Italia Publishers 04/2019 by Density

Italia Publishers - Anno XXXI - n° 04/2019 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

MEETING LEADERS

Per UPM, fare carta è sinonimo di sostenibilità, sicurezza, e amore per l’ambiente STRATEGIE

Dalla logistica al 1:1 marketing, grazie a software proprietario e stampa digitale STRATEGIE

Il finishing 4.0 è basato sul JDF, è interconnesso ed è ispirato all’automazione

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sommario 04

EDITORIALE

5 |

NEWS

6 |

Il social media più efficace? È stampato!

Novità, tecnologie e tendenze dai player del mercato digitale

MEETING LEADERS 10 |

Fare carta è sinonimo di sicurezza, sostenibilità e passione per l’ambiente

STRATEGIE

18 |

Dalla logistica al marketing one-to-one, grazie a software proprietario e stampa digitale

22 |

ColorHub: la startup 100% digitale che sta riscrivendo i paradigmi della cartotecnica

26 |

Zalsman installa la prima Ricoh Pro VC70000 d’Europa: «il futuro è nel digitale»

30 |

Il finishing 4.0 si basa sul JDF, è interconnesso e punta alla completa automazione

32 |

La più grande rivoluzione di Fujifilm Jet Press è la sua evoluzione sostenibile

34 |

Colorecolori cambia passo installando tecnologie al top per stampa e taglio in piano

38 |

Hunkeler Innovationdays: un successo fatto di fede nel digitale e collaborazioni

42 |

Arti grafiche e transazionale sono più vicini grazie a inkjet, automazione e visione

TECNOLOGIE 44 |

AccurioPress C83hc: oltre gli standard di colore e formato, per applicazioni estreme

EVENTI 46 |

Porte aperte Durst Tau: gli etichettifici italiani scoprono Tau 330 RSC e Label Workflow

48 |

INTERACT 2019: Ricoh dedica tre giorni ai suoi clienti e alle loro strategie per il futuro

50 |

Premiare la tecnologia per incoraggiare l’innovazione, lo spirito degli EDP Awards

54 |

A Valencia, Prokom celebra gestione del cambiamento, innovazione e networking

IDEE PER CRESCERE 56 |

Tendenze del mondo della stampa: le cose non stanno esattamente come pensi!

58 |

Concentrarsi sugli attuali clienti è la miglior strategia per aumentare il fatturato

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Italia Publishers – Anno XXXI – n° 04 2019 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Collaboratori Matthew Parker Veronica Pastaro Andreas Weber

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo Pubblicità marketing@densitymedia.com Copertina Sara Ciprandi www.saraciprandi.com

Stampa Unigrafica (MI) www.unigrafica.it

Tiratura 4.500 copie In fase di certificazione secondo il Regolamento CSST

Postalizzazione Sered (MI) +39 02 91080062

Prezzo: € 10,00 / Arretrati: € 20,00 Abbonamento 8 num: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero) Uff. abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com

Italia Publishers rispetta l'ambiente. Stampiamo su carte certificate FSC, impiegando energia proveniente da fonti rinnovabili con garazia di origine. Spediamo utilizzando film biodegradabile in MATER-BI.

Editore Denstiy srl Via Thaon di Revel, 21 20159 Milano P.IVA 03454220124

Aderente a

EUROPEAN DIGITAL PRESS ASSOCIATION

drupa content contributor

Tutti i diritti sono riservati. Notizie e articoli possono essere riprodotti solo con l’autorizzazione dell’Editore e in ogni caso citando la fonte. Manoscritti, disegni, foto e altri materiali inviati in redazione, anche se non pubblicati, non verranno, in nessun caso, restituiti. In particolare l’invio di articoli implica, da parte dell’autore, l’accettazione (in caso di pubblicazione) di un compenso puramente simbolico stabilito dall’Editore, salvo accordi preventivi sottoscritti e comunicati a mezzo R.R. Gli articoli firmati impegnano esclusivamente gli autori. Dati, caratteristiche e marchi sono generalmente indicati dalle Case Fornitrici (rispettivi proprietari); non sono comunque tassativi e possono essere soggetti a rettifiche in qualunque momento. Informativa ai sensi dell’art. 13, d. lgs 196/2003 I dati sono trattati, con modalità anche informatiche, per l’invio della rivista e per svolgere le attività a ciò connesse. Titolare del trattamento è: Density srl – via Carlo Torre, 29 – Milano (MI). Le categorie di soggetti incaricati del trattamento dei dati per le finalità suddette sono gli addetti alla registrazione, modifica, elaborazione dati e loro stampa, al confezionamento e spedizione delle riviste, al call center, alla gestione amministrativa e contabile. Ai sensi dell’art. 7, d. lgs 196/2003, è possibile esercitare i relativi diritti fra cui consultare, modificare, aggiornare o cancellare i dati, nonché richiedere l’elenco completo e aggiornato dei responsabili, rivolgendosi al titolare al succitato indirizzo. Spedizione in abbonamento a titolo oneroso Il ricevimento di questa rivista avviene a titolo oneroso secondo il tipo di abbonamento sottoscritto o tacitamente accettato. Chiunque desiderasse sospendere tale abbonamento ne avrà piena facoltà, senza alcun costo, e basterà darne comunicazione scritta all’ufficio abbonamenti.

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Il social media più efficace? È stampato! Coniato alla fine degli anni Cinquanta, il termine “marketing” definisce universalmente le azioni messe in pratica da un’azienda per interagire con il proprio mercato e la propria clientela. Se il marketing è dunque una disciplina di alta rilevanza strategica, c’è da chiedersi perché rivesta un peso così importante per il settore della stampa. Specie mentre sedicenti esperti e cercatori di fortuna ancora sbandierano le mirabolanti performance dei social e della comunicazione online. Anzitutto perché, nel marketing, ad ogni fase analitica, segue un piano d’azione strategico, che deve tradursi in attività tangibili. Non dimentichiamo poi che il marketing è nato offline, così come offline sono la maggior parte dei nostri processi di fruizione dei valori di marca e di prodotto, e dei contenuti ad essi correlati. Non importa se siamo consumatori in un mercato B2C, o clienti di un’industria B2B spinta come la nostra. Che a colpirci sia l’estratto conto della carta di credito, il volantino della GDO, la visita a uno stand fieristico, il packaging e i display al supermercato, la consultazione della brochure di un macchinario o la lettura di un articolo su Italia Publishers, la stampa esercita su di noi un’influenza potente e duratura. Senza dubbio più duratura di un breve e superficiale post su Linkedin o Facebook. Incomparabilmente più efficace di un effimero banner pubblicitario, se ancora esiste. Il tema, oggi, è piuttosto definire cosa stampare, quanto investire e quali risultati attendersi. Alcuni stampati restano prevalentemente funzionali, anche se immagini e colori li hanno arricchiti di contenuti. Altri ancora, come i cataloghi, sono gli straordinari ambasciatori di aziende, prodotti ed eccellenze. Gli stessi libri, mai così popolari dopo il fiasco dell’e-book, sono lì a raccontarci buone storie, generazione dopo generazione. La verità è che la stampa ci parla, ci coinvolge, ci emoziona e ci arricchisce più di ogni altro media, tradizionale o social. In sintesi, da poveri imbrattatori di carta siamo tornati a governare valori creativi, tecnici ed economici? La risposta, nel complesso affermativa, è nelle mani di ciascuno di noi.

news FESPA archivia il successo di Monaco e apre allo sportswear Con 20.780 visitatori da 137 paesi, FESPA si lascia alle spalle un’edizione 2019 di successo. Complice la fortunata location di Monaco, apprezzata dagli operatori del Sud Europa (l’Italia è stato il secondo paese, con il 7% dei visitatori totali) e contraddistinta da un quartiere fieristico accessibile e razionale. Se ad attirare gli stampatori europei è stata ancora una volta la tecnologia – il 41% ha citato le stampanti digitali come principale area di interesse – le aree tematiche predisposte da FESPA hanno riscosso un buon gradimento. Tra queste, l’ormai consolidata Printeriors, dedicata

all’interior decoration, il nuovo Colour L*A*B*, dedicata al color management, e Print Make Wear, dedicata alla stampa su tessuto. Quest’ultima grande area è stata concepita come un vero laboratorio di produzione tessile, dal design al capo finito e indossato. Meno originale ma sempre inossidabile l’area World Wrap Masters, vera e propria arena di scontro tra i migliori decoratori di automezzi con pellicole autoadesive. Grande novità dell’edizione 2020, che si terrà a Madrid, è infine il lancio di Sportswear Pro, un evento nell’evento interamente dedicato all’abbigliamento sportivo. fespa.com

‖ Colour L*A*B* è la nuova area tematica di FESPA dedicata al color management.

Sempre più forte (e più digitale) Heidelberg guarda al futuro Il leggendario brand tecnologico ha chiuso l’anno fiscale 2018/19 in linea con gli obiettivi di crescita fissati, con un fatturato di 2,49 miliardi di € e un margine operativo del 7,2%. Un risultato lusinghiero, reso possibile dall’efficace processo di riorganizzazione in corso, che vede tra i suoi fiori all’occhiello un’accresciuta gamma di piattaforme digitali e soluzioni per il packaging, le evolutissime piattaforme software dedicate all’automazione, e i nuovi modelli di offerta denominati “Subscription”. Questo rivoluzionario approc-

cio, di cui vi abbiamo parlato recentemente, prevede la fornitura di tecnologia di stampa, piattaforme accessorie, consumabili e servizi nell’ambito di un contratti pluriennali “chiavi in mano”. Come sottolineato dallo stesso CEO di Heidelberg, Rainer Hundsdörfer, la progressiva crescita di questo modello di business è destinata a generare fatturato ricorrente in una prospettiva di medio termine, garantendo stabilità e riducendo l’esposizione dell’azienda alle fluttuazioni economiche. heidelberg.com

Il book-on-demand cresce in automazione, a bobina e a foglio Se la stampa on-demand di libri è destinata a trasformarsi in un’applicazione trainante per molti stampatori digitali, l’italiana Tecnau sembra esserne l’ideale interprete tecnologico. La società piemontese, ormai celebre per le sue geniali soluzioni di finishing e paper processing da applicare in linea alle stampanti digitali, ha infatti messo a punto Libra, una famiglia di sistemi dedicati alla produzione di basse tirature e singoli libri. Oltre a Libra

800, premiata agli EDP Awards dello scorso anno, la gamma include Libra One, pensata per la produzione a bobina con larghezza massima di 500 mm e cambio formato in tempo reale da 2-up a 3-up, mentre Libra SR arriva a 520 mm e le segnature lavorabili includono il 4-up. Con caratteristiche e funzionalità simili, Libra CS (cut-sheet) è invece progettata per i numerosi operatori che utilizzano macchine digitali a foglio. tecnau.com

‖ Capace di supportare produttività fino a 130 m/min, Libra One produce singoli blocchi libro preincollati, in uscita da macchine da stampa digitale a bobina.

HP entra nel tessile con le nuove stampanti a sublimazione Stitch In occasione di FESPA 2019, HP ha presentato in anteprima europea Stitch, la sua nuova serie di stampanti dedicate alla sublimazione, progettate per stampare sia su carta transfer che su tessuto. HP Stitch S300 e S500, con luce di stampa di 1,62 m e produttività (rispettivamente) di 34 e 110 m2/h, incontrano sia le aspettative dei neofiti della stampa tessile, sia di coloro che già sviluppano volumi elevati. HP Stitch S1000, con luce di stampa 3,2 m e una produttività di 220 m2/h, è invece destinata a una clientela industriale, che necessita di alta produttività e formati extra large. Tra i fiori all’occhiello della gamma HP Stitch c’è la gestione del colore. Tutte le stampanti della serie dispongono di uno

spettrofotometro integrato che, insieme al software HP Profiling Tool, consente all’operatore di creare profili colore e ricalibrare la macchina in pochi semplici passaggi, con un risparmio di tempo fino al 50% rispetto alle principali soluzioni concorrenti. HP Stitch utilizza l’ormai consolidata tecnologia thermal inkjet di HP, la cui manutenzione è gestita automaticamente dal sistema, e la cui sostituzione può essere eseguita dall’operatore in pochi minuti. Per garantire la massima accuratezza nella formazione dell’immagine, sia su tessuto che su carta, HP ha introdotto la tecnologia Drop & Dry, che asciuga l’inchiostro immediatamente dopo il contatto con il materiale. hp.com

‖ In alto, HP Stitch S500 alimenta carte e tessuti fino a 1,6 m di larghezza ed è pensata per produrre fino a 6.000 m²/mese. In basso, la top di gamma HP Stitch S1000 con larghezza di 3,2 m, per volumi di produzione fino a 40.000 m²/mese.

news Klick ottimizza i workflow di stampa e taglio, e vince un EDP Klick è il nuovo software di automazione per la prestampa sviluppato da Elitron per consentire la piena integrazione tra stampa e taglio flatbed digitale. Grazie a una telecamera, il software scansiona il piano di stampa e rileva il perime-

tro del materiale sagomato, consentendo di stampare un disegno o una texture all’interno dell’area predefinita, senza utilizzare una dima e preservando la pulizia del piano. Una seconda funzionalità prevede il posizionamento guidato

‖ Grazie a una telecamera posizionata sopra il piano di stampa, Elitron Klick consente di stampare a registro su materiali sagomati, anche senza una dima.

delle sagome sul piano, migliorando la resa e consentendo il riutilizzo di pezzi di materiale di scarto. Infine, Klick permette di combinare in automatico i file da stampare con i materiali pre-sagomati posizionati liberamente sul piano,

sollevando l’operatore da lunghe operazioni manuali. Presentato in anteprima a FESPA, Klick si è aggiudicato il trofeo EDP Awards 2019 come migliore strumento di supporto a stampa e finishing. elitron.com

news

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Durst P5, non una stampante ma un nuovo ecosistema tecnologico Durst ha introdotto a FESPA la piattaforma P5, che si regge su cinque pilastri fondamentali: stampanti, inchiostri, software, servizi e formazione. La gamma di stampanti include i due modelli P5 250 e 200 HS, già presentati nel 2018, cui oggi si affiancano P5 350 e 210. Entrambi i nuovi modelli sono pensati per semplificare la produzione di materiali rigidi e flessibili, grazie ai nuovi tavoli a rulli (ripiegabili e installabili in pochi istanti), al rilevamento automatico dello spessore e della larghezza dei supporti, e al sistema di curing LED. L’opzione “multi-track”, inoltre, consente alle nuove Durst di stampare fino a 6 pannelli affiancati, in continuo e senza necessità di allineamento frontale simultaneo. Nell’ecosistema P5,

ha un ruolo fondamentale anche il software. Durst Workflow governa tutte le operazioni di prestampa nonché l’intero processo produttivo, combinando preparazione dei dati, color management e gestione della produzione. Durst Analytics analizza i dati di produzione e monitora i sistemi di stampa. Durst Smart Shop è una potente piattaforma webto-print, che consente di pubblicare la propria offerta di prodotti online, dando ai clienti la possibilità di visualizzare in tempo reale, in 3D, le anteprime di ciò che desiderano ordinare. Per garantire ai propri clienti una crescita fondata sull’ottimizzazione dei processi, Durst offre poi servizi di consulenza e integrazione, e percorsi formativi personalizzati. durst-group.com

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‖ In alto, l’infografica mostrata sullo stand Durst a FESPA per illustrare l’offerta di software proprietario. In basso, l’opzione multi-track di Durst P5 350 consente di alimentare fino a 6 pannelli in parallelo, senza necessità di allinearli frontalmente.

meeting leaders

Fare carta è sinonimo di sicurezza, sostenibilità e passione per l’ambiente di Lorenzo Villa

Il sito integrato UPM di Kymi è uno dei più evoluti poli produttivi di carta, polpa di cellulosa ed energia. Ne abbiamo esplorato le unicità e scoperto la vocazione green.

’industria cartaria è stata per decenni additata come una delle più inquinanti, energivore, assetate di risorse idriche e forestali. Al punto che il footer “non stampare questa mail” ancora spopola in tutto il mondo. E a molti la sola vista di una cartiera suscita inquietudine. Per capire in che misura carta può fare rima con sostenibilità, abbiamo scelto la Finlandia, dove l’industria forestale – carta, polpa di cellu-

losa, plywood – è uno dei pilastri dell’economica nazionale. E UPM, la cui produzione copre il 12% delle esportazioni via mare dalla Finlandia, ne è leader indiscussa. Lasciate alle spalle centinaia di chilometri di foreste e laghi ghiacciati, scorgiamo le alte ciminiere della cartiera di Kymi che si stagliano tra gli abeti. Più ci avviciniamo al sito UPM, più le sue gigantesche dimensioni ci impressionano, intimorendoci un po’. Ma non c’è nulla di peggio che lasciarsi condiziona-

foto: Sacher Film

re dalle impressioni; per questo ci siamo spinti fin qui, dove nascono molte delle carte che ogni giorno utilizziamo per stampare prodotti commerciali. La cartiera Kymi è l’unità produttiva finlandese di UPM Communication Papers. La divisione, dedicata alle carte per la grafica, sviluppa un giro d’affari di 4,6 miliardi di euro (pari a circa il 40% del fatturato dell’intero gruppo), impiega 8.000 collaboratori in 15 cartiere tra Europa e Nord America, con un volume annuo

di 8,2 milioni di tonnellate di carta. Sotto il profilo tecnologico e ambientale, Kymi risulta particolarmente interessante per la sua vocazione di sito integrato. Alla cartiera, che produce fine paper patinate e naturali, si affianca infatti la pulp mill dedicata alla produzione di polpa di cellulosa sbiancata a fibra corta e lunga. Il grande sito produttivo è circondato dal fiume Kymi, che descrive un’ampia ansa attorno all’area di UPM, al punto da renderla quasi un’isola.

