Italia Publishers 02/2018 by Density

Italia Publishers - Anno XXX - n° 02/2018 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

MEETING LEADERS

d.gen: il pioniere del soft signage guarda al digital textile 4.0 SPECIALE

Comunicare con il tessuto, un’opportunità per rompere gli schemi e prosperare STRATEGIE

Dalla tradizione tessile nasce il soft signage superwide Made in Como

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sommario 02

EDITORIALE

5 |

Il soft signage che c’è, e quello che verrà

NEWS

6 |

Novità, tecnologie e tendenze dai player del mercato digitale

MEETING LEADERS

8 |

Tra Korea e Italia, il pioniere del soft signage guarda al tessile digitale in ottica 4.0

SPECIALE

18 |

Comunicare con il tessuto, un’opportunità per rompere gli schemi e prosperare

STRATEGIE 34 |

Stampa tessile a getto di inchiostro: l’ascesa della stampa tessile digitale

38 |

Dalla tradizione tessile nasce il soft signage superwide Made in Como

42 |

Alla scoperta delle novità di FESPA Global Print Expo 2018

46 |

Il service PrintSprint dice sì alla decorazione digitale

48 |

Tra visione, competenze e nuovi formati XXL, Protek sceglie un futuro 4.0

52 |

Una giornata alla scoperta del centro demo e formazione europeo di Fujifilm

TECNOLOGIE 58 |

Se il tessuto fa tendenza, l’inkjet waterbased di HP Latex è pronto alla sfida

IDEE PER CRESCERE 60 |

Condividere valore per creare relazioni e trovare clienti

64 |

CRM, non solo software ma approccio globale al cliente

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Italia Publishers – Anno XXX – n° 02 2018 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore responsabile Silvia Guglielmi silvia@densitymedia.com

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editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Il soft signage che c’è, e quello che verrà Se nel 2017 ci eravamo posti l’obiettivo di introdurre il tema del soft signage, proposto con delicatezza tra gli argomenti più “cool” del wide format, quest’anno desideriamo parlarvene come di un trend consolidato. A proposito, c’è qualcuno tra i nostri lettori che ancora non sa cosa sia il soft signage? Ebbene, questo termine che unisce il concetto di “soffice” con quello di “signage” è stato via via associato alla cartellonistica su materiali flessibili – i tessuti in poliestere in particolare – per identificare oggi la moltitudine di applicazioni di grafica e comunicazione visiva indoor e outdoor, che possono sconfinare nella decorazione e nell’architettura. Denominatore comune e imprescindibile: il tessuto. Abbiamo evidenziato più volte, e lo faremo ancora nelle prossime pagine, quali sono i vantaggi dell’utilizzo di questo materiale, specie nell’ottica di rimpiazzare banner e reti in PVC. Ma la vera criticità, che abbiamo colto dialogando con molti stampatori italiani, non è tanto concordare sul fatto che il tessuto sia più bello, ecologico e remunerativo. Quanto piuttosto comprendere se, come e perché abbia senso convertire al tessile le produzioni esistenti, introdurlo come nuovo servizio o addirittura costruirci un business ad-hoc. Per fare questo abbiamo scelto di esplorare ciò che già esiste, ma soprattutto di comprendere come le tecnologie e le nostre aziende potranno evolversi. Ancora una volta, per farlo è stato necessario viaggiare, conoscere, indagare, studiare. Non tanto in Italia, dove solo una manciata di imprenditori ha compreso le potenzialità di questo strumento – le storie straordinarie di aziende come ABS Group, Alpac e Mirage restano casi di successo isolati – quanto piuttosto nei Paesi dell’Europa centrale. Qui giganti come Probo Sign, Wollux e FaberExposize hanno già portato il soft signage su scala industriale, sperimentando, stabilizzando e infine standardizzando metodi di produzione che, dalle nostri parti, sarebbero considerati un’utopia. Avvolgiamoci di tessuto, allora, e viaggiamo insieme alla scoperta del soft signage che – ne siamo persuasi – verrà.

news Ondrek Kruk alla guida di Pantone e X-Rite, all’insegna della crescita È di poche settimane fa la notizia dell’avvicendamento alla guida di X-Rite Inc e Pantone LLC, le due società del gruppo Danaher focalizzate sullo sviluppo di tecnologie per il colore. Ondrek Kruk, già membro del management di Danaher, è stato infatti chiamato a guidare i due brand verso nuovi traguardi di crescita, sia in termini di tecnologie che di portafoglio prodotti. “Gli ultimi sviluppi di Pantone e X-Rite vanno oltre il colore, abilitando i clienti a sviluppare la creazione, la comunicazione e il delivery del colore e dell’aspetto del prodotto in una

fase di transizione verso i processi digitali e in abbinamento all’uso di materiali più complessi. La nostra capacità di risolvere i problemi dei clienti, oggi e nel futuro, offre a Pantone e a X-Rite le basi per una crescita di lungo termine” – spiega Kruk. Negli ultimi tre anni Kruk ha guidato Alltec, una società di Danaher specializzata nei sistemi di codifica e incisione laser. In precedenza aveva ricoperto un ruolo rilevante in Videojet nell’ambito del packaging secondario e della decorazione di prodotti. xrite.com – pantone.com

|| Forte di studi economici ed esperienze manageriali nelle tecnologie di codifica e decorazione industriale, Ondrek Kruk è il nuovo Presidente di X-Rite e Pantone

|| Yuichi Ishizuk è il nuovo Presidente e CEO di Canon EMEA

Avvicendamento al vertice di Canon EMEA: Ishizuka al comando Già presidente e COO di Canon USA, da aprile Yuichi Ishizuka è stato chiamato a guidare il business di Canon nella regione EMEA in qualità di presidente e CEO. A passare il testimone è uno dei manager Canon più noti e rispettati nel campo del professional printing della multinazionale giapponese: l’ex Océ Rokus Van Iperen, che da sei anni occupava la prestigiosa posizione. Ishizuka, che oggi è a capo di un team di circa 18.000 collaboratori in 120 Paesi – la regione EMEA pesa circa un quarto del fatturato

complessivo di Canon – avrà tra l’altro il compito di rafforzare e ampliare il core-business in segmenti ad alto potenziale di crescita e ad elevato valore aggiunto, tra cui il commercial printing e le soluzioni industriali. “È un onore per me guidare questo team in una nuova fase di crescita e innovazione, che avviene in momento della storia aziendale che reputo estremamente dinamico e stimolante”, ha commentato Ishizuka. Una grande sfida, su questo non c’è dubbio. canon.it

Per Pixartprinting la customer care è prioritaria, parola di Tekaya Non si può dire che l’attenzione al cliente sia mai stata un tema secondario per il principale brand dell’online printing italiano. Ma gli spazi di miglioramento – si sa – sono pressoché infiniti. Cosciente della rilevanza di quest’area, da qualche settimana la società del gruppo Cimpress ha chiamato Radwen Tekaya a ricoprire l’incarico di direttore del dipartimento di Customer Care. Tunisino, laureato in storia, una consorte veneta e 9 anni di servizio in Vistaprint (stesso gruppo, stesso ruolo), Tekaya sembra il

candidato perfetto per il ruolo, in un mercato B2B competitivo ed esigente come quello italiano. Il nuovo direttore può contare su un team di 80 operatori madrelingua (sugli oltre 700 collaboratori di Pixartprinting) che rispondono alle richieste dei clienti in italiano, inglese, spagnolo, portoghese, tedesco e francese. Prime sfide: l’orario continuato 9.00-22.00 e un’ambiziosa campagna di reclutamento di nuovo personale dedicato. Ci sono candidati? pixartprinting.it

|| Il sorriso sulle labbra è uno degli ingredienti chiave di Radwen Tekaya, nuovo Direttore della Customer Care di Pixartprinting, società del gruppo Cimpress

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Piccole e Medie serie? Produrre in casa è facile e redditizio!

FINAT si riunisce a Barcellona per il Technical Seminar 2018 Creare eventi e seminari rilevanti in un mercato sempre più ricco di stimoli e offerte è una sfida impegnativa. Anche in un segmento iper-specialistico come quello delle etichette e dei materiali autoadesivi. Eppure il Tecnichal Seminar di FINAT resta un momento di networking, apprendimento e ispirazione unico e irripetibile. L’ingrediente segreto? Il senso di appartenenza alla stessa FINAT, l’associazione europea che riunisce i leader dell’industria dell’autoadesivo: produttori di materiali, costruttori di tecnologie e converter

specializzati. Durante l’ultimo Technical Seminar di Barcellona, cui Italia Publishers ha partecipato con una delegazione esclusiva come membro della stampa specializzata italiana, non sono mancate occasioni di apprendimento e di ispirazione. Come l’intervento di Andy Hobsbawm, CEO di EVERYTHNG, che ha parlato di intelligenza artificiale e dei codici GS-1 come base di condivisione delle informazioni: una vera e propria Internet Of Things globale delle etichette. finat.com

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|| In alto, Andy Hobsbawm di EVERYTHNG, uno degli speaker di punta al Technical Seminar di Barcellona. Qui sopra, Chris Ellison, Presidente di FINAT

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news HP scommette sulla conversione digitale tra Packaging & Labels Se HP vanta “il portafoglio prodotti più avanzato al mondo per il packaging e le etichette digitali”, è innegabile che in questi anni la multinazione dell’imaging abbia concentrato le proprie attenzioni e investito ingenti risorse nel presidiare con forza i segmenti più esigenti e a maggior valore aggiunto della nostra industria. Non è casuale che quasi in ogni numero di Italia Publishers – compreso l’ultimo dedicato al packaging – ci siamo imbattuti in una o più delle evoluzioni tecnologiche proposte da

HP. Tra queste c’è Indigo 6900, la narrow-web per etichette in grado di alimentare i nuovi electroink argento, studiati per produrre tinte Pantone metallizzate, ma anche i nuovi Invisible Blue e Yellow. La nuova 6900 è poi studiata per operare in combinata con le nuove unità di nobilitazione GEM. Nell’ambito del packaging, poi, l’offerta spazia da HP Indigo 30000 per il folding carton alla nuova PageWide C500 con inchiostri a base acqua per il cartone ondulato. hp.com

|| HP Indigo 12000 è considerata un benchmark tra le macchine digitali B2 a foglio

Pro C7200X: arriva in Italia la nuova sheet-fed a 5 colori by Ricoh

|| La nuova single-pass a bobina di qualità offset installata in Italia

La prima Océ ProStream 1000 in Europa debutta da Grafica Veneta Con oltre 150 milioni di copie l’anno e reparti che producono 24/7, Grafica Veneta è tra i pochi operatori italiani della stampa per il segmento editoriale ad essersi conquistato e ad aver preservato una posizione leadership a livello internazionale. Al punto da aver scelto di imprimere alla propria organizzazione ulteriore efficienza e capacità di rispondere alle crescenti esigenze di justin-time. Anzitutto introducendo innovativi sistemi di stampa digitale. Dopo un lungo processo di indagine e di testing sui sistemi

inkjet web-fed – ideale complemento dell’enorme base installata di macchine offset a foglio e a bobina – l’azienda veneta ha scelto Canon come partner strategico. In particolare il focus e gli investimenti sono ricaduti su ColorStream 6500 Mono, utilizzata per le pagine interne dei volumi, e su ProStream 1000 per il full colour. Tra i plus delle nuove linee il ridotto tempo di avviamento, la possibilità di utilizzare stock di carta offset, incluse le patinate opache e lucide. canon.it

Il successo ottenuto negli ultimi tre anni da Pro C7100 e dalla sua versione “X” (con quinta stazione colore) è il migliore presupposto perché la nuova macchina a foglio di casa Ricoh possa incontrare da subito i favori del mercato italiano. La nuova serie, disponibile da metà marzo, è dotata di numerose raffinatezze tecnologiche che la rendono ideale per soddisfare le esigenze degli stampatori professionali più esigenti. Tra queste un sistema di autocalibrazione in linea del colore e una tecnologia di messa a registro automatica. Ma è ancora una volta la quinta

stazione colore a rendere “speciale” la nuova Pro C. Questa permette ad esempio di stampare in un unico passaggio il bianco e la quadricromia, per ottenere testi e immagini d’impatto anche su supporti scuri o colorati. Oppure di aggiungere tinte speciali utilizzabili per applicazioni di anticontraffazione, come l’invisible red, il pink neon e il giallo neon. Pro C7200X raggiunge le 95 ppm e consente di stampare formati extra-size fino a 700 mm di lunghezza in bianca e volta e 1.260 mm solo in bianca. ricoh.it

|| Ricoh Pro C7200X è la nuova serie di macchine da stampa digitale a foglio per applicazioni graphic arts, dotata di quinta stazione colore.

news MCA Digital “studia” da leader nel soft signage Made-in-Italy Se molti operatori della comunicazione visiva sono ormai concordi nell’affermare che il tessuto sarà un materiale chiave nel futuro della stampa digitale, è altrettanto vero che in Italia sono pochissimi i fornitori in grado di offrire prodotti e consulenza su processi e applicazioni a livelli professionali. Ne è consapevole MCA Digital, uno dei principali integratori italiani di tecnologie

di stampa digitale, sistemi di finishing e materiali. Per farsi trovare pronta di fronte alle specifiche e ai capitolati tecnici più stringenti nel soft signage e nell’interior decoration, l’azienda veneta ha avviato un ambizioso progetto di ricerca, testing e validazione di differenti tipologie di tessuti, in collaborazione con i suoi partner tecnologici e clienti finali. Sul fronte delle tecnologie MCA

Digital punta oggi sul Latex di HP, mentre il catalogo 2018 include già una sezione dedicata ai tessuti. “Servire clienti professionali nell’ambito del soft signage, della decorazione e dell’architettura impone l’aderenza a rigidi parametri di solidità alla luce, all’abrasione e ai lavaggi – spiega a Italia Publishers Cristina Del Guasta, socio fondatore di MCA Digital – e la chimica Latex si sta

rivelando una tecnologia abilitante per chi vuole approcciare applicazioni tessili”. Nel proprio centro dimostrativo di Campodarsego (PD), MCA mette a disposizione degli end-user l’intero parco di tecnologie di stampa HP Latex, unitamente ai sistemi di finishing dedicati alla stampa tessile di Flexa, Fotoba e altri brand leader di mercato. mcadigital.it

|| Esempi di applicazioni professionali realizzabili nel campo del soft signage e dell’interior decoration grazie alla tecnologia Latex di HP.

news Massivit “democratizza” e spinge il 3D printing XL in Italia Da qualche anno la stampa 3D è sulla bocca di tutti, anche nelle graphic arts, come la “next big thing” a cui nessuno dovrebbe rinunciare. Eppure restano pochi gli utilizzatori finali ad averne compreso le potenzialità, e altrettanto pochi i fornitori che hanno sfondato in un settore ancora radicato alla vecchia e solida immagine stampata. Tra gli innovatori che hanno saputo offrire una chiave di lettura del 3D capace di affascinare la nostra industria c’è l’israeliana Massivit, che con la sua tecnologia Gel Dispensing

Printing (GDP), basata su un esclusivo polimero UV-curable, ha reso possibile la realizzazione di oggetti di grande formato per applicazioni pubblicitarie e allestimenti di punti vendita, musei e location. Alla già nota Massivit 3D 1800, commercializzata in Italia da NTG Digital e già installata presso alcuni degli innovatori del settore, si affianca oggi il modello 1500, pensato per una fascia di utilizzatori altrettanto esigenti, ma più sensibili al budget. ntg.it

|| Massivit 3D 1800 e 1500 sono le stampanti 3D pensate per la produzione di oggetti tridimensionali di grande formato per la pubblicità e l’allestimento

SportsFactory: gli specialisti del textile fanno network a FESPA Se la regola vorrebbe che siano “quelli col blasone” a dover dare il buon esempio, le aziende partner di Dover Digital Printing sembrano averla presa alla lettera. E lo hanno fatto circondandosi di altri player che non esitiamo a definire “di rango”. MS Printing Solutions, Caldera e JK Group – questi i brand chiave della divisione inkjet di Dover – sponsorizzano l’iniziativa The Sports Factory, che le vede protagoniste insieme a mostri sacri della tecnologia di finishing come l’italiana Monti Antonio e la svizzera Zünd.

“L’idea è consentire ai visitatori di sperimentare l’intero processo di produzione – spiega Sébastien Hanssens, Vice President Marketing for Dover Digital Printing – dal design della t-shirt all’intero processo di stampa, taglio e cucitura”. Un’iniziativa straordinaria, che va nella direzione di promuovere i modelli di smart factory tessile che sempre più si vanno affermando nel mercato. La SportsFactory occuperà un’area di 250 m² dal 16 al 18 maggio a FESPA Berlino. doverdigitalprinting.com

Easy Application: così Ritrama supporta i neofiti dell’autoadesivo Con le sue 20 unità produttive nel mondo e un business che spazia dall’etichetta al wide format, Ritrama è il principale player italiano dell’autoadesivo, ma anche un brand di riferimento a livello globale. Nell’ottica di attestarsi tra i fornitori più attenti alle esigenze degli utilizzatori finali, Ritrama ha scelto di focalizzare la sua ricerca e sviluppo su un concept tanto semplice quanto tecnicamente ambizioso. Easy Application Solutions è il nome scelto per la nuova famiglia di adesivi per applicazioni di

grande formato, che si contraddistinguono per la straordinaria facilità di applicazione, anche per operatori non esperti. La gamma include vinili monomerici di breve e media durata, tra cui il nuovo RI-DOT da 100µ bianco o trasparente, lucido o opaco, dotato di una speciale spalmatura che previene la formazione di bolle in fase di applicazione. L’intero range di materiali Ritrama per applicazioni pubblicitarie, promozionali e decorative sarà presentata a FESPA 2018. ritrama.com

|| La gamma Easy Application di Ritrama include autoadesivi bianchi e clear per applicazioni professionali nell’allestimento di spazi e punti vendita

meeting leaders Oltre 40 anni di militanza tra informatica, CAD e stampa inkjet tessile valgono bene alla coreana d.gen l’appellativo di “founder” di questo esplosivo settore

Tra Korea e Italia, il pioniere del soft signage guarda al tessile digitale in ottica 4.0 di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

i questi tempi, con l’industria tessile g lobale or mai fuori da una crisi durata decenni e un trend di crescita consolidato per tutto ciò che contiene il binomio “tessile” e “digitale”, è piuttosto facile fare i primi della classe e appuntarsi medaglie. Da decani dell’inkjet, tuttavia, sentiamo la responsabilità di preservare la memoria storica del nostro settore e continuiamo a credere che solo tramandando le storie che lo hanno reso così diversificato e virtuoso potremo

preservarne lo spirito innovativo. Proprio per “dare a Cesare quel che è di Cesare” ci siamo imbarcati su un volo per Seoul per incontrare un’azienda e un imprenditore che hanno intuito con largo anticipo il potenziale dell’inkjet e delle sue applicazioni nel campo tessile. Sebbene, al pari di molti pionieri, d.gen non sia magari il brand di punta di un segmento che, per come lo conosciamo oggi, è praticamente un neonato. Quella di d.gen e del suo fondatore Kilhun Lee è una piccola saga che, sin dagli albori, si snoda tra la Korea – il paese di Samsung, di

LG e di grandi e innovativi brand dell’automotive come Hyundai e Daewoo – e la provincia di Como. Un luogo, la città lariana capoluogo mondiale della seta, che Mr Lee venera da sempre e da cui ha saputo trarre non solo ispirazione, ma anche collaboratori che negli ultimi 15 anni hanno contribuito alla crescita del business di d.gen e al suo successo globale. Tecnologia e passione prima di tutto Se la Korea è, di per sé, uno dei poli globali dell’hi-tech, complice

anche la vicinanza col Giappone, l’intera vita professionale di Kilhun Lee è basata sulla tecnologia. L’informatica pura all’inizio, poi lo sviluppo di soluzioni CAD e gestionali, per approdare in tempi non sospetti all’inkjet e alle tecnologie per l’imaging professionale. Al punto che, mentre i settori grafico e tessile erano ancora quasi del tutto analogici, negli uffici di d.gen si elaboravano e si stampavano già file grafici a colori con || La modernissima sede d.gen di Seoul è un chiaro esempio di efficienza e di eccellenza produttiva impostata secondo i principi della lean production

meeting leaders

intervista a Kilhun Lee Fondatore e CEO di d.gen

“Tutti parlano dell’Internet Of Things, ma nel nostro settore si continua a pensare, progettare e costruire in modalità 1.0”

monitor EIZO e stampanti basate su tecnologia Roland ed Encad. Da integratore a costruttore, dall’artigianato alla lean production Se il mercato dell’inkjet di oggi è popolato da un numero significativo di costruttori piccoli e grandi, fino a una decina d’anni fa le aziende capaci di ingegnerizzare un sistema di stampa si contavano sulle dita di due mani. E d.gen può affermare a pieno titolo, pur in scala ridotta, di aver fatto parte di quel ristretto novero. È della

La tua è per molti una figura ancora avvolta dal mistero… Nessun mistero. Ho 66 anni, ho fondato la mia azienda e ne sono ancora un elemento propulsore. Sebbene oggi a governare i centri vitali di d.gen ci siano i miei figli, insieme a un team di manager. Quanto a me, da ragazzo ero programmatore di computer. Ai tempi non c’erano hard disk e neppure linguaggi di programmazione: usavo il linguaggio macchina o un assembler. Mentre programmavo avevo un chiodo fisso: quello che un algoritmo dovesse trasformarsi in un’operazione meccanica. Da quando ho fondato l’azienda, il mio unico focus è sempre stato l’automazione. Negli anni 70 la Korea si è avviata verso la produzione di massa e molti prodotti erano gestiti attraverso impulsi elettrici, o in qualche caso elettronicamente. Quando nel 1980 si è iniziato a lavorare sui dispositivi antinquinamento, per esempio, ho ricevuto la commessa per un sistema di controllo dei dati sui gas tossici per l’industria automobilistica: una sfida che mi ha portato a creare una piattaforma in grado di connettere 14 strumenti e restituire dati organici.

artigianali e necessitavano di progettazione con software CAD/ CAM. Durante un’edizione di Comdex a Las Vegas la fortuna mi ha fatto conoscere il fondatore di Autodesk, che mi ha presentato una nuova applicazione che girava su PC della IBM. È stata una vera e propria corsa, culminata con la crisi monetaria di fine anni ’90. Mi ero stufato dei software di progettazione e ancora una volta ho avuto fortuna: mi sono imbattuto nelle prime stampanti inkjet Novajet di Encad, mentre in Giappone Roland stava avendo successo con la serie SJ-740. Ho capito che la stampa digitale sarebbe diventato un grande business e ho chiesto ai miei collaboratori di seguirmi da Autocad a Photoshop, dal software all’hardware. In pochi anni abbiamo installato migliaia di macchine e abbiamo iniziato a modificare alcuni modelli. Da lì è iniziata la mia storia di costruttore.

