Edição 48 - Transição de Gerações by DecNews

WWW.DECNEWS.COM.BR • ANO 9 • Nº 48 • MAI/JUN 2016

TRANSIÇÃO DE GERAÇÕES

CATEGORIA A temporada de outono-inverno propicia as vendas de hidratantes

GESTÃO Conhecer e identificar o cliente da loja é o caminho para cativar novos consumidores

Pesquisa da Mind Shopper aponta que grande parte dos mercados de vizinhança tem gestão familiar. A nova geração já entende que é preciso se reciclar com o início de uma era de profissionalização e implantação de processos

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EDITORIAL

RETRATO FALADO condizente com a região, formas de pagamento diferenciadas (contemplando o fiado) e preços competitivos. Diante de tal importância, a revista Decnews apresenta, em primeira mão,

ANO 9 Nº 48 MAI/JUN 2016 DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-CHEFE Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) EDITORA-ASSISTENTE Kathlen Ramos

a pesquisa Pequeno Varejo, desenvolvi-

ASSISTENTE DE REDAÇÃO Vivian Lourenço

uve-se dizer, há anos, que

da pela consultoria Mind Shopper, retra-

EDITOR DE ARTE Junior B. Santos

os tradicionais mercados de

tada na reportagem de capa. Os dados

ASSISTENTES DE ARTE Flávio Cardamone e Rodolpho A. Lopes

vizinhança não vão sobrevi-

apontam, justamente, o perfil dessas lo-

ver no setor varejista; que a

jas na voz dos proprietários ou gerentes

DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVA DE CONTA Daniela Jardim (dani@contento.com.br)

pouca profissionalização e

de cada unidade. O estudo revela que,

tamanho dessas lojas – na

apesar da força do modelo, há muito a

maioria das vezes independentes e fa-

ser feito para que essas lojas se fortale-

ANALISTA DE MARKETING Lyvia Peixoto

miliares – iriam fazer com que fossem

çam ainda mais no mercado, como ga-

COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri

engolidas pelas concorrência e força

nho de profissionalização, conhecimentos

das grandes redes.

sobre gestão e gerenciamento de espa-

COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Adriana Bruno, Kathlen Ramos e Vivian Lourenço Colunistas Fábio Ricotta e Roberto Longo Revisora Maria Elisa Guedes

ASSISTENTE COMERCIAL Daniel Tavares MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira

Mas a realidade mostra justamente

ço, além da realização de parcerias sóli-

Imagem de capa Shutterstock

o contrário. São exatamente os maio-

das que podem ajudar nessa empreitada.

res que têm buscado e inserido o for-

Outro destaque fica por conta da se-

mato dos mercados de vizinhança nas

ção Financeiro, que mostra como cam-

TIRAGEM 105 mil exemplares Contento – Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082 2200 E-mail: contento@contento.com.br

suas estratégias e feito delas uma for-

panhas de marketing, quando bem exe-

ma perspicaz de crescimento.

cutadas, podem trazer resultados bas-

E são muitos os benefícios que fazem

tante favoráveis. Além dela, o case de

esse modelo atrair os olhos de diversos

sucesso desta edição aponta as vanta-

investidores. Afinal, eles atendem a pra-

gens de se crescer por meio do mode-

ticamente todas as características mais

lo de franquias, que garante um pro-

procuradas pelo shopper (comprador)

prietário sempre à frente dos negó-

hoje, passando por conveniência, aten-

cios. Inspire-se para continuar rumo

dimento personalizado, mix de produtos

ao sucesso!

IMPRESSÃO Abril Gráfica

www.decnews.com.br EXPEDIENTE DEC DEC – Distribuidor Especializado em Cosméticos Rua Baronesa de Bela Vista, 675 – 7º andar – Cj. 71 Aeroporto – São Paulo (SP) CEP 04612-002. Tel.: (11) 5081 5183 Francisco Muto muto@decbr.com.br Tiragem auditada pela BDO Auditores Independentes. O relatório com o resultado do trabalho encontra-se em poder da Administração.

FRANCISCO HORÁCIO FERNANDES Presidente 4 • M A I /J U N 2 0 1 6

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SUMÁRIO 22 CAPA

Pesquisa inédita da Mind Shopper revela o perfil dos mercados de vizinhança no formato independente e dá voz aos proprietários ou gerentes dos estabelecimentos. Com isso, foi possível identificar características, forças e desafios desse setor

30 GESTÃO

Sejam mercados de vizinhança ou farmácias, o fato é que muitas dessas lojas são próximas do caminho do consumidor. Esse cenário exige um novo posicionamento, já que para atingir a lealdade do cliente, é preciso oferecer muito mais do que preço baixo

34 FINANCEIRO

Para ganhar espaço, manter-se competitivo e estar entre as preferências do consumidor, o pequeno varejo precisa investir em criatividade e ações de marketing ou promocionais que atraiam o público

36 MARKETING

As redes sociais dominam o dia a dia das pessoas. E essa pode ser uma ferramenta poderosa na hora de atrair o cliente, pois esses canais se tornaram fundamentais na construção de relacionamento com os consumidores

42 CATEGORIA

Com a chegada dos meses mais frios do ano, a pele e os cabelos ficam ressecados e sem brilho. Oferecer produtos que são aliados da hidratação é uma alternativa que gera lucratividade. Saiba como potencializar os resultados, explorando sortimento dirigido e praticidade na exposição

44 RECURSOS HUMANOS

Aprender a gerir o tempo e como isso influencia, tanto nas atividades pessoais como nas profissionais, é um dos grandes desafios da vida moderna. Pequenas ações colaboram no aumento da produtividade e na conquista do sucesso no trabalho. Ao fortalecer a relação entre empresa e colaborador, há mais chances de passar pela crise e se manter no mercado

E MAIS: 08 Mercado 12 Lançamentos 14 A Voz do DEC 20 Palavra da Indústria

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40 Comportamento

Colunistas

48 Estudo de Caso

16 Opinião – Fábio Ricotta

50 Mapa do DEC

18 Atualidade – Roberto Longo Imagens Shutterstock

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MERCADO

O QUE ELAS QUEREM? Por Kathlen Ramos

Estudos recentes, divulgados pelos mais diversos institutos de pesquisas, mostram o perfil das mulheres nas compras, seu comportamento, preferências e influências

OPORTUNIDADE ENTRE AS VAIDOSAS

Embora tenham alguns aspectos semelhantes, cada mulher possui comportamentos únicos, com suas particularidades e preferências. A pesquisa Tendências de Consumo para a Mulher Brasileira, realizada pela Nielsen, identificou, entre outros, que as mulheres consideradas vaidosas representam 36,4% da população feminina e gastam 48% acima da média das mulheres com produtos de cuidado pessoal, com uma frequência 17% maior. Elas têm de 19 a 35 anos de idade e costumam comprar mais no meio da semana, de preferência, nos canais porta a porta, perfumaria e farmácia.

www.nielsen.com/br

RESPONSÁVEIS E COMPROMETIDAS O SerasaConsumidor e área de Big Data elaboraram um estudo inédito sobre o comportamento financeiro da mulher. De acordo com a pesquisa, a renda média desse público é menor que a dos homens em todas as faixas salariais. Mas apesar de ganharem menos, elas aparecem no estudo com índices de inadimplência atuais mais baixos em relação a eles: 43,2% estão negativadas, contra 45,8% dos homens. Também é ligeiramente mais alta a porcentagem de mulheres que não ficaram com o nome sujo nos últimos dois anos: 21,4% contra 20,7%.

www.serasaexperian.com.br

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DEDICAÇÃO COM O VISUAL Uma pesquisa global da GfK revelou que as mulheres brasileiras dedicam, em média, 5,3 horas semanais a cuidados pessoais, como banho, depilação, roupa, cabelo e maquiagem. Entre os homens brasileiros, essas atividades, somadas ao ato de fazer a barba, consomem 3,5 horas por semana. Os resultados nacionais ficam acima da média dos 22 países pesquisados, que é de 4 horas semanais, sendo 3,2 horas entre os homens e 4,9 horas entre as mulheres. A pesquisa também pediu aos entrevistados que apontassem as razões pelas quais desejam ter uma boa aparência. Sentir-se bem consigo mesmo foi a principal razão, indicada por 60% dos entrevistados.

www.gfk.com/pt-br

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INFLUÊNCIA DAS REDES SOCIAIS A pesquisa O Perfil de Consumo das Mulheres Brasileiras, do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), apontou que 64,8% das brasileiras admitem que já mudaram seus hábitos de compra por causa das redes sociais. Assim, o fato de acompanharem dicas e comentários nessas plataformas teve algum efeito sobre o cotidiano e comportamento de consumo dessa mulher, fazendo com que ela passasse a comprar produtos sugeridos ou mudasse alguma prática do dia a dia. A pesquisa também abordou os temas culinária (65,1%), moda (46,8%) e beleza (40,3%), que são os mais acompanhados pelo público feminino.

www.spcbrasil.org.br

PREFERÊNCIAS DO CONSUMIDOR A pesquisa Total Retail 2016, desenvolvida pela PwC, em parceria com a Research 2 Insight, apontou os hábitos de compra no varejo virtual e físico, no Brasil e no mundo. O estudo identificou, por exemplo, que para adquirir itens, como eletrônicos, livros, cosméticos e artigos esportivos, o consumidor prefere fazer pesquisas em lojas on-line; enquanto vestuário, supermercado e materiais de construção e decoração são áreas em que a maior parte das pesquisas é feita em lojas físicas. O levantamento também identificou as formas de pagamento mais utilizadas no País. O cartão de crédito foi o mais citado (78,5% dos entrevistados), seguido por dinheiro (59,2%) e cartão de débito (53,7%). www.pwc.com.br

TECNOLOGIA DEMOCRÁTICA Telefone celular é um dispositivo a que quase todos os brasileiros têm acesso. Dados da Kantar Worldpanel revelam que a penetração dos aparelhos já atingiu praticamente toda a população brasileira – nove em cada dez brasileiros possuem um celular. A distribuição também atinge todos os níveis socioeconômicos e faixas etárias, o que faz essa tecnologia presente em todos os lugares.

www.kantarworldpanel.com/br

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MERCADO

EMPREENDEDORISMO EM ALTA Mais da metade dos brasileiros deseja abrir seu próprio negócio, constatação que posiciona o Brasil entre os seis países que mais querem empreender no mundo. É o que aponta a pesquisa global Amway Global Entrepreneurship Report (AGER) 2015, que estuda as principais características dos empreendedores no Brasil e no mundo. Enquanto 58% dos brasileiros desejam abrir seu próprio negócio, a média global é de 43%. Entre os principais motivos apontados por quem quer empreender estão: ser seu próprio chefe (47%), autorrealização (33%) e obter renda extra (30%).

www.amway.com.br

CRESCE O NÚMERO DE NOVAS EMPRESAS NO PAÍS Em janeiro deste ano, 18 dos 27 estados brasileiros (66,6%) superaram a criação de novas empresas em relação ao número apresentado em janeiro de 2015, segundo o levantamento regional do Indicador Serasa Experian de Nascimentos de Empresas. A região Sudeste concentra os três estados com os números mais elevados de novos empreendimentos (São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro). No total, foram 166.613 novas empresas no País, 10,4% maior do que o mês correspondente de 2015, quando 150.958 empresas foram abertas.

www.serasaexperian.com.br

INCENTIVOS AOS PEQUENOS NEGÓCIOS O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e o Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) assinaram um Acordo de Cooperação Técnica, válido por três anos, com o objetivo de ampliar o acesso à proteção de patentes e ao registro de marcas e de indicações geográficas. “Registrar uma marca ou proteger uma patente é uma segurança a mais para o empreendedor que, em meio à selva burocrática para montar o seu negócio, muitas vezes se esquece de ou considera desnecessário resguardar o nome da empresa ou a sua invenção”, disse, na ocasião, o presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domingos.

www.sebrae.com.br

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LANÇAMENTOS

FIOS BEM CUIDADOS

Por Vivian Lourenço

O cabelo é a moldura do rosto e um dos itens que mais exige a atenção dos consumidores. Madeixas bonitas refletem na autoestima e, com isso, a indústria investe em novidades e tecnologias para atender aos anseios dos mais diversos públicos

Plástica capilar As agressões cotidianas externas, se não tratadas, evoluem gerando cinco problemas recorrentes: quebra, rigidez, opacidade, ressecamento e pontas duplas. Estudos permitiram a criação de uma nova geração de ceramidas, a Cicatri-Ceramida. Em combinação com a Recarga ômega, essa tecnologia combate os danos desde o estágio inicial, prevenindo danos futuros. Além de xampu, condicionador e creme para pentear com Cicatri-Ceramida, Elseve apresenta também o novo Cicatri-Creme, creme finalizador sem enxágue. www.elseve.com.br

Revitalização instantânea Inspirada na natureza, a linha Recarga Natural de Seda ganha duas novas variantes: Brilho e Movimento e Hidratação e Leveza. Cocriada com o especialista de Seda em ingredientes naturais, Jamal Hammadi, a fórmula exclusiva possui as propriedades benéficas de frutas e proteínas conhecidas por melhorar o brilho, a maciez e o movimento dos cabelos. Translúcidos, os xampus possuem uma formulação única que traz a vitalidade de volta aos fios. A tecnologia Microsheets presente nos condicionadores deixa o cabelo com sensação suave e facilita o desembaraço, minimizando a quebra. www.seda.com.br

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Nutrição poderosa A Niely Cosméticos lançou cinco novos produtos na linha Nutrição Poderosa Niely Gold. Desenvolvidos especialmente para as mulheres brasileiras, são um tratamento completo composto de xampu, condicionador, creme de pentear, máscara concentrada e silicone. A novidade também está no formato das máscaras concentradas que chegam ao mercado com embalagens de um quilo. Os produtos, que vão do tratamento dos fios até a simples higienização de cabelos, trazem cinco óleos em sua fórmula: linhaça, argan, macadâmia, oliva e coco. www.fiquediva.com.br

Limpeza profissional A Colgate traz ao mercado a nova escova

Nova geração de fraldas

Professional Lab Series by Colgate, uma escova super premium que integra o portfólio da marca.

