Italia Publishers 05/2021 by Density

Italia Publishers - Anno XXXIII - n° 05/2021 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

MEETING LEADERS

Dalla foresta ai mercati globali, Iggesund rende il packaging più bello e sostenibile STRATEGIE

FE Group chiude il cerchio: stampa, nobilita e fustella con tecnologia 100% digitale SPECIALE

La centralità del packaging come amplificatore di esperienze e valori nel retail

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sommario 05

EDITORIALE

5 | Il packaging svela la sua insostenibile leggerezza

NEWS

6 | Novità dai player del mercato digitale

MEETING LEADERS

10 | Dalla foresta ai mercati globali, Iggesund rende

il packaging sempre più bello e sostenibile

STRATEGIE 20 | FE Group chiude il cerchio: stampa, nobilita

e fustella con tecnologia 100% digitale

26 | Con Lab4, Icierre Pack pone le basi per l’ondulato

del futuro insieme a B+B e Konsgberg 30 | La transizione dall’offset al digitale di DESI

Group passa da AccurioPress C12000 34 | Il couturier del packaging di lusso taglia le

sue opere con la tecnologia italiana Valiani

SPECIALE 38 | Il ruolo del packaging come amplificatore

di valori ed esperienze nel retail

IDEE PER CRESCERE 44 | Fustellatura digitale: un valore anche

per le aziende di stampa medio-piccole 46 | Prodottizzazione: una strategia essenziale

per vincere dal 2021 in poi

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Italia Publishers – Anno XXXIII – n° 05 2021 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Alessandro Bosco Matthew Parker Francesca Zorzetto

Copertina Sara Ciprandi

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Grafiche Antiga

Postalizzazione ET System

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero). Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile. Editore Denstiy srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

EUROPEAN DIGITAL PRESS ASSOCIATION

drupa content contributor

Tutti i contenuti scritti dalla redazione sono coperti da licenza Creative Commons – Attribuzione – Non commerciale – Condividi allo stesso modo 4.0 Internazionale (CC BY-NC-SA 4.0). Ovvero possono essere riprodotti a patto di citare il nome dell’autore e della testata; utilizzarli soltanto per scopi non commerciali; condividerli con la stessa licenza o con una licenza compatibile. Per maggiori informazioni visita: creativecommons.org.

Suddetta licenza non si applica ai contenuti scritti da collaboratori esterni.

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Testata sottoposta a certificazione di tiratura e diffusione media, in conformità al regolamento CSST, per il periodo 01/01/2020 – 31/12/2020. Certificato 2020-3058

Tiratura 4.619 copie

Diffusione 4.496 copie

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Il packaging svela la sua insostenibile leggerezza Raccontandovi in modo sempre più assiduo e approfondito storie di trasformazione digitale del packaging, mi rendo conto che il tema è sempre meno se, e come, sia possibile produrre una scatola o un’etichetta che stia insieme. È una buona notizia, perché poter produrre imballaggi e materiali cartotecnici ha consentito a molti stampatori di ampliare l’offerta, agganciare nuovi interlocutori e rilanciare la propria azienda. Ogni medaglia, tuttavia, ha il suo rovescio. Dialogando con i protagonisti storici della filiera del packaging, mi rendo conto che l’approccio “leggero” di tanti principianti crea qualche malcontento, e rischia di impoverire un comparto che può e deve (o almeno dovrebbe) difendere le sue marginalità. Quanto è realistico affermare che destreggiarsi con un applicativo CAD possa trasformare un grafico in un progettista di packaging? E che acquistare una macchina da stampa B2 e una fustellatrice possa tramutare il tipografo più imbranato in un converter? Che dire, poi, dei tanti stampatori che ambiscono a sfidare gli etichettifici con la loro nuova narrow web digitale? La verità è che diventare esperti di packaging si può, come si può imparare a fare grafica e siti web. Ed è razionale pensare che tecnologie digitali più usabili e accessibili, marginalità più che buone, committenti curiosi, e la possibilità di vendere online, possano essere di stimolo a colmare rapidamente deficit di competenze e di risorse tecniche e umane. Il mercato della stampa, al pari e più di altri, da tempo si è popolato di neofiti e cercatori di fortuna, che lo hanno reso un grande e variopinto eldorado. Il boom della comunicazione visiva, trainato dall’impiego massivo della stampa inkjet e del taglio digitale, ne è un esempio inoppugnabile, come lo è il fenomeno della stampa online. Scatole in cartone teso e ondulato, etichette e sleeve, tuttavia, sono prodotti estremamente tecnici e complessi, in cui la stampa gioca solo un ruolo marginale. Di fronte a un giacimento come quello del packaging, ricco e promettente, ma a tratti oscuro e insidioso, la scelta più saggia potrebbe essere quella di mitigare una leggerezza che rischia di diventare insostenibile, e infine rivelarsi fatale.

news Fedrigoni cresce e rilancia i suoi impegni finanziari e ambientali A fine giugno 2021, Fedrigoni ha presentato il bilancio consolidato 2020, e fornito dati tendenziali che confermano lo stato di buona salute del gruppo cartario italiano. Gruppo Fedrigoni ha chiuso il 2020 con un fatturato di 1,315 miliardi di euro, in crescita di circa 200 milioni rispetto all’anno precedente, grazie all’acquisizione delle attività di Ritrama. Anche la riduzione dell’indebitamento finanziario netto, e un risultato finanziario pro-forma normalizzato pari a 197,2 milioni di euro,

descrivono uno scenario incoraggiante, che trova conferma nei dati del primo trimestre 2021. Per il futuro, il gruppo punta a crescere ulteriormente per dimensioni, anche grazie a nuove possibili acquisizioni, e a migliorare le proprie performance ambientali. Tra gli obiettivi del piano ESG 2030, l’abbattimento del 30% delle emissioni di CO₂, la riduzione del 67% degli infortuni sul lavoro, e l’aumento del 50% di donne in posizioni manageriali. fedrigoni.com

‖ my.markandy è il nuovo portale creato dal costruttore americano per supportare i processi di utilizzo e manutenzione delle proprie attrezzature.

Mark Andy mette online risorse e formazione per i suoi clienti

‖ Con sede a Verona e attività commerciali in oltre 130 Paesi, Fedrigoni è tra i leader globali nella produzione e fornitura di carte di pregio e materiali autoadesivi.

Se la pandemia ha accelerato l’adozione di piattaforme digitali per comunicare e incontrarsi, Mark Andy è tra i costruttori che meglio ne hanno intuito le potenzialità, e più hanno investito nella creazione di contenuti digitali per la propria community. Per supportare i propri clienti in tutto il mondo, l’azienda ha lanciato my.markandy, un portale che contiene manuali, guide alla manutenzione e alla risoluzione dei problemi, video formativi e servizi aggiuntivi di

supporto. Rivolto a operatori e manutentori, my.markandy contiene migliaia di documenti e risorse digitali, ed è disponibile 24/7 per gli utenti registrati. «my.markandy è il risultato dell’individuazione degli elementi irrinunciabili per la nostra rete di clienti, e del lavoro per creare una piattaforma facile da navigare e completa», afferma Shannon Stamberger, Direttore del Technology Center di Mark Andy. my.markandy.com

Un FINAT ELF 2021 tutto virtuale, in attesa dell’edizione 2022 in Italia Se la pandemia ha imposto alla community di FINAT di incontrarsi virtualmente per lo European Label Forum 2021 (ELF), la buona notizia è che il mercato dell’etichetta non se la passa affatto male. Come sempre, in occasione di ELF sono stati presentati i risultati della FINAT Market Review, l’analisi annuale sui consumi di materiali in 35 Paesi, e l’indagine FINAT Radar, che monitora il mercato europeo e nordamericano. Dall’indagine è emerso che nel 2020 il mercato

dell’etichetta è cresciuto complessivamente del 4,3% (contro l’1,5% dell’anno precedente), con un consumo complessivo di 7.94 miliardi di m² di materiale. Sul fronte della tecnologia, la crescita dei volumi non ha fatto spegnere la voglia di stampa digitale, ma ha fatto riaccendere quella di convenzionale, che domina le previsioni di acquisto del 22% degli intervistati. I registrati all’evento (articolato su 5 giornate, con 30 relatori) hanno toccato quota 745. finat.com

‖ European Label Forum è l'annuale congresso che aggrega l'industria dell'etichetta.

news Epson amplia la gamma di teste inkjet industriali PrecisionCore

‖ D3000-A1R è la prima testa Epson PrecisionCore con tecnologia di ricircolo al livello degli ugelli, che previene le occlusioni e aumenta l’affidabilità nella stampa industriale.

Il costruttore giapponese, uno dei leader globali della tecnologia di stampa inkjet, ha lanciato tre nuovi prodotti che vanno ad ampliare la fortunata gamma di teste MEMS PrecisionCore. Tutte e tre le nuove teste sono progettate per alimentare chimiche a base acqua, e si differenziano per dimensione, numero di ugelli, numero di colori gettabili e tipologia di ricircolo, in funzione del tipo di applicazione richiesta. La testa S3200-A3, evoluzione della serie S3200-A1, ha una densità di

600 npi (ugelli per pollice), ha un ricircolo a livello della riserva, ed è pensata per una vasta gamma di applicazioni in campo tessile e cartotecnico. Completamente inedita, la nuova D3000-A1R ha una densità di 1.200 npi ed è la prima testa della serie con ricircolo a livello degli ugelli. Questa caratteristica, che previene occlusioni e rende più affidabile il processo di espulsione della goccia, la rende ancora più adatta ad applicazioni di stampa industriali. epson.com

Due Ricoh Pro T7210 per i progetti premium di Beepag Da anni, ormai, Beepag ha imperniato il suo reparto di stampa digitale sulla tecnologia Ricoh. Lo stampatore toscano impiega il sistema a foglio Ricoh Pro C7200X, la stampante di grande formato latex Ricoh Pro L4100, e l’unità di stampa flatbed UV Ricoh Pro T7210. Quest’ultima è utilizzata per la stampa di pannelli e materiali per il punto vendita, realizzati con i materiali più disparati. Per ampliare la capacità produttiva, e introdurre nuove applicazio-

ni, all’inizio del 2021 Beepag ha acquistato una seconda Pro T7210. Sfruttando la configurazione a 6 canali (CMYK, White, Clear), e la possibilità di ottenere elevati spessori di inchiostro, Beepag realizza oggi progetti di grande impatto visivo e tattile, e ha ampliato la propria clientela nei settori della moda e del lusso. Pro T7210 può stampare supporti fino a 3.210x2.110 mm e ha una produttività massima di 100 m²/h. ricoh.it

‖ Color Copy è oggi disponibile in tre nuovi formati fino a 330x1.200 mm, per adattarsi ai massimi formati carta stampabili dalle moderne macchine da stampa digitale.

Mondi adatta la gamma Color Copy al trend dei formati “extra lunghi” Se Konica Minolta, Xerox, Canon e Ricoh hanno ridisegnato i propri motori di stampa a toner per alimentare i cosiddetti formati carta “banner”, Mondi non è rimasta a guardare. La cartiera austriaca, leader globale nei supporti per il packaging e per la stampa digitale, ha infatti ampliato la (già ampia) gamma di carte naturali Color Copy ai formati 330x600, 330x889 e 330x1.200 mm, denominati ELDF (extra-long Digital Formats) e disponibili nelle gramma-

ture 120, 160, 250 e 300 g/m². I nuovi formati, adatti alla stampa di locandine, stampati multianta, packaging e progetti cartotecnici, sono tagliati direttamente in cartiera e impacchettati in risme, così da essere facilmente spedibili, stoccabili e alimentabili, sollevando i piccoli e medi stampatori dall’onere di gestire in casa le operazioni di rifilo da formati più grandi. I prodotti Color Copy ELDF possiedono le certificazioni FSC, EU Ecolabel e ColorLok. mondi.com

news Guandong incoraggia la crescita, tra design ed eco-sostenibilità

‖ Durante un recente evento, Daniele Faoro, CEO di Guandong, ha evidenziato la combinazione tra stampa digitale e supporti green per realizzare oggetti di design.

Cosciente degli scarsi margini di ulteriore trasformazione tecnologica nel settore della comunicazione visiva, ormai maturo e sempre più affollato, Guandong punta sulla specializzazione. Durante il recente evento “Visioni.beyond print!”, l’azienda italiana ha scelto i temi del design e della sostenibilità ambientale per ispirare gli stampatori digitali. Sul primo fronte, Guandong ha sfruttato il potenziale della stampa digitale per trasformare alcuni dei propri materiali in opere d’arte

“fruibili”: tavoli, sedie, lampade, tappeti. Nell’ambito della stampa green, invece, l’azienda ha posto l’accento sul proprio programma GreenLife, avviato nel 2010 con l’obiettivo di fornire prodotti più rispettosi dell’ambiente. Da un decennio, per costruire la propria gamma prodotti, Guandong predilige materiali alternativi al PVC, come PET e PP, e conformi alle norme RoHS, EN71-3 e REACH per la riduzione o l’eliminazione di sostanze nocive. guandong.eu

L'UVgel di Canon apre alla stampa su similpelle con Ecotex Le stampanti inkjet roll-to-roll della gamma Colorado si sono ritagliate uno spazio unico nei flussi di lavoro degli stampatori digitali di tutto il mondo. A decretarne il successo sono la qualità, l’economicità e la straordinaria compatibilità della tecnologia Canon UVgel con i più disparati supporti di stampa, tra cui carte da parati e tessuti. Dalla collaborazione tra Canon Italia e la società molisana Ecotex, specializzata nella creazione di similpelli per la stampa inkjet,

per gli utilizzatori di Colorado 1650 si apre un nuovo fronte applicativo ad alta marginalità. Ecotex ha infatti messo a punto una gamma di supporti in similpelle, senza PVC e con differenti finiture superficiali, utilizzabili per la produzione di accessori moda e complementi d’arredo personalizzati. I prodotti, creati per offrire la più alta qualità e durevolezza in abbinamento alla tecnologia UVgel, sono distribuiti in esclusiva da Canon. canon.it

‖ Giudicate da una giuria internazionale di esperti, le stampanti inkjet di Fujifilm si sono aggiudicate il trofeo Red Dot nell’ambito del design di prodotto.