Cosa rende unica d.gen tra i costruttori del digital textile? Non ho mai avuto l’ambizione di costruire Ferrari e Lamborghini: quello è un lavoro da italiani. La mia idea di prodotto è sempre stato il giusto mix tra affidabilità, stabilità, durevolezza e prezzo. Senza per questo pregiudicare le performance. Quali sono le prossime sfide tecnologiche di d.gen? Tutti parlano dell’Internet Of Things, ma nel nostro settore si continua a pensare, progettare e costruire in modalità 1.0. La sfida che ci poniamo è quella di offrire al mercato macchine interconnesse e tanto affidabili da produrre senza un operatore. Sarò felice se i nostri clienti penseranno che d.gen è una delle ragioni del loro successo e se, dopo dieci anni di utilizzo intensivo di una delle nostre stampanti, torneranno con fiducia a investire su una d.gen.

Come nasce il legame con il printing? Gli anni ’80 hanno segnato una svolta per l’industria coreana: si iniziava a parlare di qualità e precisione. I prodotti non erano più

|| Kilhun Lee insieme al suo braccio destro, l’italiano Bruno Ruggiero

fine degli anni ‘90 il primo progetto di stampante tessile d.gen basata su meccanica Roland, che con il primo modello lanciato nel 2000 ha dato vita a quella che sarebbe diventata la fortunata gamma Teleios. Da lì si sono succedute diverse generazioni di macchine, via via più produttive e di dimensioni importanti, al punto da necessitare di spazi costruttivi più ampi. E in una megalopoli come Seoul, con i suoi 23 milioni di abitanti, lo spazio è merce rara. Anche questa volta Kilhun Lee fa scelte ambiziose e progetta personalmente un

nuovo modernissimo edificio, in grado di fare fronte agli sviluppi futuri. La nuova sede di d.gen, inaugurata nel 2007, si sviluppa tutta in altezza e vede l’adozione di accorgimenti straordinari sia per la produzione che per la movimentazione dei materiali. Montacarichi oversized consentono infatti di spostare intere macchine tra i vari livelli dell’edificio. Mentre l’adozione del metodo di produzione Panmoru, un sistema di assemblaggio guidato dal computer, garantisce la massima precisione e un maggior benessere degli operatori impiegati nel montaggio.

Attualmente il Panmoru è impiegato per i modelli di fascia medio/bassa, mentre l’esigenza di produrre macchine sempre più grandi ha visto l’affiancamento di nuove metodologie di lean production più adatte alle stampanti di fascia industriale. È nel “Lab” che nasce l’innovazione Chi un po’ mastica lo sviluppo di tecnologie inkjet sa quanto sia importante creare un abbinamento vincente, unico ma anche facilmente replicabile, tra

meeting leaders 40 anni di alta tecnologia, innovazione e capacità di reinventarsi 1978 Kilhun Lee fonda a Seoul la società Taeil Development. 1979 Sigla dell’accordo con Texas Instruments per lo sviluppo di un micro computer. 1980 L’azienda entra nel business del CAD. 1981 Apertura della sede di Busan. 1984 Avvio dell’accordo commerciale con Roland. 1985 d.gen conclude vendite per un milione di dollari. Avvio della partnership con Autodesk. 1987 L’azienda cambia nome in Taeil System. 1989 Il fatturato raggiunge

i cinque milioni di dollari. Avvio della collaborazione con EIZO. 1992 Il fatturato raggiunge i dieci milioni di dollari. 1993 Sviluppo del primo software gestionale Auto Manager Workflow. Avvio della collaborazione con Encad. 1993 Sviluppo del software CAD Panmoroo. 1998 Apertura della nuova sede di Yangpyung. 2000 Annuncio della prima stampante tessile digitale a marchio d.gen. 2002 Il fatturato raggiunge i 20 milioni di dollari.

Costituzione del primo centro di ricerca affiliato. 2003 d.gen festeggia i suoi primi 25 anni ed è insignita del Grand Prize of Digital Innovation dal Ministero del Commercio. Apertura della sede Europea in Italia, a Como. 2004 Lancio della prima tecnologia per stampa diretta e fissaggio con il brand d.gen Teleios. d.gen entra tra le blue chip company per l’esportazione. Apertura dell’ufficio di Daegoo, Corea. 2005 Il fatturato raggiunge

i 30 milioni di dollari. d.gen vince il trofeo per l’export oltre i 3 milioni di dollari. 2007 d.gen è insignita del certificato di Top Products Manufacturer dal Ministero del Commercio, Industria ed Energia, e vince il trofeo per l’export oltre i 10 milioni di dollari. 2008 d.gen è il più grande esportatore dell’Incheon IT CEO Club e riceve l’Order of Industrial Service INNO-BIZ. 2009 d.gen vince l’Advanced Technical Center Award. L’azienda è

riconosciuta come “Exemplary Tax Payer”. 2010 Lancio a FESPA della stampante di fascia industriale Teleios GT. 2011 Lancio a ITMA di Teleios Grande da 3,3 metri, la prima stampante interamente costruita da d.gen. 2012 Partecipazione a drupa e interruzione dell’accordo commerciale con Roland. 2014 Nuova generazione di stampanti con teste Ricoh Gen5. 2017 Lancio di Teleios Arete e partnership con Xaar. Nuove stampanti di fascia industriale.

|| 1) Il demo center di d.gen è suddiviso in tre aree distinte. Una di queste è dedicata alle stampanti tessili della serie Artrix, alimentate con tappeto adesivo e in grado di utilizzare inchiostri acidi, reattivi e a pigmento. 2) Il team coreano di d.gen vanta profonde competenze tecniche e applicative sulla stampa tessile ed è in grado di supportare clienti finali e rivenditori di tutto il mondo. 3) In occasione del Sales Meeting internazionale d.gen ha dedicato l’area principale del demo center alla nuova serie Papyrus Arete con teste Xaar 1201.

teste di stampa, chimica d’inchiostro, elettronica, software e tutti i componenti che contribuiscono a far lavorare una stampante in modo qualitativo ed efficiente. Grazie all’esperienza sul campo, d.gen ha sin qui impiegato diverse generazioni di teste di stampa e schede elettroniche, dapprima acquistate esternamente e oggi progettate

e fabbricate interamente su proprie specifiche. Una conversazione con Seungil Kong, da due decenni anni a capo dell’R&D di d.gen è stata illuminante per comprendere i livelli di competenza presenti in azienda: “In passato eravamo più concentrati sull’integrazione a partire da basi macchina preesistenti, mentre oggi investiamo il 100%

delle risorse nello sviluppo di stampanti proprietarie – afferma Kong mentre si sposta tra il drop watcher e le stampanti installate nel Lab – questo si traduce in migliaia di ore impiegate ogni anno dal mio team nel testing di differenti chimiche d’inchiostro a base acqua, nella scrittura di software, nell’ottimizzazione del comportamento della goccia”.

Dalla “base standard” al salto di qualità delle partnership con Ricoh e Xaar La presenza del management di Ricoh e Xaar nei giorni della nostra visita in d.gen non ci è parso casuale. E la dice lunga sulla considerazione che i due big dell’inkjet hanno per il loro partner asiatico. Iniziata con

meeting leaders l’impiego delle teste Ricoh Gen4 e Gen4L su Teleios GT e Grande, la corsa di d.gen all’utilizzo delle più evolute teste di stampa non si è fermata. Al punto che l’azienda coreana è stata tra i primi integratori ad utilizzare Ricoh Gen5 e, nell’autunno del 2017, è stato in assoluto il primo costruttore a impiegare le nuove Xaar 1201 con tecnologia MEMS per la nuova Papyrus Arete. Un’azienda permeabile e in ascolto Chi conosce a fondo Kilhun Lee potrebbe forse rimproverargli un atteggiamento a tratti autarchico, specie sul fronte industriale. Eppure d.gen ha sempre fatto delle partnership – anzitutto quella con rivenditori e clienti finali – uno dei propri fiori all’occhiello. “Ascoltare i clienti, comprendere le loro esigenze di oggi e le loro sfide del futuro, è fondamentale per d.gen – spiega Bruno Ruggiero – per questo abbiamo ampliato la nostra capacità dimostrativa nella sede di Seoul con tre diverse aree

Bruno Ruggiero Overseas Sales Director di d.gen

produttive climatizzate, fino a 18 macchine sempre installate, un gruppi di tecnici dedicati e praticamente ogni tipo di tecnologia accessoria”. Non parole ma fatti: visitando l’enorme area demo di d.gen è stupefacente vedere calandre Monti Antonio, taglierine Fotoba, spettrofotometri Barbieri Spectro LFP, visori Just a luce controllata, sistemi di cucitura di ultima generazione, software di stampa di ogni tipo e monitor Eizo calibrati per tutti i dipendenti. Reduci dalle incursioni presso i più prestigiosi demo center di grandi marchi europei e israeliani, non è difficile

affermare che, su questo fronte, d.gen non è disposta a scendere a compromessi. L’importanza delle persone L’Asia è spesso associata a modelli discutibili di gestione delle risorse umane. Eppure Kilhun Lee ha compreso già da tempo quanto gli uomini e le donne possano fare la differenza in un’organizzazione. Nei giorni della nostra visita d.gen ha mostrato i muscoli, ma anche cervello, contenuti di valore e capacità organizzativa. Far coesistere uno stand di 400 m2 ad una fiera di prim’ordine come Kosign,

“Ascoltare i clienti, capire le loro esigenze di oggi e le loro sfide del futuro, è fondamentale. Per questo abbiamo ampliato la nostra capacità dimostrativa nella sede di Seoul con tre aree e 18 macchine dedicate” il lancio mondiale di Papyrus Arete e un sales meeting con tutti i dealer internazionali non è un’operazione banale. Ebbene, il solo fatto di vedere gli stessi tecnici e le macchine dimostrate per cinque

NUOVA FOTOBA XLD320HS Taglierina X/Y per bobine fino 3,2 m di larghezza Altissima produttività • Ampia gamma di tessuti compatibili • Alimentatore motorizzato per bobine fino a 300 kg di peso • Asse di caricamento compatibile con stampanti HP Latex 1500/3000/3100/3500

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meeting leaders Verso un engineering digitale industriale Il lancio nel 2017 di Papyrus Arete, Papyrus Grande e Teleios Grande H12 è significativo dell’ambizione di d.gen di alzare l’asticella del proprio posizionamento. A partire dal design delle nuove stampanti, progettate per operare H24 ed equipaggiate con sistemi di alimentazione jumbo e shuttle disegnati per ospitare un grande

numero di teste di stampa, il primo obiettivo di d.gen è approcciare i clienti nuovi ed esistenti con attrezzature in grado di rimpiazzare medie e grandi basi installate di sistemi entrylevel. Un obiettivo che, guardando alle performance e al posizionamento dei modelli in uscita a FESPA 2018, sembra ormai a portata di mano.

Seungil Kong Direttore Divisione R&D di d.gen

“In passato eravamo più concentrati sull’integrazione a partire da basi macchina preesistenti. Oggi investiamo il 100% delle risorse nello sviluppo di macchine completamente proprietarie” giorni dal vivo ancora in fiera alle 18:00 della sera e già pronti a ripartire – sorridenti e motivati gli uni, sfavillanti le altre – alle 7:00 di mattina nel demo center aziendale è una grande prova di forza. Quello di d.gen è infatti un team giovane, affiatato e appassionato. Con una componente femminile sopra la media. Quel pizzico di Italia che fa la differenza nel textile printing Se in anni recenti i più grandi costruttori asiatici e americani hanno fondato i loro piani di espansione sui gioiellini

|| In alto, i magazzini che ospitano materie prime e componenti per la costruzione delle stampanti d.gen sono uno dei fiori all’occhiello dell’azienda e consentono di far fronte rapidamente a qualsiasi picco di produzione. Qui sotto, il Jetting Lab di d.gen, dove vengono testate e messe a punto elettronica, software, teste inkjet e chimiche d’inchiostro.

industriali delle province di Como e Bergamo – da Epson a Mimaki, da EFI a Dover – Kilhun Lee ha avuto la lungimiranza di stabilire relazioni e mettere radici a Como gia negli ‘90, con una sede commerciale e dimostrativa attiva dal 2003 al 2010, che ha poi lasciato spazio a più agili modelli di logistica e home office. Un’operazione che ha lasciato in dote a d.gen una conoscenza profonda della qualità tessile italiana e un certo gusto per la stampa e per le cose “fatte bene”. Da qui la capacità di rilasciare, sempre in anticipo sui tempi, tecnologie come subli_COTTON e soluzioni inkjet tessili a pigmento.

Ma se l’Italia ha fatto la sua parte, anche gli italiani hanno sempre contato molto per d.gen. Sono più d’una le collaborazioni pluriennali sia sul fronte commerciale che su quello tecnico e straegico, culminate nel 2017 nella promozione di Bruno Ruggiero alla direzione commerciale. Un manager anagraficamente giovane, ma di lunga esperienza e grande competenza tecnica. Nel quartier generale di Seoul, poi, lavorano collaboratori di ogni parte del mondo, tra cui l’italiano Gabriele Mangano e lo spagnolo Antonio Munoz, in un vero e proprio melting pot che garantisce diversità culturale e supporto ai clienti in varie lingue e su diversi fusi orari, tanto in Europa quanto in Nord e Sud America. Una diversità che Mr Lee dimostra di amare e incoraggiare, tanto che i tecnici, i commerciali e tutti i collaboratori di d.gen hanno la possibilità di vivere esperienze lavorative più o meno lunghe e intense in diverse

parti del mondo. Una partita basata sulle competenze e sul coinvolgimento delle nuove generazioni La presenza in azienda di Kilhun Lee – un vero e proprio mentore, circondato da manager fidati nell’area tecnica e finanziaria – e dei suoi figli Elisa e Jaebum rende l’azienda coreana un esempio di family company in versione 4.0. Al punto da farci concludere che quella della piccola d.gen non è una strategia di rimessa, ma un modo virtuoso di competere con i giganti globali. L’elemento più depone a favore del successo di d.gen nel lungo termine è il rinnovato e profondo desiderio di qualità e la cura di ogni dettaglio. Sarà banale, ma è questo l’ingrediente che ha reso grandi e rispettati alcuni dei brand più blasonati del digital textile mondiale.

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speciale Dal Belgio all’Olanda, due Paesi guida nel soft signage, fino all’Italia dei pionieri: un viaggio tra cinque modelli di business con un denominatore comune. Il tessuto!

foto: faberexposize.nl

Comunicare con il tessuto, un’opportunità per rompere gli schemi e prosperare

ià lo scorso anno ci eravamo cimentati in visite mirate ad alcuni degli operatori del wide format più attenti alle opportunità applicative e di business rese possibili dalla stampa tessile – tra gli altri Extremeprinting e ABS Group – mossi più da una nostra percezione che non dall’incrollabile certezza che il tessuto fosse una ricetta buona

per tutti. Una scelta giornalistica che molti di voi sembrano aver gradito, data la grande quantità di feedback positivi e di stimolanti conversazioni intraprese. Comprese quelle con il manipolo di irriducibili dell’UV che ci leggono assiduamente. Ebbene, per non lasciare raffreddare questa vostra inconsueta “febbre” da soft signage, abbiamo deciso di alzare il tiro e di regalarci – e regalarvi – un viaggio

di qualche migliaio di chilometri attraverso tre Paesi, per incontrare chi della stampa su tessuto ha scelto di fare il proprio core-business. O quantomeno l’ha eletta a tecnologia di riferimento per realizzare i propri volumi di stampa nella pubblicità e nella decorazione. Siamo partiti dall’Italia, dove il tessuto è ancora un materiale di nicchia, per spingerci fino all’Olanda e al Belgio, dove il soft signage è un

trend consolidato. Come leggerete nelle prossime pagine, infatti, qui l’adozione del tessuto non è una moda o una tendenza dell’ultima ora. Piuttosto ci sembra che a tutti i livelli, dai committenti ai designer, dagli stampatori ai converter, i protagonisti della supply chain ne abbiano compresi i vantaggi, esplorati i limiti e messi a punto processi di produzione incredibilmente efficaci e remunerativi.

speciale 2

foto: faberexposize.nl

|| 1 e 2) Stampa diretta con tessuto con EFI VUTEk FabriVU 340 e sublimazione con calandra Monti Antonio, presso la Mirage di Bottanuco (BG). 3) Finitura del tessuto stampato, nel reparto cucitura di Probo (Paesi Bassi). 4) Il tessuto si adatta perfettamente qualsiasi tipo di struttura, offrendo a designer e allestitori

foto: wollux.com

maggiore libertĂ creativa; nella foto uno stand realizzato da FaberExposize (Paesi Bassi). 5 e 6) Maniferstazioni sportive, festival musicali sono da sempre luoghi ideali per esporre comunicazione in tessuto; nelle foto bandiere, gazebo e banner realizzati da Wollux (Belgio).

speciale

Mirage: pionieri della stampa sublimatica, oggi sia transfer che diretta Da quasi vent’anni, l’azienda bergamasca Mirage propone soluzioni soft signage, riuscendo a combinare con sapienza spirito creativo, competenza e innovazione tecnologica. Scegliere una strada che ancora nessuno sta percorrendo può essere rischioso, ma è anche l’unico modo per esplorare nuovi orizzonti di business. È quello che ha fatto Mirage. L’azienda, nata a Bottanuco (BG) nel 1995, ha scelto sin dai primi anni di attività di dedicarsi alla produzione di applicazioni in tessuto per la comunicazione visiva, un settore di cui ancora pochi riuscivano a intravedere le potenzialità. A distanza di

vent’anni, la stampa sublimatica è il suo core business e rappresenta il 95% delle sue lavorazioni. Oggi, Mirage realizza principalmente applicazioni destinate alla comunicazione visiva indoor e outdoor. Dalle più classiche, come striscioni e bandiere, alle più moderne come i frame in alluminio retroilluminati. A ciò si aggiungono l’allestimento di stand fieristici e strutture per eventi, oltre che applicazioni speciali come i gonfiabili. Alla fine, una scelta che poteva sembrare azzardata si è rivelata vincente, anche grazie a un mercato della comunicazione visiva più esigente in termini di qualità e più sensibile alle tematiche ambientali. Ma quella strada intrapresa da Mirage molti anni fa è

sempre più affollata, in che modo l’azienda riesce a distinguersi? Passione, creatività e ricerca: sono questi i valori alla base del suo operato. Ogni scelta tecnologica, compresa quella dei materiali, è frutto di una meticolosa ricerca sul campo. Mirage investe nella frequentazione di fiere di settore e nella creazione di partnership strategiche con fornitori d’eccellenza. Esperienza e ingegnosità fanno sì che l’azienda possa vantare una nutrita clientela, nazionale e internazionale.. Tecnologie performanti per un servizio impeccabile Un parco tecnologico in costante aggiornamento rappresenta il

|| (1) Uno scorcio del reparto di produzione di Mirage: in primo piano EFI VUTEk FabriVU 340, sullo sfondo due Mimaki TS 500-1800 da 1,6 m e una Mimaki JV5 320S da 3,2 m. (2) Le due calandre Monti Antonio da 3,4 m.

coronamento di questa formula vincente. Negli anni, Mirage ha collezionato una batteria di soluzioni Mimaki per la stampa transfer, con luce fino a 3,2 m e possibilità di utilizzare inchiostri fluorescenti. Per la sublimazione, l’azienda si è affidata al leader storico della termostampa, installando due calandre Monti Antonio da 3,4 m, rispettivamente con cilindro da 35 cm e 1 m. «Grazie agli avanzati sistemi di controllo, le soluzioni Monti garantiscono perfetta penetrazione degli inchiostri e qualità uniforme, sia nella stampa diretta che in quella transfer. La corrispondenza cromatica è un altro requisito fondamentale per chi, come noi, si trova a effettuare lavori ripetitivi» spiega Vladimir Leoni, socio di Mirage. L’azienda ha recentemente introdotto anche un prototipo di taglierina a ultrasuoni, sviluppata in collaborazione con due partner storici:

(3) Uno dei frame in alluminio retroilluminati realizzati dall’azienda. (4) Nel reparto sartoria di Mirage, le operazioni di taglio e cucitura vengono eseguite rigorosamente a mano.

speciale il noto costruttore di calandre Transmatic e il distributore Euroscreen. Il progetto nasce dalla necessità di rendere più efficiente il taglio del TNT (“tessuto non tessuto”). Quest’ultimo, come suggerisce il nome stesso, è ottenuto con processi diversi da quelli usati tradizionalmente nella tessitura. «L’assenza di una struttura ordinata di fibre rende imprevedibile il comportamento del TNT in fase di finitura, esponendolo a un probabile sfilacciamento. Una criticità che è possibile aggirare con il taglio a ultrasuoni, ottenendo un taglio uniforme e microsaldato», spiega Leoni. Per anni, Mirage ha prediletto la stampa transfer, reputandola qualitativamente superiore. Corrispondenza cromatica, brillantezza e durabilità della stampa: tutti pregi che era difficile replicare con i primi sistemi per la stampa diretta. La svolta è arrivata

intervista a Vladimir Leoni Socio di Mirage

“I vantaggi del soft signage sono innumerevoli: impatto visivo e tattile delle lavorazioni, elevata qualità della stampa, peso e ingombro ridotti, sostenibilità ambientale”

nell’ottobre 2016, quando l’azienda ha deciso di introdurre EFI VUTEk FabriVU 340: uno dei pochissimi sistemi per stampa digitale diretta su tessuto a sposare gli elevati standard qualitativi richiesti da Mirage. Oltre alla qualità, FabriVU 340 assicura una grande versatilità applicativa, riuscendo a gestire un’ampia gamma di supporti, sia leggeri che pesanti. Infine, la macchina raggiunge una velocità massima di 500 m2/h, risultando ideale per gestire commesse di grandi dimensioni o con tempi di consegna brevi. «Con FabriVU 340 abbiamo fatto un importante passo avanti in termini di semplificazione dei processi ed economicità della produzione. Questo ci permette di far fronte a volumi sempre crescenti, senza inficiare il costo delle stampe e continuando ad assicurare un servizio di qualità alla nostra clientela», conclude Leoni. Dopo una ventennale esperienza nella stampa transfer, perché avete deciso di aprirvi alla stampa diretta? Abbiamo sempre preferito la stampa sublimatica transfer perché, secondo noi, dava risultati qualitativamente migliori. Negli anni abbiamo sperimentato alcuni sistemi di stampa digitale diretta, ma nessuno di questi ci ha particolarmente impressionato. Non eravamo disposti a fare compromessi sulla qualità, pur sapendo che la stampa diretta ci avrebbe assicurato un vantaggio in termini di economicità. Ci eravamo ripromessi di passare al diretto solo con una soluzione in grado di soddisfare i nostri standard qualitativi. È successo, nell’ottobre 2016, quando abbiamo dato il benvenuto a FabriVU 340. Perché vi siete orientati verso questa soluzione? Innanzitutto, per la qualità di stampa, che è paragonabile a quella della stampa transfer. Inoltre, abbiamo apprezzato la sua capacità di gestire un’ampia gamma

|| Red Bull ha scelto Mirage per la realizzazione degli allestimenti in tessuto presenti al Red Bull Cliff Diving, la gara di tuffi che ogni anno attira centinaia di appassionati nella cornice di Polignano a mare. Foto: Dean Treml / Red Bull Content Pool.

di supporti, dai più semplici ai più particolari. Ma forse, la ragione principale è la sua produttività. I clienti sono sempre più attratti dalle lavorazioni in tessuto; di conseguenza i nostri volumi di stampa sono in costante aumento. FabriVU 340 ci permette di affrontare questa crescita e guardare al futuro con serenità. Quali sono i pregi e le criticità del soft signage? Credo che l’unico reale limite a una più ampia adozione del soft signage sia la durevolezza del tessuto stampato per applicazioni outdoor, che tendono a usurarsi più velocemente. Per il resto, vedo solo vantaggi: impatto visivo e tattile delle lavorazioni in tessuto, elevata qualità della stampa, peso e ingombro ridotti. Infine, il pregio della sostenibilità ambientale, che molti tendono a sottovalutare, ma che rappresenta uno dei punti chiave della nostra offerta. I clienti riescono a vedere le applicazioni su tessuto come un’opportunità di business?