Após anos de pesquisa, Pampers Premium Care

Desenvolvido com base nas principais necessida-

apresenta o revolucionário Extra Sec Pods. O segredo

des apontadas pelos profissionais, o produto tem

da tecnologia está nos três canais ultra-absorventes

alta eficiência para a remoção da placa bacteriana

no centro da fralda. Esses canais distribuem a urina

sem agredir a gengiva. A Professional Lab Series

para as câmaras internas, onde fica armazenada lon-

tem uma alta concentração de cerdas

ge da pele do bebê de maneira uniforme e por toda

para uma melhor escovação e

a extensão da fralda. Isso reduz o volume que as fral-

uma cabeça ultracom-

das comuns muitas vezes ocasionam entre as pernas

pacta e arredondada pa-

dos bebês. O lançamento apresenta também o no-

ra um maior alcance dos

vo gel absorvente que é capaz de absorver até 27 ve-

dentes posteriores.

zes seu peso líquido, garan-

www.colgate.com.br

tindo que a fralda fique no lugar, mesmo com os constantes movimentos do bebê. www.pampers.com.br

Novo kit A BIOCOLOR apresenta a nova embalagem para BIOCOLOR Kit Mechas, produto que possibilita fazer qualquer técnica de mechas nos cabelos de maneira prática e segura em casa. Por conta de sua exclusiva escova aplicadora, é possível dividir o cabelo de acordo com o tipo de mecha escolhida e obter qualquer largura a ser clareada. Ele é o único produto no mercado que permite clarear qualquer tom de cabelo com a técnica que se desejar: californianas, ombré, mechas discretas ou destacadas. www.biocolor.com.br

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A VOZ DO

A FORÇA DO CAPITAL HUMANO Investir na equipe de colaboradores, fazer a contratação certa, oferecer treinamento e capacitação, são ações assertivas para um momento de incertezas

emos focado muito, nesta

do, situação em que você precisa es-

sentir mais capazes dentro de seu ne-

nossa coluna, as consequ-

tar muito bem alinhado sobre o que

gócio. Todos devem ser estimulados à

ências do quadro político-

está procurando e ser bastante rígido

continuidade dos estudos.

-econômico de nossa na-

na escolha. Um bom celeiro para es-

Programas de treinamento interno

ção, seus possíveis impac-

se recrutamento são as escolas e as

podem e devem ser feitos em sua em-

tos nos negócios do vare-

universidades. Também, e especial-

presa, por meio de ações combinadas

jo e procurando, sempre

mente neste momento de desempre-

com seus fornecedores, por exemplo,

de maneira prática e objetiva, mos-

go em alta, existem bons profissionais

neste caso, focando mercados, produ-

trar caminhos para enfrentar essa si-

disponíveis no mercado. A garra des-

tos, etc., que aumentam o nível de co-

tuação passageira.

se grupo é outra.

nhecimento específico da equipe, pos-

Não por acaso esses caminhos sem-

Todo cuidado e atenção devem ser

sibilitando que transmitam mais segu-

pre passam por corte de custos, re-

dispensados sempre que houver ne-

rança no atendimento aos seus clien-

dução de estoques, revisão de mix de

cessidade dessa contratação. Uma

tes, ou outros sobre temas específicos

produtos trabalhados, análise da con-

contratação errada é cara e pode ser

de maior carência na empresa.

corrência e outros temas que segura-

danosa para seu negócio.

mente já abordamos.

Nunca deixe de consultar também

Uma vez contratado, o bom fun-

os institutos, tipo o Serviço Brasileiro

Outro ponto que deve ser muito ob-

cionário deve ser mantido e, para is-

de Apoio às Micro e Pequenas Empre-

servado por você, em especial neste

so, o seu papel é também fundamen-

sas (Sebrae), que disponibilizam, em

cenário, é seu capital humano. Seus

tal. Você tem de tê-lo motivado, de-

geral, programas bastante interessan-

colaboradores, nesta hora, podem fa-

legando atividades, cobrando resulta-

tes de capacitação profissional.

zer muita diferença nos seus resulta-

dos, de forma que possa assegurar-se

Com isso, a manutenção do seu ca-

dos, quer seja pela competência, pelo

de seu nível de comprometimento, ao

pital humano passa a ter caráter estra-

comprometimento, pela iniciativa, pelo

mesmo tempo em que estará passan-

tégico em seu negócio, contribuindo

conhecimento do negócio, enfim, por

do para ele o sentido de confiança.

na fidelização de seus clientes e garan-

todas as suas qualidades.

Além disso, precisa desenvolvê-lo

tindo tanto uma vantagem competiti-

E isso, em boa parte, está em su-

profissionalmente, o que pode ser fei-

vidade nos períodos de maior dificul-

as mãos. O primeiro passo, e muito

to tanto por meio das conversas do

dade, como uma força muito gran-

importante, é a contratação de um

dia a dia, quanto pela troca periódica

de na fase seguinte da prosperidade.

profissional, que pode ser do merca-

de funções, de forma que possam se

Bons Negócios!

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OPINIÃO

AS LIÇÕES DE GRANDES E-COMMERCES ÀS PEQUENAS LOJAS VIRTUAIS

fato que as pequenas lojas

4. Ofereça um serviço personaliza-

precisam estar atentas a for-

do: a sacada do pequeno e-commerce é

mas de se destacar e vender

oferecer um serviço de qualidade, com

mais. E se o caminho alme-

preço justo ou com valor agregado, per-

jado é o desenvolvimento

mitindo, ao consumidor, falar bem da

de uma loja virtual, acom-

marca e do serviço. Pode-se, ainda, dar

panhe sete lições baseadas

pequenos mimos aos clientes, como for-

na experiência de grandes empresas que estão, há tempos, atuando nesse canal

FÁBIO RICOTTA Especialista em SEO e sócio da Agência Mestre. Já foi responsável pelas estratégias de grandes clientes do varejo nacional, como Ponto Frio, Extra, Nike e Casas Bahia. www.agenciamestre.com

de vendas.

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bém vale oferecer planos conhecidos como “milhas” ou “cupons de descon-

que: o primeiro passo é ter muito bem

to”, com ofertas progressivas conforme

afinada a comunicação entre a equipe

o cliente faz a compra. Essas ações cos-

do site e a do estoque. Afinal, pequenas

tumam surtir ótimos resultados nas ven-

empresas costumam ter menos controle

das on-line.

dos pedidos em relação ao que está dis-

6. Invista no Google e Facebook:

ponível, criando um problema comum na

todo e-commerce precisa apostar em

venda on-line, que é ter um produto dis-

anúncios no Facebook e no Google, que

ponível no site, mas que já está com to-

são capazes de segmentar o público, al-

das as unidades vendidas.

cançando-o de formas diferentes. No

2. Faça mensuração do resultado

Facebook, por exemplo, há uma asser-

das campanhas: na hora de anunciar,

tividade maior de dados da pessoa, co-

acompanhe o retorno e a conversão

mo idade, interesse, cidade, localização e

que as campanhas desenvolvidas trou-

páginas que curte, enquanto no Google

xeram à loja on-line.

se utiliza mais da intensão de busca e os

3. Entenda a necessidade dos clien-

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5. Aposte nas vantagens: tam-

1. Tenha uma boa gestão do esto-

tes: toda loja on-line precisa compreen-

Para aqueles que pretendem expandir a operação com vendas on-line, criatividade, vantagens ao consumidor e cuidado com o estoque são alguns passos importantes para o sucesso

ma de diferenciação.

sites que o público frequenta, para exibir banner de produto.

der o cliente e suas necessidades. E para

7. Seja criativo: mesmo que a produ-

as pequenas lojas, essa tarefa tende a ser

ção de vídeos ou imagens criativas possa

mais fácil. Pela proximidade com seus con-

ser mais cara, vale o investimento. Ações

sumidores, o empresário entende melhor

como essa tendem a atrair mais público e

suas necessidades, permitindo que seja

se o conteúdo for sobre os produtos com

feito um descritivo diferenciado, um bom

mais faturamento ou receita, pode-se fa-

e-mail, ações mais direcionadas.

zer com que eles vendam mais. Imagem FotoDivulgação Divulgação

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ATUALIDADE

DE OLHO NA VALIDADE ROBERTO LONGO Diretor jurídico da Associação Paulista de Supermercados (APAS). www.portalapas.org.br

m dos grandes desafios

Em síntese, essa ação entrega ao con-

do varejo alimentar, hoje,

sumidor, gratuitamente, todos os produ-

é a gestão da data de va-

tos encontrados com prazo de validade

lidade dos produtos nas

vencido expostos à venda por outros

gôndolas. Esse controle é

com datas ainda vigentes. Com essa

cada vez mais importante,

campanha, a Fundação Procon prati-

ao passo que a ausência

camente deixou de registrar ocorrên-

de métricas para coordenar essa eta-

cias sobre esse tema em nosso estado.

pa importante do negócio pode levar

Portanto, acreditamos que campanhas

a prejuízos operacionais e danos à ima-

simples trazem o consumidor como alia-

gem do estabelecimento.

do e, diante do sucesso, trata-se de al-

As perdas com o mau gerenciamento desse processo começam com a não

Oferecer produtos vencidos pode ser um problema ao varejista que, além de amargar prejuízos, pode prejudicar a imagem do estabelecimento frente ao consumidor 1 8 • M A I /J U N 2 0 1 6

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go que pode ser aplicado em qualquer região do País.

comercialização do produto e, assim, o

Além disso, outra prática adotada

varejista precisará arcar com o ônus de

com sucesso no varejo é o treinamen-

custo desses itens, além das possíveis

to dos repositores, tornando-os aptos

implicações legais na venda de artigo

a verificar a validade de todos os pro-

com a data de validade expirada. So-

dutos expostos. Assim, no momento da

mados a esses problemas, também há,

reposição de uma compra programada,

na outra ponta, o consumidor que está

esse colaborador deve tirar todos os

cada vez mais diligente e sempre verifi-

produtos, verificar a validade e somen-

ca essas datas, bem como o rótulo de

te depois realizar o reabastecimento.

composição das mercadorias.

Dessa forma, além das campanhas, o

O maior problema encontrado no va-

envolvimento dos colaboradores dentro

rejo nessa gestão é que inexiste infor-

da loja mostra-se fundamental para a

matização para controle dos produtos

execução correta dessa tarefa.

nas gôndolas e, obviamente, existem

Por fim, caso o produto se aproxime

falhas humanas no controle manual

da data de validade, o ideal é que se

desses itens. Diante desse gargalo, des-

criem campanhas promocionais para

de 8 de agosto de 2011, a Associação

esses itens (nunca inferior a 15 dias da

Paulista de Supermercados (APAS) e o

data limite), o que possibilita ao consu-

Governo do Estado de São Paulo fir-

midor a compra por um preço menor

maram uma parceria com a campanha

e consumo rápido, além da chance do

denominada “De Olho da Validade”.

varejista reduzir/evitar perdas. Imagem FotoDivulgação Divulgação

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Anticaspa_Essencial_4.pdf

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L AV R A D A

IND

ÚSTRIA

MAIS DO QUE UMA MARCA,

UM CONCEITO

Para a empresa, o que mantém um produto no mercado, com consistência e longevidade, é um conceito claro ao consumidor, com percepção de valor e importância para quem o utiliza

A PEDRO KIYOSHI ISHIZAWA Diretor comercial da Gota Dourada www.gotadourada.com

Gota Dourada é uma

somente um conceito claro e bem comunicado ao públi-

empresa brasileira,

co consumidor.

com 30 anos de exis-

Em suma: o conceito é, para o produto, o que o caráter é

tência no mercado.

para um ser humano. Um ser humano sem caráter é uma pes-

Temos um portfólio

soa sem personalidade, sem identidade, volúvel e desequili-

variado, em diversas

brada. E um produto sem conceito, da mesma forma, é uma

categorias e, neste

mistura de matérias-primas, embaladas de maneira atraen-

ano, daremos muito mais coerên-

te, mas que não diz a que veio e não transmite real percep-

cia e potência às nossas linhas. Reti-

ção de valor e importância para quem o utiliza.

raremos produtos de baixo giro e

Justamente com essa mentalidade, nossa principal família

acrescentaremos, em seus lugares,

de produtos, a Fortalecimento, é uma linha conceitual, que

outros de grande performance, mas

promete e cumpre o papel de auxiliar no fortalecimento dos

mantendo o nosso principal foco no

cabelos e vem atendendo e satisfazendo consumidores por

nicho capilar.

três décadas. E o conceito desses produtos são comunicados

Apesar de ser uma das fatias mais

e transmitidos, ininterruptamente, por cerca de 18 anos até

disputadas pelos maiores e mais po-

agora, no Programa do Ratinho, no SBT, para 20 milhões de

derosos players (investidores), a Gota

telespectadores rotativos.

