Edição 37 by DecNews

WWW.DECNEWS.COM.BR • ano 7 • nº 37 • jul/ago 2014

37 9 771982 820009

É HORA DE reformar? aBerTo

aBerTo

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aBerTo

Problemas com ruptura? Falta de espaço de circulação? Aumento de público? Fique atento aos sinais que indicam que sua loja pode (e precisa!) crescer

02/07/14 11:28

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EDITORIAL

QUANDO

MUDAR

ANO 7 Nº 37 JUL/AGO 2014 DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA Tatiana Ferrador (tatiana@contento.com.br) EDITOR DE ARTE Junior B. Santos

Em função disso, essas lojas têm de se reestruturar, ampliando o mix de produtos, intro-

DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVA DE CONTA Daniela Jardim (dani@contento.com.br)

duzindo os lançamentos, trabalhando a orga-

ASSISTENTE COMERCIAL Daniel Tavares

nização do ponto de venda, entre outras coi-

MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira

sas, de forma a fidelizar e ampliar sua clientela.

ANALISTA DE MARKETING Lyvia Peixoto

Além disso, têm de rever sua estrutura física, não só para atender um público mais exigente como, numa grande maioria das vezes, poderem suportar seu novo patamar de negócios. E isso é fundamental para a continuidade de seu negócio. Por isso nesta edição trazemos algumas dicas que ajudam a identificar quando uma loja

ASSISTENTE DE ARTE Rodolpho A. Lopes

precisa de ajustes, ampliações ou até mesmo

COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Camila Moura, Mariana Vieira e Nayara Figueiredo Colunistas Eugênio Foganholo, Luiz Marins e Ronald Nossig Revisora Maria Elisa Guedes Imagem de capa Shutterstock IMPRESSÃO Abril Gráfica TIRAGEM 105 mil exemplares Contento – Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082-2200 E-mail: contento@contento.com.br PROJETO GRÁFICO Larissa Lapa, Junior B. Santos e Rodolpho A. Lopes

de uma grande reforma para atender melhor e acordo com pesquisa reali-

seu público.

zada pela Nielsen, o pequeno

Também o leitor encontrará importantes

e o médio varejo, também

dicas do papel do líder dentro da organiza-

chamado varejo de vizi-

ção, independentemente de seu tamanho, de

nhança, são os que apresen-

forma a motivar seus colaboradores e fideli-

tam maiores índices de cres-

zar seus clientes, bem como dados importan-

www.decnews.com.br

cimento, impulsionados prin-

tes dos mercados de produtos infantis e de

EXPEDIENTE DEC

cipalmente, pelo aumento no poder de com-

higiene oral poderão ser encontrados, mos-

pra das classes C,D e E, o que está mudando

trando sua grande potencialidade.

DEC – Distribuidor Especializado em Cosméticos Rua Baronesa de Bela Vista, 675 – 7º andar – Cj. 71 Aeroporto – São Paulo (SP) CEP 04612-002. Tel.: (11) 5081-5183 Francisco Muto muto@decbr.com.br

o perfil do consumo no país.

Boa leitura!

Tiragem auditada pela BDO Auditores Independentes. O relatório com o resultado do trabalho encontra-se em poder da Administração.

FRANCISCO HORÁCIO FERNANDES Presidente 4 • J U L /A G O 2 0 1 4

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Fotos Shutterstock/Divulgação

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EDITORIAL

QUANDO

MUDAR

ANO 7 Nº 37 JUL/AGO 2014 DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA Tatiana Ferrador (tatiana@contento.com.br) EDITOR DE ARTE Junior B. Santos

Em função disso, essas lojas têm de se reestruturar, ampliando o mix de produtos, intro-

DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVA DE CONTA Daniela Jardim (dani@contento.com.br)

duzindo os lançamentos, trabalhando a orga-

ASSISTENTE COMERCIAL Daniel Tavares

nização do ponto de venda, entre outras coi-

MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira

sas, de forma a fidelizar e ampliar sua clientela.

ANALISTA DE MARKETING Lyvia Peixoto

Além disso, têm de rever sua estrutura física, não só para atender um público mais exigente como, numa grande maioria das vezes, poderem suportar seu novo patamar de negócios. E isso é fundamental para a continuidade de seu negócio. Por isso, nesta edição trazemos algumas dicas que ajudam a identificar quando uma loja

ASSISTENTE DE ARTE Rodolpho A. Lopes

precisa de ajustes, ampliações ou até mesmo

de uma grande reforma para atender melhor e acordo com pesquisa reali-

seu público.

zada pela Nielsen, o pequeno

Também o leitor encontrará importantes

e o médio varejo, também

dicas do papel do líder dentro da organiza-

chamado varejo de vizi-

ção, independentemente de seu tamanho, de

nhança, são os que apresen-

forma a motivar seus colaboradores e fideli-

tam maiores índices de cres-

zar seus clientes, bem como dados importan-

www.decnews.com.br

cimento, impulsionados prin-

tes dos mercados de produtos infantis e de

EXPEDIENTE DEC

cipalmente, pelo aumento no poder de com-

higiene oral poderão ser encontrados, mos-

pra das classes C,D e E, o que está mudando

trando sua grande potencialidade.

o perfil do consumo no País.

Boa leitura!

Tiragem auditada pela BDO Auditores Independentes. O relatório com o resultado do trabalho encontra-se em poder da Administração.

FRANCISCO HORÁCIO FERNANDES Presidente 4 • J U L /A G O 2 0 1 4

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Fotos Shutterstock/Divulgação

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6/26/14 5:52 PM

SUMÁRIO 20 CATEGORIA – INFANTIL Confira as novidades e tendências que vão fazer a cabeça, corpo e cabelo da criançada

26 MATÉRIA DE CAPA Estar atento às necessidades que geram uma possível reforma pode, além de potencializar a loja, evitar diversos problemas futuros

30 CATEGORIA – ORAL CARE Segmento de cuidados bucais ganha cada vez mais espaço no ponto de venda e novidades não param de chegar ao mercado

34 PONTO DE VENDA Especialistas explicam quais pontos devem ser avaliados para saber se é o momento certo para implantar uma operação de delivery

38 RECURSOS HUMANOS Como conduzir equipes que mesclam familiares e contratados

42 GESTÃO Conhecer bem o negócio e apostar em serviços diferenciados podem ser a chave para se destacar da concorrência

46 ESTUDO DE CASO Mercado Rocha é sinônimo de tradição há quase 40 anos em Arapongas (PR), graças ao trabalho conjunto da família em prol do sucesso dos negócios

E MAIS:

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08 Mercado

Colunistas

11 Lançamentos

14 Motivação – Luiz Marins

44 A voz do DEC

16 Atendimento – Eugênio Foganholo

48 Consultores DEC

18 Varejo – Ronald Nossig Fotos Shutterstock

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6/27/14 5:04 PM

MERCADO

CRESCIMENTO

SUSTENTÁVEL Setor de cosméticos segue em alta e estável há 17 anos e ganha um novo perfil de consumidor tão exigente quanto o feminino: é a vez dos homens ditarem suas preferências Nada de animais

A vez deles

Inadimplência em alta

A Câmara dos Deputados apro-

Segundo o IBGE, o consumo de cos-

O SPC Brasil estima que um total

vou o projeto de lei que proíbe

méticos voltados para homens acu-

de 55,04 milhões de CPFs de adul-

o uso de animais em testes para

mulou um aumento de 93%, atin-

tos vivos estavam registrados em

desenvolver produtos de uso cos-

gindo um faturamento de R$ 15,4

serviços de proteção ao crédito no

mético, como maquiagem e cremes

bilhões por ano. O Brasil ocupa hoje a

País até o fim de maio. Para se ter

de combate ao envelhecimento. O

segunda posição no mercado mundial

uma ideia, em maio, o número de

texto agora segue para votação no

de cosméticos masculinos, perdendo

pessoas inadimplentes registradas

Senado antes de ir à sanção presi-

apenas para os Estados Unidos. A

no banco de dados do Serviço de

dencial. O texto prevê uma espécie

pesquisa do instituto revela que per-

Proteção ao Crédito (SPC Brasil)

de “carência” de cinco anos para

fumes e colônias ainda são os seg-

e da Confederação Nacional de

que os laboratórios instalados no

mentos preferidos pelos consumido-

Dirigentes Lojistas (CNDL) apre-

País possam usar animais para tes-

res, mas nota-se um avanço crescente

sentou aceleração recorde e cres-

tar substâncias “novas” sem rea-

dos produtos que são voltados para

ceu 9,56%, em relação ao mesmo

ção conhecida nos seres humanos.

o cabelo e dos cremes hidratantes.

período do ano passado.

http://g1.globo.com

http://finissimo.com.br

https://www.spcbrasil.org.br

8 • J U L /A G O 2 0 1 4

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30/06/14 17:00

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6/26/14 5:55 PM

MERCADO

Oportunidades em HPC Pelos dados da Abihpec, o mercado de HPPC cresceu no 1º bimestre deste ano 14,1% em relação ao mesmo período do ano passado. Dentro dele, os seguintes mercados apresentaram crescimento superior ao médio, mostrando grandes oportunidades para os lojistas: DESODORANTE ENXAGUATÓRIO BUCAL XAMPU CREME RINSE / CONDICIONADOR PRODUTO PARA TRATAMENTO CABELO LENÇOS UMEDECIDOS FIXADORES / MODELADORES

Perspectivas para o varejo De acordo com o Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), os primeiros cinco meses de 2014 apresentaram indicadores expressivamente superiores aos de 2013, com média de crescimento do Índice Antecedente de Vendas (IAV-IDV) de 5,4% contra 2,6% no ano passado, sugerindo perspectivas melhores para o varejo nacional.

PERMANENTE / ALISANTE CUIDADOS DA PELE BRONZEADOR / PROTETOR SOLAR MAQUILAGEM PARA UNHAS MAQUILAGEM MULTIFUNCIONAL Fonte: Abihpec

Já o alinhamento do IAV-IDV com a Pesquisa Mensal do Comércio (PMC) foi muito forte no primeiro quadrimestre de 2014, com média de crescimento do IAV-IDV de 5,4% contra 5,1% da PMC. “O principal ponto de atenção ainda é a confiança do consumidor, que continua em queda, ficando pelo 16º mês consecutivo abaixo da média histórica, influenciado, principalmente, pela baixa confiança futura dos consumidores”, analisa o presidente do IDV, Flávio Rocha. http://www.idv.org.br

Brasil cresce, em média, 10% ao ano no setor de cosméticos O setor de cosméticos cresce uma média de 10% ao ano, lineamente nos últimos 17 anos, como confirmam a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal,

Mercado de vizinhança

Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) e outras entidades internacionais que assistem ao

O setor supermercadista começa a entrar em outro patamar no

segmento em todo o mundo. Os fatores

País. Enquanto no passado o formato que mais atendia às deman-

desencadeadores seriam a ascensão eco-

das dos consumidores era o de hipermercados – operações res-

nômica das classes D, E, a participação

tritas aos grandes players do setor –, hoje, lojas com no máximo

crescente da mulher brasileira no mercado

300 metros quadrados, em que os empresários de menor porte se

de trabalho, os lançamentos contínuos de

concentram, começam a figurar entre as mais rentáveis. Prova do

novos produtos e o aumento da expecta-

incremento desse canal, conhecido como mercado de vizinhança

tiva de vida, o que traz o desejo de prolon-

ou proximidade, é que no ano passado ele apresentou pratica-

gar a juventude. Segundo a consultoria de

mente o mesmo desempenho em vendas do formato tradicional,

negócio americana UBS, o mercado brasi-

com participação de 11,3% e 11,5%, respectivamente, segundo

leiro do setor cresce cinco vezes mais rápido

levantamento feito pela Associação Paulista de Supermercados

do que o dos Estados Unidos, devendo

(Apas) em parceria com a Nielsen.

superar o americano em cinco anos.

http://onegociodovarejo.com.br

http://economia.terra.com.br

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30/06/14 17:00

LANÇAMENTOS

SINTA-SE BEM Indústria apresenta novidades para cabelos, unhas e dentes que incentivam o cuidado pessoal e o bem-estar dos consumidores

Controle de queda Entre as principais queixas do público masculino está a queda de cabelo. Para ajudar a minimizá-la,

Cabelos claros

chega ao mercado a Dove Men +

A linha BIOCOLOR Glam

Care Controle de Queda. Composta

ganhou nuances diferen-

por xampu e tratamento capilar, a

tes e traz em seu portfólio

linha proporciona cabelo mais forte e

três tons de loiros chiques,

com 90% menos queda graças a uma

com reflexos acinzentados e

formulação exclusiva composta por

dourados: Louro Glam 7.11,

cafeína fortificante (conhecida por aju-

Louro Luxo 7.31 e Louro

dar na estimulação capilar), Trichazole

Flash 8.13. As nuances são

ativo, conjunto de ingredientes que

encontradas na versão kit,

proporcionam maior resistência, e

formada por: gel protetor

silicone (responsável por proteger e

de pele, luvas de vinil, apli-

reduzir a queda devido à quebra).

cação da coloração e sachê.