Alcuni grandi brand sembrano aver colto le potenzialità offerte dal tessuto. Il soft signage è una tendenza che fa ancora fatica ad attecchire in Italia, nonostante la nostra storica presenza nel mercato del tessile. Buona parte delle nostre commesse arriva dall’estero dove le aziende, già da anni, hanno compreso le potenzialità delle applicazioni in tessuto nell’ambito della comunicazione visiva. Se siamo riusciti a ritagliarci uno spazio nel mercato europeo, è soprattutto grazie al nostro approccio creativo. È ciò che ci distingue dai competitor internazionali, che sono sicuramente metodici e puntuali, ma spesso peccano di fantasia. Valuterete in futuro un passaggio a soluzioni da 5 m? La maggior parte della lavorazioni che ci vengono richieste non eccede ancora il formato da 3,2 m. Per il momento non è un’ipotesi che abbiamo considerato, ma restiamo in ascolto delle esigenze della clientela. Del resto, quello della stampa su tessuto è un business che riserva sorprese.

speciale

ALPAC seduce i brand italiani dell’alta moda con la 5 metri “all-in-one” di ATPColor Nel cuore del distretto tessile comasco c’è una realtà che lavora come una bottega di alta sartoria. Qui nascono progetti di comunicazione per i top brand del lusso e la stampa su tessuto con inchiostri sublimatici trova il suo spazio “Bottega sartoriale” probabilmente è una definizione riduttiva per un’azienda che conta 36 dipendenti e serve da dieci anni i maggiori marchi di moda italiani per le loro esigenze di comunicazione. Eppure, a definire così ALPAC è proprio il suo general manager Mauro Oliva, mentre ci accompagna dentro il reparto produzione nella sede di Rovello Porro (CO), nel cuore del distretto comasco

del tessile. Un’immagine, quella della bottega, che palesa immediatamente la filosofia di ALPAC: offrire soluzioni di comunicazione visiva tagliate su misura, a pacchetto completo e di qualità premium. In questa ottica, da poco più di un mese il reparto produzione è stato arricchito con una ATPColor DFP2000, stampante digitale da 5 metri per stampa su tessuto con inchiostri sublimatici. La macchina, introdotta per allargare l’offerta del soft signage, è dotata di una calandra in linea. Il valore di una proposta passa anche dai materiali È una scelta che ben si coniuga con il modello di business di ALPAC,

focalizzato su produzioni in piccoli volumi (quando non addirittura in pezzi unici) con elevati standard qualitativi. I clienti di questa azienda sono i maggiori brand dei comparti moda e lusso, come Prada, Giorgio Armani, Ermenegildo Zegna, Dolce&Gabbana, Pomellato, Estée Lauder. Oliva e il suo team si occupano di allestimenti per vetrine, sfilate, eventi aziendali, sales meeting, ma anche di progettazione di soluzioni per showroom e uffici. Sempre con focus su qualità e unicità dell’offerta e con il preciso intento di fornire al cliente un servizio completo. Si parte dalla proposta creativa, elaborata dall’art director interno e sviluppata dall’ufficio di progettazione tecnica. Poi si passa alla

|| Alcune soluzioni di comunicazione visiva realizzate da ALPAC su tessuto stampato: un lightbox realizzato per una vetrina di Michael Kors (1) e l’allestimento di una vetrina per il brand Lacoste (2). Il lavoro in ALPAC non è solo sinonimo di tecnologie

produzione. ALPAC si è dotata, nel tempo, di tecnologie di stampa roll to roll e ibride, macchine di finitura, stazioni di confezionamento e cucitura, falegnameria e carpenteria. Accanto ai reparti c’è uno spazio dove vengono allestiti i prototipi delle vetrine o degli allestimenti da mostrare al cliente. Infine, le squadre specializzate di montaggio provvedono a installare in tutto il mondo. Naturale che una realtà come ALPAC sia continuamente impegnata nella ricerca sui materiali, proprio per incrementare il valore delle proprie proposte creative. L’azienda ha già dimostrato di voler cogliere le opportunità che la stampa tessile può aprire nel mondo della comunicazione visiva, dotandosi di due Mimaki da 160 cm per stampa diretta su tessuto in sublimazione. Ora il passo in più verso il grande formato, acquistando la seconda macchina da 5 metri installata Italia.

all’avanguardia: c’è anche una fortissima componente artigianale. In reparto si incontrano carpentieri e falegnami (3), che realizzano le strutture degli allestimenti, e decoratori (4) all’opera su un’ampia gamma di materiali per realizzare dei pezzi unici.

speciale Un mondo da scoprire sul mercato domestico Il mondo della comunicazione visiva ha scoperto negli ultimi dieci anni le potenzialità del tessuto, nonostante questo non abbia ancora sostituito il PVC nel mercato domestico per diffusione e utilizzo nelle applicazioni. Anche se guardare avanti è un

imperativo categorico per ALPAC, un’azienda non si può permettere di gettare l’occhio verso il futuro rinnegando le sue specificità. Da qui la volontà di scegliere una macchina proprio per le caratteristiche che la rendono ben integrabile nei processi aziendali. Innanzitutto la compattezza della ATPColor DFP2000, che ha permesso di collocarla in reparto

senza particolari forzature. Poi la maggiore semplicità di una soluzione “all-in-one” come questa. Come detto, la macchina dispone di calandra in linea, pertanto il processo di sublimazione non richiede lo spostamento del tessuto su un’altra macchina. Stesse linee guida seguite anche per la scelta degli optional. La DFP2000 può essere dotata di teste di stampa

Ricoh o Kyocera e Oliva ha scelto le prime. Le Kyocera avrebbero garantito performance superiori in termini di velocità, ma non è un punto rilevante per ALPAC. Altro optional è il sistema di taglio in linea: l’azienda, sprovvista di un tavolo da taglio di misura adatta, ha preferito integrare questa opzione per rendere la stampante davvero autosufficiente.

|| A sinistra, la stampante ATPColor DFP2000 installata nel reparto produzione di ALPAC a Rovello Porro (Como). A destra, uno dei due plotter da taglio in piano configurato per la finitura di materilae flessibile..

intervista a Mauro Oliva General Manager ALPAC

“Una macchina per noi deve essere un elemento funzionale al nostro modello di business: fornire il miglior servizio al cliente, dall’ideazione creativa all’allestimento”

Che cosa offre oggi ALPAC ai propri clienti? Tutto quello che riguarda la progettazione e realizzazione di una vetrina o uno showroom, uno spazio per un evento o un meeting. Dieci anni fa, quanto il mercato della comunicazione outdoor ha iniziato a soffrire per via di un’offerta sovradimensionata, abbiamo capito che dovevamo puntare su una nicchia: ideazione-produzione-allestimento, tutto sotto lo stesso tetto. Oggi parliamo direttamente con figure interne ai brand di moda e lusso, interlocutori di altissimo livello che curano la comunicazione di quelle aziende, ma siamo anche in grado di sviluppare progetti a partire da un input creativo più contenuto. Come si integra il soft signage con la vostra offerta? È un tassello importante. Anche se noi vendiamo prodotti molto materici e tangibili, come gli allestimenti in legno, tessuto, vetro, acciaio, la maggior parte del nostro valore sta nel servizio che offriamo. Nella capacità

di portare una soluzione completa al cliente. Oggi tutto ciò non può escludere la stampa in sublimatico su dimensione 5 metri. È il massimo sul mercato e volevamo che i nostri clienti lo trovassero qui. Come viene recepito dalla clientela italiana? Nel mercato del lusso, che è il nostro interlocutore principale, molto bene. È ancora agli inizi, quindi non c’è una grossa pressione da parte del cliente a che si utilizzi la stampa in sublimatico. Siamo noi a fare uno sforzo in più per farne percepire il valore. Che cosa vi ha convinto della ATPColor DFP2000? A conquistarci è stata la compattezza. La macchina ha una calandra in linea, questo ci permette di gestire il processo di stampa con semplicità. Abbiamo valutato alternative più adatte a grandi volumi, a produzioni a ciclo continuo. Però sono risultate incompatibili con il nostro modello di business, che prevede proprio la compresenza in produzione di

tante lavorazioni diverse. Non puntiamo a massimizzare la produttività della stampa. Doveva essere una scelta funzionale a completare l’offerta di servizio. Di quali altre attrezzature per la finitura vi siente dotati? Abbiamo due stazioni per la cucitura, falegnameria, carpenteria, lavorazione profilati in alluminio e cabina di verniciatura. Siamo in grado di fornire un lightbox completo e certificato, interamente lavorato in casa. Il rapporto tra creatività e tecnologia come va gestito? È sempre bene che chi si occupa di ideazione creativa non sia limitato. Viceversa, l’art director non può ignorare completamente alcuni limiti, altrimenti non riusciremmo a produrre. Serve dialogo e noi abbiamo la fortuna di avere al nostro interno la parte creativa del processo. Con un coinvolgimento totale fin dai primi passi di ogni progetto, risulta più semplice gestire questo potenziale conflitto.

speciale

Probo: crescere sì, ma puntando su soddisfazione del cliente e gioco di squadra Per l’azienda olandese, più del “cosa” è importante il “come”. Investimenti in tecnologia, completezza dell’offerta e qualità del servizio sono, da oltre 15 anni, gli ingredienti alla base del suo successo. Nel 2001, a Dokkum, nei Paesi Bassi, nasceva una piccola ma intraprendente realtà specializzata nella realizzazione di insegne. Chissà se il fondatore Erwin Postma avrebbe immaginato che la sua Probo si sarebbe trasformata in una realtà in frenetica espansione. Oggi, infatti, l’azienda olandese ha un tasso di crescita annuo del 40% e gestisce fino a 2.200 ordini al giorno. Probo offre un’ampia gamma di applicazioni per la comunicazione visiva, l’interior decoration, l’home textile. Nel 2016 è entrata anche nel mercato delle etichette. Probo non vende al cliente finale, ma esclusivamente ai rivenditori. Tutta l’attività commerciale dell’azienda passa da una piattaforma e-commerce sviluppata internamente. A definire ancora meglio l’identità dell’azienda c’è poi la scelta di adottare un’organizzazione basata sui principi del lavoro agile. Si tratta di una cultura organizzativa improntata allo sviluppo costante di prodotti, volto a soddisfare le richieste del cliente e, al contempo, incentivare la collaborazione tra tutti i reparti aziendali. Su questi principi il management ha costruito un’azienda flessibile e orientata alla condivisione della conoscenza con i propri clienti. Essi, infatti, sono coccolati da dimostrazioni ed eventi loro dedicati. Sulla piattaforma ecommerce è, inoltre, disponibile un’ampia sezione di articoli informativi su prodotti e servizi. Probo ha scelto di investire tutte le sue || In alto, la sede di Probo a Dokkum, Paesi Bassi. In basso, alcune delle applicazioni esposte nello showroom allestito all’interno dell’azienda.

energie nella relazione con il cliente, cercando di restituire il massimo in termini di qualità, efficienza ed economicità. Per farlo, l’azienda si è dotata di un’esteso parco macchine che include alcune delle più innovative soluzioni industriali per la stampa e la finitura. Probo cresce nei volumi e nelle dimensioni Per far fronte al progressivo aumento degli ordini, si è reso necessario un ampliamento della

base tecnologica e degli uffici. “Abbiamo cinque linee di produzione attive, ma a breve ne aggiungeremo altre. – spiega Sabrina Slagman, membro del management team, responsabile marketing, e-commerce e sviluppo del prodotto – Attualmente il reparto produttivo occupa 10.000 m2. Presto saranno disponibili 3.500 m2 di spazio riservati alla produzione e 1.800 m2 dedicati agli uffici”. Al momento, Probo ha 250 dipendenti e prevede di arrivare a 300 entro la

fine dell’anno. A conferma di ciò, sul sito dell’azienda sono aperte molte posizioni in differenti reparti.La necessità di allargarsi deriva anche dalla costante espansione della rete di rivenditori. “I nostri clienti provengono principalmente dai Paesi Bassi e dal Belgio. A breve faremo il nostro ingresso in Germania. – racconta Jordy de Jong, Product Owner Marketing di Probo – Attraverso i reseller, i nostri prodotti raggiungono 29 Paesi”. Aumenta la clientela, migliora il servizio Probo ha scelto di investire nel miglioramento della customer experience. “Siamo un’azienda di

speciale 1

|| (1) La piattaforma Durst Alpha 330 per la stampa di tessuti installata all’interno del reparto di produzione di Probo. (2) La stampante Rhotex 325 per stampa su carta transfer. (3) In primo piano, il plotter da taglio Zünd G3 durante la

stampa, ma vogliamo prenderci cura a 360 gradi dei nostri clienti, offrendo loro un’esperienza di qualità superiore”, spiega de Jong. Per questo, Probo ha affidato a un team interno la realizzazione del sito web e del gestionale aziendale. Gli sviluppatori hanno così accesso immediato ai feedback degli utenti, oltre ad essere costantemente in contatto con la produzione. Il risultato è una migliore esperienza d’uso per l’utente, nonché una gestione ultra ottimizzata del workflow. Una sezione del sito, inoltre, ospita articoli, tutorial e miniguide, che spiegano all’utente come destreggiarsi nell’offerta Probo e fruire al meglio dei servizi accessori proposti dall’azienda. Anche sul fronte delle spedizioni, Probo mette a disposizione una serie di opzioni mirate a intercettare le esigenze più disparate. In particolare, degne di nota sono la consegna in 24 ore per ordini effettuati entro

le 16:30, e la spedizione di ordini multicopia a destinatari multipli. Infine, i clienti più impazienti possono ritirare la loro merce in loco, accompagnata da un caffè, gentilmente offerto da Probo. Investire in tecnologie d’eccellenza Probo ha adottato una politica incentrata sul rinnovamento costante del suo parco macchine. Al suo interno, l’azienda ospita tecnologie di marchi leader del settore, tra cui Durst, HP, Zünd, Bullmer ed Eurolaser. Nel 2016, Probo è stata la prima azienda al mondo a installare una Durst Alpha 330, per estendere la propria gamma di applicazioni in ambito tessile. “Alpha 330 si adatta perfettamente al nostro modello di business, che si fonda sulla possibilità di evadere ordini diversi in tempi molto ridotti”, aggiunge de Jong. Alpha 330 utilizza Greentex-P,

lavorazione di tessuti con ampiezza di 3,2 m; sullo sfondo, una calandra Monti Antonio Mod. 901, con cilindro da 350 mm di diametro. (4) Una delle operatrici al lavoro all’interno del reparto sartoria di Probo.

la nuova tipologia di inchiostri a pigmento di Durst. Peculiarità di queste chimiche sono la compatibilità con una vasta gamma di tessuti e la possibilità di stampare senza effettuare pre e post trattamento. Nell’ambito della stampa sublimatica per la comunicazione visiva, Probo ha scelto di installare una Rhotex HS per stampa diretta su tessuto e una Rhotex 325 per stampa su carta transfer. Al momento, l’azienda affida la produzione su rigido a due Durst P10 250 HS e una Durst Rho 1312. “Entro l’anno sostituiremo queste piattaforme con quattro nuove Durst P5. Così potremo offrire ancora più qualità, mantenendo inalterata la produttività”, ci spiega de Jong. Ottimizzare i processi a partire dal layout delle macchine Per garantire l’efficienza della produzione, Probo non si limita ad

aggiornare le piattaforme tecnologiche, ma si assicura quotidianamente che ciascun reparto funzioni al meglio. L’ambiente di lavoro è automatizzato, laddove

Jordy de Jong Product Owner Marketing di Probo

“La soddisfazione dei clienti va di pari passo con la nostra capacità di sviluppare nuovi prodotti. Siamo attenti a intercettare tutti i loro suggerimenti.”

speciale possibile, per ridurre al minimo l’intervento umano sulle operazioni ripetitive e per rendere più rapide le lavorazioni. Un team dedicato alla gestione dei processi ha il compito di ottimizzare le linee produttive a partire dalla loro disposizione all’interno dei capannoni. A ciascun ingegnere è affidata l’organizzazione di uno o più reparti dell’azienda e la supervisione del suo funzionamento. Dall’integrazione delle risorse umane e tecnologiche, al controllo qualità; dalla logistica interna, all’analisi dei costi, fino alla pianificazione degli investimenti futuri. La prova del nove sui materiali Grande attenzione viene dedicata alla ricerca sui nuovi materiali, in particolare sui tessuti, che si svolge in un laboratorio all’interno dell’azienda. “Realizziamo internamente le chimiche per il pre e post trattamento, personalizzandole a seconda del tipo di tessuto. – aggiunge de Jong – Utilizziamo anche sostanze emollienti per migliorare la morbidezza dei tessuti al tatto”. Ogni materiale è sottoposto a una serie di prove, volte a dimostrarne la resistenza agli agenti esterni, a seconda dell’utilizzo al quale sarà destinato. “Per quanto riguarda i tessuti, alcuni sono sottoposti a diversi lavaggi per provare che siano impermeabili; altri passano attraverso i forni, per verificarne la resistenza al fuoco”, aggiunge de Jong. Meno gerarchie, più progetti condivisi Probo ha adottato una metodologia di gestione aziendale agile. Uno dei principi cardine della business agility riguarda lo sviluppo di prodotti, che deve essere costante, per assecondare i cambiamenti del mercato e soddisfare le aspettative del cliente. Per un’azienda agile, il raggiungimento degli obiettivi deriva dalla capacità dei diversi reparti aziendali di interagire e mettersi in discussione. Da Probo, il lavoro è distribuito tra diversi team di sviluppo a cui è affidata una specifica area

di competenza: back end, front end, sviluppo del prodotto, marketing e comunicazione, analisi dei dati etc. Ogni mattina ciascun team si riunisce per confrontarsi su quanto fatto il giorno prima, le difficoltà incontrate e gli obiettivi quotidiani da raggiungere. “Ogni team lavora sullo sviluppo di nuove idee e prodotti per un tempo prestabilito. – spiega de Jong – Ogni due settimane, ciascun gruppo presenta le novità di fronte all’intera azienda”. Il confronto tra i diversi reparti aziendali serve affinché tutti siano informati dei processi di sviluppo in atto e possano contribuire a valutarne l’efficacia e la fattibilità. La buona riuscita di un progetto è determinata dal valore

|| In alto, uno degli ingegneri incaricati della gestione dei processi mostra il CAD con la disposizione delle tecnologie all’interno del reparto di produzione di Probo. In basso, una delle lavagne utilizzate dal team di sviluppo del prodotto.

dell’interazione più che dalla performance del singolo. Per questo, Probo ha abbandonato le gerarchie, a favore di una progettualità condivisa. Ogni gruppo si serve di lavagne per documentare le diverse fasi di sviluppo e distribuire il carico di lavoro. Non esiste attività che non possa riassegnata o obiettivo che non possa essere ridefinito, pur di dar vita a qualcosa di nuovo o migliore, che, in ultimo, soddisfi maggiormente il cliente. Infine, non mancano attività

Sabrina Slagman Marketing Manager di Probo

“Vogliamo ispirare i rivenditori, perché possano fare lo stesso con i loro clienti. Creare valore aggiunto con i reseller è la nostra strategia.”

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speciale ricreative e contest interni, volti a incentivare una sana competizione e a rafforzare il dialogo tra i diversi team. Valore ai partner Probo rivendica con orgoglio la scelta di interfacciarsi esclusivamente con rivenditori. I prodotti vengono consegnati al cliente finale solo su esplicita richiesta del rivenditore. Essi arrivano a destinazione “white label”, cioé senza etichetta, affinché il nome di Probo non sia mai esplicitamente visibile al cliente finale. La ricevuta, infatti, riporta solamente la ragione sociale del rivenditore. “Non vogliamo sostituirci ai nostri clienti, ma valorizzare i progetti che ci affidano”, spiega de Jong. Probo organizza frequenti iniziative per rafforzare e valorizzare la relazione con i propri reseller. L’ultimo venerdì del mese, per esempio, è dedicato ai Probo Inspiration Event, pomeriggi in cui l’azienda apre le porte a clienti e prospect. Questi ultimi possono visitare il reparto di produzione e restare aggiornati sulle ultime tecnologie introdotte, ma anche lasciarsi ispirare dalle applicazioni presenti all’interno dello spazio espositivo allestito internamente. Per il prossimo 15 giugno, inoltre, l’azienda sta organizzando il Probo Festival, un evento per cui è prevista la partecipazione di più di 800 ospiti. Si alterneranno sessioni dimostrative, workshop di formazione e seminari in compagnia di reseller. “Il festival ha l’obiettivo di ispirare i nostri clienti, mostrando loro i nuovi mercati che stiamo esplorando e condividendo strategie su come gestire al meglio il proprio marketing online. Ci sarà la possibilità di incontrare alcuni dei nostri fornitori, che sono invitati per la loro capacità di creare un reale valore aggiunto, non per promuovere e vendere il proprio prodotto. Il messaggio che vogliamo trasmettere è che riuscire a creare relazioni autentiche e trasparenti è il miglior modo per farsi conoscere e apprezzare da clienti e prospect”, conclude Slagman.

