Italia Publishers 04/2023

MEETING LEADERS

Con la forza di Durst Group, Vanguard s da i big europei della stampa atbed

EVENTI Wrap Store

aggrega l’Italia del wrapping e accelera nei lm di fascia alta

SPECIALE Spunti di ri essione e casi di successo per punti vendita e progetti espositivi più sostenibili

Carico e allineamento automatico dei pallet

Rimozione precisa, facile e

stampa rivolta in basso senza girare il foglio

Due teste di taglio indipendenti sistema di visione dall’alto

Seguendo il ciclo della natura

La nostra ambizione è sempre stata quella di creare la carta perfetta per la stampa digitale a colori. Una carta che garantisca dettagli nitidissimi e colori brillanti ed all’altezza dei nostri elevati standard di sostenibilità.

Siamo orgogliosi di affermare che abbiamo raggiunto un altro traguardo. Dopo essere diventata la prima carta per la stampa digitale a colori certificata FSC™ (FSC-C015522) e CO2 neutral sul mercato, Color Copy è ora anche la prima ad essere Cradle to Cradle Certified® al livello Bronzo.

Cradle to Cradle Certified® è un marchio registrato del Cradle to Cradle Products Innovation Institute.

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Foto Marco Ligabue

Il m dal design

Fujifilm presenta a Viscom le novità della gamma Wide Format

Finalmente i visitatori possono scoprire dal vivo anche in Italia

Acuity Prime L e Acuity Prime Hybrid.

Acuity Prime L, che si sta facendo già conoscere sul mercato italiano con le prime installazioni, deve il suo successo alle dimensioni maggiori del piano e all’alto valore creativo delle stampe che si possono produrre con questo modello utilizzando gli inchiostri bianchi e trasparenti e la vasta gamma dei materiali industriali supportati. Acuity Prime Hybrid, che il mercato ha conosciuto in anteprima a FESPA 2023, è una stampante Wide Format ibrida UV LED di fascia media in grado di stampare su bobine e supporti rigidi e configurabile fino a 7 canali (CMYK di serie e bianco, trasparente e primer opzionali), soluzione ideale per applicazioni di stampa con colori dall’elevate intensità e luminosità .

La gamma Acuity, grazie a caratteristiche quali ad esempio la riduzione dei consumi dell’inchiostro e dei tempi di accensione e spegnimento della macchina, continua ad essere sempre più attenta all’ambiente, mantenendo elevata la sostenibilità dei nostri prodotti.

Scopri il nuovo riferimento per il grande formato

Il nuovo riferimento per il grande formato

Fujifilm ti aspetta presso il Padiglione 12 Stand C23/C33 Fieramilano, Rho (MI)

EDITORIALE

5 | Tra pandemie, crisi e guerre, la stampa gira

NEWS

6 | Novità dai player del mercato digitale

MEETING LEADERS

10 | Con la forza di Durst Group, Vanguard sfida (anche) i big europei della stampa flatbed

EVENTI

16 | Wrap Store aggrega l’Italia del wrapping e accelera nei film premium con KPMF

STRATEGIE

20 | Papercut automatizza i flussi e migliora efficienza e qualità con Integro 360 e Switch

26 | Artestampa Fioranese alza il tiro nei prodotti premium con MGI JETvarnish 3D Evo

30 | VISIO efficienta la fresatura, apre al taglio e supporta il futuro di Gulino Pubblicità

34 | Dal design al delivery, WIR crea etichette “digitali” e preziose con Cartes GT360

SPECIALE

38 | Spunti di riflessione e casi di successo per progetti espositivi più sostenibili

IDEE PER CRESCERE

42 | Intelligenza artificiale: tra opportunità e preoccupazioni è tempo di fare chiarezza

46 | Rispecchiare la mentalità di clienti e prospect: un’idea per farsi apprezzare di più

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Grazie all’assoluta precisione del posizionamento automatico delle lame verticali, permette il taglio di carta da parati per un’applicazione senza sormonto.

PRODUZIONE FLESSIBILE

Italia Publishers – Anno XXXV – n° 04 2023

Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94

Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015

Direttore editoriale

Lorenzo Villa Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori

Davide Medri

Matthew Parker

Francesca Zorzetto

Pubblicità marketing@densitymedia.com

Copertina Sara Ciprandi

Abbonamento 6 numeri

€ 60,00 (Italia) / € 120,00 (estero) Ufficio abbonamenti abbonamenti@densitymedia.com

Tra pandemie, crisi e guerre, la stampa gira

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile.

Editore

Stampa Unigrafica Postalizzazione ET System drupa content contributor

Density srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

Tutti i contenuti scritti dalla redazione sono coperti da licenza Creative Commons – Attribuzione – Non commerciale – Condividi allo stesso modo 4.0 Internazionale (CC BY-NC-SA 4.0). Ovvero possono essere riprodotti a patto di citare il nome dell’autore e della testata; utilizzarli soltanto per scopi non commerciali; condividerli con la stessa licenza o con una licenza compatibile. Per maggiori informazioni visita: creativecommons.org.

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Testata sottoposta a certificazione di tiratura e diffusione media, in conformità al regolamento CSST, per il periodo 01/01/2022 – 31/12/2022.

In quasi 25 anni di editoriali su Italia Publishers, mi è capitato in più occasioni di considerare quanto il nostro settore viva, in una certa misura, delle dinamiche anticicliche. Intendiamoci, non è in grado di pilotarle (come si fa in politica economica), ma indubbiamente dimostra una capacità invidiabile di parare i colpi e reagire. Questo fenomeno si basa su un numero di fattori, alcuni ricorrenti e altri figli del loro tempo. Tra tutti, c’è la diffusa consapevolezza che nei momenti di crisi è necessario essere più visibili, e pubblicizzare le proprie offerte con ogni mezzo e in ogni contesto. Al netto di social media e canali digitali, la cui efficacia è subordinata alla capacità (ahimè molto limitata) di creare contenuti e messaggi rilevanti, è quindi naturale che media stampati, campagne di affissione indoor e outdoor, fiere, mailing, visual merchandising, materiali POP e packaging giochino il ruolo di strumenti “anticrisi”. Forse banali, ma accessibili, e relativamente facili da progettare e fruire. Inoltre, come sentiamo spesso ripetere nelle cronache economiche e finanziarie, in tempi duri, le PMI tendono a cavarsela meglio delle grandi industrie. Una buona notizia per un Paese come l’Italia e un settore irrimediabilmente artigiano come quello della stampa. Tant’è che ancora oggi, a oltre tre anni dall’inizio della pandemia di COVID-19, ascolto storie di riconversione lampo delle produzioni da bandiere a mascherine, da display sagomati a barriere protettive, da sticker pubblicitari ad adesivi calpestabili per il distanziamento. Seppur per motivi diversi, l’estate 2023 si è nuovamente caricata di negatività, dalle nuove varianti di coronavirus all’inflazione, dalla recessione alle guerre vecchie e nuove, dagli eventi meteorologici estremi alle difficoltà sul reperimento di materie prime industriali e alimentari. Tanto che ansia e depressione risultano comprensibilmente patologie in aumento tra gli italiani, inclusi stampatori e acquirenti di stampa. La buona notizia è che, complici il Piano Industria 4.0 e un’adozione fiduciosa del digitale, le aziende del settore appaiono oggi enormemente più organizzate, ispirate e resilienti di qualche anno fa. Sebbene corrano tempi cattivi, la stampa, a suo modo, non smette di girare.

Plexiglas compie 90 anni, ma è sempre in forma e guarda al futuro

È il lontano 9 agosto del 1933, quando Otto Röhm, chimico e fondatore dell’omonima azienda, crea il materiale che sarebbe diventato, negli anni successivi, un successo planetario, oltre che, probabilmente, il sinonimo più diffuso (e ancora oggi utilizzato) di polimetilmetacrilato o PMMA. Plexiglas, marchio registrato e spesso alterato con l’aggiunta di una seconda “s”, è il frutto di una lunga ricerca e sviluppo condotta da Röhm sin dall’inizio del secolo scorso, che ha portato alla for-

mulazione di un materiale perfettamente trasparente, rigido e resistente a urti e rotture, tanto che molti lo definiscono “vetro sintetico”. Nell’anno del novantesimo compleanno di Plexiglas, Röhm ha aperto un nuovo centro di ricerca a Worms, a pochi chilometri dalla sua sede di Darmstadt, e sta mettendo a punto una strategia di gestione del rifiuto e di riduzione delle emissioni di CO₂, con l’obiettivo di raggiungere la neutralità nel 2050. roehm.com

T15000c/B proietta l’inkjet di Kyocera nel monocromatico

Quattro anni dopo il fortunato lancio della sua prima stampante inkjet a colori di fascia production, TASKalfa Pro 15000c, Kyocera muove un nuovo passo nel campo delle macchine da stampa di produzione, presentando il modello bianco/nero Pro 15000c/B. In tutto simile alla sorella a colori, la nuova unità può alimentare fogli in formato SRA3 da 52 a 360 g/m², e sviluppare una produttività massima di 9.000 fogli/h in formato A4. Grazie all’elevata qualità di

stampa, garantita dalle teste di stampa proprietarie Kyocera KJ4, il sistema si presta alla produzione di materiali di marketing, stampati commerciali ed editoriali, e rappresenta l’ideale complemento della sala stampa di centri stampa in-plant, centri servizi, stampatori online e tipografie. Al pari della versione a colori, la nuova TASKalfa vanta consumi energetici ridotti, ridotto stress termico dei supporti, elevata affidabilità e minima manutenzione. kyoceradocumentsolutions.it

Kongsberg dà spazio a Multicam nel nuovo Experience Center

Procede a ritmo serrato l’integrazione tra Kongsberg e Multicam, dopo che il colosso belga del taglio digitale ha acquisito le attività del costruttore americano di frese CNC due anni fa. Nelle scorse settimane, presso il quartier generale di Gent, Kongsberg ha infatti inaugurato un nuovo Customer Experience Center interamente dedicato alle soluzioni Multicam, dove è installato anche il modello Apex3R. Dotata di cambio utensile automatico, Apex3R può

alloggiare mandrini di fresatura fino a 10 kW, e differenti utensili per la sagomatura e l’intaglio di plastica, schiume, legno, materiali non ferrosi e compositi. Come rimarcato da Chris Rogers, International Sales Manager di Kongsberg PCS, con l’acquisizione di Multicam, l’azienda è entrata in un nuovo ed enorme mercato, che spazia dall’insegnistica all’industria aerospaziale e automobilistica, fino agli arredi e alle materie plastiche.

kongsbergsystems.com

‖ Il nuovo centro dimostrativo Multicam, accanto a quello di Kongsberg, ruota attorno alla piattaforma di fresatura Apex3R, sintesi di potenza e flessibilità.

‖ Identica per formato e qualità a TASKalfa Pro 15000c, la versione c/B estende i vantaggi della tecnologia inkjet di alta qualità Kyocera agli stampati in bianco e nero.

‖ Benché sia un marchio registrato del prodotto Röhm sin dal 1933, Plexiglas è ormai il nome comune utilizzato nel mondo per indicare le lastre trasparenti di PMMA.

ORIS Flex Pack risolve il dilemma della prova colore su materiale cliente

Quella della prova colore, nello specifico della prova certificata in contesti complessi ed esigenti, è una questione annosa e tuttora irrisolta. Se l’abbinata tra un software, un hardware di stampa, un inchiostro e una carta certificata è una via assodata, non sempre essa rappresenta la soluzione ottimale per i decision maker coinvolti nel processo creativo e realizzativo di packaging e

stampati d’alta gamma. Una delle richieste più pressanti di brand owner e agenzie è infatti ottenere un prototipo realistico del loro imballaggio, rigido o flessibile, sulla stessa carta o sul film prescelto per la produzione finale. Per supportare gli attori della filiera, e consentire ai converter di effettuare prove colore affidabili su qualsiasi tipo di materiale, la tedesca CGS ha messo a punto

Real Substrate Proof, una piattaforma che combina il software ORIS Flex Pack con un motore di stampa inkjet compatto, alimentato con esclusivi inchiostri a base di resina. Grazie alla configurazione a 7 colori più bianco, la tecnologia ORIS consente di riprodurre la totalità delle tinte piatte PANTONE su qualsiasi tipo di supporto cartaceo (inclusi cartone teso e ondulato), film plasti-

ci e termoretraibili, film e lamine metalliche. Real Substrate Proof, Flex Pack e l’intera gamma ORIS sono venduti, integrati e assistiti nel nostro Paese da Join, storico partner ORIS per l’Italia. join-italia.com

‖ Sotto: a sinistra, Mutoh ValueJet VJ628 MP è il motore di stampa scelto da ORIS per Real Substrate Proof; a destra, esempi di prove e prototipi.

