Edição 47 - Escolha Certa by DecNews

www.decnews.com.br • ano 9 • nº 47 • mar/abr 2016

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Ponto de Venda A arquitetura no varejo tem papel importantíssimo na forma como a loja será apresentada e usufruída pelo consumidor Comportamento Indústrias de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos investem no público feminino, que é exigente e apresenta necessidades específicas

Escolha certa

O ponto comercial é um verdadeiro cartão de visita da empresa. Ele pode atrair ou não novos consumidores, por isso, é preciso estar onde seus clientes em potencial estão, observar o fluxo de pessoas, as lojas próximas e a facilidade de acesso ao local

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editorial

Além da intuição

e do bom preço

sultados? São diversas as questões que precisam ser respondidas antes de ‘bater o martelo’. Nesta edição da revista Decnews, a matéria de capa mostrará, justamen-

ano 9 nº 47 mar/abr 2016 DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-chefe Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) EDITORA-assistente Kathlen Ramos

te, os melhores caminhos para se che-

Assistente de redação Vivian Lourenço

sonho de ter um negócio

gar ao ponto comercial ideal, inclusive

Editor de arte Junior B. Santos

próprio faz parte da vida

com dicas específicas para os mercados

ASSISTENTEs DE ARTE Flávio Cardamone e Rodolpho A. Lopes

de diversos brasileiros. Mui-

de vizinhança.

DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVA DE CONTA Daniela Jardim (dani@contento.com.br)

tos abandonam um empre-

E caso o sucesso da loja aconteça, é na-

go estável para efetivar esse

tural que o empreendedor se sinta atraído

anseio; outros investem to-

pela ideia de abrir uma segunda unida-

das as suas economias, às vezes até o ca-

de e começar uma expansão ainda maior.

Analista de marketing Lyvia Peixoto

pital de toda a família, pela meta da inde-

Aqueles que se encontram nesse impas-

coordenador DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri

pendência profissional. Portanto, já que

se poderão conferir, na matéria de ges-

se abre mão de tantas coisas para tornar

tão, as principais orientações para uma

esse desejo uma realidade, é importan-

empreitada positiva e com poucos riscos.

COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Adriana Bruno, Claudia Manzzano, Kathlen Ramos e Vivian Lourenço Colunistas Fátima Merlin e Helena Ribeiro Revisora Maria Elisa Guedes

te que, na hora do investimento, muitas

Outra reportagem que pode auxiliar os

variáveis sejam consideradas. Entre elas,

varejistas, seja na primeira ou na segunda

a escolha de um bom ponto comercial.

loja, está na seção Ponto de Venda, que

No período da busca pela melhor lo-

aponta como ter uma arquitetura funcio-

calização, é comum se sentir atraído por

nal e adequada para diversos públicos, se-

um preço bom de locação; ou até mes-

jam da classe A ou D.

mo por uma loja visualmente bonita, en-

E os leitores também não podem dei-

cantadora à primeira vista. Mas será que,

xar de ler, nesta edição, as últimas novi-

apesar desses benefícios, os clientes que

dades do universo kids e baby, com dicas

se deseja alcançar estão nos arredores?

para potencializar as vendas; e, no mês

Ou será que o estacionamento peque-

da mulher, conhecer tudo sobre o per-

no (ou falta dele) pode prejudicar os re-

fil deste importante público consumidor.

assistente comercial Daniel Tavares Marketing e projetos Luciana Bandeira

Imagem de capa Shutterstock IMPRESSÃO Abril Gráfica TIRAGEM 105 mil exemplares Contento – Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082 2200 E-mail: contento@contento.com.br

www.decnews.com.br EXPEDIENTE DEC DEC – Distribuidor Especializado em Cosméticos Rua Baronesa de Bela Vista, 675 – 7º andar – Cj. 71 Aeroporto – São Paulo (SP) CEP 04612-002. Tel.: (11) 5081 5183 Francisco Muto muto@decbr.com.br Tiragem auditada pela BDO Auditores Independentes. O relatório com o resultado do trabalho encontra-se em poder da Administração.

Francisco Horácio Fernandes Presidente 4 • m a r /a b r 2 0 1 6

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sumário 22 Capa

Escolher de forma correta a localização do ponto comercial é uma decisão tão importante que pode representar o sucesso ou o fracasso do negócio. Por isso é preciso estar atento a diversos fatores

28 Gestão

Existe um momento em que o modelo de atuação já se encontra maturado, fazendo com que as possibilidades de crescimento na mesma região fiquem limitadas. É nesta hora que muitos varejistas começam a pensar na abertura de uma segunda unidade

32 Financeiro

OPONTOCERTO

ãodeumalojaéumadecisãoquepoderepresentarosucessoouofracassodonegócio. seguirosinstintos,éprecisoatentarafatores,comopúblico-alvo,concorrência,contratos e valores envolvidos

meiros passos

empreendedor

sa etapa é decisiva para os bons resul-

lisa o vice-presidente de expansão da

tados (ou não) de um novo negócio.

RE/MAX Brasil, Ernani Assis.

ja entrar no va-

“O ponto comercial é como um car-

Assim, são diversos os pontos que

vez o mais im-

tão de visita da empresa, que pode

devem ser levados em conta antes da

deles – é a es-

atrair ou não novos clientes. Mas o

decisão final. Acompanhe, a seguir,

a do ponto co-

lugar em si não basta, é preciso estar

alguns deles:

ra que essa de-

onde seus clientes em potencial es-

Valor de locação

to mais do que

tão. É preciso levar em conta os horá-

Uma das primeiras preocupações

a, uma simples

rios de funcionamento da empresa, o

que vêm em mente na hora da esco-

trativo. O estu-

fluxo de pessoas, as lojas próximas e

lha de um ponto comercial é o valor

ado, já que es-

a facilidade de acesso ao local”, ana-

do imóvel, que precisa ser condizenImagens Shutterstock

Em época de redução do poder de compra da população, desemprego e juros altos, o método antigo de concessão de crédito volta a ser uma alternativa para os mercados de vizinhança. A tradicional caderneta, que não exige o uso de cartões ou cheques, está voltando à realidade de muitos varejistas

36 Categoria

As mães não costumam medir esforços para adquirir as marcas consideradas mais seguras e tradicionais quando o assunto é a saúde dos filhos. Conheça as novidades do setor e os caminhos para potencializar as vendas

44 Ponto de Venda

A arquitetura no varejo tem papel importantíssimo na forma como a loja será apresentada. Ambientes bem sinalizados, com um layout funcional, claros e bonitos estimulam o consumidor a comprar mais

46 Recursos Humanos

Com o momento econômico que o País passa, nunca foi tão importante estimular e motivar a equipe de trabalho no varejo. Ao fortalecer a relação entre empresa e colaborador, há mais chances de passar pela crise e se manter no mercado

E mais: 8 Mercado 12 Lançamentos 14 A Voz do Dec 20 Palavra da Indústria

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40 Comportamento

Colunistas

48 Estudo de Caso

16 Opinião – Helena Ribeiro

50 Mapa do DEC

18 Atualidade – Fátima Merlin Imagens Shutterstock

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CACHOS PERFEITOS!

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mercado

Busca contínua por oportunidades Por Kathlen Ramos

Independentemente da situação política e econômica do País, o consumidor continua a comprar. Oferecer facilidade no pagamento, inovar na oferta de produtos e aliviar as filas nos caixas são alguns dos caminhos para manter a atratividade

Livre-se das filas Os brasileiros lutam contra a falta de tempo. E para melhor gerir as atividades diárias, passam a adotar diferentes práticas, que vão desde a procura de serviços 24 horas até a compra de bebidas e alimentos que sejam fáceis de transportar e consumir. Nessa procura da população por economizar tempo, nova pesquisa da Mintel revela que um terço dos brasileiros (33%) evita ir a lugares que tenham fila e 22% declaram ter interesse em produtos ou serviços que os ajudem a economizar tempo.

www.brasil.mintel.com

Marcas crescem, mesmo com a crisE Em meio ao atual cenário de incertezas, algumas marcas detectaram oportunidades de crescimento. Entre as 254 analisadas pela Kantar Worldpanel, 24 cresceram mais do que 10% em volume no primeiro semestre de 2015 em comparação com o mesmo período do ano passado. A ampliação no número de compradores é resultado da combinação de inovação e comunicação, como explica a diretora comercial da Kantar Worldpanel, Christine Pereira. “O segredo para isso acontecer é apostar na inovação com diferenciação, comunicando muito bem para inspirar o consumidor a querer comprar.”

www.kantarworldpanel.com/br

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mercado

HPC em destaque O Projeto Especial “Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos” já está com espaço garantido na Feira APAS 2016. O espaço tem o objetivo de levar a perfumaria para dentro do supermercado, revolucionando o segmento e inovando o conceito de exposição. O objetivo é subsidiar os supermercadistas com informações pertinentes para o desenvolvimento das categorias nas lojas por meio de materiais de apoio impressos, mídias e treinamentos. O espaço de 104 m2, especialmente montado e mobiliado, irá representar uma verdadeira perfumaria modelo. Neste ano, a Feira APAS 2016 acontece no Expo Center Norte, em São Paulo, de 2 a 5 de maio.

www.feiraapas.com.br

Atenção aos prazos de certificação digital em microempresas Cerca de quatro milhões de Microempresas (ME) e Empresas de Pequeno Porte (EPP) optantes do Simples Nacional devem obter ou renovar o certificado digital para transmissão da Guia de Recolhimento do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço e Informações à Previdência Social (GFIP) e o Sistema de Escrituração Digital das Obrigações Fiscais, Previdenciárias e Trabalhistas (e-Social) em 2016. O alerta é da Boa Vista SCPC. Desde o dia 1º de janeiro deste ano, as micro e pequenas empresas com mais de oito empregados já estão fazendo a entrega da GFIP e do e-Social com certificado digital. Já as empresas com mais de cinco e de três funcionários precisarão fazer a entrega das guias a partir de 1º de julho de 2016, e 1º de julho de 2017, respectivamente, por meio de documento eletrônico.

www.boavistaservicos.com.br

Combate à pirataria no setor A Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) e a Alfândega da Receita Federal de São Paulo deram início a uma série de ações para destruição dos produtos ilícitos do segmento, apreendidos em operações de combate à pirataria. Em 14 de janeiro deste ano, foram descartadas 7,5 toneladas de produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC), grande parte apreendida no comércio ilegal de São Paulo e em portos secos. Esse montante corresponde a mais de dois milhões de reais em itens do setor.

www.abihpec.org.br

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Alta na intenção de compras A Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), registrou alta de 1,3% em janeiro deste ano, na comparação com dezembro de 2015, ficando em 77,5 pontos. A alta do índice na comparação mensal foi observada em todas as faixas de renda, tanto entre as famílias que recebem abaixo de dez salários mínimos (alta de 1%), como as que têm rendimento acima desta faixa (alta de 2,7%). “A alta do índice foi influenciada pela melhora nas expectativas para os próximos meses, levando a um aumento da confiança em janeiro. Esse movimento, típico de início de ano, foi puxado, principalmente, pelos componentes relacionados às perspectivas profissionais e de consumo”, explica a assessora econômica da CNC, Juliana Serapio.

www.cnc.org.br

Crescimento contínuo

Cartões conquistam novos brasileiros

Segundo levantamento da E-bit/Buscapé, unidade especializada em informações de comércio eletrônico do Buscapé Company, as vendas realizadas em 2015 nas lojas virtuais brasileiras apresentaram um crescimento nominal de 15,3% na comparação com 2014, alcançando um faturamento de R$ 41,3 bilhões. Apesar do cenário socioeconômico no País, os números comprovam que foi um ano positivo para o setor, com um total de 106,5 milhões de pedidos. O tíquete médio também subiu em 12%, atingindo valor médio de R$ 388 – em parte devido à inflação, que também elevou os preços dos produtos vendidos on-line no decorrer do ano.

