Edição 01 by DecNews

Ano 1 | nº 1 | 2008

news

Layoutização cria ambientes propícios à compra Fortaleza ostenta 34 km de praias, com águas mornas Perfil do consumidor é a premissa para vender mais

Inverno

É hora de abastecer o ponto-de-venda com produtos para a pele capa dec1 final.indd 15

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ESPAÇO PUBLICITÁRIO

Comunicação

que já nasce forte Há três meses realizamos o sonho de estabelecer um canal de comunicação direto com o pequeno varejo e lançamos o DEC News número 0. Aquela edição serviu como um termômetro de aceitação do conteúdo da publicação, o que nos fez perceber que acertamos no alvo: a revista já nasceu forte. A receptividade foi tão boa que nos impulsionou a continuar e até a ampliar o projeto. A partir desta edição, DEC News irá levar ainda mais informação consistente e de qualidade sobre o setor a todos os pontos-de-venda e, assim, contribuir para o sucesso destes negócios, proporcionando-lhes maior competitividade. Assim, este número traz um importante artigo sobre a categoria dos produtos de cuidados com a pele, destacando os que são voltados para tratamentos especiais, como hidratação e proteção – os mais requisitados em função da chegada do clima mais frio. Nas próximas páginas há também uma matéria sobre layoutização, uma das tendências mundiais no varejo, que aumenta a demanda e ajuda a loja a tornar o ambiente mais propício à compra. A publicação traz ainda um pouco da trajetória do DEC, destacando a introdução ao conceito do Dag-J. Sleiman, de Fortaleza, no Ceará, e do Virtual, de Camboriú, em Santa Catarina. Além disso, a edição reserva as colunas assinadas pelos maiores especialistas do segmento, como o diretor da Associação Nacional do Comércio de Artigos de Higiene Pessoal e Beleza (Anabel), Roberto Ordine; o economista, professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (USP) e sócio da AGC International – Profit Drivers, Nelson Barrizzelli; e o professor e autor de 14 livros na área de treinamento e motivação, Luiz Marins. E as atrações vão além: a seção de Turismo mostra Fortaleza, no Ceará, com as praias paradisíacas, o centro histórico e a vocação que a capital possui para os negócios. Estamos orgulhosos de oferecer tão importante e produtiva leitura, pois seu conteúdo certamente irá auxiliar o crescimento dos negócios. Um forte abraço e até a próxima edição. Francisco Horácio Fernandes Presidente

EXPEDIENTE

DIRETORIA Gustavo Godoy, Rogério Franco e Marcial Guimarães EDITORA-CHEFE Márcia Santos marciasantos@editoraprice.com.br

ASSISTENTE DE REDAÇÃO Lígia Favoretto DESIGNERS GRÁFICOS Carlos Papai e Marcelo Kilhian ESTAGIÁRIO Leandro Furini DEPARTAMENTO FINANCEIRO Fabíola Rocha DEPARTAMENTO COMERCIAL comercial@editoraprice.com.br

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EXECUTIVA DE CONTAS Daniela Jardim COLABORADORES Editora Assistente Egle Leonardi Textos Gabriela Egito, Grace Ellen Rufino, Miriam Pinto e Renato Oliveira Colunistas Luiz Marins, Nelson Barrizzelli e Roberto Mateus Ordine Revisora Érika Finati Fotos Getúlio Ponciano e Moisés Pazianotto Produção Gláucia Moreira IMPRESSÃO Bandeirantes TIRAGEM 90 000 exemplares Editora Price – Rua Leonardo Nunes, 194, São Paulo, SP. CEP 04039 010, Tel. (11) 5082 2200 E-mail: editoraprice@editoraprice.com.br Site: www.editoraprice.com.br

news

EXPEDIENTE DEC DEC - Distribuidor Especializado em Cosméticos Rua Tangará, 170 - Vila Clementino São Paulo - SP CEP 04019-030 Fone: 11-5081.5183 www.decbr.com.br Trade Mkt - Patrícia Oliveira Rodrigues patricia@decbr.com.br

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(sumário(

32 06 Mercado

O segmento deve fechar 2007 com R$ 19,8 bilhões e crescimento de 13%

08 Painel

Entidades pleiteiam o adiamento da implantação da Substituição Tributária

09 Varejo

Os pequenos estabelecimentos aumentaram em 4% sua participação no setor

10 Treinamento

Empresas de sucesso são as que têm empreendedores em seus quadros

12 Lançamentos

As inovações em higiene pessoal e cosméticos ficam por conta da tecnologia

18 Negócios

A categoria de cuidados com a pele registrou R$ 1,6 bilhão de faturamento

22 Ponto-de-venda

Layoutização dispõe produtos corretamente nas gôndolas e aumenta vendas

26 Consumo

Compras das classes C, D, e E ganham força no País

28 Institucional

Na história do DEC têm destaque as trajetórias do Dag-J. Sleiman e do Virtual

32 Turismo

Fortaleza é uma metrópole com as mais belas praias do Brasil

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Enﬁm, chegou a coloração que vai revolucionar a sua gôndola

Coloração Nutri-Brilho sem amônia, com cobertura ótima e reﬂexos gloss naturais. Embalagem única e inovadora no mercado

ço. de mar r i t r Enorme inves a p a a timento em mídi

Agora, o portfólio da marca nº 1 no mundo em coloração está completo. Para multiplicar suas vendas, na sua loja você terá o produto certo para cada tipo de necessidade. Entenda as diferenças.

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(mercado(

HPC fecha 2007 com

R$ 19,8 bilhões O mercado comemora o bom desempenho do segmento de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos no ano passado Por Grace Ellen Rufino Henrique

Setor

tem incremento de

13%

Pequenas

empresas crescem em

São Paulo

A expectativa da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) é que o segmento deve fechar 2007 com faturamento de R$ 19,8 bilhões. O setor também comemora crescimento de 13% em valor (sobre 2006), que ultrapassa a média de aproximadamente 11%, registrada na última década.

Em novembro do ano passado, as caixas registradoras de 1,3 milhão de micro e pequenas empresas paulistas guardaram R$ 22,7 bilhões. Elas tiveram um incremento de 1,9%, em relação ao mesmo período de 2006, já descontada a inflação. No acumulado do ano (comparação do período de janeiro a novembro de 2007 ao de janeiro a novembro de 2006), a taxa de faturamento real destes negócios cresceu 3,2%, segundo indicadores do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de São Paulo (Sebrae-SP).

www.abihpec.org.br

www.sebraesp.com.br

Tel. (11) 3372 9899

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Inovações

tecnológicas são temas de conferência mundial

Organizada pela National Retail Federation (NRF), a Retail´s Big Show 2008 é o maior evento mundial de varejo. Sua 97ª edição aconteceu em janeiro, na cidade de Nova Iorque, nos Estados Unidos. Houve apresentação dos principais cases mundiais, além de exposições, cursos e palestras. Aproximadamente 500 brasileiros visitaram o congresso e formaram a segunda maior comitiva de estrangeiros, perdendo apenas para a canadense. A Associação Nacional do Comércio de Artigos de Higiene Pessoal e Beleza (Anabel) organizou um grupo composto por 15 empresários do setor. www.nrf.com Cerca de 500 brasileiros participaram do congresso

Sundown

investe em campanha de comunicação

Uma das estratégias para divulgar a nova fórmula de Sundown com Suncomplex envolveu a campanha publicitária que incluiu dois comerciais com a participação do ator Marco Nanini. “Esta é a primeira vez que a empresa trabalha com uma celebridade em sua comunicação”, afirma Fernanda Rol, gerente de Grupo de Suncare da Johnson & Johnson, detentora da marca, que é líder na categoria de proteção solar no Brasil, com 40% de participação no mercado. Os comerciais foram veiculados no verão, mas o varejo deve incentivar a distribuição de protetores solares como uma medida de prevenção contra os danos causados pelos raios ultravioleta durante todo o ano (Veja matéria Aqueça suas vendas neste inverno na página XX) www.jnjbrasil.com.br

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Marco Nanini é o astro da campanha da Sundown © 1 e 3: Shutterstock © 2: Divulgação

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Melhor

propaganda é a boca-a- boca

Livro

Pesquisa da Nielsen, realizada por meio da Internet, junto a mais de 26 mil pessoas em 47 mercados, analisou as atitudes dos consumidores em relação a 13 tipos de propaganda – desde os anúncios em jornais e comerciais de TV, até os veiculados em websites. “A recomendação de outra pessoa continua a ser a fonte mais confiável quando consumidores decidem quais produtos e serviços adquirir. E, apesar de as novas tecnologias em mídia estarem exercendo um papel importante para a globalização, muitas decisões de compra ainda são baseadas em atitudes nacionais e culturais firmemente arraigadas”, diz o gerente geral global da Divisão de Serviços de Pesquisas Customizadas da Nielsen, David McCallum.