Fujifilm Acuity Prime e Ultra R2 premiate ai Red Dot Design Awards

‖ La società italiana Ecotex ha messo a punto una gamma di supporti in similpelle per la stampa UVgel di accessori moda e complementi d’arredo.

Come ogni anno, da oltre sessant’anni, i Red Dot Awards premiano i migliori concept di design a livello mondiale, selezionandoli tra oltre 18.000 candidature provenienti da 70 Paesi. Nella categoria Product Design, suddivisa in 50 categorie, la giuria è chiamata a giudicare oggetti che vanno dagli elettrodomestici alle lampade, dai treni agli smartphone. Insieme ai riconoscimenti per altre tecnologie consumer, nell’edizione 2021 del contest Fujifilm si è aggiudicata due premi per i sistemi inkjet

Acuity Prime e Acuity Ultra R2. Nel valutare Acuity Ultra R2, la giuria ha riconosciuto che la macchina «impressiona, con caratteristiche tecniche e un design che mette elegantemente al centro la qualità del prodotto». Il prestigioso riconoscimento premia l’impegno del costruttore nipponico, che per ridisegnare la sua gamma wide format ha chiamato esperti di design a lavorare insieme al team del Fujifilm Design Center di Tokyo. fujifilm.com

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meeting leaders

Dalla foresta ai mercati globali, Iggesund rende il packaging sempre più bello e sostenibile di Lorenzo Villa

Il produttore del celebre cartone teso Invercote, impiegato dalle più prestigiose marche globali, rimarca il suo impegno tangibile a favore dell’ambiente e delle persone

ante cartiere hanno una storia lunga alle spalle. Alcune di esse vantano pagine gloriose, o l’affiliazione ad una particolare community di utilizzatori. Non tutte, però, esprimono eguali livelli di virtuosismo, e pochissime possono affermare di essere davvero pronte per le nuove sfide imposte dalla salvaguardia del Pianeta. Da decenni, Holmen Iggesund è parte dell’immaginario della nostra industria come uno dei fornitori

top di cartone teso per il packaging. La cartiera svedese, produttrice del celebre Invercote e di altre specialty di successo, è anche riconosciuta da committenti, designer e converter come un esempio di gestione sostenibile delle risorse forestali. Tanto che alcune delle marche globali più attente alla qualità e all’ambiente si affidano a Iggesund per le loro esigenze di imballaggio. Per scoprire cosa rende Iggesund così speciale, ne abbiamo incontrato i protagonisti ed esplorate le pratiche produttive.

Una tradizione lunga, custodita gelosamente La storia dell’azienda inizia nel 1685, quando i regnanti di Svezia concedono all’imprenditore Isak Breant il permesso di costruire una fonderia lungo il fiume Iggesund, e di sfruttare le foreste circostanti per produrre il carbone necessario allo stabilimento. Nel 1771, con l’acquisizione della cartiera di Östanå, Iggesund entra nel business cartario, che resta tuttavia marginale per molti anni.

«In Svezia, da sempre, la parte più redditizia della silvicoltura è fornire alle segherie il legno migliore» spiega Jonas Bergström, Sustainability Manager di Iggesund. «Solo gli scarti che non possono essere usati per il legname da costruzione sono destinati alla produzione di carta». La svolta arriva nel 1915, quando Iggesund impianta uno stabilimento dedicato alla produzione industriale di carta, pur senza un indirizzo specifico. Solo nel 1963, grazie all’intuizione del suo diretto-

re generale e CEO, Lars Sundblad, l’azienda avvia la costruzione di un sito per la produzione di cartone per imballaggi. «Durante un viaggio in America, Sundblad vide i primi esempi di imballaggi alimentari stampati con le illustrazioni e le foto dei prodotti in essi contenuti», racconta Bergström. «Al suo ritorno, convinse il consiglio di amministrazione ad investire nella produzione di un cartone bianco, di pura cellulosa, pensato per essere stampato». Nel tentativo di emulare e miglio-

rare il prodotto nordamericano, negli anni successivi, Sundblad e il suo team lavorano a stretto contatto con stampatori e converter di tutta Europa, e mettono a punto i processi e i macchinari necessari a realizzare quello che sarebbe diventato Invercote. Nel 1987, Iggesund acquisisce la cartiera inglese Thames Paperboard, e il suo sito produttivo di Working‖ Sullo sfondo, il sito produttivo integrato di Iggesund, che ospita la cartiera e la centrale elettrica a biomasse.

meeting leaders 1

Jonas Bergström Sustainability Manager di Iggesund

“In Svezia, da sempre, la parte più redditizia della silvicoltura è fornire alle segherie il legno migliore.” ‖ 1) e 2) La nursery è il grande vivaio in cui Holmen pianta e coltiva i giovani pini e abeti, destinati a popolare le proprie foreste e a divenire materia prima per carta e legname.

ton, dove a tutt’oggi produce il cartone per imballaggi Incada. Dalla fine degli anni Ottanta, Iggesund è parte del gruppo MoDo (ribattezzato Holmen nel 2000) che, con i suoi oltre 1,3 milioni di ettari di foreste, è uno dei principali gruppi forestali del Paese scandinavo. Votati alla sostenibilità Per Holmen e Iggesund, la sostenibilità non è un trofeo da esibire, ma un istinto innato, che da secoli guida le divisioni del gruppo in un processo di costante valorizzazione del patrimonio forestale. «Le nostre foreste, come molte di quelle finlandesi e canadesi, non hanno la stessa biodiversità di quelle del Sud America, che hanno milioni di anni. Per questo possono essere gestite», spiega Staffan Sjöberg, Sustainability Manager di Iggesund. «Inoltre, se in gran parte d’Europa la foresta è un’eccezione al resto del paesaggio, in Svezia costituisce il paesaggio stesso. Non è casuale che qui le foreste non abbiano un nome». Nella produzione cartaria, due temi cruciali sono da sempre il grande fabbisogno d’acqua dolce, e il trattamento delle acque reflue. In quest’ambito, Iggesund opera

esclusivamente in zone a bassissimo rischio idrico. Il sito svedese, affacciato sul Mar Baltico, è circondato da una fitta rete di laghi, mentre il sito di Workington, nel Regno Unito occidentale, è in una zona estremamente piovosa e soggetta ad allagamenti. Così, per le sue esigenze produttive, Iggesund può impiegare solo acque di superficie, senza dover attingere alla falda. Dopo un accurato processo di rimozione dei residui di cellulosa, l’acqua viene reimmessa nei fiumi perfettamente ripulita. Nella prima fase, svolta in speciali piscine di sedimentazione, la fibra di cellulosa viene separata dall’acqua, ed essiccata. L’acqua ripulita viene quindi immessa per alcuni giorni in un lago artificiale di dieci ettari,

con colture di microorganismi e un impianto di ossigenazione, che abbattono sensibilmente il contenuto organico. «Sebbene si tratti di materia organica, rilasciarla nel fiume o in mare ridurrebbe il contenuto di ossigeno delle acque, mettendo a rischio la sopravvivenza di alcune specie», sottolinea Sjöberg. Per accertarsi dell’integrità dell’ecosistema acquatico, Holmen effettua con regolarità rilevazioni della qualità dell’acqua nei fiumi, nei laghi e nel tratto di mare davanti alla cartiera. Oltre ai campioni d’acqua, vengono pescati e testati anche i pesci, che sono sottoposti a comparazioni con pesci di taglia simile catturati in altre aree della regione.

Per il proprio fabbisogno energetico, Iggesund impiega un impianto di cogenerazione a biomasse, che, a pieno regime, garantisce alla cartiera l’autosufficienza energetica. Il combustibile usato è principalmente il liscivio nero, ricco di energia proveniente dal processo di produzione della pasta. Ulteriore energia è fornita da una caldaia separata, alimentata a polvere di segatura e corteccia. I processi di combustione generano vapore, che viene usato per generare elettricità e alimentare i macchinari. In Svezia, circa il 50% della legna raccolta è usata per il legname da costruzione e il 40% per la produzione di carta. Gli scarti, pari a circa il 10%, sono usati per l’energia. Oltre agli impianti a biomas-

meeting leaders se, Holmen Group possiede 22 centrali idroelettriche e investe ingenti risorse nello sviluppo di fonti di energia rinnovabile, tra cui quella eolica. Dalla “nursery” al cuore della foresta secolare Ad accompagnarci nell’affascinante microcosmo di Iggesund sono Kristin Berg e Martin Nyman, guide dei Visiting Services della cartiera. La prima tappa del nostro viaggio è la cosiddetta nursery, un vivaio dove ogni anno l’azienda pianta e alleva oltre 30 milioni di giovani piante, tra pini e abeti, destinati a ripopolare le foreste di Holmen, e quelle di altri proprietari privati di foreste. 3

«Prima di essere pronti al taglio, un pino o un abete impiegano da 80 a 100 anni», spiega Berg. «Questo significa che difficilmente potrò vedere adulto un albero che sto piantando oggi». Conclusa la coltivazione nella nursery, le giovani piante vengono trasferite nelle aree forestali designate per la crescita. Dopo circa un anno, i tecnici di Holmen ne verificano la densità per ettaro e, se necessario, rinfoltiscono il campo con nuove piante. Una seconda verifica avviene qualche anno dopo, quando gli alberi hanno già raggiunto i 2-3 metri di altezza. In questo caso, se necessaria, viene effettuata la rimozione delle piante in eccesso, così da mantenere un rapporto di 2.000-2.500 piante per ettaro. Il

primo diradamento viene effettuato dopo circa 30 anni, per fornire agli alberi luce e nutrimento sufficienti. La pasta di legno che proviene dal diradamento copre l’80% del fabbisogno di cellulosa. «Se allungo le braccia e riesco a toccare due piante vicine, allora la distanza è giusta», spiega Berg. «Se fossero troppo fitte, non riceverebbero abbastanza luce e nutrimento, e crescerebbero solo in altezza, senza ramificare». Raggiunta la maturazione, e una densità di 700-1.000 piante adulte per ettaro, il taglio viene pianificato ed eseguito da Holmen Skog, la divisione del gruppo incaricata di gestire le foreste. La decisione su quando, con quali mezzi e quali tecniche eseguire la raccolta viene

presa in base alle informazioni contenute in un database; i fattori presi in considerazione sono di tipo economico, logistico, sociale, culturale e biologico – come, per esempio, la presenza di specie a rischio, biotopi particolari, o la vicinanza a laghi e sorgenti. L’operazione viene eseguita con speciali macchine, che agganciano l’albero, ne misurano il diametro e lo sezionano. In tempo reale, il computer nella cabina del trattore dialoga con il database aziendale che, in base alle richieste delle cartiere e delle segherie, stabilisce che tipo di taglio eseguire e quanto legname prelevare, prevenendo lavorazioni superflue ed eccessi di materiale in giacenza. Una volta raccolto, il semilavorato di legno viene separato e inviato ai siti di lavorazione nel tempo più breve possibile. La polpa di cellulosa raggiunge Iggesund, mentre il legname è inviato alle segherie. Il valore sociale di una foresta Come in altri Paesi nordici, in Svezia vige l’A llemansrätten, ovvero il diritto di passeggiare, andare in bicicletta, cavalcare, sciare e campeggiare su qualsiasi terreno (ad eccezione di giardini ‖ 3) e 4) Le operazioni di censimento, raccolta e movimentazione del legname sono eseguite da Holmen Skog, la società del gruppo dedicata alla gestione delle foreste.

Staffan Sjöberg Sustainability Manager di Iggesund

“Se in gran parte d’Europa la foresta è un’eccezione al resto del paesaggio, in Svezia costituisce il paesaggio stesso.”

meeting leaders patrimonio storico, che include la fonderia (dismessa negli anni Cinquanta) Holmen ha inoltre costituito una fondazione, che si occupa di valorizzare luoghi ed edifici con iniziative culturali.

Una produzione integrata, e un modello di economia circolare

‖ 5) L’impianto di cogenerazione a biomasse provvede al fabbisogno energetico della cartiera. 6) Un lago artificiale di 10 ettari è utilizzato per abbattere il contenuto organico delle acque reflue di produzione.

