Italia Publishers 03/2018

Italia Publishers - Anno XXX - n° 03/2018 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

SPECIALE

Nonostante l’e-commerce, il retail ha un futuro roseo MEETING LEADERS

Xeikon celebra trent’anni di innovazione toner-based e apre all’inkjet STRATEGIE

Display, luce e tessuto diventano interattivi e ridefiniscono il punto vendita

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sommario 03

EDITORIALE

5 |

Quando il marketing fa vendere... stampa!

NEWS

7 |

Novità, tecnologie e tendenze dai player del mercato digitale

MEETING LEADERS

15 |

Xeikon celebra 30 anni di innovazione toner-based e apre con fiducia all’inkjet

23 |

Summa: innovazione ed efficienza, per un taglio alla portata di (quasi) tutti

SPECIALE 28 |

Nonostante l’e-commerce, il retail ha un futuro roseo

STRATEGIE 32 |

Per Masserdotti il futuro è nell’integrazione tra stampa e digital signage

36 |

La nuova industria italiana del wide format punta su trasparenza e automazione

40 |

Display, luce e stampa tessile diventano interattivi e ridefiniscono gli spazi retail

44 |

Dal packaging all’industria, in Australia l’automazione del finishing è Made in Italy

48 |

L’automazione “smart” accompagna Andersen verso i mercati del futuro

15

TECNOLOGIE 54 |

Stampa e fustellatura digitale danno forma alla serigrafia industriale

56 |

Industrial printing: un mix di tecnologie e competenze che valica i confini italiani

EVENTI 58 |

Lo “scaffale digitale” impone nuove competenze a designer e buyer di packaging

IDEE PER CRESCERE 62 |

Variabilizzare testi e grafica: come faccio con InDesign?

66 |

LinkedIn, lo strumento per vendere stampa... in 4 step

2

23

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Italia Publishers – Anno XXX – n° 03 2018 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore responsabile Silvia Guglielmi silvia@densitymedia.com

Redazione Caterina Pucci caterina@densitymedia.com

Co-editore Lorenzo Villa lorenzo@densitymedia.com

Collaboratori Ernesto Brambilla Michela Di Stefano Matthew Parker Francesca Zorzetto

Responsabile operativo Gabriele Lo Surdo gabriele@densitymedia.com Pubblicità marketing@densitymedia.com

Amministrazione amministrazione@densitymedia.com Copertina Sara Ciprandi www.saraciprandi.com

Stampa Unigrafica www.unigrafica.it

Tiratura 5.000 copie

Italia Publishers è stampato utilizzando energia elettrica green, proveniente esclusivamente da fonti rinnovabili.

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Edito da

density trade magazines for enthusiasts Via Carlo Torre, 29 – 20143 Milano density@densitymedia.com – +39 329 7874378

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editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Quando il marketing fa vendere... stampa!

Da tempo la parola “marketing” è entrata stabilmente nel nostro lessico quotidiano. Non fa più tendenza. Non è neppure cool!

E ormai tutti, o quasi, abbiamo imparato che descrive metodi e strumenti utili a vendere più efficacemente un prodotto.

Anche tra i molti sedicenti professionisti del settore, infatti, c’è ancora una pletora di individui che confonde il marketing con la comunicazione. Ma non importa. Ci siamo ispirati al tema del marketing per costruire gran parte dei contenuti di questo numero, cercando di focalizzarci sui due segmenti che più trainano volumi di stampa. La prima area è quella del 1:1 marketing, dove “1:1” sta per one-to-one, ovvero una comunicazione diretta da un soggetto all’altro, e per questo personalizzata. Ne parliamo da almeno un paio di decenni, ma di fatto ad utilizzarla ci sono solo i “big brand” che utilizzano i “big data”: banche, assicurazioni, carte di credito, compagnie aeree, catene di supermercati. La ragione è semplice: per fare una comunicazione personalizzata su una moltitudine di soggetti bisogna anzitutto conoscerne (e poterne trattare legalmente) i dati anagrafici, meglio se corredati di una serie di informazioni rilevanti. Età, sesso, gusti, reddito, abitudini di consumo. Così è possibile, con una strategia e un minimo di creatività, creare automaticamente innumerevoli versioni personalizzate di una stessa campagna: tipicamente un mailing. Una soluzione apparentemente banale e percorribile anche su piccola scala, eppure ancora sottostimata e sottoutilizzata. L’altro tema che vogliamo presentarvi è quello dell’In-Store Marketing, ovvero una strategia mirata ad attirare i consumatori sul punto vendita e a stimolare la loro propensione all’acquisto. È un campo vasto e ancora ricco di incognite, che ben si presta all’utilizzo di stampa, materiali, soluzioni fisiche e digitali. Nelle prossime pagine vi imbatterete ancora una volta in tecnologie, trend di mercato e storie di imprenditori. Le abbiamo collezionate viaggiando in Italia e in Europa, per ispirarvi e – speriamo – farvi fare buon business. A proposito, ma voi come lo fate il vostro marketing?

news Ritrama apre a Guangzhou e aumenta la penetrazione in Asia Con quasi 1.100 dipendenti e 24 sedi produttive e logistiche nel mondo, Ritrama si posiziona di diritto tra i giganti mondiali dell’adesivo, pur preservando orgogliosamente il suo status di azienda family-owned. Dopo l’apertura del centro di produzione e logistica di Hefei nel 2009, la famiglia Rink mette oggi a segno un nuovo colpo nella regione asiatica, con l’inaugurazione lo scorso 9 marzo di un nuovo centro di taglio a Guangzhou, che potrà gestire fino a 50 milioni di metri quadrati di materiale.

Dopo un avvio cauto e una progressiva ristrutturazione del team, della gamma prodotti e del servizio, dalla seconda metà del 2016 il business di Ritrama in Cina ha visto una crescita esponenziale, con vendite mensili quadruplicate in pochi mesi.

I materiali adesivi Ritrama, che includono carta patinata e film in PP, PE e PT, sono utilizzati in Asia in diversi comparti, quali ad esempio il settore sanitario, l’healthcare, il food & beverage, e i prodotti elettronici. ritrama.com

|| Il momento del taglio del nastro durante la cerimonia di inaugurazione del nuovo centro di taglio Ritrama di Guangzhou

|| Frazer Chesterman di FM Brooks durante lo speech di apertura di Pure Digital

Pure Digital: l’edizione “zero” di Amsterdam piace e convince Di questi tempi non è semplice lanciare un nuovo show senza ripetersi eccessivamente, o ancor peggio generare fastidiose e costose sovrapposizioni. Curiosi (e un po’ scettici, lo ammettiamo) rispetto al nuovo concept di fiera/convegno ideata da FM Brooks, abbiamo deciso di investire un paio di giorni per volare ad Amsterdam e toccare con mano questo nuovo evento, che parla di stampa digitale ma strizza l’occhio alla decorazione e all’architettura. Limitato ma di qualità il carnet di espositori – da

Durst a Mimaki, da Filmolux ad Antalis, con il valore aggiunto di operatori specializzati come Probo – e felice la co-location con Building Holland, la fiera di riferimento in Olanda per i materiali costruttivi. Curato e stimolante il programma seminariale, con interventi di designer e esperti del settore. Nei prossimi numeri vi racconteremo nei dettagli di questo inedito show, che senza dubbio non ha deluso gli osservatori più attenti e desiderosi di un po’ di aria fresca. puredigitalshow.com

MS debutta nell’UV-curable e punta a digitalizzare l’analogico L’italiana MS, leader nel digital textile e ormai integrata in Dover, ha scelto FESPA per presentarsi al mercato grafico con una nuova piattaforma. Basata sulla leggendaria stampante tessile JPK, la nuova JPK UV è una nuova versione roll-to-roll con tecnologia UV-LED dedicata alle applicazioni grafiche e decorative. In un mercato già affollato ma sempre in cerca di soluzioni differenzianti, la nuova stampante scanning di MS si caratterizza per la solidità costruttiva, la possibilità di operare 24/7, l’alimentazione con

sistemi di svolgimento e riavvolgimento per jumbo roll, e naturalmente quei costi di gestione che in un mercato come il tessile devono essere straordinariamente competitivi. Non è casuale la dichiarazione di lancio di Klaas Kackmann-Schneider, Non-Textile Business Development Manager di MS: “La nuova JPK UV è stata progettata come alternativa alle soluzioni di stampa analogiche esistenti, consentendo così agli stampatori tradizionali di muoversi verso il digitale”. www.msitaly.com

|| La nuova MS JPK-UV è dedicata ad applicazioni roll-to-roll di alto volume

7

Zund introduce la tecnologia di registro OCC sulla gamma G3 Di per sé l’introduzione di una nuova caratteristica tecnica non costituirebbe una notizia, ma se l’innovazione è rilevante e il pubblico che potrà beneficiarne è vasto, le cose cambiano. La tecnologia in questione si chiama Over Cutter Camera (OCC) e da marzo è disponibile per i sistemi di taglio digitale Zund della serie G3, che conta migliaia di installazioni in tutto il mondo, di cui alcune centinaia solo nel mercato italiano.

L’OCC consiste in una speciale fotocamera ad alta risoluzione installata sopra il piano del cutter, che effettua il riconoscimento di tutti i marchi di registro contemporaneamente, in pochi secondi.

Questo aiuta il software Zund Cut Center a determinare la posizione esatta del materiale da tagliare e dell’immagine riprodotta su di esso, rilevando anche eventuali distorsioni e correggendo in tempo reale il tracciato di taglio.

Tra gli altri vantaggi, specie per gli utilizzatori di macchine con conveyor belt e per chi lavora grandi volumi di materiali flessibili, c’è il rilevamento automatico dopo ogni avanzamento del materiale, senza alcun intervento aggiuntivo da parte dell’operatore. Per la lettura automatica dei QR-code e per un grado di precisione ancora più elevato, naturalmente, Zund continua a offrire la tradizionale telecamera ICC a bordo della testa di taglio. Montata su una staffa o sul soffitto del reparto di produzione, la Over Cutter Camera può catturare tutti i punti in un’area massima di 3,2 x 3,2 m. La nuova tecnologia OCC è compatibile con l’intera serie Zund G3 ed è disponibile anche per i clienti esistenti che desiderano aumentare l’uptime e ridurre gli interventi manuali sui propri cutter Zund già installati in azienda. www.zund.it

|| Il piano di lavoro di una Zund G3 ripreso dall’alto. I cerchi rossi evidenziano i marchi di registro della stampa, così come la OCC camera può rilevarli.

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Durst P5 rivela che l’eccellenza non è solo una questione di goccia

Non sprecarlo!

Dopo l’evento di lancio dello scorso febbraio, cui Italia Publishers ha partecipato come unica testata giornalistica italiana, non abbiamo ancora avuto occasione di approfondire la nuova tecnologia P5 di Durst. Lo faremo prestissimo, in uno speciale appuntamento dedicato, ma la vicinanza di FESPA – cui Durst ha scelto strategicamente di non partecipare – impone un breve highlight introduttivo su quello che è uno degli engineering più interessanti degli ultimi anni. Al di là del marketing e dei datasheet, quello che più ci è piaciuto di

P5 è il concept, che senza dubbio tocca la tecnologia, il prodotto e le performance. In questo caso riguarda soprattutto la filosofia con cui il costruttore altoatesino ha approcciato il design, la costruzione e la value proposition della nuova gamma, di cui Durst ha presentato la versione 250 HS e cui seguiranno i modelli 200 HS, 200 e 320. I 5 picolitri di P5 – una goccia straordinariamente piccola, su questo non c’è dubbio – sono solo la ciliegina su una torta che vi faremo assaggiare a breve. Nel frattempo, stay tuned! durst.it

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|| In alto, Tomio Kiyose, Product Manager Large Format di Durst, illustra agli opinion maker internazionali le caratteristiche della nuova P5. In basso, il team di Italia Publishers analizza la qualità di stampa prodotta dalla stampante.

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news Fenix Business Tour: bando alla tecnologia, parliamo di sviluppo!

Mentre va in stampa questo numero, il Fenix Business Tour è in pieno svolgimento e già dimostra che il format elaborato da uno dei più innovativi rivenditori nazionali è davvero azzeccato. Il consuntivo delle prime date – Bari, Roma e Rimini, cui seguiranno Milano, Torino e Padova – è un sold out, con oltre 30 ragioni sociali per ogni serata.

Un grande risultato, considerato

che il format elaborato è assolutamente originale e non privo di rischi. “Abbiamo deciso di sovvertire i paradigmi che la maggior parte dei dealer ha sin qui seguito per organizzare eventi e open house – ci spiega Dario Zocco Ramazzo, Sales & Marketing Manager di Fenix DG – concentrandoci sulle peculiarità dell’imprenditore o di colui che nell’azienda grafica è coinvolto nella scelta e

nell’utilizzo degli strumenti necessari per definire il brand, differenziarlo, renderlo predominante rispetto alla concorrenza”. Primo elemento differenziante di tutte le tappe del Business Tour di Fenix: niente tecnologia, niente materiali, niente applicazioni “wow” che poi tanto wow non sono! Si parla di fare azienda, di fare business, di focalizzarsi su se stessi e valutare strumenti e metodologie inedite,

come il funnel marketing. Tra i temi chiave la capacità di calcolare il ritorno dell’investimento, a prescindere dalla dimensione aziendale e dal modello di business.

“Abbiamo voluto regalare a un gruppo selezionato di imprenditori una chiave d’accesso esclusiva a nuovi strumenti – spiega Zocco Ramazzo – con l’idea di offrire loro un vantaggio competitivo”. fenixdigitalgroup.com

|| A sinistra, l’intervento di Dario Zocco Ramazzo durante la tappa di Roma del Business Tour. Sopra, lo speech di Paola Mortara durante la tappa di Bari.

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meeting leaders Dalla fondazione nel 1988 e dal debutto ad IPEX nel 1993, il brand belga ha vissuto successi, crisi e acquisizioni, ma non ha perso la sua passione e il suo potenziale

Xeikon celebra 30 anni di innovazione toner-based e apre con fiducia all’inkjet di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

D

ire che Xeikon è un tassello fondamentale nel complesso puzzle del printing globale non è affatto un’esagerazione. Il costruttore di piattaforme per la stampa digitale è infatti parte di un complesso ecosistema di aziende innovative che ha scelto il Belgio per mettere radici. Qui hanno preso vita business come quelli di Barco, Artwork Systems, Esko e naturalmente la grande

Agfa, di cui Xeikon è uno spin-off.

Tra le peculiarità che hanno reso Xeikon leggendaria c’è l’architettura delle sue macchine, che si è evoluta nei lustri senza mai snaturarsi del tutto. E naturalmente la scelta, riconfermata caparbiamente, di utilizzare la tecnologia a toner come fattore distintivo.

A guidarci nel nostro viaggio attraverso il passato e il futuro di Xeikon è Danny Mertens, da 21 anni in azienda, prima nel service e poi nel marketing.

Tutto nasce in casa Agfa Già negli anni ‘60 e ‘70 la ricerca e sviluppo di Agfa annovera, tra le altre, la tecnologia elettrofotografica per applicazioni reprografiche. In anticipo rispetto a quella che oggi conosciamo come stampa digitale, quella del toner in polvere è l’innovazione alla base del progetto Xeikon, tuttora attuale e sviluppata. L’azienda viene costituita nel 1988, ma è solo nel 1993 che vede la luce

la prima macchina da stampa, presentata in prima battuta ad IPEX con il brand Agfa Chromapress (in contemporanea Benny Landa sta lanciando la sua Indigo E-Print 1000) e poi al Graphexpo di Chicago come Xeikon DCP-1. Alimentata a bobina con || In alto, a sinistra l’edificio inaugurato nel 2002 per ospitare la nuova sede di Xeikon. A destra, due scorci del nuovissimo Global Innovation Center di Lier.

15

meeting leaders

|| Sopra, a sinistra, l’immensa area produttiva di Xeikon Manufacturing, a Lier, permette di costruire fino a 50 macchine da stampa in contemporanea.

A destra, insieme al toner, la testa di scrittura è il cuore tecnologico delle soluzioni elettrofotografiche Xeikon e permette di ottenere la straordinaria qualità e produttività che ha reso famoso il brand belga.

Danny Mertens Corporate Communications Manager di Xeikon

una luce massima di 330 mm, la prima digital press produceva l’equivalente di 70 pagine/minuto, che sarebbero cresciuti a 500 mm e 100 ppm con il lancio di DCP-50D nel 1997 a Imprinta.

Ormai completamente indipendente, nel decennio successivo Xeikon fonda il proprio business sugli accordi OEM, inclusi quelli con Agfa, Xerox, IBM, Man Roland e Nilpeter, cui Xeikon licenzia DCP-32S, la sua prima label press. Senza sapere che proprio quello dell’etichetta e del packaging sarebbe diventato, un decennio più tardi, il suo redditizio core-business.

Le origini della crisi

“Oggi dividiamo equamente i nostri sforzi e gli investimenti tra toner e inkjet UV, con l’obiettivo di ampliare il nostro portfolio tra grafica, etichette e folding carton”

A fine anni ‘90 il business gira a piena velocità, con oltre 400 macchine costruite ogni anno e centinaia di dipendenti. “È stato l’apice del successo – racconta Mertens – ma la dipendenza da Xerox, che assorbiva il 40% del nostro fatturato, iniziava a farsi pericolosa. Al punto che i loro problemi finanziari, uniti allo sviluppo in parallelo di una loro

tecnologia proprietaria, ha avuto un riflesso negativo su Xeikon”.

Ma quella che si sarebbe trasformata nella vera crisi aziendale ha cause più profonde e annovera l’acquisizione della tecnologia magnetografica di Nipson dalla francese Bull: l’idea originale di Xeikon è adattarla alle applicazioni production a colori, ma le inattese difficoltà di sviluppo affossano il progetto. A drupa 2000, infine, Xeikon tenta un’ultima mossa azzardata: il lancio della sua prima macchina a foglio, mutuata da Agfa e denominata CSP. “Anche in quel caso non è stato possibile stabilizzare la tecnologia e lanciare commercialmente la macchina – chiarisce Mertens – al punto che nel 2001 l’azienda, cresciuta nel frattempo da 400 a 1.000 dipendenti – ha richiesto un’iniezione di capitali, che non tutti gli investitori hanno sottoscritto”. Qui inizia lo stallo dell’azienda belga, che culmina con l’acquisizione da parte di Punch International e che implica un duro piano di ristrutturazione e rilancio. Fino al lancio della serie 500 a drupa 2004.

Il rilancio e il ruolo centrale dell’etichetta “La svolta è avvenuta nel 2008, quando siamo usciti con una nuova tecnologia per le etichette, che ha richiesto sforzi enormi e ci ha persuasi che quello era il campo in cui crescere – conclude Mertens – ma anche che non avremmo potuto farlo con il solo toner”. La crescita del portfolio prodotti è stata vorticosa, al punto che a Labelexpo 2015 Xeikon contava 6 modelli dedicati alle etichette, in grado di soddisfare tanto i piccoli quanto i grandi converter. Così il brand Xeikon si è affermato come secondo produttore al mondo nella categoria labels. L’epilogo di questi primi tre decenni di storia è l’acquisizione da parte di Flint Group, già impegnata nella formulazione di inchiostri inkjet, che vede nell’azienda belga l’opportunità di sviluppare una propria base tecnologica da alimentare con nuove chimiche. Un decennio, quello appena concluso, di continua crescita e successi, con un unico neo: l’annuncio e poi l’abbandono

La storia di Xeikon è lo specchio dell’evoluzione digitale del printing 1988 Costituzione di Xeikon.

1993 Presentazione e dimostrazione del primo prototipo di DPC-1 a IPEX 1993.

1996 Xeikon diventa una public company e viene quotata al Nasdaq.

Lancio di DPC-32D. 1997 Lancio di DCP-50D.

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2002 Acquisizione da parte di Punch International e trasferimento nella nuova sede.

