Edição 05

Espaço para crescer

Planejamento, corte de custos e criatividade nas vendas são algumas ferramentas que dão fôlego novo à empresa com problemas financeiros Ano 2 | nº 5 | 2009 w w w. d e c n ew s . c o m . b r

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Toque feminino Mais práticas e preocupadas com a saúde, mulheres optam por produtos multifuncionais

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Para investir nas categorias de higiene pessoal e beleza e aumentar a lucratividade da loja capa_DEC05.indd 2

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Cesta de

(editorial(

oportunidades

EXPEDIENTE

O mercado de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC) continua de vento em popa. No varejo brasileiro, a crise econômica mundial atingiu principalmente as vendas de bens duráveis e outros artigos que dependem de crédito. Já o setor de HPC apresentou no ano passado um crescimento de 9% em relação a 2007 e a expectativa é que o ritmo do segmento se mantenha.

Investir em produtos de higiene pessoal e cosméticos é apostar em um setor que movimenta cerca de US$ 25 bilhões anualmente. Este é apenas um dos dez motivos que o varejo tem para se voltar para as categorias que compõem a cesta de produtos de HPC. A revista DEC NEWS traz dez dicas para você lucrar mais com a categoria.

Também é primordial para quem quer ter sucesso no negócio investir no atendimento e em um mix que atenda às necessidades do público feminino. Confira também, nesta edição, como o novo perfil das mulheres se reflete nas compras. Saiba também que praticidade, multifuncionalidade e preocupação com a saúde são alguns dos quesitos mais procurados pelas consumidoras no momento de comprar produtos de higiene pessoal e cosméticos.

Mas, se antes de ampliar a categoria sua maior preocupação é encontrar o equilíbrio do caixa, nas próximas páginas confira como superar dificuldades e voltar a crescer. Saiba que um planejamento vigoroso, corte de custos e criatividade nas vendas são algumas ferramentas que, segundo especialistas, dão fôlego novo a toda empresa com problemas financeiros.

Falando em bons resultados, lembre-se que no varejo tempo é dinheiro. Criar atrativos para aumentar o período de permanência do cliente na loja é uma das saídas para aumentar o tíquete médio e o giro do estabelecimento.

Tudo isso e muito mais você encontra nesta edição da revista DEC NEWS. Francisco Horácio Fernandes Presidente

DIRETORIA Gustavo Godoy, Rogério Franco e Marcial Guimarães EDITORA Tânia Longaresi tania@editoraprice.com.br ASSISTENTE DE REDAÇÃO Lígia Favoretto REVISOR Vinícius Oliveira DESIGNERS GRÁFICOS Carlos Papai, Francisca Ferreira e Marcelo Kilhian

Foto: shutterstock

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DEPARTAMENTO COMERCIAL comercial@editoraprice.com.br EXECUTIVA DE CONTA Daniela Jardim

PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO Luciana Bandeira SITE Renata Castro Bardelli www.decnews.com.br COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Adriana Bruno, Claudia Manzzano, Kathlen Ramos e Marcelo de Valécio Colunistas Alessandra Lima, Luiz Marins e Nelson Barrizzelli Ilustrações Daniela Daruiz IMPRESSÃO Pról Gráfica TIRAGEM 100 000 exemplares Editora Price – Rua Leonardo Nunes, 194, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082-2200 E-mail: editoraprice@editoraprice.com.br

news

EXPEDIENTE DEC DEC – Distribuidor Especializado em Cosméticos Rua Tangará, 170, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04019-030. Tel.: (11) 5081-5183 www.decbr.com.br Trade Mkt. – Patrícia Oliveira patrícia@decbr.com.br

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(sumário( 06 Mercado

Close up, gel dental da Unilever, tem nova identidade visual, com logomarca reformulada

08 Lançamentos

Johnson & Johnson aposta em nova fórmula de Listerine

12 Varejo

Bons resultados passam por foco no negócio

14 Treinamento

Atente-se para a saúde financeira de sua empresa

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16 Negócios

Indústrias de HPC se adaptam às novas exigências de compra da mulher moderna brasileira

20 Opinião

O diretor de vendas da Nivea, Luiz Eduardo Clavis, fala sobre o potencial de vendas do pequeno varejo

24 Layout

Uma loja bem estruturada e com produtos visíveis assegura boa vendagem

28 Gestão

Dez dicas que farão sua empresa lucrar com produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos

34 Institucional 36

Duas referências em distribuição especializada: DEC ProRibeiro e DEC Pennacchi

36 Turismo

Espírito Santo: exuberância de beleza natural e sabores gastronômicos

38 Sazonal

Conheça o mercado de desodorantes e lucre com esses artigos

42 Vire notícia

O momento de compra de seu cliente exige atenção e cuidado para que se transforme em lucro

44 Finanças

Planejamento e criatividade são essenciais para desafogar sua empresa das dívidas

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48 Valores

Saiba como obter empréstimos e financiamentos para o seu negócio

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(mercado(

Mercado

em ritmo acelerado Bons números, inovação e tecnologia estão presentes no setor Mitos

e verdades sobre os desodorantes

Serão todos os desodorantes iguais? Antitranspirante é igual a antiperspirante, e estes são diferentes de desodorantes.

Atualmente, existem inúmeros formatos, aromas e princípios ativos.

Costuma-se utilizar o termo desodorante tanto para os comuns como para os antitranspirantes, porém esses produtos são bem diferentes. Por isso, a Leite de Rosas faz questão de discriminar em suas embalagens a verdadeira fórmula do desodorante, além de informar aos consumidores as diferenças e os benefícios de cada produto. www.leitederosas.com.br

Close

up lança nova identidade visual

Primeiro gel dental lançado no mundo, Close up, da Unilever, ganha nova logomarca, mais arredondada, de cor azul e branca, e com tipologia diferenciada. As embalagens das linhas de géis e cremes dentais da marca também foram modificadas.

Agora apresentam desenhos mais modernos e a assinatura da marca: “Quanto mais perto, melhor”. Os primeiros produtos a introduzirem as mudanças são os novos Close up Peppermint Drops e Close up Whitening Xperience. www.closeup.com.br

Coloração líder de vendas no Brasil

Beleza

a qualquer custo

Dentro de uma bolsa feminina pode existir de tudo um pouco. E tem coisas que não faltam de jeito nenhum, como artigos de maquiagem, nem que seja apenas um batonzinho. A maioria das mulheres carregam ao menos um produto de beleza para o rosto que possa deixá-las mais bonitas a qualquer momento. Mas itens de maquiagem têm seu preço. Há produtos baratos e outros mais salgados. Num kit básico de bolsa, não pode faltar corretivo, pó compacto, lápis preto, rímel, blush e gloss.

Mesmo com a crise mundial, a coloração em creme Cor&Ton, fabricada pela Niely Cosméticos, aumentou sua participação no mercado e se firmou como a mais vendida no Brasil. De acordo com os últimos dados da Nielsen, referentes ao último bimestre de 2008, Cor&Ton detém uma participação de 11,6% no mercado nacional. No período de setembro a outubro de 2008, a marca já estava na primeira colocação, com 10,8%.

Nos últimos três anos, a Niely triplicou de tamanho e está entre as maiores empresas de cosméticos do Brasil.

Para 2009, a expectativa de crescimento é de 30%, centrada principalmente em Cor&Ton e Niely Gold. www.niely.com.br

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virou

Mania

Os produtos de beleza para crianças já ocupam lugar de destaque no mercado mundial de cosméticos.

Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), o Brasil já é o segundo no ranking desse segmento.

Para evitar qualquer reação desagradável, os pais devem ficar atentos e verificar se os produtos utilizados por seus filhos são seguros, já que os pequenos só devem usar fórmulas infantis, nunca cosméticos para adultos. Todos os produtos devem ser hipoalergênicos e testados dermatologicamente, e não podem conter álcool. As embalagens devem ter indicação de idade e o selo de aprovação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). www.abihpec.org.br

vendas

do setor

De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), em 2007 o segmento de cosméticos movimentou perto de R$ 5,5 bilhões, registrando um crescimento de 15% em relação a 2006; as vendas de maquiagens ficaram em R$ 4,8 bilhões. Os resultados de 2008 só serão divulgados em abril, mas a entidade acredita que o faturamento do setor no ano passado, incluindo cosméticos e artigos de perfumaria e de higiene pessoal, chegue a R$ 21,2 bilhões, um aumento de 8,6% em relação a 2007. No acumulado de janeiro a agosto de 2008, a indústria teve alta de 8,3%, atingindo R$ 13 bilhões. www.abihpec.org.br

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(lançamentos(

Opção que vale lucro A alta tecnologia marca o desenvolvimento de produtos para aqueles consumidores que desejam praticidade

L’ Oréal aposta em hidratante corporal suavizante Recomendada por mais de 25 mil dermatologistas do mundo todo, a La Roche-Posay, divisão da L’Oréal, desenvolveu um produto especificamente para a pele das brasileiras. Cerca de 72% das mulheres no Brasil possuem a pele do corpo entre normal e seca. Pensando nelas, a marca de dermocosméticos desenvolveu a Iso-Urea Loção, creme que concede maciez e suavidade à pele.

O produto tem textura ultrafluida e oferece hidratação intensa e de longa duração, com excelente espalhabilidade e tecnologia hidratante exclusiva. www.laroche-posay.com.br

Unilever coloca no mercado Axe Instinct Pesquisa realizada pela marca AXE com 2 800 mulheres, de 18 a 35 anos, em 14 países, revela: as mulheres se cansaram dos metrossexuais e desafiam os homens a recuperar o vigor masculino. O estudo detectou o surgimento do neossexual, aquele que representa antigos valores de masculinidade sem perder a sensibilidade. Com base nessas informações e antecipando uma tendência, a marca desenvolveu uma fragrância especialmente para esse novo tipo de homem: a AXE Instinct, que tem o couro rústico como nota principal. Ela pode ser encontrada nas seguintes versões AXE: antitranspirante, body spray, aerosol 90 e roll-on. www.axe.com.br

Niely age contra estresse O estresse também pode afetar a beleza dos cabelos. Sol, mar, praia e poluição podem estressar os fios, fazendo com que eles percam suas forças vitais. Por isso, a Niely Cosméticos lança uma linha inédita no mercado: Niely Gold AntiStress, elaborada com o exclusivo complexo de tratamento Bio-Strong, responsável pela revitalização dos cabelos e pela recuperação das forças perdidas no dia a dia, e com a MAXQueratina, que age no interior dos fios, restaurando e hidratando as fibras capilares. Indicada para todos os tipos de cabelo, a nova linha tem uma fragrância especial, que perfuma os cabelos suavemente. www.niely.com.br

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Johnson & Johnson lança Listerine Cuidado Total

Novo rótulo de Nivea tem beleza e glamour

Cuidado Total, lançamento da linha Listerine, apresenta um sabor mais suave. O produto mata até 99% dos germes, reduz a placa bacteriana, mantém as gengivas saudáveis, proporciona até 24 horas de hálito fresco, protege os dentes contra cáries e evita a formação de tártaros.

A Johnson & Johnson preparou uma iniciativa inovadora para esse lançamento: trata-se da inédita parceria entre Listerine e a marca Reach, que possibilitou oferecer aos consumidores a escova de dente e o fio dental Cuidado Total. A ação visa enfatizar a importância da higiene total da boca, ou seja, os três passos fundamentais para a saúde bucal: escovação, utilização do fio dental e bochechos com enxaguatório bucal. www.listerine.com.br

Com o objetivo de celebrar a moda brasileira e levar o clima das passarelas ao cotidiano de suas consumidoras, a Nivea desenvolveu um rótulo especial para um dos produtos mais importantes da linha de cuidado corporal da marca: o Nivea body Soft Milk. Juliana Jabour, principal nome da nova geração de estilistas brasileiros, associou seu talento e bom gosto aos produtos Nivea. A criação do layout foi inspirada em sua coleção do Fashion Rio (outonoinverno 2009).