Kristin Berg Visiting Services di Iggesund

“Prima di essere pronto al taglio, un pino o un abete impiegano da 80 a 100 anni. Questo significa che difficilmente vedrò adulto un albero che sto piantando oggi.”

privati o di terreni coltivati), a condizione di non arrecare danni, né disturbare. Questo vale anche per le foreste di Holmen, che l’azienda custodisce come un asset a disposizione di persone e animali. Il team di Holmen Skog sa bene che gli alberi, specie quelli plurisecolari, offrono rifugio a funghi, fiori e animali. Per questo Holmen risparmia una percentuale prefissata di piante, che continuano a crescere indefinitamente. «È una forma di bilanciamento

economico, sociale ed ambientale. Sono equilibri che durano da sempre e per sempre, finché una pianta non termina il suo ciclo di vita», spiega Nyman. A tutela di questo delicato equilibrio, Holmen ha costituito un team di ingegneri incaricati di esplorare la foresta, effettuare rilevazioni e riprese video, e trasferirle alla Swedish Forest Agency prima di qualsiasi intervento. Gli atti acquisiti dall’autorità nazionale per le politiche forestali vengono immediatamente pubblicati, così che cittadini e associazioni ambientaliste possano consultarli, e sollevare eventuali obiezioni. Trascorse sei settimane, i proprietari delle foreste possono procedere con le attività pianificate. A tutela del suo

Utilizzare la materia prima forestale nel modo più efficiente è una delle priorità di Holmen e di Iggesund. Per farlo, alberi e semilavorati sono selezionati in base alla loro tipologia e dimensione, e impiegati per le lavorazioni più idonee. Un pino di grandi dimensioni, ad esempio, può trasformarsi in pavimenti o in mobili, mentre i suoi trucioli vengono impiegati per la produzione di compensato, o vengono bruciati insieme alla corteccia per produrre energia. Allo stesso modo, la polpa di cellulosa dell’abete (a fibra corta) e quella del pino (a fibra lunga) vengono separate e sottoposte ad accurate lavorazioni, in preparazione alla produzione del cartone. Il primo passaggio è l’asportazione della corteccia, e la successiva frantumazione del legno in chips molto fini. Per accertarsi che sia uniforme e adatto a ottenere una polpa di cellulosa di alta qualità, il particolato viene sottoposto a un minuzioso controllo qualitativo. Il semilavorato è quindi immesso in due silos di cottura, destinati a dissolvere la lignina in un mix di acqua, reagenti chimici e vapore a bassa pressione. Dopo sei ore di “cottura”, il composto viene estratto e sottoposto a un ulteriore processo chimico in quattro stadi, con l’obiettivo di sbiancare completamente la polpa di cellulosa, ed eliminare anche le ultime tracce di lignina. Producendo cartone per imballaggi alimentari, per Iggesund è vitale ottenere una cellulosa perfettamente bianca, inodore e insapore, che non subisca processi ossidativi se esposta al sole. Terminata la sbiancatura, la polpa di pino e quella di abete vengono pompate in circuiti separati verso la macchina continua, mentre il residuo di cottura viene inviato alla caldaia di recupero,

meeting leaders per essere termovalorizzato. Il liquido contenente i reagenti chimici è ripompato nei silos di cottura, mentre il vapore prodotto viene utilizzato per alimentare la rete di teleriscaldamento del vicino villaggio.

Come nasce Invercote Per produrre la gamma Invercote, Iggesund utilizza due macchine continue. La BM1, installata nel 1963, risale all’inaugurazione del sito produttivo progettato da Sundblad, mentre la linea gemella BM2 è stata aggiunta nel 1971. Nel corso dei decenni, le due linee hanno subito continui ammodernamenti e miglioramenti tecnologici, a garanzia della massima qualità, affidabilità ed efficienza energetica. A differenza di una “normale” carta, il processo produttivo di Invercote prevede la creazione di più strati di fibra, che vengono poi accoppiati attraverso l’immissione della polpa su differenti piani orizzontali. Una volta costruita la struttura multistrato, il cartone, ancora umido, è sottoposto a pressatura, cui seguono asciugatura, calandratura e patinatura, su una o entrambe le facce. La linea BM2 può applicare fino a 5 strati di patina, ad esempio 3 sul fronte e 2 sul retro. Tra una stazione di patinatura e la successiva, viene effettuata l’asciugatura e la misurazione dello spessore. Le due macchine continue impiegate da Iggesund sono lunghe circa 300 metri, hanno una larghezza utile di 5 metri, e una produttività di circa 500 m/min. «Ciò che rende unico Invercote è la sua struttura multistrato, che combina pino e abete, fibra lunga e fibra corta», spiega Nyman. «Utilizzare la fibra nel miglior modo possibile ci consente di realizzare un prodotto di alta qualità, impiegando meno materia prima». Nel corso della produzione, i tec-

‖ 7) La macchina continua BM1 risale al 1963 e viene costantemente ammodernata. 8) e 9) Con le sue linee di converting automatizzate, Iggesund può confezionare Invercote nei formati foglio e bobina richiesti dai clienti di tutto il mondo.

meeting leaders 10

Martin Nyman Visiting Services, Iggesund

“Utilizzare la fibra nel miglior modo possibile ci consente di realizzare un prodotto di alta qualità, impiegando meno materia prima. ‖ 10) Situato all’interno del suo sito produttivo, un porto consente a Iggesund di spedire il cartone via nave più volte a settimana. 11) Gli edifici storici di Iggesund, risalenti alla fine del 1600, sono impiegati per eventi e iniziative culturali.

nici di cartiera effettuano rilevazioni qualitative in vari punti della macchina, impiegando metodi di ispezione automatici e manuali. A intervalli regolari, viene anche tagliata una sezione trasversale del nastro di cartone, che è inviata al laboratorio di misura per determinare tensione superficiale, grammatura, spessore e altri parametri. Il laboratorio opera 24/7, 365 giorni l’anno. A valle della linea è presente un sistema di ispezione con camere ad alta definizione, che rileva eventuali difetti ottici e ne registra natura e posizione in un database. Il cartone in uscita dalle macchine continue è raccolto in bobine jumbo, e inviato al magazzino. Dopo un periodo di riposo, Invercote è pronto per essere tagliato nei formati richiesti dai clienti di tutto il mondo, e inviato al reparto di confezionamento e spedizione. Le fasi di movimentazione e converting sono eseguite da robot, che prelevano le bobine e le trasportano verso i reparti di taglio. Iggesund esporta Invercote in oltre 100 Paesi, e può contare su centri di converting esterni per servire più efficacemente i clienti di alcuni mercati. L’accoppiamento del cartone con PE, PET e foil

metallici – necessario per realizzare versioni speciali del prodotto, come Invercote Alubarrier – è eseguito in un sito produttivo dedicato, a 20 km dalla cartiera. Grazie ad un proprio porto e ad un terminal ferroviario, entrambi situati all’interno della proprietà, Iggesund può effettuare spedizioni via nave, via treno o su gomma più volte alla settimana. Un futuro (ancor più) virtuoso e sostenibile Oltre alle certificazioni FSC e PEFC, imprescindibili per le marche globali, e ai certificati ISO 14001, 50001 e 45001, Iggesund lavora incessantemente per ridurre l’impatto ambientale

delle sue produzioni. Un impegno che si concretizza nel miglioramento dei processi produttivi e dei macchinari, e in una costante riduzione dei consumi idrici ed energetici. Per l’azienda svedese, però, la sostenibilità va oltre le attività forestali e cartarie, e coinvolge fornitori e clienti. «Abbiamo calcolato che la supply chain genera l’82% dell’impronta di carbonio di Invercote. Così abbiamo avviato un dialogo serrato con i nostri fornitori di trasporti, logistica, materiali e quant’altro possa avere un impatto», spiega Sjöberg. «Questa sfida ci accomuna ai brand owner nostri clienti: infatti, anche il 60-80% delle emissioni dei loro prodotti è imputabile alla supply chain».

È proprio lo stretto rapporto con le marche globali ad aver spinto l’azienda ad aderire alla Science Based Targets initiative (SBTi), il programma che punta a limitare il riscaldamento globale a 1,5 °C, come stabilito dagli accordi di Parigi del 2015. Comunque, al di là dei buoni propositi, Holmen opera in modo pragmatico per conseguire la completa neutralizzazione delle sue emissioni di CO₂, e divulga i risultati dei suoi sforzi in modo puntuale, trasparente e minuzioso. Esempi di questo approccio sono la scorecard EcoVadis, relativa al sito di Iggesund, e il documento “Environmental Work at Iggesund mill”, pubblicato a marzo 2021 e scaricabile dal sito web aziendale.

strategie Antesignano della stampa digitale e del taglio laser, l’etichettificio è la prima azienda ad aver investito nella tecnologia di nobilitazione digitale Cartes Jet D-Screen

FE Group chiude il cerchio: stampa, nobilita e fustella con tecnologia 100% digitale di Lorenzo Villa

a produzione di etichette è caratterizzata da macchinari, e tecniche peculiari, imposti dall’output in bobina e dall’impiego di supporti autoadesivi. Gli etichettifici condividono con gli altri operatori del printing le sfide e le criticità della trasformazione digitale, pur mostrando maggiore consapevolezza e fiducia. Superata la fisiologica diffidenza iniziale, i converter hanno infatti espresso un credo

autentico nella stampa digitale, interpretandola come una via per affrontare l’inesorabile declino delle tirature. Conclusa la fase di maturazione tecnologica, cui è seguita una rapida diffusione delle macchine da stampa digitale a banda stretta, il mondo dell’etichetta si interroga oggi sulla possibilità di digitalizzare fustellatura e nobilitazione, considerate da sempre colli di bottiglia cruciali. Specie in segmenti come vino, liquori e

prodotti di lusso, le aspettative di qualità delle marche restano un ostacolo alla produzione digitale. Garantire lavorazioni just-in-time senza scendere a compromessi qualitativi, tuttavia, è una priorità indifferibile, sia per i grandi fornitori globali che per i converter regionali. A quest’ultima categoria appartiene Fedrizzi Etichette, fondata a Laives (BZ), nel 1985, da Fabio Fedrizzi e dalla moglie Erna. Oggi, dopo aver trasferito la produzione

a Bolzano, e averne acquistato le quote dai genitori, nel 2009, Cristina Fedrizzi e il fratello Luca guidano l’azienda insieme ai rispettivi consorti. Contestualmente al passaggio di testimone, Fedrizzi Etichette ha ampliato la propria offerta alla grafica, al marketing e alla formazione, dando vita a FE Group. Per l’azienda, che conta 32 collaboratori e un fatturato di ‖ In alto, le macchine da stampa HP Indigo WS6800, 6900 e 8000.

strategie 1

Luca Fedrizzi CTO di FE Group

“Il nostro obiettivo era digitalizzare lucidatura, verniciatura spessorata, serigrafia a un colore, braille, foiling e oro colato.” 5 milioni di euro (2020) la produzione di etichette resta comunque l’attività predominante. Dopo aver preso parte ai processi di sviluppo e beta testing del sistema di nobilitazione digitale Jet D-Screen di Cartes, nella primavera del 2021, FE Group ne è divenuto il primo utilizzatore. Pur senza ripudiare serigrafia e stampa a caldo, l’azienda ambisce ad essere il primo etichettificio tradizionale italiano a poter stampare, nobilitare e fustellare il 100% dei suoi volumi con sole tecnologie digitali. Antesignani del digitale Il percorso di sviluppo tecnologico di Fedrizzi Etichette inizia nel 1990, quando l’azienda introduce la prima macchina tipografica Kopack in Italia, seguita nel 1995 da una linea Nilpeter. Già alla fine degli anni Novanta, però, Fabio Fedrizzi mette gli occhi sulle prime narrow web digitali, e pone la digitalizzazione tra le sue priorità. «Quando nostro padre ha affermato che il digitale era una via imprescindibile, molti colleghi gli hanno dato del pazzo», racconta Cristina Fedrizzi. «La tecnologia digitale era tutt’altro che matura, e la qualità era lontana da quella di oggi». Nel 2004, l’azienda altoatesina è la prima in Italia a introdurre una HP Indigo ws4000, affiancata da una linea di finitura AB Graphics,

per produzioni seriali. È in questa fase che Fabio Fedrizzi intuisce il potenziale di una finitura completamente digitale e, nel corso della sua ricerca tecnologica, stringe un sodalizio con Mario Lodi, fondatore di Cartes e precursore della fustellatura laser nell’etichetta. I due imprenditori hanno visioni e obiettivi comuni, e Fedrizzi decide di contribuire al perfezionamento del sistema LASER 350 di Cartes, presentato in anteprima a drupa 2000. Nel 2005, Fedrizzi è il primo converter in Italia ad acquistarlo. «Il sogno di nostro padre era che anche i piccoli produttori potessero avere un’etichetta come quella dei grandi brand, ma in quantitativi ridotti e al giusto prezzo», afferma Luca Fedrizzi. «Prima di

quel momento, il digitale si usava solo per la prototipazione, a causa dei costi proibitivi e della finitura analogica, che ne pregiudicava il vantaggio competitivo». Nel 2011, FE Group acquista una Xeikon e un tavolo di controllo Prati Saturn; nel 2013, installa una linea Cartes GT360, completa di fustellatura laser. Nel 2016, l’etichettificio introduce due HP Indigo WS6800, seguite a breve da due linee Cartes Gemini (2017), una HP Indigo 8000 (2018), una HP Indigo 6900 e un tavolo di controllo Prati Futura (2019). Infine, nel 2021, l’azienda investe in una nuova linea Cartes GT360 con Jet D-Screen, e in una nuova unità di taglio laser Cartes GE362WL.

