Italia Publishers 01/2019

Italia Publishers - Anno XXXI - n° 01/2019 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

MEETING LEADERS

Da invenzione a orientamento duraturo, così Scodix riscrive la nobilitazione STRATEGIE

Nozomi apre una riflessione sulla digitalizzazione globale della stampa su ondulato STRATEGIE

Zünd BHS150, il sistema di carico e scarico ottimizzato per lavorazioni industriali

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sommario 01

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EDITORIALE Cambiare mindset, per fuggire dai follower

NEWS Novità, tecnologie e tendenze dai player del mercato digitale

MEETING LEADERS Da invenzione a orientamento duraturo, così Scodix (ri)scrive il futuro della nobilitazione digitale

STRATEGIE

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Nozomi apre una riflessione sulla digitalizzazione globale della stampa su ondulato

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La nobilitazione digitale cambia i paradigmi dello street printing più evoluto

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Mille competenze in rete e tecnologie interconnesse fanno volare i materiali POP

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DeLine Box & Display sceglie il single-pass di Barberán per fare ingresso nel digitale

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Lo stampatore digitale PPS. affronta la crescita dei volumi installando Inca Onset X2

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TECNOLOGIE 36 |

BHS Corrugated: in arrivo la digitale che rivoluzionerà la stampa su cartone ondulato

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Internet Of Things e plug-in creativi potenziano stampa e consumer engagement

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MGI AlphaJET: primo sistema digitale integrato per stampa e nobilitazione di alti volumi

48 |

Zünd BHS150, il sistema di carico/scarico ottimizzato per lavorazioni industriali

EVENTI 52 |

L’ecosistema di Heidelberg per il packaging è ibrido, aperto e software-driven

54 |

Brand, converter e designer, uniti nella trasformazione digitale del packaging

IDEE PER CRECERE 58 |

Non dimenticate mai di richiamare qualcuno: usate un’agenda delle vendite

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Nell’era dell’online, qual è il ruolo della forza vendita, e come dovrebbe agire?

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Italia Publishers – Anno XXXI – n° 01 2019 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore responsabile Silvia Guglielmi

Redazione Caterina Pucci

Co-editore Lorenzo Villa

Collaboratori Davide Medri Matthew Parker

Responsabile operativo Gabriele Lo Surdo Pubblicità marketing@densitymedia.com

Amministrazione amministrazione@densitymedia.com Copertina Sara Ciprandi www.saraciprandi.com

Stampa Unigrafica (MI) www.unigrafica.it

Tiratura 4.500 copie

Postalizzazione Sered (MI) +39 02 91080062

Italia Publishers è stampato utilizzando energia elettrica green, proveniente esclusivamente da fonti rinnovabili.

Prezzo: € 10,00 / Arretrati: € 20,00 Abbonamento 8 num: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero) Uff. abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com

Edito da

density trade magazines for enthusiasts Via Thaon di Revel, 21 – 20159 Milano

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7, d. lgs 196/2003, è possibile esercitare i relativi diritti fra cui consultare, modificare, aggiornare o cancellare i dati, nonché richiedere l’elenco completo e aggiornato dei responsabili, rivolgendosi al titolare al succitato indirizzo.

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editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Cambiare mindset, per fuggire dai follower Ci siamo stufati di sentire, raccontare e diffondere storie di contrapposizione tra analogico e digitale. Infatti abbiamo smesso di farlo da tempo. Allo stesso modo ne abbiamo abbastanza di seguire ragionamenti da inguaribili sentimentali, detentori di “arti” non meglio definite né riconosciute, puristi e talebani di questa o quella tecnica, quasi sempre ancorati a schemi che non esistono più. Se nel quotidiano di tutti noi sono Amazon e Google a farla da padroni, e a dettare il passo, dovrà pur esserci un motivo. Eppure, parlando con molti imprenditori, continuo a percepire la resistenza a discostarsi da un pensiero comune che da sempre governa il settore.

Parlando di packaging, ad esempio, prevale la sensazione che produrre un contenitore, più o meno raffinato, significhi per lo più seguire i capitolati, i budget e i capricci dei brand e dei creativi. Sarebbe insensato e inutilmente spocchioso affermare che l’industria del packaging possa guidare le scelte dei brand owner e dei giganti della logistica. Questo è fuor di dubbio. Ma in qualche misura, grazie al corto circuito generato dall’avanzata del digitale, sembra che il triangolo tra converter, brand owner e creativi (storicamente sbilanciato a favore di queste ultime due categorie) inizi finalmente a farsi equilatero.

E stia anzi assumendo le sembianze di un trapezio, sul cui lato più corto si attestano gli sviluppatori di piattaforme hardware, software e servizi digitali. Vorremmo che le prossime pagine testimoniassero come molti di coloro che fino a un paio d’anni fa erano dilettanti alle prime armi, timidamente affacciati a un mercato gigantesco, ricco e governato da pochi, oggi ne siano gli interpreti e gli ispiratori più vivaci. Elogio alla tecnologia digitale? Rivendicazione del suo primato sulla creatività e sulla forza dei brand? Ovviamente no. Piuttosto la dimostrazione che, di fronte a barriere apparentemente insormontabili, un processo di apprendimento sistematico e un cambio di mindset possono condurre alla fortuna. E diventare una via di fuga dalla (sempre troppo affollata) platea dei follower.

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Poiché stiamo mantenendo questa promessa da più di 30 anni, le aziende di tutto il mondo si affidano sempre più al software realizzato da GMG.

news Da Ricoh, due nuovi software per aumentare i profitti degli stampatori Il prossimo aprile Ricoh lancerà in Europa due nuove soluzioni, progettate per migliorare le performance e ampliare l’offerta delle aziende di stampa. Ricoh Supervisor è un software cloudbased che raccoglie e archivia informazioni dettagliate su ogni aspetto della produzione. Gli stampatori potranno così misurare la produttività complessiva del workflow, ma anche stilare un bilancio di costi, consumi e marginalità. Compatibile con qualsiasi dispositivo di stampa e finitura,

nonché con le principali piattaforme software per le arti grafiche, Ricoh Supervisor è pensato per adattarsi a qualsiasi ambiente di lavoro. Anch’esso cloud-based, Ricoh Communications Manager è una software CCM (Customer Communication Management) modulare e scalabile. Grazie ad esso gli stampatori potranno ampliare la gamma di servizi offerti ai loro clienti, includendo la gestione di campagne di comunicazione multicanale. ricoh.com

Durst riorganizza e potenzia la divisione Large Format Printing

‖ AccurioLabel 190 è la soluzione compatta per la stampa professionale di etichette

Milano, 1 e 2 marzo: vanno in scena etichette e nobilitazione digitale Lo spazio Digital Imaging Square di Konica Minolta, inaugurato da poche settimane a Milano e destinato a diventare l’hub nazionale delle tecnologie industriali del vendor giapponese, non tradisce le aspettative e si prepara ad ospitare un grande evento. I prossimi 1 e 2 marzo i riflettori saranno puntati sulle etichette autoadesive realizzate con AccurioLabel 190, e sulle applicazioni di packaging e specialty printing rese uniche con MGI JETvarnish.

La nota piattaforma di nobilita-

zione digitale, esclusiva di Konica Minolta, consente di arricchire qualsiasi progetto stampato con verniciatura spot, effetti a rilievo e foil metallizzati, sfruttando la flessibilità e la qualità della tecnologia inkjet. Il duplice obiettivo è quello di avvicinare un pubblico di converter e creativi alle opportunità del digitale, ma anche offrire a stampatori e centri servizi inedite possibilità di ampliare il proprio business con applicazioni industriali ad alta marginalità. konicaminolta.it

Durst ha riorganizzato la divisione Large Format Printing (LFP) per renderla più efficiente. In passato, questa era gestita da manager basati in parte a Bressanone (BZ), dove l’azienda sviluppa e produce macchine roll-to-roll, e in parte a Lienz (Austria), dove Durst sviluppa e produce stampanti ibride. Da gennaio, invece, la gestione dei due gruppi di lavoro è centralizzata nel quartier generale di Bressanone. La nuova organizzazione farà capo a due storici collaboratori dell’azienda: Andrea Riccardi, che assume il

ruolo di Head of Product Management, e Christian Harder nel ruolo di Global Sales Director. Cristoph Gamper, CEO di Durst, ha commentato: «La riorganizzazione della divisione LFP è frutto di un percorso iniziato nel 2017, con l’introduzione della piattaforma tecnologica P5 […]. La nuova doppia leadership ha la mia più completa fiducia e tutti i requisiti per sviluppare ulteriormente il segmento, consolidando la nostra posizione di leader di mercato». durst-group.com

‖ Da sinistra, Andrea Riccardi e Christian Harder, rispettivamente nuovo Head of Product Management e nuovo Global Sales Director della divisione Large Format Printing (LFP) di Durst

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Canon amplia la gamma flatbed con l’UV LED di Océ Arizona 1300 Océ Arizona 1300 è la nuova serie di stampanti flatbed lanciata da Canon per far fronte alle esigenze sempre più verticali degli operatori del display graphics. I modelli della gamma, contraddistinti dalle sigle GT e XT, si differenziano essenzialmente per le dimensioni utili del piano (1,25x2,5 m per la GT e 2,5x3,08 m per la XT) e la produttività: rispettivamente 50,9 e 52,8 m2/h. Ciascun modello è poi declinato in tre versioni, che differiscono per il numero di canali colore: CMYK per la 1340, CMYK con doppio bianco e varnish per la 1360, cui si aggiungono Light

Cyan e Light Magenta sulla 1380.

Grazie al curing LED, cui è abbinata una nuova chimica con certificazione UL Greenguard Gold, la nuova Arizona può stampare su un’ampia gamma di supporti, inclusi quelli più sensibili al calore.

La serie 1300 è poi la prima a introdurre Océ Arizona XPert, un nuovo software in grado di semplificare e automatizzare la gestione di file complessi, ad esempio grafiche multilayer e bifacciali. Tra le opzioni più sfiziose, la tecnologia Océ Touchstone, studiata per creare texture a rilievo ed effetti tattili sulle stampe. canon.it

‖ In alto, la nuova Océ Arizona 1300. Qui sopra, un dettaglio del piano fisso della stampante e la nuova tipografia che accomuna i modelli wide format di casa Canon, tra cui l’innovativa roll-to-roll Océ Colorado 1640.

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news Successo e sicurezza per lo stampatore di etichette.

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news

Etichetta.it è la risorsa online per i buyer professionali di etichette

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Particolare attenzione è dedicata alla finitura, che include goffrature e laminazioni protettive opache e lucide, anche resistenti ai raggi UV. Sul sito è possibile richiedere un campionario dei vari materiali e tra i servizi è disponibile la campionatura del proprio prodotto su uno o più materiali differenti.

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meeting leaders

Da invenzione a orientamento duraturo, così Scodix (ri)scrive il futuro della nobilitazione digitale di Lorenzo Villa

Il costruttore israeliano, che per primo ha introdotto gli effetti speciali realizzati con l’inkjet, non smette di ispirare e dimostra che il meglio deve ancora venire

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eve esserci un motivo se, sbalordito di fronte a un macchinario o a un campione di verniciatura e foiling digitale, più di un neofita potrebbe sentirsi dire da un operatore più esperto: «Hai presente Scodix?

Ecco, più o meno è la stessa cosa».

C’è più di un ottimo motivo se il costruttore israeliano era già sulla bocca di tutti quando, dodici anni fa, ha presentato la sua invenzione – chiamiamola

così – e se a quasi tre lustri di distanza Scodix resta il riferimento per un intero mercato.

Lo è per i tanti stampatori che l’hanno acquistata da pionieri, e per i rivenditori e partner che ne hanno intravisto il potenziale. Ma anche per i concorrenti che ne hanno seguito le tracce, in qualche caso portando ulteriore innovazione, in molti altri limitandosi a emularne caratteristiche e argomentazioni. Se l’offerta di sistemi di nobilitazione inkjet cresce, Scodix sembra cu-

rarsi poco dei follower, ed è più impegnata a proseguire il suo percorso in una duplice chiave.

Da un lato, il perfezionamento e l’accrescimento delle performance. Dall’altro, il lancio di prodotti nuovi per formato, produttività, caratteristiche e settori di utilizzo, talvolta con funzionalità che vanno molto oltre il semplice “abbellimento” dello stampato.

La voglia di scoprire e di raccontarvi cosa muove oggi questo brand ammirato e inossidabile, ci ha spinti nel quartier genera-

re di Scodix a Rosh HaAyin, alle porte di Tel Aviv.

Inventiva, tenacia e bellezza Fortemente radicata nel tessuto economico e sociale di Israele, Scodix ripone la propria forza nelle competenze del suo team, nella determinazione a raggiungere obiettivi ambiziosi e in quella praticità che caratterizza il modo di fare impresa israeliano. Entrando nel prestigioso quartier generale, però, si

respira un’aria inaspettatamente matura e raffinata, molto diversa da quella di altre startup tecnologiche del Paese mediorientale. Verrebbe da dire che qui l’efficacia si coniuga alla bellezza, tanto da farci sentire in una piccola multinazionale. Oltre al management e all’immancabile stuolo di ingegneri impegnati nella ricerca e sviluppo, visitando l’enorme open space è stupefacente vedere quante persone del team siano coinvolte nelle attività di customer support. Ed è

questo il primo segreto di Scodix, nonché quello che ha contribuito a renderla un’azienda stimata in un settore oggettivamente complesso e demanding. «Lavorando con stampatori commerciali, cartotecniche e online printer di tutto il mondo, riceviamo richieste specifiche di nobilitazione su una miriade di carte e supporti ‖‖ Sullo sfondo, dettaglio di un foglio stampato e nobilitato con effetti di rilievo e foil metallizzati utilizzando la tecnologia inkjet di Scodix Ultra2.

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‖ 1) Lynn Kolevsohn, Marketing Director di Scodix, ci mostra un book di applicazioni nobilitate nel centro demo aziendale. 2) Amit Shvartz, Chief Marketing Officer di Scodix, arringa i visitatori di drupa 2016 sullo stand di Scodix. 3) Una sessione dimostrativa su Scodix Ultra2 presso il centro demo di Scodix a Rosh HaAyin, a nord-est di Tel Aviv.

standard e speciali, in combinazione con ogni possibile tecnica di stampa analogica o digitale. – ci spiega Lynn Kolevsohn, Marketing Director e nostra guida alla scoperta dell’azienda – Questo implica un processo costante di ricerca, fine tuning, test e supporto. Il nostro unico obiettivo è che ciascun cliente ottenga sempre il meglio dalla sua Scodix».

R&D, testing e validazione dedicata per ogni piattaforma Al pari di altre imprese israeliane, anche Scodix è un’azienda “diffusa”, cresciuta rapidamente, i cui spazi si evolvono al crescere del business e all’innalzarsi dell’asticella tecnologica. Qui la sostanza supera la forma, e non si sente il bisogno di mettere tutto e tutti dentro un unico edificio. La prima tappa della nostra visita è il lab dedicato alla serie Ultra, la bestseller di casa Scodix.

Il grande spazio, che ospita due Scodix Ultra2 in pianta stabile, è dedicato a test intensivi su una

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moltitudine di materiali, con differenti chimiche consolidate e di nuova concezione. Nel lab vengono inoltre istruiti i tecnici Scodix, i tecnici dei rivenditori e gli operatori che lavoreranno sulle attrezzature. Un analogo spazio, molto più grande, è dedicato alla nuova E106, che può nobilitare fino a 4.000 fogli/ora in formato 1.060x760 mm. Tra i due centri dedicati all’hardware, sorge un laboratorio destinato alla formulazione dei fluidi, dove un gruppo di chimici mette a punto i fluidi gettabili che rendono unica la tecnologia israeliana. Molta della ricerca e sviluppo, meno visibile ma facilmente intuibile, si gioca infatti sull’interazione tra i tutti i componenti del sistema. A illustrarci la visione strategica e tecnologica aziendale è Amit Shvartz, Chief Marketing Officer di Scodix, una carriera in Scitex e Creo alle spalle.

«L’inkjet è il cuore della tecnologia di Scodix. Per questo lavoriamo a stretto contatto con i produttori di teste, ne valutiamo gli avanzamenti tecnologici e lavoriamo

incessantemente per sviluppare la migliore combinazione di teste, fluidi e processo. – spiega Shvartz – La conoscenza di questi elementi è il core di questa azienda e ciascun componente gioca un ruolo cruciale». Ultima tappa del nostro tour è il centro demo, affacciato sulla piazza antistante la sede di Scodix e allestito come una grande lounge, dove stampatori e creativi possono dare vita ai propri progetti. Partendo da un file, grazie alla disponibilità di numerosi stock di carta e alla consulenza di tecnici esperti, da qui si può uscire con il proprio lavoro finito, testato e validato. La conoscenza ed esperienza maturata viene quindi resa disponibile a tutta la community globale di Scodix, anche attraverso infrastrutture come il Knowledge Center, accessibile su registrazione, e i corsi della Scodix Academy.

Una crescita graduale ma inesorabile Guardando ai mercati del printing

che hanno già abbracciato il digitale, raggiungendo tassi più o meno elevati di conversione, viene da chiedersi quanti e quali siano gli spazi per un’ulteriore trasformazione digitale della nobilitazione.

«Ci sono settori che si sono digitalizzati a tappe forzate, come la decorazione ceramica e il tessile, fatti di pochi operatori e con processi molto automatizzati, – spiega Shvartz – mentre il nostro resta un mercato polverizzato, fatto di migliaia di operatori in ogni singolo Paese. La leva che sta spingendo l’adozione di Scodix è quella della differenziazione, l’esigenza di rendere unica la propria offerta e vendere il prodotto ad un prezzo più alto». Un trend facilmente intuibile osservando l’offerta e i prezzi di vendita praticati dagli utilizzatori di Scodix nel mondo, primi tra tutti gli stampatori online, i cui prezzi per uno stampato nobilitato possono arrivare al doppio o al triplo di un prodotto standard.

Ma a preoccupare realmente gli operatori non è tanto la funzionalità del digitale, i cui vantaggi

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sono evidenti, quanto il possibile maggior costo del processo, notoriamente influenzato dal prezzo del consumabile e dalle possibili criticità connesse alla durata e alla sostituzione di componenti usurabili. «La nobilitazione digitale è sempre più un rimpiazzo dell’analogico. – continua Amit Shvartz – E il potenziale maggiore è nelle basse tirature, dove il risparmio non è correlato al costo del materiale, ma piuttosto a un setup efficace, che da solo vale dieci volte il consumabile».