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• 11

27/06/14 15:23

LANÇAMENTOS

Escovas dentais A Sanifill apresenta sua nova linha de escovas dentais Sanifill Infinite.

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Com cores vibrantes e design inteligente, a escova possui um cabo ergo-

A BeautyColor lança sua nova

nômico e desenho contínuo que evita o acúmulo de resíduos e umidade.

coleção de esmaltes para a esta-

A cabeça compacta e a configuração dos 39 tufos concentrados per-

ção outono-inverno. “Segredos

mitem uma quantidade de cerdas superior a dos modelos tradicionais.

da Realeza”, formada por nove

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cores que vão do verde ao marrom, passando por tons de vermelho e burgundy (vinho). A linha é composta por quatro esmaltes

Para bebês

metálicos e cinco cremosos.

Desenvolvida especialmente para

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recém-nascidos, a nova linha Johnson, composta por três produtos – Sabonete Líquido, Loção Hidratante e Óleo Puro –, tem fragrância suave e não contém corantes. Hipoalergênicos, os produtos oferecem uma solução completa para a rotina dos cuidados com a pele do bebê, desde o primeiro dia de vida. Todos eles trazem a suavidade da exclusiva tecnologia Chega de Lágrimas® desenvolvida juntamente com dermatologistas pediatras. www.jnjbrasil.com.br

Dentes protegidos A Colgate lança mais um creme dental para complementar o portfólio de Sensitive Pro-

Higiene íntima

Alívio™: Colgate Sensitive Pro-Alívio™ Repara

A marca Neve® lançou uma proposta inovadora que

Esmalte. O produto possui a exclusiva tecnolo-

mudará o hábito dos consumidores em relação aos cuida-

gia Pro-Argin™, que previne a perda de mine-

dos diários com a higiene íntima: os lenços higiênicos ume-

rais do esmalte, preenchendo os canais expos-

decidos. Disponíveis nacionalmente, os lenços umedecidos

tos dos dentes causadores da sensibilidade, tor-

serão vendidos no formato porta-lenços (dispenser espe-

nando os dentes mais resistentes aos constan-

cial que possui fitas adesivas e deve ser fixado próximo ao

tes ataques ácidos.

papel higiênico), e como refil (com 48 lenços).

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6/27/14 27/06/144:55 10:06 PM

MOTIVAÇÃO

O ESFORÇO DE

CONTINUAR ACREDITANDO

É LUIZ MARINS Professor e autor de 14 livros na área de treinamento e motivação dos colaboradores

Temos de fazer um esforço para acreditar na democracia e votar com consciência de que nosso voto pode fazer a diferença na construção de um Brasil melhor 1 4 • J U L /A G O 2 0 1 4

artigo_motivação37.indd 14

tanta notícia ruim – cor-

Temos, portanto, de nos desafiar

rupção, violência, economia

a encontrar, talvez como uma agu-

estagnada, falta de ética,

lha num palheiro, e em seguida va-

decadência moral, falta de

lorizar quem é honesto, quem traba-

educação, etc. – que é real-

lha, quem é moralmente defensável,

mente um desafio não se

quem pauta sua vida por valores éti-

deixar abater e continuar

cos elevados. Embora não seja muito

trabalhando, continuar acreditando,

fácil encontrar pessoas assim, é pre-

continuar sendo honesto, não perder

ciso acreditar que elas existam e que

os valores e continuar vivendo com

num mundo cheio de podridão elas,

princípios elevados.

muitas vezes, se escondem, se sen-

Temos de vencer esse desafio acre-

tem sem força para falar, para lutar,

ditando que ainda existam pessoas

impotentes para defender seus valo-

honestas; políticos que se preocu-

res, suas ideias, seus princípios. Te-

pem com o bem comum; funcioná-

mos de dar valor a quem trabalha,

rios que trabalhem em benefício dos

quem estuda, quem se esforça, quem

clientes; policiais que se preocupem

ajuda, quem participa, quem se com-

em cuidar da segurança pública; juí-

promete. Temos de proteger os bons

zes que julguem com isenção; pres-

e punir os maus, pois quem poupa

tadores de serviço que cumpram pra-

os maus, ofende os bons.

zos e horários; professores que ensi-

E por fim, temos de fazer um es-

nem; chefes preocupados em fazer

forço para acreditar na democracia e

seus subordinados crescerem. Enfim,

votar com consciência de que nosso

temos de fazer um esforço para acre-

voto pode fazer a diferença na cons-

ditar que o mundo não está perdi-

trução de um Brasil melhor, de uma

do. Do contrário, vamos nos abater

sociedade menos injusta. Enfim, te-

de tal maneira que iremos apenas

mos de fazer a nossa parte para ven-

engrossar a fila dos que não acredi-

cer esse enorme desafio e jamais per-

tam em mais nada, jogaram a toa-

der a esperança de que a verdade, a

lha e vivem num mar de lamenta-

justiça e o bem vencerão. Não pode-

ções. Ao nos abatermos, estaremos

mos nos abater frente ao desafio de

fazendo o jogo dos sem caráter. É

construir um mundo melhor. E muito

isso que eles querem. Eles querem

disso depende de cada um de nós.

que as pessoas de bem desistam.

Pense nisso. Sucesso! Foto Divulgação

27/06/14 15:33

PDV.indd 38

30/06/14 17:37

ATENDIMENTO

“CONTRA” OU “A FAVOR”

EUGENIO FOGANHOLO Diretor da MIXXER Desenvolvimento Empresarial, consultoria especializada em bens de consumo e varejo eugenio.foganholo@mixxer.com.br

A arena de competição em que escolhemos atuar – e isto é uma escolha do empresário – define a forma, a maneira, o jeito como toda a nossa organização irá atuar e operar no mercado 1 6 • J U L /A G O 2 0 1 4

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ivemos num momen-

cidade de inovar deixa de ser essencial.

to, do ponto de vista

Competir “contra” nos faz pensar em

econômico, cada vez

perguntas como: “O que o meu compe-

mais competitivo.

tidor está fazendo?”, “Como posso elimi-

Para surgir, crescer,

nar esta vantagem que ele está tendo?”.

maturar e sobreviver

Nesse tipo de competição, estamos

é necessário compe-

sempre focados no problema. E o pior

tir pela preferência do consumidor. Todos

de tudo, ao competir “contra”, defini-

competimos, países, instituições, entida-

mos nossa arena de competição como

des, governos, políticos, empresas. Os fi-

sendo outras empresas varejistas, e não

lhos competem pela atenção de seus pais.

aquele que, efetivamente, define a razão

Competir ajuda a que a sociedade como

de nossa existência, que é o consumidor.

um todo seja melhor, seja mais pujante,

Ao contrário, competir “a favor” signi-

ativa, encorajadora.

fica desenvolver ações varejistas que se-

Há diversas formas de competição. Mais

jam integralmente voltadas para o con-

que competir “contra”, a atitude deveria

sumidor, “a favor” de seus desejos e ne-

ser competir “a favor”.

cessidades, “a favor” de sua satisfação.

Ao competir “contra”, estamos dire-

Competir “a favor” denota a busca

cionando nossa atenção e energia para

do merecimento junto ao consumidor,

os competidores diretos, que são outras

ou seja, fazer e ofertar produtos e ser-

empresas varejistas que atuam no mes-

viços que mereçam o reconhecimento

mo segmento ou em segmentos próxi-

do consumidor. “A favor” busca o méri-

mos aos nossos.

to, o positivo, o que agrega. Competir “a

Nesse tipo de competição, pensamos e

favor” nos faz pensar em questionamen-

tratamos o cliente como algo pontual, mo-

tos como: “O que eu posso fazer ainda

mentâneo, passageiro, que nos interessa

mais pelo meu cliente?”, “Como posso

apenas naquele determinado momento.

ser ainda mais útil a ele?”.

Ao competir “contra”, tendemos a rea-

Nesse tipo de competição, pensamos

gir ao que esses mesmos competidores

e tratamos o cliente como um ativo de

estão fazendo. E reagir, em geral, signi-

longo prazo, a ser cuidado atentamente,

fica seguir e fazer coisas muito pareci-

mesmo que, eventualmente, ele não com-

das ao que eles estão fazendo. Compe-

pre naquela particular visita à nossa loja.

tir “contra” pode significar que, ao reagir, seguiremos uma única estratégia: a do nosso concorrente direto.

Competir “a favor” nos faz focar em soluções. Os impactos são totais, envolvendo co-

Esse tipo de competição, muitas vezes,

mo iremos servir o cliente, passando des-

exige atenção, força e energia para bar-

de a atitude e motivação dos nossos co-

rar, cortar, eliminar, podar o que outras

laboradores até como seremos percebi-

empresas estão fazendo.

dos pelos nossos clientes.

Em última análise, significa que faremos mais do mesmo, ou seja, onde a capa-

Em que arena de competição você está atuando? “Contra” ou “a favor”? Foto Divulgação

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Aprovadas em pesquisa* Fácil identificação na gôndola*

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* Fonte: Pesquisa Ipsos Quali (8 grupos – 60 pessoas) – Dez/12 | ** Fonte: ACNielsen Retail Index T.Brasil - INA+INFC S/Exp Geo – Share Volume – MA’14 | *** Fonte: Avaliação Sensorial – CECI 190 pessoas – Abril/13 | ****Fonte: Scantrack T.Brasil AS+Farma - Share Valor Mov.12

Com tecnologia de última geração

6/26/14 16/06/144:16 11:32 PM

VAREJO

OS CONSTANTES DESAFIOS DO VAREJO

RONALD NOSSIG Diretor executivo da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC)

esde que o varejo existe,

para o tempo de “vida útil” de par-

ele vem sofrendo constan-

te desses empregados, a qual hoje,

tes transformações, porém,

em média, dura em torno de 9 meses.

nestes últimos anos, estas

Por fim, não quero me esquecer de

vêm alcançando velocida-

colocar o momento em que o peque-

des nunca antes vistas.

no e também médio varejo vêm atra-

Vamos, a seguir, descre-

vessando, o qual os obriga a se torna-

ver apenas alguns pontos para acom-

rem profissionais e mesmo formais, o

panharmos e, logo após, fecharmos

que certamente está e estará nos pró-

com uma conclusão.

ximos 3 a 5 anos transformando em

O primeiro grande desafio é o de

Não quero, porém, deixar neste arti-

suas particularidades, num País onde

go um viés negativo, muito pelo con-

temos o tamanho de um continente.

trário. Entendo que todos temos com

O fato é que, se observarmos o vare-

isso grandes oportunidades, em que a

jo nacional, veremos que temos gran-

cada dia novas escolas, cursos e mes-

des defasagens no nosso território, no

mo consultorias especializadas sur-

qual ainda encontramos vários pontos

gem para auxiliarem todos os varejis-

de venda que utilizam a famosa e anti-

tas nestes novos desafios, inclusive os

ga “caderneta”; mas ao mesmo tem-

pequenos que têm o SEBRAE como um

po lojas equipadas com RFID (Radio-

grande porto seguro para aprender e

Frequency Identification/ Identificação

desenvolver os seus negócios.

por radiofrequência), buscando enten-

O fato é que, com o advento da inter-

der como se utilizar de suas ferramen-

net, e agora com a explosão das redes

tas de relacionamento (o famoso CRM

sociais, não temos mais fronteiras e mui-

– Customer Relationship Management/

tas vezes sequer segredos mais íntimos,

Gestão de relacionamento com o clien-

pois, a cada segundo, milhares de posts

te); entre outros.

(postagens) são lançados e, por muitas

Além disso, temos outros grandes

vezes, pessoas que sequer conhecemos

desafios e que neste caso são muito

estão fazendo seus comentários, obser-

comuns para qualquer varejista, que é

vações sobre nossas marcas, serviços ou

o fato da rotatividade da mão de obra,

produtos, dos quais não temos pratica-

a qual ainda não é especializada, bem

mente como nos “defender”.

como profissionalizada.

O primeiro grande desafio é o de entendermos o seu tamanho, bem como suas particularidades, num País onde temos o tamanho de um continente 1 8 • J U L /A G O 2 0 1 4

artigo_varejo.indd 18

definitivo o nosso varejo.

entendermos o seu tamanho, bem como

Assim sendo, quero deixar meu registro

Aliás, o varejo tem sido, já há algum

final ou conclusão, afirmando que, mes-

tempo, a porta de entrada para os

mo com todos os novos termos, desafios

novos trabalhadores, ou mesmo o foco

com a mão de obra, etc., a grande verda-

do primeiro emprego.

de é que o cliente continua sendo o cen-

Com isso, alguns defendem que as

tro de tudo. E que o que ele quer mes-

empresas em vez de se digladiarem

mo não é um preço baixo, mas um aten-

com tal questão, devem se preparar

dimento personalizado e de confiança. Foto Divulgação

27/06/14 15:34

Amplie Amplie Amplie Amplie Amplie seu MIX Amplie seu MIX seu MIX

seu MIX com a marca seu MIX com a marca seu MIX com a marca com a marca que mais se com a marca que mais se com a marca que mais se que mais se que mais se destaca no que mais se destaca no destaca no

destaca no segmento. destaca no segmento. segmento.

segmento. segmento.