‖ 1) La linea Cartes GT360 con l’unità di nobilitazione digitale Jet D-Screen. 2) L’unità di verniciatura inkjet con asciugatura LED di Jet D-Screen.

Una produzione efficiente e compatta La scarsa reperibilità e l’elevato costo degli spazi produttivi in Alto Adige, ha imposto a FE Group uno sviluppo verticale. Organizzata su tre livelli, l’azienda dispone anche di un magazzino automatizzato interrato, che si sviluppa quasi integralmente sotto la sala stampa e può contenere fino a 300.000 m² di materiale autoadesivo. Il reparto di prestampa è basato sui software Esko, mentre la pianificazione,

strategie ‖ 3) Jet D-Screen consente di effettuare sia verniciature piatte che a rilievo. 4) L’applicazione del foil è eseguita con l’unità di foiling già installata sulla linea. 5) L’etichetta nobilitata è pronta per la fustellatura laser.

materiche e multipagina, verniciatura flexo (a tavola piena e con riserva), plastificazione, serigrafia, unità Jet D-Screen, foil a caldo e freddo, embossing, fustella semirotativa, unità per oro colato e taglio. A valle di GT360, il converter ha posizionato l’unità di taglio laser Gemini GE362WL, così che possa essere utilizzata in linea o fuori linea. Una clientela eterogenea e un mix di lavori di qualità top

preventivazione e consuntivazione è affidata all’ERP Edigit, che genera la scheda di lavorazione. Tutti i software interagiscono tra loro tramite query al database o dati XML, che vengono inviati ai macchinari e ai tavoli di controllo. I telai serigrafici e i cliché per l’applicazione del foil (a caldo e a freddo) sono realizzati all’esterno. Due unità HP Indigo sono configurate a sei colori (CMYKOV) più Premium White, e una con Silver e inchiostro Invisible per applicazioni anticontraffazione. Il reparto di finitura e nobilitazione è imperniato sulle due linee Cartes Gemini e sulla linea Cartes GT360. Quest’ultima è dotata di modulo LOL per etichette multi-

Circa la metà delle etichette prodotte da FE Group è destinata al settore alimentare, mentre la produzione vinicola assorbe il 30% dei volumi. Il resto è equamente ripartito tra prodotti per la casa, chimica e cosmesi. Benché FE Group annoveri tra i suoi clienti marche come Loacker e Bauli, l’azienda fa delle commesse tra i 500 e i 1.200 metri lineari, con stampa di alta qualità e nobilitazioni, il suo cavallo di battaglia. Tra i prodotti di maggior successo ci sono le etichette multipagina e multilingua, che FE Group può realizzare efficacemente anche in piccoli lotti. «Benché talvolta, per ragioni di quantità, avrebbe senso stampare in offset, restiamo fedeli al digitale, e ne accentuiamo le prerogative», spiega Fedrizzi. «Con questo approccio abbiamo creato prodotti iper-personalizzati, smarcandoci dalla competizione con gli etichettifici generalisti e i web-to-print». La sfida della finitura e della nobilitazione digitale Quando, nei primi anni Duemila, FE Group approccia la fustellatura laser, l’obiettivo è aumentare il livello di servizio per i progetti più semplici, e acquisire nuove argomentazioni nel dialogo con il cliente. Solo nel 2015, quando Cartes introduce il taglio dal retro,

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‖ 6) e 7) Etichette con verniciatura digitale da 80 e 110 µm realizzate con Jet D-Screen. 8) Da sinistra, Luca Fedrizzi e Cristina Fedrizzi, Enrica Lodi di Cartes, Vittorio Bighetti ed Elisa Girardi, co-titolari di FE Group.

eliminando l’antiestetico filetto bianco tipico del laser, l’azienda ne estende l’impiego anche alle etichette vinicole. Forte dell’esperienza maturata sul campo, la verniciatura e l’applicazione digitale del foil appaiono al converter una sfida complessa, ma possibile. «Il nostro obiettivo era digitalizzare lucidatura, verniciatura spessorata, serigrafia a un colore, braille, foiling e oro colato», spiega Fedrizzi. «Cartes ci ha offerto la prospettiva di abbinare lavorazioni tradizionali e digitali sulla stessa linea». Grazie alla sua architettura modulare, Cartes GT360 può, infatti, essere riconfigurata e ampliata per adattarsi a nuove lavorazio-

ni. Su una linea preesistente, ad esempio, è possibile aggiungere gruppi serigrafici, stazioni di foiling, unità di taglio laser, e un tavolo di controllo. Allo stesso modo, è possibile inserire uno o più moduli Jet D-screen, che occupano lo stesso spazio di una stazione serigrafica. I plus della serigrafia, con i vantaggi del digitale Nelle fasi di testing di Jet D-Screen, FE Group si è concentrata sui vantaggi operativi, e sulla sua efficacia tecnica. Rispetto alla serigrafia tradizionale, l’unità Cartes elimina la necessità di produrre telai, o di rifarli in caso di varia-

zioni del formato bobina. Dopo aver preparato il file, l’operatore può stampare un’etichetta di test, valutare il risultato e avviare la produzione in pochi secondi. Se necessario, può effettuare modifiche del tracciato e delle abbondanze, avvalendosi dell’applicativo di disegno vettoriale installato sul computer della macchina. Grazie alla tecnologia inkjet multi-pass, il sistema consente di realizzare tre diversi spessori in un unico passaggio. Nella riproduzione di dettagli molto fini e nella creazione di spessori elevati, Jet D-Screen eguaglia o supera le prestazioni della serigrafia, sia su carte patinate che naturali. «Il primo passaggio di vernicia-

tura chiude i pori della carta, e i successivi creano spessori anche molto elevati, con modeste riduzioni della velocità», spiega Fedrizzi. «Anche sulle carte naturali più assorbenti, come Cotone, Velluto e Tintoretto di Arconvert, otteniamo spessori fino a 250 µm». Sul fronte dei costi di produzione, l’eliminazione di telai e scarti di avviamento, e il prezzo aggressivo della vernice, consentono a FE Group di eguagliare il costo di produzione della serigrafia. Verso nuove opportunità applicative e di business Oltre al traguardo psicologico della piena digitalizzazione del processo, per FE Group l’adozione di Jet D-Screen si è tradotta in vantaggi tangibili. In particolare, l’azienda ha riavviato conversazioni di business con clienti che faticavano ad accedere alla nobilitazione, dando impulso a nuove richieste di preventivi e ristampe. Il team di FE Group è già al lavoro per proporre progetti di nobilitazione variabilizzata, a completamento di quelli già realizzabili con le macchine e i software di HP Indigo.

strategie A supporto del suo piano di sviluppo, lo scatolificio lombardo costituisce un reparto di ricerca e sviluppo, e apre alla produzione digitale con ArtiosCAD e Kongsberg C64

Con Lab4, Icierre Pack pone le basi per l’ondulato del futuro insieme a B+B e Konsgberg di Lorenzo Villa

ur operando in un mercato in cui le sfide organizzative, tecniche, logistiche ed economiche creano una pressione crescente, Icierre Pack è l’archetipo dello scatolificio del terzo millennio. L’azienda, infatti, coniuga crescita sostenibile, ricerca e sviluppo, e conquista di nuovi mercati. Fondata nel 1975 a Cazzago San Martino (BS), da Francesco Lazzaroni, nei primi anni di vita,

Icierre Pack si è ritagliata un posizionamento unico, eseguendo lavorazioni manuali complesse e realizzando prodotti specialistici. Con l’ingresso in azienda del figlio Luca, negli anni Novanta, l’imprenditore ha avviato un piano di investimenti in macchinari industriali, assunto nuovo personale, e ampliato il sito produttivo. Nel 2005, dopo una carriera nel settore bancario, alla squadra si è unito Marco Lazzaroni, fratello di Luca, che ha assunto il ruolo di

responsabile commerciale. Nei dieci anni successivi, Icierre Pack ha messo a segno crescite annuali del fatturato a due cifre, tanto che nel 2015 ha acquistato un’area edificabile a Berlingo (BS) per ampliare i propri spazi dedicati a produzione e logistica. Completata la costruzione, nel 2018, l’azienda ha lasciato nel sito originale le sole lavorazioni manuali, e ha trasferito le linee automatiche nel nuovo stabilimento di 8.000 m². Qui, nel 2019, ha costi-

tuito Lab4, un laboratorio di ricerca, sviluppo, design e prototipazione digitale, in cui ha installato un sistema di taglio Kongsberg C64 e il software Esko ArtiosCAD. Icierre Pack opera con un team di 32 persone, sviluppa un fatturato di 10 milioni di euro (2020) e cresce annualmente del 15%. ‖ In alto: a sinistra, il carico del cartone su una delle tre linee flexo di Icierre Pack; a destra, l’unità Kongsberg C64 installata dall’azienda ad agosto 2020.

strategie ‖ 1) ArtiosCAD consente al team di Lab4 di realizzare rapidamente progetti parametrici di imballaggi. 2) Kongsberg C64 installata negli spazi di Lab4.

Una clientela e una domanda in continua evoluzione Icierre Pack ha una clientela eterogenea e fidelizzata, che spazia dall’alimentare alla cosmesi, dal tessile alla meccanica. Ai clienti diretti si aggiunge un network di rivenditori in continua espansione. Tra i clienti chiave ci sono oggi i piccoli e medi produttori di alimentari, che esportano e vendono i loro prodotti nella GDO. «Fino al Duemila, l’imballaggio aveva una funzione prettamente protettiva, mentre oggi contribuisce ad aumentare l’appeal del prodotto presso consumatori e retailer», afferma Marco Lazzaroni, Direttore Vendite di Icierre Pack. «I clienti vogliono un packaging sempre più peculiare, lo arricchiscono con grafiche dai colori vivaci, e ci chiedono una qualità dell’immagine sempre più alta». Per soddisfare anche i committenti più esigenti, già nel 2011 lo scatolificio ha introdotto la tecnologia flexo HD su due delle sue tre linee di stampa, fustellatura e incollatura.

cato FSC, per lo più bianco. L’85% della produzione è stampata, nel 30% dei casi a più colori, con l’aggiunta di immagini. Il sito produttivo è concepito all’insegna della massima efficienza e automazione, sin dall’arrivo del cartone, che viene ordinato nel quantitativo strettamente necessario per ogni commessa, e stoccato nel magazzino materie prime. L’unico intervento umano, eseguito con transpallet, riguarda il caricamento dei fogli sulla linea. A valle di essa, prodotti finiti e semilavorati sono affidati a impilatori, nastri trasportatori e reggiatrici, fino al magazzino semilavorati. Grazie alla connessione dei macchinari al gestionale aziendale, dai PC a bordo macchina gli operatori pos-

sono verificare le caratteristiche della commessa, il tipo di bancale e di confezionamento, e generare il documento di trasporto. Per ridurre ulteriormente i tempi di evasione dei lavori, nel 2019 l’azienda ha installato un tintometro, che consente di miscelare fino a 11 colori base, per ottenere una specifica tinta piatta. Automazione spinta, e una produttività oraria elevata, consentono di eseguire tutte le lavorazioni su un solo turno, con soli 20 operatori. Verso la produzione digitale Per Icierre Pack la digitalizzazione è un imperativo, nell’ottica di ottimizzare i flussi di lavoro, aumentare il grado di sicurezza,

limitare il rischio di errori umani e, a parità di risorse, dare spazio a nuove opportunità commerciali. Nel 2017, per fare un ulteriore salto di qualità nella relazione col cliente e nei servizi offerti, la proprietà aziendale ha messo a punto un business plan finalizzato all’acquisizione di nuove competenze e tecnologie nel campo della consulenza tecnica, e dell’ideazione di nuovi imballaggi da trasporto e materiali per il punto vendita. «L’obiettivo primario era produrre più rapidamente i campioni, che commissionavamo ad un fustellificio», spiega Lazzaroni. «Per avere un prototipo tagliato a plotter servivano tre giorni, e altri tre per eventuali modifiche, oltre ai tempi di realizzazione della fustella». Completata l’analisi su questa e altre aree critiche, la proprietà e il management hanno concluso che internalizzare il taglio digitale dei prototipi fosse un rimedio parziale ad una sfida ben più complessa. Da questa intuizione è nata l’idea di Lab4, un laboratorio tecnico multidisciplinare ispirato all’Industria 4.0, che combina ricerca di nuovi materiali, progettazione tecnica, stampa e taglio digitale di imballaggi, soluzioni espositive, display da banco e da terra.

Un’azienda a ciclo completo I servizi di Icierre Pack includono progettazione strutturale e grafica, stampa, converting, stoccaggio e spedizione con mezzi propri. Per i suoi imballaggi, Icierre Pack utilizza cartone naturale certifi-

strategie ‖ 3) Imballaggio secondario per l’industria alimentare stampato con tecnologia flexo. 4) Da sinistra, Alberto Costa di B+B International e Marco Lazzaroni di Icierre Pack.

