Decnews - Edição 52 by DecNews

WWW.DECNEWS.COM.BR • ANO 10 • Nº 52 • JAN/FEV 2017

ANO DE AJUSTES

GESTÃO A pior coisa que pode acontecer é deixar faltar produto na gôndola. O varejo não precisa ter o maior mix, mas o sortimento adequado à sua clientela PONTO DE VENDA Com restrições orçamentárias, o brasileiro está racionalizando as compras, porém, há momentos em que ele entende que é preciso se autopresentear ou até mesmo presentear alguém especial

Dados apontam que existe uma recuperação, mesmo que sutil, da confiança dos consumidores. E assim como eles, os empresários também começam a ser contagiados pelo otimismo que tende a fazer parte do próximo período

Capas_52_escolhida.indd 1

15/12/16 17:55

AF_C&B_An Trade_410x275.pdf

entrevista_94.indd 20

10/28/16

4:00 PM

23/01/17 12:58

entrevista_94.indd 21

23/01/17 13:00

EDITORIAL

RECOMECE COM OTIMISMO! a estabilidade. Esses movimentos levam a um ciclo positivo de volta gradativa de renda e emprego, fatores importantíssimos para que a “roda volte a girar”. Para que tudo isso ocorra, é funda-

ANO 10 Nº 52 JAN/FEV 2017 DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-CHEFE Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) EDITORA-ASSISTENTE Kathlen Ramos

mental que eu, você e todos os brasilei-

ASSISTENTE DE REDAÇÃO Vivian Lourenço

ros passemos a ser mais otimistas com

EDITOR DE ARTE Junior B. Santos

o País, deixando os receios de lado. É

ASSISTENTE DE ARTE Giulliana Pimentel

om o término de 2016, a

claro que a cautela deve, sim, conti-

maior expectativa, em to-

nuar, mas sempre esperando o melhor.

DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVA DE CONTA Daniela Jardim (dani@contento.com.br)

das as esferas, é de que, aos

Acompanhe, nesta edição da revista,

poucos, palavras, como “cri-

a matéria de capa que mostra, justa-

se”, “instabilidade” e “inse-

mente, todos os indicadores que apon-

gurança”, sejam eliminadas

tam para um ano mais consistente e

do dia a dia dos brasileiros. O que se vê

positivo, seja para o varejo ou para os

é que, mesmo aqueles que não foram

consumidores. Veja ainda como apro-

Imagem de capa Shutterstock

diretamente atingidos por todos esses

veitar as oportunidades das compras

males, sentem essa energia, fazendo

por indulgência; maneiras de realizar

TIRAGEM 105 mil exemplares Contento – Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082 2200 E-mail: contento@contento.com.br

com que o receio afete, de uma forma

treinamentos com baixo custo; e co-

ou de outra, investimentos, compras e,

mo potencializar as vendas de cate-

por fim, o progresso.

gorias, como filtros solares e cuidados

Mas 2017 precisa ser contaminado

ASSISTENTE COMERCIAL Daniel Tavares MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Adriana Bruno, Kathlen Ramos e Vivian Lourenço Colunista Olegário Araújo Revisora Maria Elisa Guedes IMPRESSÃO Abril Gráfica

com os cabelos.

por outros sentimentos. E não é preci-

Por fim, não deixe de conhecer a his-

so se levar apenas pelas sensações po-

tória do Bonerjão Supermercado, do Rio

sitivas que um novo ano costuma tra-

Grande do Norte, que segue justamen-

zer. Mesmo os mais racionais podem,

te a premissa de que o crescimento é,

a partir de agora, se basearem em fa-

sim, possível, apesar de toda a maré

tos para começar a guinada. Afinal, os

de notícias ruins que tentaram atingir

índices econômicos e o cenário políti-

o seu negócio. Acredite em 2017, que

co prometem seguir, novamente, para

as oportunidades irão aparecer!

www.decnews.com.br EXPEDIENTE DEC (Distribuidor Especializado em Cosméticos) ASSOCIAÇÃO DEC BRASIL Rua Baronesa de Bela Vista, 675 – 7º andar – Cj. 71 Aeroporto – São Paulo (SP) CEP 04612-002. Tel.: (11) 5081 5183 Francisco Muto muto@decbr.com.br Tiragem auditada pela BDO Auditores Independentes. O relatório com o resultado do trabalho encontra-se em poder da Administração.

FRANCISCO HORÁCIO FERNANDES Presidente 4 •JAN/FEV 2017

dec52.indb 4

Imagens Shutterstock/Divulgação

15/12/16 16:26

af_anuncio_trade_naturezasecreta_20,5x27,5.pdf 1 15/12/2016 13:46:00

CMY

FECHAR ANÃ&#x161;NCIOS DEC.indd 20

15/12/16 16:11

SUMÁRIO 22 CAPA O início do ano costuma ser sempre acompanhado por uma vontade de fazer melhor e diferente. E neste novo período, as esperanças se renovam, baseados em indicadores que voltam a ser melhores para o varejo e apontam para o retorno da confiança

26 GESTÃO Em janeiro de 2016, o índice de rupturas registrou uma grande alta. Com isso, são muitos os brasileiros que não conseguiram concluir a lista de compras numa única loja, fato que provoca prejuízos imensuráveis aos negócios

30 PONTO DE VENDA A compra por indulgência tem um papel de extrema relevância ao varejo. Mesmo com cortes no orçamento, o brasileiro sempre acha uma maneira de se autopresentear

36 RECURSOS HUMANOS Uma empresa não consegue alcançar seus objetivos e metas sem uma boa equipe de trabalho. Por isso, o treinamento deve ser algo constante e pode ser realizado periodicamente, mesmo com poucos recursos

44 CATEGORIA Com os dias mais quentes, a cesta de produtos de beleza passa a ser enriquecida com filtros solares. Para acertar no sortimento, é fundamental estar atento às novidades e demandas dos consumidores

E MAIS: 08 Mercado 12 Lançamentos 14 A voz do DEC 20 Palavra da Indústria 34 Financeiro

6 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 6

40 Comportamento

Colunistas

48 Estudo de Caso

16 Opinião – Olegário Araújo

50 Serviços

18 Consultoria Imagens Shutterstock

15/12/16 16:26

Cachos Soltinhos! u o g Che

menino

D E RMA

NTE

S TA D O

Ativador de Cachos

LO G I C A

NTE

LO G I C A

D E R MA

menino

S TA D O

SEM ENXÁGUE

Sem Frizz

Umidificante

menino

AÇÃO IMEDIATA TO

NTE

LO G I C A

150ml

D E RMA

DEFINIÇÃO DE CACHOS REDUZ O VOLUME E HIDRATA PENTEABILIDADE E DESEMBARAÇO BRILHO MOLHADO

S TA D O

W W W . M U R I E L . C O M . B R

Ligue: 0800-113846 FECHAR ANÚNCIOS DEC.indd 20

15/12/16 16:31

MERCADO

CONFIANÇA E OPORTUNIDADES Por Kathlen Ramos

Para o início de 2017, é possível perceber a volta do otimismo do empresariado e as chamas para o crescimento dos negócios

MAIS PERSEVERANÇA

O Indicador de Confiança da Micro e Pequena Empresa de Varejo e Serviços (ICMPE), calculado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), atingiu o maior patamar em 18 meses, desde maio de 2015, registrando 50,6 pontos em outubro de 2016. A escala do indicador varia de zero a 100, sendo que quanto mais próximo de 100, mais confiantes estão os empresários. No mesmo mês de 2015, o indicador sinalizou 38,7 pontos e 31% deles diziam-se confiantes no desempenho futuro da economia brasileira. Um ano depois, essa proporção alcançou 53,2%, um avanço de 22,2 pontos percentuais.

www.cndl.org.br

PRÓXIMOS DO OTIMISMO Pelo sexto mês consecutivo, os empresários do comércio paulistano estão mais confiantes. Em outubro de 2016, o Índice de Confiança do Empresário do Comércio (ICEC), apurado mensalmente pela Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), registrou alta de 3,7% ao passar de 89,3 pontos em setembro de 2016 para 92,6 pontos no mês. Em comparação com outubro de 2015, o índice apontou alta de 27,3% quando o ICEC registrava 72,8 pontos. Com isso, o indicador já acumula quatro altas interanuais consecutivas.

www.fecomercio.com.br

8 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 8

Imagens Shutterstock

15/12/16 16:26

CONSULTORIA DIGITAL

Os empreendedores contam com um produto inédito e gratuito, criado para dispositivos móveis (smartphones e tablets) com o objetivo de ajudá-los a superar a concorrência: o Check-up Mercadológico, um livro eletrônico interativo disponibilizado pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) Nacional. “O produto foi desenvolvido para o empresário saber como pode conquistar mais clientes, melhorar seu relacionamento com fornecedores, pesquisar e analisar seus concorrentes, verificar a sua estratégia de promoção”, explica o presidente do Sebrae Nacional, Guilherme Afif Domingos. Para baixar o aplicativo, basta acessar com o celular ou tablet a página do produto no Portal do Sebrae ou no Portal de Educação a Distância do Sebrae.

www.sebrae.com.br

NOVO FÔLEGO

O Diário Oficial da União (DOU) publicou, em novembro de 2016, uma instrução normativa que estabelece procedimentos preliminares relativos ao parcelamento de dívidas de microempresas e empresas de pequeno porte. As mudanças estão previstas na Lei Complementar 155 de 2016 e autorizam a ampliação de 60 para 120 prestações o prazo para pagamento das dívidas tributárias. Pelo texto, o contribuinte com débitos apurados na forma prevista no Simples Nacional até maio de 2016 poderá manifestar previamente a opção pelo parcelamento, no período de 14 de novembro de 2016 a 11 de dezembro de 2016, por meio do formulário eletrônico, disponível na página da Receita Federal na internet.

www.agenciabrasil.ebc.com.br

OS PREJUÍZOS DA FALSIFICAÇÃO

Dados da Associação Brasileira de Higiene Pessoal Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) apontam para um volume assustador de produtos que fazem parte da cesta básica de saúde e bem-estar do brasileiro e que circulam de forma ilícita no País. Segundo o levantamento da entidade, com base em estudos da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), só em 2015, foram mais de R$ 4 bilhões em produtos pirateados, contrabandeados ou falsificados. Para se ter uma ideia do impacto deste problema no País, a Abihpec estima que mais de R$ 430 milhões poderiam ter sido gerados em renda de trabalhadores do setor; e mais 16 mil empregos formais poderiam ter sido estabelecidos.

www.abihpec.org.br

DEPILAÇÃO FEMININA: MÉTODOS PREFERIDOS Apesar das inovações e diversos lançamentos, a depilação feminina ainda é realizada de forma bastante tradicional, segundo aponta o estudo da Nielsen. Os dados mostram que 52% das mulheres usam lâminas masculinas, 30% usam lâminas femininas, 6% têm o hábito de se depilar no salão e 5% usam cera quente. O estudo também indica que a região Centro-Oeste do País é a que mais concentra o uso de ceras quentes em casa; que as lâminas femininas são mais usadas no estado de São Paulo e Grande Rio; e que, na região Nordeste, as lâminas masculinas são as mais utilizadas.

www.nielsen.com/br

• 9

dec52.indb 9

15/12/16 16:27

MERCADO

IDOSOS DEMANDAM BOM ATENDIMENTO Quando a terceira idade chega, o que usualmente os brasileiros mais esperam é aproveitar melhor o tempo livre e, em alguns casos, ir às compras acaba se tornando a atividade de lazer preferida. Mas nem sempre o varejo está pronto para atender bem a esta demanda. Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) em todo o País mostra que, sobre as empresas e pontos de venda (PDVs), há melhorias que precisam ser feitas para 70% dos entrevistados, sendo um bom atendimento (37%), rótulos mais fáceis de serem lidos (34%), ter bancos para descanso (29%) e sinalizações com letras maiores (27%) as reclamações mais mencionadas.

www.cndl.org.br

VALORIZANDO A EXPERIÊNCIA

Levantamento feito pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), baseado nos dados da Relação Anual de Informações Sociais (RAIS 2015), do Ministério do Trabalho, destacou, entre outros, a redução de vagas entre jovens e o aumento das contratações de trabalhadores com mais experiência. Foram geradas 27,8 mil novas oportunidades para colaboradores acima dos 50 anos de idade. Esse resultado, aliado à tendência de envelhecimento do mercado de trabalho, contribuiu para aumentar a fatia desse público no varejo de 4,9% para 9,4%, nos últimos 13 anos.

www.cnc.org.br

NEGÓCIOS FAMILIARES Dizem que misturar amizade e família com negócios pode ser arriscado. Mas a realidade brasileira mostra que 68% dos pequenos negócios reúnem parentes nos papéis de sócios, empregados ou colaboradores. A conclusão foi obtida em estudo inédito produzido pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) Nacional. A pesquisa considerou empresas familiares aquelas em que pai, mãe, avô, avó, filho(a), sobrinho(a), neto(a) ou cunhado(a) atuam como sócios, empregados ou colaboradores, com ou sem carteira assinada.