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09/01/14 17:49

CATEGORIA - INFANTIL

PROIBIDO PARA

MAIORES Por Tatiana Ferrador

Com versões cada vez mais sofisticadas quanto à fragrância, cuidados com a pele e proteção, produtos destinados ao público infantil conquistam mais espaço nas gôndolas

or ano, o mercado infantil

médio de 13,3%: sabone-

brasileiro movimenta em

tes (18,3%), cabelos (14,1%),

torno de R$ 50 bilhões, de

cremes dentais (24,5%), esco-

acordo com relatório do

vas dentais (15,2%) e perfumes e

Sebrae, com um crescimento

colônias (17,8%).

médio anual da ordem de

A indústria, por sua vez, aproveita

14% ao ano, o que repre-

o bom momento e investe constan-

senta o dobro do verificado em seto-

temente em novidades e amplia, cada

res destinados a adultos.

vez mais e numa velocidade ímpar, as

E quando falamos em produtos de

opções de produtos e versões que lotam

higiene pessoal, os números são igualmente

as gôndolas para agradar às exigências

atraentes. De acordo com a Associação

do pequeno consumidor.

Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal,

A categoria de

Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), o

fraldas descar-

mercado infantil de HPC faturou, em

táveis movi-

2013, incluindo fraldas descartáveis,

menta em

R$ 4,8 bilhões, e registrou um crescimento de 10,8% em relação ao ano anterior. Nos últimos quatro anos, esse mercado teve um crescimento médio de 13,3%. A lista de produtos é cada vez mais extensa, com xampus, condicionadores, sabonetes, géis para os cabelos, cremes e loções corporais, talcos, fraldas, lenços umedecidos, hastes flexíveis, colônias, entre outros. No entanto, algumas categorias superaram o crescimento 2 0 • J U L /A G O 2 0 1 4

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Fotos Shutterstock

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torno de R$ 3 bilhões por ano no Brasil

pé em qualquer ocasião. “Além de até 10

e segue em constante crescimento. É

horas de absorção mantendo a criança

considerada rotina nos grandes varejos

sempre sequinha e protegida, ajuda na

alimentares, destino no canal farma,

mobilidade”, explica a gerente da marca

enquanto que, no pequeno e médio

Huggies Turma da Mônica Proteção Veste

varejo, costuma ser uma compra mais

Fácil, Tatiana Honorato.

de oportunidade ou por impulso.

Com tecnologias cada vez mais avan-

Ela é basicamente dividida levando

çadas, o mercado de fraldas investe

em consideração performance e preço,

em novidades não apenas quanto à

sendo 9,5% no segmento Premium,

proteção e ao conforto, mas também

18% no segmento de Alta perfor-

em estética. É o caso da Pom Pom Top

mance, 36,5% no segmento de

Confort, que traz o conceito inovador

Média performance e 36%

de “Moda Bebê”, com quatro estam-

no segmento de Preço. “É

pas unissex, exclusivas.

FRALDAS

60%

dos shoppers que planejam a compra já sabem a marca que vão adquirir antes de chegar ao ponto de venda

43%

disseram que na última vez compraram a marca de sempre e 45% disseram que escolheram o produto em função de promoção

importante ressaltar que existe

Como se nota no ponto de venda, ao

um movimento de trade up na cate-

comprar fraldas, a maior preocupação

goria, ou seja, os consumidores estão

do shopper – normalmente as mães –

produtos. Com isso, o incentivo de com-

cada vez mais interessados em pro-

não se limita apenas à segurança e efi-

pra por impulso pode ser explorado. Uma

dutos com um maior valor agregado.

cácia da fralda contra os vazamentos,

dica é a exposição de categorias com-

Isso é uma consequência do aumento

mas também ao conforto que ela pro-

plementares, como lenços umedecidos,

porciona ao bebê.

creme preventivo de assaduras, sabonete

do poder aquisitivo da classe C”, explica o gerente de marketing de Pampers, Leonardo Pereira. Da marca, o modelo

Exposição

Total Confort é o mais vendido e consi-

As fraldas devem ser expostas no final

derado o carro-chefe de Pampers por

do corredor / fluxo da categoria, logo

proporcionar até 12 horas de fralda sem

após higiene e cuidado infantil, aprovei-

vazamento e com o bebê sequinho.

tando o fato de ser uma categoria gera-

A Huggies Turma da Mônica, da

dora de tráfego.

líquido, entre outras, próximo de fraldas, pois desta forma acabam movimentando também a venda destes produtos.

Lenços umedecidos As novidades nesse tipo de produto movimentam o mercado por conta das

Kimberly-Clark, também apresenta mais

A forma mais eficiente de organizá-

versões cada vez mais específicas, seja

uma inovação, a Huggies

-las é agrupando-as verticalmente em

em quantidade, fragrância e até para

Turma da Mônica

blocos de marcas, uma vez que a marca

proteção da pele – que é o caso dos

Veste Fácil, desen-

é o primeiro fator que a mãe procura

hipoalergênicos.

volvida para faci-

dentro do ponto de venda. A sugestão

A Johnson acaba de lançar no mer-

litar a troca da

é separar os produtos de acordo com

cado a linha de lenços umedecidos para

fralda e para

a sua marca e, dentro deste grupo, em

recém-nascidos, com fragrância suave, sem

que a mãe

relação ao desempenho – o produto de

corantes e hipoalergênicos, desenvolvidos

possa vestir

maior performance deve abrir a gôndola

com pH ideal para a pele do recém-nas-

seu bebê em

e, em seguida e em ordem decrescente,

cido. Já a Mustela apresenta a linha de

de acordo com a performance, as outras

lenços umedecidos para o rosto que não

versões do produto da mesma marca.

contêm álcool em sua formulação, ideais

Por ser geradora de tráfego, a fralda

para viagem e o dia a dia, pois refrescam

infantil tem um papel muito importante

a pele e deixam o rosto e o corpo do bebê

para alavancar a venda dos demais

delicadamente perfumados. • 21

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CATEGORIA - INFANTIL

Quando falamos em exposição desse tipo de produto, o ideal é sempre separar os lenços umedecidos grossos dos finos. A sugestão é colocar os lenços

“As mães procuram cada vez mais adquirir produtos de alta qualidade e performance, que cuidam, hidratam e nutrem a pele de recém-nascidos e crianças, daí a explicação para tal crescimento” – Lorena Mañes – Mustela®

grossos acima ou antes dos finos e depois agrupá-los por embalagem na seguinte ordem: pocket (até 65 unida-

mais adquirir produtos de alta qualidade

produto e a efetivação da venda. É indis-

des), rotina (de 65 a 200 unidades) e

e performance, que cuidam, hidratam e

pensável na cesta de higiene do bebê,

estoque (acima de 200 unidades).

nutrem a pele de recém-nascidos e crian-

sendo categoria obrigatória. O varejista

ças, daí a explicação para tal crescimento”,

pode ajudar o consumidor não dificul-

conta a executiva.

tando o encontro com o produto, assim

De acordo com o IBGE/Fundo de População das Nações Unidas, espera-se que, em 2020, a população de 0 a 14

De olho nesse potencial, a Huggies

exposições com agrupamento de marcas

anos chegue a 51,21 milhões de pessoas

Turma da Mônica apresenta a linha de

ajudam a perceber melhor cada catego-

no Brasil. Considerando tais dados, nota-

banho e pós-banho ‘Toque de Amêndoas’,

ria da linha, sempre dividida em gôndo-

-se um momento crucial para a indústria

além da reformulação das demais linhas,

las kids e babies.

de produtos infantis que, impulsionada

reforçando os atributos de cada família

A Mariah Cosméticos apresenta a linha

pelo novo estilo de compras dos pais e

de produtos. O lançamento ‘Toque de

infantil Neokids com xampus, condicio-

pelo aumento do poder econômico do

Amêndoas’ é composto por três produ-

nadores e sabonetes com fórmula tes-

brasileiro de modo geral, acelera as ven-

tos: sabonete ‘cream oil’, a grande novi-

tada dermatológica e oftalmologica-

das da categoria.

dade da marca, loção hidratante e sabo-

mente para não irritar a pele, nem os

O comportamento de compra da cate-

nete em barra. “Além de mexer nas for-

olhos, proporcionando uma limpeza

goria infantil é um reflexo das diferen-

mulações, investimos também nas emba-

segura da cabeça aos pés.

tes experiências que as mães têm com

lagens das linhas que, além de mais atra-

Já a Biotropic também investe em dife-

a maternidade. Compradoras dos itens,

tivas e fáceis de identificar na gôndola,

rentes texturas e fragrâncias para atender

optam por qualidade e se fidelizam às

possuem cores e nomes destacados para

às necessidades específicas desse público,

marcas, independente do canal. No

cada versão, facilitando a leitura e os atri-

e possui mais de 200 itens, entre linhas

canal alimentar, existe a vantagem de

butos de cada produto”, explica a gerente

próprias e licenciadas, como Barbie, Hot

oferecer um maior sortimento e pro-

de marketing para a linha, Ornella Guzzo.

Wheels, Bob Esponja, Shrek, Backyardigans,

Os sabonetes, normalmente divididos

Pooh, Carros 2, Spider-Man, Mickey

moções diferenciadas.

entre os de massa glicerinada e de massa

Linha de banho e pós-banho

Vintage, entre outros.

branca, são os mais comuns nesse mer-

Outra empresa que traz novidades é a

Para a gerente de marketing da Mustela

cado. Além das versões em barra, exis-

Phisalia, que além dos sabonetes e dos

no Brasil, Lorena Mañes, entre os produ-

tem também as líquidas, que cresceram

xampus multifuncionais do tipo 2 em 1

tos mais procurados pelas mães nos pon-

nos últimos anos e passaram a ocupar

e dos condicionadores – categorias des-

tos de venda, estão os xampus 2 em 1

bom espaço, principalmente, no mercado

tino que levam o shopper à loja para efe-

para o banho, seguidos do creme de troca

para bebês. Os sabonetes em barra pos-

tuar a compra –, possui a linha de colô-

de fralda, dos lenços umedecidos e, final-

suem maior giro em função de vende-

nias, lavandas e água de colônias sub-

mente, do creme hidratante para corpo

rem mais rápido. Pensando no sabonete

divididas por gênero e idade: meninas

e rosto. “O mercado do bebê tem uma

liquido, é importante que ele seja exposto

e meninas / colônias para bebês e para

perspectiva de crescimento nos próximos

junto com a linha completa a que per-

crianças, especialmente formuladas para

anos de mais de 30%, segundo a agência

tence para que a mãe saiba que a cate-

cada público. “A categoria perfumes e

de inteligência de mercado Euromonitor”,

goria está presente na linha de uso. Isso

colônias é uma em constante crescimento,

pontua. “As mães procuram cada vez

facilita o encontro do consumidor com o

sendo que, para o público infantil, as mais

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CATEGORIA - INFANTIL

Os produtos com maior giro devem ficar em prateleiras privilegiadas, de fácil acesso ao shopper. É importante facilitar o momento da compra, pois quanto mais clara estiver a disposição de produtos, maiores as chances de interação do shopper com as novidades da loja

procuradas são aquelas de uso diário, que

momento da compra de outros itens de

podem ser utilizadas por bebês e crian-

rotina, a aquisição de uma loção entra

ças”, explica a gerente de marketing da

na cesta dos produtos para a criança.

empresa, Francis Canterucci.

“E ainda permite, em épocas mais frias

De acordo com os dados da Abihpec,

do ano, uma exposição diferenciada da

a categoria Perfume e Colônia Infantil em

categoria voltada à necessidade de uso

2013 cresceu 16,1% em valor em rela-

da categoria de hidratação da pele”, lem-

ção a 2012 e cresceu 4,7% em volume.

bra Francis. A Phisalia conta com a Loção

“Analisando um histórico da categoria,

Trá Lá Lá Baby Hidrata, especialmente

desde 2006, ela segue em ritmo de cres-

desenvolvida para proteger e hidratar

cimento contínuo, ainda que perfumes

a pele do bebê, com uso seguro, sem

e colônias infantis não sejam uma cate-

corantes e com testes dermatológicos.

goria de destino, mas sim de conveniência”, pontua Francis.