Motiflow, il print-on-demand a misura di designer Nel 2016, Probo ha lanciato Motiflow, piattaforma web che permette di ordinare stampe su tessuto, carta da parati e da pacchi, con grafiche personalizzate. Il progetto è nato dal desiderio di aiutare i designer a promuovere la propria creatività e trasformarla in una concreta opportunità di business. “Qualche anno fa, ad Heimtextil, ho incontrato molti designer e mi sono resa conto dei problemi che affrontano quotidianamente. – racconta Annemijn Filius, responsabile del progetto – Da una parte, il rischio di non veder tutelato il diritto d’autore sulle proprie creazioni. Dall’altra, la difficoltà di intercettare nuovi mercati

dove proporle”. Dopo essersi registrato su Motiflow, il designer può caricare il proprio disegno, scegliendo tra tre diverse modalità di condivisione: privata, pubblica e terze parti. “Nel primo caso, solo il designer può visualizzare i propri progetti e decidere, eventualmente, di stamparli. – spiega Filius – Nel secondo caso, i disegni sono condivisi e utilizzabili solo dagli utenti che ordinano tramite Motiflow. Nel terzo, anche i nostri rivenditori possono ordinare prodotti decorati con quel motivo”. La piattaforma è dotata di un doppio sistema di validazione dei file grafici caricati. Innanzitutto, viene effettuato un controllo automatico

della risoluzione. In seguito, una persona è incaricata di verificare che il motivo sia ripetibile in verticale e in orizzontale, senza interruzioni. L’utente accede a una gallery di oltre 3.000 motivi, dove può selezionare il disegno e il tipo di supporto su cui desidera stamparlo. Non esistono quantitativi minimi: si possono ordinare pezzi unici, a partire da 1 metro di lunghezza. La consegna avviene in 4-5 giorni lavorativi. || In alto, Annemijn Filius e Femke Wijbenga, rispettivamente direttore creativo e responsabile marketing e comunicazione di Motiflow. In basso, a sinistra, alcuni campioni di tessuti ordinabili tramite la piattaforma. A destra, una schermata del sito web.

speciale

IT, persone, passione: la ricetta di Wollux per un futuro più customer-oriented Cambiare schema e mettere al centro la comunicazione con il cliente non è una operazione semplice. Però questa azienda belga, che stampa tessuti in poliestere per applicazioni promozionali, sposa questa strategia per restare al vertice Nel mondo B2B, l’idea che investire in comunicazione possa dar vita a un cambiamento e portare a una crescita è ancora scarsamente accettata. Lo stesso accade nel printing, che fatica ad abbandonare strategie incentrate su incremento di capacità produttiva e abbassamento dei prezzi. Fortunatamente non mancano le aziende lungimiranti. Wollux, stampatore belga di tessuti per la

comunicazione visiva, ha avviato proprio una fase di revisione della strategia, che mira a rendere centrale il ruolo della comunicazione. Senza tralasciare importanti investimenti nelle tecnologie digitali. Indoor, outdoor e interior per i maggiori mercati UE Con una storia di oltre 70 anni alle spalle, Wollux ha conquistato una posizione di rilievo sui mercati di Belgio, Paesi Bassi e Lussemburgo. Nata come azienda produttrice di lana nel 1946, si è poi orientata sul tessile per l’industra dell’abbigliamento. A metà degli anni Ottanta, mentre esplodeva la concorrenza di Paesi extra-europei,

l’azienda ha virato verso la realizzazione di prodotti promozionali. Oggi, dagli impianti della sede belga di Mouscron, in Vallonia, escono tessuti sia per applicazioni indoor che outdoor: bandiere, banner, ombrelloni, display, cornici. Wollux presenta anche un’offerta denominata “speciale”, che include cuscini, pouf, tappeti, gonfiabili e tende pieghevoli. L’orizzonte delle vendite è oltre i confini del Benelux, con attività in Francia, Spagna, Germania e Scandinavia. La base clienti è costituita per il 70% da rivenditori e per il restante 30% da clienti finali. Oggi l’azienda lavora per una svolta nella relazione con il mercato. Per costruire, con investimenti in IT e

|| Due mondi, quello analogico e quello digitale, si incontrano nel reparto produzione di Wollux, in Vallonia. Ci si muove tra imponenti macchine per la stampa serigrafica Zimmer (1) e impianti industriali di lavaggio per tessuti Erbatech (2). Nel reparto

maggior coinvolgimento del personale nell’implentazione della strategia, una realtà più “customer oriented”. Cuore analogico, investimenti in tecnologie digitali top Il cuore tecnologico di Wollux risiede nell’ingente parco macchine per la stampa serigrafica su tessuto. L’impianto produttivo ospita imponenti installazioni di sistemi serigrafici automatici Zimmer ai quali sono abbinate tecnologie per il finissaggio dei tessuti stampati. Intanto, negli ultimi anni, nel reparto produttivo hanno preso spazio anche le tecnologie di stampa digitale. Wollux si è dotata di macchinari di alta gamma, tra i quali una recentissima Durst Rhotex 325 e due calandre Monti Antonio da 3,2 metri. Il reparto digitale verrà presto completato con un plotter da taglio Zünd.

digitale, la produzione è gestita con due stampanti Durst Rhotex da 3,2 metri, inclusa una Rhotex 325 di recente installazione (in foto 3 un operatore al lavoro) mentre la sublimazione è affidata a due calandre Monti Antonio da 3,2 metri (4).

speciale

intervista a Jürgen Arnaut CEO di Wollux

“Lavoriamo affinché i clienti capiscano il valore della nostra esperienza e ci scelgano per le competenze maturate in oltre settant’anni di attività” Che cosa vedete oggi di nuovo nel mercato e come pensate di adeguare la vostra strategia? C’è un filo rosso che lega le aziende che hanno raggiunto risultati eccellenti negli ultimi cinque anni. Tutte hanno dato priorità agli investimenti in IT e hanno puntato l’attenzione sull’automazione per incrementare l’efficienza dei processi. È quello che vogliamo fare noi in Wollux. Il nostro futuro è legato all’evoluzione della customer experience. Per migliorarla, per costruirne una veramente efficiace e che ci faccia diventare la scelta preferita dei clienti, dobbiamo essere in grado di ascoltare i loro bisogni, costuire soluzioni con loro, proporre idee originali. Questo deve essere il nostro valore aggiunto. Oggi presentarsi come semplice produttore conta relativamente, dobbiamo focalizzarci sulla comunicazione e sulla relazione con i clienti. Un approccio ancora poco applicato nel B2B. Siamo convinti di questo: come comunichiamo con il cliente è il modo in cui ci differenziamo.

Il B2C, certamente, lo ha capito bene negli ultimi decenni. Nel B2B siamo solo all’inizio, dunque il “come” si gestisce – e si gestirà nei prossimi anni – la comunicazione diventa il tema. È basilare saper sfruttare tutte le potenzialità date dagli strumenti di comunicazione digitale, per creare una customer experience efficace. Però quando parlo di investimenti in IT e focus sui processi intendo una revisione profonda del modo di operare dell’azienda; mettere sul tavolo tutta l’essenza della compagnia, analizzando ogni passo, dall’acquisizione del cliente in avanti. Per capire come migliorare performance ed efficienza. È una tema di marketing, questo, non di pura produzione.

sia direttamente su tessuto che carta transfer, permettendoci di gestire una gamma di materiali più ampia. Siamo soddisfatti delle scelte fatte e stiamo lavorando su tre turni con questo reparto.

Come gestite le risorse umane in questa fase? Le persone sono fondamentali, e ancor di più lo sono il loro coinvolgimento nella strategia aziendale e la loro passione per questo lavoro. Oggi abbiamo un’età media di 40 anni in azienda, non bassissima proprio in virtù della lunga storia che ci contraddistingue. I nostri collaboratori sono straordinari. Eppure il cambiamento non è sempre facile da metabolizzare. Il mio ruolo è spiegare la strategia, far capire che cosa si aspetta il mercato da noi e come vogliamo abbracciarlo.

In che modo? Si potrebbe scegliere di avviare delle partnership, oppure di procedere con acquisizioni. Preferiamo

Che cosa vi ha guidato nella scelta delle tecnologie digitali? In Europa siamo stati tra i primi a testare macchine digitali quando erano agli albori del loro impiego industriale. Negli ultimi anni abbiamo installato Durst e Monti Antonio: sono scelte costose, ma volevamo attrezzarci con il meglio che il mercato può offire. Visto che affidiamo i grandi volumi alle macchine analogiche, non abbiamo bisogno di usare le digitali a velocità elevatissime. Piuttosto ci interessano la qualità di stampa e la capacità di sostenere ritmi di produzione industriali. Entrambe caratteristiche che abbiamo ritrovato nella tecnologia Rhotex. Inoltre la nuova Rhotex 325 ha un ulteriore vantaggio: può stampare

Il mondo della comunicazione visiva si apre a nuove soluzioni tecnologiche, come il digital signage. Che idea ne avete? Vogliamo diventare un punto di riferimento nella stampa su poliestere per applicazioni promozionali. Non ci interessano il digital signage o la stampa 3D. Non è il nostro business, mentre nel campo della stampa di prodotti per la comunicazione dobbiamo essere in grado di offire soluzioni più complete.

la seconda strada: abbiamo già cominciato, rilevando due aziende con un’offerta complementare alla nostra per ampliare la proposta in senso orizzontale. In termini di sviluppo di prodotto, cosa state preparando per il futuro? Appena lanciato una novità in collaborazione con Velcro: SWITCH Wall Decor. È un prodotto per la comunicazione visiva che si applica alle pareti senza bisogno di adesivi, magneti o cornici. Bastano dei punti di aggancio autoadesivi in Velcro, sui quali si installa la parte grafica in tessuto. Se pensiamo ai clienti che vogliono brandizzare uno spazio, questa soluzione presenta, per loro, innegabili vantaggi: la stampa è semplice da applicare su qualsiasi parete, anche senza far ricorso al lavoro di operatori specializzati. Inoltre può essere rimossa e riposizionata.

|| In alto, un campione di SWITCH Wall Decor, l’innovativo prodotto frutto della partnership tra Wollux e Velcro. Qui sopra, tessuti decorativi destinati al Tomorrowland, uno dei più grandi eventi di musica elettronica al mondo.

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Fare rete per offire un servizio totale: così nascono gli allestimenti di FaberExposize Dal city dressing agli elementi visual nei porti della Volvo Ocean Race, il gruppo olandese segue progetti di grande complessità. Come? Facendo della diversificazione dell’offerta e dell’espansione orizzontale il suo punto di forza Prendere un ambiente e vestirlo da capo a piedi. Far sì che esso ospiti il messaggio del brand, in ogni sua visibile componente. È questa la missione di FaberExposize, multinazionale con base in Olanda, specializzata nella realizzazione di progetti complessi, basati sulla stampa di grande formato. Un’azienda con una storia importante: nata nel 1933

come produttore di bandiere, ha saputo cavalcare l’espansione degli anni Cinquanta e Sessanta, nonché, successivamente, l’avvento del digitale. Oggi segue progetti di comunicazione articolati. I clienti sono grandi brand come Heineken e Unilever, marchi del settore moda, allestitori di eventi, fiere e mostre. FaberExposize realizza applicazioni per la comunicazione visiva indoor e outdoor, decorazione d’interni, allestimenti di punti vendita, stand, spazi espositivi e per eventi. Inoltre ha mantenuto la storica produzione di bandiere. L’azienda “veste” anche grandi eventi sportivi come i Giochi del Commonwealth 2018 in Australia e la Volvo Ocean Race. Oggi è una realtà da

450 dipendenti con 12 filiali in sette nazioni. Nei Paesi Bassi ha quattro sedi. Nel resto del mondo, è presente in Germania, Svezia, Regno Unito e Thailandia. Il segreto del successo è stato, ed è ancora oggi, il saper interpretare il cambiamento, spostando il focus dalla sola produzione di grandi volumi alla fornitura di un servizio che includa progetto, logistica e allestimento, erogato attraverso il contributo delle diverse aziende che compongono il gruppo. Campagna acquisti in Europa, a caccia delle eccellenze Da sempre, infatti, l’azienda adotta uno schema: procedere con acquisizioni strategiche

|| Alcuni allestimenti realizzati da FaberExposize. (1) Per la Volvo Ocean Race, competizione internazionale di vela offshore, l’azienda ha realizzato le basi operative dei team partecipanti, nonché l’allestimento dei porti toccati dalla gara. (2) Un banner

e partnership. Una “caccia” alle aziende specializzate in diversi segmenti della stampa di grande formato, in tutta Europa. Questa crescita orizzontale ha permesso di consolidare due pilastri della strategia di FaberExposize: la prossimità delle sedi produttive ai propri clienti e la modularità della potenza di fuoco del gruppo, che può così rispondere a differenti esigenze produttive mobilitando diverse consociate. Tutto ciò mantenendo uniformità nelle proposte creative e nel pensiero strategico. Offrire ai clienti una gamma molto ampia di prodotti costituisce la base. Però l’azienda olandese si muove anche su ciò che sta a monte e a valle: lavoro creativo, per i clienti che ne hanno necessità; gestione di progetto; servizi di pre-stampa; logistica e allestimento delle soluzioni proposte. Per porsi veramente nel ruolo di partner a tutto tondo.

pubblicitario realizzato per un’advertising di BMW; (3) L’ambientazione realizzata per la sfilata di Dior Couture tenutasi a Parigi lo scorso anno. (4) Allestimenti realizzati per una mostra dedicata all’illustratrice olandese di libri per bambini Fiep Westendorp.

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intervista a Huib Faber Marketing&Communication Manager di FaberExposize

“Diamo massima disponibilità ai clienti: vogliamo rispondere a tutte le loro esigenze” Come è cominciata la storia della vostra azienda? Nel 1933 mio nonno e suo fratello fondarono Faber: producevano bandiere ad Amsterdam. Tra gli anni Cinquanta e Sessanta il business si ampliò, portandoli ad aprire altri impianti produttivi. Mio padre entrò in gioco in quel periodo: aveva occhio per il business e decise di produrre in larga scala banner e bandiere per l’advertising. In quel periodo ci fu anche una evoluzione nelle dotazioni tecnologiche? L’azienda utilizzava macchine semiautomatiche Reggiani, per la produzione di bandiere. Alla fine degli anni Ottanta Faber sviluppò, con il costruttore austriaco Zimmer, una macchina da stampa per grandi volumi. La capacità produttiva era di molto superiore rispetto alle altre macchine sul mercato. Così mio padre decise di bussare alla porta di due grandi competitor dell’epoca, uno in Olanda e uno in Belgio. Propose loro di unire le forze, per sfruttare appieno la produttività della Zimmer e ridurre i costi di produzione delle bandiere.

Come avete affrontato il mercato negli anni a seguire? Abbiamo proceduto con diverse acquisizioni. Strategia sulla quale abbiamo deciso di investire ancor di più quando sul mercato si sono presentati alcuni fattori. Su tutti, il costo del lavoro basso offerto dai Paesi extra europei, che costringeva ad adottare strategie adeguate per contrastare la concorrenza sul prezzo. Poi lo sviluppo della stampa digitale, parallelamente con la minor quantità di bandiere ordinate per singola commessa. Infine la crescita dei player webto-print, che stavano iniziando ad assorbire ordini e risorse. Abbiamo continuato ad acquisire altre aziende, come Exposize (nel 2015) e XXL Megaprint (nel 2016). Ogni acquisizione era mirata ad assimilare competenze che non avevamo, per costruire un’offerta di gruppo il più completa possibile.

al cliente che possiamo rispondere a un ampio ventaglio di esigenze, sfruttando le competenze di ogni singola azienda del gruppo. Tra i progetti che avete gestito, qual è stato il più impegnativo? Abbiamo curato tutto il branding dei porti e delle basi operative dei team che gareggiano nella Volvo Ocean Race. È una competizione internazionale di vela offshore, che compie il giro del mondo in 11 tappe toccando 12 città. Oltre agli allestimenti per i team, per i quali prepariamo stampe, strutture in alluminio e sistemi di illuminazione led, abbiamo prodotto bandiere e banner per complessivi 10.000 m2 di superficie, grafiche informative e lightbox. Una vera sfida. Dal punto di vista dei requisiti tecnici, i prodotti devono essere resistenti alle condizioni meteo estreme

che possono verificarsi nei porti. Poi ci sono le criticità nella gestione della logistica e del montaggio: mentre gli allestimenti sono in corso in un porto, quelli per la tappa successiva devono essere già in viaggio. I vostri clienti apprezzano le qualità che offre il tessuto rispetto al PVC? Sì, le apprezzano. Non dimentichiamo che il loro interesse è portare con efficacia il loro messaggio in una location. Sono disposti a pagare di più, scegliendo il tessuto, quando vedono che il prodotto contribuisce a migliorare l’efficacia della comunicazione. Oltre ai noti vantaggi dei prodotti in tessuto – leggeri, facili da spedire e da installare – anche la brillantezza dei colori e la luminosità che li contraddistinguono incidono sulla scelta.

Oggi come si è consolidato il vostro gruppo? Nel 2017 abbiamo cambiato nome, diventando FaberExposize. Da quest’anno siamo presenti anche nel Regno Unito. L’intento è quello di avere sedi operative che possano dialogare con i clienti localmente. Come gestite la complessità di una rete di aziende così vasta? Le varie sedi hanno facoltà di operare in totale libertà, ferme restando le responsabilità finanziarie e l’adozione dell’immagine coordinata di FaberExposize. Riteniamo che così possano compiere le scelte migliori, anche in termini di investimenti tecnologici. Cosa caratterizza oggi il vostro modo di operare? Ci siamo strutturati per rispondere alle richieste dei clienti di prossimità. Ma anche alle esigenze dei big brand per forniture di grandi volumi e per progetti ad alta complessità. Ci occupiamo di progettazione, se occorre, con un team interno; di project management e di allestimenti, con squadre pronte a spostarsi in tutto il mondo. Vogliamo offrire sempre massima disponibilità e far capire

|| Abbiamo visitato la sede FaberExposize di Amsterdam. (1) In alto, un operatore al lavoro su uno dei due plotter da taglio Zünd installati in azienda. (2) Qui sopra, uno scorcio della mensa aziendale allestita come un progetto di interior decoration.

strategie Ricerche FESPA e Smithers Pira confermano che, nel mercato della stampa di grande formato, il segmento che sta crescendo più rapidamente è il tessile digitale

Se l’inkjet di grande formato cresce, il digital textile vola di Duncan MacOwan, Head of Events, FESPA

econdo lo studio Print Census di FESPA, la stampa tessile è l’ambito che presenta una maggiore crescita nel mercato della stampa di grande formato e ben il 21% degli intervistati ha affermato che le apparecchiature per la stampa tessile rivestono un ruolo dominante nei propri piani di investimento. La stampa su tessuto rappresenta un’eccitante mercato in rapida crescita per i fornitori dei

servizi di stampa. Secondo una ricerca condotta da Smithers Pira, commissionata da FESPA per esaminare le tendenze principali del settore, il valore dei tessuti stampati digitalmente è destinato a quadruplicare tra il 2012 e il 2021 e a raggiungere così i 2,46 miliardi di dollari alla fine dei nove anni. Ciò contrasta in modo positivo con il mercato della stampa tradizionale (non tessile) che complessivamente mostra un avanzamento dell’1,2% di anno in

anno tra il 2015 e il 2020. La crescita della stampa digitale tessile è una tendenza globale. Nel 2016, l’A sia possedeva una quota del 41% del mercato globale e questo dato è destinato a registrare la crescita più sostenuta fino al 2021. A causa della notevole crescita della stampa tessile, le principali aziende di stampa con presenza globale stanno ora entrando in questo mercato, aggiungendo aziende specializzate più piccole

Duncan MacOwan ha oltre 15 anni di esperienza nei settori della comunicazione e dell’organizzazione di eventi. La sua esperienza presso FESPA è iniziata nel 2010, come Conference and Event Manager. Nel 2011 è stato promosso Head of Events, assumendo la totale responsabilità per lo sviluppo di tutte le conferenze, i summit e le attività educative ed esperienziali di FESPA. Prima di FESPA, Duncan ha organizzato eventi per William Reed Business Media. Precedentemente, ha ricoperto, per otto anni, posizioni in ambito editoriale presso DMG World Media. Duncan è laureato in Media, Cultural Studies and English Literature presso la University of the West of England.

strategie dell’abbigliamento protettivo, che presentano entrambi una crescita maggiore rispetto alla media. Moda stampata, destinata al successo

al proprio portfolio tecnologico. Ciò accresce la domanda di macchine per la stampa tessile digitale e ha un effetto a cascata sui fornitori di consumabili e apparecchiature post-stampa. Come conseguenza, vengono sviluppate continuamente nuove soluzioni su misura basate sulla tecnologia a getto d’inchiostro. Nuove opportunità La crescita della stampa tessile digitale può essere vista come una risposta alla domanda di segmenti chiave del mercato: abbigliamento, tessuti per la casa, espositori e segnaletica, tessuti tecnici. Nel 2016 l’abbigliamento è stato il segmento più grande per volume (50,5%), seguito da espositori e segnaletica, tessuti per la casa e tessuti tecnici. La segnaletica su tessuto (banner, bandiere e simili mezzi di comunicazione visuale) continua ad essere un segmento promettente, in cui la libertà creativa della produzione digitale è evidentemente un valore aggiunto, con un tasso di crescita previsto del 13,7% tra il 2016 e il 2021, che porterà il valore del mercato fino a 658 milioni di dollari. Con un totale di circa 70 milioni di metri quadrati di tessuto stampato e con un valore globale di 89

milioni di dollari, i tessuti per la casa (comprendenti rivestimenti, tappeti e coperture per pavimenti, lenzuola e tende) rappresentano il segmento di mercato in più rapida crescita. Si prevede inoltre che il segmento dei tessuti per la casa conquisterà una quota del mercato dei tessuti tecnici e degli espositori nei prossimi anni. I tessuti tecnici (ovvero tessuti stampati digitalmente usati in contesti funzionali o industriali per i quali la componente decorativa non è fondamentale) sono la nicchia più piccola e meno

dinamica tra i segmenti finali della stampa tessile digitale. Con un valore di 57 milioni di dollari nel 2016, si prevede che il loro valore aumenterà fino a 100 milioni di dollari nel 2021, con un tasso di crescita del 12% di anno in anno. Sebbene la crescita di questo settore sia più ridotta e più lenta rispetto a quella di altre aree chiave, i tessuti tecnici offrono comunque delle chiare opportunità ai fornitori di servizi di stampa, sia generalisti che specializzati, ad esempio negli ambiti dei tessuti per il settore automobilistico e