Nivea body Soft Milk Fashion Edition (by Juliana Jabour) proporciona hidratação e cuidado intensivo para a pele. Com textura leve, suave e não oleosa, a loção é rapidamente absorvida após a aplicação. O resultado é uma pele visivelmente bonita e suave ao longo do dia. A edição é limitada. www.nivea.com.br

Koleston investe em tecnologia Uma das maiores preocupações da mulher que costuma colorir os cabelos é manter o brilho da cor dos fios até a próxima coloração. Sempre atenta às necessidades de suas consumidoras, Koleston oferece um sistema de coloração à prova d’água que protege os cabelos contra o fantasma do desbotamento. E o segredo está no cuidado feito em casa. A marca investiu em alta tecnologia – na CC05 – a fim de oferecer um produto único no mercado: o tratamento Gloss Intenso, que tem extrato de amêndoas. Ele sela as cutículas do cabelo, forma uma capa protetora e evita que haja desbotamento a cada lavagem, garantindo até 85% de proteção contra o efeito da água. Além de muito prático, o tubo dourado tem a marcação da quantidade ideal de produto, que deve ser usado uma vez por semana, por seis semanas: intervalo necessário entre as colorações. www.koleston.com.br

Embelleze lança linha de tratamento e nutrição

A Embelleze desenvolveu três cremes de hidratação para diferentes tipos de cabelo. Eles recuperam os fios danificados pelo sol, pela praia ou pela água da piscina. Novex Três Irmãs é fruto de uma nova parceria com a Globo Marcas, que batizou os produtos com o nome das personagens centrais da novela das 19 horas: Suzana, Alma e Dora. Todos têm proteção UV, mas finalidades diferentes.

Novex Suzana, responsável pela blindagem contra o sol e pela restauração total, é composto de alga, pérolas e lanolina, e cuida dos cabelos danificados pelo sol, vento, mar e pela água da piscina. O creme Novex Alma, indicado para reposição de massa e proteção da melanina, foi desenvolvido com um complexo antioxidante. Seu objetivo é manter a cor dos fios. Novex Dora, que apresenta proteção térmica e contra os raios solares, foi desenvolvido com blend de silicone e vitamina E. Tem o objetivo de proteger os fios contra radicais livres. A linha possui embalagens de 1 kg e 400 g. www.embelleze.com.br

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(lançamentos( Skala proporciona maciez e hidratação Os óleos de banho da Skala têm as mesmas fragrâncias que fazem o sucesso do seu tradicional hidratante. O diferencial está na fórmula dos óleos, que viram uma emulsão hidratante em contato com a água. As embalagens de 100 ml permitem que a consumidora desembolse pouco por produtos de alta qualidade.

Outra novidade é Envix, máscara profissional para o cabelo, que propicia uma hidratação profunda dos fios em apenas 3 minutos. A linha é composta por sete fragrâncias. www.skala.com.br

Marcia Cosméticos garante cabelos bonitos por mais tempo

DepiRoll atua na depilação artística

A Marcia Cosméticos coloca no mercado um produto para tratamento dos cabelos que precisam de cuidados especiais, como os transformados ou coloridos.

Trata-se de um creme finalizador sem enxague, o Nutri Meyber.

Formulado com filtro solar, enriquecido com agentes hidratantes, protetores e reconstrutores, está disponível em 3 versões de 230 ml: reconstrutor – enriquecido com tutano e silicone para tornar os cabelos fortes e saudáveis; umidificador – com ativos nobres para hidratar, proteger e deixar os cachos ativados, sem deixá-los pesados e gordurosos; e redutor de volume – com poderoso complexo hidratante que controla a umidade dos fios.

SAC 0800 0213349

A DepiRoll lançou um kit de depilação artística que propicia uma depilação indolor da virilha. Os pelos pubianos são moldados por meio de adesivos que resistem à água e são compatíveis com a pele da região. O kit contém um creme depilatório corporal com aroma de framboesa (25 g), três moldes adesivos (coração, triângulo e retângulo) e uma espátula anatômica para a remoção do produto com segurança e conforto. www.depiroll.com.br

Colgate protege por 12 horas Atenta às demandas de saúde da população, a Colgate-Palmolive investe constantemente no desenvolvimento tecnológico de produtos que agem de forma altamente eficaz na prevenção e no combate dos diferentes problemas bucais. O Colgate Total 12 Professional Sensitive é o primeiro e único creme dental do mercado que oferece a mais completa proteção por 12 horas. Além de proteger contra os principais problemas bucais, ele também proporciona o alívio da sensibilidade dos dentes. www.colgatetotal.com.br

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(varejo(

CRISE? QUE CRISE?

As perspectivas para este ano continuam boas para quem está focado no seu negócio e não se impressiona com problemas que nada têm a ver com o mercado no qual está operando

N

os últimos meses, só se ouve falar em crise. Ela está nas manchetes dos jornais, nos noticiários da televisão e nos programas de rádio. O “efeito manada” se encarrega de atrapalhar a vida de empresas que não têm nada a ver com a crise. Por precaução, passam a comprar menos, a oferecer menos mercadorias, a investir menos no seu negócio.

E você, já foi contaminado pela crise? Acha que sua empresa vai adoecer do mesmo modo que a General Motors, que os irresponsáveis bancos americanos e europeus? Se a resposta for sim, lamento, mas não há nada a ser feito. Você será mais uma vítima das circunstâncias. Mas se a resposta for não, parabéns. Porque sua empresa não tem nada a ver com aquilo que está ocorrendo no resto do mundo e você pode ser um dos poucos empresários que se fortalecerão com os acontecimentos vindouros.

Vamos ver por que isso pode acontecer realmente.

Em primeiro lugar, esta crise vai terminar dentro de dois ou três anos nos países desenvolvidos. As manchetes que estamos lendo e ouvindo se referem ao que está acontecendo fora do Brasil.

Quem está sendo afetado aqui são os exportadores que apostaram tudo no mercado externo, e que agora estão ficando sem mercado para seus produtos, e os aventureiros que, arriscaram seus recursos nos mercados futuros de câmbio.

No exterior a situação é diferente.

A General Motors, para citar uma empresa notável que está em dificuldades, se debate em estratégias mercadológicas inadequadas há mais de 10 anos. Enquanto o mundo caminhava na direção de carros menores e mais econômicos, os fabricantes americanos – principalmente a GM – continuaram produzindo carros com 6 e 8 cilindros que fazem 5 quilômetros com um litro de gasolina. O desemprego e a falta de crédito no mercado americano se encarregaram de mostrar que não adiantava trocar um “possante” por outro igual. E o mercado desabou.

Aqui as indústrias automobilísticas estão vendendo menos desde outubro, porque acabou o festival da venda

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Por Nelson Barrizzelli em 100 meses.

Acredito que a crise dos países desenvolvidos vai mostrar sua cara por aqui de forma mais benigna. Afetará algumas empresas, mas a maioria sairá ilesa.

Para tanto, existem algumas premissas. A primeira delas, e mais importante, é não estar endividado. No Brasil têm mais possibilidade de sucesso as empresas que trabalham com capital próprio. Em segundo lugar é preciso ter estratégias claras para atender o mercado-alvo da empresa. Essas estratégias precisam estar em consonância com as expectativas do mercado. Por último a empresa deve dar preferência à acumulação de caixa. Empresas com caixa disponível podem aproveitar oportunidades de mercado que seus concorrentes não conseguem alcançar.

O mercado está se segmentando através da especialização no atendimento. Isso faz com que as empresas que estão aderindo a essa estratégia tenham muito mais foco nas expectativas de seus clientes, podendo satisfazê-las do modo mais adequado.

As perspectivas para este ano continuam boas para quem está focado no seu negócio.

Portanto, nada de pessimismo. É preciso muita tranquilidade para que as decisões sejam pautadas por uma análise fria e pertinente ao negócio.

Um excelente 2009 para todos.

Raio-X Nelson Barrizzelli é economista, professor da Faculdade de Economia, Administração e contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (USP) e sócio-gerente da AGC Internacional – Profit Drivers.

E-mail: barrizzelli@agcintl.com

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(treinamento(

O vendedor

e a crise

O conceito de “caixa forte” é fundamental. Empresas que têm o capital próprio nas mãos de outras empresas ou pessoas dificilmente poderão sobreviver

Por Luiz Marins

U

ma palavra que ninguém gosta de ouvir é “crise”. Principalmente quem trabalha em vendas. E, sem dúvida alguma, parece que a dita cuja está querendo aportar, novamente, na terra de Cabral.

A crise financeira que assola, principalmente, a Europa e os EUA nos dá uma visão bastante certa de que teremos, também no Brasil, alguns momentos de dificuldades pela frente. E, nesses momentos, qual o comportamento que deveremos ter como empresa e como profissionais de vendas?

A situação que nos traz tanta preocupação é resultante de uma crise de crédito e do consequente alto custo do dinheiro. Hoje, sem dúvida, o produto mais “caro” que existe é o próprio dinheiro.

Como a crise é uma crise de investimentos e de financiamento das atividades, as empresas devem, nesta hora, ter a maior saúde financeira possível.

O conceito de “caixa forte” é fundamental. Todos os recursos do capital de giro de uma empresa devem estar dentro dela, seguros e otimizados. Empresas que têm o capital próprio nas mãos de outras empresas ou pessoas dificilmente poderão sobreviver.

Assim, estes são preceitos fundamentais para o atual momento econômico:

(A) INDEPENDÊNCIA DE CAPITAL DE TERCEIROs As empresas (e mesmo as pessoas físicas) devem fazer todo o esforço possível para que mantenham a maior independência possível do capital de terceiros.

Isso significa não estar dependente de crédito, seja de bancos, seja direta ou indiretamente.

(b) REDUZIR DRASTICAMENTE O AUTOFINANCIAMENTO

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O autofinanciamento ocorre quando vendemos a prazo. Isto é, quando financiamos, com recursos próprios, a compra de nosso próprio produto para o

cliente. Em benefício da saúde financeira da empresa, todo o corpo de funcionários, principalmente os vendedores, deve ter profissionalismo para evitar a pressão por prazos. Se o cliente não tem condições de arcar com a compra, é melhor não vender do que fazer um “furo” em nosso próprio barco. As exceções, se porventura existirem, devem ser tratadas com extremo cuidado, como real “exceção”, isto é, devem ser evitadas ao máximo.

E aí deve estar em cena a alta profissionalização do homem de vendas, pois é justamente nessa época que os clientes pressionam por mais prazos e descontos.

Ter uma visão adulta e séria do efeito arrasador de uma carteira de duplicatas é essencial para qualquer profissional de vendas.

O que é preciso ser compreendido é que, em épocas de crise, todos perdemos: o País perde, as empresas perdem e as pessoas perdem. O importante é que possamos manter nosso patrimônio e nosso emprego nesta fase. É hora, pois, de abrirmos o guarda-chuva e esperarmos a tempestade. É hora de cuidar do caixa.

Pense nisso. Sucesso!

Raio-X Luiz Marins é professor e autor de 14 livros na área de treinamento e motivação de colaboradores, entre eles: Desmistificando a Motivação no Trabalho e na Vida, Editora Harbra, São Paulo, 2007; Homo Habilis, Editora Gente, São Paulo, 2005; Livre-se dos Corvos, Editora Harbra, São Paulo, 2002.

Site: www.marins.com.br

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09.03.09 11:33:59

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Cesta feminina Praticidade, multifuncionalidade e preocupação com a saúde são alguns dos quesitos mais procurados pelo público feminino no momento de comprar produtos de higiene pessoal e beleza

Por Kathlen Ramos

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S

egundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) divulgados no estudo Síntese de Indicadores Sociais 2007, a população brasileira, em 2006, somava 187,2 milhões de pessoas, das quais 96 milhões eram mulheres, entre 1996 e 2006, o número de mulheres responsáveis pelos domicílios aumentou de 10,3 milhões para 18,5 milhões. Alguns fatores influenciaram esse aumento, entre eles a maior participação delas no mercado de trabalho e, consequentemente, sua maior contribuição no rendimento familiar, o que se reflete em um maior poder de compra.

Por isso, justifica-se a aposta maciça da indústria de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos (HPC) em desenvolver produtos para o universo feminino. Produtos esses que têm ganhado cores, texturas, aplicadores, embalagens e cosmeticidade específicos para se adequarem às novas necessidades da mulher moderna.

O gerente de atendimento a varejistas da Nielsen, Olegário Araújo, esboça algumas das características que devem sobressair nos lançamentos do setor de HPC. “Como temos menos tempo, a praticidade se torna fundamental. Nesse contexto, os produtos que tendem a conquistar espaço estão relacionados à praticidade (economia de tempo) e à melhoria da saúde e aparência. Quanto mais um produto conseguir convergir as diferentes tendências, mais chances terá de conquistar um espaço junto ao consumidor”, diz.