www.agenciasebrae.com.br

OPÇÕES DE CRÉDITO

As instituições financeiras estão mais afastadas das micro e pequenas empresas. Em 2016, 83% dos pequenos negócios não recorreram a empréstimos bancários, um número quase 10% maior do que em 2015. Os dados constam numa pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) com 6.886 empreendedores de todo o País. Para 47% dos empresários, a redução nas taxas de juros seria a melhor solução para facilitar a aquisição de financiamentos. A diminuição da burocracia é apontada como sugestão para 27% dos pesquisados. Como alternativa aos bancos, a maioria negocia prazo de pagamento com fornecedores (52%), usa cheque prédatado (27%) ou especial (20%) e o cartão de crédito empresarial (21%).

www.agenciasebrae.com.br

10 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 10

15/12/16 16:27

LANÇAMENTOS

CABELOS SEMPRE EM DESTAQUE Por Vivian Lourenço

Os fios precisam de cuidados específicos, já que passam por processos de transformação constantes, muitos deles envolvendo química

Especialmente para louras Democratizar o louro e tornar mais acessível o desejo das mulheres de ficarem louras com as próprias mãos. Essa é a intenção da Coleção Louros Poderosos da Koleston. As novas nuances 1281 e 1211 foram especialmente desenvolvidas para morenas que desejam clarear os fios em casa e contam com tecnologia antiamarelamento, tendo mais pigmentos violeta e azuis na fórmula, que agem neutralizando os pigmentos amarelos e garantem um resultado de cor incrível. As novas nuances 120 e 121 foram exclusivamente desenvolvidas para mulheres que já são louras e conseguem clarear até três tons sem usar descolorante. www.koleston.com.br

Nova coleção A consumidora brasileira está cada vez mais exigente com a tonalidade do cabelo. Devido à maioria das queixas serem em torno da base natural do cabelo estar entre o tom castanho-claro e o castanho-escuro, a Niely Cor&Ton apresenta sua grande aposta, a coleção Mega Colors. Cor&Ton Mega Colors chega ao mercado com sete tonalidades especiais, proporcionando mais intensidade aos fios. O produto dá uniformidade da raiz às pontas e possui ação antioxidante com óleo de semente de uva. São quatro tonalidades: pretos luxuosos, morenas fascinantes, ruivas deslumbrantes e loiras marcantes. www.fiquediva.com.br

12 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 12

Imagens Shutterstock/Divulgação

15/12/16 16:27

Novo antitranspirante A JOHNSON’S® lançou o antitranspirante JOHNSON’S® Pure Renew. Especialmente desenvolvida para quem se cuida e se protege todos os dias, a novidade não irrita e nem agride a pele delicada das axilas. A fórmula de JOHNSON’S® Pure Renew tem Tecnologia Proteção Pura, que é livre de adição de álcool etílico, triclosan, parabenos, corantes e silicone. Seu principal ativo é o D-Pantenol, que ajuda a reestabelecer o equilíbrio da cútis, pois age como umectante e estimula a proliferação de células que auxiliam na recuperação da pele irritada, o que torna o produto ideal para as consumidoras que buscam máxima proteção e segurança. www.jnjbrasil.com.br

Tratamento da raiz às pontas Metade da população mundial sofre com problemas na raiz do cabelo, mas a maioria ignora os cuidados essenciais com o couro cabeludo, sem saber que isto impacta o crescimento saudável dos fios. Foi pensando nisso que Head & Shoulders lançou uma nova coleção para Controle da Oleosidade, além de aperfeiçoar todas as linhas com a nova fórmula DermaSense, que alivia a coceira do couro cabeludo, hidratando as fibras para um cabelo surpreendente da raiz às pontas. Inspirada em produtos para a pele, a tecnologia DermaSense otimizou todos os produtos com micropartículas de minerais de zinco, que limpam, protegem e hidratam os poros do couro cabeludo, criando uma base sólida para que o cabelo cresça com mais força e resistência. www.headandshoulders.com.br

Cachos poderosos A Nutrisse Creme, de Garnier, lançou no mercado uma inovação para cabelos cacheados: a primeira coloração exclusiva Cachos Poderosos. O produto tem uma aplicação exclusiva em quatro passos, que foi desenhada especificamente para a mulher cacheada: 1)

Detox e purificação

sérum protetor antiquebra dos cachos; 2) coloração

Chegou ao mercado a nova linha TRESemmé Detox

umectante; 3) pós-tratamento blindagem nutritiva; e

Capilar Purificação e Nutrição. A novidade conta com

4) leave-in recriador de cachos.

xampu, condicionador, creme para pentear e creme

Nutrisse Creme Cachos Poderosos está disponível

de tratamento, possibilitando a limpeza dos resíduos

em seis tonalidades: Preto Arrasador 1.0; Preto Se-

diários e o condicionamento. A nova linha é compos-

gundas Intenções 2.1; Morena Jambo 4.0; Verme-

ta de chá verde e gengibre.

lho Lacre 4.66; Choco Tentação 6.7; e Loiro Diva 8.1. www.garnier.com.br

O novo xampu não contém nenhum corante, seu líquido é transparente e possui uma nova fragrância, diferente das anteriores. Além disso, xampu, condicionador e creme de tratamento também não contêm parabenos. Para reforçar o diferencial, a cor da embalagem do xampu será, pela primeira vez, na cor verde. www.tresemme.com.br

• 13

dec52.indb 13

15/12/16 16:27

A VOZ DO

ANO NOVO, VIDA NOVA Depois de um período de dificuldades pelo qual passamos, com alguns mercados voltando ao mesmo patamar de anos atrás, começamos 2017 com uma luz no fim do túnel e, por que não dizer, um semblante de esperança no rosto de cada brasileiro

esmo sabendo das difi-

• Fique atento aos movimentos das

seus clientes vão aumentar. Assim, vale a

culdades que ainda po-

categorias de produtos: é normal que

pena investir nessas melhorias, de forma

dem surgir, o barco já es-

você tenha de repensar o mix e até os es-

a agradá-los, antes que os concorrentes

tá no rumo certo, indi-

paços das seções dentro da loja. Analise

o façam na sua frente.

cando que a bonança es-

o comportamento dos produtos e priori-

tá por vir, e isto cria um

ze aqueles que tiverem melhor desempe-

o nível de desemprego que atingimos, é

ambiente de confiança

nho. Converse com o consultor do DEC

normal que boa parte de seus clientes

• Trate seu cliente como “rei”: com

(Distribuidor Especializado em Cosméti-

esteja com a autoestima em baixa. Tra-

As pesquisas já começam a refletir esse

cos). Ele tem números do desempenho

tando-os de forma surpreendente nes-

sentimento. Por outro lado, na contramão

de cada categoria de HPC que o ajuda-

ta fase, o efeito benéfico e o reconheci-

dessas tendências, o mercado de Higiene

rão a tomar a melhor decisão. Conver-

mento disto por ele serão potencializa-

Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC),

se, também, com seus clientes. Eles re-

dos na fase seguinte. Ele jamais esque-

segundo números da Associação Brasileira

cebem uma carga de informações todos

cerá que você o tratou como rei no pior

da Indústria de Higiene Pessoal, Perfuma-

os dias que, às vezes, você não tem tem-

momento de sua vida e devolverá isto

ria e Cosméticos (Abihpec), cresceu 3,6%,

po de ver. Também vá visitar outras lojas

com fidelidade.

até agosto de 2016, em relação a igual

ao seu redor. Com todas essas informa-

• Reveja e amplie o espaço de per-

período de 2015. Isso quer dizer que as

ções, as chances de errar são mínimas. O

fumaria da loja: essa é uma categoria

categorias ficaram muito mais importantes

maior pecado que pode cometer é não

que consegue superar a crise e é capaz

em seu negócio.

no consumidor e na indústria.

dispor do produto que seu cliente deseja.

de aumentar o tíquete médio e a rentabi-

Este início de ano tornou-se uma óti-

• Veja aquilo que desagrada seus

lidade de seu negócio. Não tenha medo

ma oportunidade para se preparar e fi-

clientes ou falta em sua loja e, na me-

de apostar e converse com seu consultor

car ainda mais forte, fazendo coisas di-

dida do possível, vá acertando pontos

do DEC que poderá orientá-lo a respeito.

ferentes que o ajudarão a superar even-

como: reforma, estacionamento, layout,

Com essas dicas, esperamos contribuir

tuais fases difíceis, caso elas surjam. É o

etc. Em 2016, a exigência de seu cliente

para seu planejamento do novo ano e

momento de planejar, inovar e buscar

era uma, em 2017, poderá ser outra e vo-

ajudá-lo a ter um sucesso ainda maior!

novos desafios. Aproveite para repensar

cê deve se preparar para isto. Com certe-

tudo e siga algumas dicas importantes:

za, neste novo cenário, as exigências de

Bons negócios!

14 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 14

15/12/16 16:27

entrevista_94.indd 20

23/01/17 12:57

OPINIÃO

EXPLORE SUAS FORTALEZAS E MITIGUE OS RISCOS

É OLEGÁRIO ARAÚJO Diretor da agência de Inteligência de Varejo olegario.araujo@inteligenciadevarejo.com.br www.inteligenciadevarejo.com.br

Para competir e ter sucesso nos negócios, o varejo de vizinhança precisa explorar suas forças. Para tanto, deve conhecer o cliente e estar atento a assuntos relacionados à gestão da empresa, como estoque e precificação 16 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 16

comum os empresários que

1) Momento atual

operam lojas no formato de

Nessa etapa, mostra-se importante

vizinhança abordarem muito

avaliar qual é a atual realidade da em-

o que denominam suas fra-

presa no mercado. Assim, podem-se

quezas e darem pouca aten-

responder questões, como:

ção às suas fortalezas. Há

• O que fazem os clientes irem à sua lo-

de se reconhecer que, em

ja e não comprarem no seu concorrente?

determinadas frentes, não é possível

• Quais os produtos os consumido-

competir, como, por exemplo, entrar

res compram com maior frequência na

na guerra de preços nos mesmos itens

sua loja e não na concorrência?

com as lojas denominadas atacarejo.

• Quais produtos costumam com-

O varejo de vizinhança tem suas for-

prar na concorrência e não na sua loja?

ças e deve identificá-las para compe-

• O que os clientes mais valorizam

tir e ter sucesso. Para que isso ocorra,

na sua loja e estão muito satisfeitos?

há de interagir mais com seus princi-

• O que os clientes não valorizam e

pais clientes, conhecê-los e também

não estão nada satisfeitos?

ficar atento a questões relacionadas

• Qual o valor do tíquete médio do es-

com excesso de estoque e precificação

tabelecimento? O perfil de compras dos

equivocada. É possível ser rentável, ter

clientes tem uma característica mais con-

preço justo e satisfazer o consumidor.

veniência, reposição ou uma compra con-

Nesse contexto, para ter bons re-

tínua de vários itens?

sultados, é fundamental uma ampla

• Moram perto ou longe da loja? Quan-

análise de dados e a elaboração de

to tempo gastam para se deslocar até o

um plano de negócios. Acompanhe:

seu estabelecimento? Imagem FotoDivulgação Divulgação

15/12/16 16:27

Para encontrar respostas a essas

enviar promoções e informações per-

zação pode ser ágil, conhecer bem

perguntas, o empresário pode usar

sonalizadas. Atualmente, a tecnologia

os clientes.

três fontes básicas de informação. A

é viável para essas ações, mesmo pa-

• Quais são os produtos de maior gi-

primeira delas é a análise geral das

ra empresas que operam apenas uma

ro? (Os itens da chamada curva A cos-

vendas [classificar as vendas do ano

loja. A questão central é querer fazer

tumam ser menos de 10%, mas repre-

por item (o item de maior venda pa-

algo diferente.

sentam em torno de 50% das vendas.

ra o item de menor vendas) e depois

3) Avaliação dos resultados

Esses itens costumam faltar e compro-

calcular a importância (%) de cada

Recorda-se do início deste texto,

meter o resultado e a satisfação dos

item nas vendas totais]. Podem-se,

quando mencionei a classificação dos

clientes. Fique atento para tê-los sem-

ainda, conversar com a equipe de lo-

itens? Peça para a sua equipe de Tec-

pre disponíveis).

ja, que costuma ouvir, diariamente, os

nologia da Informação (TI) incluir, tam-

• Como a minha empresa pode ofe-

comentários do shopper, ou escutar

bém, a margem e os estoques. Veja

recer soluções para os clientes? (Os

alguns clientes com diferentes perfis

como está o giro e se as vendas com-

clientes estão sem tempo e querem

de compra, que compram em dife-

plementares deixam dinheiro no bol-

ideias. Ofereça soluções de refeição;

rentes dias e horários, além de dife-

so. Cheque, ainda, se a sua empresa

combinações para um jantar rápido e

rentes faixas etárias, etc.

está estocada ou se estão faltando

saudável; combine algo para um lan-

2) As tendências

produtos. Esses três aspectos com-

che diferenciado...).