A obra Varejo para a Baixa Renda aponta os caminhos para se entender melhor e aprender a trabalhar no varejo com a população que está na base da pirâmide social. A obra é de autoria dos professores ligados ao Centro de Excelência em Varejo, da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas, Juracy Parente, Tânia Vidigal Limeira e Edgard Barki, e é da Bookman Editora. www.artmed.com.br

www.acnielsen.com.br

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Tel. (11) 4613 7000

Empresários

retrata o mercado da baixa renda

brasileiros irão à

Franchise Expo Paris

O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Rio de Janeiro (Sebrae-RJ), em parceria com a Federação das Indústrias do Estado do Rio de Janeiro (Firjan), organizou uma comitiva de empresários fluminenses que irão para a Franchise Expo Paris, também conhecida como feira internacional de franquias, que acontecerá em março, na França. O evento reunirá atividades de 75 setores da economia mundial, representados por mais de 250 franquias. Beleza, moda, hotelaria, restaurantes, automóveis, decoração e supermercados estão na lista de expositores. www.sebraerj.com.br www.franchiseparis.com

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A Feira, que será realizada na França, contará com a presença de 75 setores

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(painel(

Substituição Tributária

influencia preços Adiar a implantação do tributo é a decisão mais viável para que os setores possam apresentar estudos que reflitam a realidade do comércio Por Roberto Ordine

á anos tem sido discutida a inconstitucionalidade da Substituição Tributária (ST) no Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). Atualmente, com a adoção deste tributo por vários segmentos, contesta-se novamente sua legalidade. O negócio pode pesar para o setor, já que são estimadas alíquotas na casa dos 125,54% para higiene pessoal e de 165,55% para perfumaria. Mas, na verdade, há muito tempo esta discussão perdeu sua razão de ser, porque tanto a Carta de 1988, como o Código Tributário Nacional (CTN) admitem a ST. A Emenda Constitucional nº 3/1993 e a Lei Complementar nº 87/96 já convalidaram sua aplicação no ICMS, e o CTN, em seu artigo 138, desde 1966 prevê a possibilidade de um terceiro assumir a obrigação tributária em nome de outro. Além disso, o Supremo Tribunal Federal (STF) já decidiu pela legalidade da ST em diversas ocasiões. Deste modo, fica evidente que – a nosso ver – voltar a discutir esta matéria é perda de tempo. O que merece atenção e constitui uma importante pauta para debate, é a maneira pela qual a Fazenda paulista pretende aplicar a ST, utilizando a média do Índice de Valor Agregado (IVA) setorial por empresa, para estabelecer a Margem de Valor Agregado (MVA), na falta de um método melhor a ser apresentado pelo contribuinte. Quando o assunto é a relação da MVA sobre o IVA do setor por empresa, surgem distorções gritantes, que certamente influirão no preço final ao consumidor. Somente por esse motivo, a questão merece ser estudada novamente pela Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo (Sefaz-SP), antes da implantação do novo sistema de cobrança do ICMS. E isto deve ser feito mesmo que a revisão provoque atraso na realização do programa.

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Vale a pena a Sefaz-SP ter este cuidado, porque na forma do IVA com uma margem irreal, certamente irá ocorrer um aumento no preço ao consumidor, o que não interessará a ninguém, e muito menos ao governo do Estado de São Paulo. As MVAs previstas nas portarias Coordenador da Administração Tributária (CAT) são de 128,30% para bebidas; 125,54% para higiene pessoal; 165,55% para perfumaria e 41,38% para medicamentos. Por outro lado, as instituições autorizadas pelo governo a apresentarem planilhas para cada setor, como a Fundação Getulio Vargas (FGV) e a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe), já declararam que precisam de mais tempo para fazer uma pesquisa e apresentar as planilhas de preço. Logo, o mais acertado seria a Sefaz-SP adiar esta implantação até que os setores possam apresentar um levantamento de preços que reflita a realidade do comércio. Implantar o sistema da forma como está previsto nas portarias CAT será desastroso para as relações entre o fisco e os contribuintes. Por isso, sem dúvida muitas empresas buscarão o Judiciário para resolver tais pendências.

Raio X Roberto Ordine é advogado e diretor da Associação Nacional do Comércio de Artigos de Higiene Pessoal e Beleza (Anabel).

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Sobrevivência do

(varejo(

pequeno varejo O mercado de bairro aumenta as vendas quando resolve os problemas operacionais com rapidez e investe no atendimento aos clientes Por Nelson Barrizzelli

uando a concentração no setor supermercadista começou a se acentuar a partir de 1998, surgiram os profetas do caos anunciando o fim iminente dos pequenos varejistas. Estes supostos analistas diziam que o mercado menor não tinha como concorrer com as lojas das grandes redes e com os hipermercados. Porém, uma análise detalhada do que ocorreu nestes últimos anos nos mostra que essas previsões estão longe de se realizar. Entre 2004 e 2006 os números da Nielsen mostram que o varejo tradicional e os pequenos auto-serviços aumentaram sua participação no setor em quatro pontos percentuais. Os hipermercados caíram de maneira correspondente, perdendo, no período, participação para os estabelecimentos menores. Desde 2000, estes gigantes só aumentaram suas vendas por força da abertura de novas lojas. Caso esses pontos-de-venda (PDVs) não tivessem surgido, o crescimento teria sido negativo. Também há levantamentos demonstrando que as aquisições feitas pelas redes nacionais ou estrangeiras ajudaram o comércio de bairro. Os maiores do setor têm custos operacionais elevados, acabam centralizando as compras – em detrimento dos fornecedores regionais – e aplicam margens mais altas do que as praticadas pelas lojas de vizinhança. O resultado é que estes varejos de bairro têm conseguido aumentar as vendas em relação a seus concorrentes de grande porte. Os dados da Nielsen nos mostram que as lojas pequenas e médias estão desaparecendo em virtude da descrença de seus proprietários e da sua falta de visão quando o assunto é garantir a sobrevivência. Há algum tempo fizemos uma pesquisa com 158 PDVs que possuem entre três

e nove check-outs. O resultado demonstrou o seguinte: eles acreditam que o consumidor somente compra se o preço for baixo, que precisam gastar seu tempo na procura do melhor preço como forma de competir nesse setor e que os supermercados são seus principais concorrentes. Estes resultados nos levam a perceber que há uma total dessimetria entre as crenças destes empresários e o comportamento de seus clientes. Os compradores sabem, instintivamente, que preço e serviço estão em posições opostas; a falta de compreensão a respeito do comportamento da clientela faz com que um número considerável de estabelecimentos atue na direção oposta daquela que deveria ser seguida. Ainda há muito a ser feito, mas a situação nunca foi tão favorável aos pequenos mercados de vizinhança, que compreendem ser necessário mergulhar em seus problemas operacionais, resolvendo-os com rapidez. A parceria com empresas dispostas a investir nesse segmento de mercado – como no caso dos distribuidores – pode ser uma excelente saída.

Raio X Nelson Barrizzelli é economista, professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (USP) e sócio-gerente da AGC International – Profit Drivers. E-mail: barrizzelli@agcintl.com

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9 08/03/06 18:10:52

(treinamento(

Dez dicas para ser um empreendedor Transformar grandes idéias em realidade é uma característica das pessoas de sucesso Por Luiz Marins

mundo e as empresas nunca precisaram tanto de verdadeiros empreendedores como ocorre atualmente. Todo empresário ou funcionário deve ter a atitude e o comportamento de um dono de negócio. As empresas de sucesso são aquelas que agregam este tipo de pessoa. Até mesmo as universidades vêm discutindo como formar empreendedores em todas as áreas do conhecimento. Isso se deve ao fato de que um pesquisador, professor ou cientista dificilmente vencerá se não tiver esse espírito. As empresas têm enxugado os quadros e terceirizado serviços. Assim, o profissional moderno deve ter uma perspectiva de ser auto-empregado, ou seja, de construir, dia a dia, suas próprias capacidades. Duas perguntas que estão sempre presentes nos programas de televisão dos quais participo e nos cursos e atividades de consultoria que realizo são: “Como transformar alguém em um empreendedor?” e “Quais são suas reais qualidades?”. Eu as respondo dizendo que boas idéias são comuns a muitas pessoas. A diferença entre elas é que algumas transformam essas idéias em realidade, as implementam. Contudo, a maioria fica apenas na idéia e não parte para a ação. Então, destaco dez características fundamentais de todo empreendedor: • Vai do pensamento à ação: faz as coisas acontecerem. • Tem uma verdadeira paixão por aquilo que realiza. Paixão faz a diferença. Entusiasmo e paixão são suas principais forças. • Consegue escolher entre várias alternativas e não fica pensando no que deixou para trás. Sabe colocar o foco no que realmente quer e aonde quer chegar. • Tem profundo conhecimento do que quer e se esforça continuadamente para aumentar sua qualificação em todos os aspectos possíveis.

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• Apresenta uma tenacidade ímpar. Não desiste. Mas também distingue perseverança e tenacidade de teimosia. E sabe voltar ao foco quando percebe algum erro no caminho. • Acredita em sua própria capacidade. Tem um importante grau de autoconfiança. Não dá atenção a conselhos excessivamente cautelosos, pois sabe que a inveja existe. • Encara os percalços como sendo oportunidades de aprendizagem e segue em frente. Não tem fracassos. • Faz uso de sua imaginação. Ele se vê sempre como vencedor. Imagens negativas não fazem parte de seu repertório. • Mostra sempre várias perspectivas e diversas alternativas para realizá-las. • Age para modificar a realidade. Nunca se considera uma vítima. Não fica parado, reclamando dos problemas e dos acontecimentos. Pense nisso. Você tem estas características? E como são seus funcionários? Saiba que você deve desenvolver programas para criar o espírito empreendedor necessário em sua equipe, para que ela possa enfrentar os desafios e, desta forma, vencer.