2004 Lancio dei Xeikon 330 e 500-D 2006 Lancio di Xeikon 600.

2008 A drupa vengono lanciate le nuove Xeikon 3000 e 3300 per il

mercato dell’etichetta.

Introduzione della nuova testa di scrittura a 1.200 dpi.

2009 Lancio di Xeikon 8000.

2010 Lancio di Xeikon 3500 e dei toner QA-I per etichette e packaging.

2012 Lancio dei modelli 8500, 8600 e 8800.

2013 Introduzione dell’ICE Toner.

2014 Introduzione della Folding Carton Suite.

2015 Acquisizione da parte di Flint Group.

2016 Lancio di Xeikon 9800 e presentazione del progetto Trillium.

2017 Acquisizione da EFI

del business di Jetrion.

Introduzione di Xeikon PX-3000 per il mercato dell’etichetta.

2018 Focus sullo sviluppo di soluzioni professionali per il packaging.

Coesistenza e sviluppo congiunto di toner e inkjet.

meeting leaders

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meeting leaders dell’innovativo concept Trillium, basato su un nuovo toner liquido. “Oggi dividiamo equamente i nostri sforzi e gli investimenti tra toner e inkjet UV – spiega Danny Mertens – con l’obiettivo di ampliare il nostro portfolio e fornire soluzioni stabili per una vasta community di clienti tra grafica, etichette e folding carton”.

Se l’R&D è davvero centrale “Il 20% dell’intero team di Xeikon è impiegato nella ricerca e sviluppo, e la formulazione e fabbricazione del toner è una parte fondamentale della nostra value proposition – spiega Lode Deprez Vice President R&D Consumables & Process – questo è stato possibile perché, all’atto di sganciare si è deciso che sia l’R&D che la produzione del toner fossero trasferiti a Xeikon. Solo alcuni anni dopo Agfa è ripartita con l’inkjet, ma una tale proprietà intellettuale ci consente di avere una delle fabbriche di toner più evolute al mondo”. Un fattore che l’osservatore meno attento sarebbe portato a sottostimare, che invece si rivela abilitante quando è necessario approcciare applicazioni specialistiche. “Avere

Lode Deprez e Jürgen Devlieghere Vice President R&D di Xeikon

“L’approccio di Xeikon alla ricerca e sviluppo è multidisciplinare e tocca meccanica, chimica, fisica, elettronica, sviluppo software.

Solo così siamo in grado di garantire performance di stampa industriali”

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tutte le competenze in casa è la condizione per poter rispondere tempestivamente ed efficacemente alle esigenze più disparate di adesione, cromia, sicurezza e durata richieste dai nostri clienti – conclude Deprez – infatti non è casuale che tutte le principali aziende di industrial printing, dal Giappone agli USA, abbiano la produzione del toner in casa”. È invece Jürgen Devlieghere, Vice president Software & Hardware Development, ad accompagnarci in un breve excursus sui fondamenti tecnolgici delle macchine Xeikon. “L’approccio di Xeikon alla ricerca e sviluppo è multidisciplinare e tocca chimica, elettronica, fisica, meccanica e sviluppo software. Solo così siamo in grado di garantire performance di stampa industriali – spiega Devlieghere – è un contesto piuttosto complesso e accanto alla formulazione del toner implica un grandissimo lavoro sull’hardware”. Se la maggior parte dei costruttori mondiali sembra ormai vocata all’inkjet, visitando Xeikon e dialogando con il top management e con gli ingegneri, appare chiaro che il costruttore belga non ha alcuna intenzione di disinvestire dalla propria core-technology, anche per le più complesse applicazioni narrow-web. “L’elettrofotografia è molto più complessa dell’inkjet e non è casuale che negli ultimi 25 anni nessun costruttore di elettrofotografia sia più comparso nel mondo e anche in Xeikon, da metà degli anni ’90, il nostro gruppo di engineering è sempre il medesimo – spiega De Vlieghere – ma abbiamo continuato a innovare e l’ultima grande innovazione è stata la testa di scrittura a 1.200 dpi con i livelli di grigio. Una barriera che per essere abbattuta ha richiesto molti anni e perfezionamenti: più alta è la qualità e più sei preciso, più vedi gli eventuali difetti”. La visita ai laboratori insieme alle due eminenze grigie dell’engineering di Xeikon, in effetti, è illuminante e spiega chiaramente perché il mercato – specie chi ne conserva la memoria storica – vede questa

I lab dove nascono toner e unità di imaging: il cuore di Xeikon Molti tendono a sottostimare l’importanza di quella polvere, apparentemente banale, che costituisce il carburante delle tecnologie elettrofotografiche.

Forte di decenni di ricerca e sviluppo, Xeikon ne conosce l’importanza quale fattore abilitante e differenziante nelle applicazioni più critiche. “Sviluppiamo un toner differente per ogni singola serie di macchine, applicazione specifica, temperatura di fusione e a volte per le esigenze specifiche di un singolo cliente” – ci spiega Karlien Torfs, Technology Leader di Xeikon, da quasi vent’anni impegnata nei laboratori di sviluppo del toner. Qui sono riprodotti, in scala ridotta, i processi utilizzati nello stabilimento produttivo di Xeikon. Tutto inizia con le materie prime – polimeri, pigmenti, agenti di controllo della carica e additivi – che vengono liquefatti a 220 °C, miscelati e riportati allo stato solido sotto

forma di scaglie, che possono essere macinate a una data dimensione. Questo avviene in una camera dove getti ad altissima pressione fanno collidere le particelle fino a raggiungere la dimensione desiderata – in media tra i 6 e i 10 micron – e ad acquisire la carica elettrica negativa necessaria per l’impiego nelle macchine Xeikon. Parallelamente viene messo a punto il carrier, la cui particella arriva a 50 micron, che si compone di resina rivestita di particelle di ferrite e, insieme al toner, dà vita all’immagine stampata. || In alto, Karlien Torfs, Technology Leader di Xeikon, ci guida alla scoperta dei laboratori in cui viene formulato e testato il toner per tutte le piattaforme e le applicazioni nei differenti mercati. Qui sotto, uno delle decine di ingegneri impiegati nelle camere bianche di Xeikon, dove vengono prodotte le teste di scrittura impiegate nelle macchine da stampa.

meeting leaders azienda e il suo team come uno dei padri fondatori della stampa digitale. “Abbiamo visto un grande numero di applicazioni che sono finite sul digitale, con alterni successi. Noi stessi abbiamo un enorme portafoglio di applicazioni realizzate – continuano Lode e Devlieghere – ogni settimana ci sono moltissimi prospect che parlano con noi e non ci chiedono più quanti colori ha la macchina o quanto va veloce, ma ci spiegano con precisione il tipo di applicazione che vogliono realizzare. Quasi fossimo i loro consulenti tecnici”.

La chiave si chiama “Accelerate” Cosciente delle mille criticità che un’azienda di stampa deve affrontare per implementare efficacemente un sistema di stampa industriale, Xeikon ha creato Accelerate. Si tratta di un nuovo modello di servizio, la cui dimensione basilare è una consulenza completa circa l’architettura ideale della macchina, la preparazione del sito produttivo, l’esigenza di eventuali moduli e tecnologie accessorie, la formazione dell’operatore e l’efficientamento dei processi. Il secondo livello riguarda invece la formazione sull’avvio del business e supporta il cliente nel corretto calcolo del prezzo e del profitto, nell’integrazione con il suo MIS, in un color management di base.

C’è poi una gamma di servizi premium, che va oltre l’engine di Xeikon e può includere, ad esempio, la calibrazione del colore su tutti i centri produttivi dell’azienda, digitali o analogici. “Accelerate tocca tutti i mercati ed è una delle aree che ci aspettiamo di sviluppare di più. Nei nostri centri demo abbiamo esperti di colore e di business, e zone dedicate alla calibrazione del colore” – conclude Danny Mertens.

Produzione (quasi) tailor-made Tutte le macchine da stampa Xeikon nel mondo vengono prodotte nella sede aziendale di Lier, a sud-est di Anversa. Dopo l’assemblaggio ogni macchina viene

testata per una o due settimane, in funzione dell’applicazione, quindi viene spedita direttamente presso il cliente finale e installata da una squadra che è sempre composta da tecnici locali e ingegneri inviati dalla casa madre.

In casi più rari, specie nel caso di linee molto complesse, i clienti richiedono di effettuare un primo collaudo in Xeikon. L’enorme e modernissima area produttiva è molto flessibile e può ospitare in contemporanea dalle 30 alle 50 macchine in costruzione.

Ogni singola macchina da stampa costruita è correlata all’ordine di uno specifico cliente e la sua consegna richiede da un minimo di 8 a un massimo di 12 settimane dall’ordine. Sull’area di produzione si affaccia un complesso sistema di camere bianche, dove sono costruite le teste di scrittura impiegate sui diversi modelli Xeikon, e un grandissimo Test Center dove trovano spazio tutti (o quasi) i modelli Xeikon del presente e del passato, utilizzati per testarne la compatibilità con differenti release di software e di toner.

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Obiettivo eccellenza globale Realizzato nel 2002 per ospitare 750 persone, il sito di Xeikon Manufacturing è straordinariamente moderno e accogliente. Oggi vi lavorano 250 collaboratori – sui circa 450 della divisione Digital Solutions di Flint Group – e parte degli uffici ospita altre società. Ma l’intera area produttiva è occupata dalla produzione, dalle zone riservate al training, allo sviluppo del toner e ai test sulle tecnologie Xeikon. La produzione del toner gestita 24/7 con processi altamente automatizzati, avviene in un sito dedicato a breve distanza. Il cuore della sede di Lier è il Global Innovation Center dove i clienti di tutto il mondo possono testare e validare la loro applicazione. Sebbene Xeikon abbia approntato tre centri dimostrativi regionali a Tokyo, Kuala Lumpur e Chicago. Qui sono installati modelli specifici per demo, test e benchmarking nei mercati locali.

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meeting leaders Cosa ha permesso a Xeikon di nascere e crescere proprio qui?

Qui c’è tanto talento e un clima favorevole per l’innovazione. La presenza di Agfa, Xeikon, Esko e altri brand ha portato questa regione ad avere un’altissima densità di tecnologia e di business digitali.

Qual è il principale ingrediente del successo di Xeikon?

Il primo è la completa focalizzazione sul packaging. Non siamo piccoli, ma neppure molto grandi.

E non potendoci comparare ai giganti dell’industria, sopravviviamo solo se facciamo bene il nostro lavoro. Dobbiamo offrire performance al top e eccellenza a tutti i livelli. In questo edificio tutto è vicino e permeabile: l’application center, la produzione, la ricerca e sviluppo, il marketing, persino il mio ufficio. Non facciamo dialogare laboratori ai due capi del globo, siamo agili e veloci nelle decisioni, nell’adattarci al cliente, nel trasformare un’idea in una soluzione.

Non possiamo permetterci di arrivare con un prodotto standard e metterlo sul mercato, per questo personalizziamo e adattiamo, costruendo soluzioni che risolvono il problema che rileviamo nel dialogo con il cliente.

intervista a Benoit Chatelard Presidente e CEO di Flint Group Digital Solutions

“Non possiamo permetterci di arrivare con un prodotto standard e metterlo sul mercato, per questo personalizziamo e adattiamo, costruendo soluzioni che risolvono il problema che rileviamo nel dialogo con il cliente”

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E il secondo?

Le nostre persone. Abbiamo un team appassionato, dai dimostratori agli ingegneri di R&D, fino al marketing. Qui tutti lavorano per inventare la prossima generazione di macchine, di toner, di software.

Tutti sono dedicati e concentrati sul core business. È un ingrediente chiave, specie in un momento in cui il team sta crescendo in tutti i settori: vendite, marketing, ricerca e sviluppo. Vogliamo solo persone capaci e appassionate. Qui non abbiamo burocrazia e marketing fantasioso. Nelle scorse settimane allo Xeikon Café abbiamo accolto oltre mille clienti e non c’erano majorette né ballerine. Al massimo buona birra. E soprattutto un team concentrato sul lavoro, sulla condivisione totale col cliente, mosso dalla passione per le applicazioni. Da alcune discussioni coi clienti è emerso che molti vedono

Xeikon come una famiglia. È una bella parola, che riflette l’intimità che si è creata e come è percepita la nostra prossimità al cliente. È un valore che vogliamo preservare ad ogni costo.

basate sul protezionismo non sono amate dai clienti, che non sono stupidi. Le aziende hanno voglia di lavorare con te perché sei l’opzione migliore, non perché sono obbligate.

Come saprete trasferire certi valori ai nuovi collaboratori? È necessario dare la possibilità ai nuovi colleghi di provare la nostra eccitazione, ma senza mettere a rischio il business. Il segreto è avere un’azienda abbastanza robusta da portare avanti l’attività – nel caso di Xeikon vendite, assistenza e R&D – così da potersi concentrare sulle persone. Poi è chiaro che ciascuno ha diversi sogni e obiettivi da perseguire. Il nostro compito come azienda è creare condizioni favorevoli, un ambiente sicuro e nuove sfide da affrontare. Quando ci siamo spostati dal documentale al packaging, applicando la tecnologia a toner a un nuovo mercato, abbiamo corso dei rischi. Ma passare dal contare zero ad essere il numero due è stato stimolante per tutto il team.

Se potessi scommettere, su quale segmento dell’R&D investiresti tutto?

Sulla stampa inkjet industriale waterbased. Il base acqua occupa già oggi una porzione enorme del printing analogico, e la qualità nell’inkjet cresce. E poi l’imballaggio è mosso dalle applicazioni food, sia nel folding carton che nel flexible packaging. È qui che ci sono i volumi più grandi e sono in larga misura food contact. Come Flint Group stiamo già sviluppando queste chimiche, ma dobbiamo fornire un hardware adeguato, che sarà basato su un nuovo concept di print bar modulari.

Quanto ti aspetti di crescere?

Il mercato del packaging cresce a ritmi sostenuti, quindi non vediamo limiti allo sviluppo. Ma non potremo crescere indefinitamente con le nostre sole forze. Le acquisizioni sono uno strumento importante, che ci vede attenti.

L’integrazione di Jetrion, ad esempio, ci ha consentito di diventare i numeri uno nell’inkjet UV, dove contavamo zero. Oggi abbiamo oltre 700 clienti nel settore Labels, tra toner e inkjet.

Quanto conta proporre soluzioni aperte?

Viviamo nell’era della Industry 4.0 e non vogliamo limitare la libertà dei clienti. È probabilmente il motivo per cui ci amano. I converter devono governare mille variabili e non si può fare del protezionismo.

Dobbiamo anzi essere agnostici e tentare di integrarci nei workflow esistenti. Noi vendiamo tecnologia che soddisfa l’applicazione, non importa se inkjet o toner. Ciascuna ha i suoi vantaggi, qualitativi e di sicurezza. Le leadership

Una bella sfida...

La nostra priorità è costruire una soluzione in grado di rispondere all’esigenza. Il progetto di una print bar inkjet, supportata da soluzioni front end, di elaborazione dati e di system integration è già previsto. Nel futuro gli specialisti del packaging dovranno sceglierci perché ci riconosceranno come esperti di harware, di inchiostro, di color management e di converting. E naturalmente eccellenti nel servizio. Ormai le aziende non vogliono più comprare prototipi, ma macchine che durano per sempre.

Molti costruttori analogici stanno puntando sull’ibridazione con l’inkjet...

Non sono un fan dell’ibrido a tutti i costi. A volte devi scegliere se ti serve una Ferrari o una 4x4. Il convenzionale coesiste con il digitale, ma attualmente la gran parte del mercato è ancora analogica. E se provi a farle tutte e due, rischi di farle male entrambe. Essere ibridi è molto difficile.

Vedo opportunità per Xeikon in nuovi segmenti?

Abbiamo così tanto da fare nel packaging. Perché andarci a cercare altre distrazioni?

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meeting leaders Forte di un’esperienza più che trentennale, l’azienda belga guarda al futuro puntando su sviluppo dei prodotti, ottimizzazione dei processi e presenza globale

Summa: innovazione ed efficienza, per un taglio alla portata di (quasi) tutti di Gabriele Lo Surdo e Caterina Pucci

U

n’azienda come Summa non ha bisogno di molte presentazioni. Attiva sul mercato dagli anni Settanta, si è progressivamente imposta come leader nella costruzione di sistemi da taglio roll-to-roll. Nel corso degli anni, Summa è sempre stata attenta a intercettare i cambiamenti del mercato e rispondere in maniera puntuale alle rinnovate esigenze degli utenti. Tanto che lo slogan della prima serie di sistemi

da taglio in piano recitava “l’avete voluto voi”, ironizzando sulle numerose richieste giunte dai clienti, che hanno convinto Summa a sviluppare la nuova piattaforma.

Da allora (2010), l’azienda continua a perfezionare la gamma di soluzioni per il taglio in piano, dimostrando di avere una chiara visione degli obiettivi che intende raggiungere. Nel 2016, Summa ha inaugurato una fase di profondo rinnovamento, complici una serie di importanti cambiamenti nella compagine sociale, tra cui

l’ingresso di un fondo d’investimento internazionale. Tra il 2015 e il 2016, il fatturato è passato da 17,7 a 21 milioni di euro, mentre il numero di macchine vendute ha raggiunto le 8.000 unità all’anno.

Alla luce di questi risultati positivi, l’azienda ha previsto di ampliare e riorganizzare lo storico sito produttivo di Gistel. Gli obiettivi sono: accrescere la capacità produttiva; ridurre i tempi di reazione alle mutevoli esigenze del mercato; mettersi nella condizione di avviare nuove partneship con i player

del mercato grafico (ma non solo).

Summa sta inoltre lavorando per consolidare la propria presenza nei principali mercati extraeuropei e, al contempo, espanderla in territori fino ad oggi al di fuori del suo raggio d’azione. In quest’ottica bisogna leggere la scelta di aprire, nel 2017, Summa America LLC. || In alto, a sinistra, una vista aerea dello stabilimento Summa a Gistel (Belgio); a destra, uno scorcio del reparto di produzione destinato all’assemblaggio dei sistemi da taglio flatbed “F Series”

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meeting leaders

intervista a Geert Pierloot Business Development and Marketing Manager di Summa

Come è nato il progetto del flatbed?

Il progetto di sviluppare soluzioni di taglio in piano era in cantiere dal 2008, ma è nel 2010 che abbiamo ufficialmente introdotto F1612: il primo modello della serie F, con piano da 120x160 cm.

Ci sono voluti, poi, altri cinque anni per lanciare il modello F2630, con piano da 265x305 cm.

La ragione è semplice. Nel mentre abbiamo introdotto diversi nuovi utensili, tra cui fresa, due diverse lame oscillanti e il V-Cut. All’epoca abbiamo preferito focalizzarci sullo sviluppo di nuovi strumenti, per poter garantire un’offerta completa ai nostri clienti. Ma è stato proprio da parte di questi ultimi che abbiamo ricevuto l’input a estendere la gamma di macchine flatbed. Molti clienti continuavano a chiederci di introdurre tavoli di maggiori dimensioni. Una richiesta così genuina da non poter essere ignorata.

Trent’anni d’esperienza La storia di Summa comincia nel 1973 a Gistel, in Belgio. All’epoca si trattava di una fabbrica specializzata nell’assemblaggio e nella distribuzione di dispositivi di registrazione e strumenti ottici di precisione. Nel 1985, dopo la fusione con l’americana Houston Instruments, l’azienda belga realizza il suo primo plotter per il taglio di vinile adesivo. Nel 1990 la sede di || Al termine dell’assemblaggio, tutti i plotter Summa, sia roll-to-roll che flatbed, vengono sottoposti a una rigida procedura di calibrazione. In questo modo l’azienda può garantire risultati di taglio identici per tutte le unità prodotte.