Dourada vem conseguindo man-

O Brasil passa por um momento de grandes transforma-

ter-se firme. Sustentamos nosso crescimento, ora robustos,

ções e cremos que este é o palco ideal de crescimento de

ora mais modestos, sofrendo, naturalmente, as intempéries

empresas que reúnam solidez; planejamento estratégico cla-

e oscilações do mercado, mas sempre preservando a estra-

ro; e parcerias sólidas.

tégia inicial e a salubridade do negócio.

A despeito da obviedade e simplicidade que possa parecer

Isso só é possível porque a Gota Dourada tem, como ob-

esse raciocínio, entendemos que isso constituirá a essência do

jetivo principal, levar produtos com conceito para o consu-

diferencial entre todos os players do nosso setor, que experi-

midor brasileiro.

mentarão, mais uma vez, uma grande mudança e transforma-

Entendemos que: • Moda passa;

ção no cenário do nosso segmento e do mercado brasileiro. A Gota Dourada está entre as fortes candidatas a expan-

• A percepção do que é caro ou barato oscila ou evo-

dir-se nesse cenário, auxiliando, de forma marcante, o ne-

lui, dependendo do cenário econômico daquele momento;

gócio de toda cadeia de consumo e na retomada do cresci-

• E o que mantém um produto, ou uma marca, no mercado, com real sustentação, consistência e longevidade é 2 0 • M A I /J U N 2 0 1 6

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mento do País. Forte abraço a todos! Imagem Divulgação

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CAPA

PERFIL APURADO Por Kathlen Ramos

Pesquisa desenvolvida pela Mind Shopper entrevista gerentes e proprietários dos mercados de vizinhança, identificando características, forças e desafios do setor

revista Decnews mos-

que é ou não permitido, de acordo

as regiões. Sessenta e um por cento

tra, em primeira mão, os

com o que acreditam. Assim, a ideia

das entrevistas foram respondidas pe-

resultados da pesquisa

da pesquisa é a de entender o perfil,

los próprios proprietários e 39% pelos

Pequeno Varejo, realizada

a operação e o modo de ação desses

gerentes (cargo de maior importância,

pela Mind Shopper, con-

empreendedores. “Conhecendo esse

logo abaixo dos donos).

sultoria especializada em

público, podemos, inclusive, enten-

Entre os entrevistados, a grande maio-

soluções estratégicas para o ponto de

der mais sobre o próprio cliente des-

ria era do sexo masculino (69%) e com

venda (PDV). O levantamento, realiza-

sas lojas, dado o relacionamento pró-

faixa etária entre 41 a 50 anos de ida-

do em outubro de 2015, demonstra o

ximo que existe entre essas duas pon-

de (30%). Participaram da amostra lojas

perfil dos mercados de vizinhança no

tas”, justifica o gerente de projetos da

de zero a cinco checkouts, sendo que

formato independente (sem bandeira)

Mind Shopper, Rodrigo Marsilli.

a maioria deles tinha entre um e três

na palavra dos proprietários ou gerentes dos estabelecimentos.

No levantamento, participaram 100

caixas; e a maior parte delas possui até

lojas localizadas na cidade de São Paulo

cinco funcionários (56%). “Observamos

Os donos são vitais para o reflexo

– nas zonas norte, sul, leste, oeste,

que a grande maioria desses estabele-

do que cada uma dessas lojas é. Eles

centro, ABC e Alphaville –, garantindo

cimentos, com destaque para o centro

acabam decidindo as estratégias e o

equilíbrio entre a realidade de todas

e zona norte da cidade, é de gestão

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Imagens Shutterstock

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familiar. Quanto aos gerentes, de mo-

uma era de profissionalização e im-

do geral, esse posto existe quando o

plantação de processos.

proprietário tem mais do que uma loja”, acrescenta Marsilli. Acompanhe, a seguir, alguns dos resultados desse levantamento.

FORMAS DE PAGAMENTO: diversas opções ao consumidor

“Os anos que se seguiram foram

Os mercados de vizinhança explo-

de crescimento da demanda, até por

ram, cada vez mais, outras formas de

conta das políticas de crédito exis-

pagamento que vão além do dinheiro

tentes e aumento da renda real do

e dos cartões (débito e crédito). E em

trabalhador. Além disso, também

muitos deles, a modalidade de venda

CAPACITAÇÃO: muito instinto,

passou pela maturação do mercado,

fiada, aceita por 24% dos estabele-

pouca escolaridade

que começou a lidar com um consu-

cimentos pesquisados, é uma opção

A prática mostra que os proprietá-

midor exigente, ciente de seus direi-

considerada e também bastante viá-

rios e gerentes dos mercados de vizi-

tos, com noção de preços relativos

vel ao negócio, já que está muito rela-

nhança ainda têm a capacitação co-

e, mais do que nunca, carente por

cionada com a proximidade que essas

mo um grande gargalo. Sessenta e

experiências de compra”, comenta

lojas têm com seus clientes.

três por cento deles têm ensino mé-

a especialista.

“Essa é uma opção que tem de ser

dio/superior incompleto (na amos-

Assim, os gestores dos mercados

considerada pela loja, especialmente

tra, nenhum dos entrevistados tinha

de vizinhança precisam, hoje, mais

diante da atual situação econômica do

graduação superior completa); 27%

do que intuição para gerir os negó-

País. É claro que não pode ser ofere-

têm ensino fundamental 2 completo

cios. “Somente por meio do enten-

cida para todos os clientes, mas para

ou médio incompleto; 7% têm fun-

dimento de uma gestão profissional

aqueles que estão com frequência na

damental 1 completo ou fundamen-

é que conseguem sobreviver e com-

loja, é algo viável”, avalia Oliveira, da

tal 2 incompleto; e 3% têm o funda-

petir. A ideia de negócio é, na gran-

ESPM. Mas para que dê certo, é essen-

mental 1 incompleto ou são analfa-

de maioria das vezes, excelente, mas

cial que se tenha uma boa gestão. “É

betos. “Como a maioria desses cola-

a falta de conceitos básicos de ges-

importante ter controle do que é com-

boradores nasceu na loja, muitos não

tão acaba por transformar uma gran-

prado e dias estipulados para o paga-

têm tempo de estudar. Acabaram as-

de ideia em um negócio mal sucedi-

mento, para que possa haver um flu-

sumindo o negócio muito cedo, as-

do”, pondera Patricia.

xo de caixa ao longo do mês”, ensi-

sim, ficaram com a parte acadêmi-

O professor do Núcleo de Estudos

ca enfraquecida”, comenta Marsilli.

e Negócios do Varejo da ESPM e di-

na a diretora-geral da Mind Shopper, Alessandra Lima.

No entanto, essa realidade precisa

retor da Foco Consultoria, Roberto

Outra modalidade de pagamen-

mudar, tomando como base a gran-

Nascimento de Oliveira, analisa

to que tem sido destaque nos mer-

de transformação a que tem passa-

que o cenário está mudando, jus-

cados de vizinhança são os Tíquetes

do o mercado varejista brasileiro. A

tamente, por uma pressão de mer-

Alimentação. Segundo informações

diretora vogal do Instituto Brasileiro

cado. “Nessas lojas, as quais mui-

do Ministério do Trabalho e Emprego

de Executivos de Varejo e Mercado

tas são de gestão familiar, nota-se,

(MTE), em março de 2016*, o merca-

de Consumo (Ibevar) e coordenadora

por exemplo, que o pai tinha baixa

do de benefícios relacionados à Lei

acadêmica da Academia de Varejo,

escolarização, mas o filho sucessor

do PAT (Programa de Alimentação do

Patricia Cotti, comenta que, desde o

já tem uma preocupação maior nes-

Trabalhador), com os produtos Tíquete

Plano Real, o modelo de negócios do

se sentido. Afinal, esse novo gestor

Restaurante (serve para alimentação

varejo era pautado, quase que exclu-

está sendo pressionado pelo clien-

diária do trabalhador, e é aceito em

sivamente, em transações financeiras

te exigente e intolerável. Esse clien-

restaurantes) e Tíquete Alimentação

com base na inflação existente, mas

te não admite erro ou frustração”,

(destinado à aquisição de produtos de

teve de se modificar com o início de

justifica Oliveira.

gênero alimentício, geralmente aceito • 23

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CAPA

em mercados e supermercados), constata que há cerca de 19,6 milhões

PARCERIAS: fornecedores importantes para o crescimento

a importância de contar com parceiros que possam ajudar nesses proces-

usuários cadastrados em todo o Brasil.

Quando questionados sobre como

No caso das modalidades de Ali-

ficam sabendo das novidades do mer-

Oliveira, da ESPM, alerta, assim, so-

mentação, segundo afirma o gerente

cado, a maioria dos entrevistados en-

bre os critérios de escolha das empre-

de estratégia e marketing da Ticket,

fatiza a importância dos vendedores:

sas parceiras. “Não se deve escolher o

Júlio Zancopé, essa forma de paga-

74% dos entrevistados dizem usar a

fornecedor simplesmente pelo menor

mento é uma vantagem tanto para o

parceria com esses profissionais pa-

preço. Os valores praticados devem ser

estabelecimento quanto para os pró-

ra se atualizar. A pesquisa mostrou,

levados em conta, sim, mas junto com

prios clientes. “Essa modalidade aten-

ainda, que, nessas lojas, os vendedo-

atendimento, capacidade logística e

de às necessidades dos consumidores,

res possuem um atendimento melhor

expertise em atender a pequenos es-

que preferem efetuar o pagamento de

(47% atribuiu nota máxima) do que os

tabelecimentos”, alerta o especialista.

suas compras com o Tíquete Alimen-

promotores (em torno de 66% disse

Também devem ser levadas em consi-

tação, e gera, ao estabelecimento,

que o atendimento dos promotores é

deração as entregas corretas e feitas

maior tráfego de consumidores, fide-

péssimo, já que raramente recebem

no prazo. E nesses quesitos, de acor-

lização de clientes, movimentação fi-

visita desses profissionais).

do com a pesquisa, 40% dos merca-

nanceira e garante que não haja ina-

E as boas parcerias vão muito além

dimplência, uma vez que o pagamen-

do serviço prestado pelos vendedores.

to para o estabelecimento é feito pe-

Para os empresários dos mercados de

la Ticket”, explica.

vizinhança, os fornecedores/indústria

*Dados fornecidos pela Ticket.

são aliados que podem ajudar em diversos aspectos, inclusive na compo-

Formas de pagamento aceitas Dinheiro 100% Cartão crédito/débito 96% Tíquete Alimentação 63%

sição do visual do estabelecimento. “A estrutura das equipes costuma ser pequena, então esses empreendedores têm pouco tempo para pensar nisso”, afirma Marsilli. Assim, a pesquisa

sos”, diz Alessandra.

dos de vizinhança deram nota máxima a indústria/fornecedores.

GESTÃO INDIVIDUAL Grande parte dos mercados de vizinhança (84%) não participa de associações de classe, pois não vê benefício nessa estratégia e/ou por não ter tempo.

apontou que a grande maioria dos pequenos varejistas (92%) permite materiais de PDVs em suas em suas lo-

RELACIONAMENTO:

jas, sendo que os mais utilizados são

ponto de destaque

Tíquete Refeição

faixas de gôndola, geladeiras de mar-

36%

ca e cartazes.

A proximidade; a conveniência de se estar no caminho do consumidor; o

Fiado/pendura 24%

Outro auxílio advindo de parcerias é

conhecimento do comportamento dos

a organização da loja. “Ao passo em

clientes e de suas preferências; a abor-

que os empreendedores que atuam

dagem pessoal e nominal; a facilitação

Cheque

nessas lojas têm uma equipe enxu-

do crédito; entre outras ações, são al-

12%

ta e estão muito focados em resulta-

guns pontos que fazem a diferença pa-

dos, eles acabam olhando menos pa-

ra os mercados de vizinhança, segundo

ra outras questões importantes, co-

aponta Patricia, do Ibevar. “Essas carac-

mo organização da loja. Os produtos

terísticas são entendidas pelo consumi-

chegam e eles colocam nas gôndolas,

dor como benefícios palpáveis e de va-

sem muito cuidado ou estratégia. Daí

lor”, assinala a especialista.