Raio X Luiz Marins é professor e autor de 14 livros na área de treinamento e motivação de colaboradores, entre eles: Desmistificando a Motivação no Trabalho e na Vida, Editora Harbra, São Paulo, 2007; Homo Habilis, Editora Gente, São Paulo, 2005; Livre-se dos Corvos, Editora Harbra, São Paulo, 2002; Momentos de Motivação e Sucesso, Editora Commit, São Paulo, 1999; O Poder do Entusiasmo e a Força da Paixão, Editora Harbra, São Paulo, 1999; Profissão: Vencedor, Editora Casa da Qualidade, Salvador, 1998; Socorro! Tenho Medo de Vencer, Editora Harbra, São Paulo, 1997. www.marins.com.br

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(lançamentos( Inovações do

mercado

Por Grace Ellen Rufino Henrique

Além de cremes e loções que depilam e hidratam a pele, outras novidades, como pranchas e secadores compactos e uma escova inteligente, ficam por conta da tecnologia Loção é de fácil aplicação

Tratamento tem aminoácidos essenciais

Novex Booster reúne nutrientes especiais

Novex Booster é a opção da Embelleze para o tratamento dos cabelos. Contém 22 aminoácidos essenciais, queratina, vitamina E e apresenta pH 3,5. A aplicação pode ser feita semanal ou quinzenalmente. A linha Novex foi criada em 1990 e engloba diversos produtos: creme de tratamento, xampu sem sal, finalizador e kit de cauterização. www.embelleze.com.br SAC (11) 4003 2667 (capitais) e 0800 8812667 (outras regiões)

A Depi Roll lançou loções depilatórias corporais que agem rapidamente e são fáceis de ser aplicadas. Elas eliminam o risco de cortes e coceiras, além de evitar o crescimento de pêlos ásperos e encravados, já que eles são removidos delicadamente, de uma forma que não causa desconforto. A depilação dura de 7 a 15 dias e a pele fica lisa, hidratada e suavemente perfumada. Disponível em quatro versões: Pele Normal com Aroma de Frutas, Pele Normal com Lanolina e Aloe Vera (fórmula suave), Teen com Toque de Maciez e Pele Seca com Manteiga de Cacau. Há também a opção exclusiva para o buço. www.depiroll.com.br SAC 0800 7226247 A versão para o buço tem agentes suavizantes

Hidratante apresenta embalagem inusitada

Os sabonetes têm ativos da Amazônia

Sabonetes são inspirados na Amazônia A linha Amazônia, da Palmolive, possui sabonetes em barra e líquido, para o banho, na versão Guaraná e Andiroba, cujas fórmulas são compostas por extratos destas frutas, o que proporciona maior hidratação à pele. Há também a opção que reúne Castanha do Pará e Semente de Linhaça, proporcionando suave esfoliação. www.colgate.com.br SAC 0800 7037722

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O Nivea Body Milk Fashion Style está com nova embalagem, inspirada em elementos que remetem a arabescos e fitas. Estes desenhos ganham movimento a partir do entrelaçamento das cores violeta e roxo, que contracenam com o azul. Já o toque metalizado representa modernidade. O creme possui minerais naturais e loção nutritiva para cuidar da pele, por meio de hidratação intensiva e prolongada. www.nivea.com.br SAC 0800 7764832

O óleo de amêndoas proporciona hidratação extra Fotos: Divulgação

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Gel dental tem formato 2 em 1

Close up Double Fresh inclui a proteção do gel dental e a refrescância do enxaguatório bucal, o que promove uma sensação agradável durante a escovação dos dentes. O lançamento é um novo conceito no segmento que foi desenvolvido por meio de tecnologia que permite ao usuário ter dois géis em um só produto, sendo um dentro do outro. O gel colorido traz o enxaguatório e é envolvido pelo

O gel colorido tem um enxaguatório bucal e é envolvido pelo transparente, com ação antibacteriana

transparente, que garante a ação antibacteriana. Disponível nas variantes Acquamint e Lemonmint, ele inaugura a entrada de Close up no segmento premium. Atualmente, a marca é líder no Brasil em gel dental, com 53,1% de share em volume, segundo dados da Nielsen de outubro de 2007. www.unilever.com.br SAC 0800 7074471

Dez itens hidratam e nutrem os fios

A Niely Cosméticos criou a linha Complexos Capilares, que tem produtos para todos os problemas relacionados ao cabelo, entre eles queda, caspa e seborréia. Ela proporciona cuidados específicos e diferenciados de acordo com a necessidade de cada pessoa. Os dez itens do kit são: Vitamina A Concentrada, Manteiga de Karité, Panthenol, Anticaspa, Antiqueda, Ceramidas, Jaborandi, Queratina, Camomila e Alho Fortalecedor. www.niely.com.br SAC 0800 7016222 Complexos Capilares para diversas necessidades

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(lançamentos( Produtos contêm ativos refrescantes A Memphis incrementou o kit de tratamento Biocrema. Os sabonetes e desodorantes podem ser encontrados nas versões Verão, Erva-Doce e Pepino com Menta. Estes produtos possuem substâncias que limpam e hidratam a pele. www.memphisbr.com SAC 0800 512282

Cremes priorizam o bronzeamento A Davene lançou dois hidratantes corporais da linha Leite de Aveia: Frescor de Verão e Bronzeamento Progressivo. O extrato de aveia é o principal ativo destes produtos, com ação nutritiva e hidratante. A empresa disponibilizou também um creme noturno, que auxilia o efeito regenerador do sono sobre a pele e contém vitamina E. www.davene.com.br SAC 0800 7038505

Biocrema atua na limpeza e hidratação

Leite de Aveia Noturno ajuda a regenerar a pele

Chocolate trata cabelos danificados Ideal para homens e mulheres que buscam soluções imediatas, o xampu e o condicionador que compõem a linha Albany Cream Chocolate são elaborados à base de extrato de cacau e indicados para cabelos ressecados e danificados pela ação de químicas (escova progressiva, térmica e de chocolate), entre outras agressões. O extrato de cacau, aliado a phytokeratina, tem o poder de repor os aminoácidos que se perdem durante o dia. Outro benefício dessa combinação consiste na hidratação dos fios e do fortalecimento e brilho que dão aos cabelos. www.jbs.com.br SAC 0800 115057 O xampu e o condicionados são feitos à base de extrato de cacau

Protetor com fps 15 proporciona renovação da pele A pele é coberta por uma camada formada basicamente por lipídios (moléculas de origem sebácea) e água, que a protege e hidrata. Entretanto, os raios ultravioletas do sol provocam reações químicas nessa camada, liberando radicais livres. Para se defender e recuperar o equilíbrio, a pele passa a produzir sebo em excesso. Com o objetivo de reduzir essa oleosidade e renovar a pele, a Vichy, divisão Cosmética Ativa da L’Oréal, lançou o NormaDerm FPS 15. Entre os componentes da fórmula, encontramse as vitaminas E e C, o ácido glicólico e o lipohidroxiácido, um agente micro-esfoliante que destaca as células uma a uma. O produto deve ser aplicado pela manhã sobre a pele limpa. O brilho é reduzido até oito horas após a aplicação do produto. www.vichy.com.br SAC 0800 7011552

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Além de proteger do sol, produto devolve o equilíbrio da pele

Tintura garante fios brilhantes por mais tempo

Uma combinação exclusiva de ativos, desenvolvida por técnicos da Koleston, garante por mais tempo o brilho que os cabelos tingidos vão perdendo após as lavagens. A tintura vem acompanhada do Tratamento Gloss com CC05 e extrato de amêndoas que, por meio da sua tecnologia, cuida dos fios, hidratandoos e deixando-os com mais brilho. Os cabelos ficam sedosos, macios e com a cor revitalizada por até seis semanas. O Novo Koleston ganhou uma embalagem moderna, elegante e com a quantidade necessária para cada aplicação especificada no tubo. Pode ser encontrado nas tonalidades preto azulado, loiro mel e loiro ultraclaro. www.wellaprofessionals.com.br SAC 0800 7019276 Novo Koleston alia tratamento e coloração Fotos: Divulgação

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(lançamentos( Absorvente oferece proteção diária Intimus é a linha de produtos femininos mais completa em proteção e higiene íntima da mulher. A marca, que já é referência no mercado de absorventes externos, protetores diários, lenços umedecidos e sabonetes íntimos, lança, neste verão, o novo Intimus Absorvente Interno. Por ser mais fino, fácil de colocar e mais confortável e, também, pelo fato de oferecer absorção superior, a mulher se sente segura e confiante. www.kimberly-clark.com.br SAC 0800 7095599

Intimus, da Kimberly Clark é específico na proteção e higiene da mulher

Linha teen conquista jovens Para entender as características e preferências do público adolescente a Unilever realizou pesquisas com meninas entre 12 e 17 anos das classes ABC. O resultado serviu de embasamento para a criação da campanha da linha Seda Teen, que recebeu investimento de R$ 20 milhões. Os produtos trazem três variantes com embalagens coloridas e ícones que remetem aos diferentes estilos e seus benefícios: Frizz Não! traz o frescor do

melão para eliminar a rebeldia dos fios, Brilho Pop possui cristais de açúcar para dar brilho aos cabelos, e Comprido Chique tem gotas de baunilha que garantem um visual solto para os cabelos longos. A linha também aposta em um novo formato - o xampu e o condicionador têm 200 ml e o creme para pentear 150 ml. www.seda.com.br SAC 0800 7074471

Seda Teen tem embalagens atrativas, controla os fios rebeldes e proporciona ainda brilho e leveza aos cabelos

Fio dental e escova trazem diferenciais exclusivos A Reach – marca do grupo Johnson & Johnson – apresenta sua linha de fios dentais Clean Paste com a fórmula Freshmint, de sabor refrescante, e a tecnologia Expansion Plus, que remove até 40% mais a placa bacteriana interdental. A linha é composta por três versões: Whitening, que ajuda a clarear os espaços entre os dentes; Tartar Control (auxilia no combate à formação do tártaro) e Original, com sabor acentuado. A empresa disponibiliza também a escova One: “As pesquisas de qualidade indicam que os consumidores estão confusos quanto à escolha da escova de dente apropriada, em função da grande variedade encontrada nos pontos-de-venda. Assim, desenvolvemos um produto com a mais completa combinação de cerdas. Elas são, ao mesmo tempo, macias, para limpar entre os dentes; médias para a higiene dos dentes do fundo e duras para escovar a parte superior. Possui também um exclusivo massageador de gengivas que ajuda a reduzir o impacto da escovação nesta região”, destaca o gerente da Reach para o Brasil, Felipe Abramides.