As revistas são ótimas fontes pa-

prometem o resultado. Se vai fazer

Agora que sua empresa já tem um

ra saber quais as tendências, ou se-

promoção, faça em itens que menos

mapa, sabe onde está e aonde po-

ja, o que consumidor já está fazendo

impactam a sua margem. Não entre

de chegar, é o momento de elabo-

de diferente. Esse aspecto é impor-

na guerra de preços.

rar um plano. Muitas ideias surgirão,

4) Plano de negócios

mas se concentre nas três ideias cuja

donar sua loja quando ela não ofe-

Agora que abordamos, em linhas

implementação é rápida, podem ge-

rece o que ele precisa. Por exemplo:

gerais, um pouco do negócio, respon-

rar maior retorno, com menor inves-

os clientes, hoje, procuram por pra-

da às seguintes perguntas:

timento. Para essas três ideias, elabo-

tante porque um cliente pode aban-

ticidade; saudabilidade; experimen-

• O que a minha loja é e para quem?

re um quadro para responder às se-

tação; tecnologia; entre outros. In-

Quais necessidades a minha loja atende?

guintes perguntas: O que será feito?

clusive, há muitas lojas que já fazem

• Qual é o entorno da minha loja

Como será feito? Quem fará? Quan-

uso dessas ferramentas em prol dos

(perfil dos moradores e da concorrên-

do fará? Qual o resultado esperado?

negócios. Há um supermercado que

cia)? Como minha loja pode ser dife-

O objetivo, aqui, não é esgotar os

informa o que está fazendo pela co-

rente dos concorrentes? Lembre-se

temas, que são mais complexos e,

munidade, o que está realizando de

de que o atacarejo e o hipermerca-

provavelmente, em muitos deles, sua

diferente, via redes sociais... Há ou-

do não são seus concorrentes. Esses

organização já faz em maior profun-

tros que vão além e implementam

formatos competem com preço e fa-

didade do que descrito aqui. O ob-

um programa de comunicação con-

zem promoções que você não pode

jetivo foi gerar algumas ideias para a

tínua e cadastram seus clientes para

oferecer. Por outro lado, sua organi-

sua reflexão. • 17

a_opinião_52_05.indd 17

20/12/16 08:29

CONSULTORIA

OIL-FREE:

PARA A PELE DOS BRASILEIROS Tendência é promissora, já que maioria dos consumidores apresenta pele oleosa. Abasteça seus estoques

om a chegada do verão, au-

a outra demanda das brasileiras, que

mentam as reclamações das

buscam por cosméticos que trazem

brasileiras em relação à pe-

múltiplos benefícios. Assim, ao utili-

le, que fica mais suscetível

zarem uma base, esperam muito mais

ao brilho e à oleosidade, fa-

do que o tom uniforme da pele. Elas

vorecendo, inclusive, o sur-

querem um tratamento que passa,

gimento de problemas, co-

justamente, pela redução/retenção

mo cravos e espinhas. Justamente por conta dessa de-

da oleosidade, ou proteção contra a ação danosa do sol, por exemplo.

manda, a indústria passou a de-

Sejam oil-free ou oil control, é fa-

senvolver fórmulas oil-free (livres

to que estes produtos não caíram

de óleo), presentes em filtros sola-

apenas no gosto das mulheres. Os

res, anti-idades, bases, BB ou CC

homens também apreciam essa tex-

Creams, e outros cosméticos/der-

tura já que, por natureza, têm mais

mocosméticos voltados para o tra-

tendência à acne do que o univer-

tamento da derme.

so feminino; e os jovens também se

Assim, enquanto os cremes comuns

mostram grandes usuários, pois es-

podem conter ativos que, em conta-

tima-se que mais de 80% dos ado-

to com a pele, são capazes de favo-

lescentes sofrem deste problema e

recer a acne, os artigos com identi-

têm o uso de produtos oil-free in-

ficação oil-free controlam a produ-

dicados pelo médico.

ção sebácea. Eles são secos ao to-

É fundamental que você conheça

que, reduzem o brilho e são indica-

essa tendência, já que o mercado de

dos para peles de oleosas a mistas.

produtos oil-free mostra-se bastan-

Além dos oil-free, que não aumen-

te promissor e com muito potencial

tam a oleosidade da pele, o merca-

no Brasil, dadas as características da

do também oferece os produtos

pele dos brasileiros. Portanto, abas-

oil control, que ajudam a contro-

teça as gôndolas com essas versões

lar a secreção sebácea.

e garanta boas vendas.

Os produtos com essas características também chegam para atender 18 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 18

Dica da editora! Imagem Shutterstock Foto Divulgação

15/12/16 16:27

FECHAR ANÚNCIOS DEC.indd 20

15/12/16 16:32

L AV R A D A

IND

ÚSTRIA

UNILEVER APONTA AS TENDÊNCIAS DE H&B PARA 2017 Por Kathlen Ramos

Naturalidade, prevenção e cuidado são alguns dos conceitos em alta no universo feminino e que serão trabalhados pela empresa no ano que se inicia

Unilever é uma das líderes mundiais na comercialização de produtos alimentícios, de limpeza doméstica e de cuidados pessoais, com vendas em mais de 190 países, alcançando dois bilhões de consumidores por dia, que consomem as mais de 400 marcas disponíveis em seu portfólio de produtos. No mun-

do, a companhia tem 169 mil funcionários e gerou vendas de € 53.3 bilhões no ano de 2015. No Brasil há 87 anos, os produtos da Unilever são encontrados em 100% dos lares brasileiros e, ao longo de um ano, atingem, mensalmente, 46 milhões de domicílios. O reconhecimento nacional da empresa pode ser comprovado em diversas esferas. Em 2015, por exemplo, foi eleita a melhor organização do Setor de Bens de Consumo e a melhor empresa em Governança da Sustentabilidade, pelo Guia Exame

de Sustentabilidade; a melhor na categoria Responsabilidade Social e Meio Ambiente, pela Melhores da Dinheiro; e a melhor na categoria Indústria, pela Época Empresa Verde; e tam-

CRISTIANE SOUZA

bém foi reconhecida como a companhia Mais Desejada no

Diretora de desenvolvimento de canais da Unilever

LinkedIn pelos brasileiros.

20 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 20

Imagem Divulgação

15/12/16 16:27

Com essas bases sólidas, a Unilever concretiza mais de

Cristiane • A divisão de H&B é fundamental para atrair

oito décadas de sucesso, conquistas, convívio e relaciona-

os shoppers (compradores), elevar o tíquete médio da lo-

mento com o consumidor, antecipando desejos, atenden-

ja e rentabilizar os negócios dos lojistas. A boa gestão

do às necessidades e construindo marcas consagradas.

da perfumaria faz toda diferença. Além de estar na mis-

No segmento de Higiene & Beleza (H&B), Axe, CloseUp,

são de abastecimento e necessidade diária do shopper.

Dove, Lifebuoy, Lux, Rexona, Seda, TRESemmé são desta-

Alguns anos atrás, o porta a porta se apropriou de parte

ques e bastante reconhecidos no universo de compras de

desse mercado, pois um pedaço do varejo não enxergava

muitos consumidores.

como oportunidade, ou focava só em alimentos. Hoje, a

Em entrevista à revista Decnews, a diretora de desenvol-

realidade é bem diferente. Um bom setor de H&B defi-

vimento de canais da Unilever, Cristiane Souza, aponta as

ne a ida do shopper a um ponto de venda (PDV) em de-

principais tendências do setor; as vantagens do varejo ao in-

trimento de outro.

vestir em categorias de H&B; e explica por que esses produ-

DN • O consumo dessas categorias tem sido menos

tos mostram-se menos sensíveis à crise econômica do País.

sensível aos resultados da crise econômica no País. Na

Confira, a seguir, os resultados deste bate-papo.

sua visão, por que isso acontece?

Decnews • Na área de H&B, o que tem atraído o consu-

Cristiane • O Brasil é um país movido pelo conceito

midor? Quais são as principais tendências e demandas?

de beleza. O relacionamento do brasileiro com nossas

Cristiane Souza • A primeira tendência que podemos

categorias vai além da funcionalidade, existe um aspec-

citar é de naturalidade. A mulher está mais autoconfiante

to emocional. Além desses fatores culturais, somos um

e livre, disposta a investir na sua beleza natural, assumindo,

país com potencial de crescimento muito grande em ter-

por exemplo, os cabelos ondulados e cacheados. Por isso,

mos econômicos e sociais, o que nos oferece uma pers-

Dove Ultra Cachos é uma grande aposta, pois traz, para a

pectiva muito positiva para o desenvolvimento das nos-

consumidora, produtos que a valorizam.

sas categorias. O recente cenário econômico não nos ti-

A naturalidade está também presente na busca por ingredientes mais naturais. Nesse sentido, Seda Naturals vai ao

ra a perspectiva de que esse segmento crescerá muito nos próximos anos.

encontro dessa necessidade e, hoje, já é a linha mais ven-

DN • Para a Unilever, qual tem sido a importância

dida de Seda. Como essa é uma tendência muito forte, va-

dos mercados de vizinhança para os seus resultados?

mos expandi-la para todas as marcas. Logo, agora no começo do ano, mais novidades vão chegar às lojas.

Cristiane • O mercado de vizinhança é um importante canal de vendas na Unilever, onde continuaremos fo-

Outras tendências importantes são prevenção e cuidado.

cando, fortemente, em 2017. Em 2016, fizemos um im-

Quando lançamos Rexona Antibac, já imaginávamos o po-

portante movimento no canal: lançamos um site de com-

tencial de expandir o alcance desse benefício e, nesse sen-

pras on-line para os lojistas: o Compra Unilever. A ideia de

tido, teremos novidades em diversas categorias.

vender on-line é disponibilizar, ao pequeno varejo, mais

Para fechar, não vou me esquecer de Dove, já que 2017 será o ano desta marca. Já que falamos de cuidado, Dove

uma opção de rota de abastecimento. Oferecer melhor serviço e aproximá-lo da indústria.

é a marca de hidratação que mais oferece este valor para

Com acesso à internet e um cadastro rápido, o varejis-

seus consumidores e continuará forte, com inovações que

ta tem ao seu alcance 100% dos nossos produtos, pre-

reforçam este benefício.

ços competitivos, ofertas exclusivas e pode realizar com-

DN • Na sua visão, quais as vantagens/benefícios

pras 24h por dia/sete dias por semana. Por meio do site,

que o varejista que investe nas categorias de H&B po-

conseguimos atender mais lojistas de uma forma diferen-

de ter como resultados nos negócios?

ciada e deixar nosso consumidor satisfeito. • 21

palavra_52_8.indd 21

20/12/16 08:30

CAPA

UM NOVO FÔLEGO PARA O MERCADO Por Kathlen Ramos

Embora o último ano tenha sido marcado pela retração econômica, boas notícias começam a surgir para 2017. Aos poucos, os indicadores voltam a ser melhores ao varejo, e aponta-se o retorno da confiança de empresários e consumidores

início do ano costuma

a oposição política do País está tor-

sido observados, de perto, pelo mer-

ser sempre acompanha-

cendo para que tudo dê certo”, nas

cado. Entre eles, espera-se que o pre-

do por uma sensação de

palavras do presidente da Socieda-

sidente Michel Temer não seja envol-

frescor e vontade de fa-

de Brasileira de Varejo e Consumo

vido em nenhum esquema de corrup-

zer melhor e diferente. E

(SBVC), Eduardo Terra. E todos es-

ção ou que prejudique o seu mandato.

2017 traz mais um alento

ses esforços conjuntos de várias es-

O segundo ponto de atenção é a

para esta nova jornada: os primeiros

feras já começam a surtir os primei-

aprovação da Proposta de Emenda

indícios de uma melhora nos cenários

ros sinais de estabilidade e retoma-

Constitucional (PEC) 55, que limita os

econômico e político do País, com no-

da do crescimento.

gastos públicos. A medida estabelece

No cenário político, as investigações

que as despesas da União só podem

anticorrupção continuam, o que traz

crescer conforme a inflação do ano an-

Um ponto positivo é que “com ex-

mais confiança aos investimentos no

terior e é considerada um dos meca-

ceção dos mais radicais, até mesmo

País. E, nessa esfera, dois temas têm

nismos mais importantes para contro-

vos ânimos para os negócios e para a confiança da população.

