Edição 44 by DecNews

WWW.DECNEWS.COM.BR • ANO 8 • Nº 44 • SET/OUT 2015

VENCENDO OBSTÁCULOS Superar as expectativas do shopper é o que vai tornar sua empresa mais competitiva. Esse é um processo administrativo que envolve entendimento pleno do negócio e constante atualização

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EDITORIAL

NA ERA

DA PROATIVIDADE dos valores praticados nas gôndolas. Qualidade do sortimento, bom atendimento, valorização dos colaboradores, inovação e gestão bem estruturadas são os verdadeiros alicerces para que se crie algo novo e difícil de ser copiado pelos adversá-

rios. E a fim de alcançar esses objetivos,

competição existe quando

é preciso sair da zona de conforto e ser

há a mesma pretensão en-

proativo diariamente, prevendo tendên-

tre dois ou mais adversá-

cias e atendendo às demandas dos con-

rios. E num mundo cercado

sumidores da loja. Nesta edição da revis-

de tantas opções por todas

ta Decnews, a matéria de capa mostra,

as partes, a competitividade

justamente, as principais ações que um

é cada vez mais frequente, tornando-se

varejista deve adotar para ser e se manter

uma ferramenta essencial para a sobrevi-

competitivo. Já a matéria de gestão trata

vência de postos profissionais ou de em-

do sonho da grande maioria dos peque-

presas no mercado.

nos varejistas: ser grande! Veja que, ape-

No varejo, mais especificamente, por

sar de difícil, essa não é uma meta inatin-

muitos anos, a competitividade foi ba-

gível. O crescimento é uma consequên-

seada no preço. No entanto, hoje, a

cia do dinamismo e de muita dedicação.

realidade mostra que se digladiar no

Nesta edição, os leitores também fo-

meio de promoções que, por vezes, po-

ram prestigiados com uma série de re-

dem ser fatais para o negócio, se cons-

portagens especiais sobre a categoria ca-

titui como uma estratégia sem força.

belos. Será possível identificar tendências,

Não é ela que vai garantir a longevi-

comportamentos de compras e o poten-

dade da empresa.

cial dos produtos que a englobam, pre-

Na era da informação e com o aumen-

sentes em quase todos os lares brasileiros

to da concorrência em todas as esferas,

e que fazem o País vice-líder no ranking

formar uma imagem organizacional for-

mundial de vendas.

te e, de fato, competitiva, vai muito além

Boa leitura!

ANO 8 Nº 44 SET/OUT 2015 DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-CHEFE Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) EDITORA-ASSISTENTE Kathlen Ramos ASSISTENTE DE REDAÇÃO Vivian Lourenço ESTAGIÁRIA DE REDAÇÃO Carine Pessoas EDITOR DE ARTE Junior B. Santos ASSISTENTES DE ARTE Flávio Cardamone e Rodolpho A. Lopes DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVA DE CONTA Daniela Jardim (dani@contento.com.br) ASSISTENTE COMERCIAL Daniel Tavares MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira ANALISTA DE MARKETING Lyvia Peixoto COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Adriana Bruno, Claudia Manzzano e Kathlen Ramos Colunistas Luiz Marins e Sílvio Celestino Revisora Maria Elisa Guedes Imagem de capa Shutterstock IMPRESSÃO Abril Gráfica TIRAGEM 105 mil exemplares Contento – Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082 2200 E-mail: contento@contento.com.br

www.decnews.com.br EXPEDIENTE DEC DEC – Distribuidor Especializado em Cosméticos Rua Baronesa de Bela Vista, 675 – 7º andar – Cj. 71 Aeroporto – São Paulo (SP) CEP 04612-002. Tel.: (11) 5081 5183 Francisco Muto muto@decbr.com.br Tiragem auditada pela BDO Auditores Independentes. O relatório com o resultado do trabalho encontra-se em poder da Administração.

FRANCISCO HORÁCIO FERNANDES Presidente 4 • S E T/O U T 2015

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Fotos Shutterstock/Divulgação

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SUMÁRIO 20 CAPA

Diante do cenário de crise, o varejista precisa saber como se manter competitivo no mercado. A capacidade de qualquer empresa em cumprir suas metas, com sucesso, e estar à frente da concorrência, tem sido uma palavra de ordem

26 GESTÃO

Apesar da atual fragilidade do mercado, é possível que um varejista de menor porte consiga crescer. Para isso, é necessário que ele alie o espírito empreendedor, criatividade, flexibilidade e, principalmente, um bom planejamento

30 CATEGORIA

O Brasil é o maior mercado de desodorantes do mundo e está presente em 95% dos lares brasileiros. Por conta da alta demanda, os consumidores estão cada vez mais exigentes com a categoria

ESPECIAL CABELOS 34 Cenário 36 Xampu e pós-xampu 40 Tintura e coloração 44 Finalizadores e transformadores

48 PONTO DE VENDA

O preço ainda é um fator de suma importância para a decisão de compra do consumidor. Mesmo que a conveniência e os serviços estejam ganhando mais espaço, o custo dos produtos é fator de avaliação e, talvez, o mais racional de todos

52 MARKETING

Ao comprar um kit promocional, o consumidor fica com a sensação de ter sido beneficiado em função do valor economizado. Esse tipo de ação agrada e gera fidelização

E MAIS: 8 Mercado 10 Lançamentos

6 • S E T/O U T 2015

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14 A voz do Dec

Colunistas

54 Estudo de Caso

16 Opinião – Luiz Marins

56 Oportunidade

18 Atualidade –Sílvio Celestino Fotos Shutterstock

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Nasceu já fazendo o maior sucesso ! A Lillo, marca líder Nielsen em chupetas e Top Of Mind em mamadeiras, lança a linha de Cosméticos Lillo Baby. Conheça os benefícios e entenda porque os produtos Lillo não podem faltar na sua gôndola.

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MERCADO

DE BEM COM O ESPELHO Por Kathlen Ramos

Mulheres mudam seus hábitos a fim de ter mais cuidados com a pele. Mas, de modo geral, pesquisas apontam que muitas delas estão contentes com sua aparência

Público feminino vai às compras

Autocrítica similar

As consumidoras de 30 a 39 anos são as que mais se des-

A comparação entre as respostas de homens e

tacam na ida ao ponto de venda, com um tíquete médio de

mulheres sobre aparência mostra novidades em rela-

R$ 30,24 e um gasto médio mensal de R$ 347,84, segundo

ção à crença de que elas são mais críticas, de acordo

apontou a Kantar Worldpanel, empresa que se dedica a pes-

com os resultados de pesquisa global da GfK, em-

quisas de mercado. Na sequência, estão as mulheres na faixa

presa especializada em pesquisa de mercado, reali-

etária de 40 a 49 anos, com um gasto médio de R$ 347,25

zada com 27 mil consumidores a partir de 15 anos

e tíquete médio de R$ 30,32. As consumidoras de 50 anos

de idade, em 22 países. A porcentagem de pessoas

ou mais, que registram um gasto médio de R$ 312,20 e um

satisfeitas com a aparência é igual entre os dois se-

tíquete médio de R$ 27,13, são as representantes da maior

xos: 43% afirmam estar razoavelmente satisfeitos e

parcela da população brasileira, com 33%. Segundo o levan-

12% estão totalmente satisfeitos. Em relação à insa-

tamento, as brasileiras que cuidam do lar aumentaram o con-

tisfação com a aparência, as mulheres superam os

sumo de dez categorias consideradas não básicas no ano de

homens por poucos pontos percentuais: 14% não

2014. São elas: fraldas descartáveis, cappuccino, alvejante sem

estão muito satisfeitas, comparado com 11% entre

cloro, leite condensado, cereal matinal, suco em pó, protetor

os homens, e 4% não estão nem um pouco satis-

diário, adoçante, sobremesa pronta cremosa e deo colônia.

feitas, contra 3% entre os homens.

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8 • S E T/O U T 2015

Foto Shutterstock

2014_

Oportunidade em HPC

Projeções otimistas para 2016

Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de

Um ano de retomada lenta e gradual da

Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), esse

economia, com ligeira melhora na confian-

mercado cresceu, até abril de 2015, 3,03% em relação ao

ça dos empresários e consumidores. Essa

mesmo período de 2014. Nesse resultado, algumas catego-

é a expectativa da Associação Paulista de

rias apresentaram crescimento superior à média geral, pro-

Supermercados (Apas) para os negócios no

porcionando grandes oportunidades para os lojistas. São elas:

ano de 2016, quando o setor supermerca-

1º Sabonetes

dista espera que a inflação esteja entre 6%

2º Desodorantes

e 6,5% e o crescimento do Produto Interno

3º Talcos

Bruto (PIB) chegue a 1%. “Como em todas

4º Cremes dentais

as crises vivenciadas até hoje, o setor de su-

5º Escovas dentais

permercados sairá fortalecido, pois se trata de

6º Produtos para o tratamento dos cabelos

uma estratégia econômica com ajuste fiscal

7º Absorventes higiênicos

que comprometerá o ano de 2015, mas que

8º Colorações e descolorações

tende a fortalecer as bases para um cresci-

9º Maquiagens para a boca

mento em 2016 e 2017, embora aquém do

10º Maquiagem para os olhos

desejado”, projeta o economista da entida-

11º Perfumes e colônias

de, Rodrigo Mariano.

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30/10/2014 11:17:01 24/08/15 17:25

LANÇAMENTOS

CUIDADOS ESSENCIAIS À BELEZA Por Vivian Lourenço

As mulheres estão sempre em busca de produtos que facilitem o dia a dia, sem deixar de lado a aparência. Pensando especialmente nesse público cada vez mais antenado, a indústria investe em novidades

Mais liberdade aos bebês

Linha renovada

O conforto é muito importante para o proces-

Com o objetivo de

so de aprendizado dos pequenos. Oferecer mais

acompanhar as ten-

liberdade ao bebê ajuda no estímulo do desen-

dências do mercado e atender às expectativas das

volvimento de fatores importantes, como me-

mulheres quando o assunto é cuidado e tratamento dos

tabolismo, equilíbrio, coordenação, concentra-

cabelos, Palmolive renovou toda a sua linha de produtos

ção, socialização, criatividade e independência.

após um trabalho de profundo entendimento da consu-

Para eles, Pampers apresenta a nova Pants,

midora brasileira nos últimos dois anos.

que está ainda mais seca e suave, graças ao no-

A nova proposta engloba embalagens modernas e fór-

vo sistema de absorção que conta com mais gel,

mulas que reforçam a expertise de Palmolive Naturals no

garantindo 12 horas de sono seco.

uso de ingredientes naturais aliados à tecnologia avan-

Além disso, o produto ago-

çada para cuidados com todos os tipos de cabelos: lisos,

ra também está disponível

danificados, cacheados, tingidos, armados, longos,

em novos tamanhos de

secos e também tratamentos especiais, como anti-

embalagens, trazendo op-

queda e anticaspa, entre outros. A linha conta com

ções de pacotes mais eco-

xampu, condicionador e creme para pentear, que

nômicos. As embalagens

se complementam para o tratamento ideal, deixan-

também estão de cara nova

do os cabelos naturalmente bonitos.

com design mais moderno.

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1 0 • S E T/O U T 2015

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Brasil que fala com as mãos

Hidratação e brilho máximo aos fios O tempo úmido faz com que o famoso vilão das

Uma homenagem

mulheres que desejam madeixas impecáveis apareça.

ao Brasil, suas cores

A Salon Line traz ao mercado a Selagem Redutora pa-

e expressões: esse é

ra cabelos castanhos, com inovador efeito antifrizz.

o conceito por trás

O tratamento apresenta o revolucionário sistema

da nova coleção de

disciplinante dos fios, que em apenas três passos pro-

Colorama, batizada

porciona cabelos saudáveis e brilhantes. Sua fórmula,

com o nome de Brasileirices. São 12 cores vibran-

enriquecida com óleo de argan e arginina, penetra

tes e intensas de esmaltes, uma representante

na parte interna da fibra capilar, promovendo força

de cada família de cor, que traduzem a alegria

e restauração, selando a cutícula do fio.

do povo brasileiro com gírias irreverentes, como “Vixe”, “Partiu”, “Sussa”, “Uai” e “Meu Rei”.