La sicurezza prima di tutto Dopo un paio di serate dedicate a seguire i corsi online che UPM impone a tutti i propri visitatori, con il nostro diploma in tasca arriviamo all’ingresso della cartiera. Ad accoglierci c’è Anna Laksio, Environmental and Safety Manager del sito. Mentre ci ricorda alcune indispensabili norme di sicurezza – repetita juvant – ci conduce verso gli uffici, dove ad attenderci ci sono Irma Niemi e Anne Lihvonen, rispettivamen-

te Communications Manager e Product Stewardship Manager. Con loro anche la guida d’eccezione del nostro tour nella cartiera, Teemu Kiiskinen, Senior Production Manager a Kymi. Con alle spalle 11 anni in questo sito produttivo e oltre 14 anni ‖‖ Sullo sfondo, il sito UPM di Kymi, circondato dall’omonimo fiume, produce ogni anno oltre 700.000 tonnellate di carte naturali e patinate, convertite in bobina, foglio e risma, per applicazioni grafiche e office.

meeting leaders in UPM, Kiiskinen ha iniziato la sua carriera con una laurea in ingegneria cartaria alla Helsinki University of Technology. Nel cuore di Kymi Quello di Kymi è un cosiddetto sito integrato, sulla cui area insistono più stabilimenti distinti: la cartiera, la pulp mill, la centrale elettrica biologica di Kymin Voima Oy e la centrale PCC di Schaefer Kalk Finland Oy. La pulp mill produce polpa di cellulosa a fibra corta e lunga, mentre la cartiera produce carte patinate e naturali. Il nostro interesse è tuttavia concentrato sul sito cartario. Qui due macchine continue producono, 24 ore su 24, carte naturali e patinate, per un volume medio di circa 710.000 tonnellate ogni anno. Costruita nel 1983 da Metso Paper per produrre carta naturale, la linea PM8 [PM sta per Paper Machine, ndr] ha una luce utile di 8,5 metri ed è stata completamente ricostruita nel 2001, per essere convertita alla produzione di carte patinate senza legno da 80 a 150 g/m2, nella quasi totalità a marchio UPM. A valle della macchina è installata un’unità di coating ad altissime prestazioni, capace di spalmare oltre 100 tonnellate/ora di carta. La linea PM9, inaugurata nel 1988 e modernizzata in anni recenti, è invece dedicata alla produzione di

carte naturali. A valle delle due macchine continue c’è una sconfinata area dedicata allo slitting e al converting delle bobine jumbo in fogli. Questa è completamente automatizzata e dotata di sei linee di taglio, per formati che vanno dall’A4 fino a quelli, più grandi, utilizzati nelle stampanti a foglio di fascia production. Nel caso delle carte naturali prodotte sulla linea PM9, circa la metà viene infatti confezionata in risma, sia per marchi di proprietà di UPM che per terze parti. A Kymi vengono prodotte carte naturali per la grafica e per l’ufficio. Qui nascono alcuni dei prodotti di maggior successo dell’azienda, tra cui UPM Fine e Finesse, UPM Digi e UPM Yes. Tra i fatti che rendono Kymi un luogo leggendario ci sono anche i record stabiliti dalle sue macchine continue, che includono i 1.584 m/min raggiunti e mantenuti per 24 ore consecutive da PM8, e i 2.204 m/min della linea di coating ad essa abbinata. A Kymi lavorano poco più di 750 persone, di cui circa 400 in cartiera. La sostenibilità come fattore strategico Viene spontaneo chiedersi quanto un tale apparato industriale sia compatibile con l’ambiente. E come, in un gruppo così grande, si possa realmente perse-

guire, condividere, migliorare e metabolizzare la sostenibilità. «I nostri laboratori di ricerca e sviluppo operano a stretto contatto con l’innovation center, con il nostro gruppo dedicato al riciclo degli scarti, e con le università. Così miglioriamo continuamente la nostra efficienza e sostenibilità», spiega Laksio. «Per tutti i task organizziamo audit tra i diversi siti UPM, così da condividere le criticità affrontate e le soluzioni elaborate». Il messaggio è inequivocabile: non basta avere le migliori tecnologie disponibili, ma è necessario

condividere le proprie idee e attingere a quelle altrui, in modo sistematico. Un’attività apparentemente onerosa, di cui i produttori meno virtuosi faticano forse a comprendere l’utilità, che in UPM si è però trasformata in un vantaggio tangibile. «Nel lungo termine essere eco-friendly ci permette di ridurre i costi di produzione», commenta Kiiskinen. «Sostenibilità e sicurezza si stanno rivelando un buon affare, sia per il benessere dei nostri collaboratori e lo spirito con cui lavorano, sia nel valore percepito dai nostri clienti». Quando l’ambiente diventa impegno concreto Chi pensa che l’impegno ambientale si traduca solo in gestione dei rifiuti, trattamento delle acque e ottimizzazione dei consumi energetici si sbaglia. Per UPM la sostenibilità è un ingrediente costante a livello di ricerca, sviluppo e produzione. Il programma Clean Run, avvia‖‖ In alto, da sinistra, Anna Laksio e Teemu Kiiskinen, rispettivamente Environmental and Safety Manager e, Senior Production Manager di Kymi. Qui a fianco, un dettaglio della linea PM9 in produzione.

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meeting leaders Quanto il tema della sostenibilità è realmente radicato nei print buyer? Avere un’agenda olistica della sostenibilità richiede risorse sufficienti. Soprattutto le aziende più piccole potrebbero non disporre di tali risorse, e noi siamo in grado di aiutare i buyer di stampa a prendere in considerazione i temi più rilevanti circa la sostenibilità.

intervista a Päivi Rissanen Sustainability Director di UPM Communication Papers

“Investire milioni per risparmiare acqua non può riflettersi direttamente in un maggior prezzo della nostra carta, ma ci permette di essere tecnologicamente all’avanguardia e migliorare la nostra reputazione.”

Come l’impegno di UPM si traduce in azioni pratiche? La sostenibilità inizia dal reperimento della materia prima, e si estende a tutta la produzione. Non vogliamo incidere negativamente sull’ambiente, perché abbiamo a cuore l’impatto sociale della nostra produzione. Desideriamo che i nostri clienti seguano questi stessi principi e producano i loro stampati attraverso processi sostenibili. Chi sono gli interlocutori più critici sui temi ambientali? Verso i fornitori possiamo essere incisivi, ma con i clienti non abbiamo molte armi. Spieghiamo loro perché è vantaggioso avere cura della carta e degli inchiostri che utilizzano. Investiamo poi molte risorse per sensibilizzare i brand e i consumatori ai valori della sostenibilità, per esempio i contenuti

dell’EU Ecolabel. Eppure la carta è solo uno dei componenti di un progetto stampato... Poniamo la massima attenzione alla piena riciclabilità degli stampati, anche perché UPM è cointeressata a questo processo. Deinchiostrabilità, assenza di plastiche, ridotto uso di colla e di chimica sono temi chiave per noi. Ma è un lavoro che può essere svolto solo su scala più ampia, anche attraverso le associazioni dell’industria cartaria e della stampa. La sfida è l’economia circolare, e possiamo vincerla solo come supply chain.

particolare le specifiche tecniche e ambientali. Per questo svolgiamo un lavoro di educazione, innovazione, sviluppo. Ad esempio produciamo carte più leggere, ma con le stesse qualità e proprietà. Come ciascun operatore della filiera dovrebbe contribuire? Operando nel modo più efficiente possibile, risparmiando materie prime ed energia e, ad esempio, e ottimizzando la logistica per evitare trasporti inutili. Riducendo così il footprint complessivo del prodotto.

Quanto i designer sono sensibili a questo tema? Talvolta i creativi sottovalutano ciò che non è correlato al design, in

In definitiva, essere più sostenibili è un buon affare? Se sei circondato dall’acqua, ti domandi perché dovresti ridurne il consumo. Anzitutto, se ne pompi di meno, usi meno energia. Ma il ragionamento è più ampio, e per fare business nel lungo termine devi pensare a tutti gli interlocutori, inclusi i clienti e la comunità locale. Investire milioni per risparmiare acqua non può riflettersi direttamente in un maggior prezzo della nostra carta, ma ci permette di essere tecnologicamente all’avanguardia e migliorare la nostra reputazione. Quindi sì, è senza dubbio un buon affare, e crediamo che solo un business sostenibile possa essere un buon business.

to nel 2011, prevede la misurazione sistematica e l’analisi dei processi all’interno delle cartiere, e la condivisione di osservazioni di carattere ambientale. Esso, per esempio, incoraggia tutti i collaboratori e i fornitori ad individuare e condividere i possibili miglioramenti nella riduzione e gestione dei rifiuti, o nel modo di maneggiare le sostanze chimiche. Parallelamente, UPM e il suo sito di Kymi sono impegnati ad aderire a tutte le possibili best practice produttive e ambientali. Tra le certificazioni conseguite ci sono ISO 9001, 14001 ed EMAS, Energy Efficiency System, OHSAS 18001, ISO 22000 per il Food Safety Management System per la polpa e Good Manufacturing Procedure (GMP) per

le carte, PEFC, FSC e EU Ecolabel. «Per conseguire obiettivi ambientali ambiziosi, lavoriamo costantemente a diminuire l’uso di sostenze chimiche, ma anche a contenere l’impatto ambientale dei trasporti e a ridurre le emissioni, sia in atmosfera che nelle acque del fiume Kymi», spiega Kiiskinen. «Investiamo per fare sempre meglio, a partire dall’approvvigionamento sostenibile di legname dalle foreste più vicine». Tra gli obiettivi già raggiunti, una riduzione, rispetto ai livelli del 2000, del 50% dei consumi di acqua, del 40% delle emissioni di CO₂, del 99,8% dei rifiuti inviati in discarica. Infine, un programma di riciclo delle ceneri, che vengono impiegate per realizzare pavimentazioni stradali.

Come condividete la cultura della sostenibilità? La nostra strategia è basata sulla sostenibilità e le persone ne sono parte integrante. Per i clienti, abbiamo programmi di training personalizzati. Ad esempio spieghiamo loro che il carbon footprint di uno stampato riguarda anche il suo trasporto, la stampa, lo smaltimento, e ciò che lo separa dalla foresta al consumatore.

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meeting leaders Verso la circular economy Quello dell’economia circolare è un tema caldo e il sito integrato di Kymi è un chiaro esempio di come si possa realizzare un ecosistema basato su di essa. Tutto inizia dalle foreste di betulle e di pini, da dove proviene il legname utilizzato per la produzione. Arrivata a Kymi, la legna viene privata della corteccia, che viene utilizzata come combustibile per la centrale elettrica biologica di Voima. Mentre i trucioli di legno vengono inviati alla pulp mill, che produce la polpa di cellulosa utilizzata dalla cartiera. Il vapore prodotto in cartiera e in

centrale elettrica viene utilizzato nella cogenerazione di energia, o convogliato anche verso utenze di riscaldamento domestiche. Il gas del forno per la calce dello stabilimento di cellulosa viene invece impiegato nella produzione di PCC (carbonato di calcio precipitato), che viene usato per produrre sostanze di riempimento per la produzione della carta. Dalla cogenerazione si ricava poi una grande quantità di energia, utilizzata per la cartiera o immessa nella rete energetica. Infine, un sistema di trattamento biologico delle acque reflue consente di ripulire l’acqua di processo, con un rifiuto finale limitato

al minimo. Un bilancio energetico e ambientale così brillante è reso possibile dal ciclo integrato. Il principale combustibile non fossile utilizzato è il liquore nero nella caldaia a recupero di soda della cartiera, mentre i combustibili della centrale elettrica biologica sono corteccia e trucioli di residui di taglio. Non è casuale che nel biennio 2018/19, per la sesta volta, UPM sia stata iscritta nel Dow Jones Sustainability Index quale leader nell’industria forestale e cartaria. A settembre 2018, inoltre, il gruppo finlandese è stato riconosciuto tra le 34 aziende LEAD del programma Global Compact

delle Nazioni Unite. Un percorso emblematico, che apre tuttavia un interrogativo. Per una cartiera essere “super green” è più un costo o un vantaggio? «Non tutti sono convinti che investire e sensibilizzare i propri dipendenti su ambiente e sicurezza sia un buon affare. Anche per noi è stata una grande sfida, ma alla fine riusciamo a produrre in modo più efficiente, ad avere collaboratori più felici e coscienti, e un’azienda più sicura», conclude Kiiskinen. «Al punto che grandi brand owner, brand emergenti e perfino alcuni stampatori chiedono ormai espressamente prodotti realizzati in modo sostenibile».

Dalla foresta all’acqua del fiume, integrazione significa sostenibilità

‖‖ In alto, una foresta di betulle, da cui deriva larga parte del legname utilizzato per la produzione di carte grafiche UPM. Qui sopra, l’impianto di trattamento di Kymi garantisce la depurazione delle acque reflue prima di reimmetterle nel fiume.

Circa 4 milioni di metri cubi di legno sono necessari in un anno per la produzione di cellulosa, carta ed energia. Su ogni linea di produzione la fibra di legno viene monitorata utilizzando il sistema di catena di custodia certificata, dall’inizio del processo fino al prodotto finito. La maggior parte dell’energia elettrica viene prodotta nell’impianto di recupero

e nella centrale energetica biologica, mentre il resto viene acquistato da UPM Energy. Il tasso di autosufficienza elettrica di Kymi è dell’85%. Il teleriscaldamento e l’elettricità sono prodotti anche per la città di Kouvola. Tutta l’acqua utilizzata per la produzione viene trattata in modo che soddisfi gli stringenti requisiti imposti dalle autorità ambientali.

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strategie Grazie a una duratura alleanza con Xerox, lo storico operatore logistico tedesco INFOX ha cambiato pelle, diventando leader nella gestione del dato variabile

Dalla logistica al marketing one-to-one, grazie a software proprietario e stampa digitale di Veronica Pastaro

iversamente da quanto avviene di solito su queste pagine, la storia che stiamo per raccontare non riguarda un’azienda “di stampa”, quantomeno non nel senso più canonico. INFOX nasce nel 1975, e per circa trent’anni il suo core business è stato offrire servizi di logistica all’industria del turismo. Allora come mai ci siamo spinti fino a Trisdorf, poco lontano da Colonia, per presen-

tarvi questa realtà? Perché a metà degli anni Duemila i suoi manager hanno “scoperto” la stampa digitale e ne hanno riconosciuto il potenziale. Tanto che, supportati da Xerox, hanno intrapreso un percorso di trasformazione interna dell’azienda che ha portato INFOX a diventare un riferimento nazionale nell’ambito della comunicazione cartacea one-to-one. L’attuale offerta comprende una gamma di soluzioni in cui i servizi di logistica sono ancora cen-

trali, ma non sono più gli unici protagonisti. INFOX ha infatti sviluppato software proprietari per la gestione dei dati e per l’impaginazione automatica; oltre ad aver arricchito la sua dotazione tecnologica di numerose macchine per la stampa digitale e la finitura. E se nell’ultimo decennio le esigenze dei clienti sono cambiate rapidamente, per l’azienda questo non è stato un problema, anzi un’occasione di ampliare il volume d’affari. Proprio grazie

all’uso combinato di software e stampa digitale, INFOX ha potuto rispondere puntualmente alla crescente richiesta di piccole tirature, nonché di materiali di marketing personalizzati, realizzati e consegnati in poche ore. ‖‖ In alto: a sinistra, la Xerox Tivor 2400 HF installata da INFOX nel 2018; a destra, un catalogo personalizzato realizzato dall’azienda sulla base di preferenze espresse compilando un modulo online.

strategie Risposte nuove a un mercato in costante cambiamento Negli anni Settanta non esistevano né internet né i personal computer. Chiunque voleva partire per un viaggio doveva rivolgersi a un’agenzia, che proponeva itinerari basati sul materiale informativo ricevuto dagli operatori turistici (brochure, depliant, cataloghi). Al tempo le partenze turistiche aumentavano di anno in anno, a un ritmo vertiginoso; quindi gli operatori turistici non badavano a spese nel produrre materiale promozionale e nel farlo recapitare alle agenzie. Ma questo approccio era tutt’altro che efficiente. Primo, perché gli operatori turistici spendevano una fortuna in spedizioni; secondo, perché il personale delle agenzie di viaggi perdeva ore a gestire i pacchi in arrivo ogni giorno. Nel 1975, Elmar Brandschwede, già titolare di due agenzie di viaggi, ha un’idea per rendere tutto questo più razionale, e fonda INFOX. L’attività dell’azienda consiste nel raccogliere il materiale di comunicazione di diversi operatori turistici e spedirlo settimanalmente alle agenzie di viaggi, combinato in pacchi più grandi. In questo modo gli operatori turistici abbattono le loro spese: le spedizioni sono tutte convogliate nella sede di INFOX, invece che suddivise su tutto il territorio nazionale; al tempo stesso, le agenzie di viaggi ricevono meno consegne, un solo giorno a settimana. L’idea si mostra vincente. Negli anni seguenti INFOX cresce, amplia la propria clientela, e arriva a servire anche compagnie aeree e di navigazione, enti aeroportuali, catene di alberghi e autonoleggi. A cavallo tra gli anni Novanta e Duemila, i clienti di INFOX si trovano di fronte a nuove criticità. Sempre più spesso i viaggiatori scelgono di organizzarsi autonomamente, facendo uso di siti web dedicati. Il giro d’affari delle agenzie di viaggi tradizionali si riduce; e gran parte del materiale di comunicazione cartaceo prodotto degli operatori turistici diventa superfluo. Così INFOX è costretta a ripensare se stessa.

‖‖ In alto, uno scorcio sui casellari dove INFOX raccoglie il materiale di comunicazione che sarà poi spedito alle agenzie di viaggi. A destra, un esempio di documenti di viaggio personalizzati.