Johnson oferece linha de fios dentais que removem a placa bacteriana, além da escova One, com exclusiva combinação de cerdas

www.jnjbrasil.com.br SAC 0800 7036363

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Fotos: Divulgação

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(negócios( Com alguns cuidados simples é possível se preparar para atender melhor a clientela e incrementar as vendas de produtos para a pele ©1

O brasileiro compra com as mãos. Os produtos dispostos no confinamento ficam protegidos de roubos, mas têm sua venda diminuída

Aqueça suas vendas

neste inverno A

s águas de março anunciam: é este o momento, antes que os ventos gelados tragam o inverno, em que o varejo deve realizar as compras e se preparar para a estação mais fria do ano. Na categoria dos produtos de cuidados com a pele, ganham destaque os que proporcionam tratamentos especiais – como hidratação e proteção –, mais requisitados em função das alterações no clima. Além das boas vendas esperadas pelo setor, o período também é importante, pois é nesta época que os lojistas estreitam relacionamentos com os consumidores. Nesta categoria são compreendidos os itens de limpeza, tonificação, hidratação e cuidados especiais, divididos em dois principais grupos: para o corpo e para a face. Envolvem ainda óleos e géis corporais, hidratantes para os pés e as mãos, esfoliantes e cremes contra a celulite. “Ao antecipar as solicitações junto aos fornecedores, é possível se obter produtos a preços mais acessíveis, o que gera satisfação no consumidor

Por Gabriela Egito Colaboração de Rodrigo Gerhardt

final e o ajuda a lembrar das necessidades da nova estação”, diz o coordenador da Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras (Fipecafi), Luiz Paulo Lopes Fávero. Essa orientação é ainda mais importante para o setor de perfumaria e higiene pessoal, em que o preço é o fator mais influente na compra entre os consumidores, segundo pesquisa global do mercado de saúde, beleza e cuidados pessoais, realizada pela Nielsen em março de 2007. “Muitas consumidoras, ao encontrar uma promoção ou algum outro produto que costumam usar, levam mais do que o planejado com a finalidade de estocar”, informa a diretora de gerenciamento por categoria da Unilever, Adriana Muratore. Apesar das perspectivas positivas, Fávero alerta que as compras devem ser bem planejadas. “O melhor é privilegiar os baixos estoques, monitorando a demanda periodicamente, para que a renovação seja feita de forma programada, algo que deve ser negociado com os fornecedores antecipadamente”, diz.

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Como o mês de março é um momento de transição, é preciso saber equilibrar as promoções entre as estações. “Na primeira quinzena, a frente da loja ainda deve ser reservada para a queima de estoque de verão, enquanto no interior trabalha-se, em um ponto específico, as ofertas de início de inverno. Mais para o fim do mês, estas mercadorias já podem migrar, aos poucos, para a frente do estabelecimento. O apelo deve ser o da continuidade nos cuidados pessoais”, aconselha a presidente da Associação de Marketing Promocional (Ampro), Elza Tsumori.

Mudança de foco De fato, como lembra o presidente da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), João Carlos Basílio da Silva, no Brasil as variações de temperatura já não são tão fortes, e o clima quente permanece durante o ano. “Antigamente, até o consumo de creme dental caía durante o inverno. Hoje, isso não existe mais”, afirma. Assim, mais do que uma preocupação com o frio, que nem chega a existir nas regiões Norte e Nordeste do Brasil, é preciso destacar a necessidade de continuidade com os cuidados pessoais. “O País vem mudando seus costumes. Com a expectativa de vida maior, o consumidor está mais consciente e preocupado com sua qualidade de vida e em ter um envelhecimento mais saudável, além de valorizar mais sua própria imagem. E o inverno é o melhor período para reforçar essa mensagem”, diz Basílio. Seguindo essa tendência, a Nivea, uma das líderes no segmento de cuidados com a pele, trouxe para o Brasil, em fevereiro, sua campanha mundial Beleza é.... Segundo a gerente de trade marketing, Elizabeth Lin, “a nova comunicação da marca tem o objetivo de motivar o público a encontrar a essência da sua beleza, obedecendo a seus próprios valores e sensações”. Este mês, a marca lança uma edição especial do principal produto da categoria de hidratação corporal, o Nivea Body Milk, em uma embalagem mais fashion, alinhada com cores e traços que serão tendências do inverno 2008. Essa visão de valorização da beleza é comprovada na pesquisa da Nielsen, na qual 87%

dos brasileiros afirmam se preocupar com seu estilo e 89% dizem que investem em cuidados pessoais para se sentir melhor. Este apelo de saúde e auto-estima, aliado ao bom momento pelo que está passando a economia, reflete os ótimos números do setor de higiene e beleza. Em 2007, o segmento fechou seu faturamento próximo aos R$ 20 bilhões, considerando as vendas com preços de saída de fábricas, sem impostos, o que mantém o Brasil no terceiro lugar em mercado consumidor no mundo. No segmento específico de cuidados com a pele, foi registrado R$ 1,6 bilhão de faturamento e a oitava posição no ranking mundial, segundo a consultoria internacional de mercado Euromonitor. Dentro dessa realidade, além das promoções e bons descontos, os varejistas também devem se preocupar com a comunicação no interior da loja – o que sempre exige atenção com o layout e o atendimento. “O consumo também é um momento de informação. Atualmente, os itens de cuidados pessoais ganharam uma importância de saúde, que vai além da estética, e devem ser tratados assim nos estabelecimentos”, afirma o presidente da Popai Brasil –, entidade dedicada ao merchandising em pontos-de-venda (PDVs), Chan Wook Min. Portanto, em relação ao atendimento, produtos premium, tratamentos faciais, hidratantes e filtros solares carecem de assistência na compra. Por isso existem as necessidades de experimentação e de demonstradores treinados para informar o consumidor.

“Atualmente os itens de cuidados pessoais ganharam uma importância de saúde, que vai além da estética, e devem ser tratados assim nos estabelecimentos”. Presidente do Popai Brasil, Chan Wook Min

Apenas 6 minutos Em relação à exposição dos produtos e o visual da loja, Wook Min destaca a importância de se estimular a compra por impulso – fundamental no segmento de cuidados com a pele. Segundo estudo de comportamento de compra, realizado em 120 mercados, padarias e lojas de conveniência, pelo Popai Brasil, em 2005, os consumidores brasileiros são objetivos – 65% deles decidem pela marca ou produto antes de chegar ao mercado, no qual entram, em geral, para repor mercadorias já conhecidas. No entanto, 35% avaliam outro item enquanto vão para o balcão.

“Ao antecipar as solicitações junto aos fornecedores, é possível obter produtos a preços mais acessíveis”. Coordenador da Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras (Fipecafi), Luiz Paulo Lopes Fávero

Proteção solar o ano todo

Com um faturamento em 2007 de R$ 560 milhões, os filtros solares já deixaram de ser um produto sazonal para marcar presença o ano todo, graças a uma maior conscientização da necessidade de proteção diária, mesmo no inverno. “Nos últimos 12 anos, este é o segmento que mais apresenta crescimento em volume”, afirma o presidente da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), João Carlos Basílio da Silva. No entanto, o varejista não deve esperar apenas pela iniciativa de consumidores mais informados. É preciso lembrá-los, e até educá-los, sobre o uso constante dos protetores – diversificados nas linhas gel, kids, labial, cabelos, pós-sol e autobronzeador. “É interessante que eles estejam bem visíveis, em ilhas ou displays, perto dos produtos de alto tráfego e uso diário, como sabonetes e xampus”, diz o presidente do Popai Brasil, Chan Wook Min. © 1: Shutterstock © 2: Fefferson Dias © 3: Divulgação

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(negócios( Como organizar as gôndolas

