser utilizadas como meios de comunicação sobre concentrações e passeatas que tiveram como início o repúdio ao aumento do preço no transporte público em diversas cidades brasileiras. Com o slogan Acorda Brasil, o movimento, por conta da força atingida, hoje já contabiliza vitórias práticas, como a redução no preço das passagens do transporte público, bem como a derrubada da PEC 37, que tirava poderes de investigação do Ministério Público, além de mais recursos para educação e saúde. Assim como as redes sociais são capazes de, em questão de instantes, derrubar a reputação de pessoas ou empresas com base em iniciativas divulgadas com uso deste “megafone de alcance praticamente infinito”, e por conta disso são alvo de monitoramento constante, as iniciativas recentes mostraram a força destas redes também no plano político-social. Com certeza, a partir destes epísódios, o poder das redes será sempre avaliado como algo decisivo em qualquer campo.

Stela Lachtermacher Diretora Editorial IT Mídia stela@itmidia.com.br

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