O kit contém um frasco de 54 mL de Xampu Purificante Condicionante, um frasco de 90 mL de

Com dez opções de cores regulares e dois efei-

Redutor de Volume Condicio-

tos especiais, os esmaltes, além das fórmulas de

nante, um frasco com 54 mL de

alta qualidade de Colorama, são cinco free, ou

Banho de Castanho Escuro, um

seja, não contêm os cinco principais ingredien-

par de luvas e folheto explicativo.

tes potencialmente alergênicos às usuárias: to-

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lueno, formaldeído, dibutilftalato, resina de formaldeído e cânfora. www.coloramaesmaltes.com.br

Pele mais clara e bonita Rugol oferece um tratamento completo para a pele: ação clareadora de manchas, antienvelhecimento, eficaz Fator de Proteção Solar (FPS) 15 e não contém ácidos. O Lumière possui ativos naturais, como o óleo de rosa mosqueta, vitamina C e extrato botânico de margarida, que proporcionam clareamento da pele em até 86%, após 28 dias de uso diário. Lumière também age na prevenção de manchas, podendo ser usado por qualquer tipo de pele, a partir dos 20 anos de idade. Produto para uso diurno e noturno, ele faz com que a pele fique clareada, iluminada e rejuvenescida. www.rugol.com.br

Genuinamente masculina Acompanhar o homem em seus movimentos e mudanças. Entender seus desejos e necessidades. Essas sempre foram inspirações de AXE, uma marca genuinamente masculina, que nasceu para o homem e há décadas se dedica a ele. Seguindo esse movimento e acompanhando uma estratégia global da marca, AXE – que pertence à multinacional Unilever – passa por uma transformação. Para atender a todos os perfis de homens, AXE está disponível nas versões bodyspray e antitranspirante em embalagens de 152 mL (90 g) que, além de traduzirem o momento da marca, têm a missão de demonstrar claramente a diferença entre os dois produtos. Antitranspirantes têm o pack branco e bodysprays, o pack preto. Além das fragrâncias já existentes: Apollo, Dark Temptation, Gold Temptation, Top e Peace, uma nova variante chega ao mercado brasileiro: a Black. www.axe.com.br

• 11

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A VOZ DO

SUPERE A CRISE Nos momentos de maior dificuldade, surpreenda-se com sua capacidade de adaptação

osso País passa por um

que o mercado de perfumaria e cos-

Assim, trabalhe fortemente, jun-

momento difícil, mas

méticos cresceu 3,03% no primeiro

to com seus colaboradores, para

necessário, para que

quadrimestre deste ano em relação

um tratamento de excelência aos

sejam obtidos os ree-

ao mesmo período do ano passado;

clientes. Execute bem as promo-

quilíbrios essenciais pa-

• As empresas, para se diferencia-

ções nos melhores momentos do

ra a volta do desenvol-

rem das concorrentes, vão acelerar

mês, não deixe faltar nenhum pro-

vimento econômico e,

as novidades e as promoções, o que

duto em sua loja, e assegure-se de

por outro lado, e não menos impor-

é muito bem-vindo para o comércio;

ter, em seu mix , as novidades do

tante, para a obtenção da maior trans-

• O consumidor, que teve gran-

mercado. Com isso, estará atrain-

parência na gestão pública. Com cer-

des conquistas ao longo dos últi-

do novos clientes para sua loja e

teza, mais à frente, sairemos, como

mos anos, não vai querer perdê-

garantindo um bom atendimen-

país, mais fortalecidos e capacitados.

-las. Mesmo com juros altos, ele

to a todos.

Até lá, as coisas não serão fáceis,

vai procurar driblar as dificuldades,

Por outro lado, a administração

mas acompanhem alguns pontos –

tornando-se mais racional nas com-

do negócio deve ser rígida, como

especialmente para aqueles que têm

pras, mas não deixando de adquirir

já reforçamos num artigo anterior,

o privilégio de operar no mercado

aquilo que conquistou.

em todas as esferas, seja com caixa

de consumo, como é o nosso caso –

E é em cima desse cenário que vo-

que corroboram para mostrar que, se

cê, cliente do DEC (Distribuidor Espe-

existe crise, ela está em outro lugar:

cializado em Cosméticos), deve admi-

Seguindo essa receita simples, vo-

• As pessoas vão continuar se ali-

nistrar sua operação. Nada irá parar,

cê verá que, no “mais à frente” que

mentando, se vestindo e, o mais

muito pelo contrário. É hora de “ar-

citamos no início do artigo, sua em-

importante, cuidando ainda mais

regaçar as mangas” e trabalhar du-

presa estará muito maior e mais im-

da beleza, pois a vaidade recrudes-

ro para agregar valor ao seu negócio

portante no mercado em que atua.

ce nas épocas mais difíceis. Tanto é

e fazer com que sua receita cresça.

1 4 • S E T/O U 2015

ou estoque, por exemplo. Procure controlar tudo muito bem.

Bons negócios!

17:44

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19/08/15 13:29 12:26 21/08/15

OPINIÃO

CLIENTE AINDA MAIS SELETIVO

É LUIZ MARINS Antropólogo, professor, consultor de empresas no Brasil e no exterior, autor de 28 livros de temas diversos e presidente da Anthropos Consulting www.anthropos.com.br

preciso lembrar que, em

Assim, é falsa a ideia de que, na cri-

tempos de crise, os consu-

se, o preço se torna mais importante.

midores estão ainda mais

O que o cliente valoriza é a experiên-

seletivos e, como nossas

cia total que tem em relação aos for-

pesquisas mostram, o pre-

necedores de produtos e serviços. Es-

ço cai, ou seja, deixa de ser

tudamos um caso em que vários clien-

o item de maior relevância,

tes deixaram de comprar de uma em-

em outras palavras, perde importân-

presa porque a logística de entrega

cia. Isso acontece porque, com me-

era muito ruim. A empresa chegava a

nos recursos, os clientes valorizam

demorar de 15 a 20 dias para entre-

ainda mais a qualidade, a assistência

gar um produto na mesma cidade em

técnica, o pós-venda, a logística de

que produzia. Os próprios vendedores,

entrega, etc.

que faziam visitas semanais aos clien-

Nossas pesquisas mostram que clien-

tes, ficavam sem saber como explicar

tes que compravam muitos itens de

a razão de tal incompetência logística.

um determinado produto, na crise,

Estudamos também vários casos em

compram menos, porém buscam os

que clientes substituíram produtos de

de qualidade superior aos que compra-

baixa qualidade, com pouca durabili-

vam em tempos de abundância. Isso

dade, custos de reposição e manuten-

ocorre mesmo com pessoas comuns.

ção elevados, por produtos mais caros,

Casais que comiam fora todos os fins

porém de melhor qualidade e melhor

de semana, em tempos de crise, saem

assistência técnica. Há empresas que,

apenas uma vez ao mês, mas buscam

sem pensar e analisar com atenção, na

lugares de qualidade superior. A cons-

crise, cortam serviços que aumentariam

ciência de que “o barato sai caro” é,

suas chances de sucesso.

portanto, mais forte.

Bom atendimento, cumprimento de promessas e pós-venda são alguns dos valores que o consumidor aprecia, ainda mais em momentos de crise 1 6 • S E T/O U T 2015

Assim, atendimento excelente, cui-

É sempre bom lembrar que “crise”

dar da qualidade, cumprir o que pro-

em grego é “separar, selecionar, pe-

mete, ser ágil e rápido, fazer acompa-

neirar, decidir, julgar”. O cliente, mais

nhamento após a venda, garantia de

seletivo, coloca todos os concorrentes

assistência técnica, etc. são as verda-

numa peneira e seleciona: os que são

deiras diferenças que o cliente valoriza

bons passam, os que não são bons são

e paga, ainda mais em tempos de crise.

lançados fora.

Pense nisso. Sucesso! Foto Foto Divulgação Divulgação

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ATUALIDADE

DEMISSÕES E LIMITES

N SÍLVIO CELESTINO Coach e autor do livro “Conversa de Elevador – Uma Fórmula de Sucesso para sua Carreira”, é sócio fundador da Alliance Coaching. No Twitter: @silviocelestino. Visite: www.alliancecoaching.com.br

as crises, o momento para

presas. Em geral, o líder que conseguir

a tomada de decisões é um

compreender a complexidade do mo-

fator crucial de sucesso. En-

mento atual, como ele atinge seu mer-

tretanto, por vezes, a pres-

cado e sua companhia em particular, terá

são pela rapidez nas ações

melhores chances de avaliar o cenário e

faz o gestor optar por cri-

decidir apropriadamente. O ideal é buscar

térios fáceis de ser explica-

diversidade de gerações e gêneros, para

dos, mas que não são, necessariamente,

que a empresa tenha maior quantidade

os melhores para o contexto da empresa.

de ideias e pontos de vista, que, soma-

Por exemplo, demitir os profissionais mais

dos, serão capazes de criar soluções ino-

antigos pelo fato de serem os mais caros

vadoras e surpreendentes.

para a companhia. Isso é motivo de preo-

Nesse momento em que a incerteza

cupação e de agravamento da situação,

domina o horizonte e as dificuldades no

se for uma escolha feita sem reflexão.

plano internacional começam a se so-

Pensar sobre a situação da empresa

mar àquelas que já enfrentamos por aqui,

envolve não focar somente os custos de

contar com uma grande quantidade de

maneira fria ou em fórmulas de decisão

ideias é fator de sucesso para resolver as

que serviram no passado, ou para outras

questões de curto prazo, sem comprome-

companhias. Para isso, principalmente em

ter os resultados de longo prazo.

empresas menores, é fundamental ava-

Além disso, não podemos esquecer

liar a situação sob uma perspectiva mais

que, se escolhermos líderes e profissio-

ampla. Um profissional sênior é mais ca-

nais com pouca maturidade emocional, o

ro que o inexperiente. Entretanto, justa-

desgaste nos membros da equipe pode-

mente por ter mais tempo de casa, po-

rá fazer com que muitos deles saiam as-

de ser capaz de absorver mais tarefas,

sim que a situação econômica melhorar.

gerir melhor seu tempo e ter maior do-

E isso é uma consequência que deve ser

mínio emocional em meio à crise. Fato-

evitada, pois representa custos relaciona-

res que, somados, representam econo-

dos à capacitação de pessoas no futuro.

mia de tempo e recursos.

Por vezes, diante da pressão em reduzir custos e sem reflexão, gestores podem optar pela demissão dos profissionais mais antigos da casa, ato capaz de agravar, ainda mais, a situação da empresa 1 8 • S E T/O U T 2015

O momento exige equilíbrio e cora-

Além disso, a experiência de alguém

gem, para que a empresa enfrente tem-

que já passou por períodos de contração

pos incertos. A experiência de profissio-

econômica tão agudos quanto o atual

nais mais experientes pode acrescentar

representa um fator decisivo para a es-

maturidade e serenidade nas decisões.

colha de ações adequadas no decorrer

Fatores que contribuem para resoluções

dos trabalhos.

com mais chances de sucesso e equilíbrio

Como mencionei, sem reflexão, nenhuma fórmula serve para todas as em-

de resultados. Vamos em frente! Foto Foto Divulgação Divulgação

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26/02/15 16:11

CAPA

Por Kathlen Ramos

Para ser competitivo no mercado, são necessários diversos alicerces bastante fortalecidos, como valorização do capital humano, foco no consumidor e conhecimento para boa gestão de todas as áreas da loja

competitividade, capa-

viver no mercado. “O varejo ficou

empresa que fornece soluções aos

cidade de qualquer em-

muito tempo preso ao comodismo

varejistas, Caio Camargo.

presa em cumprir suas

de ser apenas uma peça intermediá-

Para se chegar a esse patamar, exi-

metas, com sucesso, e

ria entre a indústria e o consumidor,

ge-se uma estratégica bastante sóli-

estar à frente da con-

e sempre muito apegado ao preço

da, que envolva não só os líderes das

corrência, tem sido pa-

como única estratégia. No entanto,

empresas como também toda a equi-

lavra de ordem no varejo. Diante

é necessário ir muito além dessa vi-

pe de colaboradores. “Competitivida-

do cenário de crise, estar e se man-

são para crescer e se tornar compe-

de vem do radical de duas palavras:

ter competitivo é meta de qual-

titivo”, constata o diretor de rela-

competência + atividade. Portanto,

quer empresário que quer sobre-

ções institucionais da Virtual Gate,

entender bem daquilo que faz, ten-

2 0 • S E T/O U T 2015

Ilustrações Shutterstock

1. Tenha foco no cliente A empresa que pretende sempre estar à frente da concorrência deverá surpreender cada vez mais e levar a inovação como processo no avanço para conquista de novos consumidores. “Um restaurante que sempre inova no cardápio e ouve constantemente os desejos dos clientes é frequentemente copiado, por exemplo. Então, como fazer para manter e conquistar clientes? A resposta é continuar inovando, porque o dia em que parar de inovar, deixará de surpreendê-los”, adverte Oliveira, do Sebrae-SP. O professor da ESPM justifica o crescimento dos mercados de vizinhança no setor justamente por conta desse foco no cliente, que se torna um diferencial. “As lojas de vizinhança são as que mais crescem porque conseguem atender às demandas da região primária em que atuam”, avalia. do como objetivo superar as expecta-

a política do ‘faça mais por menos’.