Identifique o fluxo da gôndola. Priorize segmentos e marcas de maior valor agregado no local de maior circulação e na altura dos olhos, segundo a segmentação percebida pelo consumidor. Mantenha o número de frentes de cada marca compatível com o seu giro. Exponha a categoria de sabonetes e a de cuidados com a pele o mais próximo possível uma da outra, pois são complementares. Sabonetes podem estimular as vendas de produtos para a pele. Separe, dentro da categoria pele, os itens específicos para o corpo, rosto e proteção solar (subcategorias). Divida, nas subcategorias facial e corporal, os produtos de maior e menor valor agregado (premium e básico, respectivamente), privilegiando os primeiros. Fonte: Unilever

“Com a expectativa de vida maior, o consumidor está mais consciente e preocupado com sua qualidade de vida e em ter um envelhecimento mais saudável”. Presidente da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), João Carlos Basílio da Silva

Para reduzir perdas

Desses, 16% circulam pelo menos por uma outra seção. “O tempo médio dentro de uma loja, entre o pedido e o check-out, é de seis minutos. Por isso, o lojista deve ter um material visual atraente e informativo, com peças como displays, banners, ilhas, folhetos e gancheiras, mas também deve oferecer um atendimento rápido e atencioso para estimular a compra. Qualquer demora ou dificuldade e a venda já era”, diz Wook Min, citando o exemplo das vitrines fechadas, onde normalmente mercadorias premium, de valores maiores, ficam protegidas. “O brasileiro compra com a mão. Se por um lado o confinamento diminui o roubo, por outro inibe a venda. O mais indicado é ter alguém sempre alerta para atender à necessidade do cliente no caso de uso dessas vitrines, ou então deixar o material acessível aos compradores, mas sob a vista dos atendentes”, diz Wook Min. A disposição nas gôndolas também deve seguir uma lógica que estimule a venda cruzada de outros produtos. Enquanto os mais básicos devem ser organizados por categorias, os premium precisam ser separados por marca. Veja no quadro acima algumas recomendações estabelecidas pela Unilever, empresa responsável pelas marcas Lux, Dove e Vasenol. Também deve se estar atento às datas comemorativas importantes que compreendam esse período de outono e inverno, como Dia das Mães, Dia dos Namorados e Dia dos Pais. Por exemplo, uma sugestão de kits promocionais que simbolizem estes eventos é sempre um caminho a ser explorado. A grande vantagem é que, segundo a pesquisa do Popai, 52% dos consumidores

Guarde os produtos em local seco e arejado. Mantenha o estoque e a gôndola sempre limpos para não manchar as embalagens. Fique atento ao empilhamento máximo das caixas no estoque. Coloque os produtos na posição correta para evitar vazamentos. Gerencie a reposição de estoque, monitorando a demanda, para evitar a perda por vencimento ou obsolescência. Fonte: Unilever

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freqüentam PDVs próximos às suas casas e 29% vão em lojas que ficam perto de onde trabalham. “Atualmente, o consumidor busca esses lugares para poder freqüentá-los mais vezes. E essa proximidade maior com o cliente ajuda o varejista a definir melhor seu perfil de compra. Use o inverno para estreitar essa relação”, sugere Wook Min.

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Na categoria de cuidados com a pele são compreendidos os itens para limpeza, tonificação, hidratação e proteção solar para o corpo e para a face

Anote na Agenda Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) www.abihpec.org.br Associação de Marketing Promocional (Ampro) www.ampro.com.br Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras (Fipecafi) www.fipecafi.com.br Nivea www.nivea.com.br Popai Brasil www.popaibrasil.com.br Unilever www.unilever.com.br

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(ponto-de-venda(

O DEC já otimizou o layout mais de 20 mil lojas em todo o País

Layoutização U

ajuda a vender mais Dispor corretamente produtos, setores e promoções no ponto-de-venda torna o ambiente mais propício à compra

Por Egle Leonardi Fotos Humberto Teski

m dos mais importantes aliados do lojista no momento de estimular as compras é o layout. Muito mais do que a simples exposição em gôndolas e prateleiras, ele consegue compor o apelo visual e emocional do ambiente. Assim, layoutizar é utilizar ferramentas fundamentais para a comunicação que influenciam no sucesso das vendas e fazem parte das tendências mundiais para o varejo. A layoutização é um dos diferenciais que o Distribuidor Especializado em Cosméticos (DEC) dispõe para gerar demanda nos seus clientes e personalizada para cada perfil dos canais farma e alimentar. O conceito consiste na otimização do desempenho de cada categoria de higiene pessoal e beleza, por meio da correta organização dos itens e do mix adequado nos pontos-de-venda (PDVs). Essa reorganização acrescenta, em média, 50% no faturamento e no número de produtos vendidos. O DEC já implementou a

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layoutização em mais de 20 mil estabelecimentos em todo o Brasil. Dag-J. Sleiman, de Fortaleza, no Ceará, integrou o conceito do DEC em 1996. Seu diretor comercial, Maurício Sleiman, lembra que, na época, a idéia de categorias para o pequeno varejo praticamente inexistia. Os itens eram oferecidos nas gôndolas em ordem alfabética e a variedade não era o foco do comerciante. “Um pequeno varejo tem raio de atuação de aproximadamente cinco quarteirões. Nosso objetivo era que o consumidor local não precisasse se deslocar até outra região para que sua necessidade fosse atendida”, destaca Sleiman. Para privilegiar a oferta de uma gama mais extensa de itens e, assim, evitar que o cliente visitasse a concorrência, o DEC implantou o serviço de layoutização. “No princípio tivemos de entender as categorias de perfumaria e procuramos uma ajuda profissional, que nos introduziu nos conceitos necessários para a realização do trabalho. A partir daí, passamos a vender as mercadorias de forma categorizada, o que permitiu a colocação dos pacotes completos nos PDVs. A questão é que a idéia teria de se refletir também nas gôndolas, ou seja, a exposição também deveria ser categorizada”, relembra o diretor. Então, o distribuidor começou a oferecer gratuitamente o serviço de layoutização, e com resultados surpreendentes, já que, ao organizar as lojas, os clientes perceberam que o ticket médio aumentou e passaram a procurar o DEC em busca do benefício. Atualmente, os técnicos executam o serviço de forma personalizada. Eles montam um mix de produtos compatível com o tamanho do

PDV, dando preferência à variedade em vez de quantidade, e garantem a disponibilidade dos itens mais procurados pelos consumidores de cada região. “O objetivo número um do DEC é layoutizar todos os PDVs. Conseguimos fazer o trabalho em três a quatro lojas pequenas por dia. Há uma equipe de 12 pessoas só para layoutização e o consultor é quem cuida da manutenção, que é a parte mais difícil da implantação, fazendo visitas freqüentes”, explica Sleiman.

Prestação de serviço Em 1998, a Zamboni Cosméticos, do Rio de Janeiro (RJ), tornou-se um DEC e passou a oferecer serviços diferenciados, como mix completo de aproximadamente três mil itens, venda fracionada, equipe especializada na categoria, sistemática de visitas e entregas em 24 horas. Além disso, ela tem um serviço que organiza lojas e oferece treinamentos para perfumistas, gerentes e proprietários. “Layoutização é uma ferramenta que possibilita ao dono do varejo dar o primeiro passo para entender melhor o seu negócio. É uma forma de otimizar o desempenho de cada categoria no ponto-de-venda, por meio da organização e colocação do mix adequado de acordo com a necessidade do consumidor”, destaca o coordenador de Layoutização do DEC Zamboni, Eduardo Teperino Abreu. A Zamboni Cosméticos disponibiliza uma equipe que vai ao estabelecimento e organiza o PDV. Este trabalho consiste em criar ambientes de compra, trabalhar o mix para atender o público-alvo e desenvolver o conceito de famílias, categorias

A layoutização que os decs realizam diariamente em seus clientes é um importante diferencial para gerar demanda nos pontos-de-venda

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(ponto-de-venda( A correta organização das categorias e do mix nas gôndolas otimiza o desempenho dos produtos de higiene pessoal e beleza

e subcategorias de produtos, até chegar à marca. Esta idéia pode ser aplicada em qualquer estabelecimento que trabalhe com produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. “Por meio da layoutização, nossos clientes percebem o crescimento da rentabilidade e do faturamento da seção, pois passam a ter um mix mais variado e exposto de uma forma atraente, o que possibilita a compra por impulso e a satisfação dos consumidores”, comenta Abreu. A Zamboni, em parceria com as indústrias, conta com uma equipe de promotores treinados que ajudam a manter o trabalho realizado nos PDVs, garantindo a exposição dos itens de acordo com sua participação de mercado. “Para que os resultados sejam alcançados, o cliente deve indicar um funcionário da loja para se tornar o perfumista da seção. Esta pessoa recebe treinamentos que a ajudam no seu desempenho pessoal e profissional”, explica.

Estes serviços fazem parte de uma parceria entre a indústria e o varejo em que a Zamboni é a ponte, ou seja, ela recebe as informações de seus fornecedores e as repassa ao comércio, com o objetivo de que este também informe o consumidor final. “Com os clientes satisfeitos, todos ganham e se alcança o sucesso no trabalho realizado”, enfatiza Abreu. Além do serviço de layoutização, o distribuidor tem um setor de trade marketing cujo foco é desenvolver clientes através do entendimento de suas necessidades e buscar, junto às indústrias, oportunidades que possam gerar vendas no PDV, como encartes exclusivos, feiras de negócios, entre outros. “Nós acreditamos que uma relação comercial está muito acima da compra e da venda. Estamos preocupados com o desenvolvimento dos nossos clientes, pois temos como missão encantálos por meio dos serviços em distribuição”, finaliza o coordenador.

