Tre strategie per sfruttare i social media nella vendita di stampa (alla fine del 2020)

Tre strategie per sfruttare i social media nella vendita di stampa (alla fine del 2020)

Il continuo cambiamento di funzionalità e algoritmi rende le piattaforme social strumenti di comunicazione in costante mutamento, che tuttavia restano efficaci Tre strategie per sfruttare i social media nella vendita di stampa (alla fine del 2020)

di Matthew Parker

Come possiamo tenerci al passo con i continui cambiamenti dei social media? Quasi ogni settimana vengono apportate modifiche ed effettuati aggiornamenti su tutte le principali piattaforme social. Talvolta le piattaforme introducono novità di cui nemmeno ci accorgiamo, perché non riguardano nuove funzionalità. Il cambiamento più arduo con cui

l’utente deve fare i conti è quello relativo al funzionamento dell’algoritmo. Questo tipo di cambiamento ha un effetto diretto sulla probabilità con cui i post verranno mostrati agli utenti. Quindi, anche se non sappiamo quando gli algoritmi cambiano, dobbiamo sapere che sono loro a determinare il nostro successo sui social media. Strategie che in passato davano eccellenti risultati potrebbero perdere ogni efficacia molto in fretta. Per questa ragione, la maggior parte delle persone è confusa quando parla di social media. Dover continuamente imparare nuove cose può sembrare troppo complicato. E la conclusione di molti è che è più facile rimanere legati ai canali di vendita tradizionali. Ma c’è un fatto innegabile: i social media sono un canale di vendita molto potente, se si impara a sfruttare appieno il loro potenziale.

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

Perché conviene essere attivi sui social media

Le aziende di stampa che usano i social media hanno l’eccellente opportunità di creare relazioni forti con i potenziali clienti, ancora prima che inizi il processo di vendita. Potrebbe infatti capitare che un potenziale cliente scriva loro, chiedendo dettagli sui loro prodotti e servizi. E questo, col tempo, permetterà di costruire una preziosa rete di contatti. La maggior parte delle aziende di stampa, quando usa i social media correttamente, riesce ad ottenere un incremento delle vendite. Le aziende di stampa che ignorano i social media, invece, spesso si accorgono che devono lavorare di più per ottenere lo stesso volume di nuovi affari. La loro pipeline di vendita non sembra poi così in forma. Questo perché non hanno la stessa fitta rete di potenziali clienti ed “estimatori”. Quindi, le aziende di stampa farebbero bene a continuare ad adattare le loro strategie d’azione sui social media per assicurarsi che questi continuino ad avere efficacia come canale di vendita. Ecco tre strategie di lungo termine, che dovremmo mettere in atto nei prossimi mesi, e che avranno successo anche in caso di cambiamenti negli algoritmi.

Realizzare video

Negli ultimi mesi c’è stato un grande incremento nell’uso dei video sui social media. Questo vale specialmente per LinkedIn, dove un numero crescente di utenti utilizza il video per creare contenuti di rapida fruizione. Anche nell’industria del printing c’è stata una crescita significativa dell’uso di questo strumento. Molti credono che produrre video sia difficile e costoso, e che sia richiesto l’intervento di professionisti esperti. Ma non è sempre così. Un normale smartphone è più che adatto a creare video di buona qualità. Filmare, di per sé, è semplice; inoltre, sempre con lo smartphone, si possono fare le modifiche di base al video. Sono già molte le persone che filmano e caricano immediatamente online brevissimi video personali. Per avere un impatto, i contenuti video devono essere brevi. Le persone guardano volentieri un video che dura meno di cinque minuti, mentre per convincerle a guardare video più lunghi è necessario che essi siano davvero interessanti per loro. Per un’azienda di stampa, ad esempio, non dovrebbe essere difficile girare brevi video di nuovi lavori o di nuovi prodotti. Insomma, dovresti raccontare al tuo pubblico di cosa ti stai occupando. E se ti mancano idee per il contenuto, usa Italia Publishers per trovare ispirazione! È vero, non tutti sono a proprio agio di fronte a una telecamera, ma non è necessario che tu compaia nel video. Puoi concentrarti sui lavori che realizzi, o sui prodotti che vendi, e creare delle grafiche rapide e semplici: tutto quello che devi fare è parlare con naturalezza. È buona cosa annotarsi alcune frasi da dire, ma non è strettamente necessario creare un copione per l’intero video. Ora, prova a creare il tuo primo video: sarai sorpreso da quanto può essere facile.