«Nel 2007 ci siamo dotati della nostra prima macchina da stampa digitale. Questo ci ha permesso di proporre al nostro mercato ciò di cui in quel momento aveva bisogno: basse tirature di alta qualità, nonché la possibilità di effettuare ristampe in tempi rapidi», spiega Sascha Iwanowsky, Senior Business Development Manager di INFOX. «I clienti hanno immediatamente apprezzato i vantaggi offerti da questa tecnologia; come la possibilità di ridurre il numero di copie eccedenti, o quella di aggiornare i contenuti con maggior frequenza. In aggiunta, i tour operator hanno visto con favore anche l’accorciarsi della filiera: siamo diventati il loro interlocutore unico per stampa, finitura e spedizione dei cataloghi destinati alle agenzie di viaggi. Un risparmio sia di costi che di tempo». Poco dopo il 2008, a causa della crisi economica, il mercato del turismo si contrae: il numero di viaggiatori diminuisce, numerose agenzie di viaggi chiudono. La richiesta di cataloghi e materiali informativi prodotti dagli operatori turistici precipita. Come conferire nuovo valore a queste pubblicazioni che sembrano destinate a scomparire? Il loro principale limite è

che si tratta di prodotti generici e voluminosi, che non tengono conto dell’esperienza ricercata dal viaggiatore. Così, INFOX decide di attrezzarsi per offrire ai suoi clienti maggiori possibilità di personalizzare i loro prodotti stampati e, nel 2009, apre una divisione per lo sviluppo di software dedicato. «Oggi abbiamo più di 25 persone coinvolte a tempo pieno nello sviluppo di soluzioni di data management, data analytics, variabilizzazione grafica e molto altro. Quasi tutti i nostri software fanno largo uso di intelligenza artificiale», sottolinea Iwanowsky.

«Grazie a una combinazione di funzionalità e algoritmi proprietari, diamo agli operatori turistici la possibilità di creare materiale promozionale personalizzato per ciascun viaggiatore». Oltre il dato variabile, con il “dynamic layout” La combinazione di stampa digitale Xerox e software proprietari dedicati abilita INFOX a realizzare vari prodotti inediti per il mercato. Tra questi, anche i libretti contenenti i documenti di viaggio nominali che gli operatori tu-

strategie ‖‖ A fianco e in basso, il reparto stampa digitale di INFOX dominato da stampanti a toner Xerox iGen 4 e 5.

Nuove opportunità di business grazie a Xerox Trivor 2400 HF

ristici spediscono ai loro clienti dopo che questi hanno prenotato le loro vacanze. Mentre ce ne mostra alcuni esempi, Iwanowsky evidenzia: «Sulla copertina di ciascun libretto è riportato il nome del viaggiatore. All’interno si trovano le conferme di prenotazione degli hotel, i biglietti dei mezzi di trasporto, e tutti i dettagli che fanno parte del pacchetto scelto. I livelli di personalizzazione sono evidentemente alti perché i prodotti devono contenere informazioni personali, codici univoci di prenotazione e, talvolta, sistemi anticontraffazione. In questo caso non si tratta solo di comunicazione one-to-one». Nel 2017 INFOX inizia a realizzare cataloghi interamente basati su

dati variabili. «Generiamo grandi volumi di documenti PDF altamente personalizzati, con contenuti, grafiche e formati pagina differenti». Iwanowsky parla di “dynamic layout”: «Si tratta di una gestione flessibile delle gabbie grafiche, che si adattano automaticamente ai contenuti, al contesto e alle esigenze del cliente. L’obiettivo è ottimizzare lo spazio a disposizione nella pagina, senza limitare le possibilità di personalizzazione, né la creatività dei designer». Da dove arrivano però i “dati variabili”? Il manager di INFOX anticipa le risposte alle nostre domande: «Quando gli impiegati delle agenzie di viaggi incontrano con un cliente, possono condividere con noi, in tempo

reale, le sue preferenze rispetto a destinazione, tipologia e durata del viaggio che desidera fare. I dati ricevuti istruiscono il nostro software che, in modo del tutto automatico, genera un catalogo individuale, con le proposte dell’operatore turistico». Il relativo PDF viene quindi inviato in produzione dove un altro software determina con quali macchine dovrà essere realizzato. «Una simile automazione del processo garantisce ritmi di produzione molto veloci. Siamo in grado di elaborare i dati ricevuti in poche ore», rimarca il manager. «Già due o tre giorni dopo il colloquio con il cliente, l’agenzia di viaggi riceve il catalogo personalizzato sulla base dei desideri che lui ha espresso».

Nonostante INFOX disponesse già di oltre 20 macchine da stampa digitale a toner Xerox, sia bianco/nero che colore, fino al 2017 l’ipotesi di realizzare interi cataloghi in digitale sembrava non percorribile. Il costo sarebbe stato troppo elevato e i tempi di produzione troppo lunghi. Iwanowsky commenta: «Ci siamo resi conto che la stampa a toner non era abbastanza veloce ed economica per gestire la produzione di interi cataloghi. Quindi abbiamo deciso di investire nella nostra prima macchina inkjet a bobina». La scelta è ricaduta su una Xerox Trivor 2400 HF. La macchina è stata installata nel 2018. L’elevata velocità di stampa (fino a 100 m/min), il costo competitivo degli inchiostri e la possibilità di stampare su carte patinate non pretrattate rendono Trivor 2400 HF la soluzione ideale per la produzione dei cataloghi personalizzati che INFOX propone ai suoi clienti. Ma non solo: «Stiamo ancora scoprendo le possibilità offerte dall’inkjet. Ma è una tecnologia che da subito si è rivelata abilitate alla realizzazione di diverse nuove applicazioni ad alto valore aggiunto». Cambiando si cresce Molti stampatori si sentono poco bene quando si parla loro di cambiamento. INFOX, invece, da anni vede nelle trasformazioni del mercato un’opportunità per evolversi. I risultati raggiunti non lasciano dubbi: cambiando, l’azienda ha potuto realizzare prodotti più richiesti e redditizi, è riuscita ad attrarre nuovi clienti, e ha messo le basi per proporsi in nuovi mercati – grazie a software e hardware innovativi. Prossimo passo: creare una rete internazionale di partner, per portare la propria offerta di prodotti e servizi in altri Paesi europei.

strategie Specializzata in stampa e trasformazione di piccoli e medi volumi di cartone ondulato, l’azienda ha costruito la sua strategia intorno alle tecnologie Barberán ed Elitron

ColorHub: la startup 100% digitale che sta riscrivendo i paradigmi della cartotecnica di Gabriele Lo Surdo

a una quindicina d’anni, la parola startup è sulla bocca di tutti. Del resto, interagiamo quotidianamente con prodotti realizzati da aziende che descrivono se stesse utilizzando questo appellativo. Ma chi penserebbe mai a una startup nell’industria del cartone ondulato? Noi stessi siamo rimasti stupiti quando abbiamo scoperto che, negli Stati Uniti, tre imprenditori avevano creato un’a-

zienda in questo settore, partendo da zero, e raccogliendo finanziamenti per milioni dollari. Così siamo volati a Chicago, abbiamo guidato sulla Interstate 94 lungo il perimetro del Lago Michigan, attraversato la città di Kalamazoo, e raggiunto, 45 miglia più a nord, la nostra destinazione: la ColorHub di Grand Rapids (Michigan); una startup nata nel 2017 con l’obiettivo di fornire, a scatolifici e cartotecniche, fogli di cartone ondulato stampati e fustellati utilizzando le

più evolute tecnologie digitali disponibili sul mercato. L’idea diventa startup Nel 2013, Tim Harris aveva 28 anni; alle spalle, studi in matematica, economia e gestione aziendale, nonché qualche anno di lavoro nelle vendite. Quando un produttore di imballaggi e display in cartone ondulato, gli ha proposto un ingaggio come venditore, il suo primo pensiero era stato:

«Vendere scatole? Il lavoro meno sexy che mi potessero offrire». Ma aveva accettato. Un anno dopo, Harris rincorreva il suo responsabile nei corridoi dell’azienda cercando di attirare la sua attenzione sul filmato che aveva appena visto su YouTube: ‖‖ In alto, scorci sul reparto produzione di ColorHub con le macchine da stampa Barberán Jetmaster 1260 e EFI VUTEk HS125 Pro, nonché il sistema di finitura Elitron Kombo TAV-R.

strategie ‖‖ A sinistra, Barberán Jetmaster 1260 durante una produzione.

una macchina da stampa digitale single-pass per cartone ondulato. Raccolta una reazione tutt’altro che positiva, Harris si è messo a fare calcoli sull’opportunità di business che una simile tecnologia poteva rappresentare. Nel 2017, dopo due anni di intenso lavoro preparatorio, Harris inaugurava ColorHub insieme a due soci: Andrew Harris, suo fratello minore, e Steve Pastoor, un decano dell’industria del caffè e della frutta secca. ColorHub Il modello di business di ColorHub è semplice: vendere, esclusivamente ad aziende del settore, fogli di cartone ondulato stampati e fustellati con macchine digitali industriali. Analizzando il settore, Harris ha infatti rilevato che: a) le tirature al di sotto dei 15.000 fogli sono in costante aumento; b) le macchine digitali industriali sono le più indicate per questo tipo di produzioni; c) le aziende tradizionali non sono pronte a investire nel digitale o non hanno la forza finanziaria per farlo. ColorHub si propone dunque come partner per tutte quelle realtà che vogliono godere dei benefici offerti dal digitale, senza però dover sostenere pesanti investimenti né trasformare la propria produzione. Per essere in questa posizione, e assicurarsi clienti pienamente soddisfatti, Harris ha ritenuto che l’a-

zienda dovesse ruotare intorno a un parco macchine all’avanguardia, capace di garantire performance eccezionali in termini di qualità, produttività e automazione. Le tecnologie scelte per mettere in atto questa strategia sono Barberán Jetmaster 1260 e Elitron Kombo TAV-R. Barberán Jetmaster 1260 Dopo una visita alla prima installazione di Barberán Jetmaster negli Stati Uniti, Harris non ha avuto dubbi: quella era la macchina da stampa intorno alla quale avrebbe ruotato la produzione di ColorHub. Del resto, all’epoca, Barberán era il solo costruttore che disponesse di una tecnologia single-pass per il cartone ondulato completamente funzionante, oltre che già operativa presso diverse aziende. Inoltre Harris ha apprezzato la possibilità di configurare la macchina con due colori supplementari per superare i limiti di gamut cromatico imposti dalla quadricromia standard. Così ColorHub ha firmato l'ordine per la macchina che era esposta sullo stand Barberán a drupa 2016, una Jetmaster 1260. Nella primavera del 2017 la macchina ha stampato il suo primo foglio per ColorHub, nello stabilimento dell'azienda a Grand Rapids. Come spesso accade, l’adozione precoce di una tecnologia innovativa ha portato con sé alcune

sfide. «I costruttori di macchine digitali avevano poca esperienza con l’ondulato. La maggior parte di loro sapeva come fare macchine che stampano bene, ma non sapeva come gestire correttamente questo materiale», spiega Harris. «Barberán ha creato una macchina fantastica che gestisce questo materiale meglio di alcune macchine tradizionali. Però all’inizio abbiamo avuto problemi di insufficiente resistenza degli inchiostri allo stress delle lavorazioni post-stampa. Dopo vari esperimenti, abbiamo scoperto che, diversamente da quanto ci aspettavamo, anche il miglior inchiostro UV ha bisogno di essere protetto con una specifica vernice, se dovrà essere sottoposto a sfregamento». Oggi le difficoltà incontrate nei primi mesi sono superate. La Jetmaster di ColorHub lavora su due turni con minimi fermo macchina, offre una qualità costante e affronta tirature con una lunghezza media di circa 1.500 fogli. Harris però sottolinea che la macchina è competitiva fino a 30.000 fogli. Elitron Kombo TAV-R ColorHub stampa anche molte commesse che non superano i 200 fogli. «Stampando in digitale, siamo competitivi anche sulle piccolissime tirature. Ma i clienti, una volta ricevuti i 20, 50 o 100 fogli che stampiamo per loro, non sanno come trasformarli. Utiliz-

zare una fustellatrice tradizionale per questi quantitativi è costoso e comporta un notevole dispendio di tempo». Per risolvere questa criticità, Harris ha ritenuto indispensabile dotarsi di un sistema di fustellatura digitale. «Cercando su internet, ho trovato un video di Kombo TAV-R e ho pensato “ci serve una macchina come questa!”», racconta Harris. «Ma prima di prendere una decisione ho voluto vedere tutte le possibili alternative, dalle macchine cinesi a quelle degli storici leader di mercato. L’automazione per noi era un argomento cruciale, e Kombo TAV-R sembrava la piattaforma più avanzata da questo punto di vista. Ma all’epoca Elitron non era ancora presente negli Stati Uniti. Temevo che comprando una loro tecnologia avremmo avuto problemi nel post-vendita. Poi ci siamo trovati per caso sul loro stand a SGIA e ho scoperto che presto avrebbero aperto una sede in Nord America. In seguito siamo stati a Monte Urano per testare approfonditamente la macchina. Prima di scegliere una tecnologia, valutiamo sempre sia l’azienda che la produce che la tecnologia in sé. Infine calcoliamo la sua capacità di creare valore all’interno del flusso di lavoro, ovvero la sua produttività per dollaro investito [units of output per dollar of input, ndr]». Nel 2017 ColorHub ha installato due tavoli da taglio Elitron: una Kombo TAV‑R e una Kombo SDC; la prima destinata a gestire le medie tirature, in modo completamente automatico; la seconda per campionature e piccolissime tirature. Numerose sono le funzionalità di Kombo TAV-R che hanno impressionato Harris e i suoi soci. Una di esse è il Seeker System. «Visto che lavoriamo solo fogli stampati e solo dal lato opposto rispetto a quello con la stampa, per noi era fondamentale avere una macchina che potesse leggere sia codici a barre che marchi di registrazione sul retro del materiale», spiega Harris. «Kombo TAV-R è l’unico

strategie

sistema da taglio ad avere entrambe queste funzionalità». Seeker System è infatti un sistema brevettato di Elitron. Esso utilizza due fotocamere – poste al di sotto dell’area dedicata al pre‑caricamento dei fogli – per acquisire le informazioni necessarie a eseguire la lavorazione. La lettura del codice a barre istruisce il software riguardo il file di taglio da utilizzare per ciascun foglio, mentre il riconoscimento dei marchi di registrazione determina la posizione in cui verranno effettuati tagli e cordonature. Parlando di automazione, Harris evidenzia inoltre i plus derivanti dal sistema di carico e scarico ad alta pila, nonché dalla tecnologia Airo Panel. «Una delle nostre priorità è ridurre al minimo le operazioni manuali eseguite dagli operatori, e massimizzare l’uptime

di tutte le macchine. Nell’area di carico di Kombo TAV-R possiamo posizionare pile di materiale alte fino a 120 cm cosicché la macchina possa produrre senza interruzioni per ore. Per quanto riguarda lo scarico del materiale, Airo Panel è una delle soluzioni più efficaci che io abbia visto su un plotter da taglio digitale. La forma del tracciato di taglio non influenza il corretto impilamento dei fogli. Inoltre la rimozione dello sfrido è più rapida che con soluzioni di altri costruttori». Naturalmente per ColorHub è molto importante anche la velocità assoluta dei macchinari che utilizza. Infatti, uno dei vantaggi che offre ai suoi clienti è la drastica riduzione dei tempi di produzione e consegna, rispetto a lavori prodotti con tecnologie tradizionali. Kombo TAV-R, grazie alle due teste di taglio indipendenti

e all’utilizzo ottimizzato dell’area di lavoro, riesce ad affrontare in poche ore produzioni anche di diverse centinaia di fogli, permettendo a ColorHub di spedire in sole 24 ore dall’ordine. Impazienti di crescere A poco più di due anni dal suo lancio, ColorHub ha già chiuso un paio di mesi in utile e i suoi fondatori stanno già pensando a come gestire la crescita (scale up). Non abbiamo il permesso di scriverne, ma i progetti in tal senso sono diversi e molto ambiziosi. Basti pensare che lo stabilimento dove l’azienda opera ha una superficie complessiva di 5.400 m² e che oggi quasi un terzo di questo spazio è inutilizzato, ovvero pronto ad accogliere nuovi reparti e tecnologie. «Siamo qui per soddisfare i

‖‖ In alto: a sinistra, una delle due teste di Elitron Kombo TAV-R, con lama oscillante, rotella di cordonatura e telecamera; a destra, Tim Harris, fondatore e CEO di ColorHub, posa di fronte alla macchina. Qui sopra: a sinistra, Elitron Kombo TAV-R durante lo scaricamento del materiale tagliato dal piano di lavoro, mediante sistema brevettato Airo Panel; a dentra, i due plotter da taglio Elitron e, sul fondo, la macchina da stampa inkjet single-pass Barberán.

nostri clienti. Il nostro lavoro è investire sempre nelle migliori tecnologie disponibile sul mercato, come abbiamo fatto fino ad oggi», spiega Harris. Mentre scatto le ultime fotografie in produzione, un muletto rombante entra nel capannone trasportando una grande cassa. Harris mi tende la mano: «Ora devo lasciarti. È arrivata la nostra nuova Durst Delta 2500».

strategie Entrato nell’inkjet nel 2014, con una Ricoh Pro VC60000, lo storico stampatore conferma la centralità di questa tecnologia nella propria strategia di cescita

Zalsman installa la prima Ricoh Pro VC70000 d’Europa: «il futuro è nel digitale» di Gabriele Lo Surdo

antenendo il giusto equilibrio tra Persone, Pianeta, Processo e Profitto, siamo in grado di raggiungere i nostri obiettivi di crescita». Questo si legge a pagina 15 del “Report di sostenibilità” di Zalsman – storico stampatore neerlandese, con 162 anni di storia alle spalle, 134 dipendenti e 4 siti produttivi. Continuando a sfogliare, si scopre anche che l’azienda possiede una

flotta di auto elettriche, a disposizione dei dipendenti per il tragitto casa lavoro; che sta compensando il 100% delle sue emissioni di CO₂ piantando alberi da frutto in Indonesia; e che nel 2016 ha vinto il premio come impresa più “vitale” dei Paesi Bassi, ovvero più attenta alla salute dei propri dipendenti. A quanto pare, Herman Verlind, da quasi vent’anni CEO di Zalsman, ha il pallino di guardare lontano. Sarà forse per questo che in poco più di cinque anni ha gui-

dato la sua azienda in un trionfale ingresso nel digitale, fondando la sussidiaria Zalsman Innovative Print, e aggiudicandosi la prima Ricoh Pro VC60000 al mondo (2014), nonché la prima Ricoh Pro VC70000 in Europa (2018).

chiacchierata con Frans Selles, Chief Operative Officer di Zalsman Innovative Print. «Basta guardare i dati della nostra produzione: mentre i volumi di stampa offset sono in diminuzione, quelli di stampa digitale sono in con-

Il futuro è nel digitale

‖‖ In alto, a sinistra, la macchina da stampa inkjet a bobina Ricoh Pro VC70000 installata presso Zalsman; a destra, un operatore nel reparto dell’azienda dedicato alla stampa a foglio, dove sono installate stampanti Ricoh Pro C9110 e Pro C9210.