In termini sia di volume che di valore, l’abbigliamento rimane il segmento più vasto per i tessuti stampati digitalmente, con un valore sul mercato globale di 770 milioni di dollari e 440 milioni di metri quadrati di tessuto nel 2016. L’abbigliamento sportivo è il sotto-segmento più lucrativo del mercato (con una quota del 27,6% nel 2016, pari a 213 milioni di dollari) e tale successo è in gran parte dovuto alla popolarità dei materiali basati su poliestere. Il pronto moda e l’alta moda (112 milioni di dollari e 98 milioni di euro nel 2016) sono anche sotto-segmenti importanti con basi di clienti lucrative e insieme rappresentano una quota del 27,2% del mercato. Gli investimenti nelle apparecchiature per la stampa digitale di alta gamma stanno consentendo di velocizzare i cicli della moda, offrendo immagini fotografiche realistiche e capi su misura. La produzione rapida consentita dalle macchine digitali consente di ordinare tirature iniziali più basse. Ciò consente ai dettaglianti

strategie

di effettuare più ordini in successione rapida per i capi che si vendono più rapidamente, riducendo i costi di stoccaggio e il rischio di spreco di merce invenduta. Per i dettaglianti online questo modello può essere ulteriormente ampliato, grazie alla stampa di capi di abbigliamento in tirature estremamente limitate solo in seguito all’ordinazione. Questi sviluppi rispondono perfettamente alla natura in continua evoluzione del settore della moda. Un mondo della moda più competitivo e interconnesso significa il superamento del tradizionale modello basato su due stagioni (primavera/estate e autunno/inverno), che infatti possono ora essere suddivise in diverse mini-stagioni, con nuove collezioni e lanci per ciascuna. Le tendenze in evoluzione nel settore della moda hanno inoltre determinato il successo delle macchine per la stampa diretta sugli indumenti (direct-to-garment), ottimizzate per diversi tipi di abbigliamento. I fornitori di servizi di stampa nel settore della personalizzazione degli indumenti possono utilizzare le funzionalità di queste macchine per migliorare la propria offerta di stampa, mentre i progressi delle ordinazioni di stampe via web (web-to-print) e dei software di gestione dei lavori consentono

loro di adottare un approccio di produzione just-in-time (JIT) per supportare il business. Infatti, il settore della moda sta scoprendo che il modello JIT offre diversi vantaggi in termini di cash flow, investimenti, riduzione delle giacenze in magazzino, riduzione al minimo dello spazio di stoccaggio e miglioramento generale delle operazioni. Inchiostro e tecnologia Come conseguenza dell’interesse dei fornitori di servizi di stampa nelle opportunità offerte dal settore della stampa tessile, vi è una domanda crescente di combinazioni di soluzioni hardware e inchiostri che siano efficienti, economicamente convenienti da installare e offrano la possibilità di effettuare upgrade parallelamente allo sviluppo del business. Una vera crescita dei volumi sarà consentita dall’adozione di una nuova classe di macchine per la stampa tessile roll-to-roll (RTR) per prodotti di massa. La tendenza verso una produttività più elevata delle macchine da stampa è confermata dal fatto che mentre le installazioni aumenteranno del 76% tra il 2016 e il 2021, il volume della produzione totale aumenterà di ben il 124%. Le vendite di apparecchiature per la stampa tessile digitale nel mondo

raddoppieranno in questi cinque anni, da 811 milioni a 1,63 miliardi di dollari. Un tale incremento della produttività può essere attribuito alle aziende di stampa di grandi dimensioni che accedono al mercato tessile acquisendo piccole aziende specializzate nella stampa tessile, molte delle quali sono ubicate nell’Italia del nord e in Cina. Una limitazione importante per la stampa tessile digitale è la dipendenza dai tessuti sintetici in poliestere, necessari affinché gli inchiostri usati dalle stampanti a sublimazione si leghino alle fibre. La soluzione più promettente è lo sviluppo di inchiostri a pigmenti adatti non solo per tessuti tecnici e per segnaletica, ma anche per nuovi mercati in diversi sottosegmenti dell’abbigliamento. I pigmenti sono flessibili e possono essere usati per stampare su quasi tutti i tipi di tessuto, perciò i nuovi inchiostri che verranno lanciati saranno in grado di aderire a diversi substrati, quali cotone, seta, poliestere e lycra. Prospettive future Questo è un momento molto eccitante per la stampa tessile digitale. I fornitori di servizi tessili assistono a un’espansione dei mercati in cui operano parallelamente allo sviluppo di importanti

cambiamenti del settore che favoriscono la stampa digitale, come ad esempio la richiesta di basse tirature e personalizzazione. Ciò coincide con un desiderio crescente di adottare nuovi modelli aziendali. Comunque, nonostante la rapida crescita del settore tessile, c’è ancora spazio per espandersi, come confermano tendenze di consumo quali lo sviluppo della moda rapida e degli ordini online. Per la produzione di grandi volumi, nuove piattaforme rollto-roll più rapide consentono alle macchine a getto di inchiostro di svolgere lavori che prima venivano realizzati dalle macchine serigrafiche. Sarà interessante vedere quali innovazioni verranno introdotte nel settore tessile nei prossimi cinque anni e quale sarà l’andamento di questo mercato nel prossimo censimento FESPA Print Census (annunciato a FESPA Global Print Expo 2018, 15-18 maggio 2018, Berlino, Germania) I fornitori di servizi di stampa interessati alla stampa tessile digitale possono scoprire questo settore al FESPA Global Print Expo 2018, dove saranno in grado di esaminare un grande numero di applicazioni della stampa digitale, prodotti e contenuti per indumenti e moda rapida, segnaletica su tessuto, decorazioni per la casa e arredi tessili realizzati dagli espositori del settore in due padiglioni dedicati. Per ulteriori informazioni su FESPA 2018 e per registrarsi, visitare il sito web www. fespaglobalprintexpo.com. Per l’ingresso gratuito alla fiera, utilizzare il codice FESM802. I numeri del presente articolo (salvo quando diversamente specificato) sono presi dal white paper di FESPA/Smithers Pira “Inkjet Textile Printing”. Il rapporto completo della ricerca è disponibile per i membri delle associazioni nazionali e per membri diretti di FESPA. Per informazioni sull’iscrizione a FESPA, contattare Emma Tuddenham, FESPA all’indirizzo info@fespa.com.

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strategie Il costruttore comasco Aleph presenterà a FESPA 2018 la sua stampante da 3,4 m per carta transfer, figlia di vent’anni di esperienza nel mondo tessile industriale

Dalla tradizione tessile nasce il soft signage superwide Made in Como di Ernesto Brambilla // ernesto@densitymedia.com

al tessile industriale a quello per la comunicazione visiva il passo è breve. Questo vuole dimostrare Aleph, azienda di Lurate Caccivio (CO) specializzata nella sviluppo di tecnologie tessili industriali – stampanti inkjet, software, chimiche d’inchiostro, sistemi di asciugatura, vaporizzo e gestione dei materiali. Oggi, infatti, è pronta a presentare la sua LaForte Studio 340 per stampa su carta transfer come strumento

ideale per la realizzazione di applicazioni soft signage. Lo farà a FESPA 2018, a Berlino, il prossimo maggio. Una scelta, questa, che porta Aleph verso orizzonti nuovi. Eppure l’azienda comasca intraprende la strada del soft signage convinta di poter fare la differenza, visto che può vantare un ventennio di esperienza nella stampa su tessuto. Un lungo periodo, durante il quale Aleph, oltre a sviluppare tecnologie high-end, ha perseguito un approccio al mercato da sempre

incentrato sulla costruzione di relazioni profonde e durature con i propri clienti. Valori ben consolidati, che ora l’azienda comasca intende estendere al mercato grafico, forte della sua storia di costruttore specialistico. In principio era il software Aleph nasce nel 1999 dall’impegno di Alessandro e Roberto

Manes e di Roberto Temperini. Siamo al centro del distretto serico italiano, il territorio attorno a Como che ancora oggi rappresenta un’eccellenza produttiva del nostro Paese. In questi anni, le prime stampanti digitali per il tessuto hanno già fatto il loro ingresso nelle aziende del settore, anticipando una grande rivoluzione e creando qualche criticità. Si tratta di macchine ancora lente

|| In alto, a sinistra, alcune stampe su tessuto realizzate con le stampanti inkjet di Aleph. A destra, l’ingresso del centro demo nella sede di Lurate Caccivio (CO).

strategie Su cosa fate leva nel presentarvi al mercato della comunicazione visiva? Sul nostro orientamento alla qualità, da sempre un tratto distintivo del nostro modo di operare. Preferiamo sempre impostare una logica di partnership con il cliente, per aiutarlo a ottenere il massimo dalle tecnologie che gli offriamo. Ci piace pensare di riuscire a portare cultura del tessile in tutte le installazioni che seguiamo.

intervista ad Alessandro Manes Co-fondatore e CEO di Aleph

“Portiamo cultura del tessile in tutte le intallazioni che seguiamo con i nostri esperti”

e, per questo, destinate alla sola campionatura. La produzione dei volumi veri e propri avviene ancora con le tecniche tradizionali. Gli stampatori si scontrano, ben presto, con problemi di corrispondenza cromatica tra stampe prodotte con l’una o l’altra tecnologia. L’idea dei fondatori è risolvere questa criticità, creando uno strumento in grado di semplificare l’integrazione tra analogico e digitale, a partire dalla gestione del colore. Nasce così SmartColor, software di variantatura, oggi divenuto leader di mercato. Da questi primi passi, Aleph si muove spedita verso altri lidi: nel 2000 diventa distributore di stampanti tessili Mimaki nel territorio comasco, con una forte vocazione alla creazione di soluzioni personalizzate per le aziende del tessile italiano che puntano sul digitale. Negli anni si specializza nella progettazione di sistemi di movimentazione materiali e dal 2004

Quali caratteristiche rendono LaForte Studio 340 ideale per l’impiego nel soft signage? Approcciandoci al mondo grafico con una macchina da stampa indiretta vogliamo far valere il nostro know-how sui sistemi di movimentazione del supporto. Su un formato così grande il comportamento della carta può diventare un fattore critico, ma è proprio questa l’area su cui siamo più preparati. Con la stampa indiretta si lavora in due tempi, stampante e calandra, con indubbi vantaggi per chi punta a crescere in volume o a gestire un’ampia varietà di tipologie di tessuto. diventa partner del costruttore nipponico per lo sviluppo di nuovi prodotti. Il mercato recepisce molto bene l’integrazione tra la tecnologia giapponese, per la parte stampa, e il know-how di Aleph nella movimentazione di carta e tessuti. La collaborazione con Mimaki dà vita alla stampante Tx400B, realizzata e assemblata nella

Come aiutate i clienti a comprendere la stampa tessile digitale e a scegliere la soluzione migliore per le loro esigenze? Abbiamo allestito una sala demo di 300 m2, che consente a clienti e visitatori di esplorare le nostre soluzioni, testare i propri file, toccare con mano la solidità delle macchine e verificare i nostri standard produttivi. Al suo interno organizziamo anche presentazioni e sessioni di training per prospect, clienti e partner. Talvolta la sfruttiamo per configurare, testare e profilare le macchine vendute, prima di spedirle ai clienti. Che progetti di sviluppo avete per i prossimi anni? Dallo scorso aprile abbiamo deciso di muoverci verso i mercati esteri. Per questo abbiamo coinvolto Andrea Negretti, sales manager di grande esperienza. Al momento abbiamo attivato dei distributori in Messico, Corea, Turchia, India, più un interlocutore unico per Africa, Medio Oriente e Pakistan. Stiamo per vedere i primi risultati dopo una lunga e doverosa sede di Lurate Caccivio e commercializzata in tutto il mondo. Si arriva a un passaggio decisivo nel 2013, quando Aleph decide di realizzare una macchina a marchio proprio. Complice l’aiuto derivante da Horizon 2020, programma europeo di finanziamento all’innovazione, nasce LaForte. A ITMA 2015, Aleph presenta in

fase di formazione degli interlocutori locali. Che obiettivi vi siete posti? Oggi abbiamo un ritmo produttivo di 3 macchine al mese. Vogliamo arrivare a 6 per la fine dell’anno, 12 entro la fine del 2019. Si tratta di un cambiamento radicale, per questo abbiamo assunto un nuovo direttore di produzione con grande esperienza nel settore. Con il suo aiuto riorganizzeremo e ottimizzeremo tutti i nostri processi. Come state adeguando il vostro stabilimento? Stiamo attrezzando un magazzino automatizzato e rivedendo il layout delle aree di produzione. Naturalmente già prevediamo di cambiare sede per raggiungere gli obiettivi di produzione che ci siamo dati. Servirà uno spazio molto più grande. Assumerete nuove risorse? Lo staff ad oggi è composto da 35 persone, ma abbiamo già previsto 15 nuovi ingressi prima della fine dell’anno. anteprima LaForte Paper e LaForte Textile, rispettivamente per stampa transfer e diretta, entrambe con luce da 185 cm e produttività fino a 540 m²/h. L’anno seguente, l’azienda amplia la linea LaForte includendo una versione più “leggera”, con produttività fino a 270 m²/h, denominata LaForte Studio.

|| Scorcio della sala demo Aleph che ospita attualmente due LaForte Studio con configurazione e chimiche differenti

strategie

Andrea Negretti International Sales Manager di Aleph

“Vediamo un enorme fermento sul mercato del soft signage, ma vogliamo abbracciarlo con il nostro modo di fare business: creando relazioni” Oltre l’hardware: inchiostri e accessori Mentre la progettazione e costruzione di hardware prosegue a ritmo sostenuto, Aleph continua ad ampliare il proprio portfolio di soluzioni software. Progettate per essere impiegate sia in ambienti produttivi che creativi, esse restano, infatti, il fiore all’occhiello dell’azienda. La gamma comprende SmartPrint, RIP di stampa disponibile in versione “Tessile” o “Grafica”, SmartColor, per la variantatura, Newton, per la profilazione di monitor e stampanti, e Design Collection, per archiviare in cloud i propri disegni e condividerli via web. L’azienda si è anche costruita una forte competenza nei consumabili, offrendo una serie di inchiostri e prodotti ausiliari capaci di garantire risultati di elevata qualità, indipendentemente dal supporto e dalla tecnologia di stampa impiegati. Inchiostri reattivi, acidi, sublimatici, a pigmento; una gamma di carte coatizzate e di protezione; paste, fissatori e detergenti. Un piccolo mondo di soluzioni sviluppate anno dopo anno. Tutte le immagini che compongono questo profilo hanno un fondo comune: un approccio attento alle esigenze concrete del cliente, che da sempre è segno distintivo di questa realtà. L’obiettivo,

insomma, è sempre stato quello di presentarsi come un portatore di soluzioni tout court, non come un semplice fornitore di macchine. Da qui la volontà di muoversi sul mercato con estrema cautela. “Puntare sulla qualità è il nostro mantra. – spiega Andrea Negretti, International Sales Manager di Aleph – Vediamo un enorme fermento sul mercato del soft signage, che però vogliamo abbracciare con il nostro modo di fare business. Quando dialoghiamo con un nuovo cliente, condividiamo con lui il nostro bagaglio di conoscenze. L’obiettivo è trasferirgli tutto il sapere necessario per costruire una concreta opportunità di business, utilizzando le nostre macchine. I nostri tecnici seguono poi con la massima cura le installazioni in ogni parte del mondo. Stiamo inoltre formando i distributori locali affinché possano rendersi autonomi, nonché capaci di offrire un elevato livello di assistenza post-vendita. Una strategia impegnativa da perseguire, che però ci permette di collocarci nella fascia alta del mercato e di far riconoscere il nostro valore”. Sul trampolino di lancio: gli obiettivi di crescita all’estero Tutte queste competenze hanno attirato l’attenzione di un fondo di investimenti. Wise SGR, che investe in società medio-piccole con focus particolare sull’Italia, ha acquisito la quota di controllo della

società nell’aprile 2017. Oggi l’obiettivo di Aleph è espandere i confini. Sia quelli di mercato in senso stretto, con l’apertura alla comunicazione visiva, sia quelli geografici. “Stiamo chiudendo accordi con distributori in tutto il mondo. Vogliamo portare le nostre macchine sul mercato internazionale e, con loro, anche la nostra cultura del tessile. – spiega ancora Negretti – Questo significa offrire a ogni distributore un’approfondita formazione presso la nostra sede, affiancarlo con i nostri tecnici nelle prime installazioni e, in seguito, garantirgli supporto remoto continuo. Sul fronte interno, questo sviluppo deve passare per un ampliamento dell’organico e una riorganizzazione della produzione”. LaForte Studio 340: per entrare e “fare sul serio” nel soft signage superwide Un bel biglietto da visita, quello di Aleph, da presentare al mondo della grafica per la comunicazione assieme alla LaForte Studio 340. Questa stampante per carta transfer ha una luce di stampa di 3,4 m. Il trascinamento materiale, basato su tappeto aspirante, è in grado di gestire carte con un peso minimo di 35 g/m². Il sistema roll-to-roll a bordo macchina può accogliere bobine con diametro fino a 40 cm o, con opzione Jumbo Roll, fino a 1 m. LaForte Studio 340 ha una risoluzione massima di 1.200 dpi e raggiunge

una velocità di 600 m2/h. La scelta della stampa indiretta, su carta transfer, manda un messaggio preciso al mercato sull’efficacia e la flessibilità di questa tecnologia. Tra i vantaggi c’è il ridotto consumo di inchiostro, unito a quello di poter stampare sempre sullo stesso supporto (la carta sublimatica) indipendentemente da quello su cui l’immagine verrà trasferita. Ne consegue la compatibilità con una gamma più ampia di tessuti, che apre il ventaglio delle possibili applicazioni. Infine, eventuali problematiche correlate, per esempio, a errori di setup del sistema causano un danno economico inferiore: si scarterà solo carta e non tessuto, fino a 10 volte più costoso. Flessibilità mentale e capacità di ascoltare Per approcciare le coste del mondo grafico partendo dalla riva di quello del tessile industriale serve, però, qualche aggiustamento. “Entrare in un nuovo mercato significa, prima di tutto, saper ascoltare il cliente. Se nel tessile industriale contano molto la riproduzione precisa del disegno e la solidità del colore alla luce, ai lavaggi e all’abrasione, nella comunicazione visiva si aggiungono altri requisiti, come la riproduzione accurata dei mezzitoni. Non temiamo certo la sfida dell’adeguamento dei nostri software, visto che fra queste mura è un tema chiave da sempre”, conclude Negretti.

|| Un dettaglio del carrello di stampa di LaForte Studio e il suo pannello di controllo con interfaccia touch

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strategie La più importante mostra europea di stampa specializzata torna dal 15 al 18 maggio a Berlino, con due nuovi spazi dedicati alla stampa digitale su tessuto e cartone ondulato

Alla scoperta delle novità di FESPA Global Print Expo 2018 di Caterina Pucci // caterina@densitymedia.com

ESPA Fest è una tappa fissa per raccogliere anticipazioni sul FESPA Global Print Expo, la fiera di riferimento per i professionisti della stampa di grande formato, della serigrafia e della stampa tessile. Il 12 e 13 febbraio, il team di FESPA ha riunito giornalisti, costruttori di tecnologie ed esperti per illustrare obiettivi e novità relativi a uno degli appuntamenti più attesi dell’anno. L’edizione 2018 si svolgerà dal 15

al 18 maggio all’interno del polo fieristico di Berlino, che aveva già ospitato lo show nel 2007. Ad attendere gli oltre 20.000 visitatori previsti, 10 padiglioni, più di 500 espositori confermati e un variegato programma di eventi suddivisi per aree tematiche. Il claim “Where Print Takes Off ” (dove la stampa decolla) ribadisce l’impegno di FESPA a fornire ispirazione agli stampatori, aiutandoli a trasformare le idee in concrete opportunità di crescita. La grande novità di quest’anno

consiste nell’apertura di due nuove aree tematiche interattive: Print Make Wear e Digital Corrugated Experience, dedicate rispettivamente alla stampa digitale industriale su tessuto e a quella su cartone ondulato.

un autentico ambiente industriale, evidenziando tutti i passaggi del processo produttivo, dalla progettazione alla consegna del prodotto finito. Print Make Wear sarà dedicato esclusivamente

La moda chiama, la stampa digitale su tessuto risponde

|| In alto, a sinistra, la panel discussion sulle nuove opportunità di applicazione della stampa digitale, nel corso del FESPA Fest, l’evento pre fiera svoltosi a Berlino lo scorso febbraio. A destra, Duncan MacOwan, Head of Events di FESPA, presenta Print Make Wear, il nuovo spazio interattivo dedicato alla stampa digitale su tessuto.

Print Make Wear sarà una nuova area interattiva pensata per ricreare un reparto di produzione del fast fashion. Lo stand riprodurrà

strategie

intervista a Frank Jänschke Senior Manager di OKI Europe

“È un bene che FESPA punti a intercettare un pubblico più ampio rispetto a quello che frequenta abitualmente le fiere del printing” a tessuti moda, capi d’abbigliamento e accessori stampati. Per questo, lo spazio ospiterà una giostra serigrafica, strumenti di lavaggio e asciugatura, soluzioni per la stampa direct-to-garment, macchinari per taglio e cucitura, nonché soluzioni per la saldatura e la decorazione. Esperti di tecnologie e designer saranno a disposizione dei visitatori per spiegare ogni aspetto del flusso di lavoro. Print Make Wear punta a riunire professionisti provenienti da tutti i segmenti dell’industria della stampa su tessuto. L’obiettivo è duplice. Da una parte rendere brand e designer più consapevoli delle potenzialità della stampa digitale su tessuto. Dall’altra, spingere sempre più stampatori a cogliere le opportunità di crescita nel settore della moda. Sono previsti seminari formativi, volti a presentare nuove tecnologie, informare e ispirare i visitatori sulle ultime tendenze riguardanti tessuti e indumenti stampati. Secondo i dati emersi da un’analisi condotta da Smithers Pira, nel 2016 l’abbigliamento rappresentava circa la metà del volume

OKI è uno dei pochi costruttori di tecnologie di grande formato ad aver scelto di concentrarsi esclusivamente sull’ecosolvente. È una scelta che riconfermate? La rivendichiamo con determinazione. Quello dell’ecosolvente non è assolutamente un mercato in declino e come azienda possiamo dire che la composizione dei nostri inchiostri ha raggiunto lo stato dell’arte. Oggi siamo in grado di garantire un prodotto con caratteristiche apprezzabili tanto dal mondo dell’indoor quanto da quello dell’outdoor. Da una parte, riducendo al minimo le emissioni di VOC, i nostri inchiostri risultano perfettamente sicuri per la stampa destinata alla decorazione d’interni. Dall’altra, la formulazione delle chimiche assicura durevolezza agli stampati esposti agli agenti atmosferici.

maggiormente le tecnologie OKI? Quali sono le ragioni? Possiamo vantare una clientela molto eterogenea. Dalla decorazione d’interni al tessuto, fino alle applicazioni in vinile. Oltre cinquant’anni d’esperienza nel settore della stampa, ci rendono un punto di riferimento e un partner affidabile dal punto di vista tecnologico. A questo si aggiunge il nostro impegno a fornire un servizio impeccabile. Investiamo molto tempo nella ricerca dei supporti e nella realizzazione di sample, per individuare la soluzione più adatta alle specifiche esigenze di ciascun cliente.

Che tipo di utenza apprezza

Qual è il vostro rapporto con il mondo dei designer? Normalmente i costruttori di tecnologie non dialogano molto con i designer. È un vero peccato. I creativi che frequentano le fiere del nostro settore sono ancora pochi, eppure sembrano sempre

complessivo dell’industria del tessuto stampato. La stampa digitale è la tecnologia più indicata per rispondere alle esigenze di un mondo della moda che sta vivendo un cambiamento epocale. L’avvento della fast fashion, infatti, ha ridotto il time-to-market e spinto le aziende a sfornare nuove collezioni in tempi brevissimi. Questa

necessità di rinnovo costante si sposa bene con la capacità di far fronte alle basse tirature e la possibilità di personalizzazione del digital printing. I visitatori potranno, infine, lasciarsi ispirare da una sfilata, dove vedranno indossati gli abiti e gli accessori realizzati con la linea di produzione riprodotta da Print Make Wear.

molto interessati alle possibilità offerte dalle tecnologie digitali. Da questo punto di vista, è un bene che eventi come FESPA puntino ad intercettare un pubblico più ampio rispetto a quello che frequenta abitualmente le fiere del printing. Credo sia necessario aumentare le occasioni di approfondimento, formazione e networking. Contestualmente, occorre dedicare sempre più spazio alle applicazioni. Quali risultati vi aspettate di ottenere durante la mostra di Berlino? Possiamo fare delle anticipazioni ai nostri lettori? FESPA 2018 sarà un’ottima occasione per ribarire il nostro ruolo di leadership nel settore della stampa di grande formato. Sullo stand a FESPA, i visitatori avranno accesso all’intero portfolio delle nostre soluzioni, inclusa la nostra serie di punta OKI ColorPainter. Verso la digitalizzazione dei flussi nell’ambito del packaging Anche FESPA 2018 si fa interprete del crescente interesse dell’industria del packaging nei confronti delle tecnologie digitali. Digital Corrugated Experience sarà una nuova area formativa esperienziale e si rivolgerà principalmente a

|| Il team FESPA presenta il programma dell’edizione 2018 della fiera. Oltre agli appuntamenti consueti, i visitatori potranno esplorare due nuove aree tematiche dedicate alla stampa su tessuto e cartone ondulato: Print Make Wear e Digital Corrugated Experience.

strategie

intervista a Danna Drion e Bert Benckhuysen Senior Marketing Manager e Senior Product Manager di Mimaki Europe

cartotecniche e scatolifici. FESPA presenterà le opportunità offerte dalle nuove tecnologie nell’ambito del packaging e del retail, evidenziando i pregi derivanti dall’integrazione di una soluzione digitale in un flusso di lavoro tradizionale. Lo stand ospiterà tutti gli elementi coinvolti nella stampa su ondulato: supporti, primer, inchiostri, vernici, soluzioni per stampa, workflow, movimentazione dei materiali, taglio e cordonatura. È inoltre prevista una serie di brevi conferenze, intitolata Print Corrugated, per discutere le possibilità di espansione del proprio business con fornitori leader di mercato, brand ed esperti del settore. Infine, sarà esposta un’ampia gamma di applicazioni e sample stampati su materiali ondulati. I visitatori potranno, così, confrontare le qualità di stampa delle diverse

Negli ultimi anni Mimaki ha notevolmente ampliato la propria gamma di prodotti includendo tecnologie per stampa 3D e stampa tessile industriale. Quanto è complesso essere attivi ed eccellere in così tanti segmenti? Bert: Sul fronte del tessile, Mimaki è stata la prima azienda a operare attivamente nel settore della stampa su tessuto, inclusa quella diretta. È un segmento difficile, con un’infinità di variabili da tenere sotto controllo. Sappiamo che chi stampa su tessuto è molto esigente, per questo cerchiamo di offrire soluzioni che garantiscano la ripetibilità dei processi e la massima affidabilità. Sul fronte della stampa 3D, ci siamo domandati dove fosse più opportuno concentrare i nostri sforzi, per sviluppare una soluzione diversa da quelle già esistenti sul mercato. Mimaki 3DUJ-553 è il primo sistema per la stampa tridimensionale in quadricromia. Questa peculiarità elimina l’esigenza di decorare a mano gli stampati. È una soluzione studiata per il mercato della prototipazione, ma abbiamo ricevuto riscontri positivi anche da numerosi utenti nei settori dell’arte e dell’architettura.