De acordo com o especialista da Nielsen, analisando a evolução das categorias, especialmente nos anos de crise, observase que os consumidores tendem a optar por marcas com médio e baixo posicionamento de preço. “O varejista precisa colocar à disposição diferentes opções de preço e não desconsiderar as marcas de posicionamento premium, mesmo nas épocas de crise econômica. Assim que a confiança do consumidor é reconquistada, ele tende a migrar novamente para essas marcas”, explica Araújo, complementando que o ideal é o varejista conhecer o público-alvo do estabelecimento e procurar adequar o sortimento disponível a essa realidade.

Categorias mudam para atender novo perfil feminino O I Caderno de Tendências 2008/2009, desenvolvido pela Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), aponta formatos de

Perfil dos consumidores

No caderno de tendências da Abihpec, os consumidores foram divididos por perfil e, em todos eles, as mulheres estão inclusas.

Conheça cada um deles: Tendência 1: o avanço das mulheres no mercado de trabalho Para as mulheres que fazem parte da fatia economicamente ativa da população, trabalham e conciliam a família e os cuidados com o lar, a praticidade é a ordem da vez. Portanto, os produtos que mais devem sobressair são os multifuncionais, fáceis de levar na bolsa e com embalagens para viagens. “O fato de termos mais mulheres trabalhando eleva o consumo de fraldas, cosméticos e produtos para o bem-estar da família”, afirma Rose.

Tendência 2: mais casais jovens sem filhos Para as mulheres que se encaixam nesse perfil, que cresce dentro da realidade brasileira, os produtos que podem ser usados pelo casal são os mais atraentes. Destacam-se as embalagens duplas, e os artigos largamente procurados são óleos temáticos de massagem, fragrâncias, cremes corporais e produtos da linha spa home.

Tendência 3: cresce o número de pessoas morando sozinhas Nesse perfil há tanto homens quanto mulheres. Geralmente, essas pessoas gostam de tecnologia, conforto e praticidade. Ainda de acordo com a pesquisa da Abihpec, o consumo delas cresce, em média, 6% ao ano. São responsáveis por 40% do aumento das vendas de produtos práticos e em porções individuais. Para essas pessoas, as tendências estão em produtos com embalagens e apelos tecnológicos e futuristas, como cremes anti-idade com fórmulas inovadoras e maquiagens diferenciadas.

Tendência 4: mais consumidores de meia-idade com alta renda Homens e mulheres na faixa dos 50 anos cada vez mais adotam um estilo de vida ativo e saudável. Muitos deles são empreendedores, têm uma vida estável e usufruem de produtos com qualidade, deixando o fator preço em segundo plano.

Esse público leva em conta produtos mais sofisticados, de alta tecnologia, feitos com ingredientes naturais e que tenham resultados comprovados.

Tendência 5: uma vida mais longa e melhor A idade cada vez mais avançada da população brasileira se comprova por números. Estimativas indicam que existem no País mais de 19 milhões de pessoas acima de 60 anos. Em 2020, esse grupo deve passar para 30 milhões; em 2050, para 64 milhões. Para esses homens e mulheres, destacam-se produtos super-hidratantes (faciais ou corporais), enriquecidos com vitaminas e oligoelementos, linhas capilares anti-idade, fragrâncias com notas tradicionais, tons de chipre e florais (no caso das mulheres), produtos antimancha, clareadores e protetores solares específicos para a terceira idade.

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(negócios( produtos que devem agradar às mulheres na próxima temporada. Entre os destaques, as tendências e as preferências, estão: cremes para o corpo, para o rosto e anti-idade; protetores solares; artigos de perfumaria; xampus, condicionadores e cremes de tratamento para cabelos; tintura; e maquiagem.

Como garantir um bom atendimento

“O varejista precisa colocar à disposição diferentes opções de preço e não desconsiderar as marcas de posicionamento premium, mesmo nas épocas de crise econômica. Assim que a confiança do consumidor é reconquistada, ele tende a migrar novamente para essas marcas” Olegário Araújo, gerente de atendimento ao varejo, da Nielsen

Para atender as mulheres, de acordo com especialistas, ter bons produtos, ótimos preços, bom ponto de venda, boa distribuição (praça) e muita propaganda ou muitas promoções (os tradicionais quatro ‘Ps’ do marketing) não é mais suficiente. “Pesquisas apontam que 85% das compras são decididas dentro da loja, o que tem levado muitas empresas a aumentar o investimento em merchandising para garantir que todo o esforço não seja perdido naqueles segundos finais que o cliente leva para decidir se comprará o produto da loja em que está ou o da concorrente”, explica a cosmetóloga Rose Ghachache, também consultora de marketing e comunicação.

crescimento das maiores categorias Aumento em Valor

Maiores categorias em valor total de vendas em 2006 Sabonete em barra

2005

4%

Limpeza para os dentes

+$373 mm

2006

5%

+$440 mm

4%

Absorventes higiênicos

+$684 mm

5% +$750 mm

Papel higiênico US$ (milhões)

0

5,000

10,000

15,000

20,000

Fonte: Os Produtos Mais Quentes do Mundo – Cuidados Pessoais, da Nielsen

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Araújo acrescenta, ainda, que o gerenciamento por categorias é fundamental, considerando que o objetivo da ação é oferecer soluções aos shoppers. “Ao agrupar produtos afins, facilita-se a acessibilidade dos consumidores a soluções”, esclarece o executivo da Nielsen.

A gestão de estoques também é fundamental no processo. “Imagine uma mulher sem tempo que passa na loja do bairro para comprar o xampu preferido depois de um dia estafante e não encontra o produto? Essa ausência pode criar insatisfação e levá-la a mudar de loja, especialmente em categorias de higiene e beleza”, alerta Araújo.

+$621 mm

5%

Fraldas descartáveis

• Facilite a circulação dentro da loja (corredores mais largos).

• Apresente seções bem definidas (se possível, com prateleiras mais baixas, permitindo uma vista geral da loja).

• Crie um ambiente agradável selecionando bem as cores da loja, o uniforme dos atendentes e as imagens.

• Precifique legivelmente.

• Deixe espaço para o trânsito de deficientes.

• Forneça informações sobre produtos, para que não seja necessária a presença de um vendedor.

• Disponibilize estacionamento para os clientes.

+$425 mm

5%

Xampu

Vale, então, apostar na boa exposição dos produtos. A consultora fornece as seguintes dicas:

Anote na Agenda Abihpec www.abihpec.org.br IBGE www.ibge.gov.br Nielsen www.br.nielsen.com Fotos: divulgação

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Investimento maciço

no público feminino Mulheres merecem atendimento diferenciado e atenção especial dos funcionários. Conheça uma loja que é exemplo de prestação de serviços Por Kathlen Ramos

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Samilla Cosméticos, localizada em Arapiraca, no agreste de Alagoas, é, sem dúvida, um caso de sucesso no atendimento à mulher.

Cliente do DEC Andrade, a loja nasceu da visão empreendedora de Josefa dos Santos, que iniciou o negócio comprando produtos como roupas e perfumes para revendê-los de porta em porta. Com o crescimento das vendas, a empreendedora abriu um estabelecimento para centralizar os negócios, o qual tinha 30 m². Com o passar dos anos, a fundadora percebeu a vocação da loja na área de cosméticos e se especializou. Isso fez com que a empresa partisse para uma grande etapa de crescimento, que gerou até mesmo um estabelecimento com 600 m².

A empresa está completando dez anos no mercado e tem expectativas ainda melhores. “De 2007 para 2008, o crescimento da Samilla girou em torno de 20%. Nossa expectativa para 2009 é alavancar as vendas em 25%”, afirma o atual proprietário da loja, Jandilson dos Santos Calixto, complementando que a empresa atende cerca de 300 clientes diariamente, predominantemente

A Samilla Cosméticos conta com um espaço de 600 m2

mulheres e profissionais do ramo da beleza. Os produtos mais vendidos são os das linhas de relaxamento e alisamento, tinturas e tonalizantes, além dos produtos para hidratação capilar.

Sem dúvida, os bons resultados da loja são um reflexo do investimento maciço na melhoria da prestação de serviços para as mulheres. Mensalmente, por exemplo, são promovidos cursos de capacitação para os colaboradores da empresa, com o intuito de informar a eles as novas tendências em tratamentos e o funcionamento dos produtos mais atuais do mercado. ”Buscamos um atendimento personalizado e com vendedores capacitados e treinados para responderem a quaisquer dúvidas dos

clientes. Realizamos, ainda, oficinas para uma melhor utilização dos produtos adquiridos”, explica Calixto.

E não são apenas os funcionários os beneficiados com cursos. A Samilla Cosméticos também promove para as consumidoras oficinas de automaquiagem e diagnóstico capilar. “Ações como essa têm sido um sucesso, não só pela satisfação das clientes ao obterem um serviço diferenciado sem nenhum custo, mas também pelos benefícios para a empresa, uma vez que as vendas no setor apresentaram um considerável aumento desde então”, conta o proprietário.

Anote na Agenda Samilla Cosméticos (82) 3521 4341

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(opinião(

A beleza nos pequenos Ao desenvolver as categorias de higiene pessoal e cosméticos, o varejo alimentar, além de garantir o giro, consegue ganhar volume e escala

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ara manter seu ritmo de crescimento no País, que ultrapassa o índice de 20% ao ano, a Nivea volta suas atenções para o pequeno varejo. “Não ignoramos a crise, mas acreditamos que as categorias de bens não duráveis vão crescer no mesmo ritmo. E, para alcançar o incremento esperado, a Nivea aposta no pequeno varejo. Essa é a prioridade do nosso negócio: investir no pequeno varejo alimentar para aumentar a nossa presença nos pontos de venda e assegurar o nosso crescimento”, enfatiza Luiz Eduardo Clavis, diretor de vendas da Nivea. Nesta entrevista, ele analisa as categorias

de higiene pessoal e cosméticos. No mercado de cosméticos, nas categorias que a empresa atua, a participação do pequeno varejo é de 47%. “A Nivea tem uma participação abaixo do mercado, chega a 38%. Isso significa que o pequeno varejo representa um grande potencial para nós. Ele é um mercado a ser conquistado”, complementa Clavis.

DEC News – No final do ano passado, alguns setores da economia já sentiam os efeitos da crise econômica mundial. Como se comportou o setor de higiene pessoal e cosméticos (HPC) e como você avalia o desempenho da Nivea?

Luiz Eduardo Clavis – O setor fechou o ano sem sentir os efeitos da crise. O mercado de cosméticos (internamente, a Nivea chama todo o setor de HPC de cosméticos) cresceu de 9% a 10% nas vendas em 2008, em relação ao período anterior.

A Nivea registrou o dobro desse crescimento. A empresa vive um bom momento. No mundo, a Nivea apresentou um ótimo resultado, com crescimento de 12% em 2008, em relação ao ano anterior. No Brasil, como resultado de um plano de expansão que teve início em 2003, apresentou o dobro do crescimento no mesmo período.

No Brasil, os sabonetes e hidratantes Nivea ganharam novas fragrâncias, desenvolvidas especialmente para as consumidoras brasileiras. No caso dos desodorantes, a fórmula foi mantida e foi desenvolvida uma embalagem plástica, que gerou uma economia de 10%

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DEC News – Quais fatores levaram o Brasil a apresentar índices acima da média?

Luiz Eduardo Clavis – Nos últimos anos, a Nivea vem focando suas ações no BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China). Entre essas ações, adaptamos o nosso portfólio para cada país. No Brasil, por exemplo, os sabonetes e hidratantes Nivea ganharam novas fragrâncias, desenvolvidas especialmente para as consumidoras brasileiras.

A mudança da fórmula dos protetores solares também colaborou para esse resultado. No caso dos desodorantes, mantivemos a fórmula, mas desenvolvemos uma embalagem plástica (antes era de vidro), o que gerou uma economia de 10%.

Além disso, a Nivea acredita e vem investindo no nosso mercado. Em 2003, por exemplo, inaugurou sua primeira fábrica no Brasil. Acreditamos no crescimento do mercado e nos preparamos para isso. No ano passado, por exemplo, expandimos a fábrica e investimos em logística.

DEC NEWS – Nessa estratégia de crescimento da Nivea, qual o papel do pequeno varejo?

Luiz Eduardo Clavis – O pequeno varejo ocupa um papel estratégico e fundamental para viabilizar nossa meta de crescimento no País. No mercado de cosméticos, nas categorias que a Nivea atua, a participação do pequeno varejo é de 47%. A Nivea tem uma participação abaixo do mercado, chega a 38%. Isso significa que o pequeno varejo representa um grande potencial para nós. Ele é um mercado a ser conquistado.