Comunicare one-to-one

In passato i social media erano sinonimo di comunicazione rivolta a molti destinatari. Erano visti come un metodo rapido e semplice per far arrivare il proprio messaggio a un pubblico ampio, e venivano usati come se fossero un’alternativa digitale alla pubblicità per corrispondenza su larga scala. Era il cosiddetto “spray and pray”: si sperava di ottenere una buona risposta inviando il proprio messaggio a un numero abbastanza grande di persone. In ogni caso, oggi la comunicazione sui social media si è evoluta. È risaputo che ci si deve concentrare più sulla qualità che sulla quantità del proprio pubblico. È molto meglio connettersi con un ridotto numero di potenziali clienti adatti al proprio business, piuttosto che cercare di ottenere quanti più follower possibile. Rivolgendosi un pubblico più piccolo, è molto più facile comunicare con i singoli individui. Ecco alcune delle cose che dovresti fare per trarre vantaggio dall’approccio one-to-one: • inviare messaggi personalizzati quando inviti qualcuno a connettersi con te; • inviare messaggi personalizzati dopo che qualcuno ha accettato il tuo invito; • leggere e commentare i conte-

nuti pubblicati da altri; • offrire aiuto anche per cose che non riguardano la stampa; • condividere esempi di prodotti che realizzi, e casi di studio riguardanti la tua azienda; • fare telefonate per conoscere meglio i tuoi contatti. Il tuo obiettivo è costruire online relazioni a livello personale. Poi sarà molto più facile passare dai messaggi diretti sui social media alle telefonate, alle e-mail e agli incontri di persona. Impegnarsi con successo sui social media significa proprio questo: costruire valide relazioni online, che possano essere trasportate offline.

Comportarsi in modo “social” anche nel mondo reale

Cosa vuol dire comportarsi in modo social nel mondo reale? Si tratta di qualcosa che dovremmo fare sempre: adottare nella vita reale le stesse tecniche che portano al successo i professionisti dei social media. Il comportamento social può essere messo in atto in ogni sorta di contesto. Ci sono molte opportunità che potremmo sfruttare per creare connessioni, tra cui: • eventi di networking; • fiere; • conferenze; • premi legati al nostro settore; • eventi sociali; • eventi che tu o la tua azienda potreste organizzare. Ovunque ci sia l’opportunità di connettersi con delle persone, il comportamento da adottare dovrebbe essere molto simile a quello che adotteremmo per avere successo sui social media. Stai cercando di incontrare persone che potrebbero essere interessanti o utili per la tua attività, o che potrebbero diventare dei buoni clienti? Devi farti notare da loro. È importante imparare a esprimere in modo rapido e accattivante il motivo per cui un interlocutore dovrebbe interessarsi a te. Una volta appresa questa tecnica, non avrai difficoltà a stabilire relazioni fruttuose. Il vantaggio di comportarsi in modo social nel mondo reale è che si possono ottenere risultati migliori, in tempi più brevi che sui social media. Prima di tutto, è più semplice inquadrare le persone quando si sta parlando direttamente con loro. E poi non serve consolidare le relazioni, cercando di trasferirle offline, perché esse nascono già nella vita reale. In questa era digitale, è facile dimenticarsi quanto sia proficuo essere social nel mondo reale. Se incontrate qualcuno a un evento “offline”, avrete sicuramente qualche interesse in comune. Nel mondo reale il tuo pubblico potrebbe essere molto più ristretto che online, ma c’è un’alta probabilità di creare, in tempi brevi, connessioni più proficue.

Come si mettono in pratica queste strategie?

Ecco tre azioni che ti aiuteranno con le strategie che ti ho appena proposto. • Crea un video di due minuti con il tuo smartphone. Non deve essere un capolavoro: prova a filmare un lavoro che hai stampato nella tua azienda. Parla un po’ di come esso abbia aiutato il cliente, e ricorda di aggiungere il tuo logo in sovraimpressione. Il tutto ti richiederà una decina di minuti, e dopo avrai un contenuto da condividere sui social media. • Trova cinque contatti con cui hai interagito di recente sui social media. Chiedi loro se sono d’accordo a fare una breve conversazione telefonica per conoscervi meglio, e capire se potete esservi d’aiuto a vicenda. Probabilmente un paio di loro accetteranno. Durante la telefonata, non cercare di vendere loro qualcosa, piuttosto mostrati intenzionato ad aiutarli in qualche modo. Sarai sorpreso del risultato che otterrai: magari non chiuderai una vendita, ma solitamente le persone sono più inclini ad aiutarti, se tu offri loro dell’aiuto. Partecipa a un evento tra i cui avventori potrebbero esserci potenziali clienti per la tua azienda. Usa questa occasione per farti conoscere e far conoscere i tuoi prodotti. Sarà utile portare con te alcuni campioni stampati, o del materiale di marketing da lasciare alle persone che incontri. L’obiettivo della tua visita non sarà acquisire clienti, ma una lista di persone con le quali poter stabilire una relazione successivamente.

Azioni che possono essere ripetute all’infinito

Non devi preoccuparti degli incessanti aggiornamenti alle piattaforme social, o dei loro algoritmi. Le azioni suggerite sopra si possono ripetere all’infinito, senza bisogno di aggiornarsi continuamente sui più recenti sviluppi dei social media.