Segundo a pesquisa Nielsen O Consumidor e as Formas de Pagamento no Brasil – oportunidades para o mercado de cartões, no primeiro semestre de 2015, a utilização de cartões de crédito no País ganhou 2,5 milhões de novos lares. O uso de cartões de débito também merece destaque, visto que mais de três milhões de novos lares usufruem dessa forma de pagamento devido à praticidade oferecida pelas operadoras de cartão. Hoje, o uso de cartões de débito e crédito já representam 23,7% do valor total gasto com compras de alimentos, bebidas, produtos de limpeza e higiene em todo o Brasil.

www.ebit.com.br

www.nielsen.com/br

Para aliviar o estresse Para muitos consumidores estressados, o melhor caminho para se livrar das angústias do dia a dia é usar o cartão de crédito e encher o carrinho de compras. Um levantamento realizado em todas as capitais e no interior do País pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) revela que mais de um terço (36,3%) dos entrevistados admite que o ato de fazer compras é uma forma que eles encontram para aliviar o estresse do cotidiano, com destaque para as mulheres (43,7%) e os consumidores das classes A e B (40,2%). Além disso, quase a metade dos consumidores (47,7%) admite fazer comprar para se sentir bem.

www.spcbrasil.org.br

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LANÇAMENTOS

ATENÇÃO ESPECIAL PÓS-VERÃO Por Vivian Lourenço

Os dias quentes são os mais aguardados do ano, porém, a exposição ao sol, ao mar e à piscina podem trazer danos à beleza. A indústria investe em novidades restauradoras

DETOX CAPILAR Para reverter a situação dos danos causados pelo verão, muitas mulheres procuram pelo detox capilar, que é uma ótima opção para recuperar os fios que ficam superexpostos durante o período. Recentemente, chegou ao mercado a linha TRESemé Detox Capilar, composta de chá verde e gengibre, com propriedades antioxidantes, que ajudam a cuidar das cutículas danificadas, recuperando a suavidade e a força dos fios. Com a linha completa – xampu, condicionador, creme para pentear e creme de tratamento –, as mulheres podem cuidar diariamente dos cabelos e recuperar os fios danificados pelos excessos do verão.

www.tresemme.com.br

KIT DE REPARAÇÃO Cerca de 70% das brasileiras consideram que a água da piscina, assim como também a do mar (60%) são as inimigas nº 1 do cabelo. Para tranquilizar as consumidoras, Pantene traz um kit completo de tratamento, em edição limitada, com produtos que oferecem hidratação extra para os fios, combatendo os danos causados pela exposição ao sol, vento, sal do mar e cloro da piscina. A coleção faz parte da família Restauração e é composta por xampu antioxidante, condicionador com tecnologia de hidratação, creme para pentear para condicionamento e proteção extra, além do kit bomba com as ampolas milagrosas que agem em três minutos para reparar os danos do cabelo e hidratar plenamente os fios.

www.pantene.com.br

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Cuidados específicos A pele tende a sofrer durante e após o verão, já que a quantidade de banhos nos dias mais quentes tende a aumentar e a combinação do combo sol, praia + água do mar, piscina + cloro e muito calor pode ressecar a pele. Para se tornar uma aliada nos cuidados da estação e item indispensável no nécessaire, Monange conta com a linha Hidratação Intensiva, que nutre até a segunda camada da pele, evita a perda excessiva de água e garante uma hidratação prolongada por até 24 horas.

www.monange.com.br

Combate ao ressecamento

Cachos hidratados

O verão é a época com as maiores alterações de temperaturas no Brasil. Alternando chuvas, com tempo seco, baixa umidade do ar e poeira, as condições climáticas afetam os cabelos e a pele que sofrem muito com isso e acabam ficando bastante ressecados, o que pede cuidados especiais. Para combater o ressecamento natural da pele, a linha Palmolive Nutri-Milk, com fórmula enriquecida com proteínas do leite, sinônimo de limpeza e hidratação, deixa uma sensação de pele naturalmente hidratada.

Cabelos cacheados precisam diariamente de cuidados e produtos certos para que fiquem saudáveis. Pensando nisso, a Niely lança a linha Niely Gold Cachos Hidratados, uma fórmula exclusiva com ação controladora de volume que fortalece a estrutura capilar, proporcionando sedosidade e brilho intenso aos cabelos. Resultado: fios mais macios, controlados, definidos e brilhosos todos os dias.

www.fiquediva.com.br

www.palmolive.com.br

Efeito revigorante e purificante Além de um bom hábito de higiene, o banho proporciona um momento de conforto, prazer e de frescor. Com o desejo das mulheres de prolongar esse efeito revigorante e purificante, a Muriel Cosméticos apresenta sua nova colônia Acqua Essence Flor de Laranjeira. Inspirada nos elementos da natureza, a água de banho Muriel Acqua Essence Flor de Laranjeira conta com embalagem em formato curvilíneo e vem com bico dosador, prática no manuseio. Pode ser aplicada tanto no chuveiro quanto na pele seca.

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A VOZ DO

Os caminhos para a conquista do consumidor Aprenda a ser mais competitivo, aproveitando suas próprias vantagens

omo temos dito nesta nossa

rapidamente elas conseguem identificar

so consultor que o atende está prepara-

coluna, o varejo de vizinhan-

os produtos que procuram e outras coi-

do para dar todas as orientações sobre

ça tem uma série de vanta-

sas importantes que podem ser analisa-

a categoria de Higiene Pessoal, Perfu-

gens em relação às grandes

das no ponto de venda.

maria e Cosméticos (HPC). Pode orientá-

lojas: conhece seus clientes,

Com todas essas informações, seu tra-

-lo sobre mix de produtos, lançamentos,

seus hábitos, suas preferên-

balho está apenas começando. A partir

layout, etc. Pode também organizar pro-

cias, é ágil nas decisões, etc.

daí, reúna seus colaboradores de maior

gramas de treinamento à loja, enrique-

Assim, são muitas oportunidades para

confiança e discuta com eles os pontos

cendo o conhecimento de toda a equipe.

“surpreender” o público.

fortes e fracos identificados, como su-

Com todas as informações e ações

Mas isso de nada vale se não for identi-

perá-los, discuta as oportunidades que

concordadas com os colaboradores, co-

ficado e transformado em ação. Por essa

você e eles conseguiram identificar e

loque-as em prática e acompanhe os re-

razão, e da forma mais simples possível,

peça sugestões a cada um deles. Além

sultados. Corrija aquilo que for necessá-

tudo tem de ser estudado e trabalhado,

de estar trazendo-os cada vez mais pa-

rio. Mas lembre-se de que precisa ser fei-

para que essa vantagem possa ser ma-

ra dentro do negócio, temos certeza de

to de forma permanente, pois o merca-

terializada em sua loja.

que você se surpreenderá com o alto ní-

do é extremamente dinâmico e, a cada

vel das ideias.

dia, uma nova necessidade aparece e ela

É importantíssimo que você consiga reunir informações da clientela: utilize o

Paralelamente a isso, e essa deve ser

deve ser incorporada em seu negócio.

cartão de débito e crédito para identifi-

uma atividade constante, procure sem-

Contudo, existe uma coisa que é e será

car sua frequência de compra e horário;

pre estar bem informado sobre produ-

sempre vital para seu negócio: trate cada

use o checkout para dados sobre ruptura

tos, categorias, layout de loja, checkout,

um de seus clientes como se fosse úni-

de produtos; e, sempre que possível, des-

etc., de forma que possa estar e ter, sem-

co e procure fazer com que ele enxergue

cubra o nome de seus clientes e oriente

pre, os funcionários atualizados. Lembre-

isso. Esse diferencial o leva a ficar cada

todos os funcionários a fazer o mesmo.

-se de que conhecimento é chave para

vez mais fidelizado e as pequenas dife-

Reserve uma parte do dia para observar

o sucesso.

renças de preço deixam de ser relevantes.

o fluxo de pessoas na loja e, sempre que

E, nesse ponto, o DEC (Distribuidor Es-

Com certeza, ele divulgará isso ao merca-

possível, converse com elas a fim de sa-

pecializado em Cosméticos) pode contri-

do, atraindo novos clientes para sua loja.

ber quem são. Procure observar quão

buir muito para esse conhecimento. Nos-

Bons Negócios!

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Opinião

O papel do líder é tirar a equipe da zona de conforto

S Helena Ribeiro CEO do Grupo EmpZ e mantenedora da Faculdade Esup, certificada pela Fundação Getulio Vargas (FGV). Presidente do Comitê Estratégico Business Affairs Committee da Amcham Goiânia e do Lide Mulher Goiás. Diretora da Acieg, conselheira do programa Women Winning Brasil da Ernst & Young Terco, além de certificada em diversas premiações voltadas a Gestão de Pessoas e Recursos Humanos.

De modo geral, o líder busca manter a harmonia do grupo. Mas essa investida pode ser em vão se, na tentativa de não desagradar, esse profissional se anule e não faça diferença para a equipe 1 6 • m a r /a b r 2 0 1 6

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im. O papel do verdadeiro

ragem, incentiva a responsabilidade,

líder é tirar a equipe da

dá autonomia e cobra resultados.

zona de conforto. O foco

A gestão feita com a participação

de quem dirige uma área

de todos os integrantes do grupo,

não é agradar às pessoas

até mesmo daqueles que discordam

e sim atingir resultado

do líder, é bem mais produtiva. Sei

positivo. Acredito que

que é mais fácil seguir a correnteza,

quando deixamos a equipe se aco-

mas quando alteramos o percurso

modar, sem enfrentar grandes desa-

no momento certo, conseguimos ir

fios, interferimos de forma negativa

muito mais longe.

no processo do crescimento profis-

Esta é a hora de mudar a rota. Esta-

sional de quem lideramos. Encon-

mos em pleno processo de reestrutu-

trar novas soluções, se adaptar às

ração, não podemos nos limitar. Até

mudanças e ter dúvidas estimulam

pouco tempo atrás, podíamos nos

o profissional a se aprimorar e bus-

dar ao luxo de nos acomodar, por-

car mais conhecimento.

que estávamos trabalhando num ce-

Culturalmente, o líder busca sem-

nário mais previsível. Agora, não sa-

pre manter a harmonia do grupo.

bemos para onde a maré irá nos le-

Existe um medo muito grande em

var. O líder deve ter um contato mais

desagradar. Essa busca constante

direto com o mercado e estar atento

pela harmonia pode ser desastrosa,

para perceber as alterações no am-

porque para não desagradar, o líder

biente externo, ter um perfil inova-

acaba se anulando e o desempenho

dor, ser confiante, gostar de correr

da equipe na sua ausência é pratica-

riscos e fazer as coisas acontecerem.

mente o mesmo. Então, entendo que

Vamos sair da zona de conforto,

o líder deve atuar para mudar de fa-

explorar novos caminhos e encon-

to o fluxo natural das coisas. O bom

trar soluções criativas! Tirem o ‘S’

líder delega com competência e co-

da crise e CRIEM oportunidades! Imagem FotoDivulgação Divulgação

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atualidade

A conjuntura e o shopper – Do limão, uma limonada

pesar da situação eco-

tes e parceiros) e, sobretudo seu cliente

nômica e política do

(quem, o que quer, por que, como, onde,

País, há muitos empre-

quanto e quando). Com conhecimento,

sários que estão transfor-

você será capaz de desenvolver ações

mando o limão (a crise)

direcionadas e efetivas na criação de um

em uma limonada (opor-

diferencial competitivo para atrair, enga-

tunidades). E, para eles,

jar, converter e reter o consumidor.

o crescimento vem acontecendo e, em

Foco no cliente: tenha uma empresa

alguns casos, de forma expressiva. Sem

centrada no shopper e, em cada ação que

Fátima Merlin

dúvida, o mercado está cada vez mais

for desenvolver. O melhor caminho é se

Fundadora da Connect Shopper, consultora de varejo e shopper marketing, especialista em gerenciamento por categoria, palestrante e autora do livro “Meu cliente não voltou, e agora?”. www.connect-shopper.com.br

competitivo e com um cliente mais racio-

colocar no papel do consumidor.

Mesmo diante da crise econômica e política do País, alguns varejistas estão transformando o momento de instabilidade em oportunidades de crescimento 1 8 • m a r /a b r 2 0 1 6

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nal. Afinal, os pilares básicos que for-

Opere sua loja com primazia e efi-

taleciam o consumo (renda, emprego,

ciência: tenha excelência operacional,

crédito e até mesmo o Bolsa Família)

aperfeiçoe e simplifique os processos.

se apresentam negativos ou incertos,

Agilize a tomada de decisão; elimine e/

levando ao endividamento e à inadim-

ou minimize os desperdícios e perdas e

plência das famílias. Como consequên-

reduza seus custos com cautela.

cia, há uma mudança de hábitos e com-

Invista nos colaboradores: recrute

portamento dos consumidores, que

melhor, engaje a equipe, treine, capa-

pode ser notada em diversas situações,

cite e desenvolva-a.

como compras mais conscientes e busca

Comunique melhor: adote um pro-

de embalagens ou opções mais econô-

grama de comunicação contínua e efetivo,

micas (para que não abram mão das

com uma linguagem simples e conectada

suas conquistas); menos idas ao ponto

aos seus clientes e colaboradores.

de venda; ou menores gastos, por exem-

Monitore continuadamente: ana-

plo. Essas são situações já recorrentes no

lise o próprio desempenho, o mercado,

varejo. Acompanhe algumas ações táti-

os concorrentes e consumidores; avalie

cas que podem ser aplicadas:

o que deve ser mantido, melhorado e/ou

Tenha um propósito: defina, com

implementado. Lembre-se: o que não é

clareza, seu valor ao cliente e aquilo

monitorado, não poderá ser melhorado

que você quer entregar. E deixe claro

e, com o tempo, poderá se deteriorar.

esse propósito para seus colaboradores, fornecedores e parceiros.