DEC News – E o que falta para conquistar o pequeno varejo?

Luiz Eduardo Clavis – Já estamos preparados para conquistar e fidelizar o pequeno varejo brasileiro. Hoje, nosso portfólio de produtos é adequado às lojas de menor porte. Há dez anos, não tínhamos um mix ideal para o pequeno varejo. Somos líderes em hidratantes, segundo a Nielsen, e é essa a porta de entrada da marca. Além dos hidratantes, os desodorantes, sabonetes e protetores solares Nivea apresentam performance e preços adequados ao pequeno varejo.

DEC News – Qual a vantagem do pequeno varejo em ampliar seu mix de produtos de higiene pessoal e cosméticos?

Luiz Eduardo Clavis – Ao desenvolver as categorias e a marca Nivea, além de garantir o giro, o pequeno varejo consegue ganhar volume e escala. A marca tem giro. Nós estamos prontos a apoiar o pequeno varejo nesse processo. Além de adequar nossas embalagens, investir em novas fragrâncias e reposicionar o preço dos produtos, Fotos: divulgação

a Nivea desenvolveu o departamento de trade marketing, e hoje conta com uma equipe focada no desenvolvimento de campanhas e materiais promocionais de apoio à venda para o pequeno varejo.

DEC News – É o momento de investir em produtos de higiene pessoal e beleza?

Luiz Eduardo Clavis – Não tenho dúvidas. A perfumaria nos últimos anos tem crescido acima da média do mercado. Além de crescer mais em relação às vendas de alimentos, por exemplo, a rentabilidade da categoria de HPC é maior. Ao apostar nesses produtos, o varejista consegue incrementar o volume das vendas com mais dinheiro. As margens da perfumaria são melhores, além de ampliar as chances de cativar o cliente.

DEC News – E como definir o mix ideal?

Luiz Eduardo Clavis – A indústria e os próprios distribuidores do DEC estão preparados para apoiar o cliente no momento de definir o sortimento adequado e analisar o que puxa as vendas da categoria.

“Estamos preparados para manter nosso ritmo de crescimento. E, para alcançar o incremento esperado, de 20%, a Nivea aposta no pequeno varejo” Luiz Eduardo Clavis, diretor de vendas da Nivea

DEC News – Da cesta de higiene pessoal e beleza, quais as categorias mais promissoras?

Luiz Eduardo Clavis – O maior potencial está na categoria de protetores solares.

Só 35% dos lares usam algum item. Cabe ao varejo, à indústria e aos distribuidores disseminar a informação de que o protetor solar deve ser usado diariamente, durante o ano inteiro, independentemente da estação do ano, já que a exposição aos raios nocivos é constante.

DEC News – Qual a expectativa da Nivea para este ano?

Luiz Eduardo Clavis – Não ignoramos a crise, mas acreditamos que as categorias de bens não duráveis vão crescer no mesmo ritmo. Estamos preparados para manter nosso ritmo de crescimento. E, para alcançar o incremento esperado, de 20%, a Nivea aposta no pequeno varejo. Essa é a prioridade do nosso negócio: investir no pequeno varejo alimentar para aumentar a nossa presença nos pontos de venda e assegurar o nosso crescimento.

Anote na Agenda Nivea www.nivea.com.br

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Tempo é

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dinheiro

Enquanto o cliente permanece na loja fazendo compras, você aumenta o lucro

Por Claudia Manzzano

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egurar o consumidor dentro da loja é uma técnica saudável para aumentar o lucro e deixá-lo satisfeito. Mas não adianta segurálo na fila do caixa ou na busca por um produto; o segredo é fazer com que ele ande por toda a loja e visualize o maior número possível de produtos. O professor Cláudio Felisoni conta que permanência é fundamental para a rentabilidade do negócio. “Quanto mais tempo o indivíduo estiver submetido à exposição dos produtos, mais ele será impactado e aumentará o tíquete médio e a rentabilidade por metro quadrado da loja.”

Especialistas contam o que fazer para promover um espaço apropriado e garantir

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a presença dos clientes. Ambientes lúdicos, estímulos sensoriais, espaços criativos, ambientação, ilhas e conhecimento da necessidade do consumidor não podem faltar.

Para o presidente do Popai Brasil, Chan Wook Min, a primeira coisa que o lojista precisa ter em mente é a necessidade real do seu cliente. Ele chama a atenção para os diferentes comportamentos do consumidor quanto à categoria que ele esteja comprando. “Algumas delas [categorias] exigem mais informação, comunicação, como, por exemplo, as da seção de beleza, higiene e dermocosméticos, pois os lançamentos são constantes.” Neste caso, o manuseio e a decisão de compra são demorados.

E, como é preciso mais tempo para decidir o que colocar na cesta, é importante que haja um espaço bem confortável, senão o cliente abandona o produto.

Foto: Victor Almeida

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Outras categorias não demandam muito tempo de decisão, pois o fator de maior importância para a escolha é o preço. “Isso é comum em alimentos básicos, como óleo e água”, conta.

Professora da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Heloísa Omine ressalta a importância de criar um ambiente lúdico e promover o cross-merchadising (técnica que tem por finalidade cruzar os produtos no ponto de venda que tenham entre si uma relação direta de consumo, destacandose dos demais. Essa técnica serve para lembrar o consumidor do produto – gerar interesse de compra – quando estiver comprando outro item) para compor uma loja agradável. Ela aconselha trabalhar a temática do momento e lembrar as necessidades dos clientes no período, principalmente no setor de alimentos, para dar um aspecto promocional à seção. Com o cross-merchadising e exposições sugestivas, podem-se promover kits para presentes.

Mas isso tudo deve ficar no fundo da loja. Na entrada, apenas o suficiente para dar a sensação de diferencial e chamar a atenção do cliente. Com uma boa distribuição de produtos nos corredores de acesso às promoções, o consumidor irá descobrir outros artigos. Felisoni lembra que é preciso fazer com que o consumidor tenha interesse em circular pelo ambiente. O professor acrescenta que uma boa maneira de conseguir este feito é ter boa apresentação nas prateleiras e posição nas pontas de gôndolas, de forma que o comprador tenha vontade de seguir adiante para avaliar outras oportunidades. Com, por exemplo, produtos em promoção ou geradores de fluxo (desodorantes, por exemplo), ou seja, com artigos que atraem a atenção por fazerem parte do consumo diário, as pontas de gôndolas intermediárias podem ser atrativas para os consumidores.

Atenção às crianças Em pesquisa realizada pelo Provar e Felisoni Consultores Associados, 51% dos homens declararam que compram mais produtos quando estão acompanhados dos filhos. No caso das mulheres, a porcentagem sobe para 68%. Por isso, alerta Felisoni, não se deve esquecer das crianças na hora de organizar a loja. Espaços apropriados, exposição na altura certa e outros pequenos cuidados podem agradar a garotada e fazer a diferença.

Segundo Heloísa, para que a exposição promocional seja eficiente, existem duas opções: na primeira, prática, os kits promocionais ficam perto das categorias a que pertencem; na segunda, arrojada, os kits ficam com categorias diferentes, porém ligadas ao tema da ambientação. Mas é preciso cuidado para não fugir do assunto.

A ambientação depende desde a promoção de estímulos de toda natureza (olfativos, sonoros, gustativos, etc.) à adequação do ambiente com a mensagem que está sendo transmitida. Heloísa recorda que as cores são importantes. Verão lembra cores quentes. As colorações ensolaradas trazem uma sensação de “fora de casa”.

Para obter um clima refrescante, as cores azul e verde são melhores. O material precisa ser escolhido com critérios, segundo Chan. “Para produtos de combate, preço evidente e uso de diversas cores. Se a categoria é mais requintada, é apropriado o uso de material nobre e imagens sofisticadas.” Vale ressaltar que toda comunicação precisa de harmonia no espaço e que o cliente não deve pensar que todos os artigos estão em promoção.

Chan diz ainda que é importante facilitar a compra, para que o cliente consiga comprar tudo em menos tempo possível. Assim, sobrará tempo para ele gastar com outras experiências de compra, e aí está a importância do ambiente. Chan afirma que quebrar o ritmo do comprador o ajuda a ter prazer durante as compras.

Essa quebra de ritmo pode ser provocada de diversas maneiras: com a criação de ambientações no meio da loja; decoração especial para determinada categoria; ilhas em espaços de trânsito; pontos extras com decoração adequada para chamar a atenção; e gôndolas de caixa, que fazem com que produtos que não estavam na lista de compras do consumidor se tornem uma boa pedida de última hora.

Anote na Agenda ESPM www.espm.br Popai www.popaibrasil.com.br Provar www.provar.org

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Ação diária

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Supermercado Cunha aproveita as ofertas para instigar o cliente a andar pela loja e comprar cada vez mais produtos Por Claudia Manzzano

O Supermercado Cunha aposta na movimentação do cliente pela loja

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o supermercado Cunha, que fica na cidade baiana de Madre de Deus, a variedade de produtos é usada para não deixar o cliente sair de mãos vazias. Carlos Antonio da Cunha, o proprietário do supermercado, afirma que “quem entra na loja não sai sem comprar”. Para fazer da grande variedade de produtos uma vantagem e não um tiro no pé, organização é fundamental. Além disso, conta Cunha, o merchandising (ferramenta de marketing usada a partir da necessidade de vender o produto por si só quando não existe o elemento vendedor) é feito para chamar a atenção do consumidor.

A “captura” dos clientes começa na rua, com carro de som percorrendo a cidade e cartazes do lado de fora da loja indicando as promoções mais atraentes. Ao entrar na loja, o cliente se depara com as frentes de gôndolas cheias de produtos com preços atraentes. Porém, as ofertas indicadas nos cartazes costumam ficar no fundo da loja. “Para o cliente procurar a promoção e circular mais”, conta Cunha.

Outras ações são feitas para atrair os clientes: rádio na loja informando as promoções da semana, exposição de conjunto de produtos em ilhas e maior destaque, nas próprias gôndolas, para categorias com preços mais vantajosos.

Na seção de perfumaria, são as marcas mais pedidas que atraem os consumidores. Cunha afirma que fraldas, absorventes e marcas como Johnson & Johnson e Seda têm maior apelo perante o cliente.

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São figuras fáceis nos destaques e levam o comprador a andar um pouco mais para conferir ofertas.

Cunha diz que as ações são constantes, pois o perfil do público da cidade pede esse tipo de prática. Ele brinca dizendo que Madre de Deus é “uma região rica de população humilde, de classe baixa”. Seus clientes dificilmente fazem uma compra mensal. Todo dia estão na loja. A característica turística do local também faz com que Cunha insista em atrair os clientes para as compras com regularidade. Ele lembra que, de dezembro até o final de fevereiro, o movimento é grande, mas no inverno as vendas caem cerca de 40%. Nessa época, o trabalho de fazer o cliente andar pela loja é essencial. Ele garante que assim as vendas sobem até 20%.

Com a boa rentabilidade que gera o setor de perfumaria, o supermercado Cunha, que é cliente do DEC Conar, vem investindo em variedade. E a loja, com seis caixas e faturamento anual de R$ 1,2 milhão, já está ficando pequena para os planos de Cunha, que, em abril, deve abrir as portas de sua primeira filial. (CM) Anote na Agenda Johnson & Johnson www.jnjbrasil.com.br Seda www.seda.com.br Supermercado Cunha (71) 3604 1765

Foto: divulgação

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10 dicas

para lucrar

Investir na área de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos é apostar em um setor que movimenta cerca de US$ 25 bilhões anualmente. Este é apenas um dos dez motivos que o varejo tem para se voltar para as categorias que compõem a cesta de produtos de HPC Por Adriana Bruno

O tamanho do mercado A crise econômica mundial parece não ter se refletido no setor de HPC em 2008. De acordo com dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), a indústria fechou 2008 com 8,6% de crescimento em relação ao ano anterior, com faturamento da ordem de cerca de R$ 21,2 bilhões. No acumulado de janeiro a agosto, a indústria teve alta de 8,3%, atingindo R$ 13 bilhões.

Ainda segundo a Abihpec, o Brasil movimenta o equivalente a US$ 25 bilhões em produtos de HPC no mercado interno. Para o presidente da entidade, João Carlos Basílio, ainda é cedo para avaliar o cenário, porém ele não observa consequências negativas da crise global no setor, uma vez que as empresas não dependem da oferta de linhas de crédito para que o consumidor compre seus produtos. “Os consumidores podem compensar a perda momentânea no setor de HPC. Crise e oportunidade são dois lados de uma mesma moeda”, diz.