Conta boca a boca 1%

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Job: KIMBERLY-2016 -- Empresa: Ogilvy -- Arquivo: 43637-238698-KIMBERLY-Huggies-Trade-205x275_pag001.pdf anuncio DECmuto.indd 39

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CAPA

Prova disso é a confiança que os consumidores têm nessas lojas. A

Quais categorias são mais

Como infuencia na compra

pesquisa identificou, por exemplo,

fáceis de influenciar? Limpeza

dos shoppers?

que os shoppers, na maioria das ve-

Nós influenciamos, dando dicas

zes (68%), ponderam a recomenda-

37%

ção dos varejistas na hora da compra. E as categorias que mais conse-

Alimentos 33%

56%

guem influenciar são: limpeza (37%);

Higiene & Beleza

Nós não interferimos no

seguidas por alimentos (33%); e

15%

momento da compra

Higiene & Beleza (H&B) (15%). Esse

Açougue

44%

relacionamento próximo com o con-

12%

sumidor é importante, inclusive, para a formação do mix de produtos.

Congelados 10%

“Esses estabelecimentos têm a de-

Padaria

Quem são seus concorrentes?

cisão de sortimento geralmente cen-

tralizada nos donos e a proximidade

Mercados de bairro

Sucos e refrigerantes

50%

com o shopper se torna fundamental nesse sentido, já que é nesse bate-papo diário que se percebe o que está faltando na loja e as demandas do consumidor, que pede pelos itens que procura”, afirma Marsilli.

8% Hortifrúti (FLV) 7% Bazar 3% Vestuário 1% Não sabe/não respondeu

Os shoppers aceitam sugestão?

20%

que recomendamos

23% Supermercados grandes 13% Não sabe/não respondeu 4% Hortifrúti

Hipermercados

recomendamos

Eles ouvem algumas vezes o

Supermercados pequenos

Eles sempre ouvem o que

68%

sobre marcas e produtos

Tipo de relacionamento com o

shopper? Nós conhecemos a maioria dos consumidores

32%

78%

Eles ouvem raramente o que

Nós conhecemos alguns

recomendamos

consumidores

22%

Eles nunca ouvem o que

Nós não conhecemos os

recomendamos

consumidores

3% Atacadistas 1% Nenhum 1% Padarias 1% Lojas de conveniências 1% Farmácias 0%

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PERSPECTIVAS E INVESTIMENTOS:

grandes, lançamentos dos mais diver-

prontos para crescer

sos e muitas gôndolas poluídas, o que

Segundo aponta a pesquisa, as pers-

não é necessário. Um mix mais enxu-

pectivas para este ano são positivas

to e estratégico é mais favorável a es-

entre os lojistas. E, de fato, há mo-

ses canais tanto em termos de evitar

51%

tivos favoráveis ao setor. “Por ser de

ruptura quanto no aumento da visibi-

Hortifrúti (FLV)

primeira necessidade, o varejo de ali-

lidade de itens, com mais frentes das

46%

mentação é um dos que menos sofre

marcas. Esse tipo de gestão torna as

os efeitos da crise comparativamente

compras mais agradáveis. Não adianta

a outros segmentos, como material de

querer ter tudo de tudo, porque não

45%

construção e eletroeletrônicos. O que

há espaço para isso”, alerta.

Leite

Se pudesse aumentar três categorias da sua loja, quais seriam? Alimentos

Padaria

se tem visto, entretanto, é a diminui-

“O mais indicado é ter uma marca de

ção das cestas de compras pelos con-

referência – importante para a forma-

sumidores, com a aquisição de me-

ção de imagem –; uma marca seguido-

nos itens do que o de costume”, co-

ra e uma de baixo preço. Se disponibili-

37%

menta Patricia.

40% Açougue

zar três opções de marca com extensão

Higiene & Beleza

Quando questionados sobre investi-

de linha moderada, estou superbem”,

mentos futuros, as categorias aponta-

reforça a especialista da Mind Shopper,

27%

das como prioritárias para os mercados

acrescentando que, para a categoria de

de vizinhança quando se trata de au-

H&B, também é necessário um cuida-

mentar o mix seriam: alimentos (51%);

do extra com o visual. “Essa é uma ca-

hortifrúti (46%); e padaria (45%).

tegoria mais sensível. O ambiente pre-

Segundo Alessandra, essa visão é bastante acertada. “O desenvolvi-

cisa ser um pouco mais agradável, lim-

Congelados 22% Limpeza 17%

po e organizado”, finaliza.

mento de um espaço para hortifrúti é, sem dúvida, bastante inteligente. Como nessa categoria o consumidor dá preferência pelo fresco, ele passa a frequentar muito mais vezes o PDV.

Como estão as vendas em 2015? Diminuíram 43%

PERFIL DO SHOPPER: supremacia feminina A pesquisa da Mind Shopper apontou que os entrevistados têm a per-

O retorno financeiro direto com esses

Se mantiveram estáveis

produtos pode não ser tão bom, mas

36%

lojas é formado por mulheres; e que

para o fluxo é excelente, assim como

Aumentaram

91% delas têm entre 31 e 50 anos de

a padaria”, analisa.

21%

idade. E esses dados apontam para al-

O levantamento também apontou que 27% dessas lojas pensam em investir nas categorias de H&B. Nesse caso específico, o primeiro passo para se ter sucesso é acertar o sortimen-

Qual sua expectativa para 2016? Aumentar 65%

cepção de que 92% do público dessas

gumas oportunidades. “A linguagem e abordagem do vendedor, os materiais de comunicação, todos estes detalhes devem ser sempre direcionados para a melhor

to e ter cuidado com a quantidade de

Manter estável

assimilação”, analisa Patricia. “Tendo

produtos que se oferece. O mais im-

34%

em vista o conhecimento desse per-

portante, aqui, é oferecer o básico benfeito. “É comum encontrar, nos mercados de vizinhança, embalagens

Diminuir 1%

fil, essas lojas podem lançar mão de alguns itens que poderiam ser geradores de tráfego. As colorações com • 27

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CAPA

um preço mais baixo são um bom

a loja. Ao passo que se ele compra por

exemplo de ação que pode dar cer-

telefone, acaba adquirindo apenas o

to”, aconselha Alessandra.

que está na lista”, adverte.

Para Oliveira, da ESPM, além do

Mas caso haja demanda por esse ti-

sortimento, também é importan-

po de serviço na região, algumas con-

te que o ambiente de compras seja

dições podem ser exploradas para que

mais feminino. “Os supermercados

o serviço seja realizado, conforme su-

brasileiros, de modo geral, são fei-

gere a especialista do Ibevar. “Uma al-

tos e pensados para homens, trazen-

ternativa é limitar o serviço a horários

do gôndolas altas e bastante racio-

específicos de entrega ou a compras

nais, sem explorar elementos atrati-

acima de tais valores ou volumes”, su-

vos para a mulher, como aroma ou

gere. Oliveira mostra, ainda, quando

música”, reflete.

esse negócio pode ser favorável. “Se o

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Para 50% dos entrevistados, as lojas de formato similar são os maiores concorrentes dos mercados de vizinhança e, sem dúvida, nessa frente, estão os minimercados de rede, que cresceram bastante em número no País nos últimos anos.

público da região for fortemente consSERVIÇOS: oferecer ou não es-

tituído pela terceira idade, a compra

tacionamento e delivery?

por telefone ou entrega pela loja pode

Sessenta e dois por cento dos mer-

ter bastante aceitação”, aconselha.

cados de vizinhança na cidade de São Paulo apontam não ter estacionamento. No entanto, de acordo com Alessandra, da Mind Shopper, esse não é um serviço essencial em

Qual maior dificuldade na operação?

todo o País. “Em São Paulo, o esta-

Negociação comercial

cionamento pode ser determinan-

Não sabe/não respondeu

31%

Precificação de produtos

Fazer promoções corretas

no Rio de Janeiro, por exemplo, on-

27%

de é cultural não ter essa preocupa-

Adequar espaço de categoria e marcas

ção, esse serviço torna-se irrelevan-

Gestão de impostos

17%

te para a compra. Mas no Nordeste, onde as pessoas compram a pé, ou

te”, comenta. Outro dado apontado no levantamento é que, da par-

Receber produtos nas datas certas

cela que tem esse serviço, 58% co-

12%

bra pelo tempo de permanência do

Validade (FIFO)

consumidor, o que, de acordo com

11%

os especialistas da área, não é bem-visto pelo cliente.

Mix de produto adequado 11%

2% Dias incorretos de visita do vendedor 1% Comprometimento da entrega e dos horários 1%

afirma não possuir delivery. E, nesse ca-

Reposição dos produtos na gôndola

so, de fato, é preciso ter cuidados para

Por estar precisando de funcionários aqui na loja, fica difícil deixar ela organizada 1%

gócios. Para Marsilli, da Mind Shopper,

Gerenciamento de estoque

Treinamento de equipe

existem alguns riscos. “A grande vanta-

A maioria dessas lojas (62%) também

que a operação seja benéfica aos ne-

gem para esses lojistas é o cliente visitar 2 8 • M A I /J U N 2 0 1 6

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GESTÃO

A I C N Ê R E F E R P A D S O D E R G E S S O

o baixo ç e r p e u q mais do o t i u m r ce iso ofere c e r p é , de venda o t n o p o rn os len Ram nsumido o c P o r K at h o d e a lealdad ir g in t gama de opções e, entre elas, muia a Par tas semelhanças.

Esse cenário exige um novo posicionamento, seja da indústria ou do varejo. Afinal, há algumas décadas, a relação que o consumidor tinha com suas aquisições era bastante diferente. Com menos fontes de informação e também com menor oferta de

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produtos e pontos de venda (PDVs), tinha-se um apego maior, seja pelas ejam mercados de vizi-

compras ou pelas lojas. No universo

nhança ou farmácias, é

contemporâneo, a realidade é ou-

fato que são muitas as lo-

tra: o fato de se ter muitas opções

jas próximas do caminho

faz com que esse apego seja substi-

da casa ou do trabalho do

tuído pela troca ou experimentação,

consumidor. São estabele-

numa relação mais superficial.

cimentos de todos os tipos e portes

Aliás, esse comportamento faz com

e, por vezes, com um sortimento e

que o termo “fidelidade” fique ca-

preço bastante parecidos entre eles.

da vez mais ultrapassado no merca-

Uma realidade semelhante é consta-

do, conforme afirma o professor de

tada entre as marcas. Para cada ca-

marketing de varejo e planejamento

tegoria de produtos, há uma diversa

estratégico de marketing dos MBAs Imagens Shutterstock

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da Fundação Getulio Vargas (FGV), Roberto Kanter. “Hoje, os profissionais de marketing desenvolvem estratégias e ações voltadas à lealdade do cliente. Então, conseguir a preferência já é um grande objetivo a ser alcançado”, afirma o especialista. Essa relação é ainda mais difícil entre os consumidores de 16 a 35 anos de idade, chamados no mercado de milleniuns. “Eles têm muito menos apego às marcas e para cativá-los, é importante entender e mostrar qual é o propósito da empresa. Esses consumidores são fãs de companhias e marcas que têm similaridade com seus valores e seus propósitos”, comenta a CEO da GS&AGR Consultores, Ana Paula Tozzi. Essa constatação já é um indicativo do que deve ser feito para cativar os “novos consumidores”: conhecer e identificar o cliente da loja. Só por meio desse conhecimento será pos-

AÇÕES-CHAVE PARA CONQUISTAR O CONSUMIDOR • Crie vantagens e benefícios por meio de Programas de Fidelidade. • Desenvolva ações promocionais. • Produza ações personalizadas e explore a proximidade com o cliente, sabendo suas necessidades e chamando-o pelo nome. • Ofereça um atendimento qualificado. • Trabalhe bem as vantagens que o negócio pode oferecer. • Ofereça preços competitivos. • Tenha um serviço qualificado de pós-venda. • No caso específico dos mercados de vizinhança, lembre-se de que o cliente espera ser bem atendido, encontrar o produto desejado (mix) e conveniência. • Tenha em mente que a preferência do consumidor também está relacionada com a sua classe social. Assim, quanto menor a renda, menos fiel será às suas marcas. O inverso acontece nas classes mais abastadas. • Lembre-se de que as mulheres são a grande força no consumo de produtos de Higiene & Beleza (H&B) e por serem mais emocionais, são maiores candidatas à fidelização. Fontes: sócio diretor da Marka Fidelização, Claudio Luiz Rosa; CEO da GS&AGR Consultores, Ana Paula Tozzi; e professor de marketing de varejo e planejamento estratégico de marketing dos MBAs da Fundação Getulio Vargas (FGV), Roberto Kanter

sível criar ações similares com os objetivos desse público, gerando empatia e campanhas mais assertivas. E es-

fornece um exemplo usando por ba-

para cada bairro, existem demandas

se é um ponto favorável aos merca-

se os produtos que compõem a ces-

não atendidas e preferências não so-

dos de vizinhança, reconhecidos pe-

ta de Higiene & Beleza (H&B). “Essa é

lucionadas”, diz.

la proximidade com o consumidor. E

uma categoria resiliente à fidelização,

tecnologias simples, disponíveis a es-

sendo que, para cada consumidor, o

tabelecimentos de quaisquer portes,

item pode ou não ser considerado o

Em busca de uma boa experiência

podem ajudar a configurar algumas

que chamamos de item de agrado.