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Con la forza di Durst Group, Vanguard sfida (anche) i big europei della stampa flatbed

Printing Systems,

Come già accaduto nei primi anni Duemila con le stampanti roll-to-roll da 3 e 5 metri, e di nuovo una decina d’anni con le stampanti flatbed, ci sono periodi storici in cui un dato segmento tecnologico è dato per saturo. Se non di macchine, almeno di fornitori. Ma talvolta trarre certe conclusioni può rivelarsi prematuro, se non totalmente errato. Quando accade, è sempre un piacere ammetterlo. Seppur a tratti inflaziona -

to e impoverito, il mercato delle stampanti digitali non ha mai smesso di crescere e, negli ultimi anni, parecchi irriducibili dell’architettura ibrida hanno trovato nel piano fisso piaceri e vantaggi che il conveyor belt non poteva offrire loro. Persino molti aficionados del roll-to-roll hanno concluso che una stampante a piano fisso in azienda non può far male. Fatto sta che decine di costruttori leader e outsider si sono messi d’impegno per aggiungere una stampante piana al proprio listi-

La newco europea, sussidiaria di Vanguard Digital

ha eletto l’Italia a sua base di sviluppo, dimostrazione e assemblaggio per il mercato europeo

di Lorenzo Villa

no, colmando via via eventuali gap di formato, produttività, qualità, automazione, e chi più ne ha più ne metta.

Quando, a ottobre 2020, Durst Group ha annunciato l’acquisizione delle quote di maggioranza di Vanguard Digital Printing Systems, pochi hanno compreso la mossa del costruttore italiano. Perché acquistare una fabbrica in America quando in Europa abbiamo la migliore meccanica al mondo? E perché, possedendo le migliori infrastrutture e compe-

tenze nell’inkjet, non progettarsi e costruirsi internamente una nuova linea di macchine?

Per rispondere a questo quesito e per comprendere le strategie di posizionamento di Vanguard fuori dal Nord America, a quasi tre anni dall’accordo, abbiamo fatto un’incursione nella sede di Vanguard Europe, che ha trovato casa accanto al quartier generale di Durst, a Bressanone. Qui abbiamo incontrato il team dirigenziale e tecnico europeo, e toccato con mano infrastrutture e prodotti.

La genesi di Vanguard, “a Durst Company”

Costituita da David Cich e Jim Peterson, nel 2015, a Lawrenceville, Georgia (USA), Vanguard beneficia dell’esperienza pluriennale nell’inkjet dei suoi co-fondatori. In pochi anni, l’azienda conquista spazi rilevanti nel mercato statunitense, mettendo a segno centinaia di installazioni e ampliando la gamma di stampanti flatbed, roll-to-roll e ibride, insignite in più occasioni dei premi

SGIA Product of the Year e Pinnacle Product Award. Ma l’efficacia delle stampanti Vanguard, le competenze del suo team nella stampa flatbed, e una base installata di tutto rispetto, sono solo alcune delle ragioni che spingono il board di Durst ad avviare una due diligence sull’azienda americana. A guidare la delegazione, accanto al CEO Christoph Gamper, è Fabian

‖ Sullo sfondo, il centro dimostrativo di Vanguard Europe presso la sede aziendale di Bressanone.

Sottsas, al tempo Chief of Staff di Durst Group e oggi Managing Director di Vanguard Europe.

«In pochi anni Vanguard aveva creato un prodotto incredibile, e raddoppiato le installazioni», racconta Sottsas. «Inoltre, aveva la nostra stessa filosofia, basata sulla centralità del cliente, sul miglioramento continuo del prodotto e sul desiderio di distinguersi dalla concorrenza».

Tra i fattori che più colpiscono i manager di Durst, ci sono il background tecnico dei fondatori di Vanguard e la capacità dell’azienda di creare stampanti dal prezzo abbordabile pur utilizzando componenti e manodopera di prim’ordine.

«Costruendo macchine che partono da 250mila euro, e superano i 7-8 milioni, Durst ha sempre presidiato la fascia premium», rimarca Sottsas. «Con modelli a partire da 70mila dollari, Vanguard ci è parso il mezzo ideale per entrare nei segmenti entry-level e mid-range, senza alterare la nostra natura».

Contestualmente all’acquisizione, Vanguard apre una piccola filiale europea, occupando inizialmente pochi metri quadrati nel reparto R&D di Durst, e designando Yiannis Apostolidis quale respon-

sabile dello sviluppo commerciale. Da circa un anno, con un team locale che si somma ai 45 dipendenti della sede USA e al grande team tecnico e commerciale di Durst, Vanguard Europe ha trovato casa a Bressanone, presso il Durst Kraftwerk, l’incubatore di startup pochi metri fuori dalle mura di Durst: quanto basta per rimarcare l’autonomia di un’azienda e di un marchio destinati a restare indipendenti. Qui, la newco occupa circa 6.000 m², suddivisi tra magazzini, centro dimostrativo e spazi di assemblaggio.

Sulle due sponde dell’Atlantico, tra sinergie e discontinuità

L’ingresso in Durst Group, il

lancio della sede europea e la scomparsa del co-fondatore David Cich hanno imposto un riassetto delle funzioni di Vanguard, che è oggi guidata dal CEO di Durst North America, Tim Saur, cui rispondono Jim Peterson per gli USA e Fabian Sottsas per l’Europa. Tra gli investimenti chiave ci sono le infrastrutture CRM, che consentono all’azienda di operare in modo efficiente e integrato con il quartier generale e con le altre filiali e partecipate di Durst Group.

Sul fronte dei prodotti, Vanguard ha riconfermato e ampliato il portfolio di macchine preesistenti, sebbene alcuni modelli siano disponibili solo in Nord America mentre altri, come la nuova

VK3220, siano concepiti pensando al mercato europeo. Attualmente, la capacità produttiva del sito di Lawrenceville si attesta sulle 200 macchine/anno, mentre Vanguard Europe è già in grado di assemblare fino a 10 macchine/mese, partendo da un prodotto preassemblato in USA. Il team europeo è incaricato di installare teste di stampa, circuiteria inchiostri ed eventuali dispositivi di sicurezza specifici, nonché di eseguire il collaudo finale, preparando la stampante per la spedizione e l’installazione presso il cliente finale. Non appena l’Europa esprimerà volumi sufficienti, gli spazi della filiale di Bressanone sono già pronti ad ospitare linee di costruzione complete.

‖ 1) Fabian Sottsas e Yiannis Apostolidis, al centro del team Vanguard a FESPA. 2) Il magazzino stampanti di Vanguard Europe.

Fabian Sottsas Managing Director di Vanguard Europe

“Ci siamo concentrati sul mid-range, dove stiamo acquisendo quote di mercato nelle applicazioni di maggior qualità.”

Oltre alla collaborazione tecnica e commerciale, i team di ricerca e sviluppo di Vanguard e Durst hanno avviato importanti sinergie, specie sul fronte del software, dell’elettronica, della formulazione e del testing degli inchiostri. Emblematico, in proposito, è il passaggio tra le fila di Vanguard Europe di Josef Berger, storico Quality Assurance Manager di Durst, che lavora sull’ottimizzazione di waveform, velocità di getto e altre caratteristiche che determinano la qualità di stampa dei macchinari. Il primo progetto congiunto è la nuova stampante flatbed VK3220, lanciata a FESPA 2023, che per struttura e formato ricalca i gusti del mercato europeo, ed esce dalla stessa penna dei

designer di Durst P5. Non meno importanti, i canali di promozione e vendita: se a FESPA 2022 Vanguard Europe occupava un corner nello stand Durst, nel 2023 l’azienda ha allestito il proprio stand. Anche sul fronte commerciale, la newco sfrutta in parte il network Durst e in parte si avvale di un proprio canale distributivo, coprendo 27 Paesi europei.

In alcuni mercati, come l’Italia, le stampanti Vanguard sono vendute e assistite in esclusiva da Durst.

In altri, come Germania, Francia e UK, la filiale Durst coesiste con uno o più rivenditori. Dove Durst ha un distributore esclusivo, come in Polonia, le stampanti Vanguard si affiancano ai modelli Durst. Infine, Vanguard vanta un accor-

do globale con Avery Dennison per la commercializzazione delle sue stampanti nel settore della segnaletica stradale.

«Non c’è stato un solo istante in cui Vanguard è entrata in competizione con Durst», afferma Yiannis Apostolidis, Director Business Development EMEA di Vanguard. «Nessun venditore o partner del gruppo vede Vanguard come un’alternativa economica a Durst, ma piuttosto come un’estensione del portfolio di prodotti e clienti».

Il punto d’incontro tra paradigmi costruttivi diversi

Sebbene la gamma prodotti di Vanguard includa stampanti roll-

to-roll e ibride, il cuore dell’offerta del costruttore sono i modelli a piano fisso, disponibili in una varietà di formati ed equipaggiati con teste di stampa Kyocera KJ4 (serie VK), Konica Minolta KM1024i (VKM), Ricoh Gen5 (VR5) e Ricoh Gen6 (VR6). In base alla serie, Vanguard offre la possibilità di optare per un carrello di stampa con una sola (SR), due (DR) o tre (TR) file di teste, per incrementare la produttività o ampliare la configurazione colori con cyan e magenta light, bianco e vernice. Se le teste addizionali possono essere aggiunte in qualsiasi momento, al momento dell’acquisto è necessario scegliere tra il piano aspirante standard a 6 zone indipendenti e quello ad alte prestazioni, denominato HVT. Quest’ultimo è ideale per cartone ondulato e materiali non planari, è realizzato in alluminio fresato, ed è dotato di 4 zone indipendenti, 127.000 fori e due aspiratori da 5,5 kW con potenza regolabile. Infine, la traversa dei modelli HS (High Speed) è dotata di motori lineari, mentre i modelli entry level hanno motori tradizionali.

Se i prodotti Vanguard lanciati fino al 2022 condividono la colo-

‖ 5) Le stampanti Vanguard sono fornite in abbinamento all’esclusivo software Durst Workflow. 6) Josef Berger porta in Vanguard l’esperienza ingegneristica pluridecennale maturata in Durst.

Yiannis Apostolidis Director, EMEA Business Development di Vanguard

“Nessun venditore o partner del gruppo vede il prodotto Vanguard come un’alternativa economica a Durst.”

razione grigio/blu, forme tondeggianti e un design spartano, VK3220T-HS è una sintesi della solida struttura base Vanguard, arricchita di un design accattivante e dell’ecosistema software Durst Workflow (Vanguard Edition). Nera, squadrata, sobria e impreziosita di alcuni dettagli high-tech, la stampante ha un piano da 3.200x2.000 mm (senza opzione roll-to-roll) e un carrello di stampa esteso con barra ionizzatrice integrata, capace di ospitare fino a 3 linee di teste Kyocera KJ4, che garantiscono una produttività di 360 m²/h. Chi preferisce un investimento graduale, tuttavia, può partire da una configurazione CMYK a due teste, ciascuna con 2.656 ugelli e due canali colore.

A chi si rivolge, e dove va l’inkjet firmato Vanguard?

Vanguard Europe punta ad acquisire massa critica nel mercato grafico, ma guarda con interesse agli imballaggi e a tutti i settori della decorazione industriale che possono avvantaggiarsi dell’architettura a piano fisso. Grazie a un rapporto favorevole tra qualità, prezzo, prestazioni e affidabilità, Vanguard è ormai vicina al tra-

guardo delle mille unità installate, e in Nord America conta innumerevoli installazioni multiple. Tra i suoi clienti chiave, c’è anche uno dei principali web-to-pack americani, che ha oltre trenta stampanti Vanguard.

Conoscendo le attitudini di Durst Group, è lecito sospettare che Vanguard non resisterà alla tentazione di rendere i suoi prodotti più raffinati e costosi, alzando l’asticella e dando del filo da torcere a concorrenti di fascia premium. Attualmente, però, non sembra essere questa la priorità in azienda.

«Ci siamo concentrati sul midrange, dove stiamo acquisendo quote di mercato nelle applicazioni di maggior qualità», spiega

Sottsas. «Non puntiamo a introdurre nelle stampanti funzionalità iper-complesse e costose, e vediamo Durst unicamente come un fratello maggiore, che ci sta vicino, ci guida, e ci aiuterà ad avere successo».

In sintesi, chi si aspetta di trovare in Vanguard una copia di Durst, solo più piccola e alla porta accanto, si sbaglia. Visitando l’azienda, e analizzandone l’offerta tecnologica, appare chiaro che finora Durst ha dotato Vanguard di persone, competenze e infrastrutture, impreziosendone l’offerta con design e software. Tuttavia, non ha imposto le soluzioni tecniche e l’immagine premium cui gli utenti Durst sono abituati, né ha modificato sostanzialmente

il posizionamento del suo portfolio prodotti.