A organização dos itens acrescenta, em média, 50% no faturamento e no número de itens vendidos nos pontos-de-venda

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(consumo(

Baixa Renda é responsável

por 52% do que é consumido no Brasil

Entender o perfil e o comportamento de compra da população de menor poder aquisitivo é fundamental para a oferta adequada de produtos e serviços no ponto-de-venda Por Egle Leonardi

estabilidade econômica, aliada à expansão do crédito e aos programas de distribuição de renda do Governo Federal, vem favorecendo o aumento do consumo da população situada na base da pirâmide social. Segundo dados do Data Popular, instituto de pesquisas voltado para o mercado das classes C, D e E, o consumidor de baixa renda movimentou, em 2007, cerca de R$ 550 bilhões, o equivalente a 52% do total gasto no período. Atentas ao fenômeno, cada vez mais as empresas disputam uma fatia deste mercado. “Ser pobre, atualmente, não é ganhar menos do que uma determinada soma, mas é participar de uma situação estrutural, com uma posição relativamente inferior dentro da sociedade como um todo”, explica a diretora de Entendimento de Compra da Unilever, Adriana Muratore. Ela acredita que a estrutura familiar e as condições de vida são os principais fatores que levam ao entendimento das famílias de baixa renda. A partir desta realidade, a Unilever realizou, no início de 2007, em diversas regiões do Brasil, um estudo junto às mulheres para traçar o perfil da shopper de baixa renda e seus hábitos de consumo. O termo shopper traduz o cliente no momento da compra, interagindo com os produtos, as marcas e o ambiente de venda. O entendimento sobre este público e o

comportamento dentro de um ponto-de-venda (PDV) se torna vital na dinâmica do mercado. As principais conclusões geradas pelos estudos foram:

1. Perfil demoGrÁfico A maioria da população é branca. Negras e pardas se concentram principalmente na classe de baixa renda.

% Brancos Pardos Negros Amarelos Índios

A+B

D+E

71 21 6 2 -

57 32 9 1 1

44 40 14 1 1 fonte: unilever

2. Perfil educacional A pesquisa revelou que estas compradoras possuem baixo nível de escolaridade, sendo que: 20% das jovens chegam à universidade. 55% terminaram a 4ª série e apresentam incapacidade de ler e compreender frases simples. 52% não conseguem resolver operações básicas de matemática.

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74% das consumidoras entre 15 e 64 anos são semi-analfabetas.

3. Satisfações do Público Feminino Para as mulheres, os filhos estão em primeiro lugar e em segundo os demais membros da família. A felicidade da shopper de baixa renda geralmente é conquistada com garra, amor, saúde, esperança, religião, família, amigos, autenticidade e respeito. A análise revelou que poucas donas-de-casa de famílias da classe C , D e E não possuem emprego fixo e nem têm renda. A maioria depende exclusivamente dos maridos. Muitas afirmaram ter ocupações caseiras que ajudam no orçamento doméstico. Os cuidados com a aparência pessoal e com a casa mostraramse presentes na maioria das pesquisadas. Elas aparentavam se cuidar bem e estavam vestidas de acordo com a moda.

4. Critérios de escolha da shopper das classes D e E Bens perecíveis Os produtos perecíveis são escolhidos de acordo com sua qualidade, seguido pelo preço praticado e, finalmente, por sua localização no PDV. São considerados perecíveis os itens alimentícios em geral: os alimentos in natura, os que são semi-preparados e os processados para o consumo que, por sua natureza ou composição, necessitam de condições especiais de temperatura para a conservação. Entre eles estão: ovos, carnes, leite in natura e derivados, frutas, legumes, além de todos os alimentos, que são congelados ou supergelados. Bens não-duráveis A shopper escolhe um produto não-durável primeiramente pelos preços praticados e pela variedade encontrada e, em seguida, por sua disposição na gôndola. Estão nesta categoria as mercadorias que acabam em pouco tempo de uso, como sabonetes e pastas de dente. Bens duráveis No caso dos produtos duráveis, o principal fator para a escolha é a facilidade de pagamento, seguido pelo preço e, por fim, por promoções e ofertas. Aqui se encaixam os itens que não desaparecem com o uso, por exemplo um eletroeletrônico.

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classes mais baixas: 90% vão às compras a pé. 94% despendem de 5 a 15 minutos no mercado. 32% freqüentam o PDV de 2 a 3 vezes por semana. 48% afirmam que suas compras principais são as emergenciais e de reposição. • A importância de se entender o comportamento das shoppers, principalmente das que estão na base da pirâmide social, dáse principalmente pelos seguintes fatores: • Elas têm mais opções de produtos e crescente número de marcas e variantes no PDV. • Ficam sujeitas, dentro do estabelecimento, a um grande volume de mensagens. • Estão mais seletivas e exigentes na hora de escolher a loja, a categoria e o produto. • Encontram dificuldade em administrar a rotina do dia-a-dia por causa de dois fatores principais: o fortalecimento das mulheres no mercado de trabalho e seu papel multifuncional fazem com que elas tenham cada vez menos tempo disponível para as tarefas rotineiras, por isso necessitam de soluções rápidas e práticas. • Têm percepção reduzida das diferenças entre os produtos no momento da compra. • São expostas excessivamente aos materiais de merchandising. • Podem ficar insatisfeitas com um ambiente desarrumado, a dificuldade em encontrar as categorias e um atendimento abaixo das expectativas.

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“Ser pobre, atualmente, não é ganhar menos do que uma determinada soma, mas é participar de uma situação estrutural, com uma posição relativamente inferior dentro da sociedade como um todo”. Diretora de Gerenciamento por Categoria da Unilever, Adriana Muratore

Diferenças entre Consumidor e Shopper Shopper É quem compra um produto ou marca, mas pode não ser o consumidor final. Avalia custo versus benefício do produto e o adquire para fins individuais ou coletivos. Tem acesso à variedade no PDV e faz uma comparação simultânea entre os itens, porém, não pode experimentá-los no momento da compra. Consumidor Utiliza um produto ou marca, mas pode não ser o shopper. Avalia a performance e a perspectiva individual do produto, pois não tem parâmetro para comparações. É impactado pela mídia, mas não compara simultaneamente os itens. Além disso, tem condições de experimentar o bem adquirido.

Anote na Agenda Unilever www.unilever.com.br

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DEC distribuição Inova na

O objetivo do grupo é fortalecer os negócios dos pequenos e médios varejistas e lhes conferir maior lucratividade Por Miriam Pinto

istribuidor Especializado em Cosméticos – DEC – é um conceito praticado há 12 anos por 20 empresas independentes especializadas em produtos de higiene pessoal e beleza em todo o Brasil. Seu foco está nos pequenos e médios varejistas e tem como meta desenvolver este canal de distribuição por meio de serviços diferenciados. Embora bastante inovadora, a idéia nasceu na década passada, em 1994, por iniciativa de seu mentor e atual presidente, Francisco Horácio Fernandes. O executivo, que na época trabalhava como diretor comercial da então divisão Elida Gibbs, da Unilever, e há anos atuava na área de higiene pessoal, percebeu que o segmento de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) era pouco valorizado e que havia muitas dificuldades em expandi-lo nos pontos-de-venda (PDVs).

Ele observou, ainda, como era mínimo o espaço reservado à exposição de itens de higiene pessoal e beleza. Além disso, não havia variedade nas gôndolas e os preços dos produtos eram altos. Assim, Fernandes amadureceu a idéia – que já vinha estudando fazia algum tempo –, e rapidamente a colocou em prática. A proposta consistia em criar um pool de distribuidores multimarcas, especializados em perfumaria e focados em varejos com até cinco check-outs. Eles deveriam vender para estes comércios por unidade, realizar entregas semanais e abrir mão das demais categorias com as quais já trabalhavam, para se dedicar exclusivamente ao novo nicho. A partir daí, logo desenharam sua meta: fortalecer e desenvolver os negócios das pequenas e médias lojas de perfumarias, farmácias e mercados, proporcionando-lhes maior lucratividade.