22 JAN/FEV 2017

dec52.indb 22

Imagens Shutterstock

15/12/16 16:27

Caso o País não tenha nenhuma “surpresa” com esses dois temas, os indicadores econômicos devem con-

com empresários, no fim de setembro último.

tinuar no sentido da retomada. Se-

Mais confiança

gundo projetou, em 25 de novembro

As projeções mais positivas em rela-

passado, o Boletim Focus – publicação

ção aos rumos da política e da econo-

semanal do Banco Central que reúne

mia trazem, como consequência, mais

projeções de cerca de 100 analistas

confiança da população e do empre-

–, pode-se esperar por números mais

sariado nacional. E algumas pesqui-

otimistas em relação à inflação. A ex-

sas já começam a esboçar essa reação.

pectativa, agora, é de que o Índice de

Dados da FecomercioSP, por exemplo,

Preços ao Consumidor Amplo (IPCA)

mostram que o Índice de Confiança

alcance a marca de 4,93% em 2017,

do Consumidor (ICC) se recuperou

estando, assim, mais próximo da me-

da leve queda sofrida em outubro,

ta do governo, que é de 4,5%. Ain-

de 2016 e registrou avanço de 4,1%

da de acordo com o Boletim, as pro-

ao passar de 106 pontos em outubro

jeções para a taxa Selic seguem está-

para 110,3 pontos em novembro. Es-

veis em 10,75% ao ano, prevendo-se,

sa foi a maior pontuação registrada

com isso, uma continuação no pro-

desde fevereiro de 2015.

cesso de cortes dos juros.

Segundo a assessoria econômica

Além da inflação e dos juros, os ín-

da FecomercioSP, a recente trajetória

dices de emprego são outra preocupa-

positiva do ICC sugere uma avaliação

ção. De acordo com a pesquisa mais re-

de que existe uma recuperação, mes-

cente do Instituto Brasileiro de Geogra-

mo que sutil, da confiança do consu-

fia e Estatística (IBGE), divulgada no fim

midor, baseada, principalmente, nas

de outubro de 2016, o desemprego fi-

expectativas. E assim como os consu-

cou em 11,8% no trimestre encerrado

midores, os empresários do comércio

em setembro – a maior de toda a sé-

paulistano também começam a ser

lar as contas públicas nacionais. “Com

rie histórica da Pesquisa Nacional por

contagiados pelo otimismo.

esse congelamento, o governo não

Amostra de Domicílios (Pnad), que te-

Pelo sexto mês consecutivo, em ou-

vai poder fazer concessões a gastos

ve início em 2012. Mas há promessas

tubro passado, o Índice de Confian-

abusivos e vai buscar a eficiência para

de que esses índices voltem a melhorar.

ça do Empresário do Comércio (ICEC),

alocar os gastos para assuntos essen-

Conforme disse o atual ministro da

também divulgado pela FecomercioSP,

ciais na economia. Essa PEC significa

fazenda, Fernando Meirelles: “o de-

registrou alta de 3,7% ao passar de

o retorno da credibilidade e eficiên-

semprego ‘certamente’ tende a co-

89,3 pontos em setembro para 92,6

cia, já que, hoje, o governo gasta mais

meçar a cair a partir de 2017”, se-

pontos no mês. Entretanto, continua

do que arrecada”, constata o assessor

gundo informações publicadas no

abaixo dos 100 pontos, o que deno-

econômico da Federação do Comércio

Portal Brasil. “Esperamos que, com

ta o pessimismo dos empresários com

de Bens, Serviços e Turismo do Estado

o crescimento da economia, a reto-

relação ao nível de atividade em ge-

de São Paulo (FecomercioSP), Altami-

mada do emprego aconteça, inevi-

ral da economia. Segundo a entida-

ro Carvalho.

tavelmente”, afirmou, numa reunião

de, essa desconfiança dos empresá• 23

dec52.indb 23

15/12/16 16:27

CAPA

INVESTIMENTOS PRECISAM CONTINUAR O cenário de crise do País fez com que muitos empresários parassem de investir nos seus negócios em 2016. No entanto, frear todos os investimentos pode ser um risco. “A concorrência do setor, assim como no restante da economia, tem crescido muito nos últimos anos. Isso obriga o empresário a estar sempre disposto a incrementar o seu negócio, mas, principalmente, melhorando a sua performance, para que consiga ampliar sua margem e tenha, assim, condições de superar os tempos difíceis”, analisa o superintendente da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), Marcio Milan. O que os especialistas pedem, apenas, é cautela, especialmente em relação ao endividamento que, por hora, precisa ser evitado por conta das taxas de juros ainda altas. Mas a eficiência tem de ser buscada sempre. Nesse sentido, um dos investimentos mais importantes, na visão do presidente do Sindicado do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sincofarma/SP), Natanael Aguiar Costa, é a capacitação. “Mão de obra em nosso segmento é algo que deixa muito a desejar. Precisamos melhorar muito o nosso nível profissional. Temos de ter pessoas qualificadas”, reforça o executivo. Além da capacitação, os especialistas entrevistados para esta reportagem apontaram que outros investimentos importantes estão na melhoria da eficácia do negócio, na tentativa de reduzir o custo operacional ao mínimo, mas sem perder a qualidade. E ter foco constante no consumidor. “Seja qual for o momento da economia, o empresário sempre deve se perguntar ‘quem eu sirvo’, ‘como eu sirvo’, ‘o que eu faço’ e ‘como eu faço para ser eficiente’, sempre com foco no cliente. Às vezes, nem sempre o que o consumidor busca é preço. O que ele quer pode ser proximidade, flexibilidade, entre outros atributos. Assim, conhecer o cliente é fundamental”, finaliza o coordenador-geral dos cursos de MBA do Insper, Silvio Laban.

nham no sentido de prover maior estabilidade dos indicadores macroeconômicos, o que deverá acalmar parte do mercado”, comenta o superintendente da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), Marcio Milan.

Retomada do varejo Para o coordenador-geral dos cursos de MBA do Insper, Silvio Laban, 2017 ainda deve ser mais um ano difícil, dadas as proporções que a crise atingiu. “O Produto Interno Bruto (PIB) retrocedeu aos níveis de 2011, algo difícil de se recuperar”, comenta. No entanto, apesar dos danos, segundo Terra, a retomada do crescimento é um consenso entre os especialistas. A dúvida fica, apenas, sobre o quanto o País deve voltar a crescer. “Salvo alguma delação que possa vir a ocorrer e quebrar este ciclo, o que se espera é o início de um período positivo, já que o novo governo está apresentando uma equipe disciplinada e de primeira linha”, opina Terra, acrescentando que, o varejo alimentar, que inclui os mercados de vizinhança, foi menos “montanha-russa” do que outros setores da economia, mantendo, assim, o crescimento, mesmo diante da instabilidade. Somente no estado de São Paulo, segundo afirma Carvalho, nos super-

rios reflete, principalmente, a queda

mica e do anúncio de medidas para

mercados, o crescimento previsto pa-

das vendas do varejo. Mas assim co-

enfrentar a crise.

ra 2016 era de 6%, e o mesmo ritmo

mo já vem sendo observado entre os

“Espera-se que, agora, já possamos

se mantém para 2017. “Essas ativi-

consumidores, houve uma melhora

começar a planejar com um pouco

dades conseguiram passar pela tor-

das expectativas decorrente da for-

mais de segurança. As medidas to-

menta da recessão de forma positiva,

mação de uma nova equipe econô-

madas pela equipe econômica cami-

mantendo o crescimento”, comenta.

24 JAN/FEV 2017

capa_52.indd 24

21/12/16 15:59

Segundo Milan, os indicadores da ABRAS mostram que o setor deixou de piorar no fim do primeiro semestre de 2016 e, no segundo semestre do ano, já caminhou para uma estabilização das vendas, ainda que num patamar baixo (quando comparado ao que se verificava até 2014). E para este ano, as projeções da entidade são positivas. “Para 2017, a nossa perspectiva é de que realmente possamos voltar a crescer”, estima Milan, acrescentando que a retomada das vendas está bastante atrelada à melhora nas taxas de desemprego. “Num primeiro momento, o consumidor mostra-se receoso e, principalmente, com pouca renda disponível. O nível de desemprego ainda alto acaba prejudicando o seu nível de renda e a disposição para comprar. Quando os indicadores de emprego começarem a melhorar, talvez possa se iniciar uma nova espiral de crescimento”, projeta. Para as farmácias, a expectativa era de que estas lojas fechassem o ano de 2016 com crescimento entre 11% e 12% em relação ao ano anterior e que, neste ano, cresçam 4,5%, segundo estimativas da FecomercioSP. Ainda sobre esses canais de vendas, para Laban, durante a crise, um dos pontos que favoreceram essas lojas foram as questões relacionadas à indulgência. “Em tempos de crise, as pessoas cortam um monte de coisas, mas há um mínimo de válvula de escape. E muitas vezes, essa válvula é cuidar melhor da saúde”, observa. • 25

dec52.indb 25

15/12/16 16:27

GESTÃO

CESTA INCOMPLETA Por Kathlen Ramos

Índice de rupturas no varejo supermercadista aponta que são muitos os brasileiros que não conseguem concluir a lista de compras numa única loja, trazendo prejuízos para o consumidor e ao resultado final dos negócios

m janeiro de 2016, o índice de

pecificamente, o resultado ainda está

ao negócio. “A falta de produtos pode

rupturas – falta de produtos na

longe do ideal. “O indicador ainda se

impactar na perda de vendas e no baixo

gôndola – registrou uma gran-

mantém alto quando comparado aos

giro de estoque. Quando o consumidor

de alta no varejo supermerca-

índices históricos de 8%”, analisa o di-

não encontra o que deseja na gôndola,

dista como um todo, chegan-

retor de relacionamento com o varejo

ou ele busca o mesmo item em outra

do a 13,08%, segundo dados

da NeoGrid, Robson Munhoz.

loja – o que gera prejuízo para o vare-

da Neogrid – em parceria com a Nielsen

Segundo ele, 2016 foi marcado pela

jo –, ou leva o produto de outra mar-

–, que monitora este indicador em mais

instabilidade política e econômica. E de-

ca – o que impacta a indústria”, alerta

de dez mil lojas espalhadas pelo País.

vido à crise, notou-se uma mudança nos

o especialista da Neogrid. Assim, com-

Isso significa que a cada 100 produtos,

hábitos de consumo da população; cer-

prova-se que, seja qual for o momento

pouco mais de 13 estavam indisponí-

to pessimismo da indústria; e o receio do

econômico, reduzir as compras a ponto

veis no ponto de venda (PDV).

varejista em comprar alguns produtos e

de culminar em rupturas só pode tra-

não vender, fatores que refletiram na va-

zer prejuízos ao negócio.

Embora no terceiro trimestre tenha sido registrada uma recuperação, com

riação do indicador de ruptura.

O consultor de empresas e funda-

9,81% (em setembro) e de 9,74% no

Mas seja qual for o motivo, é fato que

dor da Telos Resultados, Luiz Muniz,

setor de Higiene & Beleza (H&B) es-

essa falha pode trazer prejuízos sensíveis

diz que a ruptura no varejo é inadmissí-

26 • JAN/FEV 2017

gestão_52.indd 26

Imagens Shutterstock

21/12/16 11:52

a categoria de

Em 2016,

o mercado de cuidados para os cabelos cresce em valor no Brasil, mesmo sem aumentar em volume e de já estar presente em 96% dos lares.

para os

Como isso acontece?

no Brasil Segmentos premium e alta performance Preço 2,4X maior que itens de média performance ou básicos Premium

16% 73%

Média Performance

50% 27%

Alta Performance

% Vendas (Valor)*

Premium + Alta Performance

Contribuição no crescimento da categoria

Média Performance + Básico

Básico

Pós-Shampoo Tratamentos Alta Rentabilidade

Shampoo

33%

R$ / ml vs. Shampoo

25% Condicionadores

% Vendas (Valor)*

Estratégias para desenvolver a categoria em sua loja Segmentar e simplificar a gôndola

Acelerar as vendas de pós-shampoo

Executar blocos de marca por performance MELHOR ANTICASPA

BOM PREMIUM

ALTA PERFORMANCE

MÉDIA PERFORMANCE

BÁSICO

Para lembrar o consumidor de também comprar tratamentos, execute o Regime Completo Espelhado:

E se tenho pouco espaço? No Brasil,

Tenha as marcas e versões com maior representatividade de vendas.

das vendas*

são feitas por

Pré-Sh / Sh / Cond

3 TRATAMENTO

Cond / Sh / Pré-Sh

AUMENTA RENTABILIDADE

Adicionar passos é Incremental

Passo 1

Passo 2

Passo 3

Passo 4

Passo 5

R$ 26,00

R$ 72,00

R$ 109,00

R$ 159,00

R$ 215,00**

representam 80% das buscas das consumidoras*

Aproveite: a P&G ajuda você a incrementar as vendas! Para crescer o segmento premium

Aussie é a marca mais procurada pelas brasileiras!

Para acelerar as vendas de pós-shampoo

Sazonalidade:

Embalagens douradas chamam a atenção dos consumidores

+16% Vendas ***

As vendas aumentam no verão!