L’attuale direzione del gruppo vuole tenere brand e prodotti separati, non solo per architettura costruttiva, ma anche per profilo di clientela e capacità di spesa. Tuttavia, il mercato automotive insegna che il tempo e l’opportunità possono creare semplificazioni e sinergie inattese, spesso cambiando anche radicalmente il posizionamento di una marca. L’avventura europea di Vanguard è solo all’inizio, ma i risultati raggiunti di là dall’oceano, e l’appartenenza a una famiglia abituata a raggiungere obiettivi ambiziosi, ne fanno un player da osservare con cura, rispettare e, in una certa qual misura, temere.

‖ 7) e 8) Esempi di packaging in ondulato e decorazione industriale realizzati con stampanti Vanguard. 8) VK3220T-HS è la nuova flatbed progettata in Europa.

Con 10 giorni di workshop, oltre 320 aziende e 600 partecipanti, Wrap Store Talent 2023 sancisce la leadership di Eurmoma nel segmento dei film per la decorazione

Wrap Store aggrega l’Italia del wrapping e accelera nei film premium con KPMF

Pur senza scalfire il record assoluto di presenze dell’edizione 2022, durata ben 13 giorni, anche quest’anno Wrap Store Talent ha accolto centinaia di professionisti da tutta Italia. Partecipare all’edizione 2023 dell’evento, la quinta dal lancio del brand Wrap Store nel 2019, ci ha permesso di immergerci in una dimensione che ormai va ben oltre la movimentazione, la vendita e l’appli-

cazione di pellicole per l’intaglio e la decorazione. Quella di Wrap Store è una famiglia coesa, che ogni giorno si allarga un po’ di più, e una community di professionisti e neofiti che non smettono di imparare, sperimentare e portare sul mercato competenze sempre più richieste. Per favorirne l’aggregazione, Eurmoma investe ingenti risorse in Wrap Store Talent, un evento strutturato su più giornate, a cavallo di due settimane, e incentrato su un

mix di workshop pratici e teorici, dedicati a differenti tipologie di materiali e prodotti finiti. L’evento è aperto a tutti gratuitamente (previa registrazione) e offre l’occasione di apprendere, in una o più giornate, i trucchi del mestiere da alcuni dei più talentuosi applicatori italiani, europei e americani. Il format, ormai rodato, prevede una formula all-inclusive, con aree di ristoro per la pausa pranzo e un aperitivo conclusivo. Anche gli spazi sono dimensio-

nati per un pubblico vasto, con tensostrutture per i corsi di applicazione su interi veicoli, parti di carrozzeria e complementi d’arredo, oltre ad aule multimediali per la formazione. Film e strumenti di applicazione, inclusi quelli più costosi, sono offerti da Eurmoma. Motore dell’evento è il giovane e competente team di Wrap Store, affiancato da un nutrito

‖ In alto, foto di gruppo della giornata conclusiva di Wrap Store Talent 2023.

di Lorenzo Villa

gruppo di docenti e testimonial, nonché dai tecnici e commerciali dei brand partner: Orafol, PWF, Omega Skinz, Coverstyl, Sharpline e KPMF. Proprio quest’ultimo fornitore sta acquisendo un’importanza particolare nel listino di Wrap Store, tanto che al Talent 2023 ha partecipato anche Denise Hampton, Customer Service & Marketing Manager del produttore britannico.

Una partnership costruita su passioni e competenze

Benché non possieda la notorietà di altri brand leader nel mercato grafico, KPMF deve la sua fortuna alla capacità di creare prodotti ad alte prestazioni, utilizzati da decenni anche nell’industria automobilistica. Tra i suoi casi di studio più curiosi, l’azienda ama citare la leggendaria livrea beige dei taxi tedeschi, ma oltre il 50% della produzione di KPMF è destinata a OEM automobilistici, e circa il 10% è composta da micro-ordini con colori personalizzati. Nei suoi laboratori, presso la sede di Crumlin (Newport), nel Regno Unito, lavorano coloristi esperti, che impiegano pigmenti esclusivi per creare nuove collezioni e colori personalizzati.

«Utilizziamo materie prime d’eccellenza, creiamo i nostri top coat, ed eseguiamo lavorazioni uniche per garantire le alte prestazioni dei nostri prodotti»,

spiega Denise Hampton, Customer Service Manager di KPMF.

«Con una dimensione compatta, e un approccio sartoriale, possiamo realizzare lotti minimi di soli mille metri, personalizzati per colore, spessore, opacità, effetti speciali, e qualsiasi altra specifica fornita dal cliente».

L’introduzione dei prodotti KPMF ha ampliato considerevolmente l’offerta di Wrap Store, aggiungendo una vasta gamma di colori lucidi, satinati e metallizzati, che incontrano le esigenze del mercato. Grazie all’eccellente riposizionabilità, resa possibile da adesivi di alta qualità, i film KPMF sono anche tra i più facili da applicare.

«KPMF non è un film di primo prezzo ed è chiaramente pensa-

to per i professionisti dell’automotive, ma si ripaga velocemente perché semplifica la vita dell’applicatore e ha altissime prestazioni», spiega Roberto Buccitti, direttore commerciale di Eurmoma. «Con oltre 200 colori sempre disponibili in pronta consegna, riusciamo a soddisfare in tempo zero anche i gusti più estremi».

La gamma KPMF include finiture perlescenti, iridescenti e glitterate, oltre che numerosi film funzionali, come i film neri goffrati per la copertura dei battitacchi. Il marchio britannico si affianca alla vasta gamma di vinili per il wrapping di Orafol e PWF, oltre che ai film antisasso, alle pellicole per oscuramento vetro e a mille altre soluzioni specifiche.

Un evento (e un business) in costante crescita per la community di Wrap Store

Il pubblico di Wrap Store Talent è estremamente variegato e include veterani del settore, piccole carrozzerie indipendenti che vogliono offrire nuovi servizi ai propri clienti, appassionati di tuning, stampatori digitali, allestitori, grafici e artigiani che cercano nuove opportunità professionali. Sebbene larga parte dei partecipanti provenga dal Lazio, cresce la percentuale di partecipanti da

‖

1) Sessione pratica di car wrapping con l’applicatrice Laura Malagò

2) Sessione di interior design con i materiali Coverstyl.

Denise Hampton

Customer Service & Marketing Manager di KPMF

“Grazie alla nostra dimensione, e ad un approccio sartoriale, possiamo realizzare lotti minimi di soli mille metri.”

altre regioni d’Italia, con delegazioni numerose da Sardegna, Basilicata, Piemonte e Lombardia. Alcuni di essi sono ormai presenze fisse e si fermano a Roma anche tre o quattro giorni, per partecipare a più corsi. Da rilevare anche la crescita del numero di visitatori per singola azienda, con punte di 4-5 corsisti appartenenti alla stessa organizzazione.

«Sempre più partecipanti sfruttano l’evento per sperimentare nuovi prodotti e apprendere nuove tecniche», spiega Stefano Scipioni, responsabile marketing di Eurmoma. «Molti si trattengono anche per più giorni consecutivi, frequentando corsi differenti».

Oltre che nei visitatori del Talent, quello del wrapping è un trend che inizia a consolidarsi nei fatturati, sia quelli di Eurmoma che dei suoi corsisti e clienti. Se alcuni mantengono una dimensione amatoriale e acquistano sporadicamente, sono sempre di più coloro che avviano un’attività come liberi professionisti, o che costituiscono piccole aziende. «L’intuizione del nostro fondatore, Ippolito Bassani, è stata offrire a molti l’opportunità di approcciare questo settore e capire se può fare per loro», conclude Buccitti. «Ci sono ragazzi e ragazze che sono partiti quattro anni fa, e oggi molti di loro hanno aperto una partita IVA come applicato-

ri. Alcuni corsisti hanno creato veri e propri centri di wrapping, dove non applicano film, ma vendono emozioni a clienti finali altospendenti».

Con eventi, corsi, personale dedicato e un catalogo di oltre 200 pagine (ordinabile o sfogliabile online visitanto il sito wrapstore.it), Wrap Store può dire di aver concluso con successo la fase di startup, e oggi si affianca a “I Gioielli” e all’offerta di lastre, profili, led e neon come uno dei pilastri dell’offerta di Eurmoma.

‖ 3) e 4) Corsisti all’opera nelle postazioni di lavoro dedicate alle sessioni pratiche. 5) Denise Hampton di KPMF durante una sessione teorica sul car wrapping.

Roberto Buccitti Direttore Commerciale di Eurmoma

“Alcuni corsisti hanno creato veri e propri centri di wrapping, dove non applicano film, ma vendono emozioni a clienti finali altospendenti.”

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VALEZUS T2200, rappresenta una nuova generazione di stampanti in oltre 15 anni di ricerca e sviluppo, progettata per potenziare la tua attività di stampa con qualità ed affidabilità.

La scelta ideale per ambienti production dove è indispensabile un altissimo livello di affidabilità e velocità, garantendo il miglior rapporto qualità/costo di gestione.

Info e contatti: www.risograph.it

Pioniere del superwide format

Papercut automatizza i flussi e migliora efficienza e qualità con Integro 360 e Switch

di Lorenzo Villa

Operativa dal 2019, la catanese Papercut, specializzata nella stampa di grande formato, è figlia dell’esperienza pluridecennale del suo fondatore, Salvatore Mirabile, uno dei pionieri della stampa superwide format in Sicilia. Fotolitista di estrazione, stampatore per passione, nei primi anni Duemila l’imprenditore acquista le sue prime Scitex XLjet, NUR Fresco e VUTEk UltraVU a

solvente da 3,2 e 5 metri, operando come service per concessionarie di pubblicità e altri stampatori dell’isola. Grazie alla sua reattività e a una forza lavoro qualificata e appassionata, l’attività di Mirabile cresce incessantemente, introducendo nuove generazioni di stampanti UV di grandissimo formato, e arrivando a operare ben quattro HP Scitex TurboJET per la produzione di affissioni pubblicitarie in carta. Il travaso delle attività in Papercut coincide con un rinnovo

sostanziale della flotta di attrezzature, che si arricchisce di due linee MBA FastOnPaper a base acqua, in sostituzione delle TurboJET, due EFI Matan 5, una EFI VUTEk h3, una stampante sublimatica FabriVU 340 e due sistemi di taglio Zünd G3 3XL-3200.

A inizio 2023, l’accresciuta capacità produttiva, la difficoltà a reperire personale specializzato, nonché la forte diversificazione di materiali e lavorazioni convincono la proprietà aziendale ad adottare

i software Integro 360, Enfocus Switch e Alwan ColorHub per automatizzare e velocizzare ogni aspetto della produzione.

Una piccola rivoluzione, ispirata dall’Industria 4.0

A spingere Papercut nel turbine dell’automazione è la decisio-

‖ In alto, il reparto di Papercut dedicato alla stampa e al taglio di grandissimo formato su materiali flessibili e rigidi.

e ispirato dall’Industria 4.0, lo stampatore siciliano investe in nuovi macchinari, affidandosi a Soltech Service per sfruttarne il potenziale

ne di aderire al Piano Nazionale Industria 4.0, in occasione dell’acquisto delle ultime stampanti. Affascinata dall’idea di una produzione efficiente e interconnessa, la proprietà aziendale comprende quanto sia cruciale raccogliere e analizzare i dati dei suoi macchinari e, dopo aver valutato varie offerte, incarica Soltech Service di mettere a punto un piano d’azione. Il completamento dell’interconnessione, tuttavia, fa emergere alcuni limiti nella piattaforma gestionale in uso, e induce Papercut a valutare un nuovo software. Dopo un’attenta analisi, la scelta ricade su Integro 360, prodotto dalla software house Integro, partner di Soltech Service, di cui lo stampatore apprezza la facilità d’uso, la modularità, e la capacità di adattarsi ai modelli produttivi eterogenei e frammentati tipici di un’azienda di stampa digitale.

«Oltre a connettere stampanti e sistemi di taglio di ultima generazione, Integro 360 ci ha permesso di collegare anche macchinari non predisposti per scambiare dati», racconta Salvatore Mirabile, CEO di Papercut. «Volevamo ottenere una fotografia in tempo reale della nostra produzione, e utilizzare i dati per pianificare meglio il lavoro, formulare preventivi più precisi e migliorare le nostre performance».

Poche settimane dopo aver collegato i macchinari al gestionale,

i primi dati raccolti evidenziano alcune criticità, mettendo in luce i notevoli margini di miglioramento nelle tempistiche di avanzamento della commessa, oltre che la possibilità di ridurre sfridi e scarti di produzione. Un’intuizione che spinge Papercut a risedersi al tavolo con i consulenti di Soltech Service.