B+B, Kongsberg ed Esko per un workflow 4.0 integrato

Marco Lazzaroni Direttore Commerciale di Icierre Pack

“Fino al Duemila, l’imballaggio aveva una funzione protettiva, mentre oggi contribuisce ad aumentare l’appeal del prodotto.”

A fine 2019, dopo aver assistito a numerose dimostrazioni, Icierre Pack ha identificato in Kongsberg C la piattaforma di taglio più adatta alle proprie esigenze. L’azienda ha scelto la versione C64, l’ammiraglia della gamma, dotata di piano di taglio da 3.200x3.200 mm e sistema di aspirazione tandem per lavorazioni multizona senza tempi morti di carico e scarico. «Usciti dalla demo, senza ancora un preventivo in mano, avevamo già deciso», spiega Lazzaroni. «Il team di B+B, con Kongsberg ed Esko, ci hanno dimostrato di avere le competenze e le tecno-

logie adatte per supportare chi, come noi, produce industrialmente imballaggi in cartone». Contestualmente, Icierre Pack ha acquistato una stampante inkjet UV a piano fisso da 3.200x2.000 mm. Dopo l’installazione, avvenuta a febbraio 2020, l’azienda ha iniziato a usare Kongsberg C64 intensivamente, non solo per prototipi e preserie, ma per medi e grandi quantitativi. A maggio 2021, per esempio, Icierre Pack ha realizzato 50.000 pezzi di una scatola, utilizzando la macchina per quattro settimane consecutive. Durante la pandemia, lo scatolificio ha anche avviato un fiorente business nei contenitori per la ristorazione da asporto, e

nelle confezioni per l’e-commerce. Molti dei prodotti messi a punto dal team di Lab4 sono stati quindi estesi alla produzione analogica. Potendo gestire agilmente piccoli volumi e più materiali, poi, l’azienda ha conquistato nuove commesse di stampa e taglio di materiali plastici, espansi e accoppiati. Sul fronte del software, Icierre Pack ha trovato in B+B un hub di soluzioni e competenze. Grazie all’integrazione nativa tra Kongsberg e i software di produzione Esko, lo scatolificio fornisce al gestionale dati di produzione accurati, in tempo reale. Nell’ambito della progettazione, avvalendosi di ArtiosCAD e della libreria ArtiosCAD.net, gli operatori di Lab4 possono realizzare progetti parametrici di packaging ed espositori, mostrando ai clienti un rendering tridimensionale realistico, completo della grafica. «Eravamo dei neofiti del digitale, ma grazie alla formazione, all’affiancamento e all’assistenza del team di B+B, abbiamo superato ogni ostacolo», conclude Lazzaroni. «In loro, abbiamo ritrovato lo stesso approccio proattivo che noi adottiamo con i nostri clienti». Un futuro sempre più digitale Entro il 2023, con l’installazione di un’ulteriore linea flexo HD, Icierre Pack completerà il suo piano pluriennale di rinnovamento degli impianti produttivi. Sul fronte digitale, il workflow di stampa e taglio di Lab4 è ormai collaudato, e la capacità produttiva è vicina alla saturazione. Per questo, l’azienda sta già valutando l’installazione dell’unità mettifoglio Kongsberg i-BF e dell’impilatore i-MS. Per aderire appieno alle linee guida dell’Industria 4.0, infine, lo scatolificio sta considerando l’inserimento del gestionale Packway di B+B, per poterlo implementare già dal 2022.

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strategie L’azienda di stampa piemontese avvia un piano di rinnovamento tecnologico della propria sala stampa, e si affida a Konica Minolta per la stampa a foglio di alta qualità

La transizione dall’offset al digitale di DESI Group passa da AccurioPress C12000 di Lorenzo Villa

orte di un mindset digitale radicato, DESI Group è un raro esempio di trasformazione virtuosa di una tipografia tradizionale in una dinamica azienda multiservizi. Fondata a Trecate (NO) nel 1987, da Lino De Bei e Nicola Signore, DESI muove i suoi primi passi in un locale di 150 m², dove installa una macchina tipografica e una GTO (entrambe monocolore) affiancate da un sistema Linotype

per la composizione delle matrici. A cambiare il corso della storia aziendale è Andrea De Bei, figlio di Lino, che entra in azienda dopo la laurea in Economia e Commercio. Il giovane imprenditore decide di introdurre i primi Macintosh, per dare vita a un piccolo reparto di prestampa. Negli anni successivi, DESI amplia il suo laboratorio e cresce con regolarità, fidelizzando i clienti con un servizio di qualità, introducendo il CtP, e muovendo i primi passi nella

stampa digitale. Nel 2009, gli spazi produttivi non sono più sufficienti, così i soci decidono di fare il salto di qualità e acquistano un edificio di 2.600 m² a breve distanza dalla sede storica. Completato il trasloco, anche il parco macchine viene ampliato con l’installazione di una macchina offset Komori Lithrone S29 a 5 colori, e l’espansione dei reparti di finitura e stampa digitale. Nel 2015, forte della sua capacità creativa e progettuale, sostenuta

da una committenza eterogenea ed entusiasta, DESI introduce la stampa di grande formato, prima acquisendo un’azienda concorrente, poi investendo in una nuova stampante inkjet Agfa Anapurna e in un sistema di taglio Elitron. L’ultimo passaggio cruciale nella trasformazione aziendale risale ‖ In alto: a sinistra, la stampante Konica Minolta AccurioPress C12000; a destra, la macchina offset B2 Komori Lithrone S29 con asciugatura LED.

strategie ‖ 1) Nicola Signore, co-titolare di DESI Group, verifica la qualità di uno stampato prodotto su AccurioPress C12000. 2) Il DFE della macchina da stampa Konica Minolta.

al 2019, quando DESI acquisisce Edizioni Astragalo, dando vita a DESI Group. Con un fatturato di 2,5 milioni di euro (2019) e 20 collaboratori, nel 2021 la società avvia un ambizioso piano di rinnovamento delle sue tecnologie di stampa, e installa una Konica Minolta AccurioPress C12000. Un’azienda a ciclo completo, dall’idea alla consegna I clienti diretti di DESI Group includono aziende farmaceutiche, alimentari, chimiche, petrolchimiche, artigianali e commerciali. A questi si aggiungono agenzie creative, tipografie e rivenditori. Per loro, lo stampatore realizza una vasta gamma di prodotti, che spazia dagli stampati commerciali, ai biglietti da visita, ai materiali cartotecnici. In particolare, per le aziende del settore farmaceutico, lo stampatore produce packaging, etichette, foglietti illustrativi e materiale di marketing. Sin dagli esordi, DESI Group ha scelto di offrire ai suoi clienti un servizio chiavi in mano, controllando tutte le fasi del processo. Da qualche anno, l’azienda offre anche servizi web, e ha approntato un laboratorio per le riprese fotografiche e audiovisive. «Avere macchine e competenze in casa significa marginare di più, ed essere sempre pronti a rispondere alle richieste del cliente», spiega

Andrea De Bei. «Abbiamo ridotto i fornitori esterni all’indispensabile, e gli investimenti del futuro saranno mirati a ridurre ulteriormente la dipendenza dai partner». Con l’ingresso di Edizioni Astragalo nel perimetro aziendale, DESI Group ha acquisito un ricco catalogo di libri per ragazzi, fumetti, volumi di narrativa e saggistica, ed eroga servizi di ghost writing, impaginazione e correzione bozze per aziende e autori. Tirature in picchiata, da criticità a opportunità Il crollo delle tirature, che molti tipografi considerano una calamità, per DESI Group si è trasformato in una preziosa opportunità di

cambiamento. L’azienda, che nel 2014 era già pronta a investire su una macchina offset in formato B1, ha dirottato tutte le risorse economiche e l’attenzione sul digitale, sia nell’ambito della stampa che del finishing. In prima battuta lo stampatore ha investito su MGI Meteor, una tecnologia in grado di ampliare la gamma di materiali stampabili, e oggi con AccurioPress C12000 punta ad efficientare la propria offerta. «Da una macchina da stampa digitale, nel 2021, ci aspettiamo una produttività complessiva, una qualità e un’economicità uguali o superiori all’offset», afferma l’imprenditore. «Dalla busta al banner a quattro ante, dal bugiardino al packaging, con AccurioPress

C12000 non ci precludiamo nulla». Per confezionare una così vasta gamma di prodotti commerciali, editoriali e cartotecnici, nel proprio reparto di finishing DESI Group ha installato una linea di brossura Horizon BQ-270V, i sistemi di fascicolatura e cucitura Horizon VAC-600 HM e SPF200L, oltre a numerose macchine piegatrici, plastificatrici e perforatrici. Inoltre, per la fustellatura dei piccoli lotti digitali di prodotti cartotecnici, nel 2019 l’azienda ha introdotto un sistema di taglio digitale Sinajet DF-0906 con mettifoglio. Una nuova generazione di macchine digitali Insieme alla sorella maggiore C14000, AccurioPress C12000 è l’ammiraglia della gamma di sistemi a toner di Konica Minolta. Tra le caratteristiche che ne hanno rapidamente sancito il successo c’è la straordinaria qualità dell’immagine, resa possibile dalla combinazione di una unità di imaging, del toner Simitri V e del dispositivo IQ-501, che regola automaticamente il registro tra bianca e volta, la coerenza del colore e la densità. Il sistema può alimentare suppor-

strategie 3

‖ 3) Uno scorcio del reparto di finitura di DESI Group. 4) Il sistema digitale Sinajet, impiegato per il taglio e la cordonatura degli stampati digitali. 5) Uno stampato digitale nobilitato.

Andrea De Bei Co-titolare di DESI Group

“Per qualità, affidabilità, costi mensili e costo della stampa, nel mondo del toner, C12000 è la prima reale alternativa digitale all’offset.”

ti di grammature comprese tra 52 e 450 g/m², di formato massimo 330x900 mm in bianca e volta, o 330x1.300 mm solo in bianca. La produttività della macchina da stampa è pari a 4.140 fogli A3/h. «Per qualità, affidabilità, costi mensili e costo della stampa, nel mondo del toner, C12000 è la prima reale alternativa digitale all’offset», afferma De Bei. «Sia su poche centinaia, che su migliaia di brochure composte da più segnature, risparmiamo tempo e soldi in stampa che in finitura, e otteniamo blocchi già intercalati, pronti per la rilegatura». La possibilità di alimentare carta in formato banner ha consentito a DESI Group di spostare sulla nuova macchina a foglio la quasi

totalità dei volumi di locandine e calendari di grande formato che prima produceva sulle stampanti inkjet, con un significativo miglioramento qualitativo e un abbattimento rilevante dei costi. L’ampia gamma di grammature gestibili si è tradotto anche in una produzione più efficace, sia dei piccoli quantitativi di cartelline e astucci di qualità, che dei più semplici bugiardini monocromatici, prima stampati esclusivamente in offset. «C12000 ha una tenuta del registro impressionante e un sistema di alimentazione carta infallibile», spiega De Bei. «I soffiatori dei cassetti, e i dispositivi di compensazione dell’arricciatura e dell’incurvatura in uscita, restituiscono stampe planari e perfettamente

impilate, sia con carte leggerissime che con cartoncini pesanti». Sul fronte del software, lo stampatore ha scelto il DFE proprietario di Konica Minolta, che integra il software AccurioPro Print Manager e offre un ambiente produttivo potente e intuitivo. Oltre a garantire all’operatore il pieno controllo delle funzionalità della macchina, l’applicativo gestisce efficacemente le code di stampa dei file, e abilita un sistema di hot folder per la ricezione e l’invio dei lavori. DESI Group ha integrato con facilità AccurioPress C12000 nel suo flusso di lavoro PDF preesistente, basato su Agfa Apogee e Asanti. Verso una produzione sostenibile e 100% digitale La sostenibilità ambientale è una delle priorità di DESI Group. Già da anni l’azienda possiede la certificazione FSC, ed è attivamente impegnata nella riduzione dei suoi consumi energetici. Nell’ambito dell’offerta di servizi, l’azienda sta valutando l’inserimento di MGI JETvarnish per la nobilitazione digitale dei prodotti, e ha avviato un progetto per integrare la realtà aumentata nei materiali stampati di piccolo e grande formato.