Cuide de cada detalhe: o varejo é feito de detalhes! Assim, zele pelo

Transforme dados em conheci-

ambiente, organização, sortimento ade-

mento: busque informações e analise o

quado, exposição, comunicação, sinali-

mercado em que atua (como concorren-

zação e precificação. Imagem FotoDivulgação Divulgação

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l av r a d a

Ind

ústria

Coty,

uma oportunidade ao varejo Ao trazer marcas internacionais de grande apelo a preços acessíveis, a empresa entrega uma forma de se diferenciar no ponto de venda

Coty, uma das maio-

menos de R$ 15,00; body mists para a perfumação do dia a

res empresas de cos-

dia por menos de R$ 25,00; e até eau de toilette e colônias por

méticos do mundo,

menos de R$ 60,00.

tem investido maci-

Um dos grandes desafios da empresa no momento é o de

çamente no País nos

expandir a distribuição dessas marcas no varejo: apesar do Brasil

últimos anos. Mesmo

ser o maior mercado mundial de fragrância, o varejo massivo

diante da crise que

quase não tem participação, devido à força do canal de venda

deixa o panorama nacional cheio

direta e das lojas de franquias. Mas há espaço para que outros

de incertezas, a empresa acredita

canais – como farmácias, lojas de cosméticos e perfumarias –

que o mercado brasileiro é extre-

possam lucrar com esses produtos.

mamente promissor.

Philippe de Carvalho Diretor geral da Coty no Brasil

Outro exemplo são os desodorantes, outra categoria em que

Uma das forças da Coty são as fra-

o País constitui o maior mercado mundial. Em um setor tradi-

grâncias, a maior categoria de beleza

cionalmente dominado por marcas de higiene massivas, traze-

no Brasil e em que a empresa é líder

mos duas marcas internacionais de lifestyle icônicas, conheci-

mundial. A companhia é detentora

das e admiradas por todos os brasileiros.

das licenças de marcas muito dese-

adidas com uma linha de antitranspirantes desenvolvida jun-

jadas pelos brasileiros, como Calvin

to com atletas, que traz o melhor da proteção contra a trans-

Klein, adidas, Playboy e Guess; ain-

piração, com até 72 horas de eficácia, junto com o “glamour”

da de celebridades admiradas, co-

de uma marca lifestyle líder mundial em esporte.

mo Katy Perry ou David Beckham.

Já a Playboy é a campeã da perfumação e da sedução de um

Apesar de serem perfumes inter-

modo lúdico e divertido, com sua linha de deo-perfumes para

nacionais, a Coty está oferecendo

o corpo com duração de até 24 horas, almejando um público

estes produtos a um preço acessível.

jovem, tanto de homens quanto de mulheres.

No Brasil, uma fragrância importada pode custar até três vezes mais que no exterior. Conseguimos trazer algumas das fra-

São duas marcas mundialmente reconhecidas a um preço similar àquelas líderes do mercado.

grâncias mais vendidas da Europa e dos Estados Unidos a pre-

Esses dois exemplos (fragrâncias e desodorantes) mostram

ços que cabem em todos os bolsos, fazendo com que conse-

que Coty está apostando na democratizaçao do mercado da

guíssemos ganhar muita penetração no mercado.

beleza e acredita que os consumidores são verdadeiramente

A linha Playboy, por exemplo, permite aos jovens consumi-

apaixonados por beleza, merecem as melhores marcas inter-

dores experimentarem fragrâncias sedutoras e lúdicas em vá-

nacionais e os melhores padrões de qualidade internacional a

rios formatos: desde deo-perfume corporal em aerossol por

um preço enfim acessível.

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18/12/15 11:13

capa

Por Kathlen Ramos

O ponto certo

Escolher a localização de uma loja é uma decisão que pode representar o sucesso ou o fracasso do negócio. Assim, mais do que seguir os instintos, é preciso atentar-se a fatores, como público-alvo, concorrência, contratos e valores envolvidos

m dos primeiros passos

sa etapa é decisiva para os bons resul-

lisa o vice-presidente de expansão da

para um empreendedor

tados (ou não) de um novo negócio.

RE/MAX Brasil, Ernani Assis.

que planeja entrar no va-

“O ponto comercial é como um car-

Assim, são diversos os pontos que

rejo – talvez o mais im-

tão de visita da empresa, que pode

devem ser levados em conta antes da

portante deles – é a es-

atrair ou não novos clientes. Mas o

decisão final. Acompanhe, a seguir,

colha certa do ponto co-

lugar em si não basta, é preciso estar

alguns deles:

mercial. E a prática mostra que essa de-

onde seus clientes em potencial es-

cisão deve envolver muito mais do que

tão. É preciso levar em conta os horá-

Uma das primeiras preocupações

o gosto pessoal do lojista, uma simples

rios de funcionamento da empresa, o

que vêm em mente na hora da esco-

intuição ou um preço atrativo. O estu-

fluxo de pessoas, as lojas próximas e

lha de um ponto comercial é o valor

do precisa ser aprofundado, já que es-

a facilidade de acesso ao local”, ana-

do imóvel, que precisa ser condizen-

2 2 • m a r /a b r 2 0 1 6

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Valor de locação

Imagens Shutterstock

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te com o faturamento previsto para o empreendimento. “O custo de locação deve representar entre 5% a 10% do faturamen-

Na hora da escolha do ponto, é imprescindível estar cercado de bons profissionais a fim de que o negócio seja favorável para o locador e o locatário

to da loja. No entanto, com a queda das vendas por conta da crise, em muitos casos, essa despesa passou a

lises importantes na hora da escolha

na rota de volta das pessoas do tra-

ser superior a 15%. Embora nem to-

de um ponto comercial, conforme ex-

balho para a casa, momento em que,

dos os locadores estejam dispostos,

plica Silva Filho.

geralmente, as compras acontecem.

vale a pena tentar uma negociação”,

Caso a área ainda seja pouco ex-

Assim, vale avaliar, na hora da esco-

aconselha o sócio diretor da GS&BGH,

plorada pelo comércio, por exemplo,

lha do ponto, o fluxo das passagens

Marcos Hirai.

podem-se correr alguns riscos, como

no local escolhido.

Valores altos de locação podem tra-

retardar o ponto de equilíbrio opera-

“Dois pontos, numa mesma rua, po-

zer riscos aos resultados. “O custo de

cional e do retorno do investimento,

dem ter o faturamento diferente entre

ocupação maior do que 15% da recei-

aumentar a sua exposição de caixa e

40% e 50%, dependendo do sentido

ta bruta, somado aos demais gastos

risco ou até mesmo o fracasso do ne-

da via. Em cidades como São Paulo

com folha de pagamento e estoque,

gócio, segundo alerta Assis.

ou Rio de Janeiro, em que há trânsi-

pode comprometer a lucratividade do

Assim, o mais importante é saber

to bastante intenso, um retorno po-

negócio”, alerta o consultor do Servi-

por que aquela região ainda é pou-

de durar 15 minutos e, assim, levar à

ço de Apoio às Micro e Pequenas Em-

co explorada, para identificar se, ali,

desistência daquele ponto de venda”,

presas, de São Paulo (Sebrae-SP), José

existe uma oportunidade ou risco. “É

alerta Hirai.

Carmo de Oliveira.

tudo uma questão de saber por que

Também é válido checar se a re-

Vale lembrar, ainda, que no momen-

a área é pouco explorada. Por ser no-

gião é residencial, comercial ou mista.

to da escolha do ponto, não se deixar

va? Devido à vizinhança? Segurança?

“Lembre-se de que uma zona comple-

encantar-se apenas pelo preço atrati-

Área invadida? É necessário buscar in-

tamente comercial vai ter fluxo inten-

vo. “É bastante comum negócios fra-

formações”, ensina Silva Filho.

so de segunda a sexta, na hora do al-

cassarem por estarem mal localizados

O contrário também é válido, já que

moço e no fim da tarde. Portanto, de-

ou em instalações inadequadas, ape-

ter muitos bons concorrentes próximos

ve-se avaliar se esse fluxo é suficiente

nas porque o empresário quis aprovei-

poder ser, igualmente, uma ameaça.

para manter um bom faturamento”,

tar um imóvel próprio, de familiares

No entanto, se a ideia for a de abrir

acrescenta Hirai.

ou amigos”, alerta o consultor e só-

um mercado de vizinhança, Hirai afir-

Público-alvo

cio diretor da Cherto Atco, Américo

ma que ter um supermercado ou hi-

Outro tópico importante de análi-

José da Silva Filho.

permercado nas proximidades ao pon-

se são as características do público

Arredores e concorrência

to escolhido não é um risco direto.

que consumirá seus produtos. “Le-

Identificar se ainda há espaço pa-

“São formatos diferentes e represen-

vantar o perfil dos moradores e dos

ra o seu tipo de negócio naquela re-

tam outro momento de compras do

passantes, como renda, idade, se

gião; se existe uma loja há mais tem-

consumidor”, justifica.

consomem o seu produto e com que

po e tradicional no entorno; e se há

Localização

frequência, quais os hábitos diários

condições de oferecer algo diferente

O ideal é que farmácias e super-

e nos fins de semana são alguns dos

para aquele público, são algumas aná-

mercados, de modo geral, fiquem

pontos que precisam ser analisados • 23

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capa

O passo a passo da escolha do ponto comercial 1) ANTES DE PESQUISAR O PONTO • Defina o perfil de consumidor para o seu negócio: sexo, faixa etária, renda e razões de compra; • Busque áreas onde vive ou trabalha uma grande concentração de consumidores; • Verifique se a sua loja tem características de “passagem” (grande número de passantes pelo ponto); ou de “destino” (consumidores se deslocam até o ponto); • Identifique polos de atratividade. 2) PESQUISANDO ÁREAS SELECIONADAS • Busque locais que atendam às características de localização do negócio; • Avalie locais onde varejistas similares já tiveram sucesso e, também, aqueles que falharam; • Pesquise a área e cada alternativa; • Analise a corrente de tráfego e veja um ponto que não obrigue o cliente a cruzar a pista contrária; • Dê preferência para pontos de boa visibilidade. Loja situada após uma curva, onde só é visível quando o tráfego já se encontra em cima da entrada para o estacionamento, pode ser considerada de acesso fraco. 3) ESCOLHIDO O LOCAL • Considere o valor do aluguel e se terá de pagar luvas pelo ponto. Estabeleça um limite de 10% sobre as receitas mensais para as despesas com locação (aluguéis e luvas são negociáveis, portanto, negocie tudo); • Luvas de ponto não é investimento, é despesa! Então se a ideia é montar um negócio para vender o ponto, é pertinente desistir; • Faça uma análise competitiva. Procure por todos os negócios que poderiam potencialmente competir com a loja; • Avalie o plano diretor da cidade – rodovias e desenvolvimento de comércio e residências que podem ajudar. 4) PARA MERCADOS DE VIZINHANÇA • Avalie o fluxo de pessoas; a visibilidade da loja; acessibilidade para deficientes; vagas para bicicleta e pelo menos duas de veículos; • Lembre-se de que locais com falta de segurança pública são indesejáveis; • De preferência, o bom ponto comercial precisa estar em ruas com fluxo de carros e pedestres, ou pontos de ônibus. Como requisitos desejáveis, pode-se citar: imóvel que não precise reforma e sem escadarias; • Também é importante quantificar o número de residências existentes no perímetro de até 1 km, já que são elas as responsáveis por 70% a 80% do movimento do negócio. Fontes: consultor especialista em franquias e presidente da Rizzo Franchise, Marcus Rizzo; vice-presidente de expansão da RE/MAX Brasil, Ernani Assis; consultor e sócio diretor da Cherto Atco, Américo José da Silva Filho; e consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), José Carmo de Oliveira

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capa

proposto já que, depois de assinado, dificilmente se pode voltar atrás em decisões mal ajustadas. “Algo importante a que se deve estar atento é se o tipo de negócio é permitido naquele local. Também devem-se observar as cláusulas de multas e o prazo do documento, solicitando que um advogado faça uma análise”, orienta o consultor da Cherto Atco. Vale, também, verificar o tempo de locação. “O ideal é sempre fazer um contrato de cinco anos ou mais, pois a lei obriga o locador a renová-lo, auantes da avaliação do ponto comer-

Adaptações do espaço

tomaticamente, após este período.