Switch semplifica e velocizza l’automazione dei flussi

Analizzando i dati e osservando le pratiche produttive adottate in azienda, i tecnici di Papercut e di Soltech Service identificano i principali fattori di criticità in produzione, e deliberano di recuperare efficienza nel più breve

tempo possibile. La software house propone allo stampatore l’adozione di Enfocus Switch, un applicativo per la creazione di flussi automatizzati totalmente configurabile e interconnesso con Integro 360. Dopo una proof of concept in azienda, il team di Papercut è entusiasta e dà luce verde al progetto, che prevede la costruzione e la messa a punto di un primo pacchetto di flussi. Nelle settimane successive, mentre implementa Integro 360, inserendo progressivamente anagrafiche, prezzi, materiali e casistiche di produzione, Papercut usa intensivamente i flussi creati con Switch, sperimentando l’efficacia delle due piattaforme combinate. «Siamo passati da un’operatività

‖ 1) Con Integro 360 e Switch, i manager dell’azienda possono controllare in tempo reale lo stato di avanzamento delle commesse e le prestazioni dei vari reparti. 2) Integro 360 è utilizzato a bordo macchina da tutti gli operatori.

manuale all’automazione completa, dalla ricezione del file alla creazione della commessa, alla visualizzazione dell’anteprima in Integro 360, fino all’esecuzione dei controlli e alla gestione dell’avanzamento del lavoro a cura di Switch», spiega Mirabile. «Grazie al supporto di Soltech Service, in un tempo brevissimo abbiamo integrato alla perfezione il workflow di produzione e quello gestionale».

Basandosi sulle specifiche del lavoro e sui dati inseriti nelle tabelle del gestionale, Integro 360 impartisce a Switch le istruzioni necessarie per gestire il lavoro, creando i nesting più efficienti, combinando file compatibili per sequenza di lavorazioni, per tipo di materiale, o per disponibilità delle attrezzature, riducendo così al minimo tempi, costi, sfridi e scarti. Entro l’autunno 2023, Papercut conta di completare la messa in produzione di Integro 360, sfruttandone appieno anche le funzioni di gestione dell’opportunità, preventivazione, creazione della commessa, gestione dei carichi macchine, pianificazione della produzione e gestione del magazzino.

Centralizzare (anche) il colore per crescere in qualità e soddisfazione del cliente

Sperimentati i benefici pratici ed economici della produzione automatizzata, Papercut sta già esplorando nuove aree in cui applicare modelli analoghi. Tra i segmenti che l’azienda ha identificato c’è la gestione del colore, oggi affidata alla tecnologia RIP di Caldera Server, con l’applicazione di profili colore creati internamente.

Nei prossimi mesi, in collaborazione con Soltech Service, Papercut introdurrà la tecnologia di gestione del colore centralizzata Alwan ColorHub, anch’essa integrata nativamente con Switch, in grado di omogeneizzare gli spazi

colore di tutte le stampanti presenti in azienda, e al tempo stesso ridurre i consumi di inchiostro fino al 40%. Basandosi sul database di materiali, profili e lavorazioni di Integro 360, inoltre, ColorHub potrà applicare automaticamente le specifiche cromatiche più idonee ai lavori ripetitivi, semplificando la gestione delle ristampe e garantendo risultati sempre impeccabili ai clienti.

«Oltre a darci il pieno controllo di tempi, costi e livelli qualitativi, l’automazione sta migliorando la qualità della vita di tutti i nostri collaboratori», afferma Mirabile.

«Dedicare meno tempo a operazioni ripetitive e avvilenti ci regala il tempo e la libertà di sviluppare nuovi progetti».

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3) Le linee FastOnPaper dedicate alla stampa delle affissioni su carta blueback. 4) La nuova ibrida VUTEk h3. 5) In tutti i reparti, Integro 360 e Switch girano parallelamente ai software di prestampa, stampa e taglio.

Partnership di valore per raggiungere nuovi traguardi

Seppur innescata da un’esigenza contingente, la collaborazione tra Papercut e Soltech Service si è consolidata ed è cresciuta in modo spontaneo, arrivando a toccare quasi ogni parte della produzione e trasformando il software da accessorio a spina dorsale dell’azienda. Insieme a Integro, Soltech Service conta oggi su un team di oltre 20 specialisti e si propone come la prima realtà italiana specializzata nella stampa di grande formato capace di integrare servizi di analisi e consulenza, software gestionale, soluzioni per l’automazione dei flussi e gestione centralizzata del colore.

Con 26 collaboratori, una nuova sede produttiva di 2.000 m², un parco macchine completamente rinnovato, e processi automatizzati in conformità alle linee guida dell’Industria 4.0, Papercut si prepara ad affrontare nuove sfide nel campo della stampa tessile e dei materiali per il punto vendita in cartone ondulato. L’azienda sta inoltre stringendo un’importante partnership per ampliare la sua presenza nel Nord Italia.

Salvatore Mirabile Titolare di Papercut

“Oltre a darci il pieno controllo di tempi, costi e livelli qualitativi, l’automazione sta migliorando la qualità della vita di tutti i nostri collaboratori.”

Artestampa Fioranese alza il tiro nei prodotti premium con MGI JETvarnish 3D Evo

Nata e tuttora basata a Fiorano Modenese, Artestampa Fioranese è una delle innumerevoli tipografie fondate nei primi anni Ottanta, sull’onda dell’imponente domanda di materiali di comunicazione. Ad avviare l’attività è Tiziano Guidetti che, poco più che ventenne, decide di lasciare il suo lavoro di commerciale presso una stazione radiofonica per mettersi in società con un

amico, dipendente di una tipografia locale. Artestampa Fioranese apre i battenti nel 1981 con una macchina tipografia e una offset monocolore, intercettando subito i bisogni delle aziende dei distretti industriali limitrofi e distinguendosi per dinamismo e qualità del prodotto. Nel decennio successivo l’azienda acquista nuove macchine offset pluricolore, inaugura un reparto di fotocomposizione e, nei primi anni Duemila, introduce il CtP e la stampa digitale.

«Abbiamo sempre guardato al futuro con fiducia, mettendoci in gioco e anticipando i cambiamenti del mercato», spiega Guidetti. «È una filosofia che ci guida anche negli investimenti in tecnologia, e ci ha sempre permesso di stare un passo avanti alla concorrenza».

Nel 2021, con l’ingresso in azienda del figlio Luca, per Guidetti e per Artestampa Fioranese si apre una nuova fase, che ribadisce la centralità della stampa, ma pone l’accento sulla pluralità di prodotti

e servizi, dalla grafica alla creazione di siti web, alla fornitura chiavi in mano di materiali grafici e cartotecnici ad alto valore aggiunto. Per accrescere la propria competitività nel segmento degli stampati nobilitati, a maggio 2023 l’azienda ha installato un sistema di nobilitazione digitale JETvarnish 3D Evo in formato B1+.

‖ In alto, la linea di nobilitazione digitale JETvarnish 3D Evo installata presso Artestampa Fioranese.

Specializzata da oltre quarant’anni nella stampa di alta qualità, la società emiliana introduce la nobilitazione digitale in formato B1+ per migliorare efficienza e qualità

di Lorenzo Villa

Maniaci della qualità per una clientela industriale esigente

Situata nel principale comprensorio ceramico italiano, nel cuore della Motor Valley e dei distretti industriali dei mezzi agricoli e delle macchine per imballaggio, Artestampa Fioranese serve produttori di piastrelle, costruttori di auto e moto sportive, aziende alimentari, società leader nella meccanica e nella robotica. Il portfolio prodotti include cataloghi, riviste, locandine, calendari, shopping bag, scatole, astucci, cartelli vetrina, display da banco e da terra, soluzioni espositive su misura per piastrelle e materiali industriali. Ad accomunare i clienti dell’azienda emiliana è il bisogno di una qualità estrema, e l’impiego di carte di pregio e nobilitazioni. «Realizzando i cataloghi di prestigiose aziende ceramiche, dobbiamo garantire una resa cromatica impeccabile di immagini fotografiche e tinte piatte, e talvolta aggiungere effetti particolari», spiega Guidetti. «Per offrire sempre un prodotto al top eseguiamo fotoritocchi accurati e prove colore certificate, e applichiamo nobilitazioni di ogni genere».

Nei suoi reparti produttivi, Artestampa Fioranese annovera macchine offset a 4 e 5 colori con spalmatore, unità digitali Konica

Minolta AccurioPress, e un vasto parco di sistemi di finitura per eseguire rilegature, plastificazio-

ni soft touch, foiling, embossing, fustellatura e incollatura.

«Sempre più clienti oggi rimpiazzano i depliant con il sito web, riducono all’osso i cataloghi, e spesso piazzano l’ordine all’ultimo minuto», afferma Guidetti. «In compenso, investono per avere un prodotto più prezioso, e spostano i loro budget dagli stampati commerciali ai materiali cartotecnici».

Per governare i cambiamenti in atto nel mercato, oltre che nella tecnologia, Artestampa Fioranese investe da tempo nell’acquisizione e nella formazione di risorse umane giovani, competenti ed entusiaste, in grado di creare e coltivare le sinergie necessarie tra grafica, reparto commerciale, prestampa e produzione.

La nobilitazione digitale B1+ per recuperare efficienza e distinguersi dalla concorrenza

La crescente domanda di progetti complessi e multicanale impone ad Artegrafica Fioranese l’ampliamento del suo team di progettazione, l’adozione di software per CAD e modellazione 3D, e il ricorso sempre più frequente a fornitori esterni. Nell’ambito delle verniciature speciali, ogni anno l’azienda affida centinaia di lavori a serigrafie esterne, sostenendo costi rilevanti e talvolta subendo rallentamenti nel completamento della commessa. Una condizione che, nel 2022, induce la proprietà aziendale a valutare l’acquisto di un sistema di nobilitazione digi-

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tale. Dopo una breve indagine, lo stampatore decide di affidarsi a Konica Minolta e alla tecnologia MGI JETvarnish, di cui apprezza la qualità e la facilità d’uso. Il dilemma è piuttosto se acquistare il modello 3DS, in grado di alimentare formati banner fino a 364x1.020 mm, o spingersi sui modelli 3D o 3D Evolution (Evo), rispettivamente in formato B2+ e B1+. L’investimento è rilevante e, analizzando le proprie produzioni e la potenzialità di mercato, l’azienda emiliana propende per il top di gamma, in grado di produrre fino a 2.291 fogli/h in formato B1+ (750x1.200 mm), e realizzare verniciature spessorate fino a 232 µm.

«Poter sfruttare il formato B1, in resa singola o multipla, sulle macchine offset, sulla plastificatrice e su JETvarnish ci dà un’enorme flessibilità e velocità», spiega Guidetti. «Inoltre, ci dà la possibilità di realizzare prodotti d’alta gamma e servire clienti che altri fornitori non potrebbero avvicinare». Completata l’installazione e la formazione, Artestampa Fioranese dirotta immediatamente su JETvarnish la quasi totalità dei suoi lavori di verniciatura e foiling, abbattendo i tempi e i costi delle

1) JETvarnish 3D Evo può alimentare supporti in formato B1+ di spessore massimo 800 µm. 2) Luca Guidetti e Emanuela Tosi effettuano l’avviamento di un lavoro.

lavorazioni esterne, e ottenendo il pieno controllo sulla qualità del prodotto. Grazie all’interfaccia utente intuitiva, e all’editor integrato nella workstation a bordo macchina, JETvarnish consente di realizzare efficacemente sia campioni che piccoli e grandi quantitativi, anche in differenti versioni. «Poter mostrare al cliente un prototipo stampato e nobilitato in pochi minuti, e poter apportare modifiche in tempo reale insieme a lui crea un effetto dirompente», sottolinea Emanuela Tosi, Sales Manager di Artegrafica Fioranese. «Benché non abbiamo ancora premuto sull’acceleratore, i clienti adorano i lavori eseguiti su JETvarnish e ogni giorno riceviamo nuove idee e richieste».

Proiettati nel futuro, tra business e sostenibilità

L’introduzione di JETvarnish 3D Evo è un tassello importante nella strategia di crescita di Artestampa Fioranese, che mira a posizionarsi come fornitore di soluzioni di comunicazione e packaging etiche ed eco-sostenibili. Negli ultimi due anni l’azienda, che ha 28 dipendenti e un fatturato di 3,5 milioni di euro (2022), ha investito nelle energie rinnovabili realizzando un impianto fotovoltaico che copre l’80% del suo fabbisogno energetico. Inoltre, ha conseguito la certificazione FSC-STD-40-004 versione 3-1, impegnandosi non solo a soddisfare i requisiti relativi alle materie prime forestali, ma

anche ad aderire alle linee guida relative alle condizioni di lavoro e all’abolizione di qualsiasi pratica discriminatoria.

Anche grazie alla tecnologia MGI, e alla collaborazione con Konica Minolta, lo stampatore modenese punta ad approcciare nuovi clienti e nuovi settori, e a costruire collaborazioni con altre aziende del territorio. Nel prossimo futuro, infatti, Artestampa Fioranese offrirà servizi di nobilitazione conto terzi a tipografie, agenzie creative, case editrici e aziende cartotecniche.