Amit Shvartz Chief Marketing Officer, Scodix

“Quando abbiamo introdotto la nobilitazione digitale non sapevamo se avrebbe attecchito.

Ma oggi abbiamo clienti con due o tre macchine.”

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Analogico contro digitale?

Nell’eterna diatriba tra analogico e digitale, è inevitabile che la nobilitazione inkjet veda nella serigrafia il proprio benchmark, ma al tempo stesso un territorio di conquista. «La serigrafia è una tecnica consolidata, che produce risultati straordinari. Ma ha un setup lungo, produce molti scarti, è sporca e non sempre prevedibile. – afferma Shvartz – Questo la rende inefficace e impopolare, al punto che una parte rilevante della crescita di Scodix risiede proprio nella conversione delle basi installate serigrafiche, cui all’efficientamento uniamo anche tutti i vantaggi del digitale». Se la chimica inkjet è più costosa, infatti, i vantaggi della nobilitazione digitale risiedono nella possibilità di produrre piccoli lotti senza tempi e costi di avviamento. Una rivoluzione incompiuta, che è prevedibile si estenderà agli alti volumi di commercial printing e packaging, dove serigrafia e foiling tradizionale regnano incontrastati.

Ma anche qui la visione è chiara.

«Due decenni fa la stampa digitale ha sfidato il mercato dell’offset, lo ha reso più efficiente, ha ridotto i tempi di setup e ha fatto nascere le lavorazioni gang-run. – continua Shvartz – Ma quando si parla di

personalizzazione, è necessario digitalizzare anche la nobilitazione. Pensiamo ai photobook, ai biglietti di auguri, ai biglietti da visita. Molto del successo futuro di Scodix dipenderà da quanto saremo bravi a soddisfare le esigenze di settori in forte cambiamento, come il packaging».

Pronti per gli altissimi volumi?

Il mercato del packaging, più di quelli del commercial printing e del publishing, è governato da dinamiche globali e caratterizzato da quantitativi enormi, il che lo rende più difficilmente attaccabile dal digitale. Per questo, il lancio di Scodix E106 e la sua adozione da parte di gruppi come la tedesca Gundlach e l’italiana Grafinpack, destano curiosità e si innestano sull’orientamento ineludibile dei brand verso la personalizzazione di massa, sostenuta dalla crescente esigenza di interagire con il consumatore finale. «Se stampi e nobiliti mezzo milione di fogli di cartoncino teso, probabilmente resterai sull’analogico. Ma con Scodix E106 abbiamo alzato l’asticella. – spiega Shvartz – Molti brand owner considerano che per avere prezzo, quantità e qualità devono produrre quei 500.000 pezzi in una singola tiratura. Ma i consumatori stanno cambiando

‖ In alto, il team di Scodix a drupa 2016 posa accanto alla prima release di E106. Nella pagina a fianco, il primo prototipo di engine Scodix, esposto presso la sede aziendale.

e ha sempre più senso produrre 15 o 20 mila pezzi alla volta, che per una E106 si traducono in 5-10 mila fogli». Grazie al dato variabile, Scodix permette di applicare verniciature e foil su packaging già stampati in offset o in digitale, consentendo una segmentazione per area geografica, lingua, evento o canale di vendita. Insomma, nell’ottica di far sentire unico il consumatore, la nobilitazione ha un peso crescente, ed è fondamentale poterla gestire in modo rapido ed efficiente.

Un bilancio positivo, in continua crescita Con oltre 300 macchine installate e funzionanti nel mondo, Scodix può dire di aver superato la sua fase pionieristica. Specie se consideriamo i volumi sempre più elevati prodotti da ogni singola unità, e le numerose installazioni multiple. «Quando abbiamo introdotto la nobilitazione digitale non sapevamo se avrebbe attecchito. Ma oggi abbiamo clienti con due o tre macchine che lavorano 24/7. – afferma Shvartz or-

meeting leaders goglioso ‒ Al punto che coi grandi clienti, che fanno della nobilitazione una porzione rilevante del business, la discussione si è spostata sull’industrializzazione dei processi, sull’esigenza di gestire 10-20 mila ordini al giorno in modo automatico, senza che un operatore debba controllare otticamente il risultato. Tutto va nella direzione che avevamo ipotizzato, e la buona notizia è che è solo l’inizio di un’onda che si sta alzando».

Un’onda, quella evocata da Scodix, sollevata da un lato dalla necessità di nobilitazione già esistente, dall’altro dal desiderio di rendere unico anche un prodotto scontato come un biglietto da visita, un catalogo o una rivista. A supporto di questo trend, già nel 2013 Scodix ha progettato la serie Ultra (oggi alla terza generazione), con un design industriale, in grado di produrre 24/7.

Un vantaggio da preservare Da buon apripista, già da qualche anno Scodix non è più sola a fornire sistemi di nobilitazione. Questo dimostra la bontà del sogno dei co-fondatori Eli Grinberg e Kobi Bar, ma espone anche alla concorrenza di player piccoli e grandi e induce a chiedersi come il costruttore israeliano saprà mantenere un primato tecnico e di prodotto. «Per essere onesti, quando abbiamo iniziato c’erano due possibilità. La prima era restare soli, o quasi, in una nicchia. La seconda era avere

successo e incentivare altri ad entrare. – spiega Shvartz – Se hai successo, a un certo punto avrai compagnia. Ma la concorrenza ci stimola a crescere, e il mercato potenziale è enorme». Parole che sottolineano la propensione di Scodix all’investimento in R&D (E106 ne è la prova) sul fronte della velocità, del formato e della qualità. Ma anche la ricerca di soluzioni tecniche ancora non percorse, dove è più difficile essere seguiti. «Ci saranno sempre più fornitori nella fascia entry-level, mentre noi vogliamo giocare duro con clienti che fanno sul serio. – conclude Shvartz – Offrendo loro applicazioni ancora poco diffuse, come il “Foil over Foil”, il “Cast and Cure” per effetti olografici, nonché applicazioni di sicurezza e anticontraffazione. Sempre garantendo performance e ripetibilità». Dovremo forse attendere drupa 2020 per vedere la prossima mossa del costruttore israeliano, ma in un panorama tecnologico sempre più digitalizzato e caratterizzato da workflow ibridi, è lecito aspettarsi che il prossimo rialzo dell’asticella sarà consistente e repentino. D’altra parte già oggi la base di utilizzatori di Scodix è equamente suddivisa tra “nativi digitali” e operatori dell’offset evoluti. Gli stessi investimenti nell’inkjet di mostri sacri come Heidelberg, Koenig & Bauer e Komori depongono a favore della linea intrapresa, coraggiosamente, dalla startup israeliana alla vigilia di drupa 2008.

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strategie Sebbene sia una delle più giovani single-pass per ondulato, la piattaforma EFI si sta rivelando un game changer oltre le attese, sia nel packaging che nella grafica

Nozomi apre una riflessione sulla digitalizzazione globale della stampa su ondulato di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

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ono passati poco più di due anni dal lancio di Nozomi a drupa 2016, dove più di un detrattore aveva sbeffeggiato EFI per aver presentato la sua nuova piattaforma inkjet single-pass in modalità “statica”.

Un fatto che, in un’industria abituata a vedere tanti showcase e pochi prodotti realmente commercializzati, non dovrebbe scandalizzare più di tanto. Eppure, se l’efficacia di EFI nella costruzione

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e commercializzazione delle sue stampanti multi-pass a marchio VUTEk era ed è universalmente riconosciuta, un certo scetticismo poteva essere comprensibile. La verità è che troppi ignoravano, e alcuni ancora ignorano, le straordinarie competenze ingegneristiche e costruttive del team di EFI Spain, ovvero di quella Cretaprint che già dai primi anni Duemila ha contribuito a innovare la decorazione ceramica, ed è stata infine acquisita da EFI nel 2012. Ma

anche in questo caso, non era affatto scontato che saper fare una single-pass per stampare piastrelle con coloranti inorganici costituisse il prerequisito per costruire un buon macchinario industriale per il cartone ondulato. E neppure che la nuova piattaforma incontrasse il gradimento degli operatori. A dire il vero, più di un purista dell’ondulato ha storto il naso quando EFI ha definito per Nozomi un’unica larghezza di stampa (1.800 mm) e ha scelto

di equipaggiarla con una chimica UV LED curable, pur essendo impegnata nello sviluppo di una chimica waterbased (denominata AquaEndure). Per fortuna degli innovatori digitali, tuttavia, i successi commerciali e le trasformazioni dei mercati non sono quasi mai governate dai puristi. ‖‖ In alto, Nozomi C18000 nel centro demo di EFI Spain. Nella pagina a fianco, sample realizzati con Nozomi e (in basso) José Luis Ramon Moreno.

strategie Una visione sistemica del mondo dell’ondulato Se il 2018 è stato per EFI l’anno del debutto di Nozomi e del focus sull’ondulato, argomenti di punta del Connect dello scorso anno, partecipare all’edizione 2019 dell’annuale user conference di EFI ci ha offerto l’occasione per fare il punto sui risultati raggiunti dall’azienda e sui suoi prossimi obiettivi. Ne abbiamo parlato con l’uomo che più di altri ha reso possibile questo miracolo, l’appassionato e carismatico José Luis Ramon Moreno, Vice President e General Manager di EFI Industrial Printing. Con alle spalle una solida carriera nella finanza e nel potenziamento del business, Moreno non solo ha reso possibile il lancio di Nozomi e l’ampliamento della capacità produttiva presso il sito di Castellón (Valencia), ma sta giocando un ruolo guida nella costruzione di una significativa base di competenze specifiche di tutto il team EFI, e nell’armonizzazione di Nozomi nell’ecosistema di EFI dedicato al packaging. Un mix complesso di software, tecnologia inkjet, hardware, chimica di processo, consumabili e servizi.

Una sfida che va oltre le (tante) unità già vendute Durante la nostra visita a Castellón, nell’estate del 2017, EFI Spain era nel mezzo di un processo di trasformazione e ampliamento di cui faticavamo a comprendere la portata. Il numero di collaboratori era già sproporzionato rispetto ai pochi spazi disponibili, un nuovo edificio dedicato alle attività dimostrative di Nozomi (un giocattolino inkjet da 46 metri di lunghezza per 10 di larghezza e 5 di altezza) era appena stato completato, e accanto allo storico edificio di Cretaprint c’era un’enorme voragine con ruspe e operai al lavoro. Opere che hanno portato, già all’inizio dello scorso anno, al quadruplicamento degli spazi destinati alla produzione delle single-pass per il packaging.

«Nel 2018 abbiamo intrapreso un percorso entusiasmante per

Nozomi. Scalpitavamo per consegnare le macchine, ma gli spazi produttivi sono stati completati solo a febbraio. – racconta Ramon – In pochi mesi abbiamo dovuto ridefinire e scalare i processi di R&D, produzione, apprendimento e inserimento di nuovi dipendenti». Negli ultimi dodici mesi sono stati molti gli annunci ufficiali di nuove installazioni di Nozomi, e altrettante le notizie di nuove macchine già sul campo o in fase di installazione. Solleticato sul tema, tuttavia, il manager spagnolo è cauto e sceglie di non svelarci il numero esatto di

macchine già uscite dallo stabilimento spagnolo. «Posso dirvi che abbiamo centrato il target che ci eravamo posti, quasi quadruplicando il numero di Nozomi prodotte nel 2017. Ma nell’industria dell’ondulato la vendita di qualche macchina non è un dato significativo, mentre lo è il valore che i singoli clienti hanno percepito, testato e confermato. – afferma Ramon – La sfida di EFI è una value proposition completa, capace di dare risposte a un’industria globale che lavora 24/7, fatta di grandi player che ambiscono a distribuire la produzione digitale

su tutti i loro siti produttivi. Interlocutori di cui vogliamo guidare il successo».

Un successo di squadra Incidere profondamente, e in breve tempo, in un settore consolidato, conservativo e scarsamente digitalizzato, non è facile. Di fatto EFI, insieme a una manciata di competitor, ha offerto all’industria dell’ondulato strumenti nuovi e inediti, apparentemente complessi da inserire nelle strategie produttive, di processo e commerciali di grandi conver-

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strategie ‖‖ A sinistra il gruppo di introduzione di Nozomi, dove verrà integrato un nuovo modulo di coating in linea. In basso, il board feeder con presa dal basso.

ter e gruppi integrati. «Per essere del tutto onesti, era qualcosa di nuovo anche per noi, che ha ci imposto grande proattività, ascolto, apprendimento, comprensione di ciò che davvero conta per questi interlocutori. – continua Ramon – Questo ci ha permesso di costruire servizi e infrastrutture operative, preparare i nostri partner e i nostri fornitori per accrescere i piani futuri. Per questo l’estate scorsa abbiamo condiviso con loro business plan ambiziosi, chiesto a tutti se erano pronti a guidare all’alta velocità a cui stavamo viaggiando, e poi stressato il sistema nel Q4 per essere certi che tutto funzionasse. La buona notizia è che tutti hanno aderito e tutti hanno fatto la loro parte».

A conferma della bontà della strategia, più di un cliente iniziale di Nozomi ha confermato l’acquisto di una seconda unità, e alcuni di loro si preparano a introdurre il digitale su più siti produttivi.

Due mercati, un unico driver Osservando i risultati ottenuti da EFI, ciò che sorprende è che a cogliere il vantaggio dell’inkjet single-pass non siano stati solo mega-operatori del packaging come SK, SCG, Orora e altri ancora coperti da un velo di segretezza, ma anche quegli imprenditori del display graphics che hanno investito qualche milione di euro per occupare nuovi spazi. Non solo efficientando e industrializzando produzioni digitali preesistenti, ma talvolta (vedi l’articolo sull’ir-

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landese McGowan’s di qualche mese fa) rivoluzionando il proprio mercato, la propria base di clienti e il proprio scenario competitivo. Lo stesso Mal McGowan, che grazie a Nozomi si è trovato a competere con i suoi ex-fornitori di stampa offset, sottolineava come la sua adozione del single-pass avesse segnato il passaggio da un’evoluzione tecnologica graduale a una esponenziale. «Le applicazioni che oggi si orientano al single-pass non torneranno mai al multi-pass, è una questione di efficienza ed economicità. – spiega Ramon – Che si parli di grandi serie di display o scatole da vino in più lingue, gli operatori sono chiamati a produrre valore, e questo è possibile solo producendo in modo flessibile e cost-effective. I nativi digitali hanno un vantaggio in termini di mindset, mentre i gruppi dell’ondulato devono ancora infrangere una barriera mentale, ma siamo convinti che, una volta segnata la rotta, ci sarà un’accelerazione repentina».

Il cortocircuito partirà dai grandi brand?

Non c’è da stupirsi se l’adozione delle single-pass di EFI, Barberan, Durst o HP sia stata sin qui guidata da converter medio/grandi di calibro nazionale o continentale, come Hinojosa e Carmel Frenkel in Europa e Medio Oriente (per Nozomi), anziché dai mega-gruppi globali dell’ondulato. Ha infatti molto senso senso che a beneficiare della flessibilità dell’inkjet, a

sperimentarne i benefici e ad abbracciarne la filosofia siano stati sin qui soprattutto i brand di fascia media. D’altra parte, negli ultimi decenni, sono loro ad aver sofferto maggiormente delle barriere di accesso alle soluzioni di packaging. Ma i volumi e le dinamiche globali restano appannaggio dei mega-brand, che stanno alla finestra. «Il prossimo loop saranno i super big player. I loro manager in produzione e nel marketing si sono già innamorati del digitale, ma lo scoglio è convincere gli uffici acquisti, che mettono in gara i fornitori sul medesimo capitolato, e impongono che le tecnologie siano diffuse. – conclude Ramon – Questo potrà avvenire quando la base installata di single-pass sarà almeno il doppio di quella attuale, ma se la crescita continua a questo ritmo non manca molto perché accada».

L’importanza dell’ecosistema Uno dei temi caldi tra gli operatori che adottano il digitale è la possibilità di equalizzare l’efficienza della tecnologia di stampa con i processi tradizionali, facendo sì che design, prestampa, fustellatura, cordonatura, incollatura e tutti i processi correlati non si trasformino in colli di bottiglia. Una questione su cui anche EFI è at-

tenta e reattiva. «Stiamo facendo partnership con diverse aziende, ma non abbiamo l’ambizione di poter agire a tutti i livelli dei workflow, né di riorganizzare interi layout produttivi. – chiarisce Ramon – La maggior parte degli stabilimenti produttivi è un terreno inesplorato, dove è necessario far coesistere l’inkjet con i layout preesistenti». Uno degli obiettivi che vede impegnata EFI, non solo nell’ondulato ma anche nel tessile, nella ceramica e in altri comparti industriali, è quindi favorire l’integrazione tra tutti i livelli della supply chain: utente finale, designer, ufficio tecnico, reparto di produzione, logistica. Un ecosistema complesso, in cui la stampa digitale giocherà un ruolo importante, benché non predominante.

«Nell’ondulato l’inkjet non potrà affermarsi come una tecnologia di rimpiazzo, ma piuttosto di complemento. Ci saranno ancora preprint, stampa offset, flexo e una moltitudine di altri processi, ma di certo abbiamo l’opportunità di introdurre livelli di flessibilità mai visti prima. – conclude Ramon – L’ondulato in generale era un’industria silente, che connetteva il mondo ma si limitava a osservare, talvolta a soffrire, perché la sua forza d’urto era limitata. Oggi questo mondo ha l’opportunità di imprimere valore sulla supply chain in modo incontrovertibile, di avere una voce, di supportare i brand. È un’opportunità eccitante, per i nostri clienti e per tutti noi».

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strategie Loretoprint introduce MGI JETvarnish 3DS e la stampa inkjet a foglio per offrire nuovo valore ad una clientela che va dall’uomo della strada alla multinazionale

La nobilitazione digitale cambia i paradigmi dello street printing più evoluto di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

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icende come quella di Loretoprint quasi mai superano i confini cittadini; il più delle volte neppure escono dal proprio quartiere. Ma quella della grande copisteria milanese è una storia diversa, che già vent’anni fa – allora era famosa in città con il suo nome di battesimo, Timbroloreto – entra a far parte delle arti grafiche come un’entità aliena e osservata con sospetto

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dai puristi del settore. La cronistoria dell’azienda è poi inscindibile da quella del suo titolare Vito Ferrone, un enfant prodige ormai adulto, ma sempre entusiasta e illuminato come il giorno in cui, da giovane manager della vivace copisteria, abbraccia il sogno (e l’onere economico) di farla sua.