2. Conheça o próprio negócio

tivas dos clientes, é o que vai tornar a

“Esse parece um conceito antigo, mas

Conhecer bem a empresa fará com

empresa mais competitiva. Esse é um

muitas empresas se descuidam nesse

que qualquer cenário que se apre-

processo administrativo que envol-

ponto. E num momento de crise, elas

sente seja um obstáculo menor a

ve entendimento pleno do negócio e

passam a perder mais do que a con-

ser superado. “Com um bom mode-

constante atualização”, resume o con-

corrência, que sempre tem um plano

lo de negócios, é possível simular

sultor do Serviço Brasileiro de Apoio

B ou C para situações de adversidade

ambientes e agir frente às mudanças

às Micro e Pequenas Empresas, de São

e acabam sentindo menos o impacto

com mais agilidade. Pode-se, ainda,

Paulo (Sebrae-SP), Jean de Oliveira.

do que as outras”, diz.

aumentar as possibilidades de fon-

Na visão do professor do núcleo de

Aliás, os momentos de crise são óti-

tes de receitas, diminuir os custos,

negócios do varejo da ESPM e consul-

mos para se rever processos, reduzir

melhorar o desempenho de recursos

tor de gestão de processos pela Foco

custos, renegociar contratos e come-

e atividades-chave, além de estabe-

Consultoria, Roberto Nascimento de

çar fortalecido assim que o mercado

lecer parcerias produtivas”, analisa o

Oliveira, o principal segredo da com-

começar a reagir. Acompanhe, a se-

consultor do Sebrae-SP.

petitividade é a produtividade, con-

guir, alguns dos principais alicerces

cepção que deve caminhar junto com

responsáveis pela competitividade:

Camargo, da Virtual Gate, reforça que, para estar no varejo e adminis• 21

CAPA

trá-lo com maestria, exige-se esforço

processo”, complementa Jean de Oli-

ciso pensar nesse quesito de manei-

do empresário. “É preciso ir a cam-

veira. Nesse sentido, é preciso respei-

ra mais ampla, levando em considera-

po, consumir nas empresas concor-

tar todos os processos, inclusive a bus-

ção as margens, o que o cliente pode

rentes e ver o que elas estão ofere-

ca pela formalização da empresa pa-

pagar e o que é praticado pela con-

cendo de diferente ou identificar as

ra garantir a competitividade. “Existe

corrência. Recomendo que a loja te-

oportunidades que podem ser explo-

muito empresário que não atua for-

nha uma pessoa dedicada à precifi-

radas na sua loja; além de ter claras

malmente por conta dos tributos, mas

cação, que tenha uma visão da área

as necessidades dos clientes da re-

vale lembrar que nenhuma companhia

de marketing e da área de compras”,

gião”, conclui.

consegue crescer dessa forma”, pon-

sugere. Nesse momento, a empresa

tua Roberto Nascimento de Oliveira.

também pode contar com o auxílio

3. Estabeleça e respeite processos O alicerce primordial para um pe-

4. Administre a formação de pre-

queno negócio é estabelecer contro-

ços e descontos estrategicamente

les que possam servir como tomada de

O pequeno varejo tem três estí-

decisão para o empreendedor. Espe-

mulos para a formação do preço de

cialmente nas áreas de finanças, com-

venda: o preço dentro de suas ex-

O sortimento é importantíssimo e

pras e marketing, esses processos de-

pectativas de margem de lucro; o

é preciso ter cuidado para oferecer o

vem ser bem rigorosos, desde o seu

preço de mercado; e por fim, o pre-

que o cliente quer e não o que o pro-

nascimento. “Fazer mais com menos é

ço que o cliente está disposto a pa-

prietário acha mais apropriado. Nes-

um jargão clássico do pequeno varejo,

gar. Segundo o consultor do Sebrae-

sa etapa, também é possível contar

mas, para que isto aconteça, deve-se

-SP, para uma empresa ficar menos

com a parceria de bons fornecedores.

ter controle sobre planejamento e mo-

sensível ao preço, precisará praticar,

“Apoio a política de gestão a quatro

nitoramento do desempenho de cada

justamente, esse último estímulo.

mãos e, quando o vendedor entende

“Para isso, todo cuidado com a

da categoria, a ajuda é válida. Mas é

política de descontos deve-

sempre bom frisar que todas as esco-

rá ser acentuado, para que

lhas devem ser feitas sempre pensan-

o varejista não fi-

do no cliente”, reforça Roberto Nas-

que refém da

cimento de Oliveira, salientando que

de auxiliar nesse sentido. 5. Escolha um mix de produtos pertinente com o perfil da loja

necessidade

a proximidade do pequeno varejis-

da concessão

ta com seus consumidores precisa

de descon-

ser vista como um trunfo em relação

tos”, alerta.

às grandes redes. “Deve-se ouvir o

O professor do

cliente e estar ciente do que faltou

núcleo de negócios

na loja. Isso deve ser feito constan-

do varejo da ESPM

2 2 • S E T/O U T 2015

de fornecedores confiáveis capazes

temente”, ensina.

lembra que, em

Ainda para a formação do sorti-

tempos de crise, o pre-

mento ideal, é preciso estabelecer

ço costuma ter um peso de

uma proposta de valor que benefi -

70% a 80% no fator de de-

cie cada categoria. “Essas estraté-

cisão. Portanto, é impor-

gias fortalecerão a participação dos

tante ter um cuidado especial

clientes na compra mais assertiva

com os valores oferecidos. “É pre-

de produtos. A proposta será a de

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21/08/15 13:41

CAPA

Diante do cenário de crise, estar e se manter competitivo é meta de qualquer empresário que quer sobreviver no mercado. Para se chegar a esse patamar, exige-se uma estratégica bastante sólida, que envolva não só os líderes das empresas como também toda a equipe de colaboradores

do entre os consumidores. O cliente tem procurado serviços agregados e ter bons profissionais impacta diretamente nessa meta”, comenta o professor da ESPM. 8. Reveja as estratégias e seja flexível às mudanças Mesmo que a empresa tenha esta-

explorar as mercadorias para que o

7. Valorize o capital humano

belecido um planejamento com visão

cliente perceba maior custo-benefí-

A falta de capacitação é um proble-

de longo prazo, é importante que

cio na compra”, considera o consul-

ma que precisa ser vencido por diver-

esses passos sejam revistos constan-

tor do Sebrae-SP. Pensando sobre o

sas empresas brasileiras. E um dos pi-

temente, a ponto de se adaptarem,

momento de crise atual, o mix tam-

lares da competitividade são manu-

dia a dia, com a realidade do mer-

bém pode ser repensado para que

tenção e valorização de colaborado-

cado. “Qualquer planejamento deve

adaptar à situação real.

res qualificados. “Um estudo recen-

ser visto e revisto com muita frequên-

“Nesse período, é importante ofere-

te mostrou que precisamos de cinco

cia”, pontua Jean de Oliveira. E, sem

cer um sortimento variado ao cliente,

brasileiros para fazer o que um ame-

dúvida, os novos hábitos e demandas

trazendo, além das marcas premium,

ricano faz em uma mesma hora de

do consumidor, além das tendências

as intermediárias e de preço. Em mo-

trabalho, e isso remete aos proble-

de mercado, devem ser incorporados

mentos de crise, muitos clientes op-

mas de educação e formação pro-

às metas da empresa.

tam por trocar a marca de preferên-

fissional”, comentou o presidente da

“É preciso estar atento às solici-

cia por outra que caiba no orçamen-

Sociedade Brasileira de Varejo e Con-

tações dos clientes, principalmen-

to”, reforça Camargo.

sumo (SBVC), Eduardo Terra, durante

te àqueles mais ativos. As correntes

evento em São Paulo. E, segundo o

atualizações de produtos e serviços

6. Controle a gestão de compras e estoques

professor do núcleo de negócios do

também devem estar na pauta do

O maior desafio dos pequenos

varejo da ESPM, essa questão não po-

bom empreendedor para alcance de

negócios é manter parcerias impor-

de ser deixada de lado, especialmen-

melhor competitividade”, acrescenta

tantes e que fortaleçam laços lucra-

te em momentos de crise. “Não po-

Jean de Oliveira. Lembre-se de que

tivos entre as partes para preser-

demos ter pessoas de baixa produti-

ela é um processo contínuo que de-

var estoques e compras dentro dos

vidade nas empresas. Elas acabam ge-

ve ser revalidado em pequenos perío-

parâmetros esperados. Para se man-

rando um impacto negativo em todo

dos de tempo, para tornar a empre-

ter competitivo, é importante esta-

o processo. Não podemos nos dar ao

sa o mais perene possível. Para isso,

belecer um rigoroso controle sobre

luxo de ter profissionais sem capaci-

a agilidade é fundamental.

o capital de giro da empresa e os

dade para exercer suas funções”, ava-

“Existe muito varejista que se aco-

fornecedores são parte importante

lia, salientando que essa importância

moda no seu conhecimento, se fe-

deste processo, especialmente entre

cresce ainda mais no varejo, onde as

chando para novas tecnologias ou

varejistas de menor porte. “Ter esto-

empresas precisam prestar um bom

demandas dos consumidores. No

ques menores e entregas mais fre-

atendimento ao cliente.

entanto, o varejo precisa ser dinâ-

quentes são ações que contribui-

“O capital humano é fundamental,

mico e a flexibilidade do empresário

rão para o melhor desempenho da

ainda mais diante da relevância que

se torna essencial”, finaliza Roberto

empresa”, diz Jean de Oliveira.

a prestação de serviços tem ganha-

Nascimento de Oliveira.

2 4 • S E T/O U T 2015

NÃO TESTADO EM ANIMAIS

FECHAR ANÚNCIOS DEC.indd 20

24/08/15 17:19

GESTÃO

QUERO SER GRANDE!

Por Kathlen Ramos

Mesmo diante da atual fragilidade do mercado, é possível, sim, começar pequeno e crescer. Para isso, devem-se aliar espírito empreendedor, criatividade, flexibilidade e um bom planejamento

odas as grandes empresas

competição muito mais intensa, porque

ram a partir de uma ideia e cresceram”,

já foram pequenas um dia.

o mercado é muito mais bem informado

mostra Felisoni de Angelo, acrescentan-

E para chegar a esse pata-

sobre as possibilidades. Todos os espaços

do que, no caso do varejo, essa ideia de-

mar, foram necessárias di-

são ocupados rapidamente por iniciativas,

ve vir em torno das demandas do públi-

versas bases para se formar

tornando a competitividade muito gran-

co local, onde a loja deve se instalar. “O

um forte alicerce, passan-

de”, comenta o presidente do Programa

pequeno empreendedor precisa ver a

do por dedicação, apren-

de Administração de Varejo/Instituto Bra-

necessidade da região, atendendo com

dizado, trabalho, paciência e, mais do

sileiro de Executivos de Varejo & Merca-

sortimento adequado, bom atendimen-

que nunca, entender do que o consu-

do de Consumo (Provar/Ibevar), Claudio

to e preços condizentes. Essa sintonia é

midor precisa.

Felisoni de Angelo.

que abre a oportunidade ou sela o fra-

Pode-se dizer que, de fato, as oportu-

Mas mesmo com as adversidades do

nidades atuais são diferentes de outros

mercado, existe, sim, espaço para ser

Para começar, é importante que o va-

tempos. Nesse momento, o cenário é de

bem-sucedido no negócio. “Um indiví-

rejista tenha um planejamento, com vi-

muita concorrência e de clientes mais exi-

duo com uma boa ideia sempre pode se

são de médio e longo prazo, capaz de

gentes, fazendo com que quem almeja

posicionar competitivamente. As maiores

apontar aonde quer chegar a alguns

ser grande precise ter uma visão mais am-

empresas que temos, como Microsoft e

anos. “O planejamento é fundamen-

pla. “Evidentemente que hoje temos uma

Google, são de pessoas que começa-

tal dentro de uma empresa. É ele que

2 6 • S E T/O U T 2015

casso da empresa”, alerta.

Foto Shutterstock Ilustração Shutterstock

quem, quando e quanto”, aponta o presidente da Apas. Mas é importante lembrar que ter planejamento não significa ser inflexível. Os projetos devem ser revistos constantemente, a fim de se adaptar aos novos rumos do mercado e às novas demandas do consumidor. “É impressionante pensar que, nos últimos 100 anos, o mundo mudou e evoluiu muito mais do que em todo o restante da história. Adaptar-se ao novo faz parte de uma das características principais dos vitoriosos”, finaliza Pedro Celso. Felisoni de Angelo afirma que o mais importante é acompanhar o dia a dia. “O pequeno negócio precisa ter habilidade para se ajustar se quer crescer”, diz.

vai tornar viável os avanços. Temos de

mento. Estabelecer os prazos para o atin-

questionar nossos objetivos, o que faze-

gimento das metas é uma constante pa-

mos, como fazemos e aonde queremos

ra uma empresa que busca se reinventar

chegar. Esses são os questionamentos

a fim de atender às demandas dos clien-

básicos para a implementação de um

tes”, aconselha.

planejamento”, ensina o presidente da Associação Paulista de Supermercados

Revisão constante

(Apas), Pedro Celso.