‖ 3) e 4) Esempi di prodotti nobilitati con JETvarnish. 5) L’ingresso del modulo iFoil, che esegue l’applicazione selettiva (con tecnologia a caldo) del foil.

Tiziano Guidetti

CEO di Artestampa Fioranese

“Poter sfruttare il formato B1, in resa singola o multipla, sulle macchine offset, sulla plastificatrice e su JETvarnish ci dà un’enorme flessibilità e velocità.”

VISIO efficienta la fresatura, apre al taglio e supporta il futuro di Gulino Pubblicità

Con oltre sessant’anni di storia, tutti trascorsi nel campo della comunicazione pubblicitaria, Gulino Pubblicità può a buona ragione definirsi un pioniere di quella che alcuni amano definire “comunicazione visiva” ma che (più pragmaticamente) si incarna nei mille modelli di business correlati alla stampa digitale di grande formato. Fondata a Palermo nel 1963 da Alfonso Gulino, l’azienda

è oggi condotta dai suoi quattro figli: Giovanni, Giuseppe, Antonio e Francesco. Per oltre vent’anni, Gulino realizza cartelli pubblicitari e stradali, insegne, scritte su veicoli commerciali e auto da corsa, impiegando caratteri in carta e un ingranditore, realizzando mascherature e dipingendo a mano ogni singola lettera. Solo nel 1985 acquista il primo plotter da intaglio, e nei primi anni Novanta introduce un software di disegno vettoriale, per realizza-

re loghi e forme più complesse. La vera svolta digitale avviene però nel 1998, con l’ingresso in azienda del figlio più giovane, Francesco, che promuove l’inserimento di un plotter da intaglio Summa, una stampante digitale Mimaki a solvente e, pochi anni dopo, una fresatrice con piano aspirante in formato 3x2 m. Grazie ai nuovi investimenti, e alla possibilità di decorare e sagomare materiali rigidi e flessibili di ogni genere, l’azienda avvia un importante percorso

di crescita e diversificazione, che la porta ad accrescere il team a 10 dipendenti e ampliare i suoi spazi produttivi fino agli attuali 700 m². Per efficientare le produzioni, e aprire a nuovi mercati e clienti, a giugno 2023 Gulino Pubblicità, ha installato un sistema di taglio digitale multifunzionale VISIO di Automa Pantografi.

‖ In alto: a sinistra, il reparto di stampa di Gulino Pubblicità; a destra, il sistema di taglio VISIO installato in azienda.

Con la tecnologia di Automa Pantografi, lo storico insegnista palermitano amplia la gamma di lavorazioni e di prodotti per una clientela affezionata ed esigente

di Lorenzo Villa

Mille settori, e un legame indissolubile con l’insegnistica

Con quasi 5 milioni di abitanti, la Sicilia è un mercato grande ed estremamente dinamico. Da sempre vocata a soddisfare le esigenze delle imprese del territorio, Gulino Pubblicità annovera tra i suoi clienti aziende manifatturiere e alimentari, retailer, allestitori, concessionarie di pubblicità, liberi professionisti, palestre, pubbliche amministrazioni, aziende di trasporto. La gamma di prodotti e servizi include la progettazione e la realizzazione chiavi in mano di allestimenti di punti vendita e stand, vetrine, decorazione di automezzi con pellicole adesive, carte da parati, riqualificazione di uffici, location per eventi e spazi privati. Un portfolio vasto, in cui l’insegnistica continua tuttavia ad avere un peso predominante.

«Molti considerano l’insegna un oggetto scontato o superato, ma non è così», afferma Francesco Gulino, co-titolare di Gulino Pubblicità. «Nei decenni abbiamo sempre seguito l’evoluzione del mercato, spesso anticipando le tendenze e le richieste dei retailer, e oggi padroneggiamo ogni tipo di materiale e tecnica realizzativa, dalla più antica alla più moderna». Per soddisfare e fidelizzare la sua clientela, l’azienda siciliana punta da sempre su disponibilità, qualità delle lavorazioni, capacità di ascolto e consegne rapide.

Un parco macchine eterogeneo, per tante lavorazioni diverse

Entrare in Gulino Pubblicità equivale a una full immersion tra presente e passato, spaziando dalla grafica vettoriale alla stampa, alle lavorazioni più disparate. In produzione sono installate stampanti Roland eco-solvent e HP Latex, e una Agfa Anapurna UV205 pilotata dal software Asanti, utilizzata per la stampa su materiali rigidi. Nei reparti di finitura e carpenteria l’azienda impiega plotter da intaglio, fresatrici, un sistema di taglio laser, sezionatrici e piegatrici per il metallo, scatolatrici e saldatrici per la creazione di lettere scatolate. Sin dall’introduzione della prima fresatrice, vent’anni fa,

la possibilità di sagomare ogni tipo di materiale è un fattore abilitante per Gulino Pubblicità, e consente all’azienda di realizzare per i suoi clienti i progetti mono e multimaterici più creativi e arditi. Tuttavia, negli ultimi anni, la complessità delle richieste e le pressioni di un mercato competitivo hanno imposto una riflessione sull’efficienza dell’attrezzatura.

«Sebbene la nostra fresatrice funzionasse ancora perfettamente, scontava numerosi limiti, a partire dall’assenza di un sistema di puntamento», spiega Gulino. «Per anni ci siamo ingegnati, ma a fronte di tempi di consegna sempre più rapidi, e lavorazioni più intensive, ci siamo convinti a investire in un nuovo macchinario».

‖ 1) Grazie al software di VISIO, la gestione dei file di stampa e taglio è più intuitiva e interconnessa con la prestampa. 2) Lavorazione di fresatura per la produzione di un’insegna.

La centralità della fresatura, e la scelta di Automa Pantografi

Abituata a un macchinario solido e affidabile, in grado di lavorare facilmente plastica, legno, metallo e ogni tipo di supporto, Gulino Pubblicità punta a eguagliarne o superarne le prestazioni. Tra le caratteristiche chiave della nuova attrezzatura ci sono il formato 3x2 m, il piano aspirante, un sistema di puntamento e il cambio utensile automatico, un software più intuitivo e integrato con la prestampa interna, e un eccellente servizio di assistenza.

«In un’azienda di piccole dimensioni, come la nostra, ogni singolo macchinario deve dare il massimo, essere sempre efficiente, e durare nel tempo», afferma Gulino. «Per questo, quando pensiamo a un investimento, lo pensiamo nel lungo periodo».

A vent’anni dall’acquisto della prima attrezzatura, il panorama di fornitori e di modelli si rivela sterminato, tra fresatrici industriali, plotter da taglio flatbed e sistemi multifunzionali, sia progettati per la grafica che mutuati da altri settori, di costruzione europea o asiatica, con livelli di prezzo e prestazioni molto diffe-

renti. Dopo aver visitato un paio di fiere, Gulino assiste ad alcune demo e seleziona una rosa ristretta di fornitori papabili, tra cui lo storico partner tecnico Bosco Forniture Grafiche, che propone la piattaforma VISIO di Automa Pantografi. Proprio l’offerta del costruttore salernitano, infine, si rivela la più adatta in termini di prestazioni, ingombri, facilità d’uso, prezzo e servizio.

La combinazione vincente tra fresatura, taglio e cordonatura

Con un piano aspirante a sei zone indipendenti, un mandrino di fresatura da 7 kW e 40.000 giri/min, e un sistema di cambio utensile automatico a 8 posizioni, VISIO

soddisfa tutti i requisiti base posti da Gulino Pubblicità. Ad aumentarne il valore percepito sono poi la maggior compattezza rispetto alle soluzioni concorrenti, la telecamera per il riconoscimento dei marchi di registro e la testa multiutensile, che consente di impiegare in contemporanea (oltre alla fresa) un utensile di taglio tangenziale elettrico o pneumatico, e una rotella cordonatura.

«La fresatura era prioritaria rispetto al taglio, ma VISIO si è rivelata il connubio perfetto tra i due mondi, e ci apre mille nuove opportunità», sottolinea Gulino. «Certo, non eravamo preparati, ma anche grazie alla formazione e al supporto di Automa Pantografi stiamo imparando giorno dopo giorno a fare

tagli a lama fissa e cordonature, e finalmente possiamo gestire in autonomia lavori che un tempo scansavamo o affidavamo a terzi». Tra le caratteristiche di VISIO che Gulino Pubblicità apprezza maggiormente c’è il software, che consente all’operatore di richiamare il file di taglio e fresatura preimpostato, caricare gli utensili necessari, e lasciare che la macchina esegua in autonomia tutte le lavorazioni. Inoltre, grazie all’interconnessione remota, il costruttore può monitorare lo stato dell’attrezzatura e fornire agli operatori suggerimenti pratici sull’ottimizzazione delle lavorazioni e sulla manutenzione preventiva. Infine, determinano la scelta anche il prezzo d’acquisto favorevole e la valida organizzazione di post-vendita di Automa Pantografi, che contribuiranno a un rapido ritorno dell’investimento.

«VISIO ci ha semplificato la vita, liberando sinora almeno il 50% del nostro tempo per dedicarci alla vendita, al supporto clienti e allo sviluppo di nuovi progetti», conclude Gulino. «Il team di Automa Pantografi, inoltre, è competente, sorridente, positivo e sempre disponibile. Sono i valori in cui crediamo, e che ci contraddistinguono da 60 anni».

‖ 3) e 4) Insegne realizzate da Gulino Pubblicità con l’ausilio di VISIO. 5) La testa multifunzione di VISIO durante una lavorazione di fresatura.

Francesco Gulino Co-titolare di Gulino Pubblicità

“La fresatura era prioritaria rispetto al taglio, ma VISIO si è rivelata il connubio perfetto tra i due mondi, e ci apre mille nuove opportunità.”

Dal design al delivery, WIR crea etichette “digitali” e preziose con Cartes GT360

di Lorenzo Villa

Definire WIR un’azienda nativa digitale sarebbe solo parzialmente appropriato. L’etichettificio bavarese, fondato nel 2009 dalle sorelle Jasmin e Saskia Reissner, si impernia sull’esperienza pluridecennale nella produzione di etichette di Richard e Roswitha Reissner, genitori delle due giovani imprenditrici. La “nuova” WIR, nata dall’acquisizione di un ramo d’azienda dell’eti-

chettificio di famiglia, si propone oggi come agenzia creativa specializzata nella progettazione e nella produzione just-in-time di etichette complesse e altamente personalizzate. Alla tradizione, l’azienda contrappone la spinta all’innovazione impressa da un team giovane ed entusiasta, e il desiderio di rispondere in modo proattivo alla crescente domanda di etichette premium, anche da parte di piccoli e medi produttori in vari settori merceologici. WIR,

che oggi conta un team di 15 persone, sin dalla sua costituzione fa della crescita umana e professionale, della ricerca e sviluppo, e degli investimenti in tecnologia innovativa, i suoi pilastri. A inizio 2023, l’azienda ha abbandonato la stampa analogica, dismettendo la sua linea offset Gallus, per concentrare tutte le lavorazioni sulla macchina digitale HP Indigo 6K, cui a febbraio ha affiancato una linea di nobilitazione digitale Cartes GT-360 con Jet D-Screen.

Una clientela variegata, affamata di prodotti esclusivi

WIR realizza etichette per vini e liquori d’alta gamma, birre artigianali, miele, conserve, caffè, integratori alimentari, profumi, e prodotti per la cura della persona. La clientela è composta in

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In alto, la linea Cartes GT360 con l’unità di nobilitazione digitale Jet D-Screen installata nella sala stampa di WIR a Vöhringen, in Germania.

Grazie alla combinazione tra la stampa digitale HP Indigo e la tecnologia di nobilitazione Cartes, il giovane etichettificio tedesco cresce nei segmenti premium

larga misura da piccole e medie imprese, sia in Baviera che nel resto della Germania e nei Paesi dell’area DACH. Grazie alla sua capacità di progettare e produrre serie limitate, a partire da poche centinaia di pezzi, l’azienda ha accresciuto la sua specializzazione nella realizzazione “chiavi in mano” di etichette promozionali per eventi, festività, regalistica aziendale, edizioni speciali e operazioni di marketing. Ogni anno, WIR promuove i suoi prodotti e servizi esponendo a fiere ed eventi locali dedicati all’apicoltura e al direct marketing per il settore agricolo.

L’etichettificio punta molto sulla progettazione grafica e sul suo reparto di prestampa, dotato delle più avanzate tecnologie di preflight automatico e gestione del colore. Il team creativo, guidato da Jasmin Reissner, realizza da zero il file grafico del cliente, oppure supporta le agenzie esterne proponendo le carte, i materiali e gli effetti più idonei. Grazie alla stretta collaborazione tra l’ufficio grafico e il team di produzione, l’azienda è in grado di realizzare prototipi realistici e di garantire sempre una riproduzione impeccabile di immagini e tinte piatte.

