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CAHIER PRATIQUE FICHE JURIDIQUE N° 227
Contrat de représentation exclusive DROIT DES CONTRATS I. PRÉAMBULE
IV. OBLIGATIONS DES PARTIES
V. DURÉE ET FIN DU CONTRAT
Dans certains secteurs, le contrat de distribution exclusive est fréquemment utilisé comme alternative au système de distribution intégrée au travers de filiales ou de succursales. La propriété des biens est cédée au représentant au moment de la conclusion du contrat, ce qui a l’avantage de transférer le risque économique de la distribution aux clients finaux à la personne du représentant.
Les obligations principales du concédant sont doubles. Il s’engage d’une part à livrer la marchandise au représentant selon les conditions contractuelles applicables, et d’autre part, à respecter l’exclusivité dans la zone géographique déterminée. L’exclusivité peut revêtir différents degrés selon les modalités convenues entre les parties. Elle peut impliquer une abstention du concédant de toute intervention de sa part dans le périmètre concerné, avec respectivement, l’engagement de ne pas confier la représentation à des tiers dans cette zone. Le concédant s’obligera ainsi à transmettre au représentant chacune des demandes émanant de clients dans le périmètre fixé. A l’inverse, l’exclusivité peut réserver au concédant le droit de contacter les clients, voire de vendre la marchandise, dans la zone convenue, moyennant rémunération correspondante au représentant, sur les affaires conclues. Il arrive fréquemment que le concédant prenne d’autres engagements accessoires envers le représentant, tels que le soutien à la promotion des ventes (mise à disposition de services marketing existants notamment) ou l’obligation de tolérer l’utilisation de la marque.
La situation est claire lorsque le contrat de représentation exclusive prévoit une échéance déterminée ou fixe les règles et modalités en matière de résiliation. Tel n’est cependant pas toujours le cas. En l’absence de dispositions spécifiques à cet égard, la résiliation ordinaire peut intervenir moyennant le respect d’un délai de préavis qui variera selon la durée du contrat : au cours de la première année, moyennant un préavis d’un mois (en référence aux règles du contrat d’agence, par analogie) ; au-delà de la première année, moyennant un préavis de six mois (en référence aux règles de la société simple, par analogie).
II. DÉFINITION ET CARACTÉRISTIQUES Le contrat de représentation exclusive est un contrat par lequel le représentant se voit attribuer un droit exclusif de distribuer des biens dans une zone géographique délimitée contractuellement. Il s’agit d’un contrat innomé qui se caractérise par deux éléments principaux : d’une part, un contrat de vente à livraisons successives, aux termes duquel le concédant s’engage à livrer la marchandise au représentant, qui à son tour s’engage à en payer le prix ; d’autre part, une clause d’exclusivité, par laquelle le concédant réserve au représentant l’exclusivité de la distribution de la marchandise dans le périmètre déterminé, en échange de l’engagement de ce dernier de s’approvisionner exclusivement auprès du concédant.
III. DÉLIMITATIONS AVEC D’AUTRES CONTRATS Bien que le contrat de représentation exclusive présente des similitudes avec certains contrats nommés, plusieurs délimitations sont à établir. Il se distingue tout d’abord du contrat de vente de par l’élément d’exclusivité qui justifie l’application de règles spécifiques. Il se distingue par ailleurs du contrat de travail en ce que le concédant n’est pas habilité à donner des instructions au représentant, en l’absence de rapport de subordination. Il se distingue enfin du contrat d’agence, dans la mesure où le représentant agit en son nom et pour son propre compte.
En l’échange, le représentant assume généralement deux obligations principales. Il s’engage à s’approvisionner en tout ou partie auprès du concédant et à payer la marchandise selon les conditions fixées. Par ailleurs, il s’oblige à promouvoir la vente des marchandises dans le rayon concerné. Cela peut éventuellement se traduire par une « clause minimum » selon laquelle le représentant s’engage à passer chaque année un nombre de commandes correspondant à la quantité minimale déterminée pour l’année concernée. Ces obligations peuvent être renforcées par d’autres engagements accessoires envers le concédant, dont le contenu dépendra de la nature du contrat. Il peut s’agir de l’obligation de faire respecter certaines conditions de vente, telles que par exemple, le maintien d’une proportion entre la vente en ligne et la vente par les commerces de détail. Il peut également s’agir d’une interdiction de vendre des produits concurrents ou de révéler des secrets d’affaires, notamment.
Demeurent réservés les cas de résiliation extraordinaire. Il faut en effet reconnaître le droit des parties de résilier le contrat avec effet immédiat en présence de justes motifs, dont l’existence est reconnue dans un certain nombre de situations, notamment en cas de violation objectivement grave du contrat.
TEXTE SERVICE JURIDIQUE DROIT@CVCI.CH