+12% Vendas ****

(*) Dados Nielsen Valor (R$) – Total Brasil – Ano Móvel (jan-out). (**) Dados Nielsen – Gasto Anual / Usuário (R$). (***) Teste Interno P&G Realizado em Hiper do Grande Varejo – Ano Móvel (jan-out). (****) Dados Nielsen Valor (R$) Total Brasil – Sazonalidade (out-dez).

7761_AF_ANU_Supermercado_Moderno.indd 1

12/7/16 10:48 AM

GESTÃO

vel já que mostra que a missão do negócio não está sendo atendida. “Se o cliente não encontra o produto que

EVITE RUPTURAS NOS PONTOS DE VENDA

quer, ele não compra. Ainda mais em épocas de crise, quando se precisam priorizar as decisões. Assim, o primeiro prejuízo, quando existe ruptura, é a perda de vendas e o negócio do varejo é justamente vender”, reflete.

Fuja dos erros Quando o planejamento da loja não é adequado, nota-se um descompasso entre operação e compras, comprometendo a gestão por categorias e culminando em rupturas. Assim, para que falhas não aconteçam, uma etapa importantíssima é o pleno controle dos estoques. Ao manter altos níveis de armazenamento de produtos de baixo giro, por exemplo, o varejista deixa seu capital parado. Em contrapartida, deixar faltar produtos nas prateleiras pode gerar a perda de vendas. “O varejo não precisa ter o maior mix, mas, sim, o sortimento adequado à sua clientela. Essa afirmação é praticamente senso comum, mas são pouquíssimas as empresas que têm um modelo de gestão capaz de identificar as reais necessidades dos clientes. Como não sabem,

1. FIQUE ATENTO À EXECUÇÃO NAS LOJAS Problemas operacionais no varejo, como a reposição de estoques nas gôndolas, são um dos principais fatores que causam a ruptura. Muitas vezes, o produto está no fundo da loja, mas não foi reposto na prateleira – e isto gera perda imediata da venda. 2. PLANEJE A REPOSIÇÃO DE ESTOQUES NOS PONTOS DE VENDA É importante planejar a reposição entre indústria e varejo para garantir que a ruptura seja reduzida. Nesse processo, é importante acompanhar a venda feita ao consumidor final (sell-out) para realizar a reposição de estoque no ponto de venda (PDV), já que é a demanda do consumidor final que dita o ritmo de toda a cadeia de suprimentos. 3. REALIZE A COLABORAÇÃO COM SEUS PARCEIROS DE NEGÓCIO Gerenciar estoques diante de grandes números de produtos e poucas informações é um desafio. Por isso, a parceria entre os envolvidos na cadeia de suprimentos pode reduzir – e muito – a falta de produtos nos PDVs. Se o varejo compartilha, diariamente, informações de consumo de estoques com os fornecedores, eles podem acompanhar quando o produto chegar ao nível mínimo acordado entre as partes para que possam fazer a reposição nas quantidades adequadas, no momento certo, e evitar faltas. 4. TENHA UM SOFTWARE DE GESTÃO DE ESTOQUE Algumas ferramentas propiciam a integração com o sistema vendas das empresas e permitem realizar o gerenciamento de estoques a partir de relatórios diários com os principais casos de ruptura, por produto e por loja. Com esses dados, é possível apoiar a tomada de decisão, com ações preventivas e em tempo hábil, e manter o produto nas prateleiras com pouco esforço. Fonte: diretor de relacionamento com o varejo da NeoGrid, Robson Munhoz

o estoque fica inconsistente. Sobra o que não vende e falta o que o cliente busca”, adverte Muniz. O especialista da NeoGrid avalia que

gôndola, em que falhas humanas po-

“Nesse momento, o varejo deve dar

a melhor saída é reagir na velocidade

dem acontecer. Nesse sentido, uma

visibilidade dos giros de produtos para

do consumidor. “O ideal é realizar o

saída pode ser a de contar com a par-

que o fornecedor consiga se planejar e

controle de estoque a partir da de-

ceria de fornecedores confiáveis, ap-

prestar um bom serviço ao varejo. As-

manda”, aconselha.

tos a realizar esse trabalho. Mas para

sim, com processos e tecnologia corre-

Outro cuidado está relacionado ao

que esse processo seja viável, precisa-

ta, a garantia de produtos na gôndola

momento de reposição do produto na

-se ter confiança entre os envolvidos.

se torna certa”, aconselha Munhoz.

28 • JAN/FEV 2017

gestão_52.indd 28

21/12/16 16:01

AnÃºncio 20,5cm27,5cm REVISTA DEC NEWS Jan 2017_SOS Bomba.pdf 1 23/12/2016 10:11:24

PONTO DE VENDA

PORQUE EU MEREÇO! Por Adriana Bruno

Na contramão da crise econômica, as compras por indulgência crescem entre os consumidores que não abrem mão de encontrar satisfação em pequenos mimos, principalmente quando se tratam de cosméticos

á em meados de 1993, a es-

acessível. E esse conceito é perfeitamente

essa sensação de “eu mereço” que pode

critora norte-americana Faith

aplicável no momento em que o País vi-

aumentar as vendas por impulso, princi-

Popcorn, autora do livro Rela-

ve, já que, hoje, em tempos de crise, não

palmente, em categorias em que o de-

tório Popcorn, falava sobre in-

é difícil encontrar consumidores com es-

sembolso não é tão alto, porém traz alta

dulgência. Ela definiu as peque-

sas características. E é nesse cenário que

satisfação em comprar, como cosméticos

nas indulgências como uma das

o varejo tem oportunidades para concre-

e itens de beleza, vinhos, roupas, peque-

tizar vendas e ainda agradar ao cliente.

nas viagens e até chocolates.

16 tendências de marketing de varejo que moldariam o futuro.

Com restrições orçamentárias, o brasi-

Para a diretora da Connect Shopper e

Para a especialista, esse conceito nada

leiro está racionalizando as compras, po-

consultora de varejo e shopper marketing,

mais é do que a necessidade que consu-

rém, há momentos em que ele entende

Fátima Merlin, a compra por indulgência

midores frustrados ou estressados sen-

que é preciso se autopresentear ou até

tem um papel de extrema relevância aos

tem de se gratificarem, emocionalmen-

mesmo dar algo a alguém especial. São

negócios do varejo. “Essas compras po-

te, por meio de uma recompensa mais

as chamadas “pequenas felicidades”. E é

dem estar atreladas a um aspecto mais

30 JAN/FEV 2017

ponto de venda_52.indd 30

Imagens Shutterstock

20/12/16 08:36

PONTO DE VENDA

emocional, fazendo com que atributos, como preço, por exemplo, deixem de ser relevantes, seja para atração, conversão e retenção do cliente. A indulgência é o

drive (alavanca) de muitas categorias e, em muitos casos, mesmo em época de crise, esses produtos se mantêm em ritmo de crescimento e acelerando marcas

premium”, comenta. Segundo a CEO da AGR Consultores, Ana Paula Tozzi, o desenvolvimento econômico do Brasil, somado ao crescimento, principalmente, da classe C, que passou a representar 50% da população em 2009, impulsionou a tendência de consumo de produtos indulgentes. “Os gastos com Higiene & Beleza (H&B), por exemplo, subiram 388% em oito anos”, conta.

Beleza é indulgência Um levantamento feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), apontou que 62,7% do total de entrevistados consideram-se vaidosos e preocupados com a aparência e que 65,7% concordam com a ideia de que cuidar de beleza não é luxo, mas uma necessidade. A pesquisa também apontou quais são

INDULGÊNCIA X IMPULSO Quando se fala em compra por impulso, a CEO da AGR Consultores, Ana Paula Tozzi, esclarece que há uma diferença entre os produtos adquiridos e deve-se tomar cuidado para não confundir os itens de impulso com os de indulgência. “Os itens de impulso são aqueles colocados na saída do caixa e que agradam a qualquer consumidor. Por terem, por exemplo, um valor agregado menor, as pessoas simplesmente pegam, seja durante a fila, ou no passeio pelos corredores do comércio. No caso dos itens de indulgência, temos vários itens de impulso, mas também pequenos presentes ou experiências que levem o cliente a quebrar a rotina sem culpa”, diferencia a executiva.

Os dados associados ao conceito de indulgência mostram ao varejo que é preciso estar preparado para oferecer a melhor experiência de compra ao cliente. Para o diretor da Agência de Inteligência de Varejo, Olegário Araújo, o varejista deve pensar em todos os pontos de contato para que o cliente tenha uma boa lembrança do ponto de venda (PDV). “Os varejistas que possuem programas de fidelidade, por exemplo, podem oferecer recompensas para os clientes mais importantes. Além disso, a premissa de conhecer o público-alvo é sempre válida”, aconselha o especialista. Depois, cabe expor os produtos com apelo de indulgência, como os cosméticos, de forma especial. “Deve-se explorar uma comunicação adequada, usando até mesmo frases de impacto, como, por exemplo, ‘especialmente para você’, e até embalagens diferenciadas”, acrescenta. Assim, em qualquer situação, considerando a alta competitividade dos dias atuais, para um shopper (aquele que compra para o consumidor) mais exigente, seletivo e conectado, oferecer uma boa experiência de compra é imprescindível para atração, engajamento, conversão e retenção.

os produtos ou serviços que os entre-

“No caso de produtos de bele-

vistados têm a intenção de adquirir nos

za, chamar atenção do cliente e

próximos três meses para cuidar da apa-

inspirá-lo a comprar são chaves

rência e constatou que os cosméticos

para o sucesso. Como? Princi-

estão em primeiro lugar do ranking,

palmente, por meio de uma

com mais da metade das citações

boa exposição, sinalização, in-

(50,7%); seguidos por roupas, calça-

formações para suporte das de-

dos e assessórios (43,9%); cuidados

cisões, atendimento, ou seja,

com o cabelo, unha, barba e pelos

atributos relevantes e que

(42,3%); maquiagens (20,9%); e

fazem toda a diferença”,

medicamentos e vitaminas (19,0%).

indica Fátima.

32 JAN/FEV 2017

dec52.indb 32

15/12/16 16:28

CMY

FINANCEIRO

SERÁ QUE VALE O RISCO? Por Adriana Bruno

Entrar em uma guerra de preços representa um grande risco ao negócio. A estratégia pode até gerar venda, porém não significa garantir as margens de lucro e nem a preferência do cliente

conceito de guerra de pre-

se ajusta, considerando um preço médio

para o varejista e todo o setor, que se

ços está atrelado à oferta

que o consumidor estaria disposto a pagar

vê refém deste novo posicionamento”,

e demanda de determina-

pela aquisição daquele bem.

alerta Patricia.

dos produtos. Basicamen-

“Quando um varejista trabalha um pre-

O maior problema de entrar em uma

te, se caracteriza quando o

ço diferente da média de mercado, ele te-

guerra de preços é o comprometimen-

varejo oferece, ao cliente,

rá impactos em sua quantidade de ven-

to com os lucros. Se o valor cobrado por

um item cujo preço é colocado bem abai-

da. Se o preço for acima, provavelmen-

determinado produto ou serviço não pa-

xo do praticado no mercado, sacrifican-

te, sua venda se tornará mais difícil; se

ga o custo de produção, a empresa te-

do-se o lucro em troca de vendas. Res-

for abaixo, a procura pelo produto será

rá problemas com as finanças, especial-

saltando que essa estratégia nada tem a

maior”, comenta.

mente as companhias de menor porte.

ver com promoção.

Quando a busca pelo produto aumen-

“Muitas empresas novas usam a guerra

Muitas vezes, a promoção está ligada

ta – o que, a princípio, pode parecer um

de preços como estratégia para se inserir

ao fato do varejo conseguir comprar

bom sinal –, pode fazer com que o va-

no mercado, mas quanto menor é o ne-

um determinado lote de produtos a um

rejista caia em uma cilada. Ao baixar o

gócio, mais prejudicial essa tática pode

custo menor e, com isto, poder vender

preço, o mercado também tenderá a fa-

ser”, adverte o consultor em gestão da

por menos, porém sem comprometer

zê-lo. E para voltar a ter incremento em

Inside Business Design, Marcelo Scharra.

as margens.

vendas, o varejista baixará o preço nova-

Ele afirma que as consequências nega-

Para a diretora vogal do Instituto Brasi-

mente e assim sucessivamente, até que

tivas podem ser gigantescas, passando

leiro de Executivos de Varejo e Mercado

não tenha margem: o preço final para o

por falta de caixa, comprometimento dos

de Consumo (Ibevar) e coordenadora aca-

consumidor ficará muito próximo ao de

lucros, endividamentos e a dificuldade de

dêmica da Academia de Varejo, Patricia

custo, inviabilizando a operação.

aumentar os preços no futuro.