Stampa e nobilitazione, più integrate per rispondere ai cambiamenti del mercato

Nell’ultimo decennio, WIR ha

costantemente rinnovato il suo parco di attrezzature, puntando con decisione su sistemi in grado di nobilitare, finire e consegnare rapidamente le commesse. Per arricchire le sue etichette, l’etichettificio realizza ogni genere di embossing, goffratura e stampa a caldo, applicando lamine oro e argento, lucide e opache, foil colorati e pellicole olografiche. Sebbene impieghi già due linee di finishing – una con verniciatura flexo e fustellatura semirotativa, e una con stampa a caldo e fustellatura semirotativa – i cambiamenti in atto nel mercato impongono a WIR di efficientare i processi a valle della stampa.

«Da tempo vediamo crescere la domanda di etichette persona -

lizzate, in quantitativi ridotti e con tempi di consegna più brevi», afferma Jasmine Reissner. «Per rispondere ai bisogni dei clienti, ci serviva una soluzione tecnica in grado di abbattere i costi fissi e i colli di bottiglia della produzione analogica anche nel finishing e nella nobilitazione, che si adattasse alla stampa digitale e garantisse qualità estrema».

La soluzione si palesa quando Dortschy, storico fornitore e partner di WIR, a fine 2021 presenta alle titolari la linea di nobilitazione Cartes GT360. A catturare l’interesse di WIR sono la modularità e l’espandibilità dell’architettura Cartes, e la possibilità di integrare il modulo di verniciatura e foiling digitale Jet D-Screen.

Tutto in linea per etichette preziose e “chiavi in mano”

Dopo aver esaminato alcune campionature, con la collaborazione di Dortschy, le titolari di WIR si recano presso il centro demo di Cartes, dove effettuano test con diverse tipologie di file e carte, sia patinate che naturali, tutte stampate con tecnologia HP Indigo. Con il supporto dei tecnici di Cartes, le due socie fugano ogni dubbio e mettono a punto la configurazione ideale per le proprie esigenze. WIR opta per una linea completa di verniciatura flexo, stampa a caldo, nobilitazione digitale Jet D-Screen e fustellatura semirotativa, riservandosi di espandere la configurazione in futuro.

«Con GT360, in un solo passaggio possiamo nobilitare sia i piccoli che i medi quantitativi di etichette senza costi aggiuntivi di impianti e avviamenti», spiega Reissner.

«Jet D-Screen consente di eseguire verniciature con riserva di spessori più alti rispetto all’embossing e a qualsiasi altro macchinario preesistente, con dettagli straordinari sia nella verniciatura che nell’applicazione del foil».

Grazie alle funzionalità di gestione del dato variabile, Jet D-Screen consentirà all’etichettificio tede-

‖ 1) I tecnici di WIR ottimizzano i file di stampa e nobilitazione. 2) Etichette nobilitate con Jet D-Screen in uscita da GT360.

sco di offrire ai propri clienti etichette con scritte, numerazioni, codici a barre e altri dettagli verniciati e laminati a registro. Anche nell’ambito della fustellatura, fattore cruciale per consegnare lotti di etichette impeccabili, WIR beneficia delle esclusive soluzioni tecniche ideate da Cartes, tra cui i dispositivi Air Gap System (AGS) e Image Distorsion System (IDS). Il primo consente di regolare con precisione micrometrica la distanza tra il lamierino di fustellatura e il materiale da tagliare, ottenendo tagli perfetti sin dal primo metro. Il secondo, grazie al software dedicato e al meccanismo di auto-regolazione, consente di allungare o accorciare la fustella (nel senso della lunghezza) fino al 20%, con-

sentendo di adattare e riutilizzare le matrici già in stock. «Come già facevamo con la stampa, ora siamo in grado di finire le etichette con un processo quasi interamente digitale», afferma Saskia Reissner. «Questo ci dà un vantaggio rispetto alla concorrenza, e semplifica il lavoro dei nostri operatori».

Verso nuove opportunità

Con un flusso di lavoro digitale integrato, WIR guarda al futuro con ottimismo. A circa sei mesi dall’installazione, l’azienda ha spostato una quantità crescente di commesse dalle attrezzature preesistenti alla linea Cartes GT360, ottenendo vantaggi eco-

nomici e operativi consistenti, riducendo scarti e tempi di avviamento, e liberando tempo e personale da incarichi a basso valore aggiunto.

«Grazie alla nuova capacità produttiva, resa possibile da GT360, vogliamo attrarre nuovi clienti e affrontare altri segmenti di mercato», conclude Reissner. «Soprattutto, puntiamo a soddisfare ancora meglio i bisogni dei nostri clienti, e ad appagarli con etichette sempre più attraenti».

‖ 3) e 4) Esempi di etichette stampate con HP Indigo e nobilitate sulla linea Cartes GT360 con Jet D-Screen.

5) Da sinistra, Jasmin e Saskia Reissner verificano la qualità di un batch di etichette in uscita dalla macchina da stampa digitale.

Jasmin Reissner Co-titolare di WIR

“Con GT360, in un solo passaggio possiamo nobilitare sia i piccoli che i medi quantitativi di etichette senza costi aggiuntivi di impianti e avviamenti.”

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Stampa di grande formato

Stampanti a piano fisso UV-LED e roll to roll

Certificazione ISO Efficienza energetica

2,2 kWh

Bassa manutenzione, lunga aspettativa di vita

Inchiostri certificati Greenguard Gold LED: basso consumo energetico

Basso impatto ambientale

Non basta cercare la sostenibilità nei prodotti: anche gli spazi di vendita devono diventare rispettosi del pianeta, e il visual merchandising ha un ruolo cruciale

Spunti di riflessione e casi di successo per progetti espositivi più sostenibili

Possiamo pensare a soluzioni espositive più sostenibili? L’obiettivo di questo articolo è stabilire, attraverso alcuni esempi, come il visual merchandising abbia un ruolo importante per una dimensione del retail più sostenibile. Attraverso le loro scelte di materiali, fornitori, creatività e progettazione, i visual merchandiser sono attori di cambiamento. Il

loro ruolo ha varie declinazioni, oltre che diverse responsabilità e potere decisionale. In alcuni casi, non sono coinvolti nelle scelte progettuali, ma in molti altri le determinano. Pertanto è fondamentale che decisori e influenzatori effettuino scelte consapevoli e attente. La sostenibilità è un tema di grande importanza nel retail, anzitutto perché sono gli stessi consumatori a chiedere non solo prodotti, ma anche spazi di vendi-

ta rispettosi dell’ambiente e delle persone. Il tema è complesso, e richiede un cambio di visione. Se da un lato si può definire il visual merchandising come uno strumento per raggiungere, attraverso l’estetica, obiettivi commerciali e di marketing, dall’altro è interessante iniziare a porsi una prospettiva di eco-estetica, progettando e scegliendo allestimenti che siano al tempo stesso belli, funzionali ed eticamente accettabili.

Francesca Zorzetto inizia il suo percorso di consulente e formatrice free-lance nel 2005, dopo una significativa esperienza in azienda. Oggi supporta brand e realtà indipendenti nella presentazione di prodotti e servizi, nello sviluppo di competenze e nella realizzazione, attraverso il visual merchandising, di obiettivi commerciali. Scrive di visual merchandising e retail marketing e nel 2010 è co-autrice di “Temporary Store: la strategia dell’effimero”. Dal 2014 collabora con Retail Institute Italia, e dal 2014 al 2020 ha coordinato il corso di specializzazione in Visual Merchandising di IED Venezia. Ha fondato il blog milanretailstore.com e organizza “visual tour” tematici a Milano per aziende e addetti ai lavori.

di Francesca Zorzetto

La vetrina, manifesto della sostenibilità di Timberland, Selfridges e Donna McCartney

La vetrina è da sempre uno degli elementi chiave nel lavoro dei visual merchandiser. Essa ha lo scopo di coinvolgere il consumatore, raccontargli storie sul brand e sul prodotto, trasmettere i valori della marca. La sostenibilità in vetrina può passare attraverso la scelta di materiali certificati, riciclati, facilmente riciclabili e smaltibili, oltre che da scelte logistiche e progettuali consapevoli. In generale, i visual merchandiser preferiscono le vetrine chiuse con un fondale, sia per creare scenografie di impatto che per una migliore leggibilità dei prodotti.

Fa riflettere la scelta di Timberland per il suo flagship store inaugurato nel 2019 a Carnaby Street, a Londra: un esempio di purpose-led store, con vetrine aperte per sfruttare la luce solare e ridurre i consumi energetici. Se la decisione di lasciare le vetrine aperte o semi-tamponate dipende da molti fattori, come la location, l’immagine del brand, le condizioni ambientali, riflettere sull’impatto che una struttura avrà sulla sostenibilità dello store è un cambio di prospettiva importante.

I visual merchandiser possono poi utilizzare la vetrina come strumento di edutainment e infotainment, per sensibilizzare al rispetto del pianeta e dei suoi abitanti, o raccontare l’impegno

e le campagne dei brand su temi ambientali e sociali. Ovviamente, per evitare il rischio di greenwashing, la vetrina dovrebbe essere parte di un progetto d’insieme, e riflettere un impegno autentico del brand.

Nell’agosto 2020, la catena britannica Selfridges ha lanciato Project Earth, e nel 2022 ha condiviso il suo primo Project Earth Report, descrivendo i progressi dell’iniziativa e delineando i prossimi passi del suo piano per reinventare il retail, con l’obiettivo di creare un futuro sostenibile per le persone e il pianeta. Tantissime sono le azioni e gli eventi in-store già realizzati, ma fin dal primo momento le vetrine sono state un media per comunicare attraverso instal-

lazioni e messaggi.

Stella McCartney è pioniera del fashion sostenibile, e investe ingenti risorse nella ricerca di materiali innovativi, rispettosi del pianeta e dei suoi abitanti. Tra le sue attività sul tema della sostenibilità c’è l’organizzazione di eventi come “Future of Fashion:

An innovation conversation with Stella McCartney”, che vanno in scena in svariate location di prestigio, nonché nei suoi store. Per il lancio della collezione Spring/ Summer 2023, Stella McCartney ha ospitato nel suo flagship store di Londra (in Old Bond Street) il “Rewilding Talk”, un evento con esperti ecologisti in cui parlare di ripristino degli ecosistemi, tutela della biodiversità, e rispetto per gli animali. Anche le vetrine hanno contribuito a sviluppare il tema con scenografie dedicate, il cui focus non erano i prodotti, ma i messaggi. Da tempo, il brand pratica una politica di recupero e riutilizzo di strutture espositive, scenografie e allestimenti, in un’ottica di circolarità.

Lo store come hub per campagne, eventi e relazioni: il caso Patagonia

L’attenzione alla sostenibilità passa attraverso un’evoluzione del ruolo dello store, che è sempre meno punto vendita e sempre più teatro di relazioni, campagne e valori. Per i visual merchandiser è un’opportunità straordinaria per ripensare i layout, con l’inserimento di spazi destinati a servizi e attività, e naturalmente per progettare e pianificare eventi. Fondata nel 1973, in California, dal climber e alpinista Yvon Chouinard, noto in tutto il mondo per il suo impegno per il pianeta, Patagonia concepisce i negozi come media per promuovere uno stile di vita ed un consumo più consapevole presso i suoi

‖ 1) Il corner Audi presso il Lifestyle Hub dello store Coin di Mestre. 2) La The Flight Lounge dello store Jordan di Milano è un luogo in cui rilassarsi e approfondire la storia di Michael Jordan e la cultura del basket.

clienti. Il punto vendita Patagonia, quindi, si trasforma in “community store”, luogo di incontro, informazione e supporto per attivisti e associazioni. Nel negozio di Milano, in occasione del Black Friday 2022 (il 25 novembre), la marca ha inaugurato la sua nuova e permanente Repair Station, che permette a chiunque di riparare gratuitamente ed in qualsiasi momento i propri capi Patagonia, per prolungarne il più possibile il ciclo di vita. La data del Black Friday, ideale celebrazione degli acquisti d’impulso, è una scelta precisa, volta a sensibilizzare i consumatori a evitare gli sprechi e gli acquisti non necessari. La Repair Station, già presente in Europa nello store di Berlino, testimonia poi l’impegno del brand a rendersi responsabile dei prodotti anche dopo l’acquisto. L’iniziativa si aggiunge ad altre che compongono il programma “Worn Wear”, che nasce nel 2013 con l’obiettivo di incoraggiare i clienti Patagonia a prendersi cura dei propri capi d’abbigliamento. Del resto, prolungare la durata dei capi avendone cura, lavandoli correttamente, e riparandoli quando serve, è un modo semplice per ridurre il proprio impatto sul pianeta. Trattando i campi responsabilmente, poi, non è necessario acquistarne di nuovi, e si contribuisce a ridurre le emissioni CO₂, la produzione di scarti e rifiuti, e il consumo di acqua nei cicli produttivi dell’industria tessile. Secondo l’ONG britannica WRAP, prolungando la vita e l’utilizzo dei capi di nove mesi, si ridurrebbe di circa il 20-30% l’impronta ambientale correlata alla loro produzione e smaltimento. Durante il primo fine settimana successivo all’evento di lancio, Patagonia ha esteso i servizi della Repair Station anche ad articoli di altre

marche, contribuendo a diffondere buone pratiche ad un target più ampio di persone.