Como trabalhar o ponto de venda

Para produtos de gôndola, a catego-

Para aumentar a lucratividade de pro-

ria Perfume e Colônia Infantil é normal-

dutos infantis no ponto de venda, é reco-

mente adquirida junto com outros itens

mendado trabalhar com um sortimento

de rotina ou destino do bebê e criança.

completo, ou seja, que atenda às diferen-

Outro fator positivo é o fato de ser um

tes necessidades e preferências. Investir

item presenteável, o que amplia os con-

na visibilidade das marcas, segmentos de

sumidores da categoria seguindo,

maior valor agregado e na organização

além da mãe, amigos e paren-

da exposição da categoria é fundamental.

tes. Atualmente é uma catego-

Outro ponto importante é organizar a

ria que ficou de fácil acesso

gôndola de modo a facilitar a localização

no canal alimentar, já que a

dos produtos e ainda incentivar a intera-

disponibilidade e presença

ção do shopper com as novidades e com

representam ao consumidor

os produtos de diferentes categorias. A

uma facilidade à compra.

variedade de sortimento é um dos requi-

Outro

destaque,

quando falamos em

sitos que o shopper busca em uma compra de HPC de produtos infantis.

produtos infantis, fica

No entanto, no caso do pequeno e

a cargo da linha de

médio varejo, é indicado priorizar as

cremes hidratantes,

principais marcas da categoria, privile-

composta basica-

giando as extensões de linha em detri-

mente por cremes,

mento a um grande número de marcas.

óleos, géis e loções,

Isso significa que é preferível ter poucas

com destaque para

marcas que atuem em vários segmentos

esta última, que tam-

(xampu, condicionador, sabonete, colô-

bém não chega a ser

nia, lavanda, etc.), do que possuir mui-

uma categoria de des-

tas marcas e uma em cada segmento

tino, mas de conve-

diferente. Essa tática passa ao shopper

niência, ou seja, no

a sensação de loja completa.

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* Camada subcórnea da epiderme.

** Fonte: Nielsen Retail Index T. Brasil INA + INFC S/ Exp. Geo - Vendas em volume - MA’14 *** Fonte: Kantar – Participação das marcas no varejo – 2012 (Monange + Paixão)

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MATÉRIA DE CAPA

Estar atento às necessidades que geram uma possível reforma pode, além de potencializar a loja, evitar diversos problemas futuros ABERTO

REFORMAR PARA

ABERTO

PROSPERAR Por Mariana Vieira

ma pergunta que por

o negócio, perguntando-se ‘quem eu

oferecido, o que com certeza impacta

vezes ronda a mente

sou’, ‘para quem eu vendo’ e ‘quem

nas vendas a médio e longo prazo.

dos varejistas ao passar

eu quero ser nos próximos 10 anos’”,

Ou seja, além das questões visuais

os olhos pelas gôndolas

pontua Takano, que esclarece que, para

e técnicas, um dos pontos importan-

de sua loja é: “Quando

crescer, a marca deve ser desejada.

tes para renovar o ambiente da loja

preciso reformar o meu

O arquiteto de varejo e gerente

é a necessidade de um novo posicio-

ponto de venda?”. Para

comercial da Virtual Gate, Caio

namento ou “revigoração da marca”,

responder essa pergunta e esclarecer

Camargo, também reafirma que o

sempre buscando estar em sintonia

todos os detalhes que a envolvem, a

principal termômetro ainda é a queda

com questões, como comunicação,

revista DEC News convidou diversos

das vendas, mas ressalta a importân-

atendimento e ambiente com seu

especialistas do mercado para uma

cia de atualmente se manter atento a

cliente-alvo ou público específico.

matéria especial sobre o tema.

novos indicadores, como fluxo, taxa

Para isso, é necessário fazer um

A primeira resposta de quando

de conversão, e reforça a questão

processo investigativo do consumi-

se deve começar a pensar em uma

de como a marca é vista, fator que

dor. Para ser uma marca de volume,

reforma é a análise do faturamento.

depende diretamente do ambiente

devem-se estudar principalmente as

Para o sócio diretor da Kawahara

de loja que faz parte da construção

classes emergentes, que estão em um

Takano Soluções para Varejo, Júlio

da imagem que o cliente tem com a

processo de inclusão social, como é o

Takano, o primeiro índice que apre-

marca. Sendo assim, questões, como

caso da classe C, que vem viajando

senta a necessidade de mudanças é

rachaduras, pisos quebrados ou pare-

para outros países e volta ao Brasil com

o incremento negativo. “Quando se

des descascadas ou mal cuidadas,

uma comparação inevitável. “Nesse

chega a esse patamar, é preciso pen-

podem desfavorecer a imagem que o

momento, a loja do pequeno varejista

sar em reformas e mais ainda repensar

consumidor tem da loja e do produto

que não está atento a esse movimento

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Foto Shutterstock

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fica muito obsoleta, pois esse consu-

o melhor financiamento, as menores

midor está sedento por coisas novas.

taxas, entre outros elementos que favo-

E não há nada melhor que o próprio

reçam a escolha”, diz Camargo.

varejista olhar seu ponto de venda com

O executivo ainda pontua que é pre-

olhos de consumidor e entender que a

ciso sonhar alto, mas sempre mantendo

reforma se faz na marca, no ambiente

os pés no chão, pois o retorno nesse

e no mix de produtos” explica Takano.

tipo de investimento pode demorar a

Medos

acontecer e, às vezes, nem incrementar tanto a performance ou as vendas

TRÊS PILARES A SER CONSTRUÍDOS EM UMA REFORMA • Em compras: ter o produto certo para o consumidor certo. • Em marketing: comunicar quem eu sou para que o consumidor se identifique com a marca. • No PDV: deve ser a cristalização de tudo o que se criou como estratégia.

Segundo Iara Jatene, da A6 Arquitetura

da loja, mas serve, principalmente,

e Design, os varejistas temem perder o

para mantê-la ativa na preferência

consumidor já fiel. Entretanto, o que

de seus consumidores. “Acredito que

ocorre é que, com a reforma, o cliente

sempre há um desconforto em dar o

se sente valorizado, pois está comprando

primeiro passo. Também há o grande

numa loja que se preocupa com ele e

receio em tentar saber com exatidão

quer oferecer o que há de melhor. “Com

a melhor hora a se tomar uma atitude.

de alto poder aquisitivo. Para plane-

as mudanças, o varejista fideliza o cliente

O importante é ter o cuidado para que

jar corretamente, é preciso saber que

existente e, com certeza, atrai uma nova

a atitude não chegue num momento

características o estabelecimento deve

clientela”, pontua Iara.

tardio para o sucesso do empreendi-

ter para atrair a atenção dos clientes

mento”, esclarece o gerente.

potenciais e consolidar sua imagem. E

Além disso, um dos grandes receios

Fonte: Júlio Takano

é a questão do valor a ser investido

Consultores do Sebrae também pon-

devem-se avaliar quais os produtos a

em uma reforma. Júlio orienta que se

tuam que, antes de radicalizar em

serem expostos na loja, quantas pessoas

guarde 1,5% do faturamento mensal

grandes reformas na estrutura física,

podem ser atendidas por dia, quantos

por três anos para esse tipo de inves-

é necessário analisar se o espaço que

membros a equipe de vendas deve ter,

timento, mas lembra que muitos de

se deseja não pode ser alcançado com

qual o estoque necessário para a opera-

seus clientes que fazem isso o procu-

a reorganização do local de trabalho.

ção da loja e qual o perfil do consumidor

ram com um ano e meio, em média.

Mudanças na disposição de móveis,

potencial (sexo, idade, classe social, hábi-

“O grande diferencial é que, após esse

instalação de prateleiras e eliminação

tos de consumo, escolaridade, etc.).

investimento, o incremento mínimo na

de materiais fora de uso podem liberar

Ainda de acordo com o Sebrae,

loja é de 35% nas vendas”, afirma o

um espaço precioso e lhe trazer eco-

saber quem é o consumidor leva a

diretor da Kawahara Takano.

nomia, de tempo e de dinheiro.

entender sutilezas, como as lojas des-

Já para Caio, reformar tudo o que

tinadas a mulheres que devem prever

se deseja é inviável, deve-se ao menos

De olho no consumidor

buscar uma reforma no que for essen-

De acordo com o Sebrae, as caracte-

cialmente necessário. Nesse caso,

rísticas de uma loja devem ser definidas

aumentam-se os prazos, mas sem com-

com base no tipo de consumidor que

prometerem o caixa e o planejamento

se pretende atrair. Um estabelecimento

financeiro. “Há hoje uma série de ser-

muito luxuoso, localizado em um bairro

Especialistas se unem ao dizer que

viços financeiros, tanto de empresas e

popular, pode afastar seus clientes

empresas que se mantêm no mercado

entidades públicas quanto privadas, com

potenciais, mesmo se oferecer bons

sempre passam por reformulações, e

programas de financiamento e incentivo

preços. Do mesmo modo, uma apa-

é importante lembrar que as mudan-

às pequenas empresas. Cabe ao lojista

rência excessivamente modesta pode

ças, em qualquer tempo, não podem

avaliar qual a melhor oportunidade,

afastar consumidores em um bairro

afetar a produção nem influenciar no

a entrada e a circulação de carrinhos de bebê e que os móveis não devem ocupar mais de 40% da área.

Dicas de ouro

• 27

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MATÉRIA DE CAPA

MANTENHA-SE ATENTO AOS SEGUINTES ASPECTOS

de semana, permanecem de portas fechadas, ganham dois dias (sábado e domingo) para que os processos mais

• Fachada: deve ser a mais adequada possível ao público que se pretende atrair e aos produtos e serviços que se tem a oferecer; • Vitrine externa: transmite a personalidade da loja e deve traduzir o que o cliente encontra no interior dela; • Porta de entrada: deve facilitar ao máximo o acesso. Sua largura mínima deve comportar a passagem de cadeira de rodas. Se tiver de permanecer fechada, é melhor que seja de vidro, para que o cliente possa visualizar o interior da loja; • Prateleiras: prolongamentos da vitrine, propiciam ao cliente contato mais próximo e devem estimular seu interesse; • Balcão: um dos elementos que definem a circulação, deve ser planejado para que não se torne um obstáculo entre o cliente e a mercadoria; • Mostrador: excelente recurso para exibir mercadorias frágeis ou de valor, que precisam ser guardadas de forma segura; • Caixa: deve ser discreto, para não desviar a atenção do cliente da área de vendas, porém visível; • Sanitários: é preciso seguir a legislação municipal, conforme o número e o sexo dos funcionários e a utilização por parte do público; • Lembre-se: instalações impecáveis constituem um bom cartão de visita.

“pesados” ou complicados da obra,

Fonte: Sebrae

possível”, pontua Camargo.

como um assentamento, ou a troca dos revestimentos, sejam realizados. Nesse meio termo, os processos mais leves, como uma pintura de parede ou uma pequena instalação de mobiliário, podem ser feitos até mesmo durante as atividades diárias da loja. “O que o varejista precisa nesse momento é de um certo ‘feeling’ sobre seus consumidores. Se ele acredita que o barulho poderá atrapalhar em algum momento, ou perturbar seus clientes, então é recomendado que esses processos sejam, no mínimo, realizados durante o período noturno, após o encerramento das atividades, quando Mesmo tendo que colocar lonas para fechar a visão de partes da obra

preço do produto. Para tanto, qual-

serviços só para conquistar clientes

ou até mesmo interditando algumas

quer mudança, para ser bem-sucedida,

pode ser uma armadilha a médio e

áreas, dependendo do tipo de loja e

deve ser iniciada pelo planejamento. É

longo prazo, quando a empresa não

do tipo de consumidor, esses proces-

importante, também, manter sempre

conseguir pagar por seus custos, expli-

sos pouco influem nos resultados de

o olho na concorrência. Atualmente,

cam os consultores Sebrae. Por fim,

venda. Obviamente que, quanto maior

é muito fácil para o cliente mudar

faça as contas sobre a contratação de

e mais complexo o processo, maior a

de uma loja para outra por peque-

novos funcionários. Nem sempre mais

probabilidade de queda nos resulta-

nos detalhes. Por melhor que sejam

pessoas no quadro da empresa repre-

dos. Entretanto, o lojista deve entender

o produto oferecido e a qualidade

sentam apenas custo maior. Muitos

que uma queda no resultado não sig-

do serviço, conheça sua concorrência

processos acabam melhorados quando

nifica que o consumidor não irá mais

e seus pontos fortes. Invista no que

há mais pessoas envolvidas.

ao estabelecimento. Em alguns casos,

existe de falho. Fidelize seus clientes.

esse consumidor está apenas “aguar-

Também fique atento a dois indicado-

Passo a passo

res fundamentais para seu negócio:

Caio Camargo ressalta que a pri-

custo e tempo. Por mais radicais que

meira pergunta que todo o lojista

sejam as mudanças, cumpra sem-

sempre faz é: “Preciso fechar minha

Se for possível fechar a loja para a

pre o prazo prometido ao cliente.

loja para reformá-la, ou posso reformar

reforma completa, o nível de expec-

Também preze, sempre, pela quali-

a mesma funcionando normalmente?”.

tativa criado junto ao consumidor é

dade, cobrando preço justo por isso.

Para o executivo, lojas que traba-

ainda maior, assim como os resulta-

Baixar o preço de seus produtos ou

lham em regiões em que, aos fins

dos posteriores. Para pequenos passos,

dando” a reforma, esperando alguma novidade ou alguma promoção especial de reinauguração.

2 8 • J U L /A G O 2 0 1 4

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recomenda-se procurar reformar a loja

cada cliente, resultado normalmente

prateleiras e gôndolas localizadas na

durante sua operação, nem a neces-

esperado ao se reformar uma loja.