O PDV é um juiz implacável na

respostas. “Um caminho para conhe-

Para uns, é o perfume: o consumi-

decisão de compra do consumidor,

cer o cliente é o desenvolvimento de

dor consome somente aquela mar-

na visão do sócio diretor da Marka

um bom banco de dados, levando-

ca. Para outros, o sabonete. O segre-

Fidelização, Claudio Luiz Rosa. “O

-o a se cadastrar na loja e nas mídias

do está em identificar quem são os

consumidor brasileiro é capaz de mu-

sociais”, ensina Kanter.

seus consumidores fiéis e saber tra-

dar de marca por priorizar o PDV. Daí,

Esse conhecimento pode ajudar

balhar com eles”, sugere, acrescen-

encantar, surpreender o cliente e ter

não só a desenvolver ações mais

tando que é igualmente importante

um padrão refinado de atendimento

assertivas para esses clientes, co-

estar atento ao perfil da região on-

faz muita diferença”, avalia.

mo também na composição do me-

de a loja está localizada, identifican-

Assim, seja qual for o perfil iden-

lhor sortimento da loja. Ana Paula

do as oportunidades. “Muitas vezes,

tificado entre o público-alvo, um • 31

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GESTÃO

ponto se torna comum entre eles: esses clientes estão valorizando cada vez mais a experiência no PDV, algo maior do que somente preços

Conhecer e identificar o cliente da loja. Só por meio dessa atitude será possível criar ações similares com os objetivos do público, gerando empatia e campanhas mais assertivas

atrativos. “Eles querem um comércio que entrega mais do que o esperado, que consegue surpreender com uma execução perfeita dos seus serviços e

produto procurado chegou, pode ser

vantagens na fidelidade. “Em algu-

que conhece seu consumidor, trans-

um grande diferencial e criar um vín-

mas regiões, a penetração desse tipo

formando esse conhecimento em

culo de longo prazo com o cliente”,

de programa, se considerarmos a po-

ações dirigidas”, resume Ana Paula.

aconselha Ana Paula.

pulação economicamente ativa, po-

E na tentativa de proporcionar uma boa experiência de compras, o aten-

Programas de fidelidade

de ultrapassar 50%, o que demonstra que o consumidor é fiel a um es-

dimento e o pós-venda são etapas

Na visão do vice-presidente da

tabelecimento que ofereça oportu-

fundamentais. “Reconhecer o consu-

Associação Brasileira das Empresas

nidade de acumular pontos/milhas”,

midor de forma individual, pelo no-

do Mercado de Fidelização (Abemf),

constata o executivo.

me e pelas preferências, oferecer um

Roberto Chade, nota-se que o con-

Chade cita, inclusive, que uma pes-

serviço de entrega personalizado ou

sumidor tende a valorizar estabeleci-

quisa recente da Nielsen destacou

realizar uma ligação avisando que o

mentos em que é possível visualizar

que entre as tendências do varejo na América Latina está o alto favoritismo dos consumidores (76% dos res-

O PREJUÍZO DAS RUPTURAS

pondentes brasileiros) em escolher um varejista caso ele tenha um programa de fidelidade. E nesse sentido,

Após a análise do público-alvo, é natural que se identifiquem algumas categorias destino na loja e para essas, não pode haver rupturas, segundo alerta a CEO da GS&AGR Consultores, Ana Paula Tozzi. E os segredos para evitar essas falhas nas gôndolas estão na gestão. “A velocidade com que as informações são geradas e analisadas, a qualidade dos processos de logística, o abastecimento e a reposição de gôndolas, somados à qualidade da equipe são fatores fundamentais para não termos rupturas nos itens de destino e nas demais categorias nas quais se deseja ser reconhecido”, ensina. Esse cuidado é fundamental, tendo em vista os prejuízos que o lojista pode ter frente à falta do produto desejado. “No momento em que chega à gôndola e não encontra o que procura, além de ficar frustrado, o consumidor pode não dar tanta credibilidade ao varejista”, adverte o vice-presidente da Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização (Abemf), Roberto Chade.

os mercados de vizinhança podem realizar algumas ações. “Podem ser desenvolvidas campanhas que oferecem pontos/milhas extras aos clientes que compram determinado produto. Esse tipo de ação aumenta o fluxo de clientes nos estabelecimentos e também o tíquete médio da compra”, sugere o vice-presidente da Abemf. Luiz Rosa fornece outras sugestões. “Vale o desenvolvimento de campanhas a aniversariantes ou por faixa etária; ações em datas sazonais, por hábito de compra ou para recuperação de inativos; ou, ainda, para retenção de clientes mais rentáveis, por exemplo.”

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FINANCEIRO

AÇÕES DE RESULTADO Por Adriana Bruno

Promoções impactam o consumidor de formas diferentes. Com planejamento e foco bem direcionado, as chances de sucesso são sempre maiores

ssim como o varejo como

visitação na loja, uma vez que a mesma

é que cada ação deva ser bem planeja-

um todo, os mercados de

encontra-se nas redondezas.

da, tendo em vista o público-alvo, a da-

vizinhança sofrem com a

“Os programas de fidelidade também

ta específica da promoção e a duração

concorrência de inúmeros

trazem excelentes resultados no vare-

canais de compras. Para

jo de vizinhança, pois sua mecânica in-

Na opinião do diretor de relações insti-

da ação”, diz Oliveira.

ganhar espaço, manter-se

centiva os clientes a retornar à loja, au-

tucionais da Virtual Gate, Caio Camargo,

competitivo e estar entre as preferên-

mentando sua recorrência de compras e,

toda boa ação promocional está basea-

cias do consumidor, é preciso investir

consequentemente, o gasto médio men-

da num conceito chamado de “sensação

em criatividade e ações de marketing ou

sal deste cliente”, acrescenta.

de oportunidade única”. Quanto maior

promocionais que atraiam o cliente pa-

Ações dirigidas e totalmente rela-

essa sensação, quanto mais “imperdí-

ra a loja e aumentem o tíquete daque-

cionadas ao preço ou pacote de van-

vel” for a promoção, mais se fica dispos-

les que já são clientes. E tudo isso pode

tagens em uma determinada compra

to a entrar na loja e comprar o que está

ser feito a um baixo custo.

também surtem efeito nesse tipo de

sendo oferecido. “Promoção sem gra-

“Nos mercados de vizinhança, as

canal. Segundo o consultor do Serviço

ça, comum, ou com valores ou descon-

ações promocionais mais eficazes são as

Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas

tos pouco atrativos, geram baixo resul-

relacionadas à indicação premiada, que

Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP),

tado. Uma promoção com ‘Desconto de

é a organização e potencialização do efi-

José Carmo Vieira de Oliveira, as mais

0,5% durante toda a semana’ não atrai-

ciente boca a boca”, constata o diretor

comuns envolvem descontos, prazos

ria muita gente. Agora ‘50% de descon-

de inteligência do grupo de empresas de

de pagamento estendidos, promoções

to, só válido para o dia de hoje’ pode-

Negócios no Varejo GS Group, Fernando

como ‘leve 3 pague 2’, combinados de

ria trazer um grande retorno”, compa-

Gibotti. O especialista comenta que, por

dois ou três produtos por um preço me-

ra Camargo.

estarem em uma região geográfica deli-

nor que a soma deles, além de bonifica-

mitada, os vizinhos possuem maior po-

ção para próximas compras. E todas elas

Foco claro e objetivo

der de influência uns sobre os outros e

são bem recebidas pelos clientes do ca-

O primeiro passo antes de iniciar qual-

podem despertar grande interesse de

nal. “De forma geral, a recomendação

quer campanha ou ação promocional é

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Imagem Shutterstock

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DICAS PARA NÃO ERRAR NA PROMOÇÃO

cliente tem à sua escolha brindes ou benefícios em um cardápio que apresente opções até 100 pontos. Dessa forma, o

• Defina prêmios e mecânicas de interesse do cliente. Os sorteios de grandes prêmios (por exemplo, um automóvel) são menos atrativos que a distribuição de centenas de pequenos prêmios que podem ser conquistados e retirados na hora (premiação instantânea). • As ações promocionais não devem ser muito longas (entre 30 e 60 dias) e devem ser contínuas (várias ações ao longo do ano, não apenas em datas comemorativas). • Aproveite a ação para cadastrar todos os clientes. Certifique-se de que os dados de identificação e localização dos mesmos estejam corretos e atualizados. • Utilize ferramentas que permitam a geolocalização dos clientes, para que se definam as áreas de influência da loja e se descubra a faixa de renda dos clientes. • Classifique e agrupe seus clientes a partir de características pessoais (gênero, faixa etária, estado civil), de consumo (dias da semana, horário) e de localização (zonas de renda e áreas de influência) e inicie uma comunicação relevante e afetiva. Fonte: diretor de inteligência do grupo de empresas de Negócios no Varejo GS Group, Fernando Gibotti

cliente se sentirá incentivado a retornar ao local para acumular os pontos e usufruir dos benefícios”, diz. Já para atrair novos clientes, a ação promocional precisa contemplar a indicação premiada. “Nessa modalidade, o cliente indica amigos a comprar na loja e a participar da promoção. A indicação deve ser simples e com pouca exigência de dados, por exemplo, utilizando um aplicativo pelo celular ou internet, e solicitando apenas o nome e o

e-mail do amigo indicado. Caso o amigo aceite a indicação e compre na loja, o amigo indicador ganha brindes ou benefícios exclusivos”, conclui Gibotti. Definidos os objetivos da ação, é preciso determinar as ferramentas de comunicação que serão utilizadas para le-

definir o(s) objetivo(s). Aliás, as ações pro-

Ainda nesse pilar, pode-se utilizar a

var o cliente até o PDV. E são várias as

mocionais podem ser utilizadas em três

compra correlacionada, na qual na com-

que podem ser utilizadas, passando por

pilares fundamentais para o aumento do

pra de um produto X + um produto Y, o

cartazes, anúncios no rádio, mídias so-

faturamento da loja. O primeiro deles é

cliente poderá participar da campanha.

ciais e até carrinho de pipoca e algo-

incrementar o tíquete médio; depois au-

“Em compras correlacionadas, há pos-

dão-doce na porta da loja.

mentar a frequência e a recorrência do

sibilidade de aumentar o tíquete mais

“Mas não devemos esquecer que a

cliente na loja; e, por fim, trazer novos

significativamente, alcançando cerca de

recomendação principal é que se te-

clientes para o ponto de venda (PDV).