Roge: primeiro atacadista a compreender e apostar na distribuição especializada por categoria

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“A layoutização chegou a elevar entre 80% e 85% as vendas de alguns varejos”. Presidente do DEC, Francisco Horácio Fernandes

A primeira distribuidora a compreender e a aceitar o desafio foi a Roge, de São Paulo, que já era considerada uma grande atacadista e abastecia o mercado com extensa variedade. Ela notou que havia uma enorme lacuna no que se referia às mercadorias de HPC, pois os grandes atacados priorizavam as categorias que já eram desenvolvidas. Então, a empresa resolveu arriscar. A mudança ocorreu em 1995 e, em um primeiro momento, foi recebida pelo mercado como um choque, revela o diretor da distribuidora, Rogério Campos. “Na verdade, riscos sempre existem em empreendimentos, mas acreditávamos no projeto, e o resultado foi positivo”, ressalta. A avaliação que ele faz da iniciativa é que esta foi extremamente favorável, sobretudo porque o segmento vem se desenvolvendo muito. “Tanto é que, atualmente, HPC é classificado entre os mais fortes segmentos em termos de valor”, complementa o diretor. Outros indicadores de que a idéia deu certo são os números que as distribuidoras vêm conquistando ao longo dos anos. A Roge, que iniciou com 160 consultores, atualmente possui cerca de 540. Sua carteira, que tinha 5 mil clientes 12 anos atrás, foi ampliada para 18 mil, e o estoque, que já nasceu vasto, conta com aproximadamente 4 mil itens. Isto sem falar em toda a infra-estrutura criada a fim de agilizar o processo, desde o atendimento até a entrega de cada pedido. “Proporcionar benefícios aos pequenos e médios clientes, com níveis de serviços até melhores que os

Áreas de atuação dos distribuidores dec redentor

dec rio piranhas

dec são luis

dec norte

dec sleiman dec brasil

dec dismelo

dec m marcas dec nova era

dec norte Sul dec lopes

dec pennacchi

dec conar dec real

dec minas

dec andrade dec proribeiro dec zamboni

dec roge dec sul

dec virtual fonte: DEC (outubro de 2007)

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O DEC Virtual ocupa um depósito de 2 800 m² em Camboriú, de onde atende todo o Estado de Santa Catarina

oferecidos pela indústria, é uma grande vitória”, conclui Campos. Mas a história do grupo não parou por aí. Em 1996 nasceram mais dois DECs: o Dag-J. Sleiman, de Fortaleza, no Ceará – um distribuidor médio que também trabalhava com gêneros diversos –, e o Virtual, de Itajaí, em Santa Catarina. Este, embora menor que o cearense, estava instalado em uma região privilegiada, onde a cultura de micro empresas já era bastante disseminada. A idéia de iniciar o plano com atacadistas de tamanhos diferentes e em extremidades distintas do País teve como objetivo analisar se o negócio realmente seria aplicável em qualquer região e em níveis diferenciados de estrutura. No caso da Virtual, optou-se por criar uma nova empresa, voltada apenas à perfumaria. Surgiu então a resposta a uma outra questão: se o conceito teria força suficiente para partir basicamente do zero. “Bem, creio que a resposta está aí, nos mais de três mil produtos que a Virtual distribui atualmente”, conta, orgulhoso, Fernandes, o mentor do projeto. A evolução do DEC Virtual contribuiu para fortalecer o conceito. A empresa, que iniciou as atividades no ano de 1990 em Itajaí, com uma estrutura pequena de 22 vendedores, 800 produtos e atuação em um raio de 200 quilômetros da sede, evoluiu muito nestes 18 anos de existência. Segundo o diretor comercial da Virtual, Jorge Luís Poli, a criação da distribuidora se deu porque os negócios no ramo diversificado já não tinham futuro, devido à forte concorrência e às margens cada vez mais apertadas de negociação. Isto resultava na falta de fidelidade do cliente, que migrava de fornecedor, independentemente da qualidade dos serviços oferecidos. “Procurávamos algo diferenciado, pois precisávamos expandir os negócios. Então, quando Fernandes apresentou a idéia, por meio de um discurso diferente sobre o

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“Em um balanço geral estamos satisfeitos e convictos de que acertamos na escolha. Tanto isto é verdade que os planos para 2008 são de continuar a crescer”. Diretor Comercial do DEC Virtual, Jorge Luís Poli

“Não foi fácil, mas direcionamos os esforços e, com vontade de acertar, superamos os obstáculos e vencemos o desafio. Foi um grande aprendizado”. Sócio diretor do DEC Dag-J.Sleiman, Alexandre Sleiman

segmento de perfumaria que começava a ascender, não tivemos dúvidas: nos lançamos no desafio”, lembra Poli que, atualmente, encerrou todas as outras atividades de distribuição, permanecendo apenas com o DEC Virtual. A empresa mudou-se para Camboriú, Santa Catarina e ocupa um depósito de 2 800 metros quadrados, de onde atende todo o Estado, por meio de seus 35 colaboradores e 50 consultores. “Mas ainda há muito para evoluir, tanto no próprio sistema, que vem melhorando a cada passo, como em nossa estrutura”, ressalta Poli. Na avaliação do empreendedor, a principal dificuldade encontrada está relacionada à cultura de aquisição, ou seja, em fazer o varejo entender que o processo é vantajoso por lhe permitir não ficar com capital parado. E isto é possível graças ao fim do estoque nas lojas, às solicitações mais freqüentes de produtos e à venda por unidade. “Em um balanço geral estamos satisfeitos e convictos de que acertamos na escolha. Tanto isto é verdade que os planos para 2008 são de continuar a crescer, sobretudo porque ainda há muitas áreas para serem expandidas e o sistema de distribuição tem de ser melhorado cada vez mais”, conclui ele. O DEC Dag-J.Sleiman também acreditou no potencial de crescimento do segmento de HPC, principalmente devido à transição pela qual a economia do País passava, na época, por conta do plano real que já sinalizava uma forte expansão na base de consumo. “E, também, porque tínhamos problemas com o segmento de papelaria, que contribuía com grande parte do nosso faturamento, por ser sazonal”, explica o sócio diretor do DEC cearense, Alexandre Sleiman. E isso forçava a empresa a trabalhar com outros segmentos, dispersando os esforços. “Desta

maneira não tínhamos foco e, conseqüentemente, acabávamos não sendo importantes para nenhum grande fornecedor”, complementa. Em 1996, a empresa direcionou as atividades, criou sua identidade e abraçou o conceito, que aparentava ser revolucionário. “Como dizer para a equipe de vendas que, daquele momento em diante, ela deixaria de vender volume para focar na qualidade do atendimento?”, relembra o empresário, destacando que, na ocasião, 30 consultores atendiam, em média, 2 mil clientes por mês. “Não foi fácil, mas direcionamos os esforços e, com vontade de acertar, superamos os obstáculos e vencemos o desafio. Foi um grande aprendizado”, reflete. Desde o início, o DEC Dag-J.Sleiman definiu quatro pilares de sustentação para direcionar seu trabalho: criar uma estrutura de vendas especializada e capacitada para atender às necessidades da região, montar uma logística eficiente, usar tecnologia de ponta que garantisse ao processo ganhos de produtividade e, por fim, apostar nas pessoas, pois são elas que fazem a diferença. O resultado de tal empenho é a participação de 33% no segmento de HPC, no Estado do Ceará, uma equipe de 280 consultores e 260 colaboradores que atendem, mensalmente, 6 500 clientes, com cerca de 4 mil itens. Toda esta estrutura funciona em 13 500 metros quadrados de armazéns, divididos em três unidades e com sede instalada no principal corredor de vendas por atacado de Fortaleza. E a história dos DECs foi evoluindo: em 1997 foram convidados mais dois atacadistas para trabalhar a partir do conceito e, em 1998, como este já havia se consolidado, passou a ser procurado pelo mercado. Atualmente são 20 distribuidoras independentes que atuam de forma setorizada, ou seja, cada uma é responsável pelo atendimento de uma região no Brasil. Esta limitação territorial, além de contribuir para que o distribuidor explore melhor as características de cada localidade, proporciona maior velocidade no atendimento. Juntos, os DECs possuem 85 mil clientes ativos, 6.500 colaboradores, 2 300 consultores e um leque de produtos que varia entre 2 500 e 4 000 itens, dependendo da área de atuação. Em 2006, o pool faturou cerca de R$ 1,6 bilhão e, em 2007, atingiu um faturamento próximo de R$ 2 bilhões.

DEC J. Sleiman, de Fortaleza, no Ceará, atende 6 500 clientes por mês

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O Dec oferece também serviços de layoutização e de gerenciamento por categoria, além dos cursos de estratégias de varejo, © 1 e 2: Getúlio Ponciano © 3: Divulgação

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atendimento ao cliente, liderança, motivação e negociação. “A layoutização, por exemplo, um trabalho comprovadamente eficaz que já realizamos em mais de 20 mil lojas, chegou a elevar entre 80% e 85% as vendas de alguns varejos”, constata Fernandes, o presidente do grupo. Para desenvolver essa atividade há células próprias, constituídas por profissionais especializados que se dirigem à loja, realizam pesquisas com os consumidores e adequam o ambiente segundo suas necessidades. Essas equipes vão a campo para entender o real potencial, no estabelecimento, da seção de higiene pessoal e beleza, em relação às demais, conhecer o perfil e as expectativas do público-alvo e implantar mecanismos de organização. “Assim, a loja fica mais bonita e sortida, sem contar que a maneira como os produtos são expostos os torna mais visíveis e fáceis de serem encontrados. E o comércio obtém um maior número de clientes satisfeitos que, conseqüentemente, consomem mais”, explica Fernandes. Por determinação do próprio conceito, um DEC precisa ter, no mínimo, 2 500 itens à disposição, ou seja, uma grande variedade de produtos para atender às necessidades específicas de cada cliente. Ele deve, também, realizar vendas fracionadas e fazer as entregas em 24 horas, para que o varejista não empate seu capital em estoques e possa contar com um mix variado em suas prateleiras. Outro detalhe

importante é que as visitas e reposições sejam semanais ou até diárias, dependendo do estabelecimento. Ao contrário de outras modalidades, as visitas aos PDVs não são realizadas por vendedores, mas por consultores – profissionais treinados para atender os clientes com o melhor nível de informação sobre o mercado e os produtos fornecidos. Além de personalizadas, as visitas são freqüentes, o que permite ao consultor acompanhar e gerenciar, com mais eficácia, os êxitos e as dificuldades de cada loja. Mas, para atuar desta maneira tão uniforme, também é necessário que o DEC se estruture. Por isso, as distribuidoras se reúnem, trimestralmente, para ser avaliadas, realizar treinamentos, trocar experiências e conhecer novos produtos. E, anualmente, fazem uma reunião de planejamento com a participação da diretoria da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), economistas e representantes das indústrias. “Na ocasião analisamos, no ano em curso, os resultados do grupo, observamos as tendências econômicas e de mercado, e traçamos estratégias para o ano seguinte”, conta o presidente. Agir desta forma possibilita ao grupo corresponder a 9% do market share do setor de higiene pessoal e beleza do Brasil. E, de acordo com Fernandes, a meta é, em um futuro bem próximo, dobrar esta participação.