No ranking internacional, o Brasil passou de terceiro para segundo maior consumidor mundial de produtos de beleza, perdendo somente para o Japão.

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Foto: shutterstock

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Brasil cresce

em participação no mercado de HPC

Pesquisa realizada pelo Instituto Euromonitor aponta que o Brasil é um dos países que mais têm contribuído para o crescimento global do setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. O crescimento de 2007 em relação a 2006 foi de 6%. Ainda de acordo com o instituto, os lançamentos de produtos inovadores e premium, e os investimentos em tecnologia cosmética, principalmente na categoria de cuidados com a pele e o cabelo, são algumas das razões do sucesso brasileiro. O Brasil é o segundo mercado em produtos infantis, masculinos, de higiene oral, para o cabelo, desodorantes e em perfumaria; terceiro em artigos de proteção solar; quarto em cosméticos e coloração; quinto em produtos para o banho; oitavo em produtos para a pele; e nono em depilatórios. Ainda segundo o instituto, o mercado global de beleza vem apresentando ligeira queda, porém as categorias de cuidados com a pele e de proteção solar ajudaram a manter o crescimento do setor.

Explore o potencial da beleza feminina A categoria de produtos destinados aos cuidados femininos é ampla e tem espaço para crescer.

A mulher brasileira investe entre 10% e 20% de sua renda na compra de produtos que elevem sua autoestima e promovam bem-estar; e para conquistar esse público o ponto de venda deve se concentrar em três pontos: mix variado, privilegiando os produtos de maior giro e o sortimento, preço competitivo e organização das gôndolas. “Um fator importante para a organização da gôndola é reservar aos produtos de maior valor agregado uma porcentagem desproporcional de espaço; por exemplo, se o volume de vendas de absorventes de alta performance corresponde a 15% do faturamento da loja, em vez de destinar 15% da gôndola para os produtos, destinar uma porcentagem maior, desproporcional; pois, por serem mais caros e de maior valor agregado, seu retorno financeiro também será maior”, avalia a gerente de cuidados femininos da Procter & Gamble, Danielle Panissa.

Para o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski, é preciso explorar plenamente o potencial que a categoria oferece. “Algumas categorias são de alta fidelidade às marcas e o varejista deve identificar quais são elas. Ao mesmo tempo, pode introduzir linhas mais econômicas, aumentando a competitividade onde a fidelidade é mais baixa”, exemplifica.

Incremente a área de cuidados com o cabelo Os xampus e condicionadores fazem parte de uma categoria que atrai clientes e ainda contribui para a alavancar a compra por impulso de produtos correlatos, como máscaras de tratamento e acessórios para o cabelo. Para a diretora de desenvolvimento de mercado para cuidados pessoais da Unilever, Vânia Carvalho, “é importante para o varejo investir em um sortimento eficiente, determinar o perfil do shopper (responsável pela compra no ponto de venda) para suprir as gôndolas com um mix de produtos que represente suas necessidades, além de evitar rupturas nas gôndolas”. Ainda segundo a executiva, o mix de produtos deve representar as necessidades dos compradores quanto a cada tipo de canal de distribuição. “A shopper normalmente faz compra casada, xampu e condicionador, sendo importante posicioná-los próximos na gôndola.

De acordo com pesquisas internas, uma parcela considerável das shoppers não compra nenhum produto da categoria quando não encontra o xampu e o condicionador da mesma marca ou variante. Por isso, é importante que os produtos estejam agrupados por marca e seguidos pelas subcategorias, pelas de maior valor agregado, como a de cremes, logo após por condicionadores e xampus”, acrescenta.

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(gestão( Aproveite a sazonalidade Dia das Mães, das Crianças, dos Pais, da Secretária, Natal, verão, inverno... As datas comemorativas e as estações do ano são grandes aliadas do varejo quando a intenção é trabalhar a categoria de HPC. No verão, por exemplo, a procura por produtos para tratar do cabelo cresce cerca de 20%. Os cosméticos infantis têm um incremento nas vendas de aproximadamente 40% no mês de outubro.

Segundo o superintendente da Associação ECR Brasil, para trabalhar a sazonalidade, é preciso criar ocasiões de consumo, determinando espaços dentro do ponto de venda para a exposição diferenciada dos produtos, investindo no sortimento e buscando apoio de marketing. “Não podemos esquecer a questão logística e a demanda. O varejista deve pensar em ações de devolução de produtos que eventualmente não foram vendidos e até na reposição dos que girarem muito rápido. Tudo alinhado com o fabricante, afinal HPC é uma categoria muito dinâmica, de inovações”, diz Czapski.

Para aumentar o tráfego de produtos no ponto de venda, a indústria recomenda a inclusão de ilhas de compras com itens específicos para as diferentes épocas do ano. “Um ambiente atrativo proporciona à shopper um momento de compra prazeroso. Outra dica importante é a utilização de MPDV de forma correta, para estimular o consumo e informar as shoppers”, comenta Vânia.

Pense no layout da loja A categoria é forte, traz clientes para a loja, mas como trabalhar o layout e onde instalar as gôndolas de HPC? Segundo especialistas, não existe um lugar determinado. Tudo vai depender do tamanho e do perfil da loja. “O ideal é que antes de qualquer coisa o varejista pense no roteiro que o consumidor fará dentro da loja. Falando de uma forma global, no roteiro do shopper os itens mais pesados deveriam vir primeiro, os gelados e congelados podem ser posicionados próximo aos caixas e assim por diante.

Quanto à categoria de HPC, depende.

Se a loja for pequena, a categoria tem um papel mais acessório e não demanda tanto espaço. Agora em lojas maiores a categoria é importante no contexto, então necessita de maior atenção”, explica Czapski.

Depois de definido o espaço que a categoria de HPC ocupará na loja, é preciso pensar no layout das gôndolas, e agrupar os produtos por categorias e subcategorias é o mais indicado. “A ordem das marcas na gôndola deve seguir o ‘gradiente’ de preço e imagem de marca. As marcas de maior valor agregado no início do fluxo, seguidas pelas de menor valor. Interferências do ponto de venda também são apreciadas pela shopper e impactam diretamente o momento decisivo da compra, ocasionando a escolha entre uma marca ou outra”, indica Vânia.

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Evite o confinamento de produtos Uma ação ainda comum no varejo é confinar produtos de alto valor agregado e suscetíveis a furto, como, por exemplo, lâminas de barbear, protetores solares, cosméticos, cremes dentais especiais.

Geralmente, os artigos são confinados em pequenas vitrines instaladas em balcões ou em áreas da loja onde não há grande circulação de clientes ou boa visibilidade. O resultado é não somente a perda de vendas mas também de clientes. Para o professor Nuno Fouto, do Programa de Administração de Varejo (Provar), uma boa gestão de prevenção de perdas é válida quando o ponto de venda não perde o cliente. “É preciso melhorar os mecanismos de exposição, dificultando a retirada dos itens mais visados, porém sem esconder os produtos”, orienta. Para ele, uma boa saída é agrupá-los em expositores especiais ao lado dos caixas. “As pessoas aceitam a preocupação do varejista em proteger o produto, o que elas não aceitam é comunicação malfeita”, comenta.

Crie um espaço para bebês e crianças Com forte apelo comercial e emocional, os produtos destinados a bebês e crianças devem, necessariamente, estar agrupados para oferecer às mamães uma solução de compra. Fraldas, cremes contra assaduras, xampus, condicionadores, cotonetes, lenços umedecidos, algodão, artigos de perfumaria infantil e outros podem ser agrupados por marcas. A Johnson & Johnson orienta o varejo a segmentar a categoria de acordo com a rotina de uso e a dividir a gôndola verticalmente, discriminando os produtos pela idade: 0 a 2 anos e 2 anos ou mais. O sortimento deve ser adequado ao perfil do público e ao tamanho da loja.

Crianças têm 40% de influência na decisão de compra dentro do ponto de venda, e investir na ambientação das gôndolas é um modo de o varejista aumentar a lucratividade e o giro de produtos.

Especialistas do setor também afirmam que, além do sortimento, é preciso levar em conta o perfil do público consumidor da loja. Se na região onde o ponto de venda está instalado existe uma predominância de mulheres com crianças de até 10 anos, por exemplo, vale a pena investir em um mix que atenda mais a esse público, dando destaque para perfumaria e cosméticos infantis.

Elaborar um cantinho só para bebês é outra boa ação para aumentar a venda de fraldas e produtos ligados à higiene e ao bem-estar dos pequenos, e propiciar comodidade à consumidora. O varejista ainda pode alavancar a venda de outros artigos, como papinhas, leites e pequenos brinquedos, incentivando a compra por impulso.

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(gestão( Use o marketing a favor do ponto de venda O cross-merchandising, ou exposição de produtos correlatos, é o grande aliado do varejista para aumentar a venda de produtos de HPC. Nas gôndolas de xampus, por exemplo, o varejista pode dispor de pequenos expositores verticais contendo escovas e acessórios para o cabelo. O mesmo pode ser feito com as categorias de absorventes higiênicos e de sabonetes íntimos. Czapski atenta para o fato de que a exposição cruzada traz uma solução competitiva e mostra que o ponto de venda está preocupado em oferecer mais soluções de compras para os clientes.

Vânia, da Unilever, aposta em ações que envolvam demonstradoras e promoções. “Para obter o sucesso esperado, é necessário analisar o objetivo a ser alcançado, a fim de adequar melhor a atividade – comunicação, ativação, aumento de vendas – a cada tipo de canal de venda. A partir de pesquisas, a área de personal care da Unilever pôde identificar que ações com premiação instantânea surtem grande efeito nas shoppers e ajudam o varejo a elevar o tíquete médio do canal, assim como ações que envolvem promotoras e demonstradoras”, diz.

Planeje o mix adequadamente Definir o mix de produtos que será trabalhado na loja é um ponto delicado. Ele precisa ser planejado conforme o tamanho do estabelecimento e o perfil dos consumidores. Esse mesmo mix sofre variações de acordo com a entrada de novos produtos no mercado, o que influi no planejamento. “O varejo tem uma tendência a introduzir novos produtos e manter os que já estão em linha, literalmente entupindo as gôndolas. O varejista precisa ter uma política clara de marcas e produtos e estabelecer critérios para a composição e variação do mix”, orienta Czapski. Segundo ele, até mesmo o sistema de cadastro de produtos fica sobrecarregado. O especialista recomenda a todo ponto de venda a formação de uma comissão que se reúna semestralmente, pelo menos, para avaliar o mix. “O varejista não deve introduzir novos produtos diariamente. Tem de levar em conta critérios de vendas e logística e trabalhar a chegada de novos produtos. É preciso pensar na perspectiva do consumidor. Entupir de produtos as gôndolas aumenta a ineficiência do ponto de venda”, diz.

Para a gerente de cuidados femininos da Procter & Gamble, Danielle Panissa, os varejistas devem optar por poucas marcas e oferecer o sortimento de cada uma. “É preferível que ele tenha as três principais marcas do mercado e trabalhe com todo o portfólio delas a que ofereça à consumidora diversidade de marcas e poucas versões”, considera.

Anote na Agenda Abihpec www.abihpec.org.br ECR Brasil www.ecrbrasil.com.br Euromonitor www.euromonitor.br Johnson & Johnson www.jnjbrasil.com.br Procter & Gamble www.pg.com Provar www.provar.org

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O DEC Pennacchi, localizado em Arapongas, no Paraná, completou 46 anos de atividade

Foco em serviço

Pennacchi aproveita crescimento acima do alcançado pelo mercado para investir na prospecção de clientes Por Claudia Manzzano

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as várias atividades do Grupo Pennacchi, uma é ser parceiro do DEC. Desde 2002 a parceria se fortalece. E neste ano novos objetivos devem renovar a atuação da empresa no Paraná. Gerente comercial, Vandré Marcos Godoy Pennacchi relata que a meta para 2009 é aumentar o número de clientes.

Atualmente são atendidos 4 500 varejistas em um período de 90 dias. O objetivo é elevar o número para 6 400, no mesmo período, até dezembro. “Nos outros anos, crescemos acima do mercado. Neste, queremos dar um salto e atender mais clientes. Não estamos preocupados com o faturamento”, comenta.