Tratti distintivi di questa fiaba moderna sono da sempre l’adozione delle tecnologie di stampa più innovative, su cui Ferrone ha costruito la sua singolarità e no-

torietà, e un modello di business che non ha mai derogato alle sue radici di negozio su strada, orientato alla clientela B2B ma sempre aperto al pubblico. Un’attività che, a dispetto della globalizzazione, dei disastrosi modelli di franchise printing e di una competizione online sempre più aggressiva, ha conservato la propria indipendenza, e affronta le prossime sfide con bilanci in crescita, quasi trenta dipendenti e 25.000 commesse gestite ogni anno.

L’era della tipografia digitale Quando nel 2008 Vito Ferrone sceglie di abbandonare la storica insegna di Timbroloreto per dare vita a Loretoprint, più di un milanese “doc” considera forse l’o‖‖ In alto: a sinistra, uno scorcio del reparto di stampa e nobilitazione di Loretoprint; a destra, l’ingresso dello storico centro stampa di via Andrea Costa a Milano. Nella pagina a fianco, Vito Ferrone in produzione insieme ai suoi collaboratori.

strategie perazione oltraggiosa. L’intera industria del printing, dal canto suo, prende atto che quell’antagonista alieno sta entrando a pieno titolo nella community.

Soprattutto, con la sua locuzione “tipografia digitale”, ossimoro paradossale e al tempo stesso geniale payoff, il vulcanico Ferrone sovverte regole non scritte ma comunemente accettate. La società di piazzale Loreto, infatti, non è l’ennesimo capannone in zona industriale, ma un gigantesco “negozio diffuso” nel centro di Milano, le cui vetrine e i cui reparti produttivi pullulano di operatori e tecnologie di prestampa, stampa e finishing per produrre pezzi unici e piccoli lotti, ma anche volumi di stampa medio/ alti. Dal toner all’inkjet, dal foglio al grande formato, con una digressione nell’offset ai limiti del provocatorio, sin dagli anni ’90 Ferrone lega il suo destino a partner tecnologici prestigiosi, investimenti ambiziosi e macchinari spesso in anticipo sui tempi.

Tra tutte, le tecnologie a bobina di Xeikon, poi il toner di qualità offset e formato 35x50 con iGen, quindi l’offset con Presstek 52DI, e ancora la stampa flatbed con Arizona e Zünd, le linee di finishing di Duplo e Horizon, la sublimazione fotografica di ChromaLuxe. Senza abbandonare mai del tutto – tributo alle sue origini e business intramontabile – la produzione artigianale di timbri e targhe. Un mix di servizi che consentono a Loretoprint di continuare a diversificare la propria clientela diretta, che arriva a includere professionisti e PMI del territorio, ma anche multinazionali della cosmesi, dell’energia e del lusso.

Inizia l’era dell’inkjet L’ultimo lustro e l’ultima drupa hanno visto la definitiva maturazione dell’inkjet come tecnologia solida e compatibile con produzioni industriali, tanto nelle applicazioni high-speed a bobina (dove già era accettata e consolidata), quanto nei più esigenti mercati del commercial printing

e del packaging. Artefici di questa trasformazione sono stati anzitutto i produttori di teste di stampa inkjet, che hanno portato la loro core technology a livelli di performance un tempo impensabili. Una rivoluzione che non è sfuggita agli occhi attenti di Vito Ferrone, che anzitempo ha avviato un’attenta analisi sulle piattaforme disponibili per rendere il suo print shop sempre più evoluto e competitivo. Già avvezzo a livelli qualitativi estremi, all’utilizzo di moltissimi differenti supporti e a quella “qualità offset” da cui raramente si torna indietro, il titolare di Loretoprint ha identificato piattaforme in grado di accrescere il valore aggiunto dei progetti, ma senza pregiudicare la flessibilità e il time-to-market su cui l’azienda è imperniata. Il sodalizio con l’inkjet inizia nel 2017, quando Loretoprint acquista da Konica Minolta una MGI JETvarnish 3DS per gestire in-house le lavorazioni di nobilitazione digitale, in precedenza appaltate a terzisti o neppure contemplate per molti lavori. Il modello 3DS, grazie alla larghezza di lavoro utile di 355 mm (per un massimo

di 1.020 mm), consente al print shop lombardo di alimentare tutti i supporti stampati in uscita dalle sue macchine da stampa.

Di nuovo l’inkjet è protagonista dell’ultimo grande investimento di Loretoprint, la macchina da stampa Komori Impremia IS29, che combina le competenze nell’engineering offset di Komori con il motore inkjet proprietario di Konica Minolta, di cui IS29 adotta le teste di stampa, il controllo colore, il software e l’innovativa tecnologia di formazione del punto. La piattaforma Komori è infatti la gemella di AccurioJet KM-1, presentata da Konica Minolta a drupa 2016.

«Dovevamo decidere se andare avanti con il toner o spostarci sull’inkjet, che sta diventando il mainstream nell’offerta dei costruttori più evoluti. – spiega Ferrone – Ciò che ci ha convinti, al di là del formato 50x70 e della possibilità di stampare supporti cartacei, plastici e tessuti accoppiati fino a 0,6 mm, sono la qualità di stampa straordinaria e la gestione automatica della carta in bianca e volta». Semplicità d’uso, manutenzione ridotta e gestio-

ne just-in-time delle lavorazioni sono da sempre un criterio di scelta ineludibile per aziende come Loretoprint. «Al cliente non interessa come produciamo, ma paga per la qualità del prodotto, il servizio e la tempestività che sappiamo garantirgli. – conclude il titolare di Loretoprint – Per questo, sia per la stampa che per la nobilitazione e il finishing, scegliamo solo tecnologie solide, con il massimo uptime ed estremamente facili da utilizzare per tutti i nostri operatori».

Nobilitare per aggiungere valore, percepito ed economico Ad uscire con le ossa rotte dalla crisi del decennio passato non sono solo i tipografi, ma anche le centinaia di copisterie, centri multiservizi e fotolaboratori che non hanno saputo evolvere il proprio modo di operare. Un tema da sempre caro a Loretoprint, che ne ha fatto una bandiera.

«Ho predicato fino all’altro ieri, e lo dico anche oggi, che la macchina da stampa è un di cui. La nostra vera forza risiede in tutto ciò che è post-stampa. – sostiene

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strategie ‖‖ A sinistra, Vito Ferrone analizza alcuni stampati nobilitati con MGI JETvarnish. In basso, il reparto di confezionamento e assemblaggio.

Ferrone – Oggi la differenza la fai con argento e oro, verniciature, fustellature e cordonature complesse, con la capacità di assemblare prodotti cartotecnici, imbustare, gestire magazzini e spedire direttamente ai retailer in Italia e all’estero». Se JETvarnish 3DS è lo strumento più sofisticato del reparto produttivo di Loretoprint, la filosofia aziendale trova concretezza in un parco macchine estremamente complesso e variegato, che include plastificatrici con mettifoglio,

Vito Ferrone Amministratore, Loretoprint

“Non disdegniamo i 50.000 volantini stampati in offset, ma le vere soddisfazioni derivano dalle lavorazioni particolari e nobilitate.”

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cucipiega, verniciatori UV a tavola piena, brossura PUR, cordonatura, addirittura una Heidelberg Cylinder originale per fustellare.

Oggetto, quest’ultimo, che simboleggia e decreta, più di ogni altro, l’essere tipografo. Per Loretoprint verniciatura, effetti a rilievo e lamine metalliche sono anzitutto il complemento di moltissimi progetti speciali, tra cui copertine per libri, cataloghi rubricati, calendari, biglietti da visita, cartellette multianta, inviti, menu e card promozionali per hotel e ristoranti, packaging e materiali per il punto vendita, che quasi sempre abbinano la stampa ad accoppiature e lavorazioni cartotecniche. «Non disdegniamo i 50.000 volantini stampati in offset per la pizzeria, ma le vere soddisfazioni derivano dalle lavorazioni particolari e nobilitate, per cui il nostro cliente trova in noi un interlocutore unico. – spiega Ferrone – Al punto che molti clienti, a conti fatti, spendono di più per nobilitare che per stampare».

Tra la consulenza “on site” e il richiamo dell’online Una delle intuizioni che rende unica l’offerta di Loretoprint è quella di offrire ai propri clienti una grande libertà di scelta, sia sul fronte delle lavorazioni che

su quello dei supporti. Nel fornitissimo magazzino carta sono sempre in stock oltre 200 cartoncini dalle finiture, colori e grammature più disparate, tutti testati e validati per la stampa, la nobilitazione e il finishing sulle diverse attrezzature. Un asset prezioso, che Loretoprint rende fruibile grazie a corner applicativi e aree dedicate alla consulenza, dove buyer e creativi possono ispirarsi e ottenere suggerimenti preziosi da tecnici e operatori esperti.

«Spesso il cliente sa di dover fare

un evento o un’iniziativa promozionale, ma non sa cosa vuole realmente. – spiega Ferrone – Per questo dialogare con lui e con il suo creativo è un’attività che ci appassiona. La sfida semmai è industrializzare un prodotto complesso, renderlo ripetibile e fruibile ad altri, scatenare ordinativi e volumi». Archiviate esperienze pionieristiche ma di valore, come happyalbum.it, nel 2019 per Loretoprint potrebbe riaprirsi la prospettiva della vendita online, pur sempre controbilanciata da una forte presenza fisica.

«Sullo store fisico non molliamo, anzi investiremo per renderlo sempre più appealing. È il nostro asset più importante, che ci permette di diversificare al massimo il profilo di clientela, mettendoci al riparo anche dalle defezioni di grossi clienti – spiega Ferrone.

Credo anzi che il web ci consentirà di fidelizzare i clienti esistenti e di valorizzare al massimo la nobilitazione con MGI. È vero, ce l’hanno anche molti di quelli che definisco scannaprezzi, ma non è un tema facile da affrontare. Ed è qui che crediamo di poter fare la più grande differenza».

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strategie Graficonsul adotta Packway di B+B per gestire la produzione di display e materiali POP innovativi sul proprio network nazionale di aziende controllate e partner

Mille competenze in rete e tecnologie interconnesse fanno volare i materiali POP di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

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efinire cosa sia l’eccellenza e avvalorare una leadership non è semplice, specie se sono in molti a parlare di innovazione e a vantare (o millantare) questo o quel primato. In un settore globalizzato e in un business multimiliardario come quello del packaging e dei materiali POP, dove i driver sono la relazione col brand e l’erogazione di servizi integrati, oggi più che mai è facile iden-

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tificare chi ha davvero la stoffa del leader. Una visita nel cuore della penisola, dove Toscana e Umbria si compenetrano, ci ha permesso di avvicinare una realtà produttiva specializzata nei materiali POP, che va decisamente oltre l’ordinario. Letteralmente immersa nel distretto del printing di Sansepolcro e Città di Castello, Graficonsul nasce negli anni ’90, inizialmente orientata alla stampa e ai servizi correlati, arrivando a gestire oggi progetti “design to delivery” per

conto di brand globali e marchi leader del retail. Una crescita sorprendente, che nel 2018 ha indotto GC Group – questo il brand scaturito da un recente renaming – a investire nell’armonizzazione, nel controllo sistematico e nella rendicontazione e pianificazione dei propri processi. Un obiettivo ambizioso che, come vedremo, ha portato GC Group ad adottare Packway di B+B International, una delle piattaforme gestionali più evolute e complete tra quelle dedi-

cate all’industria del printing, del packaging e del POP. Tutto nasce dalla stampa A guidarci alla scoperta dell’universo di Graficonsul è Alessan‖‖ In alto: a sinistra, il centro stampa di GC Group; a destra, una parte del management team, guidato da Alessandro Luzzi e Andrea Orazi. Nella pagina a fianco: in alto, i due manager; in basso, un operatore al lavoro su una postazione Packway di B+B.

strategie aumentare il sell out, e noi sappiamo come farlo. Questo è il vero valore aggiunto».

Dalla fase reattiva a quella propositiva

dro Luzzi, Managing Director di GC Group e successore del fondatore del gruppo, Silvano Luzzi.

«Mio padre ha iniziato la sua attività negli anni ‘60 e nel 1991 ha avuto l’intuizione di unire le sue competenze nel printing ad altre eccellenze nella prestampa e nella cartotecnica, – racconta Luzzi – mettendone a frutto il potenziale per soddisfare una domanda di servizi integrati complementari alla stampa».

La costituzione di Graficonsul dà vita all’inizio degli anni ’90 ad un polo produttivo dotato di una prestampa evoluta e di moderne tecnologie offset, fortemente correlato con altri fornitori locali e specializzato nel promettente business dei display per il punto vendita. All’inizio degli anni Duemila avviene la prima rivoluzione, con la decisione di internalizzare le competenze cartotecniche e quindi un’integrazione decisiva tra stampa, prestampa, progettazione e prototipazione. La specializzazione nel POP e gli importanti traguardi tecnologici e produttivi incoraggiano Graficonsul ad orientarsi sempre più verso grandi aziende e multinazionali.

interpreti e consulenti di processi creativi molto spinti, dover gestire volumi produttivi e operazioni logistiche, tra il 2000 e il 2010 induce Graficonsul a una ridefinizione delle proprie competenze interne, così come delle tecnologie, degli spazi, dei processi e degli accordi coi fornitori. «A seguito della crescita aziendale dovevamo strutturarci con spazi logistici e centri produttivi e di stampa che potessero supportarci. Così è avvenuta una seconda metamor-

fosi, che ci ha fatto intuire la strategicità di interpretare l’equity del brand dei nostri clienti. – continua Luzzi – Siamo stati quindi sempre più coinvolti in tematiche di marketing strategico». Una condizione di sfida, che offre a Graficonsul l’opportunità di affermarsi come un produttore evoluto con tutte le competenze per interpretare o anticipare le richieste del cliente. «Il punto chiave è comprendere davvero l’esigenza del brand sul suo canale. Ai nostri clienti interessa

La Grafinconsul 3.0 è quella di oggi, ovvero un’azienda che sta concentrando i propri sforzi nel colmare il gap che separa le aspettative del brand owner dall’intento creativo del designer. Una sfida vinta grazie agli investimenti in tecnologia, alle competenze diffuse nella sua rete d’impresa e alla capacità consulenziale del team. «Siamo passati da una fase di gestione della richiesta a un approccio proattivo di analisi, scouting, store check, osservazione dei canali, incontri con la forza vendita. – spiega Luzzi – Tanto che oggi il nostro team di R&D seleziona clienti top, avvia uno studio specifico su di loro e sviluppa una proposta globale, con l’intento di risolvere problemi comuni ai singoli canali di vendita». Il prossimo step evolutivo, già in fase avanzata, sarà un’ulteriore trasformazione dell’offerta in chiave 4.0, con l’introduzione di tool di comunicazione digitale e nuove tecnologie che facilitino il lavoro dei merchandiser e l’integrazione con la supply chain.

Il tempo dell’industrializzazione Dialogare con grandi brand, farsi

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strategie

‖‖ A sinistra: in alto, il quartier generale di GC Group a Sansepolcro (AR); in basso, lo stabilimento dedicato ad allestimento e logistica. Qui sopra, il team di progettazione di Graficonsul al lavoro sull’ottimizzazione di una couvette.

Tante aziende interconnesse Il cuore di GC Group è a Sansepolcro. Qui operano circa 20 specialisti del display, oltre alla forza lavoro impiegata nello stabilimento dedito all’allestimento e alla gestione logistica delle materie prime, del semilavorato e del prodotto finito. A loro si affianca il centro stampa, che può contare sulla potenza di tecnologie offset Manroland in formato 70x100, 100x140 e 120x160, supportate da due reparti di prestampa con

CtP Luscher e Screen, postazioni ArtiosCAD e cutter Kongsberg per prototipazione e piccoli lotti.

Nella sede di Roma opera invece un team creativo e di marketing, supportato dall’ufficio di Milano.

Ai collaboratori diretti, si aggiungono le decine di specialisti impiegati nelle aziende della rete, tra cui gli esperti di colore e di produzione digitale che si avvalgono di due Océ Arizona e del taglio digitale Esko Kongsberg. Questo consente a GC Group di sviluppare progetti multimaterici molto complessi, attraverso le fasi di ingegnerizzazione, approvvigionamento e lavorazione dei materiali, assemblaggio e spedizione.

Mille variabili, un unico cervello

Alessandro Luzzi Managing Director, GC Group

“Se non hai un flusso controllato e integrato, se l’amministrazione non parla con la produzione e il commerciale, l’azienda naviga a vista.”

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Una tale complessità produttiva e organizzativa genera delle criticità gestionali che, se non adeguatamente gestite in tutte le loro fasi, possono compromettere il processo. «Quando proponiamo un prodotto deve essere ingegnerizzato, ma anche fattibile, quotato e consegnabile nel tempo e nella quantità desiderati. – spiega Luzzi ‒ Inoltre, il nostro flusso produttivo include lavorazioni accessorie come stampa a iniezione, lavorazione del ferro, taglio laser di materiali plastici e termoformatura.

Oggi, grazie a Packway, riusciamo ad avere il controllo dell’intera infrastruttura, dall’amministrazione alla produzione, del ciclo attivo e passivo, fino al CRM». Così, nella primavera del 2018, con la collaborazione di B+B International, Graficonsul approda a Packway, entrando in piena operatività già a ottobre. «Siamo partiti dai macro-dati per arrivare a gestire ogni minimo dettaglio, compresi i cicli di produzione esterni, il magazzino, i consuntivi. – racconta Andrea Orazi, Production Manager di Graficonsul – Data la complessità della nostra organizzazione, abbiamo poi richiesto a B+B una personalizzazione spinta per gestire tutti i reparti interni ed esterni. Così, grazie al modulo strategico ed organizzativo di Packway, Docupoint, abbiamo un flusso a caduta che include tutte le attività richieste dai commerciali». L’integrazione con ArtiosCAD, infine, ha permesso di connettere la progettazione con il reparto allestimenti, consentendo ai designer di condividere il loro progetto con gli operatori impegnati negli incollaggi e negli allestimenti. «Abbiamo trovato in B+B e nell’ecosistema tecnologico di Formula Digitale un partner efficace, in grado di rispondere ad ogni nostra esigenza. La completezza dell’offerta e la capacità di

integrare e personalizzare hardware e software ci permettono di affrontare serenamente i nuovi traguardi qualitativi e di gestione organizzativa che ci siamo posti».