Cotti, de uma maneira simplificada, ten-

“Essa é a chamada guerra de preços,

Para entender o que pode levar o vare-

do em vista a quantidade de produtos

com diminuições constantes em valor com

jista a entrar em uma guerra de preços, o

disponíveis e o desejo dos consumidores

vistas a ganho de mercado, que acabam

fundador da Telos Resultados, Luiz Muniz,

pelos mesmos, naturalmente, o mercado

por se tornar prejuízos em longo prazo

destaca a falta de gestão do negócio.

34 • JAN/FEV 2017

financeiro_52_13.indd 34

Imagem Shutterstock

21/12/16 11:51

Saber comprar bem é outro fator que

do um serviço inferior, ou fornecendo um

torna a empresa mais competitiva, sem

produto com uma qualidade abaixo do

sacrificar as margens em busca de preço

esperado pelo cliente”, comenta o dire-

Segundo o executivo, do ponto de vista

baixo. “Ser competitivo é entregar aquilo

tor da consultoria Solbiz, Paulo Gerhardt.

financeiro, conceder descontos, ou ofertar

que o cliente quer no menor custo possí-

Ele afirma que alguns mercados que

a preços menores, é uma decisão que

vel. Comprar bem, com fornecedores que

vendem com preço mais baixo reduzem

deve ser tomada com muito cuidado.

entreguem no dia as quantidades acor-

o número de funcionários, as filas nos cai-

dadas, também é uma forma de garan-

xas são maiores, o atendimento dos diver-

tir a competitividade”, diz Muniz.

sos setores não existe, a limpeza deixa a

“Basta saber que a cada 10% de desconto que se concede, é necessário vender pelo menos 33% a mais em volume

Não calcular bem o preço de venda é

desejar, entre outros problemas. “Muitas

para que o lucro empate. Se um varejista

outro fator que pode tirar a competitivi-

empresas acabam perdendo clientes co-

conceder 30% de desconto numa mer-

dade do negócio, fazendo com que a for-

mo consequência disso”, alerta.

cadoria, ele deve, pelo menos, dobrar

mação dos valores siga apenas a média

Outra decisão que pode comprome-

o volume de vendas para não ter pre-

do mercado, que é um balizador, mas po-

ter, seriamente, a saúde financeira dos

juízo. Vale lembrar que o pensamento

de não ser a melhor ou única alternativa.

pequenos e médios varejistas é a tenta-

‘deixar de ganhar’ é o mesmo que per-

“Quando se desenvolve competência

tiva de competir, desnecessariamente,

na formação de preços, a empresa passa

em preço, com as grandes redes. Afi-

a ser competitiva no mercado e a atrair

nal, o varejo de vizinhança concorre, di-

o cliente pelos valores praticados, pois

retamente, com outras lojas do mesmo

der”, pondera.

Ser competitivo não significa só vender barato

negocia melhor as suas compras e gas-

porte existentes na sua área de atua-

A guerra de preços é uma tática com-

ta com eficácia os seus recursos finan-

ção, e não com hipermercados. “Um

petitiva, mas não é a única e nem a me-

ceiros”, comenta o consultor do Servi-

concorrente dos mercados de vizinhan-

lhor, diz Scharra. Para ele, a diferença en-

ço Brasileiro de Apoio às Micro e Peque-

ça são os novos formatos lançados re-

tre uma estratégia competitiva bem ela-

nas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP),

centemente pelas principais redes e que

borada e a de tentar ganhar o cliente pelo

João Carlos Natal.

estão, assim como as lojas independen-

preço é justamente o comprometimento de funcionamento da empresa, pois di-

Uma guerra sem vencedores

tes, próximos dos lares ou em pontos de fluxo”, comenta o diretor da Agên-

A estratégia de vender apenas pelo

cia de Inteligência de Varejo, Olegário

preço pode trazer um alívio imediato de

Araújo, reforçando que, de forma ge-

“O melhor caminho que um empresá-

caixa, pois viabiliza o ingresso de dinhei-

ral, as lojas de vizinhança cumprem o

rio pode seguir para ganhar da concor-

ro na empresa. No entanto, no médio

papel de atender às necessidades do

rência é sendo inovador, seja com tec-

e longo prazos, ela pode ser muito pe-

dia a dia, ou seja, compras de conve-

nologia, marketing, vendas e o que mais

rigosa, a não ser que a empresa tenha

niência, emergência ou pequenas re-

achar importante para se diferenciar do

condições de baixar seus custos e otimi-

posições. “O importante é ser compe-

mercado. Assim conseguirá um bom re-

zar processos.

titivo, mas com um preço justo, que re-

minuir os preços significa tirar parte do próprio lucro.

torno, mais clientes e até mesmo conquis-

“Para poder continuar fornecendo ao

munere o negócio. Assim, acompanhar

tar a liderança no seu segmento, aumen-

mercado, as empresas que entram na

as promoções do hipermercado ou do

tando a possibilidade de praticar preços

guerra de preços, muitas vezes, negligen-

atacarejo é colocar a rentabilidade em

mais elevados”, esclarece.

ciam o atendimento ao cliente, prestan-

risco”, indica Araújo. • 35

dec52.indb 35

15/12/16 16:28

RECURSOS HUMANOS

INVESTIMENTO NECESSÁRIO Por Adriana Bruno

O treinamento de equipe deve ser algo constante e pode ser realizado periodicamente, mesmo com poucos recursos

ma empresa não conse-

volver um profissional dentro da empresa

de para avaliar o desempenho e inves-

gue alcançar seus objeti-

sem que se comprometa o lado financeiro.

tir no treinamento e capacitação de to-

vos e metas sem uma boa

Para o consultor do Serviço Brasileiro de

da a equipe. “É na baixa demanda que

equipe de trabalho. Da di-

Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de

se treina”, afirma o diretor do Instituto

reção ao operacional, os

São Paulo (Sebrae-SP), Vagner Moreno,

Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário

colaboradores devem ser

muitas vezes, o gestor enxerga só para fo-

Rodrigues. “Quando a demanda é gran-

vistos como recursos fundamentais pa-

ra do seu negócio e se esquece de olhar

de, a equipe está ocupada em vender,

ra o bom andamento do negócio. Afinal,

para dentro: a própria empresa pode de-

em atender. Já nos momentos de crise,

são eles que geram resultados e que de-

ter todo o conhecimento que se busca e

com a demanda baixa, é que se precisa

têm o capital intelectual da empresa, inde-

um colaborador pode ser fonte de apren-

treinar. É o momento de preparar a to-

pendentemente do porte ou segmento.

dizado, além de um grande disseminador

dos para a retomada”, afirma, concluin-

Entretanto, o cenário pouco otimista

desse conhecimento. “Para perceber isso,

do que quando as vendas começarem a

do País tem levado muitas companhias a

basta o empresário acompanhar e olhar

aumentar, a equipe deve estar prepara-

reduzir os investimentos em desenvolvi-

mais de perto os seus funcionários”, diz.

da. “Quando a retomada acontecer, esse

mento e treinamento dos colaboradores,

Se a crise econômica pede cautela, a

será o diferencial entre as empresas que

por conta da falta de recursos. Mas a boa

reorganização dos custos e da estraté-

investiram em seu pessoal e as que fica-

notícia é que existem maneiras de desen-

gia da companhia é uma oportunida-

ram paradas”, comenta.

36 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 36

Imagens Shutterstock

15/12/16 16:28

MAIS PERFORMANCE NAS SUAS VENDAS.

*Em relação ao ano de 2014 - Mercado Masculino

Fonte: Nielsen Dados Retail Index Desodorantes - T. Brasil - 2015

NOVA LINHA DE ANTITRANSPIRANTES ADIDAS: > DESENVOLVIDA COM ATLETAS > GARANTE ALTA PERFORMANCE E PROTEÇÃO > COM EFEITO ANTI MANCHAS BRANCAS

PLANOGRAMA GARANTA ADIDAS NA SUA GÔNDOLA

O MERCADO DE DESODORANTES MERCADO EM VALOR R$

1.9

DESODORANTE MASCULINO

4.6 bi bi

TOTAL

MASCULINO OUTROS APLICADORES

12% CRESCIMENTO

78% AEROSSOL

EM VOLUME - 2015*

Adidas_Deo_Masc_an. Sup. Moderno_maio16_AF.indd 1

27/04/16 16:32

RECURSOS HUMANOS

Segundo Moreno, a empresa deve in-

Criar uma cultura de replicadores den-

são de que cada parte depende da ou-

tro da empresa é essencial para que a

tra para realização do objetivo, além de

transmissão do conhecimento seja uma

disseminar o conhecimento entre todos

constante. Para que isso aconteça, po-

dentro da organização. “Ao fazer isso, a

de-se investir no treinamento de líderes,

empresa não retém o seu capital intelec-

sendo que estes, por sua vez, assumirão

tual em apenas uma pessoa. Assim, se

o papel de replicar o conhecimento ad-

um funcionário talentoso deixa o cargo,

quirido, treinando e capacitando os de-

não leva consigo todo o capital intelec-

mais colaboradores.

tual”, explica Moreno.

vestir no treinamento dos funcionários

Conteúdos on-line

Parceria com fornecedores

em busca de melhorar o desempenho

Também há muito conhecimento gra-

Outra forma de treinar e desenvolver

na realização de atividades e crescimen-

tuito na internet. Para Rodrigues, as pla-

os seus profissionais pode vir por meio

to pessoal e profissional. “Ao investir no

taformas de ensino a distância funcio-

de cursos oferecidos por fornecedores

profissional, a companhia deve analisar

nam se o processo for bem estruturado.

para que eles levem o conteúdo até a

qual será a melhoria que essa capacita-

“É preciso escolher alguém de dentro da

empresa. “Esses parceiros poderão aper-

ção trará de resultados ao negócio, pois

empresa, seja da área de recursos huma-

feiçoar os funcionários da loja no conhe-

o conhecimento adquirido, certamente,

nos ou, preferencialmente, com repertó-

cimento técnico do produto e nas for-

retornará em forma de mais produtivi-

rio em vendas, que seja capaz de condu-

mas de abordar o cliente, entendendo as

dade e qualidade”, reforça.

zir o conteúdo e trabalhá-lo em um pro-

necessidades e os desejos, para realizar

Existem várias maneiras de realizar trei-

grama continuado de treinamento. Lem-

uma venda de forma mais adequada”,

namentos com a equipe e nem sempre

brando que isso deve ser bem estruturado

acrescenta o especialista do Sebrae-SP.

isto requer investimento financeiro, mas,

para que o barato não saia caro”, alerta.

São exemplos, ações desenvolvidas

com certeza, demanda tempo e dedica-

pelo DEC (Distribuidor Especializado em

ção. Acompanhe, a seguir, algumas for-

Rotação de funções

mas de tornar esse processo possível e

Para Juliana, colocar-se no lugar do

consultores qualificados, auxilia, diaria-

outro é uma excelente vivência. A rota-

mente, os seus clientes a melhorar a ges-

tividade de funções dentro da empre-

tão e o conhecimento sobre as catego-

sa é uma maneira de treinar e está pro-

rias de Higiene & Beleza.

com baixo investimento.

Troca de experiências entre colaboradores

Cosméticos) que, com uma equipe de

gramada para colaboradores com po-

De acordo com a gerente de marketing

Segundo a coach e especialista em co-

tencial de crescimento horizontal e ver-

da Real Distribuidora (DEC REAL), Priscila

municação e varejo, Juliana Albanez, é

tical. “Nessa fase, a empresa já está mais

Sampaio, atualmente, a experiência de

preciso que as empresas aprendam a usar

adiantada em relação ao entendimento

compra é cada vez mais valorizada pe-

o melhor de cada colaborador. “Convive-

da atividade de treinamento como uma

lo consumidor e a equipe é o principal

mos com gerações que têm valores e vi-

arma competitiva no negócio. A verdade

contato entre empresa e cliente. Sendo

sões de mundo diferentes, mas que tam-

é que equipe atualizada nem sempre é

assim, é muito importante que seja ca-

bém têm conhecimentos interessantes pa-

sinônimo de alto custo. Ideias, inovação

paz de oferecer atendimento personali-

ra trocar. Compartilhar essa vivência com

e pessoas engajadas em compartilhar

zado e entender as principais caracterís-

o que cada geração tem de melhor atua-

podem fazer a diferença”, comenta.

ticas de cada cliente. “Com treinamen-

liza uma equipe. E importante: as pessoas

A rotação de funções faz com que o

to planejado e eficiente, é possível po-

estão ávidas para participar de um pro-

funcionário experimente cada um dos de-

tencializar as qualidades da equipe, ma-

cesso em que possam agregar valor e se

partamentos dentro da empresa e pode

ximizar resultados, fidelizar o público e

sentirem participativas”, relata.

auxiliar na visão do todo, na compreen-

destacar-se no mercado”, comenta.

38 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 38

15/12/16 16:28

MAIS PERFORMANCE NAS SUAS VENDAS.

