Italia Publishers 06/2023 by Density

Italia Publishers - Anno XXXV - n° 06/2023 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

STRATEGIE

Secondo Simian, Landa S10P è l’anello mancante e l’ideale rimpiazzo di offset e digitale STRATEGIE

NGW Group compie 40 anni, mentre disegna una crescita più equa ed eco-sostenibile TECNOLOGIE

Canon alza (tanto) l’asticella dell’inkjet a base acqua per stampa a foglio ed etichette

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NELLA STESSA SEDE

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sommario 06

EDITORIALE 5 | Industria 4.0: primi della classe in Europa?

NEWS 6 | Novità dai player del mercato digitale

STRATEGIE 12 | Secondo Simian, Landa S10P è l’anello mancante

e l’ideale rimpiazzo di offset e digitale 18 | NGW Group compie 40 anni, mentre disegna

una crescita più equa ed eco-sostenibile 22 | Paper Wonder Lab è il luogo in cui carta

e tecnologia digitale diventano magia

28 | Per PRT Visual l’automazione è un credo

e un fondamento della customer experience 32 | Etiquel rafforza la leadership nelle etichette

da vino grazie alla partnership con Cartes 36 | Ultima Displays, il pioniere del soft signage,

efficienta il taglio del tessuto con Elitron

TECNOLOGIE 42 | Canon alza (tanto) l’asticella dell’inkjet

a base acqua per stampa a foglio ed etichette

IDEE PER CRESCERE 46 | La vendita è un mosaico complesso da

completare con tutte le tessere giuste

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Italia Publishers – Anno XXXV – n° 06 2023 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Davide Medri

Copertina Sara Ciprandi

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Unigrafica

Postalizzazione ET System Abbonamento 6 numeri € 60,00 (Italia) / € 120,00 (estero) Ufficio abbonamenti abbonamenti@densitymedia.com

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile. Editore Density srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

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Tiratura media 4.600 copie

Diffusione media 4.505 copie

Società di revisione: Metodo srl

Industria 4.0: primi della classe in Europa? Parlare di Industria 4.0 una decina d’anni fa era pura fantascienza. Come lo era parlare di PDF nei primi anni Novanta, di JDF e XML nel 2000, di ebook, digital signage e realtà aumentata nel 2005, o ancora di intelligenza artificiale ai nostri giorni. Ci sono fenomeni e tecnologie che si sono conclusi con un niente di fatto, perché non hanno prodotto il beneficio atteso, e altri che sono entrati stabilmente nelle nostre vite private e professionali. Non c’è dubbio che la locuzione Industria 4.0 sia ormai sdoganata, e che le sue linee guida siano applicate su larga scala anche nelle PMI del nostro settore. Circa le ragioni di tanta popolarità esistono varie interpretazioni, tutte plausibili. Tuttavia, il sospetto che quella imperante fosse (e resti) prevalentemente creditizia è piuttosto fondato. Del resto, chi non conosce almeno un collega, un cliente o un fornitore che non abbia utilizzato il credito d’imposta per l’acquisto di un macchinario “4.0”? Seppur mosse dal mero risparmio più che dai progressi sociali ed economici di una quarta rivoluzione industriale, decine di migliaia di aziende hanno adottato nuovi strumenti e processi per soddisfare i requisiti stringenti imposti dal legislatore. Al punto che software ERP e MIS, soluzioni MES connesse a PLC e bordi macchina, sistemi di codifica con QR code, tablet e dispositivi di controllo remoto sono realtà anche per piccole tipografie e stamperie digitali. Attivarli, farli funzionare e poterne asseverare l’efficacia (pena la decadenza del tax credit) ha costretto molti imprenditori a prendere atto dei vantaggi della produzione 4.0, e talvolta a decidere spontaneamente di alzare l’asticella. Una rivoluzione un tantino costosa per i contribuenti, che tuttavia sembra aver prodotto un cortocircuito virtuoso e duraturo. La bontà dell’idea mi è ancora più chiara quando dialogo con molte controparti europee e nordamericane, che trattano l’argomento in modo stentato, e si (mi) domandano se l’Industria 4.0 sarà o meno la “next big thing”. Se una volta tanto possiamo dire di essere i primi della classe, forse dovremmo chiederci se e come sapremo gestire questo piccolo vantaggio competitivo. Ne riparliamo (sul serio) nel 2024!

news Expo della Pubblicità torna a Catania dal 23 al 25 febbraio 2024 Seppur in sordina rispetto ad altre manifestazioni di carattere nazionale e regionale, Expo della Pubblicità si riconferma un appuntamento imperdibile per la Sicilia e per le regioni limitrofe. Dopo l’edizione da record del 2019 (oltre 6.000 visitatori) e il successo dell’edizione post-pandemica del 2022, lo scorso anno la fiera ha nuovamente registrato il tutto esaurito, e si prepara un’edizione 2024 in ulteriore crescita. Fattori di successo dello show sono stati l’ottima organizzazione

e la partecipazione assidua di un gruppo di distributori e rivenditori regionali, in rappresentanza dei principali brand di tecnologia e materiali di consumo. Tra gli altri, citiamo Bosco Forniture Grafiche (Roland), Euroscreen, Key-Tech, Sicilsat (HP, Ricoh, Epson, OKI, Riso), Covidiem, Plastitech, Siner e Ultima Displays. Anche quest’anno lo show si tiene nel moderno sito di Sicilia Fiere a Misterbianco, a pochi minuti dall’aeroporto di Catania. expodellapubblicita.it

‖ Fedele al suo format itinerante, FESPA si riconferma la piattaforma fieristica elettiva per le tecnologie, i materiali e le applicazioni di grande formato.

FESPA 2024 va in scena, dal 19 al 22 marzo, ad Amsterdam

‖ Benché la quasi totalità dei suoi espositori siano rivenditori regionali, Expo della Pubblicità offre una panoramica completa sull’offerta tecnologica dei grandi brand.

Se nell’anno di drupa le fiere del printing regionali e verticali sono chiamate a fare un passo indietro, FESPA si prepara a un’edizione 2024 che promette di essere brillante, nonché ricca di nuove idee e format consolidati. Nonostante qualche prevedibile defezione, e la scelta di date anticipate per non collidere con la kermesse tedesca, FESPA ha predisposto un fitto calendario di eventi e aree tematiche, tra cui la Personalisation Experience e gli

ormai noti World Wrap Masters, cui si aggiungono il Sustainability Spotlight e l’area applicativa Sportswear Pro. Quest’ultima si propone di presentare i materiali, i macchinari e le tecniche più evolute per la stampa, il ricamo, il taglio, la cucitura, l’etichettatura, finalizzati alla produzione on-demand di abbigliamento. Dopo tre anni, FESPA torna ad Amsterdam, da sempre una delle destinazioni più gradite al pubblico dello show. fespa.com

GMG aggiorna la sua suite, con un occhio agli utenti HP Indigo La software house tedesca, celebre tra i professionisti della stampa e del packaging per le sue soluzioni di proofing, profilazione e gestione del colore, annuncia tre importanti aggiornamenti: GMG ColorServer 5.5, GMG OpenColor 3.1 e GMG ColorProof 5.15. Nell’ambito delle nuove versioni, GMG introduce il nuovo MXN Color Engine, che migliora le prestazioni in fase di conversione e separazione, garantisce un’esperienza d’uso più appagante, e consente di gestire le licenze online.

«Quando lavorano con GMG ColorServer, gli utenti non devono più passare da un’applicazione all’altra», spiega Jens Bloeck, Product Manager di GMG. «Questo non solo aumenta l’efficienza, ma rende l’esperienza dell’utente più piacevole». La nuova versione di ColorProof, infine, consente agli utenti di HP Indigo di eseguire prove colore fedeli sulla stampante HP DesignJet Z9+ anziché occupare la macchina da stampa. gmgcolor.com

‖ ColorServer è l’applicativo GMG che automatizza la conversione del colore verso qualsiasi spazio colore di output, equalizzando il risultato su differenti dispositivi.

news Kongsberg Ultimate ridefinisce le prestazioni nel taglio del packaging A fine novembre, Kongsberg Precision Cutting Systems ha annunciato la nuova piattaforma di taglio Ultimate, che introduce nuovi paradigmi costruttivi e più elevate prestazioni. Ultimate si rivolge in particolare ai converter di cartone ondulato, cui offre velocità fino a 168 m/min con accelerazioni fino a 2,74 G, resi possibili da un mix di scelte progettuali e costruttive.

Anzitutto, il costruttore ha scelto di adottare motori lineari per tutti e tre gli assi, che consentono accelerazioni più spinte, riducendo al contempo gli interventi di manutenzione e il rumore generato durante la produzione. In secondo luogo, il team di R&D ha ridisegnato la traversa montata sulle macchine delle serie 64 e 66, utilizzando una nuova struttura in fibra di carbonio, che coniuga

elevata rigidità e peso ridotto. La serie Ultimate adotta poi utensili di ultima generazione, studiati per lavorazioni intensive su ondulato, tra cui CorruSpeed, una lama fissa che simula la finitura della fustellatura tradizionale, e Vibracut, una lama oscillante da 6.000 battute al minuto. «I trasformatori di ondulato di tutto il mondo devono far fronte a crescenti pressioni per produr-

re in modo più veloce, sicuro ed efficiente», afferma Stuart Fox, presidente e CEO di Kongsbgerg. «Per questo motivo ci siamo impegnati a fornire una soluzione ottimale in termini di precisione e produttività». kongsbergsystems.com ‖ Sotto: a sinistra, Kongsberg Ultimate con mettifoglio e impilatore; a destra, la nuova traversa e la testa multiutensile.

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news Pro VC80000 definisce nuovi standard nell’high-speed inkjet di Ricoh Se lo scenario competitivo delle soluzioni di stampa inkjet ad alte prestazioni è in costante evoluzione, Ricoh non sta a guardare. Sin dalla joint venture con IBM in Infoprint Solutions Company, nel 2007, il costruttore giapponese è infatti uno dei leader e dei principali innovatori nelle soluzioni di stampa a modulo continuo, e con le serie Pro VC60000 e Pro VC70000 ha costantemente incre-

mentato produttività e qualità. Con Pro VC80000, Ricoh introduce una single-pass a colori da 150 m/min in grado di stampare in bianca e volta su carte patinate da 300 g/m² con una risoluzione di 1.200 dpi. Grazie all’elevata risoluzione nativa, allo scanner per il controllo in tempo reale del registro (tra colori e della stampa bianca e volta), e allo spettrofotometro in linea, la macchina è

adatta a produrre ogni genere di stampato transazionale, promozionale e commerciale, tra cui cataloghi, riviste e libri a colori. La tecnologia di asciugatura “firefly”, che prevede l’uso di cilindri riscaldati, consente di applicare al supporto le temperature desiderate in metà tempo rispetto a un dryer tradizionale, con significativi risparmi energetici. In abbinamento alle sue macchi-

ne da stampa high-speed inkjet, Ricoh offre numerosi applicativi software, tra cui ProcessDirector, che verifica l’integrità dei documenti e automatizza la gestione delle ristampe, e FusionPro per la gestione dei dati variabili. ricoh.it ‖ Sotto: Ricoh Pro VC80000 è la nuova macchina a bobina per la produzione di stampati a colori di alta qualità.