«Crediamo che tra dieci anni, o poco più, l’offset non sarà più dominante nella stampa commerciale», inizia così la nostra

strategie stante aumento da quando siamo partiti con l’inkjet». Zalsman ha scoperto l’inkjet ad alta velocità di Ricoh a drupa 2012, durante una demo a porte chiuse sulla macchina che sarebbe successivamente stata commercializzata come Pro VC60000. All’epoca, l’azienda già disponeva di un paio di macchine digitali a toner, ma le usava principalmente per completare la propria offerta di prodotti stampati in offset. Comunque, il successo ottenuto con i test effettuati su Pro VC60000 hanno convinto i manager di Zalsman a inaugurare un nuovo capitolo della storia aziendale, scommettendo su questa tecnologia come abilitante per nuove applicazioni mai realizzate in precedenza. Così, nel 2014, è nata Zalsman Innovative Print, una sede distaccata di Zalsman interamente dedicata al digitale. Qui hanno trovato posto la nuova Pro VC60000, diverse macchine per la stampa a toner (oggi sono cinque, tutte Ricoh), nonché le macchine di finitura necessarie sia per supporti in fogli (Duplo e Horizon), che in bobina (Tecnau). Ma per sfruttare appieno il potenziale di una macchina inkjet ad alta velocità occorrevano altri due ingredienti chiave: un software per la gestione di campagne di comunicazione personalizzate (CCM) e un cambio di mentalità nel personale. La scelta del software è ricaduta sul GMC Inspire Designer, mentre per quanto riguarda il personale il percorso di formazione è a tutt’oggi in corso. «La sfida più grande è stata far sì che il personale dell’azienda, a tutti i livelli, capisse a fondo la tecnologia digitale: il modo di gestirla in produzione, e il modo di vendere i prodotti con essa realizzabili. I nostri dipendenti hanno una lunga esperienza nel mondo analogico, ma con il digitale è tutto diverso. Abbiamo fatto molti progressi in questi anni, ma abbiamo ancora parecchio da imparare», spiega Selles. Tra il 2014 e il 2018, Zalsman Innovative Print è cresciuta rapidamente; al punto che l’azienda ha iniziato a discutere con Ricoh della

possibile installazione della nuova Pro VC70000. «Con Pro VC60000 avevamo difficoltà ad asciugare l’inchiostro ad alta velocità; per alcune applicazioni non potevamo superare i 50 m/min. Inoltre le carte adatte ad assicurare un risultato di qualità erano molto costose. Dati questi limiti, c’erano ancora molti lavori che non potevamo realizzare in digitale, ma solo in offset», prosegue Selles. «Prima di accettare di diventare beta tester per Pro VC70000, abbiamo fatto molti test comparativi. I risultati sono stati eccellenti. Sono stati gli stessi clienti ad esprimere un parere positivo sia sulla qualità che sulla maggiore economicità di Pro VC70000».

‖‖ In alto, campioni dimostrativi stampati con Ricoh Pro VC70000. Qui sopra, la brochure del ristorante stellato Casa Mono, di New York, stampata con la medesima macchina. Abbiamo scattato le foto nel nostro ufficio, con luce naturale, Apple iPhone 8 Plus e App ProCamera; non abbiamo applicato alcun filtro, né effettuato alcun ritocco.

Primi in Europa A soli quattro anni dall’installazione di Pro VC60000, Zalsman è diventata beta tester Europeo di Pro VC70000 e poco dopo, convinta della bontà della macchina, ne ha confermato l’acquisto. «Abbiamo affiancato la nostra Pro VC60000 con Pro VC70000 per “andare

Frans Selles Chief Operative Officer di Zalsman

“Da anni, i nostri volumi di stampa offset sono in lento declino; mentre quelli di digitale crescono sempre più rapidamente.”

strategie Ricoh Pro VC70000: fino a 150 m/min grazie a nuovi inchiostri e nuovo dryer

‖‖ Per gestire svolgimento e riavvolgimento delle bobine, oltre che alcune operazioni di finitura in linea, Zalsman ha scelto di affidarsi a tecnologie Tecnau.

oltre” con l’inkjet. Quest’ultima ha ancora dei limiti sulle carte molto sottili o molto pesanti, ma è compatibile con il 90% delle lavorazioni che fino allo scorso anno potevamo realizzare solo in offset», spiega Selles. «Stampando a 100 m/min, su una normale patinata, otteniamo risultati che molti clienti considerano equivalenti all’offset. Anche a livello cromatico il risultato è ottimo: il gamut di Pro VC70000 è molto vicino a quello dell’ISO Coated». Oggi Zalsman realizza in digitale applicazioni molto differenti tra loro. Tra quelle più apprezzate dai clienti, nonché più profittevoli per l’azienda, ci sono i mailing one‑to‑one. Un ambito in cui Zalsman abbina alla stampa una serie di servizi collaterali, quali la gestione dei dati, la consulenza alla preparazione dei file, e l’effettiva unione dei dati con i template grafici. L’azienda è anche fornitore di diverse case editrici di sco-

lastica e manualistica: «È sempre più frequente che ci richiedano di inserire nei loro volumi contenuti personalizzati. Ad esempio, codici per attivare il software contenente l’edizione digitale del volume stesso, oppure per accedere a contenuti multimediali, su piattaforme di e-Learning», commenta Selles. Ma Pro VC70000 sta anche permettendo a Zalsman di rispondere a esigenze molto particolari. «Abbiamo un cliente che ci invia i file da stampare ogni sera alle nove, e il prodotto finito deve essere pronto prima di mezzanotte per il ritiro da parte del corriere. Non avremmo potuto soddisfarlo senza la nuova macchina». Oggi, per Zalsman, le applicazioni realizzate con la tecnologia inkjet di Ricoh sono quelle che crescono più rapidamente e che offrono il maggior margine di profitto. Una conferma dell’ottimo lavoro fatto dal costruttore giapponese nel perfezionamento di queste macchine, nonché dell’esistenza di una sempre più consistente domanda di prodotti stampati che sappiano offrire al cliente un maggiore e più tangibile valore.

Presentata a giugno 2018 e disponibile sul mercato dallo scorso inverno, Pro VC70000 si posiziona al top della gamma di soluzioni high-speed inkjet a bobina di Ricoh. Caratteristica chiave di questa tecnologia è la sua capacità di stampare, con una velocità massima di 150 m/min e una risoluzione massima di 1.200 x 1.200 dpi, su normali carte patinate per stampa offset; il tutto senza sacrificare la resa cromatica e, anzi, migliorandola rispetto ad altri modelli in gamma. Per ottenere questo risultato, i chimici giapponesi di Ricoh hanno sviluppato per Pro VC70000 un nuovo set di inchiostri basato su un inedito mix di acqua e solvente. Le sue caratteristiche si traducono in: maggiore densità ottica, colori più saturi sulle carte naturali, adesione superiore sulle carte patinate. Altra importante novità di Pro VC70000 è il suo sistema di asciugatura. Lavorando a Image quality

Oﬀset printing

velocità molto alte, una delle principali criticità è asciugare correttamente l’inchiostro, soprattutto quando si stampano applicazioni che ne richiedono un quantitativo elevato. Così il team americano di Ricoh ha progettato per Pro VC70000 un nuovo sistema di asciugatura ad alte prestazioni. Grazie a uno speciale percorso carta e a una complessa combinazione di elementi riscaldanti, Pro VC70000 è infatti in grado di asciugare carte da 40 a 250 g/m2, evitando, specialmente sulle più leggere, la formazione di “increspature” in corrispondenza delle aree maggiormente inchiostrate. Con Pro VC70000, Ricoh si dimostra ancora una volta leader nell’ambito delle macchine da stampa inkjet a modulo continuo, e offre agli stampatori tradizionali una tecnologia ideale per proiettarsi nel futuro cogliendo la grazie opportunità rappresentata dal digitale a getto d’inchiostro. Image quality

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‖‖ In alto, un grafico che compara Pro VC60000 e Pro VC70000 dal punto di vista applicativo. Qui sopra, un dettaglio nell’innovativo sistema di asciugatura che permette alla macchina di raggiungere la velocità di 150 m/min.

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strategie Fedele alla filosofia “smart”, Horizon integra i suoi sistemi nei workflow di stampa, sia a foglio che a bobina, riducendo al minimo la necessità di interventi manuali

Il finishing 4.0 si basa sul JDF, è interconnesso e punta alla completa automazione di Lorenzo Villa

vent’anni dal debutto, pochi conoscono il significato dell’acronimo JDF e quasi nessuno saprebbe descriverne funzionalità e vantaggi. Ebbene il Job Definition Format è un particolare tipo di XML in uso nella nostra industria, pensato per facilitare l’integrazione di tecnologie di prestampa, stampa e post-stampa di differenti produttori, così che ciascuna possa eseguire le

operazioni necessarie a completare una data commessa. Utilizzare attrezzature JDF-compliant può quindi tradursi in enormi risparmi di tempo e di denaro, dato che nessuno dovrà occuparsi di effettuare complesse configurazioni manuali, azzerando (o quasi) la possibilità di errore. Tra il 1999 e il 2000, quando il JDF ha fatto capolino alla leggendaria drupa del millennio, erano pochi i costruttori a farsene promotori. La giapponese Horizon era tra

questi, e lo è ancora. La nostra incursione sullo stand dell’azienda a Hunkeler Innovationdays 2019 è stata ispirata dal desiderio di scoprire come il brand nipponico stia interpretando il futuro e l’integrazione, a partire da quella con i potenti sistemi di paper processing di Hunkeler. La forza di chiudere il cerchio Anzitutto, cosa ci fa Horizon nella roccaforte del più blaso-

nato produttore di macchine di alimentazione e finitura per la stampa a bobina? Semplice: completa il cerchio di un workflow complesso, che inizia con una bobina di carta bianca e termina con libri pronti per la spedi‖‖ In alto, la linea Smart Binding System in funzione agli Hunkeler Innovationdays 2019. Nella pagina a fianco, Yasuo Taketegu di Horizon mostra i differenti libri appena completati dalla linea di finitura. In basso, i libri prima del taglio trilaterale.

strategie zione. Grazie alla completa automazione, al flusso JDF e alla triangolazione tra i sistemi di web inspection di Hunkeler e la lettura dei barcode di Horizon, lo Smart Binding System è in grado di rilevare prevenivamente eventuali difetti qualitativi di stampa, intercettando le segnature difettate e dirottandole verso un vassoio di raccolta scarti. Lo stesso accade se il sistema di tracking, che legge i barcode stampati sul bordo della segnatura, rileva un foglio mancante o errato. Inoltre, Smart Binding System rilascia informazioni in tempo reale sullo stato delle lavorazioni, inclusi i batch completati, quelli in coda e quelli rigettati. La sfida dell’ibridazione e della produzione 4.0

zione, in piccole tirature o copie singole. Non è casuale che, per complementare le proprie linee ultra-automatizzate, Hunkeler abbia coinvolto Horizon con il suo ormai noto Smart Binding System, aggiornato per affrontare le sfide della produzione on-demand. Ad accompagnarci lungo la linea integrata è Yasuo Taketegu, Global Business Manager di Horizon e profondo conoscitore del mercato europeo. «Stiamo mostrando un flusso di produzione di libri completamente automatizzato, dalla bobina stampata alla piegatura delle segnature, dalla formazione dei blocchi libro alla brossura, fino al taglio trilaterale e alla consegna dei volumi. Tutto interconnesso e configurato in tempo reale grazie al JDF», spiega Taketegu. Tradotto in parole semplici, con una macchina da stampa digitale a modulo continuo, i nuovi moduli Hunkeler Generation 8 e la linea di Horizon, uno stampatore di libri può produrre ogni tipologia di volumi, con formati e quantitativi variabili (da una a migliaia di copie consecutive), senza interruzioni e senza effettuare setup manuali.

A prova di errori e di difetti Chi di stampa se ne intende sa quanto possa risultare complesso governare le rese multiple, riordinare le segnature, effettuare correttamente pieghe, accoppiature di copertine, brossure e tagli trilaterali, specie lavorando su foliazioni, formati e spessori del blocco molto diversi. Le possibilità di errore si moltiplicano, i setup diventano estenuanti e le ore di fermo macchina rischiano di superare quelle di reale produ-

Chi ha già intrapreso un progetto di Industry 4.0, o si accinge a farlo, sa che l’interconnessione delle piattaforme e la loro capacità di scambiare dati con un MIS aziendale sono la precondizione per il successo dell’infrastruttura. Questo è il paradigma alla base delle nuove piattaforme Horizon, tutte JDF-compliant e pronte per la produzione 4.0. Per garantire le migliori funzionalità, Horizon lavora a stretto contatto con i principali costruttori di macchine da stampa, dal Giappone al Nord America, dall’Europa a Israele. «Investiamo grandi risorse in ricerca e sviluppo, in-

tegrazione e testing congiunto con i più grandi produttori di stampanti digitali», prosegue Taketegu. «Sappiamo quanto sia essenziale dare risposte credibili agli stampatori che governano basi installate sempre più eterogenee, che vanno dal digitale a foglio alla bobina, dal toner all’offset». La complessità della materia ha indotto Horizon a dotarsi di un team di specialisti del JDF, per supportare i partner nelle fasi di comprensione delle potenzialità, formazione e integrazione di questa tecnologia. Tra gli strumenti che il team metterà a disposizione dei partner, sono previsti webinar, assistenza remota e, se necessario, sessioni di approfondimento on-site. L’Italia, dove Horizon è rappresentata dal suo storico partner Forgraf, si sta rivelando un mercato promettente e dinamico. «Il vostro è un Paese technology-driven. Avete ottima tecnologia, un design avanzato e aziende vocate all’automazione, come Pixartprinting e Rotolito Lombarda. Ma anche centinaia di operatori piccoli e virtuosi, cui vogliamo offrire opzioni percorribili», conclude Taketegu. Ai sistemi di brossura e fustellatura rotativa ad alte prestazioni, che stanno riscuotendo grande successo in Italia, Horizon si propone infatti di affiancare nuove soluzioni di fascia media ed entry-level. Tutte rigorosamente pronte per l’Industria 4.0.

strategie Tra luci e ombre, insieme a Mark Stephenson di Fujifilm, abbiamo analizzato gli scenari di mercato e i paradigmi che hanno condotto al lancio di Jet Press 750S

La più grande rivoluzione di Fujifilm Jet Press è la sua evoluzione sostenibile di Lorenzo Villa

bbiamo incontrato, inaspettatamente, Mark Stephenson, Product Manager Digital Printing and Press Systems EMEA di Fujifilm, è tanto arbitrario quanto inatteso. Eravamo a Lucerna per gli Hunkeler Innovationdays, il palcoscenico mondiale dell’inkjet a bobina ad alte prestazioni; uno show in cui Stephenson, grande appassionato di tecnologia, era visitatore, come noi. Così l’abbiamo agganciato per un approfondimento su Jet Press 750S, la nuova inkjet B2 a foglio di cui abbiamo seguito il lancio lo scorso novembre. Ai nostri occhi, nuova macchina da stampa, che si affianca alla 720S senza però rimpiazzarla, è un mix di conferme, sorprese e qualche aspettativa mancata; ma a tutto, o quasi, c’è una spiegazione. Rivoluzione o evoluzione? Sebbene Fujifilm abbia reso il design di Jet Press 750S più appealing e la descriva come “la B2 inkjet più veloce in commercio”, la nostra prima impressione non è stata quella di trovarci di fron-

‖‖ Qui sopra, Mark Stephenson, Product Manager di Fujifilm EMEA. Nella pagina a fianco, Jet Press 750S durante il lancio a fine 2018. In primo piano il capiente stacker, preceduto dal dryer, dagli ingombri molto compatti.