50% de ampliação”, sinaliza Gibotti.

nha um calendário com as promo-

Diante disso, Gibotti afirma que para

Se a intenção for a de aumentar a re-

ções previstas para acontecer duran-

aumentar o tíquete médio, as ações pro-

corrência/frequência do cliente na loja,

te o ano, principalmente às relaciona-

mocionais devem contemplar um valor

o especialista da GS Group indica que

das a datas comemorativas, como Dia

mínimo para participação sempre ligei-

as ações promocionais podem valer-se

das Mães, Namorados, Natal, entre ou-

ramente acima do gasto usual do con-

de cupons de desconto para uma pró-

tras”, diz Oliveira.

sumidor. “Se a loja tem o tíquete médio

xima compra, ou ainda devem contem-

O alerta fica, apenas, para os excessos

de R$ 42,00, o valor para participação

plar mecânicas de acúmulo de pontos.

nas ações promocionais. “Essa atitude

na ação deve ser de R$ 50,00, ou seja,

“A ação pode estar baseada no acúmu-

faz com que o cliente não tenha a sen-

acima disto, o cliente ganha um cupom

lo de pontos para a troca por um brin-

sação de oportunidade única. Por vezes,

para sorteio ou um brinde exclusivo.

de ou benefício. Nesse caso, imagine o

as promoções falham porque simples-

Nesse caso, há um incentivo que pode-

mesmo tíquete de R$ 42,00 e, a cada

mente não fazem sentido para quem es-

rá elevar o tíquete em aproximadamen-

R$ 10,00 em compras, o cliente ganha

tá comprando ou querendo comprar”,

te 20%”, mostra.

um ponto. A partir de dez pontos, o

adverte Camargo, da Virtual Gate. • 35

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29/04/16 12:06

MARKETING

UNIVERSO A SER EXPLORADO Por Vivian Lourenço

Mais do que chamar a atenção do cliente, os canais sociais são ferramentas fundamentais na construção de relacionamento com os consumidores

ara qualquer lado que se olhe,

conectadas e as empresas precisam

interação. No que diz respeito a com-

é impossível não encontrar

enxergar nessa tendência uma brecha

prar pelas redes sociais, 18% afirmam

alguém mexendo no celular;

para chamar a atenção do seu cliente.

adquirir produtos por elas. No ano pas-

seja para ler notícias, pos-

Se a interação nas redes sociais vem

sado, esse número era 9%, aproxima-

tar fotos e/ou acontecimen-

crescendo ano a ano, sua influência

damente”, conta a sênior manager,

tos nas redes sociais (como

nas vendas do varejo é inegável. A

especialista de Varejo e Consumo da

Facebook, Twitter, Instagram e Snap-

pesquisa Total Retail 2016, da PwC,

Indústria de Retail & Consumer da PwC

chat), conversar em aplicativos (apps)

em parceria com a Research 2 Insight,

Brasil, Patrícia Prado.

de mensagens gratuitas (como o What-

apontou que 58% dos consumidores

É exatamente a partir desse relacio-

sApp), acessar e-mails particulares ou

brasileiros acreditam que a comunica-

namento que o consumidor se apro-

da empresa, etc. Acredita-se que uma

ção por ofertas, análises e comentários

xima da marca, pois vê, nesse canal,

pessoa olhe o celular 110 vezes por dia,

de outros consumidores é um impor-

disponibilidade e interesse. “Essa é a

sendo 20% para acessar alguma rede

tante aspecto no momento da compra

melhor forma de chamar a atenção:

social. As pessoas estão cada vez mais

on-line. “A venda é o resultado dessa

por meio da criação de um elo com

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Imagens Shutterstock

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QUAIS OS ERROS MAIS COMUNS COMETIDOS EM FANPAGES? a) Manter perfis para marcas (PJs): marcas devem converter seus perfis em fanpages (páginas específicas dentro do Facebook para empresas ou marcas), que trazem análise interna (nomeada de analytics) para observar o engajamento dos usuários e os locais de maior acesso. b) Erros ortográficos ou gramaticais: algumas marcas, cujos produtos ou serviços são mais “joviais”, podem usar o “internetês” (linguagem informal, abreviada e com gírias específicas), mas sem abusar. c) Fazer todas as publicações baseadas em seus produtos ou serviços: o conteúdo é fundamental para criar relacionamento com as pessoas e deve ser relevante para quem interage. d) Manter a fanpage desatualizada: uma página que não é atualizada dá a impressão de abandono, o que é muito negativo para qualquer marca. e) Despreocupação com a aparência da fanpage: é importante manter um padrão de cores e elementos utilizados na identidade visual da marca. Fonte: professor da Pós-Graduação em Marketing Digital do Centro Universitário Newton Paiva, de Belo Horizonte (MG), Edson Alves

por meio de uma estratégia para gerar conteúdo interessante, oferecer benefícios, gerar conversas, ou mesmo por grandes ações das marcas. Para a coordenadora de social media da HouseCricket, Nachali Dvulatk, a melhor estratégia para cada marca deverá ser criada a partir dos objetivos imediatos e de longo prazo, e como a marca quer ser percebida por seus respectivos consumidores. No Brasil, o Facebook ainda tem forte presença, mas cada vez mais se abre espaço para canais sociais por afinidade. Nesse cenário, crescem de forma relevante canais como o Instagram, polo de moda e gastronomia; o Twitter, realizando com perfeição o papel de segunda tela; e o Snapchat, o canal social que vive a vida do jovem. De acordo com Nachali, apesar de o Facebook ainda ser a plataforma mais utilizada, os internautas começam a buscar outras redes. “Um bom

o consumidor, estabelecendo uma

tagens, etc. “É necessário identificar

exemplo disso é o Snapchat que tem

via de mão dupla na qual a marca

se seu público utiliza esses canais e

sido o preferido entre o público jovem,

tem voz – e ouvidos”, completa a

tomar cuidado como irá gerir esse

já que permite que ele compartilhe

diretora-geral de planejamento da

novo meio de comunicação dentro

momentos e segredos de modo pri-

HouseCricket, Patrícia Tavares.

da empresa”, destaca o consultor do

vado e, principalmente, garante que

Sebrae-SP, Jairo Lobo Migues.

todo o conteúdo produzido saia do

De acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas,

Para obter sucesso nas redes sociais,

ar em 24 horas, passando a sensação

de São Paulo (Sebrae-SP), a comuni-

o diretor de marketing e expansão

de segurança e até exclusividade aos

cação digital por meio de aplicativos

da 80 20 Marketeria Digital, Estevão

internautas. Além de ser apontado

está sendo cada vez mais utilizada

Rizzo, destaca que é necessário procu-

como uma das principais tendências

pelas empresas para se relacionar

rar onde o seu cliente está e o que ele

de 2016”, explica Nachali.

com seus clientes, fornecedores e

quer saber. “O Facebook é a rede mais

Assim como o Twitter que é muito

parceiros. Porém, para essa ferra-

popular, mas é também o canal com

utilizado durante transmissões ao vivo,

menta funcionar de forma correta, é

pessoas que possuem menos conheci-

eventos culturais ou mesmo progra-

necessário ter, além de bons canais,

mento, ou seja, é uma rede de massa.”

mas de televisão, os internautas têm

agentes respondendo prontamente

se apropriado da ferramenta para res-

as dúvidas e reclamações, além de

Meios mais utilizados

identificar os interesses de compras,

Existem diversas formas de chamar

específicos. “O que percebemos, hoje,

para assim oferecer promoções, van-

a atenção nas redes sociais. Pode ser

não é mais o brasileiro usando apenas

ponder e gerar conversas sobre eventos

• 37

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MARKETING

uma rede social, mas um grande mix que oferece a ele a oportunidade de entrar em diversos assuntos e se relacionar com públicos e marcas espe-

QUAIS OS MELHORES TIPOS DE PUBLICAÇÃO NO FACEBOOK?

cíficas”, pontua a coordenadora de

social media da HouseCricket.

Como utilizar Cada canal social tem suas peculiaridades – e uma função específica no ecossistema da marca. Isso se reflete no estilo, na linguagem, na abordagem que será dada. “Mas absolutamente tudo tem de refletir, sempre, a persona (identidade) que a marca representa; tem de garantir consistência entre as promessas e a entrega da marca. Independente do formato do canal, é importante propagar uma

a) Os textos devem ser sucintos: prefira mensagens curtas, do tipo “direto ao ponto”. b) Usar imagens: selecione imagens ligadas ao assunto exposto e publique-os conjuntamente. c) Use links encurtados: há várias ferramentas gratuitas para esse fim. d) Use vídeos com moderação: eles devem ter boa qualidade, devem ter fonte quando republicados e devem estar alinhados aos objetivos. e) Varie os posts (publicações): coloque outros assuntos interessantes, ligados de alguma forma ao negócio. Fonte: professor da Pós-Graduação em Marketing Digital do Centro Universitário Newton Paiva, de Belo Horizonte (MG), Edson Alves

única identidade de marca”, destaca Patrícia, da HouseCricket. Sendo assim, é importante existirem campanhas criativas que atraiam

Carvalho. “Por isso, muito cuidado

dor, suas aspirações e seus desejos.

o público-alvo, indo de encontro a

na hora de postar qualquer coisa. É

Eles contribuem para melhorias em

seus desejo e expectativas, porque

necessário se posicionar sempre, inde-

toda a cadeia, do desenvolvimento

as redes sociais demandam atualiza-

pendente do comentário.”

de produto à comunicação.

ções por parte da marca a fim de que

Para Rizzo, após adequar a lingua-

Apesar disso, Nachali adverte que

o usuário permaneça conectado a ela.

gem e a estratégia, é necessário colher

as linhas que separam o sucesso e o

“Cada tipo de rede requer uma

os frutos. “Separar críticas construtivas

fracasso nas redes sociais são tênues

estratégia de publicação e contextua-

das negativas e, principalmente, não

e os profissionais devem se manter

lização. Por fim, valorizar o aspecto

alimentar trolls (pessoas que só irão

atentos. “Uma frase mal compreen-

visual das postagens é algo que cola-

até a página para denegrir a imagem

dida, um meme (algo que se tornou

bora para conquistar o usuário da

da empresa, sem propósito algum).”

fenômeno na internet) utilizado de

rede social. A marca precisa firmar

forma incorreta, ou mesmo uma piada,

seu posicionamento nas redes sociais

Termômetro das redes

para que sua conexão se fortaleça

Existem diferentes ferramentas no

As marcas devem ficar atentas aos

com o consumidor cada vez mais”,

mercado que auxiliam no processo de

principais debates e escolher com

orienta Patrícia, da PwC.

coleta de informações, mas a visão ana-

prudência em quais assuntos irão se

podem se transformar em uma crise.”

Atualmente, as pessoas que estão

lítica de um profissional é o que vai dar

envolver. Além disso, é essencial que

dentro da rede social gostam muito

sentido ao conjunto de dados coletados.

as informações e os posicionamentos

de participar e comentar, como des-

Os canais sociais são efetivos para

divulgados nas redes sociais sejam os

taca o diretor da WROI, Anderson

ampliar o entendimento do consumi-

mesmos que a marca aplica.

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COMPORTAMENTO

INVERNO PEDE NOVA

CESTA DE COMPRAS

Por Kathlen Ramos

Diante dos dias mais frios que se aproximam, consumidores tendem a mudar seus hábitos de consumo e cuidados em algumas categorias de higiene e beleza

s mudanças climáticas fa-

disponibilizar as novas demandas do

sofre com as alterações do clima mais se-

zem com que as necessi-

consumidor para não perder vendas.

co e frio. “Há uma tendência ao resseca-

dades da pele e dos ca-

mento, que pode ser ainda maior com o

belos sejam diferentes. O

Pele

mundo da moda também

“Uma das principais queixas no inver-

anuncia novas tendências

no é em relação ao ressecamento”, afir-

e, muitas delas, refletem, em cheio, na

ma o diretor de vendas e Shopper&CM

Diante dessa necessidade, é natural

categoria de Higiene & Beleza (H&B), a

de NIVEA, Theodoro Oliva. E de fato, há

que os hidratantes precisem ter uma

exemplo de tinturas e esmaltes. Portanto,

uma explicação para essas reclamações.

ação mais intensa. A Dra. Renata indica

com a aproximação da temporada mais

A dermatologista membro da Sociedade

que a preferência deve ficar para pro-

fria do ano, é preciso estar atento ao sor-

Brasileira de Dermatologia (SBD), Dra.

dutos à base de ureia, lactato de amô-

timento oferecido, já que é importante

Renata Oliveira Alves, explica que a pele

nio, glicerina, ceramidas e aquaporine.

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abuso de banhos quentes. Por isso, a pele precisa de uma maior hidratação nesta época do ano”, destaca.

Imagem Shutterstock

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Além dos hidratantes, em formato de

versões específicas para cada deman-

claros até os mais escuros, conforme

cremes e loções, as manteigas corporais

da (como fortalecimento, alívio de co-

indica a gerente de Grupo Coloração

também podem ser uma boa opção pa-

ceira, hidratação, entre outros).

Garnier, Camila Ribeiro. “Além disso,

ra hidratação mais intensa. “Sua fórmu-

Para aqueles que só querem prote-

tons de loiros mais frios e sóbrios vão

la apresenta uma textura mais densa e

ger os fios da ação do inverno, algumas

fazer a cabeça das mulheres na esta-

emoliente, que permite um efeito pro-

substâncias podem auxiliar. “Produtos

ção”, afirma.

longado. Pode ter uma duração de até

que contenham dimeticone ajudam a

O gestor de marketing da Embelleze,

24 horas”, esclarece.

diminuir a eletricidade estática dos fios,

Vinicius Ribeiro, também acredita no

Há, ainda, os óleos corporais, que

tornando-os mais fáceis de manusear

poder dos tons loiros. “Há dois anos, os

podem ser usados como auxiliares na

e com mais brilho. Pode-se, ainda, op-

louros acinzentados ou platinados es-

hidratação da pele. “Eles atuam de

tar por séruns capilares à base de óleo

tão muito fortes nesta época do ano.

forma oclusiva, formando um filme na

de argan, hoje disponíveis em diversas

Apesar de ser, normalmente, um mo-

pele, ou seja, uma espécie de

marcas e com preço acessível”, sinali-

vimento que ocorre mais durante o ve-

película, impedindo a perda

za a dermatologista da SBD.

rão, esse tipo de louro já atravessou

da água da camada externa”,

O mercado oferece, ainda, as másca-

afirma a cientista da Johnson &

ras e ampolas, que podem ser ótimas

Johnson, Cristina Vendruscolo.

opções para a hidratação das madeixas.