Danna: Per essere competitivi oggi dotarsi di una tecnologia di stampa all’avanguardia non basta. La differenza la fanno quelle soluzioni di corredo che permettono di costruire un flusso di lavoro continuo e integrato. Nell’ambito della stampa su tessuto stiamo lavorando in questa direzione. Per farlo, abbiamo scelto di circondarci di partner affidabili, in grado di fornire un autentico valore aggiunto alla nostra gamma di prodotti. Abbiamo recentemente acquisito l’australiana Rimslow, leader nella realizzazione di sistemi di pre- e post-trattamento per la stampa digitale su tessuto. Prima ancora, avevamo investito sull’immenso potenziale dell’italiana La Meccanica, le cui soluzioni sono oggi parte integrante dell’offerta Mimaki.

tecnologie attualmente disponibili sul mercato.

promuovere l’utilizzo delle tecnologie digitali nell’ambito della decorazione d’interni.

Uno sguardo alla decorazione d’interni Torna anche quest’anno Printeriors, l’evento vetrina dedicato alla decorazione d’interni. Il tema di questa edizione sarà “Le lounge aeroportuali del futuro 2030”. L’esposizione, allestita all’ingresso del Messe Berlin, ospiterà applicazioni realizzate dagli espositori della fiera: dai pavimenti, alle vetrofanie, dalle carte da parati agli arredi. Il design della lounge futuristica di Printeriors è stato scelto tramite un concorso realizzato in collaborazione con ArtsThread, rete internazionale di creativi emergenti. Lo scopo è incentivare il dialogo tra designer, produttori e stampatori, nonché continuare a

B: L’eccellenza passa anche dalla presenza attiva sul territorio. Abbiamo investito nella formazione delle risorse presenti sul territorio, sviluppando una rete di tecnici in loco, che intervengono prontamente per risolvere ogni tipo di problema. D: Questo ragionamento vale anche per la distribuzione. I nostri

Opportunità di formazione per tutte le esigenze È già disponibile il programma di TrendsTheatre, che quest’anno affronta i temi di cinque white paper realizzati da FESPA insieme a Smithers Pira. Ognuno di essi esplora uno dei principali segmenti di crescita nell’ambito del digital printing: interior décor, segnaletica, stampa industriale, stampa su tessuto e stampa per packaging. I cinque trend saranno oggetto di seminari, condotti da Smithers Pira stessa, e di una serie di dibattiti di approfondimento, moderati dalla giornalista specializzata Sonja Angerer. I temi chiave toccati dai white paper si ritrovano anche

retailer non sono semplici commerciali. Parlano la stessa lingua della clientela e sono in grado di descrivere le nostre tecnologie con la stessa competenza e accuratezza dei tecnici che le hanno progettate. Quale spazio occuperà la joint venture Mimaki-Bompan all’interno di FESPA 2018? B: L’anno scorso le soluzioni Mimaki erano esposte su due diversi stand: uno dedicato alla stampa su tessuto e l’altro alla comunicazione visiva, stampa industriale e 3D. Quest’anno abbiamo deciso di riunire le nostre due anime in un unico spazio integrato, al cui interno Mimaki-Bompan giocherà un ruolo strategico. D: La nuova joint-venture è destinata a diventare la vetrina europea e italiana delle soluzioni Mimaki per la stampa digitale su tessuto. È un nuovo inizio, la naturale evoluzione del rapporto di fiducia reciproca che ci lega a Bompan da più di 20 anni. Ci consideriamo una grande famiglia e continueremo a lavorare fianco a fianco per mettere a frutto l’esperienza accumulata durante questa longeva collaborazione. nei risultati del secondo Fespa Print Census, il sondaggio rivolto alla comunità internazionale dei professionisti della stampa di grande formato, serigrafica e su tessuto. L’indagine raccoglie le risposte di oltre 1.400 stampatori e offre una panoramica completa sulle loro previsioni per il futuro della stampa digitale. Tutta la comunicazione visiva, non solo quella stampata I visitatori di FESPA 2018 potranno accedere anche allo European Sign Expo, la fiera della segnaletica non stampata che si svolge contestualmente all’interno del polo fieristico di Berlino. Per l’edizione 2018, ben 100 espositori hanno confermato la propria presenza, circa il 23% in più rispetto all’anno scorso.

CODING

strategie Per ampliare la gamma di servizi, l’azienda ha installato il sistema di verniciatura digitale a spessore e foiling a caldo Konica Minolta – MGI JETVarnish 3DS & iFoil-S

Il service PrintSprint dice sì alla decorazione digitale di Caterina Pucci // caterina@densitymedia.com

n service di stampa è come un termometro. La sua bravura consiste nell’intercettare le tendenze del mercato e saperne trasmettere il valore agli stampatori. Un lavoro difficile, che richiede intuizione, amore per il rischio e un’inesauribile volontà di reinventarsi. Un identikit che descrive bene Eduardo Romagnoli, fondatore di PrintSprint. Guardando indietro, l’imprenditore

napoletano ha l’impressione di aver cambiato professione almeno quattro o cinque volte negli ultimi trent’anni. In effetti, PrintSprint ha sempre saputo assecondare i cambiamenti in atto nel settore della stampa, adeguando di volta in volta il proprio parco macchine alle esigenze dei suoi clienti. Fedele a questa filosofia, lo scorso ottobre l’azienda ha installato il suo primo sistema di nobilitazione digitale, affidandosi a Konica Minolta – MGI

JETVarnish 3DS & iFoil-S. Un servizio multiforme Nel 1990, dopo alcuni anni di esperienza come responsabile CED (Centro Elaborazione Dati) del quotidiano Roma, Romagnoli decide di fondare PrintSprint. All’epoca il service di stampa forniva pellicole per fotoincisione ai tipografi. Col tempo, l’azienda – nata nella cucina della casa materna, dove

Romagnoli aveva installato il suo primo Macintosh SE – si fa largo nell’ambiente. “Quando è nata PrintSprint, il settore della fotocomposizione stava attraversando un cambiamento epocale”, racconta Romagnoli. In seguito, la contrazione del mercato del || In alto, a sinistra, il sistema di nobilitazione digitale Konica Minolta – MGI JETVarnish 3DS & iFoil-S all’interno di PrintSprint. A destra, una delle applicazioni realizzate con questa tecnologia.

strategie

intervista a Eduardo Romagnoli Fondatore di PrintSprint

“La combinazione di effetti visivi e tattili e la possibilità di nobilitare con precisione rendono unico anche un semplice biglietto da visita.”

fotolito e la progressiva riduzione dei volumi stampati su pellicola lo convincono a rivoluzionare il proprio business. L’azienda cresce a ritmo sostenuto e ha da poco festeggiato il record di fatturato nella vendita di pellicole. Ma Romagnoli sente che il mercato sta cambiando e decide di orientarsi verso la fornitura di lastre digitali. Il tempo gli dà ragione. Il mercato delle lastre prende piede e PrintSprint arriva ad acquistare ben 7 CTP per far fronte alle richieste crescenti. “Volevamo stupire i clienti, fornendo un servizio veloce oltre ogni aspettativa. Consegnavamo di notte, così che i clienti potessero trovare le lastre pronte già il mattino seguente”, spiega Romagnoli. La puntualità di PrintSprint diventa il suo marchio di fabbrica e le assicura la fiducia di un numero crescente di clienti.

Siete noti per la velocità del vostro servizio. Qual è il segreto di PrintSprint? Prima di fondare PrintSprint, ho lavorato per diversi anni all’interno di un quotidiano a tiratura nazionale. Questa esperienza mi ha insegnato che il tempo è sacro. Non sono ammessi ritardi: se il giornale non è in edicola già dalle prime ore del mattino, nessuno lo acquisterà. Quando ho fondato la mia azienda, ho cercato di rifarmi, nel mio piccolo, a questo modello. Ho quindi introdotto il servizio di consegna notturna, che ci contraddistingue sin da quando eravamo un semplice fornitore di pellicole. Mentre i nostri concorrenti alle cinque del pomeriggio chiudevano, noi eravamo in piena attività. Credo che il lavoro di un service abbia senso quando rappresenta un concreto risparmio per lo stampatore, in termini di costi e di tempo. Altrimenti non avremmo motivo di esistere. Ci siamo fatti conoscere e apprezzare per il nostro approccio al lavoro, preciso e puntuale. Col tempo, abbiamo deciso di replicarlo in tutti i segmenti in cui ci siamo specializzati: lastre, stampa digitale e, adesso, anche nobilitazione.

Perché avete deciso di investire nella nobilitazione digitale? La prima ragione è legata, ancora una volta, al tempo. La nobilitazione digitale permette di azzerare i tempi di produzione dei cliché e dei telai utilizzati nella serigrafia. Le grandi aziende di stampa del territorio hanno immediatamente colto questo vantaggio, introducendo sul mercato le prime applicazioni decorate in digitale. Così, anche i nostri clienti, che sono per lo più piccole e medie tipografie, hanno cominciato a ricevere sempre maggiori richieste di lavori nobilitati con questa tecnica. Per alcuni mesi ci siamo appoggiati a un fornitore esterno, ma presto ho capito che, per poter garantire la puntualità del servizio, bisognava portare la tecnologia in casa. Avevo avuto modo di apprezzare le prestazioni della Konica Minolta – MGI JETVarnish 3DS & iFoil-S. Al momento dell’acquisto non ho avuto dubbi. A pochi mesi dall’installazione, qual è il giudizio dei clienti? Gli stampati decorati con JETVarnish hanno vinto anche

Progetti futuri? A breve attiveremo un servizio di prestampa che si pagherà mediante la formula di abbonamento mensile. Inizialmente sarà riservato a chi acquista da noi le lastre, ma lo estenderemo anche alle lavorazioni stampate in digitale. Inoltre, aiuteremo gli stampatori che vogliono affacciarsi sul web. Offriremo loro la possibilità di inoltrarci automaticamente alcune categorie di ordini effettuati tramite il loro e-commerce, cosicché possano garantire ai loro clienti tempo di consegna più rapidi.

L’arrivo della stampa digitale

PrintSprint conta più di 130 clienti e si estende al di fuori della Campania, nel Lazio e in Puglia. Di recente, l’azienda campana ha deciso di includere tra i servizi offerti anche la possibilità di nobilitazione in digitale. “Le tipografie medio-piccole ricevono sempre più richieste di lavorazioni nobilitate con questa tecnologia, ma spesso non possono sostenerne i costi. È qui che entra in gioco il ruolo del service”, spiega Romagnoli. La scelta è ricaduta su Konica Minolta – MGI JETVarnish 3DS & iFoil-S. A convincere Romagnoli è stata la possibilità di effettuare decorazioni complesse anche su testi e grafiche di piccole dimensioni. Un risultato reso possibile dall’innovativo sistema di registrazione che scansiona il singolo foglio e, in base all’immagine catturata, apporta gli aggiustamenti

necessari ad assicurare perfetta corrispondenza tra il file originale e la decorazione. Un secondo vantaggio è rappresentato dalla velocità del sistema di nobilitazione digitale, che sposa perfettamente la modalità di lavoro di PrintSprint. Grazie a Konica Minolta – MGI JETVarnish 3DS & iFoil-S, l’azienda è in grado di far fronte alle piccole tirature di stampa, garantendo tempi di consegna decisamente ridotti rispetto ai tradizionali sistemi di nobilitazione analogica. La differenza si nota anche dal punto di vista qualitativo. “Il prodotto finito piace molto, al punto che le agenzie di comunicazione e i brand lo preferiscono alla tradizionale serigrafia. Affidandosi a PrintSprint, gli stampatori possono assecondare le loro richieste e arricchire la propria offerta”, conclude Romagnoli.

Quando anche la vendita delle lastre è un business consolidato, PrintSprint allarga ancora i propri orizzonti e, nel 2008, introduce la prima di una serie di soluzioni digitali per stampa, finitura e allestimento che vanno progressivamente a costituire la sua attuale base tecnologica. “Gestire la produzione in tutte le sue fasi ci permette di assicurare un servizio efficiente e veloce”, prosegue Romagnoli. Alla componente hardware, PrintSprint ha affiancato Koala, il gestionale interno per l’inserimento degli ordini e la preventivazione, e Kodak Prinergy per la gestione delle fasi di prestampa e produzione. Decorazione digitale? Il futuro Oggi, il bacino d’utenza di

le resistenze dei più scettici. La combinazione di effetti visivi e tattili e la possibilità di nobilitare con precisione anche elementi di dimensioni ridotte permettono di rendere unico anche un semplice biglietto da visita. Il valore aggiunto di queste applicazioni è un potente argomento di marketing, che consente di aumentare la marginalità delle singole applicazioni. Il cliente finale, che sia un’agenzia di comunicazione o un brand, è disposto a pagare di più per un prodotto qualitativamente superiore.

strategie Guidata dal vulcanico fondatore Giulio Fazzini, l’azienda abruzzese ha ormai la grafica nel DNA e oggi lancia la sfida dell’automazione. In Italia e nel mondo

Tra visione, competenze e nuovi formati XXL, Protek sceglie un futuro 4.0

ochi, quando Protek si è affacciata al mercato del taglio digitale nelle arti grafiche, avrebbero scommesso sulla capacità dell’azienda abruzzese di sopravvivere e conquistare il proprio spazio tra competitor affermati e blasonati. Se l’eccellente reputazione nella costruzione di frese industriali costituiva una buona base di partenza, non era affatto scontato che un outsider potesse fornire soluzioni realmente efficaci per

lavorazioni specialistiche come tagli passanti e V-cut, mezzi tagli e cordonature, sulla moltitudine di materiali rigidi e flessibili utilizzati nella comunicazione visiva, nel packaging e nel soft signage. Costituita nel 1996 partendo dalle competenze ingegneristiche del suo fondatore, Giulio Fazzini, Protek ha mosso i primi passi nel nostro settore nei primi anni ‘2000, con presenze sempre più assidue alle fiere di settore, prima in Italia e poi in Europa e Nord America. È del 2011 il lancio di

Unico TT, il primo cutter Protek progettato per la comunicazione visiva, che nel 2016 è stato reso ancora più flessibile con la versione Conveyor. Gli ultimi due anni sono stati poi un crescendo di progressi tecnici, partnership commerciali di successo (tra tutte quella con Euroscreen) e una ricerca e sviluppo instancabile. 2018: arriva il formato XXL A pochi giorni dall’apertura di FESPA 2018 – cui Protek ha scelto

di non partecipare a favore di iniziative locali per i propri clienti finali e partner – il costruttore italiano ha poi annunciato il suo ultimo grande gioiello, che stimolerà gli appetiti dei tanti operatori del superwide format e del tessile. Parliamo di Unico TT 2033 da 3,3 metri di larghezza per 2,05 di lunghezza. Un engineering e un || In alto, a sinistra, la moderna sede di Protek a Collecorvino (PE). A destra, uno scorcio dell’area dedicata alla costruzione della gamma Unico TT.

strategie

intervista a Giulio Fazzini Fondatore e CEO di Protek

“Nella grafica e nel packaging la logica da seguire è quella del one click, one shot, one kill. Meno passaggi manuali ci sono, maggiore sarà la soddisfazione e il profitto degli imprenditori”

formato che devono dirla lunga sugli obiettivi di medio/lungo periodo di Protek nel segmento Creative, che pesa ormai il 62% del business complessivo dell’azienda. L’importanza degli uomini e l’internazionalizzazione Il 2018 si preannuncia un anno di grandi sfide per Protek, forte di 50 collaboratori e di crescite che superano il 50% negli ultimi 18 mesi, sia sul fronte del team che dei fatturati. La crescita è

Come vedi il mercato? È successo qualcosa che è difficile definire, ma una cosa è certa: i paradigmi della crescita non sono più quelli del 2007-2008, quando i mercati tiravano e si poteva crescere per inerzia. Le opportunità sono ancora grandi, ma gli sforzi necessari sono a volte spropositati. Quello dei plotter da taglio flatbed per la grafica è un mercato molto competitivo, fatto di grandi numeri e di una concorrenza sempre meno qualificata. Come si posiziona Protek in questo panorama? Rispetto ad altri costruttori europei, la mia idea è quella anche per la divisione Creative è di sganciarmi dal concetto di macchina e offrire soluzioni, per arrivare a un workflow completamente robotizzato. Questo non significa che elimineremo gli esseri umani, ma l’operatore del futuro sarà più qualificato e lavorerà in camice bianco. Farà funzionare celle di lavoro dove i robot saranno protagonisti. Ci stiamo già muovendo in questa direzione, partendo dalla formulazione di macchinari speciali e ad altissima produttività per i nostri clienti della divisione Industry.

modo per arginare la competizione che potrà arrivare dal Far East, dove i costi di produzione sono la metà dei nostri e la qualità inizia a intravedersi. Ma se porto il mio know-how a livelli più alti e lo utilizzo per formulare una soluzione unica, il cliente resterà con me. Ma fare un tailor made spinto è oneroso e time-consuming… Certo non posso pensare che ogni singola macchina possa essere diversa dall’altra. Il segreto è pensare la modularità come personalizzazione semplificata, con una certa standardizzazione sui moduli. Qualcosa che ti permette di offrire una soluzione tecnologica molto pesante, ma al contempo molto leggera da assemblare. La definirei una modularità degli elementi standardizzati. Come gestite la crescita? Crescere a due cifre anno su anno è motivo di soddisfazione, ma anche di preoccupazione. Per questo stiamo puntando a un modello sostenibile. Nonostante

avessimo terreni di proprietà per raddoppiare il sito produttivo, abbiamo scelto di aumentare la capacità produttiva riorganizzando gli spazi esistenti, installando un magazzino automatizzato e sfruttando gli spazi in verticale con nuovi elevatori industriali. Un modo, tra l’altro, per ridurre il consumo di suolo e quindi il nostro footprint ambientale. Stiamo poi implementando un gestionale innovativo, che sarà la spina dorsale della Protek del futuro. Che peso avrà il software nelle vostre soluzioni future? Sarà determinante. Per questo stiamo costruendo un team di 6-8 tecnici interamente dedicato allo sviluppo software, all’analisi di prevendita e al supporto agli utenti finali. Se la robotizzazione completa resterà appannaggio dei grandi gruppi, nella grafica e nel packaging la logica da seguire è quella del one click, one shot, one kill. Meno passaggi manuali ci sono, maggiore sarà la soddisfazione e il profitto degli imprenditori.

Dove trovate le energie per presidiare efficacemente due mercati tanto esigenti? Innovare significa stringere un po’ i denti. Quando abbiamo consegnato l’ultima fresa personalizzata ero orgoglioso e ho detto ai miei agenti: non è la mia visione, è l’unica via possibile. È l’unico

|| Il team di R&D di Protek è composto da giovani tecnici e ingegneri esperti

stata trainata dai numeri. “Arrivati a una certa dimensione con le nostre forze, è inevitabile interrogarsi sui paradigmi che ci consentiranno di crescere nel futuro – spiega Fazzini – per questo stiamo ponendo grandi sforzi nella selezione e nella crescita umana e professionale delle nostre persone. Su questo fronte prediligeremo la qualità e non la quantità”. Pur posizionata in una regione più vocata al turismo e all’agroalimentare, Protek ha avviato progetti di collaborazione

con la locale Università e con istituti tecnici e professionali. Ma Fazzini non ha dubbi. “Da una parte si cresce per i volumi, dall’altra per una visione. Per questo i nostri prossimi nuovi non lavoreranno in produzione, ma sul campo”. Uno degli obiettivi di Protek per i prossimi 24-36 mesi è infatti quello di costituire un’infrastruttura di post-vendita diretta in tutti i mercati europei dove possiede installazioni, dalla Germania alla Russia. Per poi approcciare il Nord America.

“Oggi l’Europa è vicina e in giornata si può volare ovunque per questo stiamo sviluppando un team di service che inizialmente risiederà a Pescara e, una volta che avremo i numeri, si sposterà in loco con ufficio e show room – prosegue Fazzini – perché solo stando vicini al cliente, anticipando le sue esigenze, effettuando manutenzione preventiva e offrendo consulenza potremo avere successo e continuare a crescere in modo organico”. L’obiettivo di Protek, ambizioso

strategie Unico TT 3320 è il taglio digitale superwide che apre al soft signage Protek entra ufficialmente nel taglio di grande formato, ma senza derogare alla propria vocazione di solidità e potenza. La nuova Unico TT 3320 è infatti basata sulla struttura costruttiva delle serie precedenti e consente di effettuare

ogni tipo di lavorazione di taglio, mezzo taglio, cordonatura e fresatura di materiali spessi fino a 80 mm, grazie alla testa multiutensile e al mandrino da 3 a 6 kW. La larghezza massima dei materiali alimentabili sul conveyor belt è pari

a 3.300 mm, garantendo la massima compatibilità con la maggior parte dei supporti rigidi e flessibili utilizzati nella comunicazione visiva e nel soft signage. La lunghezza del piano è invece di 2.050 mm. Tra i vantaggi di Unico TT 3320

c’è la possibilità di trasportare la macchina su camion standard e in container senza tagliare il tappeto, riducendo così i tempi di installazione e di setup. La nuova 3320 è già disponibile e le prime installazioni sono previste nel Q3 2018.

|| 1) Il primo rendering della Unico TT 3320 equipaggiata con conveyor belt in una vista di tre quarti posteriore. 2) La macchina vista di tre quarti anteriore. 3) La vista laterale aiuta a intuire l’estrema compattezza del corpo macchina, con il piano lungo solo 2050 mm e il trolley semovente per il computer di controllo. 4) Vista anteriore.

ma non irraggiungibile, è quello di aprire tre filiali entro i prossimi cinque anni. Tra Industry e Creative

Protek srl Via Dell’Artigianato, 4 65010 Collecorvino (PE) www.protek.it info@protek.it T: +39 085 8208838

Forte della sua esperienza nel campo della fresatura industriale, Protek resta fedele al suo motto: Non tutte le tecnologie sono create allo stesso modo. Per questo l’azienda di Pescara ha scelto di valorizzare la propria attitudine al tailor made dando

vita alla divisione Industry, che include le frese delle serie Compact, Concept e Fresat, macchine ideate per offrire le massime performance ai professionisti della meccanica, dell’automotive, dell’aerospaziale e di altri segmenti dell’industria. La divisione Creative, invece, nasce con l’idea di supportare il mercato della grafica e della cartotecnica con un engineering e un team dedicati. Il prodotto chiave in questo ambito è Unico TT.