strategie

te a uno stravolgimento epocale. «Avevamo una lista dei desideri piena di cose da implementare, tra cui inchiostri più economici, un dispositivio di stampa bianca e volta ad alta velocità, la possibilità di stampare carte ultraleggere, un formato carta più grande», spiega Stephenson. «Obiettivi raggiungibili, che tuttavia avrebbero fatto lievitare il budget del progetto a livelli irragionevoli. Non credo che 750S debba essere interpretata come una nuova generazione, ma piuttosto come un’evoluzione». Sviluppo fattibile e obiettivi raggiungibili Analizzando l’evoluzione del mercato delle macchine inkjet a foglio, avviata nel 2008 proprio da Fujifilm, troviamo progetti con caratteristiche estreme di produttività, qualità e formato, proposti però a prezzi proibitivi. Tra questi, l’unico vero caso di successo è rappresentato da Primefire 106 di Heidelberg. Di contro, gran parte degli stampatori è in cerca di macchine più compatte e più abbordabili, anche se meno performanti. È questo il terreno scelto da Fujifilm per Jet Press 720S, ribadito con la nuova 750S. «Eravamo certi di non voler fare una B1 a 7 colori, con un prezzo di qualche qualche

milione di euro, e che pochissimi avrebbero acquistato» spiega Stephenson. «Siamo persuasi che l’area in cui competere sia quella delle piattaforme accessibili, in cui uno stampatore può investire una somma ragionevole e fare profitti». Significa che nell’inkjet il miglior risultato possibile è sempre figlio di un compromesso? Stephenson non ha dubbi: «Con 750S abbiamo migliorato ulteriormente le prestazioni di Jet Press, ma senza renderla inaccessibile. Crediamo sia il miglior bilanciamento possibile». Una macchina da packaging? Lanciando Jet Press 720S, Fujifilm ha omesso di definirne con precisione il campo di utilizzo. Al punto che oggi è considerata competitiva per applicazioni commerciali, fotografiche e cartotecniche, complici le performance cromatiche che spingono la quadricromia oltre i suoi limiti naturali. Tant’è che molti clienti citano i suoi inchiostri CMYK a gamut ampliato come strumento per risparmiare tempo e denaro nella riproduzione di colori spot, in alternativa a esacromia ed eptacromia. Questo ha spinto Fujifilm a definire Jet Press 750S anche come una stampante industriale per il pack-

aging. Sul fronte della chimica, gli inchiostri della nuova 750S sono un’evoluzione della serie 720S, ma il vero elemento abilitante è il software di ottimizzazione colore, che lo rende più gestibile e prevedibile. Tra le novità – rese necessarie dall’aumento del formato carta a 750x585 mm e dall’accresciuta produttività di 3,600 fogli/ora – c’è il sistema di asciugatura. Qui gli ingegneri di Fujifilm si sono posti il triplice obiettivo di non pregiudicare la gamma di grammature compatibili, preservare la compattezza della macchina e ridurne ulteriormente i consumi. «Il consumo energetico e la planarità del supporto stampato sono due aree in cui volevamo fare la differenza», continua Stephenson. «Il risultato raggiunto è tanto buono che ci aspettiamo che i clienti infrangano presto le regole delle grammature consigliate, sia verso il basso che verso l’alto». In termini di posizionamento, l’idea di Fujifilm non è entrare a gamba tesa nell’area più industrializzata del packaging, quanto piuttosto nell’enorme segmento delle piccole cartotecniche, degli online printer e degli stampatori commerciali che intravedono nel packaging (in particolare quello promozionale e personalizzato) un nuovo mercato ad alta

marginalità da approcciare con strumenti professionali, ma senza sovrainvestire. Destinata al successo? Non è un mistero che Jet Press 720S non sia stata il più grande successo commerciale della storia. Sarebbe stato sorprendente il contrario. D’altra parte Fujifilm non ha una lunga storia nella costruzione e commercializzazione di stampanti digitali a foglio, né tantomeno analogiche. È quindi naturale che l’obiettivo dell’azienda non fosse quello di conquistare grandi basi di utilizzatori. Tuttavia, vedere le prime Jet Press ancora in piena funzionalità a quasi un decennio dall’installazione, è una prova di quanto questa tecnologia sia affidabile. «Quella dell’inkjet a foglio è stata e resta una crescita lenta, ma oggi abbiamo clienti che guardano a Jet Press da una prospettiva più realistica. Solo cinque anni fa, molti di loro valutavano Jet Press in base alle loro tirature, concludendo che solo il 20-25% delle commesse fosse idoneo; oggi sono diventate oltre il 50%. E se il loro lavoro è cambiato, e la nostra macchina è più veloce, significa che è cambiata la matematica», conclude Stephenson.

strategie La storica azienda torinese ha scelto Zünd G3 XL-3200 e swissQprint Nyala 3 per aumentare la propria capacità produttiva e intercettare nuovi segmenti di clientela

Colorecolori cambia passo installando tecnologie al top per stampa e taglio in piano di Veronica Pastaro

a copisteria di quartiere a centro stampa digitale con una dotazione tecnologica invidiabile e clienti sparsi in tutto il territorio cittadino. Questa l’evoluzione della torinese Colorecolori che, non contenta dei traguardi già raggiunti, ha installato, negli ultimi due anni, un plotter da taglio in piano Zünd G3 XL‑3200 e una stampante digitale di grande formato swissQprint Nyala 3.

Trent’anni alle spalle La storia di Colorecolori inizia nel 1988, quando Giampiero Badaracco rileva una piccola copisteria e invita il figlio (diciassettenne e un po’ scapestrato) a dargli una mano. Trentuno anni dopo, Mario Badaracco e suo padre sono ancora ogni giorno in azienda; con l’unico dettaglio che oggi i ruoli sono invertiti: Mario è titolare, insieme al socio Riccardo Turco, mentre Giampiero “dà una mano”.

Negli anni, in azienda è passata tutta la storia del digitale: stampanti, computer, software, sistemi di finitura etc. «La nostra prima macchina a colori è stata una Canon CLC-1. All’inizio non poteva stampare da computer; per farlo, abbiamo dovuto aspettare alcuni mesi che EFI lanciasse il primo Fiery. Poi per il grande formato abbiamo preso la prima Canon Color Bubble Jet in formato A1», ricorda Badaracco. Imboccata con convinzione la via

del digitale, Colorecolori è cresciuta rapidamente. I Badaracco, prima il padre e poi il figlio, mossi anche dalla comune passione per la stampa, hanno investito regolarmente in nuove tecnologie: per ampliare la gamma di prodotti offerti, e per avere a disposizione sempre apparecchiature di ‖‖ In alto, a sinistra, le vetrine di Colorecolori, in Corso Raffaello. a Torino; a destra la swissQprint Nyala 3 installata dall’azienda lo scorso anno.

strategie

Mario Badaracco Titolare di Colorecolori

“Alta qualità, elevata produttività e bassi costi operativi; sono queste le caratteristiche di Nyala 3 che ci hanno fatto innamorare.» ultima generazione. Così l’azienda ha potuto attrarre tante diverse tipologie di clientela: privati, negozianti, agenzie, centri commerciali, studi di architettura etc. Infine, grazie agli ultimi investimenti in tecnologie top di gamma e alla struttura snella, Colorecolori ha iniziato a proporsi come terzista a stampatori dotati di tecnologie meno performanti, o a stampatori organizzati per gestire grandi clienti ma non in grado di seguire efficacemente progetti più piccoli e personalizzati. Il salto di qualità Il laboratorio di Colorecolori si estende per oltre 700 m2 e ospita un parco macchine ideale per affrontare lavorazioni di piccolo, grande e grandissimo formato. Come sempre, il motivo della nostra visita sono le novità più recenti; in questo caso, l’arrivo di una Zünd G3 XL-3200 e di una swissQprint Nyala 3. Il plotter da taglio Zünd G3 XL‑3200 è entrato in azienda per sostituire un vecchio Zünd PN. Motivo principale del passaggio a G3 è stata la semplicità con cui questa macchina gestisce i cambi di lavorazione – grazie alla possibilità di montare tre utensili contemporaneamente –, nonché la sua capacità di assicurare un risultato eccellente dalla prima copia, senza fare prove o produrre scarti – grazie al software Zünd

Cut Center e ai preset di lavorazione che esso mette a disposizione. L’arrivo di swissQprint Nyala 3, a settembre 2018, nasce invece dal desiderio di fare un salto di qualità nella stampa su rigido (e non solo), sostituendo una vecchia Océ Arizona 350 XT. La configurazione scelta per Nyala 3 è: CMYK + bianco + vernice, nonché opzione roll-to-roll. Entrambi questi investimenti confermano il desiderio di Colorecolori di distinguersi nel panorama dei piccoli centri stampa cittadini, offrendo alla propria clientela prodotti di alta qualità, con finiture e nobilitazioni uniche, in tempi molto brevi (spesso appena qualche ora). «Probabilmente la nostra è l’uni-

ca Nyala installata in un negozio su strada con appena otto collaboratori», confessa Badaracco. «Ne siamo molto orgogliosi; e i clienti stanno già premiando questa scelta, affidandoci commesse che prima erano convinti che non potessimo gestire». Nyala 3: conti alla mano, (anche) una scelta economica «Siamo da sempre innamorati delle tecnologie swissQprint. Ma ritenevamo fossero sovradimensionate per una realtà come la nostra», spiega Badaracco. «Poi, conti alla mano, abbiamo capito che il maggior prezzo di acquisto di Nyala 3 poteva essere riassorbito, in parte, grazie un consistente

risparmio sui costi operativi». Fra le voci di spesa che più preoccupavano Colorecolori c’era la manutenzione. «Eravamo abituati a spendere più di diecimila euro l’anno per l’assistenza. Siamo rimasti stupiti quando swissQprint ci ha sconsigliato di sottoscrivere un contratto annuale, raccomandando solo una sorta di tagliando annuale», spiega Badaracco. «Ma anche analizzando altri costi, come quelli di inchiostri e consumi energetici, ci siamo resi conto che questa macchina, nel lungo termine, sarebbe stata più economica». ‖‖ In alto, stampa di materiale in bobina su swissQprint Nyala 3. Sotto, Riccardo Turco prepara un file grafico per la stampa.

strategie ‖‖ A fianco, da sinistra, Mario Badaracco, Riccardo Turco e Luca Ceschin. In basso, preparazione alla sagomatura di un pannello di PVC espanso, con il plotter da taglio Zund G3 XL-3200.

Poi, a qualche mese dall’installazione, Colorecolori ha scoperto che Nyala 3 permette di risparmiare più di quanto calcolato in precedenza. Per esempio, la sua affidabilità si è tradotta in un abbattimento dei costi derivanti da scarti e fermi macchina imprevisti. Inoltre la sua produttività ha consentito all’azienda di ridurre i costi connessi alle ore di lavoro straordinario del personale. Primi passi con la nuova arrivata Affiancati da Fenix DG, distributore italiano di swissQprint, il team di Colorecolori ha mosso i primi passi con la nuova Nyala 3 e ha imparato come ottenere con

essa risultati ottimali. «Abbiamo molto apprezzato la possibilità di essere formati a più riprese. Così, prima ci siamo concentrati sull’apprendere le funzioni base della macchina; poi abbiamo avuto modo di scoprire come utilizzarla per realizzare applicazioni ad alto valore aggiunto, con materiali particolari ed effetti speciali». Il personale di Fenix DG sta anche supportando Colorecolori nell’ottimizzazione del flusso di lavoro secondo i criteri richiesti dal Piano Impresa 4.0. Badaracco commenta: «È un’operazione delicata, che coinvolge tutte le tecnologie e tutti reparti dell’azienda. I tecnici Fenix si stanno dimostrando competenti nella materia e sempre disponibili».

Una miniera di opportunità «Senza che noi facessimo niente di particolare, Nyala 3 ha portato nuovo lavoro», dichiara Badaracco. È infatti una scelta tecnologica che abilita l’azienda a eseguire nuove lavorazioni, come per esempio la stampa su bobine con larghezza di 3,2 m: «Nyala 3, da sola, ci permette di realizzare l’80% dei prodotti di grande formato che vendiamo», precisa Turco. «In più, con la macchina produciamo applicazioni nuove, nobilitate con vernice selettiva o a tavola piena, che i clienti apprezzano e che, per noi, sono fonte di maggior guadagno». Con Nyala 3, Colorecolori ha moltiplicato di circa nove volte la sua produttività, potendo così offri-

re tempi di consegna molto più rapidi che in passato. «Oggi accettiamo lavori che prima avremmo rifiutato perché troppo lunghi da realizzare», prosegue Turco. Un caso emblematico è quello di un cliente che doveva stampare 5 file differenti, su fogli di PVC in formato 70x100 cm, per un totale di 1.200 copie. «Un lavoro che si poteva fare in offset UV. Se non fosse che il cliente non era soddisfatto della durevolezza di questo tipo di stampa. Abbiamo fatto delle prove con Nyala 3, e un preventivo. Nonostante il prezzo fosse il 20% più alto, il cliente ha confermato l’ordine. Per fare il lavoro ci sono voluti due giorni durante i quali non abbiamo incontrato nessun problema». La produttività di Nyala 3 è tale da aver profondamente cambiato il modo di lavorare di Colorecolori. «Nonostante abbiamo due stampanti roll-to-roll da 1,6 m preferiamo utilizzare la swissQprint per la maggior parte delle lavorazioni in bobina: è molto più veloce ed affidabile», sottolinea Badaracco. Ma Nyala 3 è anche versatilità. «La utilizziamo per stampare qualsiasi cosa: plastica, alluminio, legno, vetro. Persino piccoli oggetti», commenta Turco. Infine, un aspetto della macchina che ha sorpreso particolarmente Colorecolori è la resa degli inchiostri. «Alcuni clienti storici, che non sapevano dell’arrivo di Nyala 3, quando hanno ricevuto i primi lavori stampati con la nuova macchina hanno chiamato entusiasti», spiega Badaracco. «Il bianco è ultracoprente, una volta stampato è come un foglio di cartiera. Poi l’asciugatura è perfetta, l’effetto al tatto è tutta un’altra cosa». Oggi, a quasi un anno dall’installazione di Nyala 3, Colorecolori non ha ancora trovato difetti nella macchina. Nel frattempo, anche grazie ad essa, l’azienda sta crescendo e facendo progetti ambiziosi per il futuro.

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strategie L’originale kermesse è cresciuta, anno dopo anno, fino a diventare il più importante evento per addetti ai lavori nell’ambito della stampa digitale a modulo continuo

Hunkeler Innovationdays: un successo fatto di fede nel digitale e collaborazioni di Lorenzo Villa

rrivare a Lucerna non ti fa certo sentire al centro del mondo. Eppure, nella sua storia pluricentenaria, la città elvetica ha saputo più volte ritagliarsi un ruolo da protagonista. Ma a proiettarla tra le destinazioni più significative per l’industria del printing è stata Hunkeler che, dal 2005, organizza qui i suoi Innovationdays, nati come open house annuale e diventati poi

un’evento internazionale a cadenza biennale. Quello che fino a un paio edizioni era uno show di nicchia, sconosciuto ai più e focalizzato quasi unicamente su applicazioni transazionali, oggi rivaleggia con drupa, per il peso specifico delle tecnologie installate, e supera ampiamente l’esperienza resa possibile dal migliore dei centri demo. Certo, agli Innovationdays non si parla di packaging, né di comunicazione visiva; ma nel campo della stam-

pa digitale di alto volume, l’evento non ha eguali. Dopo qualche edizione vissuta da visitatori entusiasti, abbiamo deciso di incontrare i due uomini che hanno reso il marchio Hunkeler e il concept di Innovationdays speciali e indissolubili. Il primo è Michel Hunkeler, rappresentante della terza generazione della famiglia. Il secondo è Philipp Fritschi, Marketing Manager dell’azienda, inventore e ideologo degli Innovationdays.

Un evento e un’azienda aperti alle collaborazioni e orientati alle applicazioni I principali fattori in grado di motivare un imprenditore a uscire dalla propria azienda – per partecipare a un evento o a una fiera – includono la possibilità ‖‖ In alto, il padiglione dedicato all’integrazione tra macchine da stampa digitale a bobina e linee di paper processing di Hunkeler.

strategie ‖‖ A sinistra, HP PageWide Web Press T240HD agli Innovationdays 2019, configurata con moduli di svolgimento e riavvolgimento in linea di Hunkeler. In basso, Philipp Fritschi, inventore e ideologo degli Innovationdays.

di vedere in funzione tecnologie innovative, incontrare potenziali clienti e partner e, seppur in misura minore, accrescere le proprie competenze. Ebbene, la ricetta che ha trasformato l’open house Hunkeler in un appuntamento irrinunciabile per i protagonisti del settore offre un mix di tutto questo. Tra i presenti: costruttori di stampanti, cartiere, sviluppatori di software, stampatori, rappresentanti di centri di produzione in-plant e brand-owner; oltre che, inaspettatamente, costruttori di tecnologie di finitura complementari a quelle di Hunkeler. La rilevanza raggiunta dall’evento è tale che molti espositori lo scelgono come palcoscenico per il lancio di nuovi prodotti. Ma tutto – ed è questo l’altro ingrediente chiave degli Innovationdays – ruota attorno alle applicazioni. Varcare la soglia del padiglione dedicato ai macchinari equivale ad entrare in una grande azienda di stampa in piena produzione. La forza del lavoro congiunto di Hunkeler e dei suoi partner, infatti, consta nella capacità di analizzare i plus di ciascuna tecnologia, identificarne le opportunità applicative, scegliere i giusti supporti di stampa, e costruire un workflow end-to-end coerente. Un flusso che ha un unico denominatore: i moduli di alimentazione e finishing ad alte prestazioni di Hunkeler.