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Depth Control, per la calibrazione delle lame. Andiamo incontro alle richieste dei nostri clienti, mettendo a punto dei sistemi che siamo facilmente integrabili all’interno dei loro business.

sviluppo in questo mercato?

Siamo entrati da poco nell’ambito del flatbed e abbiamo bisogno di un po’ di tempo per consolidare

Quali sono i tratti di unicità delle soluzioni Summa?

Per essere davvero utile, la tecnologia deve essere user-friendly.

Abbiamo sempre cercato di creare tecnologie facili da usare e continueremo a farlo. Ne è un esempio il sistema di posizionamento automatico OPOS: una delle prime tecnologie disruptive di Summa, lanciata nel 1995 nell’ambito dei plotter a bobina e progressivamente resa disponibile per tutti i nostri prodotti. Parlando di qualità di taglio, sui sistemi rollto-roll abbiamo la tecnologia True Tangential, per la rotazione tangenziale motorizzata delle lame, e, sui plotter piani, l’Automated

Sappiamo che uno dei propositi futuri è rendere più rilevante la presenza di Summa in diversi Paesi extraeuropei. In che modo state perseguendo questo obiettivo?

Al momento è il progetto su cui siamo maggiormente concentrati. Nel mercato europeo, Summa è percepita come un leader assoluto nella costruzione di sistemi da taglio. In altri, come quello nordamericano e asiatico, la nostra reputazione è buona ma la nostra presenza ancora debole.

Comunque, stiamo colmando velocemente questo gap. Con l’apertura della nuova filiale di Boston abbiamo dato un segnale importante al mercato nordamericano. Ora abbiamo un canale di comunicazione diretto con i nostri rivenditori e possiamo rispondere tempestivamente alle loro esigenze.

Gistel viene ampliata e trasformata in un vero e proprio centro per lo sviluppo di tecnologie di stampa e taglio. Nel corso degli anni Novanta, Summa scrive alcune delle pagine più importanti della sua storia. Introduce il sistema per il posizionamento ottico OPOS e

la prima serie di plotter da taglio roll-to-roll SummaCut. Quest’ultima rappresenta la prima generazione di macchine entry-level per la finitura, in grado di sfidare le soluzioni di fascia alta, sia in termini di velocità che di precisione. Nello stesso periodo, l’azienda

lancia la prima stampante a trasferimento termico per l’industria della segnaletica, un sistema che continuerà a sviluppare fino al 2014. La fine del millennio coincide con un’ulteriore svolta significativa. Nel 1999 nasce l’odierna Summa, che diventa una società

“Per essere davvero utile, la tecnologia deve essere user-friendly.

Abbiamo sempre cercato di creare tecnologie facili da usare e Quali sono le prospettive di continueremo a farlo.”

La nuova filiale, con sede a Boston, avrà il compito di servire in maniera più puntuale i clienti e i rivenditori nordamericani.

la nostra posizione in questo settore. Il nostro team di ricerca e sviluppo è concentrato sul perfezionamento degli strumenti esistenti, oltre che sull’ampliamento della nostra gamma di soluzioni.

Anche per questo, non sviluppiamo più stampanti: sottraevano tempo prezioso al miglioramento dei sistemi di finitura, che sono il nostro cavallo di battaglia. Se si vuole fare bene, bisogna accettare che non si può fare tutto.

meeting leaders || I sistemi da taglio in piano “F Series” stanno riscuotendo un grande successo sia in Europa che negli Stati Uniti. Per questo Summa sta lavorando a un ampliamento dell’area destinata alla loro produzione.

completamente indipendente.

Contestualmente, l’azienda entra nel mercato statunitense, acquisendo il distributore di prodotti per la grafica AirMark e facendo dei suoi uffici di Seattle il proprio quartier generale. Nei primi anni Duemila viene lanciata la nuova serie S Class che, grazie a una serie di innovative funzionalità, riconferma Summa come leader nella costruzione di sistemi da taglio per materiali in bobina.

Nel 2010 Summa introduce la prima generazione di sistemi da taglio in piano, lanciando la serie F. Nel 2016, dopo l’acquisizione da parte della società di investimenti belga Gimv, Summa inaugura una nuova fase, dedicata all’espansione a livello internazionale e al perfezionamento del proprio portfolio, specialmente in ambito flatbed.

Nel 2017, nasce quindi la filiale americana di Summa a Boston,

con il dichiarato obiettivo di rafforzare la propria presenza sul territorio americano e incentivare le relazioni con i distributori locali.

Un’offerta completa, dal roll-to-roll al flatbed La gamma di prodotti Summa comprende soluzioni per ogni esigenza. Tra i plotter da taglio a bobina si colloca la serie entry-level SummaCut, che include quattro modelli: D60,

D120, D140 e D160, rispettivamente con luce di 60, 120, 135 e 158 cm. Per l’utenza più esigente Summa propone la serie S Class 2 D, che include i modelli S2 D75, S2 D120, S2 D140 e S2 D160 con luce di 74, 120, 135 e 158 cm. Comune a entrambe le serie è la tecnologia di taglio autopilotante, che permette di ruotare la lama e orientarla nella direzione del taglio, senza mai estrarla dal materiale. Un’altra funzionalità condivisa è il sistema di posizionamento

ottico OPOS. Questa tecnologia è dotata di un sensore che riconosce i marchi di registrazione su un’ampia gamma di materiali. Grazie a un sistema di lettura di codice a barre, OPOS è in grado di effettuare lavorazioni in sequenza in maniera completamente automatizzata. La serie S Class 2 T, che include i modelli S2 T75, S2 T120, S2 T140 e S2 T160, si distingue per la presenza della tecnologia tangenziale che controlla elettronicamente l’orientamento della

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meeting leaders || La ricerca e sviluppo Summa lavora costantemente al miglioramento delle piattaforme (sia dal punto di vista hardware che software) e all’introduzione di nuovi utensili.

In basso, una lavorazione di taglio e cordonatura eseguita su un plotter piano Summa F2630.

Summa, una priorità. Del resto i vantaggi derivanti da questo cambiamento dovrebbe essere notevoli: più qualità e flessibilità, riduzione degli sprechi e dei tempi di produzione.

Formare e dimostrare

lama, garantendo un taglio molto preciso su materiali spessi come i supporti catarifrangenti. Completa l’offerta Summa la serie F per il taglio in piano. Essa è disponibile in quattro formati, rispettivamente con aree di taglio di 160x120, 129x305, 184x320, 265x305 cm.

La testa multifunzione è in grado di ospitare fino a tre utensili contemporaneamente. Le lavorazioni possibili sono numerose: taglio, cordonatura, taglio a 45°, mezzo taglio e fresatura. Le soluzioni flatbed di Summa dispongono di un dispositivo denominato ADC (Automated Depth Control), che rende più semplice il cambio utensile. Esso è in grado di misurare la posizione della lama e calibrare esattamente la sua distanza dal piano di taglio, sulla base del materiale impiegato.

La produzione: com’è...

L’intera gamma di soluzioni per il taglio Summa viene realizzata all’interno della fabbrica di Gistel.

La produzione delle macchine

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roll-to-roll e flatbed segue un iter preciso e standardizzato. L’attenzione alla qualità è percepibile sin dall’arrivo dei materiali in magazzino. A ciascun fornitore l’azienda assegna un rating, che determina l’incidenza dei controlli qualitativi sulla merce in entrata. Essi saranno più o meno frequenti, a seconda dell’affidabilità dimostrata dal fornitore in passato.

Le singole parti passano, quindi, alla fase di assemblaggio, dove gli operai si occupano di “trasformarle” in un sistema da taglio. Al termine dell’assemblaggio tutte le macchine vengono lasciate lavorare intensivamente per alcune ore, così da avere la certezza pressoché assoluta che la movimentazione funzioni correttamente. Segue la calibrazione, durante la quale i tecnici effettuano le necessarie tarature per assicurare che tutte le parti reagiscano secondo specifiche. Se non bastasse, Summa aggiunge a questo processo certosino un ulteriore step. A montaggio concluso, le macchine sono sottoposte a una serie di test

casuali, che ne simulano l’utilizzo presso il cliente finale. La produzione di Summa segue una logica di tipo MTS (make to stock), che prevede una programmazione basata sulle previsioni di vendita. ...e come sarà Contestualmente all’ampliamento del reparto di produzione Summa si sta progressivamente trasformando in un’ottica lean. Per il momento, sono state introdotte due postazioni sperimentali, organizzate secondo il modello definito “cellular manufacturing”.

Quest’ultimo prevede che la produzione sia affidata, dall’inizio alla fine, a una “cellula” sotto la responsabilità di una o più persone.

L’obiettivo è creare un ambiente di lavoro stimolante, in cui l’individuo, sentendosi più coinvolto nella realizzazione del prodotto finito, sia incentivato a dare il meglio di sé. Questo percorso di riorganizzazione della produzione si preannuncia molto impegnativo, ma tendere all’efficienza è, per

All’interno dello stabilimento di Gistel sono presenti una sala corsi e un centro demo. La sala corsi è dedicata ai reseller, che sono invitati a partecipare a sessioni di aggiornamento almeno una volta all’anno. Il centro demo è pensato per accogliere i clienti e mostrare loro l’intero portfolio di soluzioni Summa. Naturalmente i tecnici sono a disposizione per testare nuove applicazioni o verificare la compatibilità delle tecnologie Summa con i materiali da loro utilizzati.

Innovazione costante, con uno sguardo sul mondo Per il prossimo futuro, Summa punta a consolidare la propria leadership come costruttore di plotter da taglio a bobina. Continuerà, quindi, a inseguire quel perfetto equilibrio tra qualità ed economicità che l’ha resa famosa.

Contestualmente, l’azienda intende concentrare i propri sforzi e le proprie risorse nel perfezionamento delle tecnologie flatbed.

Da una parte, introducendo nuovi utensili, dall’altra migliorando le performance degli strumenti già esistenti. Allo sviluppo dei prodotti si accompagna una crescente focalizzazione sui mercati internazionali. L’apertura della filiale americana, avvenuta sotto la supervisione di Wim Maes (ex CEO di Xeikon), è solo il primo passo. Lo stesso Maes è infatti già al lavoro per intensificare la presenza dell’azienda anche nel territorio asiatico.

© Kodak, 2018. Kodak, NexPress e il logo Kodak sono marchi registrati di Kodak.

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Nonostante l’e-commerce, il retail ha un futuro roseo di Francesca Zorzetto // francizorzetto@gmail.com

I

l retail non è morto, lo store fisico funziona. Il retail fisico sta cambiando. Il modo in cui gli store brick & mortar impiegano nuove tecnologie e nuovi modelli può determinare come sopravvivono e affrontano l’inevitabile spostamento sull’online.

Il retail del futuro sarà probabilmente un retail del passato, in una versione più efficiente”. Questo è il pensiero di Matthew Fassler,

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analista di Goldman Sachs nel 2017. Questa introduzione fuga i dubbi sulla salute del retail e sottolinea come il punto vendita fisico, “brick & mortar” – letteralmente mattoni e malta, ad indicare un’attività legata all’economia reale – si confermi il media più potente a disposizione di aziende e marchi. In questa affermazione ritrovo anche il tema della grande sfida, trasversale a mercati e settori, dell’integrazione tra reale e virtuale. Più

d’uno, negli ultimi anni, sarebbe stato pronto a scommettere che l’online avrebbe bypassato il negozio fisico, ma non è andata così. Anche in mercati come il Nord America, dove l’online ha messo in pesante difficoltà un panorama consolidato di “mall” e “department store”, le ricerche sottolineano infatti un grande interesse per il punto vendita anche da parte di un pubblico inatteso, come quello dei “millennials”.

Francesca Zorzetto inizia il suo percorso di consulente e formatrice free-lance nel 2005, dopo una significativa esperienza in azienda. Oggi supporta brand e realtà indipendenti nella presentazione di prodotti e servizi, nello sviluppo di competenze e nella realizzazione, attraverso il visual merchandising, di obiettivi commerciali. Scrive di visual merchandising e retail marketing e nel 2010 è coautrice di “Temporary Store: la strategia dell’effimero”. Dal 2014 collabora con Retail Institute Italia e dal 2015 coordina il corso di specializzazione in Visual Merchandising di IED Venezia. Ha fondato il blog www. milanretailstore.com e organizza “visual tour” tematici a Milano per aziende e addetti ai lavori.

speciale

|| I nuovi sontuosi concept dei flagship store di Caractère e Elena Mirò in piazza della Scala a Milano sono parte del più ampio progetto “300 in 300” lanciato da Miroglio Fashion

Notizie dall’Italia Nella scorsa edizione del Retail Summit di Stresa di settembre 2017 – il prossimo appuntamento sarà a giugno 2018 – sono emersi dati incoraggianti. “Le nuove sfide del Retail” di Donato Iacovone, CEO di EY in Italia, presentava dati interessanti. Nel nostro Paese il retail è un pilastro del conto economico: vale circa 920 miliardi di euro l’anno, generati da una rete di 750mila punti vendita. E per i prossimi due anni è atteso uno sviluppo del 2,7% del giro d’affari, con una previsione di 20mila nuove assunzioni nel 2018. Interessante è poi il trend, già osservato negli anni scorsi, del ritorno al “negozio di prossimità”: superfici ridotte e una presenza più capillare sul territorio. Le grandi catene, dal canto loro, puntano alla ricerca di nuovi modelli distributivi. Nella GDO, ad esempio, è

emblematico il percorso di Carrefour, che dopo aver sperimentato nuove formule con le superette, in particolare a Milano, ha proposto format davvero innovativi ed esperienziali. Tra questi il Carrefour Urban Express, dotato di uno spazio coworking, o il concept “Eat & Shop” basato su ristorazione e distribuzione, aperto prima a Milano e poi a Genova.

Online vs Offline?

Il consumatore italiano è ancora affascinato dal negozio fisico.

Usa il web per informarsi, ma in nove casi su dieci finalizza ancora l’acquisto nel punto vendita fisico.

L’online è una vetrina, uno strumento per vendere di più, per intercettare nuovi consumatori. La parola chiave è omnicanalità, ovvero sviluppare canali diversi per proporre acquisti sempre, subito e ovunque. I driver di successo per

il negozio fisico sono la capacità di costruire relazioni ed esperienze attraverso attività di in-store marketing, eventi, promozioni, display temporanei, comunicazione. In un continuo innovare e rinnovare! Dal 2007 ad oggi, a dispetto di una crisi epocale che ha cambiato i nostri parametri di consumatori e addetti ai lavori, ho osservato una ricerca costante di nuovi format, concept innovativi e restyling di store esistenti.

Il punto vendita, infatti, sia multimarca che monomarca, resta il media perfetto per dare vita a strategie di branding. Ma per capire come si evolve in positivo il retail fisico, è forse opportuno citare alcuni case study rilevanti ed emblematici sul mercato italiano.

“300 in 300” by Miroglio A gennaio 2018 Miroglio Fashion, società del Gruppo Miroglio, ha

completato il progetto “300 in 300”. L’obiettivo, lanciato a inizio 2017 e conseguito con successo, era il rinnovamento di 300 punti vendita in 300 giorni. Il progetto è stato sostenuto con un investimento aziendale di 15 milioni di euro. Nel progetto sono stati coinvolti punti vendita strategici, come i flagship store milanesi di Elena Mirò, Caractère in Piazza della Scala e Motivi di Corso Vittorio Emanuele II. All’estero Elena Mirò di Parigi in Rue Victor Hugo, tutti i corner Elena Mirò presso El Corte Inglés in Spagna e il nuovo negozio Motivi di Mosca presso lo shopping mall Evropeisky. Per i brand Motivi ed Oltre, è stato poi effettuato un restyling del concept e dell’immagine coordinata. Per capire la portata dell’operazione riporto il commento di Fabrizio Dell’Arte, responsabile del Servizio Retail di Miroglio Fashion, che ha coordinato

|| Il nuovo concept lanciato da Dainese con lo store di Berlino e poi esteso a livello globale regala un’esperienza totalmente immersiva nei valori del marchio motoristico

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speciale

|| Marionnaud Suite si ispira alle radici parigine del marchio e consente al consumatore di immergersi nelle atmosfere di un hotel di lusso, a partire dai servizi personalizzati

e gestito il progetto. “L’attività di progettazione, sviluppo e realizzazione ha coinvolto, tra dipendenti interni e professionisti esterni, ben 15 progettisti, 22 project manager, 20 impiantisti, 30 aziende di arredamento, 15 aziende di impianti elettrici e di condizionamento. Una sfida importante e decisamente stimolante, che è partita dallo sviluppo dei nuovi concept store dei brand Motivi, Oltre, Fiorella Rubino, Elena Mirò e Caractère, per declinarsi poi su tutta la rete negozi. Si è trattato di un progetto globale, che ha coinvolto tutta l’azienda”. Miroglio Fashion è una società del Gruppo Miroglio, che ha festeggiato i 70 anni di attività nel 2017 ed è oggi leader nel tessile e nell’abbigliamento, con una specializzazione nella moda femminile. Miroglio, che crea, produce e distribuisce 12 brand attraverso 1.188 punti vendita monomarca, 6 siti e-commerce e la presenza in 2.400 negozi wholesale, è oggi la terza azienda in Italia in questo segmento.

Sommando tutti i brand del gruppo si raggiungono i 10 chilometri di vetrine! Miroglio Fashion è conosciuta per i brand Motivi, Elena Mirò, Fiorella Rubino, Oltre, Caractère, Luisa Viola, Diana Gallesi, Per Te by Krizia e per la nuova startup Tailoritaly.

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Il negozio come museo del Brand: il flagship store Dainese a Berlino A giugno 2017 Dainese ha scelto Berlino per lanciare il nuovo concept retail, applicato nelle aperture di New York e Los Angeles e nell’aggiornamento dei 68 store Dainese nel mondo. Lo spazio offre un’esperienza immersiva nei valori del marchio ed è una sorta di museo interattivo con un layout molto intuitivo, caratterizzato da una comunicazione floor e wall con cromie e materiali che riflettono l’universo di Dainese e di AGV. Anche qui due anniversari importanti: nel 2017 Dainese ha festeggiato i 45 anni di storia, mentre nello stesso anno AGV (caschi per sport dinamici) ha archiviato i primi 70 anni di attività. L’allestimento si sviluppa per stanze, come quelle di un museo, focalizzate sul motociclismo.

Un’area importante e di grande impatto è la zona “Custom work”, dove il cliente vive e vede tutti gli elementi della costruzione di una tuta da racing. Il logo, soprattutto sulle pareti, occupa un posto importante ed è elemento di animazione del percorso. L’architetto Renato Montagner ha sviluppato il concept di questo flagship store davvero esperienziale.

La profumeria del futuro?

Marionnaud Suite Lo scorso 22 marzo Marionnaud ha inaugurato il suo concept di profumeria esperienziale: Marionnaud Suite di Corso XXII Marzo a Milano. Ispirato alle radici parigine del marchio, il concept ha rinnovato un punto vendita già esistente. Il tema è un luogo dove i clienti possono vivere esperienze sensoriali attraverso aree destinate ai servizi di bellezza e all’esplorazione dei prodotti.

All’ingresso si trova il “Fragrance Bar”, dove scegliere e scoprire i profumi esplorandone gli ingredienti. L’area Skin Care è dedicata alla selezione dei brand “Active Beauty Prestige”, mentre nel make up l’esperienza è tecnologica con il Virtual Mirror di Lancôme, che permette di scegliere tra look di tendenza. Per offrire un servizio di bellezza alle clienti è stata poi creata l’area “Blow-dry Bar”, dove effettuare un servizio di piega veloce a capelli asciutti. Per la clientela maschile – segmento in crescita nel settore beauty – c’è l’area “Urban Men”: un corner barberia con trattamenti specifici per la rasatura. L’integrazione con il digitale è presente, infatti il ”Touch&Go” permette di consultare in tempo reale e in maniera

semplice e veloce la disponibilità dei prodotti non presenti in negozio. E acquistarli. Tutto è ispirato all’esperienza che si potrebbe vivere in un hotel di lusso. Per un consiglio personalizzato, infatti, esiste il servizio di “Beauty Concierge”. Comodamente da casa, tramite Whatsapp, si può richiedere da remoto l’assistenza delle “Beauty Advisor” per ottenere consigli e tutorial video. Sempre all’insegna dell’omnicanalità è poi il servizio di “Click&Collect”, che consente ai clienti di acquistare online sul sito marionnaud.it e ritirare l’ordine in profumeria.