Para conseguir essa proeza, o grupo planeja atuar diretamente nas lojas com ações como “layoutização” e com promotores de vendas. Godoy conta que o incremento das vendas em lojas, com o trabalho de layout, em comparação com aquelas que não o têm, é de 100%.

Por isso, no ano passado, foram 320 lojas beneficiadas e, neste ano, 400 lojas a mais serão favorecidas. A presença de promotores de vendas nas lojas, para reposição e arrumação, também causa impacto positivo no faturamento.

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A Pennacchi atende 170 lojas do canal alimentar com esse serviço.

São sete pessoas mais um coordenador trabalhando.

Em paralelo às ações no varejo, o marketing entra como apoio para atingir todos os clientes. São produzidas quatro revistas customizadas ao longo do ano, encartes para o canal farma e alimentar e treinamentos, em parceria com fornecedores, para algumas redes. Também terá continuidade, com o apoio da indústria, o projeto de visitação de cidades para treinar todos os clientes locais. A ideia, conta Godoy, é criar a figura do perfumista e trabalhar com categorias específicas. Uma das novidades é o projeto de levar os clientes até a Pennacchi, onde conhecerão a empresa e receberão treinamento para “layoutização” e gerenciamento por categoria em espaço já reservado.

Para atender à demanda, a Pennacchi investiu mais de R$ 10 milhões em estrutura. A frota foi renovada em 50%, com 60 novos caminhões, e a logística, modernizada com software, coletores de dados e computadores. Se tudo correr bem, este ano a empresa aumentará em 90% o número de clientes, o que causará um impacto positivo de 60% no faturamento.

Anote na Agenda DEC Pennacchi www.pennacchi.com.br | (43) 3274 8000 Fotos: divulgação

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O centro de distribuição do DEC ProRibeiro tem 11 mil m2 de área de armazenagem

Pedido rápido

Sistema de pedido eletrônico agilizou processos tanto para clientes quanto para distribuidora, que investiu R$ 50 mil Por Claudia Manzzano

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á seis meses, para entrar de vez na era tecnológica da distribuição, o DEC ProRibeiro implementou uma novidade. Seis parceiros foram convidados a participar de um sistema que possibilita fazer pedidos à empresa eletronicamente, em qualquer momento do dia ou da noite. “Trata-se de uma ferramenta desenvolvida por cada distribuidor e customizada de acordo com o layout do arquivo de dados do sistema utilizado pelo cliente”, explica o diretor Milton Ribeiro.

Ele conta que as distribuidoras que atuam no mercado com medicamentos e perfumaria já disponibilizam o pedido eletrônico para os clientes do canal farma. “As vantagens são grandes para os dois lados: agiliza-se o atendimento; melhora-se o tempo de entrega; e se aproveita a facilidade da troca de informações que trafegam via web para a inserção delas no banco de dados de ambas as empresas”, comenta Ribeiro. Mas o que fez a empresa tomar a iniciativa foi uma pesquisa de mercado realizada no início de 2008, a qual constatou que a implantação de uma ferramenta semelhante traria facilidades para os clientes, a empresa e o representante comercial. No caso deste último, ele ganha tempo para investir no relacionamento comercial e no ponto de venda. “Foi a partir de então que começamos a desenvolver o programa”, lembra Ribeiro.

Com custo de R$ 50 mil e suporte da equipe de TI, a fase de testes e as primeiras implantações ocorreram no segundo semestre de 2008. O diretor comenta que tiveram de fazê-las

Fotos: divulgação

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com um número reduzido de clientes, pois, inicialmente, tiveram de encontrar maior compatibilidade com layout de arquivos.

Atualmente as entregas são realizadas em 24 horas, exceto para regiões distantes (48 horas), com o apoio do centro de distribuição de Colatina, no Espírito Santo, que tem 11 mil m² de área de armazenagem, e de dois pontos de apoio para transbordos de cargas, localizados em Vitória, capital do Estado, e no extremo sul da Bahia.

Em 2009, o número de clientes usufruindo da ferramenta deve aumentar e chegar a 200. Ribeiro explica que a velocidade de implantação e o aumento da base instalada dependerão do número de customizações a serem realizadas. “A maioria dos clientes têm computador em suas empresas e, para que sejam usuários do sistema, necessitam de um link que possibilite acesso à internet. E, com a sua concordância, a ferramenta pode ser instalada”, explica.

A ProRibeiro é parceira do DEC desde 1998. “Neste período, aprendemos muito e sabemos que há um longo caminho a percorrer e que durante este trajeto a evolução tem que estar sempre presente em nossas ações.” No último ano, a empresa conquistou um faturamento de R$ 78 milhões. E o objetivo em 2009 é crescer 15%.

Anote na Agenda DEC ProRibeiro (27) 3723 3866

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O convento de Nossa Senhora da Penha é uma opção de turismo religioso

Espírito Santo e a

Rota do Sol e da Moqueca A Rota do Sol e da Moqueca (Vitória, Serra, Guarapari, Vila Velha e Anchieta) foi a primeira criada no Estado.

Própria para quem curte praia, turismo náutico, religioso, histórico-cultural e gastronomia

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ssim é o Espírito Santo: com praias badaladas e paradisíacas e culinária à base de peixes e frutos do mar. Em um clima ameno de montanha, degustam-se vinhos, licores, biscoitos caseiros e massas, em propriedades de agroturismo. Diante da diversidade de destinos, a dica é seguir as rotas turísticas do Estado, nas quais o visitante pode desfrutar das delícias do litoral, do turismo religioso e náutico, assim como do ecoturismo e agroturismo.

A rota mais conhecida é a do Sol e da Moqueca, cujo acesso é por Vitória, onde fica localizado o principal aeroporto do Estado.

A Rota do Sol e da Moqueca (Vitória, Serra, Guarapari, Vila Velha e Anchieta) foi a primeira criada no Espírito Santo. É própria para quem curte praia, turismo náutico, turismo religioso, histórico-cultural e gastronomia. A culinária capixaba se destaca pela moqueca e pela torta capixaba, pratos feitos à base de frutos do mar e servidos em panelas de barro, por conta das tradições indígenas. Vitória tem ainda um dos maiores carnavais fora de época da região Sudeste, o Vital.

No município de Serra, as características folclóricas do povo capixaba podem ser apreciadas por meio das manifestações culturais. A festa de São Benedito reúne tradições indígenas, negras e portuguesas. As bandas de congo, que fazem louvores a São Benedito, são uma das principais manifestações folclóricas do Estado.

Indicadas para banhos de mar e, algumas, para a prática de surfe, as praias preservam características bucólicas.

Vila Velha, a cidade mais antiga do Estado, possui patrimônios como o Convento de Nossa Senhora da Penha, símbolo da fé capixaba, que abriga em seu acervo a tela mais antiga da América Latina, a imagem de Nossa Senhora das Alegrias. Outro patrimônio é a Igreja Nossa Senhora do Rosário, a primeira igreja construída no Brasil pelos colonizadores. Aspectos históricos também podem ser admirados no Farol de Santa Luzia e no Museu Vale do Rio Doce, que conta a história da estrada de ferro Vitória-Minas e possibilita apreciar uma locomotiva a vapor restaurada.

Fotos: divulgação

A moqueca é um prato típico feito à base de frutos do mar e servido em panela de barro

Praias como a Praia da Costa, Itapoã e Itaparica garantem um prazeroso banho de sol e de mar.

Conhecida como “cidade saúde” pelas propriedades medicinais de suas areias monazíticas, Guarapari é um dos balneários mais badalados do litoral capixaba. Passeios de escunas e serviços de mergulho possibilitam conhecer a biodiversidade marinha da costa capixaba.

O município de Anchieta, localizado no litoral sul do Espírito Santo, caracteriza-se pelo seu famoso carnaval de rua. Possui praias de águas cristalinas, onde se praticam a pesca submarina e o windsurf. No âmbito religioso, a Igreja Nossa Senhora da Assuno abriga o Museu Nacional de Anchieta, que reúne peças de alto valor sacro. Também é realizada uma caminhada que refaz o percurso do beato José de Anchieta.

Denominada Os Passos de Anchieta, ela finaliza o roteiro turístico ressaltando tradições e permitindo o desfrute das belezas litorâneas do Estado.

Essa é apenas uma das sete rotas sugeridas pela secretaria de turismo local. Faça sua rota e saboreie as delícias do Espírito Santo.

Anote na Agenda Secretaria de Turismo do Espírito Santo www.setur.es.gov.br

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Indispensáveis em qualquer situação Roll-on, spray, aerosol, creme... Não importa o formato, o fato é que os desodorantes se tornaram artigos de higiene indispensáveis nos universos feminino e masculino Por Kathlen Ramos

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categoria de perfumaria vem registrando um crescimento constante. “O uso de desodorante é diário entre homens e mulheres, chegando a uma penetração superior a 90%”, afirma o grouper de cuidados pessoais da Nivea, Marcelo Franco. Nota-se, ainda, que os produtos têm adquirido funções além da proteção, deixando de ser artigos de higiene para incrementarem o rol de cosméticos. “Entre suas ações, destaque para aqueles que facilitam a depilação, uniformizam o tom da pele, promovem hidratação intensiva nas axilas ou não deixam marcas brancas nas roupas”, acrescenta Franco.

Segundo dados do Instituto Euromonitor, em 2007 o mercado de desodorantes movimentou US$ 2,1 bilhões, alta de 237% em relação a 2002, quando esse setor gerava US$ 638,3 milhões. Se as projeções se confirmarem, esse mercado deve atingir cerca de US$ 2,4 bilhões neste ano e US$ 2,6 bilhões em 2010. Esses números refletem os dados das indústrias, igualmente promissores.

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Foto: Victor Almeida

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(sazonal( Os números da categoria também são significativos para os varejistas. “O pequeno varejo, de até quatro caixas (incluindo-se neste grupo o varejo tradicional) e o médio varejo, de cinco a nove caixas, representam cerca de 40% do faturamento total do segmento”, afirma a gerente-geral da Aeger Perfumes e Cosméticos, Marisa Fabri.

Saiba lucrar com a categoria É importante trabalhar corretamente o gerenciamento da categoria, especialmente no verão, quando as vendas de desodorantes crescem.

“A comercialização desses itens tende a subir 30% nos dias mais quentes do ano”, diz Marisa.

A diretora de canais da Unilever, Cristiana Amaral, fornece aos pequenos e médios varejistas dicas importantes de exposição: • Os produtos do tipo aerosol devem abrir o fluxo da gôndola de desodorantes, sendo agrupados na vertical, com as marcas na horizontal.

• Os produtos dos tipos creme e stick devem ser posicionados nas prateleiras superiores, ao lado dos do tipo roll-on.

• Os artigos cujos aplicadores são no formato roll-on devem ser agrupados na vertical, de cima para baixo; e suas marcas, na horizontal, no final do fluxo da gôndola.

• Os sprays devem ser posicionados logo abaixo dos aerossóis, ao longo do fluxo, na horizontal.

• Os desodorantes para os pés devem ficar na prateleira inferior, juntamente com os sprays, abrindo a gôndola.

• Dentro de cada segmento, a ordem das marcas deve seguir o mesmo racional de gradiente de valor agregado/preço.

• Recomenda-se evitar a exposição dos produtos em lugares confinados, já que esta é uma categoria com que o consumidor interage no ponto de venda, principalmente para sentir os perfumes.

Uma técnica que pode ser adotada é o cross-merchandising. Na exposição cruzada, o desodorante é associado a categorias com as quais seja possível estabelecer uma sinergia. “No Brasil, grande parte dos consumidores desejam manter a sensação refrescante do banho. Por essa razão, consideramos interessante realizar a exposição também em seções para o cuidado da pele durante o banho”, orienta Marcelo Franco, da Nivea. “Também vale expor os desodorantes em frentes de caixas, na área de cama, mesa e banho, e até em espaços de roupas esportivas, no caso de grandes redes de supermercado”, diz o gerente de marketing de Francis, Flávio Carro.

Tendências e preferências Em relação aos aplicadores, os que mais tendem a crescer, de acordo com os fabricantes, são os aerossóis. No entanto, dados do Euromonitor apontam que os mais vendidos ainda são os no formato roll-on. Segundo dados da Nielsen (setembro de 2008), divulgados pela Unilever, o aplicador do tipo aerossol registrou crescimento de 19,1% no período de outubro de 2007 a setembro de 2008, enquanto o do tipo spray caiu 9,8% nesse período. Hoje, em valor, os aerossóis representam 45,3% do mercado de desodorantes.