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Fortaleza:

capital de águas verdes e mornas

Além do forte atrativo turístico, a cidade é também o mais importante centro industrial e comercial do Ceará Por Miriam Pinto

e o destino da viagem é o nordeste brasileiro, Fortaleza é um ponto de parada obrigatória. A capital do Ceará é uma metrópole moderna, mas possui um pitoresco centro histórico e as mais belas praias do Brasil. Exibe um contraste importante – resultado do encontro da típica vida praiana dos pescadores nativos com o movimento urbano das variadas opções de lazer. Outra peculiaridade é o misto da colonização européia com a forte influência indígena, tanto em sua culinária, como no linguajar e nos próprios hábitos do povo. Fortaleza está localizada na planície costeira, à

margem do oceano Atlântico, em um trecho de dunas abundantes e com clima tropical. Sua temperatura média anual é de 27ºC, ou seja, é verão basicamente durante o ano inteiro, mas o clima é acompanhado de uma fresca brisa que sopra a partir do mar. Menina dos olhos dos cearenses, Fortaleza é formada por 34 quilômetros de praias, com águas verdes e mornas, locais por onde o turista deve iniciar seu passeio. A Praia de Iracema fica no centro da orla e é repleta de encantos. Imponente por apresentar uma interessante formação rochosa, entre seus atrativos está a Ponte Metálica. A obra foi construída

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Na Praia de Iracema, a Ponte Metálica é um local de encontro da boemia e de onde se vê um belo pôr-do-sol

em 1923 para servir de porto, mas, em 1940, tornou-se local de encontro da boemia e de pessoas ávidas por apreciar o mais belo pôr-do-sol da região e aguardar o amanhecer para observar os botos que sobem à superfície. Um pouco adiante se encontra o Centro Dragão do Mar de Arte e Cultura, um espaço que é, ao mesmo tempo, erudito, contemporâneo e popular. O local, com 30 mil metros quadrados, mantém praticamente a mesma arquitetura da época em que foi construído e abriga cinemas, teatros, museus, palcos para apresentações musicais e de dança, além de um galpão que foi restaurado e dividido em bares, boates e restaurantes. Outra praia que vale a pena visitar é a do Futuro, uma das preferidas pelos surfistas e banhistas, por exibir cerca de 7 quilômetros de águas claras e ondas altas. A grande atração do local é o imenso corredor com grandes barracas que servem frutos do mar e bebidas típicas da região. Tudo está devidamente organizado em um espaço cuja estrutura se assemelha à que é oferecida pelos hotéis, com piscinas, playground e até palcos para a realização de shows. Ao lado da Praia do Meireles – onde se encontra a feirinha de artesanato mais popular da cidade – está a Praia de Mucuripe, famosa por sua comunidade de pescadores, que inspirou até o cantor e compositor Raimundo Fagner a retratar, em uma de suas ©1: Divulgação

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canções, a arte do trabalhador jangadeiro. É desta praia que partem os passeios de barco para conhecer Fortaleza e nela está o porto onde ficam ancorados os grandes navios. Lá se encontra, também, a estátua mais antiga da Virgem dos Lábios de Mel – Iracema – imortalizada no romance homônimo do escritor cearense José de Alencar.

História e arquitetura Mas a beleza de Fortaleza não está restrita às praias. Conhecer esta capital é também fazer um passeio por sua história, por meio de edificações que guardam muitas marcas do passado. Algumas delas, inclusive, são tombadas pelo Instituto do Patrimônio Histórico e Artístico Nacional (Iphan). Um exemplo é o Palácio Senador Alencar, que abriga o Museu do Ceará. A bela edificação, construída em 1817, possui um estilo neoclássico e nela estão expostas 5 830 peças e artefatos pré-históricos. Já no Centro de Turismo, onde funcionou a antiga cadeia pública, atualmente se concentram mais de cem lojas de artesanato e dois museus: o de Minerais e o de Arte e Cultura Popular. Um pouco adiante, no coração da cidade, está localizado um dos prédios mais iluminados de Fortaleza: o Theatro José de Alencar, verdadeira jóia arquitetônica construída entre 1908

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(turismo( e 1910. Formado por linhas ecléticas, o prédio é tomado por belas escadarias e abriga camarotes, biblioteca e galerias de arte. Outro ponto preservado e dedicado à memória do romancista é a casa onde ele nasceu. Lá estão mantidas as ruínas de um antigo engenho, considerado o primeiro do Ceará a receber energia a vapor, as telas e os documentos do escritor, além de réplicas de mobiliários de época. Neste passeio também merece atenção especial, o Farol do Mucuripe, construído em 1840 e que serve de sede do Museu do Jangadeiro. Seu acervo reúne reproduções de desenhos, pinturas, fotografias, plantas, maquetes, trechos de romances e relatos de visitantes, registrados desde o período colonial. Segundo os historiadores, foi na ponta do Mucuripe que o espanhol Vicente Pinzon aportou em fevereiro de 1500, antes da chegada de Pedro Álvares Cabral. Para concluir o tour, é indispensável uma visita aos santuários históricos da região. A capela de Nossa Senhora da Assunção, hoje denominada Catedral Metropolitana, é um deles. Única igreja de Fortaleza com registro histórico até 1699, sua arquitetura em estilo gótico-romano é composta por vitrais com passagens da Bíblia e uma grande cruz pendendo sobre o altar que, segundo as autoridades religiosas, serve para mostrar a grandeza do poder de Deus. Uma das curiosidades é que no altar se encontra a imagem de Jesus Cristo adolescente. Outro espaço que deve fazer parte do roteiro é a igreja do Rosário. Ela ainda conserva o altar em madeira, portais e luminárias originais. O templo foi construído por escravos, no século XVIII, que o utilizavam como local de orações e lamentos. De arquitetura simples, inspirada no barroco colonial brasileiro, a igreja é uma referência ao negro e à história do Ceará, Estado pioneiro na libertação dos escravos no País.

receber empresários que tornam a cidade ideal para ser sede de viagens de negócio. Esta é uma atividade que traz duplo benefício ao visitante: ambiente com a infra-estrutura ideal para ele realizar reuniões e locais variados para divertir-se nas horas vagas. Já para o Estado, a vantagem é agregar a atividade como mais uma fonte geradora de recursos à economia local. Segundo previsões de um estudo realizado em 2007, pelo World Travel & Tourism Council (WTTC), o turismo no Brasil deve crescer 5,3% por ano, na próxima década – um ponto percentual acima da média mundial – o que coloca o País atrás apenas do México no ranking da América Latina. Atento a esse número e ao potencial da região, o governo estadual cearense tem concentrado esforços para divulgar, ao mundo, que Fortaleza é um forte destino turístico e de negócios. “Temos universidades e escolas técnicas que formam, anualmente, inúmeros profissionais altamente qualificados em turismo, além da parte de serviços, que está totalmente preparada para receber os novos empreendimentos” destaca o secretário adjunto de Turismo do Estado do Ceará, Osterne Feitosa Ferro Neto. Dentro deste contexto, a Prefeitura Municipal de Fortaleza, por meio da Secretaria de Turismo (Setfor), firmou convênio com a União, por intermédio do Ministério do Turismo, para qualificar sete mil profissionais da área. O investimento total no projeto é de mais de R$ 1,2 milhão e este tem como objetivo melhorar a qualidade dos serviços turísticos prestados na região. “Somente em 2008 serão investidos em turismo de eventos e negócios, no Ceará, R$ 350 milhões”, finaliza o secretário.

“Somente em 2008 serão investidos em turismo de eventos e negócios, no Ceará, R$ 350 milhões”. Secretário adjunto de Turismo do Estado do Ceará, Osterne Feitosa Ferro Neto

Em ritmo de crescimento Fortaleza tem quase 2,5 milhões de habitantes e está entre as dez maiores áreas urbanas do Brasil. Também é uma das três maiores cidades do Nordeste. Em 2007, seu Produto Interno Bruto (PIB) foi de R$ 19,974 bilhões, o 12º do País. Além de ter forte atrativo turístico, a capital é o mais importante centro industrial e comercial do Ceará, concentrando inúmeras indústrias. As que mais se destacam são: calçados, têxteis, couros, peles, alimentos e derivados do trigo. No que se refere ao comércio, embora seja bem diversificado, seu maior gerador de riquezas é a região central, por reunir a maior parte dos estabelecimentos. Outro nicho que vem despontando de forma promissora na região é a estrutura criada para

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Em Fortaleza é verão durante o ano inteiro. Apesar de a temperatura média anual ser de 27ºC, há uma brisa fresca que sopra a partir do mar

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