Controllo totale e Industria 4.0 Se molti sono attratti dalle soluzioni ERP per l’accesso ad agevolazioni fiscali sui nuovi macchinari, gli imprenditori più lungimiranti si pongono obiettivi di efficientamento, risparmio, recupero di marginalità. Per realtà come GC Group una preventivazione e una consuntivazione precise e senza variabili fuori controllo sono sempre più un vantaggio competitivo. «Se non hai un flusso controllato e integrato, se l’amministrazione non parla con la produzione e con il commerciale, l’azienda naviga a vista. – conclude Luzzi – Grazie a Packway oggi la preventivazione è connessa con la progettazione, e il preventivista ha già le schede tecniche dettagliate per fare gli ordini ai fornitori».

Il caso di Graficonsul è rappresentativo di come l’Industria 4.0 non sia un espediente finanziario o un fronzolo da esibire, ma un imperativo categorico per garantire continuità e solidità del business in un mercato globalizzato e competitivo.

Hybrid

Roll-To-Roll

Flatbed

Anapurna H1650i LED Anapurna H2050i LED Anapurna H2500i LED Anapurna H3200i LED

Anapurna RTR3200i LED

Anapurna FB2540i LED

Avinci DX3200

Jeti Mira LED

Jeti Tauro H2500 LED

Jeti Tauro H3300 LED

Workflow

Finishing

Asanti

Acorta 3120

Inks Anapurna, Anuvia, Avinci

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strategie Lo storico produttore statunitense di scatole ed espositori ha inaugurato una nuova divisione, DeLine Digital, e installato una Barberán Jetmaster 1680

DeLine Box & Display sceglie il single-pass di Barberán per fare ingresso nel digitale di Caterina Pucci // caterina@densitymedia.com

L

a scorsa estate, la cartotecnica statunitense DeLine Box & Display, con sede a Denver (Colorado), ha dato il benvenuto a Barberán Jetmaster 1680. Si tratta della prima soluzione digitale per la stampa su cartone ondulato a varcare le soglie dell’azienda che, per l’occasione, ha inaugurato un nuovo stabilimento produttivo dedicato. Per anni il management di DeLine ha monitorato il mer-

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cato, partecipando con costanza alle numerose fiere di settore. A drupa 2016, visto il proliferare di sistemi digitali per la stampa di packaging, DeLine ha deciso di approfondire le opportunità offerte da queste tecnologie. A distanza di due anni, la scelta è caduta su Barberán Jetmaster, piattaforma inkjet single-pass per stampa diretta su ondulato. Sin dai mesi immediatamente successivi all’installazione, questa soluzione ha permesso a DeLine di proporsi

in maniera più competitiva alla propria clientela, composta prevalentemente da brand del settore alimenti e bevande. Il modello di Jetmaster scelto da DeLine accetta materiali con una larghezza massima di 1.680 mm. In azienda la macchina viene utilizzata principalmente per far fronte a piccole e medie tirature altamente variabilizzate. La velocità massima di 80 m/min ha però permesso a DeLine di affidare a Jetmaster anche tirature più elevate (fino a

10.000 pezzi). La configurazione colori scelta dall’azienda include, oltre alla quadricromia standard, due colori opzionali (arancione e viola) che migliorano la riproduzione di tinte piatte, così da soddisfare le istanze di personalizzazione dei brand. ‖‖ In alto: a sinistra, la nuova Barberán Jetmaster 1680 installata nella sede di DeLine a Denver (Colorado); a destra, alcuni esempi di packaging stampati con la macchina

strategie

‖‖ Qui sopra, Jetmaster 1680 e il sistema di trasporto che la collega al nuovo stacker sviluppato da Barberán con l’italiana N.E.Engineering. A sinistra, il plotter da taglio Zünd D3 L-3200 installato presso DeLine Digital. Qui sotto, alcuni imballaggi alimentari stampati dall’azienda con la nuova tecnologia a getto d’inchiostro.

Specialisti del packaging da quattro generazioni DeLine nasce nel 1912 come produttore di scatole rivestite. A partire dagli anni Trenta, l’azienda si orienta verso il converting di cartone ondulato. Nel 1972, Jim Deline lascia l’attività di famiglia e fonda una nuova azienda, specializzata nella stampa di imballaggi ed espositori destinati al settore della vendita al dettaglio. Nei decenni successivi, DeLine acquisisce una clientela sempre più vasta, composta prevalentemente da brand nell’am-

bito alimenti e bevande. Sono proprio questi ultimi a incoraggiare il management dell’azienda a esplorare le nuove opportunità di flessibilità e personalizzazione offerte dalle tecnologie digitali.

Sotto la guida di David Deline, nel 2018 l’azienda investe perciò nell’apertura di un nuovo stabilimento produttivo, interamente dedicato alla produzione digitale.

La nuova DeLine Digital La nuova divisione 100% digitale occupa uno stabilimento dall’altro lato della strada rispetto alla

sede storica di DeLine. Al suo interno, trovano spazio l’ufficio progettazione e prototipazione, la prestampa, uno showroom e la produzione. Il team di progettazione, composto da tre designer, è incaricato di sviluppare progetti sulla base delle specifiche esigenze di ciascun cliente. La prestampa si occupa di verificare i file grafici, apportare eventuali correzioni, stampare prove colore certificate e, all’occorrenza, suggerire opzioni creative ad alto valore aggiunto. Nel reparto di prototipazione si trova un tavolo da taglio Esko Kongsberg XP, uti-

lizzato per realizzare mock-up e campionature. Le operazioni di stampa, taglio e cordonatura sono affidate alla nuova Barberán Jetmaster 1680 e a un plotter da taglio Zünd D3 L-3200, al momento configurato per carico e scarico manuale dei materiali.

La scelta di Jetmaster Velocità, flessibilità e versatilità hanno giocato un ruolo determinante nell’adozione di Barberán Jetmaster da parte di DeLine. Il modello installato dall’azienda ha una produttivi-

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strategie

intervista a Jeff Putt General Manager di DeLine Box & Display

“Grazie a Jetmaster, riusciamo a far fronte alle esigenze di rinnovo costante e di riduzione del time-to-market che stanno interessando il mondo del packaging.”

tà massima di 80 m/min e una larghezza massima di stampa di 1.680 mm. Durante un normale turno di produzione, DeLine utilizza la macchina a una velocità di 50 m/min. Ciò consente di ottenere una riproduzione ottimale di grafiche con fondi pieni, nonché massimo dettaglio e saturazione colore. Per gestire tirature più lunghe, in cui sia pri-

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Cosa vi ha spinti a scegliere Barberán Jetmaster 1680?

Dal 1991 siamo assidui frequentatori di tutte le principali fiere di settore. Due anni fa, a drupa 2016, siamo rimasti colpiti dall’esplosione di soluzioni digitali per la cartotecnica. Sentivamo che la tecnologia aveva raggiunto un grado di maturazione sufficiente e che finalmente saremmo stati in grado di andare incontro alle richieste di volumi ridotti e altamente variabilizzati della nostra clientela storica. Barberán è stato uno dei primi costruttori a lanciare sul mercato una stampante digitale single-pass compatibile con l’ondulato. Questo ci ha convinti perché volevamo partire subito, con una soluzione dalla comprovata efficienza. È stato difficile prendere confidenza con un mondo così distante da quello a cui siete abituati?

Digitale e analogico sono due realtà che possono coesistere, ma difficilmente convivere, proprio

perché governate da logiche totalmente differenti. Per questo, abbiamo scelto di creare una divisione esclusivamente dedicata alla produzione digitale, al cui interno lavora personale qualificato, con competenze nella prestampa e nella progettazione cartotecnica con software CAD. Inoltre, ancor prima di installare la nostra Jetmaster, abbiamo cominciato a proporre ai nostri clienti prodotti stampati in digitale che facevamo realizzare esternamente. Ci siamo affidati a due stampatori che già utilizzavano con profitto la tecnologia Jetmaster: Bennett Packaging di Kansas City (Missouri, ndr) e Color Hub di Grand Rapids (Michigan, ndr). Questo ci ha permesso di scoprire quali fossero le strategie più efficaci per spiegare ai nostri clienti i vantaggi del digitale e istruire adeguatamente la nostra forza vendite. Quando abbiamo cominciato a stampare con la nostra Jetmaster, avevamo già accumulato una buona dose di esperienza.

A qualche mese dall’installazione, qual è il giudizio complessivo sulla nuova macchina?

Grazie a Jetmaster, riusciamo a far fronte alle esigenze di rinnovo costante e di riduzione del time-to-market che stanno interessando il mondo del packaging.

Molti dei nostri clienti hanno accolto con entusiamo la possibilità di effettuare ordini con quantitativi minimi molto bassi. In tal modo, infatti, sono in grado di aggiornare periodicamente le grafiche di imballaggi ed espositori, in base al periodo dell’anno e alle offerte in corso; al contempo, possono fare a meno di stoccare grandi quantitativi di prodotti.

Jetmaster ci sta permettendo, inoltre, di cavalcare uno dei principali trend del momento: le “subscription boxes”, quelle scatole che si ricevono a casa periodicamente, sottoscrivendo un abbonamento. Sono prodotti di nicchia, in cui sono richiesti quantitativi bassi e un grado di personalizzazione molto alto.

oritaria la rapidità di consegna, DeLine sfrutta, invece, la velocità massima della macchina. Anche la possibilità di aggiungere due canali colore opzionali ha influito positivamente sulla decisione di DeLine di acquistare Jetmaster.

La configurazione a sei colori (CMYKOV) scelta dall’azienda garantisce infatti una notevole estensione del gamut e una ripro-

duzione più accurata delle tinte piatte. Il modulo per l’applicazione del fluido di pretrattamento assicura, inoltre, un risultato di stampa omogeneo su diverse tipologie di cartone. Grazie a Barberán Jetmaster 1680, DeLine è riuscita a realizzare un duplice obiettivo. Da un lato, soddisfare le esigenze di personalizzazione della sua clientela

storica; dall’altra aprire un dialogo con nuovi interlocutori, attivi nell’ambito dell’e-commerce, o in mercati di nicchia prima impensabili da approcciare. ‖‖ In basso: a sinistra, l’ondulatore BHS installato nella sede storica di DeLine; a destra, la fustellatrice rotativa Göpfert RDC Evolution, con 5 unità di stampa flexo (installata nel 2003)

strategie Lo specialista tedesco nel digitale di grande formato ha ampliato la propria capacità produttiva investendo nella flatbed super produttiva dell’inglese Inca

Lo stampatore digitale PPS. affronta la crescita dei volumi installando Inca Onset X2 di Caterina Pucci // caterina@densitymedia.com

P

PS. Imaging, azienda specializzata in applicazioni di grande formato, ha installato una stampante flatbed Inca Onset X2 all’interno del suo stabilimento di Berlino.

Una scelta dettata dal desiderio di incrementare la propria capacità produttiva e garantire risultati di alta qualità alla propria clientela, composta prevalentemente da brand ed allestitori. Sin dalle prime settimane di utilizzo, Inca

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Onset X2 ha stupito il personale di PPS. per velocità di stampa e versatilità. Nonostante la sua struttura a piano fisso, la macchina permette infatti di cambiare rapidamente lavorazione e di affrontare tirature elevate, grazie alle straordinarie performance produttive. Queste caratteristiche hanno permesso a PPS. di ridurre sensibilimente tempi e costi di produzione, nonché di lavorare con standard qualitativi omogenei indipendentemente

dal supporto utilizzato. A distanza di alcuni mesi dall’installazione, il management dell’azienda si dichiara pienamente soddisfatto delle prestazioni di Onset X2.

Tanto da aver già confermato l’ordine di una seconda macchina da stampa identica, che sarà installata la prossima primavera.

Un’azienda al passo con i tempi Nata ad Amburgo nel 1971 come fotolaboratorio, PPS. ha saputo as-

secondare il cambiamento che ha interessato il mondo delle arti grafiche negli ultimi tre decenni. Nel 2000, complice la contrazione del mercato della stampa fotografica, l’azienda opera un cambiamento significativo. Per prima cosa, ‖‖ In alto: a sinistra, la Inca Onset X2 installata presso PPS., a Berlino; a destra, un’operatore dell’azienda lavora su un tavolo da taglio Esko Kongsberg.

Nella pagina a fianco, totem in cartone ondulato realizzato con Onset X2.

strategie

intervista a Steffen Hufnagel Production Director di PPS Berlin

“Onset X2 è una macchina veloce e versatile che ci permette di ridurre i tempi di produzione complessivi.” trasforma i propri laboratori di Amburgo, Berlino, Erkrath (Düsseldorf) e Dresda, introducendo macchine da stampa digitale e focalizzandosi sulla realizzazione di applicazioni di grande formato. Successivamente, acquisisce due aziende, specializzate nella realizzazione di espositori, packaging e applicazioni per la comunicazione visiva outdoor. Questa crescita orizzontale permette a PPS. di diversificare la propria offerta e, contestualmente, attirare le attenzioni di una clientela sempre più ampia. Nel 2014, l’azienda fa il proprio ingresso nel mondo dell’online printing e investe nell’acquisto di soluzioni per la stampa su tessuto, inaugurando anche un nuovo sito dedicato.

Soluzioni di ogni tipo per soddisfare esigenze diverse All’interno dei suoi sette siti produttivi, PPS. realizza applicazioni per la comunicazione visiva, l’interior decoration, l’home textile, l’allestimento, il packaging. Lo stabilimento di Berlino si distin-

Quali caratteristiche di Inca Onset X2 avete apprezzato maggiormente, al punto da aver già deciso di investire in una seconda macchina?

Innanzitutto, la possibilità di stampare ad alte velocità senza scendere a compromessi sulla qualità. In secondo luogo, la macchina è in grado di gestire un’ampia gamma di materiali. Per un’azienda come la nostra, abituata a ricevere ordini con caratteristiche molto variabili, questo rappresenta un enorme vantaggio competitivo. Onset X2 ci permette infatti di passare velocemente da una lavorazione all’altra e di ridurre i tempi di produzione complessivi. Così, riusciamo a rispondere più rapidamente alle richieste urgenti e ad assicurare tempi di consegna estremamente brevi. Sebbene l’installazione sia avvenuta meno di un anno fa, siamo rimasti colpiti davvero positivamente. Per questo abbiamo investito in una seconda macchina, che arriverà nei prossimi mesi.

Che cosa rende PPS. unica?

Siamo piuttosto noti per la nostra capacità di realizzare una gamma di applicazioni davvero molto ampia, in grado di soddisfare le esigenze di una clientela eterogenea. Nel corso degli anni, inoltre, ci siamo specializzati nella gestione di progetti complessi, come l’allestimento di punti vendita, spazi espositivi e museali.

Accompagniamo i clienti in tutte le fasi di produzione; se occorre, ci occupiamo anche di project management e installazioni. Questa capacità di offrire un servizio a 360° ci ha permesso di diventare un punto di riferimento per grandi brand ed espositori, che si affidano a noi, certi che sapremo trovare la soluzione più indicata per promuovere il loro messaggio in maniera unica.

Quali sono i progetti futuri?

Abbiamo fatto della sostenibilità ambientale uno dei punti chiave della nostra offerta: le nostre ap-

plicazioni sono certificate FSC; da tempo, inoltre, abbiamo operato la scelta di non lavorare con inchiostri a solvente. Tuttavia ci sono sempre margini di miglioramento. Il prossimo passo sarà quasi sicuramente investire in soluzioni che utilizzino inchiostri base acqua. Al tempo stesso vogliamo continuare a esplorare l’ambito del soft signage che, siamo certi, ci aprirà grandi opportunità negli anni a venire.

L’ecosostenibilità è un valore percepito o richiesto?

Molti brand sono sensibili all’argomento, per via delle sempre più rigide normative in materia, ma non solo. I consumatori finali sono diventati molto più consapevoli circa le questioni relative all’impatto ambientale, e questo spinge le aziende a realizzare le proprie campagne promozionali servendosi di supporti e tecnologie che producano il minor impatto ambientale possibile.

gue per l’imponenza del parco macchine, che annovera due stampanti HP Latex da 3,2 metri, una stampante piana HP FB7600, due Xeikon 8500, diversi sistemi da taglio Kongsberg, oltre che la nuova Inca Onset X2.

Perché Inca Onset X2?

Tra le ragioni che hanno convinto PPS. a scegliere Inca Onset X2 c’è la sua innata vocazione industriale, che la rende indicata per lavorazioni intensive su più turni. Per sfruttare a pieno una produttività così elevata (fino a 640 m2/h) è stato inoltre indispensabile ottimizzare la movimentazione dei supporti.

Il modello installato presso PPS. è configurato con carico manuale e scarico automatico. La piattaforma riesce così a gestire anche lunghe produzioni, ottimizzando i tempi di stampa ed eliminando i rallentamenti dovuti alla gestione dei materiali. La configurazione a sei colori (CMYKlclm), infine, garantisce un’ottima resa cromatica e un’accurata riproduzione delle sfumature.

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tecnologie Il leader mondiale nella costruzione di ondulatori sta lavorando con Screen e Inca a una macchina inkjet da 300 m/min per digitalizzare la stampa industriale su ondulato

BHS Corrugated: in arrivo la digitale che rivoluzionerà la stampa su cartone ondulato

Q

ualche settimana fa, abbiamo avuto il privilegio di visitare, in esclusiva, l’avvenieristico quartier generale di BHS, storico costruttore tedesco di macchinari per la produzione di cartone ondulato.

Abbiamo incontrato alcuni responsabili della divisione digital printing, che hanno condiviso con noi alcuni dettagli dell’ambizioso progetto con il quale l’azienda vuole rivoluzionare la stampa su ondulato. Forte di quasi sessant’anni di esperienza nella costruzione di ondulatori, recentemente BHS ha iniziato lo sviluppo di una soluzione di stampa digitale inline. Per riuscirci, l’azienda ha coinvolto due partner eccellenti, ovvero Screen GP e Inca Digital Printers. Alcuni anni di lavoro congiunto e un considerevole investimento di BHS – che per il progetto ha già stanziato 50 milioni di euro fino al 2021 – hanno già dato portato a risultati molto interessanti. Un prototipo della macchina è in funzione presso Inca dal 2016, mentre la versione alpha è in fase di testing presso la sede BHS e dovrebbe essere pronta il prossimo anno per l’intallazione

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‖‖ Un rendering dell’engine di stampa utilizzato nel prototipo di macchina da stampa digitale sviluppato da BHS con Screen e Inca

tecnologie

presso un cliente. Le sue caratteristiche sono tanto straordinarie che anche i converter più conservatori, convinti che il digitale sia ancora immaturo per soddisfare i loro elevati standard produttivi, non potranno restare indifferenti. La soluzione, infatti, è pensata per gestire tirature piccole, medie e grandi. Non ci è difficile immaginare, quindi, che dopo il lancio ufficiale sul mercato, previsto tra 3-4 anni, ne sentiremo molto parlare.