área central não ultrapassem 1,50 m.

sidade de fechá-la. Entretanto, para

Entretanto, ao se reformar a loja

O uso de materiais e cores diferentes

passos grandiosos, em muitos casos, é

internamente, sem mudar o aspecto

e de iluminação constituem outras for-

mais interessante que se feche a loja,

externo (fachada), deixa-se de apro-

mas de sinalização.

mesmo que apenas um

veitar um potencial máximo.

• Exposição dos produtos: a

ou dois dias antes da rei-

Reformar apenas a fachada

maneira como os produtos são apre-

da loja, provavelmente,

sentados influi na decisão de compra.

atrairá novos clientes em

Para tirar melhor proveito do espaço,

potencial, entretanto, não

recomenda-se colocar mais itens nas

nauguração, para que o fator “expectativa do cliente” seja elevado. O diretor da ECD do

O risco do cliente não ir a loja no período de reforma é menos prejudicial do que ele ir e ser pego de supresa

havendo atratividade ou

prateleiras, em vez de exibir grandes

diferença no ponto de

quantidades de um mesmo produto.

venda, poderá ocasionar

Devem-se aproximar produtos afins e

salta que atualmente,

uma sensação de indiferença

utilizar as áreas perto do caixa para

com um bom planeja-

por parte do consumidor. Nesse

expor pequenos produtos de conve-

Grupo Cherto, Fernando Chinaglia, também res-

mento, não é mais necessário fechar a

caso, tente uma promoção relâmpago

loja para a reforma, mas orienta sobre

e de impacto, para quem sabe rever-

niência ou comprados por impulso. • Área de vendas: quando há mer-

a atenção em comunicar ao cliente o

ter a curiosidade em compra. “O ideal

cadorias expostas em mostradores, é

momento e os prazos para que tudo

é procurar dosar os dois processos.

melhor optar por prateleiras e balcões

se regularize. “O risco do cliente não ir

Nem toda a reforma necessita de um

com portas de correr, que ocupam

a loja no período de reforma é menos

grande gasto ou um grande esforço.

metade do espaço das portas de abrir

prejudicial do que ele ir e ser pego de

Entretanto, grandes esforços geram

e das gavetas. As prateleiras na parede

supresa”, avalia o diretor.

grandes resultados”, afirma Caio.

devem ter no máximo 2 m de altura,

Outra questão levantada pelo

O Sebrae ainda presenteia os leito-

para facilitar o trabalho do vendedor.

gerente da Virtual Gate é a de que

res da revista com alguns princípios

• Estoque: a área destinada ao esto-

alguns lojistas provêm de poucos

básicos que devem ser considerados

que deve ser planejada de acordo com

recursos e, em muitos casos, bus-

no momento de reforma:

as necessidades do negócio. Ele deve

cam optar em reformar a fachada ou

• Aproveitamento do fluxo de

estar em local acessível para abaste-

o layout da loja. Que gera a dúvida,

circulação: o consumidor tende a

cer a área de vendas, mas sem subtrair

o que é melhor reformar primeiro? O

se deslocar para a direita, no sentido

parte de seu espaço.

executivo explica que a resposta varia,

horário. Assim, é preciso dispor os

• Emergência: também é neces-

pois cada um tem um fator de resul-

produtos em uma sequência bem pro-

sário considerar a facilidade de

tado diferente. Uma nova fachada,

gramada, que garanta a circulação por

esvaziamento do estabelecimento

mais atrativa, irá atrair seus consu-

todo o espaço. Para evitar que o fundo

em caso de incêndio ou outro tipo de

midores e, provavelmente, novos

da loja se torne uma “zona morta”,

emergência. A localização dos extin-

consumidores pelo fator de curiosi-

por exemplo, pode-se utilizar essa

tores, adequados ao tipo de material

dade. A nova “cara” da loja remete

região para expor produtos em oferta

da loja, obedece ao projeto de pre-

a uma completamente nova. Um

ou montar uma mesa de degustação.

venção contra incêndios, aprovado

novo layout, uma reforma interna,

• Sinalização: a boa sinalização

pelo Corpo de Bombeiros. Se houver

irá causar impacto em seus atuais

contribui para orientar a circulação.

portas de emergência, devem ser cla-

clientes, os que já entravam em sua

Ela pode ser obtida com cartazes e

ramente sinalizadas, abrindo para fora,

loja, e o resultado pode ser uma oti-

setas. Para que o cliente as enxer-

e nunca trancadas ou bloqueadas por

mização no valor médio gasto por

gue de qualquer ponto, convém que

móveis ou volumes. • 29

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30/06/14 16:57

CATEGORIA – ORAL CARE

A SAÚDE COMEÇA

PELA BOCA

Por Nayara Figueiredo e Tatiana Ferrador

Segmento de cuidados bucais ganha cada vez mais espaço no ponto de venda e novidades não param de chegar ao mercado

Brasil é o segundo

Cremes dentais

creme dental Colgate Máxima Proteção

maior mercado mun-

A categoria de cremes dentais, por

Anticáries Mais NeutrAçúcarTM, que

dial em cuidados bucais

exemplo, é dividida em cremes especialis-

tem a proposta de neutralizar a ação

com 9% de participa-

tas, nos quais se incluem os produtos para

dos ácidos do açúcar da placa nos den-

ção, atrás apenas dos

dentes sensíveis (além de outros como

tes, evitando o surgimento da cárie.

Estados Unidos, que

produtos para sangramento de gengivas),

Para a gerente de oral care da CloseUp,

abocanham 16% do

e cremes para cuidados regulares (demais

Adriana Castro, ainda que a penetra-

mercado. São escovas, cremes den-

produtos). Cerca de 66% da arrecadação

ção dos cremes dentais nos lares brasi-

tais, antissépticos, fitas e fios, além

da indústria de higiene bucal no Brasil

leiros seja de aproximadamente 98%,

dos itens para clareamento dos den-

vem da venda de pastas e cremes den-

ainda há muito espaço para desenvol-

tes, que estão sempre sendo reinven-

tais, segundo a Associação Brasileira de

ver o mercado, pois o consumo médio

tados, com novas tecnologias, forma-

Odontologia (ABO) e o Instituto Brasileiro

do brasileiro ainda é abaixo do reco-

tos, propostas e versões para atrair

de Geografia e Estatística (IBGE), supe-

mendado. De olho nesse potencial, a

os consumidores.

rando a de escovas, fios, limpadores de

marca investe em seu portfólio e ofe-

língua e enxaguatórios.

rece aos consumidores lançamentos que

Segundo a gerente de shopper marketing oral care da GSK, detentora da

“Os números citados indicam que há

contemplam fórmulas e sabores úni-

marca Sensodyne, Vanessa Queiroz,

um forte indício de que ainda existe muita

cos e maior proteção dos dentes, com

o shopper da categoria oral care vem

gente compartilhando escova de dente

atenção maior às linhas de whitening e

migrando para produtos que oferecem

numa mesma residência ou trocando-

advanced que proporcionam benefícios

inovação e diferenciação nos produ-

-a muito além do prazo de três meses

diferenciados e cuidados avançados.

tos, em busca de cuidados mais espe-

recomendado pelo Ministério da Saúde

cíficos. Para Vanessa, entre os atribu-

(o ideal na avaliação dos dentistas vai de

tos mais valorizados, estão a refres-

um a dois meses) e deixando de lado o

Pesquisas realizadas pela marca Oral-B,

cância e o sabor. “Nos últimos anos,

fio dental”, diz o consultor científico do

da P&G, apontaram que a maioria das

os benefícios estéticos também são

Instituto Pedro Martinelli – Pró Odontologia,

pessoas não escova os dentes pelo

bastante considerados, como a ação

Rodrigo Guerreiro Bueno de Moraes.

tempo recomendado pelos dentistas,

branqueadora dos cremes dentais”, pontua a executiva. 3 0 • J U L /A G O 2 0 1 4

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Espaço para crescer

Um exemplo de proposta mais voltada

ou seja, pelo menos dois minutos, três

para a saúde é a Colgate, que lançou o

vezes ao dia. Por isso, a companhia Foto Shutterstock

27/06/14 16:15

Glaxo_Corega 1

6/26/14 4:13 PM

CATEGORIA – ORAL CARE

COMO EXPOR PRODUTOS DE ORAL CARE O ideal é organizar a exposição seguindo basicamente a ordem: fios dentais, escovas dentais, enxaguatórios e os cremes dentais. E dentro de cada divisão, blocar por marca, respeitando o fluxo do corredor. Assim, teremos: • Fios dentais: agrupados por marca, seguido de preço (do maior para o menor); • Escovas dentais: agrupadas por marca, sendo as de maior valor primeiramente, das mais completas às mais simples; • Enxaguatórios: agrupados por marca, iniciando com as de maior valor para as de menor; • Cremes dentais: os de funções terapêuticas devem estar nas prateleiras superiores, enquanto os demais podem ser agrupados por marca e por benefício, iniciando com os de maior valor agregado.

sensibilidade. É extremamente importante que o varejista invista nessa categoria, destinando o espaço correto (considerando a quantidade de SKUs e o giro) e distribuindo esse espaço entre as marcas e SKUs (levando em conta o valor que cada um entrega e o potencial de crescimento). “Os produtos especialistas, incluindo o segmento de sensibilidade, devem estar no início do fluxo e ter posição de destaque aos olhos do shopper, para estimular a experimentação e aumentar a rentabilidade. Da mesma forma, os produtos mais premium e os lançamentos de alto valor agregado devem ter o posi-

lançou uma nova linha de escovas elé-

principalmente em valor. Há uma clara

cionamento mais privilegiado da gôn-

tricas que vem equipada com um tem-

tendência de migração das vendas para

dola. Dessa forma é possível rentabili-

porizador, que além de ajudar nesse

produtos de maior valor agregado, que

zar mais a gôndola e aumentar o lucro

controle, oferece recursos para uma

entregam benefícios adicionais, especia-

do varejista”, explica Vanessa, da GSK.

limpeza excepcional, como detectar se

lizados e diferenciados para o shopper”,

Além disso, o varejista deve contemplar

a pressão utilizada está correta, além

avalia a executiva da GSK.

de sinalizar e orientar o consumidor a escovar todas as áreas da boca.

o mix variado de produtos na gôndola

De acordo com o levantamento da

de acordo com o perfil do consumidor

Associação Brasileira da Indústria de

do canal e das vendas e evitar ruptura.

“Sabemos que 9 entre 10 pessoas

Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos

Outra forma de organizar o mix de

que começam a usar escovas elétri-

(Abihpec), as vendas dos itens de oral

produtos, como orienta Patrícia, é ter

cas não voltam a usar as manuais e

care cresceram 11,9% em 2013. “O

todos os produtos de oral care numa

85% dos usuários recomendariam

mercado de oral care vem crescendo,

mesma gôndola: enxaguatório bucal,

o produto para familiares e amigos.

mas ainda há espaço para se conquis-

creme dental e escova, organizados

A Oral-B está trazendo ao Brasil a

tar. Muitos consumidores mantêm em

por performance ou valor agregado,

primeira escova digital, com o que

casa vários tipos de produtos para o

compondo com marcas para diversos

há de mais moderno e tecnológico

cuidado com a boca, mas não fazem

públicos e segmentos. “Olhando de

nesse setor. Como a escova digital é

o uso regular ou não fazem correta-

cima para baixo, sugerimos enxagua-

recarregável, ela mantém 100% da

mente”, exalta a gerente de marketing

tórios no topo, escovas e fios dentais

performance durante todo o tempo

da unidade CHC da Sanofi, incluindo a

no meio e cremes dentais nas gôndo-

de uso, o que não acontece com as

marca Cepacol, Patrícia Macedo.

las de baixo, orienta Patrícia Macedo.

escovas a pilha, que têm resultados

Uma boa exposição dos produtos,

baseados na performance da bate-

Vale investir

aliada à informação, são fundamen-

ria”, comenta Danielle Panissa, dire-

Diferentemente do que muitos vare-

tais, principalmente no caso da linha

tora de marketing de Oral-B.

jistas pensam, esse mercado é bastante

Curaprox”, ressalta Ramalho. “A qua-

“Os itens para cuidados regulares são

rentável, principalmente quando se esti-

lidade dos produtos associa-se a uma

os mais vendidos, porém a categoria

mula a venda de itens premium e espe-

programação visual atraente e moti-

ainda tem bastante espaço para crescer,

cialistas, como os cremes dentais para

vadora para o consumidor.”