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strategie Partner delle grandi marche della profumeria per i contenitori più preziosi, Atelier Patrice Bégnier utilizza Valiani Optima per realizzare i suoi sbalorditivi prototipi

Il couturier del packaging di lusso taglia le sue opere con la tecnologia italiana Valiani di Lorenzo Villa

e quello del sarto, a qualsiasi latitudine, è considerato tra i più nobili e raffinati mestieri artigiani, è il sostantivo francese “couturier” a definire i creatori di capi d’alta moda. Nel suo laboratorio parigino, Patrice Bégnier non disegna abiti, ma concepisce packaging d’alta gamma e progetti cartotecnici di straordinaria complessità per la profumeria e la vetrinistica. Il suo è un mestiere atipico nell’in-

dustria della stampa e del packaging, dove grafica e progettazione sono equiparate ad attività creative e tecniche, svolte da agenzie specializzate, o talvolta dagli stessi stampatori. Questo rende la storia di Bégnier, e il suo modello di business, ancor più singolare. A condurci all’A telier Patrice Bégnier, tuttavia, non è solo la sua arte, ma la sua tecnologia. Dopo anni di meticolose lavorazioni manuali, dal 2018 il laboratorio si avvale dei più avanzati software

di progettazione grafica e CAD, e della tecnologia di taglio digitale ad alta precisione del costruttore italiano Valiani. Un business sartoriale, per una clientela globale Contrariamente a quanto si potrebbe ipotizzare, la clientela di Bégnier non è composta di piccoli profumieri, produttori e orologiai di nicchia, ma di alcune tra le più grandi marche globali della pro-

fumeria, della cosmesi e dei beni di lusso. Regolarmente, aziende del calibro di Lancôme, Givenchy, Guerlain, Shiseido e Piaget si rivolgono all’Atelier per creare nuove confezioni per le loro edizioni limitate, natalizie o celebrative. Una volta testate, approvate e prodotte in serie, le creazioni dell’Atelier ‖ In alto: a sinistra la workstation di progettazione di Patrice Bégnier; a destra, un prototipo realizzato per Lancôme con Valiani Optima 80.

strategie raggiungono i grandi magazzini e i duty free più prestigiosi, da Parigi a Milano, da New York a Singapore. Una storia segnata dalla carta L’amore di Patrice Bégnier per la carta ha origini lontane, e nasconde una storia personale che ha accettato di raccontarci. «Mio padre fabbricava componenti metallici per macchinari industriali, e tra i suoi clienti aveva numerose cartiere», racconta Bégnier. «Molto spesso, rientrando a casa, portava bellissimi fogli di carta, che io tagliavo per fabbricare casette. Sin da piccolo ho capito che un giorno avrei lavorato nel settore della carta». Dopo il diploma all’École Supérieure des Beaux Arts di Bordeaux, e dieci anni di carriera in agenzie di pubblicità, a cambiare il suo percorso professionale è l’incontro con un suo ex professore universitario. «Jean Michel Jobit aveva creato un’agenzia di packaging design, e lavorava per importanti produttori di champagne, cognac e whisky. Mi ha chiesto di unirmi a lui e ho accettato», racconta Bégnier. «Qualche anno dopo mi sono messo in proprio, e ho subito intercettato i bisogni del mondo profumiero». L’approccio scelto da Bégnier è basato sulla sperimentazione e sulla manualità. Al punto che ama definirsi “couturier della carta”. In funzione del tema scelto dal cliente, è compito dell’Atelier scegliere, le forme, gli effetti e i materiali giusti per interpretarlo. Per questo, Bégnier e la sua squadra di collaboratori esterni sono esperti di carte di pregio e di tecniche di nobilitazione, e lavorano a stretto contatto con Fedrigoni e alcune altre cartiere, e con le agenzie e gli stampatori più prestigiosi. Tutti i progetti dall’Atelier nascono dai bozzetti, che si trasformano in pezzi di carta e cartone tagliati e incollati a mano. Solo successivamente, una volta stabilito che l’idea è quella giusta, può subentrare la tecnologia. «Quando entro nelle agenzie vedo solo Mac di ultima generazione, i software più avanzati, e talvolta qualche campionario di cartiera.

Ma io trovo inconcepibile creare un packaging che abbia un’anima senza costruire a mano i miei modellini», continua Bégnier. Una delle regole della maison è impiegare solo carta, carta tissue e materiali riciclabili, senza inserti in plastica né magneti. Una pratica che talvolta si scontra con l’esigenza di semplificare la produzione delle confezioni, e che costringe a qualche compromesso. «Anche se un profumo costa 200 euro, per il packaging c’è sempre un budget da rispettare, normalmente il 3-4% del prezzo di vendita», spiega. «Amo lavorare su progetti originali e preziosi, ma spesso mi sento dire dal committente che sono troppo costosi». La sfida dell’Atelier è interpretare il desiderio del cliente, realizzare dei campioni, definire i costi di produzione, trovare soluzioni che

‖ 1) e 2) Il calendario dall’Avvento 2020 di Lancôme riproduce gli edifici di Parigi, dominati da una scintillante Tour Eiffel. Il progetto, che ha richiesto 12 fasi di prototipazione, è stato concepito da Atelier Patrice Bégnier avvalendosi di Valiani Optima 80.

strategie ‖ 3) Un cofanetto progettato per Lancôme. 4) Una confezione natalizia progettata per Lancôme. Estratte dalla confezione, le sei casette, unite da un cordino dorato, si trasformano in una ghirlanda decorativa.

la, testandone il funzionamento e scartando le versioni inadatte. Un’operazione che prima richiedeva molte ore di taglio manuale. L’impiego del sistema di taglio digitale, inoltre, crea nuove possibilità creative e consente all’Atelier di interagire in modo più efficace con fornitori, clienti e partner. «Se un cliente ci chiede cinque o dieci campioni per uno shooting fotografico, o è necessario consegnare lo stesso prototipo a dieci fornitori diversi per un preventivo, oggi possiamo produrli in poche ore», spiega Bégnier. «Progetti molto complessi, come il calendario dell’Avvento 2020, di Lancôme, sarebbero stati impossibili da completare senza l’ausilio del sistema Valiani».

Un business in crescita tra manualità e digitalizzazione

combinino estetica, funzionalità e budget, e infine accertarsi che i fornitori aderiscano alle specifiche tecniche e alla qualità attesa. Un workflow da ottimizzare Dovendo presentare ai suoi clienti prototipi del tutto simili al prodotto finito, da sempre Bégnier taglia, cordona, intaglia e incolla carte e cartoni di ogni tipologia e spessore. Spesso, per proporre all’interlocutore più metodi di apertura e chiusura della confezione, si trova a realizzare svariati prototipi diversi, tutti funzionanti. Frequentando abitualmente grandi aziende di stampa e cartotecnica, Bégnier conosce le tecnologie di produzione, ma la ridotta scala del suo

business rappresenta una barriera d’accesso invalicabile. «Frequentando gli stampatori, mi imbatto spesso nei macchinari Zünd e Kongsberg, che costano una fortuna e sono enormi», racconta Bégnier. «Per tagliare solo carta e materiali duri per modellini e prototipi non avrebbero alcun senso». Nel 2017, l’imprenditore si imbatte nell’annuncio di una macchina d’occasione per tagliare passepartout, e intuisce che forse potrebbe adattarla al suo lavoro. Così inizia una ricerca online e scopre Valiani – già partner tecnologico del Musée du Louvre, del MoMA e dell’Hermitage. Il plus dell’azienda italiana è quello di affiancare i sistemi di taglio per cornici

a piattaforme specifiche per grafica e packaging. Per ragioni di spazio, l’Atelier acquista il modello Optima 80, con piano di taglio da 800x1.230 mm e testa intercambiabile per taglio e cordonatura. «Le macchine di Valiani sono ben costruite, hanno un prezzo ragionevole e tagliano in modo impeccabile», afferma Bégnier. «Inoltre, sono incredibilmente semplici da usare e manutenere. Lo stesso tecnico che l’ha installata, in una giornata mi ha istruito su tutte le funzioni, e mi ha messo in condizione di lavorare in autonomia». Il principale vantaggio sperimentato dall’Atelier è la possibilità, a fronte di progetti molto complessi, di realizzare rapidamente più varianti di una stessa scato-

La ricerca dei materiali, la creazione, la sperimentazione e una sapiente attività manuale restano valori fondanti dell’Atelier Patrice Bégnier. Per servire una clientela esigente, tuttavia, il laboratorio si avvale delle tecnologie digitali più evolute, così da snellire le lavorazioni ripetitive, ed integrarsi nei flussi di lavoro di committenti e fornitori. Oltre ai software della Adobe Creative Suite, l’Atelier utilizza la suite di applicativi Valiani V-Studio, che include librerie di modelli parametrici facilmente modificabili, anche senza l’impiego di un software CAD. A tre anni dall’installazione del sistema Valiani, l’Atelier Paterice Bégnier registra sia un vantaggio economico sulle lavorazioni manuali preesistenti, che un aumento del giro d’affari. Mentre pianifica il futuro, e un complesso passaggio generazionale, il creatore di confezioni francese ha già in mente l’acquisto della nuova generazione di Valiani Optima V, più produttiva e dotata di testa multiutensile.

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speciale Nell’epoca dell’omnicanalità, negozi fisici e digitali sono egualmente importanti, ed entrambi possono sfruttare il packaging per rendere unica l’esperienza d’acquisto

Il ruolo del packaging come amplificatore di valori ed esperienze nel retail di Francesca Zorzetto // francizorzetto@gmail.com

envenuti nella nuova normalità, in cui il punto vendita fisico riparte – pronto ad accogliere un consumatore che esprime nuove priorità e valori –, e in cui il packaging può giocare un ruolo importante. In quest’articolo voglio affermare, attraverso alcuni esempi concreti, come, anche nell’era phygital, il packaging sia uno strumento potente, e un amplificatore di

esperienze e valori. Durante i lockdown degli ultimi due anni, il packaging non ha avuto solo la funzione di proteggere, conservare, rendere disponibili i prodotti e informare. Esso, infatti, è stato l’unico punto di contatto fisico tra azienda e consumatore; ha rappresentato una sorta di segno tangibile che, al di fuori delle nostre case, c’era ancora un mondo possibile. In qualche caso – penso all’esplosione del

delivery nella ristorazione – il packaging ha aiutato a riprodurre in casa l’esperienza che non potevamo più avere fuori. Di certo, ha mantenuto vivo il legame tra marca e clienti, in particolare per quei settori o mercati dove i negozi erano chiusi. Il ritorno allo store fisico I consumatori stanno tornando, talvolta con prudenza, talvol-

Francesca Zorzetto inizia il suo percorso di consulente e formatrice free-lance nel 2005, dopo una significativa esperienza in azienda. Oggi supporta brand e realtà indipendenti nella presentazione di prodotti e servizi, nello sviluppo di competenze e nella realizzazione, attraverso il visual merchandising, di obiettivi commerciali. Scrive di visual merchandising e retail marketing e nel 2010 è co‑autrice di “Temporary Store: la strategia dell’effimero”. Dal 2014 collabora con Retail Institute Italia, e dal 2014 al 2020 ha coordinato il corso di specializzazione in Visual Merchandising di IED Venezia. Ha fondato il blog milanretailstore.com e organizza “visual tour” tematici a Milano per aziende e addetti ai lavori.

speciale ‖ 1) Il monomarca Cingomma all’interno del centro commerciale sostenibile Green Pea, a Torino. 2) Il packaging delle cinture Cingomma riporta una numerazione progressiva, che sottolinea l’artigianalità del prodotto.

ta con eccessivo entusiasmo, allo shopping in presenza. Per superare le resistenze e trovare il proprio ruolo nell’era dell’omnicanalità, il punto vendita deve individuare tutti i modi possibili per enfatizzare le sue caratteristiche peculiari. Esso deve cioè valorizzare la sua capacità di essere un luogo di incontro, tangibile e sensoriale, tra marche, prodotti e consumatori, offrendo esperienze che il mondo digitale, per via della sua natura, non può offrire. Il packaging gioca un ruolo importante nell’esperienza d’acquisto, perché accompagna il percorso del cliente, dalla vetrina, allo scaffale, al momento del pagamento, e, spesso, persino fuori dal negozio. Le parole chiave nel retail di oggi

sono: sostenibilità, omnicanalità e personalizzazione. Ma è altrettanto cruciale che l’esperienza d’acquisto sia caratterizzata da semplicità, chiarezza, innovazione e coerenza del messaggio. Nella nuova normalità, c’è ancora una dimensione di incertezza: si naviga a vista, si aspetta il prossimo autunno, mentre si testano nuovi concept e location, per lo più di prossimità. C’è prudenza nell’aprire nuovi negozi, ma si investe per rendere più attrattivi ed esperienziali quelli esistenti. Attraverso esempi diversi, ma altrettanto rilevanti, vediamo come anche il packaging sia parte di questa strategia, in particolare in relazione a fattori estetici, emozionali e di storytelling.