Sempre a novembre 2022, Patagonia ha inaugurato uno store di 150 m² a Roma, in zona EUR, dove è presente una postazione fissa per richiedere la riparazione dei capi Patagonia. Il brand, che era già presente a Roma, in via Salaria, dal 2010, nel 2021 aveva inaugurato qui uno spazio gratuito, denominato co/lab, a disposizione di enti e associazioni nonprofit impegnati nella tutela dell’ambiente e del territorio.

co/lab si sviluppa su due piani e include una sala meeting al piano inferiore, per riunioni e presentazioni, e una zona di co-working con 12 postazioni al piano inferio-

re, che ospita anche un’area break e un corner con poltrone insonorizzate per telefonare o intrattenere conversazioni a due. Anche a Milano un’area dello store è dedicata alle associazioni locali, e alla comunità che si identifica attorno ai valori del marchio.

Lush combina store e packaging, raccolta e riciclo

Il packaging gioca un ruolo sempre più importante nell’esperienza di marca, e spesso aiuta ad esplicitarne i valori. La ricerca di imballaggi più sostenibili è un trend incontrovertibile, che spesso dà vita a soluzioni interessanti. I brand possono contribuire attraverso la condivisione

di informazioni, buone pratiche e azioni di comunicazione e informazione ai clienti. Lo scorso giugno, nello store di Via Torino a Milano, Lush ha presentato la mostra immersiva e sensoriale “Future Fibres: il packaging che verrà”, con l’obiettivo di comunicare, tramite un linguaggio adatto sia ai consumatori che agli addetti ai lavori, le sue azioni per realizzare packaging da materiali naturali, tracciabili dall’origine, la cui produzione e trasformazione ha un impatto positivo sulle comunità e sull’ecosistema. Lungo la mostra, Lush ha proposto un bellissimo viaggio attorno al mondo per scoprire nuovi materiali, come la carta di fibre di banano, che proviene da un progetto equo e

‖ 3) e 4) I negozi monomarca Dr. Martens sono un viaggio attraverso più generazioni e culture, accomunate dalla passione per le calzature del leggendario brand. 5) Il flagship store milanese di Giocheria, progettato da L22 e FUD, coniuga prodotti ed emozioni studiate per i consumatori della generazione Alpha.

solidale per combattere la distruzione della fauna selvatica e sostenere l’indipendenza delle donne nello Zambia. O la carta lokta, proveniente dal Nepal, impiegata come carta regalo riutilizzabile, naturalmente resistente a muffa e insetti, ricavata da un arbusto sempreverde che prolifera sui pendii dell’Himalaya, raccolto secondo con un metodo tradizionale, che ne favorisce la ricrescita spontanea. O ancora la splendida carta Golden Eagle, proveniente dal Giappone, che contiene il 5% di fibre di legno ed ha origine da un progetto di rigenerazione e rewilding nella foresta di Akaya, dove vivono gli ultimi esemplari di aquila reale del Paese (da qui il nome). La produzione di

Golden Eagle persegue l’obiettivo di riconvertire alcune monocolture di cedro a foresta naturale, e nasce da una collaborazione tra comunità locali e gruppi impegnati nella conservazione dell’ecosistema. In circa 50 anni, l’idea è ricreare un habitat per le aquile, e ripristinare la biodiversità. Ultra-sostenibili anche i coloratissimi Knot Wrap, tessuti riutilizzabili e indossabili che diventano confezioni regalo, mentre per alcune shopping bag Lush si affida a Re-Wrap, impresa sociale di Mysore (India), impegnata per la tutela dell’ambiente e il cambiamento sociale. Attraverso formazione e stipendi equi, Re-Wrap sostiene l’empowerment femminile, e una filiera produttiva

di cotone 100% biologico ed etico, acquistato direttamente da un gruppo di coltivatori, cui garantisce sicurezza economica e possibilità di pianificare il proprio futuro. Per conservare lo shampoo solido, uno dei prodotti più venduti del brand, Lush utilizza poi i Cork Pot: contenitori riutilizzabili e riciclabili realizzati in sughero, un materiale in grado di catturare i gas serra dall’atmosfera. L’utilizzo del prodotto sta aiutando a rigenerare le foreste di querce di sughero autoctone dell’Alentejo (Portogallo), per preservarne la biodiversità e, al tempo stesso, offrire opportunità lavorative ai giovani della regione. Con il progetto “Bring It Back”, Lush incentiva infine i clienti a

riportare in negozio i contenitori di plastica vuoti, offrendo uno sconto 0,5 € su ogni confezione, da usare per futuri acquisti. Tutte le confezioni recuperate vengono spedite al Lush Greenhub, in Croazia, che si occuperà di processare e ridurre in granuli la plastica, che viene poi usata per creare nuove confezioni. L’iniziativa riporta i clienti in-store, generando traffico, e lo sconto rappresenta un premio per il comportamento responsabile e un incentivo agli acquisti, coniugando obiettivi di marketing e di economia circolare. Anche per Lush, lo store diventa così un media per trasmettere valori e sensibilizzare i clienti all’economia circolare e rigenerativa.

Conclusioni

Il tema della sostenibilità richiede un cambiamento di visione e prospettiva, oltre che know-how, capacità di innovare, e una cultura condivisa tra tutti i protagonisti della filiera. I visual merchandiser possono essere attori e promotori di cambiamento, mentre i fornitori, attraverso ricerca, innovazione e informazione, possono rendere disponibili materiali più sostenibili. Conoscere le possibilità tecniche è essenziale per sviluppare una creatività vincente, così come è utile che i fornitori presentino a visual merchandiser, agenzie creative e designer i nuovi materiali e le loro caratteristiche. A causa dalla loro formazione, o della mancanza di tempo per studiare e ricercare, i primi potrebbero infatti ignorare l’esistenza di alternative più sostenibili, sia sotto il profilo ambientale che sociale, che in alcuni casi potrebbero rivelarsi più economiche, o utili ad aumentare la fidelizzazione e i fatturati. In definitiva, è davvero arrivato il momento di rivedere alcuni criteri per definire un’eco-estetica dove “bello” e “giusto” vadano finalmente a braccetto.

‖ 6) e 7) Mango Kids è la nuova insegna del noto brand spagnolo dedicata ai più piccoli, che insieme a Mango Teen punta ad ampliare l’offerta e coinvolgere nuove generazioni di consumatori.

Seppur diversa da quella umana e per questo inadatta a

Intelligenza artificiale: tra opportunità e preoccupazioni è tempo di fare chiarezza

Medri

Ormai da qualche anno il termine Intelligenza Artificiale e i suoi acronimi IA o (all’inglese) AI sono sulla bocca di molti. Il tema è balzato agli onori della cronaca grazie a ChatGPT, un’applicazione in grado di fornire risposte molto articolate a domande scritte anche piuttosto complesse (es. “scrivi un corso di gestione del tempo”, “scrivi un’offerta commerciale per il cliente x”,

“scrivi un sonetto in endecasillabi per la mia amica Carla”, etc.).

Purtroppo, grazie al rumore mediatico e alle fake news circolate su web, social e articoli di giornale, sull’IA si sono diffuse idee parziali e spesso fuorvianti, e aspettative inadeguate. In questo articolo cerchiamo di fare un po’ di chiarezza, evidenziando i temi fondamentali che questo argomento ha sollevato e solleverà per molto tempo a venire.

Anzitutto, perché è necessario

conoscere l’IA? Perché moltissime attività umane e professioni ne saranno coinvolte nel prossimo futuro, e ignorarla potrebbe compromettere il nostro futuro professionale, e non solo. Ciò che rende estremamente probabile la sua inarrestabile diffusione è la discesa in campo delle maggiori aziende mondiali, da Google, a Meta, ad Amazon. Vale quindi la pena attivarsi ed evitare di cadere nei tanti errori di valutazione commessi in passato (box1).

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.

prendere alcune decisioni, l’AI è parte delle nostre vite ed è importante conoscerla per sfruttarla e non subirla

di Davide

Cos’è l’Intelligenza Artificiale?

Partiamo da una definizione comprensibile. Si definisce Intelligenza Artificiale la capacità di un dispositivo, attraverso un programma, di svolgere compiti che normalmente è in grado di svolgere solo l’essere umano. Ne sono esempi oggi, tra gli altri: i social network e i siti di e-commerce che ci presentano contenuti sulla base delle nostre preferenze; il nostro navigatore, che riconosce la nostra voce e ci fornisce indicazioni sul percorso; la lavastoviglie che decide quale programma utilizzare in base al livello di sporco che rileva; l’automobile che esegue operazioni autonomamente; la chat che ci risponde simulando una presenza umana. Le aree più “umane” in cui assistiamo a progressi sorprendenti sono il riconoscimento delle immagini, il riconoscimento della voce, l’elaborazione di un linguaggio naturale, il riconoscimento (sebbene molto parziale) delle emozioni manifestate attraverso il linguaggio.

In realtà, la parola intelligenza è fuorviante. Chiedere se un computer o un’automobile sono intelligenti sarebbe come chiedere se i sommergibili sanno nuotare. Il concetto di intelligenza umana è molto differente da quello di IA.

I fattori alla base dell’IA

Di IA si parla dal lontano 1956, quando l’informatico John Mc Carthy coniò il termine. La prima notizia che fece scalpore presso il grande pubblico risale al 1996, quando il computer Deep Blue batté Kasparov, campione mondiale di scacchi del tempo. Da allora i grandi progressi compiuti dall’IA sono dovuti a una serie di eventi concomitanti: la grande potenza di calcolo degli attuali processori, che consente di elaborare rapidamente una immensa quantità di dati disponibili; lo sviluppo delle capacità di programmazione; il contributo delle neuroscienze. Tutto ciò ha portato alla realizzazione di dispositivi che non eseguono solo delle ope-

razioni scontate come in un foglio di calcolo, ma sono in grado, attraverso il cosiddetto apprendimento profondo (deep learning - box2) di immagazzinare velocemente un’enorme mole di dati, sviluppare capacità previsionali e fornire risposte non scontate a una velocità impossibile per l’uomo.

Cosa non fa l’IA?

Se da un lato l’IA svolge alcuni compiti in modo molto più efficiente rispetto all’uomo, dall’altra ha ancora molta strada da fare, specie in quelle attività che per l’uomo risultano tanto facili da non poterle spiegare nelle istruzioni di un programma (box3).

I limiti principali sono:

1. le applicazioni di IA sono specializzate in compiti specifici e non possono svolgere compiti differenti da quelli per cui sono programmate (es. non posso chiedere a un programma specializzato nel giocare a scacchi di darmi indicazioni sulla strada da percorrere per

1. Gli oppositori

A partire dal movimento Luddista che nel 1800 si opponeva alle macchine create dalla Rivoluzione industriale, proseguendo con chi riteneva l’automobile un giocattolo senza futuro, continuando con chi ha considerato la fotografia digitale senza speranze di superare il negativo, la storia è ricca di oppositori che hanno cercato di remare erroneamente controcorrente nei confronti di un progresso inarrestabile e ineluttabile.

2. Il “deep learning”

Si tratta di una tecnica basata su reti neurali (create con il contributo delle neuroscienze) che consente al software di lavorare su più livelli, e affinare progressivamente la sua conoscenza. E sta alla base delle applicazioni più evolute relative al linguaggio naturale e alle immagini.

3. Il paradosso di Moravec

Negli anni Ottanta, lo scienziato Hans Moravec ha messo in luce come i calcolatori siano in grado di risolvere calcoli e funzioni di estrema complessità per l’uomo, ma si trovino in grave difficoltà nel gestire, ad esempio, le competenze percettive e sensomotorie di un bambino di due anni. Le difficoltà risiedono nel descrivere a livello formale queste attività, e nelle enormi quantità di calcolo necessarie per realizzarle.

La trasparenza delle operazioni

Con il deep learning, le informazioni vengono raccolte ed elaborate, e danno origine a istruzioni attraverso un processo a più livelli, che è trasparente anche al creatore dell’algoritmo. Nasce l’esigenza di sapere con che modalità e criteri abbia operato la macchina.