3 2 • J U L /A G O 2 0 1 4

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27/06/14 16:15

PDV.indd 38

30/06/14 17:38

PONTO DE VENDA

DELIVERY: ESTÁ NA HORA? : Mariana Vieira

Especialistas explicam quais pontos devem ser avaliados para saber se é o momento certo para implantar uma operação de delivery

a necessidade de cada dia

já conheça e não precise interagir, pois

ção se for apenas para copiar os varejis-

mais otimizar o tempo, os

este serviço vem para complementar e

tas vizinhos, pois cada um terá o seu ti-

consumidores buscam por

não substituir outros. Já para produtos

po de público e necessidade. O segun-

praticidade em suas vidas.

que necessitem de uma experiência de

do passo é avaliar o comportamento do

Nesse cenário, o pequeno

compra, deve-se manter o atendimento

consumidor de maneira quantitativa e

e médio varejo já oferece a

personalizado característico deste canal”,

qualitativa. “O varejista costuma se nor-

praticidade de localização.

esclarece o analista.

tear somente pelo faturamento, mas is-

De acordo com o analista de mercado da Nielsen, empresa multinacional de pes-

oferece o detalhe de perfil do consumi-

quisa de mercado, Daniel Souza, ofere-

Para o CEO do Invent, Instituto

dor e o que este espera da loja”, pontua

cer ainda mais praticidade para esse con-

Nacional de Vendas e Trade Marketing,

Amui. De acordo com o CEO, o levanta-

sumidor, com o serviço de delivery, será

Adriano Amui, dois passos, totalmen-

mento quantitativo deve ter faturamen-

um diferencial para produtos que aque-

te interligados, são fundamentais para

to, número de clientes (fluxo da loja), nú-

le já conheça e que não precise de um

se entender a real necessidade de um

mero de CPF (indivíduos únicos) e valor

atendimento personalizado, tão conhe-

delivery e não investir dinheiro desne-

do tíquete médio. Já no qualitativo, de-

cido nesse tipo de canal. “Para o peque-

cessariamente. O primeiro deles é en-

ve-se ouvir o cliente, levantar perfil – se

no e médio varejista, o delivery faz a di-

tender o porquê ter um delivery. E nes-

trabalha, idade, se tem filhos ou netos, se

ferença para produtos cujo consumidor

se ponto, não se deve iniciar essa opera-

utilizaria o serviço delivery, entre outros.

3 4 • J U L /A G O 2 0 1 4

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Por onde começar?

to dá apenas um número absoluto e não

Fotos Shutterstock

27/06/14 16:41

PASSO A PASSO 1. Estudar seu público atual e potencial para identificar se isso irá agradá-lo; 2. Definir o que será oferecido pelo sistema delivery e como; 3. Avaliar as vantagens e desvantagens do sistema; 4. Preparar as equipes: a que irá receber os pedidos, por exemplo, por telefone ou internet; e a de entrega; 5. Implantar o serviço e divulgá-lo; 6. Avaliar os resultados alcançados, fazendo os ajustes quando necessários. Fonte: Cherto Atco

pontua Américo. Isso porque, ainda de

“A partir desse levantamento, o varejista consegue avaliar se existe um alto vo-

Pontos Fortes:

acordo com o executivo, com as dificul-

1) O principal ponto forte é a possibili-

dades de locomoção, trânsito e estacio-

dade de atender a um número maior de

namento, principalmente nas grandes ci-

consumidores. Somente com a loja física,

dades, a comodidade do delivery tornou-

fica-se na dependência da locomoção do

-se importante. Com um simples telefo-

consumidor. Em dias de chuva e frios, es-

nema, e hoje o celular tornou isto mais

sa locomoção é prejudicada.

acessível, o consumidor pode pedir algo

2) Outro ponto forte é o da alternativa

e continuar seus afazeres, em casa ou no

em relação à concorrência. Com o merca-

trabalho, enquanto aguarda a entrega.

do disputado, tudo que a loja puder fa-

Américo explica que, para se implan-

zer para se diferenciar é uma vantagem.

tar uma operação de delivery, existem al-

Além disso, Américo esclarece que es-

guns pontos fortes e outros de atenção,

sa operação nem sempre gera um alto

entre eles, destaca:

custo. Se for apenas por telefone, será o custo de ter mais uma ou duas linhas in-

lume de solicitações para tal serviço. E se

Pontos de Atenção:

existir, ele deve estudar como será essa

1) A recepção do pedido, por telefo-

prática para não entrar em uma contra-

ne, por e-mail ou site, precisa estar bem

riedade no principal diferencial do vare-

preparada. Um mau atendimento telefô-

Logística

jo de vizinhança, o atendimento perso-

nico poderá prejudicar a imagem da em-

O analista da Nielsen, Daniel Souza pon-

nalizado. Pois delivery não é só contratar

presa. E, infelizmente, muitas vezes não

tua os desafios de custo de uma operação

um motoboy”, ressalta Adriano.

se dá a devida importância à pessoa que

logística, lembrando que no Brasil isto ain-

dependentes, atendentes e funcionários para entrega.

Para o diretor do Grupo Atco, Américo

atende aos telefonemas, ela é mal pre-

da é muito caro. “Deve-se avaliar muito

da Silva Filho, normalmente o consumidor

parada e não compreende a importân-

bem, pois seja por meio de uma taxa de

faz os dois tipos de compras, presencial

cia do seu serviço.

entrega ou no próprio preço do produto,

quando quer olhar o produto e receber

2) Logística, aqui entendendo o pro-

o consumidor é quem paga esse custo. O

uma orientação maior, e delivery quan-

cessamento e a entrega do pedido (qua-

delivery é uma tendência que deve cres-

do não sente esta necessidade. “O rela-

lidade e pontualidade). É comum vermos

cer, mas por diversos pontos ainda não

cionamento é um fator muito importante

erros de pedidos. O cliente recebe um

é uma realidade”, ressalta Souza. Já pa-

para os consumidores deste canal, mas o

produto diferente daquele que solicitou.

ra o consultor do Sebrae, José Carmo, a

delivery não prejudica, pois ele deve ser

3) Deve-se ter um pós-venda, pois er-

logística deve ser compreendida em três

um complemento do serviço. O consumi-

ros devem ser corrigidos imediatamente,

etapas fundamentais. A primeira, enten-

dor que desejar pode ir até a loja, já quem

não é o momento de discutir quem er-

dendo qual a localização (ruas, bairros) o

espera comodidade pede pelo telefone”,

rou e sim de solucionar o erro.

serviço irá atender, levantando o custo e • 35

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30/06/14 17:22

PONTO DE VENDA

DELIVERY: TELEFONE OU INTERNET

conseguem carregar até suas casas, mas não abrem mão de ir à loja. “Isso é oferecer conveniência a quem ainda se be-

“Telefone é a opção mais simples em termos

neficia do relacionamento e experiência

de investimento, controles e funcionários.

de compra, mas gosta de ter seus produ-

Porém, para atender a um universo maior

tos entregues, o que já agrega muito va-

de consumidores, a internet não pode ser

lor a determinados públicos”, fala Amui.

desprezada, visto uma nova geração que é usuária constante desse

O executivo lembra que até as grande

recurso. Acredito que se possa começar apenas com o telefone,

redes varejistas também tiveram a inicia-

mas já planejando para médio prazo oferecer também a opção da

tiva do delivery, tempos atrás, mas desis-

internet”, Américo Filho – Cherto Atco

tiram e agora estão voltando em uma segunda geração. Entretanto, as entregas

DIFERENCIAL “Independente dos serviços que o pequeno e médio varejistas ofereçam, eles devem manter a sua identidade de bom relacionamento com os clientes, pois este é e sempre será o diferencial de suas lojas”, Adriano Amui – CEO do Invent.

sempre estavam presentes.

Equipe treinada Um ponto comum a todos os entrevistados é a necessidade de uma equipe treinada e alinhada no que tange ao novo serviço da loja. “Só não perde a iden-

DICAS DE OURO

custos sociais e com equipe própria, con-

tidade o lojista que treinar bem seus fun-

trola-se a qualidade com mais eficiência.

cionários”, diz o consultor do Sebrae. Pior

E a terceira é a logística interna, que de-

que não oferecer um serviço que seja do

• Faça uma etapa-piloto,

ve avaliar a quantidade de pessoas pa-

agrado do consumidor é disponibilizar um

com poucos clientes;

ra atender o telefone, ou dar suporte na

que gere frustração, como informações

• Comece de acordo com

internet. “O varejista deve seguir mode-

incorretas – informar o horário de aten-

as suas possibilidades –

los que já fazem sucesso no mercado e

dimento do delivery errado –, falta de in-

conheça o “tamanho de

não necessariamente das grande lojas,

formação –, o consumidor leu em uma

alcance do seu braço”;

que possuem realidades muito distintas.

divulgação sobre o delivery e o funcio-

• Trabalhe com

Por exemplo, conheça o delivery da piz-

nário diz que a loja não possui tal servi-

fornecedores confiáveis;

zaria do bairro, pois por não serem con-

ço –, falta de motivação –, o funcionário

• Veja se os filhos ou outras

correntes, o proprietário da pizzaria pro-

por falta de motivação orienta o consu-

gerações, com facilidade

vavelmente conversará lhe explicando o

midor a buscar detalhes com outra pes-

de lidar com tecnologia,

dia a dia da operação”, pontua Carmo.

soa –, entre tantos outros pontos que

desejam ajudar. Fonte: Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing – Invent

Delivery x entrega

devem estar bem programados antes do início da operação. “Independente dos

O CEO do Invent, Adriano Amui, tam-

serviços que o pequeno e médio varejis-

bém esclarece a diferença de um delivery e

tas ofereçam, eles devem manter a sua

fazendo contas para que ainda se man-

a entrega, a qual a maioria dos pequenos

identidade de bom relacionamento com

tenha competitivo. Deve-se perguntar

e médios varejistas já realizam. É neces-

os clientes, pois este é e sempre será o

se o custo vai impactar diretamente ou

sário distinguir os consumidores que, por

diferencial de suas lojas”, finaliza Amui.

não no preço do produto. A segunda é

alguma comodidade, preferem que suas

O Sebrae possui atendimento gratui-

avaliar se para tal serviço o melhor é ter

compras sejam entregues ou por dificul-

to para esclarecer mais detalhes sobre o

uma equipe de entregas terceirizada ou

dade de locomoção (pessoas com crian-

tema. É só procurar um dos escritórios e

própria. Com a terceirizada, eliminam-se

ças de colo, ou idosos), simplesmente não

postos ou ligar 0800 570 0800.

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27/06/14 16:41

CONHEÇA 3 NOVAS FORMAS DE AUMENTAR SUAS VENDAS E SEU LUCRO.

Maçã Verde, Frutas Vermelhas e Frutas Cítricas. JONTEX é marca LÍDER com 35,3% de participação de mercado. Fonte: ACNielsen Retail Index T.Brasil INA JF´14 – Share Valor

Agora a marca líder entra também no segmento de ﬂavorizados.

25%

Crescimento no segmento de ﬂavorizados:

2012

2013

Fonte: ACNielsen Retail Index T. Brasil INA S/Exp. Geo T. C/Aroma – Valor 2012/2013

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6/18/14 6/26/14 12:04 5:48 PM

RECURSOS HUMANOS

O PAPEL DA

LIDERANÇA SOLIDÁRIA Por Camila Moura

Como conduzir equipes que mesclam familiares e contratados

s dificuldades em exer-

vezes pelo dono do negócio, no qual

se sintam menosprezados, desvaloriza-

cer o papel de liderança

a equipe de funcionários é composta

dos e desmotivados a trabalhar para

dentro do pequeno e

tanto por membros da família como

que o negócio prospere.”

médio varejo devem

por funcionários contratados a partir

estar no radar dos

de um processo de seleção.

pequenos empresários

De acordo com o diretor da Mixxer

importante, uma vez que ele será visto

varejistas. Na maioria

Consultoria, Eugenio Foganholo, o

como modelo de empreendedorismo,

dos casos, essas empresas são forma-

papel paternalista não pode se sobre-

de atendimento prestado, de compor-

das basicamente por familiares e fun-

por ao de líder da equipe, quando atuar

tamento a ser seguido. De acordo com

cionários contratados. O grande desa-

no espaço da loja, coordenando fun-

o especialista, todas as boas carac-

fio está em se tomar certos cuidados

ções entre os funcionários. “O chefe

terísticas daquele que exerce a lide-

para não confundir o papel de pater-

tem de ser imparcial, já que sua atitude

rança serão espalhadas pelos setores

nal com o exigido pelo profissional.

contrária pode mascarar uma eventual

da empresa, por menor que ela seja.