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strategie L’azienda olandese ha introdotto Landa tre anni fa e oggi la utilizza su tre turni per stampare lavori che in passato realizzava con macchine digitali B2 o tradizionali B1

Secondo Simian, Landa S10P è l’anello mancante e l’ideale rimpiazzo di offset e digitale di Lorenzo Villa

el mercato della stampa c’è una legge non scritta che governa l’adozione della tecnologia digitale sin dagli esordi: i casi di maggior successo, salvo rare eccezioni, riguardano aziende native digitali, mosse da un’idea di business originale, e non certo dal rapporto carnale con l’arte tipografica. Ignorarla o tentare di aggirarla, rincorrendo i budget milionari dei grandi converter

analogici, si è tradotto in ritardi e fallimenti anche per i pionieri e i fornitori più virtuosi del mondo digitale, da Indigo a Xeikon, da Scitex a Xerox. Per lo stesso principio, se un’azienda nativa digitale intravede un fattore abilitante in una particolare tecnologia, benché analogica, inedita o ancora “acerba”, tende ad abbracciarla con fiducia, contribuendo a migliorarla e renderla fruttuosa. La storia di Simian ricalca una visione del business pionieristica

e agnostica, incardinata sul digitale ma aperta all’offset, pronta a co-investire in progetti di ricerca e sviluppo che molti altri troverebbero insensati. Già utilizzatore della prima ora di Indigo, lo stampatore ha completato l’installazione di una Landa S10P a marzo 2020, presso il suo stabilimento di Westerbroek (Paesi Bassi). A tre anni di distanza, abbiamo incontrato Wouter Haan, fondatore e CEO, per farci raccontare gli esiti della scelta.

Da agenzia a tipografia digitale L’attuale business di Simian affonda le radici nell’attività dell’agenzia di marketing BureauDRP, fondata da Wouter Haan nel 1996 e specializzata nei servizi di grafica e stampa di brochure, leaflet e materiali promozionali per aziende e retailer locali. Terminati gli ‖ In alto, la macchina da stampa Landa S10P installata accanto alle linee offset Komori Lithrone di Simian.

strategie ‖ 1) Il reparto assistenza clienti di Simian, al servizio dei suoi negozi online in Olanda, Belgio e Francia. 2) Simian impiega la tecnologia Durst per le applicazioni di grande formato.

studi in comunicazione e giornalismo, fresco di un esperienza presso un’agenzia di pubblicità, Haan intercetta il crescente bisogno di servizi di comunicazione integrati tra carta e web, creando landing page, cataloghi di prodotto e primordiali siti di e-commerce. «Abbiamo creato il nostro primo online shop a tempo perso, mentre disegnavamo siti Internet per i clienti», racconta Haan. «Raccogliere i primi ordini ci ha fatto intuire la potenzialità del web nel campo dei materiali stampati, e ci ha incoraggiati a investire». In prima battuta, Haan affida la produzione a terze parti, ma i volumi generati dall’e-shop Reclameland.nl crescono velocemente, e l’outsourcing si riflette negativamente sui tempi di consegna. Quindi, nel 2006, l’azienda acquista una stampante Canon roll-to-roll per produrre poster, una macchina da stampa digitale Indigo per cataloghi e brochure, e alcuni macchinari di finitura. «Produrre esternamente i poster richiedeva una settimana: un’eternità per chi deve lanciare una promozione», racconta Haan. «Abbiamo capito che per soddisfare i clienti e aumentare i profitti dovevamo gestire noi la produzione e consegnare in poche ore». Negli anni successivi, l’azienda introduce nuove macchine da stampa e continua a crescere, cambiando sede più volte e acquisendo, nel 2015, le attività di

Drukland.nl e di Flyerzone.be, con cui entra anche nel mercato belga. Infine, nel 2016, lo stampatore cambia il suo nome in Simian. Tra i passaggi tecnologici cruciali, c’è l’adozione della tecnologia offset con una Heidelberg Anicolor in formato B2 (2011), seguita da due Komori Lithrone H-UV a 8 colori in formato B1 (2012), che consentono a Simian di mettere a segno crescite sempre più consistenti. Nel 2019, l’azienda avvia la costruzione dell’attuale stabilimento produttivo di 35.000 m² a Westerbroek, dove introduce anche le HP Indigo 12000 in formato B2, le stampanti di grande formato Durst Rho 512r e una Kornit Atlas per il direct-to-garment.

La scommessa di Landa e l’arrivo della pandemia La crescita repentina degli ordini di stampa a foglio mette sotto pressione il parco macchine di Simian, che valuta se reinvestire in tecnologia offset o raddoppiare la sua flotta di macchine digitali B2. Scartata l’opzione analogica, giudicata inadatta a gestire le micro tirature just-in-time, anche la tecnologia HP Indigo risulta insufficiente a livello di formato, specie nei cataloghi ad alta foliazione e nella stampa di poster. Così, dopo averne seguiti gli sviluppi sin dal lancio, Simian valuta l’acquisto di una macchina da stampa nanografica Landa, di cui apprezza il formato B1 e la

produttività. Data la natura prettamente commerciale dei suoi lavori, lo stampatore concentra l’attenzione su Landa S10P, dotata di gruppo di voltura. A inizio 2019, il management e gli operatori di Simian visitano il quartier generale di Landa a Rehovot (Israele) e dedicano alcuni giorni a testare S10P con propri lavori, ottenendo risultati incoraggianti. La qualità di stampa si rivela subito allineata alle aspettative, ma per Simian la ripetibilità, la velocità di cambio lavoro e l’uptime complessivo del sistema sono fattori decisivi. «Abbiamo capito che Landa era il cavallo vincente, ma c’erano ancora grossi margini di miglioramento, di cui abbiamo parlato francamente agli ingegneri e ai tecnici dell’azienda», racconta Haan. «Ci hanno ascoltati, e in quel momento abbiamo capito che avevamo lo stesso sogno e le stesse ambizioni. Così abbiamo deciso di concludere l’acquisto e avviare un processo di sviluppo congiunto». La Landa S10P viene installata a fine 2019, con l’obiettivo di portarla a pieno regime entro il secondo trimestre del 2020. Un piano ambizioso, che si infrange

strategie ‖ 3) Fino all’avvento di Landa, la tecnologia HP Indigo è stata il cuore dell’offerta digitale di Simian. 4) La tecnologia offset resta la scelta ideale per la stampa di alti volumi.

stampatore è in grado di gestire mailing e personalizzazioni spinte, nonché di realizzare flyer promozionali con QR code variabili. Affidabilità e produttività offset, con flessibilità digitale

però contro l’arrivo della pandemia di COVID-19, che annienta il flusso di ordini. L’anello mancante tra stampa offset e digitale

Wouter Haan Fondatore e CEO di Simian

“Se nel 2019 acquistare Landa e prendere parte a un processo di sviluppo è stato coraggioso, oggi possiamo affermare di aver fatto la scelta giusta.”

L’ingresso di Landa S10P in azienda parte in salita, e subisce accelerazioni e frenate in corrispondenza dei lockdown del 2020 e 2021. Per un apparato produttivo come quello di Simian, disegnato per supportare crescite esponenziali, il crollo degli ordinativi si traduce in una sofferenza, ma anche nell’opportunità per testare e studiare al meglio la nuova tecnologia, restituire feedback al team di sviluppo in Israele, e definire il posizionamento

della nanografia rispetto a offset e digitale. «Per un ordine di 10.000 brochure, l’offset resta la prima scelta, ma ci sono altre variabili in gioco», spiega Haan. «Lo spazio ideale di S10P è entro poche migliaia di fogli, dove i costi di avviamento, gli scarti e i tempi morti dell’offset possono metterti fuori gioco». Simian utilizza le stesse carte e sfrutta appieno il formato B1 delle sue macchine offset e di Landa S10P, combinando più lavori in modalità gang-run. Una modalità di lavoro efficiente, che nel caso di Landa si combina a tempi di cambio lavoro rapido, senza lastre e senza copie di scarto. Grazie alle funzionalità evolute di gestione dei dati variabili, lo

A rendere singolare la tecnologia di Landa è il sofisticato sistema di formazione dell’immagine sul tappeto riscaldato che, al pari del cilindro caucciù nell’offset, consente il trasferimento “one-shot” sul supporto dell’immagine già asciutta. Sebbene il mercato si aspetti da un momento all’altro un incremento della produttività, coerentemente coi valori indicati dal costruttore negli anni scorsi, attualmente Landa S10P ha una produttività di 6.500 fogli/h (3.250 fogli/h in bianca e volta). «La tecnologia di Landa combina, e combinerà sempre di più, la flessibilità del digitale con la velocità ed economicità dell’offset», afferma Haan. «Già alle attuali velocità di produzione, S10P è l’ideale via di mezzo tra una macchina digitale B2 e una offset in formato B1». Gli sviluppi tecnologici di teste, elettronica e inchiostri, e l’analisi dei dati di produzione, stanno conducendo alla definitiva stabilizzazione della nanografia, di cui beneficeranno sia i nuovi clienti che le decine di macchine già installate nel mondo. Ad aprile 2023, Simian ha ricevuto un importante aggiornamento, che ha aumentato la stabilità del sistema, migliorato la riproduzione delle tinte piatte, azzerato i tempi di cambio lavoro e ridotto al minimo i fermi macchina per la manutenzione, la pulizia ordinaria e la sostituzione periodica del tappeto (che è un consumabile). Oggi lo stampatore olandese produce su tre turni completi per 5 o 6 giorni a settimana e, in vista di possibili aumenti della produttività del sistema, è già pronto a raddoppiare i carichi di lavoro su S10P.