Generation 8 alza l’asticella nella produzione on-demand ed è pronta al futuro Gli Innovationdays 2019 sono stati l’occasione per Hunkeler di introdurre la sua Generation 8. Tutti i macchinari della nuova generazione hanno in comune un sistema di interconnessione avanzata, setup completamente automatizzato e maggiore produttività. Performance già ottimali per gestire i 240 metri lineari al minuto di HP PageWide Web Press T240HD, e sufficienti a processare i volumi sempre più imponenti delle future piattaforme inkjet ad alta velocità. Se la produttività è da sempre una delle priorità di Hunkeler,

la Generation 8 è la risposta a un mondo che pensa sempre più on-demand. Oggi gli stampatori sono chiamati a realizzare in modo redditizio commesse sempre più piccole di libri e volumi in genere, e spesso devono farlo su una stessa linea produttiva, gestendo continui cambi di formato. Se le stampanti a bobina possono produrre facilmente lavori diversi in modo sequenziale, la crescente frammentazione delle commesse rischia di trasformarsi in un collo di bottiglia per il finishing. Ed è qui che Hunkeler vuole fare la differenza, puntando su flessibilità ed efficienza. Per illustrarcene i valori e i plus, Fritschi ci guida in un tour della Hall 2 del quartiere fieristico di

Lucerna. «Qui sono installati tutti i moduli della Generation 8», spiega Fritschi. «I nostri ingegneri hanno fatto un grande lavoro di ricerca e implementazione delle migliori tecnologie, in una chiave di automazione e interconnessione con le piattaforme di terze parti. Tanto che possiamo parlare di Finitura 4.0». La nuova generazione di macchine Hunkeler è infatti caratterizzata da nuovi motori e nuovi controller, ed è progettata per uno scambio di dati intensivo e bidirezionale. Un esempio emblematico di questo sforzo è la nuova linea roll-to-stack, dotata di un sistema di taglio trasversale e longitudinale, separatore offset e modulo di raccolta interamente automatizzati. Il sistema consente di effettuare automaticamente il cambio lavoro da 1-up a 4-up, facilitando la produzione di microtirature di libri e cataloghi. «Con le tecnologie sul mercato, e un buon operatore, un cambio lavoro richiede circa dieci minuti. Con la Generation 8 siamo scesi a 15 secondi, eliminando la necessità di intervento umano», spiega Fritschi. Come detto, quello di Lucerna è il primo showcase delle

strategie

intervista a Michel Hunkeler CEO di Hunkeler AG

“Crediamo che gli Innovationdays siano la piattaforma ideale per sviluppare congiuntamente il pensiero digitale, e convincere anche i più scettici ad abbracciare con fiducia questa filosofia.”

nuove attrezzature, che saranno ordinabili da fine anno. Verso la Finitura 4.0 Più che un trend consolidato, che per alcuni si traduce in benefici fiscali e finanziari, l’Industria 4.0 è oggi una direzione ineludibile per qualsiasi imprenditore e organizzazione virtuosa. Ridurre inefficienze, ritardi, fermi macchina e giacenze di magazzino è un imperativo categorico per recuperare marginalità. E il miglioramento del time-to-market è l’unico modo per restare competitivi in una dimensione globale governata da Amazon e dai nuovi modelli di approvvigionamento just-in-time. Per questo Hunkeler ha messo a punto non solo macchine più efficienti, ma anche una nuova infrastruttura

Qual è la ricetta che rende unici gli Innovationdays? Il nostro obiettivo è abilitare i clienti a realizzare applicazioni finite, e creare nuovi prodotti realizzabili solo digitalmente, attraverso un’integrazione profonda tra stampa, finishing, software e controllo del workflow. Ma Hunkeler è piccola – siamo appena 270 persone in tutto il mondo – e sappiamo di non poter fare tutto da soli. La nostra filosofia, che si riflette negli Innovationdays, parte sempre dall’analisi di un fabbisogno applicativo. A quel punto mettiamo tutti i partner necessari attorno al tavolo e sviluppiamo un processo di finishing ben integrato. Per farlo adottiamo un atteggiamento neutrale, sia verso i costruttori di stampanti che verso quelli di sistemi di finitura. Non è casuale che al nostro evento siano presenti Muller Martini, Meccanotecnica, Horizon e altri.

to raggiungere risultati ambiziosi e far crescere questo evento. Crediamo che gli Innovationdays siano la piattaforma ideale per sviluppare congiuntamente il pensiero digitale e convincere anche i più scettici ad abbracciare con fiducia questa filosofia. In cosa consiste esattamente? Era necessario motivare i clienti analogici non solo proponendo loro un atto di fede. Ma piuttosto mostrando loro piattaforme funzionanti, carte, materiali, software, teste di stampa. Così abbiamo unito le competenze dei business partner con cui lavoriamo ogni giorno, incoraggiandoli a mostrare ai clienti lo stato dell’arte.

Fiera di Lucerna. Apertura e collaborazione sono alla base della vostra cultura aziendale, o avete imparato sul campo? Entrambe le cose. Forse alla base c’è il fatto che la Svizzera è neutrale e siamo amici di tutti. Ma, parlando seriamente, è un approccio che abbiamo coltivato con determinazione e fatica. E nasce dal dialogo serrato coi clienti, che ci chiedono di sviluppare nuove soluzioni, costringendoci a completare le nostre competenze con quelle dei nostri partner.

Parli di questa apertura come di un’ovvietà, ma non lo è… Non potremmo dialogare a questi livelli con un competitor diretto, questo è evidente. Ma solo collaborando in modo aperto con numerosi partner abbiamo potu-

Vi sareste aspettati una simile esplosione di popolarità per gli Innovationdays? Onestamente no. All’inizio, nel 1994, era una semplice open house organizzata in azienda. Da lì abbiamo iniziato a coinvolgere i primi partner, tra cui Kern, Siemens e Xerox. Dal 1998 ci siamo trasferiti nella Stadthalle Zofingen [uno spazio per eventi, ndr]; poi, dal 2005 ad oggi, abbiamo organizzato otto edizioni qui alla

Hunkeler e questo evento hanno raggiunto il successo. Quanto e in quali direzioni vedete un ulteriore sviluppo? Vogliamo vendere e fare profitti, questo è ovvio, ma non siamo obbligati a crescere dimensionalmente. Potremmo ampliare la gamma di prodotti e riempire un altro padiglione, magari sviluppando più soluzioni per la stampa a foglio, o entrando nelle etichette e nel packaging. Ma ad oggi l’obiettivo è restare nel paper processing, mantenere l’alta qualità di partner e visitatori, coinvolgere sempre più i decision maker.

software, denominata Workflow Manager. Il nuovo gestionale introduce un potente monitoraggio della produzione, il controllo dei fermi macchina e dei tempi di setup, l’implementazio-

ne dei job ticket e la connessione ai servizi cloud di Hunkeler per pianificare la manutenzione e ordinare parti di ricambio. «Grazie a queste nuove soluzioni software connettiamo tutti i centri

di produzione dei clienti e mettiamo loro a disposizione dati e strumenti di analisi per una migliore pianificazione della produzione e degli investimenti», conclude Fritschi.

La tua stampante digitale online

strategie Co-founder e habitué degli Innovationdays, Canon (con il suo brand Océ) è tra i big della tecnologia digitale che più ne incarnano la trasformazione applicativa

Arti grafiche e transazionale sono più vicini grazie a inkjet, automazione e visione di Lorenzo Villa

er decenni associato al toner e ad una manciata di costruttori, quello della stampa digitale si è trasformato in terreno di conquista per decine di brand della tecnologia. Il segmento della stampa high-speed a bobina – a dimostrarlo il record di espositori e visitatori di Hunkeler Innovationdays 2019 – si è paricolarmente vivacizzato, complice la crescente affidabilità, produttività e qualità della tecnologia inkjet. Tra gli antesignani del settore, Océ può a buona ragione affermare di essere stato un partner determinante per la piccola Hunkeler. E non abbiamo remore ad affermare che Canon, che ha inglobato il leggendario costruttore olandese nel 2010, sia davvero rappresentativa di come si può fare network, stringere partnership e costruire applicazioni abilitanti per i propri clienti. Abbiamo approfittato della visita a Lucerna per incontrare Peter Wolff, Vice President Production Printing EMEA di Canon, uomo chiave nella Canon di oggi e nel business Océ degli ultimi vent’anni.

‖‖ Océ VarioPrint i300 abbinata alla nuova DocuTrim di Hunkeler. Sullo sfondo, la linea di stampa a bobina Océ ProStream 1000.

strategie Dalla fiducia reciproca nascono business e applicazioni In un evento come Hunkeler Innovationdays, interamente ideato e realizzato dal costruttore svizzero, la gestione e la trasformazione della bobina in prodotti finiti hanno un ruolo centrale. E già da un paio di edizioni, le applicazioni hanno travalicato i confini del transazionale. Quella tra Hunkeler e Canon è una relazione win-win, basata sulla fiducia tra due aziende che condividono processi di R&D in un mercato complesso, caratterizzato da cicli di validazione e investimento di lungo periodo. «Lavorare a stretto contatto e in modo aperto in tutti gli step dell’applicazione è la chiave, e la stampa di libri ne è un chiaro esempio. Se anche la nostra tecnologia di stampa fosse pronta, ma il nostro finishing partner non riuscisse a gestirne il volume, sarebbe la fine. Dobbiamo essere sicuri che loro sappiano dove stiamo andando, e viceversa. Solo così possiamo rilasciare soluzioni chiavi in mano funzionanti», spiega Wolff. Il business transazionale verso nuovi orizzonti? Al pari di Canon/Océ, Hunkeler può vantare tre decenni di storia nella stampa digitale a bobina, una tecnologia un tempo predominante nel direct mailing e nella stampa di manuali e libri in bianco e nero. Da circa un decennio, tuttavia, lo scenario ha iniziato ad ampliarsi. «Abbiamo tentato di allargare gli orizzonti applicativi della nostra tecnologia. Per l’inkjet, con nuovi livelli qualitativi e la possibilità di stampare su carte non trattate, è stato logico entrare nell’area dei libri a colori di qualità. Benché quasi nessuno, solo due anni fa, avrebbe creduto che potessimo produrre libri fotografici d’autore con una macchina continuous feed da 80 metri/ minuto», racconta Wolff, mentre sfoglia un prezioso volume di scatti di Horst Friedrichs, tutti a tema motociclistico, stampa-

to con Océ ProStream 1000 su carta Sappi Magno Plus Gloss da 150 g/m2. Un cambio di paradigma per la community del transazionale, che oggi può contare su nuovi livelli qualitativi. E un segnale forte al mondo delle arti grafiche, che oggi ha strumenti digitali inediti ed estremamente produttivi. L’inkjet a bobina nelle arti grafiche, una sfida che riguarda la supply chain Storicamente, la community degli stampatori ha sempre opposto una resistenza strenua ai cambiamenti, specie quelli digitali. Non deve sorprendere le stampanti a toner e toner liquido abbiano impiegato due decenni a sdoganarsi tra i tipografi. E la digitale stampa a bobina, in un mondo di offset a foglio, è in una condizione ancor più precaria. «Nelle arti grafiche ci sono due tipi di clienti che potrebbero accedere al continuous feed di alta qualità. Da un lato ci sono le startup innovative, che intravedono nella stampa digitale un’opportunità di business, ma non hanno un’infrastruttura tecnologica, né un team di operatori già formati. Dall’altro ci sono i tipografi tra-

dizionali, che beneficiano della propria esperienza, ma scontano i propri retaggi», continua Wolff. «Troppe aziende grafiche sono abituate ad acquistare un macchinario con l’idea che questo genererà per loro opportunità di business, che loro dovranno solo diffondere sul mercato». Benché simile all’offset per qualità prodotta, formati carta e volume complessivo, l’introduzione di un engine come Océ ProStream 1000 implica mille variabili ed esitzioni. Canon lo sa bene, tanto da non dare nulla per scontato. Se da un lato (al pari di altri costruttori) l’azienda nipponica sta progressivamente pareggiando i costi di produzione analogici e quelli digitali, la vera sfida è scardinare un impianto mentale per cui il mindset diffuso per cui il digitale si limita ad essere l’output dei piccoli volumi e delle poche copie. Come creare un valore percettibile e duraturo, quindi? «Oggi molti dei benefici del digitale vanno al print buyer e non allo stampatore. È una lezione che abbiamo imparato nel book printing, dove gli editori vanno pazzi per il time-to-market del digitale, mentre gli stampatori soffrono», prosegue Wolff. «Per questo abbiamo promosso il dia-

‖‖ Peter Wolff, Vice President Production Printing EMEA di Canon.

logo tra editori e stampatori di libri, con l’obiettivo creare intenti e strategie di busines comuni, anziché ignorare o alimentare un apparente contrasto di interessi». Già da cinque anni, infatti, Canon organizza il Future Book Forum, che si è trasformato in una delle più grandi conferenze di publishing in Europa. Integrazione e automazione, veri fattori abilitanti Superati tutti gli step tecnici, la sfida è quindi innovare i modelli di business, e cogliere i trend che stanno scuotendo il settore, anzitutto quelli dello stock replenishment, governato da Amazonò. E quello ancora latente del self publishing. «Il self publishing darà vita a un nuovo flusso di libri, totalmente spontaneo e non governato dagli editori. Una dinamica fatta di piccole tirature, a volte di singole copie, che vogliamo intercettare e cui vogliamo offrire soluzioni praticabili», conclude Wolff. Soluzioni rese possibili grazie anche all’automazione e alla flessibilità introdotte dalla partnership con Hunkeler.

tecnologie Con il lancio della quarta generazione di macchine da stampa basate su tecnologia High Chroma, Konica Minolta alza ulteriormente l’asticella dell’innovazione

AccurioPress C83hc: oltre gli standard di colore e formato, per applicazioni estreme

ono già trascorsi sette anni da quando Konica Minolta ha introdotto la tecnologia High Chroma, rivoluzionando gli standard cromatici della stampa a toner. Oggi si contano migliaia di installazioni nel mondo, di cui oltre 300 in Italia, il mercato di maggior successo. Tuttavia, non sazia di innovazione, Konica Minolta ha recentemente lanciato AccurioPress C83hc con l’intenzione di alzare ancora una

volta l’asticella, in termini di prestazioni e flessibilità. Abbiamo incontrato Roberto Breglia, Product Manager di Konica Minolta, per saperne di più. Un nuovo approccio al colore Cos’è High Chroma? «In Konica Minolta, abbiamo un notevole know-how relativo alla chimica del toner. Grazie ad esso, e a continui investimenti in ricerca e sviluppo, siamo riusciti a creare

un’evoluzione del toner tradizionale, capace di riprodurre uno spazio colore più vicino all’sRGB», spiega Breglia. «Le nostre macchine “hc” possono stampare colori ai limiti del fluo, come blu elettrici e viola accesi. Per avere un risultato comparabile, si dovrebbe lavorare in esacromia o eptacromia [CMYK‑OG o CMYK‑OGV, ndr], con relativo aumento del costo di macchina e consumabili». Sebbene AccurioPress C83hc possa stampare sia file CMYK che RGB, per

sfruttare appieno la tecnologia HC, Konica Minolta raccomanda di utilizzare un flusso di lavoro basato su file RGB: «In questo modo si ottiene il massimo dal punto di vista cromatico, oltre che passaggi tonali più morbidi», precisa Breglia. Per ciascun file inviato in stampa, il software Konica ‖‖ In alto, a sinistra, AccurioPress C83hc; a destra, un campione di stampa che evidenzia le perfomance cromatiche del toner Konica Minolta HC.

tecnologie Minolta permette di scegliere tra le modalità “vivid” e “normal”; la prima sfrutta HC, la seconda no. È la rasterizzazione che fa la differenza, grazie a una serie di algoritmi che garantiscono una migliore saturazione dei colori. Una risposta per esigenze cromatiche estreme La tecnologia HC è pensata per un’utenza variegata, accomunata dalla necessità di rispondere a esigenze cromatiche estreme. «Agenzie, designer, illustratori e fotografi vogliono avere la libertà di creare senza il rischio di vedere il loro lavoro impoverito dai limiti della tecnologia. Con HC possono ottenere risultati straordinari; tanto che un nostro cliente, uno stampatore di packaging, ha realizzato uno speciale campionario per spiegare ai suoi clienti fin dove potessero spingersi con il colore», racconta Breglia. Dotarsi di tecnologia HC è anche un modo per diventare un riferimento nella realizzazione di applicazioni uniche. Per rendere meglio l’idea, il manager di Konica Minolta ci riporta un esempio. «Ipotizziamo di voler realizzare 100 cartelline la cui grafica contenga un viola molto acceso. Nessuna tecnologia dotata della sola quadricromia darebbe risultati soddisfacenti. Si potrebbe utilizzare l’offset, aggiungendo una tinta piatta, ma i costi sarebbero proibitivi. In simili contesti, una macchina con toner HC è la miglior soluzione possibile». Quello italiano è per Konica Minolta un mercato in espansione. La priorità dell’azienda non è dunque aumentare i volumi di vendita, quanto invece ampliare il campo delle applicazioni possibili, creare diversità. «Più di ogni altra cosa, desideriamo essere riconosciuti come innovatori», prosegue Breglia. AccurioPress C83hc È proprio dal desiderio di innovare che è nata la quarta generazione di macchine “hc”. AccurioPress C83hc vanta numerose migliorie

rispetto alle macchine della generazione precedente. Dal punto di vista dei materiali, la grammatura massima gestibile passa da 300 a 350 g/m2. Ma Breglia rimarca che alcuni clienti stanno stampando con successo su carte più pesanti. Anche per quanto riguarda i formati carta, la nuova C83hc introduce interessanti novità. Fogli fino a 76 cm di lunghezza possono essere alimentati da cassetto e stampati fronte/retro in automatico. Ma la macchina arriva a stampare anche fogli lunghi 1,3 m (da bypass). La compatibilità con materiali di grammatura elevata e dimensioni fuori standard rende AccurioPress C83hc ideale per: photo album, calendari da parete, packaging,

etichette adesive e materiale da esporre nel punto vendita. AccurioPress C83hc è inoltre improntata a una maggior efficienza ed economicità d’uso. «Il modulo Intelligent Quality Optimiser automatizza la creazione di profili colore e la correzione dell’allineamento fronte/ retro. La macchina esegue tutte le operazioni necessarie autonomamente, richiedendo all’operatore un minimo intervento. Con due click si ottiene lo stesso risultato che prima richiedeva 20 minuti», evidenzia Breglia. Questo dispositivo (opzionale) è infatti dotato di uno spettrofotometro e di due scanner capaci di effetuare contemporaneamente rilevazioni sia sul fronte che sul retro del foglio.

‖‖ Con i toner Konica Minolta HC è possibile riprodurre un gamut cromatico più ampio rispetto a quello dei toner tradizionali. La differenza è evidente in particolar modo per colori quali il verde, il blu, il viola e il magenta.