Nem sempre somente lojas já pron-

Imagine depois de quatro anos, com

Estacionamento

tas e equipadas devem ser considera-

a loja em funcionamento, o proprie-

A facilidade de estacionamento po-

das boas oportunidades. É preciso, an-

tário pedir o imóvel? Todo o investi-

de ser determinante aos mercados de

tes, avaliar criteriosamente as condições

mento em freguesia e ponto é perdi-

vizinhança, principalmente quando se

do negócio a fim de se tomar a melhor

do”, alerta Hirai.

está no fluxo de retorno dos consumi-

decisão. “Existem outras opções que,

Por conta de tantos detalhes, é im-

dores para seus lares. “Se não for pos-

dependendo do caso, podem ser mais

prescindível estar cercado de bons

sível ter estacionamento no próprio

interessantes. Por exemplo, um terre-

profissionais a fim de que o negó-

imóvel (recuado), é viável, pelo menos,

no pode ser alugado e nele se construir

cio seja favorável não só ao locador,

que haja opções próximas”, aconselha

uma loja nas condições exatas que o

mas também para o locatário. “Para

o especialista da Cherto Atco.

negócio exige. Isso pode sair mais ba-

a revisão do contrato, recomendamos

O sócio diretor da GS&BGH concor-

rato do que alugar um imóvel pronto

uma consulta com um advogado pa-

da que ter ou não vagas pode ser de-

e precisar fazer uma grande reforma”,

ra orientar, visto que, depois de assi-

terminante para os resultados. “Mui-

mostra Silva Filho.

nada a documentação, não há como

cial”, sinaliza Silva Filho.

tas vezes, o ponto pode ser bom, mas

Vale, ainda, ter cuidado para se adap-

discordar de nenhuma parte que este-

por ter poucas vagas, não vende”,

tar o negócio a um ponto e não o con-

ja nela”, avisa Assis, da RE/MAX Brasil.

alerta, lembrando que, a fim de que

trário. “Os riscos podem ser diversos,

Outro cuidado importante é regis-

se analise a importância do estaciona-

passando por falta de acessibilidade,

trar defeitos encontrados no espaço

mento para uma loja, é preciso estar

espaço inadequado (muito grande ou

no momento da locação. “Problemas

atento ao perfil do público da região.

muito pequeno), existência de colunas,

iniciais documentados com fotos po-

“Quando se lida com o público A e

formato (largura e profundidade inapro-

dem evitar aborrecimentos e gastos

B, o estacionamento torna-se extrema-

priados), escadaria logo na entrada, mui-

adicionais quando da entrega do imó-

mente importante, porque dificilmente

to recuado em relação à rua e pouca vi-

vel ao proprietário. Documente tudo,

essas pessoas vão às compras sem car-

sibilidade”, enumera Silva Filho.

funcionamento de fechaduras, trin-

ro. Mas caso o público seja C, D e E,

Questões transacionais

cas, infiltrações e estado do piso. Dis-

essa importância enfraquece e se tor-

Antes de “bater o martelo” e fina-

ponibilize duas vias, uma para você e

na válido ter, próximo à loja, pontos

lizar a escolha do melhor ponto, é es-

outra ao locador”, alerta Oliveira, do

de transporte público”, afirma Hirai.

sencial uma análise fiel ao contrato

Sebrae-SP.

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Gestão

segundo passo para a expansão Por Kathlen Ramos

Entenda quando chega o momento de abrir uma nova loja, ponderando benefícios, riscos e cuidados na hora da gestão

uando o modelo de negó-

loja dificilmente serão cometidos na

denadora acadêmica da Academia do

cios já se encontra maturado

segunda”, considera o coordenador da

Varejo, Patricia Cotti.

e as possibilidades de cresci-

Incubadora de Negócios ESPM, José

mento na mesma região são

Eduardo Amato Balian.

Assim, o novo estabelecimento não deve ser um mero ‘‘espelho’’ do primei-

limitadas, é natural que se

Mas junto com o interesse de expan-

ro, reproduzindo, exatamente, a mes-

pense na abertura de uma

são, surgem diversas dúvidas, como

ma estratégia de gestão. É importante

segunda unidade da mes-

‘‘onde abrir um novo estabelecimento’’,

ter em mente que cada loja é uma no-

ma empresa. E os benefícios podem ser

‘‘quais as dificuldades na hora da ges-

va unidade de negócios. A primeira uni-

múltiplos, passando por fortalecimento

tão’’, ‘‘se os custos terão retorno’’, entre

dade servirá como referência, já passou

da marca junto aos consumidores, pos-

muitas outras.

por aprendizados de comportamento

sibilidade de atendimento de novos pú-

“A abertura de uma segunda loja exi-

do consumidor e adequações ao merca-

ge muito mais do que a análise simples

do de atuação. Mas essa base não é su-

“Se com uma pequena escala você já

da demanda de uma determinada re-

ficiente. A nova loja precisa de um novo

tem bons resultados, com uma rede, a

gião. Se existe a ideia de expansão, va-

plano de negócios.

probabilidade de sucesso é muito me-

le estudar um plano estruturado e pen-

“O empreendedor precisa saber em

lhor. Além de conseguir mais força na

sar no negócio como se ele fosse novo

quanto tempo terá o investimento de

negociação com fornecedores, existem

(de novo)”, ensina a diretora vogal do

volta, quais as metas de vendas para que

possibilidades de melhorias na gestão,

Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo

isto aconteça no menor tempo possível,

já que os erros cometidos na primeira

e Mercado de Consumo (Ibevar) e coor-

quanto vai precisar de capital de giro, etc.

blicos e defesa de mercado.

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Imagem Shutterstock

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Além, é claro, de contar com estudo de mercado, avaliação das demandas do consumidor, potencial de consumo da região, entre outros”, indica a sócia fundadora e diretora-geral do Grupo Bittencourt, Claudia Bittencourt. É preciso, inclusive, atenção para as diferenças do público e de cada uma das regiões, exigindo, assim, adaptações, seja no momento de atendimento ou até no sortimento de produtos. “Apostar numa segunda loja é abrir um plano de negócios, com um bom início e experiência, mas novo”, reforça Patricia.

Quando partir da primeira para a segunda unidade? Infelizmente, não há uma ciência exata para trazer essa resposta, já que essa informação depende muito de cada empresa e do plano estruturado. “É recomendável que o negócio já esteja maturado, que já tenha passado pelas suas fases iniciais e adaptações de modelo, de forma a facilitar a replicação”, aconselha a especialista do Ibevar. Segundo Claudia, um negócio demanda, em média, de 24 a 36 meses para retornar o capital investido, mas isto não indica, necessariamente, que é a hora certa de abrir uma segunda unidade. “Geralmente, o mercado dá o tom desse momento. A demanda dos consumidores por um novo local que atenda melhor à sua conveniência é um exemplo do momento certo. Também a maturação da primeira unidade, sem exigir tanto o acompanhamento próximo do proprietário, pode significar que ele está apto a se dedicar a um novo ponto”, acrescenta a diretora-geral do Grupo Bittencourt, lembrando que, para dar esse passo, é necessário que o empreendedor tenha a certeza de que a primeira unidade performa bem e esteja com sua operação “redonda”. “Não vale a pena tentar replicar um negócio que ainda não seja um modelo para uma próxima unidade”, alerta. E apesar de o sucesso da primeira loja não ser uma garantia de bons resultados, a nova unidade tem um bom indicador de que pode dar certo. “Apesar de depender de algumas variáveis, como

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Gestão

ponto comercial, as perspectivas são boas”, afirma Balian.

Vale a pena recorrer a empréstimos?

O especialista da ESPM lembra que

não é a falta de dinheiro e de ativos, mas

as taxas de juros no País são muito altas

a falta de capital de giro”, adverte Patricia.

e que, para se entrar num empréstimo, precisa-se fazer a conta na ponta do lá-

Risco ou oportunidade?

pis. “Tomar o valor total do investimento

No momento em que se decide investir

É fato que abrir uma segunda unida-

em forma de empréstimo é bastante ar-

numa segunda unidade, o que se pode

de exigirá, dependendo dos objetivos,

riscado. Caso o empreendedor não tenha

aproveitar é experiência, posicionamen-

um grande aporte financeiro. No entan-

o valor total, uma opção é tomar apenas

to, relacionamento com o consumidor e

to, antes de cair em dívidas, é preciso ter

uma parte e fazer as contas para ver se

reforço de marca. Somados a esses be-

cautela e considerar valores de investi-

vale a pena”, sugere Balian.

nefícios, as oportunidades para se incre-

mento e retorno.

Para os especialistas, o ideal é que o

mentar o novo ponto de venda (PDV)

“Muitas vezes, pedir um empréstimo

empreendedor tenha o capital necessá-

são enormes.

para bancos não é a melhor forma de

rio para investir, inclusive considerando

“A segunda loja sempre pode ser me-

se iniciar o negócio. Começar endivida-

um fluxo de caixa para suportar a nova

lhor do que a primeira. É uma verdadeira

do pode não ser uma boa alternativa”,

unidade. “Lembre-se de que o que causa

escola. Nela, podem-se identificar qual o

alerta Claudia.

a quebra de uma empresa, muitas vezes,

melhor modelo e posição das gôndolas, localização do caixa e como agilizar o estabelecimento, número de funcionários, en-

A necessidade de um ‘braço direito’

tre outros”, aponta Balian, acrescentando que é importante, apenas, que se mantenha a identidade entre as lojas, para que

Uma das mudanças mais significativas com a abertura da segunda loja está no papel que o empreendedor terá na gestão de mais de um estabelecimento. Deve-se ter, a partir desse momento, um gestor direto (geralmente o gerente da loja), que trabalhe para que a empresa não perca a sua identidade e tenha um direcionamento estratégico. “Faz-se necessário uma pessoa de confiança e capaz de ajudá-lo nessa tarefa. E a seleção desse profissional, que tenha o ‘olhar do dono’, não é tarefa fácil”, comenta a sócia fundadora e diretora-geral do Grupo Bittencourt, Claudia Bittencourt. No varejo, inclusive, é comum se afirmar que cada loja tem a cara de seu gerente, já que no dia a dia é ele quem está lá para a administração geral e solução de problemas. Daí a importância desse profissional ser selecionado com cautela. “É importante que esse profissional possua engajamento com a marca e a cultura já sedimentada, sob pena de desconforto do consumidor e perda de identidade”, alerta a diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar) e coordenadora acadêmica da Academia do Varejo, Patricia Cotti. Mas lembre-se: mesmo que o profissional seja de extrema confiança, o acompanhamento constante do proprietário é fundamental.

o consumidor reconheça que está usando os seus serviços em todas as unidades. No entanto, num cenário econômico difícil e incerto como o de hoje no País, pode-se acreditar que esse investimento seja muito arriscado. Porém, segundo Claudia, há de se avaliar que neste cenário são muitos os concorrentes que se retraem, e pode ser a oportunidade do empreendedor expandir e ganhar mercado. “Uma visão mais ampla permite que o empresário enxergue isso”, comenta. Dessa forma, apesar de ser, sim, prudente investir com cautela neste momento, também é importante visualizar as oportunidades. “De repente, surge um bom PDV, no qual é possível pagar luvas menores ou renegociar o aluguel e, quando o mercado melhorar, seus resultados podem ser bastante favoráveis”, visualiza Balian.