O papel de liderança dentro do

incompetência dos seus familiares e

Um dos benefícios do pequeno

pequeno varejo é exercido muitas

fazer com que os demais colaboradores

varejista é a proximidade com os

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Segundo Foganholo, o papel do chefe no pequeno varejo é muito

Foto Shutterstock

01/07/14 17:43

O pequeno varejista também ganha quando falamos da sua relação com o cliente. Chamá-los pelo nome, conhecer bem a região em que se localiza o seu negócio, conhecer os comerciantes e serviços prestados nas redondezas podem ser um trunfo a mais

Quanto à equipe, segundo Terra, o grande desafio do líder é expandir o negócio por meio do talento de outras pessoas. No pequeno varejo, o chefe normalmente veio de funções inferiores e isso tende a confundi-lo quando assume uma função menos operacio-

funcionários e a relação de confiança

que ele conheça bem os produtos

nal. “O líder jamais poderá tomar a

que se estabelece. Os colaboradores

comercializados em sua loja.

frente para resolver algum problema

que atuam no pequeno varejo consi-

cotidiano, mas sim para ensinar como

deram o patrão e veem nele alguém

Exercendo uma boa liderança

que poderá ajudá-los no caso de

Passamos uma boa parte das nossas

informativa e não dominadora. É a

alguma necessidade. Assim, valori-

vidas no ambiente de trabalho e fazer

liderança pelo exemplo. O líder não

zam mais o trabalho e procuram pre-

com que as relações sejam agradá-

pode se tornar um executor”, afirma.

servá-lo, já que, em outras empresas,

veis e promovam crescimento pessoal

Para Terra, o chefe excuta menos

teriam questões burocráticas e dificil-

e profissionalmente, é a função pri-

as funções que podem ser delegadas

mente encontrariam abertura para tra-

mordial dos gestores, bem como dos

e dedica mais às mais complexas. “O

tar de assuntos particulares.

demais funcionários. De acordo com

desafio é, como dizem, ensinar a pes-

se lida com a questão, de maneira

O pequeno varejista também ganha

o presidente da Sociedade Brasileira

car. Acompanhar e passar conhecimento

quando falamos da sua relação com o

de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo

na medida certa, sem tomar a frente da

cliente. Chamá-los pelo nome, conhe-

Terra, para ser um bom líder é preciso

situação e passando segurança e con-

cer bem a região em que se localiza o

saber administrar o negócio, as pes-

fiança para o funcionário em questão.”

seu negócio, conhecer os comercian-

soas e a si próprio.

Na opinião do consultor, uma

tes e serviços prestados nas redon-

No negócio, tomar decisões acerta-

equipe eficaz é resultante do impacto

dezas podem ser um trunfo a mais.

das, estar atento ao mercado, não per-

direto das ações de seu líder. E ela é

Muitas vezes o cliente se sente à von-

der prazos de entregas ou pagamentos

realmente produtiva se apresenta um

tade para pedir a opinião do dono da

e conhecer estratégias

loja quando precisa de alguma ajuda

para fidelizar clientes. “É

ou referência sobre o produto que irá

necessário que este ges-

adquirir. Em grandes varejistas, essa

tor abra um espaço em

relação não existe. A rotatividade de

sua agenda para se atua-

colaboradores prejudica a relação

lizar. Participar de encon-

entre funcionários e clientes e não

tros que debatam o seg-

permite que sejam criados vínculos.

mento de atuação do seu

firme propósito compartilhado,

Todas as boas características daquele que exerce a liderança serão espalhadas pelos setores da empresa, por menor que ela seja

comprometimento, boas relações e, como consequência, aparecem o ótimo rendimento, sentimento de reconhecimento e motivação. Assim como o presi-

Para Foganholo, o relacionamento

negócio, pode ser um

dente da SBVC, para o dire-

com os fornecedores é importante

exemplo de como fazer

tor da Entheusiasmos Consultoria

e ajuda nesta parte também, já que,

isso. Com o dinamismo do mercado,

em Talentos Humanos, Eduardo

para atender seu cliente e sanar pos-

o processo de aperfeiçoamento das

Carmello, delegar e confiar são atitudes

síveis dúvidas de composição, acondi-

práticas de liderança torna-se conti-

extremamente importantes, mas tam-

cionamento, conservação, é necessário

nuado”, explica o consultor.

bém extremamente difíceis. “O gestor • 39

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6/30/14 4:53 PM

RECURSOS HUMANOS

O PERFIL DE UM BOM LÍDER O líder tem a atribuição de definir as responsabilidades e metas dentro do grupo de trabalho. Para isso, é importante ter consciência da sua atuação. Assim, o bom líder: 1 - Define um propósito estratégico claro e objetivo, apontando metas, indicadores, valores e princípios da organização; 2 - Comunica frequentemente as informações necessárias para que a equipe desempenhe suas tarefas de forma exemplar; 3 - Deixa sempre claro o que espera de sua equipe, apresentando regras, critérios, procedimentos e expectativas de performance. Não deixa ninguém sem saber exatamente o que fazer e como fazer; 4 - Prioriza objetivos, metas, indicadores, processos e ações estratégicas; 5 - Não delega suas próprias responsabilidades e seus erros a seus pares ou para sua própria equipe. Envolve e demonstra maior engajamento em seu papel de liderança; 6 - Desenvolve sua equipe de forma singular: um líder deve conhecer sua equipe, sabendo identificar as necessidades de cada integrante, para que assim consiga promover maior engajamento, gerenciando o desenvolvimento de todos, de forma individualizada e justa, garantindo uma equipe forte e comprometida; 7 - Em momentos de turbulência ou complexidade, oferece apoio, compreensão, confirmação, feedback e reconhecimento para sua equipe. Não viaja ou se distancia quando a equipe mais precisa dele; 8 - Tem postura de Coach (consultor) e Mentor: proporciona instrução, tira dúvidas, abre espaço para conversas corajosas e ajuda a melhorar o desempenho da equipe; 9 - Promove um espaço de conhecimento: fomenta um momento de troca de informações e conhecimento, em que as ideias e as iniciativas de melhoria e resolução de problemas possam acontecer em tempo hábil e de forma natural; 10 - Verifica constantemente o curso das ações dos processos e atividades estratégicas. Acompanha, dá feedback e reconhecimento com base na meritocracia. Fonte: Eduardo Carmello, diretor da Entheusiasmos Consultoria em Talentos Humanos

pode ser naturalmente centralizador,

“Nessas condições, esse líder se

possível desenhar uma gestão que

mas também pode ter uma equipe

torna frágil e não exerce uma boa

promova os resultados necessários

muito imatura, dentro de um contexto

liderança, podendo descontar em seus

que projetou para a expansão do

onde a entrega não pode ter atrasos

subordinados algo que afeta sua vida

seu negócio.

e nenhum requerimento incompleto.

particular”, afirma Terra.

A última questão é liderar a si

Precisamos olhar para essas variáveis e

Com essas práticas de atuação e

mesmo. O líder, durante sua atuação,

desenvolver um programa de capacita-

conhecendo suas responsabilidades

deve estar bem emocionalmente e fisi-

ção estratégica, tanto ao gestor quanto

e competências, tendo um plano

camente, evitando levar questões que o

para a equipe”, esclarece.

de atuação e as metas definidas, é

afligem para o ambiente de trabalho.

4 0 • J U L /A G O 2 0 1 4

RH.indd 40

27/06/14 16:47

Untitled-2.indd 1

7/1/14 12:07 PM

GESTÃO

O JEITO É SER DIFERENTE Por Nayara Figueiredo

Conhecer bem o negócio e apostar em serviços diferenciados podem ser a chave para se destacar da concorrência

pequeno varejo já tem

informações, pelo menos 10 milhões

afirma a gerente de projetos para solu-

lá suas peculiaridades.

de pessoas gastam mais de 60 minu-

ção shopper da Nielsen, Stephanie Biglia.

Tantas, que essa moda-

tos no referido percurso. Nesse con-

Para o consultor de varejo, Cláudio

lidade de empreendedo-

texto, quanto menor o tempo, maior

Czapski, o varejista de menor porte se

rismo segue em constante

a necessidade de encontrar tudo pró-

difere a partir do momento em que

crescimento. Questões

ximo de casa ou do trabalho. Uma

conhece bem seu público. Nesse seg-

como localização, con-

pesquisa da consultoria Gfk indica que

mento, o cuidado, a organização e o

forto, agilidade na compra, principal-

em torno de 92% dos consumidores

manejo de produtos fazem parte dos dife-

mente de produtos para reposição,

utilizam mercados de bairro, fator que

renciais. São ações simples, mas às quais

fazem com que os mercados de menor

justifica a linha de ascensão do setor.

os grandes não se apegam tanto por já

porte sejam cada vez mais acessados

“Tanto para o grande quanto para

terem a vantagem de sortimento e preço.

pelas comunidades. Por outro lado, o

o pequeno, cada canal tem de inves-

A adequação de processos internos,

proprietário de um negócio como esse

tir muito em seu diferencial. Temos

como controle de estoque e fluxo de

precisa estar sempre atento às novidades

o pequeno varejo que vem se des-

caixa, compõe um conjunto de ques-

do setor. Em um universo comercial em

tacando muito, crescendo acima do

tões que o cliente não vê, mas que tam-

que a concorrência é cada vez maior, só

grande varejo por questões de pratici-

bém fazem a diferença. Evitar a ruptura

se destaca quem conhece bem o que faz

dade, seja uma farmácia, uma perfuma-

de produtos, por exemplo, só é possível

e aposta nos melhores serviços.

ria, um varejo alimentar. Falando especi-

a partir de um bom controle gerencial e

Dados de um Censo realizado em

ficamente no pequeno, temos de conhe-

emancipa o profissionalismo do varejista.

2010 mostram que cerca de 7 milhões

cer o shopper. Cada um espera coisas

de pessoas demoravam mais de uma

diferentes de acordo com o perfil, classe

Serviços

hora no trajeto de casa até o traba-

ou fator comportamental, que também

Segundo o professor do Programa de

lho. Adicionando quatro anos a essas

se distingue de um bairro a outro”,

Administração do Varejo (Provar / FIA),

4 2 • J U L /A G O 2 0 1 4

gestão.indd 42

Fotos Shutterstock

30/06/14 17:08

VARIAÇÃO DE CANAIS DE VENDA Desenvolvimento do autosserviço em 2013 comparado ao ano anterior

1 4

a checkouts

2,3%

a checkouts

1,9%

10 19 a checkouts

mais de checkouts

0,3%

2,6%

Fonte: Nielsen

Alexandre Sassaki, hoje em dia, o

ser uma boa opção, porém, exige cer-

atributo preço. O ideal é inovar com outras

supermercado não vende só produto,

tos cuidados por parte do varejista.

soluções”, completa Sassaki.

como também a prestação de servi-

“Determinar um dia ‘D’ é bom, mas

Em suma, o que o pequeno varejista

ços. Conseguir oferecer um conjunto

tem dois lados: o cliente gosta de com-

deve fazer para enfrentar a concorrência?

de atendimento vai fazer com que o

prar mercadoria mais barata, mas se o

• Busque profissionalização;

estabelecimento se diferencie.

preço for muito movimentado, pode tra-

• Busque uma loja mais atrativa;

Cativar com produtos de boa qua-

zer uma conotação negativa e fazer com

• Evite repor produtos

lidade, um bom açougue na loja, boa

que o consumidor só compre aquele

panificação, estacionamento, acessi-

produto naquele dia”, diz Czapski. Outro

bilidade e até um serviço de entregas

ponto a ser analisado é o fluxo de caixa,

criam a fidelização do cliente.

se é de fato possível a realização de uma

“Quanto mais solícita for a conjun-

ação promocional sem que haja pro-

tura de serviços, mais cativado será o

blema com o faturamento da semana.

em horário de pico; • Estimule o cliente para aumentar o consumo; • Esteja atento à higiene dos equipamentos; • Conheça o concorrente; • Aproveite datas

cliente. Ninguém tem a melhor Coca-

Uma opção para fugir desse tipo de

Cola. O varejista tem de colocar para si

risco é apostar em um dia diferente, mas

promocionais e comemorativas

a pergunta: Por que o consumidor vai

com atributos sensoriais. Demonstrações

para agradar à clientela;

comprar na minha e não na do concor-

de produtos, degustação de alimentos

• Apostar na acessibilidade;

rente? Porque minha loja é mais bonita,

atraem o público e alavancam as ven-

• Mantenha excelência

mais iluminada, limpa, tem serviços,

das sem necessidade de movimentação

delivery, bom preço e tudo mais que

nos preços. “Tentar um apoio com a

• Trate bem os funcionários;

eu puder oferecer”, enfatiza Czapski.

marca é uma possibilidade a ser plei-

• Busque apoio de fornecedores;

Dia “D”

teada”, afirma o consultor. “É do brasileiro gostar do saldão, mas

Tirar um dia da semana, ou do mês,

de certa forma você está educando o

para fazer uma ação diferente pode

cliente a ir até sua loja apenas pelo

no atendimento;

• Tenha um mix de produtos diferenciado; • Ofereça serviços adicionais (entrega, loja on-line, etc.). • 43

gestão.indd 43

27/06/14 16:34

A VOZ DO

PROMESSAS TÊM DE SER CUMPRIDAS

Caso contrário sua credibilidade e a reputação de sua loja podem ser seriamente comprometidas

esta nossa coluna, temos

Mas além de comunicar o que é im-

qualquer negócio. E o que é pior, quase

procurado, entre outras

portante para o negócio, e fazê-lo da

um caminho sem volta, pois uma vez

coisas, abordar os va-

maneira certa, uma coisa é fundamental:

perdida a credibilidade, sua recuperação

lores importantes para

cumprir à risca aquilo que se divulga ou

exige quase que nascer de novo.

o varejo de vizinhança,

entregar o prometido.