Na hora de se planejar, devem-se en-

E vale reforçar que planejamento é al-

globar todas as áreas do negócio, para

go importante para qualquer empresa,

que se tenha uma visão macro. Portan-

independentemente do seu porte. Mui-

to, é de fundamental importância conhe-

tos acreditam que planejar só é neces-

cer todos os processos da empresa. Es-

sário em grandes empresas, mas esta-

sa estratégia permite que o empreende-

belecer metas se faz necessário para to-

dor tenha, de maneira palpável, os obje-

da e qualquer companhia. “Dificilmente

tivos para saber aonde se quer chegar e

uma organização permanecerá compe-

em que tempo isso é possível. “No plano

titiva no mercado se não houver planeja-

de ação, deve sempre estar muito claro

O QUE DIFERENCIA OS EMPREENDEDORES DE ALTO IMPACTO? SONHAM GRANDE: têm ambição e capacidade de enxergar longe. TÊM BRILHO NO OLHO: têm paixão pelo que fazem e, por isso, fazem sempre mais e melhor. INOVAM: sabem que, para se diferenciar, não adianta fazer igual ao concorrente. BOTAM PARA FAZER: têm capacidade de executar com excelência. SÃO ÉTICOS: atuam com transparência, gestão e profissionalismo. Fonte: eBook – 5 Conselhos Para Se Tornar Um Empreendedor de Alto Impacto, da Endeavor

• 27

GESTÃO

DEZ DICAS PARA SE TORNAR UM GRANDE VAREJISTA 1) Pense que o consumidor é o foco do negócio e é ele quem vai ditar os rumos que o estabelecimento deve seguir. Por isso, é essencial aperfeiçoar as operações e impulsionar a aplicação de boas práticas em todos os estágios da cadeia do abastecimento, proporcionando uma melhor experiência de compra e, com isso, crescer à medida que crescem as expectativas do cliente. O supermercado de hoje não será o de amanhã e o mesmo acontece com o perfil do consumidor. 2) Separe as finanças particulares das da empresa e faça uma planilha com seus custos muito bem definida. 3) Esteja sempre disposto a aprender. Essa palavra quer dizer “trazer para perto”. Metaforicamente, se traduz por trazer para junto da memória. 4) Invista em capacitação, já que ela é uma ferramenta responsável pelo aprimoramento do colaborador, gestor, proprietário, empresário, bem como de todas as peças envolvidas nas engrenagens que mantêm funcionando a cadeia do abastecimento. 5) Na hora de colocar o planejamento em prática, lembre-se de que a integração de todas as

áreas é primordial, analisando-se as necessidades de cada uma para atender aos objetivos de acordo com o orçamento disponível. 6) Para se tornar grande, é necessário ousadia, mas sem planejamento, a audácia pode se transformar num risco. 7) As parcerias são fundamentais. Um exemplo é aquela que, no caso do setor supermercadista, existe com os fornecedores. 8) Não deixe de estudar o mercado para que sejam acompanhadas as tendências e se possam antecipar as novidades. 9) Comece pequeno, mas sonhe grande. Uma pesquisa da Endeavor Insight mostra que a maioria dos empreendedores de sucesso começou localmente, mas planejou em escala global. Pelo estudo, entre os empreendedores entrevistados, aqueles cujas empresas cresceram, em média, 20% ou mais nos últimos três anos, 74% focaram em ter sucesso localmente no começo, para depois conseguirem aperfeiçoar os aspectos mais fundamentais do modelo de negócios. 10) Tenha um plano de negócios que seja flexível a mudanças, já que elas acontecem a todo o tempo no mercado.

Fontes: presidente da Associação Paulista de Supermercados (Apas), Pedro Celso; presidente do Programa de Administração de Varejo/Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Provar/Ibevar), Claudio Felisoni de Angelo; e-Book – 5 Conselhos Para se Tornar um Empreendedor de Alto Impacto, da Endeavor

Invista no capital humano Envolver-se com a contratação e formação da equipe é essencial para o crescimento do negócio. “Definir com quem se vai trabalhar é um dos principais fatores para o sucesso. O colaborador é a vitrine do empresário. É preciso que ele esteja alinhado com a missão, a visão e os valores da empresa”, analisa Pedro Celso. Para o executivo da Apas, o mais importante para se tornar grande é valorizar e motivar as pessoas, e não o capital que se tem para investir. “Uma empresa só cresce se os colaboradores contribuírem e, para isso, é preciso tratá-los como os primeiros clientes do negócio. Em uma empresa, toda conquista precisa ser comemorada e compartilhada integralmente com a equipe”, aconselha. Mas caso o empreendedor precise de apoio financeiro para o desenvolvimento do negócio, este recurso pode ser utilizado, sim, mas com bastante prudência. “Os empréstimos são ferramentas úteis que possibilitam o investimento no negócio, mas devem ser usados com cautela, com prazos o mais alongados possível, boas taxas de juros e, principalmente, das parcelas, dentro de um valor que seu lucro dê para saldar e ainda sobre um pouco para seu fluxo de caixa”, finaliza.

2 8 • S E T/O U T 2015

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21/08/15 14:45

CATEGORIA

UM UNIVERSO DE OPÇÕES AO CONSUMIDOR Por Kathlen Ramos

Com inúmeras fragrâncias e cinco diferentes aplicadores, desodorantes se desenvolvem e cativam os brasileiros, estando presentes em quase todos os lares do País

Brasil é o maior mer-

Segundo o diretor de vendas e

A gerente de shopper & geren-

cado de desodorantes

shopper customer marketing da NIVEA

ciamento por categoria da Johnson

do mundo e estes estão

Brasil, Theodoro Oliva, quando o con-

& Johnson, Patrícia Gimenes, refor-

presentes em 95% dos

sumidor está à procura de um pro-

ça que, junto com a fragrância, os

lares brasileiros (cerca

duto novo, tenta encontrar algo que

usuários buscam por eficácia e per-

de 42 milhões de domi-

supra ou supere as expectativas. “No

formance. O alto grau de exigência

cílios)*. Assim, com alta

caso de desodorantes, busca por con-

gera um forte investimento em ino-

demanda, os consumidores ficam cada

forto e proteção contra o suor, além

vação por parte dos fabricantes, o

vez mais exigentes com a categoria, re-

de atributos funcionais, como per-

que faz desta uma categoria bas-

quisitando por atributos que vão muito

fume, cuidado da pele e tempo de

tante movimentada e competiti-

além da perfumação.

proteção”, diz.

va”, comenta.

3 0 • S E T/O U T 2015

Foto Shutterstock Ilustrações Shutterstock

E, de fato, o investimento da indústria está em surpreender o consumidor e antecipar demandas. “Atualmente, os con-

EXPOSIÇÃO RECOMENDADA DE ACORDO COM O RACIONAL DO SHOPPER

sumidores buscam atributos como hidratação, nutrição e proteção antibacteriana. Com essa demanda, os fabricantes passaram a investir em novas tecnologias e incorporar novos elementos às fórmulas. Nosso desodorante roll-on, por exemplo, conta com extrato de wassabi, que tem

1º Separe os gêneros (masculino e feminino). 2º Em seguida, bloque as marcas por aplicador (aerossol, roll-on, stick, spray). 3º Dentro de cada aplicador, exponha as marcas na sequência de valor, do maior para o menor. Fonte: DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos)

um alto poder antioxidante, antifúngico e antimicrobiano.”, explica a gerente de

da e hipoalergênica, possui ingredientes

Já a Unilever apresentou uma inova-

marketing da Leite de Rosas, Julia Ribas.

selecionados para entregar máxima pro-

ção que promete revolucionar o mer-

Com esse investimento em inovação,

teção com fragrâncias para vários perfis

cado nacional, com os antitranspiran-

a categoria vem apresentando altos ín-

e gostos. Além disso, garante 72 horas

tes comprimidos. Fruto de dez anos de

dices de crescimento. Segundo dados

de proteção”, resume Patrícia.

pesquisas nos laboratórios da empre-

do Euromonitor, o mercado de desodo-

Na NIVEA, o lançamento fica para a

sa na Europa, os produtos oferecem o

rantes movimentou, somente em 2014,

linha Protect & Care, que pode ser usa-

mesmo rendimento, benefício, eficácia

R$ 11,5 bilhões, alta de 106,7% em re-

da por homens e mulheres. “O produ-

e duração dos antitranspirantes em ae-

lação a 2009, quando o setor faturou

to garante proteção eficaz por 48h com

rossol regulares, porém, em embala-

R$ 5,6 bilhões. E a projeção é de que,

o tradicional cheirinho inspirado na fra-

gem menor. A novidade é oferecida ao

em 2019, esse setor movimente R$ 14,8

grância do NIVEA Creme. O desodoran-

público feminino em três variantes de

bilhões no País.

te une a proteção com o cuidado para

Dove e cinco variantes de Rexona pelo

“A frequência de compra do consu-

deixar as axilas com a sensação suave de

mesmo valor das versões regulares. Os

midor é de um desodorante a cada 40

hidratação, garantindo pele mais boni-

produtos também trazem característi-

dias. O segmento de aerossol é o que

ta e macia em apenas três dias de uso”,

cas que contribuem com o meio am-

mais cresce no mercado, pois é um pro-

garante Oliva.

biente já que os antitranspirantes com-

duto de maior valor agregado”, acres-

Devido ao clima com altas tempera-

primidos trazem uma redução de 30%

centa o gerente de marketing de de-

turas e alta umidade, outra busca dos

de alumínio nas embalagens; 50% de

sodorantes da Gillette, Wesley Murkin.

brasileiros pela categoria, segundo a

redução de gás propelente; 39% menos

E essas cifras não refletem apenas a

L’Oréal, é por desodorantes com to-

caminhões nas ruas; 65% mais produ-

necessidade do consumidor com a cate-

que seco. Hoje, segundo a empresa,

tos acondicionados por pallets; e 39%

goria diante das altas temperaturas em

o mercado de itens focados em efi-

de redução no número de pallets ne-

várias regiões do País. Elas também são

cácia é o mais importante no País, re-

cessários para transportar os produtos.

consequência do investimento da in-

presentando mais de 50% das com-

“Abriremos nossa tecnologia para

dústria, que aposta em versões diferen-

pras deste tipo de produto**. Para

outras empresas interessadas em pro-

ciadas, instigando os usuários à novas

atender a essa demanda, a empresa

duzir os antitranspirantes comprimi-

experimentações. A J&J, por exemplo,

apresentou o Garnier Bí-O Intensive

dos no Brasil. É uma forma de mostrar

apostou na linha de antitranspirantes.

Toque Seco, que promete três vezes

que podemos fazer escolhas sustentá-

“A fórmula, dermatologicamente testa-

mais eficácia antitranspirante.

veis todos os dias”, revela a vice-presi-

*Fontes: Nielsen Retail Index Bimestral, T. Mercado Desodorantes, 2013/ ** Nielsen 2014

• 31

categoria_44_13_3.indd 31

24/08/15 17:50

CATEGORIA

CONHEÇA AS APRESENTAÇÕES MAIS REPRESENTATIVAS FATURAMENTO (R$ em bilhões)

REPRESENTATIVIDADE (%)

Categoria total (todos os aplicadores)

11,5

100

Aerossol

5,2

44,8

Roll-on

3,4

29,4

Spray

2,3

19,8

Creme

0,6

5,45

Stick

0,1

0,55

CATEGORIA DESODORANTES

Fonte: Euromonitor/2014

dente de cuidados pessoais da Unilever, Andréa Salgueiro.

Agregue valor ao PDV Para que o varejo compartilhe resulta-

A frequência de compra do consumidor é de um desodorante a cada 40 dias. O segmento de aerossol é o que mais cresce no mercado, pois é um produto de maior valor agregado

dos tão positivos quanto os demonstrados pela indústria, é fundamental que se

midores”, exemplifica a gerente de tra-

aposte num modelo de exposição capaz

de da empresa, Carolina Ribas.