Servizio ai clienti, integrazione offline e online e refitting di un punto vendita esistente sono i punti di forza di questa storia.

Quali sfide per il futuro?

Le prospettive sono interessanti e le sfide, indubbiamente, molte.

Ma se il punto vendita saprà evolversi in chiave esperienziale, mettendo il consumatore al centro, innovando, aprendo nuovi spazi o rinnovando gli store esistenti, resterà un media potente ed importante per i brand. Proporre idee e materiali e condividere informazioni con i clienti che abbiamo o che desideriamo è la mia mission quotidiana. E la vostra?

strategie Nuova sede, nuove tecnologie e nuovi prodotti per la comunicazione digitale in-store: il gruppo bresciano conferma la sua indole di anticipatore

Per Masserdotti il futuro è nell’integrazione tra stampa e digital signage di Ernesto Brambilla // ernesto@densitymedia.com

I

l nostro mondo oggi è il punto vendita e tutto quello che serve per trasformarlo in un veicolo di comunicazione. Non è ‘solo’ la stampa di insegne o di pannelli promozionali, non è ‘solo’ lo sviluppo del digital signage. È tutto l’insieme”. Alberto Masserdotti ha le idee chiare su come guidare verso il futuro l’azienda che ha fatto la storia della stampa digitale e che porta il suo nome. Vuole restare un anticipatore, come da tradizione

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consolidata nei 50 anni di attività dell’azienda di famiglia. L’onda della digital transformation sta investendo tutto il settore della comunicazione visiva. Per questo Masserdotti vuole continuare a sviluppare un’offerta integrata: stampa digitale da un lato, tecnologie e servizi per il digital signage dall’altro. Nel complesso, si presenta come un partner per la realizzazione di progetti di comunicazione visiva di grande entità.

L’approccio è da general contractor, che accompagna i clienti nelle

fasi di progettazione, produzione, confezionamento, spedizione, allestimento e assistenza. Ma non finisce qui. L’azienda ricerca e innova costantemente, arrivando a proporre ai propri clienti soluzioni digitali interattive che coinvolgono persino il mondo mobile.

La nuova sede: radici nel passato e sguardo al futuro L’occasione per fare il punto è l’inaugurazione della nuova sede dell’azienda a Castel Mella (BS).

Diecimila metri quadrati dedicati al fondatore, Andrea Masserdotti, gigante della stampa digitale, mancato nel 2014. Un sito produttivo che, come conferma l’architetto Giovanni Paneroni, “sposa in pieno i dettami dell’industria 4.0, in cui efficienza || Sopra, a sinistra, la nuova sede del Gruppo Masserdotti a Castel Mella (BS). A destra, l’ingresso che celebra la storia dell’azienda, nata nel 1967.

Nella pagina a fianco, uno scorcio del reparto produzione.

strategie

intervista ad Alberto Masserdotti CEO di Gruppo Masserdotti

“Il digital signage non sostituirà la comunicazione stampata. I punti vendita del futuro sfrutteranno entrambi questi strumenti per creare il massimo coinvolgimento nei consumatori.”

produttiva e sostenibilità ambientale sono al centro di tutte le scelte”. Il layout dell’area di produzione è stato disegnato per ottenere il massimo dalle tecnologie installate e, al contempo, offrire agli operatori un ambiente di lavoro confortevole. Un’area dedicata accoglie la produzione di display, totem e altri device per il digital signage. Lo showroom di 150 m2 permette ai visitatori di immergersi nelle soluzioni proposte dall’azienda e scoprirne le potenzialità. Gli uffici sono impreziositi da opere d’arte firmate da Laura Masserdotti, sorella di Alberto. Sulle scalinate, grandi pannelli celebrano le storie di illustri innovatori, eterna fonte di ispirazione per ogni amante della tecnologia: il pioniere dell’energia elettrica Nikola Tesla, il padre dell’informatica Alan Turing e l’inventore della stampa Johannes Gutenberg.

Chi sono oggi i vostri clienti?

C’è stato un cambio netto a partire dal nostro tuffo nel mondo dell’interior decoration. Fino a metà degli anni 2000 i clienti erano per l’80% piccoli stampatori che ci affidavano commesse per loro irrealizzabili, perché non avevano una dotazione tecnologica pari alla nostra. Poi si è ribaltato lo scenario: oggi per l’80% serviamo clienti finali, che ci affidano progetti completi. Gestiamo in toto commesse di allestimento di punti vendita per grandi brand della moda, dell’hotellerie, dell’automotive, solo per citare qualche settore.

Sono i principali interlocutori, che apprezzano le nostre capacità nella progettazione, nella logistica e nel lavoro di allestimento sul campo.

Nello specifico mercato del digital signage, come vi muovete?

La scommessa, in quel settore, è riuscire a vendere al micro mercato. Attraverso il portale di ecommerce dominodisplay.com ci interfacciamo con circa 1.300 rivenditori. Sono antennisti, Il decoratore bresciano partito dal garage di casa Il Gruppo Masserdotti, oggi una holding con 9 milioni di euro di fatturato e 40 dipendenti, è nato nel garage di casa del fondatore Andrea e di sua moglie. Era il 1967. Masserdotti muoveva i primi passi nel mondo della comunicazione realizzando decorazioni pubblicitarie per automezzi.

La sua passione per l’immagine in senso lato lo porterà, nei successivi 25 anni, ad affermarsi a livello nazionale nel mercato della comunicazione visiva. Nel 1992 diventa pioniere della stampa digitale: le prime tecnologie di questo tipo entrano in azienda con l’installazione di 3M Scotchprint. “Era la prima macchina digitale installata in Europa e la seconda nel mondo”, ricorda Alberto Masserdotti. Una scelta fatta con il cuore e con un pizzico di sana follia.

decoratori, piccoli stampatori o software house. Grazie a noi hanno accesso al know how e alla tecnologia senza dover affrontare ingenti investimenti in ricerca e sviluppo, e possono a loro volta offire ai loro piccoli clienti soluzioni al passo con le odierne esigenze della comunicazione. Infine c’è una base di micro clienti diretti: bar, ristoranti, alberghi, piccoli retailer che hanno bisogno di un monitor o di un totem.

punti di contatto per campagne targetizzate.

Il digital signage sostituirà pannelli e insegne nei punti vendita?

No, non credo sia in atto una sostituzione. Penso che si consoliderà l’integrazione tra le diverse modalità della comunicazione.

Qual è il valore aggiunto del digital signage per la comunicazione nel mondo retail?

Basti pensare che è possibile, in tempi rapidissimi, mostrare una campagna promozionale su uno schermo in un negozio in Cina, con un semplice clic dalla nostra sala controllo. Oppure dire di sì a un grosso brand che venerdì pomeriggio ci chiede di uscire con una promozione il sabato mattina, magari soltanto in alcuni store selezionati. La tecnologia prevede anche l’interazione tra utente e totem “intelligenti”, capaci di riconoscere chi hanno di fronte e quindi di diventare

Da stampatori a general contractor per grandi progetti di comunicazione visiva. Poi pionieri della comunicazione digitale nel campo dell’in-store marketing.

Come avete adattato, lungo questo percorso, la vostra struttura organizzativa?

Oggi abbiamo deciso di tenere all’interno tutte le expertise e ci avvaliamo di partner esterni solo per le operazioni di allestimento.

Si tratta comunque di montatori con i quali il rapporto è consolidato da tempo. Per gestire al meglio le commesse di progetti complessi non basta far fronte alla produzione. Abbiamo creato un ufficio tecnico-commerciale, che prende in carico gli ordini con un approccio a 360°.

Tradotta, poi, in concreta forza sul mercato, quando il digitale inizia a prendere piede. Sviluppo e allargamento del parco tecnologico accompagnano l’azienda fino al 2006. Anno che segna un altro cambio di passo: Masserdotti presenta un’offerta di prodotti per

l’interior decoration. Vestire (o ri-vestire) il punto vendita diventa un’esigenza per i brand. Il mercato è ben disposto, solo la crisi mondiale frena la crescita negli anni successivi. Poi, a cavallo tra il 2011 e il 2012, la nuova svolta: l’azienda avvia una partnership con

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strategie || Qui accanto, lo showroom allestito nella nuova sede. Qui i clienti possono toccare con mano tutte le potenzialità del digital signage. In basso, Alberto Masserdotti posa con il sistema Palinsesto, il software che controlla gli schermi installati in tutto il mondo.

full automation, con tavolo di carico/scarico automatico e opzione per la stampa su cartone ondulato, installata in affiancamento alla precedente Rho 750. Nel reparto finitura è stato installato anche un secondo plotter Zünd G3 con fresa da 4 kW, accanto a un modello similare da 1 kW. Surfando sull’onda della digital transformation

Marcello Lamperti General Manager Gruppo Masserdotti

“Grazie ai continui investimenti, le nostre tecnologie hanno un’età media di due anni. Così possiamo offrire ai nostri clienti il massimo, sia in termini di qualità che di economicità”

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Samsung e diventa il player di riferimento, in Italia, per le tecnologie digital signage. Trasformarsi e saper interpretare il cambiamento non è stato facile. Aiuta “avere una storia”, come ricorda il CEO. Aiutano i valori: la fiducia nello sviluppo tecnologico, l’affidabilità dimostrata ai clienti, l’eterno spirito di iniziativa. Tutti elementi che hanno portato il Gruppo a chiudere il 2017 con una crescita del 25% rispetto all’anno precedente e a registrare segno più anche nei primi mesi del 2018.

Tecnologie “fresche” per aumentare la produttività Sul lato tecnologico, Masserdotti ha approfittato del trasferimento nella nuova sede per aggiornare

il parco macchine, che complessivamente vanta un’età media di due anni. Incredibilmente, durante il trasloco la produzione non si è mai fermata: nel capannone nuovo sono state installate le nuove macchine, come la Durst Rho 512R Plus da 5 m, in sostituzione della precedente 5 m, sempre Durst. La configurazione scelta può stampare contemporaneamente 3 bobine da 160 cm, per massimizzare la produttività, ed è dotata di un nuovo sistema di lame per il rifilo laterale, una innovazione introdotta da Durst lo scorso anno. Il movimento continuo della lama permette di allungarne la vita fino a 20 volte, ottenendo sempre un risultato perfetto. Altra novità è la Durst Rho P10 200 HS Plus in versione

L’entità degli investimenti manda un messaggio chiaro: la comunicazione visiva tradizionale non muore di certo, ma dovrà inevitabilmente convivere con le soluzioni digitali di ultima generazione. Domino Sistemi, società nata nel 2014 proprio per “contenere” questo business, ha il suo cuore nel sito di e-commerce dominodisplay.com. Qui sono in vedita display, totem multimediali, videowall, lavagne interattive multimediali e, ultimi arrivati, device mobili come tablet e visori per la realtà virtuale. Accanto ai prodotti, il servizio: Domino Sistemi offre ai propri clienti anche un servizio chiavi in mano che prevede, su richiesta, la gestione completa delle campagne. Attraverso il software Palinsesto, sviluppato internamente, in tempi rapidissimi si possono inviare e animare campagne pubblicitarie in tutto il mondo. Chi invece opta per il faida-te può controllare le trasmissioni via web dal proprio account sul portale palinsesto.biz.

“Per far funzionare tutto questo – conclude Alberto Masserdotti – è necessario avere un partner tecnologico di alto livello, come Samsung, sviluppare il software, saper gestire e, in qualche caso, creare i contenuti, nonché essere pronti ad assecondare le esigenze finanziarie del cliente. Solo così si possono gestire progetti articolati in una logica industriale”.

strategie Rafforzata dall’ambiziosa strategia di acquisizioni promosse dalla capogruppo Ferrari Promotion, Printable si prepara a una stagione di crescita esplosiva

La nuova industria italiana del wide format punta su trasparenza e automazione

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’è un tempo per unire e uno per segmentare, così come ci sono buone ragioni per verticalizzarsi e altre per essere più trasversali. Ma sempre con una visione e una strategia chiari, e con l’obiettivo di offrire a ciascun cliente e interlocutore una risposta convincente ed efficace. Da quasi 45 anni quello di “dar voce alle idee” è il motto di Ferrari Promotion, nata nel 1972 e affermatasi nell’ultimo decennio come una

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delle aziende più dinamiche, capaci di cogliere opportunità, aggregare competenza e fare massa critica in un settore tradizionalmente polverizzato come quello della stampa di grande formato. E se il 2017 è stato l’ennesimo anno di forte crescita del gruppo, il 2018 si preannuncia come un punto di svolta, di cui tuttavia non vi parleremo oggi.

Per un assaggio dell’industria digitale che verrà abbiamo chiesto e ottenuto la possibilità di visitare in anteprima il nuovissimo

centro di produzione di Printable, la società del gruppo Ferrari Promotion in cui verranno accentrate tutte le attività produttive.

Il nuovo sito, a sud di Milano, si estende su 10.000 metri quadrati suddivisi in tre edifici dedicati alle attività gestionali e di prestampa, alla progettazione e alla produzione vera e propria. A trasloco ancora in corso l’azienda è già in piena operatività e ad accompagnarci nella nostra visita sono Andrea Ferrari, Consigliere Delegato di Printable, e Giorgio

Chiodi, Amministratore Delegato della società.

Dall’idea al delivery, la gestione del pre, durante e post-commessa “Oggi la concorrenza non si batte tanto sul prezzo o su quello che tutti chiamano servizio, ma sulla || In alto a sinistra il nuovissimo centro stampa Printable con le quattro imponenti Rho 512R in batteria. A dx il reparto di taglio con i due centri di taglio e fresatura Unico TT di Protek

strategie

intervista

a Andrea Ferrari Consigliere Delegato di Printable

“Mancava una fabbrica della stampa digitale che guardasse oltre i confini nazionali, con una struttura da industria vera, management, personale specializzato, capace di crescere velocemente e dotarsi di quel patrimonio di macchine, mezzi e clienti che le consentisse di fare economie di scala.”

Quali sono le radici del progetto Printable?

L’azienda nasce una quindicina d’anni fa, ma il nome Printable arriva con il trasferimento a Milano e il conferimento dei business di Fidea e Vertical Vision. L’obiettivo era dotare Ferrari Promotion di un mega-service per produrre stampa in-house, poi ci siamo aperti alla committenza esterna.

Il limite di Printable era lo stesso delle tante - troppe - aziende artigianali che caratterizzano il wide format in Italia. Mancava una fabbrica della stampa digitale che guardasse oltre i confini nazionali, con una struttura da industria vera, management, personale specializzato, capacità di crescere velocemente e dotarsi di quel patrimonio di macchine, mezzi e clienti che le consentisse di fare economie di scala nell’acquisto di tecnologie, materiali, inchiostri.

Quale la ricaduta sul business?

Lavorare con un accounting interno su ogni cliente ci permette di seguirlo al di là della vendita.

Andiamo dalla progettazione al trasporto, installazione e montaggio in tutta Europa, offrendo un problem solving totale. Questo ci ha permesso di acquisire un cliente complesso ed esigente come Michael Kors, per cui gestiamo oltre 200 negozi con 1.700 tipologie di impianti e supporti diversi.

Cosa vi ha resi tanto appealing?

La capofila del progetto è un’agenzia americana, che aveva l’esigenza di garantire la stessa qualità di

capacità di sedersi al tavolo con un committente e prendersi carico di tutte le variabili correlate alla sua commessa - spiega Andrea Ferrari - su questo paradigma abbiamo ridefinito il nostro modo di fare azienda, dotandoci di tutte le professionalità, le infrastrutture, le tecnologie e le partnership per poter governare progetti grandi e complessi”. Grazie a un’entità produttiva come Printable, Ferrari Promotion è tra le poche società italiane in grado di farsi carico di progetti internazionali

di progettazione e refitting di intere catene di punti vendita. Il che non significa solo stampare, ma effettuare rapidamente progettazioni complesse, realizzare grafiche su innumerevoli materiali in differenti formati, stoccare, spedire e installare a propria cura la nuova immagine su centinaia di punti vendita, in poche ore e in tutta Europa. Per questo il team di Printable è arrivato a contare 100 unità, di cui 20 solo nel dipartimento di design, progettazione e gestione della prestampa, vero

immagine in tutti i negozi del mondo: in un mercato come la moda, che vive di immagine, è un fattore imprescindibile. Oggi a gestire il cambio immagine è un pool di tre aziende e noi ci occupiamo di Europa, Africa e Emirati.

In comune con i nostri omologhi in USA e in Asia abbiamo le stesse stampanti, gli stessi RIP, inchiostri, materiali e tecnologie per il controllo colore. L’avvio del progetto ha richiesto lunghe trasferte a New York con i nostri tecnici per realizzare curve colore e profili, ma ci ha persuasi che questa attività sinergica è la modalità vincente per affrontare un mercato globalizzato. Stiamo crescendo del 50% sullo scorso anno ed è un risultato che il solo mercato italiano non ci avrebbe consentito.

Quanto è importante la ricerca sui materiali?

Può essere un fattore differenziante. Il mondo sta andando verso i tessuti, anche per ragioni ambientali. Per questo abbiamo ottenuto la certificazione Greenguard e oggi possiamo decorare in sicurezza anche scuole e spazi pubblici di ogni genere.

Meno PVC, più tessuto?

Di certo è un trend, ma nell’affissione il prezzo d’ingresso è tanto basso da rendere il tessile poco appertibile. Nel POP ci sono spazi più ampi, ma ci vorrà tempo per eguagliare la qualità e la produttività attuali: con le nuove Durst 5 metri UV a 8 colori produciamo a velocità fulminee e in molti casi, con i file in azienda alle 21, stampiamo alle 22 e la mattina installiamo in tutta Italia.

Quali le sfide del finishing?

La prima sfida è stata dotarci di spazi adeguati per finire le migliaia di metri di materiale flessibile in uscita dalle Durst. Più in generale il goal è produrre a zero contestazioni e offrire un prodotto estremamente qualitativo da ogni punto di vista. Il punto vendita è un business trainante e molti nostri prodotti sono multimaterici. Il che implica la necessità di lavorare in modo efficace e ineccepibile innumerevoli materiali rigidi. Per questo, in parallelo a un team di progettazione 3D, investiamo sui sistemi di taglio e fresatura più precisi, veloci e automatizzati, come quelli di Protek.

|| Il reparto di progettazione e prestampa è il “cervello” della nuova Printable

cuore pulsante dell’azienda.

Verso l’industria digitale In un mercato frammentato come quello della comunicazione visiva, Printable si pone l’obiettivo di fare massa critica. Per questo all’interno dell’azienda si è costituito un vero e proprio team di ricerca e sviluppo, guidato da Giorgio Chiodi, con l’obiettivo di efficientare ulteriormente i processi e di rimpiazzare progressivamente grandi basi installate di attrezzature con

produttività medio/bassa con un numero inferiore di stampanti e sistemi di finishing iper-produttivi. Uno degli obiettivi è consentire al cliente di monitorare in tempo reale lo stato di avanzamento della sua commessa. Questo ha imposto l’adozione di un evolutissimo software gestionale e sta guidando il management aziendale nell’implementazione di un modello produttivo e organizzativo ispirato alla Industry 4.0, di cui le nuove tecnologie di stampa e finishing sono parte integrante.

