¿Cómo negociar en la empresa? Una manera práctica de clasificar los tipos de negociación que existen, después de determinar el enfoque que queremos emplear, es en función de la participación de las partes involucradas:
Una negociación directa se lleva a cabo sin intermediarios, es decir, las partes involucradas establecen el proceso comunicativo hablando por sí mismas.
Por el contrario, una negociación indirecta es aquella que se lleva a cabo mediante representantes o interlocutores especializados en llevar a cabo este tipo de procesos. Este es el caso de los abogados o de los mediadores, en los que las partes interesadas delegan esta función.
A estas dos clases de negociación podrían sumarse un par más: la negociación en el marco de una relación a largo plazo, que está caracterizada por la durabilidad y calidad del vínculo entre ambas partes; y su opuesta; la negociación aislada. Esta última se produce de forma puntual y excepcional. Es probable que las partes no vuelvan nunca a coincidir, ni existen planes para ello.
¿Cómo negociar en la empresa? Una manera práctica de clasificar los tipos de negociación que existen, después de determinar el enfoque que queremos emplear, es en función de la participación de las partes involucradas:
Negociación distributiva: En este tipo de interacción los interlocutores buscan obtener el mayor beneficio de la manera que sea, por lo que se establece un claro vencedor, y por consecuencia, un perdedor de la negociación. Es el tipo más tradicional.
Negociación cooperativa: A diferencia del caso anterior, en esta, ambas partes salen ganando. Con este tipo de negociación se busca maximizar los beneficios para ambas partes del proceso, ya que los objetivos, en muchas ocasiones, son compartidos. También se le puede denominar negociación integrativa.
Negociación acomodativa: En este tipo de negociación una de las partes asume una postura conciliadora aunque no consiga sus beneficios de manera inmediata. Se lleva a cabo para acercar posiciones con la otra parte y establecer un vínculo con el objetivo de lograr resultados a largo plazo.
Negociación evitativa: Este tipo de negociación se caracteriza por optar por el camino más lógico, ya que ambas partes saben que este proceso no les aportará ningún beneficio a ninguno de los dos involucrados. Esta interacción solo logrará deteriorar el vínculo existente entre ambos, y por lo tanto solo tendrá efectos negativos.
Negociaciรณn mixta Este proceso tiene lugar cuando a lo largo de las negociaciones aparecen varios de los tipos descritos con anterioridad. En la interacciรณn pueden cambiar los objetivos o estrategias de los involucrados y esto puede llegar a ocasionar una negociaciรณn de este tipo.