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financeiro

Vende fiado? Por Claudia Manzzano

Por conta da crise e na tentativa de fidelização do consumidor, a tradicional caderneta, que não exige o uso de cartões ou cheques, está voltando à realidade de muitos varejistas

ntes da chegada da tecnologia e dos cartões, o varejo já dispunha de uma maneira bastante simples de oferecer crédito aos clientes. Mas, nessa época, tu-

do era mais simples, a prática era chamada de “caderneta”. A simplicidade também estava no critério para aprovação da compra fiada – bastava ser cliente fiel da vizinhança e, na hora de fazer a cobrança, seguir batendo na porta de cada devedor. Com o crescimento das cidades e o aparecimento de grandes redes de supermercados, esse costume deixou de ser uma prática corriqueira, sobretudo nos grandes centros urbanos. Ainda que não tenha desaparecido por completo, o costume foi, aos poucos, sendo substituído pelo cheque e, depois, pelo cartão de crédito. Essas mudanças aconteImagem Shutterstock

3 2 • ma r / a b r 2 0 1 6

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ceram por razões óbvias: não há dúvida

“Antes mesmo de este se tornar um

de que a tecnologia ajuda a diminuir a

dos temas mais relevantes do marketing,

inadimplência e a gerir melhor os recur-

o contato entre as pessoas e as relações

sos da empresa.

de confiança representam um motor im-

Mas em época de redução do poder

portante para o desenvolvimento de ne-

de compra da população, desemprego

gócios”, afirma o coordenador do curso

e juros altos, o método antigo de con-

de marketing da Universidade Anhembi

cessão de crédito volta a ser uma alter-

Morumbi, Jeferson Mola.

nativa para os mercados de vizinhança.

Mas não é só por essa razão que a

Essa “novidade” não tem importância

caderneta tem voltado. Em sua expe-

só pelo crédito em si, mas pelo estreita-

riência como consultor de marketing do

mento do laço e fortalecimento do re-

Serviço de Apoio às Micro e Pequenas

lacionamento que o varejo está criando

Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP),

com o cliente.

Adriano Augusto conta que percebeu

Soluções para sair do vermelho Para não errar na hora de vender fiado, é preciso alguns cuidados. Por exemplo, o coordenador do curso de marketing da Universidade Anhembi Morumbi, Jeferson Mola, indica que é preciso ter muito clara a política que será adotada na definição do fiado. Ter critérios antes de iniciar a colocar em prática é o primeiro passo. Ele também aconselha a criar o seu próprio banco de dados, contendo nomes, contatos, quantidades de mercadorias concedidas, valores envolvidos, etc. O consultor de marketing do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Adriano Augusto, alerta que, juridicamente, o risco é enorme. Ele explica que, mesmo que o varejista redija um documento com os itens comprados e o valor acertado e faça o cliente assinar, este documento não vai ter valor legal. Mesmo assim, ele aconselha o varejista a criar um procedimento em que o cliente se compromete a pagar. Nesse documento, ensina, o varejista pode estabelecer uma data com o dia do pagamento já acertado entre as partes. A partir do momento que existem um documento e uma data pré-agendada, o varejista tem meios mais concretos para fazer a cobrança, no caso do cliente não pagar a dívida até a data acertada. Para facilitar essa cobrança, o varejista também pode oferecer alternativas de pagamento. “Às vezes, a pessoa tem o dinheiro para pagar, mas se acostumou a ficar devendo, então ela precisa de um incentivo”, diz Augusto. Uma ação que pode ajudar é determinar um desconto no valor da compra para quem fizer o pagamento antes da data-limite estabelecida.

• 33

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24/02/16 14:53

financeiro

um aumento dos proprietários de varejo que comentam o uso da prática nos últimos meses. Mas ele afirma que muitos ficam constrangidos em admitir que

Ainda que não tenha desaparecido por completo, a venda fiada foi, aos poucos, sendo substituída pelo cheque e, depois, pelo cartão de crédito

vendem fiado. “E não estão tão errados, pois o risco é grande mesmo”, ressalta. Augusto afirma que esses varejistas optaram por essa prática não pela es-

pequenas cidades e que proporcio-

quente na loja ou não. Ele explica que se

tratégia, mas por medo de perder clien-

nam mais proximidade com o cliente.

o perfil do público não for assíduo, o ris-

tes. E, de fato, enquanto uma das ra-

Portanto, o varejista o conhece de lon-

co é maior. Quando o cliente frequenta

zões que levam o varejo a vender fiado

ga data e tem uma relação mais amis-

a loja constantemente, fica mais seguro.

é a existência de uma relação comercial

tosa. Dessa forma, fica mais difícil bater

Mola ensina, ainda, que o varejista

constante com o cliente, uma das van-

na porta para reaver o dinheiro.

precisa entender a situação do negócio

tagens dessa prática é justamente for-

Se hoje o consumidor procura o vare-

antes de começar a vender dessa ma-

talecer esta relação e gerar uma fideli-

jo que vende fiado porque não tem cré-

neira. “Se estiver em um momento críti-

dade que se perpetuará quando o con-

dito em outro lugar, amanhã ele vai vol-

co, em que as vendas são realizadas pa-

sumidor já não estiver mais precisando

tar a este local porque sente confiança

ra ‘pagar as contas’, adotar tal estratégia

do crédito.

na empresa. Para Mola, o fortalecimen-

pode ser muito arriscado.” Ele acrescen-

Assim, a prática em si, da venda fiada,

to de laços de confiança com o cliente,

ta que as vendas fiadas são úteis para

não é errada, mas o varejista precisa ter

fidelização e geração de vendas futu-

estreitar relacionamento e gerar resulta-

claro o risco que está correndo, o contro-

ras são os maiores benefícios deste ti-

dos futuros, mas envolvem investimento

le de seu caixa e estoque e, não menos

po de estratégia.

em estoque e só começam a dar resul-

importante, a estratégia para esta ação.

E Augusto afirma que vai além do ra-

tado depois que a prática se torna uma

“A maioria não tem critério, faz isso

cional. Quando o cliente percebe que o

rotina. Ou seja, quando o cliente come-

quando está pressionada. Não faz plane-

varejo teve um papel importante em um

çar a pagar o atrasado.

jamento nem tem controle sobre as ven-

momento difícil e confiou em sua ho-

Augusto também ressalta a importân-

das a prazo”, adverte o consultor do Se-

nestidade, o laço criado é emocional.

cia de conhecer bem o caixa e o esto-

brae-SP. Ele acrescenta que, mesmo fa-

Portanto, uma relação com laços difí-

que antes de começar a vender fiado.

zendo anotações de quem está deven-

ceis de ser quebrados.

Ele lembra que vender a prazo pode tra-

do e quanto, alguns deles não checam as informações de contato dessas pessoas

Pisando em ovos

zer desgastes ao capital de giro. Se não tiver uma margem considerável para tra-

e acabam perdendo a venda. Outros se

Não há dúvidas de que existem van-

balhar, ao vender a prazo, o varejo cor-

lembram da dívida do cliente, mas não

tagens em adotar a volta da caderneta.

re o risco de não ter dinheiro para repor

têm muito jeito para fazer a cobrança.

Mas, mais do que nunca, planejar bem a

o estoque, gerando ruptura, perda de

“Muitos procuram o Sebrae pedin-

estratégia e o departamento financeiro

vendas e, consequentemente, prejuízo.

do ajuda para fazer o recebimento, pois

é regra básica. “O que precisa ser dito

Outra dica do consultor do Sebrae-SP

se sentem constrangidos de cobrar os

é que, em um tipo de venda como es-

é que o varejista pense um pouco como

clientes.” Essa vergonha vem também

sa, não se pode deixar de ter controles.

um banco ou uma seguradora, na ho-

pela relação que o varejista geralmen-

O maior risco é a inadimplência, por is-

ra de colocar o preço nas vendas a pra-

te tem com o cliente a quem ele ven-

so, o controle desse tipo de negociação

zo. Ou seja, vender a prazo tem risco e

deu fiado. Essa prática, conta Augusto,

é fundamental”, alerta Mola.

isto tem um preço. “Ele não pode con-

é mais comum em cidades do interior

Uma forma de diminuir os riscos, diz

ou em bairros com características de

Augusto, é analisar se o cliente é fre-

tar com que o valor da venda vá retornar 100%”, alerta.

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categoria

Qualidade em primeiro lugar Por Kathlen Ramos

Na hora da escolha de produtos para os filhos, as mães não costumam medir esforços para adquirir as marcas consideradas mais seguras e tradicionais. Conheça as novidades do setor e os caminhos para potencializar as vendas

omentos entre mães e fi-

imediata para suprir as necessidades de

construção maior com gôndolas e piso

lhos são únicos e cheios

consumo é feita nos PDVs mais próxi-

diferenciado. O importante é que a mãe

de afeto, cuidados e ca-

mos”, analisa a gerente de marketing da

identifique e sinta essa valorização da ex-

rinho. E é com esse sen-

Phisalia, Francis Canterucci.

posição”, conclui Francis.

timento que os shoppers

Diante dessa importância, é funda-

Para agregar ainda mais valor ao espa-

(compradores) vão ao pon-

mental considerar a categoria estratégi-

ço, também é válido disponibilizar pro-

to de venda (PDV) para elaborar a cesta

ca dentro da loja e sempre desenvolver

fissionais qualificados para atender esse

de seus pequenos, com a preocupação

ações e modelos de exposição que fa-

público, que quer se sentir seguro com

de levar sempre o melhor. E os merca-

voreçam a experiência de compras. Um

as suas escolhas. “Uma demonstrado-

dos de vizinhança já passam a fazer parte

dos caminhos é o desenvolvimento de

ra ou atendente que possa indicar um

desses momentos, já que se fortalecem,

ambientes diferenciados, que reflitam a

produto ou tirar dúvidas ajuda muito a

a cada dia, na realidade desse público.

ternura do bebê.

impulsionar da venda”, lembra a espe-

“As lojas de vizinhança são caracteri-

“Recomenda-se a criação de uma se-

zadas como o varejo tradicional e contri-

ção específica para a categoria, que fa-

buem para o crescimento das categorias

cilite a rotina de compras do shopper,

Sortimento selecionado

de produtos infantis. Esse tipo de loja vem

permitindo que possa interagir mais tem-

O varejista precisa ter em mente que

crescendo muito sua participação e ativa-

po com os produtos. Esse espaço in-

o relacionamento do shopper com a ca-

ção no dia a dia dos moradores do bair-

depende do tamanho da loja e pode

tegoria infantil ilustra todo o envolvi-

ro. Como os itens de higiene infantil são

ser valorizado por meio de uma deco-

mento emocional que a mãe tem com

quase obrigatórios dentro do lar, a busca

ração e sinalização atraentes, até uma

a criança, colocando, assim, a segurança

3 6 • M a r /a b r 2 0 1 6

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cialista da Phisalia.

Imagem Shutterstock

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Potencialize a exposição • A primeira indicação é que a categoria tenha um local fixo de exposição na perfumaria, separada das linhas adultas. Se houver espaço físico, separar os produtos para bebês e crianças, e em cada bloco de idade, agrupar os produtos por marca. • Os artigos de higiene infantil devem ser segmentados de acordo com as rotinas do bebê. Assim, recomenda-se separálos em dois grupos: Pós-banho + Banho e Específicos + Troca. • Dentro do grupo de Pós-banho + Banho, os itens podem ser distribuídos por rotina, na horizontal; pós-banho e cuidados com o cabelo precisam ser alocados na parte superior. • Já os sabonetes ficam na parte inferior da gôndola. Vale separá-los por apresentação, colocando as versões líquidas logo acima daquelas em barra. • No Grupo de Troca + Específicos, a indicação é a de organizálos na ordem específica, troca de fraldas e lenços umedecidos. • E lembre-se de colocar os produtos geradores de tráfego (sabonetes, cuidados com o cabelo e lenços umedecidos) no final da exposição e iniciá-la com produtos de menor penetração e maior valor agregado. • Uma observação importante é que categorias como creme e gel dental deverão ter sua exposição no espaço destinado à higiene oral; e cremes para prevenir assaduras e toalhas umedecidas no espaço dirigido a itens de troca de fraldas (perto das fraldas). • Em relação a fraldas, recomenda-se iniciar o fluxo com o segmento Super Premium, seguindo para Premium, Valor/ Especial e Simples. Dentro dessas categorias, blocar por marca e por pacotes do maior para o menor (hiper – mega – jumbo – jumbinho – regular). As fraldas menores devem ser dispostas nas prateleiras de cima, e conforme o tamanho aumenta, devem ser colocadas para baixo, dispondo nas últimas prateleiras o tamanho XXG. Para as versões de fraldas que possuam diferenças entre os gêneros, colocar primeiro meninas e depois meninos. Fontes: gerente shopper & gerenciamento por categoria da Johnson & Johnson, Patrícia Gimenes; gerente de marketing da categoria de cuidados infantis da Kimberly-Clark, Simone Simões; e gerente de marketing da Phisalia, Francis Canterucci