Digitale sì, ma industriale e senza compromessi L’inizio dell’avventura “digitale” di BHS risale alla prima metà degli anni Duemila, quando la ricerca e sviluppo dell’azienda comincia a esplorare le possibilità offerte dall’inkjet. «All’epoca le tecnologie a getto d’inchiostro non erano compatibili con le necessità del nostro settore. Per questo, prima di partire con un nostro progetto di stampa digitale, abbiamo dovuto aspettare che teste di stampa, chimiche d’inchiostro, sistemi di asciugatura etc. maturassero, garantendo più produttività e affidabilità. – ci spiega Maximillian Mark, Team Leader Digital Print Product Management di BHS – Il nostro obiettivo era, ed è tutt’oggi, creare una macchina per l’industria del cartone ondulato, che non imponga agli utenti di scendere a compromessi, alterando eccessivamente i loro processi industriali». Nei primi anni Dieci,

la tecnologia inkjet sembra aver raggiunto livelli accettabili e il costruttore tedesco inizia una sperimentazione più concreta. Ben presto si rende conto che il modo migliore per raggiungere l’obiettivo è lavorare al progetto con dei partner. Così BHS avvia una collaborazione con lo specialista nipponico nella stampa roll-to-roll ad alta velocità, Screen GP, e con la sua sussidiaria britannica Inca Digital Printers, storico costruttore di macchine da stampa digitali di grande formato.

Il futuro è… Roll to printed Sheet in Real time (RSR®) La modalità con la quale BHS intende rivoluzionare non solo i processi di stampa, ma l’intera logica di produzione dell’ondu-

lato è stata battezzata con l’originale acronimo RSR® (Roll to printed Sheet in Real time). «Oggi, esistono solo due modi di gestire la stampa nell’industria dell’ondulato: pre-print o post-print.

Nel primo caso, si stampa carta ancora in bobina, con unità flexo o inkjet roll-to-roll. Le bobine stampate vengono poi impiegate come liner nell’ondulatore. Da quest’ultimo escono quindi fogli di cartone ondulato già stampati. Nel secondo caso, invece, i fogli di cartone ondulato escono dall’ondulatore “neutri”. La stampa avviene in seguito con tecnologie a foglio di vario genere. – ci spiega Thomas Rosenberger, Digital Print Product Management di BHS – Noi volevamo offrire una terza opzione. Con il sistema RSR®, la carta vergine viene stampata dalla mac-

china da stampa digitale BHS e, “in real time”, prosegue il suo percorso nell’ondulatore per il processo di ondulazione, fino a uscirne in fogli stampati con grafiche differenti e impilati». L’intuizione brillante di BHS è stata pensare alla stampa digitale come parte integrante del processo di ondulazione ma, al tempo stesso, permetterne l’esclusione. «A seconda delle esigenze produttive, l’utente potrà decidere di includere o meno la macchina da stampa digitale nel percorso carta», aggiunge Rosenberger. L’obiettivo di BHS è snellire complessivamente i processi produzione, stampa e converting del cartone ondulato, riducendone la complessità e, di conseguenza, rendendoli compatibili con le crescenti esigenze di flessibilità.

Specifiche da capogiro La nuova macchina da stampa BHS sarà disponibile con una larghezza massima di 2,8 m. La velocità massima che potrà raggiungere è di 300 m/min. Ciascun canale colore sarà gestito mediante due barre di teste Fujifilm Dimatix SAMBA. «Così otteniamo la ridondanza necessaria a garanti‖‖ In alto, il nuovo LifeCycle Building, sede del quartier generale di BHS. Qui sotto, per ottenere risoluzione di 1.200x600 dpi, raggiungere una velocità di 300 m/min e prevenire imperfezioni nella stampa, la macchina digitale di BHS sarà dotata di due barre di teste Fujifilm Dimatix SAMBA per ciascun colore.

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tecnologie 1

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‖‖ In questa pagina, alcune immagini del prototipo totalmente funzionante, installato presso la sede di Inca Digital a Cambridge (UK). 1) Lo sbobinatore della macchina.

2) Le barre di teste Fujifilm Dimatix SAMBA. 3) Il sistema di asciugatura con lampade a infrarossi. 4) Un ingegnere dell’azienda esegue test sull’interfaccia utente della macchina. 5) L’uscita del materiale stampato e il riavvolgitore della macchina.

3

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re una qualità di stampa costante, anche in presenza di ugelli ostruiti o altri malfunzionanti. – ci spiega Mark – Grazie a questa configurazione, possiamo ottenere una risoluzione di 1.200x600 dpi a 300 m/min». La macchina stamperà in quadricromia con inchiostri base acqua, prodotti da partner di BHS. L’asciugatura sarà affidata a lampade a infrarossi e getti di aria calda. BHS offrirà inoltre la possibilità di aggiungere un modulo digitale di verniciatura per creare effetti spot o proteggere la stampa; la vernice utilizza-

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ta sarà anch’essa base acqua. La nuova macchina digitale potrà infine essere combinata con unità di pretrattamento e verniciatura analogiche, che permetteranno di utilizzarla con carte standard e di ottenere prodotti finiti con caratteristiche analoghe a quelle ottenibili con le tecnologie convenzionali.

L’analogico “digitale” che strizza l’occhio all’Industria 4.0 Oltre a supervisionare lo sviluppo del progetto, BHS sta

gestendo la progettazione e la costruzione dei componenti strutturali, meccanici ed elettronici della nuova macchina da stampa.

Nel frattempo l’azienda sta perfezionando i suoi ondulatori per renderli compatibili con gli standard dell’Industria 4.0, ovvero capaci di scambiare informazioni con altri dispositivi utilizzati in produzione o di fornirle agli operatori. «I converter del futuro avranno bisogno di dati per governare in maniera efficace i loro flussi di lavoro. – aggiunge Mark – Ondulatori e macchine

da stampa dovranno diventare intelligenti, ovvero capaci di elaborare informazioni e “prendere decisioni” per garantire caratteristiche costanti alla produzione.

Stiamo lavorando in questa direzione da anni. Anche la nostra macchina da stampa digitale sarà “smart”: dialogherà con l’ondulatore, si configurerà ed eseguira alcune manutenzioni di routine in modo automatico, sarà in grado di riconoscere e risolvere alcune delle classiche problematiche che possono verificarsi nella stampa inkjet».

strategie Se Mosaic, Collage e D4D accrescono il potenziale della suite SmartStream Designer, HP accelera su PrintOS e chiude il cerchio tra brand, designer e stampatori

Internet Of Things e plug-in creativi potenziano stampa e consumer engagement di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

S

i è parlato e riparlato del progetto “Share your Coke” e quasi nessuno ha potuto scansare l’acquisto di un esclusivo barattolo di Nutella variabilizzato in digitale. Nella pratica, tuttavia, il ricorso a strumenti creativi e produttivi evoluti, se non totalmente digitali, resta limitato.

Specie in Paesi come l’Italia, la cui economia resta fondata sulle piccole e medie imprese, le cui funzioni creative e di R&D risiedono

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spesso nei titolari dell’azienda, in una piccola agenzia di comunicazione o nella cartotecnica di fiducia. Questo porta molti prodotti, benché diffusi e di altissima qualità, a “indossare” lo stesso packaging per decenni, al netto di qualche limitato restyling o rebranding. Tra le cause di tanta staticità, anzitutto la difficoltà ad accedere a strumenti creativi più potenti, e fornitori in grado di padroneggiarli e renderli funzionali alle ambizioni dei brand owner. Tanto per gli stam-

patori, che credono e investono in infrastrutture digitali, quanto per i costruttori di tecnologia più evoluti e attenti, la sfida è influenzare un numero crescente di decision maker e designer, accrescendo la loro consapevolezza, cultura e abitudine all’adozione della tecnologia. Più di ogni altro fornitore, HP è l’esempio di come si possano sviluppare in parallelo potenti soluzioni di gestione del workflow, come PrintOS, e tool in grado di facilitare i processi creativi finalizza-

ti alla stampa. Abbiamo fatto una visita al quartier generale di HP Indigo a Ness Ziona (Israele) per capire come la potenza del software potrà supportare il business degli stampatori, e porsi al servizio di un numero crescente di committenti e creativi. ‖‖ In alto, esempi di variabilizzazione del layout eseguiti con il nuovo Collage.

Nella pagina a fianco, un operatore di fronte al “cruscotto” di PrintOS per il controllo dell’ecosistema produttivo.

strategie

a Gershon Alon Workflow Solutions Manager di HP

Quanto è complesso trasferire il valore del software agli stampatori?

Ho iniziato la mia carriera in un’azienda di stampa, poi ho lavorato nella tecnologia con Scitex e altri costruttori. Nove anni fa mi sono unito al team di HP Indigo, dedicandomi al workflow e più recentemente a PrintOS. Parlare di software, anche in abbinamento a un hardware di stampa vincente, è spesso difficile. Alcuni clienti magari acquistano un milione di euro di macchina, ma hanno difficoltà a riconoscere il valore strategico ed economico del software, senza il cui contributo quei fogli non potrebbero essere stampati.

“Uno stampatore italiano potrebbe vendere i suoi servizi ad altri utenti nel mondo. O, se deve consegnare un lavoro a New York, avvalersi di un collega americano.”

Cosa rende unico PrintOS? Abbiamo voluto creare un’infrastruttura tecnologica condivisa e basata sull’Internet Of Things, con cui connettere in cloud tutte le macchine da stampa, raccogliere i loro dati funzionali e rimetterli a disposizione del cliente. Un sistema in grado di connettersi ai sensori presenti nelle macchi-

intervista

ne HP e restituire informazioni dettagliate. Per esempio se la macchina sta effettuando una calibrazione, una ristampa, un riavvio. PrintOS, poi, connette tutti i clienti HP alla medesima infrastruttura e ci consente di lavorare sui big data per migliorare continuamente servizi e funzionalità.

Perché un utilizzatore dovrebbe connettersi?

Al di là dei vantaggi pratici sul controllo della produzione, PrintOS consente di condividere progetti e fare business con altri utenti. Uno stampatore italiano potrebbe vendere i suoi servizi ad altri utenti nel mondo. O più semplicemente, se deve consegnare un lavoro a New York, avvalersi della capacità produttiva di un collega americano anziché accollarsi oneri e tempi di spedizione.

Inoltre, l’infrastruttura è aperta ad altri vendor di software e hardware, consulenti e print buyer.

Desideriamo creare un ecosistema aperto a tutti per accrescere e diffondere il potere della stampa.

Come mettete in connessione realtà tanto diverse?

A livello utente, PrintOS funziona più o meno come Google, dove hai un unico account e differenti applicazioni, ciascuna delle quali è indipendente. In HP, il team che lavora su ogni applicazione segue un proprio percorso. Il secondo step è stato lanciare PrintOS Marketplace, che segue la stessa logica di App Store e Google Play. A settembre 2018 lo abbiamo aperto a terze parti, tra cui Hybrid Software e OneFlow. Ma anche uno stampatore che ha sviluppato un proprio concept o servizio potrà condividerlo o commercializzarlo qui, e lo stesso potrà fare un designer con i suoi template.

Quali figure utilizzano PrintOS in azienda?

L’infrastruttura offre vantaggi a tutti i livelli, dai responsabili di produzione agli specialisti applicativi, dalla prestampa alla dirigenza. Oltre naturalmente agli operatori, che possono loggarsi per gestire le proprie commesse.

Case study di successo per ispirare (e insegnare) Chi frequenta HP e la grande famiglia globale di dscoop, si è certamente imbattuto in casi applicativi rilevanti, come quelli del liquore sudafricano Amarula e delle sue 400.000 etichette stampate con HP Indigo e variabilizzate con l’ausilio di Mosaic. O del brand di acque minerali Aqua D’Or (gruppo Danone), con la sua campagna da 3,2 milioni di bottiglie completamente diverse una dall’altra. Brand col blasone, volumi enormi, che inducono più di un osservatore a chiedersi fino a che punto simili progetti siano nati spontaneamente, o quanto la forza d’urto di HP abbia giocato un ruolo. E soprattutto quanto questi siano replicabili e scalabili verso il basso, così da ampliarne la base di fruitori. Ad accompagnarci in questa riflessione c’è Vivian Cohen, Solutions Manager di HP Indigo. «HP può parlare con i brand owner grazie alla potenza del suo brand,

questo è vero, ma il risultato di progetti come quello di Amarula sono possibili solo se c’è un grande impegno da parte del nostro interlocutore, cui noi offriamo semplicemente supporto creativo e strategico. – spiega la giovane manager di HP – Il successo della prima campagna di Amarula e il coinvolgimento dei creativi sono

stati tali che, già al secondo progetto, sia i designer che lo stampatore avevano pieno controllo degli strumenti, e praticamente non ci hanno neppure coinvolti».

Il valore della Brand Innovation I cosiddetti “Brand Innovation Team” di HP sono composti da

professionisti che, in tutti i principali mercati mondiali, hanno la missione di dialogare con i brand, comprenderne le esigenze, sensibilizzarli e creare opportunità di business. Tra i target ci sono i brand owner di fascia primaria, su cui viene svolta un’opera sistematica di educazione, dialogo, incontro. Ma la capillarità del team

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strategie Da Mosaic a Collage e D4D, la variabilizzazione guida lo sviluppo software di HP

‖‖ A destra, due delle 400.000 etichette realizzate da Amarula con Mosaic. In basso, esempi di astucci variabilizzati con il nuovo SmartStream Designer Collage.

consente, in varie nazioni, di influenzare anche i brand più piccoli. Infine, esperti come Vivian Cohen hanno il compito di parlare con stampatori e packaging converter, con l’obiettivo di approcciare l’apparato decisionale ed esecutivo dell’industria da diverse angolazioni, arricchendolo di argomentazioni e ispirazione dove (spesso) questi sono carenti. «Pressoché ogni stampatore desidera raggiungere i brand owner, ma se vuole essere incisivo deve presentare loro qualcosa che abbia un senso per loro. – afferma Cohen – Perché, allora, non smettere di parlare della nuova e scintillante macchina da stampa? I brand non vogliono parlare di macchine. Vogliono capire cosa puoi fare per loro. Già da qualche anno aiutiamo gli stampatori a cambiare mindset, e stiamo vedendo dei risultati». Dichiarazioni che, in molti casi, corrispondono ai fatti. Non può essere casuale che molti utilizzatori delle tecnologie di stampa e dei software di HP corrispondano spesso alle best practice di settore, sia nei business online che offline, tanto nel commercial printing quanto nel packaging. Lo scorso anno vi abbiamo raccontato dell’ingresso nel packaging di Pixartprinting, ma sono ormai numerosi i casi di successo globali. Tra tutti ePac, spin-off di un importante converter americano, che sta rivoluzionando la fornitura di flexible packaging di alta qualità, abilitando l’approvvigionamento di piccoli quantitativi e progetti personalizzati con decine di nuove HP Indigo 20000 installate nelle sue sedi. «È un processo lungo, ma vediamo un trend positivo. Per completarlo, però, non bastano ottime macchine. Serve un ecostistema che le supporti».

Chiudere il loop tra PSP e designer Se è chiaro a tutti che un dialogo serrato con i diversi interlocu-

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tori è l’unico modo per generare cultura, fiducia e domanda, non è semplice né scontato riuscire a farlo efficacemente. Per questo HP partecipa a conferenze dedicate a designer e brand owner, mostra applicazioni, distribuisce campioni e spiega come realizzare un progetto. Collabora inoltre con scuole di design, contribuendo a educare le nuove leve e incoraggiandole a intraprendere nuove strade.

Sul fronte del software, l’azienda ha poi intrapreso con decisione la via del cloud. «Rendere il software accessibile online a stampatori e creativi ci permette di supportarli in tempo reale, controllare se commettono errori o incontrano criticità, migliorare il prodotto e rilasciare aggiornamenti nel tempo più breve», spiega Cohen. Il terzo pilastro della strategia, forse il più potente, resta la formazione. HP è impegnata in un processo di condivisione della conoscenza sull’utilizzo del software nei processi creativi. «Sin qui abbiamo fatto solo un lavoro parziale nell’educare la nostra community. – conclude Cohen – Intendiamo lavorare a più stretto contatto con stampatori e creativi attraverso dscoop o singolarmente, tramite iniziative regionali o corsi di formazione, tutorial video e altri strumenti». Se la tecnologia è pronta, l’innovazione è costante e la domanda cresce, l’obiettivo di HP sembra essere, oggi più che mai, rendere questa opportunità definitivamente visibile, percorribile e remunerativa per l’intera industria.

Se i dati variabili rappresentano da sempre una delle funzionalità caratterizzanti della stampa digitale, pochi hanno saputo sfruttarne il potenziale creativo. Sviluppando la suite SmartStream Designer, HP ha messo nelle mani dei propri clienti una nuova generazione di software in grado di variabilizzare un progetto grafico, a prescindere dalla disponibilità di un database complesso e di un’infrastruttura distributiva 1:1. Campagne come quella di Coca Cola e Nutella, ma anche la nostra edizione speciale di Italia Publishers dell’autunno 2016, ci hanno offerto l’occasione di comprendere le opportunità di questo plug-in che, sulla base di criteri e palette cromatiche predefinite, genera un numero pressoché infinito di variabili di uno stesso layout. Differente, benché ispirato allo stesso principio, è il nuovo Collage. Anzi-

ché agire su cromia e forma, Collage consente di distribuire nel layout prescelto (una locandina, un’etichetta, un astuccio) una certa quantità di elementi grafici predefiniti, variandone quantità, dimensione, orientamento e sovrapposizione secondo regole definite dal creativo. Il nuovo D4D (Designer for Designers), è invece dedicato ai designer indipendenti, che possono scaricare gratuitamente il plugin per Adobe Illustrator e sviluppare i propri progetti di variabilizzazione, fino ad un massimo di 20 varianti, per verificarne l’efficacia e sottoporli ai propri committenti.

Oltre questo limite, per realizzare progetti da centinaia o migliaia di pezzi, HP connette il creativo alla propria community di stampatori e converter che aderiscono a dscoop e già possiedono e utilizzano SmartStream Designer.

tecnologie Modularità, formato B1, produttività fino a 1.800 fogli/ora e inchiostri base acqua rendono la nuova piattaforma ideale per applicazioni nell’ambito del packaging

MGI AlphaJET: primo sistema digitale integrato per stampa e nobilitazione di alti volumi

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o scorso novembre, a ALL4PACK , fiera parigina dedicata all’industria del packaging, MGI ha presentato AlphaJET la sua nuova piattaforma integrata per stampa e nobilitazione digitale.