Il packaging crea valore Lo scorso dicembre, all’interno centro commerciale sostenibile Green Pea, a Torino, Cingomma ha aperto il suo primo negozio monomarca. Nata a Torino circa 10 anni fa, l’azienda crea collezioni di accessori realizzati con materiali di recupero. Le cinture ricavate dagli pneumatici di bicicletta sono il prodotto iconico di Cingomma. Il loro packaging ha un design semplice ed essenziale. Sulla confezione è riportato il numero di serie della cintura, per evidenziare la produzione limitata dell’articolo, e il valore dell’artigianalità. La numerazione progressiva è preceduta da un segno meno, per sottolineare come a ogni cintura

corrisponda un prodotto sottratto alle discariche. Un sistema di apertura facilitato permette di toccare il prodotto, così da rendere visibile e palpabile la materia prima rilavorata. Nei negozi fisici è fondamentale ingaggiare i sensi del cliente, e, oltre alla vista, il tatto gioca un ruolo essenziale. Nel packaging delle cinture, inoltre, sono comunicati anche in maniera chiara la storia e i valori dell’azienda, tra cui spiccano il rispetto per il pianeta e per le persone. Tra le varie informazioni riportate, ci sono l’usura del battistrada nonché: “prodotto riciclato”, “fatto a mano in Italia”, “sottoposto a lavaggio”, “in un’azienda felice”. Come avrete dedotto, queste specifiche fanno leva sia su aspetti razionali che emozionali. In sintesi, il packaging Cingomma valorizza il prodotto, esaltandone le qualità non solo estetiche, con l’obiettivo di attrarre anche il consumatore più selettivo. Cingomma distribuisce i suoi prodotti anche in negozi multimarca di accessori e fashion, e in negozi di biciclette selezionati, che hanno un’estensione di gamma e un posizionamento particolare. Negli store multimarca, più affollati di prodotti e marchi, le caratteristiche cromatiche, materiche e di forma del packaging, e la riconoscibilità del logo e dell’immagine, permettono di esaltare il prodotto Cingomma e aumentare la brand awareness. Presentare il prodotto in un packaging emblematico e ben studiato, permette di ottenere un’esposizione ordinata e semplice; il che è un valore aggiunto e una risorsa anche per il rivenditore. D’altra parte, non in tutti i settori merceologici esistono adeguate competenze e cultura del visual merchandising. Cingomma ha anche aperto un proprio e-commerce con un approccio particolare: se il cliente si trova in una

speciale 3

‖ 3) L’Emporio Fratelli Carli, aperto ad Alba dallo scorso luglio. 4) Il nome delle confezioni è dedicato alle località liguri per trasmettere il legame con il territorio. 5) La grafica è ispirata a immagini d’archivio per raccontare la lunga storia dell’azienda.

zona in cui è presente un rivenditore autorizzato, un messaggio lo invita a preferire l’acquisto nel negozio fisico. Una scelta forte, a tutela dei negozi di prossimità. Inoltre, il packaging è spesso protagonista dei contenuti visivi veicolati nei canali social dell’azienda. Per finire, Cingomma realizza borse ricavate da banner per affissioni, che sono vendute in una shopping bag dello stesso materiale: un altro contenitore che il cliente può utilizzare e portare con sé, creando ulteriori occasioni di visibilità per il marchio. Il packaging racconta storia, territorio e sostenibilità Nell’ultimo anno, uno dei valori emersi tra i consumatori è il legame con il proprio territorio. Soprattutto nel settore alimenta-

re, sicurezza e attenzione all’origine dei prodotti che acquistiamo sono diventati elementi ancora più determinanti nelle nostre scelte d’acquisto. Nata in Liguria nel 1911, Fratelli Carli è senza dubbio un’azienda pioniera del delivery e dell’omnicanalità. A partire dal 2000, l’azienda ha iniziato ad aprire i propri punti vendita monomarca (denominati “Empori”), concepiti come un nuovo canale per relazionarsi con la clientela. L’ultimo Emporio aperto (il diciottesimo in Italia) è ad Alba, ed è stato inaugurato a luglio 2021 in Piazza Ferrero, già piazza Savona, a sottolineare il legame tra l’azienda e il territorio ligure e piemontese. Nel 2014, prima in Italia, Fratelli Carli ha ottenuto la certificazione americana B Corporation, e il suo impegno per la sostenibilità è comunicato con chiarezza sia nei punti vendita che sul sito web. Per i suoi imballaggi, Fratelli Carli, utilizza solo cartone certificato FSC, mentre per le bottiglie dell’olio (che rappresenta il core business dell’azienda) impiega in

parte materiale riciclato. Tutte le confezioni dei prodotti riportano informazioni dettagliate per un corretto smaltimento. Emblema dell’heritage aziendale, e del suo legame con la Liguria, sono le confezioni di alcuni prodotti, che fungono da idee regalo e sono messe in evidenza sia negli Empori che in una sezione dedicata del sito. Le scatole sono dedicate a località iconiche della regione: Bordighera, Dolceacqua, Riva Ligure, e naturalmente Imperia, sede storica dell’azienda. All’interno di queste confezioni si trovano selezioni di differenti prodotti. Contraddistinte da cromie diverse, le scatole riprendono immagini d’archivio dell’azienda, in stile anni Venti. Attraverso tipografia e grafica, il packaging di Fratelli Carli sottolinea la dimensione del luogo e del tempo, la tradizione e l’esperienza ultracentenaria dell’Azienda. Un’ultima curiosità. Fratelli Carli ha un proprio centro stampa, dotato di macchinari di avanguardia, da sempre utilizzato per la stampa dei materiali di comunicazione e dei prodotti edi-

toriali, come lo storico Ricettario e l’Almanacco Carli, quest’ultimo consegnato a domicilio dal 1923. Il packaging tra continuità e innovazione Fondata nel 1978, L’Erbolario è un’azienda leader nel campo dei prodotti per la bellezza e il benessere naturale. L’azienda conta 170 negozi monomarca (tra franchising e diretti), e ha un’ampia distribuzione in erboristeria, farmacia e parafarmacia. Oltre che nell’innovazione e nella ricerca di prodotto, l’Erbolario ha il suo punto di forza nel packaging. Ogni linea de L’Erbolario ha un packaging realizzato con materiali e soluzioni tecniche eco-sostenibili, ed è contraddistinta da elementi grafici di continuità, che la rendono riconoscibile e caratteristica. Il nome di ciascuna linea richiama, per la maggior parte, i principi vegetali da cui essa deriva, mentre cromie e grafica rimandano alla botanica e agli antichi erbari. L’illustrazione naturalistica è anche l’ispirazione degli

speciale 6

‖ 6) Nei punti vendita L’Erbolario, il packaging, esposto in vetrina, rende riconoscibile il brand. 7) Cromie, packaging e naming dei prodotti L’Erbolario richiamano gli ingredienti utilizzati nella loro formulazione. 8) Sul packaging dei prodotti della linea “I colori dell’orto” è presente un QR code. Grazie ad esso, il cliente può scoprire come, dove e da chi è stata raccolta la plastica OWP.

Il packaging completa l’esperienza del cliente

iconici calendari, veri oggetti da collezione, che fino al 2018 sono stati caratterizzati dagli acquerelli di Franco Testa. Le agende, i calendari, le confezioni regalo e le shopping bag sono un souvenir dell’esperienza d’acquisto, e uno strumento di promozione per il rivenditore. Uno stile inconfondibile e coerente rende immediatamente riconoscibile il brand nei contesti più disparati, dalla vetrina al corner di un’erboristeria, al banco di una farmacia. È importante sottolineare che, per molto tempo, L’Erbolario ha rappresentato quasi l’unica risposta per i consumatori che cercavano prodotti cosmetici green o “cruelty free”. Ora che domanda e concorrenza sono cresciute, l’a-

zienda manifesta il suo impegno per la sostenibilità attraverso la ricerca di materiali innovativi nel packaging. L’Erbolario è stata la prima azienda italiana nel settore cosmetico a utilizzare plastica OWP, derivata dalle plastiche raccolte dagli oceani. Alcune confezioni sono invece realizzate in plastica Green PE e Green PET, ricavate (rispettivamente) al 100% e al 30% dalla canna da zucchero, una materia prima vegetale e rinnovabile. Per le creme della linea “I colori dell’orto” L’Erbolario ha poi sperimentato anche un packaging “smart” che, attraverso un QR code, consente al consumatore di scoprire come, dove e da chi è stata raccolta la plastica OWP.

Swarovski ha rivisto la propria brand identity reinterpretando il proprio logo. L’iconico cigno, simbolo dell’azienda di Wattens (Austria), è stato racchiuso in un ottagono, che richiama le sfaccettature ed il taglio dei cristalli. La nuova brand identity riguarda tutti i touch point della marca, dal packaging al retail, ai canali digitali. Il nuovo concept dei negozi “Instant Wonder” è stato presentato durante l’apertura dello store di Milano, lo scorso 23 febbraio, presso la Galleria Vittorio Emanuele. Il retail design, di ispirazione museale, intervalla aree espositive a forma di nicchia ottagonale, all’inserimento di sculture metalliche. Anche il packaging, già molto curato nei precedenti concept, è stato completamente rivisto, riprendendo la forma ottagonale e accostando al blu (il colore aziendale) una particolare palette di colori. L’ottagono è quindi l’elemento portante, la

forma che si ripete nel percorso visivo, dal logo rivisitato in vetrina, al concept del negozio, alle strutture espositive, fino al packaging, trasportando il cliente in un viaggio immersivo nella nuova identità del marchio. Nel piano di rebranding, il più importante nella storia dell’azienda, c’è anche il progetto “Wonder Lab” una serie di laboratori creativi per scoprire i segreti dei gioielli, e celebrare l’unicità di ogni individuo. Conclusioni La pandemia ha creato nuove abitudini e un’accresciuta sensibilità dei consumatori, scatenando attenzioni e desideri che stanno influenzando anche il graduale ritorno alla normalità. In un’era caratterizzata dall’omnicanalità, digitale e fisico sono connessi, ma devono ritagliarsi ruoli diversi. Il packaging può rappresentare un elemento chiave di integrazione e continuità tra i due canali. Nel punto vendita fisico, dove esperienza fisica e tattile, coerenza e consistenza dei messaggi sono centrali, la confezione ha un ruolo fondamentale per valorizzare il prodotto, comunicare valori e storia del marchio, supportare le decisioni d’acquisto. Nella dimensione phygital, e nel “new normal”, esso può rappresentare un elemento di continuità e coerenza per rendere consistente e riconoscibile il marchio.

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idee per crescere Con un investimento contenuto, ogni stampatore può iniziare a produrre, in digitale, tirature ridotte di packaging e piccoli espositori personalizzati

Fustellatura digitale: un valore anche per le aziende di stampa medio-piccole di Alessandro Bosco

sistemi di fustellatura digitale hanno rivoluzionato il modo di intendere il packaging e la fustellatura in generale. Facendo un salto all’indietro di qualche anno (non decenni!), la fustellatura era indissolubilmente legata a quantitativi minimi e costi d’impianto elevati. Era impensabile commissionare meno di qualche centinaio di pezzi di una scatola personalizza-

ta o di una brochure con una grafica fustellata. Oggi, grazie all’avvento della fustellatura digitale, è possibile produrre a costi ragionevoli sia singoli prototipi che tirature brevi. Quali supporti si possono fustellare, e come? I supporti che si prestano alla fustellatura digitale sono molteplici. Le macchine digitali da

taglio possono fustellare e cordonare sia il cartone teso che ondulato – entrambi materiali largamente utilizzati nella creazione di imballaggi. Anche i supporti adesivi possono essere fustellati con queste macchine, sia con taglio passante che con mezzo taglio. Quest’ultima applicazione è molto interessante per realizza etichette con stampanti laser e ha bisogno di ottimizzare il flusso di lavoro.

Affiatati nella vita e nell’azienda di famiglia, la palermitana Bosco Forniture Grafiche, i fratelli Bosco vantano competenze complementari. Con il suo brand “Consulenza Plotter” e un decennio di esperienza nel settore, Alessandro supporta ogni anno decine di aziende grafiche nella scelta della stampante più idonea per applicazioni e necessità specifiche. A sua volta Daniele, con all’attivo oltre 14 anni di stampa digitale e di supporto telefonico a clienti di ogni tipo e dimensione, ha scelto di specializzarsi nella consulenza su materiali di consumo ed espositori pubblicitari. Dal 2016, complici la loro contagiosa positività e voglia di comunicare, contribuiscono ad arricchire la “diversity” dei contenuti di Italia Publishers.

idee per crescere e librerie che aiutano i designer a creare, scaricare e modificare tracciati fustella più o meno complessi. In ogni caso, è opportuno tenere conto che occorrono competenze per soddisfare le richieste più complesse. I rischi

A seconda della configurazione del fustellatore digitale, è possibile sagomare anche materiali rigidi, come PVC espanso, polipropilene e policarbonato. Piccole quantità di imballaggi e prodotti cartotecnici Oggi, le piccole quantità di imballaggi sono sempre più richieste. Le aziende di piccole dimensioni devono mettere in bella mostra i propri prodotti per battere la concorrenza; è quindi necessario che i gli imballi dei loro prodotti siano curati ed identificativi almeno quanto quelli dei prodotti delle multinazionali. È anche per questo che sempre più aziende, sia piccole che grandi, richiedono imballaggi personalizzati, per far risaltare il proprio brand, evitando la classica scatola kraft anonima. Ma la personalizzazione di imballaggi in carta e cartone è anche legata a eventi e festeggiamenti. Per esempio, ormai è una consuetudine vedere scatoline porta confetti o altri contenitori per feste completamente personalizzati. Un altro segmento che sta prendendo campo è quello degli inviti e delle partecipazioni di nozze personalizzati. Molte coppie non si accontentano più di template triti e ritriti, ma desiderano un progetto unico, sia nella grafica che nella forma. La fustellatura digitale permette

di realizzare tutto ciò.