Importantes para o faturamento Segundo dados da Kantar Worldpanel, o varejo tradicional (de vizinhança) concentra 20,3% do volume de vendas dos xampus infantis; 22,5% em pós-xampu infantil (que engloba condicionadores, cremes para pentear e de tratamento); e 32,8% dos cremes dentais. Já as farmácias, drogarias e perfumarias concentram 10,1% do volume de xampu infantil; 11% da categoria pós-xampu infantil (que engloba condicionadores, cremes para pentear e de tratamento); e 4,3% do volume de cremes dentais*. As fraldas são consideradas a categoria mais madura de todo o setor, representando 75,6% do faturamento. Já entre os produtos que mais crescem estão os lenços umedecidos e as loções**. Fontes: *dados fornecidos por Phisalia e ** Nielsen/2015

mudar para uma marca mais econômica, o consumidor tende a procurar uma loja mais barata”, afirma o analista de mercado da Nielsen, Marco Antonio Giorgi. Diante dessa importância, a especialista da Johnson & Johnson orienta a dar

e o bem-estar de seus filhos em primei-

bebê”, analisa a gerente shopper & ge-

foco nas principais marcas da categoria,

ro lugar. E isso se reflete nas gôndolas.

renciamento por categoria da Johnson

privilegiando as extensões de linhas mais

& Johnson, Patrícia Gimenes.

completas, em detrimento de um gran-

“A grande preocupação na hora da compra está relacionada à qualidade

Assim, nem mesmo com poder aqui-

de número de marcas.

que, por sua vez, é fortemente asso-

sitivo menor, abre-se mão da qualidade

“É preferível ter poucas marcas que

ciada com a marca, pois, para a mãe,

na hora das escolhas. “Com a crise, o

atuem em vários segmentos (xampu,

marcas reconhecidas e consideradas de

consumidor faz opções mais inteligen-

condicionador, sabonete, colônia, etc.)

qualidade dão maior segurança para seu

tes. Mas para essa categoria, antes de se

ao invés de muitas marcas, uma em cada • 37

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categoria

Árvore de decisão do shopper para fraldas

que as marcas presentes nas gôndo-

cuidados infantis da Kimberly-Clark,

las precisam ser trabalhadas com certa

Simone Simões.

profundidade. “O ideal para cada ca-

“A empresa vem inovando com pio-

tegoria de produtos infantis é garantir

neirismo no mercado, como foi o caso

que cada marca tenha todas as opções

de Huggies® Fralda Roupinha, mais prá-

1) Tamanho (RN, P, M, G, XG). 2) Qualidade (super premium, premium, especial, simples). 3) Marca. 4) Quantidade por embalagem. 5) Preço/promoção.

de tamanhos, fragrâncias e funções (de-

tica para vestir e que auxilia nos movi-

pendendo do produto) para fidelizar o

mentos do bebê com maior segurança

shopper”, complementa.

e comodidade”, conta. Outro destaque

Fonte: Kimberly-Clark

Representatividade das categorias baby/infantil (em valor) em 2015 Lojas de 1 a 4 checkouts (varejo alimentar):

12,5%

Lojas de 5 a 9 checkouts (varejo alimentar):

8,5%

Farmácias (redes e independentes):

43,5%

Tíquete médio (geral) gasto com a categoria:

R$ 19,4

(vale lembrar que essa média sobe para R$ 25,9 caso o shopper inclua fraldas em sua cesta) Fonte: Nielsen

segmento diferente. Isso ajuda a transmitir a sensação de loja completa”, acrescenta Patrícia.

Assim é válido garantir um mix que

é a segurança maior entre as trocas.

contemple todas as rotinas da mãe com

“Huggies® Tripla Proteção é o produto

seus filhos. Dessa forma, além dos pro-

carro-chefe da marca, que passou de dez

dutos voltados para a troca de fraldas,

horas para 12 horas de absorção, bar-

recomenda-se que, para bebês, estejam

reiras 20% mais altas antivazamentos,

disponíveis os xampus, condicionadores

permitindo, assim, mais absorção e me-

(usados em par e sempre da mesma mar-

nos trocas de fraldas”, descreve Simone.

ca e tipo), sabonetes em barra e líquido,

E seja para bebês ou crianças mais

lenços/toalhas umedecidas, cremes para

crescidinhas, não faltam estímulos da

prevenir assaduras, hastes flexíveis, cre-

indústria. Os personagens licenciados e

mes e geis dentais, colônias, óleos, repe-

reconhecidos de cada faixa etária são ca-

lentes, entre outros.

da vez mais utilizados nesses produtos.

“Quando citamos crianças, itens co-

Um exemplo é a Bitufo, marca especia-

mo condicionador, creme para pentear

lizada em higiene bucal avançada, que

e tratamento e gel capilar entram forte-

lança nova linha infantil licenciada, des-

mente nessa lista”, acrescenta a geren-

ta vez com personagens Monster High.

te de marketing da Phisalia.

Composta por escova, fio, gel dental,

Destaques nas gôndolas

antisséptico e ortokit, a linha é indicada para crianças a partir dos cinco anos.

A última novidade da Johnson &

“Sabemos que é sempre um desafio

Johnson nessa categoria foi desenvolvi-

transformar a higiene bucal em um há-

da pensando nos dias mais quentes do

bito para as crianças. Por isso, unimos

ano. “Em 2015, JOHNSON’S® lançou

os produtos Bitufo a personagens que-

a linha Toque Fresquinho™, que con-

ridos do momento para facilitar o entro-

ta com sabonete em barra e líquido, gel

samento dos pequenos com cada um

creme hidratante e toalhinhas umedeci-

dos produtos da linha, incentivando a

das. Todos os produtos contam com a

inclusão desse cuidado como parte des-

tecnologia FRESH SENSE™ e possuem

contraída da rotina deles”, afirma a di-

um delicioso cheirinho de lavanda e hor-

retora de marketing de Bitufo, Jurema

telã”, descreve Patrícia.

Aguiar de Araújo.

No mercado de fraldas, as tendên-

Outro exemplo é a linha Patati Patata,

cias estão voltadas a inovações que

da Phisalia. “Essa linha é indicada para

A diretora de trade marketing da di-

proporcionam maior praticidade e mo-

os bebês acima de um ano e atrai pe-

visão consumo da Hypermarcas, Ana

vimento ao bebê, conforme indica a

la diversão e brincadeira na hora do ba-

Aparecida Biguilin, também reforça

gerente de marketing da categoria de

nho”, conta Francis.

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Job: KIMBERLY-2016 -- Empresa: Ogilvy -- Arquivo: 43637-238698-KIMBERLY-Huggies-Trade-205x275_pag001.pdf anuncio DECmuto.indd 39

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comportamento

independentes, belas e exigentes Por Vivian Lourenço

As mulheres da sociedade moderna são ousadas, adoram novidades, estão sempre buscando melhorar sua autoestima. E mais, não querem sentir que estão sendo enganadas e, por isso, suas escolhas são certeiras

e existe um público que é

era de quatro filhos por mulher e ago-

filhos e, em 2010, esta proporção caiu

seleto, exigente e que an-

ra é de um a dois filhos.

para 60,1%.

seia por novidades, é o fe-

Os dados divulgados na última Pes-

A mulher moderna se forma, faz pós-

minino. E as empresas de

quisa Nacional por Amostra de Domi-

-graduação, cuida da casa, é esposa,

cuidados com a beleza já

cílio, divulgada pelo Instituto Brasileiro

filha, mãe, cultiva encontros com as

entenderam esse potencial

de Geografia e Estatística (IBGE), em

amigas, inventa tarefas extras, entre

e partem em busca de produtos que

2013, apontam que viviam, no Brasil,

outros afazeres.

cuidem da mulher, sem fazê-la per-

103,5 milhões de mulheres, o equiva-

der horas e horas.

lente a 51,4% da população.

De acordo com o diretor geral da Coty no Brasil, Philippe de Carvalho, a im-

O panorama comportamental no

As mulheres também estão espe-

portância do público feminino para a

Brasil sofreu alterações ao longo dos

rando mais tempo antes de ser mães.

empresa é essencial. “O Brasil já é o

anos. Elas dividem a responsabilidade

A maior diferença aparece no grupo

terceiro maior mercado mundial de be-

do sustento das famílias brasileiras; têm

das jovens adultas entre 25 e 29 anos

leza, somente atrás dos Estados Uni-

menos filhos; e passaram a decidir quan-

de idade. Nessa faixa etária, no ano

dos e da China. A brasileira está entre

do e como ser mães. Em 1980, a média

2000, 69,2% das mulheres tinham

as maiores consumidoras do mundo

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comportamento

bem; e 54% dizem que suas necessi-

Produtos mais pedidos Elas estão sempre em busca de inovações importantes e dos produtos certos para sua beleza. Ao olhar cada categoria separadamente, vêm-se algumas tendências em destaque. Em maquiagem, sobrancelhas, sombras e delineadores estão em alta, por garantirem um visual marcante. Além disso, uma tendência internacional que também pegou por aqui foi a do batom matte em cores fortes. Já nos cabelos, além de reparação – que é sempre uma busca das brasileiras –, vê-se um grande movimento de volta aos cachos, que vai além de uma tendência de beleza: é uma afirmação de personalidade, de mulheres orgulhosas em ter e mostrar os cabelos ondulados. Em coloração, a busca hoje é por reflexos mais frios e louros platinados. Esse é um desejo muito difícil de atender, já que o platinado é cor difícil e que costuma danificar os fios. Por último, o cuidado da pele vem junto com uma onda de produtos multifuncionais, que são simples e entregam mais de um benefício de uma só vez. Eles são mais fáceis de aplicar e de entender. Fonte: diretor-geral da Divisão de Produtos de Grande Público da L’Oréal no Brasil, Damien Bertrand

dades vêm em primeiro lugar. A mulher brasileira tem um nível de exigência muito alto quando o assunto é beleza. Assim, a primeira forma de atendê-la é oferecer bons produtos e inovações que farão diferença em suas vidas, pontua Bertrand. “Investimos constantemente em pesquisas e mantemos o nosso foco em inovação como estratégia para atender às necessidades das consumidoras”, completa a gerente de marketing de Dove, Viviane Ramos. Apesar do cenário econômico mais crítico que o País vem passando nos últimos tempos, o vice-presidente do Sistema Embelleze, Jomar Beltrame, ressalta que é importante enfatizar que a brasileira não abre mão de usar produtos de beleza. Por mais delicada que seja sua condição financeira, a mulher continua consumindo pro-

em praticamente todas as categorias

com a crise econômica, vemos uma

dutos para o cabelo, por exemplo,

em que a Coty compete, sendo o maior

brasileira cada vez mais curiosa por

justamente pela importância que es-

mercado mundial nas categorias: fra-

novidades relevantes para atender às

te tem em sua vida.

grâncias, esmaltes, maquiagem, deso-

suas necessidades e buscando cada

“Percebemos dois movimentos im-

dorantes e cuidados do corpo.”

vez mais acesso a marcas internacio-

portantes: a consumidora frequen-

nais e a produtos de maior qualidade”,

ta menos o salão de cabeleireiro, já

avalia Carvalho.

que o custo para este tipo de luxo é

O diretor-geral da Divisão de Produtos de Grande Público da L’Oréal no Brasil, Damien Bertrand, também acre-

alto. Em contrapartida, compra pro-

dita no potencial de vendas do públi-

Atendimento diferenciado

co feminino. “As mulheres são nosso

Os cuidados com a beleza e a apa-

que o resultado obtido em casa se-

primeiro target aqui no Brasil ao con-

rência se refletem na busca por pro-

ja o mesmo do salão. Com a inflação

siderarmos nossas linhas de coloração,

dutos e tratamentos. Segundo o dire-

corroendo e os preços subindo cada

cuidado com a pele, maquiagem e es-

tor de contas da Ipsos Connect, Diego

vez mais, a consumidora também es-

maltes, por exemplo, que são catego-

Oliveira, 33% das mulheres afirmam

tá substituindo marcas. Logo, se a mu-

rias com foco 100% feminino.”

dutos de maior valor agregado para

ter interesse por assuntos relacionados

lher não tem mais dinheiro para adqui-

Pode-se dizer que a mulher brasilei-

a saúde/bem-estar/qualidade de vida.

rir um produto por seu preço elevado,

ra está cada vez mais apaixonada por

Desse total, 72% afirmam não medi-

ela busca outro semelhante no merca-

sua beleza e pelo seu bem-estar, mas

rem esforços para alcançarem seus ob-

do, de preço mais acessível. É funda-

com algumas necessidades bem par-

jetivos; 55% dizem que ser reconheci-

mental que os lojistas percebam isso

ticulares e únicas no mundo. “Mesmo

das como alguém de sucesso lhes faz

e ofereçam sempre um bom e variado

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mix de produtos nos pontos de vendas (PDVs)”, avalia Beltrame. Atualmente, o maior canal de interação é o meio digital, pois lá existe uma conversa contínua com esse público, como explica a diretora de marca da Niely Cosméticos, Bianca Pi. “O avanço das redes sociais permite uma comunicação one-to-one com nossas consumidoras, trazendo entendimento das suas necessidades e o estreitamento do relacionamento. E não podemos nos esquecer do ‘corpo a corpo’, do encantamento, por meio de nossas promotoras nos PDVs (o input delas é de grande valia para a evolução e o desenvolvimento de novos produtos), das ações de

merchandising e de outros eventos.”