Esso è, infatti, anche in grado di rilevare in tempo reale l’insorgere di eventuali difetti di stampa e correggerli, prevenendo sprechi e perdite di tempo. «Chi ha scelto di differenziarsi, rendendo unica la propria offerta, sa quanto siano importanti le performance cromatiche e la flessibilità di formato della propria macchina da stampa. C83hc offre tutto questo, oltre a essere un sistema stabile e con bassi costi di gestione», conclude Breglia.

eventi Formazione, networking, e dimostrazioni su hardware e software. A Bressanone, una giornata dedicata alle possibilità che il digitale inkjet offre ai converter di etichette

Porte aperte Durst Tau: gli etichettifici italiani scoprono Tau 330 RSC e Label Workflow di Veronica Pastaro

o scorso 12 aprile, presso il suo quartier generale, Durst ha organizzato un evento esclusivo un gruppo selezionato di etichettifici italiani. Durante giornata, il costruttore ha presentato le sue soluzioni per la stampa di etichette, tra cui, in anteprima mondiale, l’entry-level Tau 330 RSC E. La mattinata è stata occasione di scoprire i “dietro le quinte” delle tecnologie Durst Tau: dalla storia

passata fino alle innovazioni più recenti – come l’adozione delle teste di stampa Fujifilm Dimatix Samba, per offrire una produttività e una risoluzione di tra le più alte del mercato. Poi Durst ha dato la parola ai suoi clienti, proiettando video testimonianze raccolte presso alcuni dei primi utilizzatori di Tau 330 RSC. Durante la visita nei reparti produttivi dell’azienda, i presenti hanno potuto apprezzare le scelte costruttive che contribuiscono a rendere

Tau 330 RSC un sistema estremamente performante. Il primo pomeriggio, infine, è stato dedicato alle dimostrazioni pratiche. Nel nuovo Customer Experience Center, i visitatori hanno trovato ad attenderli tre configurazioni di Tau 330 RSC, nonché campioni stampati su ogni genere di materiale. Oggetto di dimostrazione anche le funzionalità avanzate per la gestione del colore del software Durst Label Workflow. A 10 anni dal lancio di Tau, Durst

ha raggiunto una certa notorietà tra gli stampatori etichette. Ora l’obiettivo è confermare la vocazione industriale delle proprie macchine da stampa e la loro compatibilità con gli scenari produttivi più disparati. ‖‖ In alto, a sinistra, Marco Pasotti, distributore Durst Tau per l’Italia, spiega alcuni particolari della macchina ai presenti; a destra, Siegfried Lanzinger, dimostra come riprodurre fedelmente colori PANTONE utilizzando Durst Label Workflow.

eventi La sesta edizione della conferenza ha confermato l’impegno del costruttore a supportare concretamente la crescita delle aziende utilizzatrici di sue tecnologie

INTERACT 2019: Ricoh dedica tre giorni ai suoi clienti e alle loro strategie per il futuro di Gabriele Lo Surdo

e user conference annuali non sono tutte uguali. Alcune ruotano intorno al celebrare l’appartenenza al gruppo; altre intorno all’informare su tendenze di mercato e novità tecnologiche; altre ancora puntano a trasferire competenze e dare strumenti per crescere; infine, ci sono gli eventi mirati a far nascere relazioni d’affari o all’intavolare/chiudere trattative di vendita. «Ogni costruttore ha una ricetta

differente», spiega Gavin JordanSmith, SVP Commercial and Industrial Printing Business di Ricoh USA. «Il nostro obiettivo è costruire con i clienti un rapporto di stretta collaborazione, che permetta loro di migliorare le proprie prestazioni sul mercato. Sviluppiamo le nostre tecnologie in base alle loro esigenze e le miglioriamo in base ai feedback che ci restituiscono. Ma non basta. INTERACT è una celebrazione della centralità dell’essere umano come fondamento di qual-

siasi strategia di business». Come dicevo: le user conference annuali non sono tutte uguali. Tenutasi a Denver (Colorado) dal 4 al 6 giugno scorsi, la sesta edizione dell’evento ha visto la partecipazione di 140 manager di aziende di stampa e 31 sponsor. L’agenda prevedeva 46 sessioni (con 40 relatori coinvolti) suddivise in quattro percorsi: a) sviluppo del business; b) soluzioni di stampa; c) eccellenza operativa; d) Ricoh ProcessDirector

User Group. In tutti i percorsi, ad eccezione dell’ultimo, la quasi totalità delle sessioni erano autenticamente formative, ovvero non presentavano prodotti Ricoh. Questo a confermare il desiderio dell’azienda di dedicare l’evento ai suoi avventori, stimolandoli con ‖‖ In alto: a sinistra, una delle sessioni formative di INTERACT 2019; a destra, una dimostrazione dell’uso del toner rosso invisibile come soluzione anticontraffazione.

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contenuti di valore sui più svariati argomenti. Particolarmente illuminanti sono state le sessioni sulle strategie per aumentare volume d’affari e profitti – sia nel piccolo che nel grande formato – diversificando la propria offerta, ma anche presentandola ai clienti in modo più efficace e proponendola a prezzi correlati al valore di ciò che si sta offrendo (e non al suo costo di produzione). Riguardo le soluzioni di stampa, diversi relatori si sono soffermati a chiarire, facendo gli opportuni distinguo, le opportunità e i vantaggi delle varie tecnologie digitali oggi disponibili sul mercato. Infatti, se è vero che all’evento erano presenti varie aziende la cui produzione è già da anni interamente digitale, è altrettanto vero che molti stampatori hanno ancora perplessità sulle soluzioni introdotte più recentemente, e sono

molto cauti nei loro investimenti. Le macchine da stampa a modulo continuo, per esempio, sono una delle tecnologie che negli ultimi anni ha fatto più progressi, avvicinandosi all’offset, per qualità e produttività, nonché ampiamente superandolo per flessibilità. Tuttavia, per trarre vantaggio dalle specificità del digitale, non basta pensare di spostare volumi da sempre eseguiti offset: è necessario un cambio di mentalità. Lo hanno raccontato, nel corso di una vivace tavola rotonda, i manager di alcune delle aziende di stampa che per prime hanno scelto di lavorare con le ultime generazioni di sistemi inkjet del marchio giapponese. Tra questi, Tom Boyle, VP Sales & Marketing di Heeter (stampatore commerciale e di direct mailing, utente Ricoh dal 2015 con Pro VC60000 e Pro VC70000) e Josh Bonham, Chief Operating Officer di Sepire (startup lancia-

‖‖ 1) PJ Eddy di Heeter e Christian Haneke di Druckhaus Haberbeck (entrambi utilizzatori di stampanti Ricoh a modulo continuo) discutono con uno specialista colore Ricoh. 2) Ken Schmidt, ex marketing manager di Harley Davidson, durante il suo keynote speech. 3) Mike Herold, Director Global Marketing Commercial and Industrial Printing Business di Ricoh USA, durante la sessione dedicata all’account-based marketing. 4) Un momento della serata organizzata presso Wings Over the Rockies, il museo dell’aviazione e dello spazio di Denver.

ta nel 2019, fornitore di soluzioni per la comunicazione omnicanale e utente Pro VC70000). INTERACT è una tre giorni pregnante e ricca di contenuti, con poche digressioni ludiche. Unica (preziosa) concessione, i momenti di networking serale, che favoriscono incontri e nuove collaborazioni tra colleghi partner e concorrenti.

Gavin Jordan-Smith Senior VP Commercial and Industrial Printing Business di Ricoh USA

“Le tecnologie sono importanti, ma le persone lo sono ancor di più. INTERACT è prima di tutto un’occasione per conoscere meglio i nostri clienti, ascoltarli, capire le loro esigenze, proporre loro soluzioni.”

eventi I premi all’innovazione digitale della European Digital Press Association, di cui Italia Publishers è membro e co-fondatore, festeggiano la tredicesima edizione

Premiare la tecnologia per incoraggiare l’innovazione, lo spirito degli EDP Awards

uando nel 2006 abbiamo costituito EDP e inaugurato il programma degli EDP Awards, quello della stampa digitale era un mercato piccolo, fatto di una manciata di brand e di pochi prodotti. La nostra stessa associazione, formata da sole sei riviste, somigliava più a un piccolo gruppo di visionari, con una comune passione per la tecnologia. Quasi tutta la tecnologia digitale di fascia pro-

duttiva era concentrata tra sistemi a foglio a toner e un mix di stampanti inkjet di grande formato, con qualche digressione nel finishing. In quegli anni, l’impressione era di essere pionieri in un mercato acerbo, dove i miglioramenti si argomentavano in pochi metri quadri/ora in più, leggeri incrementi qualitativi, qualche funzionalità aggiuntiva. Crescite radicali o esponenziali erano impensabili. Ricordo che nella prima edizione dei nostri Awards, tra i

premiati c’era la serie Z di HP Designjet, perché il Latex sarebbe arrivato di lì a pochi mesi. E poi Canon ImagePress C1, la serie QS di EFI VUTEk, la leggendaria HP Scitex FB6700 per la stampa a base acqua sua cartone ondulato. Solo nel 2010 hanno iniziato ad affacciarsi al mercato macchine realmente produttive, come Durst Rho 1000 e la prima HP Web Press di HP, seguita nel 2011 dalla nuova T200. E ancora la primissima inkjet di Barberán per

la stampa su legno, antesignana dell’attuale Jetmaster. Il panorama ha così iniziato ad ampliarsi, con una competizione che negli anni successivi si è fatta sempre vasta e più serrata. ‖‖ In alto, il gruppo dei vincitori dell’edizione 2019 degli EDP Awards. Nella pagina a fianco: dall’alto, un momento della cerimonia; Giuseppe Gallucci di Elitron riceve il trofeo per Klick da Lorenzo Villa; Andrea Riccardi di Durst riceve il trofeo per Rho P5 da Jean Poncet di SignalEtiq.

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Andrea Riccardi Head of Product Management di Durst Phototechnik AG

“Dopo gli EDP Awards assegnati a Delta WT, Rhotex, Rho P10 e altre piattaforme, il riconoscimento a P5 350 ricompensa gli sforzi di Durst nella costruzione di tecnologie efficienti e smart per i clienti.”

Il senso della competizione In prima battuta, la notizia di un contest tecnologico in un settore B2B iper-verticale come il nostro, ha destato sorpresa, preoccupazione, in alcuni addirittura ansia da prestazione. E anche un certo disappunto in chi ha vissuto questo progetto come un modo per “premiare i buoni e punire i cattivi”. Tutte reazioni legittime, e in qualche misura ragionevoli. Va da sé che in una gara può esserci un solo vincitore, ma accanto a lui c’è sempre una short-list di atleti virtuosi, e una folta schiera di follower meno competitivi. All’in-

terno di EDP l’intento non è mai stato quello di spaccare il mercato tra prodotti buoni, mediocri o scadenti. Quanto piuttosto identificare e celebrare i costruttori e i prodotti più innovativi per qualche loro caratteristica. E soprattutto incentivare i brand a non dare per scontate le caratteristiche innovative delle proprie tecnologie, ma anzi a raccontarle, enfatizzarle, o introdurle laddove fossero carenti. Non ultimo, ai concorsi si va solitamente con il proprio abito migliore, e si fa di tutto per apparire anche più appealing di ciò che si è in realtà. Una dinamica che ci piace, se vissuta

con un atteggiamento sano. Per questo gli EDP Awards sono nati non solo per premiare l’eccellenza, ma anche per incoraggiare l’innovazione e gli atteggiamenti entusiasti e arditi. Qual è il beneficio? Gli EDP Awards sono assegnati da editori, la cui mission è (o dovrebbe essere) quella di esplorare, validare, influenzare una platea di lettori o un’intera industria. Oggi non tutti gli editori sanno essere rilevanti allo stesso modo, ma il variegato gruppo di EDP resta ricco di competenze. E

ci permette di toccare con mano, vedere installate sul campo e scoprire in anteprima nei laboratori di R&D centinaia di piattaforme hardware e software, decine di innovazioni nel campo dei materiali e degli inchiostri. Sebbene talvolta ci sia scarsità di candidature o la scelta finale (che è basata, lo ricordiamo, sulle candidature spontanee dei costruttori) possa non rispecchiare sempre e comunque il prodotto “migliore” in assoluto, la nostra certezza è che la decisione della giuria, che viene riconfermata a maggioranza dai soci di EDP, viene sempre presa con equilibrio e con coscienza.

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‖‖ A sinistra, Kevin Shimamoto di Memjet riceve il trofeo per DuraLink da John Teer Meer di Sign Pro Benelux. Qui sopra, i nuovi moduli di stampa DuraLink di Memjet consentono di effettuare un’integrazione inkjet rapida, qualitativa ed efficace in qualsiasi processo base acqua. Tra i vantaggi di DuraLink il ridotto tempo di sviluppo e la disponibilità immediata di teste di stampa ad alte prestazioni, elettronica di gestione delle teste e chimica d’inchiostro.

‖‖ A destra, Stefano De Marco di Tecnau riceve il trofeo per Zero Speed Splicer Roll 40 da Lorenzo Villa. Esperta di automazione e finishing della bobina, Tecnau ha messo a punto Roll 40 per facilitare il cambio automatico delle bobine in entrata e in uscita dalle più evolute macchine da stampa digitale continuous-feed. Tra i plus introdotti dal costruttori italiano, la possibilità di gestire carte, grammature e larghezze di bobina differenti senza mai interrompere la produzione.

La svolta industriale Non era per nulla scontato che l’inkjet avrebbe conquistato terreno in settori applicativi così lontani dalle arti grafiche. E neppure che un opinion maker del nostro settore avrebbe dovuto (o potuto) occuparsene. Eppure, complici la diversificazione dei modelli di business degli editori, l’eterogeneità dei contenuti giornalistici e la stessa attitudine dei costruttori ad ampliare il proprio raggio

d’azione, anche gli EDP Awards si sono aperti sempre più a categorie merceologiche e prodotti inediti. Fino a spingersi in segmenti specialistici come il tessile, il cartone ondulato, l’etichetta o addirittura la decorazione su materiali industriali. Non deve apparire strana, in questo senso, la candidatura di costruttori come Barberán, che ha trionfato quest’anno nella categoria “Corrugated Solutions”. Nata nell’industria del legno e caparbiamente sviluppata dal costruttore

catalano in chiave cartotecnica, Jetmaster ha dimostrato di riuscire a conquistare importanti spazi nel packaging e nel display graphics, con livelli sorprendenti di automazione, versatilità, affidabilità e ritorno dell’investimento. L’importanza del software Grande Cenerentola in un mondo governato dal ferro, il software assume un peso sempre più rilevante nell’operatività degli stam-

patori, e offre un contributo fondamentale e misurabile all’automazione e stabilità dei processi, all’ottenimento di risultati qualitativi d’eccellenza, alla riduzione di scarti e contestazioni. Il crescente interesse per l’Industria 4.0, infine, ha acceso definitivamente i riflettori sul software quale fattore abilitante nell’interconnessione delle piattaforme. Un trend che ben si riflette (e si rifletterà in futuro) nelle candidature agli EDP Awards.

Abbazia di San Fruttuoso, Camogli (GE), restaurata dal FAI e aperta al pubblico nel 1988

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eventi Partecipare alla conferenza annuale della comunità di utilizzatori di macchine da stampa Konica Minolta è un investimento per la crescita del business

A Valencia, Prokom celebra gestione del cambiamento, innovazione e networking di Veronica Pastaro

ue giornate per crescere, assistendo a presentazioni di guru internazionali, informandosi sulle tendenze del mercato, confrontandosi con stampatori di ogni parte del mondo, incontrando manager di Konica Minolta e delle sue aziende partner; questa è la conferenza Prokom, ritrovo annuale degli utilizzatori di macchine da stampa del costruttore giapponese. E se, a

uno sguardo superficiale, partecipare a un evento del genere potrebbe apparire come tempo sottratto al proprio business, da tre anni Prokom dimostra di essere l’esatto opposto. Ingredienti principali dell’edizione 2019 sono stati: presentazioni ispirazionali sui temi della leadership, del cambiamento, e della crescita del business; dibattiti sui modelli di business vincenti e sulle tencologie differenzianti; nonché momenti di networking

e confronto. Il tutto racchiuso nella piacevole formula del “business on the beach”. A far da cornice all’evento è stato infatti un lussuoso resort di Valencia, affacciato sul mare. Da comunità virtuale a conferenza “reale” Prokom nasce nel 2015 come comunità virtuale di utilizzatori di macchine da stampa Konica Minolta. Oggi è una rete globale di

cui fanno parte circa 1.300 aziende: una sorta di social network, i cui gli iscritti condividono informazioni sul proprio business, si mettono in contatto con altri iscritti, hanno accesso a materiale esclusivo, prodotto da Konica Minolta e dai suoi partner. «È una piattaforma per connettersi, imparare, crescere; uno strumento prezioso e stimolante, soprattuto per i nostri clienti più dinamici», commenta Hans Huijsing, Business Development Manager di

eventi

Konica Minolta Business Solutions Europe. Il superamento della dimensione virtuale è avvenuto nel 2017, quando i membri di Prokom si sono incontrati a Vienna per la prima conferenza “reale”. Da allora l’appuntamento si è ripetuto con cadenza annuale, con un numero dei partecipanti in graduale aumento. A Valencia, per l’edizione 2019, c’erano 130 aziende clienti di Konica Minolta, nonché una decina di partner del costruttore. Gestire il cambiamento In un mercato in continua trasformazione, evolversi rapidamente è fondamentale. Per questo, uno dei temi caldi di Prokom 2019 è stato la gestione del cambiamento. «La tecnologia non è più abbastanza. Bisogna smettere di pensare in modo lineare e trovare nuove strategie di business», sottolinea Graham Reed, Managing Director di Callimedia, stampatore anglosassone specializzato in direct mailing e data management. Altro argomento toccato durante la conferenza sono le caratteristiche capaci di determinare il successo di un’azienda. Secondo Julian Birkinshaw, professore presso la London Business School, esse sono: «strategia agile, struttura flessibile, persone visionarie, e “leader ambidestri”, ovvero capaci di guardare contemporaneamente alle dina-

miche interne all’azienda e al contesto di mercato». Riguardo l’importanza di migliorare le performance di vendita, è intervenuto Lee Warren, business speaker di fama mondiale, che ha dimostrato come persuadere i clienti, all’insegna della semplificazione. Il leitmotiv della due giorni è stata la sfida “3, 2, 1” lanciata da Peter Muir, formatore ed esperto di comunicazione grafica. «Dopo un evento come questo, basandosi su ciò che ha ascoltato e appreso, un manager dovrebbe individuare tre cose nuove da iniziare a fare, due cose da smettere di fare [perché inutili o dannose per la sua azienda, ndr], una cosa da continuare a fare e cele-

brare [perché positiva per la sua azienda, ndr]». Protagonista della cena celebrativa che ha chiuso la conferenza, è stata l’innovazione: i migliori lavori realizzati dagli stampatori presenti sono stati infatti premiati con l’assegnazione di un Prokom Innovation Award. Partecipanti da ogni parte del mondo… e gli italiani? Tra i partecipanti a Prokom 2019, ci sono diversi stampatori che non ne hanno persa neanche un’edizione. Tra questi, Rémy Barelli, direttore del web-to-print Realisaprint.com e ambassador Konica Minolta: «Ogni anno la conferenza ci dà l’occasione di in-

contrare colleghi provenienti da tutto il mondo, stringere relazioni con nuovi fornitori e, talvolta, trovare nuovi clienti attivi in mercati inesplorati». All’evento era presente anche una rappresentanza di stampatori cinesi. Peter Guo, Vice President di Century Innovation, leader nella stampa online di libri ci ha raccontato: «Per un’azienda come la nostra, che punta all’innovazione continua, è fondamentale confrontarsi in un contesto internazionale. Abbiamo di recente installato AccurioJet KM-1, e Prokom è il posto ideale per trovare nuove idee e applicazioni d’uso». Fra i partecipanti all’evento non si trovano soltanto grandi aziende. «Oltre il 70% delle aziende presenti, sono medio-piccole. Molte non superano i dieci addetti», spiega Huijsing. Una descrizione in cui potrebbero riconoscersi molte aziende della nostra penisola. Peccato che i grandi assenti a Valencia siano stati proprio gli stampatori italiani. «Come diceva Einstein, è da stupidi pensare di ottenere risultati diversi facendo sempre le stesse cose», sottolinea Huijsing. «Partecipare a Prokom significa trovare spunti ed esplorare possibilità che possono far crescere il proprio business». Il prossimo appuntamento con la conferenza annuale Prokom sarà a Düsseldorf, nel 2020, in occasione di drupa.

idee per crescere Le aziende di stampa devono cambiare modello di business, adattandosi ai cambiamenti del mercato. Ma in che direzione è opportuno muoversi?