Em relação às fragrâncias, a preferência varia de acordo com a época do ano. “No verão, os tons frescos são os mais procurados, por possuírem uma descrição olfativa refrescante”, explica Juliana, da Betulla.

Quanto à preferência de cada público, para os homens, a proteção é o atributo mais valorizado. O grouper de cuidados pessoais da Nivea, Marcelo Franco, enumera outras qualidades apreciadas por esse consumidor. “Os homens privilegiam ação antiperspirante, fragrância agradável e duradoura”, explica.

No caso das mulheres, a preferência é pelo formato roll-on e por fragrâncias suaves. “As versões roll-on são mais práticas de aplicar e fáceis de serem carregadas na bolsa”, argumenta Franco, acrescentando que esse público também busca produtos que não deixam manchas brancas nas roupas e que ajudam a uniformizar o tom da pele das axilas.

Perfumes, colônias, loções e lavandas Assim como os desodorantes, os perfumes também apresentam tendência de crescimento.

Segundo dados do Instituto Euromonitor, movimentaram cerca de US$ 3,7 bilhões, alta de 189% em relação a 2002, quando geraram aproximadamente US$ 1,2 bilhão. Pelo total atingido em 2007, as fragrâncias populares foram as maiores responsáveis, com uma participação de US$ 3,4 bilhões. O restante ficou a cargo das fragrâncias de luxo.

No universo dos perfumes, existem tendências similares às encontradas na categoria de desodorantes. “As fragrâncias suaves e frescas, que provocam uma sensação de bem-estar e refrescância, devem ser as mais procuradas”, aponta a executiva da Aeger.

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Mercado de desodorantes cresceu 237% em seis anos

Anote na Agenda

Aeger Perfumes e Cosméticos SAC 0800 709940 Betulla Cosméticos www.betulla.com.br Francis www.francis.com.br Instituto Euromonitor www.euromonitor.com.br Mariah Cosméticos www.mariahbeleza.com.br Nivea www.nivea.com.br Unilever www.unilever.com.br Fotos: divulgação

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Cada vez mais as decisĂľes de compra sĂŁo tomadas no ponto de venda

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Merchandising: como tirar o melhor proveito dessa técnica Conheça bem o perfil de seus clientes e como agem no momento da compra, dessa forma é possível definir o que oferecer a eles e como Por Alessandra Lima

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nicialmente, conceituamos e esclarecemos a figura do shopper (consumidor no momento da compra) e seu papel no processo de compra.

Desde a década de 1990, cada vez mais as decisões de compra são tomadas no ponto de venda.

Com isso, ele adquiriu grande importância e passamos a olhar para o cliente que o frequenta com mais interesse e mais cautela.

A partir das suas necessidades, começamos a redefinir pontos importantes por meio de táticas de ponto de venda. As principais são: • sortimento: tática fundamental, pois um sortimento bem elaborado fideliza o shopper, gera imagem para a loja e aumenta muito as vendas; • layout da loja : ferramenta que orienta a jornada do shopper, fazendo-o percorrer o interior da loja por mais tempo, interagir mais com os produtos e comprá-los; • exposição: complementa o trabalho realizado com o layout da loja e tem múltiplos papéis, sendo responsável por facilitar e estimular a venda dos produtos.

Todas essas táticas foram abordadas e detalhadas em edições passadas. Hoje, falaremos sobre merchandising, fundamental para a loja alcançar os resultados desejados.

Chamamos de merchandising o conjunto de ações que têm como principal objetivo alavancar as vendas de uma categoria, de uma marca ou mesmo de um único item.

As ações mais implementadas são as múltiplas exposições (ilhas, pontas de gôndola, terminais) e o uso de materiais de ponto de venda (faixas de gôndola, testeiras, woblers, etc.).

Os materiais, em geral, são confeccionados por marca e acabam poluindo a loja no lugar de facilitar a venda. Isso porque uma categoria é composta de diversas marcas e, muitas vezes, os materiais “brigam” na gôndola pela atenção do shopper.

Para evitar esse tipo de situação e potencializar o uso dessa ferramenta, apresentamos passos importantes, iniciativas que podem partir tanto das indústrias como dos próprios varejos: Foto: shutterstock - divulgação

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• Ao elaborar ou aprovar a colocação de um material de merchandising, tenha sempre em vista o papel que ele assumirá na loja. São três os principais papéis: atrair, conectar e gerar relacionamento com o shopper.

• Para conseguir atraí-lo, é preciso impactá-lo, portanto os materiais têm que ser grandes e objetivos.

• Para conectar o shopper com a categoria ou marca desejada, é preciso apresentar a ele uma oportunidade: os melhores materiais são de média distância.

• Os materiais de curta distância ajudam a marca a se relacionar com o shopper, através de informações relevantes sobre a categoria, o uso dos produtos, etc.

• Avaliar a funcionalidade do material é muito importante para que ele cumpra o papel para o qual foi destinado. Materiais de merchandising cuja função não é bem definida correm o risco de virar paisagem na loja (89% dos shoppers não se lembram espontaneamente de terem visto materiais de merchandising nas farmácias, e 99% das farmácias trabalham com esse tipo de material.

Boas vendas!

Fonte: Projeto Farmácias – POPAI 2006

Raio-X Alessandra Lima é diretora da Mind Shopper, consultoria especializada em soluções estratégicas para pontos de venda.

E-mail: alessandra@mindshopper.com.br

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Como superar dificuldades e voltar a crescer Planejamento vigoroso, corte de custos e criatividade nas vendas são algumas ferramentas que, segundo especialistas, dão fôlego novo a toda empresa com problemas financeiros Por Marcelo de Valécio

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air de uma fase ruim e colocar o negócio novamente na rota do crescimento não é tarefa fácil. Porém, com planejamento, determinação e medidas inovadoras, isso é possível, dizem os analistas. Entre os maiores desafios das empresas, está conciliar entradas e saídas de recursos de forma coerente, geradora de lucros e, portanto, de crescimento.

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Todo empresário tem consciência, ou deveria ter, da importância do controle do fluxo de caixa por meio de previsões bem detalhadas, tanto de entradas quanto de saídas, e feitas com boas margens de segurança. É questão de sobrevivência empresarial. Nem sempre é possível evitar que a empresa tenha queda nas vendas, seja superada pela concorrência ou que caia no vermelho. Mas um bom planejamento, dizem os Fotos: shutterstock / divulgação

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especialistas, restringe essa circunstância a momentos de exceção. Para o professor Almir Ferreira de Souza, do departamento de administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA), vinculada à Universidade de São Paulo (USP), a empresa precisa ter uma cultura de planejamento. “Isto significa dotar a organização dos instrumentos indispensáveis ao monitoramento do desempenho experimentado, conhecendo os eventuais desvios e identificando as medidas corretivas necessárias”, diz Souza.

Um eficiente sistema de planejamento e controle de resultados abrange todo o âmbito de negócios de uma empresa, desde a previsão de receitas até o retorno do investimento feito pelo proprietário, passando pela estrutura e pelos procedimentos operacionais e financeiros. “Uma empresa sem um planejamento confiável, sem dúvida, tem uma gestão de alto risco”, enfatiza o professor da FEA. “Todos os custos devem ser analisados sistematicamente e mantidos sob controle”, diz. Compreender a estrutura de custos e identificar quais são os fixos e os variáveis é um grande passo para hierarquizar providências, de acordo com Souza. “Enquanto os custos fixos submetem a organização a um elevado risco operacional, os variáveis eliminam as margens de lucro, atingem o operacional e acabam comprometendo diretamente o resultado da empresa. Portanto, todos os custos de valor relevante devem ser detalhados e mantidos sob rigoroso controle”, recomenda o professor. Outro erro comum cometido pelas empresas diz respeito à precificação. “Muitos produtos são vendidos com preços muito abaixo do necessário e outros, ao contrário, são caros e encalham nas prateleiras”, afirma Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo, ligado à Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).

Entre os subprodutos do sistema de planejamento, está o planejamento financeiro de curto prazo, com previsões detalhadas de entradas e saídas de caixa e boas margens de segurança. “Nas previsões de entradas, devem ser considerados os níveis de atraso e de inadimplência dos clientes; e nas previsões de saídas é recomendável considerar a possibilidade de ocorrerem desembolsos imprevistos, como viagens, indenizações trabalhistas, avarias de equipamentos”, destaca o professor da FEA. “Além disso, deve-se prever um saldo de caixa mínimo, de segurança, mas com cuidado, porque esse dinheiro é caro. Manter uma linha de crédito junto a uma ou duas instituições financeiras, pensando em uma emergência maior, até mesmo de caráter operacional, deve ser considerado” (leia mais na página 48), recomenda Souza.

Mas, se a dificuldade de fechar as contas se estender, o caso requererá atenção redobrada e ações imediatas.

“Noventa dias de problema de caixa é motivo de preocupação, principalmente nos momentos em que o dinheiro esteja caro e escasso”, ressalta Sílvio José Moura e Silva, professor da Faculdade de Administração da Fundação Escola de Sociologia e Política de São Paulo

(FESPSP). “O empresário deve imprimir ações rápidas e determinadas, rever decisões internas, negociar com credores. É preciso atacar o cerne do problema, e não se valer de atitudes paliativas indefinidamente.” O professor da FESPSP também lembra que as empresas nem sempre estão preparadas para os custos indiretos. Com a transição do mundo fabril para a era de serviços, estes tomaram uma dimensão que muitos empresários nem se dão conta. “Hoje os custos de pós-venda cresceram muito. É preciso atenção, saber precificar corretamente e dimensionar o que representam esses valores no produto final”, diz o professor Silva, que destaca outro equívoco cometido por muitas empresas: investir além da conta.

“Muitos empresários, na ânsia de crescer rápido, dão um passo maior do que a perna, investem mais do que a geração de caixa permite. Acabam se endividando e, o que é pior, muitas vezes sem terem a perspectiva exata do tempo de retorno do investimento. Por isso, planejar é imprescindível”, diz o professor da FESPSP. Nem sempre, porém, o planejamento sai como o esperado. Então, o maior temor dos empresários vem à tona: o endividamento. Ter dívidas não é uma situação para se desesperar, é até normal no ambiente de negócios, desde que seja possível administrá-la. Segundo Souza, a empresa deve considerar a possibilidade de se endividar, principalmente com empréstimos e financiamentos bancários, de modo equivalente ao de um cidadão com um medicamento: tomando apenas o estritamente indispensável. “Qualquer coisa a mais do que o necessário certamente será prejudicial. Ir a uma farmácia ou a um banco deve alimentar a expectativa de solução de um problema e não a de criação de outro”, diz o professor. Antes de tudo, é necessário conhecer qual é a real dificuldade da empresa. “Muitos problemas que a organização imagina poder resolver endividando-se podem estar mascarados por deficiências gerenciais até mais graves, associadas, por exemplo, à gestão dos investimentos em estoque ou em ativos permanentes, à gestão de custos e despesas e até mesmo à gestão de caixa”, observa Souza. “Endividamento é coisa séria e faz as empresas geridas por executivos despreparados ou descuidados fecharem suas portas prematuramente. Por

“Muitos produtos são vendidos com preços muito abaixo do necessário e outros, ao contrário, são caros e encalham nas prateleiras” Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo, ligado à ESPM

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(finanças( outro lado, estando a empresa respaldada por um planejamento financeiro confiável, as instituições financeiras são parceiras indispensáveis para o crescimento e o desenvolvimento, como os médicos são para a saúde das pessoas.”

As dívidas que mais provocam desequilíbrio são aquelas cujo custo a ser pago – juros e outros encargos financeiros correlatos – é superior ao retorno que se obtém produzindo bens ou serviços com os investimentos financiados. Isso quer dizer que, além de estar elevando seu risco financeiro, a empresa está reduzindo seu retorno recorrendo ao banco ou a outra fonte de capital de terceiros para financiar investimentos ou a produção.

“Isso significa que a firma está escrevendo a crônica da morte anunciada”, diz o professor Souza. “A forma de a organização não se tornar refém de uma saúde financeira inadequada é ter um bom planejamento financeiro de curto prazo como instrumento de controle financeiro.

Com esse instrumento de gestão, a empresa coloca ao seu lado bancos e demais fornecedores de recursos financeiros simplesmente pelo fato de evidenciar a confiabilidade do que o gestor está fazendo.”