strategie 5

Un modello di sostenibilità economica e ambientale Benché animata dall’istinto del suo titolare, Simian controlla minuziosamente costi di produzione e marginalità, ed è impegnata a ridurre il suo impatto ambientale. Due temi che hanno contribuito alla scelta di Landa sin dal primo giorno. Lavorando su una quindicina di carte naturali e patinate, ed eseguendo ogni giorno fino a 25 cambi carta e un centinaio di cambi lavoro, poter utilizzare gli stessi supporti e formati carta dell’offset costituisce un importante vantaggio logistico ed economico. I ridotti consumi di inchiostro di S10P, inoltre, offrono costi di produzione vantaggiosi rispetto alle stampanti digitali. «Se lavori a 6.500 fogli/h in formato B1, hai 8 volte la produttività di una B2 digitale, e un quarto degli operatori necessari a gestire la produzione», spiega Haan. «Anche rispetto all’offset, se calcoliamo 8 lastre e 50 fogli di scarto per ogni cambio lavoro, moltiplicati per centinaia di avviamenti, il risparmio e la riduzione dei materiali di scarto è enorme». Il mix di qualità, produttività ed economicità offerto dalla nanografia sta portando Simian a trasferire sempre più volumi dall’offset e dalle HP Indigo verso Landa. La possibilità di sfruttare l’intero formato B1 e di inserire nella coda di stampa anche solo

una copia, inoltre, permette di realizzare efficacemente poster e locandine, fino a ieri prodotte sulle stampanti roll-to-roll Durst e rifilate con i sistemi di taglio digitale Fotoba e Zünd G3. «Non so se continueremo a stampare con le nostre digitali B2 in futuro, perché Landa è altrettanto flessibile e facile da usare, ma va molto più veloce e costa molto meno», afferma Haan. «Quando crescerà la velocità, come ci aspettiamo, Landa potrà facilmente rimpiazzare qualsiasi macchina offset. È solo una questione di tempo». Infine, Simian sta impiegando con successo la nanografia anche per la stampa delle pagine interne di libri in bianco e nero. 6

Verso un futuro 100% digitale A pochi mesi da drupa 2024, che suggellerà il primato della tecnologia digitale, Simian e l’intero mercato attendono le prossime mosse di Landa. Tra tutte, c’è grande attesa per un possibile incremento della velocità su valori vicini a quelli ipotizzati nel 2012. Fino a qualche anno fa, qualità di stampa, stabilità del colore, tenuta del registro in bianca e volta e affidabilità del sistema erano considerati punti critici. Nel 2024, però, la nanografia appare finalmente stabile e pronta ad assecondare la doppia profezia di Benny Landa: digitalizzare gli alti volumi di stampa e incoronare Israele come la nuova patria elettiva dell’antica

‖ 5) L’intuitiva interfaccia utente di Landa S10P, basata su pannelli touch. 6) Wouter Haan, CEO di Simian, davanti alla macchina da stampa.

arte di Gutenberg. «Se nel 2019 acquistare Landa e prendere parte a un processo di sviluppo è stato coraggioso, oggi possiamo affermare di aver fatto la scelta giusta», conclude Haan. «Ora ci aspettiamo che la produttività cresca, e che questo avvenga come un avanzamento naturale, che favorirà anche una crescita di volumi». Gli occhi, ora, sono tutti puntati su Landa, su Simian e sui pochissimi altri player che hanno osato sfidare l’offset su paradigmi considerati (quasi) inviolabili.

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strategie Il noto system integrator fiorentino entra nell’età “matura”, lasciandosi alle spalle quattro decenni di successi e preparando con cura il passaggio generazionale

NGW Group compie 40 anni, mentre disegna una crescita più equa ed eco-sostenibile di Lorenzo Villa

nche in un mercato variopinto e diversificato, come quello della stampa digitale, rivendere tecnologia significa spesso occupare uno spazio grigio e anonimo. Talvolta si è visti e ricordati come il rappresentante di questo o di quel marchio o, nella migliore delle ipotesi, come l’esclusivista o l’importatore di un brand di prestigio. Sono pochi, infatti, i distributori, rivenditori e agenti che

riescono a sviluppare una propria identità, diventando un punto di riferimento. Se in passato i grandi concessionari e i system integrator sviluppavano legami profondi e duraturi con clienti e fornitori, la polverizzazione dei canali indiretti della stampa digitale ha portato sin troppe realtà a competere su prodotti e servizi analoghi, impoverendone la proposta di valore e trasformandole in box mover. Basata alle porte di Firenze, fondata nel 1983, e a

tutt’oggi controllata da una compagine societaria forte e stabile, NGW Group è l’esempio di come un dealer di tecnologia possa creare e preservare un’identità forte, ed essere percepita come partner, risolutore di problemi e creatore di valore duraturo per il cliente. Nel 2017 Nuovadata ha cambiato denominazione in NGW Group, e nel 2023 ha compiuto i suoi primi quarant’anni, che ha scelto di festeggiare con un grande evento nel cuore della sua Firenze.

Dalle soluzioni informatiche alla stampa digitale Come per la maggior parte delle PMI italiane, la storia di NGW Group si intreccia con il vissuto personale e professionale del suo co-fondatore Fulvio Tatini che, terminati gli studi come tecnico delle telecomunicazioni, preferi‖ In alto: a sinistra, Fulvio e Eleonora Tatini; a destra, il team di NGW durante la festa del 40° anniversario.

strategie ‖ 1) Celebrare compleanni e ricorrenze è parte della vita aziendale. 2) Fulvio Tatini al centro tra Massimo Iafrate, direttore marketing e Enzo Marzullo, direttore vendite di NGW Group.

gni di mercati e clienti industriali, dove la stampa è solo un ingrediente all’interno di un processo produttivo più articolato. «Investiamo molto tempo e risorse nella ricerca, sviluppo e test di nuovi metodi e materiali in numerosi cluster industriali», spiega Tatini. «Partendo da soluzioni standard, siamo in grado di fare modifiche sostanziali che consentono di integrare i sistemi nei flussi di lavoro delle imprese». sce le sfide e le incertezze dell’imprenditoria a un posto sicuro presso un’azienda di Stato. «La stessa sera che è arrivata la lettera di assunzione alla SIP ho detto ai miei genitori che volevo aprire una mia attività», racconta Tatini. «So di averli feriti, ma ero affascinato da un mondo che si stava digitalizzando con i primi personal computer di Olivetti e IBM, i primi scanner, e i primi supporti per la memorizzazione». Dopo due decenni di crescita ininterrotta nel campo dell’informatica, complice la vicinanza al locale distretto pellettiero, a metà degli anni Duemila la proprietà aziendale intuisce il potenziale della stampa digitale di grande formato e, nel 2010, costituisce Grafix Wide Solutions. Pur senza competenze pregresse nella stampa industriale, l’idea di Nuovadata è trasferire la propria esperienza di trasformazione digitale a un settore saldamente ancorato a processi produttivi analogici. «Quando HP ha lanciato la tecnologia Latex, abbiamo capito che avrebbe rappresentato un cambiamento epocale in molti campi della grafica e della decorazione industriale», continua Tatini. «Così l’abbiamo fatta nostra, e abbiamo costruito una proposta basata sulla sostenibilità e sulla transizione ecologica». In pochi anni, l’azienda fiorentina si afferma come uno dei dealer HP Latex di maggior successo,

prima a livello regionale e poi nazionale, arrivando a soddisfare le specifiche tecniche più stringenti dei converter specializzati negli accessori e nelle calzature d’alta moda in pelle e finta pelle. La capacità di gestire sfide tecnologiche complesse Mentre diffonde la tecnologia Latex nella pelletteria, NGW Group amplia il portafoglio prodotti alla sublimazione, alle tecnologie di taglio e cucitura, ai RIP e ai software di gestione del colore, potenziando la sua squadra tecnica e commerciale e guadagnandosi una reputazione nelle arti grafiche, nell’industria dei parati e in altre nicchie della deco-

razione industriale. Oltre che un’efficiente organizzazione commerciale, tuttavia, NGW Group è un’azienda ricca di competenze tecniche e applicative. La sede aziendale, ampliata più volte negli ultimi anni, è disegnata attorno a spazi di condivisione per collaboratori e clienti, che includono un centro demo suddiviso in aree applicative dedicate alla stampa su materiali rigidi e flessibili, e alle applicazioni verticali nel campo della grafica, del packaging, della carta da parati e della pelle. Benché la sua offerta sia basata su tecnologie come HP, Fotoba, d.gen, Matic, Summa e HanGlory, ciò che rende singolare l’approccio di NGW Group è la capacità di comprendere e soddisfare i biso-

Un’azienda fondata sulle persone, attenta all’ambiente e socialmente responsabile Il cuore dell’offerta di NGW sono le persone. L’attenzione a collaboratori, clienti, partner e fornitori è palpabile, ed è tra i valori fondanti della società, che dedica spazi e momenti all’aggregazione, alla condivisione, e alla celebrazione di successi commerciali e ricorrenze. Già da alcuni anni, NGW Group collabora con psicologi del lavoro, consulenti e specialisti della cultura di squadra e dello sviluppo delle capacità individuali. «Ci impegniamo molto per consolidare i rapporti e creare vicinanza tra le persone, sia in azienda che presso il cliente»,

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‖ 3) e 4) Due momenti della cena di gala di celebrazione dei 40 anni con dipendenti, clienti, fornitori e partner. 5) Uno scorcio del centro demo.

ti sul profitto, e più attenti alle generazioni future». Di generazione in generazione, verso la NGW Group del futuro

Fulvio Tatini CEO di NGW Group

“Tra 40 anni vedo una NGW molto evoluta, attenta al prossimo e ai temi dell’innovazione e della responsabilità sociale e della sostenibilità.”

spiega Tatini. «I nostri tecnici lo fanno con i responsabili di produzione, e i nostri venditori lo fanno con i titolari. Essere un’azienda familiare ci rende simili alla stragrande maggioranza degli imprenditori italiani». NGW Group ha posto la responsabilità sociale e ambientale tra le sue priorità, a partire dalle piccole azioni quotidiane, come la riduzione dei consumi energetici, lo smaltimento e il riciclo meticoloso degli scarti di produzione. Per promuovere la cultura della sostenibilità nel mercato, inoltre, l’azienda collabora con l’Università degli Studi di Firenze nell’ambito della Laurea Magistrale in Fashion System Design, e supporta l’Istituto Tecnico MITA per

diffondere il verbo della stampa digitale nel campo della pelletteria. Tra i progetti più ambiziosi, NGW Group ha messo a punto un programma di recupero e riciclo dei toner per conto della Regione Toscana e, qualche anno fa, ha promosso la riqualificazione estetica del reparto di radiodiagnostica dell’ospedale pediatrico Meyer, affidata a un noto designer ed eseguita con carte da parati ecosostenibili stampate con tecnologia Latex. «Tra 40 anni, vedo una NGW molto evoluta, attenta al prossimo e ai temi dell’innovazione, della responsabilità sociale e della sostenibilità», rimarca Tatini. «Negli anni a venire credo che dovremo essere meno focalizza-