Tendenze del mondo della stampa: le cose non stanno esattamente come pensi! di Andreas Weber

uando di notte penso all’industria della stampa, mi passa il sonno, non mi addormento più, e piango le mie lacrime più amare». Fino a qualche tempo fa, sarei stato d’accordo con questa affermazione che prende spunto dalla poesia “Pensieri notturni” del celebre poeta Heinrich Heine. Tuttavia, riflettere e verificare aiuta; e questo riesce meglio se si adotta una visione

multi-prospettica. La stampa è l’industria più diversificata che si possa immaginare. È presente in tutte le aree della nostra vita, sia privata che professionale: una vita senza la stampa è inconcepibile. La stampa digitale, poi, ha ulteriormente ampliato questo scenario. Soprattutto in ambiti quali il soft signage e l’in-store marketing, è emerso un numero quasi ingestibile di nuove applicazioni, che sono semplicemente mozzafiato.

Volano e chiave d’accesso a mercati più redditizi sono inizialmente le innovazioni tecnologiche. Tuttavia, è anche necessaria una conoscenza accurata delle tendenze del momento. L’obiettivo deve essere quello di adeguare le nuove applicazioni della stampa alle mutevoli esigenze del mercato. Ecco alcuni pensieri e suggerimenti su come affrontare efficacemente le dinamiche del mercato, e trarne vantaggio.

Per oltre 25 anni Andreas Weber è stato un Business Communication Analyst, Coach, Blogger e Transformer rinomato a livello mondiale. Le sue attività si concentrano sulla trasformazione per l’era digitale attraverso conferenze, briefing gestionali, workshop, analisi e report, consulenza strategica. Con il suo blog www.valuetrendradar.com ispira lettori di oltre 150 Paesi del mondo. Nel 2018 Weber ha cominciato il nuovo progetto #Think! Paper – The Beauty of Print&Transformation, un’iniziativa unica guidata da un team di esperti su scala globale. Il motto di #Think!Paper è “Knowledge@ work” (letteralmente “conoscenza al lavoro”).

idee per crescere Status quo Non è facile raccogliere informazioni affidabili sulle tendenze in atto. Si potrebbe pensare di consultare materiale prodotto dagli organizzatori delle fiere di maggior prestigio. Tuttavia, per esempio, i messaggi divulgati da Messe Düsseldorf per drupa, come fiera leader mondiale per l’industria della stampa, sono naturalmente concepiti per attrarre quanti più nuovi espositori possibili. Le informazioni fornite dalle fiere non riflettono pertanto fedelmente le tendenze rilevanti che caratterizzano l’industria della stampa. Allo stesso modo, i report e le classiche ricerche di mercato non sono efficaci, in quanto sono sempre retrospettivi, speculativi e, tutt’al più, efficaci come indicatore dei futuri investimenti delle aziende di stampa affermate. Meta trend L’industria della stampa è sempre stata guidata dall’innovazione. Un tempo, era questione di arricchire e aumentare le possibilità già esistenti. Oggi tutto è molto diverso. E, soprattutto, non più lineare. Un ripensamento è d’obbligo: • cambiamento radicale dei processi di pre-stampa (non più basati su template), con l’obiettivo di riuscire a stampare dati di qualsiasi tipo, in modo flessibile e in tempo reale; • produzione “smart”, ovvero automazione dei processi, dalla progettazione alla finitura, fino al go-to-market degli stampatori, includendo la gestione digitale della filiera; • l’iper-personalizzazione attraverso intelligenza artificiale, blockchain, realtà virtuale e scenari di comunicazione cross-mediale. L’argomento principale, almeno da quando esiste la stampa digitale, è il cambiamento nei modelli di business per le aziende di stampa. Occorre distinguere due principali sviluppi. • Polarizzazione nel mercato dei servizi: da una parte con “fab-

briche intelligenti” (con un portfolio prodotti mirato), e dall’altra produttori high-tech (con innumerevoli applicazioni di nicchia e il più alto coefficiente d’innovazione). Ma attenzione: entrambe le suddette aree si arricchiscono e si contaminano a vicenda, come in un ciclo iterativo. Il modo migliore per capirlo è vedere come CIMPRESS si sta sviluppando come azienda leader mondiale nella stampa online. • Configurazione personalizzata di apparecchiature di produzione onnipresenti. I trend tecnologici Le tendenze nell’uso delle tecnologie in questione posso essere essenzialmente di tre tipi. • Incredibile, ma vero: il mercato per le soluzioni di stampa (tecnologia + produzione + vendita) è molto più grande di quanto venga generalmente presentato. L’ecosistema dell’industria della stampa è ampio e, solo in Germania, ammonta a qualche centinaio di miliardi. • Quasi 2/3 del fatturato totale sono generati da poche centinaia di tipografie industrializzate. • Le aree di crescita si stanno

sviluppando in modo diverso da quanto era stato previsto: per esempio, l’inkjet, a eccezione del settore dei libri, non sta sostituendo la stampa offset, quanto piuttosto i sistemi a toner. È inoltre importante sottolineare che la tecnologia “inkjet-che-sarà” ispira nuove applicazioni al di fuori dall’industria della stampa, direttamente dai clienti. Fattori inibitori e di accelerazione Il successo nel business richiede un riorientamento, che a sua volta necessita di creatività e coraggio. Bisogna fare una distinzione. Da una parte, i fattori inibitori: • una ricerca di mercato complessa, che si basi solamente sulle opportunità di investimento in hardware e software, è fondata su ipotesi audaci e non percepisce le esigenze di mercato rilevanti; • tutti i tipi di eventi sono orientati verticalmente, cioè sono legati in modo quasi monolitico soltanto ai motivi del produttore e all’uso di quei prodotti; • la comunicazione dell’industria, tuttora insufficiente e non più aggiornata,

troppo spesso diffonde errori di valutazione e causa quindi confusione. Dall’altra parte, i fattori di accelerazione: • concentrarsi su nuove forme di go-to-market delle aziende di stampa, che diffondono i benefici per l’era digitale, e non più sulle tecnologie dei processi per la produzione; • fare discorsi proattivi e orientati al business con i potenziali nuovi clienti, che si sono già imbarcati nel viaggio di trasformazione digitale e per i quali la stampa può diventare un “campione nascosto”; • avventurarsi in più esperimenti e azioni pionieristiche, infrangere le regole, ispirare e affascinare attraverso un cambio di prospettiva su un fronte ampio con contenuti rilevanti e storie d’interesse. In conclusione Se alcune delle questioni trattate possono sembrare complesse o del tutto distanti, allora una cosa è chiara: i tempi stanno cambiando e dobbiamo cambiare anche nel settore della stampa. La cosa buona è che la stampa non è una vittima della trasformazione, bensì ne è sempre stata il motore.

idee per crescere Trovare nuovi clienti è dalle cinque alle venticinque volte più costoso che coltivare quelli attuali, eppure molti commettono l’errore di investire di più sui nuovi contatti

Concentrarsi sugli attuali clienti è la miglior strategia per aumentare il fatturato di Matthew Parker // matthew.parker@printandprocurement.com

vostri attuali clienti sono più remunerativi di quelli nuovi. Questo è ciò che tutti dovrebbero conoscere e comprendere. Tuttavia, quanti di noi si sono presi il tempo di concentrarsi sulle ragioni di questa constatazione? Vale quindi la pena ricordare perché dovremmo sempre dedicare del tempo alla nostra clientela esistente. Ci sono tre motivi per i quali questi ultimi

sono più remunerativi. In primo luogo, i vostri clienti esistenti vi conoscono già e, si spera, si fidano di voi. Questo significa che sono più propensi a lavorare con voi senza doverci pensare su. Esiste già una relazione. Non ci sono barriere che impediscono di servirsi di te per la prima volta. In secondo luogo, dovreste già sapere come si comportano i vostri clienti. Ci sono molte

meno sorprese inaspettate con loro. Ovvero siete in grado di lavorare insieme in modo più efficiente. Nei preventivi per loro non trascurerete i processi costosi che vorrebbero includeste. È inoltre probabile che vi siano meno errori di produzione e meno discussioni. Infine, dovremmo ricordarci anche il costo di ottenere nuovi clienti. Secondo la Harward Business Review, è dalle cinque

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere

alle venticinque volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno attuale. Tutti conosciamo lo sforzo che dobbiamo fare per ottenere una risposta da un nuovo contatto. C’è un lungo e costoso scambio di e-mail, chiamate e meeting. Il ritorno rispetto all’impegno richiesto è sempre più basso. Una strategia di vendita incentrata sui clienti attuali Tutto ciò dimostra perché sia essenziale avere una strategia di vendita che si focalizza sui propri clienti attuali. Le aziende di stampa che dedicano tempo a sviluppare affari con la loro attuale base clienti costruiranno relazioni più forti e durature. Finiranno per avere sotto controllo una migliore rete di vendita. Ciò significa che avranno migliori possibilità di ottenere un più elevato sfruttamento delle macchine, un maggiore fatturato e più ampi margini di profitto. Le aziende di stampa che non si concentrano sui clienti esistenti di solito faticano a raggiungere gli stessi risultati. Non potranno contare sui clienti attuali per riempire la stessa proporzione della loro rete di vendita. Spesso dovranno passare molto tempo alla ricerca di nuovo lavoro. Questo perché perderanno costantemente i clienti esistenti che non sen-

tono di avere un rapporto con loro. Secondo Google, il motivo principale per la perdita di clienti è l’indifferenza percepita. In altre parole, i clienti cominciano a guardarsi intorno per poi andare verso la concorrenza perché non pensano che vi importi abbastanza di loro. Quindi ci sono tre semplici strategie che potete mettere in atto e che: • vi auteranno a guadagnare più lavoro dai vostri attuali clienti; • mostreranno ai vostri attuali clienti che vi importa di loro; • utilizzeranno i vostri attuali clienti come team di vendita per nuovo business.

Assicuratevi che i vostri clienti conoscano tutto ciò che potete offrire Quando collaboro con aziende di stampa, spesso parlo con i loro clienti e scopro che essi non idea di tutti i prodotti e i servizi che l’azienda offre. Quanto lavoro perdiamo a causa del fatto che i nostri clienti lo portano altrove, semplicemente perché non sanno che potremmo farlo noi? Per superare questo problema, è davvero importante dedicare del tempo all’educazione e all’ispirazione dei nostri clienti. Ci sono diversi modi per farlo. La cosa più semplice è inviare regolarmen-

te delle e-mail ai nostri clienti. Ogni e-mail dovrebbe evidenziare un particolare prodotto o servizio che offriamo. Concedetevi il tempo di parlare di formati insoliti, diverse finiture che potete fornire, e qualsiasi nuovo prodotto che state per introdurre nella vostra offerta. Allo stesso modo, assicuratevi di informare i vostri clienti dei servizi extra che offrite oltre alla stampa. I vostri clienti sono a conoscenza dei vostri servizi di marketing, della vostra capacità di progettazione, o del fatto che potete anche creare siti web? Potete portare avanti questa strategia ulteriormente creando una newsletter cartacea oppure una serie di volantini pubblicitari. Naturalmente questa campagna non deve essere ristretta ai vostri clienti esistenti. Tuttavia, essi dovrebbero rappresentare un target chiave di tale attività. Poi sfruttate la potenza comunicativa dei campioni. Mi ricordo ancora la volta che un’azienda che conosco mi ha mandato una brochure di dimensioni impressionanti, anche se sono passati più di tre anni! Non solo era un prodotto memorabile, ma si distingueva dagli altri perché poche aziende sono in grado di svolgere questo tipo di attività. Assicuratevi anche di portare dei campioni extra ogni volta che incontrate un’azienda o mandate loro un preventivo. Uno dei miei

idee per crescere

clienti aggiunge anche campioni e volantini in ogni ordine che consegna direttamente ai suoi clienti. Questa attività viene percepita e se ne parla; ispira i vostri clienti a ordinare più stampe, e a farlo da voi. Tuttavia, non affidatevi semplicemente a quello che già proponete: è qui che la seconda strategia entra in gioco. Chiedete ai vostri clienti cosa vogliono I vostri clienti sono uno strumento eccellente per capire quali nuovi prodotti e servizi dovreste lanciare. Dovreste chiedergli continuamente cosa vogliono. La domanda che mi piace fare è: «Se sviluppassimo la nostra azienda unicamente per servire te, come sarebbe?» Potete fare questa domanda in conversazioni individuali con i clienti, o anche mandarla tramite una campagna di email. Una delle modalità più efficaci per ottenere una buona risposta è chiedere a un gruppo di clienti, quando sono tutti nella stessa stanza. Un’azienda che conosco tiene un open day per i clienti ogni sei mesi, per aggiornare i clienti chiave su come si sta sviluppando il business e cosa stanno lanciando. Ma chiedono anche agli ospiti cos’altro vorrebbero fosse offerto loro.

Pensando alla prima strategia, vi renderete conto che spesso riceverete in risposta una richiesta di un prodotto o servizio che già offrite! Ma spesso troverete anche che ci sono gruppi di clienti che vogliono tutti un prodotto o servizio simile, che ancora non offrite. È una buona indicazione per lanciare questo nuovo prodotto. Se è qualcosa che richiede molto investimento, considerate la possibilità di introdurlo nella vostra offerta, ma appaltandolo all’esterno. Alcuni clienti poi avranno difficoltà a darvi risposte su quello che vogliono. Quindi siate pronti a dar loro delle idee. Se avete un range di prodotti o servizi che state pensando di lanciare, sottoponeteli ai vostri clienti. Vi diranno subito quello che gli piace o meno! Questo processo è anche un buon modo per rinforzare le relazioni che avete con i vostri clienti. Vale davvero la pena farlo, per avere i risultati migliori possibili dalla prossima strategia. Usate i vostri clienti come team di vendita I vostri clienti avranno quasi tutti un’eccellente rete di contatti. Se offrite un buon servizio e la vostra azienda piace, saranno felici di presentarvi ai loro con-

tatti. Secondo Dale Carnegie, il 93% dei clienti è felice di fare una raccomandazione. Ma solo l’11% dei venditori chiede di essere raccomandato. Il restante 89% sta perdendo una grande opportunità di aumentare le proprie vendite. Ci sono molte occasioni per chiedere raccomandazioni, per esempio dopo aver realizzato un buon lavoro. E ricordatevi anche di chiederle quando incontrate un cliente. Nel domandare una raccomandazione, è importante sapere il tipo di cliente che volete convincere. Questo rende più facile per i vostri clienti capire la giusta tipologia di persone da presentarvi. Ci sono un paio di aziende di stampa che conosco che ottengono quasi tutto il loro lavoro attraverso il passaparola. Non tutte le aziende saranno in grado di ignorare gli altri canali di vendita, ma le raccomandazioni sono un modo molto poco utilizzato di guadagnare nuovi clienti. Ecco tre cose che potreste fare ora. 1. Scegliete i vostri cinque migliori clienti; mandate loro un campione di un prodotto che pensate possa loro piacere, ma che al momento non ordinano; dopo che hanno ricevuto il campione, fate loro una telefonata. 2. Portate il vostro migliore

cliente a prendere un caffè per scoprire quali prodotti o servizi potrebbe voler comprare da voi. 3. Datevi come obiettivo di chiedere a tre clienti delle raccomandazioni durante la prossima settimana. Se portate avanti questi tre compiti, sarete a buon punto per ottenere più lavoro dai vostri clienti attuali. Quindi, bisogna rinunciare completamente a nuove possibilità di vendita? Assolutamente no! I nuovi clienti sono difficili da trovare e convincere. Ma dovreste aspettarvi anche di perdere il 15% dei vostri clienti esistenti ogni anno. Alcuni andranno fuori mercato, altri smetteranno di usare la stampa e altri ancora passeranno alla concorrenza, nonostante i vostri sforzi. Quindi è fondamentale che abbiate alcune attività focalizzate sull’ottenimento di nuovi clienti. Tuttavia, tale impegno può essere ridotto se sfruttate al massimo le opportunità di business che i vostri attuali clienti vi offrono. Ricordatevi che sono più remunerativi rispetto a quelli nuovi. E assicuratevi di massimizzare il fatturato derivante da loro.