Un primo prototipo di AlphaJET era stato svelato dall’azienda francese durante drupa 2012. La macchina all’epoca aveva un’area di lavoro B2. La sua seconda versione, presentata a drupa 2016,

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includeva diverse migliorie, tra cui un ampliamento dell’area di lavoro al formato B1. Oggi lo sviluppo della macchina è quasi completo, tanto che la commercializzazione dovrebbe avvenire entro fine anno. Tecnologia di stampa inkjet single-pass (con inchiostri base acqua), nobilitazione digitale in linea, produttività fino a 1.800 fogli/ora, architettura modulare e scalabile: queste le caratteristiche chiave della piattaforma. MGI AlphaJET

sembra destinata a rivoluzionare il modo di concepire la produzione di packaging. La macchina, infatti, consente di ottenere, in un solo passaggio, fogli stampati e nobilitati, minimizzando i tempi di avviamento e il numero complessivo di passaggi macchina, nonché limitando la necessità di interventi da parte dell’operatore. Nel prossimo futuro, MGI AlphaJET potrà inoltre essere configurata con un modulo per la stampa “on the fly” di circui-

ti elettronici. Grazie ad esso, gli utenti potranno aggiungere ai loro prodotti anche tag anticontraffazione RFID o NFC, sempre in un singolo passaggio. Queste caratteristiche rendono MGI AlphaJET indicata a soddisfare le ‖‖ In alto, la nuova macchina da stampa e nobilitazione digitale MGI AlphaJET, presentata in anteprima a ALL4PACK. Nella pagina a fianco, alcuni dei campioni realizzati con la macchina durante lo show.

tecnologie

nuove esigenze del settore packaging, dove aumenta la richiesta di tirature altamente personalizzate e just-in-time. La portata rivoluzionaria di questa tecnologia le è valsa l’assegnazione di due riconoscimenti importanti.

Durante ALL4PACK, infatti, MGI AlphaJET è stata premiata sia con un ALL4PACK 2018 Innovation Award che con un Oscar dell’Imballaggio.

Una soluzione “all-in-one” MGI AlphaJET è un sistema composto da un motore di stampa digitale basato su tecnologia inkjet single-pass, cui si aggiungono moduli per la verniciatura spot

UV e l’applicazione di hot foil. La macchina è in grado di produrre fino a 1.800 fogli/ora in formato B1 (70,7x100 cm) e con uno spessore fino a 2 mm. Il motore di stampa dispone di quattro canali colore e utilizza la nuova generazione di teste Memjet DuraLink, che assicurano una risoluzione fino a 1.600 dpi, con dimensione minima di goccia di 2,2 pl.

Uno dei principali vantaggi introdotti dalla tecnologia DuraLink è la ridondanza “5x”, ovvero il fatto che ogni pixel dell’immagine da stampare venga riprodotto sul supporto impiegando cinque differenti ugelli. In questo modo, anche se un ugello dovesse essere ostruito o malfunzio-

nante, la qualità di stampa non subirebbe variazioni. La formulazione base acqua rende gli inchiostri ideali per la stampa di applicazioni e packaging che debbano rispettare le rigide norme di sicurezza imposte in ambito alimentare. Il sistema di verniciatura spot, basato su tecnologia digitale drop-on-demand e vernice UV-curable, permette di realizzare effetti visivi, tattili e tridimensionali; il modulo i-FOIL permette di applicare foil a caldo.

L’impiego combinato di inchiostri base acqua e vernice UV-curable rende necessaria la presenza di tre diversi sistemi di asciugatura: LED, IR e UV. La ricerca e sviluppo MGI sta inoltre lavorando

a un modulo per l’applicazione di primer, nonché all’aggiunta di un canale colore per la stampa con inchiostro bianco (UV-curable).

Un’inedita tecnologia per la gestione del materiale Il trasporto materiale di MGI AlphaJET avviene mediante uno speciale carosello circolare. Esso si compone di due guide (simili a dei binari) su cui si muovono, grazie a un sistema di motori elettromagnetici, diversi piani aspiranti, ciascuno avente un formato pari a quello del singolo foglio da lavorare (B1). Questo sistema permette di ottenere tre risultati. Il primo è la certezza

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tecnologie

intervista a Victor Abergel Executive Vice President di MGI Digital Technology

“Abbiamo progettato AlphaJET come una soluzione ‘à la carte’: saranno gli utenti a decidere quali e quanti moduli introdurre a seconda delle loro reali esigenze produttive.”

della posizione del supporto durante l’intero processo di stampa e nobilitazione. Il secondo è rendere la macchina compatibile con supporti traspiranti o tendenti a imbarcarsi, come il cartone ondulato. Il terzo è rendere possibile l’impiego di AlphaJET anche in ambiti industriali dove è necessario stampare su supporti particolari o con forme irregolari. Come altri sistemi MGI, la macchina utilizza la tecnologia proprietaria AIS (Artificial Intelligence SmartScanner). Questo innovativo sistema di registrazione scansiona i supporti stampati che lasciano il motore di stampa per entrare nell’unità di nobilitazione, e applica le dovute correzioni

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Vuoi raccontarci la genesi del progetto?

Abbiamo cominciato a lavorare allo sviluppo di AlphaJET nei primi anni Duemila. A drupa 2012 abbiamo presentato il primo prototipo per supporti in formato B2. Da allora, abbiamo compiuto molti passi in avanti.

In particolare, abbiamo deciso di sviluppare l’engine di stampa della macchina utilizzando l’ultima generazione di teste prodotte da Memjet: DuraLink. Oggi stiamo portando sul mercato una soluzione realmente “disruptive”, destinata a rivoluzionare sia la produzione di packaging che quella di molte altre applicazioni industriali.

acqua per garantire la piena compatibilità con gli standard di sicurezza obbligatori in molti settori, primo fra tutti quello alimentare.

In futuro AlphaJET sarà inoltre la prima piattaforma di stampa digitale a supportare pienamente il cosiddetto “smart packaging”.

Lo smart packaging è destinato ad acquisire sempre maggiore importanza negli anni a venire.

Noi non volevamo farci cogliere impreparati, così abbiamo deciso di arrivarci in anticipo.

Nel 2019 vedremo qualche

novità anche per JETvarnish?

Stiamo lavorando allo sviluppo di una nuova versione di MGI JETvarnish 3D Evo, potenziata e ottimizzata per lavorazioni industriali. Non posso dire di più, sappiate solo che le novità interesseranno la produttività e il sistema di carico/scarico, che sarà più idoneo per far fronte a tirature elevate. ‖‖ MGI AlphaJET si è già aggiudicata due riconoscimenti prestigiosi: un Oscar dell’Imballaggio e un ALL4PACK 2018 Innovation Award.

Quali sono le caratteristiche che rendono AlphaJET così rivoluzionaria?

Abbiamo progettato AlphaJET come una soluzione “à la carte”: saranno gli utenti a decidere di quali e quanti moduli dotarsi a seconda delle loro reali esigenze produttive. Questo permetterà loro di sostenere un investimento più contenuto all’inizio, e di arricchire la loro configurazione, con ulteriori moduli, in un secondo momento, solo qualora diventasse effettivamente necessario.

Inoltre, abbiamo voluto fortemente che l’engine digitale fosse equipaggiato con inchiostri base ai file per assicurare una perfetta corrispondenza tra stampa e nobilitazione.

Introdurre elementi di smart packaging per implementare la gestione della logistica MGI AlphaJET potrà essere inoltre equipaggiata con inchiostri conduttivi, che permetteranno di stampare, direttamente sul supporto, tag NFC e RFID chipless.

Questi ultimi trovano sempre maggiore applicazione nell’ambito del retail e della grande distribuzione organizzata (GDO).

La loro adozione, infatti, impatta positivamente sull’intera supply chain. Tra i principali vantaggi:

efficientare e automatizzare la gestione della logistica, garantire la tracciabilità dei prodotti e minimizzare la necessità di controlli manuali o letture ottiche (necessarie per i tradizionali codici a barre).

Per chi è pensata?

MGI AlphaJET si presta a rispondere a molteplici esigenze. L’architettura modulare elimina la necessità di effettuare passaggi multipli, su diversi macchinari, per ottenere il prodotto finito.

Secondo MGI, infatti, la macchina sarà competitiva con le tecnologie tradizionali per tirature sia piccole che grandi. L’engine di

stampa digitale permette di realizzare personalizzazioni spinte, nonché affrontare, agevolmente e senza costi aggiuntivi, anche volumi di stampa estremamente ridotti. I moduli per la nobilitazione digitale permettono di aggiungere finiture di pregio, aumentando l’efficacia comunicativa dei prodotti realizzati.

A beneficiarne maggiormente saranno due categorie. Da una parte, stampatori desiderosi di snellire i processi legati alla produzione di packaging e applicazioni industriali. Dall’altra i brand alla ricerca di soluzioni per rendere più attraenti i prodotti, proteggendoli al contempo dalle contraffazioni.

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tecnologie Il costruttore svizzero ha messo a punto una nuova versione del suo Board Handling System, studiata per garantire massima automazione ai processi di finitura digitale

Zünd BHS150, il sistema di carico/scarico ottimizzato per lavorazioni industriali

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e soluzioni digitali per la stampa di grande formato stanno raggiungendo nuove vette di produttività ed efficienza. Di conseguenza, sempre più stampatori e converter manifestano la necessità di inserire nei propri ambienti di lavoro sistemi di finitura altrettanto performanti.

Consapevole di ciò, Zünd ha recentemente presentato una versione aggiornata del suo sistema

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di carico/scarico automatico BHS (Board Handling System). Il modello precedente, lanciato nel 2011, presentava dei limiti strutturali che lo rendevano ideale per gestire esclusivamente volumi medio-piccoli. Zünd ha quindi introdotto delle modifiche sostanziali, volte ad efficientare la gestione dei materiali e garantire maggiore automazione. Sia il feeder che lo stacker sono stati perfezionati affinché fossero compatibili con un’ampia gamma

di supporti, sia rigidi che flessibili, fino a 110 mm di spessore. Grazie alla capacità di gestire pile di materiale fino a 150 cm, la nuova versione di Zünd BHS150 assicura inoltre un’autonomia di esercizio più lunga e, di conseguenza, la possibilità di produrre 24/7. L’introduzione di uno scanner che legge i QR code posizionati sul lato inferiore di ciascun supporto permette altresì di velocizzare il processo di produzione.

Infine, il modulo di alimentazio-

ne è stato potenziato per permettere agli operatori di sfruttare l’intera superficie di lavoro, grazie alla possibilità di caricare più ‖‖ In alto, il sistema di carico/scarico automatico Zünd BHS150 abbinato a un plotter da taglio Zünd D3. Nella pagina a fianco: in alto, un dimostratore Zünd ci mostra la nuova interfaccia grafica dedicata a BHS150. In basso, una delle pulsantiere di comando poste lungo il perimetro del macchinario per dare all’operatore accesso alle sue funzionalità principali.

tecnologie fogli di materiale contemporaneamente. Queste caratteristiche rendono il nuovo sistema compatibile con volumi di lavoro elevati, nonché decisivo per abbattere i costi di produzione.

Feeder potenziato per garantire l’automazione completa A seconda del modello, Zünd BHS150 è in grado di gestire supporti con un formato massimo di 2.270x3.200 mm. Indipendentemente dal formato di lavoro, tutte le versioni sono compatibili con fogli/pannelli di materiale fino a 110 mm di spessore e fino a 25 kg di peso. Una delle peculiarità del nuovo sistema di alimentazione è la capacità di caricare più fogli/pannelli affiancati, così da incrementare, e in alcuni casi raddoppiare, la produttività. Il feeder è composto da un braccio robotizzato, dotato di ventose aspiranti, che rileva la posizione del materiale sul bancale, preleva uno o più fogli/pannelli e li posiziona sul piano di lavoro. Durante il caricamento, uno scanner legge i QR code stampati su ciascun supporto. Sulla base delle informazioni raccolte, il software Zünd Cut Center carica il file da lavorare e applica le impostazioni corrette, senza che sia necessario l’intervento di un operatore.

Massima produttività con i cutter della serie Zünd D3 Zünd BHS150 può essere abbinato sia ai plotter da taglio della serie G3 che D3. I plotter della serie D3 sono ideali per gestire rapidamente volumi elevati di produzione, grazie alla tecnologia di taglio a due bracci (dualbeam). Ciascun braccio, dotato di testa multifunzione, è in grado di lavorare in maniera indipendente, consentendo di raddoppiare la produttività. Il lavoro da eseguire viene distribuito in maniera equilibrata tra i due bracci dal software a bordo macchina. I due bracci possono concorrere alla realizzazione di un unico soggetto di grandi dimensioni o di più

copie dello stesso soggetto, anche su fogli/pannelli differenti.

Un sistema ingegnerizzato per un’operatività 24/7 Una delle principali novità introdotte da Zünd BHS150 riguarda l’altezza delle pile di materiale che feeder e stacker sono in grado di gestire. Se nella precedente versione era di 50 cm, nel nuovo BHS150 essa è tre volte superiore (150 cm). Questa caratteristica incrementa l’autonomia del sistema, garantendo tempi di esercizio

più lunghi senza intervento dell’operatore e la possibilità di eseguire intere produzioni di notte, guadagnando un turno produttivo. Gli ingegneri Zünd hanno lavorato inoltre per preservare la capacità del sistema di scarico di impilare prodotto e sfrido, senza ricorrere all’ausilio di ponticelli. In tal modo, Zünd BHS150 semplifica la gestione degli scarti e assicura, al contempo, un impilamento ottimale dei prodotti finiti. Per limitare la complessità d’uso del sistema, ridurre gli spostamenti dell’operatore, e permettere a

quest’ultimo di lavorare in totale sicurezza, Zünd BHS150 dispone di pulsantiere di comando supplementari, tramite le quali è possibile gestire le principali funzionalità della macchina. Il sistema è compatibile con il software Zünd Cut Center (ZCC). Nella versione 3.0, quest’ultimo offre strumenti per una pianificazione ancora più efficiente della produzione. Un risultato reso possibile dalla presenza di un’interfaccia intuitiva, che rende disponibili all’operatore, in tempo reale, dati relativi alle produzioni effettua-

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tecnologie anche lavorando fogli di cartone ondulato dal retro, possiamo leggere un codice QR posizionato sul lato stampato (quello inferiore, ndr) e caricare automaticamente il relativo file di taglio. Inoltre, la combinazione tra BHS150 e i plotter della serie D3 permette di sfruttare al massimo i vantaggi della nostra tecnologia dual-beam. BHS150 può caricare sul piano di lavoro due fogli in sequenza. I due bracci, indipendenti tra loro, possono eseguire su ciascuno di essi la stessa lavorazione. La capacità produttiva del plotter viene utilizzata al 100%.

intervista a Roman Hasler Product Manager Packaging di Zünd

“Oggi possiamo gestire pile di materiale alte fino a un metro e mezzo, l’equivalente di circa mille fogli di microonda.”

te, a quella in corso, e a quelle in attesa di essere effettuate. Con BHS150 i plotter da taglio Zünd raggiungono nuovi livelli di produttività ed economicità. Da oggi gli utenti di queste tecnologie potranno affrontare anche volumi di produzione medio-grandi, senza necessità di acquistare un secondo plotter, coinvolgere più personale o estendere l’orario lavorativo. ‖‖ Il sistema di scarico di Zünd BHS150 è in grado di impilare pezzi tagliati e sfrido, senza bisogno di ponticelli, creando pile fino a 150 cm di altezza

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Cosa vi ha spinto a ripensare il vostro BHS? Abbiamo lanciato BHS nel 2011 e, ad oggi, abbiamo numerose installazioni in tutto il mondo.

I nostri clienti hanno molto apprezzato le possibilità che questa tecnologia ha offerto loro. Ma ci hanno anche fatto capire che potevamo migliorarla affinché aderisse meglio alle loro reali esigenze di produzione. Siamo intervenuti per incrementare la capacità di feeder e stacker affinché permettessero al sistema di lavorare più a lungo senza bisogno di interventi dell’operatore. Oggi possiamo gestire pile di materiale alte fino a un

metro e mezzo, l’equivalente di circa mille fogli di microonda o circa trecento di microtriplo.

Se una produzione richiede un minuto e mezzo di lavorazione per ciascun foglio, possiamo ipotizzare di arrivare addirittura a 24 ore di operatività nonstop. Poi lo sviluppo di BHS150 è andato di pari passo con il perfezionamento di altri dispositivi che ci hanno permesso di efficientare ulteriormente l’intero flusso di lavoro.

Quali nello specifico?

Ad esempio abbiamo introdotto uno scanner posizionato al di sotto del piano di lavoro. Così,

Quale utenza potrà beneficiare maggiormente di questa soluzione?

BHS150 va incontro a stampatori digitali e converter che abbiano la necessità di affrontare tirature troppo piccole per essere convenienti da realizzare con metodi tradizionali, ma troppo grandi per essere realizzate caricando e scaricando il materiale manualmente. Il gap di produttività tra i nostri plotter e i sistemi analogici resta quello di sempre.

In compenso ora i nostri clienti potranno ridurre sensibilmente il costo di produzione. E comunque la nostra tecnologia permetterà loro di diversificare ulteriormente la propria offerta, nonché di superare alcuni dei noti limiti del digitale che fino ad oggi avevano dovuto accettare.

eventi Per gli Info Days Packaging 2018 il costruttore tedesco ha mostrato la potenza dei suoi flussi offset+digitale, e aperto le porte di un utilizzatore di Primefire 106

L’ecosistema di Heidelberg per il packaging è ibrido, aperto e software-driven di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

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ochi costruttori di tecnologia analogica hanno saputo interpretare il concetto di ecosistema come Heidelberg. Ne parlavamo solo poche settimane fa, descrivendo come il costruttore tedesco abbia applicato un modello di subscription alla tecnologia, introdotto il consumabile come elemento inscindibile nella propria offerta, e affiancato progressivamente alla produzione di macchine

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da stampa una solida offerta di software. Se un tale approccio si sta rivelando differenziante in un segmento impoverito e competitivo come quello della stampa commerciale, diventa ancor più irrinunciabile in un’industria ricca ed esigente come quella del packaging. Qui Heidelberg è in grado di mettere sul campo una delle offerte più vaste e complete del mercato, che parte (ancora una volta) dal software per articolarsi tra stampa offset a foglio, stampa

digitale inkjet e a toner, tecnologie proprietarie di fustellatura, incollatura, embossing, foiling, taglio e quant’altro necessario a un moderno business cartotecnico. Senza dimenticare l’etichettatura e il flexible packaging, dove il gruppo tedesco è leader di mercato a seguito della piena acquisizione di Gallus nel 2014. Ma una buona strategia non si limita ai prodotti e include, in modo sempre più ineludibile, un dialogo serrato e una comunicazione

bidirezionale con partner, vendor e piattaforme accessorie, specie se già ampiamente utilizzate dai propri end-user. Per scoprire tutto questo abbiamo fatto una nuova incursione ad Heidelberg per gli Info Days Packaging, organizzati lo scorso dicembre nella monumentale Hall 11 di Wiesloch. ‖‖ In alto: a sinistra, lo speech di apertura di Ulrich Hermann; a destra, un cutter Zünd utilizzato per fustellare in tempo reale astucci stampati con Primefire 106

eventi Anche il packaging è “Push to Stop”?