Seja qual for a ação criada, também é importante garantir uma boa exposição.

de garantir a atratividade da categoria. E,

Mesmo com o problema da falta de

Segundo Oliva, da NIVEA Brasil, é seguir

para o canal alimentar, essa importân-

espaço, que é um grande desafio ao

a árvore de decisão do shopper da me-

cia cresce ainda mais diante da relevân-

pequeno varejista, é muito importante

lhor maneira possível. “É importantíssi-

cia que esses estabelecimentos têm para

realizar ações de visibilidade, como pon-

mo quebrar, em primeiro lugar, os gê-

esses produtos. “O canal alimentar é res-

to extra; aplicação de material de ponto

neros feminino e masculino. Em segui-

ponsável por 70% das vendas dos deso-

de venda (PDV); ações de produto (de-

da, os aplicadores, mantendo os aeros-

dorantes JOHNSON’S®, enquanto o ca-

monstradoras e brindes); e táticas de

sóis na parte superior da gôndola, pois

nal farma possui 30% de importância”,

cross-merchandising (técnica que tem a

são itens de alto valor agregado. As va-

afirma Patrícia.

finalidade de ‘cruzar’ os produtos no PDV

riantes devem ser expostas de acordo

incentivando compras adicionais por im-

com a participação nas vendas e os lan-

pulso ou conveniência).

çamentos também merecem destaque

Diante da importância do pequeno e médio varejo, algumas empresas, como a Leite de Rosas, passam a considerar novas

“O consumidor de desodorantes não

estratégias para essas lojas. “Pensamos

se desloca até a loja para comprar ape-

É importante, ainda, ter cuidado com

em promover degustação dos novos pro-

nas desodorante e, muitas vezes, com-

as rupturas, que constituem a falta do

dutos, oferecendo uma equipe de pro-

pra porque o encontrou e lembrou-se

produto na gôndola. “O cliente ten-

motoras com um pequeno balcão e ex-

da necessidade. Assim, tais ferramentas

de a trocar de loja quando não encon-

pondo toda a linha de produtos, a atual

são de vital importância a fim de aumen-

tra o produto ou encontra menos va-

identidade da Leite de Rosas e a nova

tar a visibilidade do produto e a compra

riedade da categoria do que o espera-

forma de se comunicar com seus consu-

por impulso”, analisa Murkin, da Gillette.

do”, alerta.

3 2 • S E T/O U T 2015

especial”, ensina.

FECHAR ANÚNCIOS DEC.indd 20

24/08/15 14:23

ESPECIAL CABELOS

CENÁRIO

BRASIL ACUMULA VICE-LIDERANÇA NO MERCADO MUNDIAL DE CABELOS A força do País com o setor é indiscutível e mesmo em momentos de crises, as madeixas das brasileiras continuam impecáveis. Conheça as tendências e aproveite todas as oportunidades Textos Kathlen Ramos

fato que mudar e cuidar

dutos e hoje se encontra na vice-liderança

de cabelos em 2014, e 20,9% do mer-

dos fios são parte essen-

no ranking global. Impulsionado pelas

cado de Higiene Pessoal, Perfumaria e

cial no ritual de beleza das

categorias de condicionadores, coloran-

Cosméticos (HPC) no Brasil, segundo

brasileiras. Aliás, esse ciclo

tes, xampus e produtos para tratamento,

dados da Associação Brasileira da

de transformação e trata-

que juntos representam mais de 90% do

Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria

mento, aliado à vaidade da

mercado de cabelos, o País registrou um

e Cosméticos (Abihpec)/Euromonitor.

população já reconhecida

faturamento de R$ 21,2 bilhões, repre-

“Nos últimos três anos, vem aumentando

mundialmente, faz com que o mercado

sentando 11,8% do mercado mundial

o número de pessoas fazendo tratamento

nacional se fortaleça e se destaque com a categoria. Assim, o Brasil vem contribuindo para o aumento e evolução dessa gama de pro-

USO FREQUENTE Durante o ano de 2014,

89%

da população brasileira usou algum tipo de produto para cabelo,

42% 58% 44% 46% 10%

sendo

do público

masculino e , feminino. Nesse universo, pertencem às classes AB; , classe C; e , classe DE.

Fonte: Estudo Geral de Meios (EGM) Marplan – estudo da Ipsos Connect

3 4 • S E T/O U T 2015

TENDÊNCIAS • Os consumidores buscam produtos que entregam mais brilho e luminosidade aos cabelos; • Eles também têm valorizado as fórmulas que tratem do couro cabeludo (movimento inverso ao atual tratamento das pontas); • Há uma migração dos conceitos de cuidados para a pele no mercado de cabelos, como linhas de BB creams ou botox capilar; • Vê-se, ainda, a evolução do apelo “Argan” (embora ainda muito usado no mercado), para Argan suave; óleo de ojon (semente caribenha); e óleo de moringa; • Após a onda de cabelos lisos, as mulheres agora optam por madeixas mais volumosas e onduladas, o que traz força para produtos de cuidados e modelagem dos fios; • O clima quente e úmido em várias regiões do País, que pode deixar os cabelos ressecados e difíceis de pentear, traz à tona soluções para o controle de frizz e efeito hidratante;

54%

• O controle dos fios é outro desejo da população: das brasileiras têm cabelos volumosos, indisciplinados, com

42%

frizz ou armados; e das brasileiras usam mais de quatro produtos para chegar ao resultado que almejam. Fontes: Caderno de Tendências da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) 2014-2015 e L’Oréal

O MERCADO DE CABELOS NO BRASIL O executivo de atendimento e negócios

Categorias/ Mercados

% de crescimento sobre ano anterior

% de crescimento médio anual nos últimos 6 anos

% das subcategorias na categoria em 2014

2013

2014

Xampu

3,8

22,0

12,3

31,0

Condicionador

10,4

22,1

14,5

19,3

Produtos para o tratamento dos cabelos

11,5

25,8

15,1

27,0

Fixadores/ Modeladores

19,2

20,1

11,8

2,2

Coloração/ Descoloração

0,5

8,3

17,7

Permanente/ Alisante

40,1

-5,5

3,9

2,8

Mercado total de cabelos

7,3

19,3

11,1

100,0

Mercado total de HPC

10,5

13,3

12,5

da Kantar Worldpanel, Vitor Henrique Francisco dos Santos, valida essas informações. “As maiores preocupações deles estão relacionadas a controle de caspas, controle de queda e remoção de resíduos”, acrescenta. Assim, mesmo em períodos de retração de vendas como o que o País atravessa, o setor de produtos de beleza, no qual a categoria cabelos está inserida, se constitui como um dos que menos é penalizado no varejo. Em 2013, a frequência de compra registrou queda de 3,9% e, em 2014, essa frequência caiu para 5%.

Potencialize os resultados Diante de números tão positivos, o ideal é que o varejista aproveite todas as oportunidades oferecidas, explorando melhor o

Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec)

espaço da loja dedicado a esses produtos. Segundo Oliveira, nessa categoria, alguns consumidores buscam por ter novas e boas

e uso de produtos para o cabelo”, reforça

e 2014, observa-se a preocupação pelo pú-

experiências de consumir o produto adqui-

o diretor de contas da Ipsos Connect,

blico masculino com o uso de produtos pa-

rido. “Assim, a comunicação direcionada a

Diego Oliveira.

ra cabelo, além da frequência em cabelei-

esse segmento precisa explorar os momen-

Os homens também têm apresentado

reiros – em 2014, a cada dez homens, dois

tos que serão vivenciados, criando neces-

cada vez mais interesse pelo cuidado com

declararam frequentar habitualmente o sa-

sidades e despertando o desejo”, ensina.

os fios. “Ao comparar o período entre 2012

lão”, mostra Oliveira.

Para outros, o que realmente importa em uma mercadoria são fatores mais complexos, como procedência, a forma como é feita, os materiais ou substâncias que são utili-

O BRASIL NO MERCADO MUNDIAL

zados para sua fabricação. Para esse grupo, portanto, a informação no ponto de venda

Parâmetro Porcentagem do Brasil no mercado mundial de cabelos Posição do Brasil no ranking mundial de cabelos

2009 9,6

2010 11,5

2011 12,1

2012 11,7

2013 11,6

2014

(PDV) torna-se fundamental.

11,8

ações promocionais, desenvolvidas, com

2º

e promoções como leve mais e pague me-

Outra dica é colocar em evidência as sucesso, pela indústria. “Para estimular as vendas, boas apostas são os packs e kits,

3º

2º

nos. Vemos, ainda, a indústria apostando no desenvolvimento de embalagens econô-

Fontes: Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) e Euromonitor

micas, bastante procuradas em mercados de vizinhança”, afirma Santos. • 35

EC_cenário_44_18.1_02.indd 35

24/08/15 17:31

ESPECIAL CABELOS

XAMPU E PÓS-XAMPU

CABELOS LIMPOS E SAUDÁVEIS O papel de xampus, condicionadores e cremes de tratamento é o de manter a saúde das madeixas em dia

brasileira adora se sen-

uma vez que é extremamente exi-

nicação para as marcas de beleza da

tir bonita e apostar em

gente e procura sempre por inova-

P&G, Marjorie Teixeira.

novos visuais, atreven-

ção, benefícios reais, produtos multi-

Nessa busca pela inovação, a indús-

do-se, assim, a mudar

função, com melhor tecnologia e re-

tria aposta não somente em fórmu-

a cor dos cabelos, ali-

sultado”, analisa a gerente de comu-

las diferenciadas (inclusive com ape-

sar ou enrolar os fios. No entanto, esses inú-

meros procedimentos podem trazer consequências danosas. E é principalmente com esse viés que surgem as novas linhas de xampus, condicionadores e cremes de tratamento no Brasil, com fórmulas especiais para reparar os danos. “Produtos especiais para cuidado com os fios coloridos ou com química continuam a ser tendência”, reforça o gerente de marketing da marca Dove (Unilever), Diego Guareschi. Nessa categoria, nota-se, ainda, uma fidelidade baixa pelas marcas, já que as brasileiras têm a crença de que mudá-las, periodicamente, faz bem aos cabelos. Daí vê-se a grande aposta da indústria em inovar sempre*. “O consumidor já tem hábitos muito avançados nessa categoria, 3 6 • S E T/O U T 2015

CONSUMO DE XAMPU E PÓS-XAMPU NO BRASIL A categoria de xampus está presente em

94% dos lares, o que representa

44 milhões de domicílios e os consumidores compram esses produtos a cada

54 dias.

Os pós-xampu também têm uma penetração bem desenvolvida

(93,6%) e atingem

43 milhões de lares.

Dentro da categoria, o segmento que mais se destaca é o de condicionador, com maior penetração e maior frequência de compra. Quando observados, isoladamente, o Brasil é o maior consumidor de pós-xampus mundialmente, uma vez que as mulheres valorizam a hidratação e os cuidados após a lavagem. Fontes: levantamento Nielsen/julho-2014 sobre consumo hair care; e Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec)

Untitled-4 1

20/08/15 11:24

ESPECIAL CABELOS

XAMPU E PÓS-XAMPU

mesmos benefícios daqueles usados

CONSUMO DE ANTICASPAS NO BRASIL

em salões de beleza*. “O varejo deve focar em marcas premium, vê-se

A reposição dos anticaspas se dá, em média, a cada três meses e o tíquete médio é de

Cerca de

10% dos lares

brasileiros consomem esses produtos.

R$ 15,00.

Fontes: P&G e Unilever

o aumento das vendas e penetração dessas linhas”, avalia Marjorie, salientando que o pequeno e médio varejista concentram, hoje, 34% das vendas de produtos dirigidos aos cuidados com os cabelos.

lo a ingredientes naturais), mas tam-

riência única para o banho”, mostra

Força no mercado de anticaspas

bém em novas sensações. “Queremos

o diretor de marketing de Palmolive,

Dentro da categoria de xampus para

que a consumidora se sinta irresistí-

Marcelo Cruzato.

adultos, as versões anticaspas são as

vel da cabeça aos pés. Por isso, en-

Outra grande demanda das consu-

mais representativas no segmento de-

contramos a oportunidade ideal pa-

midoras, especialmente entre aque-

pois das opções tradicionais. E à me-

ra lançarmos uma linha exclusiva de

las que pertencem à classe média, é

dida em que elas crescem, também se

produtos que oferecem uma expe-

a por produtos que apresentam os

aperfeiçoam, trazendo novas opções aos usuários. Vê-se, por exemplo, que os anticaspas deixaram de ser desti-

POTENCIALIZE AS VENDAS

nados, especialmente, aos homens, eles passaram a trazer linhas especí-

• A categoria de xampus/condicionadores e cremes deve ser agrupada na gôndola e exposta de forma subdividida por subcategoria, iniciando-

2x1

-se pelos produtos de uso específico (como anticaspas, e masculinos), obedecendo o critério de valor do maior para o menor, de acordo com fluxo principal do corredor e espaço disponível na gôndola. • Dentro de cada subcategoria, devem ser blocados por marca, e dentro dela, por versão (benefícios), expondo juntos e, nessa ordem, o creme de tratamento, de pentear, condicionador e xampu de cada versão, estimulando a compra por impulso. • Em relação ao sortimento, priorize menos marcas e mais versões dentro das marcas foco. As coleções mais relevantes para a as consumidoras são: Dano à Reparação, Hidratação, Força, Brilho, Maciez e Limpeza. • Lembre-se de que, no segmento de anticaspas, os consumidores são mais leais em relação à média de outros produtos voltados aos cuidados para cabelo e, por isso, o sortimento certo é ainda mais importante. • Evite rupturas, especialmente durante o inverno, quando há maior procura do consumidor por anticaspas (há um crescimento médio de

10% nas vendas entre junho e setembro).