Il passaggio generazionale è un tema delicato per qualsiasi azienda familiare, che troppo spesso è affrontato in modo frettoloso e superficiale. Per garantire una transizione serena e di successo, già da alcuni anni NGW Group investe nella crescita delle competenze manageriali del suo team, a partire da quelle dei suoi soci e dai titolari. «Un passaggio generazionale richiede tanta pazienza, sia da parte di chi riceve che di chi lascia il testimone», conclude Tatini. «In mia figlia Eleonora vedo tutte le caratteristiche giuste per guidare l’azienda, ma è un percorso che stiamo costruendo insieme ogni giorno, con l’aiuto di professionisti di provata esperienza». Nell’ambito del suo piano industriale al 2030, NGW Group intende ampliare strategicamente l’offerta al settore degli imballaggi, e si pone obiettivi di crescita ambiziosi. Per conseguirli, l’azienda inserirà nel suo organico, già nei prossimi mesi, nuove risorse sia tecniche che commerciali.

strategie Perego Carta, esclusivista delle carte Pergraphica, inaugura uno spazio esperienziale dove creativi e marche possono dare vita ai loro progetti di grafica e packaging

Paper Wonder Lab è il luogo in cui carta e tecnologia digitale diventano magia di Lorenzo Villa

ondata nel 1895, Perego Carta vanta oltre un secolo di tradizione nella commercializzazione di prodotti cartari. L’azienda fiorentina, guidata della famiglia Perego da cinque generazioni, conta una ventina di collaboratori e sviluppa un fatturato di circa 12 milioni di euro (2022), la metà dei quali è prodotta dalla vendita di carte per la stampa e il packaging. Per Perego Carta, i supporti per la stam-

pa non sono solo un business, ma una passione che si sostanzia in prodotti, valori e competenze, declinati su diversi mercati e tipologie di clienti. Sebbene le commodity abbiano un peso predominante sul fatturato, carte e cartoncini di pregio stanno acquisendo un’importanza crescente nella proposizione di valore e nelle marginalità. Per rafforzare la sua posizione nei prodotti d’alta gamma, dal 2022 Perego Carta ha inserito a catalogo le carte nere

e colorate Pergraphica di Mondi, divenendone il distributore esclusivo per l’Italia. Una decisione ambiziosa, specie in un mercato presidiato da cartiere nazionali, forti di marchi blasonati e riconosciuti da creativi e stampatori, che inizia però a dare i suoi frutti. Tanto che, nelle ultime settimane, il merchant ha esteso l’accordo commerciale alle carte Pergraphica bianche. A supporto della sua strategia di crescita nel segmento premium, a novembre 2023

Perego Carta ha inaugurato Paper Wonder Lab, uno spazio esperienziale dedicato ai professionisti della stampa e del packaging che riproduce, in scala ridotta, il flusso decisionale, creativo, prototipale e produttivo tipico di una commessa grafica e cartotecnica di media complessità. Lo abbiamo visitato per voi in anteprima. ‖ In alto: due momenti della nostra visita al Paper Wonder Lab presso la sede di Perego Carta a Sesto Fiorentino (FI).

strategie ‖ 1) L’area produttiva di Paper Wonder Lab. 2) Le carte colorate Pergraphica sono il fulcro dell’offerta di Perego Carta per la grafica e il packaging.

Nel cuore di Paper Wonder Lab

Marketing e formazione al cuore del commercio di carta La distribuzione cartaria, un tempo ricca di tradizione e professionalità, si è impoverita di risorse e modelli virtuosi. Una condizione cui le cartiere hanno sopperito con programmi di promozione diretti, faticando però a raggiungere capillarmente clienti e influenzatori. Perego Carta ha scelto di smarcarsi dai modelli generalisti a basso valore aggiunto e, nel 2018, ha costituito un team di marketing e customer care che oggi conta cinque persone. «Investiamo in formazione, studio e racconto del prodotto, consulenza a brand, designer e converter», spiega Lorenzo Perego, Managing Director di Perego Carta. «Solo così possiamo tenere testa ai competitor, ed essere un punto di riferimento per i nostri clienti». In base alle stagionalità, ai trend dettati da mode e modelli culturali, e dall’analisi della domanda del mercato, Perego Carta seleziona prodotti, crea collezioni e lancia promozioni per incoraggiare i professionisti ad esplorare nuove opzioni. Ogni settimana, il team di marketing progetta, realizza e invia centinaia di campionari ad altrettante agenzie, tipografie, e referenti creativi in azienda. «Dall’azienda cosmetica alla catena alberghiera, ovunque ci sia un piano di comunicazione cartacea è necessario prendere decisio-

ni consapevoli», sottolinea Perego. «Essere nel posto giusto, al momento giusto, con l’interlocutore giusto è un importante lavoro di semina, ma alla fine paga». Perché Paper Wonder Lab Nell’ultimo decennio, dialogando con gli attori della supply chain, Perego Carta ha percepito la crescente frustrazione dei creativi, oltre che la difficoltà di tipografie e cartotecniche nel fornire prototipi di qualità professionale. «Troppo spesso, chi elabora un progetto che combina carta, stampa, nobilitazioni, fustellature e altre tecniche complesse ha difficoltà a presentarlo in modo convincente», sottolinea Perego, «Così

abbiamo deciso di attrezzarci per produrre mock-up realistici sullo stesso materiale e con la stessa qualità attesa del prodotto finito, supportando così i designer e sollevando i tipografi da un onere che faticano a gestire». Il team di Paper Wonder Lab conosce le proprietà di ciascun supporto nonché la sua compatibilità con le tecnologie in uso presso i converter. Così, può offrire al cliente suggerimenti e consulenza sulle carte e sulle tecniche di produzione più adatte. Per garantire una vasta gamma di opzioni, Paper Wonder Lab mette a disposizione degli utenti un centinaio di differenti supporti, il 30% dei quali selezionati dal catalogo Mondi Pergraphica.

Paper Wonder Lab lavora in sinergia con l’adiacente centro di converting e polo logistico di Perego Carta. Lo spazio di 400 m² è suddiviso in più zone, che includono spazi ludici e di accoglienza, un’area dedicata a consulenza, scelta del materiale ed elaborazione del progetto, e un’isola di lavoro per il team creativo e di marketing. Il cuore pulsante del Lab è però lo spazio produttivo, che ospita una macchina da stampa Ricoh Pro C7500 con cinque canali colore (CMYK più, a scelta, bianco, clear, rosso invisibile, oro, argento, giallo fluo o rosa fluo), capace di simulare verniciature con riserva e realizzare effetti speciali. Per completare la produzione, il Lab è dotato di un sistema di taglio digitale compatto Valiani Invicta con utensili intercambiabili per taglio, mezzo taglio e cordonatura, oltre alla telecamera per la messa a registro di stampa e taglio. Un’esperienza immersiva Il nostro viaggio nel Lab inizia davanti al Paper Wall, dove il SEGUE A PAG. 26

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Alta velocità La nuova PicoJet 1200 è in grado di stampare alla velocità di 75 m/min. Per garantire un funzionamento costante, gli ingegneri di Dantex hanno sviluppato un sistema elettronico a clima controllato; questo evita surriscaldamenti, senza la necessità di ventole di estrazione mantenendo l'ambiente di stampa più pulito ed efficiente. SuperText®, SuperWhite® e SuperTactile® La nuova PicoJet 1200 è dotata di una funzionalità specifica per i testi fini, SuperText®, che si aggiunge alle tecnologie proprietarie SuperWhite® e SuperTactile®. La tecnologia SuperWhite® è in grado di produrre un’opacità dell'inchiostro bianco fino al 92% in una sola passata, la più alta disponibile sul mercato, simile a quella ottenuta con la stampa serigrafica piana o rotativa. SuperWhite® ha portato allo sviluppo di SuperTactile®, utilizzata per creare una serie di nobilitazioni di alta qualità, come finiture texture tattili in rilievo, che donano maggiore ricchezza ai dettagli e vivacità.

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Lorenzo Perego Managing Director di Perego Carta

“Abbiamo deciso di attrezzarci per produrre mock-up realistici sullo stesso materiale e con la stessa qualità attesa del prodotto finito.”

visitatore può toccare con mano decine di carte, cartoncini e supporti speciali, sempre disponibili e già tagliati in formato SRA3. Ad accoglierci c’è Sofia Taiti, Graphic Designer di Paper Wonder Lab, con cui discutiamo di un possibile progetto: un astuccio per contenere un mazzo di carte da gioco. Non avendo un file già pronto, accediamo alla libreria di modelli parametrici Valiani M3, adattiamo il tracciato alla dimensione del prodotto e visioniamo un rendering 3D. Confermato il file e scelta la carta, Taiti “veste” l’astuccio in pochi minuti usando Adobe Illustrator; inserisce il logo del Lab e quello di Pergraphica, che decidia-

mo di stampare con il solo toner bianco. Eseguita l’imposition e inseriti i marchi di registro, possiamo procedere alla stampa e al successivo posizionamento dei fogli sul piano aspirante di Valiani Invicta, per le operazioni di cordonatura e taglio. Dopo circa mezz’ora, siamo pronti a lasciare il Paper Wonder Lab con le nostre scatole montate, riempite e pronte da mostrare a un ipotetico cliente finale. Asset e competenze per ispirare e abilitare il mercato Accedendo al sito paperwonderlab.com, chiunque può richiedere una sessione presso il Paper Wonder Lab, partendo da un file esi-

‖ 3) La macchina da stampa Ricoh Pro C7500. 4) Sostituzione dell’utensile su Valiani Invicta. 5) Un astuccio progettato, stampato e fustellato per la nostra visita al Paper Wonder Lab.

stente, da un’idea o da un oggetto da confezionare. In base alla complessità del progetto e ai servizi richiesti, il team di Paper Wonder Lab metterà a punto un piano di produzione, con l’obiettivo di consegnare al cliente il suo prodotto finito sul supporto prescelto, corredato dei file digitali necessari per la stampa e la creazione dell’eventuale fustella. Sebbene Perego Carta stia offrendo un certo numero di esperienze gratuite, in futuro l’accesso al Lab potrebbe diventare a pagamento.