Sebbene più raffinate e complesse di normali segnature commerciali, anche le commesse di packaging devono rispondere a requisiti di efficienza, ripetibilità e adeguata redditività del processo. Anche qui il concetto di Smart Print Shop di Heidelberg, imperniato sull’utilizzo della suite Prinect a tutti i livelli della produzione e della gestione aziendale, risulta quindi attualissimo. Il principio fondante, di cui Heidelberg ha ormai fatto la sua parola d’ordine, è il “Push to Stop”, ovvero un flusso dove i touchpoint sono virtualmente eliminati, i tempi ottimizzati, gli scarti ridotti al minimo, i livelli qualitativi certi, gli standard cromatici assoluti e la discrezionalità dell’operatore resa, finalmente, un argomento da archeologia industriale. A tutto vantaggio – questo è forse il tema più scottante – di una vera integrazione ed equalizzazione tra gli output analogici e quelli digitali.

Tra Speedmaster e Primefire Non è casuale che Primefire 106, la prima B1 inkjet di casa Heidelberg, sia stata declinata in modo incontrovertibile come una macchina dedicata al packaging.

Una scelta che inizialmente ha deluso chi si aspettava un approccio digitale più “inclusivo” da parte di Heidelberg, che tuttavia ha dato ragione al costruttore, al punto che altri brand del digitale hanno recentemente ridefinito la propria offerta digitale, strizzando l’occhio ai converter di packaging con argomentazioni dedicate. Come già vi abbiamo raccontato lo scorso anno, dopo il lancio a drupa 2016 il team di R&D di Heidelberg ha impiegato tempi fulminei (rispetto agli standard di settore, s’intende) per stabilizzare la grande macchina inkjet, che ha convinto quasi subito un certo numero di palati fini, e sta collezionando successi sia in Europa che in Nord America. Primefire è equipaggiata con teste Fujifilm SAMBA, che garantiscono una qualità compa-

rabile (o superiore) a quella della stampa offset più raffinata, e usa inchiostri a base acqua che rendono le sue stampe compatibili con le regolamentazioni più stringenti nel packaging alimentare. Grazie a un engine a 7 colori, poi, è in grado di riprodurre la quasi totalità dello spazio colore Pantone. Tra i grandi plus, che l’hanno fatta subito “digerire” anche ai più conservatori, c’è poi la sua struttura, che la rende (agli occhi di uno stampatore) in tutto comparabile alle sorelle analogiche della gamma Speedmaster. Mettifoglio, impilatore, sistema di trasporto del foglio, unità di condizionamento della carta, gruppo di spalmatura, forno d’asciugatura e pulpito di controllo derivano dal solido engineering di casa Heidelberg.

Così come il formato carta, un 750x1.060 mm che mette d’accordo tutti, la compatibilità con carte fino a 450 g/m2 e una produttività che raggiunge i 2.500 fogli/ora.

La forza di chiudere il cerchio Perché costruire un Print Media Center dedicato al packaging, dove quasi ogni macchina da stampa, sistema di prestampa, linea di fustellatura e incollatura reca l’effigie di Heidelberg? Anzitutto perché “business is business”, e in secondo luogo perché il packaging è un settore automatizzato, dove la capacità di realizzare una commessa a tutto tondo costituisce un requisito preferenziale e un vantaggio competitivo.

Anche per un costruttore. Ma la forza di Heidelberg risiede anche nella capacità di completare la propria offerta con quella di partner tecnologici di valore. A conferma di ciò, tra i corner più affollati durante gli Info Days Packaging c’era quello di Zünd, il costruttore svizzero di sistemi di taglio e fustellatura digitale. A dimostrazione che prototipi e piccoli lotti di alta qualità e realizzati rapidamente sono un’esigenza sentita anche dai big. Un approccio che Heidelberg ribadirà a drupa 2020, con la partecipazione alla piattaforma multibrand “touchpoint packaging”.

Sostenibilità e web-to-pack, driver dell’investimento su Primefire 106 per Colordruck La partecipazione agli Info Days Packaging ci ha permesso di visitare, insieme a Montserrat Peidro, Head of Digital Printing Businesses di Heidelberg, uno dei primi utilizzatori di Primefire 106.

Fondata nel 1954 e situata da sempre nel cuore della Foresta Nera, Colordruck Baiersbronn è una azienda familiare da 46 milioni di euro, con 260 collaboratori e un focus esclusivo sul packaging. L’azienda è il classico esempio di eccellenza e virtuosismo portato all’estremo, al punto da utilizzare l’acqua del vicino torrente per raffreddare naturalmente gli spazi lavorativi. A questo si aggiunge ogni genere di certificazione ambientale, correlata al business e alle best practice produttive. Come testimoniano i due managing director,

Thomas Pfefferle e Martin Bruttel, Già nel 2004 Colordruck ha avviato un processo di scouting tra le tecnologie di stampa digitale, e nel 2009 ha rivisto profondamente il proprio business model, in un’ottica di automazione dei processi e diversificazione dei canali di vendita. Tra questi hanno assunto un ruolo chiave i piccoli lotti, che hanno portato allo sviluppo di uno store online molto evoluto, in cui la stampa digitale è chiamata a integrarsi. Per Colordruck la scelta di Primefire 106, cui è stato dedicato un reparto produttivo ad-hoc, è motivata anzitutto dall’ecosostenibilità della sua tecnologia a base acqua, dall’affidabilità nella stampa di colori spot e dalla possibilità di gestire progetti con dati variabili sfruttando il formato 70x100.

‖‖ In alto, Primefire 106 in produzione presso Colordruck Baiersbronn. Qui sopra, un momento della nostra visita presso il converter di packaging tedesco.

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lorem ipsum La scorsa edizione del Digital Print For Packaging ha evidenziato la centralità delle tecnologie digitali nella progettazione, produzione e fruizione del packaging

Brand, converter e designer, uniti nella trasformazione digitale del packaging di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

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a conferenza dedicata al ruolo della stampa digitale nell’industria del packaging, che ha fatto di Berlino la sua location elettiva, ha chiuso a dicembre 2018 la sua edizione di maggior successo. Ad aprire i lavori del Digital Print For Packaging Europe sono volti ormai diventati istituzioni tra gli addetti ai lavori, anzitutto quello di Jan De Roeck, Marketing Director di Esko, che ha accolto i 220 dele-

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gati rimarcando la portata rivoluzionaria della trasformazione digitale in atto nell’industria nel packaging. Non solo nell’ambito degli engine di stampa, ma anche nelle fasi di automazione dei processi complementari al printing.

E naturalmente l’importanza assunta dal termine “connessione”, inteso sempre più come costruzione di un ecosistema tecnologico. Host dell’evento è stato ancora una volta Sean Smyth, consulente di Smithers Pira, emi-

nente esperto dell’industria del printing e collaboratore stabile di Italia Publishers. Tra i trend che Smyth ha posto all’attenzione del pubblico, il più lampante e incontrovertibile, corredato di innumerevoli esempi, è quello che vede moltissimi costruttori consolidati e un numero rilevante di “newcomers” affacciarsi al packaging con nuove piattaforme digitali. E soprattutto il fatto che una buona metà di queste non siano stampanti digitali, bensì

sistemi di converting, piattaforme software e soluzioni accessorie alla macchina da stampa. Il messaggio è chiaro e non presta il fianco a interpretazioni: non potrà esserci una vera digitalizzazione senza integrazione tra ciò che sta a monte e ciò che risiede a valle della stampa. ‖‖ In alto, alcuni momenti del Digital Print For Packaging 2018. Nella pagina a fianco, Jan De Roeck di Esko, abile moderatore della conferenza.

lorem ipsum

BRESCIA

30 MARZO 2019

Il digitale non è più solo una scelta.

Essere esploratori digitali significa padroneggiare e potenziare ogni aspetto della comunicazione e del marketing: dall’idea alla

realizzazione, dal pack al contenuto.

Tra luci e ombre, i grandi brand owner adottano il digitale Dopo almeno un decennio di attendismi e posizioni antagoniste, scettiche o semplicemente agnostiche, si può dire che le tecnologie digitali abbiano finalmente fatto breccia nell’immaginario dei brand owner, registrando i primi veri riconoscimenti del proprio ruolo nelle strategie di comunicazione di marchi e prodotti. Meglio tardi che mai, verrebbe da dire.

Ma la verità è che i cambiamenti nelle abitudini di acquisto dei consumatori hanno assestato un duro colpo a molti ultraconservatori del packaging, imponendo un ripensamento dei propri modelli. A testimoniare il valore del digitale al DPPE 2018 è un marchio emblematico di un settore che definiremmo “evergreen”, la tanto ammirata (e criticata) Philip Morris. Lo speech di Tony Snyder, VP Product Portfolio Management & Deployment, è tutt’altro che scontato, anzitutto perché afferma principi che non ti aspetteresti da un marchio globale del tabacco: il fumo è un problema, e se lo elimini puoi fare una differenza importante per i consumatori. Con il lancio del nuovo brand IQOS, Philip Morris ha speso ingenti risorse nello sviluppo di nuove tecnologie, e ha avvicinato un mondo nuovo: quello dei dispositivi elettronici. Un mondo, tuttavia, cui il tradizionale pubblico di Philip Morris non è avvezzo, e ha imposto riflessioni sul tipo

di packaging da adottare. Questo dovrà essere inedito, ma non potrà prescindere da effetti speciali, lamine metalliche, texture ed embossing cui il popolo del tabacco è abituato. Un packaging “digitale”, quindi, o meglio ibrido. La singolarità del case study di Philip Morris consiste infatti nell’adozione di una tecnologia di stampa, nobilitazione e converting capace di unire il meglio dei due mondi.

Protagonisa è Gallus, oggi parte di Heidelberg, che ha messo a punto per Philip Morris International un’innovativa linea basata su Labelfire, ma opportunamente modificata per il folding carton.

Una configurazione inusuale e “future ready”, dato che prevede la possibilità di installare moduli per la nobilitazione digitale in linea con il motore inkjet a 8 colori e con i moduli di stampa flexo.

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Più packaging “speciale”, meno plastica in generale Altrettanto significativa, anche se meno pregnante sul piano tecnico, la testimonianza di Mondelez, che già nel lontano 2000 produceva in digitale tubi e bottiglie.

Oggi l’azienda ha progetti ambiziosi di personalizzazione digitale su alcune delle proprie linee di prodotto più importanti, tra cui Oreo, Milka e Toblerone, per lo più legati a regalistica, campagne in edizione limitata, linee di prodotto riservate all’e-commerce e altre che prevedono un’interazione tra il packaging e le campagne

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Studio

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Per info e iscrizioni: www.digitalpublishingexplorers.it 55

lorem ipsum ‖‖ A sinistra: in alto, Sean Smyth modera lo speech che vede co-protagonisti Scodix e Edelmann; in basso, una delle stimolanti panel discussion coi brand.

Nuova dignità per il cartone ondulato

in-store. Una strategia multicanale che accomuna sempre più i grandi brand owner globali, ciascuno con una propria particolare strategia. Dal canto suo, un gigante del personal care come Unilever punta sulla sostenibilità del packaging, ma nei suoi processi di digitalizzazione non può prescindere dall’utilizzo di effetti speciali come l’embossing e il foiling. E neppure da tutto ciò che riguarda brand protection, sicurezza, aderenza alle diverse legislazioni vigenti, e dalla volontà di rendere più leggibili ai consumatori contenuto e ingredienti. Altro tema scottante per quei brand che più utilizzano la plastica, è infine la progressiva implementazione delle regolamentazioni europee sul packaging, che si prefiggono di eliminare la plastica e utilizzare materiali ecosostenibili, o addirittura (in un orizzonte temporale al 2025) di utilizzare solo plastica al 100% riciclabile o compostabile e, più in generale, ridurre fino ad un

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terzo l’uso di plastica negli imballaggi. All’atto pratico, sottolinea sempre Unilever, sarà interessante vedere quale sarà l’impatto dei nuovi imballaggi, e del loro look & feel, sul design e sulla stampa di etichette e packaging del futuro.

La sfida digitale della nobilitazione e dell’alta qualità Uno dei temi più complessi, e per questo più dibattuti e affascinanti, resta quello della nobilitazione digitale. Quella che sembrava un’utopia o un’applicazione di nicchia, in pochi anni è divenuta parte integrante delle dinamiche produttive del settore. A testimoniarlo non sono solo i costruttori di macchinari, ma la curiosità e le testimonianze incoraggianti di converter e brand-owner. La tendenza è sempre più quella di integrare gli effetti speciali in linea, e non sorprende che sul mercato si stiano affacciando nuovi costruttori. Tra gli speaker dell’ulti-

mo DPPE, il costruttore israliano Scodix, founder di questo settore e leader di mercato, e l’americana JetFX. Ma a supportare il messaggio di un digitale altamente qualitativo ci sono anche le cartiere, prima tra tutte l’immancabile Iggesund, che già da anni supporta i processi di digitalizzazione del folding carton. A testimoniare l’importanza dell’ibridazione, la presenza del grande converter tedesco Edelmann, primo in Europa ad adottare la tecnologia digitale di Landa. Qui il messaggio è quello della “late stage customisation”. Ovvero la sovrastampa (digitale) di oggetti parzialmente stampati, nobilitati e pronti per la fustellatura, con l’obiettivo di ridurre il lead time e snellire la produzione, pre-producendo i fogli e quindi differenziando “onthe-fly” le singole commesse. Tra i benefici propri della tecnologia di Landa, la possibilità di lavorare su ogni tipo di supporto, nobilitando e sovrastampando anche il foil.

Relegato per decenni alla stregua di un male necessario o di un sistema di contenimento dalle mere funzionalità meccaniche, il cartone ondulato è tornato alla ribalta come uno dei veri game changer del packaging. A restituire dignità al corrugated è proprio la stampa, quella digitale in particolare, che consente a converter e brand-owner di trasformare facilmente un materiale “povero” in uno strumento di comunicazione potente e eye-catching.

Tra i protagonisti a DPPE due brand “nativi digitali” come EFI e Durst. Quest’ultima, attraverso la presentazione del suo Segment Manager, Wolfram Verwuster, ha posto l’accento sui cambiamenti in atto nella decorazione dell’ondulato. «Abbiamo mosso i primi passi nella stampa single-pass sul cartone ondulato a drupa 2016 – ricorda Verwuster – Da allora abbiamo imparato molto, e una delle sfide oggi è stampare indistintamente sulle stesse carte leggere utilizzate per la flexo e per l’offset».

Sebbene sia uno dei player che ha impiegato più tempo a rilasciare una soluzione inkjet single-pass, con la sua Water Technology, Durst punta a differenziarsi dai competitor che utilizzano chimiche d’inchiostro UV-curable, con una value proposition unica. Il lungo field test presso la tedesca Schumacher Packaging ha consentito a Durst di completare un processo di apprendimento e miglioramento della sua single-pass Delta SPC 130. «Vendiamo tecnologie UV in diversi mercati, compreso il corrugated. – afferma Verwuster – Ma abbiamo richieste di base acqua per andare in fustella senza odori o screpolature.

Nei prossimi mesi saremo impegnati a migliorare ulteriormente la qualità e il gamut cromatico di SPC con light cyan, light magenta, orange e violet».

À

idee per crescere Perdiamo molte vendite per colpa della nostra disorganizzazione. Migliorando il modo di organizzare le nostre attività, miglioreremo le nostre chance di successo

Non dimenticate mai di richiamare qualcuno: usate un’agenda delle vendite di Matthew Parker // matthew.parker@printandprocurement.com

I

n passato ero un pessimo venditore. Quando ho iniziato a vendere ero senza speranze! Sapevo creare un buon dialogo con i potenziali clienti e spesso riuscivo a interessarli ai miei servizi. Nonostante ciò, alla fine molti di loro non diventavano miei clienti. Il motivo era semplice: spesso non li ricontattavo! Chiamarli non mi preoccupava. Con quelli che chiamavo, riuscivo ad avere un tasso

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di conversione piuttosto buono.

Il problema era che mi dimenticavo chi avrei dovuto chiamare.

Il mio cosiddetto “sistema” consisteva nell’avere un sacco di pezzi di carta su cui scrivevo liste di nomi. Non ero mai sicuro di quale fosse il pezzo di carta su cui stavo lavorando. Così perdevo le mie vendite a causa della mancanza di organizzazione. Ma ho imparato la lezione e adesso non dimentico mai di richiamare nessuno. Ho un

sistema infallibile: uso un’agenda delle vendite.

Cos’è un’agenda delle vendite?

Un’agenda delle vendite è un sistema che consiste nell’annotarsi le chiamate da fare per vendere cosicché, giorno per giorno, potrete vedere quali dei vostri potenziali clienti dovete chiamare. Al tempo stesso, potrete vedere se ci sono rapporti in sospeso, che dovete

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere riallacciare, e avrete l’opportunità di verificare chi dovrete contattare a breve. È importante ricordare che un’agenda delle vendite si dovrebbe utilizzare per tutti i tipi di contatto commerciale; non solo per le chiamate, ma anche per e-mail e follow-up sui social.

I venditori che usano un’agenda delle vendite hanno più probabilità di creare buone relazioni con i loro potenziali clienti, perché li contattano sempre al momento giusto. Essi sanno di avere sotto controllo il processo di vendita e non perdono ordini a causa di un metodo inefficiente. Questo significa, inoltre, che avranno molte più probabilità di raggiungere i loro obiettivi di vendita. I venditori che non usano un’agenda delle vendite faranno faticano a raggiungere lo stesso livello di successo, perché non riusciranno a sfruttare al massimo le loro opportunità commerciali. Come cliente ho perso il conto dei venditori che non mi hanno ricontattato al momento giusto. Quando un venditore mi contattava, specificavo sempre quando avrei riconsiderato i miei fornitori. Poi, però, molto pochi mi richiamavano nel periodo che avevo detto loro.