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strategie La capacità di “plasmare” i materiali è la chiave per servire il retail Dalle insegne alle vetrine, dalle pareti alle soluzioni per l’esposizione dei prodotti, i punti vendita sono sempre più un mix complesso di strutture e superfici di dimensioni e forme differenti, tutte da decorare con differenti materiali e tecniche di stampa e

finishing. Questa è la sfida che Ferrari Promotion e Printable affrontano ogni giorno. Per efficientare i processi, l’azienda guidata da Giorgio Chiodi sta implementando in questi mesi un nuovo software gestionale e sta investendo in tecnologie hardware

capaci di gestire i carichi di lavoro su materiali flessibili – parliamo di 6.000 m2 al giorno – e le crescenti lavorazioni sul rigido. “Abbiamo scelto di concentrarci su sistemi di fascia industriale come Rho P10 HS di Durst e Unico TT di Protek – spiega Chiodi – che

ci garantiscono affidabilità nella produzione su più turni, velocità, precisione e potenza anche nella lavorazione di materiali pesanti e di elevato spessore. Dover garantire performance costantemente al top non ci consente di accettare compromessi”.

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Giorgio Chiodi Amministratore Delegato di Printable

“Abbiamo scelto di concentrarci su sistemi di fascia industriale come Rho P10 HS di Durst e Unico TT di Protek, che ci garantiscono affidabilità nella produzione su più turni, velocità, precisione e potenza anche nella lavorazione di materiali pesanti”

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|| 1) Una vetrina del brand Michael Kors in un centro commerciale: protagoniste le immagini retroilluminate stampate ad altissima risoluzione. 2) Anche all’interno del punto vendita a catturare l’occhio sono i lightbox installati a parete. 3) Intere pareti si trasformano in scenografie fotografiche di straordinario impatto visivo, grazie all’utilizzo di tessuti stampati e retroilluminati. 4) Formati XL e alta potenza luminosa per attrarre l’attenzione dei passanti verso le vetrine dei punti vendita su strada.

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strategie Dalla coabitazione e collaborazione di tre innovatori, nascono un’alleanza e uno spazio esperienziale volti a cambiare i paradigmi costruttivi nel punto vendita

Display, luce e stampa tessile diventano interattivi e ridefiniscono gli spazi retail di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

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olo qualche mese fa vi parlavamo di ABS Group e di come l’azienda veneta sia stata in grado di elaborare un concept rivoluzionario. Vi raccontavamo di ABSolutely, che mixando tessuto, tecnologia inkjet base acqua e un innovativo sistema di framing retroilluminabile consente di decorare, allestire, ridefinire spazi e addirittura costruire vere e proprie strutture autoportanti. Ebbene, poche settimane

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fa – più precisamente in concomitanza con il Salone del Mobile di Milano – il team di ABS Group è tornato a stimolarci con un progetto che alza ulteriormente l’asticella sul piano tecnico e applicativo. Il brand, che dà il nome anche allo spazio fisico che lo contiene, è 1P/Primo Piano. Non è un prodotto, né un’azienda, ma un’alleanza tecnologica e creativa tra player desiderosi di trasferire al mercato dell’allestimento e del retail nuove opportunità di interazione con visitatori e consumatori.

Tutto inizia al primo piano Ad accoglierci, nel grande spazio, al primo piano del bel palazzo di viale Abruzzi 20, è uno smagliante Giorgio Grando. “Questo era uno spazio di coworking che condividevamo con ETT Solutions e Corepixx, con cui avevamo già una partnership consolidata derivante da progetti comuni in ambito museale e di retail”. Una prima occhiata ai vari locali, al loro allestimento e ai tanti designer che lo popolano nei giorni

del Salone suggerisce immediatamente la nuova destinazione d’uso dello spazio: un allestimento interattivo, dove c’è tanta tecnologia che cerca di rendersi poco invasiva, nascondendosi negli allestimenti realizzati con il tessuto e con il sistema di framing ABSolutely. Qui ogni parete e ogni oggetto invitano all’interazione! || In alto, a sinistra, un dettaglio del sistema ABSolutely, basato su frame in alluminio rivestiti di tessuto, con o senza retroilluminazione. A destra, l’ingresso dello spazio 1P/Primo Piano

strategie

“Vogliamo stressare il messaggio dell’esperienzialità, già realtà nelle mostre e nei musei, rendendola disponibile anche per il retail e invertendo il paradigma per cui il retail si è spostato online – spiega Grando – e incentivare così i consumatori a tornare a fare acquisti nei punti vendita fisici. Se ci pensiamo bene, i negozi non hanno cambiato il loro format dal 1820 fino al 2010, quando è cominciato l’e-commerce il sistema ha cominciato a scricchiolare”. Secondo i partner di 1P/Primo Piano, se la vendita online cresce a due cifre anno su anno e alcuni negozi faticano a restare aperti, gli ostacoli da superare sono un’esperienza di acquisto carente e una sostanziale mancanza di interazione.

Esperienza di prodotto, prima ancora che d’acquisto Ma l’idea di ABS Group e partner va oltre la mera questione della vendita e si concentra su una mission chiara: costruire un’esperienza unica, inedita e sempre nuova. “Se vado in un negozio, spesso non ci entro nemmeno per comprare – afferma Grando – ma forse vorrei provare qualche cosa di nuovo. Per esempio, mi chiedo, quel giubbotto dichiarato per – 30 °C effettivamente mi proteggerà se vado su un ghiacciaio? Perché,

allora, non creare delle situazioni totalmente immersive direttamente sul punto vendita?”.

Prima ancora che asservirsi alle classiche logiche commerciali, le tecnologie combinate di ABS Group, ETT e Corepixx si pongono l’obiettivo di accrescere la percezione della marca, del prodotto e delle sue caratteristiche. Le vetrine interattive, ad esempio, possono introdurre il prodotto con un’infografica, e ancora stimolare nel consumatore la condivisione della sua esperienza sui social. “Abbiamo riscontrato che quando in un punto vendita succede qualcosa di particolare, la gente si fa i selfie e li condivide – esemplifica Grando – e allo stesso modo se provo qualcosa che mi è piaciuto molto, un capo d’abbigliamento, un hi-fi o un’automobile, avrò piacere di condividerlo con chi mi conosce e magari ha i miei stessi gusti. Tutti potenziali nuovi consumatori, che magari acquisteranno online, ma che avrò influenzato grazie a un punto vendita”.

Il ruolo della stampa Ma per noi che veniamo dal mondo della stampa e della decorazione, e per chi come i nostri lettori e come la stessa ABS Group fanno dell’inchiostro su carta (o su

tessuto) il proprio core-business e pianificano i propri investimenti in tecnologia, quanto la stampa è un ingrediente imprescindibile di questa innovativa ricetta?

Quanto lo è come forma di comunicazione pubblicitaria, e quanto come strumento decorativo, dove non riproduco più foto e testi, ma magari pattern disegnati ad-hoc?

E in che misura la nostra tecnologia di riferimento potrà crescere o uscirne penalizzata a favore di schermi multimediali e proiettori?

Giorgio Grando ha le idee chiare in proposito. “Non credo che la stampa subirà alcun contraccolpo, anzi. Se guardo i volumi della nostra piccola realtà, mese dopo mese vedo solo un aumento. Le immagini stesse sono sempre più grandi, perché si tende a rivestire zone del punto vendita che prima erano pareti bianche inutilizzate, superfici che erano finalizzate all’arredamento puro. Oggi i designer e i retailer vogliono che ogni centrimetro quadrato comunichi”.

Tessuto vs Plastica: la sfida si gioca sulle performance?

Quella del punto vendita che comunica, tuttavia, non è una dinamica del tutto nuova, e coinvolge già da anni una moltitudine di materiali, dai pannelli in espanso ai sandwich in alluminio,

|| Da sx, Giorgio Grando, R&D di ABS Group, Roberto Frasca, Creative Technology Designer di ETT Solutions e Riccardo Zaccaria, Business Development Manager di Corepixx

fino ai vinili autoadesivi per rivestire pareti, pavimenti e rigenerare superfici usurate, donando loro un nuovo aspetto. E naturalmente carta, declinata nelle diverse tipologie per poster, lightbox tradizionali, wallpaper e quant’altro. Perché, allora, tanta enfasi sul tessuto? In che modo questo nobile materiale può portare reali vantaggi e potrà ritagliarsi nuovi spazi? Osservando i casi di successo di ABS Group e degli altri pionieri del soft signage nel campo del retail e degli eventi, crescono i progetti di refitting di interi negozi e le stesse soluzioni ABSolutely sono impiegate sempre più spesso per costruire intere pareti, magari in sostituzione del cartongesso, se necessario con l’inserimento di finestre e porte (in tessuto, naturalmente). Un materiale che non si limita a un effetto esteticamente più gradevole, ma consente di creare pareti tecniche dotate di fonoisolamento o fonoassorbimento, per migliorare la fruizione dello spazio. “C’è un potenziale inespresso impressionante, perché noi conosciamo solamente i materiali tessili che utilizziamo maggiormente, che

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2 || 1) Una parete stampata e rivestita di tessuto, inserita in un ambiente buio e abbinata a un sistema di proiezione dinamico, può dare vita a un’ambientazione unica ed emozionale in una location o in un punto vendita. 2) Il sistema costruttivo ABSolutely consente di realizzare con il tessuto qualsiasi elemento, comprese pareti e porte stampate e illuminate. 3) Alla base della partnership tra ABS Group, ETT e Corepixx c’è la combinazione tra stampa e sistemi multimediali di visualizzazione, per creare nuove esperienze interattive.

sono fondamentalmente quelli in poliestere – interviene Francesca Posocco, responsabile marketing di ABS Group – mentre stanno aumentando i tessuti con fibre naturali o con tramature che puntano a riprodurre cotone, lana, velluto”. Tra i settori che già da tempo si avvalgono del tessuto come materiale d’elezione c’è il contract – in primis alberghi e ristoranti – dove ad essere decorati sono tende, rivestimenti, imbottiti e paralumi in Lycra che cambiano aspetto al cambiare delle stagioni. Addirittura i tessuti rivestono interi mobili, con una maggiore facilità di applicazione. “Parlando di punti vendita, il tessuto permette di gestire cambi immagine completi in modo relativamente economico– prosegue Francesca – perché non devo ricostruire un negozio ma semplicemente lo rivesto. Gli

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cambio abito. E il personale non ha neppure bisogno di assistenza per l’installazione”.

Creatività e capitolati tecnici: due sfide possibili?

La maggior parte degli operatori del printing sa quanto può essere complesso e frustrante dialogare con specificatori, progettisti e designer. Proporre e far digerire soluzioni inedite a coloro che saranno chiamati a operare scelte anche di carattere tecnico, spesso restando fermi sulle proprie posizioni. “Con i progettisti il dialogo è costruttivo e proficuo, perché man mano stanno cambiando il sistema di progettazione. Si rendono conto che le superfici possono avere un’altra forma” – affermano all’uniscono Giorgio Grando e Francesca Posocco. Anche per quanto riguarda le certificazioni e

la sicurezza, la situazione sembra matura. Pressoché tutti i tessuti stampabili in commercio sono flame retardant, così come i materiali fonoassorbenti e fonoisolanti, cha hanno base poliestere e sono accompagnati da certificazioni per il normale utilizzo nell’edilizia. Proponendo soluzioni chiavi in mano, ABS Group fornisce i moduli di ABSolutely completi di certificazioni e del tutto sicuri.

“Quello delle certificazioni è un tema delicato e complesso – spiega Giorgio Grando – la legislazione italiana impone infatti la certificazione del prodotto specifico e una soluzione multimaterica come la nostra non è come il cartongesso, che è già certificato all’origine, è diffuso da decenni e va solo installato. Nel nostro settore c’è ancora un approccio empirico, che ci impone uno sforzo extra di analisi, ricerca, testing e validazione.

Specie quando lavoriamo in luoghi sensibili, come musei e spazi pubblici”. Per garantire le massime performance e la totale sicurezza ai propri committenti, ABS Group e i suoi partner si avvalgono di un pool di periti di settore, tecnici ed esperti che supportano il team produttivo già a partire dalla fase creativa e di specifica dei materiali, fino alla progettazione dell’allestimento e alla sua messa in opera.

Un’operazione che è spesso legata allo specifico ambiente in cui l’allestimento andrà inserito, ed è per questo più incerta e onerosa. Ma al pari dell’eco-sostenibilità, dell’assenza di emissioni nocive e della riciclabilità, anche la sicurezza è una delle sfide che il soft signage sta affrontando per imporsi come tecnologia di riferimento. Una sfida, stando ai risultati ottenuti da innovatori come ABS Group, destinata ad essere vinta.

strategie Dal 1960 Norwood realizza applicazioni innovative nel printing e, negli ultimi due anni, ha investito nelle più evolute soluzioni digitali automatizzate di EFI e Elitron

Dal packaging all’industria, in Australia l’automazione del finishing è Made in Italy

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’Australia è il sesto Paese al mondo per estensione, tuttavia conta meno di 25 milioni di abitanti, per lo più insediati nelle zone costiere. Appare subito chiaro che una tale conformazione implica sfide importanti per gli spostamenti delle persone e delle merci, così come per l’erogazione efficace dei servizi. Non ultimi quelli correlati al printing e al packaging. La conoscenza di uno dei più dinamici operatori del Paese

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ci ha consentito di studiare più a fondo quanto la differenziazione del business, la digitalizzazione del printing e l’automazione dei processi di finishing possano rappresentare la chiave per sviluppare un business redditizio e sfaccettato. Situata appena fuori Melbourne, Norwood è un’azienda privata fondata nel 1960 dalla famiglia Eason (cui tutt’ora appartiene) per stampare etichette per l’abbigliamento. Nei decenni seguenti l’azienda ha sviluppato tecniche di stampa

avanzate e di altissima sicurezza su materiali plastici e di altra natura, al punto da produrre banconote polimeriche per il governo australiano. Il gruppo Eason, che ha un fatturato superiore ai 50 milioni di dollari in diversi settori, vede in Norwood Press una porzione rilevante e remunerativa del proprio business. Inizialmente collocata in un piccolo locale preso in affitto nei dintorni di Melbourne, Norwood opera oggi in una sede di 15.000 m2 ad Hallam, dove ha

sede anche la sua nuova business unit digitale.

Un business “compatto” ma fortemente differenziato Se l’Australia non è l’Europa né il Nord America, anche le aziende di stampa e di packaging da queste parti non sono colossali. || In alto, a sinistra, la moderna sede di Norwood ad Hallam, a sud-est di Melbourne. A destra, la Kombo TAV installata presso l’azienda australiana.

strategie Come interagite con i clienti?

Le alleanze strategiche con i clienti sono vitali per Norwood. Abbracciamo il principio di “un cliente per la vita” e il nostro team crede nell’eseguire e consegnare il lavoro perfetto al primo colpo e fornire un servizio impeccabile dalla progettazione all’installazione. Solo così possiamo assicurarci che i clienti restino con noi.

intervista a Fran Coyle Managing Director di Norwood

“Kombo TAV ci consente di eseguire gli ordini urgenti in modo accurato, rapido ed efficiente.

La capacità di “set & forget” della macchina è eccellente, al punto da consentire un facile interscambio degli operatori tra i reparti.”

Ma soprattutto sono chiamate a rispondere a una moltitudine di differenti richieste. “Norwood, che nei periodi di punta arriva a impiegare un centinaio di dipendenti, ha visto un grande sviluppo nel business delle etichette per le piante – spiega Fran Coyle, Managing Director dell’azienda – e da allora ha sviluppato un modello di business full service, che include progettazione grafica, design industriale, stampa commerciale, packaging ed etichette, progettazione e

Quali sono le sfide principali?

L’evoluzione della domanda è quotidiana. Tirature più brevi e tempi di consegna ridotti, ad esempio, fanno parte dei servizi richiesti dai clienti. Questo ci impone un’analisi e una revisione costante dei processi e delle tecnologie.

Come avete progettato i vostri investimenti sul digitale?

Abbiamo impiegato tempo ad analizzare le condizioni e gli sviluppi del mercato insieme ai nostri partner strategici, e ad individuare piattaforme in grado di soddisfare le nostre esigenze attuali e future. Glen Makary di Spicers, in particolare, lavora con il nostro team in una vera partnership.

Ci siamo affidati di lui per identificare una soluzione – Kombo TAV di Elitron – e risolvere alcuni problemi pratici. Di fronte alle problematiche il nostro team utilizza metodologie pragmatiche e industriali, con un unico obiettivo: una volta partiti non dobbiamo fermarci mai.

totalmente integrato con la stampante EFI, capace di garantire produttività costante e di ridurre i colli di bottiglia e le operazioni manuali tipiche della finitura. Il risultato? Oggi abbiamo un solo operatore per turno a gestire sia la HS100Pro che la Kombo TAV. Quali le ricadute sul resto del workflow aziendale?

Kombo TAV ci consente di eseguire gli ordini urgenti in modo accurato, rapido ed efficiente. La capacità di “set & forget” della macchina è eccellente, al punto da consentire un facile interscambio degli operatori tra i reparti. Inoltre, operando su più turni, abbiamo la necessità di tracciare automaticamente ogni fase della commessa, dall’elaborazione alla spedizione. Per questo abbiamo sviluppato un MIS dedicato, che cattura le informazioni di reporting e di costo. Durante le fasi di integrazione del cutter il team di Norwood ha elaborato tecniche di produzione innovative, che ci hanno consentito di migliorare ulteriormente le prestazioni della macchina. Sempre in stretto contatto con gli ingegneri di Elitron, cui abbiamo fornito feedback per

l’ottimizzazione del software.

Le prossime sfide digitali?

Abbiamo un’area di innovazione specifica che ci guida in direzioni che altri non hanno affrontato. I pannelli solari stampati sono un esempio di applicazione innovativa, ma l’idea è supportare in modo creativo i nostri clienti, offrendo loro soluzioni personalizzate.

Parlando di applicazioni industriali, quali limiti vedi nelle piattaforme digitali?

Non poche. Personalizzare con la stampa significa che anche i macchinari dovranno esserlo. I test nel solare ci dicono che le macchine diventeranno più piccole, flessibili e specifiche. In Asia abbiamo la Cina sulla porta di casa e per competere dobbiamo sviluppare applicazioni uniche e conoscere i nostri clienti così bene da costruire partnership per la vita. Questo significa condivisione, quindi grossi ordinativi in Cina e lavori specializzati in Australia. Elitron è uno strumento eccellente, in quanto si adatta alla lunghezza della tiratura e i nostri dipendenti lo utilizzano in modo molto flessibile.

Quali erano i requisiti?

L’obiettivo era avere un finishing

|| Norwood gestisce tutti i tipi di commesse dall’idea alla logistica integrata

realizzazione di materiali per il punto vendita, magazzini e logistica distributiva”. Altrettanto diversificato è il parco macchine di cui l’azienda si avvale per realizzare i propri prodotti: si va dall’offset UV a foglio fino ad una varietà di macchine da stampa personalizzate, progettate per soddisfare esigenze di specialty printing estreme con la massima efficienza, precisione del colore, adesione dell’inchiostro e resistenza allo sbiadimento. Un reparto equipaggiato con sistemi

di fustellatura Bobst di ultima generazione fornisce la capacità di converting necessaria alla divisione di stampa offset, mentre l’infrastruttura software di Esko, fortemente personalizzata da Norwood, ha consentito la totale automazione della prestampa e un workflow a produttività continua. Per far fronte alle richieste di una clientela sempre più sfaccettata, l’azienda ha poi costituito una business unit dedicata all’innovazione, che tra l’altro sviluppa app e progetti

di industrial printing in diversi settori, come quello dei pannelli solari stampati.

La centralità del digitale Per un gruppo come Norwood, che quotidianamente deve servire centinaia di clienti in decine di diversi settori, la reattività e la capacità di sviluppare i progetti rapidamente sono ingredienti chiave per il successo.