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strategie Nata in seno a PRT Group, dall’unione di Kimiprint e Absolutex, l’azienda ha posto un potente ecosistema software alla base della crescita futura del suo business

Per PRT Visual l’automazione è un credo e un fondamento della customer experience di Lorenzo Villa

orn to make it better: questo è lo slogan che PRT Group ha scelto per descrivere la sua value proposition nel campo dei prodotti e dei servizi per la stampa e la comunicazione. Fondata nel 1921, a Torino, sotto l’insegna di Poligrafico Roggero & Tortia, oltre un secolo dopo, l’azienda ha sei sedi produttive tra Italia e Francia, e una storia gloriosa nel campo della stampa di modu-

li continui. A partire dagli anni Novanta, sotto la guida di Riccardo Pesce e Marco Tortia, la società si specializza nel direct mailing e nei materiali di comunicazione per GDO e retail. Negli ultimi vent’anni il gruppo piemontese ha diversificato la sua offerta e il suo carnet di marchi, tra cui spiccano PRT France, PostaPronta, PRT PA, CKC, IntelliDoc e Kimiprint. com, a cui fa capo Ki-shirt. Anche il portafoglio prodotti cresce di conseguenza e spazia dai servizi

postali per professionisti e aziende alla gestione documentale, fino ai servizi integrati per le pubbliche amministrazioni e l’intelligenza artificiale. Tra le mosse più ardite c’è proprio l’acquisizione di Kimiprint, nel 2019, che proietta PRT nel mercato della stampa di grande formato, con un catalogo prodotti che spazia dai display ai gadget, fino alle soluzioni espositive in tessuto. Nel 2022, per potenziare la sua offerta nel soft signage, PRT acquista Absolutex,

uno dei principali fornitori B2B di stampa e soluzioni espositive in tessuto. Nello stesso anno, al fine di accorpare i due noti brand, il gruppo costituisce PRT Visual, e ne affida la guida a Osvaldo Gallio (fondatore di Absolutex), che oltre a puntare sulle tecnologie di stampa più evolute, ha scommesso sulla creazione di un ambiente ‖ In alto: a sinistra, il reparto di taglio digitale di PRT Visual; a destra, un prodotto tessile di Absolutex.

strategie ‖ 1) Preventivi, commesse e distinte base sono basati sull’effettiva complessità di ogni file grafico ricevuto dal cliente. 2) Grazie all’integrazione tra Switch e Tilia Griffin, PRT Visual automatizza il nesting dei file in stampa e taglio.

produttivo interconnesso e automatizzato avvalendosi della collaborazione di Soltech Service. Due brand, una sola azienda: obiettivo possibile? I due stabilimenti produttivi di PRT Visual a Padova ospitano un reparto di stampa con macchine UV ibride e flatbed Agfa Titan e Jeti Tauro, stampanti roll-toroll HP Latex, Canon Colorado ed Epson, un reparto di stampa sublimatica con Agfa Avinci da 3,2 m e calandra Monti Antonio, e un reparto di taglio con una Elitron Kombo SD e una MCT, entrambe da 3,2 m con conveyor belt. Dal 2022, il sito produttivo ha assorbito gli importanti volumi di stampa, taglio e cucitura di tessuti generati da Absolutex, in precedenza affidati a terzisti: una sfida entusiasmante, non priva di criticità. «Fondere una startup focalizzata sul tessuto con un web-toprint generalista era tutt’altro che scontato», racconta Osvaldo Gallio, CEO di PRT Visual. «La prima sfida era integrare le nostre piattaforme digitali, così da assicurarci di poter rispondere efficacemente a qualsiasi richiesta». Kimiprint possiede tecnologie e competenze trasversali, con flussi di lavoro prettamente analogici per ogni materiale e alcuni centri di lavoro adatti a realizzare più di una tipologia di prodotto. Abso-

lutex, al contrario, ha un flusso di lavoro lineare e totalmente digitalizzato, che fatica a combinarsi con l’infrastruttura produttiva preesistente. «Mettendo insieme i due flussi, non volevamo imporre la cultura di Absolutex, né quella di Kimiprint», continua Gallio. «Così abbiamo avviato un confronto tecnico e valoriale, incentrato sugli obiettivi comuni e rispettoso dell’appartenenza al gruppo PRT». Data la natura B2B e professionale dei due brand, il management considera cruciale combinare i rispettivi e-shop, mettendo a fattore comune prodotti, clienti e prospect, e dotarsi di un CRM che contenga funzionalità di inte-

resse comune. Un’attività che nel prossimo futuro potrà sfociare in una piattaforma di e-commerce e e-procurement unica. A fronte della riorganizzazione del frontend, completata con successo in circa 12 mesi, la vera sfida è offrire a clienti e rivenditori un’esperienza di fornitura memorabile. Una partnership duratura La collaborazione tra PRT Visual e Soltech inizia nel 2019, con il progetto di automazione e implementazione del gestionale Integro360 presso Absolutex. «Nel 2011 ho iniziato a monitorare l’evoluzione dei tempi medi di evasione degli ordini dei web-toprint, che hanno registrato con-

tinue contrazioni», spiega Gallio. «Nel triennio 2016-18, poi, i lead time si sono ridotti in misura esasperata, rendendo urgente l’adozione di sistemi di pianificazione basati sul demand planning e sulla saturazione delle risorse». Anche PRT Visual decide di affidarsi a Soltech Service per la costruzione di un ecosistema software basato sul gestionale Integro360 interconnesso con Enfocus Switch e con una piattaforma MES (Management Execution System) in grado di gestire e controllare la produzione in tempo reale. La scelta di Integro360 si fonda sulla capacità del software di costruire un preventivo, una commessa e una distinta di produzione non su semplici metadati precaricati nel gestionale, ma sull’effettiva disponibilità di risorse e supporti, e sulla complessità di ogni singolo file grafico ricevuto dal cliente. A rendere possibile tale calcolo è l’integrazione tra Switch e Tilia Griffin Auto, la versione automatizzata del noto software di nesting. Al variare del contenuto del file, il software restituisce un’anteprima in alta risoluzione del lavoro (o della combinazio-

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‖ 3) e 4) PRT Visual combina l’offerta di prodotti tessili con la stampa su materiali rigidi. 5) Il controllo è totale a tutti i livelli delle produzione.

camente il codice di tracciatura della spedizione. «In Absolutex, avevamo pochi tessuti in stock e un numero limitato di prodotti. Kimiprint, invece, usa centinaia di supporti rigidi e flessibili, tessuti, inchiostri e display, e ha migliaia di referenze», conclude Gallio. «Con Integro360 abbiamo creato una gestione impeccabile del magazzino, a tutto vantaggio della puntualità e della soddisfazione del cliente».

Osvaldo Gallio CEO di PRT Visual

“Nel triennio 2016-18 i lead time si sono ridotti in misura esasperata, rendendo urgente l’adozione di sistemi di pianificazione basati sul demand planning.”

ne di lavori), calcolando lo sfrido reale, i consumi di inchiostro e quant’altro è possibile prevedere analizzando il file e interrogando i centri di lavoro coinvolti. Per i file ricevuti dall’e-commerce, l’avvio della produzione è automatico, mentre i clienti “offline” ricevono una bozza da approvare via e-mail. Interrogando il sistema, poi, l’operatore può costruire lotti di produzione per tipo di materiale o per tecnica di stampa e di taglio. Clienti soddisfatti e benefici dalla produzione al magazzino In fase di preanalisi, PRT Visual chiede a Soltech Service di agire su tutte le aree chiave dell’azien-

da, dall’e-commerce al back office, dalla produzione al magazzino. Grazie alle potenti funzionalità di configurazione del prodotto di Integro360, e alle funzionalità di gestione del magazzino, la pianificazione della produzione non avviene su un teorico materiale precaricato in database, ma sull’effettiva disponibilità del materiale a magazzino. Se manca, il software può inviare un avviso, riordinarlo, o sostituirlo con uno compatibile, ricalcolando le lavorazioni necessarie e il costo di produzione in base al file del cliente. Sia le materie prime che i semilavorati sono etichettati con codici a barre e scansionati sia in entrata che in uscita, così che il cliente possa ricevere automati-

Pronti a governare la crescita di clienti, volumi e macchinari Con la messa a regime di Integro360, Switch e Griffin Auto, e con il coinvolgimento di tutte le risorse umane in un processo di progressiva metabolizzazione della produzione automatizzata e interconnessa, PRT Visual ha posto le basi per una crescita organica e serena del business. Nell’ottica di una crescente complessità delle produzioni, dell’aumento del portfolio di clienti, prodotti e canali di vendita, già dal 2024 l’azienda si prepara a scalare il suo modello di business, e ad introdurre macchinari più qualitativi e produttivi in tutti i settori, a partire dal segmento della stampa sublimatica su tessuto.

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strategie Il converter portoghese, leader nel settore enologico, realizza prodotti unici con sei linee GT360 e Gemini, ed è pronto a introdurre Jet D-Screen e fustellatura laser

Etiquel rafforza la leadership nelle etichette da vino grazie alla partnership con Cartes di Lorenzo Villa

tiquel nasce nel 1982 ad Alfena, in Portogallo, ai margini del fiorente distretto tessile a nord di Porto. A fondare l’attività è Francisco da Rocha Ferreira, che insieme a cinque collaboratori inizia a produzione di etichette in tessuto per capi d’abbigliamento. A metà degli anni Novanta, la crisi del comparto tessile, con la successiva delocalizzazione a Est delle produzioni, assesta un duro colpo all’azienda,

che impone un ripensamento del modello di business. Nel 2000, entra in azienda Celestino Ferreira da Costa, primogenito di Francisco, che insieme al padre intuisce il potenziale del mercato delle etichette da vino. Etiquel acquista la prima macchina tipografica a bobina, e dalle semplici etichette acqua e colla approda presto all’autoadesivo, aumentando la complessità delle lavorazioni. Negli anni successivi, complice l’accresciuta reputazione dei vini

portoghesi nel mondo, la domanda di etichette d’alta gamma su carte di pregio cresce rapidamente e impone l’introduzione della tecnologia di stampa offset, e delle prime unità di nobilitazione fuori linea. Nell’ultimo decennio, Etiquel ha incentrato la sua offerta sul settore enologico, attestandosi come il maggior produttore di etichette da vino in Portogallo e aggiudicandosi numerosi premi per le sue realizzazioni. L’azienda, che conta oltre 100 collaborato-

ri e sviluppa un fatturato di 12 milioni di euro (2022), è guidata a tutt’oggi da Celestino Costa. Per fronteggiare la crescita dei volumi, i tempi di consegna sempre più brevi e una clientela esigente, dal 2014 ad oggi, Etiquel ha installato sei linee di nobilitazione Cartes, che sono diventate il cuore pulsante della sua produzione. ‖ In alto, il reparto di produzione di Etiquel, dove sono installate le linee di nobilitazione Cartes GT360 e Gemini.

strategie ‖ 1) Un operatore di Etiquel esegue il setup dell’unità di stampa a caldo su GT360. 2) Avere macchine della stessa tipologia e formato consente a un solo operatore di supervisionare più unità.