Fontes: DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos), P&G e Unilever

3 8 • S E T/O U T 2015

ficas para mulheres. “Sendo a brasi-

SOLUÇÕES RÁPIDAS Outra grande tendência que tem caído no gosto das brasileiras são as ampolas para tratamento instantâneo dos fios. Em alguns casos, os resultados podem ser visualizados apenas um minuto após a aplicação. “Além de oferecerem a reparação desejada, a questão da praticidade é o grande diferencial nesses produtos”, analisa o gerente de marketing da marca Dove (Unilever), Diego Guareschi.

*Fonte: Caderno de Tendências 2014-2015 da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec)

EVOLUÇÃO DA CATEGORIA Categorias/ Subcategorias

% de crescimento sobre ano anterior

% de % das crescimento subcategorias médio anual na categoria nos últimos em 2014 6 anos

ÁRVORE DE DECISÃO DE COMPRAS 1º Performance 2º Marca 3º Segmento 4º Preço

2013

2014

Xampu – 31,0% do Grupo Cabelos

3,8

22,0

12,3

100,0

ADULTO

3,1

21,8

11,8

89,8

Tradicional

6,1

24,0

10,0

68,3

Anticaspa

-13,9

29,1

16,5

12,3

4,8

2,7

23,0

3,3

Afro-étnico

-30,6

-21,6

-1,4

0,1

Antiqueda

7,4

1,6

59,8

5,1

Masculino

31,6

-8,0

20,5

0,7

INFANTIL

10,6

23,5

18,3

10,2

Bebê

15,9

33,1

21,6

5,8

A gerente de marketing de Clear

Infantil

5,1

12,5

15,5

4,3

(Unilever), Luciana Pereira, comprova

Condicionador – 19,3% do Grupo Cabelos

10,4

22,1

14,5

100,0

Adulto

10,9

23,2

14,3

88,8

Tradicional

11,0

23,4

14,3

88,6

Afro-étnico

-4,2

-26,5

13,6

0,1

Infantil

6,5

14,1

16,9

11,2

2X1

Fonte: MD Comunicação

leira a mulher que mais ‘interferências’ faz no cabelo, entre elas, a escova progressiva, é ela também uma das que mais sofre com males causados no couro cabeludo, entre eles, a caspa”, justifica Marjorie, da P&G.

os motivos de linhas únicas para cada público. “Os homens são mais propensos à caspa, oleosidade e queda de cabelos. Mulheres são mais propensas aos danos e à coceira, por isso desenvolvemos produtos específicos para as necessidades de cada público”, mostra.

Produtos para tratamento do cabelo – 27,0% do Grupo Cabelos

11,5

Creme para pentear/ desembaraçar

6,5

25,5

15,7

57,4

Ativador de cachos

-21,3

4,6

6,3

0,4

zando o resultado da química realiza-

Tônicos/Loções

-20,3

33,4

-18,2

0,6

da anteriormente. Assim, muitas delas

Reparador de pontas

8,8

1,8

5,0

3,2

a diminuir o efeito da química”, justi-

Máscara/ Banho de creme

16,4

40,5

17,5

27,4

Outros

42,9

6,7

63,7

10,6

se resumem mais apenas aos xam-

Afro-étnico

-49,9

13,9

13,1

0,4

pus, mas agora se constituem em li-

Observa-se, ainda, que há um cui-

25,8

15,1

100,0

dado especial para as mulheres que realizam processos químicos nos fios. “Acontece que, muitas vezes, ao tra-

Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec)

tar a caspa, o xampu escolhido conflitava com o pH do cabelo, minimi-

preferiam não tratar o couro cabeludo fica Marjorie. A indústria também ampliou o número de versões, que não

nhas de tratamento, agregando condicionadores com o mesmo efeito. • 39

EC_xampu e pos xampu_44_18.2_01.indd 39

24/08/15 17:36

ESPECIAL CABELOS

TINTURA E COLORAÇÃO

A COR E O TOM DO MOMENTO As consumidoras desejam mudar nuance dos cabelos de acordo com a moda, cobrir os fios brancos e, ainda, mantê-los hidratados, o que confere à indústria grandes desafios

s brasileiras querem a naturalidade e saúde dos cabelos a cada transformação e essa demanda

POTENCIALIZE AS VENDAS

rem, nutrem os cabelos, com tratamen-

• Nas gôndolas, a primeira divisão deve ser por funcionalidade (colorações permanentes e tonalizantes), seguida por marcas e variedade de nuances. • Vale, ainda, apresentar um bom sortimento de nuances para a consumidora, devido à fidelidade à marca e à cor. As prioridades de exposição são para as nuances naturais ou cores-base (1.0 - preto, 2.0 – castanho-escuríssimo, 3.0 – castanho-escuro...), organizadas da esquerda para a direita e em ordem crescente e, em seguida, para as nuances de reflexo. • Lembre-se de que a variedade de cores é muito importante, portanto, é melhor oferecer um número menor de marcas na gôndola, mas as principais do segmento e, destas marcas, ter a variedade completa de nuances. • Vale, ainda, investir no treinamento para as balconistas sobre colorimetria a fim de que façam a indicação correta à consumidora. É preciso expor sempre a Cartela de Mechas em perfeito estado, local de fácil acesso e bem iluminado.

tos condicionantes ou óleos nas formula-

Fontes: Embelleze, L’Oréal, Niely e P&G

se reflete, diretamente, na categoria de tinturas e colorações. Segundo

a gerente do Grupo Coloração Garnier (L’Oréal), Camila Ribeiro, para essa fatia do mercado, se observam três tendências em destaque: necessidade de tratamento; ingredientes naturais; e qualidade de salão para ser utilizada em casa. E é justamente nesses pilares que atuam as indústrias mais expressivas do setor. “As principais inovações estão nas colorações menos agressivas, com elementos que, além de colori-

ções”, comenta. Assim, além do investimento numa cartela diversificada de nuances que ganham tons cada vez mais naturais, existe a busca por fórmulas que possam promover a mudança, mas sem agredir os fios. “Agregar

ÁRVORE DE DECISÃO 1º Tinturas permanentes ou semipermanentes 2º Marcas 3º Nuance Fonte: P&G

4 0 • S E T/O U T 2015

CONSUMO DE TINTURAS NO BRASIL Recentemente, a Koleston encomendou uma pesquisa ao Instituto QualiBest e identificou que a maioria

(62%)

das brasileiras afirma colorir os cabelos. Quando questionadas sobre a relevância da cor.

86%

veem mais importância em ter a cor dos cabelos em dia do que o corpo em forma

(78%)

, ou mesmo o look da moda

(49%).

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19/08/15 21/08/15 09:19 13:33

ESPECIAL CABELOS

TINTURA E COLORAÇÃO

EVOLUÇÃO DA CATEGORIA Categorias/ Subcategoria

% de crescimento sobre ano anterior

AS NUANCES DA ESTAÇÃO

% de crescimento médio anual nos últimos 6 anos

% das subcategorias na categoria em 2014

2013

2014

COLORAÇÃO/ DESCOLORAÇÃO – 17,7% do Grupo Cabelos

0,5

8,3

100,0

Coloração

-0,5

7,9

7,2

89,2

Permanente

0,3

8,3

7,3

82,9

Kit

-0,9

9,9

8,8

75,6

Só tintura

12,0

-5,6

-1,2

7,3

Semipermanente/ temporária

-9,9

3,1

6,0

6,2

Kit

-9,9

3,1

6,9

6,2

Descolorante

10,2

11,6

24,0

10,8

Pó descolorante

13,5

9,7

22,6

6,2

Água oxigenada/ loção

15,2

21,0

36,5

3,6

Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec)

O interesse das brasileiras no universo fashion reflete, diretamente, no tom dos seus cabelos. Diante desse conceito, há uma aposta da indústria em trazer esse desejo para as novas tinturas e colorações. A Imédia Excellence, por exemplo, apresentou, recentemente, a coloração Fashion Paris, inspirada nas tendências das passarelas francesas. Nessa coleção, serão destaque quatro nuances: preto Alta Costura, louro Flash, chocolate Passarela e vermelho Glamour. Segundo a P&G, com a aproximação do verão, também serão tendência os tons quentes e dourados.

ativos de tratamento (proteínas e vitami-

ria de coloração e transformação da Niely,

que é recorrente o lançamento de pro-

nas) têm sido cada vez mais um diferen-

Delane D’Azevedo.

dutos com apelos naturais, utilizando-

cial entre as colorações do mercado”, co-

O gestor da categoria de tintura da

-se de ativos de hidratação, como man-

menta a gerente de produto na catego-

Embelleze, Vinícius Ribeiro, confirma

teigas e óleos. “Produtos sem amônia ou mesmo sem derivados de petróleo

AS USUÁRIAS DE COLORAÇÃO SÃO DECIDIDAS QUANDO VÃO ÀS COMPRAS

89% já escolheram a

85%

marca antecipadamente.

já escolheram a cor.

84% já decidiram

79% já decidiram

o tipo de produto.

73%vão direto ao produto que querem.

Fonte: L’Oréal

o tipo de embalagem.

34% afirmam que há chance de mudar de ideia no momento da compra.

também vêm se destacando no mercado”, anuncia. E no intuito de colorir e tratar, alguns produtos são oferecidos em kits, já que, dependendo da escolha, oferecem sachês para hidratação ou até mesmo reativação da cor. Afinal, ter o tom sempre radiante é outro desejo das usuárias. “No ano passado, a Koleston lançou o Reativador de Cor, que é um condicionador com pigmentos de cor para renovar o brilho e a cor dos cabelos entre uma coloração e outra”, comprova a gerente de comunicação para as marcas de beleza da P&G, Marjorie Teixeira.

4 2 • S E T/O U T 2015

EC_tintura e coloração_44_18.2_01.indd 42

24/08/15 17:37

Untitled-4 1

20/08/15 11:24

ESPECIAL CABELOS

FINALIZADORES E TRANSFORMADORES

TOQUE INDISPENSÁVEL Alisar ou modelar os cabelos é uma prática comum entre as brasileiras, que hoje almejam o controle dos fios aliado à naturalidade do penteado

desejo de ter os fios

de Luna, a busca da indústria está

nharam componentes que protegem

controlados e mode-

em alcançar a viscosidade ideal pa-

do ressecamento. A proteção solar e

lados, porém com as-

ra o não enxague, além do foco em

térmica também passa a ser explo-

pecto natural, se re-

benefícios específicos, como dimi-

rada por toda a categoria. “Esse be-

força como uma ten-

nuição do frizz. Já entre os sprays e

nefício está presente em finalizado-

dência. Os géis, pro-

mousses, além do aperfeiçoamento

res que protegem os cabelos do ca-

dutos mais tradicio-

da fixação ultraforte, segundo a ge-

lor do secador ou chapinha”, define a

nais e representativos na categoria de

rente de marketing da Cless, Nicolle

técnica capilar da Salon Line, Débora

finalizadores, são um exemplo. Com

Gobara, esses produtos também ga-

Venâncio. Recentemente, a categoria

o passar dos anos, esses produtos ganharam fórmulas menos agressivas (algumas delas com vitaminas e filtro solar), ou funções específicas, como

POTENCIALIZE AS VENDAS

ação prolongada ou brilho molhado. Outro destaque são os cremes para pentear, produtos que registram o maior crescimento médio entre os finalizadores. “As mulheres com cabelos cacheados são as maiores consumidoras desse tipo de produto, já que auxiliam na definição dos cachos e na redução de volume”, mostra a diretora de marketing de Monange, Regiane Bueno. Nessas fórmulas, de acordo com a gestora de tratamen-

• Nas gôndolas, os finalizadores devem encerrar o ciclo de cuidados com os cabelos, e a organização deve começar com os produtos mais elaborados. • Os cremes para pentear são complementares ao tratamento dos xampus e condicionadores, portanto, o ideal é que haja uma exposição que mostre a solução completa. • No caso dos transformadores, organize a gôndola por tipo de base química. E junto aos kits de alisamento, também é importante ter, próximos a eles, os produtos de manutenção, como xampus, máscaras e finalizadores. Fontes: Cless, Embelleze, Niely e Salon Line

to e marketing da Embelleze, Fabiana 4 4 • S E T/O U T 2015

EC_finalizadores-e-transformadores_44_18.4_01.indd 44

21/08/15 15:57

Untitled-1 1 FECHAR ANÚNCIOS DEC.indd 20

21/08/2015 10:17:39 21/08/15 13:47

ESPECIAL CABELOS

FINALIZADORES E TRANSFORMADORES

Com o passar dos anos, esses produtos ganharam fórmulas menos agressivas (algumas delas com vitaminas e filtro solar), ou funções específicas, como ação prolongada ou brilho molhado

EVOLUÇÃO DAS CATEGORIAS

Categorias e subcategorias

% de crescimento sobre ano anterior

% de crescimento % das médio subcategorias anual nos na categoria últimos em 2014 6 anos

2013

2014

Fixadores/ Modeladores – 2,2% do Grupo Cabelos

19,2

20,1

11,8

100,0

Laquê/Hair Spray

39,4

1,3

10,0

21,6

Mousse

12,0

8,9

14,8

2,8

Gel

12,2

29,8

17,4

54,5

Óleos

16,2

-10,9

0,2

0,8

Creme

27,6

11,8

23,4

13,1

Pomada/ Cera/Pasta

-1,6

51,9

11,8

7,1

Permanente/ Alisante – 2,8% do Grupo Cabelos

40,1

-5,5

3,9

100,0

Permanente

27,2

19,3

5,8

8,2

Neutralizante

39,8

-13,9

7,8

4,0

Alisante/ relaxante

41,1

-7,0

3,7

87,7

ganhou um novo aliado: os xampus a seco, que eliminam a oleosidade, sem precisar lavar os cabelos diariamente.

