Componentes de una negociación Dentro de los componentes de desempeño en una negociación se incluyen: La personalidad El enfoque El estilo El temperamento Las percepciones Los intereses Los objetivos Las necesidades Los valores Y las fuerzas, de todas las partes involucradas. Otros componentes que debemos tener en cuenta son: La naturaleza del conflicto Las habilidades de persuasión Y, las alternativas para todas las partes involucradas.
Estilos de negociación más efectivos Según el enfoque de la negociación, se pueden presentar dos tipos; negociación inmediata y negociación progresiva. Es importante, antes de identificar como abordarla, preparar el primer encuentro de manera asertiva y establecer una estrategia a seguir durante el desarrollo de la negociación, en la fase de intercambio de información. Además, es necesario fijar el enfoque y mantener una posición clara y firme, proponendo los términos de una manera segura y confiable. Esto denotará seguridad y autoridad en el desenvolvimiento de la negociación.
Negociación inmediata La negociación inmediata se caracteriza por la intención de llegar a un acuerdo de la manera más rápida posible, sin utilizar mucho tiempo en acercarse o preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte implicada en el proceso.
Negociación progresiva La negociación progresiva, busca una aproximación gradual en la relación personal hacia la otra parte con el objetivo de crear una relación más estrecha y establecer ciertos lazos antes de entrar a la parte central del proceso. De esta manera, se busca un mayor conocimiento de la otra parte para poder abordar desde una posición de mayor confianza la negociación.
Existe otro estilo más. Se trata de uno de los tipos de negociación que mejores resultados brinda: la negociación situacional. En este caso, los negociadores son experimentados y capaces de adaptarse cualquier circunstancia y escenarios. Además de ser ágil mentalmente para amoldarse a los cambios y peculiaridades de la situación; para tener éxito en esta clase de negociación es importante conocer los puntos fuertes y débiles, tanto de la contraparte, como los propios y tener dominar las técnicas de negociación y persuación. Por otra parte, según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante, se pueden presentar dos tipos de negociación:
Negociación competitiva: Busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender mayormente al interés de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos el perjuicio de ellos (ganar - perder). Hay quien considera que no es una verdadera negociación, sin embargo, la casuística muestra que esta situación se presenta en una gran cantidad de las negociaciones; en ocasiones por negociar con un estilo hostil o con una mentalidad de rivalidad, pero también porque existen situaciones en las que la posibilidad de que una de las partes obtenga un beneficio excluye la de que la otra parte también lo obtenga.
Negociación colaborativa: Se busca generar beneficios para todas las partes involucradas. (ganar-ganar)Algunos autores consideran este resultado como la definición de lo que es una negociación; en realidad es un objetivo. Se está negociando incluso cuando no se logra o no sea factible alcanzar este resultado.
Finalmente, según la persona con quien se interactúa, existen otros dos tipos de negociación:
Negociación de única ocasión: Se realiza con una persona con quien no se espera volver a interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la circunstancia que ha generado la necesidad de negociar y la intención inmediata de la contraparte. En general, en estos casos sirve buscar un acuerdo rápido y fácil.
Negociación continua: Se interactúa con una persona con quien se espera volver a negociar en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta más factores que el tipo de negociación anterior, como lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos, y principalmente se sugiere cuidar que el resultado permita que las próximas negociaciones con esa persona se puedan realizar positivamente, en lugar de generar costos tangibles o emocionales que puedan convertirse en un obstáculo para alcanzar acuerdos exitosos en próximas ocasiones.