Specialisti dell’etichetta di lusso, attrezzati per alti volumi e commesse just-in-time Due decenni di investimenti in ricerca, sviluppo e sperimentazione delle tecniche e dei materiali più idonei per produrre etichette da vino hanno portato Etiquel a servire le più prestigiose cantine del Portogallo. Sebbene il converter utilizzi una varietà di frontali in carta patinata e film plastico, il 70% delle lavorazioni è eseguito su carte di pregio con finiture vergate, goffrate, feltrate, perlescenti, soft-touch, a rilievo, metallizzate. Nel suo reparto di stampa, Etiquel utilizza macchine offset semi-rotative Miyakoshi e un’unità digitale HP Indigo 6900 per le produzioni just-in-time e i progetti variabilizzati. La quasi totalità delle etichette è nobilitata con verniciature selettive, effetti serigrafici, embossing e stampa a caldo. «Offrire un prodotto fuori dal comune e interpretare l’idea del cliente oltre le sue aspettative ci permette di stare un passo avanti ai concorrenti», spiega Costa. «Ma dobbiamo farlo a prezzi di mercato, rispettando consegne stringenti e fornendo efficacemente sia i piccoli che i grandi lotti». Fino al 2011, Etiquel realizza le sue etichette combinando diversi macchinari fuori linea: un setup che richiede molti operatori e sconta il prezzo dei tempi morti

e degli scarti di materiale imposti dai numerosi avviamenti. La diminuzione dei lotti, e la necessità di gestire riordini frequenti, rendono il layout produttivo dell’azienda sempre meno efficiente, e stimolano la proprietà a investire in una linea integrata. Dieci anni di partnership e sei linee Cartes installate Sin dai primi anni Duemila, Francisco e Celestino Costa visitano regolarmente Labelexpo, drupa e altre fiere di settore, dove restano affascinati dalle soluzioni messe a punto dall’italiana Cartes, che tuttavia risultano troppo sofisticate e costose per un’azienda ancora piccola e fragile. Eppure, tra le due

aziende si crea un’intesa umana e professionale che nel 2013 sfocia in una vera trattativa. «Per servire meglio i nostri clienti e crescere dovevamo aumentare la produttività, e per farlo ci serviva un fornitore affidabile e una tecnologia senza compromessi», racconta Costa. «Cartes era il nostro sogno da anni. Così abbiamo deciso che era tempo di investire». Il team di Etiquel visita la sede produttiva di Cartes e opta per una linea GT360 con due unità di stampa a caldo e un gruppo serigrafico. Una scelta che si rivela vincente, tanto che nei cinque anni successivi l’azienda ordina altre tre linee, che ricalcano la medesima configurazione, con alcune varianti necessarie a realiz-

zare prodotti specifici. Se tutte le macchine sono infatti in grado di effettuare verniciatura, embossing e fustellatura semirotativa, alcune configurazioni alternano più unità serigrafiche ai gruppi di stampa a caldo. Nel 2018, per supportare le necessità di converting della stampa digitale, Etiquel acquista anche una linea Gemini con unità flexo e fustellatura semirotativa. Ultima, solo in ordine di tempo, è la quinta linea GT360, installata nel 2023. I perché della scelta di Cartes La decisione di acquistare più linee di nobilitazione della medesima tipologia e formato, configurate con stazioni analoghe, si traduce per Etiquel in molteplici vantaggi. Anzitutto, l’etichettificio può eseguire numerose lavorazioni in sequenza – ad esempio applicare effetti serigrafici su differenti strati di foil – in un solo passaggio. Inoltre, avere linee gemelle costituisce un backup formidabile nei periodi di picco o in caso di manutenzioni programmate. «Avere più macchine della stessa famiglia ci consente di suddividere un lavoro su più linee e completarlo più velocemente, oppure

strategie 3

‖ 3) e 4) Due etichette da vino su carte di pregio realizzate in un solo passaggio sulle linee Cartes GT360. 5) Celestino Costa, al centro tra Enrica Lodi e Virgilio Micale di Cartes. Alle estremità Nelson Felix (a sinistra) e Juan Bosco (a destra) di Impryma, agenzia Cartes.

Celestino Costa CEO di Etiquel

“Offrire un prodotto fuori dal comune e interpretare l’idea del cliente oltre le sue aspettative ci permette di stare un passo avanti ai concorrenti.”

di realizzare più varianti per lo stesso cliente, o ancora di gestire più lavori per più clienti in contemporanea», spiega Costa. «Inoltre, tutti i nostri operatori sono in grado di avviare e utilizzare le linee Cartes, e sono intercambiabili tra le varie attrezzature». La modularità di GT360 consente a Etiquel di diversificare la propria offerta con etichette uniche, che i competitor non riescono a realizzare a costi sostenibili. Inoltre, il converter apprezza la robustezza, la precisione e l’affidabilità nel tempo della tecnologia Cartes, che consente di lavorare su più turni, senza fermi macchina, con ridotta manutenzione e minori scarti di materiale. Tutte caratteristiche, queste, che si traducono in margi-

nalità più alte. Grazie alla semplicità di utilizzo, infine, le linee Cartes non richiedono operatori esperti. Una relazione profonda, destinata a durare nel tempo Il rapporto che lega Etiquel a Cartes va oltre la bontà della tecnologia e la soddisfazione per un eccellente servizio di assistenza. Sia le proprietà aziendali che i team tecnici e commerciali delle due aziende, infatti, lavorano da anni a stretto contatto per testare e mettere a punto metodi di produzione innovativi, e rendere possibile la realizzazione di etichette sempre più complesse e preziose. «Molti clienti comprano lo stesso tipo di etichetta per anni, ma

quando ci chiedono qualcosa di nuovo dobbiamo essere pronti a stupirli», afferma Costa. «È in quel momento che la partnership con Cartes entra in gioco, e quasi sempre ci fa conquistare il lavoro». Il consolidamento in atto sul mercato, e la crescente pressione su prezzi, livelli di servizio e innovazione di prodotto rappresentano una sfida cruciale per Etiquel, che si prepara a investire in nuove macchine da stampa e nobilitazione, sia analogiche che digitali. La proprietà aziendale è cosciente che fusioni e acquisizioni saranno un tema ineludibile nei prossimi anni, e possedere tecnologia allo stato dell’arte sarà una via per governare questo processo. In quest’ottica, nel 2024 Etiquel integrerà la sua flotta di macchine Cartes con il sistema di nobilitazione digitale Jet D-Screen e una linea di fustellatura laser Gemini. «Non vedo il futuro di Etiquel senza Cartes, con cui condividiamo principi etici, di miglioramento continuo, credibilità, fiducia e sostenibilità», conclude Costa. «Lavorare insieme è l’unico modo per continuare ad essere la prima opzione per i nostri clienti»

strategie Con la tecnologia di taglio Kombo SDC+, la filiale italiana del gruppo internazionale automatizza la finitura della stampa, aumentando produttività, qualità e ripetibilità

Ultima Displays, il pioniere del soft signage, efficienta il taglio del tessuto con Elitron di Lorenzo Villa

ostituita nel 1999 a Corby, nel Regno Unito, Ultima Displays è il principale gruppo europeo operante nel campo della produzione, stampa e commercializzazione di soluzioni espositive pronte all’uso. Con filiali in Francia, Italia, Polonia, Spagna e Portogallo, Ultima Displays ha messo a punto uno dei più vasti cataloghi di materiali creativi, quasi tutti portatili e riutilizzabili, per lo

più realizzati con materiali tessili. In Italia, Ultima Displays è arrivata nel 2010, a Monselice (PD), e da allora è cresciuta a ritmi serrati, traendo vantaggio dall’esperienza pluridecennale maturata in altri Paesi europei, sposando con decisione il tessuto in poliestere e la stampa sublimatica, e ponendosi come pioniere di quello che oggi chiamiamo “soft signage”. Sebbene l’Italia abbia abbracciato il tessuto in ritardo, l’adozione massiccia della stampa

sublimatica ne ha sostenuto la diffusione negli ultimi cinque anni, convalidando la proposta di valore di Ultima Displays. La crescente competizione, e la riduzione del time to market, tuttavia, impongono all’azienda maggiore efficienza e flessibilità operativa, minore dipendenza dai processi manuali, riduzione di scarti e sfridi. In quest’ottica, ad agosto 2022, Ultima Display ha introdotto un sistema di taglio digitale Elitron Kombo SDC+.

Prodotti standard e progetti tailor-made per professionisti Le origini del successo di Ultima Displays risiedono nel suo catalogo di strutture espositive pronte all’uso, che spaziano dal semplice roll-up alle aste per bandiere. Senza minimi d’ordine, l’azienda evade la maggior parte delle sue ‖ In alto, a sinistra la testa di taglio multifuzione di Elitron Kombo SDC+ con l’utensile per il taglio del tessuto.

strategie ‖ 1) Avvalendosi della tecnologia Seeker System, il software di Elitron può rilevare e compensare le variazioni dimensionali dei tessuti stampati. 2) Kombo SDC+ con l’esclusivo sistema di alimentazione del tessuto.

commesse in 24 o 48 ore. Oltre alle soluzioni espositive, Ultima Displays offre servizi di stampa sublimatica conto terzi, e produce strutture personalizzate per dimensione, materiale e grafica, tra cui frame, appendimenti, bandiere, centrocampo per stadi e palazzetti, e mille altri progetti disegnati e realizzati ad-hoc. L’azienda non serve l’utente finale, ma si propone da sempre come il partner realizzativo di rivenditori e professionisti, tra cui i piccoli e medi stampatori e allestitori che non hanno adeguate competenze, tecnologie e capacità produttiva. «Non competiamo con gli stampatori, ma ci integriamo nella loro proposta di valore, aiutandoli a crescere», spiega Stefano Camilotti, Managing Director di Ultima Displays Italia. «Ad alcuni fornivamo solo la struttura e ora offriamo loro la stampa, e viceversa». L’ampiezza dell’offerta, la crescita della domanda, e l’ambizione di fornire prodotti eco-sostenibili e di altissima qualità hanno imposto una revisione dei processi produttivi e l’introduzione di nuove tecnologie di stampa e finitura.

forniture e infrastrutture logistiche con le altre sedi del gruppo, l’azienda ha sempre a magazzino tutte le strutture presenti nel catalogo, mentre i prodotti personalizzati sono realizzati presso la carpenteria interna. La stampa è eseguita con stampanti sublimatiche industriali da 3,2 m HP Stitch S1000, mentre il reparto di sartoria conta una decina di sarti esperti, quasi tutti provenienti dal settore del fashion, che confezionano sia i prodotti di alto volume che i progetti fuori standard. «Il COVID ha avuto un impatto devastante sul mondo degli eventi e ha assestato un duro colpo anche al nostro business. Dopo la pandemia, siamo ripartiti velocemente e senza grande pro-

grammazione», racconta Camilotti. «Dovendo fronteggiare un aumento improvviso dei volumi, abbiamo scelto di internalizzare e automatizzare il più possibile le lavorazioni, ma ci siamo scontrati con la difficoltà a reperire manodopera specializzata». La difficoltà di tagliare un materiale “instabile” Tra le aree di efficientamento, quella del taglio si rivela particolarmente critica, dati il numero di operatori coinvolti, l’elevata manualità e precisione richiesta, e le innumerevoli variabili correlate alle tipologie di tessuti utilizzati: retro bianco, retro nero, per bandiere, backlite, poliestere elasti-

cizzato, etc. Tuttavia, a fine 2021, il management aziendale inizia a valutare l’acquisto di una tecnologia di taglio automatica. In prima battuta, il team italiano di Ultima Displays analizza le soluzioni già adottate dalle altre sedi del gruppo, cercando di comprenderne potenzialità e limiti. Contestualmente, definisce un set di richieste e priorità da sottoporre ai potenziali fornitori: tra tutte la necessità di rilevare e compensare le forti variazioni dimensionali e le distorsioni tipiche dei tessuti elasticizzati. Dopo una serie di demo, l’azienda identifica in Elitron l’interlocutore giusto. «Conoscevamo già la tecnologia Elitron per la sua qualità costruttiva e l’affidabilità, ma non l’avevamo mai vista applicata al tessuto, e ci ha sorpresi», spiega Camilotti. «Sin dal primo incontro Elitron ha dimostrato di padroneggiare le nostre problematiche, così abbiamo deciso di affidarci a loro». Un workflow di taglio tessile smart e senza presidio A convincere Ultima Displays è la particolare combinazione di hardware e software propo-

Obiettivo: produrre in-house tagliando i processi manuali Nonostante la crescita dei volumi post-pandemica, Ultima Displays si trova a gestire lotti sempre più piccoli e frazionati. Condividendo

strategie 3

‖ 3) Lo stand di Ultima Displays a Viscom Italia. 4) Sistemi espositivi in tessuto fonoassorbente. 5) Kombo SDC+ può alimentare bobine di tessuto con e senza anima in cartone.