Per questo, circa un decennio fa, Norwood ha costituito una

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strategie 2

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|| 1) Un operatore del reparto digitale di Norwood al lavoro sulla EFI VUTEk HS100 Pro. 2) Vista d’insieme dei 15.000 m2 dell’area di produzione. 3) La stampa offset a foglio con tecnologia UV consente a Norwood di servire innumerevoli mercati. 4) Il cutter digitale Elitron Kombo TAV installato nel reparto digitale dell’azienda.

propria divisione digitale, che ha nella stampa inkjet wide format il suo punto di forza e di eccellenza. L’esigenza di gestire volumi in continua crescita ha portato il gruppo australiano a investimenti sempre più consistenti in stampanti inkjet Agfa Jeti e in diverse unità di taglio digitale Kongsberg. Per approdare tra il 2016 e il 2017 all’introduzione di macchine di fascia industriale. In collaborazione con il suo partner strategico Spicers – uno dei più importanti system integrator australiani nell’industria del printing – Norwood ha infine identificato come proprie tecnologie di elezione la iperproduttiva EFI VUTEk HS100 Pro e la tecnologia di finishing

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automatizzata Kombo TAV di Elitron. L’ormai celebre sistema di taglio e cordonatura, progettato dal costruttore italiano per l’industria del packaging, si è rivelato risolutivo per Norwood, grazie anche alla sua capacità di alimentare pile di materiali da pallet. Una feature ulteriormente valorizzata dalla tecnologia AiroPanel, che consente di effettuare lo scarico del materiale tagliato senza ponticelli.

L’automazione come chiave del successo “La nostra operatività è suddivisa su più turni, in base alle esigenze di produzione di ciascun reparto, e la divisione

digitale impiega in media dai 7 ai 10 operatori – spiega Coyle – è superfluo dire che una tale snellezza nell’organizzazione implica un livello di flessibilità, automazione e affidabilità estrema delle tecnologie, anche in assenza di un operatore. Su questi parametri abbiamo basato la selezione e la scelta delle tecnologie su cui investire per il futuro”. Una sfida complessa, specie in considerazione dell’estrema varietà di applicazioni, formati e materiali utilizzati quotidianamente da Norwood, che vanno dal cartone ondulato, al polipropilene cannettato, dal PVC espanso all’X-Board dal cartoncino teso da 400 g/m2 fino alla carta sintetica Yupo.

Una sfida che va oltre grafica e packaging Al pari di quanto accade alle nostre latitudini, anche per Norwood le maggiori opportunità di sviluppo sono in larga misura da ricercarsi al di fuori della propria “comfort zone”. Come già accaduto con il packaging e con la stampa di sicurezza, Norwood vede oggi spazi di crescita importanti sia nei settori del printing più esigenti che in segmenti industriali inesplorati, come quello dei pannelli solari stampati. Protagoniste, anche qui, saranno tecnologie di stampa e finishing digitali sempre più industriali e personalizzate.

strategie Dalla leadership acquisita nella produzione di stampati promozionali per la GDO, il noto player ha allargato la sua offerta al book-on-demand e al web-to-print

L’automazione “smart” accompagna Andersen verso i mercati del futuro di Ernesto Brambilla // ernesto@densitymedia.com

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opo aver letto questo articolo, al supermercato verrà spontaneo fermarsi davanti al banco dei sughi pronti e fissare un barattolo di pesto, chiedendosi: “È abbastanza verde?”. No, Italia Publishers non è improvvisamente diventato un magazine di cucina o un opuscolo di consigli per il consumatore consapevole.

Alcune caratteristiche dei prodotti che appaiono sui volantini pubblicitari di un supermercato,

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devono adeguarsi alle aspettative della clientela. E queste mutano a seconda dell’area geografica.

Prendiamo, per esempio, il colore del pesto alla genovese. La clientela ligure si aspetta che sia un verde tenue, leggermente tendente al marrone; la clientela lombarda, invece, si aspetta che sia un verde intenso e brillante. Può sembrare un dettaglio, ma in Andersen sanno che non è affatto così. L’azienda, con sede a Boca (NO), ha assunto un ruolo di primo piano nel mercato dei servizi

pre-stampa e stampa di materiale promozionale per la GDO, proprio grazie alla capacità di gestire grandi quantitativi di dati variabili, sia testuali che grafici/fotografici. Inoltre, a partire dal 2013, ha ampliato la propria offerta, includendo servizi di stampa per l’editoria (book-on-demand) in aggiunta al servizio web-to-print melastampi.it, partito nel 2007. Il team di Andersen ci ha raccontato come sta gestendo queste sfide e quanto i software stiano diventando sempre più centrali per

approcciare con efficienza i nuovi mercati, naturalmente in combinazione con hardware di ultima generazione. Infatti, Andersen ha da poco installato una rotativa digitale Xerox Trivor 2400, per gestire le medie tirature per la clientela editoriale. || In alto, una scenografica panoramica notturna della sede di Andersen, a Boca (NO). Nella pagina accanto, uno scorcio del reparto grafico e, sullo sfondo, la produzione con tecnologie di stampa Xerox, HP, Xeikon e KIP.

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intervista ad Alessandro Perucchini Direzione commerciale Andersen S.p.A.

“Siamo sempre pronti ad andare incontro al cliente, non solo per i servizi di stampa ma anche per le sue esigenze di logistica”

Dai biglietti da visita alla conquista della GDO Andersen è nata nel 1981, a Borgomanero (NO). I due soci, Renato Baruffi e Marisa Zanetta, assieme a un team di grafici, realizzavano e stampavano biglietti da visita e brochure. Il mercato dei volantini pubblicitari stava nascendo in quegli anni. Una prima svolta avvenne grazie al contatto con un’azienda locale, attiva nella grande distribuzione. I due soci capirono che quel business aveva interessanti prospettive di crescita e investirono di conseguenza. Negli anni seguenti si proposero ad altre aziende della GDO, offrendo servizi di prestampa e impaginazione. Le prime stampanti digitali entrarono in Andersen sul finire degli anni Novanta e aggiunsero un tassello in più all’offerta: la capacità di realizzare i prodotti nati nel reparto grafico. Nel frattempo i numeri crescevano: 60 operatori in una seconda sede, poi il trasferimento negli attuali 3.000 m2 a Boca, affiancati da ulteriori

Da piccolo gruppo di grafici a grande realtà della prestampa e della stampa digitale: in 37 anni siete cresciuti moltissimo. Oggi come si compone il vostro fatturato?

Il 50% è generato da attività di prestampa, l’altro 50% dalla stampa digitale. Va rilevato che, nell’ultima fase della nostra vita, la stampa ha preso spazio. Su questo influisce l’esplosione delle richieste dell’editoria. È un mercato che abbiamo approcciato circa cinque anni fa, ma negli ultimi tre è esploso.

Come vi siete organizzati per affrontare questo nuovo settore?

L’incremento di richieste è stato tale da richiedere un ufficio dedicato, che si occupasse esclusivamente dei clienti editoria sia dal punto di vista commerciale che operativo. Servivano persone che parlassero la stessa lingua dei clienti, pronte a rispondere velocemente.

700 m2 dedicati al magazzino carta e consumabili. A gennaio 2018 è diventata effettiva l’acquisizione di una quota di Andersen da parte del Gruppo Amodei. Il gruppo, attivo nei settori della stampa e dell’editoria, possiede stabilimenti di stampa in tutta Italia ed è anche proprietario di diverse testate nazionali. La partnership porta dunque Andersen in un contesto allargato che le

Stiamo parlando di vero bookon-demand, stampando in digitale dalla singola copia fino a circa 500. L’inserimento della Xerox Trivor 2400 mira proprio a portare il punto di break even intorno alle 1.000/1.500 copie.

Oggi, oltre all’eccellenza nella stampa, è fondamentale fornire un servizio completo. Che cosa significa questo per voi?

Ci presentiamo come un partner affidabile anche per la logistica e l’assistenza nell’allestimento sul punto vendita. Su questi aspetti dimostriamo massima disponibilità ad assecondare le richieste del cliente. Ci è capitato di muovere nostri uomini con nostri mezzi per effettuare consegne urgenti, in giornate particolari. Persino di mandare in aereo una nostra persona per consegnare una singola copia di un libro. L’ordine era arrivato all’ultimo momento e il cliente ne aveva bisogno urgente, permetterà di accedere a una pluralità di opzioni produttive nella stampa offset e roto-offset.

L’offerta: prestampa e stampa digitale Oggi l’azienda ha un fatturato di 14 milioni di euro e 120 dipendenti, di cui 60 grafici. “I clienti sono i grandi nomi della GDO – ci spiega Daniele Sacchettini, EDP

all’altro capo d’Italia, per una presentazione. Questo è il tipo di attenzioni che rendono saldo il rapporto con chi ci sceglie. E continua a sceglierci.

Quali prospettive si aprono per voi dopo l’ingresso del Gruppo Amodei nella compagine proprietaria?

Entrando nella proprietà, il Gruppo Amodei, che vanta un notevole parco macchine roto-offset in diverse sedi in tutta Italia, ci mette in rete con le altre aziende del gruppo. Per noi è una partnership strategica: l’obiettivo è creare un’offerta a 360°, ampliando la nostra proposta commerciale sia in ambito pre-stampa e impaginazione che in produzione. Vogliamo dare ai nostri clienti un servizio chiavi in mano, perché questo è ciò che ci chiedono. Cercano un partner unico per tutto il processo, dalla prestampa all’allestimento delle campagne promozionali all’interno del punto vendita.

Manager di Andersen, mentre ci accompagna tra i reparti. “Realizziamo tutti i loro prodotti promozionali: volantini, stopper, locandine, manifesti. Mentre le attività di prestampa e impaginazione sono interne, la produzione può anche essere affidata all’esterno. Naturalmente dipende dal tipo di prodotto e dai volumi. I volantini hanno tirature elevate e sono tutti stampati da

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strategie Le soluzioni software per l’automazione del flusso di lavoro Negli ultimi anni il software è diventato un elemento di vitale importanza per le aziende, come Andersen, che si sono specializzate in lavorazioni complesse.

In precedenza la maggior parte delle commesse erano impaginate manualmente, da personale interno. Criticità, errori e problemi di gestione riguardavano solo pochi file. Dunque controlli ed eventuali correzioni erano a gestione manuale. L’apertura del portale web-to-print ha generato una grande quantità di piccoli ordini, basati su file generati all’esterno e quindi con caratteristiche molto variabili. Simile situazione si è creata con il boom delle commesse della piccola

Daniele Sacchettini EDP Manager Andersen S.p.A.

“L’impaginazione assistita offre la certezza del risultato e libera gli operatori dalle lavorazioni ripetitive e a basso valore aggiunto.”

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editoria e del book-on-demand.

Insieme, queste due novità impongono un cambio di passo nella gestione del workflow. Perché Andersen ha un’esigenza precisa: garantire qualità uniforme e minimizzare gli errori (e le conseguenti contestazioni). Andrea Signorini, titolare di Soltech Service (soltechservice.it), sta collaborando con Andersen nell’analisi dei flussi di lavoro e della loro automatizzazione. “Negli scorsi mesi abbiamo introdotto Enfocus PitStop Server e Enfocus Switch, rispettivamente per l’individuazione e la correzione di errori e per l’automazione di alcuni passaggi del flusso di lavoro. PitStop Server analizza centinaia di file

in ingresso ogni giorno e segnala i problemi e le non conformità all’operatore. In qualche caso applica direttamente la correzione.

Stiamo individuando i difetti riscontrati più spesso e cercando di raggrupparli, per una correzione automatizzata più estesa”. Il prossimo passo sarà la configurazione di Switch affinché gestisca centralmente la totalità dei file, dialogando anche con i software di ciascuna stampante. “Oggi i file da stampare vengono elaborati con numerosi software diversi. Ogni stampante ha il suo proprietario e, a monte, l’imposizione è affidata a Kodak Preps. Il transito di file da una piattaforma all’altra non è, però, ancora automatizzato.

partner esterni in offset o rotooffset. Stopper, manifesti, locandine con dato variabile sono stampati internamente, con le macchine digitali. Dopo la stampa confezioniamo i kit per l’allestimento delle soluzioni di comunicazione e li consegniamo nei centri logistici dei clienti o nei singoli punti vendita. Le foto dei prodotti, che usiamo sui volantini e sulle locandine promozionali, devono essere aggiornate: sono quasi sempre legate a campagne veloci”. Per questo in azienda c’è uno studio fotografico, gestito da due fotografi interni che, di concerto con una rete di partner esterni, sono pronti a raggiungere tempestivamente i punti vendita dei clienti. Non si tratta solo

di scattare, ma anche di operare fotoritocchi, gestione cromia e scontorni. “Per alcuni grossi clienti mettiamo a disposizione la nostra infrastruttura informatica anche solo per la gestione dell’archivio fotografico. Alcuni si avvalgono di altre agenzie per l’impaginazione e la prestampa”, spiega Sacchettini.

Data management e nuovi arrivati: editoria e web-to-print Alla base di tutto questo ci sono sistemi di data management e automazione dell’impaginazione molto flessibili, che Andersen ha sviluppato in collaborazione con la software house Metislab

Stiamo sviluppando una soluzione in cui convivano due logiche di gestione del workflow: quella che distribuisce il lavoro alla macchina che può stamparlo, in base alle sue caratteristiche (supporto, qualità, colore); quella che valuta il carico di lavoro delle singole macchine e individua quelle meno impegnate”, conclude Signorini. || Il reparto grafico di Andersen (sotto, a sinistra) elabora ogni giorno centinaia di commesse. Al contempo gli operatori di produzione (sotto, a destra) hanno il compito di smistare il carico di lavoro tra le 17 stampanti disponibili. Per ottimizzare questi processi, Andersen sta investendo nell’automatizzazione del flusso di lavoro mediante soluzioni Enfocus.

(metislab.net). “Proponiamo ai nostri clienti un sistema a tre moduli: gestione dell’archivio delle informazioni e delle immagini; impaginazione automatizzata di folder promozionali e cartellonistica; erogazione dell’output (pdf, foto e descrizioni) verso database terzi. Ogni cliente – racconta l’EDP Manager di Andersen – può scegliere se utilizzare un solo modulo, due, oppure il pacchetto completo”. Il cliente accede via web e, a seconda della configurazione scelta, può gestire le foto del suo archivio, generare impaginati, correggere bozze o dare l’approvazione alla stampa di documenti definitivi. “Crediamo che l’automatizzazione dei sistemi di

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strategie

impaginazione sia un ottimo modo per ‘liberare’ la creatività dei nostri grafici – spiega ancora Sacchettini – perché il sistema si fa carico di tutte le operazioni ripetitive e lascia all’intervento umano quelle più importanti”.

All’interno del sistema, le informazioni relative a testo e grafica sono disgiunte. Con un semplice clic si può fare una modifica di un prezzo o di una griglia grafica. In questo modo è possibile gestire l’alto grado di variabilizzazione: un prodotto può dover cambiare colore a seconda della zona geografica di destinazione della promozione; in altri casi ci sono diverse descrizioni o denominazioni per la stessa foto prodotto.

I cambiamenti dell’ultimo momento, grazie a queste soluzioni software, non spaventano.

La sfida del vero book-on-demand Come accennato, oggi Andersen lavora anche nell’ambito libri, con un servizio di book-on-demand che offre la possibilità di stampare a partire da una singola copia, e web-to-print, attraverso il portale melastampi.it.

“Gli editori ci chiedono di stampare piccole tirature, fino a 300 copie”, ci racconta Sacchettini, prima di soffermarsi brevemente sulla “sua” creatura: melastampi.it. “Il portale web-to-print ha

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un’incidenza relativamente bassa in termini di fatturato, ma l’offerta è variegata: biglietti da visita, prodotti in piccolo formato come tessere e cartoline; poi volantini e brochure, opuscoli e spiralati, adesivi ed etichette, calendari, materiali da ufficio e oggettistica. Infine libri e qualche proposta in grande formato, come manifesti, locandine, striscioni e roll up”.

In produzione, nel regno del digitale Giunge il momento di fare un giro nel reparto produzione. Il parco macchine Xerox è composto da una iGen 150, una iGen4 e una iGen5. “Le utilizziamo per prodotti promozionali destinati alla GDO: stopper, locandine, cartellini; ma anche per report aziendali, house organ, newsletter e mailing”, spiega Sacchettini.

Le sei Xerox Nuvera in bianco e nero stampano, invece, gli interni di libri, cataloghi, manuali ed opuscoli. Una Xeikon DCP 5000 a bobina, con base fissa di 50 cm, viene utilizzata per banner mono e bi-facciali, poster fotografici e materiali promozionali in-store (locandine e striscioni fino a 50x140 mm). Copertine dei libri, poster, stampe di alta qualità, calendari, agende, biglietti da visita, libri d’arte e photoalbum, sono appannaggio delle macchine HP: una Indigo 5900, una 7900 e

due Indigo 10000 con luce fino a 750x530 mm. Due KIP Color 80, che stampano con tecnologia LED, consentono di realizzare una vasta gamma di applicazioni su diversi supporti, come locandine, pubblicità su automezzi, poster e affissioni. Il quadro si completa con le macchine di finitura, per il taglio, la brossura e la plastificazione. Ma a fare notizia è l’ultima arrivata, la Xerox Trivor

2400. Installata a marzo 2017, è una macchina digitale a bobina con larghezza di 50 cm e velocità nominale di 168 metri/minuto.

“La usiamo per la cartellonistica della grande distribuzione con dato variabile e per la produzione di libri, in alternativa alle Nuvera. Questa macchina – spiega Sacchettini – copre i volumi della fascia intermedia. Quella a cavallo tra stampa digitale a foglio e stampa offset. Per l’editoria, sotto la soglia delle 300 copie la stampa a foglio conviene. Sopra e fino alle 500 copie circa, la rotativa digitale ci consente di offrire un prodotto conveniente in ottima qualità. Oltre, il lavoro va all’esterno e viene stampato in offset. Tutto ciò vale a patto che si tenga sotto controllo il consumo di inchiostro: per impaginati “pieni” può spostare il punto di break-even”. || In alto, la più recente installazione nel reparto digitale di Andersen: Xerox Trivor 2400 per la stampa inkjet a bobina. Sotto, uno degli studi fotografici: l’azienda è attrezzata per scattare internamente le foto dei prodotti destinati ai volantini e alle locandine promozionali.

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tecnologie Con quattro decenni di tradizione serigrafica alle spalle, Serisco si prepara ai business del futuro tra stampa inkjet e taglio digitale by Valiani

Stampa e fustellatura digitale danno forma alla serigrafia industriale

S

erisco è una delle poche serigrafie sopravvissute alla tempesta che, negli ultimi due decenni, ha spazzato via molte di queste straordinarie aziende. A partire dagli operatori generalisti, troppo fossilizzati sulla grafica e sull’affissione, che solo in minima parte hanno saputo reagire e reinvestire in grandi tecnologie di stampa digitale. Già, la stampa digitale: il vero game changer di questo e di altri mercati del printing e

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della decorazione! Ma torniamo a Limena, in provincia di Padova, dove Serisco vede la luce nel 1974 per opera di Mario, Luigi e Giampietro Scoizzato, padre e zii degli attuali titolari: Pierluigi e Francesco, che ci accompagnano in un piccolo viaggio attraverso i loro 600 m2 di tecnologie e applicazioni iper-specialistiche. “L’azienda è nata per servire l’industria locale, in particolare i settori dello sportswear e della costruzione di biciclette, per cui producevamo etichette ad altissima resistenza

e durata – racconta Pierluigi – poi è arrivata la crisi, abbiamo dovuto aprirci e dialogare con un ventaglio sempre più ampio di clienti”.

Oggi Serisco serve innumerevoli tipologie di piccole e grandi aziende, dal manifatturiero all’agroalimentare, spaziando dalle etichette autoadesive a lunga durata fino ai frontalini alle tastiere a membrana e ai frontalini per macchinari.