Já a Imédia Excellence está se pre-

“As ampolas oferecem ação instantâ-

parando para um inverno de contras-

Cabelos

dois invernos e não dá sinais aparentes de que irá perder força”, arrisca.

nea, garantindo cabelos tratados em

tes entre cabelos e pele. “Indicamos a

Não é só a pele que necessita de

tempo reduzido. Já as máscaras pos-

coleção Fashion Paris, com o Vermelho

cuidados especiais. Nesse período, os

suem características de tratamento mais

Glamour, Chocolate Passarela e Preto

cabelos também pedem atenção redo-

intensas e beneficiam os fios em qual-

Alta Costura, com três camadas de refle-

brada. “Banhos quentes e demorados

quer estação do ano”, explica a técni-

xo para uma cor rica e perfeita para con-

podem causar danos aos fios, provo-

ca da Embelleze, Daniele Nascimento.

trastar com a pele mais clara. Também

cando perda de hidratação da haste ca-

Já para os condicionadores, é recomen-

temos a coleção Ice Colors, que garan-

pilar e culminando em fios opacos, se-

dado, de preferência, os que contenham

te o preto-acinzentado ideal, profun-

cos e com frizz. Além disso, há o estí-

proteínas hidrolisadas ou queratina, o que

do e intenso”, diz a gerente de Grupo

mulo do funcionamento das glândulas

auxilia a aumentar a força dos cabelos

Coloração L’Oréal Paris, Gisele Valle.

sebáceas do couro cabeludo, deixando

e diminuir a chance de pontas duplas.

Entre os esmaltes, a coordenado-

a raiz mais oleosa, o que pode desen-

“Quando o uso do secador for necessá-

ra de marketing da Mundial Impala,

cadear dermatite seborreica, conheci-

rio, vale optar por cremes com proteto-

Patricia Porta, revela que os tons es-

da como caspa”, justifica a Dra. Renata.

res térmicos e silicone, que diminuem a

curos e intensos serão bem-vindos na

Aliás, segundo dados da Unilever, a

agressão do calor nos cabelos”, finaliza.

estação e, entre os efeitos em alta, es-

caspa afeta quase dois bilhões de pes-

tão cremosos e metalizados. “A Impala

soas em todo o mundo, impactando na

Novidades do mercado

autoconfiança, performance e intera-

Como as categorias de beleza ten-

ao nude. Os tons são versáteis e per-

ção social. E como já acontece na em-

dem a seguir os movimentos da moda,

feitos para composição de looks só-

presa, hoje, é possível encontrar pro-

vale estar atento às principais apostas

brios, sofisticados ou mais despoja-

dutos acessíveis para esse tratamen-

da indústria. No universo de tinturas/co-

dos”, finaliza.

to e com linhas completas (que trazem

lorações, por exemplo, a marca Garnier

Na Colorama, um dos últimos lança-

xampu e condicionador), dirigidas para

Nutrisse aposta que o ruivo continua-

mentos foi a coleção Gio, com a linha

homens e mulheres (considerando que

rá a fazer sucesso no inverno, adaptan-

“O Poder da Cor”, que traz tons de ro-

existem necessidades diferentes) e com

do-se em versões desde os tons mais

sa, violeta, vermelho, marrom e azul.

apostará em cores que vão do preto

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CATEGORIA

HIDRATANTES: AQUEÇA AS VENDAS COM A CATEGORIA

Por Kathlen Ramos

Para combater o ressecamento da pele durante o inverno, esses produtos tornam-se grandes aliados, crescendo em vendas. Potencialize os resultados, explorando sortimento dirigido e praticidade na exposição

pele ressecada e sem bri-

outubro, que representaram 36% das

outras preferências. “Para atingir o ní-

lho é uma queixa recor-

vendas (unidades). Já para o segmento

vel de hidratação desejado, as princi-

rente durante os meses

de hidratantes faciais, os maiores índi-

pais escolhas dos consumidores são

mais frios do ano. E essas

ces foram contabilizados entre julho e

os itens mais cremosos e em embala-

reclamações, por vezes,

agosto, meses que geraram 21% das

gens maiores”, mostra.

são solucionadas com os

vendas”, comprova.

Na hora da composição do mix,

hidratantes, categoria que aumenta

Por conta das necessidades da pele

além da análise das variantes, tam-

em demanda e, assim, se torna um

na estação, algumas versões passam

bém é importante levar em conta as

grande destaque na temporada. Tanto

a ser mais procuradas pelo shopper

características do canal de vendas.

é que, nos meses com as temperatu-

(comprador). “No inverno, os hidratan-

“Em geral, o mercado de vizinhança

ras mais baixas, estão concentrados os

tes mais espessos tendem a se desta-

é procurado para compras pontuais.

maiores volumes de vendas, conforme

car, pois a pele necessita de maior hi-

Por isso, os itens mais vendidos são

indica a executiva de atendimento e

dratação”, sinaliza a gerente shopper

os utilizados no dia a dia e que po-

porta-voz da Nielsen, Débora Oliveira.

& gerenciamento por categoria da

dem ser encontrados com mais faci-

“No ano passado, os picos de ven-

Johnson & Johnson, Patrícia Gimenes.

lidade. Já as farmácias tendem a ser

das de cremes para o corpo foram re-

O diretor de vendas e Shopper&CM

mais buscadas quando há necessida-

gistrados entre os meses de julho a

de NIVEA, Theodoro Oliva, observa

de por produtos mais específicos de

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Imagens Shutterstock

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REPRESENTATIVIDADE ALTA Os mercados de vizinhança foram responsáveis por em volume (unidades) e para o corpo em 2015.

17%

27% das vendas

do faturamento da categoria de cremes

Já as farmácias, no mesmo período, foram responsáveis por das vendas em volume e

52% do faturamento.

No caso específico de hidratantes faciais, o canal farma foi responsável por das vendas em volume e

Nos mercados de vizinhança,

95% do faturamento no ano passado.

32%

88%

85% das vendas (volume) da categoria creme para o corpo

são de marcas com valor igual ou menor que a média brasileira de preço por categoria. Já nas farmácias, esse percentual é de apenas

41%

. Assim, conclui-se que as marcas de preço compõem grande parte do volume de vendas dos mercados de vizinhança, enquanto o canal farma trabalha com um portfólio de marcas mais premium. Fonte: executiva de atendimento e porta-voz da Nielsen, Débora Oliveira

Higiene & Beleza (H&B) ou de lançamentos”, analisa Oliva.

Atratividade pela gôndola

Segundo ela, para um melhor desempenho da categoria, o lojista tam-

para banho Milk, que possui rápida absorção com a pele molhada.

bém pode dar visibilidade extra aos

Já Dove (Unilever) traz no portfó-

produtos com a utilização de mate-

lio, loções hidratantes, como Leite de

Além de acertar o sortimento, tam-

riais promocionais, vendas cruzadas de

Amêndoas e Flor de Hibisco; Leite de

bém é importante ter uma boa estra-

produtos (cross-merchandising), dupla

Coco e Pétalas de Jasmim; e Manteiga

tégia de exposição, para garantir que

exposição e pontos extras.

de Karité e Baunilha.

o shopper encontre com facilidade o hidratante que procura.

“Todas as novas variantes ofere-

Destaques da estação

cem uma verdadeira experiência sen-

“É importante blocar os artigos por

Para este inverno, a Johnson &

sorial que pode ser comprovada logo

marca, separá-los por rosto e corpo, e

Johnson trabalha com o lançamento

no primeiro uso”, afirma a diretora de

agrupar por linha de produto. Dentro

da linha JOHNSON’S Nutrição, com-

marketing das categorias sabonetes e

das linhas de rosto, é importante co-

posta por Nutrição Protetora de Mel

hidratantes da Unilever, Adriana Castro.

locar os itens por rotina, na seguinte

& Linhaça; e JOHNSON’S® Proteção

Também na Unilever, se destaca a li-

ordem: limpeza, tonificação, demaqui-

Renovadora de Uva & Romã.

nha Vasenol Recuperação Intensiva. Essa

lantes, hidratação, tratamento e pro-

Em NIVEA, entre outros produtos,

linha oferece proteção de longa dura-

teção solar. Para corpo: limpeza, espe-

fazem parte do portfólio da empre-

ção e recuperação contínua para a pele

cíficos e hidratação”, resume Patrícia.

sa NIVEA Creme; e NIVEA Hidratante

extremamente seca com o uso diário. • 43

DEC48.indb 43

29/04/16 12:06

RECURSOS HUMANOS

MAIS COM MENOS

Por Adriana Bruno

Gerir melhor o tempo, eliminar distrações, manter o foco na atividade. Ações como essas colaboram para o aumento na produtividade e com a conquista do sucesso no trabalho

prender a gerir o tem-

com maior qualidade e menos custos.

O especialista da Aapsa lembra, ain-

po e como isso influen-

“Essa é a palavra do momento nas

da, índices importantes em diversos

cia, tanto nas ativida-

organizações varejistas, em especial,

departamentos da loja. No comer-

des pessoais como nas

pela situação de incertezas políticas e

cial, por exemplo, precisam-se men-

profissionais, é um dos

econômicas que estamos atravessan-

surar os índices de rupturas, produ-

grandes desafios da vi-

do. E para maximizá-la, é importante

tos sem giro e bonificações; no fi-

da moderna. As distrações estão por

repensar as atividades, rever proces-

nanceiro, avaliam-se a disponibilida-

todos os lados, e perder a atenção

sos, papéis e responsabilidades, além

de de caixa e antecipações de recebí-

naquilo que se está fazendo é bas-

de ter foco no objetivo e eliminar ine-

veis; no de Tecnologia da Informação

tante fácil. No entanto, a busca por

ficiências e redundâncias que, muitas

(TI), a disponibilidade de sistemas; no

resultados positivos, sem o desperdí-

vezes, nas épocas de vendas mais con-

marketing, o retorno sobre propa-

cio de tempo, energia e dinheiro, é

sistentes, ficam encobertas”, explica.

gandas, campanhas e anúncios; em

uma constante nas empresas de to-

Jubilato acrescenta que, para saber

Recursos Humanos (RH), o volume de

dos os portes e segmentos. E essa

como anda a produtividade da equi-

rotatividade de colaboradores, horas

busca pode ser traduzida pelo con-

pe, é necessário definir indicadores e

extras e absenteísmo.

ceito de produtividade.

mensurá-los. No varejo, os mais co-

Jubilato diz, ainda, que é impor-

Para o vice-presidente de Gente

muns são: vendas, margem, despesa

tante se ter bons sistemas para au-

& Gestão da Associação Paulista de

e satisfação dos clientes. E esses po-

tomatizar e agilizar a apuração des-

Recursos Humanos e de Gestores de

dem ser desdobrados por colabora-

ses indicadores, a fim de compará-los

Pessoas (Aapsa), Jorge Jubilato, pro-

dores, unidades de negócio, tíquete

com melhores práticas, sejam inter-

dutividade é fazer mais, mais rápido,

médio, fluxo de clientes, entre outros.

nas ou externas.

4 4 • M A I /J U N 2 0 1 6

DEC48.indb 44

Imagens Shutterstock

29/04/16 12:06

MBALAGE E S VA AS FRAL NS. O DAS N NOV . vendas. sucesso

nas gon do la s.

Motivos para garantir Cl inoff

e so d s e suc

nas prateleiras:

-Novas embalagens e tecnologia -Desempenho garantido para meninos e meninas -Menor espessura: mais compactas, confortáveis e anatômicas -Permite a respiração da pele do bebê -Sistema avançado de absorção -Pacotão econômico nas versões P, M, G e EG -Barreira antivazamento -Gel superabsorvente

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18/12/15 11:13

RECURSOS HUMANOS

Como mensurar a produtividade

rém segundo a coach e direto-

processo é importante, mas ele é o

Um colaborador produtivo é aque-

ra da CCS Consultoria, Coaching e

meio e não o fim) tende a ser mais

le que tira total eficiência de seu

Sustentabilidade, Karen Gimenez, em

produtivo”, indica Karen.

tempo e recursos dados para atingir

casos em que elas não se aplicam, o

Segundo ela, para estimular os co-

suas metas, sem retrabalho ou au-

gestor precisa ter uma aprimorada

laboradores a produzir mais e me-

mento de tempo. “Colaborador pro-

capacidade de observação, inclusive

lhor, é necessário fazer com que

dutivo é aquele que produz 100%

do comportamento dos funcionários.

eles entendam como a atividade de-

dentro das horas normais de traba-

“Um bom indicador de falta de

les está inserida no todo e traz con-

lho, com total qualidade”, consta-

produtividade é o funcionário que re-

sequências para todo o processo.

ta o coach (treinador) e especialista

clama de tudo. Que foca sempre no

“Uma segunda dica seria mostrar

em gestão de pessoas, Paulo Paiva.

problema e não na solução. Quem

como a atividade desenvolvida por

Para diferenciar o produtivo do

foca na solução costuma ser produ-

aquele colaborador pode ajudar as

distraído, as ferramentas de me-

tivo. Ainda sobre postura, quem mi-

pessoas ao ser executada. Quando

dição são uma possibilidade, po-

ra no resultado e não no processo (o

o colaborador vê que a sua atividade tem sintonia com algum valor pes-

DICAS PARA AUMENTAR A PRODUTIVIDADE DA EQUIPE

soal seu, ele tende a ser mais produtivo”, analisa Karen, sugerindo que a gestão do tempo é formada por

1. Planeje o dia dos colaboradores logo no primeiro horário de trabalho. 2. Classifique cada problema que se julgue pertinente para a equipe, pela ótica da gravidade (do problema); da urgência (de resolução dele); e pela tendência (dele piorar com rapidez ou de forma lenta). 3. Acompanhe, durante o dia, a evolução das tarefas, auxiliando em dúvidas e direcionando as dificuldades encontradas. Perceba, ao chegar ao meio do tempo trabalhado, se as atividades atingiram, no mínimo, 40% do que programaram pela manhã. Se não, terá de haver ajustes mais

intensos para chegar ao fim do dia garantindo a conclusão do que foi planejado. 4. Ensine os colaboradores a avaliar seus próprios resultados, possibilitando, assim, que o próprio funcionário ou equipe tenham um ‘termômetro’ de sua produtividade e os desperdiçadores de tempo que os atrapalham. 5. Mantenha um diálogo constante e esteja aberto para orientar, ensinar e delegar, dando autonomia e responsabilidade. Além disso, vá munindo a equipe de feedbacks (retorno) sobre seus comportamentos e produtividade.