Ações específicas

não adianta querer vender um per-

importantes na sociedade – fomos a pri-

As mulheres da sociedade moderna

fume de marca importada no varejo

meira marca a questionar os estereóti-

são extremamente diferentes das de

massivo (alimentar ou farmácia), sim-

pos de beleza, com o lançamento da

dez anos atrás. Elas são ousadas, ado-

plesmente colocando um produto de

campanha pela ‘Real Beleza’, em 2004.

ram novidades, estão constantemente

70 ou 100 reais na prateleira, sem ofe-

A troca de experiências sobre esse te-

buscando melhorar sua autoestima. O

recer a possibilidade para a consumi-

ma é o norte para as ações da marca.”

cabelo é sempre a moldura do rosto.

dora de experimentar ou sem ter um

Aqui ela cita o projeto Dove Autoes-

Representa um sinal de mudança, de

espaço para comunicar visualmente o

tima, que realiza uma série de progra-

atitude, de autoafirmação. Hoje em

universo de cada marca.

mas educacionais e atividades com o

dia, o mais importante é que as mu-

“Pense bem: no Brasil, o mercado de

objetivo de incentivar, inspirar e moti-

lheres querem sentir-se empoderadas.

fragrância é o maior de Higiene e Be-

var meninas ao redor do mundo para

“Junto como benefício emocional,

leza. O País é ‘disparado’ o maior mer-

fortalecer a autoestima de crianças e

o mais importante é atender às reais

cado mundial de fragrâncias e os vare-

adolescentes. No Brasil, Dove Autoes-

necessidades delas com a performan-

jistas não oferecem nenhum produto

tima conta com a parceria da Federa-

ce de nossos produtos. A coloração, o

de perfumação às suas consumidoras?

ção de Bandeirantes do Brasil. Além da

tratamento capilar, o leave-in têm de

Não faz sentido. Estamos aqui para

Federação, a marca já fez aproxima-

transformar o cabelo delas para que

mudar esse cenário”, alerta Carvalho.

ções com outras instituições como o

elas obtenham o resultado desejado”, destaca Bianca.

Investir em ações que cativem a con-

Projeto Arrastão e a Fundação Abrinq.

sumidora é a marca registrada de Dove,

“Além disso, as campanhas da marca

Para Carvalho, da Coty, é preciso

como explica Viviane. “Prova disso é a

reforçam nosso posicionamento, co-

ter muito cuidado a fim de adaptar o

identificação e aproximação que elas

mo Choose Beautiful, que questiona

formato do produto à especificidade

possuem com a marca e seus produtos.

a forma como as mulheres realmente

de cada canal de venda. Por exemplo,

Dove é pioneira no debate de assuntos

se enxergam”, finaliza Viviane. • 43

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Ponto de venda

Uma loja de encher os olhos Por Adriana Bruno

Ambientes bem sinalizados, com um layout funcional, claros e bonitos estimulam o consumidor a passar mais tempo no local e, obviamente, a consumir mais

arquitetura no varejo tem

ambientes devem ser organizados a fim

papel importantíssimo na

de que tudo funcione da melhor forma

forma como a loja será apre-

possível”, diz.

lizadas para o objetivo final”, comenta. O arquiteto e diretor da PDV Brasil Arquitetura de Varejo, Carlinhos Barros Santos

sentada e usufruída pelo

Ainda de acordo com Tatiana, para que

lembra que o objetivo principal é aumen-

consumidor. É essencial que

o ambiente seja realmente funcional, inde-

tar as vendas, por meio das boas práticas

os ambientes sejam funcio-

pendente do seu porte, um passo impor-

da arquitetura de varejo. “A funcionalidade

nais, ou seja, valorizem a função em detri-

tante é contratar um bom profissional de

deve estar presente em todo o processo,

mento da estética pura e simples.

design de interiores ou arquitetura especia-

assim como em todo e qualquer projeto de arquitetura”, reforça.

A designer de interiores da RomeroLab

lizado nesse ramo, e informá-lo, correta-

Arquitetura e Design, Tatiana Romero, diz

mente, sobre as expectativas da finalidade

Para ser funcional, o projeto deve abor-

que, no varejo, utilizam-se técnicas profis-

de uso do espaço. “Só assim será possível

dar vários pontos sendo que, de acordo

sionais para planejar os ambientes, bus-

aplicar, de forma assertiva, todas as téc-

com Santos, dois são fundamentais. O pri-

cando otimizar, ao máximo, a atividade

nicas de conforto ergonômico, térmico,

meiro deles é a exposição de mercado-

fim destinada para aquele espaço. “Os

acústico, acessibilidade e outras raciona-

rias, que deve acontecer de uma forma

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De maneira geral, para que o cliente seja

Dez dicas para uma loja bonita e funcional

atraído, ele precisa entender, em poucos segundos, quais benefícios terá entrando naquele local. “Pode ser o benefício de

1. Exponha as mercadorias, dando destaque aos produtos de maior valor agregado; 2. Dê destaque a produtos em promoção; 3. Facilite o acesso, melhorando a circulação entre os corredores; 4. Invista numa iluminação adequada ao ambiente, melhorando a visualização do produto; 5. Aposte em conforto ambiental com soluções, como ar-condicionado, assentos para descanso, sanitários, entre outros; 6. Tenha uma comunicação visual adequada à linha gráfica da empresa em outros meios, como propaganda, folhetos, internet, site, jornal, TV, etc.; 7. Lembre-se de que a sinalização da loja deve ser eficiente e funcional; 8. Invista em um ambiente acolhedor e visualmente harmonioso; 9. Tenha uma decoração cenográfica para as diferentes categorias; 10. Ofereça a informação completa sobre o que está sendo ofertado, sem que haja necessidade de um vendedor intervir para dar informações básicas, como preço e descrição dos produtos. Fontes: arquiteto e diretor da PDV Brasil Arquitetura de Varejo, Carlinhos Barros Santos; e designer de interiores da RomeroLab Arquitetura e Design, Tatiana Romero

economia, ou a satisfação de um desejo de status social, ou de identificação de uma filosofia. A comunicação no ambiente físico é muito poderosa e deve ser ricamente explorada de forma a transmitir os conceitos certos”, completa a designer.

Tráfego livre Circulação que garanta o fluxo dos consumidores, e sem obstáculos que exijam que se desviem a outros caminhos para alcançar o produto de que precisam, é o que se espera encontrar no PDV. “O ideal é que os corredores sejam livres e amplos e formem um caminho que percorra toda a loja até chegar ao caixa, para que os clientes possam ver toda a gama ofertada. Esse caminho deve apresentar os produtos de formas diferentes, como

limpa, organizada e adequada ao pro-

“Devem-se criar fluxos amplos e diretos

duto. O segundo é a circulação da loja,

para entrada da loja e dificultar a saída do

que precisa ser eficiente e permitir a apro-

cliente por meio dos ‘labirintos’ de expo-

O checkout deve ser outra preocupa-

ximação e busca fácil da mercadoria que o

sitores. Para que esses ‘labirintos’ causem

ção, tanto do projeto arquitetônico da loja,

shopper (comprador) procura. “Estes dois

uma sensação agradável ao consumidor,

como do atendimento. Santos alerta para

fatores, quando bem explorados, permi-

é recomendado investir em ambientações

o fato de que filas longas nos caixas, prin-

tem que o cliente seja independente ao

com diferentes personalidades dentro da

cipalmente demoradas, afugentam a todo

pesquisar por qualquer item, dando-lhe

mesma loja. E a linguagem deve ser mais

tipo de consumidor. “O cliente se permite

confiança e segurança na busca pelo seu

concreta”, recomenda Santos.

levar o tempo que quiser pesquisando,

desejo”, completa.

O que o cliente espera?

ilhas, paredes, peças com destaque, ofertas ou vendas casadas”, sugere Tatiana.

Mas se a meta da loja for a de atingir

analisando a compra, perguntando, bar-

uma classe social mais alta, o ambiente

ganhando e se certificando de que aquela

deve ser mais aconchegante e cenográ-

é a escolha certa. Depois disso, ele quer

A percepção que o consumidor tem

fico. “A venda deve ser transformada em

sair da loja o mais rápido possível, quer

de um ponto de venda (PDV) está ligada

um evento com aplicação de técnicas de

pagar e receber o produto adquirido de

às suas necessidades e ao perfil de con-

cenografia, menor densidade na exposição

uma maneira eficiente e sem mais per-

sumo e também à apresentação do esta-

visual e iluminação mais focada. Devem-

calços”, diz, acrescentando que o tempo

belecimento. Se o objetivo for atender a

-se incluir, sempre que possível, espaços

após a efetivação da venda tem de ser o

Classe D, por exemplo, os preços devem

para experimentação dos produtos. A lin-

mais breve possível e também confortá-

estar bem acessíveis e a loja deve ser bem

guagem pode ser mais conceitual e abs-

vel: nada de filas em pé, sem ar-condicio-

iluminada e setorizada de forma clara.

trata”, diz Tatiana.

nado ou caixas em andares diferentes. • 45

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recursos humanos

na mesma direção Por Adriana Bruno

Nunca foi tão importante estimular e motivar a equipe de trabalho no varejo. Fortalecer a relação entre empresa e colaborador é vital para enfrentar a crise e se manter no mercado

fato que o Brasil vive um mo-

impulso interno, que acontece de for-

performance; e reconhecer o valor da

mento tenso, tanto na eco-

mas diferentes de pessoa para pessoa.

equipe. “Esses são fatores fundamen-

nomia como na política. Mas

Segundo a especialista, é papel do

tais para estimular a motivação das

também é fato que, de algu-

líder estimular seus funcionários, por

ma forma, empresas preci-

meio de ações que venham de encon-

Ainda de acordo com a consultora

sam faturar para manter em-

tro às necessidades individuais do pro-

do Sebrae-SP, falar claramente dos pro-

pregos e, assim, a própria economia.

pessoas”, diz.

fissional. “Conhecer os anseios dos co-

blemas que afligem a empresa e bus-

Mas com o consumidor controlan-

laboradores é fundamental, pois a ne-

car soluções conjuntas são ações im-

do mais seus gastos e as dificuldades

cessidade é fator impulsionador impor-

portantes que o líder pode fazer para

na manutenção dos resultados, quais

tante para a motivação”, reforça.

que seu time seja mais comprometido.

os melhores caminhos para preservar a

Ela comenta que as equipes do va-

“Todos os esforços precisam ser soma-

motivação da equipe de trabalho? Es-

rejo têm uma característica importan-

dos ao exemplo diário que o líder de-

sa é uma resposta que tramita por vá-

te, que é a agilidade para atender os

ve dar, reforçando a cooperação en-

rios caminhos.

clientes e precisam, assim, de uma li-

tre os membros da equipe”, completa.

A consultora do Serviço de Apoio às

derança efetiva, que saiba identificar o

Apesar da motivação estar tão ligada

Micro e Pequenas Empresas, de São

potencial de cada um; treinar os fun-

a fatores particulares, há também ele-

Paulo (Sebrae-SP), Maria Terezinha

cionários para melhoria do desempe-

mentos comuns à coletividade, e um

Peres, lembra que motivação é um

nho e desafios diários; dar retorno de

deles é a busca pelo binômio: dedica-

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Imagem Shutterstock

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ção e recompensa. Segundo a personal

desempenho de sua equipe, o contrá-

possam ajudar na rotina de trabalho.

e professional coach (treinadora particu-

rio também acontece, fazendo com

Isso não é obrigatório, mas faz a dife-

lar e profissional), Juliana Albanez, essa

que a oferta de benefícios que aten-

rença”, diz Juliana.

recompensa nem sempre é financeira.

dam às necessidades dessa equipe seja

Ela alerta, ainda, que o plano de bene-

Ela afirma que quando se fala em civili-

um fator importante. “Isso demonstra

fícios, algo que é incorporado, como

zações – e aí não importa época, loca-

a preocupação da empresa para com

plano de saúde, cartão alimentação, de

lização ou período –, todo ser humano

as pessoas e pesa favoravelmente nas

uma empresa, é importante para buscar

busca alguma forma de reconhecimento.

contratações e na retenção das pessoas

e reter talentos. No entanto, ela alerta

“Entre as formas de ser reconhecido

na empresa”, reforça Maria Terezinha.

que o maior impacto é quando os bene-

estão realização, ou seja, o desejo de

Benefícios, que vão além dos obri-

um indivíduo de atingir um objetivo

gatórios que constam na Conven-

“Imagine uma empresa que, de um

que lhe é desafiado; afiliação: vem de

ção Coletiva da Categoria e também

dia para o outro, tira benefícios de seus

uma necessidade de se conectar, ou

na Consolidação das Leis Trabalhistas

colaboradores? Isso, sim, pode afetar

seja, manter relações positivas com

(CLT), são considerados diferenciais e

uma equipe negativamente. Agora,

outros indivíduos, para ter sua marca

vão depender da atividade e da reali-

uma premiação, ou seja, um reconhe-

e ideologia aceitas; e, por fim, poder:

dade da loja.

cimento por um objetivo alcançado é

vem da necessidade de controle, de influenciar pessoas”, comenta.