Stefano Camilotti Managing Director di Ultima Displays Italia

“Sapere che ciò che esce dal plotter Elitron è privo di difetti ci fa risparmiare tempo in cucitura, e azzera scarti e rifacimenti.”

sta da Elitron, basata sul sistema di taglio Kombo SDC+ 31.32 con conveyor belt, testa multiutensile e telecamera con Seeker System. Tra le singolarità dell’offerta Elitron c’è il nuovo sistema di svolgimento per i tessuti. A differenza dei classici svolgitori motorizzati ad albero, l’unità è dotata di una culla in cui viene alloggiato il rotolo di tessuto, con o senza l’anima in cartone, che consente di gestire diametri e pesi di bobina molto elevati. Il tessuto viene accompagnato nell’area di taglio con l’ausilio di un belt a cinghie e di cilindri tensionatori. In abbinamento ai sistemi di visione installati sulla macchina, il software creato da Elitron per il taglio dei tessuti stampati

può calcolare i fattori di scala e di centratura da applicare al percorso di taglio, rispetto al file originale. Una forma di intelligenza artificiale che permette di gestire anche nesting complessi o dimensioni del file che eccedono l’area di taglio, applicando una compensazione dimensionale e geometrica calcolata in automatico ad ogni avanzamento del materiale. La pulizia del taglio è garantita dagli utensili disegnati da Elitron per il tessuto. «Per alcune strutture, come i tubolari in alluminio con rivestimento a calza, avere misure precise è cruciale per ottenere un prodotto impeccabile», spiega Camilotti. «Sapere che ciò che esce dal plotter Elitron è privo di difetti ci fa

risparmiare tempo in cucitura, azzerando scarti e rifacimenti». Dall’introduzione di Kombo SDC+ Ultima Displays ha aumentato del 40% il suo output di materiale stampato, eliminando la necessità di effettuare misurazioni manuali e riducendo la mole di lavoro per gli operatori. Salvo caricare la bobina e prelevare i pezzi tagliati dal vassoio di raccolta, il sistema di taglio può infatti operare virtualmente senza presidio. «Con tre giorni di training, chiunque può produrre i risultati di un operatore con anni di esperienza», conclude Camilotti. «Inoltre, la tecnologia Elitron solleva i dipendenti da attività gravose». Grazie al nuovo workflow di taglio digitale, Ultima Displays può operare agilmente su uno o più turni, fronteggiando sia i picchi di produzione che le stagionalità meno favorevoli. Oltre ad aver ridotto i tempi di esecuzione del taglio, l’azienda ha migliorato la qualità e la ripetibilità del prodotto e pressoché azzerato gli scarti di produzione. Per il futuro, Ultima Displays punta a industrializzare sempre più i suoi processi, ampliando il portfolio prodotti e offrendo servizi e soluzioni sempre più efficaci.

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tecnologie La multinazionale svela le prime due macchine da stampa basate su una nuova tecnologia inkjet proprietaria che promette di stabilire nuovi paradigmi qualitativi

Canon alza (tanto) l’asticella dell’inkjet a base acqua per stampa a foglio ed etichette di Lorenzo Villa

anon può a buona ragione vantare una delle militanze più lunghe nel campo delle tecnologie digitali per la stampa professionale. All’inizio degli anni Novanta, il costruttore nipponico è stato tra i primi a connettere le sue copiatrici a colori della serie CLC ai server EFI Fiery, trasformandole di fatto in macchine da stampa. Anche sul fronte del getto d’inchiostro, oltre due decenni fa,

sfruttando la tecnologia thermal inkjet proprietaria denominata Bubble Jet, Canon ha introdotto stampanti large format di qualità fotografica ponendo le basi per l’attuale gamma imagePROGRAF. Con l’acquisizione di Océ, nel 2010, l’azienda ha ampliato la sua offerta di soluzioni di grande formato alle stampanti flatbed UV della serie Arizona, ed è entrata nella stampa continuous feed con Océ JetStream e ColorStream. Proprio l’inkjet ad alta velocità è

diventato il terreno di sfida tra i più grandi costruttori mondiali, impegnati a incrementare prestazioni e qualità, così da rendere le loro single-pass più adatte ad applicazioni commerciali. Nel 2015, Canon ha lanciato VarioPrint i300, antesignana delle attuali iX, trasferendo la tecnologia inkjet ad alte prestazioni alla stampa a foglio e iniziando a prospettare un’alternativa al toner. Negli ultimi anni, infine, il costruttore ha deciso di approcciare l’e-

splosivo mercato della stampa di etichette. Il 2023 si chiude infatti con l’annuncio di una nuova piattaforma inkjet a base acqua di altissima qualità che, per la prima volta, sarà comune ai dispositivi per stampa commerciale e a quelli per la stampa di etichette. Per saperne di più abbiamo incontrato Jennifer Kollockzek e Edoardo Cotichini di Canon EMEA. ‖ VarioPrint iX1700 è l’ultima nata nella gamma inkjet a foglio di Canon.

tecnologie 1

Jennifer Kolloczek Senior Director Marketing di Canon Production Printing

“Con iX1700, possiamo portare più utenti a godere i benefici dell’inkjet a base acqua, anche con volumi ridotti.” ‖ 1) VarioPrint iX1700 integra la gamma esistente con un motore di stampa più compatto e qualitativo. 2) LS2000 coniuga la chimica a base acqua con la configurazione colori CMYK + bianco.

due pilastri dell’offerta di Canon, e non sono destinati a sovrapporsi», spiega Jennifer Kolloczek, Senior Director Marketing di Canon Production Printing. «Con iX1700, possiamo portare più utenti a godere i benefici dell’inkjet, anche con volumi di stampa ridotti». LS2000 strizza l’occhio ai neofiti e soddisfa i requisiti di sicurezza alimentare Una sola tecnologia a base acqua per stampare su più supporti con qualità offset Della nuova tecnologia inkjet di Canon sappiamo poco. Durante il Canon Expo di Yokohama (Giappone), lo scorso ottobre, l’azienda ha infatti tolto i veli da VarioPrint iX1700 e LS2000, le prime due attrezzature che la adotteranno, e ne ha anticipato alcune peculiarità. Ciò che sappiamo è che il motore di stampa è basato sull’esperienza già fatta con la serie iX, ma contiene alcune novità. Tra tutte, le nuove teste di stampa con ricircolo da 2.400x1.200 dpi, una nuova elettronica proprietaria e un’innovativa chimica d’inchiostro polimerica a base acqua,

con pigmenti ad alta saturazione, che consente di depositare sul materiale uno strato molto sottile di inchiostro, preservandone la naturale tramatura e l’effetto ottico e tattile. Al pari del fluido denominato Color Grip nelle serie precedenti, anche il motore di stampa di iX1700 e LS2000 prevede l’impiego di un “conditioning liquid” gettato sul supporto per facilitare l’aggrappaggio dei colori e limitarne al minimo lo spessore. iX1700: alternativa al toner per la stampa commerciale? VarioPrint iX ha superato le 600 unità installate, provando sul campo le sue prestazioni e la sua qualità. Se la prima Vario-

Print i300, con teste da 600 dpi, era raccomandata per stampati transazionali e promozionali, le serie iX2100 e 3200 (rispettivamente da 210 e 320 ppm, in formato A4) impiegano teste da 1.200 dpi, e producono una qualità adeguata per la maggior parte delle applicazioni commerciali. Grazie al nuovo motore di stampa da 2.400 dpi, a un inedito sistema di correzione del registro e compensazione delle variazioni dimensionali della carta, nonché ad una produttività di 170 ppm (4.380 fogli/h, in formato B3) iX1700 promette di alzare ulteriormente l’asticella qualitativa e di posizionarsi come l’ideale trait d’union tra toner e inkjet. «Elettrofotografia e inkjet restano

Con il lancio di LabelStream 4000, nel 2018, Canon è entrata nel mercato dell’etichetta con una narrow web da 75 m/min a 7 colori con inchiostri UV-curable, disponibile in larghezze di 330 e 410 mm. Grazie alla collaborazione tecnica con Edale (poi acquisita nel 2022) LS4000 è disponibile anche in configurazioni ibride, che combinano il motore di stampa digitale con moduli di verniciatura, nobilitazione e fustellatura in linea. Il lancio di LS2000, del tutto inatteso, non solo introduce una nuova tecnologia ma anche un posizionamento inedito. La narrow web, che ha cinque canali colore (CMYK più bianco) e una larghezza di bobina di 340 mm, sviluppa una produttività di 40 m/min e, una volta ottenute

tecnologie 3

‖ 3) Il Virtual Belt di C550 in movimento. 4) I fogli di ondulato in uscita dal motore di stampa a 90 m/min si dirigono verso l’unità di asciugatura con lampade IR e aria calda.

‖ 3 e 4) Canon LS2000 è la nuova narrow web per etichette con inchiostri a base acqua, che sarà impiegabile anche per applicazioni in campo alimentare. 5 e 6) La serie di macchine VarioPrint iX è pensata per alti volumi di stampa commerciale a foglio fino al formato B3.

le certificazioni, potrà produrre etichette conformi ai più diffusi standard di sicurezza dell’industria alimentare. Benché Canon non ne pubblicizzi il prezzo, LS2000 sembra volersi ritagliare uno spazio in uno dei segmenti di mercato più promettenti. «LS2000 si rivolge sia ai neofiti dell’etichetta che agli utenti che vogliono salire di livello da macchine meno produttive», sostiene Edoardo Cotichini. «Impiegando inchiostri a base acqua, inoltre, apre a segmenti applicativi sin qui preclusi alla tecnologia inkjet UV». Verso la prova del mercato

Edoardo Cotichini Sr. Mgr. Label & Packaging di Canon Production Printing

“LS2000 si rivolge sia ai neofiti dell’etichetta che agli utenti che vogliono salire di livello da macchine meno produttive.”