La privacy

La raccolta di grandi quantità di dati relativi agli utenti dei dispositivi può essere utilizzata come meccanismo di controllo e influenza. Non tutti sanno, ad esempio, che chi ha un telefonino Android viene tracciato in ogni suo spostamento, e l’algoritmo produce in autonomia un report delle località in cui il possessore si è trovato. La gestione di tutte queste informazioni può sfuggire facilmente di mano.

4. Nuova musica?

Ammettiamo di fornire al nostro software tutte le composizioni di Mozart e Beethoven, vissuti a cavallo fra 1.700 e 1.800 e di chiedergli di comporre un brano. La nostra app sarà capace di realizzare un brano nuovo mai sentito, ispirandosi allo stile dei due eccelsi musicisti. Ma non sarà mai capace di comporre un brano con lo stile di Strawinski, vissuto nel Novecento.

5. La casa domotica

IoT, o Internet of Things è un’espressione che contraddistingue tutti quei dispositivi “smart” che si trovano nelle abitazioni, collegati a Internet e dotati di sensori, che eseguono in remoto delle azioni. Dalla lavatrice, alla caldaia, al tagliaerba...

andare al mare).

2. anche se possono produrre soluzioni originali, le IA non possono essere creative. Necessitano sempre di un uomo che fornisca loro le istruzioni per operare, e solo all’interno di quelle possono generare risultati (box 4). Ricordiamo la famosa provocazione di Picasso, che sosteneva che “I computer sono inutili perché sanno solo dare risposte”.

La creatività in senso stretto, la capacità di provare emozioni, e

l’autoconsapevolezza appartengono per ora alla fantascienza. Per la cosiddetta General Artificial Intelligence occorreranno probabilmente ancora molti anni.

Quali problematiche genera?

La rapida evoluzione dell’IA ha sollevato questioni sulle implicazioni che la sua applicazione potrebbe comportare in un numero crescente di ambiti, che ci accompagneranno nei prossimi anni. Di seguito le principali.

I posti di lavoro

Alcuni professionisti e alcune professioni risentiranno (in realtà alcune già risentono) della diffusione dell’IA: autisti, operatori di call center, sviluppatori informatici, attività contabili e amministrative, diagnostica, traduzioni, e via discorrendo. Di conseguenza, la scelta del proprio ordinamento di studi, e del futuro lavoro, saranno pesantemente condizionate da questo fattore.

La responsabilità

Nel momento in cui il software si sostituirà all’uomo, e commetterà errori che danneggino qualcosa o qualcuno, sarà necessario stabilire chi dovrà rispondere del danno procurato. Il costruttore del prodotto, il programmatore, o magari l’utente che non ha aggiornato il software all’ultima release? Il dibattito è già in corso nel campo delle vetture a guida assistita, ma dovrà presto essere esteso alla cosiddetta IoT (box 5).

La questione etica

Alla base di un software che utilizza l’IA devono esserci dei princìpi. L’esempio più famoso riguarda l’algoritmo che gestisce la guida autonoma di un’automobile e che, in un caso estremo, deve decidere se investire un bambino o mandare il conducente a morire schiantandosi contro un albero. Ci sono altre tematiche in cui le risposte fornite dal software non sono neutrali, ma riflettono piuttosto i valori del programmatore, o comunque del committente dell’algoritmo.

Ci auguriamo che questa veloce panoramica abbia chiarito i temi fondamentali relativi all’IA, e renda chiaro come moltissimi ambiti della nostra vita quotidiana ne sono e ne saranno influenzati. Da qui nasce la necessità di aggiornarsi su tematiche in rapida obsolescenza. Non possiamo starne fuori e dobbiamo stare al passo, per le nostre aziende, le nostre professioni, gli studi e i percorsi di carriera dei nostri figli. L’IA scaverà un varco profondo tra chi la comprende, la adotta e la sfrutta, e chi no.

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Rispecchiare la mentalità di clienti e prospect: un’idea per farsi apprezzare di più

di Matthew Parker

Vi trovate bene con alcuni clienti ma avete difficoltà con altri? Per la maggior parte delle persone, è facile comunicare con alcuni individui, mentre con altri può risultare davvero difficile. Potreste scoprire che alcune persone capiscono immediatamente ciò che dite, mentre altre no. Sembra che facciano fatica a comprendere le istruzioni più

semplici, anche se dite loro le cose nello stesso modo.

Il problema è che le persone reagiscono alle informazioni in modo diverso. Ciò che è eccitante per una può essere spaventoso per l’altra. Ciò che interessa a qualcuno annoia completamente l’altro. Peggio ancora, la maggior parte delle persone preferisce rimanere nella propria zona di comfort: preferisce lavorare con ciò che le è familiare. Ed è probabile che

ignori o rifiuti le cose con cui non si sente immediatamente a proprio agio. Ecco perché è importante imparare a fare da specchio.

Che cos’è il mirroring?

Ai tempi della formazione alla vendita tradizionale, ci veniva detto di usare lo stesso linguaggio del corpo del nostro potenziale cliente. Dovevamo rispecchiare quello che faceva lui.

Matthew

Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

Parker opera attraverso il suo brand

Questo trucco può essere applicato ancora oggi, nei limiti del ragionevole. Tuttavia, il mirroring (rispecchiamento) ha fatto passi avanti e oggi risulta molto più efficace rispecchiare il mindset (la mentalità) del nostro interlocutore. Le persone che rispecchiano il mindset hanno molte più probabilità di costruire un rapporto di successo con la persona con cui stanno comunicando. Hanno maggiori possibilità di controllare il flusso della conversazione e di ottenere i risultati che desiderano. Chi ignora il rispecchiamento della mentalità rischia di sentirsi frustrato, perché l’altra persona non interagirà con lui.

Ecco il processo pratico che sta alla base del mindset mirroring

Il mindset mirroring più efficace con cui ho lavorato si basa sul modello DISC. Ho scoperto che

posso ottenere una visione reale della mentalità di una persona in modo estremamente rapido quando utilizzo questo modello. Il modello DISC colloca le persone in quattro categorie, sulla base di un semplice quadrante. Le persone a sinistra del quadrante preferiscono che le cose rimangano come sono. Non amano i cambiamenti e tendono a seguire un percorso prestabilito. Le persone a destra del quadrante amano il cambiamento e le nuove idee, e amano esserne protagonisti. Le persone nella parte superiore del quadrante tendono a prendere decisioni basate sui fatti. Quelle in fondo al quadrante hanno un approccio molto più basato sulle persone. Da ciò derivano quattro tratti centrali della personalità che descrivono quattro modelli comportamentali. Il modello DISC dà un nome a questi tratti. Non mi piacciono particolarmente i

Gli influencer amano concentrarsi sulle relazioni. Spesso cercano di trovare conoscenze in comune. Inoltre, amano fare nomi e cognomi. Tuttavia, queste relazioni possono essere superficiali. Rimarranno amici solo finché sarete utili per loro. Queste persone sono felici di farvi a pezzi e cambiare per raggiungere i loro scopi. A volte, l’attenzione alle relazioni può far dimenticare agli influencer di concentrarsi sui risultati.

Steadiness

Fermezza. Sono persone che vanno d’accordo con la maggior parte dei soggetti con cui lavorano. Amano presentarsi al lavoro e portare a termine il loro compito. Non sempre sono ambiziosi. Amano lo status quo. Sono bravi a entrare in empatia con clienti e colleghi. Ma non sempre reagiscono bene nelle situazioni in cui devono prendere l’iniziativa. In questa categoria si trova spesso il personale addetto al servizio clienti.

Conscientiousness

nomi, e non credo che siano utili, perché non riflettono la varietà dei comportamenti di ciascuno di noi. In ogni caso, ecco una panoramica di quali sono e qual è il loro nome ufficiale.

Dominance

Dominanza. Gli individui nella cui personalità prevale questo tratto sono molto orientati ai risultati. Hanno un obiettivo e devono raggiungerlo. Per loro i risultati sono spesso più importanti delle persone, perciò sono felici di implementare nuove strategie, anche se ciò significa scontentare il personale o attuare licenziamenti. I membri dell’alta dirigenza rientrano spesso in questa categoria.

Influence

Influenza. Questa è una categoria in cui rientrano molti venditori.

Coscienziosità. Gli individui di questa categoria sono molto attenti ai dettagli e ai fatti. Preferiscono stare per conto loro piuttosto che socializzare. Le persone adattabili sono eccellenti lettori di bozze e addetti alla contabilità. Tuttavia, l’attenzione ai dettagli fa sì che non sempre riescano a vedere il quadro generale. Sono persone abili nel raccogliere informazioni, delle quali però capita che non sappiano che farsene.

È importante notare che ogni categoria non è una descrizione fissa per un individuo. Ogni persona occuperà il proprio posto in una categoria. Per esempio, le persone ferme avranno diversi gradi di apertura al cambiamento e di disponibilità a prendere l’iniziativa, a seconda che si collochino a sinistra o a destra del loro quadrante. Allo stesso modo, alcune persone sono più focalizzate sugli esseri umani rispetto ad altre, e

questo si rifletterà sulla loro posizione nel quadrante.

È poi importante notare che non esiste una categoria dominante. In media, in un gruppo casuale di individui, si troverà una suddivisione abbastanza equa di persone in ogni categoria.

Conoscere la mentalità di una persona può aiutarvi a comunicare meglio con lei?

Qui torniamo al mirroring. È molto utile mettersi nella mentalità altrui. Molti anni fa, prima di conoscere il profilo DISC, gestivo un team, e sapevo che ci sarebbero stati dei cambiamenti nel nostro modo di lavorare.

Io ero una persona con un carattere di dominanza molto elevato. Di conseguenza, ho dimenticato il lato umano e ho presentato il cambiamento come un’opportunità buona ed entusiasmante per tutti. Alcune persone del mio team erano d’accordo, ma tra loro c’era anche chi rientrava nella categoria dei fermi e dei compiacenti. A loro non piaceva affatto quello che stava accadendo.

Se fossi stato a conoscenza del profilo DISC, avrei dovuto presentare il cambiamento ai singoli membri del team. Avrei potuto far sembrare le modifiche nuove ed eccitanti a coloro che amavano i cambiamenti. Per gli altri, invece, avrei potuto sottolineare che il cambiamento non era così grande come poteva sembrare. Avrei potuto mostrare loro che molte cose sarebbero rimaste invariate. Questo avrebbe reso il cambiamento più facile da accettare per loro.

Immaginate di vendere i servizi della vostra azienda. Come inquadrereste i vostri servizi alle persone appartenenti a ciascuna delle quattro categorie? Sarebbe molto diverso a seconda della categoria di appartenenza. Dovreste concentrarvi sui risultati per chi appartiene alla categoria dominante. Potreste provare a dire a un influencer che i vostri servizi sono stati utilizzati da qualcuno che conosceva, o di cui aveva sentito parlare. Ad una persona ferma potreste dire che il vostro servizio aiuterebbe il suo lavoro, pur non compor-

tando grandi cambiamenti per lui. Per approcciare una persona coscienziosa, invece, è necessario raccogliere molti dati e dettagli. Ricordate però che questi dettagli non interesserebbero a chi appartiene alle categorie dei dominanti o degli influenti.

Ma questo sistema richiede che io cambi la mia personalità?

Non si tratta di cambiare voi. Piuttosto si tratta di aiutare la persona con cui state comunicando a capirvi meglio. Non vi sto suggerendo di alterare la vostra personalità, o di cercare di diventare qualcun altro in una categoria cui non appartenete. Si tratta invece di inquadrare ciò che dite in un modo che possa piacere al vostro interlocutore.

Tendiamo a inquadrare le informazioni in un modo che ci è congeniale. Se la persona con cui stiamo comunicando rientra nella nostra stessa categoria DISC, allora tutto filerà liscio. Se invece rientra in una categoria diversa, farà fatica ad accettare le vostre affermazioni.

È sorprendentemente facile iniziare a classificare le persone. Vi accorgerete presto di poterlo fare in modo rapido e corretto. Non è necessario che ciò avvenga nel corso di una conversazione: può essere fatto altrettanto facilmente in uno scambio di email.

È ora di mettere in pratica la DISC!

Provate a classificare alcuni clienti o colleghi che conoscete: può essere utile farlo come esercizio di gruppo con un paio di colleghi. A volte un gruppo di persone vede le cose in modo più accurato. La prossima volta che volete che qualcuno faccia qualcosa per voi, provate a inquadrarlo nella sua categoria DISC. Probabilmente scoprirete che la conversazione si svolge in modo molto più fluido. In futuro, se utilizzate il sistema DISC, potreste trovare più facile spiegare le cose o creare le giuste relazioni con le persone rispetto a prima. Le persone con cui prima faticavate a comunicare potrebbero iniziare a capirvi molto più facilmente.