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strategie Advanced Print Technology Centre è un punto di riferimento per la clientela europea del brand nipponico, tra sessioni dimostrative, training sulle macchine e applicazioni

Una giornata alla scoperta del centro demo e formazione europeo di Fujifilm di Gabriele Lo Surdo e Caterina Pucci

cinque minuti dall’aeroporto di Zaventem, in Belgio, si trova il Fujifilm Advanced Print Technology Centre (APTC). Inaugurato nel 2011, questo centro d’eccellenza rappresenta un punto di riferimento per i clienti europei del marchio giapponese. Ma cos’è esattamente l’APTC? Impossibile darne una definizione univoca. Innanzitutto APTC è un centro dimostrativo. Al suo interno, trova spazio

l’ampio portfolio di soluzioni inkjet Fujifilm per stampa a foglio e di grande formato, dall’entry level all’high end. Un team di tecnici specializzati affianca i clienti, per aiutarli a individuare le soluzioni ideali per le loro esigenze. APTC è anche un luogo votato alla sperimentazione. I visitatori possono testare approfonditamente ogni tecnologia esposta e verificarne le reali performance. Inoltre, hanno l’opportunità di assistere alla realizzazione di mini produzioni, fornendo file e

materiali propri. APTC è un’occasione per ampliare i propri orizzonti. Ad ogni tecnologia è abbinato un corner di applicazioni volte a ispirare e suggerire nuove opportunità di business. Infine, APTC è un centro di formazione. Le sessioni di training sono un’occasione per ampliare le proprie competenze e condividere esperienze con altri professionisti del settore. Nulla all’interno di APTC è lasciato al caso, tutto è studiato per offrire un’esperienza completa ai visitatori.

Varcando la soglia di APTC per la prima volta, si resta affascinati dall’esteso parco macchine Fujifilm esposto al suo interno, ma non solo. A colpire è soprattutto la sensazione di essere circondati da un team di persone che ha fatto della formazione e dell’aggiornamento costante un impegno quotidiano. || In alto, a sinistra, l’ingresso del Fujifilm Advanced Print Technology Centre. A destra, la piattaforma Acuity B1, installata all’interno del centro demo.

strategie || Onset X3 è una stampante flatbed industriale con un’area di stampa di 1,6 x 3,2 m e una velocità massima è di 900 m²/h. La versione installata presso l’APTC è configurata per produrre in modalità semiautomatica, con caricamento manuale e scaricamento automatico.

Una soluzione inkjet scalabile e ultra produttiva: Onset X3 All’interno di APTC spicca per la sua imponenza Onset X3, la più produttiva delle tre piattaforme flatbed UV prodotte da Inca Digital. I sistemi Onset X racchiudono il meglio della tecnologia inkjet di Fujifilm all’interno di un’architettura scalabile, pensata per adattarsi a volumi di produzione crescenti o applicazioni con requisiti cromatici particolari. Tutti i modelli, infatti, condividono un engine di stampa predisposto per accogliere fino a 14 canali colore, configurabili sulla base delle esigenze di ciascuno stampatore. Le Onset X si caratterizzano per l’innata vocazione industriale, che le rende indicate per lavorazioni intensive su più turni. La top di gamma Onset X3, installata all’interno dell’APTC, raggiunge una velocità massima di 900 m2/h. La macchina ospita tripla quadricromia, più bianco e arancione opzionali. Quest’ultimo colore assicura una più accurata riproduzione delle tinte piatte. Onset X supporta cinque tipologie di inchiostri Fujifilm UV-curable: tre per applicazioni generiche (Uvijet OW, OB e OZ) e due studiati per la stampa su carta e cartone (Uvijet OL e LM). Gli

inchiostri OL assicurano odore ridotto, massima flessibilità, brillantezza e ampio gamut. Le chimiche OL soddisfano inoltre i requisiti della normativa DIN EN 1230-1, che regola l’utilizzo di materiali e consumabili per applicazioni destinate al punto vendita. Gli inchiostri LM, a bassa migrazione, sono pensati specificatamente per la produzione di packaging secondario per prodotti alimentari. “Come leader nella produzione di formulazioni d’inchiostro, Fujifilm si è fatta carico delle istanze degli stampatori nell’ambito del packaging alimentare − spiega Nigel McNae, Business Manager Graphic Systems Division - Digital Print Solutions di Fujifilm Europe − questi ultimi devono rispettare tutti i requisiti di sicurezza richiesti dai brand, che rappresentano il loro principale bacino d’utenza”. Per gestire produzioni in maniera automatica o semi-automatica, Onset X può essere configurata con diversi sistemi di carico/scarico dei materiali. L’automazione completa si può ottenere sia con una coppia di robot ABB a 6 assi, sia con un caricatore Hostern e un robot ABB a 4 assi. La semi-automazione si può ottenere invece con un tavolo di carico manuale abbinato a un robot ABB a 4 assi.

La movimentazione è resa possibile dall’integrazione tra il software e i sistemi robotici. Anche da questo punto di vista, Onset X si conferma ideale per rispondere alle più disparate esigenze. Ciascun cliente potrà scegliere la soluzione più adatta al formato, la tipologia e il peso dei materiali che intende movimentare. Presso il centro demo dell’A PTC, è possibile testare la configurazione semi-automatica di Onset X3. Acuity B1, massima automazione per il formato B1 Nel centro demo dell’A PTC è esposta anche la nuova Fujifilm Acuity B1. Lanciata in anteprima a FESPA 2017, questa piattaforma vanta un’architettura unica ed è pensata per produzioni medio-piccole, di alta qualità. Acuity B1 ricorda un sistema ibrido: il materiale entra vergine dal retro ed esce stampato dal fronte. Diversamente da quanto accade in questo tipo di stampanti, in Acuity B1 non è però previsto che il materiale avanzi durante la stampa. Esso resta infatti immobile sotto le teste, ancorato a un piano fisso aspirante con dimensioni pari al formato massimo lavorabile (1.050x750 mm). Questa soluzione, eliminando le variabili connesse al movimento

del materiale, assicura una qualità di stampa elevata, omogenea e costante. Una videocamera interna alla macchina controlla il posizionamento preciso dei supporti. Acuity B1 è disponibile in due configurazioni, con 4 (CMYK) o 8 (2xCMYK) canali colore. Ciascun canale è dotato di 12 teste non allineate, con dimensione di goccia di 7 pl, che assicurano elevata risoluzione (1.200 dpi). La tecnologia Controlled Dot Formation (CDF) minimizza il dot gain e dona agli stampati uniformità e lucentezza, riducendo lo spessore dell’inchiostro. La macchina utilizza inchiostri Uvijet KX. Questi ultimi sono progettati per essere sottoposti a due fasi di curing: un pinning, mediante lampade UV-LED, e un’asciugatura finale, mediante lampade UV tradizionali. Acuity B1 è dotata, inoltre, di un sistema di carico e scarico automatizzato, progettato per far fronte a lavorazioni non stop. L’utente ideale di questa tecnologia è lo stampatore con esigenze particolari sul fronte della qualità, specializzato in lavorazioni

Nigel McNae Business Manager Graphic Systems Division Digital Print Solutions di Fujifilm Europe

“Gli inchiostri LM segnano una svolta per Fujifilm nella stampa di packaging alimentare”

strategie || Uno scorcio del centro demo del Fujifilm APTC. In primo piano, la stampante flatbed Acuity F. Sullo sfondo, la stampante a foglio Jet Press 720S.

flessibili. La macchina supporta fino a 7 canali colore, che includono, oltre alla quadricromia, i light e il bianco. Jet Press 720S: l’inkjet performante supera la prova dell’ecosostenibilità

che non eccedano il formato B1 e con spessore massimo di 10 mm. La scelta del formato 70x100 è significativa per i tipografi che desiderano integrare questa tecnologia all’interno di ambienti tradizionali. “Acuity B1 è pensata per gli stampatori che vogliono usufruire dei vantaggi offerti dal digitale senza stravolgere i propri flussi di lavoro. – commenta Nils Gottfried, Product Manager EMEA di Fujifilm – Acuity B1 può essere alimentata con lo stesso formato carta utilizzato nelle lavorazioni offset. In questo modo, l’utente può decidere

Mark Stephenson Product Manager Digital Printing and Press Systems di Fujifilm Europe

“Jet Press 720S assicura un impatto ambientale del 25% inferiore rispetto ad altre tecnologie equivalenti”

di affidare al digitale la stampa di piccoli volumi, continuando a utilizzare le proprie tecnologie offset per far fronte ai grandi volumi di stampa”. Tre soluzioni per la comunicazione visiva APTC ospita anche i sistemi di stampa Acuity LED 1600, Acuity LED 3200R e Acuity F. Acuity LED 1600 è una stampante inkjet ibrida progettata per lavorazioni creative ad alto valore aggiunto. La macchina ha una luce di 1.610 mm e una risoluzione fino a 1.200 dpi. La velocità massima è di 33 m2/h. Acuity LED 1600 è la soluzione ideale per un’ampia gamma di applicazioni di grande formato: allestimenti POP, banner, segnaletica retroilluminata e prototipazione di packaging. Il merito va alla configurazione ibrida, che permette di passare velocemente da supporti in bobina a materiali rigidi. La stampante dispone di 8 canali colore (CMYK, light cyan, light magenta, white and clear). Gli inchiostri Fujifilm ad alta pigmentazione sono studiati per garantire brillantezza e definizione. Acuity LED 3200R è un sistema roll-to-roll progettato per far fronte a medi volumi di stampa. La macchina ha una larghezza di stampa di 3,2 m e una

risoluzione di 1.200x900 dpi. Si tratta di una soluzione molto produttiva, con una velocità massima di 110 m2/h. La versione base supporta la modalità dual roll, che permette di gestire fino a due bobine simultaneamente con larghezza fino a 1.620 mm e peso massimo di 100 kg. La macchina è in grado di stampare su materiali flessibili fino a 1 mm di spessore. Acuity LED 3200R è disponibile in 3 configurazioni, con 4 (CMYK) 7 (CMYKLcLmW) o 8 (CMYKLcLmWCl) canali colore. Gli inchiostri bianco e clear estendono il range di lavorazioni possibili: applicazioni indoor e outdoor, vetrofanie e retroilluminati. Acuity F, infine, è una stampante flatbed che si caratterizza per la versatilità di formato e l’elevata qualità, che la rendono ideale per applicazioni destinate al sign&display. Il piano di stampa della macchina misura 2,5 x 3 m. Esso è dotato di un potente sistema di aspirazione, in grado di far aderire ogni genere di supporto, compresi materiali rigidi o irregolari. Un doppio set di pin di registrazione garantisce il posizionamento preciso dei fogli sul piano e consente di ottenere un perfetto allineamento nella stampa fronte-retro. Acuity F stampa a una velocità massima di 155 m2/h su un’ampia gamma di materiali, sia rigidi che

All’interno dell’APTC si trovano anche due macchine Fujifilm Jet Press 720S. Jet Press 720S è una piattaforma inkjet B2 a foglio, progettata per garantire la flessibilità del digitale, pur mantenendo risultati qualitativi paragonabili a quella ottenuti con tecnologie analogiche. La macchina stampa fino a 2.700 fogli B2 all’ora e ha una risoluzione massima di 1.200 dpi. La tecnologia VersaDrop assicura fino a 4 livelli di greyscale e una dimensione di goccia minima di 2 pl, che garantisce un’elevata definizione dei dettagli. Jet Press 720S supporta un formato carta massimo di 530x750 mm e permette di alimentare il foglio dal lato lungo. Questa configurazione, tipica delle macchine offset, favorisce l’integrazione della macchina all’interno di ambienti di lavoro tradizionali. La possibilità di effettuare basse tirature e l’elevata qualità hanno conquistato l’interesse di diversi segmenti: editoria, stampa commerciale, web-to-print e stampa di packaging su cartone teso. Oggi Jet Press 720S conta, infatti, 100 installazioni, 25 negli Stati Uniti, 25 in Europa e 50 in Giappone. Di recente, la sempre maggiore attenzione alla sostenibilità ha spinto Fujifilm a calcolare l’impatto ambientale di Jet Press 720S. “L’input è giunto dal governo danese, che ha introdotto una legge che sostiene il concetto di economia circolare e premia le aziende che contribuiscono a promuoverlo. – spiega Mark Stephenson, Product Manager Digital Printing and Press Systems di Fujifilm – Aziende

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strategie come Fujifilm sono state invitate a fare richiesta per essere classificate come conformi alla nuova normativa”. Per cominciare, si è scelto di quantificare la sostenibilità ambientale di Jet Press 720S. La macchina è stata sottoposta ai test effettuati dall’International Association of Deinking Industry (INGEDE), che hanno evidenziato un risultato storico. “I fogli stampati con Jet Press 720S, infatti, hanno ottenuto un punteggio di 98 su 100 nella scala di deinchiostrazione di INGEDE. Si tratta di un traguardo importante per una tecnologia inkjet, che colloca gli inchiostri utilizzati su Jet Press 720S nella stessa fascia delle chimiche offset”, prosegue Stephenson. La stampante, inoltre, ottimizza il consumo complessivo di inchiostro e riduce considerevolmente il numero di fogli necessari per l’avviamento. Eliminando l’impiego di lastre di stampa, Jet Press consuma meno acqua e olio rispetto all’offset o ad altre tecnologie digitali. Secondo una stima interna, l’insieme di questi vantaggi fa sì che Jet Press 720S abbia un impatto ambientale fino al 25% inferiore rispetto ad altre tecnologie a foglio B2 equivalenti. La formazione costante è la chiave della strategia Fujifilm APTC è anche sede del centro di formazione interna del personale europeo di Fujifilm. Fino a due anni fa, quest’area non esisteva ancora; oggi, ospita due aule dedicate al training, insieme a un’ampio spazio con diverse tecnologie dove è possibile fare pratica. Il centro di formazione accoglie ogni anno circa 150-200 tecnici e ingegneri specializzati nella stampa di grande formato. Formare, valutare, certificare: sono questi gli ambiziosi obiettivi che il team di ATPC si è proposto di soddisfare. “Abbiamo la responsabilità di formare non solo i tecnici, ma anche i distrubitori che lavorano per Fujifilm. Queste persone sono i nostri intermediari sul mercato

europeo. Siamo perfezionisti, perché dobbiamo assicurarci che spieghino al cliente le tecnologie con la stessa competenza e accuratezza degli ingegneri di APTC”, spiega Alois Timmermans, Wide Format Business Director di Fujifilm. All’interno del centro di formazione, le sessioni di training sulle macchine si alternano a momenti di formazione strategica ed esperienziale, volti a promuovere il confronto e il lavoro di squadra. “Nell’ambito delle tecnologie industriali, è raro trovare corsi che eccedano la semplice formazione tecnica. È questo che fa la differenza tra un buon training e un ottimo training. È questo il reale valore aggiunto che APTC si propone di dare”, prosegue Timmermans.

Ciascuna lezione prevede moduli di carattere pratico, volte a spiegare il funzionamento della macchina, ma anche sessioni in compagnia di esperti di applicazioni, volte a spianare la strada a nuove opportunità di mercato. “Abbiamo già organizzato corsi rivolti esclusivamente ai clienti finali. Stiamo lavorando per allargare la nostra offerta formativa, dando la possibilità ai corsisti di seguire le lezioni nella propria lingua madre. Stiamo cercando di venire incontro a quegli stampatori che vorrebbero partecipare ai nostri percorsi di formazione, ma sono frenati dall’utilizzo esclusivo della lingua inglese”, spiega Timmermans. In ogni caso, il lavoro del team dell’APTC non

|| In alto, uno scorcio del centro di formazione dove si svolgono le sessioni di training destinate al personale e ai clienti di Fujifilm. Qui sopra, uno dei corner applicativi che affiancano ciascuna macchina esposta nel centro demo dell’APTC.

si limita al training impartito all’interno della struttura. “I nostri ingegneri viaggiano molto spesso, perché alcuni utenti preferiscono ricevere la formazione in loco, utilizzando le macchine già installate in azienda”, conclude Timmermans. Lo slogan “il cliente è al centro” risulta più che mai indicato a descrivere l’APTC. Dopo averlo visitato, si può essere certi di aver chiarito i propri dubbi e aver imparato qualcosa di nuovo sull’ampio portfolio di tecnologie esposte.

tecnologie A distanza di un decennio dal suo debutto, la gamma di soluzioni a base acqua del gigante dell’imaging si rivela la soluzione per chi vuole debuttare nel textile printing

Se il tessuto fa tendenza, l’inkjet waterbased di HP Latex è pronto alla sfida

ieci anni e non sentirli. Tanti ne compie la tecnologia di stampa Latex di HP. Lanciata nel 2008 come alternativa ecosostenibile a tecnologie con inchiostri a solvente e UV, la tecnologia Latex ha saputo coniugare una grande versatilità con le fondamentali caratteristiche di ecosostenibilità, che derivano dalla chimica d’inchiostro a base acqua. Questa garantisce da un lato la

sicurezza e il benessere degli operatori, dall’altro un ridotto impatto ambientale del prodotto finito. Da tempo il Latex è entrato nella fase della maturità e ha ampliato la sua compatibilità con differenti applicazioni e materiali, affermandosi come una soluzione efficace per la stampa su PVC, materiali autoadesivi e wallpaper. Da qualche tempo – complice la crescente infatuazione del mercato per i materiali tessili e l’ampia gamma di formati e di livelli di produttività

offerta da HP – il Latex è sempre più spesso impiegato per la decorazione di tessuti in poliestere. Materiali che vengono utilizzati per applicazioni di comunicazione visiva e per l’interior decoration. Le ragioni per cui il tessuto si rende interessante in questo campo sono gli indubbi plus in termini di flessibilità, riciclabilità e abbattimento dei costi di logistica, grazie al ridotto peso per metro quadro. Inoltre il tessuto, grazie al suo aspetto ottico e

tattile, è considerato un prodotto qualitativamente premium. Ma i campi di applicazione sono mille, ed è giusto fare chiarezza. || In alto, a sinistra, pannelli appesi a parete mascherano la schiuma fonoassorbente e contribuiscono ad arredare il locale. A destra, il tessuto si presta per svariati impieghi in ambito pubblicitario: banner per vetrine e interni, lightbox, display fissi o a scomparsa per punti vendita o temporary store, vele e tovaglie, banconi pieghevoli, roll-up etc.

tecnologie

HP Latex va incontro alle esigenze più spinte di interior decoration, ma anche a una moltitudine di applicazioni pubblicitarie, stampe fotografiche e riproduzioni artistiche. Due settori che, sebbene apparentemente meno esigenti rispetto al tessile per abbigliamento e al direct to garment (la stampa diretta su indumenti finiti), impongono ai fornitori e alle stesse applicazioni finali standard di sicurezza e capitolati tecnici stringenti e performance elevatissime. HP, con la volontà di offrire al mercato risposte concrete e percorribili, ha esplorato la compatibilità della tecnolgia Latex con i tessuti in poliestere prodotti dai maggiori player del settore e utilizzabili per diverse applicazioni. Soft signage: alta qualità e allestimenti più semplici Nella terminologia ormai comune a livello internazionale, l’espressione soft signage include tutte le applicazioni grafiche per la comunicazione pubblicitaria. Dunque espositori, bandiere, grafiche per l’allestimento della vetrina o del punto vendita. I materiali tessili stanno facendo notevoli progressi nell’ambito della segnaletica e della grafica, tanto che il FESPA Print Census ha registrato come il 67% degli stampatori abbia evidenziato una crescita significativa dei volumi nel soft signage. Come

detto, il tessuto è apprezzato per l’elevata qualità dello stampato, la possibilità di retroilluminarlo e la brillantezza dei colori. Ma anche per la maggiore facilità di gestione durante l’allestimento. Stampe di grandi dimensioni in PVC necessitano di più operatori per il montaggio e la manipolazione rischia di recare piccoli danni al prodotto. Usando il tessuto si può coprire la stessa superficie con uno stampato perfettamente tensionato con l’impiego di un solo operatore, con minori criticità nell’applicazione. Inoltre l’utilizzo del tessuto anticipa l’esigenza di abbandonare progressivamente il PVC, generata dall’inasprimento delle normative ambientali. Il tessuto non sempre deve avere stringenti requisiti di durata: la comunicazione visiva, infatti, riguarda spesso campagne a rapida rotazione. E se bandiere e gonfaloni utilizzati per brevi periodi all’esterno necessitano di una certa resistenza agli agenti atmosferici, gli elementi di comunicazione indoor difficilmente devono subire particolari stress o lavaggi, il che ne prolunga la durata. HP ha predisposto uno studio approfondito sia sui materiali (i diversi tipi di tessuto compatibili col Latex), sia sulle combinazioni tra tessuti e lavorazioni “terze” necessarie per completare il processo di allestimento. A partire dai sistemi di tensionamento, dai classici roll-up

ai sistemi di appendimento per le vetrine, fino alle cornici in alluminio. E ancora la combinazione dei tessuti stampati con altri materiali funzionali, come ad esempio le spugne fonoassorbenti.

|| Alcune applicazioni del tessuto stampato nell’ambito dell’interior decoration. Per questo tipo di applicazioni, è fondamentale la resistenza ai lavaggi e all’usura, sia del tessuto stesso che della stampa.

Dalla casa al contract: gli ambienti prendono vita

i maggiori produttori di tessuti, proprio per verificarne la solidità. I test chiave per ottenere tessuti decorativi durevoli sono il test di sfregamento a bagnato e la resistenza al lavaggio – rispettivamente ISO 105-X12 e ISO 6330. La resistenza al lavaggio, in particolare, è peculiarità di una parte delle gamma di materiali stampabili con tecnologia Latex. Si tratta di tessuti dotati di uno speciale rivestimento superficiale. Questo viene attivato se esposto a una temperatura specifica in una calandra o pressa termica.