Transformadores Há cinco anos, o cabelo liso se tornou uma referência quando a onda da progressiva tomou conta da cabeça das brasileiras. Mas hoje a demanda tem mudado. “Os efeitos negativos desses processos (ressecamento, queda de cabelo, reações alérgicas e até mesmo morte) e a proibição do uso do formol pela Vigilância Sanitária fizeram as consumidoras procurarem novas alternativas”, analisa a gerente de produto na categoria de coloração e transformação da Niely, Delane D´Azevedo. Assim, ganham força no mercado os alisantes mais suaves, com a ideia de modelar os fios. De acordo com a Embelleze, os transformadores são comprados a cada 60 dias, com desembolso médio

Fonte: Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec)

de R$ 30,00 e R$ 50,00. 4 6 • S E T/O U T 2015

EC_finalizadores-e-transformadores_44_18.4_01.indd 46

24/08/15 17:17

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24/08/15 13:58

PONTO DE VENDA

PREÇO COM VALOR AGREGADO

Por Claudia Manzzano

Os clientes ainda buscam por custos atrativos, mas este não é o único fator que interfere na compra

uanto custa? Essa

ços, venham ganhando mais espa-

ta de valor e ao posicionamento de

deve ser a pergun-

ço nesse gráfico imaginário que ca-

uma organização e, nas lojas físicas,

ta mais frequente

da consumidor tem em sua cabeça,

deve estar alinhado com a ambien-

em qualquer loja

o preço é um item sempre presente

tação e formatação do estabeleci-

varejista. E isso de-

e, talvez, o mais racional de todos.

mento”, afirma o gerente sênior da

monstra que o pre-

Embora ele seja, sim, um fator re-

consultoria da Ernst & Young (EY),

ço ainda é um fa-

levante na decisão de compras, espe-

Gustavo Guazzelli. E é esse compi-

tor importantíssi-

cialmente em épocas de crise, mais

lado, justamente, que faz o cliente

mo para a decisão de compra do

importante é definir o valor que ca-

optar pela loja A ou B. “A escolha

consumidor. Mesmo que outros fa-

da produto vai ter na loja. “O preço

está relacionada com conveniência,

tores, como conveniência e servi-

está totalmente atrelado à propos-

preço e mix. Produtos certos com

4 8 • S E T/O U T 2015

ponto_de_venda_44_10_3.indd 48

Fotos Shutterstock

24/08/15 17:18

O varejista precisa estar atento ao abatimento concedido nos pontos de venda e a política de desconto do negócio deve ser considerada na estratégia de formatação do preço

condição especial. “Se higiene e beleza são o atrativo de tráfego, a decisão com preço é uma. Se esses produtos são geradores de margem, a estratégia é outra.” O pulo do gato para essa estratégia é escolher qual produto vai ter uma política mais agressiva.

preços atraentes”, define o econo-

da. Estratégia muito característica

mista da Faculdade de Economia e

na prestação de serviços.

Segundo Luzio, o consumidor se sente atraído pelo preço baixo quan-

Administração da Universidade de

Preço baseado na competição:

do sabe o valor do produto em outras

São Paulo (FEA-USP), Eduardo Luzio.

aqui, o preço é formatado de acor-

lojas. Esse tipo de conhecimento só

Na hora na composição do pre-

do com os concorrentes. Estratégia

existe em itens que o cliente com-

ço pelo varejista, vale lembrar que

característica em varejos com alta pre-

pra com frequência e/ou são essen-

a regra não é única para todas as

sença de negócios e com produtos

ciais para ele. No varejo alimentar, são

lojas, já que cada uma delas possui

e serviços com muita oferta similar.

exemplos: arroz, feijão, carne e cerve-

características peculiares de merca-

Preço baseado em custo: o pre-

ja. E é aí que o varejo ganha. O clien-

do que resultam em técnicas dife-

ço é formatado conforme o custo

te vai passar por outras categorias que

rentes de precificação. Além disso,

do produto ou serviço, somado a

serão as geradoras de margem.

aspectos, como sazonalidade, região

uma margem de lucro que o vare-

Mas cada loja tem um perfil de pú-

geográfica, localização e presença

jista definir. Estratégia característi-

blico e, por isso, diz Luzio, para saber

da concorrência, possuem impac-

ca dos varejos de móveis e livros.

qual produto vai atrair o consumidor,

to direto na precificação. Por isso, segundo Guazzelli, não existe certo

Pense grande

é preciso conhecer quem frequenta o estabelecimento e de qual item ele

ou errado na construção da política

Definir o preço dos produtos é

sabe o preço. Somente dessa forma

de preço. O que existem são técni-

uma tarefa que exige um pensa-

será possível estabelecer uma estra-

cas que podem ser utilizadas pelas

mento estratégico do varejista. Um

tégia específica para atender o clien-

empresas para terem certeza de

exemplo é quando se entra numa

te. A época do ano e o clima são ou-

que não estão no caminho errado.

loja por conta do preço atrativo

tros fatores que interferem na política

O especialista pontua quatro delas:

de um único item. Provavelmente,

de preço, pois os produtos sazonais

Preço baseado em valor: neste

quando se chega a esse estabeleci-

ganham e perdem valor de acordo

caso, o preço é formatado, predo-

mento, percebe-se que outros itens

com essas variações. No verão, expli-

minantemente, pela percepção do

não estão tão baratos quanto aque-

ca Luzio, o consumidor tem disponi-

cliente. Esta tática é característica

la mercadoria que o atraiu. E isso

bilidade para pagar um preço no pro-

de novos produtos, serviços inova-

faz parte de um plano da empresa.

tetor solar, mas não é o mesmo que

dores e varejo de luxo. Os famosos

Ou seja, não é necessário ter um

ele vai desembolsar em época de frio.

sonhos de consumo. É nesta estra-

ótimo preço em todos os produtos,

tégia que o varejista tem a oportu-

mas deve-se mostrar, ao consumi-

nidade de obter maior rentabilida-

dor, que a loja tem pontos fortes.

de e ter uma melhor relação de ganha-ganha com o cliente.

Desconto sem prejuízo Depois da pergunta vencedora no

Para trabalhar com essa estraté-

varejo: “quanto custa?”, vem a que

gia, o coordenador dos programas de

nenhum varejista gosta de ouvir: “tem

Preço baseado em contexto:

MBA do Insper, Silvio Laban, explica

desconto?”. Segundo os especialistas,

nesta situação, o preço é formatado

que o varejista precisa entender quais

a resposta não pode ser genérica. O

conforme o contexto de cada ven-

produtos podem ser oferecidos em

primeiro fator a considerar na hora de • 49

PONTO DE VENDA

decidir sobre o desconto é saber se

Laban reforça a importância do

gestor vai saber, exatamente, o pre-

essa política é característica do negó-

desconto ser usado como uma estra-

ço mínimo daquele item para a loja

cio. Guazzelli explica que a redução

tégia da empresa. Por exemplo, ele

não sair perdendo.

do preço precisa ser muito bem expli-

vai atrair tráfego para loja ou com-

Guazzelli conta que uma estratégia

cada ao cliente. Caso contrário, cor-

pensar o cliente pela fidelidade ou

interessante para ser utilizada pelos

re-se o risco de transmitir uma ima-

volume de compra? Para ele, assim

varejistas com objetivo de transformar

gem negativa ao varejista. “Já estive

como afirmou Guazzelli, um descon-

o desconto em uma característica ou

em estabelecimentos que ao simples

to sem tática não fideliza.

diferencial no negócio é o desconto

fato de perguntar se o vendedor pode-

Mas se o modelo da loja contempla

progressivo. Nessa prática, quanto

ria me dar 10% de desconto, recebi

a política de descontos, é preciso ficar

maior a quantidade de produtos ou

um sim de imediato”, conta. Para ele,

atento para não se perder nas con-

valor comprado, maior o desconto re-

isso não demonstra vantagem. “Exis-

tas. Conhecer o ponto de equilíbrio

cebido pelo cliente. Desse modo, ao

te muito dinheiro na mesa ao falar-

dos produtos, ou a média para cada

incentivar uma compra maior, o ven-

mos de desconto. O varejista preci-

grupo, é um cálculo essencial para

dedor deixa claro ao cliente a razão

sa estar atento ao abatimento conce-

não ter prejuízos, segundo o consul-

do benefício, apresentando uma si-

dido nos pontos de venda (PDVs) e a

tor do Serviço Brasileiro de Apoio às

tuação de ganha-ganha. Uma segun-

política de desconto do negócio deve

Micro e Pequenas Empresas, de São

da estratégia utilizada é o desconto

ser considerada na estratégia de for-

Paulo (Sebrae-SP), José Carmo Vieira

para uma próxima compra, incenti-

matação do preço”, explica Guazzelli.

de Oliveira. Apenas dessa forma o

vando o cliente a voltar.

5 0 • S E T/O U T 2015

anuncio FECHARDECmuto.indd ANÚNCIOS DEC.indd 39 20

29/10/14 24/04/15 11:50 16:13

MARKETING

Por Adriana Bruno

MAIS EM UM Kits ou combos promocionais de produtos de uso rotineiro atraem a atenção do consumidor e criam oportunidades de bons negócios para a loja

relação custo-benefício

seja, produtos de rotina, que são com-

tíquete médio do consumidor e fazê-

implícita nos kits promo-

prados periodicamente, como escovas

-lo voltar sempre por conta de itens de

cionais é o que mais atrai

de dente, cremes dentais e produtos de

abastecimento ou regulares.

o consumidor do vare-

consumo não durável. Para ele, quan-

A ação também pode não render

jo. Comprar dois produ-

do o desembolso é grande, essa ação

bons resultados em categorias de

tos pelo preço de um ou

deixa de ser atrativa.

baixo consumo. “O cliente não vai

ainda “ganhar” um produto correlato

“Não faz sentido que itens muito

se sentir atraído por uma promoção

na compra de determinado kit, gera

caros ou bens duráveis estejam nessas

de leve 3 e pague 1 numa categoria

uma sensação de valor em função do

promoções, porque embora represen-

como sal, por exemplo, porque se

desconto obtido. Segundo o diretor da

tem um desconto para o consumidor,

trata de um item de baixo giro. Esse

iTrade Smollan e especialista em vare-

poucos vão ter interesse. O ideal é apli-

tipo de promoção é atraente para

jo e marketing promocional, Jeferson

car essas promoções em produtos de

categorias com elasticidade de con-

Cheriegate, os kits promocionais têm

alto giro”, diz Cheriegate, acrescentan-

sumo. O consumidor vai comprar pro-

boa aceitação em categorias de abas-

do que ao usar essas promoções, a lo-

dutos que usa bastante. De uma for-

tecimento ou de desembolso baixo, ou

ja tem a possibilidade de aumentar o

ma geral, esse tipo de promoção é

5 2 • S E T/O U T 2015

Ilustração Shutterstock

rentável, funciona bem, é valorizada e eleva a venda”, avalia o professor do núcleo de negócios do varejo da ESPM e consultor de gestão de processos pela Foco Consultoria, Roberto Nascimento de Oliveira.