*Em relação ao ano de 2014 - Mercado Feminino

Fonte: Nielsen Dados Retail Index Desodorantes - T. Brasil - 2015

NOVA LINHA DE ANTITRANSPIRANTES ADIDAS: > DESENVOLVIDA COM ATLETAS > GARANTE ALTA PERFORMANCE E MÁXIMA ABSORÇÃO > COM REFRESCÂNCIA NA APLICAÇÃO

PLANOGRAMA GARANTA ADIDAS NA SUA GÔNDOLA

O MERCADO DE DESODORANTES MERCADO EM VALOR R$

2.5 bi

DESODORANTE FEMININO

4.6 bi TOTAL

FEMININO

OUTROS APLICADORES

21% CRESCIMENTO

72% AEROSSOL

EM VOLUME - 2015*

Adidas_Deo_Fem_an. Sup. Moderno_maio16_AF.indd 1

27/04/16 16:32

COMPORTAMENTO

SAI O ARTIFICIAL, ENTRA O NATURAL

Por Vivian Lourenço

Mais e mais mulheres deixam a química, a chapinha e a escova de lado e assumem os cabelos como realmente são

moda é cíclica e ela dita

“Assumir os cachos é um ato de liber-

dia ser diferente, além do que a mulher

desde o que vestir, como

tação, como elas mesmas falam. Essa li-

brasileira cansou do peso da imposição

se comportar, cor e corte

bertação da mulher está se fortalecendo

da sociedade de que o bonito era só o

de cabelo, etc. Ela é respon-

a cada ano, começou forte há dois anos

cabelo liso, virou uma luta contra os pre-

sável pelo visual completo

e acreditamos que não vai parar”, obser-

ceitos”, destaca a cabeleireira parceira da

das pessoas. E como esse

va a gerente de marketing da Salon Line,

Belliz Company, Chris Oliveira.

ciclo sofre constantes mudanças, não é raro ver a transformação da população ao longo das temporadas.

Kamila Fonseca.

Essa liberdade e o cansaço de quími-

Essa tendência é sucesso por conta

cas viraram um efeito dominó positivo:

da valorização e aceitação da beleza na-

quanto mais mulheres deixaram o natu-

O que vai estar em alta, pelo menos

tural, da vontade das mulheres em tor-

ral vir à tona, mais os olhares de aprova-

para os próximos anos, é o estilo mais na-

nar a vida mais prática, além da liberta-

ção foram surgindo, e outras resolveram

tural. E isso reflete na maneira com que

ção das chapinhas e de outros artifícios

tentar, seguir e se depararam com uma

as mulheres cuidam dos cabelos. Se an-

que danificam a estrutura dos cabelos,

linda realidade.

tigamente alisamentos, chapinha e es-

como acrescenta e destaca a responsá-

Os cachos representam a identidade da

cova eram quase que obrigatórios, ago-

vel técnica da KNUT, Mirianny Fernandes.

mulher cacheada. E com o fim da “dita-

ra, os fios desarrumados, com cachos e

“O fake passou a ser antiquado e a be-

dura do liso”, elas passaram a buscar ca-

crespos volumosos, tomam conta das

leza do que realmente ficou é evidente e

da vez mais por essa identidade. “Come-

ruas brasileiras.

leve; com os cachos e os crespos não po-

çamos a notar um verdadeiro movimento

40 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 40

Imagens Shutterstock

15/12/16 16:28

AnÃºncio 20,5cm27,5cm REVISTA DEC NEWS Jan 2017_ToDeCacho.pdf 1 23/12/2016 10:09:06

COMPORTAMENTO

pos de cachos na cabeça e isto é fato, só um produto não resolve. Observa-se uma movimentação, inclusive, das multinacionais em começar a entender esse movimento nacional e de desenvolver itens específicos para

PRODUTOS RECOMENDADOS PARA CADA TIPO DE CACHO

esse público. “Sabemos que as empresas nacionais possuem processos mais ágeis e conseguem desenvolver produtos mais rapidamente para acompanhar

A. Os cabelos ondulados, não tão ressecados, precisam de ajuda para formatar mais os cachos. São indicados produtos que tenham algum agente de fixação leve e tratamentos com máscara, específica, quinzenalmente. B. Os cabelos cacheados são um pouco mais secos e não precisam de tanto auxílio dos produtos para ajudar na formatação do cacho. Recomendam-se o uso de finalizadores que hidratem os cachos que já existem e tratamentos semanais com cremes de tratamento. C. Os cabelos crespos já são extremamente ressecados, caracterizados por molinhas pequenas, e precisam diariamente de hidratação. Para esses cabelos, recomendam-se que as lavagens sejam menos frequentes, que as hidratações sejam diárias, o uso de óleos e de finalizadores extremamente hidratantes. Fonte: gerente de marketing da Salon Line, Kamila Fonseca

essas tendências, movimentos, modas, mas como os cachos vieram para ficar, vemos que o mercado todo está de olho!”, completa Kamila. A gerente de grupo capilar Garnier destaca que o cabelo cacheado já é naturalmente mais frágil e seco. De maneira geral, a consumidora cacheada utiliza mais tratamentos de forma perene que qualquer outra consumidora. Para o verão e épocas mais quentes, a analista de marketing da KNUT, Sophia Simonic, indica que as consumidoras devem fazer o uso de leave-ins com protetor solar e ativos hidratantes. Enquanto que, no inverno e tempos mais frios, é preciso

de empoderamento dessa mulher, des-

As mulheres estão entendendo de vez

se reencontro e dessa identificação com

que cabelo bom é aquele que a faz fe-

utilizar leave-ins mais leves e com prote-

a sua beleza, com o seu poder. Isso fez

liz e não mais uma beleza imposta pe-

ção térmica, se necessário o uso do se-

com que as cacheadas começassem a dei-

la grande mídia, como avalia a gestora

cador. Vale a pena buscar produtos para

xar seus cabelos crescerem e aparecerem

da categoria Shampoo & Tratamento da

umidificar no verão e abusar das fórmu-

de uma forma natural”, destaca a geren-

Embelleze, Vanesca Dias.

las mais gelatinosas, no inverno.

te de grupo capilar Garnier, Belisa Souza.

Mudança que permanecerá

O resultado mais esperado por elas,

“A consumidora deve ser orientada

de acordo com Chris, são cachos bem

a utilizar os produtos específicos para o

definidos, com brilho, sem frizz e com

seu tipo de cabelo, podendo até ser fei-

Na verdade, como destaca a consultoria

volume. Mas como cada pessoa tem

ta uma análise capilar, em que o profis-

do técnico da Bio Extratus, Tony Morais,

seu gosto e cada cabelo reage de uma

sional irá levar em conta se o cabelo é

muitas pessoas alisavam as madeixas por

forma, a indústria vai ter de se adaptar

fino ou grosso, se é seco nas pontas e

falta de opção, por não existir um produ-

para entender todos os desejos. Os ca-

oleoso na raiz, assim indicando o produ-

to tão específico direcionado a cabelos

belos cacheados e crespos têm mosai-

to certo para cada consumidora”, orien-

cacheados como há hoje no mercado.

cos, uma só pessoa pode ter quatro ti-

ta Mirianny, da KNUT.

42 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 42

15/12/16 16:28

CATEGORIA

DA COR DO VERÃO

Por Kathlen Ramos

Para conquistar o tom tão desejado sem riscos, filtros solares e pós-sol são grandes aliados dos brasileiros na estação. Conheça as novidades e potencialize as vendas

om os dias mais quentes, a cesta de produtos de beleza passa a ser enriquecida com filtros solares. Embora esses itens precisem ser usados em qualquer estação do ano – se-

ja para proteção contra doenças de pele ou para prevenção ao envelhecimento precoce –, é fato que as vendas no verão aumentam e, portanto, os varejistas que oferecem esses produtos necessitam se preparar para a alta procura. Para acertar no sortimento, é fundamental estar atento às novidades e demandas dos consumidores, que esperam muito mais do que a função básica de proteção da pele: eles almejam benefícios extras. Assim, a indústria está cada vez mais empenhada em sofisticar a categoria. “Cor de base, textura leve, ação antienvelhecimento e clareamento de manchas, por exemplo, são atributos que as

44 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 44

Imagens Shutterstock

15/12/16 16:28

consumidoras já têm buscado no pro-

nhos: 120 mL e 200 mL. A formulação

duto”, enumera a gerente de Catego-

é ultraleve, resistente à água e oferece

ria & Formação L’Oréal, Elaine Rocha,

oito horas de hidratação.

acrescentando que também há uma bus-

Aqueles que desejam sair da praia com

ca por Fatores de Proteção Solar (FPSs)

um bronzeado bonito e saudável tam-

mais elevados e produtos que tenham

bém podem contar com soluções es-

aspectos, como textura leve e não pe-

pecíficas. Cenoura & Bronze apresenta

gajosa, para uma experiência sensorial

a linha Efeito Dourado, que proporcio-

mais agradável.

na proteção e cor na medida certa. Dis-

E são muitas as novidades que surgem

ponível nos FPS 6, 15 e 30, o produto é

com essas características. As marcas de

multifuncional, pois protege e bronzeia

proteção solar da Johnson & Johnson,

ao mesmo tempo.

por exemplo, apresentaram produtos de-

Para reforçar a importância do uso

senvolvidos, especialmente, para a pele

diário do protetor solar facial, em qual-

brasileira. No caso de NEUTROGENA®,

quer estação do ano, a NIVEA lança a li-

um dos destaques é o Sun Fresh Facial

nha Sun Facial Antissinais. Os dois novos

FPS 30 e FPS 60, desenvolvido especial-

protetores faciais da marca, com FPS 30

mente para a pele do rosto e que ajuda

e 60, oferecem cinco benefícios em um

a evitar o aparecimento das manchas e

só produto: toque seco, antissinais, alta

os primeiros sinais de envelhecimento.

proteção contra raios ultravioleta (UVA/

Já MINESOL anunciou o Oil Control

UVB), controle do brilho e da oleosida-

Tinted FPS 60, que possui cor adaptável, ideal para uniformizar e disfarçar as im-

de da pele e resistência à água. Para não perder as oportunidades da

perfeições da pele. Por fim, SUNDOWN

estação, o diretor de vendas e shopper

traz a linha Todo Dia, que tem fórmula

& customer marketing da NIVEA Brasil,

desenvolvida especialmente para o uso

Theodoro Oliva, aconselha que o ideal é

diário de toda a família.

preparar bem o ponto de venda (PDV).

Outra indicação de SUNDOWN fica

“Para evitar rupturas, deve-se manter um

para o Gel Hidratante Pós-Sol, que traz,

bom estoque de segurança de, no míni-

na composição, 95% de aloe vera, que

mo, 30% a mais da venda da última tem-

recondiciona a pele, deixando-a macia

porada. O shopper (comprador) adquire,

e hidratada, evitando a descamação.

aproximadamente, duas embalagens por

Na L’Oréal, uma das novidades é o

verão, o que torna a ruptura algo irrever-

Solar Expertise Supreme Protect 4. Com

sível, pois quando não acha um item na-

embalagem prática, em forma de bis-

quele momento, irá à outra loja buscá-lo

naga, o produto apresenta versões com

e, provavelmente, voltará a comprar a ca-

FPS 30, 50 e 70, além de dois tama-

tegoria apenas no ano seguinte”, avisa.

CANAIS EM DESTAQUE Seja para adquirir protetores ou pós-sol, é fato que alguns canais de vendas se destacam e, entre eles, estão os mercados de vizinhança e as farmácias. No caso dos mercados de vizinhança, segundo a gerente shopper & gerenciamento por categoria da Johnson & Johnson, Patrícia Gimenes, os shoppers (compradores) sempre destacam que a praticidade de poder comprar diferentes produtos em um único local é um grande diferencial dessas lojas. “A consumidora possui a percepção de que os preços são menores nos canais alimentares e isto reforça a razão da escolha de compra”, acrescenta. As farmácias também ficam na lista de preferências do shopper, por conta da diversidade (tipos de produtos e grande variedade de marcas) e espaço agradável para as escolhas. “O ambiente de compra confere praticidade, pois é menor, sem filas, com acessibilidade aos produtos e atendentes disponíveis”, finaliza.

• 45

dec52.indb 45

15/12/16 16:28

CATEGORIA

RAIO-X DA CATEGORIA A fim de compor o melhor mix de produtos para a loja, é importante estar atento às preferências do consumidor. Segundo a executiva de contas da Nielsen, Tatiene Vale, na categoria de filtros solares, as embalagens menores, de até 60 mL, ganharam importância nos últimos anos. “Em 2016, essas apresentações representaram 41% do faturamento da categoria. Por outro lado, embalagens maiores, de 200 mL a 299 mL, também têm um destaque positivo, em detrimento às embalagens intermediárias, de 101 mL a 120 mL”, comenta. Em relação ao Fator de Proteção Solar (FPS), o mais vendido no País é o 30 (34%), mas segundo Tatiene, os FPSs maiores também têm ganhado força no mercado. “Notamos um destaque para o ganho de importância do FPS 70 no último ano (de 9% para 15%), com foco em vendas nas farmácias – mercado mais voltado para dermocosméticos e cuidados com a pele”, revela, acrescentando que, a categoria em geral tem aumento considerável nas vendas nas estações mais quentes do ano. “Os dois primeiros meses do ano vendem, em média, entre 65% e 70% a mais que os demais”, finaliza a especialista da Nielsen.