La tecnologia HP Latex è adatta anche alla stampa su tessuti durevoli per applicazioni di interior decoration. Parliamo di cuscini, tende, borse, paralumi, tele, pannelli e arazzi. Non solo per la casa. Basta guardarsi intorno per notare che gli ambienti commerciali – anzitutto hotel, ristoranti, location, uffici – oggi si caratterizzano maggiormente e cambiano periodicamente look proprio grazie a pattern e progetti grafici ad-hoc. È il mondo del contract, la fornitura di prodotti e servizi per arredare gli spazi in modo funzionale e con grafiche create appositamente. Un business enorme e potenzialmente interessante per gli stampatori digitali, che richiede uno studio accurato sulle caratteristiche dei tessuti utilizzati. I tessuti stampati, infatti, devono possedere precise caratteristiche di solidità all’abrasione, ai lavaggi e resistenza allo sbiadimento causato dai raggi UV. HP ha scelto di sottoporre le stampe Latex a una serie di test accurati in collaborazione con

Anche l’interior decoration ha il suo “ricettario” Se poter produrre oggetti tessili è ambizione comune, rischia di generare qualche mal di testa quando si arriva alla pratica. Cosciente di questa criticità, HP ha realizzato due “cookbook” per i propri partner e utilizzatori finali. In essi ha concentrato indicazioni pratiche per guidare gli operatori passo dopo passo, riducendo al minimo la possibilità di errore e prevenendo, quindi, contestazioni, rifacimenti e costosi scarti.

idee per crescere Creare un contenuto e condividerlo sui social non è content marketing. Per ottenere dei risultati occorre una strategia di lungo termine e il supporto di un professionista

Condividere valore per creare relazioni e trovare clienti di Alessandra Gaeta

unedì scr ivo un tweet. Martedì posto una foto su Instagram. Mercoledì pubblico uno status su Facebook. Giovedì creo uno storytelling per il blog. Venerdì carico un video su YouTube. Ecco realizzato il mio content marketing! Ma è davvero così semplice come sembra? Nonostante le aziende, in questi ultimi anni, abbiano fatto passi

da gigante sotto il profilo comunicativo, ancora fanno fatica a comprendere le dinamiche di una strategia basata sui contenuti. Nel primo articolo dedicato a questo argomento, e pubblicato nel numero 07/2017 di Italia Publishers, avevamo evidenziato un dato importante: il 60% dei contenuti prodotti dalle aziende non è significativo per gli utenti (fonte: ricerca “Meaningful Brands 2017” di

Havas Media Group). C’è qualcosa quindi che non sta funzionando. Ecco perché in questa seconda fase di avvicinamento al content marketing ci facciamo accompagnare da due professionisti del settore. Con loro cerchiamo di capire qual è la strada giusta da percorrere, a chi bisogna rivolgersi, quali sono gli errori da evitare e che cosa bisogna fare per elaborare dei linguaggi che abbiano

valore per i nostri interlocutori. Perché non si può pensare, oggi, di essere competitivi sul mercato senza allinearsi ai nuovi meccanismi comunicativi, fingendo di non vedere i cambiamenti in atto. I contenuti sono la chiave strategica per competere “Il content marketing è materia centrale di qualsiasi flusso di

Il TEMPO idee per crescere

Francesco Gavatorta Strategic planner, autore di Content Revolution (F. Angeli Editore)

“Portata organica, tasso di condivisione, visualizzazioni: l’analisi dei dati è fondamentale” comunicazione a livello aziendale, ma attenzione perché non è una disciplina semplice da gestire”, avverte Francesco Gavatorta, strategic planner e autore con Alberto Maestri del saggio “Content Evolution” (Franco Angeli Editore, pp 108, € 16,00). E aggiunge: “Anche un semplice tweet, se non si ha la capacità di padroneggiarlo, può diventare il nostro peggior nemico”. Pensiamo a Groupalia. Quando il 29 maggio del 2012 ci fu il terremoto in Emilia, l’azienda di social shopping twittò “Paura del #terremoto? Molliamo tutto e scappiamo a #Santo Domingo”. Per quelle 10 parole fu mediaticamente massacrata. “Fu un gesto assolutamente sconsiderato”, dice l’esperto, “probabilmente quel tweet fu scritto e postato da qualcuno inesperto che voleva cavalcare la popolarità dell’hashtag #terremoto senza avere assolutamente idea di quello che stava gestendo”. Misurare i risultati: i parametri da controllare Di esempi di aziende che sono inciampate in un post o in un hashtag infelice ce ne sono molti. Quindi andiamo diretti al primo punto fondamentale: l’elaborazione dei contenuti va affidata a un professionista. Perché il content marketing

non è scrivere un post e pubblicarlo su un social. È definire gli obiettivi e stabilire a chi ci si vuole rivolgere. È padroneggiare tutti i linguaggi (testo, video, audio, immagini, animazione, ecc) e le loro specifiche caratteristiche. È conoscere perfettamente i canali dove divulgare le diverse espressioni comunicative. È analisi dei dati. “L’analisi dei dati è fondamentale per misurare l’impatto dei contenuti che si sono pubblicati”, sottolinea Gavatorta. “Le metriche di consumo cui faccio riferimento sono queste: la portata organica che i miei contenuti ottengono e il tasso di condivisione che totalizzano, le visualizzazioni che raccolgono, i lead che si collezionano grazie ai contenuti prodotti e, infine, le vendite. Tali dati sono tutti misurabili grazie a sistemi di monitoring abbastanza precisi, d’altronde parliamo di numeri, che per antonomasia sono indiscutibili”, dice l’esperto. “È quindi un lavoro molto complesso attraverso il quale si tengono sotto controllo tutte le singole attività, sia quelle che producono i risultati migliori che quelle che non danno gli effetti sperati. Le statistiche permettono di capire, quindi, se si sta andando verso la strada giusta”. Ma come si sceglie l’agenzia o il singolo professionista a cui affidare la comunicazione della propria azienda? “In Italia non mancano le competenze in questo ambito ed esitono realtà interessanti che si sono specializzate su settori o business specifici. L’importante è raccomandarsi a un consulente che non voglia spadroneggiare pensando di possedere la ricetta magica”, suggerisce Gavatorta. “È necessario rendere l’interlocutore partecipe del nostro lavoro. D’altro canto, i creativi hanno il dovere di raccontare e spiegare quello che andranno a realizzare, per accompagnare il cliente verso il cambiamento in maniera costruttiva. Una relazione proficua deriva da uno scambio in due sensi”.

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idee per crescere Risorse interne e ottica collaborativa Il content marketing è, del resto, un’attività che richiede la collaborazione di tutte le risorse dell’azienda. Ogni forza interna può trasferire qualcosa e il consulente deve saper cogliere tutto il know-how dell’impresa per poterlo poi tradurre in contenuti. “È essenziale, prima di cominciare un qualsiasi lavoro che contempli l’utilizzo di contenuto, che venga effettuata un’attenta analisi di tre asset fondamentali dell’azienda: l’identità, la storia e il percorso fatto fino a quel momento”, chiarisce l’esperto, “quindi esaminare le precedenti

campagne di comunicazione, i materiali prodotti e le scelte strategiche compiute”. E continua: “Mi metto nei panni del consulente e sottolineo: capire chi abbiamo di fronte e che cosa ha fatto per raccontarlo è il primo fondamentale passo per cominciare un progetto che punti a valorizzare – attraverso una produzione di contenuti – l’azienda, sviluppando una narrazione di marca efficace”. Lo storytelling non è la ricetta per tutte le stagioni Tra tutte le tipologie di linguaggio, ce n’è una in particolare che ha preso il sopravvento in questi Il marketing dei contenuti è, oggi, un tassello fondamentale in qualsiasi strategia di comunicazione aziendale. A che punto siamo in Italia? Non c’è ancora una vera cultura, ma c’è molta curiosità. E questo è positivo perché stimola le aziende a informarsi e a diventare più consapevoli dell’importanza di avviarsi verso questo percorso.

intervista

ad Andrea Bettini Storytelling specialist, co-founder di Strategike Srl

“In un mercato globale non si può più vivere di rendita: bisogna conoscere i segreti della comunicazione digitale”

Che cosa frena le aziende dall’adottare, concreatemente, una strategia di promozione di sé basata sui contenuti? La paura del cambiamento è sicuramente il primo ostacolo. Le aziende, soprattutto quelle che hanno una tradizione alle spalle, sostengono e allo stesso tempo temono il rinnovamento. Cercano di vivere di rendita, aggrappate ai vecchi sistemi di business, ma in un mercato globale come quello di oggi questo non è possibile. Inoltre, il fatto di non conoscere le logiche della comunicazione digitale rende le società restie a investire in questo campo. Questo porta al secondo problema: le imprese vogliono vedere dei risultati nell’immediato, senza sapere che il content marketing è un’attività lenta, che va alimentata costantemente e ha bisogno di tempo. Prima dei 18/24 mesi, infatti, non è possibile fare un bilancio serio dell’attività.

ultimi anni, dimostrando una forza comunicativa importante: lo storytelling. Esprimere l’identità e i valori dell’azienda attraverso la narrazione è un’attività fondamentale di marketing. “Lo storytelling è un ottimo veicolo ma non è una ricetta buona per tutte le stagioni”, avverte Gavatorta, “è una metodologia di cui spesso si abusa, che ha regole precise che bisogna conoscere bene”. Non tutti i tipi di comunicazione, infatti, necessitano di essere veicolati con una struttura narrativa profonda e articolata. Spesso rimandono aree della comunicazione aziendale in cui i metodi freddi rimangono ancora i più efficaci. In Italia non

mancano gli esperti di storytelling, “ma il problema non sta tanto nel trovare la persona giusta, ma nello spendere meglio in questo settore, il che non sempre coincide con di più”, dice l’esperto. “Cercare di investire il meno possibile nella comunicazione d’impresa è un’abitudine che, per fortuna, si sta perdendo. Le aziende stanno iniziando a capire che internalizzare tutta la comunicazione può sì far risparmiare, ma potrebbe anche trasformarsi in un boomerang. Appoggiarsi a una struttura esterna è sicuramente una sicurezza, e sono contento di assistere a una riaffermazione del valore della creatività”.

Come si può sensibilizzare un’azienda al cambiamento? Il content marketing è una cultura e tocca a noi esperti di comunicazione esserne gli interpreti. Ciò significa che dobbiamo sapere raccontare al cliente le sue molteplici sfaccettature e cercare di introdurlo nelle aziende coinvolgendo tutte le persone che ci lavorano. Perché il marketing dei contenuti richiede collaborazione. Non si può pensare di delegare tutto al creativo. È necessario che il cliente metta a disposizione dell’agenzia di comunicazione, o del singolo professionista, una persona formata e preparata che faccia da anello di congiunzione tra l’attività esterna e quella interna. Una figura giovane, per esempio, che porti all’interno della società una visione fresca e attuale, e che abbia dimestichezza con gli strumenti del creativo.

una realtà media che ha perfettamente interpretato il principio di diventare editore per trasferire i valori e il lifestyle legato ai suoi prodotti di moda. L’azienda produce con molta cura contenuti di sostanza che trovano forma nel magazine online The Slowear Journal (slowearjournal.com), diventato anche una rivista cartacea. Oltre a questo, Slowear sta realizzando diversi progetti editoriali in partnership con altri grandi brand, per esempio una guida turistica con il brand automobilistico MINI. Una realtà più piccola e operante in un ambito B2B, quello degli allestimenti fieristici, è Punto Ciemme. L’azienda veneta sta svolgendo un grande lavoro di content marketing attraverso un blog ben curato. Al suo interno si può trovare un format di video-interviste, “Standing Innovation”, che raccoglie testimonianze di professionisti su cosa rappresenta oggi il settore fieristico. Inoltre, Punto Ciemme ha da poco pubblicato un e-book molto ben fatto sullo stand design per il settore moda.

Conosce aziende “illuminate” che fanno content marketing con successo? Al di là dei grandi nomi come, per esempio, Red Bull che ha addirittura creato una società ad hoc per la produzione di contenuti (Red Bull Media House, ndr), ci sono tante piccole e medie aziende che stanno facendo content marketing correttamente, con profitto e con risorse di budget contenute. Faccio due esempi. Slowear è

Come cambierà il content marketing nel futuro? In futuro vedo una necessità sempre maggiore di immediatezza. Pensiamo al successo che hanno già oggi i video e le immagini rispetto alle parole.

idee per crescere Troppo spesso le aziende confondono lo strumento, pur essenziale, per il Customer Relationship Management con il metodo. Ecco come implementarlo con efficacia

CRM, non solo software ma approccio globale al cliente di Davide Medri // davidemedri.businessconsultant@gmail.com

rmai da anni nelle aziende, incluse quelle delle arti grafiche, si parla con insistenza di progetti di implementazione di CRM. Per lo più perché questi sono falliti, si sono rivelati difficili da avviare o sono stati respinti o boicottati dalla forza vendita, perché visti più come uno strumento di controllo che non come un reale valore aggiunto. In realtà molte delle circostanze di cui

sopra dipendono da un malinteso terminologico che cercheremo subito di chiarire. Sgombriamo anzitutto il campo da un equivoco frequente: il CRM non è un software. È una metodologia di approccio globale al cliente. Esistono molteplici software “per” il CRM, che ci aiutano a gestire e implementare questa metodologia. Infatti l’oggetto delle critiche riguarda quasi sempre l’inadeguatezza del software selezionato, la mancanza di autentica

comprensione del suo utilizzo, sia da parte della forza vendita che da parte del management aziendale. Il CRM deve permeare prima di tutto la cultura dell’azienda e non solo l’organizzazione di vendita, deve porre al centro delle strategie commerciali la relazione con i clienti e governare le modalità con cui gli stessi devono essere approcciati, dalla fase di qualificazione al primo contatto, fino alla gestione della trattativa, al post vendita e quindi alle fasi di

Davide Medri è attualmente Senior Associate Partner di Artax Consulting, con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le sue competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia. praticata e insegnata.

idee per crescere mantenimento e fidelizzazione. Chiariti i termini della questione, passiamo ad individuare, nel dettaglio, come un software per il CRM potrà portare un vantaggio alla quotidiana attività di vendita della vostra organizzazione. Tutto a portata di click La prima opportunità da cogliere è quella di integrare le informazioni. Una volta caricati nel sistema tutti i dati che si trovano sparsi per i vari uffici dell’azienda, avrete uno strumento di consultazione comune, al quale potranno accedere in tempo reale le vendite, l’amministrazione, la logistica, il marketing, l’assistenza clienti. Il venditore saprà in tempo reale quali informazioni ha avuto il cliente, quali offerte ha ricevuto, lo storico dei suoi acquisti. Allo stesso modo l’addetto al post vendita vedrà la situazione dei reclami e dei contenziosi con il cliente. Mentre voi avrete un cruscotto attraverso il quale monitorare l’andamento commerciale dell’azienda dalla A alla Z, in pochi click e senza muovervi dalla scrivania. Inoltre le informazioni resteranno memorizzate, consultabili e disponibili per eventuali statistiche, a prescindere dalla permanenza futura dei vostri venditori in azienda. Il CRM è alla base del direct marketing

Conoscere il cliente è il primo step nel flusso di vendita Una delle principali finalità del CRM è quella di definire, pianificare e monitorare le fasi di ogni singola trattativa di vendita. La prima, tanto complessa quanto costosa, è quella del prospecting e della prevendita. Se il vostro potenziale cliente è poco più di un nome, un cognome e una ragione sociale, qualificarlo e approcciarlo correttamente è il primo passo per coinvolgerlo con messaggi rilevanti e di valore: se ho capito chi sei, qual è il tuo core business e come acquisti, potrò offrirti esattamente ciò che fa per te. E diventare tuo consulente e fornitore. Ad esempio, se possedete macchine offset e stampanti inkjet di grande formato, sapete che il vostro cliente opera nel retail e ogni bimestre esce con una nuova campagna di affissioni, potrete inviargli comunicazioni e promozioni mirate in prossimità del suo possibile ordine di stampa. Tracciare le fasi della trattativa Non tutte le trattative sono brevi e molte implicano diversi step prima di potersi considerare chiuse, con un ordine firmato o con un insuccesso. Per questo è importante tenere una traccia precisa di ogni fase della trattativa, prendere nota delle particolari esigenze del cliente, definire i suoi criteri di

L’appuntamento col cliente, un momento critico Uno dei più frequenti “mal di pancia” dei venditori è proprio riuscire a prendere il primo appuntamento con il cliente. Proprio il CRM può rivelarsi uno strumento abilitante di una strategia di avvicinamento, anzitutto raccogliendo

informazioni sull’azienda e sulle sue azioni, attivando un contatto attraverso Linkedin, creando una strategia di accerchiamento che ci consenta di addurre valide motivazioni per essere ricevuti al momento della fatidica telefonata.

La mappa degli interlocutori: ruoli, alleanze, concorrenti L’individuazione di tutti gli interlocutori coinvolti nel processo di acquisto e la costruzione di una relazione con ciascuno di essi è fondamentale in una strategia di CRM. Molte volte si fallisce proprio perché non è stato mappato correttamente il ruolo di una persona nell’azienda cliente per quella specifica trattativa. Decisore finale, acquisto, comprendere e tracciare la posizione della vostra azienda rispetto ai competitor, mappare il processo decisionale del cliente e degli interlocutori coinvolti. Verificare gli eventuali interessi personali di questi ultimi rispetto alla vostra offerta è, ad esempio, parte integrante di qualsiasi strategia

influenzatore, valutatore tecnico, valutatore finanziario… ciascuna di queste persone va tenuta in debita considerazione e approcciata con argomentazioni diverse in funzione del suo ruolo. E di ciascuna andrebbe verificata e tracciata la disposizione nei confronti della nostra offerta (alleato, nemico, sponsor della concorrenza, etc.) di vendita che coinvolga più di un soggetto. In sintesi, avere rapidamente un quadro generale della situazione aiuterà voi e i vostri venditori a prendere decisioni pertinenti. Sulla base di queste informazioni potrete poi instaurare con il cliente una relazione consulenziale, offrendogli prodotti e

L’adozione del CRM vi consentirà poi di gestire iniziative di marketing più o meno spinte e personalizzate in modo sistematico e con una sequenza prestabilita. Ad esempio potrete predisporre con facilità una campagna di email marketing ad un segmento predefinito di prospect, predisponendo magari una “call to action” volta a raccogliere informazioni rilevanti per profilare meglio il contatto. A questa potrete far seguire una seconda email che presenta un prodotto/servizio tagliato su misura per quel dato target, e ancora un messaggio o un sms contenente un invito a testare il servizio con uno sconto particolare.

idee per crescere

servizi che siano perfettamente in linea con le sue caratteristiche e le sue aspettative. Un ordine firmato non è la fine della vendita Troppo spesso, una volta chiusa con successo una trattativa, il cliente viene lasciato nello stato “dormiente” fino al momento in cui egli non richiede un nuovo preventivo, o voi non vi ricordate della sua esistenza. Un errore talvolta fatale. Grazie al CRM potrete invece elaborare e pianificare semplici strategie di ricontatto periodico, magari basate su un monitoraggio dell’andamento degli ordini, e orchestrare azioni volte ad accelerare il riacquisto. Su clienti che acquistano periodicamente potrete invece attivare programmi di incentivazione, offrendo magari agevolazioni di pagamento o proponendo

strumenti in grado di snellire il vostro processo produttivo. L’accessibilità dei dati in tempo reale In un mondo globalizzato e in movimento, è inevitabile che gli strumenti lavorativi debbano riflettere i nostri mutati stili di vita e di lavoro. I moderni software di gestione del CRM consentono di accedere alle informazioni e aggiornare i dati in mobilità, senza la necessità di trasportare una specie di archivio ambulante, magari non aggiornato e sicuramente non sincronizzato con la repository di dati presente in azienda. Grazie a una semplice app per smartphone, sia voi che il vostro venditore potrete consultare e aggiornare in tempo reale anagrafiche, offerte, cataloghi prodotti, scontistiche, chiamate telefoniche effettuate a

I vantaggi personali Ogni persona, all’interno dell’organizzazione del cliente, è portatrice di interessi personali. Questi possono essere più o meno in linea con la nostra proposta commerciale. L’acquisizione di un prodotto, servizio o soluzione può avere un impatto sulle aspettative di carriera,

prestigio interno, potere e tempo libero del nostro interlocutore. Conoscere e mappare questi elementi all’interno del nostro CRM può costituire un’arma vincente per vincere una trattativa e fidelizzare un cliente: “ i l re fe re nte p e r q ue sta attività è…”.

supporto di una vendita. Arrivando, se necessario, a formulare un preventivo, con tanto di loghi, immagini e tabelle, che il cliente riceverà nella mailbox entro pochi minuti. Attraverso i calendari condivisi potrete poi verificare il planning di visite presso i clienti, eventi e riunioni cui potrebbero partecipare più componenti del team aziendale. Software CRM: strumento opzionale o via obbligata? Per massimizzare l’efficacia di tutte le azioni e conseguire buoni risultati nel medio/lungo periodo è necessario che il software per il CRM diventi il “timone” di ogni iniziativa commerciale. E sia utilizzato quotidianamente da tutti i membri del team aziendale, a prescindere dalla loro posizione in azienda, dal grado di informatizzazione e dall’età anagrafica. E come decisori e titolari dovrete essere voi a dare per primi il buon esempio. Sono finiti i tempi in cui si pianificava l’approccio commerciale nell’ascensore del cliente o in sala d’attesa. Le dinamiche di mercato sono diventate più complesse, il livello di informazione medio è aumentato e la pressione competitiva è cresciuta. Chi non utilizza metodologie e strumenti di analisi più sofisticati di analisi, e soprattutto non capitalizza ogni singolo contatto e ogni singola opportunità disponibile, è destinato a soffrire o soccombere.

In quest’ottica, prevedere un adeguato programma di formazione e di coaching all’introduzione del CRM può rivelarsi una strategia vincente. Riassumendo, se dovessi fornire qualche consiglio pratico ad un vostro venditore, così che possa trarre il massimo giovamento dal CRM, gli direi: - consulta costantemente la piattaforma CRM, verifica lo stato delle tue trattative e concentrati anzitutto su quelle che hai in chiusura; - individua le trattative strategiche per il raggiungimento dei tuoi obiettivi, verifica quali sono le informazioni che ti mancano perché la tua proposta commerciale sia completa, e per cautelarti da spiacevoli sorprese dovute all’ignoranza di qualche fattore chiave; - aggiorna costantemente il tuo cruscotto con qualsiasi informazione rilevante, raccolta magari durante una visita o una telefonata col cliente, o tramite canali esterni come concorrenti, fornitori e colleghi; - predisponi nel CRM strategie basate su azioni sequenziali; - una volta chiusa con successo una trattativa, pianifica fin da subito una strategia di ricontatto prefissata nel tempo, che punti ad un nuovo ordine, al riacquisto, al cross-selling o all’upselling. Se invece, in qualità di titolari d’azienda o manager, dovessi dare a voi qualche consiglio, vi direi anzitutto: - dedicate “a tavolino” il tempo necessario ad analizzare le informazioni e pianificare le azioni. Il CRM è un ottimo strumento per l’individuazione delle priorità e la corretta gestione del tempo. Se correte in continuazione senza conoscere bene la meta, sarete meno efficaci; - accrescete la cultura dell’intera organizzazione. Quando le persone si sentono coinvolte nelle strategie aziendali, sono più motivate a seguirle e ad adottare gli strumenti che vengono messi a disposizione.

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