Assim sendo, você lojista, cliente

que fazem com que seus

Todos nós conhecemos exemplos de

do DEC, deve trabalhar muito bem

clientes cada vez mais

propaganda enganosa, nas suas mais

os diferenciais de serviços que temos

comprem em sua loja, deixando de ir

variadas formas: fotos mais atrativas que

apresentado: mix adequado, não rup-

a outros mercados.

o produto real ou chamadas extrema-

tura, organização das gôndolas, en-

Na edição de janeiro/fevereiro, a

mente fortes para atrair público, mas

tre outros, sem esquecer a excelência

página de nosso colunista presidente

que escondem nas entrelinhas detalhes

no atendimento. E procurar divulgar

do Instituto Brasileiro de Executivos de

que eliminam as vantagens, ou ainda,

seus diferenciais, mas sempre tendo

Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar),

e isso é crítico, produtos que não cum-

em mente que você deve entregar

prof. Claudio Felisoni, apresentou uma

prem o papel prometido.

mais do que prometeu naquilo que

matéria intitulada “A Arte de Cacarejar”,

Esse tipo de atitude, considerando o

mostrando a importância de se comuni-

nível atual de demanda de nossa popu-

Assim você estará não só entregando

car aquilo que está sendo e o que pode

lação, cada vez mais exigente, buscando

o prometido, mas surpreendendo seu

ser feito, bem como o cuidado de fazê-

conforto e qualidade, é praticamente o

cliente. E isso irá fidelizá-lo ainda mais.

-lo da maneira e para o público certo.

final de linha para a prosperidade de

foi divulgado.

Bons negócios!

4 4 • J U L /A G O 2 0 1 4

vozDEC37.indd 44

27/06/14 16:18

LANÇAMENTOS PRUDENCE LANÇAMENTOS LANÇAMENTOS PRUDENCE PRUDENCE LANÇAMENTOS PRUDENCE LANÇAMENTOS PRUDENCE GRANDES NOVIDADES PARA SUA LOJA GRANDES GRANDES NOVIDADES NOVIDADES PARA PARA SUA SUA LOJA LOJA GRANDES NOVIDADES PARA SUA LOJA GRANDES NOVIDADES PARA SUA LOJA

A Linha de Embalagens Econômicas com 6 unidades está ainda mais completa com dois novos sabores, UVA e MELANCIA. A Linha A Linha dede Embalagens de categoria Embalagens Econômicas Econômicas com unidades 6 unidades está ainda ainda mais completa mais completa com dois com novos dois novos sabores, sabores, eUVA MELANCIA. e MELANCIA. A Linha Embalagens Econômicas com 6 unidades está ainda mais completa com dois novos sabores, UVA e MELANCIA. E na Extra Grande a6com Prudence lança oestá MORANGÃO, o maior preservativo de látex doUVA mercado. A LinhaE de Embalagens Econômicas unidades está ainda maiso completa com dois novos sabores, e MELANCIA. na categoria E categoria na categoria Extra Extra Grande Grande acom Prudence a6 Prudence lança lança o MORANGÃO, o MORANGÃO, maior o maior preservativo preservativo dede látex de látex dodo mercado. doUVA mercado. E na Extra Grande a Prudence lança o MORANGÃO, o maior preservativo látex mercado. E na categoria Extra Grande a Prudence lança o MORANGÃO, o maior preservativo de látex do mercado.

MORANGÃO: MORANGÃO: MORANGÃO: •MORANGÃO: Único preservativo da categoria Extra Grande • Único • preservativo Único preservativo categoria da categoria Extra Grande Extra Grande MORANGÃO: AROMAdaE da SABOR DE VERDADE. • COM ÚnicoCOR, preservativo categoria Extra Grande COM COR, COM AROMA COR, AROMA E SABOR Ecategoria SABOR DE DE VERDADE. DEmercado, VERDADE. • Maior Único preservativo Extra Grande de látex doVERDADE. com 58mm. COM COR, AROMA E da SABOR • Maior • preservativo Maior preservativo de látex de do látex mercado, do mercado, com 58mm. com 58mm. COM COR, AROMA E SABOR DE VERDADE. • Maior preservativo de látex do mercado, com 58mm. • Maior preservativo de látex do mercado, com 58mm.

UVA E MELANCIA: UVA•UVA EMaior MELANCIA: UVA Evalor MELANCIA: agregado para quem vende. E MELANCIA: • Maior • valor Maior agregado valor parapara para vende. quem vende. UVA E MELANCIA: • Menor índiceagregado deagregado furto nasquem lojas. Maior valor quem vende. • Menor • Menor índice índice deagregado furto denas furto lojas. nas lojas. • Maior valor para quem vende. Menor índice de furto nas lojas. • Menor índice de furto nas lojas.

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EST

E DE SUCES

CAS

UDO DE C ASO

DE GERAÇÃO EM GERAÇÃO Por Tatiana Ferrador

Mercado Rocha é sinônimo de tradição há quase 40 anos em Arapongas (PR), graças ao trabalho conjunto da família em prol do sucesso dos negócios

á quase quatro déca-

atendimento que, segundo uma das

nossa loja para fazerem suas compras”,

das, o Mercado Rocha,

proprietárias, Edlaine Rocha, é o mais

explica a proprietária.

que fica em Arapongas,

cordial e próximo, direcionado às neces-

Nascido como uma pequena mercea-

no Paraná, é conhe-

sidades e exigências de seus clientes.

ria, a Cardeal, e idealizado pelos pais

cido pelos moradores

“Como estamos há muitos anos

de Edlaine, Jaci Durante Rocha e José

da região não apenas

em atividade, conhecemos bem nos-

Antônio Rocha, o comércio ganhou

pela variedade de pro-

sos clientes e acreditamos que isso faz

ares de mercado e estrutura de tal

dutos, mas também pela qualidade do

toda a diferença quando optam pela

há 16 anos. E como já era chamado

4 6 • J U L /A G O 2 0 1 4

estudodecaso_37_17_2pag.indd 46

Fotos Divulgação

27/06/14 16:38

O mercado Rocha já passou por algumas reformas durante os últimos 16 anos. Inicialmente, ocupava uma área de aproximadamente 180 m2, e hoje já são 720 m2 e conta com quatro checkouts. Possui serviço delivery que atende a toda a cidade informalmente pelos clientes de “mer-

e sobrinho, trabalhando no mercado”,

uma preocupação constante das três

cado do Rocha”, adotou o sobrenome

diz Edlaine. A experiência adquirida

proprietárias. “O tamanho da loja hoje

da família, passando oficialmente a se

desde criança quando ajudava os pais

está ideal para as nossas necessidades,

chamar “Rocha Comércio Varejista”.

ainda no pequeno comércio, despertou

mas o estacionamento estava saturado

Edlaine entrega que o gosto pelo varejo

na atual proprietária o interesse pelo

pela demanda diária e, por isso, estamos

veio mesmo, inicialmente, de sua mãe,

comércio e a vontade de dar continui-

ampliando-o, para dar mais conforto

que já havia trabalhado em uma loja de

dade ao sonho de seus pais.

aos nossos clientes”, diz Edlaine.

roupas íntimas durante muitos anos e,

O mercado Rocha já passou por

O consultor Eder Henrique de Oliveira,

encantada pelo varejo e contato com

algumas reformas durante os últimos

do DEC Vale, atua diretamente com

público, convenceu o então funcioná-

16 anos. Inicialmente, ocupava uma

Edlaine, Suelen e Silvia na definição e

rio de uma madeireira, seu marido, a

área de aproximadamente 180 m , e

disposição de gôndolas, produtos des-

montarem seu próprio comércio.

hoje já são 720 m e conta com qua-

tino, categorias mais procuradas e de

tro checkouts. Possui serviço delivery

maior relevância, climatização da loja

que atende a toda a cidade.

etc. “A ajuda e experiência do DEC

“No começo, minha mãe ficava sozinha na venda e meu pai ajudava apenas quando terminava seu expediente na madeireira, mas quando ele viu que as

HPC

são muito importantes, pois nos trazem dicas valiosas para agregar valor

coisas estavam saindo bem, passou a cui-

No mercado, Rocha a área de HPC

e resultado de vendas dos produtos”,

dar exclusivamente do comércio e investir

responde por cerca de 10% do fatura-

pontua Edlaine. “Além disso, nos ajuda

no seu crescimento”, explica Edlaine. “E

mento, sendo que o destaque maior fica

com aprimoramento profissional, nos

as filhas, que já cresceram atrás do bal-

por conta dos xampus, desodorantes

indicando cursos e palestras que inte-

cão, herdaram o gosto pelo contato com

e sabonetes. Hoje, o mix de produtos

ressam às nossas atividades”, finaliza.

o público, assim como os netos. Está no

nessa categoria é composto aproxima-

DNA”, brinca a proprietária.

damente por 6 a 8 mil itens. O público

Após o falecimento dos pais, coube

atendido é variado, tanto em classe

a Edlaine e suas irmãs Suelen e Silvia

social, com predominância das classes

conduzirem o mercado, o que o fazem

C e D, como em idade e sexo.

com a ajuda de seus respectivos filhos.

Os investimentos para atender cada

“Hoje, já somos sete pessoas, irmãos

vez melhor os clientes do mercado são

Contato: Rocha Comércio Varejista Rua Rouxinol, 1691 Arapongas – PR Tel.: (43) 3252-5727

• 47

estudodecaso_37_17_2pag.indd 47

01/07/14 11:03

CONSULTORES

ELES ESTÃO SEMPRE DE OLHO

PARA NÃO FALTAR NADA

Conheça a equipe de consultores do DEC que se destacou em mix de produtos Nesta edição, a nossa homenagem vai para os Consultores do DEC que estão sempre atentos para que não falte nenhum produto de HPC nas gôndolas e atuam para que o ponto de venda esteja sempre completo e atualizado. A proatividade de todos, evitando a ruptura nas lojas, e a atenção dada aos lançamentos e novos produtos no PDV são fundamentais para o sucesso e os bons resultados em cada uma das regiões em que o DEC está presente.

ANTONIO ROCHA DA SILVA DEC Andrade Sertão de Alagoas

WILITO ALMEIDA DA NTAS DEC Amapá Zona Norte de Maca pá – AC

JACILENE NOGUEIRA DEC Cadan Periferia da zona sul de Recife – PE

4 8 • J U L /A G O 2 0 1 4

consultores_37_16_2pag.indd 48

ELIELSON DE JESUS DEC Conar Norte da Bahia

JOSÉ HAMILTON LEMOS DA SILVA DEC Dismelo Cachoeira do Arari, Salvaterra e Soure – PA

IDILTON PEREIRA DE SOUZA DEC Brasil Caiacó – Sertão do RN

ROBERTO FEITOSA LIMA DEC Dag Canindé – CE

SEBASTIÃO BUENO DEC Minas – MG Região de Sete Lagoas Fotos Divulgação

27/06/14 16:51

LEANDRO SIMÃO SALES DEC Nova Era Apuí, Nova Olinda, Borba e Novo Aripuanã – AM

IO DINIZ ALLAN SERG Real ul DEC Norte S a Grande – MT e rz á /V á b ia Cu

CLEONES OLIVEIRA DE JESUS DEC Roge São Paulo – zona leste

SUSANA CRISTINA TH EODÓSIO DEC São Luis Pinheiro – MA SEBASTIÃO SILVA RO DEC Rio Piranhas Esperantina – PI

CLODOA DEC Rea LDO LOPES Águas l Lindas – GO

GISLAINE K ERN DA SIL VA DEC Sul São Louren ço do Sul e Cristal – R S

CHA

OSÉ EGER FARLEI J al DEC Virtu u – SC a Blumen EDIMAR FERRARINI DEC Vale Região de Paranavaí – PR

ADELINO DOMO NICINI JUNIOR DEC Zamboni Bom Jardim, D u Cantagalo – RJ as Barras e

A vocês, nosso muito obrigado! • 49

consultores_37_16_2pag.indd 49

27/06/14 16:51

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DEC SÃO LUIS

(96) 3225 4200

(98) 3276 2600

1.000

DEC RIO PIRANHAS

DEC DISMELO

(86) 4009 1818

(91) 3311 3800

DEC NOVA ERA (92) 2125 2000 / (69) 3216 9000

5.150

3.900

5.500

DEC DAG

(85) 3444 6000

12.100 6.800

3.350

2.500

DEC BRASIL

(84) 4008 0102

4.200

DEC NORTE SUL REAL (65) 3632 3100

DEC CADAN

5.300

3.000

(81) 3252 6550

DEC ANDRADE

DEC REAL

(82) 3522 9900

(62) 3250 0500

14.200

DEC ROGE

13.000 2.600

(11) 4417 7300

16.650

DEC VALE

(43) 3172 9300

8.000

1.750

(47) 3404 9900

DEC MINAS

(31) 3399 4200

2.600

DEC VIRTUAL

DEC CONAR

(77) 3451 8800

DEC PRORIBEIRO (27) 3723 3866

7.200

DEC SUL

DEC ZAMBONI

(51) 3458 9793

(21) 3511 9350

tiragem auditada de

105.000

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7 • nº 35 • mar/abr 2014 WWW.DECNEWS.COM.BR • ano

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