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El caso de la pyme industrial Indelval, que ganó su lugar vendiéndole a China pisos de goma para hospitales y aeropuertos que fabrica con caucho de Asia.

EMPRESAS

• Carlos Camps

Vicepresidente de Indelval

Indelval es una empresa familiar con

41 años de vida, una de las miles de pequeñas y medianas empresas de la Argentina. Lo único que nos diferencia de otras pymes es que logramos romper la dirección histórica del fl ujo del comercio exterior de bienes transables. Sudamérica, en general, siempre ha exportado materias primas e importado productos elaborados en la relación comercial con el sudeste asiático. Pero nosotros importamos el caucho natural de Malasia, Indonesia o Vietnam, lo procesamos acá y vendemos los pisos de goma en China, India, Arabia y Saudita otros países. Pero básicamente en China.

Tenemos dos plantas, una en el Parque Industrial de Pilar y otra en Villa Madero, La Matanza, complementarias. Producimos 600 mil metros cuadrados al año con un plantel de 100 personas.

La tecnología que usamos para algu-

nos procesos, como las prensas o el preformado, es de diseño propio, por lo cual nuestros pisos se diferencien de otros y es lo que nos ha permitido ganar mercados.

Empezamos en 1971 trabajando para carrocerías El Detalle, que desapareció en los años ‘90 como tantas empresas esa época. Por suerte desde 2003 volvió a crecer el mercado interno y así pudimos equipar aquí a numerosos hospitales, medios de transporte y obras de construcción diversas. Empezamos a exportar en 1979, hacia Chile y a Cuba. Y en 2005 empezó la relación con China y en 2012 con la India.

Dentro del rubro de pisos resilientes, el de PVC, más barato, constituye 90% del mercado. El resto lo completan los de linóleo y de goma, el segmento que ocupamos, y el más sustentable, sin plásticos ni contaminantes y completamente biodegradable.

Las principales aplicaciones de los productos

de Indeval son obras en universidades, hospitales, transportes, gimnasios.

Las normas de calidad son clave para el comercio internacional. Nuestra empresa tiene la norma Iram, las ISO 9001 y 14000, fundamentales para competir en licitaciones internacionales. También tenemos normas de certifi cación chinas y las europeas.

Entre 1980 y 2003 nuestras exportaciones iban a Latinoamérica. Desde 2004 decidimos internacionalizarnos. Jamás se me hubiera ocurrido vender en China: traer el caucho, procesarlo, y volver a llevarlo hasta allá. Pero todo se dio por una casualidad. En 2004 estaba en París, en la ofi cina de nuestro representante en Europa, y vi sobre su escritorio un informe del mercado chino. Lo hojeé y, para mi asombro, descubrí que los principales proveedores eran los grandes productores alemanes, italianos y estadounidenses, con quienes ya competíamos en otras plazas. Se lo comenté

a mi interlocutor y él me conectó con un agente a quien conocía en Shanghai. Un par de meses después vinieron los chinos a conocer las plantas aquí y a los dos meses teníamos nuestra primera obra: un hospital de 25.000 metros cuadrados. Nunca habíamos hecho una obra así en la Argentina.

Así, decidimos participar en la feria china más importante del sector. El tema era cómo generar una marca del país, pues Argentina —salvo en tecnología por el Invap— no es reconocida a nivel industrial. Necesitábamos llamar la atención con algo fácilmente identificable, así que llevamos una pareja de bailarines de tango que hacía su show cada hora en la feria y fue un éxito.

Posteriormente instalamos una oficina de representación en Beijing, desde la cual se armó una red de agentes en toda China, e hicimos la página web en mandarín. A partir de allí, pudimos empezar a crecer.

Recuerdo que el primer hospital chino

que nos pidió suelos de goma demandó 25.000 metros cuadrados. Nunca habíamos hecho un pedido así todo junto. Pero pudimos, y hoy ya equipamos a 35 hospitales chinos, incluso uno de ellos con 65.000 metros cuadrados, lo cual al ritmo productivo actual de nuestra pyme supone más de 10% de su producción.

Este año tenemos tres hospitales de enorme dimensión que hacen que los números sean sustanciosos.

Hicimos también siete plantas de energía. Hemos crecido, tenemos tres nuevas líneas de producción. Por ejemplo ahora debemos agrandar la planta de Pilar. Hoy China representa 54% de nuestras exportaciones, apuntando a cerrar el año con 60% de nuestras ventas externas.

Asimismo estamos implementando la ampliación de un aeropuerto, con un producto más caro porque es un piso que debe resistir 150.000 personas/día.

En la relación con los chinos hay que ser pacientes; ellos se toman su tiempo. Y hay que discutir mucho. Uno necesita establecer una relación de confianza. Amistosa, podría decir. También es importante la capacidad de adaptarnos a sus gustos. Nosotros cambiamos algunos productos de acuerdo el color, por ejemplo. Y otra cosa importante: hay que estar disponibles las 24 horas.

Hicimos muchos viajes por año y dedicamos muchísimas horas a tratar con nuestros clientes. Es decir, nos dedicamos mucho a ese mercado. Pero la suma de todo ello valió la pena: una década después, contamos con un mercado desarrollado y potente para nuestra firma.

Una clave del éxito es la diferenciación. Cualquier empresa argentina que produzca cualquier bien tiene espacio en China. Pero deber ser algo que logre diferenciarse, algo específico. La puerta está abierta. ■