Fonte: coach e especialista em gestão de pessoas, Paulo Paiva

80% de gerenciamento das emoções e 20% de conhecimento sobre ferramentas de produtividade.

Afaste as distrações Calor ou frio demasiado, baixa luminosidade, ruído, ergonomia ou fatores emocionais são alguns dos motivos que podem deixar o colaborador menos produtivo. Além disso, uma liderança ruim e até mesmo problemas na infraestrutura da empresa podem afetar o rendimento e a produtividade, isso sem falar dos fatores modernos, como o uso do celular no trabalho, algo que vem sendo constantemente revisto e discutido entre gestores e equipes. Para Karen, além de o líder dar exemplo de comprometimento com o trabalho, também é preciso ofertar boas condições para o mesmo. “Um ponto importante é ter processos mapeados e devidamente esclarecidos”, comenta.

4 6 • M A I /J U N 2 0 1 6

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Reconhecimento

DEC DAG DEC Nova Era

DEC Riograndense

DEC Dismelo

DEC Andrade DEC Norte Sul Real

Este ano, 8 DECs receberam o prêmio Melhor Atacadista Distribuidor Estadual – ABAD/GfK A Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD) apresentou no último dia 25 de abril, durante a solenidade de divulgação do Ranking ABAD/Nielsen 2016, o resultado da pesquisa realizada em parceria com a consultoria GfK, junto aos varejistas independentes de todo o Brasil, que destaca os atacadistas distribuidores com melhor serviço de atendimento e abastecimento de suas lojas. O prêmio é o reconhecimento nacional para a eficiência do DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos) em prestar o melhor serviço, otimizando o setor, a produtividade e o atendimento nos pontos de venda em todo o País.

sobrecapa_48.indd 2

DEC Minas

DEC Zamboni

Dos 15 DECs que compõem a ASSOCIAÇÃO DEC BRASIL, 8 foram eleitos o melhor em seu estado. Confira no mapa os vencedores.

03/05/16 11:21

EST

E DE SUCES

CAS

UDO DE CASO

PROPRIETÁRIO SEMPRE PRESENTE Por Kathlen Ramos

Para crescer de forma sustentada e com o devido controle, a rede goiana Drogapop aposta no modelo de franquias, garantindo, assim, um líder focado em cada unidade

história da Drogapop te-

Diante desse problema, voltou a tra-

advento do programa Farmácia Popular,

ve início em 1994, quan-

balhar como funcionário, agora com o

resolveu criar uma nova marca e traba-

do Ademar Rosa Cabral

cargo de supervisor, novamente numa

lhar um novo conceito de drogarias.

Junior, na ocasião, com

rede de drogarias. Mas como o sonho

Nasceu assim, em 2006, a Drogapop,

17 anos, começou a tra-

de ter o seu próprio negócio não havia

uma rede voltada a oferecer menores

balhar como entregador

terminado, em 1999, com a ajuda de

preços em medicamentos populares.

em uma drogaria. Rapidamente, as-

seu pai, inaugurou uma pequena loja na

A primeira loja Drogapop foi um su-

cendeu para o cargo de auxiliar admi-

periferia de Aparecida de Goiânia (GO),

cesso total. A rede cresceu rapidamente,

nistrativo, seguido por uma nova pro-

que viria a ser administrada por sua es-

chegando, ao final de 2012, com 12 lojas

moção, a de gerente administrativo. Em

posa Eliane Gonçalves Cabral. Enquanto

espalhadas em Goiás e se fortalecendo

1996, já com mais experiência na área,

isso, ele foi trabalhar no mercado de dis-

como uma das principais redes do estado.

Cabral Junior montou sua primeira dro-

tribuição de medicamentos.

Mas em paralelo a todo o crescimen-

garia, que vendeu um ano depois, devi-

Sete anos mais tarde, percebendo as

to, enfrentava uma grande dificuldade:

do às dificuldades ocasionadas pela fal-

oportunidades do mercado varejista com

a falta de mão de obra qualificada, fato

ta de capital.

a ascensão das classes C e D, e com o

que o levou à refletir sobre o futuro e

4 8 • M A I /J U N 2 0 1 6

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Imagens Divulgação

29/04/16 12:07

FORÇA NO SETOR DE HIGIENE & BELEZA A Drogapop é referência na categoria Higiene & Beleza (H&B) e, para tanto, aposta no sortimento ideal para a região e investe pesado em ações promocionais e na prestação de serviços. “Nosso maior destaque são layoutização de loja, constantes ações de marketing, tabloides periódicos, gestão de categoria, além de preços e exposição diferenciados nos produtos geradores de tráfego, como fraldas”, enumera o diretor executivo da Drogapop, Ademar Rosa Cabral Junior, reforçando que, hoje, H&B representam 30% do faturamento das lojas e com tendência de crescimento. Para o sucesso dessa categoria, a Drogapop conta com a parceria do DEC Real. “O DEC Real tem o melhor nível de serviço entre todos os fornecedores de H&B da Drogapop”, aponta o empreendedor. O consultor de vendas do DEC Real, Alex Souza Silva, reforça, justamente, que a parceria entre as empresas vai muito além da venda de produtos. “O DEC Real disponibiliza treinamento à equipe de vendas em parceria com as indústrias, além de contarmos com um time especializado em layout , tanto para inaugurações quanto para manutenção. Atendo à Rede Drogapop há oito anos, promovendo ações de ponto de venda, promoções especiais com os consumidores finais e fornecendo toda a consultoria de mix na abertura de novas franquias”, finaliza.

Ademar Rosa Cabral Junior e sua esposa Eliane Gonçalves Cabral criaram uma rede voltada a oferecer preços menores à população

Federal. “Quanto maior a crise, mais temos oportunidades de crescimento para a Drogapop, pois os candidatos a montar lojas passam a buscar a segurança oferecida por um grande grupo”, pondera. O consultor do DEC Real, Alex Souza

a tomar uma decisão que mudaria para

próprias, importantes para manutenção

Silva, reforça que a Drogapop, além de

sempre os rumos da Drogapop.

e desenvolvimento de conhecimentos

buscar estar antenada nas oportunida-

de mercado.

des do mercado e nas tendências, es-

Próximos passos para a expansão

Após dois anos e meio como franquia,

tá sempre se reinventando e buscando

Ciente de que o segredo do negócio

a Drogapop encerrou 2015 com 40 lo-

formas de ser diferente dos seus con-

estava na presença do proprietário no dia

jas espalhadas por 17 cidades de Goiás

correntes, saindo da guerra de preços.

a dia da loja, e que cada vez se distan-

e com perspectiva de fechar este ano

“Embora esteja obtendo um crescimento

ciava mais desta realidade, o empresário

com, aproximadamente, 60 unidades.

muito grande no segmento em que atua,

viajou para São Paulo, em busca de co-

“Hoje, nosso diferencial, além do mix

o lema na Drogapop não é ser a maior,

nhecimentos sobre o mercado de fran-

de produtos e preços diferenciados, é a

mas, sim, a melhor rede de drogarias.

quias. Conversou, pessoalmente, com os

presença dos proprietários no dia a dia

Esse é o grande diferencial”, conclui.

maiores especialistas no assunto e, em

da loja”, constata Cabral Junior.

2013, fundou a Pop Franchising, trans-

Os planos futuros do empreende-

formando sua rede em uma franquia de

dor são ambiciosos e seguem na con-

drogarias, a primeira do estado de Goiás.

tramão da crise. Afinal, sua meta é a

Após essa iniciativa, começou a ven-

de ser a maior rede de drogarias do es-

der suas lojas para funcionários e ou-

tado até 2020. E, para 2017, os planos

tros interessados em participar do pro-

são os de sair da fronteira de Goiás, ini-

jeto, até ficar com apenas três unidades

ciando expansão no mercado do Distrito

Drogapop – Matriz Rod. GO-040 QD.40 LT.11, 1º/2º andar, Condomínio das Esmeraldas, Goiânia (GO) (62) 3258 1000 www.drogapop.com

• 49

DEC48.indb 49

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UMA NOVA CULTUR A EM DISTRIBUIÇ ÃO

DISTRIBUIDOR ESPECIALIZADO EM COSMÉTICOS

MAIS CONHECIMENTO NO PONTO DE VENDA Layoutização, Gerenciamento por Categorias (GC) e tendências de mercado são alguns dos treinamentos/soluções que os consultores do DEC podem trazer às lojas parceiras

ma das vantagens em ter o DEC (Distribuidor

treinamentos para grupos de clientes, discutindo tendências; e

Especializado em Cosméticos) como parceiro é

a revista Decnews que, com uma linguagem simples e direcio-

a sua iniciativa constante em levar conhecimen-

nada, auxilia a proporcionar uma gestão mais eficaz ao varejista.

to ao ponto de venda. E são diversas as frentes

A gerente do departamento de desenvolvimento estratégico do

de trabalho para atingir esses objetivos, passan-

DEC Roge, Sandra Regina Pretel, afirma que são diversos os fatores

do por consultores especializados na categoria

que levam o consumidor a ter uma experiência de compras satisfa-

de Higiene & Beleza (H&B), que auxiliam a trazer

tória. E, entre eles, estão a facilidade em encontrar o que se procu-

o melhor sortimento e organização dos espaços; programas de

ra e o modelo de exposição, fatores cruciais para gerar bons resultados no autosserviço. “Nos mercados de vizinhança,

DEC AMAPÁ

DEC SÃO LUIS

(96) 3225 4200

(98) 3276 2600

1.000

DEC DISMELO

DEC RIO PIRANHAS

(91) 3311 3800

DEC NOVA ERA (92) 2125 2000 / (69) 3216 9000

(86) 4009 1818

5.300

3.900

6.000

12.900 6.600

3.200

3.300

4.400

DEC REAL Norte Sul (65) 3632 3100

18.900 14.700

DEC ROGE

DEC VALE

(43) 3172 9300

DEC SUL

16.600 3.000 6.700

dores, é fundamental que as categorias sejam bem executadas, para que o espaço se venda sozinho. Para

RIOGRANDENSE (84) 4008 0102

DEC ANDRADE

(82) 3522 9900

10.000

(11) 4417 7300

gôndola sem o auxílio de vende-

DEC

(81) 3252 6550

3.400

dores procuram o que desejam na

(85) 3444 6000

DEC CADAN

DEC REAL Norte Sul (62) 3250 0500

DEC DAG

onde, de modo geral, os consumi-

DEC MINAS Bahia (31) 3399 4200

tanto, é fundamental que os colaboradores da loja conheçam os conceitos, como os de layoutização e Gerenciamento por Categorias (GC), algo que os consultores do DEC executam e transmitem aos seus clientes diariamente”, comenta. “O DEC não só vende produtos. Nosso papel

DEC ZAMBONI (21) 3511 9350

é o de agregar valor às lojas parceiras”, finaliza Sandra.

(51) 3458 9793

O DEC TEM HOJE UMA EQUIPE DE 3,2 MIL CONSULTORES QUE ES TÃO FOC ADOS, EXCLUSIVAMENTE, NA S C ATEGORIA S DE PRODUTOS DE HIGIENE E BELEZ A. ELES VISITAM, SEMANALMENTE, 120 MIL PONTOS DE VENDA, LE VANDO A C ADA UM DELES TODA S A S INFORMAÇÕES IMPORTANTES DESSA S C ATEGORIA S DE PRODUTOS, SUA S NOVIDADES EM PRIMEIR A MÃO E A S MELHORES OPORTUNIDADES E PR ÁTIC A S DE MERC ADO. CONFIR A NO MAPA O NÚMEROS DE CLIENTES VISITADOS EM C ADA DEC.

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