Automazione contro operatore

La scelta del giusto sistema di fustellatura

In Italia, uno dei maggiori costi di un’azienda è quello del personale. Un fustellatore digitale con mettifoglio automatico garantisce una produzione fluida e abbatte i costi dell’operatore, a fronte di un costo iniziale maggiore. Ma è conveniente? Tutta questione di numeri. Il breakeven dell’investimento va calcolato a partire da volumi e margini di guadagno. A conti fatti bisognerà dedurre quanto il maggior costo dell’attrezzatura sarà compensato dal minor costo dell’operatore. Tuttavia, automatizzare non è obbligatorio. In aziende dove la cartotecnica rappresenta solo un contorno per dare un servizio di continuità alla clientela, anche una fustellatrice digitale a caricamento manuale può essere la soluzione giusta.

I sistemi di fustellatura digitale disponibili sul mercato sono innumerevoli e per tutte le tasche. Per cui, prima di sceglierne uno, occorre individuare la tipologia di produzione che si vuole portare avanti. Essendo attrezzature verticali, ognuna di esse ha peculiarità tecniche che la rendono più idonea a uno specifico prodotto finito, e a uno specifico flusso di lavoro aziendale. Esistono plotter da taglio digitale entry level, dotati di un set di strumenti di base, e privi di sistemi di automazione. Questi sono la soluzione ideale per chi è alle prime armi con la fustellatura digitale. Subito sopra, si possono trovare sistemi con la stessa dotazione di utensili ma dotati di mettifoglio automatico, per lavorare in continuo. Poi si passa a sistemi semi-industriali, che permettono tagli e cordonature su materiali molto spessi o pesanti, nonché sagomature a fresa di supporti rigidi. Infine ci sono i sistemi industriali, dotati di mettifoglio, impilatore e tappeto per la movimentazione dei supporti, per lavorare non stop, riducendo al minimo la necessità di interventi da parte dell’operatore.

La progettazione è cruciale Occuparsi di imballaggi e cartotecnica non è solo questione di tagliare cartone o cartoncino. Per chi si muove in questo settore, la progettazione è un elemento fondamentale. Infatti, per realizzare una scatola o un espositore è necessario un progetto che non si limiti alla sola parte grafica. Rispetto a qualche anno fa, oggi, progettare è molto più semplice. Esistono software, servizi online

Qual è il rischio di questo tipo investimento? Quello che accomuna tutti gli acquisti di sistemi verticali. Se queste lavorazioni affidate a quella specifica macchina subiscono una frenata, la macchina resta ferma. Mi è capitato più volte di sentir parlare di investimento sbagliato proprio su questa tipologia di attrezzatura. Errore, che a mio avviso, nasce da uno scarso approfondimento del funzionamento del fustellatore digitale e poco studio del mercato di riferimento. Cosa aspettarsi dal fustellatore digitale Come sempre quando si parla di digitale, la parola d’ordine è personalizzare. Una mente creativa, insieme al committente giusto, possono dare vita a soluzioni uniche ad alto impatto visivo. Poter utilizzare diversi materiali e tecnologie di stampa e poi finire il tutto con sagomatura e fustellatura sono plus non da poco. Immagina di stampare un cartoncino con una stampante laser; poi di nobilitarlo con una stampante UV, aggiungendo effetti speciali con bianco e vernice a rilievo; e, infine, di fustellarlo con un tracciato personalizzato. Sbaglio o una moltitudine di clienti sarebbe attratta da un prodotto così accattivante? Il fustellatore digitale può quindi diventare uno strumento prezioso per dare ulteriore valore ai prodotti realizzabili con le periferiche di stampa già presenti in azienda. Questa tecnologia ha rivoluzionato il concetto di quantità, e ha dato vita ad un circolo virtuoso incentrato sulla personalizzazione. Hai mai pensato a quanto valore potrebbe portare nella tua azienda?

idee per crescere Vendere stampa come si è fatto per decenni non funziona più. I clienti sono pronti a spendere, ma hanno bisogno che gli si propongano prodotti e servizi completi

Prodottizzazione: una strategia essenziale per vincere dal 2021 in poi di Matthew Parker

tai lottando per vendere le tue stampe a nuovi clienti? Uno dei principali problemi di cui mi parlano gli stampatori è che sul mercato ci sono molte aziende che potrebbero trarre beneficio dalla stampa ma che, al tempo stesso, non sono interessate a discutere di questa possibilità. Semplicemente, non sono interessate a conoscere i servizi offer-

ti dagli stampatori, nonostante la stampa potrebbe aiutarle a far crescere il loro business. C’è una ragione molto semplice per questo: le aziende di stampa vendono stampa. Ma il cliente medio non vuole acquistare stampa. Esso, piuttosto, è interessato a investire in strumenti che lo aiutino a far crescere il suo business. Molti stampatori presumono che i loro potenziali clienti siano in grado di

capire spontaneamente che la stampa può aiutare la loro azienda a crescere. Non è più così! Dato che i manager ricevono sempre più comunicazioni promozionali da parte di realtà che offrono strumenti per sviluppare il business, la stampa deve imparare giustificare perché si dovrebbe scegliere di investire in essa. Ripetere lo stesso vecchio messaggio di vendita – che un’azienda offre un ottimo ser-

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere probabile che le vendite così effettuate non generino i guadagni desiderati; ovvero che i clienti trattino i prodotti venduti come prodotti di base, e si aspettino di comprarli a un prezzo inferiore. Cos’è la prodottizzazione?

vizio, una qualità impareggiabile e prezzi competitivi – non porterà a nulla. I tuoi clienti vogliono qualcosa di semplice I clienti sono ben disposti quando si tratta di comprare ciò che può aiutarli a espandere il loro business. Tradizionalmente, la stampa non solo si basa sull’obsoleto messaggio di prezzo, servizio e qualità, ma è anche difficile da acquistare. Ci si aspetta che i clienti siano in grado di specificare che tipo di stampa vogliono, che producano i file esecutivi e/o che si mettano in contatto con designer e copywriter. In questi tempi, la maggior parte delle aziende sono troppo occupate con altre cose per voler affrontare il doloroso processo di creazione di un prodot-

to da stampare. Quindi, perché dovrebbero voler parlare con un’azienda di stampa? Per prosperare, è vitale che l’industria della stampa faciliti gli acquisti. E deve essere preparata a dimostrare la sua rilevanza ai potenziali clienti. Attrarre nuovi clienti con la “prodottizzazione” Uno dei modi più efficaci per attirare nuovi clienti è la prodottizzazione. Essa innesca un meccanismo mentale molto diverso, sia nel venditore che nell’acquirente – anche quando si vende la stampa. Le aziende che usano la prodottizzazione probabilmente troveranno molto più facile creare relazioni valide con nuovi interlocutori, e trasformare questi ultimi in clienti. Si tratta di un approccio che offre

alla forza vendite più controllo durante la fase di negoziazione, e che rende più probabile la conquista di nuovi ordini. Senza mezzi termini, questo significa che le aziende di stampa che adottano la prodottizzazione otterranno un maggior numero di nuovi clienti. Inoltre, saranno anche in grado di vendere i loro servizi con margini di guadagno più alti: stanno vendendo un servizio, mentre la stampa è vista come una merce. Al contempo, le aziende di stampa che continuano a vendere stampa in modo tradizionale faranno fatica a conquistare i nuovi clienti che stanno cercando. È molto probabile che i loro clienti potenziali ignorino i loro approcci, e che, quindi, abbiano molte più difficoltà a costruire una relazione e raggiungere la vendita desiderata. Ed è anche

La prodottizzazione consiste nell’offrire un articolo o un servizio completo. E questo deve essere combinato con l’assicurarsi che il potenziale cliente capisca come l’articolo o il servizio in questione possano creare i risultati che sta cercando. La vendita tradizionale di stampa ruota intorno a processo e specifiche. Nella prodottizzazione, invece, tutto ruota introno a obiettivi e risultati. Invece di vendere voi e la vostra azienda, dovete concentrarvi su ciò che producete e su come può aiutare il cliente. È un modo molto diverso di guardare alla vendita di stampa, ma è molto più adatto al mondo di oggi. Come detto, una delle caratteristiche chiave della prodottizzazione è che state offrendo un articolo o un servizio completo. I clienti, oggi, non vogliono rivolgersi a tre o quattro fornitori diversi per creare ciò di cui hanno bisogno. Non vogliono gestire i progetti che portano alla realizzazione di volantini, opuscoli e altri materiali di marketing. Vogliono che qualcuno lo faccia per loro. Un altro aspetto rilevante della prodottizzazione è che ciò che si offre deve servire a raggiungere uno scopo. Non va bene continuare a offrire la stampa di volantini. Devi vendere un volantino come strumento con cui il cliente può conquistare un beneficio, non come stampa in sé. Questo pone gli stampatori di fronte a una scelta. Possono realizzare il prodotto o il servizio completo in totale autonomia (con personale e macchinari propri) o possono diventare terzisti per altre aziende che si sono aggiudicate il lavoro. Naturalmente, la prima opzione è preferibile. Ma questo significa che

idee per crescere gli stampatori devono costruirsi una rete di copywriter, designer e partner; e devono puntare a iniziare a gestire tutto per conto dei propri clienti. Come funziona la prodottizzazione? Vediamo alcuni tipici articoli stampati e come possono essere prodottizzati. Inizierò con un articolo molto semplice: un volantino che propone un upsell. Quando qualcuno ordina la propria spesa con consegna a domicilio, dovrebbe sempre ricevere ciò che ha ordinato accompagnato da un volantino con un’offerta speciale. L’offerta potrebbe essere un prezzo ridotto sul prossimo ordine, a patto che esso superi un certo importo e venga effettuato entro un certo periodo di tempo. Proporre un’offerta come questa significa che l’azienda alimentare ha molte più probabilità di ricevere ordini ripetuti; inoltre, aumenta la fedeltà dai clienti e crea un rapporto più continuativo e duraturo con loro. Moltissime aziende si rendono conto che un volantino che propone un upsell rappresenta una preziosa opportunità; tuttavia, molto spesso, questa è una di quelle cose che non si decidono mai a commissionare. Ma, se viene offerto loro un prodotto completo, realizzato da cima a fondo senza che loro debbano fare nessuno sforzo, è molto più probabile che confermino l’ordine. Per converso, è assai improbabile che vogliano lavorare con qualcuno che si limita a stampare volantini per loro. Lo stesso vale per una campagna di marketing. La stessa azienda alimentare potrebbe voler inviare una campagna pubblicitaria per corrispondenza alle persone che abitano in una determinata area geografica. Ma ci sono molte decisioni da prendere, e questo rende un acquisto molto più difficile (o comunque lontano nel tempo). Che dimensioni e quale peso dovrebbe avere il prodotto inviato? Quale carta farà la giusta impressione? Quali mes-

saggi dovrebbe contenere? Quali offerte funzionano meglio? Qual è il miglior partner per la postalizzazione e la consegna? Offrendo un prodotto, il processo di acquisto è reso molto più facile. L’azienda di stampa offre una campagna di marketing completa, tagliata su misura per il cliente. E può consigliare il miglior tipo di offerta, che funziona per quel particolare tipo di business. Il copywriter sa come creare testi convincenti. Le specifiche di stampa sono già note. L’acquirente non ha più bisogno di prendere decisioni complicate. Né ha bisogno di spendere molto tempo per assicurarsi che la campagna di marketing sia portata a termine. E l’azienda di stampa non ha più bisogno di fare infinite variazioni di preventivo. Tutti vincono. Ecco perché la prodottizzazione può essere straordinariamente efficace per uno stampatore: la stampa diventa facile da comprare. C’è molto meno sforzo da parte dell’acquirente e quindi è molto più probabile che acquisti.

Come si mette in pratica la prodottizzazione? Ecco tre indicazioni da cui iniziare per mettere in pratica la prodottizzazione. 1. Identifica un mercato adatto. Ricorda che i tuoi prodotti saranno sempre più attraenti per i potenziali clienti se lavori in un mercato specifico. Del resto, potrai sempre usare lo stesso prodotto in un altro mercato, più tardi. 2. Scegli i prodotti adatti. La scelta del mercato a cui rivolgersi guiderà la scelta dei prodotti da proporre: una volta che avrai scelto il mercato potrai individuare quali prodotti funzionano meglio per esso. 3. Crea la giusta rete di fornitori e partner. Ora devi offrire prodotti completi. Quindi devi assicurarti di poter effettuare il copywriting, il design e la realizzazione. Se non offri già queste opzioni, questo è il momento di iniziare a creare collaborazioni con

partner adeguati. Quando avrai completato i suddetti punti, sarai sulla buona strada per vendere prodotti completi con successo. Ti sarai allontanato dall’offrire servizi di stampa in modo tradizionale e, invece, starai fornendo articoli che il potenziale cliente percepisce come strumenti che faranno la differenza, in positivo, per il suo business. Il processo di vendita diventerà molto più facile e potrai persino applicare prezzi più alti. Inoltre, sarà molto meno probabile che ti lamenterai della difficoltà di vendere stampa a nuovi clienti, se starai vendendo in questo modo. Tuttavia, potrai fare ancora di più per persuadere i potenziali clienti a comprare. Ho già menzionato in questo articolo che la stampa deve giustificare perché le persone dovrebbero scegliere di investire in essa. Un modo per farlo è attraverso la vendita di risultati. Ti spiegherò di più su questo argomento nel mio prossimo articolo.

Italia Publishers 05/2021

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