La scelta di scoprire le carte pochi giorni dopo Labelexpo Europe, (dove Canon non era presente) e a pochi mesi dall’apertura di drupa 2024, la dice lunga sulla portata di un’innovazione tecnologica che potrà giocare un ruolo chiave nell’evoluzione del portfolio prodotti del brand giapponese. Ciò che sappiamo è che LS2000 e iX1700 saranno mostrate a drupa e saranno rilasciate nei mesi successivi, con le prime installazioni previste a inizio 2025.

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idee per crescere Per portare a compimento trattative di successo e instaurare rapporti commerciali soddisfacenti nel lungo periodo è necessario padroneggiare più fattori e variabili

La vendita è un mosaico complesso da completare con tutte le tessere giuste di Davide Medri

uando si parla di vendita, ci si concentra generalmente sulla trattativa con il cliente: un argomento che abbiamo trattato diffusamente in un precedente articolo. Ma la vendita è costituita anche da una serie di attività collaterali, antecedenti, contemporanee e successive alla trattativa, che ne influenzano e talvolta ne determinano il successo o l’insuccesso. In questo articolo metteremo in luce

proprio quelle tessere del mosaico che servono per svolgere efficacemente, e a 360 gradi, la nostra attività commerciale. La vendita parte da lontano Iniziamo con una premessa doverosa: nell’era digitale è necessario preoccuparsi della propria immagine sul web. Come ci spiega il vice presidente di Google Jim Lecinski (box 1: ZMOT), è un fattore che può creare un pregiudizio nel

potenziale cliente prima ancora di un contatto diretto. Prima di tutto, quindi, l’azienda si deve preoccupare di avere un buon sito istituzionale, che crei un’immagine positiva e accattivante, che sia consultabile velocemente e con facilità, e che agevoli il contatto con il prospect, magari attraverso un form in cui inserire le informazioni rilevanti: indirizzo e-mail, motivo dell’interesse. Inoltre, è necessario essere presenti e comunicare sui social network

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.

idee per crescere più coerenti con la propria identità e maggiormente consultati dai propri target. Infine, bisogna svolgere un’attività di costante monitoraggio per verificare quello che si dice sul nostro conto, replicando prontamente ove ci fossero critiche o reclami pubblicati dagli utenti. Precisiamo che per queste attività occorre una risorsa dedicata, che le svolga come parte delle proprie mansioni. Altrimenti, il rischio è iniziare animati dai buoni propositi e finire in un niente di fatto. A livello individuale, il venditore deve poi occuparsi del suo personal branding, ovvero della sua reputazione online, in particolare su LinkedIn, dove più probabilmente verrà ricercato e dove può esprimere due differenti livelli di coinvolgimento. Il primo è un livello statico, di semplice presentazione, condivisione di referenze, evidenziazione delle competenze e del valore aggiunto che può offrire ai potenziali clienti. Il secondo è un livello dinamico, che prevede la produzione di contenuti mirati e aggiornati con frequenza, che vadano ad accrescere la percezione della sua preparazione e professionalità, e l’interazione con gruppi attinenti al settore in cui opera l’azienda. Si tratta di attività che richiedono tempo, ma influiscono sia sull’immagine che sul ricordo: un fattore fondamentale, data la grande quantità di messaggi e sollecitazioni a cui siamo esposti. In altre parole, se ti vedo spesso aumenta l’effetto di “familiarità” (box 2). Non dimentichiamo poi che LinkedIn può essere usato efficacemente nella fase di prospecting per individuare gli interlocutori chiave in azienda. Avviciniamoci alla trattativa e cerchiamo il nuovo cliente Una volta ben posizionato sul web, il venditore deve svolgere alcune attività totalmente distinte, in funzione dello “stato del cliente”. Per trovare la migliore modalità di approccio con i prospect occorre poi testare sistematicamente le varie opzioni. I metodi

1. Da FMOT a ZMOT

a disposizione sono molteplici: una telefonata, un’email, un messaggio su LinkedIn, una visita a freddo. Non ne esiste uno migliore di un altro in termini assoluti, ma ne esiste certamente uno più adeguato al proprio target. Per gestire la ricerca del nuovo cliente, poi, dovremo basarci su indicatori che ci facciano ottimizzare lo sforzo profuso (box 3). Presidiamo il cliente Una parte considerevole del fatturato di un’azienda dipende dalle vendite concluse con i suoi clienti esistenti. L’errore da non commettere è contattare o visitare il cliente solo per attivare una nuova trattativa. L’account management comporta la gestione del rapporto con i clienti nel tempo, anzitutto monitorando i trend delle vendite e dei fatturati, quindi mantenendo vivo il contatto attraverso una serie di iniziative che diano continuità al rapporto. Non stiamo parlando della visita o della telefonata di cortesia, che nel frenetico mondo di oggi vengono considerate delle perdite di tempo. Ma di attività

Nel 2005, Procter & Gamble conia l’acronimo FMOT (First Moment Of Truth, che in italiano si traduce con “primo momento di verità”), indicando il momento in cui il consumatore prende per la prima volta contatto con un prodotto o servizio. Nel 2011, Jim Lecinski, vicepresidente di Google, conia ZMOT (Zero Moment Of Truth, che in italiano si traduce con “momento zero della verità”) per indicare quelle attività e interazioni che qualsiasi persona svolge sul web per acquisire informazioni preliminari su un prodotto, un servizio o una persona.

2. L’effetto familiarità L’effetto di mera esposizione è un fenomeno psicologico per cui gli individui tendono a sviluppare una preferenza per certe cose (o certe persone) semplicemente perché hanno familiarità con esse. In psicologia sociale, questo effetto è talvolta chiamato “principio di familiarità”.

3. Redemption Per comprendere la modalità più efficiente per approcciare i nostri prospect è necessario verificare il tasso di conversione delle attività in funzione delle risorse impiegate. Le valutazioni vanno effettuate in modo rigoroso, senza fidarsi del proprio intuito o delle proprie preferenze. Se ad esempio per ottenere un contatto utile devo spedire mediamente 200 email, o in alternativa effettuare 20 telefonate, dovrò paragonare i costi complessivi di gestione delle due attività per comprendere quale sia la più redditizia: preparare e spedire delle email personalizzate? Effettuare personalmente le telefonate? Pagare un operatore per farlo?

idee per crescere ne. Occorre raccogliere informazioni sul cliente da tutte le fonti possibili, definire con cura le domande che gli porremo, immaginare le sue obiezioni e predisporre le risposte appropriate. Soprattutto, occorre individuare più di un obiettivo da perseguire. Non c’è dubbio che l’obiettivo ideale sia sempre vendere la nostra soluzione ma, ove questo non sia possibile o sia possibile in una misura inferiore a quella desiderata/prevista, dovremmo porci degli obiettivi intermedi. Per esempio, potremmo raccogliere informazioni cruciali per il contatto successivo, capire a fondo le dinamiche che guidano il processo decisionale del cliente, elencare i criteri in base ai quali sceglie un fornitore, tracciare le possibili trattative già avviate con la concorrenza. Quante volte siamo usciti da una interazione dicendo: «Accidenti mi sono dimenticato di chiedere…?». Non accontentiamoci

4. Upselling e cross-selling Per upselling si intende la vendita di una versione superiore o “arricchita” (tecnicamente definita “upgrade”) rispetto alla proposta originaria. Ad esempio, se mi chiedi un caffè ti propongo un caffè con panna; se vuoi acquistare una vettura base ti offro la sua versione “business”. Per cross-selling si intende invece la vendita di un prodotto/servizio differente da quello già approvato dal cliente, ma inerente ad esso. Continuando con l’esempio precedente, se mi chiedi un caffè potrei proporti un croissant; se acquisti un’autovettura ti vendo il portasci, il portapacchi, o un altro accessorio. che forniscano valore aggiunto al cliente, ad esempio supportando il suo business, inviandogli articoli informazioni utili, invitandolo a convegni e workshop. Recuperiamo il cliente Un tema sul quale spesso abbiamo avuto modo di constatare direttamente l’inefficienza delle aziende è quello riguardante i clienti “silenti” o “dormienti”. Nei meandri di ogni database aziendale ci sono contatti che hanno acquistato o mostrato interesse in passato ma non vengono più presi in conside-

razione. È doveroso ricordare che l’acquisizione di un cliente nuovo, che non ci conosce, è molto più impegnativa e costosa rispetto a riprendere chi ci conosce già. La strategia di ricontatto deve essere differente in funzione del motivo per cui si sono interrotti i rapporti. Ma anche un cliente che si è allontanato perché insoddisfatto può essere recuperato attraverso offerte nuove e promozioni. Usiamo le informazioni Alla base di tutte queste attività preliminari c’è l’utilizzo appropria-

to di un CRM, di cui abbiamo estesamente parlato in un precedente articolo. Anche in questa sede, è importante precisare come spesso l’uso del CRM sia frainteso, e non se ne tragga sufficiente giovamento. Il CRM diventa uno strumento potentissimo quando vengono raccolte al suo interno tutte le informazioni rilevanti per gestire la relazione con il cliente: non solo dati anagrafici ed economici, ma qualsiasi elemento che emerga dall’indagine sul cliente. Le stesse informazioni dovranno poi essere utilizzate per organizzare azioni che favoriscano la vendita di prodotti e servizi. Prepariamoci L’ultimo elemento fondamentale per il buon successo della trattativa (come in realtà per qualsiasi attività) è una buona preparazio-

La trattativa non deve terminare quando il cliente ha deciso di acquistare il prodotto o il servizio che gli abbiamo proposto. Il buon venditore non si ferma e, attraverso un’indagine approfondita, verifica la possibilità di effettuare upselling e cross-selling, in modo da aumentare il valore economico complessivo della vendita, offrendo servizi accessori, estensioni di garanzia, prodotti complementari e altro (box 4). Il cerchio si chiude Dato che nel mondo del B2B raramente la vendita rappresenta un episodio singolo e il più delle volte si inserisce all’interno di una relazione di medio-lungo periodo, il cliente va fidelizzato. Qui ritorniamo al punto descritto in precedenza: una relazione assidua, un servizio puntuale, il presidio del cliente, sono i presupposti fondamentali per porre le basi per le vendite future. Solo inserendo tutte le tessere del mosaico al posto giusto potremo ottenere il successo nella nostra attività commerciale.