“Um bom caminho é um programa de ideias, com recompensas de

fícios adquiridos são perdidos.

um fator motivador e reflete de forma positiva e animadora”, diz.

bons projetos ou uma possível parti-

Ao manter a equipe motivada e en-

cipação nos resultados. Outra situa-

gajada, além de ganhos financeiros

Ao mesmo tempo em que a em-

ção são cursos pagos pela empresa

melhores, a imagem social da empre-

presa tem expectativas em relação ao

a seus colaboradores, em áreas que

sa é reforçada positivamente pela ges-

Via de mão dupla

tão das pessoas e satisfação do cliente, o que a levará a ter boa referência

Dez dicas para manter a equipe sempre motivada 1. Propiciar uma boa relação de desempenho e remuneração com os colaboradores da empresa. 2. Criar espaços para alavancar boas ideias, soluções e estratégias dentro da organização. 3. Habilitar a liderança para gerenciar pessoas. 4. Valorizar, publicamente, o colaborador quando merecido. 5. Ter uma liderança que age como fala. 6. Ter líderes preparados para gerenciar a equipe, dando exemplos de boas práticas para o atendimento e de comportamento. 7. Capacitar a equipe. 8. Comunicar-se de forma contínua e clara com os colaboradores. 9. Atualizar-se com práticas do setor em que a empresa atua. 10. Manter um bom clima organizacional. Fontes: personal e professional coach (treinadora particular e profissional), Juliana Albanez; e consultora do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Maria Terezinha Peres

e visibilidade no mercado. “Manter a equipe motivada é um desafio para a liderança e começa na decisão de contratação dos membros da equipe, pois a seleção criteriosa e acertada traz pessoas adequadas para contribuir positivamente com a empresa”, acrescenta a especialista do Sebrae-SP. Para Maria Terezinha, pessoas, que gostam do que fazem e se sentem numa atmosfera harmoniosa, realizam suas atividades com mais vontade, segurança e credibilidade. “Esse ambiente se reflete nos resultados da empresa, porque a comunicação flui com transparência e o cliente percebe a qualidade dos produtos e do atendimento”, finaliza. • 47

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est

e de suces

cas

udo de c aso

Fome de conhecimento Por Kathlen Ramos

Por meio de consultorias, cursos, exemplos dos concorrentes e muita leitura, proprietário do Mercadinho Pais e Netos saiu do vermelho e passa pela crise econômica do País com crescimento e projetos futuros

travessando gerações, o

Nos primeiros três anos de funciona-

do) e também passou a participar dos

Mercadinho Pais e Netos,

mento, Ferreira lembra que os negócios

cursos e treinamentos gratuitos ofere-

que fica localizado no Jar-

iam bem e com lucros, mas depois dis-

cidos pela entidade. A partir daí, a loja

dim Monte Verde-Ibura,

to, os resultados começaram a apontar

teve um recomeço.

em Recife (PE), se conso-

queda. “A ‘luz vermelha’ se acendeu e

E não é somente com o Sebrae que

lida há oito anos no mer-

ficamos três anos registrando perdas.

o empresário busca novos conhecimen-

cado. E, nesse período, a loja passou por

Foi um momento difícil em que preci-

tos. “Tenho o hábito de visitar outras

momentos de muitos ganhos, mas tam-

samos sair da zona de conforto e agir”,

lojas do varejo, mesmo que não se-

bém de grandes perdas, até chegar ao

relembra Ferreira.

jam concorrentes diretos, com o pro-

patamar de sucesso que alcançou hoje.

Ele foi orientado a procurar o Serviço

pósito de extrair boas ideias e imple-

O estabelecimento, que antes era pro-

Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas

mentá-las no meu estabelecimento”,

priedade de João Gomes Ferreira, há al-

Empresas, de Pernambuco (Sebrae-PE).

diz. Além disso, sempre busca fontes

guns anos passou para a administração

Por lá, conseguiu uma consultoria para

de informações que possam ajudá-lo a

do filho, Fausto da Silva Gomes Ferreira e

o seu negócio (com boa parte dos cus-

aprimorar a gestão e o atendimento da

esposa, Rosângela Maria Gomes Ferreira.

tos subsidiados pelo Governo do Esta-

loja. “Na revista Decnews, por exem-

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Imagens Divulgação

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plo, li uma matéria sobre cartões pró-

O supervisor de vendas do DEC Cadan,

prios e resolvi implementar esse siste-

Nilson Nascimento, afirma que o proprie-

ma. Com ele, agora, os clientes conse-

tário da loja é visionário e empreendedor.

guem parcelar as compras em duas ve-

“Ele gosta de inovar em ações de vendas

zes e ter vantagens especiais nas com-

no mercado, implementa mudanças po-

pras”, mostra Ferreira.

sitivas no layout na loja, isto sem contar

Com esse processo profundo de profissio-

com a grande parceria que tem com o

nalização, nos dois anos seguintes às perdas,

Sebrae-PE, aperfeiçoando-se para alcan-

a empresa voltou a operar de forma positi-

çar excelência no atendimento ao clien-

va e cresce até hoje, mesmo diante da crise

te”, destaca.

Os proprietários Fausto da Silva Gomes Ferreira e Rosângela Maria Gomes Ferreira preparam uma reforma para melhor atender os clientes

econômica que atravessa o País. “Enquanto

Aliás, por lá, o cliente está sempre em

os outros estão reclamando, estamos aqui,

primeiro lugar. “Em todos os anos, no

trabalhando e procurando fazer o melhor.

período natalino, Ferreira elege os dez

mo forma de agradecimento à prefe-

Acredito que a crise não existe para quem

melhores clientes que mais visitam sua

rência”, finaliza Nascimento.

trabalha bem e se capacita, o que é o nos-

loja e leva, na residência destes consu-

so caso”, conclui o empresário.

midores, uma torta e um presente, co-

Em obras Depois do processo de capacitação, os resultados do Mercadinho Pais e Netos –

Beleza em foco

que atende, predominantemente, os públicos das classes C, D e E – não só melhoraram, como a loja começou um ritmo

Além das melhorias constantes na loja, Fausto da Silva Gomes Ferreira faz questão de desenvolver diversas ações na loja, em parceria com os fornecedores, a fim de atrair os consumidores. Uma delas é a de aniversário. “Como janeiro costuma ser um mês de vendas mais baixa, decidimos promover o aniversário da loja neste mês e realizamos diversas ações especiais para manter o ritmo de vendas”, conta. Assim, a cada R$ 150,00 em compras, o cliente ganha um brinde surpresa e também concorre a outros prêmios, como cafeteira, televisão e micro-ondas. E o setor de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) não ficou de fora. Com a parceria do DEC Cadan, algumas ações foram desenvolvidas tanto para o mês de aniversário e outras ocasiões especiais. Aliás, no Mercadinho Pais e Netos, a categoria de HPC representa entre 4% e 5% do faturamento total, mas Ferreira pretende aumentar esta meta. “Nosso objetivo é chegar a 10% do faturamento”, revela. Para isso, o empresário conta com o apoio da consultoria do DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos). “Eles nos apontam as novidades e produtos que podem ter maior giro. Hoje, o DEC Cadan é, sem dúvida, o nosso maior parceiro”, afirma Ferreira, complementando que, hoje, nessa categoria, as fraldas são os produtos mais vendidos.

de reformas para otimizar a infraestrutura e, assim, trazer uma melhor experiência de compras para o cliente. As gôndolas de Higiene e Beleza ganharão novos mobiliários, deixando os produtos mais atrativos ao cliente. “Nosso maior propósito, com todos os cursos, capacitação e ampliação da loja, é encantar o consumidor. Além disso, primamos pelo melhor atendimento possível e para zerar as rupturas, fazendo com que o cliente esteja sempre satisfeito”, revela o proprietário, salientando que, hoje, a loja oferece cerca de sete mil itens.

Mercadinho Pais e Netos Av. Chapada do Araripe, 106, Jardim Monte Verde–Ibura, Recife (PE) Tel.: (81) 3475 1646

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UMA NOVA CULTUR A EM DISTRIBUIÇ ÃO

DISTRIBUIDOR ESPECIALIZADO EM COSMÉTICOS

SERVIÇOS PERSONALIZADOS Visitas frequentes e regulares à loja, vendas fracionadas e entregas rápidas são alguns dos serviços do DEC, que proporcionam menor desembolso e estoque ao varejista

possibilidade de trabalhar com estoque reduzido,

abastecimento pode ser controlado por visitas diárias ou semanais,

especialmente em épocas de crise, é uma grande

de acordo com a necessidade do cliente, e feitas por consultores es-

vantagem do varejo. Em contrapartida, sem os devi-

pecializados; entrega rápida, em até 48 horas; e vendas fraciona-

dos cuidados, essa ação leva ao risco de rupturas, o

das, por unidade, que permitem, além do menor investimento no

que pode trazer um impacto negativo às vendas.

estoque, uma maior variedade de produtos nas gôndolas. “Devido

Mas ao contar com bons fornecedores, como o

à frequência em que vai ao ponto de venda e a seu conhecimento

DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos), o

do mercado de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC), o consultor do DEC passa a conhecer muito bem a demanda da loja, ca-

DEC AMAPÁ

DEC SÃO LUIS

(96) 3225 4200

(98) 3276 2600

1.000

DEC DISMELO

DEC RIO PIRANHAS

(91) 3311 3800

DEC NOVA ERA (92) 2125 2000 / (69) 3216 9000

(86) 4009 1818

5.300

3.900

6.000

12.900 6.600

3.200

3.300

4.400

DEC REAL Norte Sul (65) 3632 3100

18.900 14.700

DEC ROGE

DEC VALE

(43) 3172 9300

DEC SUL

(51) 3458 9793

16.600 3.000 6.700

Há, ainda, a rápida introdução dos lançamentos, deixando a loja bem atualizada como o consumidor gos-

RIOGRANDENSE (84) 4008 0102

DEC ANDRADE

(82) 3522 9900

10.000

(11) 4417 7300

otimiza investimento e evita rupturas.

DEC

(81) 3252 6550

3.400

quantidade ideal para o cliente, o que

(85) 3444 6000

DEC CADAN

DEC REAL Norte Sul (62) 3250 0500

DEC DAG

pacitando-o à gestão do pedido na

DEC MINAS Bahia (31) 3399 4200

ta e quer”, sinaliza a gerente-geral de vendas do DEC Real, Cláudia Maria Alexandre Gomes, acrescentando que essa é uma grande vantagem para quem trabalha com categorias de beleza, já que elas exigem atualização constante nas gôndolas. “Outro ponto positivo é a possibilidade de

DEC ZAMBONI (21) 3511 9350

‘testar’ a demanda de certos produtos que não se tem certeza de saída na região”, acrescenta a especialista.

O DEC TEM HOJE UMA EQUIPE DE 3,2 MIL CONSULTORES QUE ES TÃO FOC ADOS, EXCLUSIVAMENTE, NA S C ATEGORIA S DE PRODUTOS DE HIGIENE E BELEZ A. ELES VISITAM, SEMANALMENTE, 120 MIL PONTOS DE VENDA, LE VANDO A C ADA UM DELES TODA S A S INFORMAÇÕES IMPORTANTES DESSA S C ATEGORIA S DE PRODUTOS, SUA S NOVIDADES EM PRIMEIR A MÃO E A S MELHORES OPORTUNIDADES E PR ÁTIC A S DE MERC ADO. CONFIR A NO MAPA O NÚMEROS DE CLIENTES VISITADOS EM C ADA DEC.

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