Quelli dei prodotti “speciali” Sin dalla sua fondazione, Serisco

persegue la mission di realizzare applicazioni speciali di decorazione superficiale sui materiali più disparati. “Lavoriamo con gli uffici tecnici, che ci trasferiscono le loro particolari esigenze funzionali e di design – spiega Scoizzato – che vanno da una particolare durata alla resistenza all’abrasione e agli agenti atmosferici e chimici. Al punto che ogni singolo progetto || In alto, il cutter Valiani Mat Pro Ultra V impiegato da Serisco per il taglio di frontalini e tastiere a membrana

tecnologie Quali sono oggi le sfide per un’azienda come Serisco?

La principale è quella di cogliere e trasformare in business redditizio tutte le opportunità che il mercato ci presenta, dall’industria all’abbigliamento promozionale, fino alla comunicazione visiva. Pur mantenendo l’altissimo livello di specializzazione che ci contraddistingue.

intervista a Pierluigi Scoizzato Co-titolare di Serisco

“Difficilmente oggi un prodotto industriale è quadrato, rettangolare o tondo. E neppure standardizzabile entro forme predefinite.” è un processo sartoriale, in cui non giochiamo solo il ruolo del fornitore, ma anche del consulente”. Un modello di business che è valso a Serisco la fiducia dei clienti e una certa fama anche oltre i confini regionali. L’azienda, pur mantenendo dimensioni compatte, continua infatti a crescere e ad acquisire commesse in Italia e all’estero.

Materiali e forme customizzate: arriva il digitale L’industria non sfugge alle logiche di produzione just-in-time

Cosa significa oggi essere degli specialisti?

La stampa inkjet UV ha permesso a moltissimi operatori della grafica di stampare su differenti materiali, con risultati più o meno felici. Ma è cosa ben diversa approcciare una vera applicazione di decorazione industriale: se un prodotto deve rispondere a particolari requisiti di durata e resistenza, le competenze chimiche e di processo sono la chiave.

Per questo, e anche per ragioni di sicurezza, l’unico UV che imperanti in tutti i settori. Anzi le estremizza. Per questo, già dal 2001, Serisco ha affiancato alla sua produzione serigrafica un reparto di design, prototipazione e produzione interamente digitale.

“Non abbandoniamo la serigrafia, che resta l’unica tecnologia in grado di soddisfare certe esigenze funzionali – spiega Scoizzato – ma ci siamo avvicinati al digitale per efficientare i processi, introdurre la personalizzazione e raggiungere livelli di qualità dell’immagine e dei mezzitoni che in serigrafia non erano pensabili”. Così Serisco ha investito in due stampanti

utilizziamo è quello serigrafico.

A questo aggiungiamo una competenza sui materiali che ci viene da oltre 40 anni di esperienza tra materie plastiche, metallo, tessuti e adesivi industriali.

Quanto conta il taglio nel vostro workflow?

Difficilmente oggi un prodotto industriale è quadrato, rettangolare o tondo. E neppure standardizzabile entro forme predefinite.

Per questo, dopo anni di fustellatura in outsourcing, abbiamo deciso di installare un sistema di taglio digitale, optando per il Mat Pro Ultra V di Valiani.

Quali sono i plus della tecnologia di taglio Valiani?

Anzitutto la possibilità di effettuare differenti lavorazioni in contemporanea, o comunque con un tempo di cambio utensile rapidissimo, ma soprattutto azzerando i inkjet eco-solvent, sviluppando sempre più i volumi di stampa digitale e trovandosi presto a dover fare i conti con un finishing inadatto a quel print-on-demand che richiede immediatezza e non ammette colli di bottiglia. Per questo l’azienda veneta ha introdotto nel 2015 un nuovo sistema di taglio flatbed Mat Pro Ultra V di Valiani. “Le etichette hanno una forma e l’hanno sempre avuta, ma i quantitativi non sono più quelli di una volta – conclude Scoizzato – quindi se da un lato fustellare esternamente è antieconomico, dall’altro ci impedisce

costi di realizzazione della fustella e abbattendo i tempi di avviamento del lavoro. Un altro plus è il formato compatto, perfetto per chi come noi lavora in serigrafia e dove i materiali raramente superano il 70x100. Non ultimo il livello di investimento accessibile: una macchina meno costosa si ammortizza più rapidamente e ci rende molto competitivi sui prezzi di vendita.

Quali sono le aree più promettenti per il futuro?

Stiamo esplorando i segmenti più vicini al nostro, partendo da eventuali affinità di materiale, formato, tecnologia di stampa o tipo di finishing. Anche in questo caso sono la stampa e il taglio digitale a ispirarci e guidarci nel nostro processo di investigazione. Difficile dire quale sia la nicchia giusta, ma avere strumenti così flessibili è un grande vantaggio. di avere il controllo completo del processo, verificare in modo maniacale la qualità e la precisione del taglio e del mezzo taglio”. La tecnologia di taglio digitale Valiani, inoltre, ha permesso a Serisco di ridurre significativamente i tempi di approvazione, pre-produzione e consegna del lavoro finito, con evidenti vantaggi operativi ed economici. || In basso, a sinistra, esempi di etichette ad alta resistenza per prodotti chimici, sagomate grazie allo strumento kiss‑cut.

A destra, il reparto di produzione di Serisco con il cutter Valiani.

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tecnologie Dopo due anni di investimenti, il 2018 sarà l’anno di svolta per le soluzioni di Konica Minolta dedicate a stampa e nobilitazione per grafica, packaging e labels

Industrial printing: un mix di tecnologie e competenze che valica i confini italiani

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eppur con il low-profile che ne caratterizza l’approccio, Konica Minolta è tra i brand dell’imaging che più hanno investito per delineare scenari applicativi originali per le proprie tecnologie inkjet proprietarie. E parallelamente progettare, costruire e rendere disponibili ai propri clienti piattaforme fortemente differenzianti. Uno degli elementi che più testimonia l’ambizione della multinazionale

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nipponica è il fatto che molta di questa innovazione sia al di fuori di mercati consolidati come l’office e il production printing, e vada ad insistere su segmenti straordinariamente specialistici come il tessile, la stampa e la nobilitazione di packaging in carta e in plastica, la produzione di etichette e imballaggi flessibili. Segmenti ad alta marginalità e con enormi prospettive di digitalizzazione nei prossimi anni, ma per questo ancor più critici ed esigenti.

Una strategia sartoriale Per riuscire in questa impresa, parallelamente alla strategia di ampliamento del portafoglio, Konica Minolta ha investito ogni sforzo e risorsa per offrire al cliente finale strumenti per crescere e investire con fiducia nella stampa digitale. Sia a livello globale ed europeo che su scala locale, tutto e tutti in azienda sono impegnati per proporsi come interlocutori affidabili e credibili. Non solo per

i piccoli operatori delle arti grafiche, che cercano occasioni di recupero della marginalità, quanto per gli specialisti e per le aziende di stampa medio/grandi, che più esigono e misurano il valore aggiunto. “È l’anno del grande salto, e per supportare adeguatamente il mercato abbiamo costituito gruppi di lavoro specialistici, composti da differenti figure a livello europeo” – spiega Fabio Saini, Product Manager Industrial Printing di Konica Minolta. Ne sono

tecnologie Perché un approccio più sovranazionale che locale?

In una dimensione geografica e competitiva come l’Europa, oggi il cliente non è più locale e non si sente più tale. Su queste basi abbiamo contestualizzato il nostro modo di proporre e supportare il prodotto. All’interno del nostro cluster, che include Italia, Francia, Spagna e Portogallo, sfruttiamo e ottimizziamo le competenze maturate localmente.

intervista

a Fabio Saini Product Manager Industrial Printing di Konica Minolta Italia

“Oggi per uno stampatore restare nell’area di comfort significa veder decrescere le proprie marginalità”

un esempio i gruppi di specializzazione europei dedicati a KM-1, l’innovativa macchina da stampa inkjet in formato B2+ che conta oltre 30 installazioni nel mondo.

Un approccio multidisciplinare Per dare pieno sostegno a questa strategia, Konica Minolta sta creando gruppi di vendita, prevendita e marketing specialistici e multidisciplinari, in cui analisti e specialisti abbiano una visione

Quali in particolare?

Per supportare piattaforme come KM-1 abbiamo messo a punto un team con esperti di colorimetria e di flussi di lavoro, che mettiamo a disposizione del cliente. Di fronte a investimenti importanti in tecnologie rivoluzionarie, vogliamo porci in modo costruttivo e risolutivo. Sia in termini economici che di cambiamento del modello di business, oggi i clienti si preparano a rivoluzionare i propri flussi di lavoro e a creare nuove chiara dell’intero processo produttivo del cliente. Oltre che centri dimostrativi verticali, come quello appena aperto a Vimercate, a nord di Milano, interamente dedicato ai sistemi di nobilitazione e alla stampa di etichette. “Oggi non si vende un prodotto ma la risposta più performante possibile all’esigenza specifica del cliente – spiega Saini – che include la messa in produzione, la calibrazione, l’equalizzazione cromatica con le eventuali macchine da stampa

applicazioni su nuovi materiali. E necessitano di supporto.

Quali sono i primi riscontri?

Oggi stampatori e converter sono attenti e curiosi. Prima si banalizzava di più e molti prospect si limitavano a chiederci le referenze italiane, talvolta investendo per emulazione. Mentre oggi, se apprendono che in Europa e nel mondo ci sono modelli virtuosi e redditizi, hanno un interesse autentico a conoscerli e studiarli.

un mix di cartotecniche e commercial printers. Mentre KM-1, potendo stampare su un’infinità di materiali, può adattarsi facilmente a qualsiasi applicazione grafica e industriale, magari mutuata dalla flexo o dalla serigrafia, potenzialmente anche in abbinamento a MGI. Tutto questo sia a foglio che a bobina.

Fino a che punto un cliente tipo potrà differenziarsi?

Soluzioni come Label 190 sono pensate per gli etichettifici, ma anche per quegli stampatori commerciali che già producono etichette. Parlando di nobilitazione, per MGI gli interlocutori sono

Quanti vi seguiranno davvero?

Oggi per uno stampatore restare nell’area di comfort significa veder decrescere le proprie marginalità.

Le leve, quindi, sono la motivazione, la capacità di intuire il business di domani e naturalmente tecnologie abilitanti. Cioè capaci di realizzare prodotti unici, su materiali diversi, magari nobilitati. Non c’è una ricetta buona per tutti. Deve essere un salto strategico, che implica un ripensamento dei processi aziendali, sia a livello tecnologico che di approccio al mercato, ricerca di nuove nicchie, nuovi clienti e nuove applicazioni.

analogiche e il test di tutti i parametri. Solo così possiamo creare nel cliente la percezione di essere supportato, e instillare fiducia nella tecnologia digitale”. Ma quello di Konica Minolta nell’industrial printing non è un cammino autoreferenziale o autarchico.

Forte del suo background digitale, l’azienda sta infatti ponendo ogni sforzo nella condivisione di opportunità di business, piattaforme ed esperienze con un ampio ventaglio di partner tecnologici.

“Devi farlo – conclude Saini – se il cliente vuole costruire una linea digitale scorporata, il problema non si pone. Ma se vuoi integrarti in un workflow preesistente devi dialogare con altri fornitori, altre macchine da stampa e di converting”. Emblematico è l’esempio di MGI a bobina, impiegata con successo nella nobilitazione di materiale flessibile in bobina, in uscita da una label press digitale o da una linea di stampa e finitura analogica.

In cosa si distingue l’Italia?

Nel prodotto finale ci vengono riconosciute eccellenza qualitativa e forte differenziazione creativa.

|| Nella pagina a fianco, il sistema di nobilitazione digitale MGI JETvarnish 3D Evo in configurazione standard, equipaggiato con modulo iFOIL in linea. Qui sopra, a sinistra, la inkjet press KM-1 da 3.000 fogli/ora in formato 585x750 mm. A destra, AccurioLabel190, la macchina digitale per etichette dedicata ai piccoli e medi etichettifici e stampatori commerciali.

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eventi Packaged Summit 2018 è ormai alle porte e la tecnologia sarà uno dei temi chiave nelle sessioni e nelle conversazioni tra brand-owner e progettisti

Lo “scaffale digitale” impone nuove competenze a designer e buyer di packaging

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a concorrenza sugli scaffali è feroce, non solo quelli fisici ma anche quelli digitali che milioni di consumatori “visitano” ogni giorno grazie agli online store. Tra il packaging stampato e quello virtuale, i brand sono sempre più stimolati a confrontare il proprio packaging con le migliaia di altri prodotti concorrenti. Obiettivo: conquistare l’attenzione e la propensione all’acquisto del cliente finale. Una strategia correlata al packaging incentrata sul

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consumatore è vitale per coinvolgerlo, per aumentare i volumi di vendita e i profitti. Anche quest’anno i più grandi brand del packaging si riuniscono al Packaged Summit di Amsterdam per discutere, condividere impressioni e aspettative, e conoscere il futuro del packaging. Il programma seminariale prevede oltre 25 relatori esperti, appartenenti ad altrettante organizzazioni leader. Le sessioni di Colgate-Palmolive, Sun Pharma e Danone esploreranno le nuove frontiere dell’e-commerce e del packaging

intelligente. Philips, Pantone e Mintel porranno invece l’accento sul branding creativo e sul design del packaging. Prima del summit, alcuni relatori hanno rilasciato le interviste esclusive che vi proponiamo. Lush approfondirà il ruolo di un buyer creativo nell’industria del packaging di oggi. Pantone, il leader mondiale del colore, ci farà riflettere sull’importanza del colore nella creazione di un packaging di spicco. Esko condividerà invece le proprie visioni sul design e sugli elementi tecnici del packaging.

Per leggere più interviste dei relatori di Packaged, tra cui Philips, APEAL e Colgate-Palmolive, potete visitare il sito dell’evento. Per partecipare al summit come brand owner, prenotate ora e risparmiate il 20% con il codice ITALIA20. Registratevi su www.packagedsummit.com || In alto, a sinistra la sessione introduttiva di Packaged Summit 2017. A destra, uno dei numerosi momenti di networking tra i delegati, sempre più spesso incentrati sulle tecnologie a loro disposizione.

eventi Cosa l’ha spinta a scegliere una carriera nel settore del packaging?

Mi piace molto il lato sperimentale della ricerca e sviluppo nel packaging, è un settore appassionante con possibilità infinite.

Inoltre sono appassionato di ecologia e sostenibilità e la mia sfida personale è rendere il packaging sostenibile.

intervista

a Julien Barreau Creative Buyer presso LUSH Fresh Homemade Cosmetics

“Penso che la stampa digitale sia il futuro perché dà la flessibilità di personalizzare e consente maggiore creatività”

Quali sono le responsabilità principali del suo ruolo?

Il mio lavoro principale è sviluppare nuovi imballi e nuovi processi utilizzando metodi e materiali sostenibili. Mi sforzo per ridurre l’impatto ambientale del packaging senza influire sulle sue funzioni essenziali, quali la protezione del prodotto e l’esperienza del consumatore.

Gestisco anche le relazioni con i fornitori e la strategia di acquisto di packaging.

Quali sono le sue più grandi sfide ogni giorno?

La mia sfida più grande è quella di sviluppare nuovi imballaggi sostenibili, che soddisfino i

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criteri ambientali di Lush, proteggano il prodotto e forniscano al consumatore un’esperienza gratificante. Per superare la sfida devo essere innovativo, lavorare a stretto contatto con i fornitori e i produttori, e avere la maggior conoscenza possibile dei macchinari e dei processi di produzione.

Ulteriori sfide includono la risoluzione di vari problemi della supply chain, per evitare interruzioni e assicurarmi che le nostre azioni corrispondano alla policy di acquisto etico.

Può descrivere una delle sue più grandi storie di successo?

La mia più grande storia di successo è la mia storia più recente!

Stavamo cercando un imballo per il nostro olio da bagno e volevamo evitare di usare la plastica.

Abbiamo creato un imballo ottenuto da bicchieri del caffè riciclati in collaborazione con James Cropper, una cartiera ben nota nel Regno Unito. Questo packaging è prodotto da carta 100% riciclata e quindi è biodegradabile e riciclabile. È stato un vero successo aver raggiunto il nostro

scopo di non usare plastica e aver trovato un utilizzo per la fibra di scarto da bicchieri di caffè.

Quali sono i temi più caldi nel mondo del packaging?

L’esperienza del consumatore è un tema sempre più caldo, il cui aspetto principale è quello della personalizzazione. Tutto ciò è stato stimolato dalla crescita della stampa digitale. Più recentemente, sulla scia del battage mediatico, è emerso che i consumatori vogliono packaging più eco-friendly.

La stampa digitale è considerata un fattore rivoluzionario. Lei è più fiducioso o scettico?

Penso che la stampa digitale sia il futuro perché dà la flessibilità di personalizzare e consente maggiore creatività. Usando la stampa digitale è più facile produrre piccole quantità per edizioni limitate. Questo è decisamente un elemento rivoluzionario per l’industria del packaging, insieme ad innovazioni digitali quali il taglio laser e la stampa 3D.

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eventi Cosa ha portato Esko al Packaged Summit?

Abbiamo partecipato in passato e abbiamo trovato che le presentazioni e la qualità dei partecipanti siano un perfetto forum per discussioni interessanti e produttive attorno al packaging.

intervista

a Kathleen Drommerhausen Marketing Solution Manager di Esko

“Il punto d’incontro nella progettazione del packaging si raggiunge quando i designer hanno la libertà di creare senza preoccuparsi dell’aspetto tecnico”

intervista a Abigail Bruce Marketing Director EMEA di Pantone

“In un mondo ideale, un designer dovrebbe specificare un colore solo una volta per ciascun materiale e tecnologia di stampa”

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Di cosa parlerete?

La nostra presentazione è focalizzata sul sognare in grande.

Pensare a come creare al meglio e ottenere il massimo del valore dal packaging. Ci focalizzeremo su aree specifiche da digitalizzare, automatizzare e connettere nei processi di packaging e marketing, al fine di comunicare il brand in modo chiaro ai consumatori.

Qual è il punto d’incontro tra design ed elementi tecnici del packaging?

Il punto d’incontro nella progettazione del packaging si raggiunge quando i designer hanno la libertà di creare senza preoccuparsi dell’aspetto tecnico. Un software che si interfaccia con altri sistemi governa il colore, riflette il Che ruolo deve giocare il colore nello sviluppo di un design efficace per un packaging?

I prodotti più prominenti sono riconosciuti dai colori del loro marchi e, secondo Kissmetrics, l’85% delle persone afferma che il colore è la ragione principale per l’acquisto di un dato prodotto. Su queste basi, è essenziale che i marchi definiscano i propri colori e mantengano la loro qualità su scala globale. Ma per i designer non è facile comunicare e definire il colore.

Infatti il viaggio dal colore originale che inizia dalla progettazione, spesso si perde o viene alterato lungo la rotta verso la produzione.

Qual è il punto d’incontro tra design ed elementi tecnici del packaging?

In un mondo ideale, un designer dovrebbe specificare un colore solo una volta per ciascun materiale e tecnologia di stampa. Dovrebbe verificarsi un’esecuzione ininterrotta dalla

comportamento del supporto di stampa e rasterizza immediatamente il 2D in immagini 3D realistiche, consentendo ai designer di liberare la loro creatività, mentre gli aspetti tecnici sono gestiti per loro background. Così il brand emerge sullo scaffale, rassicurando anche il team legale e normativo.

Un tema fondamentale nell’industria del packaging è oggi quello del carbon footprint e della sostenibilità...

Sappiamo che l’industria del packaging prende molto seriamente la questione della sostenibilità da tanto tempo. Tuttavia, al di là dei materiali, un aspetto interessante è la spinta verso un ecosistema digitale. In cui la dimensione del prodotto, che guiderà l’ottimizzazione dell’imballo e della spedizione, viene identificata già in fase di progettazione. Allo stesso modo, utilizzare un processo automatizzato consentirà di stampare meno prototipi, grazie ad un processo esclusivamente digitale di progettazione, revisione ed approvazione.