Hora da exposição

de cada marca, agrupar os segmentos

que alguém da loja busque o produto.

No momento de distribuir as novi-

(facial, infantil, pós-sol, regular e bron-

Essa é uma categoria sensorial em que

dades nas gôndolas, é fundamental

zeadores) e os separar por aplicador. Os

ele interage com o item antes da com-

estar atento à árvore de decisão de

segmentos/linhas de produtos devem

pra, cheirando ou procurando quais são

compras do shopper, a fim de facilitar

ser expostos em ordem crescente de

as inovações e os benefícios, algo que

e otimizar todo o processo. A gerente

FPS (do menor para o maior) conforme

o confinamento impossibilita”, adverte

shopper & gerenciamento por cate-

o fluxo do corredor”, indica.

Elaine, reforçando que quase 70% dos

shoppers mudam de loja se não encon-

goria da Johnson & Johnson, Patrícia

Vale, ainda, um alerta em relação à

Gimenes, explica que proteção solar

garantia de visibilidade da categoria. Por

é uma categoria composta pelo uso

receio de furtos, são muitas as lojas que

É interessante, ainda, explorar pon-

familiar e individual. Por isso, o pri-

optam pelo confinamento desses arti-

tos extras e ambientação/decoração di-

meiro passo é trabalhar a exposição

gos nos balcões, impedindo o acesso do

ferenciada, a fim de criar um ambiente

separando esses dois segmentos.

consumidor. Mas essa estratégia pode

de compra diversificado. E assim como

reduzir as vendas.

em outras categorias sazonais, ações

“Recomenda-se blocar os produtos, primeiramente, por marca, facilitando

“Apesar de ser uma compra planejada,

a identificação da categoria, e dentro

o shopper não está disposto a esperar

trarem aquilo que estão procurando.

promocionais são importantes para estimular compras não planejadas.

46 • JAN/FEV 2017

categoria_52.indd 46

21/12/16 15:58

TECNOLOGIA

CONTRA

UVA

LONGOS

EST

E DE SUCES

CAS

UDO DE CASO

NO CONTRAFLUXO DA CRISE Por Kathlen Ramos

Muitos empresários reclamam do cenário instável do País, mas o Bonerjão Supermercado cresceu quase 40% em um ano, comprovando que momentos aparentemente ruins podem se tornar uma oportunidade para inovar e crescer

‘‘E

nquanto vimos muitos

mos diversas campanhas promocionais,

abrir uma nova loja, que suportasse

empresários reclaman-

capazes de ajudar os consumidores a

toda a inovação que queria implemen-

do da situação do País e

continuar comprando, mesmo numa

tar”, relembra.

com dificuldades nos ne-

fase de dificuldade de renda”, conta.

Assim, há dois anos, o Bonerjão Su-

gócios, aumentamos nos-

E o empenho desse empresário poti-

permercado reabriu em novo endereço

so faturamento em 39%

guar é a sua grande marca de sucesso. O

– saindo do centro para a periferia – ga-

de 2015 para 2016”, comemora o pro-

supermercado começou como uma em-

nhando um espaço de 600 m2 de área

prietário do Bonerjão Supermercado,

presa familiar em 1983, na época sob a

de vendas e seis checkouts. “Geralmen-

localizado na cidade de Martins (Rio

responsabilidade de seu pai. No entan-

te, as pessoas tendem a ir da periferia

Grande do Norte), Boanerges Dias de

to, ele decidiu deixar os negócios e, em

para o centro, mas fizemos o movimen-

Queiroz Filho. E qual o segredo? Muito

1994, Queiroz Filho assumiu a opera-

to contrário”, conta.

trabalho e visão estratégica.

ção sozinho.

O resultado deu tão certo que a lo-

“Nessa época de crise, estreitamos

“A loja era pequena – tinha 250 m2

ja valorizou e aqueceu o comércio do

a parceria com os nossos fornecedores

–, mas quando assumi, fiz diversas me-

entorno. “Logo que abrimos a loja, co-

para conseguirmos os melhores pre-

lhorias. No entanto, chegou um mo-

meçaram a surgir outras de todas as

ços e opções de sortimento aos nos-

mento em que não havia mais espa-

áreas, inclusive concorrentes, e o bairro

sos clientes. Além disso, desenvolve-

ço para expandir. Foi quando decidi

progrediu”, comemora Queiroz Filho.

48 • JAN/FEV 2017

dec52.indb 48

Imagens Divulgação

15/12/16 16:28

HORA DA BELEZA O DEC Riograndense atende ao Bornejão Supermercado há mais de quatro anos e esta parceria foi de grande valia para o proprietário do estabelecimento, Boanerges Dias de Queiroz Filho, na ocasião de abertura da nova loja. “O DEC nos ajudou tanto na layoutização quanto na escolha do mix de produtos. No momento de implantação da loja no novo endereço, veio uma equipe que organizou as gôndolas e o mix de produtos da perfumaria e cosméticos”, lembra. E a parceria dura até hoje. “Além do trabalho de layoutização e sortimento, levamos sempre sugestões de novidades e temos promotores que dão toda a assistência necessária ao estabelecimento. Temos uma relação muito próxima, de confiança, e sempre comprovamos os resultados de nossas sugestões”, conta o consultor do DEC Riograndense, William Miranda de Moraes. Para alavancar as vendas do espaço de Higiene & Beleza (H&B), o Bonerjão Supermercado também desenvolve encartes promocionais com itens da categoria e promoções em que, na compra de produtos de uma determinada marca, o participante concorre a um “dia de beleza”, como aconteceu no Dia das Mães. Todo esse trabalho de gerenciamento e marketing faz com que a categoria de H&B represente 9% do faturamento da empresa.

O consultor do DEC Riograndense,

o fim de 2017 e início de 2018, planeja-

de performance e resultados”, descreve

William Miranda de Moraes, diz que

mos inaugurar um novo estabelecimen-

Queiroz Filho.

o Bonerjão Supermercado já se con-

to, numa nova cidade.

sagrou como o maior supermercado da região. “É a loja mais organizada

Foco no consumidor

As campanhas promocionais também são valorizadas no negócio, seja para manter a fidelidade dos clientes antigos ou pa-

e que sempre se preocupa em inovar.

As ações desenvolvidas no Bonerjão

ra atrair novos consumidores ao espaço.

Assim, estão sempre um passo à fren-

Supermercado são pensadas com base

“Desenvolvemos, com frequência, ações,

te da concorrência e atraindo cada vez

nas demandas e necessidades do clien-

como cafés da manhã, ou campanhas pro-

mais novos consumidores”, analisa.

te da loja. Assim, ao longo de sua traje-

mocionais, como aniversário da loja, Dia

Apesar de todas as conquistas, Queiroz

tória, o estabelecimento acumulou mui-

das Mães, dos Pais e outras datas”, con-

Filho pensa em alçar novos desafios: a loja

tos diferenciais, como conforto na hora

ta o empresário.

matriz, localizada no bairro Jocelyn Villar,

das compras, atendimento de qualidade,

Além delas, o Bonerjão Supermercado

e que, hoje, emprega 38 funcionários,

além de mix diversificado de produtos –

também desenvolve encartes mensais,

deve ganhar uma filial, em breve. “Entre

contemplando um portfólio de cerca de

premiações, ações de preços para fins

seis mil itens. E o relacionamento com o

de semana, packs promocionais, degus-

cliente é extremamente valorizado. Nes-

tações, entre outras. As campanhas de

se sentido, a capacitação é fundamen-

marketing também ganharam um aliado

tal entre os colaboradores.

digital. A página do Facebook do super-

“Com relação a categorias/produtos, são feitas as visitas do consultor, e foram

mercado anuncia todas as novidades da loja, por meio de textos, fotos e vídeos.

realizados diversos treinamentos, qualificações e cursos, como Gestão em Dia, Atendimento ao Cliente, Cultura de LiWilliam Miranda de Moraes, consultor do DEC Riograndense, à esquerda; e Boanerges Dias de Queiroz Filho, proprietário do Bonerjão Supermercado, à direita

derança, Coaching – Alta Performance, Boas Práticas em Serviços de Alimentação, Gestão Comportamental, Gestão

Bonerjão Supermercado R. Presidente Médice, 268, Jocelyn Villar, Martins (RN) (84) 3391 2503

de Pessoas e acompanhamentos diários • 49

dec52.indb 49

15/12/16 16:28

UMA NOVA CULTUR A EM DISTRIBUIÇ ÃO

DISTRIBUIDOR ESPECIALIZADO EM COSMÉTICOS

DEC NOVA ERA VENCE DESAFIOS DA LOGÍSTICA Por Kathlen Ramos

Praticamente 100% dos municípios do Amazonas são atendidos e, para tanto, são usados todos os recursos possíveis para vencer diversos desafios, que passam pela seca ou pelos alagamentos nos rios

s dificuldades viárias brasileiras são um entrave para

é muito longe e demorado para se chegar aos destinos”, comenta o

grande parte das empresas que dependem da rea-

proprietário do DEC Nova Era – que atende aos estados do Amazonas,

lização de entregas para viabilizar negócios. E em

de Rondônia e Roraima, Luiz Gastaldi, salientando que, além de tudo,

alguns territórios, esses problemas são ainda mais

em algumas épocas do ano, há secas nos rios e, em outras, aconte-

nítidos, a exemplo da Região Amazônica. “Poucas

cem grandes alagamentos, interrompendo a navegação.

cidades amazonenses são ligadas por estradas ro-

São desafios como esses que o DEC Nova Era enfrenta, diariamen-

doviárias. Por lá, o transporte é constituído por rios.

te, para garantir o abastecimento de produtos de Higiene & Beleza

As cidades mais difíceis de ser atendidas são da região que faz frontei-

nessas regiões. Mas, apesar disso, são oferecidos consultores em,

ra com a Colômbia. Além de existirem poucos barcos em operação,

praticamente, todos os municípios do Amazonas. “Nossas entregas são feitas por meio de empresas de navegação que operam na área”, diz

DEC AMAPÁ

DEC SÃO LUIS

(96) 3225 4200

(98) 3276 2600

DEC RIO PIRANHAS

DEC DISMELO

(86) 4009 1818

(91) 3311 3800

DEC NOVA ERA (92) 2125 2000 (69) 3216 9000

DEC KARINA

118

172

142

184 197

(62) 3250 0500 (65) 3632 3100

372

172

175

(68) 3212 5000

DEC REAL Norte Sul

DEC DAG

(11) 4417 7300

629

cações com uma ampla variedade e estoque de produtos que fazem rotas de comércio pelo rio). Por conta des-

RIOGRANDENSE (84) 4008 0102

DEC ANDRADE

(82) 3522 9900

DEC ROGE

a todos os regatões (grandes embar-

DEC

(81) 3252 6550

1.137

garante o fornecimento de produtos

(85) 3444 6000

DEC CADAN

544

Gastaldi. O DEC Nova Era também

183 DEC MINAS Bahia (31) 3399 4200

sas dificuldades comuns na região, os prazos das entregas para esses clientes podem variar de sete a 30 dias. Já nas demais localidades atendidas pelo DEC Nova Era, o padrão nacional pode ser mantido, garantindo entregas fracionadas e visitas semanais. “Nosso objetivo é oferecer, ao cliente,

DEC SUL

(51) 3458 9793

411

DEC ZAMBONI (21) 3511 9350

os produtos certos, nas quantidades corretas, de acordo com o seu potencial de mercado”, finaliza o executivo.

O DEC TEM HOJE UMA EQUIPE DE 3,6 MIL CONSULTORES QUE ES TÃO FOC ADOS, EXCLUSIVAMENTE, NA S C ATEGORIA S DE PRODUTOS DE HIGIENE & BELEZ A. ELES VISITAM, SEMANALMENTE, 120 MIL PONTOS DE VENDA, LE VANDO A C ADA UM DELES TODA S A S INFORMAÇÕES IMPORTANTES DESSA S C ATEGORIA S DE PRODUTOS, SUA S NOVIDADES EM PRIMEIR A MÃO E A S MELHORES OPORTUNIDADES E PR ÁTIC A S DE MERC ADO. CONFIR A NO MAPA OS NÚMEROS DE MUNICÍPIOS ATENDIDOS EM C ADA DEC.

dec52.indb 50

15/12/16 16:29