Os kits promocionais têm boa aceitação em categorias de abastecimento ou de desembolso baixo, ou seja, produtos de rotina, que são comprados periodicamente, como escovas de dente, cremes dentais e produtos de consumo não durável

Nas categorias de produtos de higiene e beleza, é comum encontrar

kits promocionais. Basta uma breve

Ação requer cuidados

insucesso da promoção. Afinal, tra-

visita às gôndolas dos supermercados

Existem três pontos cruciais para que

tam-se de produtos conhecidos e já

ou perfumarias para encontrá-los. Pa-

a ação de marketing com kits promo-

experimentados pelo consumidor.

ra a diretora da Ativar – Ativação de

cionais alcance resultados positivos. O

Mas nada impede que outras mar-

Varejo, Sandra Pimentel, para que a

primeiro deles é o preço, que nunca de-

cas menos conhecidas façam o mes-

venda aconteça, o shopper (compra-

ve ser maior do que a compra dos itens

mo. Só é preciso ter um esforço adi-

dor) precisa enxergar a real vantagem

da promoção de forma individual; o se-

cional para que se conquiste o “voto

de adquirir um determinado kit. Esse

gundo é jamais desmembrar os kits vin-

de confiança” do shopper. “Um tipo

benefício deve ser visto em quantida-

dos da indústria; e, por fim, concentrar

de promoção que sempre funciona

de a mais de produto, na amostra de

as promoções em marcas fortes, conhe-

bem é o brinde grátis na compra de

um lançamento ou em redução no

cidas e desejadas pelo cliente.

X produtos, desde que o brinde seja

valor final, principalmente nas cate-

De acordo com Oliveira, muitos con-

relevante, de boa qualidade, e que o

gorias de tratamento de cabelos e hi-

sumidores têm desconfiança em rela-

shopper sinta que ganhou de fato al-

dratação da pele, que possuem eta-

ção aos kits ou combos, por isso o va-

go”, comenta Sandra.

pas, indicações de uso e vários SKUs

rejista deve expor a embalagem pro-

Normalmente, os kits são uma ação

(a sigla que representa o termo Stock

mocional ao lado da unitária, com des-

da indústria para promover um lança-

Keeping Unit, em português Unida-

taque para o preço diferenciado, para

mento, aumentar o share de um pro-

de de Manutenção de Estoque, é de-

que se visualize, facilmente, a vanta-

duto ou marca e, assim, contam com

finida como um identificador único de

gem. “O preço tem de ser sério, não

comunicação e embalagem própria.

um produto e é utilizada para manu-

pode simular. O varejista não pode su-

Mas também há ações que vêm do

tenção de estoque).

bir o valor unitário para simular um ga-

distribuidor que cria kits em parceria com o varejo.

“O brasileiro, no geral, se seduz por

nho na promoção. O consumidor é es-

promoções. Mas reforço a importân-

perto e sabe que em outro estabeleci-

Vindo da indústria ou do distribuidor,

cia de oferecer uma vantagem clara pa-

mento o produto está mais barato, sem

o importante é que o varejista não des-

ra o shopper. Em tempos de crise, on-

precisar da promoção”, adverte.

membre o kit para que o mesmo não

de o consumidor está revendo os gas-

Outra orientação é pesquisar, na con-

perca valor. “Ao desmembrá-lo, o vare-

tos para controlar o orçamento, a sua

corrência, o valor dos itens em promo-

jista perde a oportunidade de aumentar

ida ao cabeleireiro pode ter diminuído,

ção. “Com essa informação, o varejista

o desembolso do consumidor. Ele abre

mas a autoindulgência, em manter o

garante que seu kit promocional não

mão da eficácia de incentivar a compra

uso de marcas cosméticas que acaba-

seja mais caro que os itens individuais

em volumes maiores”, alerta Cheriegate,

ram de ser conquistadas por ele, ainda

do concorrente, o que faria com que o

acrescentando que o ideal é dar o má-

está mantida. Promoções, nesse caso,

consumidor se sentisse enganado”, co-

ximo de destaque para o pacote pro-

são muito bem-vindas e garantem que

menta Cheriegate.

mocional. Assim, se for possível, pode-

o shopper poderá manter esse cuidado pessoal e com a família”, diz Sandra.

Marcas fortes atraem mais, ajudam a vender e reduzem o risco de

-se alocá-lo em pontos extras, a fim de chamar a atenção do shopper. • 53

ESTUDO DE CASO

UM SONHO REALIZADO

Por Kathlen Ramos

Supermercado Arco-Íris sai de um cenário de crise para se tornar uma das maiores lojas do setor em Tomé-Açu (PA), trazendo sortimento completo e espaço para que os clientes tenham uma boa experiência de compras

uem nunca brincou ou

carinhosamente conhecido pela popu-

nando no formato atual da loja, cons-

sonhou em encontrar

lação como A Terra da Pimenta. Mas

tituído apenas por David e sua esposa,

um pote de ouro no fim

quando os pais de David, Milton Pinto e

Selmaria Nascimento dos Santos, na li-

do arco-íris? Para o em-

Maria do Carmo Sanches, vislumbraram

derança do negócio. “Manter uma lo-

presário David Sanches

o negócio da família, queriam que fos-

ja com muitos sócios traz dificuldades

Pinto, essa experiência

se muito além dessa iguaria, constituin-

porque cada um tem uma visão dife-

pode não ter trazido os

do um mercado capaz de atender às de-

rente”, comenta David. “Em 2012, con-

artefatos característicos

mandas dos moradores da região. No en-

segui um financiamento para construir

dessa fábula, mas, sem dúvida, culmi-

tanto, quatro anos depois da fundação, a

o nosso próprio ponto comercial, que

nou muito sucesso nos negócios e óti-

empresa passou por dificuldades finan-

foi inaugurado no dia 25 de maio de

mos resultados. Intitulado como atual

ceiras. Foi quando David, junto com seus

2013”, lembra.

proprietário e administrador do Super-

três irmãos, compraram a parte dos pais

mercado Arco-Íris, é fato que, para es-

no negócio e assumiram a loja.

Assim, sob nova direção, o Supermercado Arco-Íris ganhou, também, uma

sa conquista, o empresário tem atuado

Infelizmente, a sociedade não deu

nova identidade. A primeira mudança

com muita dedicação a fim de que a

certo e, em 2006, a parceria se des-

foi a de endereço. “Antes, a nossa loja

prosperidade prometida nessa lenda da

fez, restando apenas dois sócios, que

ficava na Avenida Dionísio Bentes, que é

cultura popular se tornasse realidade.

ficaram com David por mais quatro

conhecida pelo comércio bastante aque-

A história da sua loja começou em

anos. E, finalmente, em 2010, a so-

cido. Mas decidimos mudar para a Ave-

1998, no município de Tomé-Açu (PA),

ciedade se rompeu novamente, culmi-

nida Cametá e, com essa mudança, fi-

5 4 • S E T/O U T 2015

Fotos Divulgação

UMA PARCERIA DE CONFIANÇA Para chegar ao patamar a que chegou, saindo de uma loja com dificuldades financeiras, para ser uma das maiores da região, o Supermercado Arco-Íris também contou com a parceria de bons fornecedores. Um exemplo é o DEC Dismelo, que atende a todo o estado do Pará e abastece as gôndolas de higiene & beleza da loja. Essa parceria dura desde 1998, época de fundação do negócio, e a relação sempre foi de muita confiança. “Sempre demos liberdade para realizarem o trabalho que considerassem mais adequado. Vendemos bem todas as categorias e para todas as classes sociais”, diz Sanches. O consultor de vendas do DEC Dismelo, Manoel Ximenes de Barros, valida a força dessa parceria e comemora os resultados obtidos com as categorias. “O David começou o negócio com muitas dificuldades financeiras, mas com muita perseverança, conseguiu dar a volta por cima. No começo, logo quando iniciamos nossa parceria, tínhamos apenas uma marca de cada produto. Agora, o Arco-Íris tem um sortimento completo e uma venda expressiva no setor de higiene & beleza”, analisa. Por lá, a estratégia utilizada para alavancar as vendas da categoria é explorar as pontas de gôndolas. “Procuramos sempre expor bem as mercadorias e direcionar um espaço maior para aquelas que têm mais giro”, conclui Barros.

camos praticamente isolados do restan-

que significa um aumento de mais de

Hoje, o Arco-Íris conta com 24 funcio-

te do comércio. No entanto, passamos a

500 m2 para facilitar o tráfego de clien-

nários e sete checkouts. No período de

atender a uma nova demanda dos mora-

tes”, diz. E todas essas mudanças fizeram

um ano, o faturamento da loja cresceu

dores ao redor e nossos resultados não

o Supermercado Arco-Íris se diferenciar

110%. “Devo esse crescimento ao nos-

foram afetados. Pelo contrário. Melho-

dos principais concorrentes da região.

so investimento num melhor mix de pro-

raram muito”, conta Sanches.

“Na minha opinião, eles investem mais

dutos e espaço na loja, além de ter de-

E além do novo endereço, a loja tam-

em produtos da cesta básica, e acabam

senvolvido um estacionamento, serviço

bém passou a oferecer um serviço ade-

esquecendo que o consumidor é muito

que a maioria dos varejistas do setor, por

quado aos consumidores, com foco na

exigente tanto em variedade quanto em

aqui, não tem”, diz.

variedade de produtos e conforto na ho-

conforto. Assim, ofereço uma loja mais

Para 2015, o supermercado espera al-

ra da compra. “Antes, a nossa loja tinha

completa. Investi nessa ideia e deu cer-

cançar um crescimento de 20% ante o

apenas 385 m . Hoje, temos 960 m , o

to”, comemora o empresário.

ano anterior e ainda há planos de expan-

são. “Nossa meta é a de aumentar a área de frutas e congelados e também o nosso depósito, que ficou pequeno devido ao grande crescimento de faturamento. E também queremos continuar investindo em cosméticos, que é um dos principais itens que dão bastante lucro para nossa empresa”, revela Sanches, que também vislumbra, para o futuro, investir nas vendas por atacado.

O conforto na hora das compras é o diferencial que David e Selmaria proporcionam aos seus clientes

Supermercado Arco-Íris Avenida Cametá, s/n, Centro, Tomé-Açu (PA) Tel.: (91) 99301 5999/ 99195 5517

• 55

OPORTUNIDADE

MAIS CONHECIMENTO NO PDV A revista Decnews é elaborada para contribuir com o desenvolvimento do varejo indireto, com base na atuação do DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos). Assim, a publicação se consolida como um importante elo entre a indústria e os clientes deste canal. A seguir, confira os consultores e varejistas homenageados nesta edição pela regularidade de entrega da revista. Parabéns!

Entrega da revista Decnews feita pelo consultor do DEC Sul, Ednei Pesamosca (à esquerda, ao gerente do Super Comercial Rocha (à direita), localizado em Canoas (RS), Claudionor Cruz Junior. “Recebo, periodicamente, a revista Decnews e acho que a publicação tem extrema qualidade, pois já me auxiliou a compor um mix atrativo e atualizado, e também nos atualiza com informações de mercado e suas tendências. Algumas reportagens me levaram a tomar algumas iniciativas de planejamento a curto, médio e longo prazo”, Claudionor Cruz Junior.

Entrega da revista Decnews feita pelo consultor do DEC Roge, Rudy N. Rucinski (à direita), ao proprietário do Supermercado Isami, localizado em Barueri (SP), Yuji Mario Ivanaga (à esquerda) “Recebo a revista Decnews a cada dois meses e ela traz informações que agregam muito conhecimento ao dia a dia do negócio e que nos ajudam a crescer. Interesso-me muito pelos lançamentos da indústria e ações realizadas por outras lojas do setor”, Yuji Mario Ivanaga.

5 6 • S E T/O U T 2015

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Entrega da revista Decnews feita pelo consultor do DEC Amapá, Wanderlei Barros Cordeiro, à gerente da Benoliel Baby Kids, localizada em Macapá (AP), Beick Furtado Pantoja. “É uma ótima revista. Nela, eu e meus colaboradores buscamos novas informações de mercado e identificamos onde podemos fazer a diferença. Um exemplo é a coluna do professor Luiz Marins, que traz dicas e comentários sempre muito inteligentes”, Beick Furtado Pantoja.

Fotos Divulgação

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DEC SÃO LUIS

(96) 3225 4200

(98) 3276 2600

1.000

DEC RIO PIRANHAS

DEC DISMELO

(86) 4009 1818

(91) 3311 3800

DEC NOVA ERA (92) 2125 2000 / (69) 3216 9000

5.300

3.900

6.000

DEC DAG

(85) 3444 6000

12.900 3.200

6.600 3.300

DEC RIOGRANDENSE (84) 4008 0102

4.400

DEC CADAN

DEC NORTE SUL REAL (65) 3632 3100

(81) 3252 6550

3.400

18.900

DEC REAL

(62) 3250 0500

DEC ANDRADE (82) 3522 9900

14.700

DEC ROGE

(11) 4417 7300

10.000 DEC MINAS

16.600

DEC VALE

(43) 3172 9300

(31) 3399 4200

3.000 2.200

DEC VIRTUAL

(47) 3404 9900

DEC ZAMBONI

6.700

(21) 3511 9350

DEC SUL

(51) 3458 9793

tiragem auditada de

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35 • M.BR • ano 7 • nº

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