Perché i diari di vendita funzionano così bene?

Il motivo per cui i diari di vendita funzionano così bene è che scrivi

quello che farai. Molte ricerche dimostrano che le persone che mettono per iscritto i loro obiettivi, o i loro compiti, hanno molte più possibilità di raggiungerli.

Queste ricerche dimostrano che il maggiore tasso di successo non è dovuto solo al fatto che è più facile ricordarsi qualcosa che avete scritto. Il potere della scrittura, manuale o digitale, influisce sul modo in cui il cervello percepisce un lavoro. Sei molto più preparato mentalmente al successo. Inoltre c’è il fatto che non potete dimenticare ciò che avete scritto! Quindi vediamo come potete assicurarvi di tenere correttamente traccia dei vostri contatti di vendita.

Quali forme può avere un’agenda delle vendite?

Ci sono tre modi principali di tenere un’agenda delle vendite.

Alcune aziende di stampa hanno un software gestionale oppure un software di gestione dei rapporti con i clienti (CRM). L’aspettativa è che i venditori insericano tutti i potenziali clienti nel sistema, nonché i loro recapiti e dei promemoria di quando prevedono di mettersi nuovamente in contatto con loro. Un buon software di questo tipo mostra una lista dei potenziali clienti da contattare ogni giorno. Tuttavia, questo approccio comporta dei

problemi. Primo, molte aziende semplicemente non possiedono il software necessario; secondo, spesso questi software vengono utilizzati in modo non sufficientemente rigoroso; terzo, e più importante, molti di questi software non sono ancora basati su cloud e non offrono app per i dispositivi mobili quindi, se vi trovate fuori sede o lavorate da casa, non è facile scoprire chi dovreste contattare. In ogni caso, molti venditori non amano questi sistemi.

Accedervi e aggiornare i dati inseriti può richiedere molto tempo.

Anche se la vostra azienda ha un sistema come questo e si aspetta che lo usiate, vi incoraggio vivamente a considerare una delle due seguenti alternative. Sono molto semplici da gestire ed è molto più facile che li utilizziate con successo. Il secondo modo per tenere un’agenda delle vendite è quello di usare carta e penna. Banalmente, potete usare un’agenda. È semplice, portatile e la batteria non si esaurisce mai! Il mio consiglio è utilizzare una di quelle che abbia una pagina per ciascun giorno. Poi si tratta solo di scrivere chi dovete chiamare sulla pagina giusta. Il sistema funziona bene, ma può avere un piccolo svantaggio. Nei momenti in cui non potrai fare telefonate, dovrai tornare alle pagine precedenti per assicurarti di aver contattato tutti quelli che avresti dovuto. Per questa ragio-

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idee per crescere tà. Trovo l’app Todoist preziosissima per organizzare diversi progetti di lavoro. Si possono associare le attività ai progetti e, in seguito, si possono filtrare, per vedere solo quelle relative a uno specifico progetto. Questo sistema è molto utile: per esempio, non manco mai una scadenza quando sto scrivendo un articolo per Italia Publishers! Inoltre utilizzo la mia agenda delle vendite per ricordarmi cose personali quali compleanni e anniversari. E non dimentico nemmeno di portare fuori la raccolta differenziata!

Come impostare e iniziare a usare un’agenda delle vendite ne preferisco usare una lista delle cose da fare (to-do list) online. La mia preferita per gestire questo tipo di attività è Todoist. Mi piace perché è davvero multi-piattaforma. Puoi utilizzarla tramite la sua app – su smartphone, tablet e computer portatile – oppure via web. Funziona su tutti i tipi di dispositivo e sincronizza i dati in tempo reale, così potrete passare facilmente da un dispositivo all’altro. È anche gratuita (sebbene con la versione premium, a pagamento, offra più funzionalità). L’unico motivo per non utilizzarla è se preferite carta e penna!

Come si gestisce un’agenda delle vendite?

Di base, gestire un’agenda delle vendite è molto facile. Non appena avete un potenziale cliente da contattare, scrivete semplicemente il suo nome e abbinatelo a una data. Per esempio, potreste dover fare una chiamata di follow-up dopo aver mandato una lettera o e-mail. Oppure potreste dover contattare qualcuno dopo averlo incontrato ad un evento.

Tuttavia, il vero potere dell’agenda delle vendite sta nella possibilità di avere una serie pressoché infinita di attività di vendita da svolgere. Difficilmente completo un compito nella mia to-do list.

Diciamo che ho appena scritto a Maria, la mia nuova potenzia-

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le cliente. Aggiungo una nuova voce alla mia agenda delle vendite: tra tre giorni la dovrò ricontattare per assicurarmi che abbia ricevuto la mia lettera e scoprire cosa ne pensa. Tre giorni dopo, però, chiamo Maria e scopro che si è presa una giornata di vacanza. Quindi il mio compito rimane nella mia lista delle cose da fare fino al giorno successivo. Il giorno dopo, la chiamo di nuovo: ha letto la lettera ma vuole discuterne con un collega. Ci accordiamo perché io la richiami una settimana dopo.

Quindi non segno il mio compito come “completato”. Semplicemente cambio la data di scadenza alla settimana successiva. Non can-

cello il compito relativo a Maria finché non decido di eliminarla dalla lista perché capisco che non diventerà mia cliente. Posso usare lo stesso identico sistema con un’agenda cartacea, sebbene richieda un po’ più di sforzo rispetto al sistema online. L’unica differenza è che cancellerei il primo compito relativo a Maria e lo inserirei di nuovo nella settimana successiva. Lo stesso principio si può applicare a molti compiti.

Un’agenda delle vendite può essere utile anche per altro Utilizzo la mia agenda delle vendite per gestire molte attivi-

Potete cominciare un’agenda delle vendite in tre semplici azioni: 1) comprate un’agenda giornaliera oppure scaricate l’app Todoist; 2) inserite le prossime cinque persone che dovete contattare; 3) Datevi un orario preciso in cui fare la prossima serie di chiamate. Come potete vedere, ci vogliono solo pochi minuti per impostare un’agenda delle vendite; eppure essa può trasformare l’efficienza delle vostre attività di vendita. Potete stare sicuri che non perderete mai più una vendita perché vi siete scordati di contattare un buon potenziale cliente al momento giusto!

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24 - 25 June 2019 Amsterdam, Netherlands www.packagedsummit.com

Interverranno: ALAN KNIGHT Head of Sustainable Development

Global Packaging Insights Director

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DR BENJAMIN PUNCHARD

Co-Founder SNACT

LUIS CARLOS CHACÓN Global Consultant / Op-Ed Columnist BusinessCase / Forbes LatinAmerica

ELIN ARONSEN BEIS CEO Foodloopz Sweden AB

FRANCISCO MIGUEL NOGUEIRA Global Packaging Innovation – Decoration Specialist AB-Inbev

MORTEN SIVERTSVIK

SANTIAGO NAVARRO

Research Director

CEO & Co-Founder

Nofima

Garçon Wines

idee per crescere Distinguersi in un mondo dominato dall’e-commerce è possibile. Occorre investire nei propri venditori, dando loro gli strumenti e la formazione necessaria

Nell’era dell’online, qual è il ruolo della forza vendita, e come dovrebbe agire? di Davide Medri // davidemedri.businessconsultant@gmail.com

P

er lungo tempo la vendita nel mondo delle arti grafiche è stata considerata un fattore marginale. Anche in aziende di media e grande dimensione spesso l’attività commerciale era gestita direttamente dal titolare. La conoscenza personale, la notorietà dell’azienda e una logica di prossimità cliente/fornitore rendevano il rapporto con i clienti un complemento dell’attività produttiva.

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Con il passare degli anni le logiche sono radicalmente cambiate, rendendo il mercato irriconoscibile ad un osservatore che fosse rimasto a 15/20 anni fa.

Il fattore destabilizzante è stato sicuramente l’avvento del web, che tra l’altro ha consentito l’ingresso in Italia di player internazionali, in grado di soddisfare richieste in modo capillare sul territorio. E ha introdotto, attraverso l’e-commerce, transazioni commerciali ed economiche ef-

ficaci, trasparenza e accessibilità delle informazioni.

In questo scenario rivoluzionato l’attività di vendita, svolta dall’imprenditore o da persone dedicate, assume connotati completamente differenti. Al punto che alcune aziende si trovano di fronte ad una decisione radicale: ridimensionare o addirittura eliminare la forza vendita, affidandosi al web e all’e-commerce, oppure utilizzarla come fattore differenziante. Per scegliere la seconda

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.

idee per crescere opzione si deve necessariamente passare attraverso una maggiore professionalizzazione delle risorse sul campo. Ci proponiamo in questo articolo di presentare l’ideale set di competenze che oggi risultano imprescindibili per ottenere una performance di vendita eccellente.

Conoscere la propria offerta e quella della concorrenza Questa è la base. Il venditore non deve essere certo una “brochure parlante”. Grazie al web, infatti, il cliente è molto più informato su caratteristiche e condizioni di mercato. La preparazione del venditore è quindi orientata a nuovi e diversi obiettivi: • Essere credibile. La capacità di esporre in modo sicuro e documentato, e rispondere prontamente a qualunque domanda, genera un’impressione di professionalità.

• Essere convincente. Tanto più si padroneggia la materia, tanto più si è sicuri e disinvolti durante la trattativa. E questa sicurezza viene trasmessa, anche al di sotto della soglia cosciente, all’interlocutore, contribuendo al successo della trattativa.

• Gestire le obiezioni. Qui diventa cruciale anche la conoscenza dei concorrenti. Spesso, infatti, i clienti sollevano obiezioni facendo analisi comparative che possono essere pretestuose, o frutto di conoscenze scorrette o incomplete. Queste obiezioni possono essere gestite al meglio solo se si conoscono nel dettaglio le proposte dei principali concorrenti.

Buona padronanza della sfera emotiva e della comunicazione interpersonale Un’altra dote da sempre riconosciuta come fondamentale per un buon venditore è la capacità di generare un’impressione positiva fin dal primo impatto, attraverso il proprio aspetto, le parole, il sorriso, il contatto visivo, i segnali del corpo. Un tema che tuttavia non approfondiremo oggi.

Capacità di analisi L’esposizione “a freddo” delle caratteristiche del prodotto è inefficace. Si finisce inevitabilmente per cadere nella trappola del prezzo. L’analisi preliminare del cliente, della cultura aziendale, della mappa dei decisori, del suo posizionamento di mercato, della sua clientela e quindi delle sue esigenze, consente di ritagliare per lui un’offerta personalizzata e pertinente. Questa modalità di azione è altresì indicatore di professionalità, e sposta la figura del commerciale da venditore “puro” a consulente del cliente. Il venditore inesperto è difficilmente in grado di svolgerla, e di solito inonda il cliente con un fiume di concetti preconfezionati.

Presentare la propria offerta Abbiamo già detto che moltissime informazioni sono reperibili sul web, quindi non è il caso di sprecare tempo e denaro per ribardirle durante una visita commerciale. Piuttosto, è necessario presentare l’offerta con modalità che forniscano valore aggiunto sia per il cliente che per l’azienda produttrice. Nello specifico: • Se l’analisi è stata svolta correttamente, il venditore sarà in grado di accostare ogni singola caratteristica del prodotto offerto con il valore di utilizzo per il cliente.

• Durante la sua esposizione sarà capace di offrire suggerimenti utili per collocare sul mercato i prodotti – ciò che tecnicamente si chiama “business development”. Supportare il cliente nella sua attività commerciale rappresenta un valore aggiunto impagabile, anche in termini di fidelizzazione.

• L’offerta va corredata di un contenuto emotivo, e questo si ottiene con il cosiddetto storytelling. Anche il più semplice dei prodotti ha una storia, per la ricerca che c’è dietro, per la provenienza dei materiali, per la persona-

lità dell’ideatore, e così via.

Un prodotto con una storia è più affascinante e appetibile, anche fosse solo un semplice biglietto da visita.

• Il venditore di talento non si accontenta del primo “sì” come farebbe un principiante.

L’offerta può essere estesa ed arricchita con altri prodotti o servizi, in modo da accrescere il valore medio dell’ordine, e aumentare la quota di penetrazione sul cliente. Sono le cosiddette pratiche di crossselling e upselling.

Negoziazione e gestione delle obiezioni In una relazione di lungo periodo l’obiettivo di ogni trattativa deve essere quello di trarre il massimo

‖‖ Alcuni testi di riferimento del “guru” nell’ambito della psicologia sociale della persuasione, Robert Cialdini

profitto, lasciando una quota di soddisfazione al cliente che lo induca a mantenere la relazione nel tempo. La negoziazione si svolge durante la trattativa, quando si è già trovato un consenso sulle caratteristiche dell’offerta. Per svolgerla efficacemente servono alcune competenze complementari e differenti: • Una sensibilità psicologica nel comprendere quali siano i limiti effettivi che il cliente si è posto, e all’interno dei quali è disponibile a trattare; • Un’abilità di ragionamento numerico. Le variabili in gioco sono numerose (scontistica, tempi di consegna, dilazioni di

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idee per crescere Cliente

Fatt.

Arna srl Beta snc Gantt sas Derg spa Epsic srl IBF spa Vanni snc Thorn sas Marse srl Voigt sas Larus snc Moles spa Nurburg srl Omron srl

720.000 459.000 291.000 174.700 113.000 65.000 49.600 35.800 32.500 30.200 17.500 17.200 15.100 12.900

Fatt. progr.

%

720.000 35,4% 1.179.000 58,0% 1.470.000 72,3% 1.644.700 80,9% 1.757.700 86,4% 1.822.700 89,6% 1.872.300 92,1% 1.908.100 93,8% 1.940.600 95,4% 1.970.800 96,9% 1.988.300 97,8% 2.005.500 98,6% 2.020.600 99,4% 2.033.500 100,0%

Classe A A A A B B B B B B C C C C

Cliente Beta snc Arna srl Gantt sas IBF spa Epsic srl Derg Spa Voigt sas Thorn sas Vanni snc Marse srl Moles spa Larus snc Omron srl Nurburg srl

Pot. 860.000 750.000 350.000 320.000 260.000 250.000 150.000 120.000 90.000 60.000 60.000 45.000 28.000 22.000

QP* 53% 96% 83% 20% 43% 70% 20% 30% 55% 54% 29% 39% 46% 69%

Pot. progr.

Pot. %

860.000 25,6% 1.610.000 47,8% 1.960.000 58,2% 2.280.000 67,8% 2.540.000 75,5% 2.790.000 82,9% 2.940.000 87,4% 3.060.000 90,9% 3.150.000 93,6% 3.210.000 95,4% 3.270.000 97,2% 3.315.000 98,5% 3.343.000 99,3% 3.365.000 100,0%

Classe A A A A A A B B B B C C C C

* QP = quota di penetrazione su cliente

pagamento, penali...), e saperle maneggiare in tempo reale incide sulla capacità di persuadere e chiudere la trattativa.

• Una tecnica di gestione delle obiezioni, che passa attraverso specifici comportamenti verbali di provata efficacia, che non lasciano al caso il modo in cui si replica al cliente.

Tecniche di persuasione e chiusura La professionalizzazione del venditore e lo sviluppo di un approccio consulenziale al cliente non devono però far dimenticare che la trattativa deve essere finalizzata. Troppo spesso vediamo venditori che rinunciano al primo ostacolo. Oppure che sono convinti che, una volta presentata bene l’offerta, sarà il cliente a comprare. Ma raramente è così, per una serie di motivi che vanno dal carattere indeciso del cliente, alla presenza di più offerte comparabili, etc. Deve far parte del bagaglio di competenze del commerciale la capacità di orientare al momento giusto la decisione del cliente e finalizzare la trattativa a proprio favore.

Strumenti di pianificazione e controllo commerciale Si tratta dell’attività alla quale il venditore “vecchio stampo” è meno avvezzo. Sedersi a tavolino a pensare cosa fare e come farlo non sta generalmente nel DNA

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del commerciale. In realtà tutte le pratiche elencate fino a questo punto possono risultano più efficaci se sono state adeguatamente preparate a tavolino.

Ma ci sono almeno altre tre attività che devono necessariamente essere svolte, per ottimizzare la performance globale sul territorio: • L’analisi ABC, sia sul fatturato esistente sia su quello potenziale, per verificare come è distribuito il portafoglio clienti, quanto è rischioso, e per decidere quanto tempo allocare effettivamente alle trattative e ai clienti più importanti.

• Il sales funnel, per monitorare lo stato in cui si trovano le trattative esistenti. Deve esserci un bilanciamento tra le varie fasi, per non avere dei buchi. Concentrarsi, per esempio, sulle trattative in chiusura senza alimentare il portafoglio con attività di prospecting può risultare pericoloso.

• Il CRM. Abbiamo già scritto su queste pagine come il CRM non sia un software, ma un approccio specifico alla relazione con il cliente. Il tracciamento costante della relazione con il cliente consente al venditore di pianificare più agevolmente le strategie future e le azioni correttive nei tempi giusti. ‖‖ Il sales funnel permette di monitorare lo stato delle trattatative aperte, e di evitare che la forza vendita si concentri solo su alcune attività, trascurandone altre.

Resilienza In ambito psicologico, la resilienza è la capacità di riprendersi da un evento traumatico, di qualsiasi tipo.

Se la guardiamo con obiettività, l’attività del venditore è, in azienda, quella soggetta al tasso più elevato di insuccessi. Il sales funnel ci mostra a quante porte si deve bussare per essere ascoltati, e quante trattative si devono aprire per ottenere un ordine. Se quindi chi vende non è sufficientemente preparato a sopportare

‖‖ L’analisi ABC del fatturato, sia esistente che potenziale, è un’attività fondamentale per individuare le priorità aziendali e pianificare l’attività commerciale di conseguenza.

una elevata percentuale di fallimenti, se non è pronto a risollevarsi dopo ogni episodio negativo e consapevole di dover solamente perseverare, se tende a scoraggiarsi e demotivarsi quando le cose non vanno come aveva previsto, probabilmente non è adatto a svolgere un’attività commerciale. E delle tante competenze elencate fino a qui, questa è quella più strettamente legata al nostro DNA, ai tratti della personalità, e più difficilmente trasferibile con la formazione.

Al termine di questa disamina potrà sembrare che la vendita sia diventata un’attività molto complessa. In realtà lo è sempre stata.

Solo che in passato non era necessario ricorrere a tutte queste risorse per ottenere risultati soddisfacenti. Oggi invece per fare la differenza occorre una forza vendita competente e preparata. E solo grazie ad essa ci si può differenziare dalla valanga inesorabile del web.