Outro problema que as empresas podem encontrar pela frente é a queda nas vendas. Embora seja muito difícil evitá-la em um período de retração geral da demanda, alguns procedimentos podem atenuá-la. Ter o melhor conhecimento possível do cliente, com noções bem claras quanto às necessidades a serem atendidas, é o primeiro

Fique atento Não existe receita pronta para empresas em dificuldades, pois cada uma tem suas peculiaridades. No entanto, há conceitos de finanças que podem ser adaptados a todo tipo de organização. Veja as recomendações do professor Almir Ferreira de Souza, da FEA-USP: o Gestão de custos e busca por maior eficiência é o caminho para reverter uma situação de resultados insatisfatórios. Não significa sair cortando custos de forma predatória à imagem da empresa, mas procurar manter os custos sob rígido controle. o Empréstimos e financiamentos devem estar respaldados por um planejamento financeiro que evidencie a conveniência e a oportunidade. Somente devem ser feitos se o aumento do risco com esse endividamento não superar a expectativa de retornos compensadores e as possibilidades de honrar tais compromissos. o Endividada, o melhor que a empresa tem a fazer é estruturar uma operação financeira com os credores que seja compatível com sua geração de caixa, evitando o máximo possível a inadimplência. o Rever e aperfeiçoar os instrumentos de planejamento e controle, de modo a evitar pânico e permitir a identificação mais rápida possível de eventuais desvios, e tomar decisões mais eficazes.

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item a ser observado, segundo o professor Souza.

Tal atitude compreende o nível de satisfação com relação aos produtos, serviços e ao atendimento, ou seja, a percepção do cliente com relação à importância da empresa enquanto supridora. “Além disso, é fundamental conhecer a saúde financeira e a capacidade creditória do cliente, para assegurar melhor a política de crédito, que atualmente é um fator ainda maior de competitividade”, afirma o professor da FEA. Ter a melhor percepção possível das ações dos concorrentes e do mercado em geral também é um antídoto importante nos dias atuais, em que os concorrentes estão cada vez mais agressivos e o mercado apresenta bruscas mudanças em intervalos cada vez mais curtos.

Abaixar os preços e realizar promoções é uma alternativa para aumentar as vendas e fazer caixa, desde que isso seja feito de modo consciente e respaldado por uma avaliação de custo-benefício, na opinião de Souza. “Fazer uma promoção ou simplesmente reduzir preços significa diminuir a margem. Se essa redução for mais ‘vantagem’ do que buscar dinheiro no banco, do ponto de vista financeiro, é uma estratégia que deve ser considerada.” Negociar com fornecedor é outro recurso muito apropriado.

A negociação pode ser feita, por exemplo, alongando os prazos de pagamento. “Medidas assim contribuem para o aumento do giro de caixa e a consequente redução da demanda da empresa por capital de giro.”

Para Pastore, da ESPM, reduzir preços é o caminho da morte na maioria dos casos. “A empresa em dificuldades deve reforçar as margens e imediatamente melhorar seus resultados, e isso não ocorre com redução de preços”, assegura. Artigos formadores de opinião e que influem positivamente na imagem da empresa podem ter, momentaneamente, seus preços reduzidos, mas, em geral, os preços devem ser elevados, segundo Pastore, que explica o paradoxo: “Como uma empresa em dificuldades pode aumentar preços? Aí é que está o segredo: é necessário um trabalho estratégico para atrair clientes mesmo diante de uma situação de dificuldades”. A prática de conceder descontos acaba se tornando uma saída perigosa na avaliação de Silva, da FESPSP. “A empresa acaba se viciando nessa prática. Por qualquer abalo recorre a descontos e não chega na raiz do problema, o que motivou o desequilíbrio”, diz. “Reduzir preços resolve apenas o problema imediato de caixa. Não recomendo essa forma de atuação, é um tiro no pé.

Muito melhor é procurar negociar com os fornecedores.”

Anote na Agenda ESPM www.espm.br FEA www.fea.usp.br FESPSP www.fespsp.org.br USP www.usp.br

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Quando é hora

de buscar crédito Obter empréstimo e financiamento ficou mais fácil para empresas menores. Mas desinformação e exigências dos bancos ainda inibem operações Por Marcelo de Valécio

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pesar de ter crescido anualmente perto de 20% nos últimos anos, a concessão de empréstimos ainda é complicada para empresas de menor porte. A participação delas no total de recursos financiados não corresponde ao seu porte – mais de 1,3 milhão de firmas. De acordo com pesquisa realizada pelo Sebrae em 2006, 64% das empresas não haviam tomado nenhum empréstimo nos cinco anos anteriores.

E das que pediram empréstimo como pessoa

jurídica (27%), um terço viu seu pedido recusado. Fábio L. Campos, consultor do Sebrae-SP, diz que nos últimos anos foi detectado um aumento do acesso de micro e pequenas empresas (MPE) ao crédito. “Mas se forem consideradas todas as fontes de recursos de financiamento (internas e externas), não se pode afirmar que as MPE tiveram aumento de participação no total de crédito concedido nos últimos anos”, revela Campos. Os bancos afirmam que o financiamento a empresas menores tem aumentado. Em 2008, os desembolsos do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), maior

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fonte de recursos do País, cresceram 51% em comparação com o ano anterior, alcançando R$ 9,12 bilhões. Para esse segmento, foram efetuadas 100 mil operações em 2008.

O maior problema da recusa de empréstimo por parte dos bancos ainda é a falta de garantias reais oferecidas pelas empresas de menor porte, revela a pesquisa do Sebrae. Ainda segundo o estudo, entre as MPE que demandam empréstimos, mais da metade deseja levantar até R$ 20 mil. Pesquisa da Deloitte-Exame PME, que identificou em 2007 as 100 pequenas e médias empresas que mais cresceram nos últimos três anos, aponta que há um descontentamento geral entre os empresários em relação aos mecanismos de obtenção de empréstimos. As principais reclamações se referem às elevadas taxas de juros, às despesas incidentes na tomada de crédito, aos prazos para quitação dos empréstimos e ao excesso de exigências feitas pelos bancos ou por instituições de fomento, como o BNDES. Não por acaso, a maioria das empresas utiliza, em primeiro lugar, a geração de capital interno para suas necessidades, tendo como segunda opção a busca de empréstimos em instituições financeiras.

Para os bancos, o principal fator inibidor de crédito é a falta de formalização e transparência dos documentos das MPE apresentados para evidenciar garantia e capacidade de pagamento em casos de obtenção de volumes razoáveis de crédito. O mais frequente é o crédito de giro baseado no faturamento da empresa e no histórico bancário. As instituições financeiras têm investido no desenvolvimento de inteligência de crédito para avaliar com maior grau de acuidade os riscos das empresas. “Não existe qualquer restrição ao acesso de recursos pelo pequeno empresário”, diz Sérgio Rau, gerente-executivo do Banco do Brasil. “Ao contrário, as operações têm aumentado, inclusive depois do anúncio da

Ilustração: Daniela Daruiz

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Não se endivide à toa o Analise a real necessidade da empresa. Empréstimo para crescer pode ser uma solução desde que dentro de um planejamento detalhado e com perspectivas de retorno concretas. o Na hora de investir, contabilize o custo do empréstimo no lucro. Só vale a pena emprestar se for possível repassar os custos ao produto. o Se o recurso servir para constantes rombos no caixa, é melhor buscar outra saída. o Analise se a empresa terá os recursos necessários para pagar o financiamento; inadimplência é um problema complicado. o Escolha a linha de crédito adequada às necessidades da empresa; informe-se sobre as melhores alternativas. o Pesquise as taxas em várias instituições. Não feche negócio de cara. O site do BC é uma boa fonte de informação. o Elabore um plano de negócios. Prepare toda a papelada da empresa antecipadamente. Isso dinamiza o processo. o Evite se iludir com as ofertas do gerente do banco. Escolha apenas a alternativa que lhe convier e evite as operações casadas com outros produtos. o Preste atenção aos custos embutidos. Muitos bancos cobram tarifas extras. o Tenha uma folga no banco para emergências. É sempre bom ter uma linha para momentos de aperto. o Nunca misture as contas da empresa com as despesas pessoais.

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(valores( Linhas de financiamento Linha de crédito

Proger Empreendedor Popular FAT

BB Giro Rápido

Proger Urbano Giro-Renda Empresarial Exportação PJ

InvestGiro PJ

Giro-Renda PJ

InvestGiro PF

Financiamento Financiamento de Empréstimo de investimento de capital de investimento Finalidade com capital de giro com capital de giro associado giro associado Limite R$ 10.000,00 R$ 120.000,00 R$ 400.000,00 R$ 250.000,00 R$ 400.000,00 R$ 100.000,00 R$ 10.000,00 Prazo 36 meses 18 meses 60 meses 12 meses 48 meses 18 meses 24 meses de 2,22% até TJLP + 5,33% TJLP + 9,8% TJLP + 5% TJLP + 12% TJLP + 6% Encargos TJLP + 6% ao ano 2,49% ao mês ao ano ao ano ao ano ao ano ao ano Fundo de aval FUNPROGER – – – – – – Financiamento de investimento Empréstimo de com capital de capital de giro giro associado

Financiamento de investimento com capital de giro associado

crise. Muitos empresários estão aproveitando as oportunidades para crescer neste momento.”

Falta ao empreendedor, segundo alguns analistas ligados ao setor bancário, conhecimento sobre como funciona o mercado. Existem linhas de crédito que nem sequer são procuradas pelos empresários. Muitos deles também não se preparam para obter empréstimo. “Para ter acesso aos recursos, deve ser apresentado um projeto de investimento”, diz Campos, do Sebrae.

“No plano de negócios, deve ficar claramente demonstrado quais serão as fontes e os destinos dos recursos, a rentabilidade do negócio, o mercado que será atingido, bem como o fluxo de caixa da empresa após o investimento.” Entre as garantias obrigatórias mais exigidas nas operações, estão o aval dos sócios e a alienação fiduciária do bem financiado, podendo ser complementadas por outras, a critério de cada banco.

As principais linhas de crédito para MPE são as que têm lastro em recursos públicos, por terem taxas mais baixas e prazos maiores.

No Banco do Brasil, uma das linhas destacadas por Rau é o Proger Urbano Empresarial, que financia investimentos de empresas com faturamento anual de até R$ 5 milhões. O teto de financiamento atinge 80% do valor do projeto, limitado a R$ 400 mil, com ou sem capital de giro associado. O prazo para pagamento é de até 72 meses, com período de carência de até 12 meses, e a taxa utilizada é a TJLP mais 5,33% ao ano, equivalente a 0,95% ao mês.

Uma alternativa interessante para as pequenas empresas é o Cartão BNDES, que financia a compra de máquinas, veículos e outros bens de produção. Segundo Rau, existem mais de 60 mil fornecedores cadastrados pelo banco. “Além da

Empréstimo para capital de giro

fácil aceitação do cartão, sua operação é descomplicada, basta o cliente fazer o pedido na instituição bancária cadastrada.” O Banco do Brasil é uma das organizações que fazem a gestão do Cartão BNDES. O valor máximo para contratação do cartão é R$ 250 mil, o limite financiável é 100% e a taxa média de juros gira em torno de 1% ao mês, com prazo de pagamento de 3 a 36 meses.

“O produto funciona como um cartão de crédito comum. À medida que as parcelas forem amortizadas, o crédito volta a estar disponível”, diz Rau. Entre as instituições que mais se dedicam às MPE, está a Caixa – mais de 70% da carteira contratada é voltada ao segmento. Para 2009, a expectativa é destinar R$ 30 bilhões para micro e pequenas empresas. O banco possui diversas operações para esse grupo, como uma linha de investimento destinada a atender a firmas em formação de processo produtivo. Outros produtos são voltados para antecipação de recebíveis, crédito rotativo e capital de giro, e têm por finalidade suprir as necessidades imediatas das empresas. Na linha de capital de giro, a taxa está fixada em 12% ao ano mais TJLP, com prazo de pagamento de 18 meses, e o limite é de R$ 100 mil. Para ter acesso aos recursos, a empresa deve se dirigir diretamente a uma agência. No site do banco (www.caixa.gov.br), há mais informações sobre os produtos e a liberação de crédito.

Segundo a Caixa, as operações mais solicitadas pelas MPE são as de capital de giro e de investimento. De acordo com a pesquisa do Sebrae, capital de giro é o desejo de 63% dos empresários que buscam recursos nos bancos.

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