Quali prevedete che siano i più importanti game changer nel packaging nei prossimi 5-10 anni?

Il trend che sta imprimendo la trasformazione più grande è quello dello “scaffale digitale”. Ci sono infatti delle opportunità incredibili per aumentare l’attrattività nella vendita online, riutilizzando i file di alta qualità del packaging.

Utilizzandoli online, idealmente in 3D o tramite una visualizzazione a 360°, il brand sarà ben rappresentato e tutti gli elementi normativi e le informazioni sugli ingredienti faranno parte nell’immagine, indipendentemente da come o se il rivenditore pubblicherà correttamente l’informazione.

Cosa sperate che portino a casa i partecipanti che seguiranno la vostra sessione al Packaged 2018?

Anzitutto la comprensione di come il packaging può essere più che un centro di costo necessario, ma trasformarsi in una connessione con il consumatore sia sugli scaffali digitali che su quelli fisici.

prestampa alla produzione, basata su determinate specifiche. E il colore dovrebbe rimanere costante durante tutto il ciclo di vita del prodotto – indipendentemente dal materiale o dalla tecnologia di stampa – anche in una supply chain globale che coinvolge più centri di produzione. Sembra impossibile, ma Pantone X-Rite può guidare e supportare i designer e le loro controparti produttive per allinearsi nel fornire colori ottenibili e riproducibili, ogni volta.

opzioni per ordinare online. C’è molto movimento in questo ambito e cambia radicalmente come i consumatori interagiscono con un marchio. Il packaging sullo scaffale era il “Primo Momento della Verità”, e questo sta cambiando. Ora che l’esperienza può essere completata con un click, dobbiamo riconsiderare alcuni degli elementi fondamentali della progettazione del packaging come il “muro di colore” sullo scaffale o l’uso del colore nel product placement.

Quali prevedete saranno i game changer nel packaging?

Lo “scaffale digitale” è di sicuro l’innovazione più rivoluzionaria per il packaging commerciale. Si potrebbe chiamare “l’effetto Amazon”. Il consumatore oggi interagisce con i prodotti in modo digitale e questo trend sembra essere solo in aumento. Abbiamo visto la crescita rapida dei servizi di consegna e anche i negozi di alimentari stanno unendosi al trend e offrendo

Cosa porteranno a casa i partecipanti di Packaged?

L’indagine del Pantone Color Institute ha riscontrato che l’86% dei designer aveva poca o nessuna conoscenza della producibilità del colore nel flusso di lavoro. Potrebbe significare che la maggior parte dei designer intervistati non aveva mai chiesto alla propria controparte di produzione quali specifiche cromatiche fossero necessarie per produrre il risultato desiderato.

idee per crescere Creare una campagna di marketing one-to-one è meno complicato di quanto possa sembrare. Ecco come farlo utilizzando Excel e i software della Adobe Creative Suite

Variabilizzare testi e grafica: come faccio con InDesign? di Michela Di Stefano // info@studio361.it

P

er mostrarvi come utilizzare efficacemente i dati variabili in Adobe InDesign, abbiamo ipotizzato di realizzare una campagna promozionale destinata ai soli nati nel mese di gennaio. Il nostro cliente di fantasia, un produttore di cosmetici, ha deciso di regalare uno sconto del 30% su uno dei suoi bagnoschiuma (rispettivamente nella versione maschile e femminile) a

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tutti coloro che compiono gli anni nel mese di gennaio. Il modo migliore per far conoscere l’iniziativa è senz’altro inviare una comunicazione personalizzata sulla quale siano presenti: nome del destinatario e data del compleanno, nonché grafica e mock up del prodotto declinati al maschile o al femminile.

Per ottenere questo risultato utilizzeremo la funzione unione dati di Adobe InDesign. Per la creazione del mock up di presentazione del

prodotto utilizzeremo Adobe Dimension. Per la realizzazione delle grafiche vettoriali utilizzeremo Adobe Illustrator.

Gli ingredienti alla base della campagna Con Adobe Illustrator realizziamo due varianti, una in rosso e una in blu, sia del logo del prodotto che dello strillo per la promozione (fig. 1). Li utilizzeremo

per abbinarli rispettivamente ai destinatari di sesso femminile e maschile. Con Adobe Dimension realizziamo i mock up di presentazione del prodotto (su Italia Publishers n. 1/2018 trovate un || In alto, a sinistra, i mock up della versione maschile e femminile del bagnoschiuma oggetto della nostra promozione. A destra, la cartolina postale personalizzata con la funzione unione dati di Adobe InDesign.

idee per crescere 1

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tutorial di come fare). Per quanto riguarda i dati dei destinatari a cui spedire la promozione, prepariamo un foglio elettronico contenente le informazioni necessarie a personalizzare la nostra comunicazione (fig. 2). Abbiamo ipotizzato di personalizzare la nostra comunicazione con il nome e cognome del destinatario, il giorno del compleanno, un differente mock up del prodotto e una differente grafica per lo strillo relativo allo sconto riservato a ciascuno.

Questo foglio elettronico prende il nome di file sorgente dati e può essere esportato da Excel come testo delimitato da tabulazioni (fig. 3) oppure come csv. Questo significa che il file sorgente dati può essere generato anche da altri software compatibili con questi formati.

La funzione unione dati permette di collegare un file di InDesign (documento di destinazione) con un file

di dati (file sorgente dati) al fine di impaginare automaticamente un grande numero di informazioni ripetitive. Questa funzione ha numerosi campi di applicazione: per esempio la creazione di etichette, di biglietti da visita con diversi nominativi o di schede prodotto con diverse specifiche. Unione dati trasforma ogni riga del file sorgente dati in un record che verrà utilizzato da InDesign per variabilizzare il documento di destinazione. Nel nostro caso, ad ogni riga presente nel file sorgente dati corrisponderà una pagina personalizzata.

Quest’ultima conterrà tutti gli elementi grafici “statici” oltre che i dati di personalizzazione presenti in una riga del file sorgente dati.

Un lavoro che, se realizzato manualmente, avrebbe un rischio di errore molto alto e richiederebbe ore per fare “copia/incolla” di dati da Excel a InDesign. Insomma

una procedura da evitare assolutamente di fare a mano! Per fare in modo che InDesign riconosca i campi con i riferimenti alle immagini, è necessario inserire nell’intestazione della relativa colonna il carattere “@”. In questo modo InDesign utilizzerà il contenuto testuale dei campi di questa colonna per caricare l’immagine corrispondente. Altra cosa molto importante: le immagini devono risiedere nella stessa cartella del file sorgente dati in modo che InDesign possa trovarle al momento in cui verrà lanciata l’opzione di creazione del documento di unione (fig. 4).

Il documento di destinazione Procediamo con la creazione, in InDesign, del documento che utilizzeremo come punto di partenza per creare le varianti del nostro cartoncino promozionale. Prima

di tutto posizioniamo gli elementi fissi nella pagina mastro e associamo i relativi stili di paragrafo, di carattere e di oggetto (fig. 5 e 6).

Un piccolo trucco per fare in modo che l’immagine principale sia correttamente adattata al box che la conterrà, è quello di impostare nello stile oggetto “Box immagine” la quantità di ritaglio dell’immagine stessa, nel nostro caso questo valore è stato impostato a 20 mm (fig. 7).

A questo punto non resta che richiamare il file sorgente dati. Per farlo, apriamo la palette “Unione dati” cliccando su Finestra > Utility > Unione dati. Quindi clicchiamo sul comando “Seleziona sorgente dati”, dal menu della palette (fig. 8), e selezioniamo il file sorgente dati creato in precedenza. Se l’operazione è stata eseguita correttamente, nella palette compariranno i segnaposto

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corrispondenti alle intestazioni delle colonne del nostro foglio elettronico Excel. Come potete notare, le colonne riferite a immagini vengono riconosciute grazie al prefisso “@” nella loro intestazione (fig. 9).

Ora collochiamo i segnaposto della palette “Unione dati”, in corrispondenza di dove desideriamo personalizzare la promozione (fig. 10).

La generazione del documento di unione Una volta posizionati tutti i segnaposto, ai quali consigliamo di associare gli stili di paragrafo e stili oggetto desiderati, è possibile avviare il processo di creazione dei cartoncini personalizzati scegliendo il comando “Crea documento unione” dal menu della palette “Unione dati” (fig. 11).

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Come evidenziato nella figura 12, ogni record del file sorgente dati sarà utilizzata per generare una singola pagina nel documento di unione. Otteremo così un documento InDesign in cui ogni pagina conterrà un cartoncino personalizzato con i dati presenti nel file sorgente dati. Cliccando, infine, sul pulsante “OK” InDesign genererà in pochi secondi tante pagine quanti sono i record presenti nel file sorgente dati.

Alcuni consigli Tra le opzioni di generazione del documento di unione è possibile scegliere di limitare i record importati dal file sorgente dati ad un numero prestabilito. Questa opzione è molto utile nel caso si lavori con un numero di record molto corposo e si vogliano fare dei test prima di procedere con la

creazione del documento di unione definitivo (fig. 13).

In caso di sorgenti dati molto complesse, si sconsiglia realizzare un solo file di InDesign; meglio suddividere il file sorgente dati in più parti e generare file separati di più semplice gestione. Per una corretta sincronizzazione tra i vari file è possibile utilizzare la funzione Libro.

L’esecutivo di stampa Il risultato dell’unione dati è un nuovo documento InDesign

contenente le pagine necessarie ad ospitare tutti i record del file sorgente dati. Il file creato inizialmente viene conservato intatto.

Nel caso fosse necessario apportare delle modifiche alla grafica, è sufficiente intervenire sul file di partenza e rilanciare la procedura unione dati. In pochi secondi verrà generato un nuovo documento di unione che rispecchierà le modifiche apportate.

A questo punto siamo pronti per generare il PDF multipagina con gli esecutivi di stampa dei nostri cartoncini (fig. 14).

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Speakers: HANS VAN BOCHOVE VP Public Affairs and Government Relations, Coca-Cola European Partners

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MERETE WILLUMSEN HAUGÅ Marketing Manager Hennig-Olsen Is AS

RAJESH MISHRA Head – Packaging Development, Abbott Healthcare

NICOLAS BOUCHE

JULIEN BARREAU

ULRIKE QUIRMBACH

Packaging Director, Decathlon SA

Creative Buyer Lush Fresh Made Cosmetics

Senior Artwork Production Specialist, Unilever

TORKEL BERGENGREN

BENJAMIN PUNCHARD

LUIS ARVEALO

Packaging Development, Arla Foods

Global Packaging Insights Director, Mintel

Design & Packaging Director Latin-American Business, Colgate-Palmolive

idee per crescere Se inviare mail e tentare approcci telefonici è un metodo sempre meno efficace per acquisire nuovi clienti e nuove commesse, i social possono venirci in aiuto?

LinkedIn, lo strumento per vendere stampa... in 4 step di Matthew Parker // matthew.parker@printandprocurement.com

Q

uanti messaggi in segreteria avete ricevuto questa settimana ai quali non risponderete?

Quante e-mail avete cancellato dopo solo un primo sguardo? Se erano da parte di venditori, la risposta è probabilmente: un’alta percentuale sia delle chiamate che delle e-mail ricevute.

Se siete nel business della vendita di prodotti di stampa, dovreste

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essere preoccupati. Sta diventando sempre più difficile raggiungere potenziali clienti, se tutto ciò che fate è chiamarli e inviare loro delle e-mail. Ma questi sono i due canali maggiormente utilizzati dai venditori nell’ambito della stampa e non c’è da stupirsi che così tanti di noi stiano avendo difficoltà ad ottenere i risultati commerciali desiderati. Cosa possiamo fare, quindi, per aumentare le vendite e i fatturati?

I venditori di successo usano LinkedIn come strumento fondamentale della loro strategia di vendita Ci sono ancora tante persone che non capiscono il senso di LinkedIn. Lo vedono come un social media incentrato sull’aiutare le persone a trovare nuovi posti di lavoro. E così perdono un’enorme opportunità di vendita. Una grande azienda con la quale ho

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere lavorato nel settore della stampa traccia i suoi risultati di vendita molto attentamente. E ha condiviso con me le seguenti statistiche: • il 46% dei clienti è stato trovato tramite social media • hanno ottenuto un tasso di conversione da cliente potenziale a cliente effettivo più alto del 32% se il cliente è stato raggiunto tramite social media • il 53% dei clienti ha riferito che l’attività dell’azienda sui social media ha influenzato la loro decisione di diventare clienti • il percorso da primo contatto a cliente è stato oltre il 30% più veloce se il potenziale cliente era stato trovato tramite social media Questi dati sono abbastanza convincenti per supportare l’utilizzo dei social media come componente della vostra strategia di vendita. Tuttavia, anche se credete nel potere dei social media come strumenti di vendita, molte aziende di stampa si pongono una domanda molto sensata.

Come si fa effettivamente ad ottenere risultati tramite social media?

Molte aziende di stampa usano i social media come strumenti di branding. Tutta l’attività proviene da un account aziendale. Sta ai potenziali clienti fare la mossa successiva. Tuttavia è raro che questo tipo di attività generi una risposta e questo avviene per due motivi. In primo luogo l’informazione condivisa è spesso focalizzata sull’azienda, oppure non è molto interessante, o anche entrambe le cose! In secondo luogo, per quanto possa essere interessante l’informazione, può dare la sensazione di essere un po’ impersonale.

Vi incoraggerò ad utilizzare i social media su base individuale.

Creare relazioni personali sui social media consente di ottenere risultati di gran lunga superiori, ed è anche molto più divertente e gratificante!

La migliore piattaforma per creare questo tipo di relazioni in un ambiente B2B è LinkedIn, che può essere uno strumento molto potente per un venditore di prodotti

di stampa. Al fine di ottenere i migliori risultati, dovreste seguire un processo a quattro fasi: • create un profilo personale che invogli i potenziali clienti ad entrare in contatto con voi • trovate i giusti potenziali clienti e connettetevi con loro in modo sensato • interagite con i vostri collegamenti • spostate i vostri collegamenti al mondo reale Lo scopo di questa attività è quello di creare potenziali clienti “caldi”. Questi sono potenziali clienti che sono interessati a voi e ai vostri servizi e sono felici di avere un dialogo con voi.

Diamo uno sguardo a ciascuna di queste fasi in modo più dettagliato Create un profilo accattivante Al momento ci sono oltre 27.000 persone su LinkedIn con posti di lavoro nell’ambito della stampa e delle vendite. Quindi avete un sacco di concorrenza! Come fate, quindi, a distinguervi tra tutti gli altri che stanno cercando di vendere servizi simili ai vostri?

Un buon profilo su LinkedIn ha un job title interessante, una foto onesta e una breve descrizione focalizzata sul cliente. Come si fa ad ottenerli?

La prima cosa a cui pensare è il vostro titolo. Dire che vendete prodotti di stampa non attirerà collegamenti. Quindi evitate titoli quali “print sales executive” o “sales director”. Pensate invece ad una delle seguenti opzioni: • create un titolo accattivante e memorabile. Per esempio il mio titolo è “Champion of Print” • usate il vostro titolo per elencare i servizi, prodotti o anche finiture e macchine che i clienti potrebbero cercare • usate il vostro titolo per menzionare i risultati che ottenete per i vostri clienti Tutti questi sono molto più efficaci di un job title standard. Sono facili da ricordare e creano interesse nei potenziali clienti giusti. Tuttavia, dovreste anche avere una bella foto per supportare il titolo.

Vogliamo creare collegamenti personali su LinkedIn: le persone devono sapere come siete fatti.

Infine, create una descrizione concentrata sul cliente. Parlate del

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idee per crescere

tipo di clienti che state cercando.

Menzionate le sfide che affrontano nel loro business. Dite ai vostri potenziali clienti come risolvete quelle sfide per loro. Parlate di risultati specifici che avete ottenuto per i vostri clienti. Infine, dite ai vostri potenziali clienti cosa vi rende diversi. Perché dovrebbero scegliervi?

Ricordate: le persone vedono solo le prime due righe della vostra descrizione quando guardano il vostro profilo per la prima volta.

Quindi assicuratevi che contino!

Dovete invogliare la gente a cliccare per saperne di più!

Una volta che avete completato il vostro profilo, è ora di cominciare a connettervi con potenziali clienti.

Trovate potenziali clienti e connettetevi con loro in un modo sensato Anche la versione free di LinkedIn ha dei filtri di ricerca molto potenti. Ricordatevi che potete semplicemente aggiungere una parola chiave nella barra di ricerca in cima alla pagina. Per esempio, potreste decidere di puntare sugli ottici, oppure sugli studi legali.

Una volta che avrete inserito la parola chiave nella barra di ricerca

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in cima alla pagina, vi verranno date varie opzioni per filtrare i risultati. Usando il filtro per la location potrete creare liste molto precise di potenziali clienti locali.

Quando avete trovato qualcuno con il quale volete collegarvi, assicuratevi che il collegamento sia personale. Mandate loro un messaggio allegato all’invito per connettervi. Ditegli perché vorreste connettervi con loro. Quando un potenziale cliente accetta il vostro invito, mandategli una nota aggiuntiva. Ringraziateli per il collegamento. Offrite loro aiuto e risorse. Suggerite una chiamata se pensate di poterli aiutare.

La cosa che non dovete fare in questa fase è muovervi in modalità di vendita aggressiva. A questo punto state cominciando a creare una relazione. Il vostro potenziale cliente non è ancora pronto per diventare cliente. Invece è il momento di cominciare ad interagire.

Interagite con i vostri collegamenti Ci sono due modi per raggiungere un’interazione di successo. Innanzitutto condividete contenuti interessanti. Di solito questo non è contenuto relativo a voi e ai vostri

servizi. Si tratta di contenuti che i vostri clienti potenziali troveranno interessanti e vorranno leggere. Ricordate: non deve essere contenuto vostro. Va bene condividere contenuti di altre persone, basta che li attribuiate a loro. Va bene anche condividere contenuti più di una volta.

Tuttavia dovreste anche monitorare il coinvolgimento dei nostri collegamenti. Quando siete collegati con qualcuno, avete l’opzione di visualizzare la sua attività su LinkedIn. Quindi potete commentare quello che sta dicendo e pubblicando. Questo vi dà l’opportunità di cominciare una conversazione. Significa anche che i vostri contatti si accorgeranno maggiormente di voi. Una volta che avete avviato un dialogo con un collegamento, siete pronti a portare la relazione al livello successivo.

Spostate i vostri collegamenti nel mondo reale È molto difficile riuscire ad effettuare vendite direttamente su LinkedIn. Per creare un livello di dialogo tale che il vostro nuovo prospect prenda davvero in considerazione l’acquisto, dovete spostare la vostra relazione fuori

da LinkedIn. Un modo di farlo è chiedere ai vostri collegamenti se sono interessati ad una “telefonata conoscitiva”. Questa non è una telefonata di vendita, ma semplicemente una conversazione durante la quale conoscersi meglio e capire se ci sono spazi e modi per aiutarsi a vicenda. A volte questa mette in evidenza eccellenti opportunità di vendita per il futuro.

Pensate anche di far sapere ai vostri collegamenti quando andrete ad eventi ai quali potrebbero partecipare anche loro. Questo può essere un ottimo modo per incontrarsi in modo informale per un caffè e due chiacchiere.

Ora siete nella fase in cui avete potenziali clienti “caldi” in cantiere Diventeranno tutti clienti? Come per qualsiasi altro canale di vendita, non avrete successo nel 100% dei casi. Tuttavia, il vostro tasso di conversione sarà quasi sicuramente più alto e veloce di altri canali di vendita.

Siete stanchi delle telefonate ignorate? Frustrati del fatto che le vostre e-mail vengano eliminate senza essere lette? LinkedIn potrebbe essere il modo per migliorare la situazione!